Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 4Bảng biểu và Sơ đồ :
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Theo Theo Jame M.Comer (2005), bán hàng là một hoạt động cá nhân, trong đó người bán có khả năng tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua Mục tiêu là thỏa mãn quyền lợi lâu dài và hợp lý cho cả hai bên.
Theo P Kotler (1994) cho rằng bán hàng là quá trình thuyết trình chào bán mang tính cá nhân của đội ngũ bán hàng trong công ty Mục tiêu chính của hoạt động này là không chỉ bán được hàng mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Bán hàng là hoạt động tìm hiểu và kích thích nhu cầu của khách hàng, đồng thời cung cấp lợi ích từ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó Mục tiêu không chỉ là tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, mà còn quan trọng hơn là xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
1.1.1.2 Các phương thức bán hàng hiện nay
Sự phát triển không ngừng của công nghệ khoa học mới, kết hợp với nhu cầu thay đổi của con người, đã dẫn đến sự xuất hiện nhiều hình thức bán hàng mới và hiệu quả Dưới đây là một số hình thức mua bán phổ biến hiện nay.
Hình thức bán hàng trực tiếp bao gồm việc bán hàng qua các cửa hàng, giao hàng tận nhà và bán hàng từ xa Đây là phương thức cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, phục vụ cho mục đích sử dụng cá nhân mà không liên quan đến hoạt động kinh doanh.
Hình thức buôn bán chung là quá trình mà người bán buôn mua sản phẩm từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho các nhà bán lẻ Người bán buôn cung cấp hàng hóa cho các đối tác, trong khi các nhà bán lẻ sẽ mua từ người bán buôn để phân phối đến tay người tiêu dùng.
Hình thức giao dịch này thường áp dụng cho hàng hóa quan trọng và có số lượng lớn, trong đó việc mua bán giữa người bán và người mua được thực hiện thông qua hợp đồng, nhằm thể hiện trách nhiệm và lợi ích của cả hai bên.
Hình thức bán hàng qua kênh thương mại
Là hình thức mới và đang được phổ biến nhất hiện nay, qua việc người bán và người mua sẽ được giao dịch qua một kênh trung tâm.
1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp luôn luôn rất quan trọng Điều này này được thể hiện ở các đặc điểm sau:
Lực lượng bán hàng giữ vai trò then chốt trong việc hợp tác với nhà bán buôn và nhà bán lẻ, nhằm tìm kiếm sự hỗ trợ và nâng cao hiệu quả bán hàng cho sản phẩm của công ty.
Giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng có thể được thực hiện thông qua nhiều hình thức khác nhau như gặp mặt trực tiếp, gọi điện thoại, tổ chức hội thảo trực tuyến qua video clip, hoặc sử dụng các phương tiện truyền thông khác.
Nhân viên bán hàng có khả năng nắm bắt những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, từ đó điều chỉnh cách thuyết trình và giới thiệu sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng.
Xây dựng quan hệ với khách hàng là nhiệm vụ quan trọng của nhân viên bán hàng, những người trực tiếp đại diện cho công ty Họ không chỉ tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, mà còn truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ, giải đáp thắc mắc liên quan đến giá cả và điều kiện mua bán Bên cạnh việc cung cấp dịch vụ, nhân viên bán hàng còn thực hiện nghiên cứu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, bảo vệ lợi ích của khách hàng và quản lý mối quan hệ giữa người mua và người bán Họ cũng là cầu nối giữa khách hàng và các bộ phận khác trong công ty để giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm.
1.1.2.1 Khái niệm về quản tri bán hàng
Quản trị bán hàng, theo Thomas N Ingram và các cộng sự (2009), được định nghĩa là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân trong một tổ chức Điều này có nghĩa là toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp đều liên quan đến quản trị bán hàng, nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của từng cá nhân trong tổ chức.
Quản trị bán hàng là một quá trình quan trọng, liên kết chặt chẽ với các mục tiêu và chiến lược bán hàng đã được xác định từ đầu Nó bao gồm việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng, giám sát quá trình thực hiện và đánh giá kết quả công việc của họ.
1.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và duy trì sự trung thành của khách hàng Mục tiêu quản lý bán hàng ở từng giai đoạn có sự khác biệt, nhưng chung quy lại đều hướng đến hai mục tiêu chính: tối ưu hóa nhân sự và gia tăng doanh số, lợi nhuận.
Mục tiêu về nhân sự
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Theo Jame M Comer(2005) các yếu tố môi trường bên ngoài dựa trên mô hình sau:
Chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp Một môi trường chính trị ổn định là yếu tố then chốt giúp nâng cao tâm lý đầu tư và lòng tin, từ đó tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh Ảnh hưởng của chính trị đến các công ty có sự khác biệt, đặc biệt là trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau.
Nhân tố môi trường kinh tế có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động thương mại của các công ty, bao gồm tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, chính sách tài chính tiền tệ và hoạt động ngoại thương Những yếu tố này tác động mạnh mẽ đến cơ hội kinh doanh, ảnh hưởng đến người tiêu dùng và đầu tư, từ đó trực tiếp ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp.
Môi trường pháp lý có đạo đức
Đạo đức kinh doanh là tập hợp các nguyên tắc và quy tắc điều chỉnh hành vi trong các hoạt động thương mại, nhằm đảm bảo tính trung thực và tiêu chuẩn cao Đây là một dạng đạo đức nghề nghiệp đặc thù, liên quan chặt chẽ đến lợi ích kinh tế của doanh nghiệp Đạo đức kinh doanh không chỉ áp dụng cho hoạt động của công ty mà còn gắn liền với nền tảng đạo đức xã hội chung, được chi phối bởi hệ thống giá trị và chuẩn mực đạo đức xã hội.
Các yếu tố văn hóa xã hội như phong tục tập quán, tôn giáo, hệ thống giá trị, phân bố dân cư và nghề nghiệp đều ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng Những yếu tố này không chỉ tác động đến lượng cung cấp sản phẩm và khối lượng thị trường mà còn định hình đặc điểm của thị trường, từ đó ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua Các giá trị chung, tập quán truyền thống, lối sống, tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân cư cũng như thu nhập của người dân đều có vai trò quan trọng trong mọi hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường kĩ thuật công nghệ
Các tiến bộ trong khoa học và công nghệ đã tạo ra sản phẩm và dịch vụ mới, mở ra thị trường mới cho doanh nghiệp Môi trường công nghệ giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất và quản lý, đặc biệt là nhờ vào sự phát triển của tự động hóa, giảm thiểu chi phí lao động Công nghệ đã nâng cao năng suất lao động, cải thiện hiệu quả hoạt động Chẳng hạn, sự phát triển của trí tuệ nhân tạo đã cho phép doanh nghiệp tự động hóa quy trình, giải phóng thời gian và công sức cho nhân viên.
1.2.2 Ảnh hưởng tư môi trường vi mô
Trong thị trường hiện nay, tất cả các công ty cung cấp sản phẩm giống hoặc tương tự được coi là đối thủ cạnh tranh Mức độ cạnh tranh sẽ tăng cao khi quy mô thị trường lớn Mỗi công ty sẽ áp dụng những chiến thuật riêng biệt, bao gồm cạnh tranh về giá, dịch vụ khách hàng, bảo hành, cùng với các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi để thu hút khách hàng.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo các hoạt động của công ty diễn ra theo kế hoạch Trong bối cảnh nền kinh tế hiện tại, mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung ứng là điều thiết yếu, yêu cầu họ cung cấp đủ số lượng, đúng thời gian và chất lượng ổn định Chất lượng và số lượng hàng hóa cung ứng ảnh hưởng lớn đến quy trình sản xuất, nhập khẩu và tiêu thụ, cũng như tình hình chung của doanh nghiệp.
Để duy trì nguồn hàng ổn định và đảm bảo tiến độ hoạt động, các nhà quản trị cần tìm kiếm những nhà cung cấp uy tín và đáng tin cậy.
Khách hàng lẻ và nhà phân phối được chia thành hai nhóm chính, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, vì họ là những người mua và tiêu thụ sản phẩm Thiếu khách hàng, doanh nghiệp sẽ không có thị trường và hoạt động kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng Do đó, việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng là rất cần thiết để đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty.
Sản phẩm thay thế đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn so với sản phẩm hiện tại, mang lại lợi ích tương đương nhưng với giá cả cạnh tranh hơn Khi số lượng sản phẩm thay thế gia tăng, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì lưu thông sản phẩm Điều này trở thành mối đe dọa nghiêm trọng cho hoạt động kinh doanh trong ngành Các sản phẩm thay thế thường có tính năng vượt trội, thiết kế mới và chất lượng tốt hơn với mức giá thấp hơn, nhờ vào những cải tiến công nghệ Để giữ chân khách hàng, doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật tình hình thị trường và nhận diện các nguy cơ từ sản phẩm thay thế.
1.2.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng Sự ổn định tài chính là yếu tố quyết định, vì nếu không được đảm bảo, ngân sách cho chi phí bán hàng sẽ bị ảnh hưởng, làm giảm hiệu quả trong quá trình và các hoạt động bán hàng Điều này dẫn đến sự phối hợp kém giữa các bộ phận, gây tác động tiêu cực đến hoạt động bán hàng và toàn bộ công ty.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng hiệu quả, các bộ phận cần phối hợp chặt chẽ, đặc biệt là khi tài chính ổn định Điều này giúp bộ phận sản xuất thực hiện đúng thời gian và đảm bảo chất lượng sản phẩm, từ đó giảm thiểu khó khăn trong quá trình kinh doanh.
Nghiên cứu môi trường và các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng giúp công ty chủ động đối phó với khó khăn và thách thức, đồng thời nắm bắt cơ hội thị trường Điều này không chỉ thúc đẩy hoạt động bán hàng và sản xuất mà còn nâng cao năng lực cạnh tranh, hạn chế tác động tiêu cực đến môi trường.
Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty
Chiến lược tổng thể phản ánh đánh giá của công ty về thị trường và cơ hội, giúp phát triển các chiến lược hiệu quả và định hướng Nó tạo ra phương hướng phát triển cho công ty trong môi trường kinh doanh cụ thể, đồng thời hướng dẫn phân bổ nguồn lực và phối hợp giữa các bộ phận để đạt mục tiêu Sự liên kết chặt chẽ giữa chiến lược tổng thể và quản lý bán hàng là rất quan trọng; ban lãnh đạo cần hiểu chiến lược tổng thể để xây dựng hệ thống quản trị bán hàng hiệu quả Do đó, chiến lược tổng thể ảnh hưởng lớn đến hiệu quả quản trị bán hàng và là nền tảng nâng cao doanh số Một chiến lược tổng thể khoa học, hợp lý và phối hợp tốt với các nguồn lực của công ty sẽ là cơ sở cho các chiến lược cấp chức năng, bao gồm quản lý bán hàng.
Xây dựng và phát triển thị phần là giai đoạn mà bất cứ sản phẩm doanh nghiệp ra đời thì cũng đều trải qua
Giai đoạn xây dựng thị phần tương tự như giai đoạn giới thiệu sản phẩm, với mục tiêu chính là tăng doanh số và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối Lực lượng bán hàng cần tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, tạo dựng mối quan hệ thân thiết, kiểm soát giá cả và số lượng bán hàng tại các đại lý, đồng thời cung cấp dịch vụ hỗ trợ kịp thời Việc thu thập thông tin và phản hồi toàn diện về thị trường cũng rất quan trọng Các nhà quản lý cần triển khai chính sách cụ thể và khuyến khích đặc biệt cho nhân viên vượt chỉ tiêu, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mới.
Giai đoạn duy trì trong vòng đời sản phẩm tương tự như giai đoạn tăng trưởng, với mục tiêu chính là duy trì doanh số và củng cố vị thế trên thị trường, đồng thời mở rộng mối quan hệ với các cửa hàng mới Lực lượng bán hàng cần tập trung vào việc giữ lại thị phần và lợi nhuận từ khách hàng hiện tại, cung cấp dịch vụ chất lượng cao để tạo lợi thế cạnh tranh Đặc biệt, họ cần xác định và theo đuổi những khách hàng tiềm năng có triển vọng nhất Chính sách cho lực lượng bán hàng trong giai đoạn này sẽ bao gồm lương cơ bản cộng với hoa hồng và thưởng, dựa trên khả năng duy trì và phát triển khách hàng.
Giai đoạn gạt bỏ đánh dấu thời điểm mà cơ hội kinh doanh gần như không còn, buộc công ty phải tìm cách rút lui với ít tổn thất nhất, đồng thời là giai đoạn cuối của vòng đời sản phẩm Mục tiêu chính trong giai đoạn này là giảm thiểu chi phí bán hàng và tồn kho Nhân viên cần nỗ lực giảm lượng hàng tồn kho, và trong một số trường hợp, họ cần tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng vẫn cần sản phẩm Chính sách lương là yếu tố quan trọng trong giai đoạn này để duy trì động lực cho nhân viên.
Hoạt động bán hàng gắn liền với mối quan hệ giữa con người, tổ chức và môi trường kinh doanh Các công ty hoạt động trong những thị trường cụ thể thường chịu ảnh hưởng từ các yếu tố môi trường như chính sách quản lý, dân số, và sự phát triển khoa học công nghệ Do đó, việc thiết lập và thực hiện quản lý bán hàng một cách phù hợp và hiệu quả là vô cùng cần thiết.
Hoạt động quản trị bán hàng chịu ảnh hưởng từ cả môi trường bên ngoài và bên trong Các yếu tố bên ngoài như chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hóa và cạnh tranh có thể tác động đến chính sách quản trị bán hàng của công ty Bên cạnh đó, sự phối hợp hiệu quả giữa các phòng ban như nhân sự, kế toán và sản xuất với phòng kinh doanh sẽ nâng cao khả năng cung cấp hàng hóa và dịch vụ Điều này không chỉ ảnh hưởng đến việc hoạch định chính sách bán hàng mà còn là cơ sở quan trọng để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng.
1.3.3 Phân tích ma trận SWOT
Ma trận SWOT là công cụ phân tích quan trọng, giúp xác định cơ hội và nguy cơ từ môi trường bên ngoài, cùng với điểm mạnh và điểm yếu của công ty Phương pháp này dựa trên việc đánh giá chủ quan các dữ liệu, sắp xếp theo trình tự logic dễ hiểu, từ đó hỗ trợ việc xây dựng chiến lược hành động hiệu quả Phân tích SWOT không chỉ giúp nắm bắt tình hình hiện tại mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc ra quyết định.
Môi trường bên ngoài Môi trường bên trong
O: Những cơ hội Liệt kê
T: Những nguy cơ Liệt kê
W: Những điểm yếu Liệt kê
Các chiến lược – ST Phát huy điểm yếu và hạn chế nguy cơ
Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội
Các chiến lược – WO Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu
Các chiến lược -WT Khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ
Nguồn: Kỹ năng quản trị bán hàng
1.3.4 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả
Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, bên cạnh việc áp dụng các chiến lược chung và phân tích môi trường, việc trang bị kiến thức về quản trị bán hàng là vô cùng cần thiết Các kỹ năng quan trọng sẽ góp phần tăng cường doanh số và cải thiện hiệu suất làm việc trong lĩnh vực này.
Một trong những kỹ năng quan trọng trong quản trị bán hàng là hoạch định, giúp nhà quản trị xây dựng kế hoạch và chương trình hoạt động hiệu quả Việc lập kế hoạch không chỉ xác định thời điểm bắt đầu và kết thúc các hoạt động mà còn hỗ trợ trong việc xây dựng chiến lược hành động và hiểu rõ quy trình để đạt được doanh số mong muốn.
Kỹ năng quản lý địa bàn
Trong hoạt động kinh doanh, xác định vùng địa lý và quản lý lãnh thổ là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến doanh thu và tiềm năng khai thác của từng khu vực Mỗi khu vực không chỉ chứa đựng khách hàng, nguồn doanh thu chính, mà còn có đối thủ cạnh tranh Việc bán hàng hiệu quả không chỉ giúp quản lý khách hàng mà còn đảm bảo nguồn doanh thu ổn định cho công ty, đồng thời theo dõi và phản ứng nhanh chóng với các chiến lược của đối thủ.
Kỹ năng lãnh đạo và động viên
Kỹ năng lãnh đạo đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý hiệu quả tổ chức kinh doanh, bên cạnh các kỹ năng khác Trong khi kỹ năng quản lý tập trung vào nguyên tắc, hành động và kết quả, kỹ năng lãnh đạo lại chú trọng đến giao tiếp và khả năng thích ứng với sự thay đổi Hai kỹ năng này không mâu thuẫn mà bổ sung cho nhau, giúp dẫn dắt tổ chức bán hàng một cách hiệu quả Cả hai đều tuân theo quy trình và cần điều chỉnh để phù hợp với từng tình huống.
Quy trình thực hiện bán hàng
Quản trị bán hàng là một quy trình phức tạp bao gồm nhiều nhiệm vụ và phương pháp triển khai khác nhau Xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn chỉnh là yếu tố then chốt giúp thực hiện hiệu quả kế hoạch bán hàng.
Quy trình bán hàng có thể được mô tả như sau:
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán
Hoạch định chiến lược bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng
Sơ đồ 1.1 : Quy trình bán hàng (Nguồn giáo trình quản trị bán hàng- Đại học Kinh Tế Quốc Dân 2018)
1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Một rong những việc quan trọng đầu tiên của quản trị bán hàng là lập chỉ tiêu doanh số. Đặt mục tiêu bán hàng quanh ba mục tiêu chính
Mục tiểu về doanh số- sản lượng
Mục tiêu về thị phần
Mục tiêu về doanh số-sản lương
Ngoài việc xây dựng các mục tiêu như doanh số, lợi nhuận, thị phần và sản xuất, các mục tiêu bán hàng cần phải rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế và đặc biệt là phải khả thi.
1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được mục tiêu một cách hiệu quả, thông qua việc tối ưu hóa nguồn lực và sự phối hợp của nhân viên Điều này cũng giúp tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay bao gồm:
Chiến lược bán hàng cá nhân là quá trình xây dựng và duy trì mối quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng Mục tiêu chính là thuyết phục khách hàng thực hiện hành vi mua sắm, từ đó gia tăng cơ hội bán hàng trong tương lai.
Chiến lược bán hàng theo nhóm là cần thiết khi sản phẩm trở nên phức tạp và khách hàng có yêu cầu cao hơn Với sự phát triển của thị trường, một nhân viên bán hàng đơn lẻ không thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng Việc hợp tác trong nhóm giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Phân bổ chi tiêu triển khai bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng lớn, các công ty hiện nay đang áp dụng phương pháp bán hàng theo nhóm, nhằm phục vụ những khách hàng phức tạp một cách tốt nhất Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình này.
Chiến lược bán hàng tư vấn là phương thức mà người bán hỗ trợ người mua đạt được mục tiêu thông qua sản phẩm và dịch vụ của mình Bên cạnh đó, các nhà quản lý cũng áp dụng các chiến lược khác như bán hàng thương lượng và bán hàng liên kết Việc hoạch định chiến lược bán hàng phụ thuộc vào trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như ngân sách sẵn có Để thành công, cần xây dựng mục tiêu rõ ràng, theo dõi và đánh giá hoạt động bán hàng, thiết lập cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, đồng thời phân bổ chỉ tiêu và triển khai các hoạt động bán hàng hiệu quả.
1.4.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phân công và bố trí nhân lực một cách hợp lý, dựa trên khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên Việc này giúp thực hiện hiệu quả các chiến lược bán hàng, mang lại lợi ích cho khách hàng và đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Có một cơ cấu tổ chức bán hàng phổ biến là:
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng, tập trung vào đặc điểm như quy mô, hành vi mua sắm và cách sử dụng sản phẩm của khách hàng Ưu điểm của mô hình này là nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng Tuy nhiên, nhược điểm là khi khách hàng phân tán trên một phạm vi rộng, nhân viên sẽ phải di chuyển nhiều, gây khó khăn trong việc phục vụ hiệu quả.
Cơ cấu tổ chức theo địa lý trong mạng lưới bán hàng là phương pháp cơ bản nhằm phân chia lãnh thổ Nhà quản trị có quyền quyết định toàn diện về hoạt động sản phẩm trong khu vực mình phụ trách, đảm bảo phục vụ tất cả khách hàng Việc chia hệ thống bán hàng thành các bộ phận chuyên trách cho từng khu vực yêu cầu nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật cao và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm.
Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp là phương pháp hiệu quả khi công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm cho đa dạng khách hàng trên một khu vực rộng lớn Để tối ưu hóa quy trình bán hàng, công ty có thể xây dựng lực lượng bán hàng chuyên biệt theo các mô hình như: sản phẩm-khu vực, khách hàng-sản phẩm, khách hàng-khu vực, và kết hợp khách hàng-sản phẩm-khu vực.
Trong lĩnh vực kinh doanh, việc lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp là rất quan trọng và phụ thuộc vào loại hình kinh doanh cũng như lĩnh vực hoạt động cụ thể Các nhà quản trị có thể áp dụng nhiều mô hình tổ chức khác nhau hoặc không nhất thiết phải tuân theo một mô hình cụ thể nào.
1.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo là mục tiêu quan trọng trong quản trị bán hàng, nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả Các nhà quản trị cần thiết
1.4.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lượng bán hàng đang hướng vào thị trường Để triển khai một bản kế hoạch bán hàng thàng công cần phải làm một số việc như sau:
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
Để xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả, các tổ chức cần không chỉ tuân thủ các chiến lược đã định mà còn phải linh hoạt thích ứng với thị trường Nhiều yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh thường không thể dự đoán trước, vì vậy các công ty cần thực hiện đúng các mục tiêu đã đề ra nhưng cũng phải kịp thời điều chỉnh theo tình hình thực tế Sự linh hoạt trong việc thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả và đạt được thành công lớn hơn.
1.4.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Một số khái niệm cơ bản
Thị trường là tập hợp tất cả khách hàng có nhu cầu và mong muốn chung, những người có khả năng thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn đó.
Thị trường là tập hợp những người có tiềm năng mua hàng thực tế cho một loại sản phẩm nhất định Tại đây, thị trường đóng vai trò thông tin và trung gian giữa người bán và người mua, đồng thời cũng thúc đẩy các nhà sản xuất cải thiện chất lượng sản phẩm.
1.5.2 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là bất kỳ thứ gì đáp ứng mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng, được chào bán trên thị trường để thu hút sự chú ý và khuyến khích mua sắm Sản phẩm có thể là hàng hóa hữu hình hoặc vô hình.
1.5.3 Khái niệm về nhu cầu và cầu sản phẩm
Nhu cầu và mong muốn đối với sản phẩm là yếu tố quan trọng cần được thỏa mãn Nhu cầu phản ánh trạng thái mà người tiêu dùng muốn đạt được, thúc đẩy họ hành động để thỏa mãn mong muốn đó Điều này cho thấy rằng nhu cầu không chỉ tồn tại trong tiềm thức mà còn thể hiện qua hành động quyết liệt của người tiêu dùng, sẵn sàng chiếm lấy sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của mình.
Nhu cầu trong marketing bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, như nhu cầu được phát biểu, nhu cầu không được phát biểu, nhu cầu thực và nhu cầu bí mật Mỗi loại nhu cầu này đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu và phân tích hành vi của người tiêu dùng, từ đó giúp các doanh nghiệp phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.
Doanh nghiệp có khả năng nhận diện và tác động đến nhu cầu của khách hàng, từ đó thúc đẩy cầu sản phẩm Việc thỏa mãn nhu cầu này thông qua lợi ích của sản phẩm là điều quan trọng trong quá trình phân tích nhu cầu và cầu sản phẩm của khách hàng.
1.5.4 Khái niệm về khách hàng
Khách hàng có thể là cá nhân, tổ chức hoặc nhóm thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ từ các cơ sở sản xuất hoặc cửa hàng Từ góc độ marketing, khách hàng được coi là những đối tượng có khả năng quyết định mua hàng, và đây là nhóm mà công ty tập trung nỗ lực phục vụ.
Khách hàng có nhiều đối tượng và ngành nghề kinh doanh khác nhau tùy thuộc vào từng sản phẩm, do đó có thể phân chia khách hàng thành hai nhóm chính.
Khách hàng tiêu dùng là những cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của bản thân và gia đình, với tính chất mua hàng không thương mại.
Khách hàng công nghiệp là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động của công ty hoặc các bộ phận trong tổ chức Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu sản phẩm và phương thức mua khác nhau, do đó, các công ty cần nắm rõ tính chất nhu cầu mua hàng của từng nhóm và các yếu tố ảnh hưởng để đáp ứng đầy đủ nhu cầu riêng biệt của khách hàng.
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHÂN KIM PHONG PHÚ
Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
2.1.1.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
- Tên công ty : Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
- Địa chỉ : 68/10 Hoàng Diệu ,Phường 12 ,Quận 4 , Thành phố Hồ Chí Minh , Việt Nam
- Quản lí bởi : Chi cục Thuế quận 4
Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú, hay Kim Phong Phu Joint Stock Company (Kim Phong Phu JSC), là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Công nghệ thông tin và Dịch vụ viễn thông tại Việt Nam.
Công ty chúng tôi tự hào là một trong những doanh nghiệp vừa và nhỏ uy tín tại Việt Nam, không ngừng phát triển trên thị trường Với mô hình Công ty Cổ phần, chúng tôi cam kết cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng, đáng tin cậy, đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.
Hình 1: Logo Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
(Nguồn: Phòng hành chính – Nhân sự)
2.1.2.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Kim Phong Phú (KPP) được thành lập vào ngày 10 tháng 09 năm 2009 và đã không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, cung cấp sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp cho thị trường trong và ngoài tỉnh Với đội ngũ hơn 20 nhân viên, KPP tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động và đã ký kết các hợp đồng cung cấp sản phẩm lớn với nhiều siêu thị nổi tiếng trong khu vực như Siêu thị điện máy Nguyễn Kim và Điện Máy Xanh.
Máy Chợ Lớn, Media Mart, Điện Máy 30/4 Ngoài ra, công ty cũng hợp tác với các sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Meta.
Với đội ngũ nhân sự trẻ trung và chuyên nghiệp, KPP triển khai nhiều hoạt động bán hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty cam kết đảm bảo sự hài lòng và niềm tin của quý khách theo phương châm "Giữ uy tín bằng chất lượng, tạo ấn tượng bằng phục vụ tận tình." KPP nhận thức rằng sản phẩm của họ là phần thiết yếu trong cuộc sống khách hàng, vì vậy không ngừng phân phối các sản phẩm chất lượng cao, được sản xuất bằng công nghệ hiện đại nhằm mang lại tiện ích tốt nhất cho khách hàng.
2.1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp
Công ty Cổ phần Kim Phong Phú (KPP) là đơn vị nhập khẩu độc quyền từ Malaysia và phân phối sản phẩm điện gia dụng cùng thiết bị nhà bếp cao cấp của thương hiệu Shimono tại Việt Nam Sản phẩm Shimono nổi bật với công nghệ sản xuất tiên tiến, thiết kế đơn giản nhưng sang trọng, tiện lợi và dễ sử dụng, đáp ứng đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty cam kết phân phối sản phẩm đúng ngành nghề theo giấy phép kinh doanh, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ Chúng tôi xây dựng mối quan hệ hợp tác có lợi với khách hàng dựa trên nguyên tắc bình đẳng và cùng có lợi Ngoài ra, công ty tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về thuế để đảm bảo nghĩa vụ với nhà nước, đồng thời không ngừng nâng cao thu nhập cho người lao động dựa trên hiệu quả kinh doanh.
2.1.2.2 Các sản phẩm và dịch vụ hiện tại
Bán buôn là hình thức kinh doanh chính của công ty, tập trung vào việc cung cấp sản phẩm cho các trung tâm điện máy lớn trong thành phố và các đại lý bán lẻ.
Khách hàng trong lĩnh vực bán lẻ sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp bao gồm cá nhân và tổ chức, họ có nhu cầu mua sắm để đáp ứng trực tiếp nhu cầu sử dụng hàng ngày.
Một số hàng hóa thuộc công ty kinh doanh:
4649: Buôn bán đồ dùng trong gia đình
4651: Buôn bán máy vi tính, thiết bị và phần mềm
4652: Buôn bán thiết bị và linh kiện viễn thông
Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự)
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
Có chức năng quản lý toàn bộ công ty, có toàn quyền trong công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty.
Vị trí Ban giám đốc của công ty bao gồm:
Giám đốc điều hành (CEO) đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý doanh thu và chi phí của công ty, giám sát hầu hết các chức năng hoạt động Họ chịu trách nhiệm điều hành doanh nghiệp theo quyết định của hội đồng quản trị và đảm bảo thực hiện các quyền và nghĩa vụ theo quy định của pháp luật.
Giám đốc kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty Họ có trách nhiệm lập kế hoạch, phân công công việc, điều phối đội ngũ nhân sự và đưa ra quyết định nhằm tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Phòng hành chính-nhân sự:
Lập thông báo tuyển dụng;
Nhận hồ sơ, kiểm tra hồ sơ;
Phỏng vấn, tuyển dụng nhân sự cho các phòng ban khác;
Phòng Kinh Doanh Phòng Kế Toán Phòng Kỹ
Thuật Hệ Thống KhoBan Giám Đốc
Lập bảng chấm công, cập nhật lịch làm việc hàng tuần;
Sắp xếp nhân viên làm việc theo từng năng lực của mỗi người và theo chỉ đạo của Giám đốc;
Hỗ trợ tư vấn và chăm sóc khách hàng;
Giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của công ty;
Mở rộng thị trường phân phối và tiếp cận khách hàng tiềm năng, khách hàng mới.
Lên ý tưởng, xây dựng và phát triển thương hiệu để tạo được vị thế trên thị trường của công ty;
Đưa ra các bảng biểu thống kê, các thông tin kết xuất hàng tháng, hàng quý, hàng năm để báo cáo và nộp cho cấp trên;
Nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như thời gian thời gian giao hàng.
Báo cáo kết quả kinh doanh hằng năm;
Quản lý và thực hiện công tác tiền lương, tiền thưởng, cùng với các khoản thu nhập và chi trả theo chế độ, chính sách là trách nhiệm quan trọng trong việc đảm bảo quyền lợi cho người lao động trong công ty.
Thanh toán các khoản chi phí hoạt động, chi phí phục vụ hoạt động kinh doanh, sản xuất của công ty.
Chịu trách nhiệm về kỹ thuật máy móc tại công ty và chất lượng sản phẩm.
Đảm bảo dịch vụ hậu mãi như bảo hành, sửa chữa sản phẩm cho khách hàng.
Thực hiện các hoạt động nhập hàng và xuất hàng;
Sắp xếp hàng hóa trong kho;
Theo dõi hàng tồn kho;
Bảo quản tốt hàng hóa và tài sản, công cụ, dụng cụ trong kho.
Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty
Công ty Cổ phần Kim Phong Phú, thành lập năm 2009, chuyên phân phối sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp Với mạng lưới kinh doanh rộng lớn và hợp tác với các siêu thị lớn, công ty cũng tham gia tích cực vào thị trường thương mại điện tử Kim Phong Phú cam kết "Giữ uy tín bằng chất lượng, gây ấn tượng bằng phục vụ tận tâm," phát triển sản phẩm chất lượng cao để mang lại tiện ích tối đa cho khách hàng, từ đó xây dựng danh tiếng vững mạnh trong ngành điện gia dụng và thiết bị nhà bếp.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 2020 –
( Nguồn: Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú)
- Năm 2021 doanh thu đạt 20,8 tỷ đồng, so với năm 2020 giảm 9,7 tỷ, tương ứng với mức tăng trưởng là -31.8%.
-Năm 2022 doanh thu đạt27,6 tỷ đồng, so với năm 2021 tăng 6,8 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng trưởng là 32,7 %.
-Năm 2021 chi phí là 14,6 tỷ đồng, so với năm 2020 giảm 6,2 tỷ đồng, tương ứng - 29,8%.
-Năm 2022 chi phí là 18,5 tỷ đồng, so với năm 2021 tăng 3,9 tỷ đồng, tương ứng 26,7%. Lợi nhuận
-Năm 2021 lợi nhuận đạt 6,2 tỷ đồng, so với năm 2020 giảm 3,5 tỷ đồng, tương ứng36,1%.
-Năm 2022 lợi nhuận đạt 9,1 tỷ đồng, so với năm 2021 tăng 2,9 tỷ đồng, tương ứng 46,7%.
Dựa vào phân tích số liệu trong bảng 2.1, tình hình kinh doanh của Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú đang có dấu hiệu phục hồi sau đại dịch Năm 2021, công ty bị ảnh hưởng nặng nề bởi Covid-19, dẫn đến sự suy giảm trong hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, nhờ vào sự đoàn kết của đội ngũ nhân viên và khả năng lãnh đạo hiệu quả của Ban giám đốc, hoạt động kinh doanh đã dần được khôi phục và có sự tăng trưởng vào năm 2022.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 35
2.4.1 Phân tích môi trường vĩ mô
Việt Nam có nền chính trị ổn định, không xảy ra bạo loạn hay khủng bố, đảm bảo an ninh xã hội an toàn Chính trị tại Việt Nam, đặc biệt là ở TP Hồ Chí Minh, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường đồ điện tử.
Chính sách thuế đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp, bao gồm các loại thuế xuất nhập khẩu, thuế tiêu thụ và thuế thu nhập Bên cạnh đó, Việt Nam cũng có một chính sách đối ngoại thông minh, giúp nâng cao vai trò và vị thế của đất nước trong các tổ chức quốc tế.
Hệ thống pháp luật Việt Nam ngày càng hoàn thiện, bảo vệ quyền lợi hợp pháp cho doanh nghiệp và người tiêu dùng Công ty tuân thủ các quy định của nhà nước như Luật Doanh Nghiệp 2014 và Luật Lao Động 2015 Đồng thời, công ty thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước thông qua việc đóng thuế thu nhập doanh nghiệp và đảm bảo quyền lợi cho nhân viên bằng cách trả lương đầy đủ, cung cấp chế độ phúc lợi và tạo môi trường làm việc tốt.
Theo Báo cáo kinh tế - Xã hội năm 2022 của Tổng cục Thống kê, nền kinh tế Việt Nam đã phục hồi tích cực với GDP ước tính tăng 5,92% so với năm 2021 Điều này cho thấy sau một năm chịu ảnh hưởng nặng nề của đại dịch, các ngành, đặc biệt là dịch vụ thương mại, đã có sự phát triển mạnh mẽ Việt Nam cũng đã triển khai nhiều chính sách hiệu quả để giảm thiểu tác động tiêu cực từ đại dịch so với các quốc gia khác trên thế giới.
Sau năm năm chịu đựng đại dịch, nền kinh tế toàn cầu chưa kịp phục hồi đã phải đối mặt với tác động nghiêm trọng từ cuộc chiến tranh giữa Nga và Ukraina, đặc biệt là ở châu Âu và Mỹ Sự gián đoạn trong nguồn cung dầu và khí đốt đã ảnh hưởng nặng nề đến ngành công nghiệp của hai khu vực này, kéo theo những hệ lụy kinh tế đáng kể cho Việt Nam Giá xăng dầu tăng cao chưa từng thấy đã dẫn đến sự gia tăng chi phí sinh hoạt, khiến người dân gặp nhiều khó khăn trong di chuyển và hạn chế việc đi lại xa Hơn nữa, sự giảm sút lượng khách du lịch do chi phí đi lại cao đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến các dịch vụ tại các điểm du lịch, khiến nhà hàng và quán ăn rơi vào tình trạng vắng khách.
Mặc dù nhiều quốc gia trên thế giới đang đối mặt với tỷ lệ lạm phát cao, như khu vực đồng Euro tăng 9,1%, Mỹ tăng 8,3% và Thái Lan tăng 7,9%, Việt Nam ghi nhận mức lạm phát chỉ 3,94% so với năm 2021 Mặc dù con số này thấp, nhưng nếu không được kiểm soát, nó có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến nền kinh tế.
Lãi suất tăng cao đang tạo ra khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc vay vốn, dẫn đến việc trì trệ các kế hoạch phát triển Sự khó khăn trong việc vay vốn làm gia tăng gánh nặng tài chính cho doanh nghiệp, trong khi giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao làm tăng chi phí hoạt động Để tránh thua lỗ, các công ty buộc phải điều chỉnh giá sản phẩm lên cao hơn.
Sự chênh lệch tỷ giá hối đoái làm tăng chi phí nhập khẩu nguyên liệu, khiến các công ty phải chi tiêu nhiều hơn bình thường Điều này dẫn đến việc tăng giá sản phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ trong thị trường hiện nay.
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phục hồi sau đại dịch COVID-19 vào năm 2021, với đời sống người dân dần ổn định Tuy nhiên, chi tiêu vẫn còn hạn chế Trong bối cảnh này, công ty chủ yếu kinh doanh đồ điện máy với mức giá cao.
Văn hóa-Xã hội: Dân số Việt Nam hiện nay đạt 98,51 triệu người, trong đó độ tuổi từ 20-
Với 49,1 triệu người trong độ tuổi 50, nhu cầu sống ngày càng cao khiến mọi người có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cuộc sống Đây là một thị trường tiềm năng lớn, nơi khách hàng không chỉ có nhu cầu mà còn khả năng chi trả cho những gì họ cần.
Sự phát triển của khoa học và công nghệ hiện nay đã mang lại nhiều thiết bị công nghệ hiện đại, đặc biệt là trong lĩnh vực đồ điện và thiết bị gia dụng, phục vụ cho cuộc sống con người Điều này cũng thúc đẩy sự phát triển của các ứng dụng mạng xã hội và trang thương mại điện tử, giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc kinh doanh Nhờ đó, sản phẩm được quảng bá rộng rãi đến khách hàng, tiết kiệm thời gian và chi phí hiệu quả.
Trong bối cảnh tự nhiên hiện nay, ô nhiễm môi trường, thời tiết, khí hậu và dịch bệnh là những yếu tố khách quan ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Kể từ đầu năm 2020, sự bùng phát của dịch bệnh đã tác động nghiêm trọng đến các công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt là Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú Hoạt động buôn bán của doanh nghiệp bị giới hạn và nằm trong vùng kiểm soát để ngăn chặn sự lây lan của dịch bệnh Tuy nhiên, công ty luôn cam kết thích nghi kịp thời và cung cấp giải pháp tốt nhất cho khách hàng.
Mặc dù môi trường vĩ mô tác động gián tiếp, nhưng ảnh hưởng của nó đến công ty là rất lớn Do đó, các công ty cần thực hiện phân tích khảo sát kỹ lưỡng để chủ động thích nghi với những thay đổi trong môi trường này.
2.4.2 Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm kinh doanh chính và đang được đầu tư hiện nay của Shimono là Robot hút bụi và máy hút bụi cầm tay Vì vậy đối tượng được nghiên cứu và xem là đối thủ cạnh tranh là các hãng có bán Robot hút bụi và có độ nhận diện cao ở Việt Nam Các hãng được lựa chọn là: Samsung, Electrolux và Dreame để có cái nhìn khách quan và tổng quát nhất về các hãng có liên quan đến sản phẩm Shimono đang kinh doanh.
Electrolux là một tập đoàn đa quốc gia có trụ sở tại Thụy Điển, nổi bật là một trong những nhà sản xuất hàng đầu thế giới về thiết bị gia đình và công nghiệp Với hơn 100 năm kinh nghiệm, Electrolux đã khẳng định vị thế của mình nhờ vào chất lượng, độ tin cậy và sự đổi mới liên tục.
Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
Chiến lược WT: Khác phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ
Việc kết hợp các chiến lược để khắc phục điểm yếu và giảm thiểu các mối đe dọa thường khó thực hiện hơn kết hợp các chiến lược khác
Trong sản xuất kinh doanh, không cần phải áp dụng tất cả các chiến lược để đạt được thành công Đôi khi, chỉ cần thực hiện một chiến lược cụ thể, như củng cố điểm mạnh hoặc nắm bắt cơ hội, cũng có thể mang lại kết quả tích cực trong công việc.
2.5 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
2.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của công ty sẽ được giao cho nhân viên kinh doanh trong các cuộc họp định kỳ và được điều chỉnh theo từng thời điểm Những mục tiêu này chủ yếu dựa trên tốc độ tăng trưởng trong những năm gần đây, doanh số năm trước, nguồn lực hiện có, vị thế cạnh tranh và tình hình thị trường hiện tại.
Trong kế hoạch bán hàng, các công ty thường thiết lập mục tiêu bán hàng ngắn hạn và điều chỉnh chúng theo từng năm Mục tiêu này tập trung vào tổng số lượng sản phẩm được bán trong năm, giúp đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng Việc xác định mục tiêu bán hàng mang lại lợi ích cho công ty trong việc đánh giá kết quả và phân phối công việc cho nhân viên Tuy nhiên, nhân viên cũng phải đối mặt với những khó khăn trong việc quản lý chi phí và đánh giá
Bảng 2.3: Mục tiêu bán hàng của công ty
CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ
Qúy Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D
Với phần lớn lượng khách hàng của công ty là những trung tâm điện máy và đại lí bán lẻ.
Chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng là bán hàng cá nhân, trong đó nhân viên bán hàng nắm giữ kênh bán hàng riêng và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Để đạt được thành công và sự hài lòng từ khách hàng, mỗi nhân viên cần chủ động trong việc chăm sóc khách hàng, tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu của từng khách hàng Ngoài ra, khả năng và kinh nghiệm của nhân viên cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.
Công ty Cổ phần Kim Phong Phú sở hữu một đội ngũ bán hàng trẻ trung, năng động và nhiệt huyết, giúp thúc đẩy chiến lược bán hàng cá nhân hiệu quả Đội ngũ này có hiểu biết sâu sắc về thị trường, từ đó nắm bắt được xu hướng tiêu dùng Hơn nữa, mức giá sản phẩm hợp lý, không quá cao, phù hợp với đối tượng khách hàng chủ yếu là đại lý và trung tâm điện máy.
Nhân viên kinh doanh áp dụng kinh nghiệm để nghiên cứu và đánh giá tiềm năng của khách hàng cũng như thị trường hiện tại Từ đó, họ xây dựng quy trình chào hàng phù hợp Quá trình tiếp xúc với khách hàng diễn ra theo cả hai chiều, giúp tối ưu hóa mối quan hệ và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Sơ đồ 2.2: Quy trình chào hàng theo chiều thuận
Gọi điện chào hàng Đánh giá tiềm năng của khách hàng
Khám phá nhu cầu khách hàng
Theo dõi kết quả Tiếp xúc bán hàng Tiếp xúc và chào hàng
Nhân viên cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và khách hàng hiện tại, đặc biệt là những khách hàng mới được giới thiệu từ người quen hoặc khách hàng cũ Việc đánh giá khách hàng tiềm năng là rất quan trọng để quyết định có nên liên hệ hay không Các tiêu chí đánh giá bao gồm tiềm năng bán hàng, khả năng tài chính, khả năng phát triển kinh doanh lâu dài, và kết quả thương lượng sau khi chào hàng.
Sơ đồ 2.3: Quy trình chào hàng ngược lại
Khách hàng chủ động liên hệ để đặt hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng và giao tiếp hiệu quả Quy trình này giúp thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng, thay vì chỉ chờ đợi họ tìm hiểu và chào hàng.
2.5.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
Xem xét và đánh giá khách hàng
Khách hàng không có nhu cầu đặt hàng
Kết thúc bán hàng Trao đổi tư vấn các vấn đề về sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng trong công ty được mô tả theo sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2.4: Cơ cấu quản trị bán hàng của công ty
Giám đốc quản lý việc xây dựng mục tiêu, chính sách và tổ chức lực lượng bán hàng, bao gồm giám sát hoạt động bán hàng Bộ phận bán hàng được tổ chức theo cấp độ, với mỗi nhân viên có chức năng và nhiệm vụ ngang nhau Nhân viên kinh doanh kênh hệ thống như Nguyễn Kim và Điện Máy Xanh nhận đơn hàng từ các trung tâm điện máy và chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc Nhân viên bán hàng kênh đại lý bán lẻ không chỉ chịu trách nhiệm bán hàng mà còn chăm sóc các đại lý bán lẻ, đồng thời báo cáo doanh số và doanh thu hàng tuần, hàng tháng cho giám đốc, cũng như các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện mà không cần thông qua phòng kinh doanh.
Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàng được phân chia thành nhiều loại như lực lượng công ty và lực lượng đại lý hợp đồng Tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú, doanh số bán hàng chỉ được tính từ nhân viên trong công ty nhằm phù hợp với cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ 2.5: Tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty
Tại Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú, nhân viên bán hàng không chỉ thực hiện nhiệm vụ bán hàng mà còn quản lý khách hàng mà họ phụ trách Tất cả các giao dịch liên hệ, bán hàng, dịch vụ khách hàng và thu nợ đều do đội ngũ nhân viên kinh doanh đảm nhiệm.
Quy trình tuyển dụng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú bao gồm các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương thức và nguồn tuyển dụng, tìm kiếm ứng viên, đánh giá ứng viên, và cuối cùng là hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập với môi trường công ty và sản phẩm Tuy nhiên, quy trình này có thể thay đổi tùy thuộc vào thời điểm hoặc vị trí tuyển dụng, dẫn đến các hình thức tuyển dụng khác nhau Sơ đồ dưới đây minh họa quy trình tuyển dụng chung của công ty.
Nhân viên bán hàng CNhân viên bán hàng B
Bảng 2.5: Các bước tuyển dụng nhân viên bán hàng
1 Lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự
Cần xác định số lượng nhân viên tuyển là bao nhiêu người, với vị trí nào, yêu cầu công việc như thế nào
Công ty đặc biệt ưu tiên tuyển dụng những nhân viên có mối quan hệ quen biết với mình, nhằm xây dựng sự tin tưởng và tăng cường tính kết nối trong môi trường làm việc.
3 Xác định địa điểm và thơì gian
Xác định những nơi cung cấp nguồn lao động thích hợp
4 Tìm kiếm và lựa chọn ứng viên Có nhiều hình thức để tìm kiếm qua việc tạo hình ảnh tốt đeoh với công ty, bằng các đãi ngộ tốt
5 Đánh giá quy trình tuyển dụng
Tổng hợp quy trình tuyển dụng có hợp lí không cần khắc phục điểm nào, phát huy điểm mạnh nào
Đào tạo nhân viên mới là một bước quan trọng để đảm bảo họ nắm vững các sản phẩm của công ty và nghiệp vụ cần thiết cho công việc Việc này bao gồm hướng dẫn chi tiết về quy trình làm việc, kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm Một chương trình đào tạo hiệu quả sẽ giúp nhân viên mới tự tin hơn trong việc thực hiện nhiệm vụ và đóng góp vào sự phát triển của công ty.
Nhận xét và đánh giá về hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty
2.6.1 Những thành tựu và kết quả đạt được
Kể từ khi thành lập, Kim Phong Phú dưới thương hiệu Shimono đã không ngừng phát triển, cung cấp các sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp cho thị trường nội địa và quốc tế Đội ngũ hơn 20 nhân viên của công ty đang nỗ lực mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng và mở rộng thị trường, việc tạo dựng nền tảng vững chắc là rất quan trọng Công ty cần giữ vững và ổn định thị trường trước sự cạnh tranh từ đối thủ Với hơn 85% khách hàng là khách hàng cũ, việc duy trì niềm tin và xây dựng mối quan hệ lâu dài là ưu tiên hàng đầu, đồng thời không ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới.
Quản trị là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến thành công của doanh nghiệp Do đó, công ty chú trọng vào việc lựa chọn, tuyển dụng và đào tạo các nhà quản lý có kinh nghiệm, kiến thức chuyên sâu và hiểu biết về thị trường.
Với kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực điện gia dụng và sản phẩm công nghệ, công ty chúng tôi tự tin cung cấp những sản phẩm chất lượng cao, cập nhật theo xu hướng mới nhất Chúng tôi cam kết mang đến dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm và chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của từng khách hàng, đặc biệt là những khách hàng khó tính Đội ngũ bán hàng trẻ trung, nhiệt huyết của chúng tôi không chỉ chú trọng vào việc bán hàng mà còn tìm hiểu sâu về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu thị trường, nhằm mang lại dịch vụ tốt nhất và sự hài lòng tuyệt đối cho mọi khách hàng.
2.6.2 Những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty Đa số lực lượng nhân sự trong công ty còn khá non trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm, nhân viên bán hàng trong công ty thực hiện quá nhiều chức năng và nhiệm vụ khác nhau như: chào hàng bán hàng, cả thu hồi công nợ và chăm sóc khách hàng Việc vừa bán hàng vừa thu hồi công nợ sẽ hạn chế được nhu cầu tiếp cận với khách hàng cả thời gian và làm trở ngại trong việc hoàn thành bán hàng.
Trong bối cảnh suy thoái kinh tế, chi phí sinh hoạt gia tăng đã ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng, khiến người tiêu dùng thận trọng hơn trong việc chi tiêu.
Sản phẩm robot thuộc nhóm đồ điện gia dụng công nghệ thường gặp lỗi và cần bảo hành, tuy nhiên, đội ngũ bảo trì hiện tại còn thiếu kinh nghiệm và nguồn nhân lực, dẫn đến khó khăn trong việc chăm sóc khách hàng của công ty.
Hiện nay, công ty chủ yếu tập trung vào việc bán hàng thông qua các đại lý bán lẻ và trung tâm điện máy, mà chưa chú trọng đến việc bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ
Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
Công ty cam kết duy trì và nâng cao các chỉ tiêu doanh số và lợi nhuận đã đề ra Để đạt được mục tiêu này, công ty triển khai các chính sách khuyến mại hấp dẫn, chiết khấu ưu đãi và cải thiện dịch vụ sau bán hàng, nhằm chăm sóc khách hàng cũ tốt hơn và thu hút khách hàng mới một cách hiệu quả.
Cải thiện chính sách bán hàng và phát triển nguồn nhân lực, đồng thời thống nhất việc bố trí thiết bị và nhân sự một cách hợp lý, sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Công ty luôn nỗ lực cải tiến và cập nhật công nghệ tiên tiến vào sản phẩm của mình, đồng thời quảng bá các sản phẩm mới thông qua việc đăng tải trên trang bán hàng.
Chúng tôi cung cấp các sản phẩm công nghệ nội thất gia đình hiện đại, tiện lợi cho các gia đình Việt Mục tiêu của chúng tôi là mở rộng quy mô kinh doanh trên toàn quốc, đặc biệt là tại các tỉnh phía Bắc.
Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú đang đẩy mạnh nhập khẩu các sản phẩm robot hút bụi và hút bụi không dây, đồng thời tăng cường đầu tư và phát triển với đội ngũ nhân viên nhiệt huyết Mục tiêu là đưa Kim Phong Phú trở thành nhà phân phối hàng chính hãng Shimono và khẳng định vị thế là thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực điện máy.
Hoàn thiện quy trình
Để nâng cao hiệu quả dịch vụ bán hàng, bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân, việc tư vấn sản phẩm cho khách hàng là rất quan trọng Điều này không chỉ
Các chương trình quảng cáo thường xuyên cung cấp khuyến mãi hấp dẫn, giá cả cạnh tranh và chiết khấu cao nhằm hỗ trợ tối đa cho hoạt động bán hàng.
Để tối ưu hóa kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu và cập nhật thị trường Việc lập ngân sách bán hàng sẽ hỗ trợ cho các hoạt động như chào hàng, khuyến mãi và tặng quà cho khách hàng một cách thuận tiện và nhanh chóng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng đánh giá hiệu quả bán hàng so với chi phí và kiểm soát chi phí hiệu quả hơn.
Quản lý thông tin hiệu quả không chỉ giúp nhân viên bán hàng tiếp cận thông tin một cách chính xác và dễ dàng, mà còn hỗ trợ họ trong việc xây dựng chiến lược bán hàng và triển khai các chính sách mới Hơn nữa, sự hỗ trợ tích cực từ ban quản trị là cần thiết để nhân viên kinh doanh hoàn thành mục tiêu doanh số đề ra.
Tổ chức các cuộc họp định kỳ hàng tuần và hàng tháng giúp giám sát quy trình bán hàng hiệu quả, chia sẻ những thuận lợi và khó khăn, cũng như thu thập phản hồi từ khách hàng Qua đó, chúng ta có thể nắm bắt tình hình thị trường hiện tại, đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm mới ra mắt Việc này không chỉ đảm bảo hoạt động bán hàng hiệu quả mà còn hỗ trợ đưa ra quyết định và chính sách phù hợp cho từng giai đoạn.
Hoàn thiện chính sách bán hàng thông qua việc quản lý công nợ hiệu quả, rút ngắn thời gian thu hồi công nợ, và xây dựng các chính sách bán nợ hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng Đồng thời, việc chủ động trong hoạt động cung cấp sản phẩm và thu hồi nợ sẽ giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng kịp thời và hiệu quả Công ty nên thường xuyên gọi điện chăm sóc khách hàng, đặc biệt là những khách hàng trung thành, để tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh Điều này không chỉ giúp giải quyết khiếu nại nhanh chóng mà còn ngăn chặn đối thủ tiếp cận khách hàng của mình.
3.3 Chính sách đãi ngộ duy trì nhân lực của công ty
Nhân lực đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ và uy tín công ty Với đội ngũ nhân viên trẻ và thiếu kinh nghiệm, việc tổ chức các buổi họp hàng tuần giữa các phòng ban là cần thiết để chia sẻ kinh nghiệm và giải quyết khó khăn trong công việc Sự thiếu hụt nhân lực, đặc biệt là số lượng nhân viên bán hàng ít ỏi, khiến cho công việc gặp nhiều thách thức và không đạt hiệu quả cao Để giữ chân nhân tài, công ty cần áp dụng các chính sách đãi ngộ hợp lý, đưa ra mức lương xứng đáng với năng lực và có những chính sách tuyển dụng hấp dẫn.
Nâng cao phát triển nguồn nhân lực cho công ty Thu hút những ứng viên sáng giá giúp duy trì nguồn nhân lực cho công ty.
Để cải thiện tình trạng hàng bảo hành chậm trễ, cần đầu tư vào việc đào tạo nhân viên kỹ thuật và tuyển dụng thêm nhân sự Điều này không chỉ giúp nâng cao trình độ chuyên môn mà còn giảm thiểu sự phiền lòng của khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng cho đội ngũ nhân viên.
3.4 Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng
Để tối ưu hóa hoạt động bán hàng, cần thiết lập một cơ cấu quản trị rõ ràng, giúp các bộ phận liên kết chặt chẽ với nhau Nhân viên bán hàng tại các trung tâm điện máy cần phối hợp nhịp nhàng với nhân viên công ty, tạo sự gắn kết nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong việc bán sản phẩm.
3.5 Xây dựng và phát triển thương hiệu
Chiến lược xây dựng thương hiệu cần được tích hợp trong kế hoạch quảng cáo tổng thể, bắt nguồn từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và xác định khách hàng mục tiêu Các yếu tố như khuyến mãi, chính sách giá và chương trình chiết khấu phân phối hợp lý sẽ giúp tạo dựng hình ảnh riêng biệt cho doanh nghiệp, nổi bật hơn so với đối thủ Định vị thương hiệu là yếu tố quan trọng, ví dụ như hình ảnh nổi bật của các thương hiệu như Nguyễn Kim hay Siêu thị điện máy Chợ Lớn, trong đó nhà phân phối Shimono thường được nhắc đến khi nói về Nguyễn Kim.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với từng khách hàng là yếu tố then chốt để tạo sự kết nối giữa thương hiệu và người tiêu dùng Để nâng cao nhận thức về thương hiệu, các doanh nghiệp nên không ngừng quảng bá thông qua việc hợp tác với người nổi tiếng và cung cấp trải nghiệm sản phẩm hấp dẫn.
3.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng
Mặc dù công ty đã có trang bán hàng chính thức, nhưng giao diện hiện tại khó sử dụng Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, công ty cần cải thiện trang bán hàng, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và thực hiện các thao tác mua sắm.
Doanh nghiệp nên áp dụng phần mềm quản lý bán hàng chuyên nghiệp để nâng cao hiệu quả trong việc theo dõi và quản lý khách hàng, doanh thu cũng như công nợ một cách dễ dàng và chính xác.
Cần tăng cường đăng tải video hướng dẫn sử dụng sản phẩm lên các trang thông tin công ty để khách hàng dễ dàng tiếp cận Đồng thời, video hình ảnh cần được cải thiện về chất lượng và nên được sản xuất thường xuyên hơn để nâng cao độ nhận diện thương hiệu.
Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng
Cần thiết phải thiết lập một cơ cấu quản trị bán hàng rõ ràng để tăng cường sự liên kết giữa các bộ phận, từ đó tối ưu hóa hoạt động bán hàng Nhân viên bán hàng tại các trung tâm điện máy cần phối hợp chặt chẽ với nhân viên trong công ty, nhằm đảm bảo sự nhịp nhàng và đạt được hiệu quả bán hàng tốt nhất.
Xây dựng và phát triển thương hiệu
Chiến lược xây dựng thương hiệu cần nằm trong kế hoạch quảng cáo tổng thể, bắt nguồn từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và xác định khách hàng mục tiêu Các yếu tố như khuyến mãi, chính sách giá và chương trình chiết khấu phân phối hợp lý sẽ giúp tạo dựng hình ảnh riêng biệt cho doanh nghiệp Định vị thương hiệu là yếu tố quan trọng, giúp xác định hình ảnh nổi bật mà công ty muốn truyền tải, ví dụ như nhắc đến Nguyễn Kim, người ta sẽ nghĩ ngay đến Shimono.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng là yếu tố then chốt để tạo sự kết nối bền vững giữa thương hiệu và người tiêu dùng Để nâng cao nhận diện thương hiệu, việc sử dụng người nổi tiếng trong các chiến dịch quảng cáo và tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm sẽ giúp tăng cường sự gắn bó và lòng trung thành của khách hàng.
Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng
Mặc dù công ty đã sở hữu trang bán hàng chính thức, giao diện hiện tại còn khó sử dụng Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, công ty cần cải thiện trang
Doanh nghiệp cần áp dụng phần mềm quản lý bán hàng chuyên nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả trong việc theo dõi và quản lý khách hàng, doanh thu cũng như công nợ một cách dễ dàng và chính xác hơn.
Cần tăng cường đăng tải video hướng dẫn sử dụng sản phẩm trên các trang thông tin của công ty để khách hàng dễ dàng tiếp cận Các video hình ảnh cần có chất lượng rõ nét hơn và nên được sản xuất thường xuyên hơn để nâng cao độ nhận diện thương hiệu.
Chính sách về giá
Để duy trì sự cạnh tranh, cần giữ giá cả hợp lý tương xứng với chất lượng sản phẩm Việc thường xuyên cập nhật và khảo sát giá trên thị trường sẽ giúp đảm bảo mức giá hợp lý, tránh bị ảnh hưởng bởi các đối thủ cạnh tranh.
Chính sách tiếp thị truyền thông
Tập trung vào hệ thống kênh bán hàng của công ty là rất quan trọng, bao gồm việc tăng cường chạy quảng cáo và tối ưu hóa trang bán hàng trên Google Đăng tải các sản phẩm mới với thông tin chi tiết và hình ảnh thực tế sẽ hỗ trợ các đại lý bán hàng hiệu quả hơn Bên cạnh đó, công ty cũng cung cấp dịch vụ hướng dẫn sử dụng cho khách hàng khi mua robot, giúp họ dễ dàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm Việc tư vấn chi tiết qua mạng xã hội khi khách hàng có nhu cầu cũng là một yếu tố quan trọng để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Ngoài việc quảng cáo trên các phương tiện hiện đại, công ty còn phải có các hình thức như quảng cáo băng rôn, áp phích treo.
Hoạt động xã hội của chúng tôi bao gồm việc tổ chức các buổi hướng dẫn sử dụng tại các trung tâm điện máy và đại lý bán lẻ, đồng thời tham gia vào các hoạt động tình nguyện và tài trợ các chương trình quảng cáo Những nỗ lực này không chỉ giúp nâng cao nhận thức của người tiêu dùng mà còn tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Chính sách xúc tiến bán hàng
Đẩy mạnh bán hàng qua trang thương mại điện tử là một chiến lược hiệu quả để cải thiện doanh thu Việc cập nhật và thích ứng với xu hướng thị trường hiện tại trên các sàn thương mại điện tử sẽ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả tối ưu trong hoạt động kinh doanh.
Chính sách sản phẩm
Tăng cường mở rộng thị trường bán hàng những sản phẩm đang được khách hàng ưu chuộng như: robot hút bụi, hút bụi cầm tay, quạt tháp…
Cập nhật thường xuyên các xu hướng và nhu cầu của thị trường là rất quan trọng để phát triển mẫu mã mới, đáp ứng sở thích của khách hàng Đồng thời, việc lựa chọn nguồn hàng chất lượng cao, thiết kế đẹp và giá cả hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả với các công ty khác.
Sản phẩm công nghệ như robot thường dễ gặp lỗi và hư hỏng, vì vậy cần bảo quản cẩn thận trong quá trình vận chuyển Đối với các sản phẩm có giá trị cao, nên mua bảo hiểm để đảm bảo an toàn Hơn nữa, việc chọn đơn vị vận chuyển uy tín là rất quan trọng để bảo vệ hàng hóa một cách tốt nhất.
Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú, cần cải tiến quy trình quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển thương hiệu, và đầu tư vào tuyển dụng cũng như đào tạo nguồn nhân lực Việc ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng cũng rất quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh thị trường luôn thay đổi và cạnh tranh ngày càng gay gắt Thành công trong quản trị bán hàng không chỉ giúp công ty đạt được mục tiêu mà còn nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú, tác giả gặp rất nhiều khó khắn nhưng có thể đạt được những mục tiêu sau:
Nắm vững lý thuyết bán hàng và công tác bán hàng, cũng như phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm công nghệ của công ty trong giai đoạn 2020-2022, là rất quan trọng Bài viết sẽ chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng, từ đó đề xuất các chính sách và giải pháp nhằm phát huy những ưu điểm và khắc phục những nhược điểm.
Trong quá trình thực tập tại công ty, kết quả phân tích cho thấy hoạt động kinh doanh đang chậm lại, với doanh số bán sản phẩm giảm đáng kể so với năm 2020 do ảnh hưởng của dịch bệnh và khó khăn trong buôn bán Tuy nhiên, vào năm 2022, doanh số dần hồi phục, cho thấy công ty vẫn đang phát triển với việc mở rộng thêm ngành hàng và nhận được phản hồi tích cực từ khách hàng Mặc dù doanh số tiếp tục tăng trong năm 2022, nhưng lợi nhuận không chênh lệch nhiều so với các năm trước do giá nhập khẩu đầu vào tăng cao.
Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ như tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn sở hữu phản ánh rõ ràng hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Để nâng cao hoạt động bán hàng, công ty cần đề xuất các giải pháp cụ thể và khả thi Trong bối cảnh thị trường đồ điện máy công nghệ hiện nay đang cạnh tranh gay gắt, việc điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp với năng lực của công ty là vô cùng cần thiết.
Mặc dù đề tài giải quyết được nhiều vấn đề, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế Các số liệu phân tích hiện tại còn sơ sài và chưa đi sâu, do công ty chưa cung cấp đầy đủ thông tin thứ cấp về hoạt động bán hàng vì lý do bí mật kinh doanh.
Hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú đã ổn định, nhưng công tác quản trị bán hàng cần được cải thiện Công ty nên áp dụng các giải pháp đã đề xuất và xem xét tình hình thực tiễn để phát triển chiến lược và kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn.