Khoá luận tốt nghiệp Đánh giá thực trạng hoạt Động kinh doanh bán hàng b2b của công ty cổ phần công nghệ modoro

Các nghiên cứu gần đây đã chỉ ra rằng, để thành công trong môi trường B2B ngày nay, các doanh nghiệp cần phải xây dựng một chiến lược kinh doanh linh hoạt, có khả năng thích ứng với sự t

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TE

1959

KHOA LUAN TOT NGHIEP

ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỌNG KINH

DOANH BAN HANG B2B CUA CONG TY CO

PHAN CONG NGHE MODORO

Khanh Hoa - 2024

LỚI MỞ ĐẦU 2-1 222121221212222121222111121211121111121122111212112 xa 4

L Tính cấp thiết của đề tài -á- 5 n1 E1 1 11 10111 1 11211111 re 4

2 Mục tiêu nghiên CứỨu - - i2 1 221222111211 11211 1521115111 121112211 1211110111881 á 5

4 Phương pháp nghiên cứu - -.- - 1 22121211121 1121 1112111211112 1 118111811 gà 6

1.1.1 Tổng quan về hoạt động kinh doanh bán hàng B2B con 10

1.1.2 Các nhân tô ảnh hướng đến hoạt động kinh doanh bán hàng B2H 17

1.1.3 Tổng quan về các chính sách ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bán

2/180552550000n0nn8 Ả Ô 20

1.1.4 Các chỉ tiêu phân tích hoạt động kinh doanh bản hàng B2B 25

1.2 Tình hình cung cầu của thị trường sản phẩm công nghệ tại Khánh Hòa và

70 31

1.2.1 Tình hình cung cầu của thị trường sản phẩm cong nghé tai Viet Nam 31

1.2.2 Tình hình thị trường sản phẩm công nghệ tại Khánh Hòa 32

CHUONG 2: DANH GIA HOAT DONG KINH DOANH BAN HANG B2B

TAI CONG TY CO PHAN CONG NGHE MODORO cceccscccsccscesestsesees 34

2.1 Tong quan vé CONG TY CO PHAN CONG NGHỆ MODORO 34

2.1.5 Tình hình nguồn nhân sự của CÔNG TY CÔ PHẨN CÔNG NGHỆ

2.2.1 Phân tích môi trường kinh doanh ctia CONG TY CO PHAN CONG

NGHỆ MODORO về sản phẩm YBAI MARKETING ả SH ri 42

2.2.2 Phân tích chính sách bán hàng của CÔNG TY CÔ PHÂN CÔNG NGHỆ

2.4 Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh bán hàng B2B của CÔNG TY CÔ

PHAN CÔNG NGHỆ MODORO -22- 2 221221227112112221112122 E22 cee 65

2.4.1 Nhteng két qua dat go an ng cố 65

2.4.3 Nguyên nhân COt MNGi ecccccccccccccccccccecsscescssessessesseseessesssssssecsessessessesevsseeees 67

TOM TAT CHƯƠNG 2 52-222 S122112212111211211211211121211 2122 2e 67

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NANG CAO HOAT

DONG KINH DOANH BAN HANG B2B CUA CONG TY CO PHAN CONG

NGHE MODORO (ooo occcccccsscssssssesssesessssesessvesesvsvesesvsveseavesssstevsssstscsssteveveveees 68

3.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh bán hàng B2B của công ty

trong thot QIAN tỚI - 1 20102011201 11111 111111111 11111 111111111 1111 1111111111111 1111 xka 68

3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh bán hàng B2B của

Công ty Cổ phần Công nghệ MODORO 5 1T S111111211 1111 E1 crteg 69

3.2.4 Giải pháp nâng cao về đội ngũ bán hàng ch rên 72

LOI CAM DOAN

LOI CAM ON

LOI MO DAU

1 Tinh cap thiét cua dé tai

Trong bối cảnh thế giới hiện đại, nơi mà công nghệ thông tin và thương mại điện tử không ngừng phát triển và định hình lại cách thức kinh doanh, việc nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh B2B của Công ty Cổ phần Công nghệ Modoro trở nên hết sức cấp thiết Đề tài này không chỉ mang tính thời sự, phản ánh xu hướng chung của thị trường mà còn góp phần vào việc phát triển kinh tế số tại Việt Nam Sự gia tăng không ngừng của số lượng người dùng Internet và nhụ cầu mua sắm trực tuyến đã tạo ra một thị trường toàn cầu rộng lớn, nơi các doanh nghiệp có thể mở rộng và phát triển Việt Nam, với tiềm năng xuất khẩu đa dạng từ điện tử đến nông sản, đã chứng kiến sự tăng trưởng vượt bậc trong kim ngạch xuất khẩu, đạt con số ấn tượng 162,1 tỷ USD vào năm 2015 và tiếp tục tăng trưởng trong những năm sau đó

Tuy nhiên, để duy trì và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế, các doanh nghiệp cần tiếp cận thông tin đối tác và hỗ trợ xuất khẩu một cách hiệu quả hơn Các thành tựu của công nghệ thông tin và thương mại điện tử đã

mở ra cánh cửa mới cho việc này, đặc biệt là qua các mô hình B2B Từ năm 2003, Việt Nam đã chứng kiến sự ra đời của nhiều

mô hình thương mại điện tử B2B, nhưng đến nay, chúng vẫn chưa phát huy được hết tiềm năng và chưa hỗ trợ đắc lực cho hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Điều này cho thấy

sự cần thiết phải nghiên cứu và đề xuất các giải pháp để cải thiện và phát triển các cổng thương mại điện tử B2B, nhằm tạo

ra công cụ hỗ trợ xuất khẩu hiệu quả cho các doanh nghiệp Việt Nam

Bao cao nay sé tap trung vao viéc danh gia thuc trang hoạt động kinh doanh B2B của Công ty Cổ phần Công nghệ Modoro, từ đó đưa ra cái nhìn tổng quan và sâu sắc về những thách thức và cơ hội mà doanh nghiệp đang đối mặt Qua đó,

đề tài sẽ góp phần vào việc xác định những yếu tố cần thiết để phát triển một mô hình thương mại điện tử B2B hiệu quả, đồng thời đề xuất các chiến lược và giải pháp cụ thể để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và hỗ trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp Đây không chỉ là một để tài có giá trị học thuật mà còn có ý nghĩa thực tiễn, góp phần vào sự phát triển bền vững của nền kinh tế Việt Nam trong kỷ nguyên số

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu về hoạt động kinh doanh B2B của Công ty Cổ phần Công nghệ Modoro có một tầm quan trọng đặc biệt trong bối cảnh kinh tế số, nơi mà sự chuyển đổi số đang diễn ra mạnh mẽ và liên tục Việc đánh giá này không chỉ giúp công ty nhận diện rõ ràng các điểm mạnh để phát huy và điểm yếu để khắc phục, mà còn giúp công ty nắm bắt được cơ hội và đối mặt với thách thức một cách hiệu quả Phân tích sâu sắc về thực trạng hoạt động kinh doanh sẽ là nền tảng vững chắc để xác định các xu hướng mới, thấu hiểu thay đổi trong hành vi của khách hàng doanh nghiệp, từ đó để xuất các chiến lược kinh doanh linh hoạt và giải pháp công nghệ thông tin tiên tiến

- Nghiên cứu và phát triển một khung lý thuyết vững chắc

để hiểu rõ hơn về mô hình kinh doanh B2B, đặc biệt là trong ngành công nghệ thông tin Điều này bao gồm việc xem xét các lý thuyết kinh tế hiện hành, mô hình kinh doanh hiệu quả,

và các nghiên cứu điển hình liên quan đến thị trường B2B

Khung ly thuyét nay sé cung cap nén tang cho viéc danh gia va phân tích sâu rộng hơn về hoạt động kinh doanh của Modoro, giúp xác định được những yếu tố chủ chốt ảnh hưởng đến sự thành công của công ty trong môi trường kinh doanh số

- Phân tích đánh giá thực trạng toàn cảnh về hoạt động kinh doanh B2B hiện tại của Modoro, từ đó phát hiện ra những điểm mạnh và điểm yếu cốt lõi Phân tích này sẽ bao gồm việc đánh giá các chiến lược kinh doanh, quy trình làm việc, cũng như hiệu suất của các phòng ban khác nhau Ngoài ra, việc phân tích cũng sẽ mở rộng ra các yếu tố bên ngoài như tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, và xu hướng công nghệ, để xác định cơ hội và thách thức mà Modoro có thể gặp phải

- Dựa trên những phát hiện từ hai mục trên, đề xuất một loạt các giải pháp chiến lược và sáng tạo để cải thiện và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh B2B của Modoro Các giải pháp này

có thể bao gồm việc đổi mới quy trình, áp dụng công nghệ mới, phát triển sản phẩm, và cải thiện mối quan hệ với khách hàng Đồng thời, xây dựng một kế hoạch hành động chỉ tiết để triển khai các giải pháp này, với mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy sự phát triển bền vững và tăng cường khả năng cạnh tranh của Modoro trên sân chơi kinh tế số toàn cau

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1.Đối tượng nghiên cứu

Xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu của báo cáo về mặt lý luận và thực tiên, khóa luận tập trung vào đối tượng nghiên cứu là Công ty Cổ phần Công nghệ Modoro, với việc tập trung vào bộ phận kinh doanh B2B

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi về nội dung: Phạm vi về nội dung sẽ tập trung vào việc phân tích các chiến lược, chính sách và quy trình bán hàng

B2B, cũng như việc đánh giá hiệu quả hoạt động và mức độ hài lòng của khách hàng

Phạm vi về không gian sẽ bao gồm các thị trường chính

mà Modoro đang hoạt động, cụ thể là thị trường trong nước và các thị trường quốc tế mà công ty có mối quan hệ đối tác

Phạm vi về thời gian: Phạm vi về thời gian sẽ được xác định từ năm 2021 đến năm 2023, cho phép phân tích xu hướng

và sự thay đổi qua các quý và năm tài chính Điều này sẽ giúp đánh giá được bức tranh toàn cảnh về sự phát triển và thách thức mà Modoro phải đối mặt trong bối cảnh kinh doanh B2B hiện nay

4 Phương pháp nghiên cứu

ty Phương pháp thống kê trong nghiên cứu kinh doanh B2B tại Việt Nam có thể bao gồm việc sử dụng các mô hình dự báo bán

10

hàng, kiểm soát chất lượng, và nghiên cứu thị trường để hỗ trợ quá trình ra quyết định

4.2 Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh là một công cụ quan trọng trong nghiên cứu kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực B2B, nơi mà việc đánh giá và phân tích các hoạt động kinh doanh có thể trở nên phức tạp do sự đa dạng của các yếu tố liên quan Phương pháp này cho phép các nhà nghiên cứu so sánh các chỉ tiêu kinh tế đã được lượng hóa, có nội dung và tính chất tương tự

để xác định xu hướng và mức độ biến động của chúng Trong bối cảnh của Công ty Cổ phần Công nghệ Modoro, việc sử dụng phương pháp so sánh có thể giúp xác định được các mặt mạnh, mặt yếu trong hoạt động kinh doanh, từ đó đề xuất các giải pháp quản lý tối ưu

Khi áp dụng phương pháp so sánh, điều quan trọng là phải xác định rõ ràng số gốc để so sánh, điều kiện so sánh và mục tiêu của việc so sánh Số gốc có thể là các số liệu định mức, kế hoạch, hoặc có thể là số liệu của kỳ trước, giúp đánh giá nhịp

độ biến động và tốc độ tăng trưởng So sánh số liệu của thời gian này với cùng kỳ của thời gian trước giúp nghiên cứu nhịp

độ thực hiện kinh doanh trong từng khoảng thời gian, trong khi

so sánh số liệu thực hiện với các thông số kinh tế kỹ thuật trung bình hoặc tiên tiến giúp đánh giá mức độ phấn đấu của doanh nghiệp

Trong quá trình thực hiện phương pháp so sánh, cần lưu ý đến việc chọn lọc thông tin cần thiết và phù hợp, đồng thời đảm bảo tính khách quan và công bằng trong quá trình so sánh Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về ngành nghề và thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, cũng như khả năng phân tích và đánh giá dữ liệu một cách chính xác Phương pháp so sánh không chỉ giúp đánh giá hiện trạng kinh doanh

11

mà còn hỗ trợ trong việc định hướng phát triển lâu dài cho doanh nghiệp Đối với Công ty Cổ phần Công nghệ Modoro, việc này có thể bao gồm việc đánh giá hiệu quả của các chiến lược kinh doanh hiện tại và xác định các cơ hội để cải thiện và đổi mới trong tương lai Phương pháp so sánh, khi được áp dụng một cách có hệ thống và khoa học, sẽ là một phần không thể thiếu trong quá trình nghiên cứu và phát triển kinh doanh của mọi doanh nghiệp

4.3 Phương pháp phân tích

Trong việc đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh B2B, phương pháp phân tích đóng một vai trò quan trọng Để tiến hành phân tích, cần xác định rõ vấn đề nghiên cứu và thiết kế

đề cương nghiên cứu một cách khoa học Các bước tiếp theo bao gồm việc thu thập dữ liệu, sử dụng các thang đo đo lường

và độ tin cậy để tiến hành phân tích dữ liệu một cách chính xác Kết quả từ phân tích sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và điểm yếu của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác hơn Ngoài ra, việc phân tích thị trường B2B còn giúp doanh nghiệp đánh giá được các rủi ro tiềm ẩn và cơ hội tiềm năng, giúp đặt ra các mục tiêu kinh doanh cụ thể và phát triển chiến lược marketing hiệu quả

5 Ý nghĩa của đề tài

12

CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE VAN DE NGHIEN CUU

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Tổng quan về hoạt động kinh doanh bán hàng

B2B

1.1.1.1 Kh

ái niệm liên quan đến hoạt động kinh doanh bán hàng B2B

Hoạt động kinh doanh B2B, hay còn gọi là kinh doanh từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp, là một mô hình kinh doanh trong đó các giao dịch được thực hiện giữa hai doanh nghiệp, thay vì giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng Mô hình này đặc trưng bởi các quan hệ dài hạn và phức tạp, cũng như một quy trình mua hàng có tính chất tư vấn cao và thường xuyên yêu cầu sự tương tác giữa các bên để đạt được thỏa thuận (Smith & Nguyen, 2020) Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, hoạt động B2B không chỉ giới hạn ở việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ, mà còn bao gồm việc chia sẻ thông tin và kiến thức, cũng như việc tạo ra giá trị thông qua sự hợp tác và đổi mới (Johnson, 2021)

Các nghiên cứu gần đây đã chỉ ra rằng, để thành công trong môi trường B2B ngày nay, các doanh nghiệp cần phải xây dựng một chiến lược kinh doanh linh hoạt, có khả năng thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và nhụ cầu của khách hàng (Lee & Kim, 2022) Điều này bao gồm việc

áp dụng công nghệ mới, như trí tuệ nhân tạo và phân tích dữ liệu lớn, để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng (Brown et al., 2023) Ngoài ra, việc tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tạo dựng lòng tin với khách hàng cũng được coi là yếu tố then chốt để đảm bảo sự trung thành và sự hài lòng của khách hàng trong dài hạn (Nguyen & Tran, 2024)

Tóm lại, hoạt động kinh doanh B2B đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng và công nghệ Các doanh nghiệp

15

cần phải không ngừng đổi mới và cải tiến để duy trì sự cạnh tranh và phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh ngày càng đầy thách thức này Điều này đòi hỏi sự kết hợp giữa kiến thức chuyên môn, kỹ năng quản lý và khả năng sáng tạo, cũng như sự cam kết không ngừng học hỏi và phát triển (Wang & Zhou, 2025)

1.1.1.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bán hàng B2B

Một trong những đặc điểm quan trọng của B2B là sự chuyên nghiệp và tập trung vào thông tin trong quyết định mua hàng Các quyết định này thường đòi hỏi sự tham gia của nhiều bên liên quan, từ các chuyên gia kỹ thuật đến ban lãnh đạo cấp cao, với một quy trình đánh giá và phê duyệt nghiêm ngặt Điều này khác biệt rõ ràng so với thị trường B2C, nơi quyết định mua hàng thường dựa trên cảm xúc và có thể được thực hiện một cách nhanh chóng và Ít suy nghĩ hơn

B2B cũng đặc trưng bởi việc ít có người mua hơn so với thị trường B2C, nhưng mỗi người mua lại thường mua với số lượng lớn, đôi khi là hàng loạt, để phục vụ cho nhu cầu sản xuất hoặc kinh doanh của chính họ Điều này tạo ra một thị trường có tính cạnh tranh cao, nơi mỗi đơn hàng có thể có giá trị rất lớn

và đóng vai trò quan trọng trong doanh thu của người bán

Ngoài ra, thị trường B2B thường chứng kiến sự dao động nhu cầu nhanh chóng, phản ánh sự thay đổi trong chuỗi cung ứng và nhu cầu của thị trường cuối cùng Ví dụ, nếu nhu cầu của người tiêu dùng đối với một sản phẩm cụ thể giảm, nhu cầu đối với nguyên liệu thô hoặc linh kiện cần thiết để sản xuất sản phẩm đó cũng sẽ giảm theo Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp B2B phải có khả năng dự đoán và thích ứng nhanh chóng với những biến động của thị trường để duy trì sự ổn định

và phát triển

1ó

Trong môi trường kinh doanh B2B, mối quan hệ đối tác là chìa khóa để thành công Các doanh nghiệp thường tìm cách hợp tác lâu dài với nhau để tối ưu hóa chuỗi cung ứng, cải thiện chất lượng sản phẩm, và tăng cường khả năng cạnh tranh Mối quan hệ này không chỉ dựa trên giao dịch mua bán

mà còn dựa trên sự hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau trong nhiều khía cạnh của kinh doanh

Cuối cùng, mô hình kinh doanh B2B đang chứng kiến sự thay đổi lớn do sự phát triển của công nghệ số Các nền tảng thương mại điện tử B2B và công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) đang trở nên phổ biến, cho phép các doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng doanh nghiệp Điều này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh mà còn mở ra cơ hội mới để tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt hơn

Tóm lại, hoạt động kinh doanh B2B đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng và công nghệ Các doanh nghiệp cần phải không ngừng đổi mới và cải tiến để duy trì sự cạnh tranh và phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh ngày càng đầy thách thức này Điều này đòi hỏi sự kết hợp giữa kiến thức chuyên môn, kỹ năng quản lý và khả năng sáng tạo, cũng như sự cam kết không ngừng học hỏi và phát triển

1.1.1.3 Vai trò của hoạt động kinh doanh bán hàng B2B

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, hoạt động kinh doanh B2B (Business-to-Business) đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược và tăng trưởng của các doanh nghiệp Colter và cộng sự (2018) đã chỉ ra rằng B2B sales đang trải qua một cuộc cách mạng với sự xuất hiện của các xu hướng mới, đòi hỏi các nhà lãnh đạo thị trường phải tái định nghĩa cách thức tiếp cận khách hàng và quản lý mối quan hệ Các công ty dẫn đầu đã áp dụng phân tích nâng cao và học

17

máy để cải thiện đáng kể năng suất bán hàng và thúc đẩy tăng trưởng doanh số với chỉ phí tối thiểu

Sự thay đổi trong hành vi của người mua, như sự ưa chuộng nội dung kỹ thuật số và kỹ năng kỹ thuật, đã tạo ra một thế hệ mới của các nhà lãnh đạo bán hàng có chuyên môn

kỹ thuật và tư duy chiến lược Điều này không chỉ biến đổi cấu trúc tổ chức bán hàng mà còn định hình lại cách thức quản lý mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là trong mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký, nơi mỗi giao dịch không còn là một thỏa thuận "thắng và hoàn thành" một lần nữa

Ngoài ra, Cruz và cộng sự (2022) đã nhấn mạnh rằng, để thích ứng với thời đại số và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, các doanh nghiệp cần phải chuyển đổi mô hình bán hàng của mình, đặt khách hàng vào trung tâm của mọi hoạt động Điều này bao gồm việc cải thiện kênh bán hàng, công nghệ, tài năng, cơ cấu kích thích và văn hóa doanh nghiệp để tạo ra sự thay đổi bền vững

Trong khi đó, nghiên cứu của Mora Cortez và Johnston (2017) cũng đã chỉ ra rằng, mặc dù hoạt động B2B đã có từ hàng nghìn năm trước, nhưng chỉ đến vài thập kỷ gần đây, các nghiên cứu đáng kể về marketing B2B mới bắt đầu phát triển mạnh mẽ Sự phát triển nhanh chóng này phản ánh nhu cầu ngày càng tăng về việc hiểu sâu hơn về hành vi khách hàng và

áp dụng các chiến lược marketing phù hợp trong môi trường

B2B

Tổng kết lại, các nghiên cứu khoa học đã cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự biến đổi và tầm quan trọng của hoạt động kinh doanh B2B trong thời đại hiện nay Các doanh nghiệp cần phải không ngừng đổi mới và thích ứng với các xu hướng mới để duy trì sự cạnh tranh và phát triển bền vững

18

Đối với khách hàng là đối tượng doanh nghiệp, cách dễ nhất để doanh nghiệp xác định khách hàng tiềm năng là dựa trên quy mô của doanh nghiệp Quy mô doanh nghiệp được

19

xác định dựa trên số lượng nhân sự và tình hình tài chính của doanh nghiệp đó

Khách hàng tiềm năng sẽ đến từ nhiều nguồn khác nhau Doanh nghiệp sẽ khó thu hút nhóm khách doanh nghiệp thông qua quảng cáo Facebook, Zalo, như bình thường mà cần các cách marketing chuyên nghiệp hơn Ví dụ như tiếp cận khách hàng tại các hội thảo, triển lãm của ngành, khách hàng là bạn

bè, mối quan hệ của quản lý, sếp,

Sau khi đã tìm được khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo nhóm để có chế độ chăm sóc, bán hàng phù hợp Có 2 phương pháp để phân loại khách hàng

Cách 1 là phân loại theo phương pháp GPCT: Trong đó:

„ồ =G là Goal là mục tiêu, doanh nghiệp xác định khách hàng muốn đạt được mục tiêu gì

« Pla Plan - kế hoạch - doanh nghiệp tìm hiểu khách hàng cần kế hoạch gì để đạt được mục tiêu

« C là Challenge - khó khăn - doanh nghiệp xác định xem khách hàng gặp khó khăn gì thực hiện mục tiêu

« T la Time - thời gian, doanh nghiệp xác định các mốc thời gian khách hàng cần giải pháp để giải quyết khó khăn

Khi nắm bắt được các tiêu chí trên doanh nghiệp dễ dàng biết khách hàng đang cần gì để đưa ra đúng chính sách bán hàng phù hợp nhất

Cách 2 phân loại theo phương pháp BANT

« B la BudgetHnghĩa là ngân sách Doanh nghiệp xác định

số tiền mà khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm, dịch

vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của họ Số tiền này dựa trên quy mô công ty và doanh thu hàng năm của khách hàng

20

Rất nhiều doanh nghiệp hiện nay công khai báo cáo tài chính hàng năm vì thế số tiền này có cách để xác định

A là Authority nghĩa là quyền hạn Bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp khó hơn vì cần xác định được ai là người đưa ra quyết định mua hàng trong doanh nghiệp

Và trong quá trình bán hàng thì ai là người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

N là Need nghĩa là nhu cầu Doanh nghiệp xác định nhu cầu chính và vấn đề khách hàng đang gặp

T là Time - thời gian Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định thời gian khách hàng thực sự cần đến sản phẩm, dịch vụ

Bước 2: Xây dựng nội dung tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp nào tiếp cận khách hàng thông minh hơn thì

sẽ bán hàng hiệu quả hơn Vì thế trước lần tiếp cận đầu tiên với khách hàng b2b thì doanh nghiệp phải chuẩn bị thật kỹ Doanh nghiệp nên chuẩn bị bản thuyết trình về sản phẩm, dịch

vụ trong đó chứa các nội dung đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Các nội dung cần có bao gồm:

Trình bày vấn đề của khách hàng doanh nghiệp đang gặp phải

Trình bày về sự phù hợp của giải pháp doanh nghiệp đang có với vấn đề mà khách hàng đang gặp

Trình bày về lợi ích khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp

Trình bày về các giải pháp tương tự hiện có trên thị trường và các lợi thế cạnh tranh đặc biệt của doanh nghiệp so với đối thủ

21

Doanh nghiệp càng có chuẩn bị kỹ về đối tượng khách hàng và nội dung tiếp cận khách hàng thì việc mở đầu câu chuyện đầu tiên càng dễ Giảm thiểu tỷ lệ từ chối

Cách 3: Đặt những câu hỏi liên quan đến vấn đề về giải pháp mà khách hàng đang quan tâm

Khách hàng doanh nghiệp thường không có nhiều thời gian, vì thế tại buổi gặp đầu tiên nhân viên kinh doanh càng khéo léo và càng chủ động thì càng tốt

Bước 4: Demo sản phẩm Trong quy trình 7 bước bán hàng b2b thì bước demo sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng Đây là thời điểm sau buổi hẹn đầu tiên, doanh nghiệp xác nhận lại mục tiêu của khách hàng và khẳng định chỉ tiết về tính năng, lợi ích của sản phẩm dịch vụ có thể giúp khách hàng đạt được mục tiêu nhanh và hiệu quả hơn

Bước này khách hàng được sử dụng sản phẩm demo trước khi đăng ký sử dụng vì thế doanh nghiệp cần đảm bảo sản phẩm có chất lượng tốt nhất Mọi thông tin về lợi ích của sản phẩm trong buổi demo phải được gắn với nhu cầu của khách hàng

Bước 5: Thuyết phục khách hàng Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng cho b2b là thuyết phục khách hàng Bao gồm việc thương lượng đàm phán với khách và xử lý từ chối Trong bước thương lượng doanh nghiệp

và khách hàng phải đưa ra được những thỏa thuận đáp ứng

22

được lợi ích cả đôi bên Tại bước này doanh nghiệp có thể xuất báo giá luôn cho khách

Nếu khách hàng từ chối sử dụng sản phẩm, dịch vụ thì doanh nghiệp cũng phải xử lý thật khéo léo Trước hết là tìm nguyên nhân sau đó là đưa ra giải pháp phù hợp để thuyết phục người ra quyết định mua hàng Thông thường doanh nghiệp thường bị từ chối do sản phẩm/ dịch vụ vượt ngân sách, ban giám đốc không duyệt hoặc sản phẩm/ dịch vụ chưa giải quyết được vấn đề thực sự của khách hàng

Mỗi vấn đề phát sinh doanh nghiệp đều phải lường trước

và có cách xử lý khéo léo vì nhóm khách hàng doanh nghiệp thường rất khó tính

Bước 6: Chốt hợp đồng và bàn giao sản phẩm/ dịch vụ Khi doanh nghiệp và khách hàng đã thống nhất được thỏa thuận thì hai bên sẽ thực hiện ký hợp đồng, bàn giao sản phẩm

và thanh toán Lưu ý doanh nghiệp cần đảm bảo độ chính xác

về số lượng hàng hóa, thông tin giao nhận hàng, để tránh ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán Một bước bắt buộc mà doanh nghiệp bán hàng nào cũng cần thực hiện là chăm sóc sau bán hàng Đặc biệt với nhóm khách hàng là doanh nghiệp lớn thì việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện thật chỉnh chu Doanh nghiệp nên thực hiện gọi điện chăm sóc ngay sau khi sản phẩm/ dịch vụ được đưa vào sử dụng Đồng thời phải có nhân sự trực để giải quyết mọi vấn đề phát sinh của khách hàng nhanh nhất có thể

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh

doanh bán hàng B2B

1.1.2.1 Môi trường vi mô

Trong bối cảnh kinh doanh B2B, môi trường vi mô được nhận định là có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định và chiến

23

lược của doanh nghiệp Theo Smith (2020), môi trường vi mô bao gồm các yếu tố như khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, và các trung gian thị trường, tất cả đều có khả năng tác động trực tiếp đến hoạt động của một tổ chức Johnson và Clark (2019) cũng nhấn mạnh rằng, sự hiểu biết sâu sắc về môi trường vi mô giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và tăng cường khả năng cạnh tranh Ngoài ra, Wang (2021) chỉ ra rằng, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các bên liên quan như nhà cung cấp và khách hàng là chìa khóa để xây dựng một mô hình kinh doanh B2B thành công Điều này đồng nghĩa với việc, việc quản lý và duy trì mối quan hệ này đòi hỏi sự chú trọng và đầu

tư đáng kể từ phía doanh nghiệp Trong thời đại số hóa, công nghệ thông tin cũng trở thành một phần không thể thiếu của môi trường vi mô, ảnh hưởng đến cách thức doanh nghiệp tương tác với khách hàng và đối tác, cũng như quản lý chuỗi cung ứng và dữ liệu khách hàng

1.1.2.2 Môi trường vĩ mô

Các yếu tố cụ thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh B2B bao gồm quyết định mua hàng phức tạp, nhu cầu dài hạn của người mua, và tính chất phức tạp của sản phẩm Quyết định mua hàng trong B2B thường liên quan đến nhiều bên liên quan và cần sự đồng thuận từ nhiều phòng ban khác nhau trong tổ chức, điều này làm cho quá trình mua hàng trở nên phức tạp và kéo dài hơn so với B2C Người mua B2B thường có

xu hướng tìm kiếm các giải pháp dài hạn và đánh giá cao mối quan hệ đối tác lâu dài với nhà cung cấp, điều này đòi hỏi các nhà cung cấp phải xây dựng và duy trì mối quan hệ tin cậy Sản phẩm trong B2B thường phức tạp hơn và đòi hỏi sự hiểu biết chuyên sâu, do đó, việc cung cấp thông tin chỉ tiết và hỗ trợ kỹ thuật là rất quan trọng

24

Ngoài ra, các yếu tố như công nghệ và tự động hóa cũng đang thay đổi cách thức hoạt động của B2B Công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo và phân tích dữ liệu lớn giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị của mình Sự phát triển của thương mại điện tử và các kênh bán hàng đa dạng cũng tạo ra nhiều cơ hội mới cho các doanh nghiệp B2B để tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả hơn

Trong khi đó, các yếu tố bên ngoài như tình hình kinh tế vĩ

mô, chính sách pháp lý, và xu hướng xã hội cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các tổ chức B2B Các biến động kinh tế như lãi suất, tỷ giá hối đoái, và tăng trưởng GDP có thể ảnh hưởng đến chi phí vốn và nhu cầu đầu tư của doanh nghiệp Chính sách pháp lý và quy định thương mại có thể tạo

ra cơ hội hoặc rào cản cho các giao dịch B2B Xu hướng xã hội

và văn hóa, như sự quan tâm đến bền vững và trách nhiệm xã hội, cũng ngày càng trở nên quan trọng trong quyết định mua hàng của các tổ chức

1.1.2.3 Môi trường bên trong

Trong hoạt động kinh doanh B2B, môi trường bên trong đóng một vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến quyết định và hiệu quả của các giao dịch thương mại Các nhân tố như văn hóa doanh nghiệp, cấu trúc tổ chức, nguồn lực nội bộ, và năng lực quản lý đều có tác động đáng kể đến khả năng của một tổ chức trong việc thiết lập và duy trì mối quan hệ kinh doanh với các đối tác Văn hóa doanh nghiệp, được định nghĩa là tập hợp các giá trị, niềm tin, và thực tiễn mà một tổ chức theo đuổi, có thể tạo ra một môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sự sáng tạo và đổi mới, hoặc ngược lại, nó có thể hạn chế sự linh hoạt và khả năng thích ứng với thị trường đang thay đổi Cấu trúc tổ chức, bao gồm cách thức phân chia công việc và quyền

25

lực quyết định, cũng quyết định đến tốc độ và hiệu quả của quá trình ra quyết định trong doanh nghiệp Nguồn lực nội bộ, chẳng hạn như tài chính, nhân sự, và công nghệ thông tin, cung cấp khả năng cần thiết để hỗ trợ các hoạt động kinh doanh và phát triển sản phẩm mới Năng lực quản lý, bao gồm

kỹ năng lãnh đạo và khả năng quản lý dự án, ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp trong việc điều hướng các thách thức và tận dụng cơ hội trong môi trường kinh doanh cạnh tranh Theo Apollo (2018), bốn yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua hàng B2B bao gồm định kiến về tình trạng hiện tại, sự sợ hãi về mất mát, tê liệt quyết định và ảnh hưởng sớm Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến cách thức một tổ chức tiếp cận và đánh giá các sản phẩm và dịch vụ, mà còn định hình cách thức họ tương tác với các nhà cung cấp và đối tác kinh doanh Để thành công trong môi trường B2B, các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ và quản lý hiệu quả môi trường bên trong của mình, đồng thời phát triển các chiến lược linh hoạt để thích ứng với những thay đổi liên tục của thị trường và nhu cầu của khách hàng

1.1.2.4 Môi trường tác nghiệp

Trong hoạt động kinh doanh B2B, môi trường tác nghiệp đóng một vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến cả quá trình và kết quả của các giao dịch thương mại Các nhân tố như văn hóa doanh nghiệp, cơ cấu tổ chức, và quy trình làm việc có thể tạo nên một môi trường thuận lợi hoặc ngược lại, gây ra những thách thức đối với các nhà quản lý và nhân viên bán hàng Trivedi (2024) nhấn mạnh rằng quá trình bán hàng B2B không chỉ đơn thuần là việc chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ, mà còn là việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa các doanh nghiệp Điều này đòi hỏi một sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu

26

va mong đợi của khách hàng, cũng như khả năng thích ứng với những thay đổi trong môi trường kinh doanh

Ngoài ra, công nghệ thông tin cũng là một yếu tố không thể bỏ qua trong thời đại số Sự phát triển của các nền tảng thương mại điện tử và công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) đã làm thay đổi cách thức mà các doanh nghiệp tiếp cận

và tương tác với khách hàng của mình Shopify (2022) chỉ ra rằng, quyết định mua hàng B2B ngày càng dựa trên nghiên cứu độc lập trực tuyến thay vì thông qua các hội chợ thương mại như trước đây Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược tiếp thị số và nội dung số hóa phù hợp để thu hút và giữ chân khách hàng

Một yếu tố khác cần được xem xét là mối quan hệ giữa các bên liên quan trong quá trình mua bán Salesforce (2023) mô

tả rằng trong một giao dịch B2B, thường có nhiều người tham gia quyết định, từ người khởi xướng, người ảnh hưởng, đến người ra quyết định cuối cùng Mỗi người có những yêu cầu và nhu cầu khác nhau, và việc hiểu rõ và đáp ứng được những điều này là chìa khóa để thành công trong bán hàng B2B

Cuối cùng, không thể không nhắc đến các yếu tố bên ngoài như tình hình kinh tế vĩ mô, chính sách pháp luật, và xu hướng thị trường Những yếu tố này có thể tác động mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp và đòi hỏi sự linh hoạt và khả năng dự báo của các nhà bán hàng Theo Unboundb2b (2024), các nhà quản lý cần phải xem xét đến hiệu suất sản phẩm, chất lượng dịch vụ sau bán hàng, giá cả,

và khả năng giao hàng đúng hạn khi đưa ra quyết định mua hàng B2B

Tóm lại, môi trường tác nghiệp trong kinh doanh B2B là một hệ thống phức tạp của nhiều nhân tố tương tác, và việc phân tích sâu sắc các yếu tố này sẽ giúp các doanh nghiệp xây

27

dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và bền vững Điều quan trọng là phải luôn cập nhật và thích ứng với những thay đổi không ngừng của thị trường để duy trì sự cạnh tranh và thành công lâu dài

1.1.3 Tổng quan về các chính sách ảnh hưởng đến hoạt

động kinh doanh bán hàng B2B

1.1.3.1 Chính sách giá

Trong bối cảnh kinh doanh B2B hiện đại, chính sách giá đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược tổng thể của doanh nghiệp Các mô hình giá B2B và chiến lược giá cần được xây dựng dựa trên một sự hiểu biết sâu sắc về giá trị sản phẩm, chỉ phí, điều kiện thị trường, và khả năng chỉ trả của khách hàng Needle (2022) nhấn mạnh rằng việc đặt giá quá thấp có thể dẫn đến việc phải chiếm lĩnh một phần lớn thị trường để đạt được mục tiêu doanh thu, trong khi giá quá cao

có thể làm mất khách hàng có ngân sách hạn hẹp Một chiến lược giá linh hoạt và đa dạng có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và thích ứng với sự biến động của thị trường

McKinsey (2023) chỉ ra rằng, trong môi trường kinh doanh đầy biến động, việc áp dụng giá động có thể giúp doanh nghiệp nhanh chóng thích ứng với những thay đổi về nhu cầu

và giá cả, từ đó tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận Các công cụ giá động cần được thiết kế để phản ánh chính xác và kịp thời các yếu tố như chiến lược, kích thước giao dịch, loại khách hàng, và loại sản phẩm Điều này đòi hỏi một sự kết hợp giữa phân tích dữ liệu tiên tiến và quy tắc do con người định nghĩa, nhằm vượt qua thách thức về thiếu dữ liệu và tăng cường sự tin cậy trong các khuyến nghị giá

Ngoài ra, việc hiểu rõ về các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách giá trong B2B, như điều khoản thương mại và cách chúng ảnh hưởng đến chi phí cuối cùng, là cực kỳ quan trọng Chính

28

sách giá và điều khoản thương mại cần phải phản ánh mục tiêu

và giá trị của thương hiệu trong mỗi giao dịch Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì tính cạnh tranh mà còn đảm bảo rằng giá cả phản ánh đúng giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng

Tóm lại, việc xây dựng và thực hiện một chính sách giá hiệu quả trong kinh doanh B2B đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng và phải được hỗ trợ bởi dữ liệu và phân tích chính xác Các doanh nghiệp cần phải linh hoạt và sẵn sàng thích ứng với những thay đổi của thị trường để đảm bảo rằng họ không chỉ đạt được mục tiêu về doanh thu mà còn tối ưu hóa lợi nhuận và tạo ra giá trị lâu dài cho cả doanh nghiệp và khách hàng của họ Điều này đòi hỏi một sự hiểu biết sâu sắc về cả lý thuyết và thực tiễn, cũng như khả năng áp dụng các chiến lược giá một cách linh hoạt và sáng tạo

1.1.3.2 Chính sách sản phẩm

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, chính sách sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong việc hình thành và thúc đẩy hoạt động kinh doanh B2B Các nghiên cứu của McKinsey & Company (2022) chỉ ra rằng, việc đặt khách hàng vào trung tâm của chiến lược kinh doanh, cải thiện kênh phân phối, công nghệ, nguồn nhân lực, kích thích và văn hóa doanh nghiệp là yếu tố then chốt để đạt được sự tăng trưởng Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực B2B, nơi mà mối quan hệ và sự tin cậy giữa các doanh nghiệp là nền tảng cho mọi giao dịch Chính sách sản phẩm không chỉ bao gồm các yếu tố như chất lượng, giá cả, và tính năng của sản phẩm, mà còn liên quan đến cách thức sản phẩm được giới thiệu và hỗ trợ sau bán hàng

Theo Bain & Company (2021), vai trò của bộ phận hoạt động bán hàng là không thể phủ nhận trong việc tạo ra trải

29

nghiệm khách hàng tốt nhất trong môi trường B2B Bộ phan này không chỉ hỗ trợ đội ngũ bán hàng bán hàng tốt hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn, mà còn đóng góp vào việc xác định và triển khai chính sách sản phẩm một cách hiệu quả Điều này bao gồm việc phân tích dữ liệu để hiểu rõ hơn về nhụ cầu và hành vi của khách hàng, từ đó phát triển các sản phẩm phù hợp và chiến lược tiếp thị đích đáng

Ngoài ra, việc áp dụng công nghệ vào quản lý chính sách sản phẩm cũng đang trở thành xu hướng trong nhiều doanh nghiệp B2B New Breed (n.d.) nhấn mạnh rằng, việc quản lý hoạt động tiếp thị B2B đòi hỏi sự nỗ lực đáng kể để quản lý các công nghệ phức tạp ngày càng tăng Công nghệ không chỉ giúp doanh nghiệp tự động hóa và tối ưu hóa quy trình bán hàng,

mà còn cung cấp dữ liệu quý giá giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của mình, từ đó phát triển chính sách sản phẩm một cách chính xác và hiệu quả

Tóm lại, chính sách sản phẩm trong kinh doanh B2B không chỉ là một phần của chiến lược sản phẩm, mà còn là một phần của chiến lược kinh doanh tổng thể Sự thành công của một doanh nghiệp B2B phụ thuộc vào việc họ có thể phát triển và thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào để đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng doanh nghiệp khác Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khả năng phân tích

và sử dụng dữ liệu hiệu quả, cũng như khả năng thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh

1.1.3.3 Chính sách phân phối

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, chính sách phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình và hỗ trợ các hoạt động bán hàng B2B Chính sách phân phối được hiểu là chiến lược mà một công ty áp dụng để vận chuyển sản phẩm từ chuỗi sản xuất đến việc đặt chúng trên thị trường một cách

30

chính xác Các chính sách này bao gồm các biện pháp mà một công ty thực hiện, từ sản xuất đến đóng gói và các giai đoạn vận chuyển cuối cùng, để đảm bảo sản phẩm đến được các kênh và điểm bán hàng phù hợp, và làm như vậy trong thời gian ra mắt và bổ sung sản phẩm đã lên kế hoạch Như Cruz et

al (2022) đã chỉ ra, việc đặt khách hàng vào trung tâm của sự tăng trưởng là chủ đề quan trọng trong việc tái cấu trúc bán hàng B2B, đòi hỏi các công ty phải cải thiện kênh, công nghệ, nhân tài, động viên và văn hóa để thích ứng với thời đại mới

Chính sách phân phối có thể được phân loại theo số lượng trung gian tham gia, làm cho nó trở nên phức tạp hơn hoặc ít phức tạp hơn để quản lý Ruiz (2020) đã mô tả rằng có thể phân biệt năm loại chính sách phân phối tiêu chuẩn: chính sách trực tiếp, chính sách gián tiếp, chính sách toàn diện, chính sách chọn lọc và chính sách độc quyền Mỗi loại chính sách này có những đặc điểm và chiến lược riêng biệt, phù hợp với mục tiêu và quy mô kinh doanh của từng doanh nghiệp VÍ

dụ, một chính sách trực tiếp có thể liên quan đến việc bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng thông qua một kênh bán hàng đơn giản, như cửa hàng vật lý hoặc trực tuyến của riêng họ, trong khi một chính sách gián tiếp có thể bao gồm việc phân phối sản phẩm thông qua nhiều trung gian và kênh

Ngoài ra, việc thiết kế một chính sách phân phối hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu, nhu cầu và sở thích của khách hàng, cũng như các chiến lược bán hàng hiệu quả Các công ty B2B cần phải xem xét cách thức họ có thể tối

ưu hóa quy trình phân phối của mình để đạt được sự hài lòng của khách hàng và tối ưu hóa chỉ phí Điều này có thể bao gồm việc sử dụng cơ sở hạ tầng hiện có của các đối tác phân phối

để giảm bớt nhu cầu đầu tư quá mức vào lô-gi-stic, kho bãi và vận chuyển Khi thiết kế chính sách phân phối, các công ty cần

31

xác định rõ ràng trước, cách thức giao tiếp giữa các bên liên quan và cách sản phẩm sẽ được chuyển giao tại mỗi giai đoạn 1.1.3.4 Chính sách đối tác

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, các chính sách đối tác đóng một vai trò quan trọng trong việc hình thành và duy trì mối quan hệ giữa các doanh nghiệp B2B Cruz et al (2022) đã chỉ ra rằng, việc đặt khách hàng vào trung tâm của chiến lược kinh doanh là yếu tố then chốt để thúc đẩy sự tăng trưởng Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải thiện kênh phân phối, công nghệ, nguồn nhân lực, cơ cấu kích thích và văn hóa công ty Để đạt được điều này, việc xây dựng chính sách đối tác mạnh mẽ, linh hoạt và có tính chiến lược là cần thiết

Chính sách đối tác không chỉ giới hạn ở việc thiết lập các điều khoản và điều kiện hợp tác, mà còn bao gồm việc tạo ra một hệ thống hỗ trợ lẫn nhau giữa các doanh nghiệp Kovac (2021) nhấn mạnh rằng, một chính sách đối tác hiệu quả cần phải đảm bảo rằng cả hai bên đều có lợi ích và đóng góp vào

sự thành công chung Điều này có thể bao gồm việc chia sẻ thông tin, nguồn lực, công nghệ và thậm chí là cơ hội thị trường

Ngoài ra, chính sách đối tác cũng cần phải linh hoạt để thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của thị trường và nhu cầu của khách hàng Các nghiên cứu từ McKinsey (2022) cho thấy rằng, việc áp dụng mô hình kinh doanh lai giữa trực tiếp và trực tuyến đã trở thành tiêu chuẩn mới, giúp các doanh nghiệp kết nối với khách hàng một cách hiệu quả hơn

Để tạo ra một chính sách đối tác mạnh mẽ, các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc xây dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng thông qua việc cung cấp các giá trị đặc biệt và trải nghiệm cá nhân hóa Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mong muốn của khách hàng,

32

cũng như khả năng phân tích dữ liệu và tạo ra nội dung phù hợp

Cuối cùng, chính sách đối tác cần phải được xây dựng dựa trên một nền tảng vững chắc của sự hiểu biết và tôn trọng lẫn nhau giữa các doanh nghiệp Điều này không chỉ giúp tăng cường mối quan hệ đối tác, mà còn tạo điều kiện cho việc hợp tác lâu dài và bền vững Để đạt được điều này, việc thực hiện chính sách đối tác cần phải có sự tham gia của cả hai bên, với mục tiêu chung là sự thành công và phát triển của cả hai doanh nghiệp Đây là những nguyên tắc cơ bản mà mọi doanh nghiệp B2B cần phải xem xét khi xây dựng và thực hiện chính sách đối tác của mình

1.1.3.5 Chính sách nhân viên bán hàng

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, chính sách nhân viên bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình hoạt động kinh doanh B2B Như Cruz et al (2022) đã chỉ ra, việc đặt khách hàng vào trung tâm của chiến lược kinh doanh

là yếu tố then chốt để tạo dựng sự trung thành và niềm tin từ phía khách hàng Điều này đòi hỏi một sự thay đổi trong cách thức tiếp cận và quản lý nhân sự bán hàng, từ việc cải thiện kênh phân phối, công nghệ, đến năng lực nhân viên, cơ cấu kích thích và văn hóa doanh nghiệp Một chính sách nhân viên bán hàng hiệu quả cần phải được xây dựng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mong đợi của khách hàng, đồng thời phải linh hoạt để thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của thị trường

Bhayani (2023) nhấn mạnh rằng việc thiết kế một khung chính sách bán hàng cụ thể là cần thiết để đảm bảo sự nhất quán và phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung Chính sách này bao gồm các quy tắc, hướng dẫn và nguyên tắc điều chỉnh quy trình bán hàng, cũng như định rõ các bước hành động và

33

hoạt động cần thực hiện trong các tình huống bán hang khác nhau Điều này không chỉ giúp tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả mà còn góp phần nâng cao trải nghiệm của khách hàng

Để đạt được điều này, các doanh nghiệp cần phải xác định

rõ ràng mục tiêu và định hướng cho đội ngũ bán hàng, thiết lập các khu vực bán hàng để phân bổ nguồn lực một cách hiệu quả, và đảm bảo sự phủ sóng hiệu quả Ngoài ra, việc tạo ra các kế hoạch tiền lương và thưởng dựa trên hiệu suất làm việc

sẽ khích lệ và thưởng cho đội ngũ bán hàng dựa trên hiệu suất của họ Việc triển khai các chương trình đào tạo và phát triển

kỹ năng cũng là một phần quan trọng để nâng cao năng lực và kiến thức cho đội ngũ bán hàng Cuối cùng, việc phát triển các chỉ số và chỉ tiêu hiệu suất kinh doanh sẽ giúp theo dõi và đo lường hiệu suất bán hàng so với các mục tiêu đã đặt ra

Tóm lại, chính sách nhân viên bán hàng trong kinh doanh B2B không chỉ là một tập hợp các quy định và hướng dẫn mà còn là một phần của chiến lược tổng thể nhằm tối ưu hóa hiệu suất và đạt được sự tăng trưởng bền vững Sự kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn trong việc xây dựng và thực hiện chính sách này sẽ là chìa khóa để tạo ra một lợi thế cạnh tranh và thành công trong thị trường B2B ngày càng cạnh tranh Điều quan trọng là các doanh nghiệp cần phải không ngừng đánh giá và điều chỉnh chính sách của mình để phản ánh chính xác những thay đổi trong môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng

1.1.4 Các chỉ tiêu phân tích hoạt động kinh doanh bán

cụ thể là hết sức quan trọng Doanh thu bán hàng, được định nghĩa là tổng giá trị của các sản phẩm hoặc dịch vụ đã bán trong một khoảng thời gian nhất định, là một trong những chỉ

số cơ bản nhưng không kém phần quan trọng để đánh giá hiệu suất kinh doanh Alfred và đồng nghiệp (2019) đã chỉ ra rằng, việc theo dõi doanh thu bán hàng giúp các tổ chức có cái nhìn tổng quan về hiệu suất kinh doanh và là cơ sở để đánh giá sự tăng trưởng của doanh nghiệp Ngoài ra, các chỉ số khác như tỷ

lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate), chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC),

và tỷ lệ lợi nhuận ròng (Net Profit Margin) cũng được xem xét

kỹ lưỡng trong các nghiên cứu về hoạt động kinh doanh B2B để đảm bảo rằng các quyết định kinh doanh được đưa ra dựa trên

cơ sở dữ liệu vững chắc (Intelemark, 2021) Điều này phản ánh

xu hướng hiện đại trong việc quản lý kinh doanh, nơi mà dữ liệu và số liệu thống kê đóng vai trò là nền tảng cho sự phát triển và thành công của doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả tối ưu, các tổ chức cần phải xác định và theo dõi những chỉ tiêu phù hợp, từ đó có thể đánh giá và điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách linh hoạt và kịp thời

Công thức tính doanh thu được tính như sau:

- Đối với hoạt động bán sản phẩm: Doanh thu = Giá bán x Sản lượng

« Đối với cung cấp dịch vụ: Doanh thu = Số lượng khách hang x Giá dịch vụ

1.1.4.2 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch

Trong lĩnh vực kinh doanh B2B, việc đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua các chỉ tiêu phân tích là hết sức quan trọng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch, cụ thể là tỷ lệ phần trăm hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng so với kế hoạch đã đề

ra, là một trong những chỉ số cơ bản nhưng không kém phần

35

quan trọng Alfred (2019) từ HubSpot Blog nhấn mạnh rằng, việc theo dõi các chỉ số này không chỉ giúp đánh giá hiệu quả công việc của đội ngũ bán hàng mà còn phản ánh trực tiếp đến hiệu suất tổng thể của công ty Các chỉ tiêu khác có thể bao gồm tổng doanh số bán hàng, doanh số theo sản phẩm hoặc loại sản phẩm, doanh số từ khách hàng mới, và tỷ suất lợi nhuận ròng Mỗi chỉ tiêu này đều có những công thức tính cụ thể và cần được theo dõi một cách chặt chẽ để đảm bảo rằng mục tiêu kinh doanh được hoàn thành một cách hiệu quả

Ngoài ra, việc theo dõi và cải thiện các chỉ số này cũng góp phần vào việc nâng cao hiệu suất và năng suất của đội ngũ bán hàng Điều này được chứng minh qua việc áp dụng các chỉ tiêu như tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, chi phí thu hút khách hàng (CAC), và thời gian chu kỳ bán hàng Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, việc tối

ưu hóa các chỉ số này có thể dẫn đến sự tăng trưởng doanh thu đáng kể cho các tổ chức bán hàng B2B (Intercom, 2021)

Doanh thu đạt được

Tỷ lệ phần trăm hoàn thành= XP Chỉ tiêu đềra x100%

1.1.4.3 Chi phí bán hàng

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, việc phân tích các chỉ tiêu hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng B2B, trở nên hết sức quan trọng Các chỉ tiêu này không chỉ giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động mà còn là cơ

sở để đưa ra quyết định chiến lược Một trong những chỉ tiêu quan trọng là chỉ phí bán hàng, được đề cập trong công trình nghiên cứu của Alfred (2019), nơi mà tác giả đã chỉ ra rằng chỉ phí bán hàng là một trong những yếu tố cần được theo dõi chặt chẽ để đảm bảo sự thành công của các đội ngũ bán hàng B2B Chi phí bán hàng không chỉ bao gồm các khoản chỉ trực tiếp như tiền lương, hoa hồng, và chi phí marketing, mà còn bao

3ó

gồm cả các chi phí gián tiếp như chỉ phí quản lý và hỗ trợ bán hàng

Ngoài ra, theo Intercom (2021), việc theo dõi chỉ phí bán hàng giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu sắc hơn về mức độ hiệu quả của quy trình bán hàng và là cơ sở để tối ưu hóa các chiến lược bán hàng Các chi phí này cần được phân tích một cách cẩn thận để xác định các điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cải thiện Ví dụ, việc phân tích chi phí có thể giúp doanh nghiệp nhận ra rằng việc đầu tư vào công nghệ bán hàng có thể giảm thiểu thời gian và nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng, từ đó giảm chỉ phí và tăng lợi nhuận

Một khía cạnh khác cần được xem xét là mối quan hệ giữa chỉ phí bán hàng và doanh thu Qymatix (n.d.) đã đề xuất một

mô hình phân tích cho thấy mối quan hệ này không phải lúc nào cũng tuyến tính; đôi khi việc tăng chỉ phí bán hàng không dẫn đến sự tăng tương ứng trong doanh thu, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ lưỡng khi đầu tư vào các hoạt động bán hàng Điều này cũng được hỗ trợ bởi nghiên cứu của Captivea (n.d.), trong đó nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đánh giá tỷ lệ thành công của các đề xuất bán hàng và số lượng khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành đơn hàng Tóm lại, chỉ phí bán hàng là một chỉ tiêu phân tích không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh B2B Việc theo dõi và phân tích kỹ lưỡng chỉ phí này không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hiệu quả của hoạt động bán hàng mà còn là cơ

sở quan trọng để đưa ra các quyết định chiến lược Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc quản lý chỉ phí bán hàng một cách hiệu quả có thể dẫn đến sự cải thiện đáng kể trong hiệu suất kinh doanh và tăng trưởng doanh thu Do đó, việc đầu tư vào công nghệ, đào tạo nhân viên và tối ưu hóa quy trình bán hàng là những yếu tố then chốt để giảm thiểu chi phí và tăng cường

37

hiệu quả bán hàng Điều này, cuối cùng, sẽ góp phần vào sự thành công lâu dài của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của thị trường B2B hiện nay

là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh Theo nghiên cứu của Financesonline.com (2024), thị phần trong B2B được xác định thông qua tỷ lệ phần trăm doanh thu của doanh nghiệp so với tổng doanh thu của ngành trên thị trường cụ thể Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp nhận diện được vị trí của mình so với các đối thủ cạnh tranh mà còn hỗ trợ trong việc định hình chiến lược phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường

Ngoài ra, việc phân tích thị phần còn liên quan mật thiết đến việc đánh giá sự thay đổi về nhu cầu và hành vi của khách hàng B2B, như được HubSpot Blog (2019) chỉ ra rằng các doanh nghiệp cần theo dõi sự biến động của thị phần để điều chỉnh các chiến lược tiếp cận và giữ chân khách hàng Đặc biệt, trong kỷ nguyên số, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, việc nắm bắt thông tin thị trường thông qua các công cụ phân tích dữ liệu trở nên dễ dàng và chính xác hơn B2BRocket.ai (n.d.) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc

sử dụng các chỉ số KPI (Key Performance Indicators) để phân tích hiệu suất bán hàng và thị phần, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh thông minh và kịp thời

38

Dé danh gia thi phan mét cach chinh xac, doanh nghiép cần tiến hành thu thập và phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm dữ liệu bán hàng nội bộ, báo cáo ngành,

và nghiên cứu thị trường Các phương pháp phân tích thị phần phổ biến bao gồm phân tích xu hướng, phân tích cạnh tranh,

và phân tích phân khúc thị trường Mỗi phương pháp đều có những ưu và nhược điểm riêng, và việc lựa chọn phương pháp phù hợp phụ thuộc vào mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp

Tóm lại, thị phần là một chỉ tiêu không thể thiếu trong việc phân tích hoạt động kinh doanh bán hàng B2B Việc đánh giá

và theo dõi thị phần một cách chính xác sẽ giúp doanh nghiệp xác định được cơ hội và thách thức trong việc mở rộng kinh doanh, cũng như định hình các chiến lược phát triển bền vững trong tương lai Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng cập nhật kiến thức và áp dụng các công cụ phân tích tiên tiến để duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường

Tổng doanh số thu được của doanh nghiệp Tổng doanh số của đối thủ cạnhtranh trong thị tường

Thị phần tương đối=

1.1.4.5 Sản lượng hàng hóa bán ra trong kỳ

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, việc phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh bán hàng B2B là hết sức quan trọng Các chỉ tiêu phân tích không chỉ giúp doanh nghiệp nhận diện được tình hình kinh doanh mà còn là cơ sở để đưa ra các quyết định chiến lược Sản lượng hàng hóa bán ra trong kỳ, được định nghĩa là tổng số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp

đã bán được trong một khoảng thời gian nhất định, là một trong những chỉ tiêu cơ bản nhưng không kém phần quan trọng Nó phản ánh trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và là thước đo cho sự thành công của các chiến lược bán hàng

39

Theo nghiên cứu của Intercom năm 2021, các KPls (Key Performance Indicators) bán hàng là những chỉ số đồng thuận, định lượng được sử dụng để đánh giá hiệu suất của một tổ chức bán hàng Các KPIs này không chỉ giúp theo dõi tiến trình đạt được mục tiêu, mà còn giúp nhận diện các xu hướng và chủ đề cấp cao, quản lý hiệu suất cá nhân và đội nhóm Trong

đó, sản lượng hàng hóa bán ra là một KPI quan trọng, giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu sắc về khả năng tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của mình

Để đánh giá hiệu quả của sản lượng hàng hóa bán ra, doanh nghiệp cần phải xem xét đến nhiều yếu tố khác nhau Các yếu tế này bao gồm nhưng không giới hạn ở: số lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, giá trị trung bình của mỗi giao dịch, và tỷ lệ giữ chân khách hàng Mỗi yếu tố này đều có ảnh hưởng đến tổng sản lượng bán ra và cần được phân tích một cách cẩn thận để đưa ra những chiến lược phù hợp

Ngoài ra, việc sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu B2B cũng đóng một vai trò không thể thiếu trong việc đánh giá và tối ưu hóa các chiến lược kinh doanh B2B Analytics, như được

mô tả bởi Growth Natives năm 2021, liên quan đến quá trình xem xét dữ liệu và thống kê để thu thập những hiểu biết giá trị

về các tương tác kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp Qua đó, doanh nghiệp có thể phân tích các chỉ số như doanh số bán hàng, hành vi khách hàng, chiến dịch tiếp thị, và

xu hướng thị trường để đưa ra các quyết định thông minh và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh

Tóm lại, sản lượng hàng hóa bán ra trong kỳ là một chỉ tiêu không thể bỏ qua khi phân tích hoạt động kinh doanh bán hàng B2B Việc theo dõi và phân tích kỹ lưỡng chỉ tiêu này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hiệu quả của mình trên thị

40

trường, từ đó đưa ra những điều chỉnh cần thiết để tăng cường hiệu suất và đạt được mục tiêu kinh doanh Đây là cơ sở lý luận được hỗ trợ bởi các nghiên cứu và báo cáo khoa học, phản ánh

sự quan trọng của việc đánh giá và tối ưu hóa các chiến lược kinh doanh trong môi trường cạnh tranh ngày nay

Doanh số bán hàng Gía bántrung bình Sảnlượng hàng hóa bán ra=

1.1.4.6 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Tổng khối lượng và danh mục sản phẩm tiêu thụ: Chỉ tiêu này cho thấy cầu thị trường hướng vào doanh nghiệp Nó phản ánh trực tiếp và trực quan nhất về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như xu hướng phát triển của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp có thể tính theo mặt hàng, khu vực thị trường, khách hàng, thời gian, và được biểu hiện bằng đơn vị như kg, chiếc, bao, gói, mét vuông, và nhiều loại khác

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm: Đây là chỉ tiêu quan trọng giúp đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực tế của doanh nghiệp Doanh thu tiêu thụ được tính bằng công thức

DT = 3 0.xP,

Sau:

Trong do:

¢ (DT): Doanh thu tiéu thu trong ky

« (Q_i): Khéi luong san phdm (i) duoc tiéu thụ trong kỳ

« _(P i): Đơn giá sản phẩm (¡) tiêu thụ trong kỳ

41

1.2 Tình hình cung cầu của thị trường sản phẩm công

nghệ tại Khánh Hòa và Việt Nam

1.2.1 Tình hình cung cầu của thị trường sản phẩm

công nghệ tại Việt Nam

Theo báo cáo từ ORS, thị trường công nghệ thông tin và viễn thông Việt Nam trong năm 2023 đã chứng kiến sự tăng trưởng nhẹ trong bối cảnh xuất khẩu gặp khó khăn, với tổng doanh thu ước đạt khoảng 113.8 tỷ USD, tăng 1% so với năm trước Đặc biệt, mảng xuất khẩu phần mềm tiếp tục duy trì tăng trưởng hai chữ số, nhất là tại thị trường Nhật Bản và khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, phản ánh nhu cầu mạnh mẽ cho dịch vụ công nghệ thông tin và phần mềm Gartner, một công

ty tư vấn và nghiên cứu công nghệ của Mỹ, dự báo chỉ tiêu toàn cầu cho lĩnh vực phần mềm sẽ tiếp tục tăng trưởng trong năm 2023 và 2024, với tổng chỉ tiêu dự kiến đạt 2.34 nghìn tỷ USD trong năm 2023, tăng từ 2.11 nghìn tỷ USD trong năm

2022 Sự tăng trưởng này là cơ hội cho ngành xuất khẩu phần mềm của Việt Nam, hướng tới mục tiêu doanh thu 2 tỷ USD Bên cạnh đó, sự chuyển đổi số mạnh mẽ đã thúc đẩy nhu cầu cho các dịch vụ và phần mềm công nghệ thông tin, với việc tích hợp trí tuệ nhân tạo vào hoạt động kinh doanh hàng ngày của doanh nghiệp Tuy nhiên, thị trường thiết bị điện tử phần cứng toàn cầu đã sụt giảm, ảnh hưởng đến doanh thu xuất khẩu điện tử của Việt Nam, khi tỉ trọng doanh thu xuất khẩu chiếm khoảng 90% doanh thu công nghiệp ICT Điều này cho thấy sự cần thiết của việc đa dạng hóa sản phẩm và thị trường xuất khẩu để giảm thiểu rủi ro từ sự biến động của thị trường toàn cầu

Ngoài ra, báo cáo "Đổi mới công nghệ ở Việt Nam - Đánh giá tác động của công nghệ đến tăng trưởng kinh tế" từ Bộ Khoa học và Công nghệ Việt Nam cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tăng cường hấp thụ, phổ biến công nghệ và

42