Báo cáo thực tập tốt nghiệp phân tích quy trình bán và chăm sóc khách hàng, Đề xuất giải pháp cải thiện dịch vụ tại công ty tnhh Đầu tư phát Đạt từ năm 2023 Đến năm 2025

Lí đo chọn đề tài: Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, em thấy rằng các doanh nghiệp đang có xu hướng cung cấp sản phẩm của minh qua các trung gian như một biện pháp đề tiết kiệm chỉ phí và

TRƯỜNG CAO ĐĂNG SÀI GÒN TP HỎ CHÍ MINH SỞ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TP HỖ CHÍ MINH

KHOA KINH DOANH - QUẢN LÍ

Cao Hang

SAI GON

BAO CAO THUC TAP TOT NGHIEP

PHAN TICH QUY TRINH BAN VA CHAM SOC KHACH HANG, DE XUAT GIAI

PHAP CAI THIEN DICH VU TAI CONG

TY TNHH DAU TU PHAT DAT

TU NAM 2023 DEN NAM 2025

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, cho em gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến thầy Huỳnh Hạnh Phúc, giảng viên hướng dẫn trực tiếp đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này Nhờ sự hướng dẫn của thầy, em đã nhận ra những hạn chế và sai sót của mình đề kịp thời sửa chữa, hoàn thiện bài báo cáo tốt nghiệp

Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy cô trong khoa Kinh Doanh - Quản Lí Trường cao đẳng Sài Gòn Thành phố Hồ Chí Minh đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức bồ ích trong suốt quá trình học tập Vốn kiến thức này không chỉ là nền tảng cho em trong quá trình nghiên cứu dé tài báo cáo mà còn là hành trang quý báu đề em

làm tốt công việc sau này

Không thê không nhắc đến sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo công ty củng sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị Phòng Kinh doanh, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho em trong việc thu thập số liệu và tài liệu cần thiết trong suốt thời gian thực tập tại công ty TNHH Đầu tư Phát Đạt

Trong 3 tháng thực tập, em đã học hỏi được rất nhiều điều và mở rộng tầm nhìn, tiếp thu được những kiến thức thực tế và những trải nghiệm làm việc rất tốt piúp ích cho quá trình làm việc sau nảy Em đã tổng hợp những kiến thức đã học củng thực tế, tạo cơ hội để em nâng cao kiến thức chuyên môn Tuy nhiên, do thời gian thực tập ngắn và khả năng lý luận còn hạn chế, em rất mong nhận được sự chỉ dẫn và đóng góp của các thầy cô giáo đề bài báo cáo của em được hoàn thiện hơn

Em xin chan thanh cam ơn!

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngay thaxng 10 năm 2023 Giảng viên hướng dẫn

MỤC LỤC

LỜI CÁMƠN 2.22222222202202 002 c2 nh nh nh nh nh nh nh na NHÂN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 22

o0 ¡9x27 ẮằẶÏ ằ cec cee cee cee becuse cee ceveee becuse tee tiveeetevttetttecvrenten

CHUONG 1: CO SO LI LUAN VE KENH PHAN PHÓI

1.2 Tầm quan trọng của kênh phân phối đối với doanh nghiệp 5 1.3 Nội dung công tác quản trị kênh phân phối 5

1.3.1 Quản ly các dòng chảy trong kênh 2 2-2 2222122212212 22112112222 5

1.3.2 Quản lý các thành viên trong kênh ¿5c 222222222 22222222222522 6

1.3.2.1 Tuyên chọn các thành viên trong kênh - CĐ SE 5E 1212121 5 E2 y2 6

1.3.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh - 522 22 22222222222 22222 7

1.3.2.3 Kiêm tra và đánh giá các thành viên trong kênh .-5252222z2zczz2<2 8 1.3.3 Quản lý mâu thuẫn trong kênh 5¿¿22222222222222222222222222 8

1.3.4 Chăm sóc va phát triển kênh 2:2222¿222Z+2222222222222222222L222 2 9

1.4 Mô tả vị trí Thực tập tại công ty TNHH một thành viên Phát Đạt 10 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VE CONG TAC QUAN TRI KENH PHAN PHÓI

TAI CONG TY TNHH DAU TU PHAT DAT TU NAM 2020 - 2022 10

2.1 Tổng quan về công ty TNHH một thành viên Phát Đạt 10

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triỀn - ::-552¿¿22222222222222222222222222 10 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công fy c2 cu Su 22 22222222 li 2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tô chức ¿-22222+2222111222111222111122112121121112111 1221 1 II 2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban - -.: - 12

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2020- 2022 14

2.3 Phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của công ty TNHH đầu tưu Phát Đạt từ năm 2020 đến năm 2022 16 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty - -2222¿222222222222222222:2 l6 2.3.2 Quản ly các dòng chảy trong kênh 22.2 2222222222222 18 2.3.3 Quản lý các thành viên trong kênh phân phối 2-52 S12 zzzx2 21 2.3.4 Quản lý mâu thuẫn trong kênh của công ty -5cc c2 sre 25 2.4 Đánh giá chung về công tác quản trị kênh phân phối hàng hóa tại công ty TNHH một thành viên Phát Đạt từ năm 2020 đến năm 2022 - 27

2.4.1 Điểm mạnh 2¿:522225222215222211E2221121211212211112211122221212221222222 27 2.4.2 Điểm yếu ¿ 22¿-52221122221122221122211112221112121111121111121111222111222111 112L 28 CHƯƠNG 3: MỘT SÓ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KENH PHAN PHOI TAI CONG TY TNHH MOT THÀNH VIÊN PHÁT DAT TU NAM 2023 DEN NAM 2025 29

3.1 Định hướng phát triển của Côn: 3.1.1 Định hướng chung ccc ccc cccceccccsesesessuteeeetetstetsesesseseesesssaeeaaes 29 3.1.2 Mục tiêu của công tác quản trị kênh phân phối 30

3.3 Hoàn thiện các chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh 30

3.2 Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh 31

3.4 Hoàn thiện chính sách đào tao đội ngũ bán hàng 33

3.5 Chính sách hạn chế rủi ro trước ảnh hưởng của dịch Covid-19 34 KÉT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2020 - 2021 14

Bảng 2.2 Tỷ trọng doanh thu của các trung gian thương mại năm 2019-2021 17

Bảng 2.3 Hoa hồng cho các đại lý 5c S111 1211112112111 11111112111 ra 22

Bảng 2.4: Tý lệ hoa hồng cho đại lý bán lẻ 5-5 5c 1 221111511111121 111.12 xze 22 Bang 2.5 Tỷ lệ thưởng hoa hồng cho đại lý bán buôn s 5s: 23 Bảng 2.6 Bảng đánh giá mức độ hài lòng của đại lý đối với chính sách chiết khấu

DANH MỤC SƠ DO

Sơ đồ I.1 Các kênh hàng hóa tiêu dùng phổ biến 52-5 s2 E1 1215211121112 ze2 3

Sơ đồ 2.1 Sơ đỗ cơ cầu tổ chức - + 21221122122122127112112122121111112122 12tr 11

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối cấp 1 của công ty TNHH Đầu tư Phát Đạt 16

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối cấp 2 của công ty TNHH Đầu Tư Phát Đạt 17

Sơ đồ 2.4 Các dòng chảy trong kênh phân phối tại công ty :727c sec: 18

DANH MỤC TỪ VIẾT TAT

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lí đo chọn đề tài:

Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, em thấy rằng các doanh nghiệp đang

có xu hướng cung cấp sản phẩm của minh qua các trung gian như một biện pháp đề tiết kiệm chỉ phí và đảm bảo rằng sản phẩm có thé nhanh chóng đến tay khách hàng một cách hiệu quả nhất Phần quản lý hệ thống phân phối sản phẩm, em nghĩ, là một trong những yếu tổ quan trọng nhất đối với sự thành công hoặc thất bại của một doanh nghiệp, cùng với chất lượng sản phẩm, giá

cả và chiến lược xúc tiến Hiện nay, các doanh nghiệp đang tập trung vảo việc phát triển một hệ thông phân phối hiệu quả đề đạt được lợi thế cạnh tranh lâu dài trong môi trường kinh doanh cạnh tranh

Công ty TNHH một thành viên Phát Đạt, mà em đang thực tập, hoạt động

trong lĩnh vật liệu xây dựng, đã xây dựng một danh tiếng mạnh mẽ trên thị

trường Em đã thấy rằng chúng tôi đã thu hút một lượng lớn khách hàng thông qua việc quản lý hệ thống phân phối một cách hiệu quả và hoạt động kinh doanh tương đối thành công

Nhận thức về tầm quan trọng của quản lý hệ thống phân phối đỗi với sự phát triển của công ty, em và các đồng nghiệp tại công ty đã chọn đề tài: "Một số giải pháp để hoàn thiện chính sách kênh phân phối hàng hóa tại Công ty TNHH một thành viên Phát Đạt từ năm 2023 đến năm 2025" cho báo cáo thực tập của mình Em mong rằng việc nghiên cứu và đề xuất các giải pháp

cụ thể trong việc quản lý hệ thống phân phối sẽ giúp phía công ty đạt được lợi thế cạnh tranh lâu đài trong ngành và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu cơ sở lý luận nhằm hệ thống, phân tích và đánh giá được thực trạng công tác quản trị kênh phân phối

Đưa ra một số chính sách hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối hợp lí, đây mạnh lượng tiêu thụ hàng hóa tại Công ty tại Công ty TNHH đầu tư Phát Đạt

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu: lí luận và thực trạng công tác quản trị kênh phân phối

Phạm vi nghiên cứu: tại công ty TNHH đầu tư Phát Đạt cùng với các số liệu thống kê dùng để phân tích lấy từ Báo cáo thường niên từ năm 2020

đến tháng 10 năm 2022 và số liệu khác từ công ty TNHH đầu tư Phát Đạt

4 Phương pháp nghiên cứu:

Nguồn đữ liệu thứ cấp được tập hợp bởi các sách, báo, tạp chí chuyên ngành, bài viết và thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng Đã sử dụng phương pháp khái quát và tông hợp thông tin, thực hiện thống kê và so sánh hoạt động kinh doanh của công ty cùng các phương pháp thu thập và phân tích thông tin từ các nguồn đữ liệu

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHAN PHOI HANG HOA

1.1 Tổng quan về kênh phân phối:

1.1.1 Khái niệm:

Phân phối trong lĩnh vực tiếp thị là quá trình vận chuyến sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thông qua nhiều cách thức và hoạt động khác nhau

Phân phối là một trong bốn yếu tố cơ bản mà doanh nghiệp sử dụng để tác động lên khách hàng để đạt được mục tiêu của họ Nó đóng vai trò là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, đồng thời cũng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường Kênh phân phối thường được xem như một con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu ding cuối cùng

Kênh phân phối có thê được định nghĩa là một mạng lưới các tổ chức

và mỗi quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của nó là đảm bảo sản phâm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng mua và sử dụng

Quản trị kênh phân phối là quá trình quản lý và điều hành hoạt động của hệ thống kênh đề đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh đã được lựa chọn, nhằm thực hiện các mục tiêu phan phối của doanh nghiệp

1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối:

Cấu trúc của kênh là tập hợp các thành viên trong kênh, mà mỗi thành viên thực hiện một phần công việc phân phối cụ thể Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia công việc phân phối khác nhau

Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp trung gian có mặt trong kênh Khi số cấp trung gian tăng lên, chiều đài của kênh cũng tăng Kênh phân phối có thể bao gồm từ kênh phân phối trực tiếp (nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu đùng cuối cùng mà không thông qua bên trung gian nào) đến

các kênh phân phối có nhiều cấp độ trung gian (bao gồm cả bán buôn và bán lẻ)

Chiều rộng của kênh thê hiện qua số lượng các trung gian thương mại

có mặt ở mỗi cấp độ của kênh Số lượng thành viên kênh mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến đôi từ một đến vô số Theo chiều rộng của kênh,

có ba hình thức phân phối chính là:

-Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung gian rất hạn chế trong một khu vực thị trường cụ thể đề tiêu thụ sản phẩm Họ yêu cầu đại lí chỉ được phép bán sản phẩm của mình, không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

-Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số trung

gian ở một số địa điểm nhất định đề tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán, nhằm giành được thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chỉ phí

-Phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và nguyên liệu thông thường sử dụng cách phân phối rộng rãi, trong đó họ cô gắng có mặt ở càng nhiêu cửa hàng càng tot

Cấu trúc của kênh phân phối sản phâm tiêu dùng, thường phức tạp và đa dạng Tùy thuộc vào loại sản phẩm, thị trường và doanh nghiệp cụ thê, số lượng cấu trúc kênh có thể khác nhau Tuy nhiên, các cấu trúc này thường dựa trên những kênh cơ bản như sơ đồ I.1 đưới đây Theo sơ đỗ này, kênh không có trung gian được gọi là kênh trực tiếp hoặc kênh không cấp Kênh có trung gian được gọi

là kênh gián tiếp và có thể bao gồm từ một đến ba cấp không gian

- Kênh 1 cấp: nhà phân phối bán hàng hóa cho nhà bán lẻ và nhà bán

lẻ sẽ bán lại cho người tiêu dùng cuỗi cùng

Nha SX Nha S

|<Xênh trực tiên <énh 1 cap

Sơ đồ 1.1: Các kênh hàng hóa tiêu dùng phé bién (kénh truyén thống)

(Nguôn: Giáo trình Marketing căn bản) 1.1.3 Các thành viên trong kênh phân phối:

Trong hệ thông kênh phân phối, có ba thành phân chính:

Trong hệ thống kênh phân phối, có ba thành phần chính:

Nhà sản xuất: Đây là người hoặc tổ chức sản xuất sản phâm và đưa chúng ra thị trường Nhà sản xuất là điểm xuất phát của hàng hóa, và họ chịu trách nhiệm về việc sản xuất sản phẩm chất lượng và phù hợp với nhu cầu thị trường Họ cần liên tục nghiên cứu và theo đõi thay đổi trong nhu cầu của khách hàng cuỗi cùng đề thiết kế sản phẩm và chính sách phân phối phù hợp

Người tiêu dùng cuối cùng: Đây là đối tượng mà nhà sản xuất hướng tới Đây có thể là cá nhân hoặc hộ gia đỉnh mua sản phẩm dé phục vụ nhu cau tiêu dùng cá nhân Nhà sản xuât cân phải nghiên cứu các thay đôi trong

nhu câu của người tiêu dùng cuối cùng đề đáp ứng những nhu câu này băng sản phâm và dịch vụ của họ

Các trung gian phần phối: Các trung pian phân phôi đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phâm từ nhà sản xuất đên người tiêu dùng cuôỗi củng Họ đóng vai trò là câu nôi g1ữa nhà sản xuât và người tiêu dùng cuỗi củng và có thê bao gôm:

Nhà bán lẻ: Đây là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm cả cá nhân và hộ gia đình Nhà bán lẻ cung cấp thông tin cho người tiêu dùng qua các phương tiện quảng cáo, trưng bày sản phẩm, nhân viên bán hàng, và hồ trợ nghiên cứu marketing

1.1.4 Xây dựng và thiết kế kênh:

Các bước cơ bản trong quá trình xây dựng hoặc tô chức kênh phân phối sản pham là những phan quan trong dé dam bảo sản phẩm đến được tay khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả Dưới đây là cách thê hiện lại các bước này:

Phân tích đặc điểm khách hàng: Việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu là bước cơ bản đề lựa chọn kênh phân phối thích hợp Các thông tin về khách hàng, bao gồm đặc điểm nhân khâu học, hành vi mua sắm, và sở thích, giúp xác định kênh phân phối nào sẽ phù hợp nhất đề tiếp cận họ

Xác định mục tiêu phân phối: Mục tiêu phân phối sản phâm phụ thuộc vào các yếu tổ như sản lượng sản xuất, doanh số tiêu thụ, và số lượng nhà phân phối hiện có Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu cụ thể cho việc phân phối để đảm bảo rằng kênh phân phối được thiết lập đáp ứng đúng các yêu cầu này

Liệt kê và đánh giá hình thức phân phối: Doanh nghiệp cần xem xét và liệt

kê tất cả các hình thức phân phối có sẵn và đánh giá chúng dựa trên nhiều tiêu chí, bao gồm:

- Phủ hợp với sứ mệnh và mục tiêu của doanh nghiệp: Hình thức phân phối cần phù hợp với sứ mệnh, tầm nhìn, và mục tiêu kinh doanh của đoanh nghiệp

- Chi phí xây dựng và vận hành: Doanh nghiệp cần xem xét chỉ phí liên quan đến việc xây dựng và vận hành kênh phân phối và lựa chọn giải pháp có hiệu quả kinh tế nhất

- Mức độ kiêm soát: Các hình thức phân phối cần phải kiểm soát được bởi doanh nghiệp dé dam bảo chất lượng và hiệu suất

Những bước này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch kênh phân phối hiệu quả và đảm bảo rằng sản phẩm có thể tiếp cận đúng đối tượng mục

tiêu một cách tốt nhắt

1.2 Tam quan trong cia kênh phân phối đối với doanh nghiệp:

- Giảm chỉ phí phân phối cho nhà sản xuất: Thực tế, hầu như không

có một nhà sản xuất nào có thê tự tổ chức được mạng lưới phân phối riêng

do chi phí quá lớn Những có trung gian phân phối mà các doanh nghiệp

sẽ tập trung nhiều nguồn lực hơn vào các khâu trong dây chuyền, nâng cao chất lượng - giá trị sản phẩm

- Tăng phạm vì tiếp cận khách hàng, giảm đầu mỗi tiếp xúc cho nha san xuất và cho khách hàng: Nhờ có mạng lưới phân phối phủ khắp các tỉnh thành, các khu vực nông thôn, thành thị mà sản pham cua nha san xuất có thể dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hon

- Túi đầu tư nhanh chóng: Khi mua đứt bán đoạn, các trung gian phân phối sẽ gián tiếp chia sẻ rủi ro hàng hóa với nhà sản xuất Lúc đó, doanh nghiệp sản xuất không phải quá lo lắng về đầu ra sản phẩm đồng thời có vốn để quay vòng sản xuất, tái đầu tư vào chu kỳ tiếp theo

- Chia sé thông tin thị trường: Nhà phân phối, điểm bán lẻ lại là những người hiểu rõ phong tục tập quán, pháp luật, thói quen mua hàng của các địa phương

- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất : Việc phan chia trách nhiệm gánh

vác những thiệt hại rủi ro trên hợp đồng

1.3 Nội dung công tác quản trị kênh phân phối:

1.3.1 Quản ly dong chay trong kênh:

Đề tổ chức và quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả, cần phải có một sự hiểu biết sâu rộng về cách hoạt động của kênh phân phối Kênh phân phối là một hệ thống hoạt động qua các dòng chảy, giúp kết nối các thành viên trong kênh với nhau Các dòng chảy quan trọng trong kênh phân phối bao gom:

-Đòng sở hữu: Dòng chảy này miêu tả việc chuyên quyên sở hữu sản phẩm từ một thành viên trong kênh sang thành viên khác

-Đòng đàm phán: Trong kênh phân phối, các thành viên tương tác để thỏa thuận về việc phân chia công việc, trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên

-Đòng lưu chuyển sản phẩm: Đây là quá trình thực tế di chuyển sản phẩm từ kho của nhà sản xuất đến điểm tiêu dùng thông qua hệ thông kho va phương tiện vận chuyên

-Đòng thông tin: Các thành viên trong kênh phải liên tục trao đổi thông tin, bao gồm thông tin về khối lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, thời gian thanh toán và nhiều thông tin khác Dòng thông tin này thường là hai chiều và hoạt động trong cả quá trình trước, trong và sau khi diễn ra các dòng chảy khác

-Dong xúc tiến: Dòng này thê hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và truyền thông giữa các thành viên trong kênh, và cũng có mục tiêu đến người tiêu dùng cuối cùng

Hệ thông kênh phân phối chỉ có thế hoạt động hiệu quả khi tất cả các dòng chảy trong kênh hoạt động một cách đồng nhất Đề đạt được điều này, cần xây dựng một hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo rằng thông tin có thể lưu thông một cách liên tục từ nhà sản xuất đến ngwoi tiéu dùng cuối cùng

1.3.2 Quản lý các thành viên trong kênh:

1.3.2.1 Tuy én chọn các thành viên trong kênh:

Việc tuyến chọn các thành viên cho kênh phân phối là một phần quan trọng trong quản lý kênh, ngay cả khi cầu trúc kênh phân phối không thay đôi Quy trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm 3 bước chính như sau:

Bước I: Tìm kiếm thành viên kênh có kinh nghiệm: Doanh nghiệp cần

tiến hành tìm kiếm các thành viên kênh có kinh nghiệm trong việc tổ chức bán

hàng và tiêu thụ sản phẩm Điều này đảm bảo răng chất lượng của các thành viên kênh sẽ được đảm bảo và cao câp hơn

Bước 2: Xác định tiêu chí tuyên chọn: Doanh nghiệp cần xác định các tiêu chí quan trọng đề tuyến chọn thành viên kênh, bao gồm:

- Phương thức kinh doanh của họ

- Loại sản phẩm mà họ kinh doanh

- Mức lợi nhuận mà họ có thể đem lại

- Kha nang chi tra và tài chính ôn định

- Tính hợp tác và tính thần làm việc nhóm

- Uy tín và lịch sử trong ngành

- Điều kiện kinh doanh hiện có

- Địa điểm kinh doanh và mạng lưới phân phối

- Người quản lý và đội neũ nhân viên

Đôi với các đại lý bán hàng nhà sản xuât, cân đánh giá thêm về số lượng và đặc điểm của sản phâm mà họ đang bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng, tiêm năng về vôn, và phạm vi thị trường mà họ có khả năng phục vụ

Bước 3: Đảm bảo cam kết tham gia kênh phân phối: Một phần quan trọng là dam bảo rằng các thành viên kênh tương lai cam kết tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp và tuân thủ các tiêu chuẩn và quy tắc được đề ra 1.3.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh:

Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia vào kênh phân phối cũng tạo ra một sự động viên nhất định, nhưng để đảm bảo hiệu quả, cần phải bổ sung thêm quá trình đào tạo, giám sát, và khuyến khích

Đề kích thích các thành viên làm việc tốt, điều quan trọng là bắt đầu bằng việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ Doanh nghiệp có thể tạo động lực tích cực bằng cách như:

- Cung cấp mức lợi nhuận hấp dẫn

- Thỏa thuận đặc biệt

- Tiền thưởng hấp dẫn

- Chiết khấu hợp tác quảng cáo

- Trưng bày sản phẩm tốt hơn

- Tổ chức các chương trình thi bán hàng

Đôi khi, cũng có thể áp dụng các biện pháp trừng phạt, như đe dọa giảm mức lợi nhuận, việc giao hàng chậm hoặc chấm dứt quan hệ Tuy nhiên, hạn chế của chính sách này là người sản xuất có thế không đầy đủ nghiên cứu về những yêu cầu, điểm mạnh và điểm yếu của người trung gian Lập kế hoạch phân phối là một cách tiến bộ để xây dựng mỗi quan hệ với các trung gian Đây là quá trình xây dựng một hệ thống marketing có kế hoạch, quản lý theo chức năng, và kết hợp những nhu cầu của cả người sản xuất và người phân phối Băng cách xác định các nhu cầu của người phân phối và thiết lập các chương trình bán hàng phù hợp, có thể giúp họ hoạt động ở mức tối ưu

Có nhiều chính sách khác nhau mà nhà sản xuất có thể sử dụng tùy thuộc vào loại ngành kinh doanh, bản chất, và hoạt động trước đó của các thành viên kênh Các chính sách này có thế bao gồm:

- Chương trinh giảm giá cho các thành viên kênh

- Các hỗ trợ tài chính

- Các hình thức bảo đảm cho các thành viên kênh

- Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng

Phần lớn nhân viên bán hàng đòi hỏi sự khuyến khích và động viên đặc biệt để họ có thê làm việc với động lực tối đa Các biện pháp động viên nhân viên bán hàng thông thường bao gồm cả khía cạnh vật chất (như tiền lương)

và tính thần (như tạo động lực tính thần)

1.3.2.3 Kiểm tra và đánh giá các thành viên trong kênh:

Các tiêu chuẩn thường được ưu tiên đánh giá bao gồm:

- Đoanh số bán hàng: Doanh nghiệp thường đặt ra mục tiêu về doanh số bán hàng, và việc đạt hoặc vượt qua các chỉ tiêu này là một thước đo quan trọng về hiệu suất của thành viên kênh

- Mức tôn kho trung bình: Sự quản lý tồn kho là yếu tô quan trọng trong quá trình phân phối Mức tồn kho trung bình cần được duy trì ở mức hợp lý

dé dam bảo có sẵn hang hóa cho việc tiếp thị và bán hàng, nhưng cũng không quá cao để tránh lãng phí và chỉ phí lưu kho tăng cao

- Thời gian hoàn thành đơn hàng: Khả năng hoàn thành đơn hàng một cách kịp thời là quan trọng dé đáp ứng nhu cầu của khách hàng và duy trì

mỗi quan hệ thương mại

- Hop tác trong các chương trình quảng cáo và khuyến mãi: Sự hợp tác trong việc thực hiện các chương trình quảng cáo và khuyến mãi của doanh nghiệp có thể củng cô mối quan hệ Đ1Ữa người sản xuất và người phân phối, đồng thời giúp tăng cường hiệu quả tiếp thị

Những thành viên kênh thường xuyên không đáp ứng được tiêu chuẩn cần phải nhận phản hỏi, được đôn đốc, hoặc co thé xem xét việc chấm dứt quan hệ với họ Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên thiết lập các biện pháp xử phạt nghiêm ngặt đối với các thành viên vi phạm hợp đồng phân phối, gây tôn thương đến uy tín của sản phẩm và nhà sản xuất, hoặc vi phạm các quy định tài chính

1.3.3 Quản lý mâu thuẫn trong kênh:

Xung đột và mâu thuẫn trong kênh phân phối là tình trạng mà một hoặc một

số thành viên trong kênh phân phôi chồng lại các thành viên khác vì lợi ích

riêng của họ, thường dẫn đến việc làm tổn thương lợi ích chung của toàn bộ kênh

Các mâu thuẫn trong kênh phân phối thường tạo ra các rào cản cho hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp và ảnh hưởng đến hiệu quả của quá trình này Tuy nhiên, cũng có một số mâu thuẫn có thể thúc đây sự cạnh tranh lành mạnh trong kênh phân phối Chúng có thể yêu cầu cải tiến kênh phân phối, làm cho nó linh hoạt và thích nghi hơn với môi trường thay đối Vấn đề không nam ở việc loại bỏ mâu thuẫn mà chính là quản lý mâu thuẫn

đó một cách hiệu quả và có lợi cho cả kênh phân phối và doanh nghiệp

1.3.4 Chăm sóc và phát triển kênh:

Quyết định về cách phân phối sản phẩm là chỉ là một phần trong quá trình quản lý kênh phân phối sản phẩm và chưa phải là bước cuỗi cùng Dưới đây là một

số cách mà doanh nghiệp có thể thực hiện để chăm sóc và kiểm soát kênh phân phối của mình một cách hiệu quả:

1 Nắm bắt xu hướng: Dé quan trị kênh phân phối thành công, các nhà làm marketine cần phải có sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, thị trường tiêu dùng, và luôn nắm bắt sự thay đối trong thị trường Sự nhạy bén với xu hướng và sự thay đôi

là quan trọng đề đảm bảo kênh phân phối luôn linh hoạt và thích nghi

2 Khảo sát thường xuyên: Việc thường xuyên khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng đối với kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ tình hình thực tế của hệ thống phân phối Thông qua việc khảo sát này, doanh nghiệp có thê xác định các vân đề cân cải thiện và thực hiện các biện pháp dé nâng cao hiệu qua

3 Khuyến khích thành viên: Doanh nghiệp cần tạo ra các chương trình khuyến khích để động viên và động thái tích cực các thành viên trong kênh phân phối Điều này có thế bao gồm cung cấp các ưu đãi, hỗ trợ tiếp thị, hoặc các chính sách khuyến khích khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các đối tác phân phối trung gian

4 Ứng dụng công nghệ vào quản {ÿ: Sử dụng công nghệ có thê giúp doanh nghiệp quản lý luồng hàng hóa một cách hiệu quả hơn, xử lý các vấn đề phát sinh nhanh chóng, và tối ưu hóa quản lý nhân sự Công nghệ cũng có thế giúp cải thiện khả năng theo dõi và điều phối hàng hóa trong quá trình phân phối

Sản phẩm có thể tốt đến đâu, nhưng nếu không có hệ thống phân phối hoàn chỉnh, khả năng tiếp cận khách hàng và mang lại lợi nhuận kinh doanh cao sẽ bị hạn chế Do đó, việc quản lý và phát triển kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị và kinh doanh của một doanh nghiệp

1.3 Mô tả vị trí thực tập tại công ty TNHH đầu tư PHÁT ĐẠT

Nghiên cứu và tìm kiếm khách hàng mục tiêu, bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp Liên lạc với khách hàng theo nguồn data có sẵn Tư vấn, hỗ trợ giải đáp những tính năng của sản phẩm với khách hàng

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG VE CONG TAC QUAN TI KENH PHAN PHOI TAI

CONG TY TNHH DAU TU PHAT DAT

TU NAM 2019 DEN NAM 2022

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH đầu tư Phat Dat

- Tên công ty: Công ty TNHH Đầu tư Phát Đạt

- Tên tiếng anh: Phat Dat Company Limited

- Địa chỉ: Xóm 2B, Xã Vĩnh Hảo, Huyện Tuy Phong, Bình Thuận

Công ty TNHH Đầu Tư Phát Đạt, có mã số thuế 3401217125, là một

doanh nghiệp hoạt động tại xã Vĩnh Hảo, huyện Tuy Phong, tỉnh Bình Thuận, Việt Nam Công ty này ra đời vào ngày 14/01/2021, ngày mà họ cũng nhận được giấy phép kinh doanh Việc đăng ký và quản lý của công ty thuộc vùng của Chi cục Thuế khu vực Bắc Bình - Tuy Phong, thể hiện một tầm nhìn chiến lược trong việc xây dựng doanh nghiệp và tuân thủ các quy định thuế của pháp luật

Nguyễn Thị Ánh, người đại diện pháp luật của công ty, cũng đảm nhận vai trò Giám đốc Điều này thể hiện sự tập trung và tĩnh thần trách nhiệm trong quản lý và điều hành doanh nghiệp Công ty này được thành lập

vào năm 2021 và đã bắt đầu hoạt động ngay từ ngày 14/01/2021, chỉ sau hai ngày kê từ ngày nhận tài khoản

Mã số thuế 3401217125 cho phép công ty tham gia vào các hoạt động kinh đoanh và đóng góp vào nguồn thuế quốc gia Mặc dù thông tin về năm tài chính không được cung cấp, có thể thấy răng công ty đã tuân thủ các quy định pháp luật và có tiềm năng phát triển trong tương lai

Trên tất cả, Công ty TNHH Đầu Tư Phát Đạt là một ví dụ về một doanh nghiệp mới nổi tại khu vực Bình Thuận, Việt Nam, và việc đầu tư vào việc tuân thủ quy định pháp luật sẽ đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

Doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng như một cầu nỗi đáng tin cậy giữa các nhà sản xuất của sản phẩm vật liệu xây dựng và vật liệu công trình tới người tiêu dùng Chúng là những trung gian quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ cho các doanh nghiệp

Công ty của chúng tôi cam kết triển khai mục tiêu khai thác toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và tiếp thị sản phẩm vật liệu xaay dựng và công trình tại khu vực Bình Thuận Chúng tôi đặt ra mục tiêu giúp các doanh nghiệp và sản phẩm từ các công ty đối tác tận dụng tối đa tiềm năng của họ và phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất

2.1.3 So dé cơ cấu tô chức:

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tô chức

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

- Giám đốc:

+ Là người đứng đầu bộ máy quản lý công ty, chịu trách nhiệm pháp

lí và mọi hoạt động kinh doanh của công ty, là người hiểu rõ nhất về hoạt động của công ty

+ Quyết định tất cả các vấn đề công việc hằng ngày, các quy chế quản lý nội bộ của công ty, đưa ra các phương án cơ cấu tổ chức

+ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của công ty

- Phòng kinh doanh: Tác động trực tiếp lên kết quả kinh doanh, chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động liên quan đến thị phần, doanh thu, marketing, ban hàng, phân phối, các dịch vụ sau bán hàng và sự quan tâm với khách hàng đối với các sản phẩm mà công ty đang chịu trách nhiệm phân phối

+ Chuyên viên kinh doanh: lập kế hoạch kinh doanh và hỗ trợ các bộ phận khác về tiếp cận thị trường, làm việc với giám đốc về các hợp đồng mua bán hàng hóa, làm báo cáo doanh thu

+ Quản lý khu vực: quản lý bán hàng tại các khu vực được phụ trách, lập kế hoạch và tô chức triên khai kế hoạch marketing, quản lý các kênh phân phối san pham, quan lý giám sát và nhân viên bán hàng, lập

báo cáo, theo đối doanh số bán hàng và các phương hướng phát triển phân phối sản phẩm tại khu vực đang giám sát

+ Giám sát: quản lý và hướng dẫn các nhân viên bán hàng, đảm bảo thực hiện đúng quy trình làm việc các hoạt động tiếp thị, triển khai xử lí các chương trình khuyến mại và khuyến mãi

+ Nhân viên bán hàng: trực tiếp liên hệ, đàm phán, trao đổi, lên các

đơn hàng, tìm kiếm nguồn khác hàng là các đại lý, nhà bán lẻ Các nhân

viên thường xuyên tìm hiểu, nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng

+ Kiểm tra, đôn đốc thu chỉ công nợ, thực hiện nộp Ngân sách và các nghĩa

vụ đối với Nhà nước

+ Tham gia xây dựng và quản lý chương trình đảo tạo, phát triển nhân viên, theo dõi kiểm tra và đôn đốc nhân viên thực hiện các nội quy, quy chê của công ty