TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂNKHOA MARKETING
KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP NGÀNH MARKETING
DICH VU KR CTB TAI THI TRUONG HAN QUOC
Giảng viên hướng dẫn _—: TS Nguyễn Quang DũngSinh viên thực hiện : Nguyễn Hoàng Hải
MSV : 11191636
Lớp chuyên ngành : Marketing 61A
Hà Nội, tháng 02 năm 2023
Trang 21 Ly do lựa chọn đề tài
2 Mục tiêu nghiên cứu3 Câu hỏi nghiên cứu
4 Phương pháp nghiên cứu
4.1 Nguồn đữ liệu và phương pháp thu thập dữ liệu4.1.1 Dữ liệu thứ cấp:
4.1.2 Dữ liệu sơ cấp:
4.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
5.1 Đối tượng nghiên cứu
5.2 Phạm vi nghiên cứu
6 Kết cầu dự kiến của đề tài
Chương I: TONG QUAN VA GIỚI THIỆU VE CÔNG TY TNHH THƯƠNGMẠI VÀ DỊCH VỤ KR CTB
1.1 Giới thiệu chung về công ty
1.2 Cơ cấu tổ chức công ty:
1.2.1 Sơ đồ tô chức của công ty
1.2.2 Chức năng của từng bộ phận
1.2.2.1 Giám đốc
1.2.2.2 Phòng nhân sự1.2.2.3 Phòng tài chính
161717
Trang 31.3.2 Nguôn lực tài chính 181.3.3 Nguồn lực cơ sở vật chất 19
1 4 Các dòng sản phâm chính của công ty 19
1.5 Tình hình kinh doanh của công ty 21
1.6 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động của Công ty 221.6.1 Các yếu tố bên trong 22
1.6.2 Các yếu tố vi mô 221.6.3 Các yếu tố vĩ mô 23
Chương II: THỰC TRẠNG HOAT DONG CUA HE THONG KENH PHAN PHÓI
CUA CONG TY TNHH THUONG MAI VA DICH VU KR CTB TAI THI
TRUONG HAN QUOC 252.1 Khách hang mục tiêu của công ty TNHH Thương mai va Dich vụ KRCTB 25
2.2 Giới thiệu về mô hình hoạt động của công ty và quá trình hình thành và phát
triển hệ thống kênh phân phối 25
2.2.1 Mô hình hoạt động của công ty 25
2.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của hệ thống kênh phân phối 26
2.2.3 Chức năng của hệ thống kênh phân phối 27
2.3 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối 282.3.1 Chiều đài hệ thống kênh phân phối 282.3.2 Chiều rộng hệ thống kênh phân phối 302.3.3 Tổ chức hệ thống kênh phân phối 302.3.4 Các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối 31
2.3.4.1 Nha san xuat 312.3.4.2 Dai ly 322.3.4.3 Nha ban lé 32
2.3.4.4 Các tô chức bồ trợ khác 332.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối 352.4.1 Quản lý các dòng chảy của hệ thống kênh phân phối 352.4.1.1 Dòng chuyển quyền sở hữu 35
2.4.1.2 Dòng thông tin 35
2.4.1.3 Dòng vận động vật chất 35
2.4.1.4 Dòng thanh toán 36
Trang 42.4.1.5 Dòng chảy xúc tiến: 36
2.4.1.6 Dòng đàm phán: 372.4.1.7 Dòng tài chính: 372.4.1.8 Dòng đặt hàng: 37
2.4.1.9 Dòng chia sẻ rủi ro: 38
2.4.2 Tuyền chọn và thúc day thành viên kênh phân phối 382.4.2.1 Tuyền chọn thành viên kênh phân phối 382.4.2.2 Thúc đây thành viên kênh phân phối 392.4.3 Giải quyết xung đột trong hệ thống kênh phân phối 40
2.4.3.1 Xung đột theo chiều dọc 40
2.4.3.2 Xung đột theo chiều ngang 412.4.4 Các hoạt động phân phối sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối 42
2.4.4.1 Hoạt động mua - bán hàng 42
2.4.4.2 Hoạt động vận chuyên 43
2.4.4.3 Hoạt động kho bãi bảo quản và dự trữ hàng hóa 44
2.4.4.4 Hoạt động thu hồi sản phẩm và giải quyết từ phía khách hàng 452.4.5 Sự phối hợp của các yếu tố Marketing mix với hệ thống kênh phân phối 46
2.4.5.1 Quyết định về sản phẩm 46
2.4.5.2 Quyết định về giá 412.4.5.3 Quyết định về xúc tiễn 412.5 Thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối 482.5.1 Thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối theo kết quả ghinhận 482.5.2 Thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối theo khảo sát 50
2.5.2.1 Kết quả khảo sát từ nhân viên công ty 50
2.5.2.2 Kết quả khảo sát từ nhân viên đại diện của các thành viên kênh khác 53
2.5.2.3 Kết quả khảo sát từ khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp 54
Chương III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIÊN KÊNHPHAN PHOI CUA CONG TY TNHH THƯƠNG MẠI VA DỊCH VU KR CTB
CHO THI TRUONG HAN QUOC 633.1 Dự báo xu hướng ngành thương mại điện tử va hoạch định chiến lược phát triển
của công ty trong năm 2023 633.1.1 Dự báo thị trường 63
Trang 53.1.2 Đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động thương mại điện tử của công ty
trong năm 2023 63
3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối của công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ KR CTB cho thị trường Hàn Quốc 65
3.2.1 Tạo lập mối quan hệ bền vững giữa các thành viên kênh, định hướng hoạt
động thành viên kênh hướng về lợi ích chung của toàn bộ hệ thống 653.2.2 Tập trung đầu tư nhiều nguồn lực hơn vào kênh phân phối trực tiếp của bảnthân doanh nghiệp và kênh phân phối thông qua đại lý 68
3.2.3 Phát triển thêm hệ thống kênh phân phối mới thông qua nhân viên ban hàng
cá nhân 70
3.2.4 Phát triển thêm hệ thống kênh phân phối mới thông qua hình thức bán hàngphát sóng trực tiếp (Livestream bán hàng) 71KẾT LUẬN 74
TÀI LIỆU THAM KHẢO 75PHỤ LỤC I 76
PHỤ LỤC II 79
Trang 6LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan toàn bộ nội dung được trình bày dưới đây hoàn toàn được
thực hiện bởi cá nhân tôi dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Quang Dũng Các dữ
liệu, hình ảnh được thu thập trong bài phục vụ cho mục đích phân tích, nhận xét, đánhgiá đều là những tư liệu tác giả thu thập được trong quá trình thực tập tại Công tyTNHH Thương mại va Dịch vụ KR CTB Tôi xin cam đoan !
Hà Nội, ngày 31 thang 03 năm 2023NGƯỜI THỰC HIỆN
Nguyễn Hoàng Hải
Trang 7LỜI CÁM ƠN
Tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân, trong thời gian học tập và thực hiệnkhóa luận tốt nghiệp, song song với sự có gắng nỗ lực của mình, tôi cũng được rấtnhiều thầy cô giáo và anh chị em bạn bè đồng nghiệp tận tâm hướng dẫn, giảng dạy
nhiệt tình.
Đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Quang Dũng, ngườithầy đã luôn tận tâm giúp đỡ, hướng dẫn, quan tâm tôi trong toàn bộ quá trình nghiêncứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp Những lời chỉ bảo, nhận xét, góp ý của thầyđã giúp tôi định hướng và hoàn thiện khóa luận bằng tat cả khả năng của mình.
Cùng với đó, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới toàn bộ đội ngũ giảng viên
đã nỗ lực truyền đạt những kiến thức hay, bồ ích và thiết thực trong khoảng thời giantôi theo học tại trường Đây chính là cơ sở kiến thức bền vững để tôi vận dụng không
chỉ trong công việc thực hiện khóa luận mà trong cả công việc của tôi hiện tại.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới toàn thê đội ngũ lãnh đạo và đội ngũ nhân viêncủa Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB đã nhiệt tình hỗ trợ, tạo điềukiện, và bổ nhiệm tôi vào vị trí thực tập sinh của công ty và hỗ trợ tôi hoàn thànhkhóa luận tốt nghiệp này.
Trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận, dù đã nỗ lực với toàn bộkhả năng của bản thân nhưng tôi biết bản thân vẫn có thể mắc phải những sai sót Tôirất mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía các giảng viên để tiếp tục hoàn thiệnhơn nữa đề tài khóa luận.
Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, ban lãnh đạo và tập thể nhân viênCông ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB thật nhiều thành công trong cuộc
Tôi xin chân thành cảm on!
Trang 8DANH MỤC BANG BIEU
Bảng 1 Cơ cấu nhân sự của Công £y - 2-5252 z+E£EEEeEEeEEEEkrrkrrkrrerreee 17Bang 2 Kết quả kinh doanh của công ty theo quý năm 2022 21
Bang 3 So sánh mục dich hoạt động của công ty và nhà ban lẻ 40
Bảng 4 Cơ cấu chỉ phí của công ty dành cho hoạt động vận chuyền 44
Bang 5 Cơ cấu hang tồn kho của doanh nghiệp -2 -¿- 55+: 45
Bang 6 Kết quả hoạt động theo loại hình kênh 2-2 5z 522 z2 xccxez 48
Bang 7 Cơ cấu số lượng thành viên kênh các cấp 2- 27s: 49
Bang 8 Chính sách giá chiết khấu mới do nha bán lẻ yêu cầu 57Bang 9 Kết quả khảo sát về sự sẵn có của hàng hóa 2-5-5 5552 58Bảng 10 Bảng khảo sát Khả năng cung cấp dịch vụ - - 59Bang 11 Kết qua khảo sát Chất lượng dich Vu c0cccccccccssesseesessesseeseeseeses 61Bang 12 Dé xuất đặt hàng theo giá trị đơn hang trong năm 2023 66
Trang 9DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1 Logo Công ty TNHH Thương mại va Dịch vụ KR CTB 13
Hình 2 Sơ đồ tổ chức của công ty ¿5-2 E1 E121 211111111, 14Hình 3 Sơ đồ cơ cấu phòng kinh doanh 2-2 2 + e+Ee£EeExeExerxrreree 16Hình 4 Cơ cấu vốn góp của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTBtaa3ỶỶŸẲ ÔÔ 18Hình 5 Cơ cấu sử dụng von của Công ty KR CTB - 2-2 ce+czcxscxzez 19Hình 6 Các dòng sản phẩm băng dính của Cong ty -2- 5 s+cz+s+ 20Hình 7 Các dòng sản phẩm đầu bàn chải điện của Cong ty - 21
Hình 8 Sơ đồ kênh phân phối của công ty - 2-2 2+ e+xezxerxerxersrrsres 29Hình 9 Hình ảnh sản phẩm SKORA Nano Tape, Băng dính Silicone hai mặt46Hình 10 Biểu đồ số lượng đặt hàng của dòng sản phẩm bán chạy 52
Hình 11 Một số sản phẩm bị lỗi trong quá trình sản xuất - 33
Hình 12 Mẫu thé Thank you Card tích hợp cùng thẻ tích điểm SKORA 55
Hình 13 Khảo sát địa điểm mua hàng của khách hang mục tiêu 56
Hình 14 Một video Livestream bán sản phẩm 3M Anti Slip Tape 58
Hình 15 Bao bì sản phẩm thiếu thông tin liên lạc trực tiếp với công ty 61
Hình 16 Bao gói sản phẩm Philip HX6014 do trung gian thực hién 62
Hình 17 Các sản phẩm được đưa vào gian hàng tốt 2-2-5: 67Hình 18 Giao diện bắt mắt của Website KR CT - ¿2c ccccccreecez 68Hình 19 Bao bì sản phẩm có kèm theo thông tin liên lạc và Website 69
Hình 20 Mục Listing sản phẩm gắn kèm đường liên kết Website 69
Trang 10PHAN MỞ ĐẦU1 Lý do lựa chọn đề tài
Từ lâu, Hàn Quốc vốn được xem như là một cường quốc công nghệ có tên tuổilớn cả trong khu vực Đông Á và trên khắp thế giới với nhiều tập đoàn công nghệ đồ
sO như Samsung, KT, SK, LG, Trong thống kê và đánh giá, nghiên cứu củaBloomberg, chuyên trang chuyên đánh giá và cung cấp thông tin về kinh doanh, tàichính, xu thế và biến động thị trường, Hàn Quốc luôn nằm trong Top 3 quốc gia cóchỉ số Công nghệ thông tin cao bậc nhất trên thé giới với tốc độ phát triển đáng khâm
phục Theo như dữ liệu từ OECD, Hàn Quốc đã chi tiêu mạnh tay khoảng 91 tỷ USD
cho công tác R&D (Research and Development) để sở hữu một tốc độ Internet đángkinh ngạc và là quốc gia đầu tiên đưa mạng viễn thông 5G áp dụng vào các hoạt độngthương mại và kinh tế Với vị thế cường quốc công nghệ, gần như tất cả công dân
của Hàn Quốc đều trở thành “công dân Online” với tỉ lệ tiếp cận Internet đáng kinh
ngạc khi đạt ngưỡng xấp xỉ 99,7% hộ gia đình tiếp cận thông qua các thiết bị có kếtnối Internet như PC, điện thoại, Ipad, máy tính bảng Đây chính là tiền đề và cũng
là nền tảng vững chắc cho sự phát triển của thị trường thương mại điện tử tại Hàn
Quốc ngày nay.
ECommerce, hay chính là thương mại điện tử, được định nghĩa là sự trao đôi,giao dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ trên các hệ thống điện tử như mạng Internet,
vốn là hình thức thương mại đã xuất hiện từ lâu tại Hàn Quốc Tuy nhiên, thương mại
điện tử chỉ được khai thác hiệu quả tiềm năng của mình khi dịch Covid bắt đầu bùngphát nghiêm trọng tại Hàn Quốc vào năm 2020, khiến người dân phải thực hiện cáchly xã hội và không thể thực hiện hoạt động thương mại truyền thống, hình thức yêucầu sự gặp mặt, trao đôi trực tiếp và thực hiện mua bán, thanh toán giữa hai bên ngườimua và người bán Chính trong năm 2020, chính phủ Hàn Quốc cũng đầu tư tới 267triệu USD dé kích thích sự phát triển của lĩnh vực thương mại điện tử cũng như tăngtốc phát triển của ngành bán lẻ kết hợp công nghệ kỹ thuật số tại quốc gia này Nhờsự chú trọng nguồn lực của cả chính phủ và sự ủng hộ của thị trường trong hoàn cảnhđại dịch, thương mại điện tử Hàn Quốc đã tăng trưởng với con sỐ đáng kinh ngạctrong 3 năm liên tiếp từ 2020 đến 2022 khi doanh thu mang về từ 100 tỷ USD vào
2020 (Vượt năm 2019 trước đó là 81 ty USD) tới năm 2022 đã đạt 121 tỷ USD (Tăng
trưởng xấp xỉ 21%) Với thực tế như vậy, thị trường thương mại điện tử Han Quốc
được dự đoán sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2023 với các chính sáchtạo động lực, khuyến khích, nghiên cứu, thúc day tăng trưởng của chính phủ Hàn
Quốc và tiến bộ, hoàn thiện công nghệ tối ưu cho thị trường bán lẻ kỹ thuật SỐ.
Chỉ tính trong thị trường các mặt hàng tiêu dùng bởi hộ gia đình nói chung và
thị trường tiêu dung sản phẩm gia đình trên các sàn bán lẻ trực tuyến nói riêng, cáccon số của các chuyên trang dự báo đều đưa ra dự đoán triển vọng tăng trưởng cực
Trang 11kỳ khả quan, con số doanh thu mang lại của thị trường này sẽ đạt được xấp xi 4,96 tỷUSD, chiếm hơn 57% của toàn bộ thị trường hàng tiêu dùng, cho thấy xu hướng tiêu
dùng của người Hàn Quốc đang chú tâm hơn vào cải thiện tiện ích sinh hoạt gia đìnhthường ngày.
Trong bối cảnh thị trường tiềm năng day triển vọng, công ty TNHH KR CTB,
với công việc kinh doanh chính là buôn bán và kinh doanh mặt hàng tiêu dùng gia
đình và văn phòng áp dụng hình thức bán lẻ trực tuyến, cần hết sức chú trọng nguồnlực dé phát triển và theo dõi, bám sát những biến động từ thị trường, giữ vững hoạtđộng ồn định của doanh nghiệp Tuy nhiên, với “thâm niên” hoạt động chưa tới 3năm, quy mô hoạt động và nguồn lực công ty vẫn còn ở mức hạn chế, các quy trình
và hệ thống hoạt động vẫn còn nhiều thiếu sót va yếu kém Cụ thể, hệ thống kênh
phân phối, trụ cột giúp vận hành công ty, vẫn chưa được hoàn thiện, vẫn còn bộc lộ
điểm yếu trong khi hoạt động tiêu tốn số chi phí tăng cao theo thời gian, đang là vandé nan giải nhất của công ty Trong khi đó, các công ty đối thủ đang dần mở rộng và
ngay một nâng cao cải thiện hiệu quả hoạt động của mình trên mọi lĩnh vực, đặc biệt
hệ thống kênh phân phối của họ đã hoàn thiện đến mức tiên tiến, các thành viên kênh
gắn kết mạnh mẽ, bản thân công ty cũng có tầm cỡ và nguồn lực lớn, có sức mạnhnội tại lớn trong kênh giúp có được nhiều ưu thế trong việc cạnh tranh, cảng khiến
cho hình ảnh va vi trí của công ty KR CTB gặp thêm sự đe dọa Chính vì thế, việcnhanh chóng đánh giá lại thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối, từ đó tìmra giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh là điều cần thiết trong bối cảnh hiện nay của
doanh nghiệp.
Với lợi thế về sản phẩm kinh doanh do mặt hàng buôn bán của công ty đều làsản phẩm có giá bán rẻ, phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng khác nhau và phầnlớn người tiêu dùng có thé mua được Thế nhưng, tốc độ tăng trưởng của công ty vềdoanh thu hiện đang không đạt được như kỳ vọng và chậm hơn nhu cầu thị trường
cũng như các đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, nếu xét về lợi nhuận mang lại, dựa trênphép so sánh tương đối, dù doanh thu trong năm 2022 đã tăng trưởng dương và đạt
gấp 1,87 lần năm 2021 nhưng lợi nhuận năm 2022 lại chỉ khiêm tốn đạt mức 1,43 lầnso với năm 2021 Nguồn gốc của vấn đề này chính là do chi phí của công ty cho hệthống phân phối cũng ngày càng tăng lên do chưa được tối ưu và nhận phải sức ép từnhiều phía từ cả đối thủ cạnh tranh, trung gian, khách hàng cho tới nhà cung ứng.
Theo tính toán của bản thân doanh nghiệp hiện nay, việc tối ưu và tiếp tụchoàn thiện hệ thống kênh phân phối có thê dẫn tới tăng trưởng lợi nhuận lên tối thiểu
bằng với tốc độ tăng trưởng hiện tại của doanh thu và tiếp tục tăng cao hơn trong các
giai đoạn tiếp theo khi doanh nghiệp có ý định mở rộng hoạt động kinh doanh sangcác loại sản phẩm khác, thị trường khác Sau khi phân tích quá trình hoạt động củahệ thống kênh phân phối, nhận ra vấn đề và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp,tác giả quyết định lựa chọn đề tài: “Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn
10
Trang 12thiện cho hệ thống kênh phân phối cho công ty TNHH Thương mại và Dịch vuKR CTB tại thị trường Han Quốc”
2 Mục tiêu nghiên cứu
Bài nghiên cứu được thực hiện với mục tiêu đánh giá tình hình hoạt động của
hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB đốivới thị trường Hàn Quốc, để từ đó đưa ra những khuyến nghị, biện pháp phù hợpnhằm tiếp tục hoàn thiện, phát triển và mở rộng hệ thống kênh phân phối của doanh
3 Câu hỏi nghiên cứu
Các câu hỏi nghiên cứu của bai nghiên cứu được xây dựng dựa trên mục tiêu
nghiên cứu:
- Thue trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ KR CTB đối với thị trường Hàn Quốc đang hoạt động
ra sao ?
- Hién tại hệ thống kênh phân phối còn dang tồn tai những van đề gì ?
- Có những giải pháp nào có thé được áp dụng dé hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối đối với thị trường Hàn Quốc của Công ty TNHH KR CTB ?
4 Phương pháp nghiên cứu
4.1 Nguồn dữ liệu và phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1 Dữ liệu thứ cấp:
- Tai liệu trong kho lưu trữ của công ty, cái giấy tờ hợp đồng, hóa don, báo
- _ Các bài báo, trang cung cấp thông tin tại Hàn Quốc, các báo cáo về xu hướng,
nhu cau thị trường trong thời gian tới
- Cơ sở lý thuyết Marketing và hệ thống kênh phân phối, giáo trình, luận văn, 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp:
- _ Số liệu báo cáo từ các nền tảng thương mại điện tử, trang Web quản lý côngty và trang Web các đại lý của công ty thông qua bộ phận quản lý quảng cáo
và phòng kinh doanh.
- Ý kiến đánh giá của người tiêu dùng thông qua mục phản hồi, review sản phẩm
sau mua trên các nền tảng thương mại điện tử.
- _ Ý kiến đánh giá của người tiêu dùng được thu thập thông qua bảng hỏi.
- Thong tin thu thập thong qua phỏng vấn với các quan lý bộ phận và các nhân
viên bộ phận khác nhau.
11
Trang 13- Thông tin thu thập thông qua phỏng vấn nhân viên hỗ trợ đại diện của cácthành viên kênh khác trong hệ thống kênh của doanh nghiệp.
- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là thực trạng hoạt động của hệ thống
kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB đối với thịtrường Hàn Quốc và các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
- Khách thể nghiên cứu: Bản thân Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTBvà các thành viên khác tham gia hệ thống kênh phân phối của công ty tại thị trường
Hàn Quốc.
5.2 Phạm vi nghién cứu
- Pham vi không gian: Bai viết chi đề cập tới hệ thống kênh phân phối của Công tyKR CTB tại thị trường Hàn Quốc đo giới hạn về phạm vi truy cập dir liệu của ngườithực hiện đề tài.
- Phạm vi thời gian: Từ tháng 01/2022 tới thang 01/2023
Các số liệu được đề cập đến trong bai viết được thu thập trong phạm vi từ năm 2022tới hiện nay do quy định giới hạn về phạm vi truy cập dữ liệu công ty đối với bản
thân người thực hiện bai nghiên cứu.
6 Kết cau dự kiến của đề tài
Chương I: Giới thiệu tông quan về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB
Chương II: Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ KR CTB tại thị trường Han Quốc
Chương III: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công tyTNHH Thương mại và Dịch vu KR CTB tại thị trường Han Quốc
12
Trang 14Chương I: TONG QUAN VÀ GIỚI THIỆU VE CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KR CTB1.1 Giới thiệu chung về công ty
Thị trường thương mại điện tử cùng với nhu cầu mua sắm trực tuyến của người
tiêu dùng ngày một tăng cao trong thời kỳ đại dịch SARS-CoV-2 diễn biến phức tạp.
We84 Team dưới sự dẫn dắt của anh Nguyễn Tuan Tú đã quyết định thành lập Côngty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB với mục đích kinh doanh các đồ tiêudùng cho gia đình và đồ dùng trong các văn phòng qua các kênh bán lẻ trực tuyếnphô biến tại và Hàn Quốc và Việt Nam.
- _ Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB
- _ Mã số Thuế: 0109578543
- _ Địa chỉ: số 7, No6, khu đô thị Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội
- Dai diện pháp luật: Đào Thu Huong
- _ Chức vụ: Giám đốc
- Logo Công ty:
Hình 1 Logo Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB
(Nguôn: Website Brandzone Công ty trên nên tảng Coupang, Listing Team)Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB được thành lập vào ngày
04/02/2021 dưới giây phép kinh doanh số 0109578543 Trước kia, vị trí công ty đượcđặt tại Tòa nhà Building Anh, số 206, ngõ 271 phố Bùi Xương Trạch, Thanh Xuân,Hà Nội Tuy nhiên do yêu cầu về mở rộng văn phòng và yêu cầu về kho bảo quảnsản phẩm và thử nghiệm sản phâm, công ty đã quyết định đi chuyên văn phòng sang
địa điểm khác có cơ sở hạ tầng thiết bị đáp ứng nhu cầu của công ty Công ty hiện tạiđang đặt trụ sở tại tòa nhà số 7, No 6, Khu đô thị Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội.Công ty được thành lập bởi ba nhà sáng lập lần lượt là anh Nguyễn Tuấn Tú, anh
Nguyễn Huy Hoàng và anh Nguyễn Đình Hưởng Hiện nay, Công ty đang được đạidiện bởi chị Đào Thu Hương, giám đốc của Công ty.
Cái tên CTB là cụm từ viết tắt cho “Click to Buy” hay “Click để mua”, mô tả
một hành động đơn giản tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp, từ đó đáp ứng
nhu cầu của họ và mang về doanh thu cho doanh nghiệp Công ty có lĩnh vực kinh
13
Trang 15doanh chính là buôn bán các mặt hàng tiêu dùng bởi hộ gia đình và các đồ dùng vănphòng ở hai thị trường lần lượt là Việt Nam và Hàn Quốc thông qua các nền tang
mua hàng trực tuyến Dù mới thành lập chưa bao lâu và đặc biệt thời gian thành lập
là ngay trong lúc tình hình đại dịch SARS-CoV-2 đang hoành hành căng thăng ở cảhai thị trường chính của doanh nghiệp, tuy nhiên nhờ ban lãnh đạo đã nỗ lực cố gắng
và có sự lãnh đạo đúng đắn, công ty đã không những trụ vững trước những thay đổi
của tình hình kinh tế mà còn giúp công ty tăng trưởng ngay trong giai đoạn cam gonhất và duy trì cho tới hiện nay.
Khách hàng mục tiêu hiện nay được xác định là hộ tiêu dùng gia đình hoặc tậpthé, cá nhân, tổ chức có mong muốn sử dụng và đủ khả năng chi trả cho các sản phẩmvăn phòng hoặc dành cho gia đình Các khách hàng quen thuộc của công ty là các
công ty văn phòng, trường học, bệnh viện, nhà trẻ, các khu chung cư, khu tập thể, hộ
gia đình, người nội trợ
Các mặt hàng chủ lực trong danh sách sản phẩm hiện nay của công ty là các
dòng sản phẩm băng dính với thương hiệu SKORA Tape và dòng sản pham dau ban
chải thay thế All Day Happy Với đà tăng trưởng nhanh chóng trong năm 2022 vừa
qua cùng với các điều kiện khôi phục kinh tế được chú trọng trở lại, công ty địnhhướng tiếp tục mở rộng danh mục sản phẩm cho các dòng mặt hàng hiện có và phát
triển thêm các dòng mặt hàng dành cho thú cưng và các sản pham mỹ phẩm, làm đẹpdành cho phụ nữ, gia vị Hàn Quốc với xuất xứ từ Việt Nam
1.2 Cơ cấu tổ chức công ty:
1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
Hình 2 Sơ đồ tổ chức của công ty
Phòng Quan ly sản phẩm Phòng Kinh doanh
Trưởng phòng Trưởng phòngPhòng Nhân sự
Trưởng phòng
(Nguồn: Tài liệu giới thiệu chung về Công ty, Phòng nhân sw)
14
Trang 16Quy mô hoạt động của công ty tương đối nhỏ, nhân sự hạn ché, với chỉ 10người, nên hiện tại nhân viên bộ phận đang được định hướng đào tạo và phát triển đadạng hóa, một người có thể kiêm nhiệm nhiều vị trí và chịu trách nhiệm với nhiềunhiệm vụ khác nhau, hoạt động phối hợp với nhau theo một quy trình định trước.
Công ty được đại diện bởi người đứng đầu là giám đốc, bên dưới là cau trúccông ty được chia làm 4 phòng hoạt động chính lần lượt là Phòng Nhân sự, Phòng
Quan lý sản phẩm, Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính Đại diện cho các phònglà các Trưởng phòng, chịu trách nhiệm cho việc vận hành, quản lý, va kết quả làmviệc của phòng Bên trong các phòng là đội ngũ nhân viên với cơ cau, nhiệm vụ vatrách nhiệm riêng biệt Một nhân viên có thé thuộc sự quản lý của nhiều phòng khácnhau do định hướng phát triển nhân viên đa nhiệm của công ty.
1.2.2 Chức năng của từng bộ phận
1.2.2.1 Giám đốc
Chị Đào Thu Hương giữ cương vị là giám đốc, về mặt pháp lý là người đạidiện, chịu trách nhiệm với luật pháp đối với hoạt động của Công ty KR CTB Vai tròchính của vị trí giám đốc là ra quyết định đối với các thủ tục về nhân sự như đảo tạo,
tuyển dụng, ký kết, bổ nhiệm hay sa thải, ; các quyết định về hoạt động như hợp tác
kinh doanh, thỏa thuận mua bán hàng, tài sản, các vấn đề về tài chính như lương
thưởng, đóng thuế, dau tư, thanh toán,
Tuy giữ cương vị là giám đốc nhưng những quyết định của chị đều có cơ sởtừ đóng góp ý kiến của các trưởng phòng và cũng là những nhà sáng lập công ty.
1.2.2.2 Phòng nhân sự
Phòng nhân sự được cấu thành bởi hai bộ phận chính là tuyển dụng nhân sựvà quản lý nhân sự Trưởng phòng hiện nay, anh Nguyễn Huy Hoang, một trong ba
Founder của công ty, có vai trò là người chịu trách nhiệm chính trong việc thực hiện
và xử lý các hoạt động nhân sự như đảo tạo, tuyển dụng, bổ nhiệm, miễn nhiệm va
các quy trình liên quan như xây dựng nội quy, kỷ luật, khen thưởng nhân sự trong
quá trình làm việc Riêng hoạt động đào tạo của phòng nhân sự có thêm sự hỗ trợ
chuyên môn từ các trưởng phòng và nhân viên của các phòng khác.
Khi phát sinh một vấn đề về nhân sự, các vị trí khác sẽ gửi yêu cầu tới trưởng
phòng nhân sự Sau khi đánh giá, xem xét các vấn đề liên quan như yêu cầu, địnhhướng và nguồn lực công ty, trưởng phòng nhân sự sẽ gửi đề nghị lên giám đốc xin
xét duyệt và thực hiện giải quyết.
1.2.2.3 Phòng tài chính
Anh Nguyễn Tuan Tú, trưởng phòng tài chính và cũng là thành viên sáng lập,là người chịu trách nhiệm về vấn đề tài chính của công ty VỊ trí của anh đảm nhiệm
15
Trang 17các nhiệm vụ về tài chính như luân chuyên, quan lý nguồn vốn, ra các quyết định
thanh toán khoản nợ, thanh toán chi phí liên quan như vận chuyền, lưu kho, thông
quan, trả thuế, các khoản tiền liên quan tới nhân sự như lương thưởng, chi phí thuêvăn phòng
Đối với hoạt động liên quan tới thuế, công ty lựa chọn hình thức Outsource và
thuê nhân viên kế toán thuế có chuyên môn từ bên ngoài để phụ trách công việc báo
cáo thuế tới chi cục thuế quận Hoàng Mai.1.2.2.4 Phòng quản lý sản phẩm
Anh Nguyễn Đình Hưởng, nhà sáng lập cuối cùng, được bồ nhiệm vi trí trưởngphòng quản lý sản phẩm Phòng Quản lý sản phẩm được tạo nên từ ba đơn vị chínhlà Bộ phận quản lý danh mục, Bộ phận thu mua sản phẩm và Bộ phận Thủ kho.Nhiệm vụ của đơn vị này là quản lý danh mục và thiết kế gian hàng, hình ảnh giao
diện, bao bì sản phẩm trên các nền tảng bán hàng trực tuyến, quản lý các nhiệm vụảnh hưởng đến sản phẩm, cụ thé là yêu cầu sản xuất, yêu cầu vận chuyền, theo dõilưu kho, phân phối sản phẩm.
1.2.2.5 Phòng kinh doanh
Là phòng có vai trò cực ky quan trọng với chức năng tạo ra lợi nhuận, doanh
thu, mục đích hoạt động của doanh nghiệp Do đó, phòng kinh doanh có số lượng
nhân viên lớn, bao gồm hầu hết mọi nhân sự với cấu trúc hoạt động phức tạp riêngbiệt và yêu cầu sự phối hợp chặt chẽ giữa các vị trí với nhau.
Hình 3 Sơ đồ cơ cấu phòng kinh doanh
Phòng Kinh doanh
Ads Manage Team Purchasing Team
Coupang E E ‘oo Warehousing
(Nguồn: Tài liệu Giới thiệu về Phòng kinh doanh, Phòng nhân sw)
16
Trang 18Ads Manage Team hay team quản lý quảng cáo với nhiệm vụ vận hành và
quản lý các nền tảng quảng cáo chính của công ty bao gồm Coupang, Ebay, 11st và
Listing Team, chuyên về quản lý danh mục sản phẩm trên các nền tảng đồng
thời cũng là team tương tác, phản hồi khách hàng khi cần thiết.
Các công việc liên quan tới thu mua, thông quan, lưu kho và vận chuyên sảnphẩm sẽ do Purchasing Team đảm nhận Đồng thời Purchasing Team cũng thực hiệnhành động phối hợp với Ads Manage Team dé hoàn thiện sản phẩm hiện có đồng thờimở rộng phát triển sang các sản pham mới.
1.3 Nguồn lực của công ty1.3.1 Nguồn nhân lực
Khi mới thành lập trong thời kỳ đại dịch, công ty chỉ có vỏn vẹn 5 nhân viêntính cả vị trí giám đốc công ty Do điều kiện làm việc trực tiếp bị hạn chế bởi tình
trạng giãn cách và nguồn ngân sách hạn chế cũng như quy mô hoạt động nhỏ và vẫncòn rất mới lạ, bản thân những nhà sáng lập cũng phải đảm đương rất nhiều công việckhác nhau dé tiết kiệm chi phí tuyển dụng ban đầu Doanh nghiệp cũng chỉ tuyểndụng một nhân viên thời vụ duy nhất với hình thức đào tạo và làm việc từ xa Tuy
nhiên, sau khi cuộc sông trở lại bình thường sau đại dịch, với nhu cầu mở rộng khi
hoạt động công ty hiện tại đã dần được hoàn thiện, ban lãnh đạo đã quyết định tăngsố lượng nhân viên lên gấp hai lần và phân chia cấu trúc công ty một cách chuyênmôn hơn Tuy vậy, tổng sỐ lượng nhân viên vẫn hạn chế và các nhân sự được định
hướng đào tạo theo hướng đa dạng hóa.
Bang 1 Cơ cấu nhân sự của Công ty
Bộ Phận Số lượng nhân sự Trình độ
Chức vụ
Giám đốc 01 người Cử nhân Đại học Kinh tế
Cư nhân Đại hoc Bách khoa Hà Nội
Phòng nhân sự 03 người Cử nhân Đại học Hà Nội
Cử nhân Đại học Ngoại thương
Phòng Tài chính 01 người Cử nhân đại học Bách Khoa Hà Nội
PGS Đại học Dongguk - Hàn Quốc
Cử nhân Đại học Bách khoaPhong Quan ly san phâm |03 người Thac si Dai hoc Dongguk
Ads Manage Team: 06 người Cử nhân Đại hocSinh viên Đại học Kinh tế Quốc dân
Phòng 1 doanh Listing Team: 02 người Cử nhân Đại họcPurchasing Team: 03 người |Cử nhân Dai hoc
(Nguôn: Cơ cấu nhân sự Công ty, Phòng nhân sw)
17
Trang 19Như đã đề cập phía trên, do quy mô công ty nhỏ nên một nhân sự có thể đảmnhiệm được nhiều nhiệm vụ khác nhau mà vẫn đảm bảo được thời hạn, khối lượng
và chất lượng công việc Việc phát triển theo hướng đa dạng hóa cũng giúp nhân viênnăm rõ cách vận hành hoạt động của doanh nghiệp và của những bộ phận khác, từ đócó thê phối hợp làm việc một cách hiệu quả hơn.
1.3.2 Nguồn lực tài chính
Nguồn lực tài chính của công ty được cấu thành từ nguồn vốn góp của các
thành viên sáng lập công ty Trong năm 2022, công ty đã sở hữu tài sản đạt đến consố 1,321,414,973 Won Hàn Quốc (Tương đương khoảng ~25 tỷ Việt Nam đồng theo
tỷ giá ngân hang) Cơ cấu góp vốn của công ty khi mới thành lập ban đầu vào tháng
2 năm 2021 được biéu diễn như sau:
Hình 4 Cơ cấu vốn góp của Công ty TNHH Thương mại và Dich vụ KR CTB
Mr Hoang
(Nguồn: Tài liệu giới thiệu chung về công ty, Trưởng phòng nhân sw)Như vậy, nhà sáng lập với số vốn đóng góp lớn nhất hiện nay là anh NguyễnTuan Tú với số von góp chiếm mức 74,13%, tiếp theo là anh Nguyễn Huy Hoang với
20,44% đóng góp và cuối cùng là anh Nguyễn Đình Hưởng với vốn đóng góp tương
Trang 20Hình 5 Cơ cấu sử dụng vốn của Công ty KR CTB
Cơ cấu sử dụng vốn
FEBRUARY, 2021
Hàng tốn kho
etm Phải trả
Phải thu38.9%
(Nguồn: Cơ cấu sử dụng vốn của Công ty KR CTB, Phòng tài chính)Như vậy, công ty luôn duy trì dự trữ 11,7% vốn dưới dạng tiền mặt đảm bảo
công ty có thể hoạt động liên tục, không bị gián đoạn, hoặc dùng cho việc trả lươngnhân viên, xử lý các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng, kip thời do tiền mặt làloại tai sản dé dàng trao đôi, lưu thông, có tính thanh khoản cao Trong khi đó, sỐ
lượng nợ phải thu từ nhà bán lẻ lên tới 38,9% và được thanh toán cho công ty trong
vòng 23 ngày kể từ thời điểm giao hàng 17,4% trong tổng số vốn của công ty làkhoản tiền phải trả người bán sau khi đã xác nhận nhập hàng tại hệ thống quản lý của
trung gian kho bãi Và cuối cùng, hang tồn kho của công ty có giá trị tương đươngvới 27,7% tông số vốn, đảm bảo nguồn hàng luôn sẵn có cho hoạt động bán hàng và
dự trữ cho nhu cau phát sinh bất ngờ từ người tiêu dùng.
Trang 21Hình 6 Các dòng sản phẩm băng dính của Công ty
`" App = TEN SAN PHAM — cinpng
MENG a) —
@ T0001 8809763110184 T_AST_GLD_55_01 AntiSlipTape
-S Off 0] 112441 E|O|5Z_5cm T0002 8809763110078 ~ T_AST_GLD_510_01 AntiSlipTape -x 10M
S T0003 8809763110108 O| TS Sx] 0] + etka ABH 10x10 T_AST_BY_1010_01 AntiSlip Tape
-€ T0004 8809763110092 DASA 40/2 B24 10x10 T_AST_BLACK_1010_01 Anti Slip Tape
à n| TIẽ†#†Z|E|o|£ #|+
& T0005 8809763110238 IHIH945 514 sẽ T_AST GRAY sã 01 Anti Slip Tape
& T0006 8809763110245 O] TLS SFA] 0] S|A4 5x10 T_AST_GRAY_510_01 Anti Slip Tape
_& T0007 8809763110061 ñ[TI8‡#‡2|E|O|Z2 S|A4 10x10 T_AST_GRAY_1010_01 Anti Slip Tape
& T0008 8809763110351 mơ = rs s0 T_AST_TRANS_510_01 Anti Slip Tape
P T0024 8809763110399 BEAF Ef] 0] 2 5cm x 20M_al& nang Reflective Tape
-Yy T0025 8809763110375 EAE E0122 5cm x 20M: “1EI T_RFL_GREEN_520_01 Reflective Tape
2 T0026 8809763110382 BEA Ei] 0] 22 5cm x 20M_#t44 T_RFL_YELLOW_520_01 Reflective Tape
b2 T0027 8809763110405 BEAT El|O|#Z 5cm x20M_S® T_RFL_BLUE_520_01 Reflective Tape
Q T0028 8809763110368 BEAF GO] 5cm x20M_ 4H T_RFL_SILVER_520_01 Reflective Tape
70029 T_RFL_BLACK_25x150_01 ENE
r4 Silicon Tape
(Nguồn: Danh sách sản phẩm của Công ty, Listing Team)
Các dong sản phẩm băng dính chủ lực của công ty hiện nay bao gồm:
- Bang dính Nano Silicon hai mặt
- Băng dính chống trơn trượt
- Bang dính Butyl chống thắm nước
- _ Băng dính dán thảm- Bang dính phát sáng
- Bang dính phản quang
Trong đó, sản phẩm băng đính Silicon hai mặt là sản phẩm chủ lực của côngty có nhu cầu tiêu dùng quanh năm trong mọi điều kiện Sản pham này được bay banphân phối qua tất cả các kênh bán hàng của công ty.
20
Trang 22Hình 7 Các dòng sản phẩm đầu bàn chải điện của Công ty
HÌNH _ MÃ _
ẢNH HÀNG
1" nh ¬ #E^#E8 #ZEZ#E wou 379 TB_PL_HX6014P_08 Toothbrush ~ Philip ~ HX6014P
TBOO2 —Te.ri.srcs t6 saos7estt0115 2G toeosse 872 TB_PL_HX6064P_08 Toothbrush > Philip ~ HXx6064PTBOO3 —reisvcs.oisst ——_saos7eszs0429 1272 TB_PL_BLSS1_08 Toothbrush ~ Philip Series + BL551
R TBOO4 ‘TB_PL_SPCS_FZ001 == 8809763110412 i.ø‡f TB_PL_FZ001_08 Toothbrush * Philip Series ~~ FZ001-00-01
97 ilip Soni
TB005 TB_PL_HX6034_08 Toothbrush y Philip Sonicare „ ơngg
yyy for Kid
TBOOG rponassecsrmzs88097631101 146 ©EtlEE8 ZEZ@S corse 2712 TB_OB_EB25P_08 Tiazaitradh |Oral + EB25P
TB007 m.omaseecsrosm seosesno: 39 oe =E8 ZE2#E seo 212 TB_OB_EB20P_08 Toothbrush ~ Oral ~ EB20PTB008 TB_OB_EB50P_08 Toothbrush + Oral ~ EBSOX
iH T8009 TB_OB_EB17A_08 Toothbrush y Oralforkid y EB17A
(Nguôn: Danh sách sản phẩm của Công ty, Listing Team)Hai dòng đầu bàn chải điện chính là dòng sản phẩm đầu bàn chải điện thương
hiệu Oral B và dòng sản phẩm đầu bàn chải điện thương hiệu Philip Tương tự nhưdòng băng dính Nano Silicon hai mặt, dòng sản phẩm đầu bàn chải điện thương hiệu
Philip cũng là một mặt hàng chủ lực có nhu cầu cao quanh năm và được bày bán trên
mọi kênh bán hàng.
1.5 Tình hình kinh doanh của công ty
Bảng 2 Kết quả kinh doanh của công ty theo quý năm 2022
Doanh thu [|3⁄313.540.360 W494 839.033| wW742 258.550 | 3757.398.370
Profit ¥#83.056.841 |¥137.664.219) 3182.372.926 | 169.505.755
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động tổng hợp, Ads Manage Team)
Nhìn vào bảng trên, dễ dàng nhận thấy thực trạng kinh doanh của doanh
nghiệp được cải thiện dần theo từng giai đoạn khi doanh thu lẫn tiền lời cùng đi lên
vào các quý cuối năm và đặc biệt đã tăng cao điểm vào tháng 12 năm 2022 cho tớitháng 1 năm 2023 do đây là khoảng thời gian cuối năm âm lịch, nhu cầu mua sắmcho địp Tết nguyên đán kết hợp với tình hình thời tiết phù hợp sẽ khiến kết quả kinh
doanh đi lên nhanh chóng.
21
Trang 231.6 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động của Công ty
1.6.1 Các yếu tổ bên trong
Chiến lược kinh doanh: Với quy mô nhỏ, tồn tại nhiều điểm yếu về các nguồnlực nhân sự, vốn, chiến lược kinh doanh được công ty lựa chọn hiện tại là chiếnlược nép góc thị trường khi chỉ tập hợp nguồn lực kinh doanh vào các ngách nhỏ vớicác dòng sản phẩm có ít người bán như băng dính, bàn chải điện so với các đồ dùnggia đình phổ biến khác Bằng cách theo đuổi chiến lược nép góc, công ty sẽ dé dàng
thâm nhập thị trường và ít gặp phải áp lực cạnh tranh từ các đối thủ khác Tuy nhiên
trở ngại mà công ty đối mặt chính là nguồn nhu cầu không ổn định của người tiêudùng tạo nên tác động xấu tới doanh thu và quá trình hoạt động.
Nguồn nhân lực: Với nguồn nhân lực hạn chế và định hướng đào tạo theohướng đa dạng hóa của nhân sự, công ty cần đảm bảo các nhân sự có chất lượng từbước đầu tuyển dụng Không những vậy, công ty cũng phải rất vất vả và cần tiêu tốnrất nhiều nguồn lực khác như tai chính, thời gian, sức lực dé dao tạo, quan ly va duytri nguồn nhân sự 6n định, đảm bảo công ty vận hành ôn định.
Nguồn tài chính: Tuy có quy mô nhỏ nhưng công ty đã có tốc độ phát triển
đáng ké trong năm 2022 vừa qua, với nguồn tài chính được bổ sung nhờ kinh doanh
hiệu quả, ban lãnh đạo có thể tiếp tục tái đầu tư kinh doanh dé phát triển, duy trì,
đồng thời tiếp tục đầu tư sang lĩnh vực mới, thị trường mới, 1.6.2 Các yếu to vỉ mô
Đối thủ cạnh tranh: Tuy răng doanh nghiệp lựa chọn chiến lược nép góc thịtrường nhưng ở những ngách hiện tại cũng đã tồn tại rất nhiều doanh nghiệp đối thủlớn đã đến trước và hoạt động lâu năm tại Hàn Quốc Với kinh nghiệm dày dặn cùngnguồn tài chính dự trữ dồi dao, không quá khó dé các doanh nghiệp lớn này tao sứcép cạnh tranh khủng khiếp lên công ty ngay từ các khâu sản xuất sản phẩm cho tới
khâu quảng cáo, đặt giá, bán hàng và vận chuyên phân phối hàng hóa Thêm nữa, khi
thị trường trở nên phát triển và thu hút thêm nhiều đối thủ khác, bao gồm cả các công
ty đến từ bản địa Hàn Quốc, sức ép cạnh tranh ngày một lớn cũng mang lại không ít
khó khăn cho công ty dé thích nghỉ và sống sót.
Nhà cung ứng: Nhà cung ứng được lựa chọn là các công xưởng sản xuất tạiTrung Quốc, đất nước được coi như công xưởng của thế giới do có nguồn nhân côngđông đảo và giá thuê lao động ở mức rẻ nhất nhì thế giới Hơn nữa, với nguồn nguyênliệu đầu vào déi dao và kinh nghiệm hoạt động lâu năm, vận chuyên dễ dàng từ Trung
22
Trang 24Quốc sang Han Quốc, lựa chọn các đối tác tại Trung Quốc sẽ giúp tiết kiệm đượcmột phan lớn chi phí so với lựa chọn các doanh nghiệp sản xuất từ quốc gia khác.Tuy nhiên các doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của công ty lại thường là cácdoanh nghiệp lớn với rất nhiều khách hàng quen thuộc Điều này khiến đơn hàng của
công ty thường xuyên bị sắp xếp ở mức độ ưu tiên thấp, làm kéo dài thời gian sảnxuất, lưu kho, tăng độ dài vòng quay của vốn, vòng đời sản phẩm, chi phí lưu kho,chu kỳ kinh doanh,
1.6.3 Các yếu tổ vĩ mô
Chính trị: Yếu tô chính trị gây tác động lớn đối với công ty khi mà vị trí địalý của Hàn Quốc và bản thân tình hình chính trị của Hàn Quốc cũng tồn đọng nhiềutrở ngại khi đất nước này thường bị anh hưởng bởi các cuộc xung đột chính tri ở xung
quanh Tiêu biểu có thé kế đến xung đột giữa Triều Tiên và Hàn Quốc đã có từ rat
lâu, gây nên nhiều vấn đề và ảnh hưởng đến tình hình Hàn Quốc cũng như tâm lý của
người dân, gián tiếp tác động tới nhu cầu khách hàng của Công ty do nhu cầu thị
trường giảm bởi ho chỉ tập trung mua các nhu yếu phẩm thực sự cần thiết trong thờikỳ căng thắng giữa các bên leo thang.
Hay như cuộc xung đột giữa Trung Quốc và Đài Loan, có sự tham gia của HoaKỳ với chuyến viếng thăm của Chủ tịch Hạ Viện Mỹ Nancy Pelocy, đã ảnh hưởnggián tiếp đến quan hệ ngoại giao hai nước Trung Quốc với Hàn Quốc do Hàn Quốclà một trong các nước đồng minh thân cận của Hoa Kỳ Sự việc này đã khiến HànQuốc có những động thái thắt chặt thêm một số điều luật đối với những chuyến hàngcập cảng từ Trung Quốc, đồng thời tỷ giá chênh lệch giữa các đồng tiền Nhân dân tệ
của Trung Quốc, đồng Won của Hàn Quốc và đồng Dollar Mỹ cũng biến chuyển
không nhỏ, gây nên nhiều thách thức cho công ty trong việc thanh toán, luân chuyên
dòng tiền.
Kinh tế: Nền kinh tê Hàn Quốc đang chịu ảnh hưởng rất nặng nè khi tình hìnhkinh tế thế giới trở nên trầm lắng sau những cuộc biến động chính trị trước đó (Chiếntranh giữa Nga và Ukraine đã đây giá dầu thế giới, các mặt hàng nông sản, lươngthực, khí đốt và nhiều mặt hàng khác tăng giá chóng mặt do cạn kiệt nguồn cung).
Một yếu tố khác vô cùng quan trọng là Ngân hàng Trung ương Mỹ (Cục dự trữ Liên
Bang Mỹ hay FED) liên tục tăng lãi suất dé đối phó với lạm phát đã khiến đồng Won
của nước này mất giá một cách “thê thảm”
Việc đồng Won mất giá làm hàng hóa nhập khẩu tại Hàn Quốc trở nên đắt đỏ,chi tiêu người dân trở nên han chế và cần trọng hơn, ảnh hưởng tới doanh thu do mặthàng công ty đang kinh doanh được tính như hàng nhập khâu từ Trung Quốc, phảichịu thêm chi phí nhập khẩu và vận chuyền thông quan.
23
Trang 25Văn hóa xã hội: Có thê nói Hàn Quốc là một quốc gia có lòng tự tôn dân tộccao nhất nhì thế giới Yếu tô văn hóa này của người Hàn Quốc đôi lúc có phan trở
nên cực đoan khi họ luôn có gắng bài trừ hàng có xuất xứ từ nước ngoài và ủng hộcho hàng hóa có xuất xứ từ Hàn Quốc, kê cả khi sự chênh lệch chất lượng giữa haisản phẩm là khá lớn Điều này đã đặt công ty dưới áp lực cạnh tranh vô hình khi luôntrong trạng thái đề phòng sự tham gia của các doanh nghiệp đến từ nội địa Hàn Quốc.
Công nghệ: Hàn Quốc là một cường quốc công nghệ hàng đầu thé giới khi màtốc độ mạng tại đây được coi là nhanh nhất trên toàn cầu Thêm nữa, với vị thế là
cường quốc Công nghệ, mức độ tiếp cận với công nghệ, Internet của người Hàn Quốclên tới hơn 90% dân số Một tín hiệu công nghệ khả quan khác là các nền tảng bán
hàng trực tuyến dạo gần đây luôn được chú trọng đầu tư phát triển, đặc biệt là vượtqua thời kỳ dai dịch, thị trường thương mại điện tử đã tăng trưởng bùng né và trở nênphô biến, khiến hành vi mua sắm của rất nhiều người dân thay đổi tại xứ sở kim chi.
Điều kiện này đã mang đến công ty không ít lợi thế khi có thé áp dụng côngnghệ dé quảng cáo và ban hàng cho nhiều khách hàng tiềm năng Tuy nhiên công
nghệ cao cũng mang lại thách thức lớn khi thị trường luôn vận động và cải tiến khôngngừng tạo áp lực tương tự lên công ty cần liên tục biến đổi dé thích ứng.
Môi trường: Có thê nói môi trường là yếu tố vi mô có ảnh hưởng nặng nè nhấtđối với hoạt động của công ty do một số dòng sản phẩm chủ lực được người muahàng sử dụng theo mùa hoặc được sử dụng nhiều trong một vải điều kiện thời tiếtnhất định Thời tiết thường thay đổi theo chu kỳ từng năm có thể giúp công ty dự báosố lượng tiêu dùng với sản phẩm dé chủ động dự trữ nguồn sản phẩm, dự phòng sảnphẩm và tiền mặt, bắt kịp với biến đổi nhu cầu của thị trường.
Luật pháp: Luật pháp của Hàn Quốc không gây ảnh hưởng quá lớn tới hoạt
động của công ty do các quy định về nhập khẩu, vận chuyên, bảo quản, bán hàng,
kinh doanh gần như không bao giờ thay đôi ké từ khi công ty đi vào hoạt động.Yếu tố này luôn được duy trì én định, tạo nền móng bền vững cho hoạt động củacông ty Song, Hàn Quốc đang thắt chặt một số quy định, chứng nhận liên quan tớithực phẩm, đồ ăn, nên công ty cần phải cân nhắc và đánh giá kỹ lưỡng khi có dựđịnh mở rộng thêm về dòng sản phẩm gia vi, thực pham hữu co xuất xứ từ Việt Nam
trong giai đoạn tdi.
24
Trang 26Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THÓNG KÊNH
PHAN PHÓI CUA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VU KR
CTB TẠI THỊ TRUONG HAN QUOC
2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB
Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là những người dân tại Hàn Quốc,các đô thị lớn, có mức sống, điều kiện kinh tế và công nghệ ở mức độ cao Nhóm
khách hàng này thường từ 18 trở lên, là những người đã ra ở riêng hoặc đã có gia
đình và thường xuyên chăm lo cho cuộc sống sinh hoạt gia đình Họ có thói quen
mua sam các vật dụng hữu ích cho gia đình mỗi khi có mục dich phát sinh hoặc mua
săm theo thói quen, vảo các dip lễ Tết, những dịp cao điểm mua sắm có sự kiện giảmgiá Địa điểm mua của họ thường là các kênh tiêu dùng tại nhà, kênh mua săm trực
tuyến như các sản thương mại điện tu, các Website đặt hàng, mạng xã hội, Do
những mặt hàng của công ty là những sản pham có giá rẻ giao động từ 8000 Won đến
35000 Won nên hầu hết mọi khách hàng thuộc mọi tầng lớp, mọi điều kiện thu nhậpđều có thể tiếp cận và có khả năng thanh toán được.
2.2 Giới thiệu về mô hình hoạt động của công ty và quá trình hình thành và phát
triển hệ thống kênh phân phối
2.2.1 Mô hình hoạt động của công ty
Mô hình Dropshipping: Với nhận thức chính xác giới hạn về nguồn lực cảnhân lực lẫn tài chính, các nhà sáng lập đã quyết định vận hành công ty theo mô hìnhDropshipping, một trong những mô hình còn khá mới lạ nhưng lại trả về hiệu suất
cao cho công ty đang trong bước đầu xây dựng hoạt động Với cách thức hmô hình
này hoạt động, công ty KR CTB sẽ nghiên cứu, lựa chọn và yêu cầu đặt hàng sảnphẩm từ những nhà cung ứng sản phẩm, thường là những doanh nghiệp sản xuất tạiTrung Quốc Sau đó, công ty sẽ trực tiếp đăng bán và Marketing các mặt hàng vớigiá cả tùy ý theo mục tiêu kinh doanh Các đối tác bên phía Trung Quốc sẽ có tráchnhiệm ghi nhận thông tin về yêu cầu của công ty và sản xuất, vận chuyền hàng hóa
thỏa thuận đến địa điểm như đã cam kết, thường điểm đến là hệ thống kho của cáccông ty chuyên về cho thuê dịch vụ lưu kho tại Hàn Quốc.
Với chiến lược ứng dụng mô hình Dropshipping khi vận hành hoạt động, côngty có thể tận dụng được các lợi thế nhất định như tối thiêu phí tổ chức và quản lý dovận hành mô hình Dropshipping chỉ gói gọn trong vòng 3 bước đơn giản: Tìm kiếmnhà cung cấp, xây dựng kênh bán hang và thiết lập cơ sở dé bán được hàng.
Thêm vào đó, việc dé dàng mở rộng quy mô cũng nhờ lợi thế mà mô hình
Dropshipping này mang lại Công ty cũng dễ dàng bán hàng xuyên biên giới nhưđang làm hiện nay do cửa hàng Online không cần đến văn phòng vật lý hay nhân viên
25
Trang 27làm việc trực tiếp, tất cả đều có thể được thực hiện từ xa tại văn phòng ở Việt Nam.Điều này giúp việc nghiên cứu và mở rộng thêm quy mô, lĩnh vực, thị trường mới
được dễ dàng hơn mà không tốn quá nhiều nguồn vốn đầu tư Hơn nữa, tăng quy mô
sản phẩm, danh mục dé người mua hàng có nhiều lựa chọn hơn và bao phủ thị trườnghay mở rộng kênh ban hàng đa kênh cũng có thê được tiến hành thuận lợi hơn dokhông cần dồn nhiều nguồn lực vào công việc sản xuất và giao hàng như các doanh
nghiệp thông thường.
Mô hình 3PL/Fulfilment: Việc tận dụng mô hình Dropshipping thực chat chỉgiúp cho công ty mua và vận chuyền sản phâm sang tới Hàn Quốc mà không thê giúp
doanh nghiệp thực hiện những công việc còn lại trong quy trình bán hàng như lưu
kho, đóng gói và giao hàng tận tay người mua hàng Bởi vậy, công ty KR CTB đã
dùng tới mô hình 3PL/Fulfilment để giải quyết van dé này Cụ thé, sau khi hàng đãnhập kho tại cảng Hàn Quốc, sản phẩm sẽ tiếp tục vận chuyền tới kho hàng các doanhnghiệp 3PL hay Third Party Logistics và các doanh nghiệp này sẽ trực tiếp chịu tráchnhiệm đóng gói hoàn thiện sản phâm (Fulfilment) và giao hàng tới tận tay người tiêu
dùng thay cho công ty Các doanh nghiệp 3PL thuộc kênh phân phối của công ty hầuhết là các công ty con trực thuộc các sàn thương mại điện tử và doanh nghiệp chuyên
về cung cấp dịch vụ Logistics cho mô hình Dropshipping.
Như vậy, chỉ với việc tận dụng và phối hợp nhuan nhuyễn 2 mô hình hoạtđộng khá dễ vận hành, công ty đã giải quyết được khó khăn về hoạt động vận hànhdo thiếu nguồn tài chính và con người trong những bước đầu kinh doanh của công tymà không cần dồn quá nhiều vật chất, sức lực và thời gian.
2.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của hệ thống kênh phân phối
Ngay từ lúc thành lập công ty, với mục tiêu bao phủ toàn bộ các ngách sản
phẩm nhỏ lẻ về mặt hàng tiêu dùng cho gia đình từ những vật dụng nhỏ nhất, công tyđã tập trung thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối của mình trong suốt quátrình hoạt động của công ty Quá trình đặt nền móng và cải thiện hệ thống phân phối
cia công ty có thể tóm gọn trong 2 giai đoạn chính:- Giai đoạn 1: Từ tháng 2/2021, khi mới thành lập, cho tới tháng 5/2022 vừa qua Daylà giai đoạn khởi đầu trắc trở của công ty và đội ngũ lãnh đạo khi thương hiệu củasản pham cũng như bản thân tên tuổi công ty hoàn toàn không được biết đến trên thị
trường và đã có các đối thủ, tuy không nhiều, nhưng đã tham gia lâu năm trên ngáchthị trường mà công ty lựa chọn Với chiến lược tham gia và bao phủ thị trường nhanhnhất có thê, đội ngũ lãnh đạo lựa chọn dòng sản phẩm băng dính Silicone hai mặt làmsản phẩm chủ đạo với giá thành rẻ và vô cùng da dụng Sau khi trải qua rất nhiềucuộc họp trao đôi với các bên nhà sản xuất và nhân viên hỗ trợ của các nền tảng bánhàng trực tuyến lớn nhỏ, cuối cùng sản phẩm của doanh nghiệp cũng đã có được niềm
26
Trang 28tin trong tâm trí người mua hàng Hàn Quốc dưới cái tên thương hiệu Skora, một cáitên mang đậm nét Hàn Quốc nhằm mục đích gây thiện cảm với người tiêu dùng Hệthống kênh trong giai đoạn đầu vẫn còn khá sơ khai và việc quản lý hầu hết vẫn dođội ngũ lãnh đạo thực hiện dẫn tới việc không tận dụng và phát triển hết được khảnăng phân phối sản phẩm do nguồn nhân lực hạn chế, tài nguyên vẫn còn phải phân
bố cho các vấn đề khác như quản lý tài chính, đầu tư phát triển sản phẩm, quản trịbán hàng,
- Giai đoạn 2: Từ tháng 1 năm 2022 cho tới thang 2 năm 2023 Sau giai đoạn khởiđầu chông gai, công ty đã dan làm quen với mô hình hoạt động kinh doanh và tiễn
hành phát triển thêm các dòng sản phẩm băng dính và đầu bàn chải điện cũng như kýkết thỏa thuận với đối tác sản xuất mới đủ khả năng hợp tác với công ty Đây cũng là
giai đoạn công ty bắt tay vào tối ưu quy trình quản lý và hoạt động các kênh bánhàng, tuyên dung và phát triển nhân viên đảm nhiệm nghiệp vụ xuyên suốt các quytrình trong hệ thống kênh, từ mua hàng cho tới quản lý lưu kho và bán hàng thương
hiệu thuộc sở hữu công ty lúc này đã đủ sức cạnh tranh với các công ty hoạt động lâu
năm tại ngành hàng nhờ ưu điểm giá bán hấp dẫn cũng như mẫu mã cập nhật và bắtmắt, ưa chuộng bởi khách hàng Tuy nhiên trong thời gian này, công ty bắt đầu gặpnhững khó khăn mới phát sinh như đối thủ mới gia nhập thị trường ngày càng nhiềuvới sự tối ưu cao cho khách hàng, lợi thế riêng và sức mạnh cạnh tranh cực kỳ gaygắt; hệ thống phân phối của công ty cũng bộc lộ ra sự yếu kém do quá phụ thuộc vàocác nhà bán lẻ, không bắt kịp theo xu hướng người tiêu dùng.
Hiện nay, công ty đang bước vào giai đoạn tiếp theo như kế hoạch phát trién,tiếp tục phát triển thêm các dong sản phẩm tiêu dùng gia đình cũng như hợp tác thêmvới các đối tác sản xuất mới, các bên bán lẻ mới Đồng thời, cấu trúc hệ thống kênhcũng được nghiên cứu và mở rộng, phát triển thêm loại hình kênh và cải thiện hệ
thống cũ, giảm bớt áp lực do sức ép từ các nhà bán lẻ khiến công ty phải phụ thuộcnhư giai đoạn trước đây Chương trình đào tạo và quản lý dành cho nhân viên cũngđược cập nhật sang giai đoạn tiếp theo với nhiều quy trình được chuẩn hóa, hướng
tới việc trao quyền một phần nhiều hơn, giúp nhân viên có thể tự động thực hiện cáccông việc liên quan tới hệ thống phân phối dưới sự quan sát của các trưởng bộ phận.Các chế độ đãi ngộ, tưởng thưởng hay trợ cấp cũng tăng lên đã làm tăng lòng trungthành và gắn bó của nhân viên với công ty trong giai đoạn mở rộng quyết định này.2.2.3 Chức năng của hệ thong kênh phân phối
Như mọi hệ thống kênh phân phối lớn nhỏ khác, vai trò cơ bản nhất của hệthống kênh phân phối của Công ty KR CTB là phân phối sản pham đến người muahàng với đúng sản phẩm, đúng số lượng họ mong muốn, đúng mức giá phù hợp ngânsách của họ, đúng nơi giao hàng và đúng thời điểm đã yêu cầu Hệ thống kênh phânphối giúp cho công ty lưu chuyên được quyền sở hữu sản phẩm từ phía doanh nghiệp
27
Trang 29sản xuất sang phía người tiêu dùng các dịch vụ, hàng hóa, thu hẹp được khoảng cáchcủa thời gian và không gian giữa nhu cầu bộc phát của người mua hàng và giá trị
được cung câp từ sản phâm.
Đề đảm nhận vai trò cơ bản phía trên, kênh phân phối của doanh nghiệp cần
có những chức năng cụ thê như sau:
Chức năng nghiên cứu thị trường: Kênh phân phối có thé giúp công ty thugom dữ liệu về thị trường như biến động nhu cầu, xu hướng tiêu dùng sảnphẩm, thông tin về ngành, đối thủ Từ đó tập hợp và xử lý dữ liệu, đưa ra
phương thức hoạt động và phân phối tối ưu nhất.
Chức năng xúc tiến, khuếch trương: Các thông tin về sản phâm của công ty sẽ
được các thành viên kênh tiếp nhận và truyền bá đọc theo kênh phân phối tớicác thành viên khác trong kênh
Chức năng thương lượng: Công ty và các thành viên trong kênh sẽ thỏa thuận
với nhau về giá cả, thông tin và các điều kiện phân phối khác Đồng thời, rủiro trong quá trình phân phối cũng được các thành viên kênh san sẻ với nhauthay vì một thành viên đơn lẻ hoàn toàn gánh chịu khi xảy ra sự cố Chức năngthương lượng của kênh phân phối cũng giúp cho công ty đễ dàng tài trợ cũngnhư nhận tài trợ từ các thành viên kênh khác trong các hoạt động phân phối.Chức năng phân phối vật chất: Sản phẩm vật lý hoặc nguyên vật liệu liên quan
được các bên phối hợp thực hiện vận chuyên, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
Chức năng tạo lập mối quan hệ: Với chức năng tạo lập mối quan hệ, công tykhông chỉ hợp tác hoạt động cùng các thành viên kênh phân phối mà còn xâydựng được mối quan hệ với khách hàng, ké cả những khách hàng tiềm năng
của công ty.
2.3 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối
2.3.1 Chiều dài hệ thong kênh phân phối
28
Trang 30Hình 8 Sơ đồ kênh phân phối của công ty
đơn hang không vượt quá 48 giờ.
Đặc điểm của các loại hình kênh phân phối:
- _ Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm được khách hàng đặt mua trực tiếp từ
Website thuộc sở hữu của công ty, mua hàng từ trang quảng cáo cua công tyhoặc liên hệ với đại diện bán hàng Sau đó sản phẩm được đóng gói, giao hàngbởi một bên trung gian Logistics thứ ba (Mô hình 3PL như đã trình bày phía
trên) Kênh phân phối nay đã thé hiện ưu điểm tuyệt vời khi tốc độ lưu chuyểncủa sản phẩm được đây nhanh do sự tiếp xúc trực tiếp giữa người tiêu dùng vàdoanh nghiệp được đảm bảo, thông tin đặt hàng, phản hồi hoặc cái bài review,đánh giá từ khách hàng được doanh nghiệp tiếp nhận nhanh nhất Tuy nhiên,kênh bán hàng trực tiếp hiện nay van còn hạn chế do phát sinh thêm chi phívề nhân lực, quản lý.
- _ Kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống đại ly phân phối hoặc qua nhà bán lẻ:Tại đây, người tiêu dùng, thay vì mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp, sẽ đặthàng thông qua các cửa hàng đại lý điện tử hoặc các nhà bán lẻ phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp Các ưu điểm chính của kênh này bao gồm: Độ dài
kênh ngắn nên sản phâm được phân phối tới tay người mua dé dàng, nhanh
chóng, tốc độ lưu chuyên và thời gian lưu chuyền hàng hóa được rút ngắn
đáng kể; Bên cạnh đó, với mang lưới nhà bán lẻ và đại lý đông dao, có quy
29
Trang 31mô mạng lưới hoạt động rộng lớn, doanh nghiệp dé dàng tiếp cận số lượng lớnkhách hàng tiềm năng, khả năng nghiên cứu, thu thập thông tin về thị trường,
nhu cầu khách hàng cũng được cải thiện đáng kể; Cuối cùng, kênh phân phối
gián tiếp góp phần củng có uy tín, hình ảnh cho thương hiệu và công ty do cácmặt hàng công ty xuất hiện trên hầu hết các sản thương mại điện tử, giao dịchthanh toán diễn ra nhanh chóng, an toàn, chính xác.
2.3.2 Chiều rộng hệ thống kênh phân phối
Dé phủ hop với chiến lược thâm nhập và bao phủ ngách thị trường sản phẩmtiêu dùng cho gia đình, chiều rộng của hệ thống kênh thuộc kiêu phân phối rộng rãi.Công ty luôn phân phối mặt hàng của mình tới tất cả nhà bán lẻ trong khả năng, ởđây là các sàn thương mại điện tử Hàn Quốc Với kiêu phân phối rộng khắp này, côngty có thê khai thác một số lượng lớn người có nhu cầu mua hàng đo số lượng người
dân sử dụng các app mua sắm trực tuyến là cực kỳ đông đảo, đặc biệt là sau khi đạidịch Covid hoành hành suốt những năm vừa qua Hiện nay, số lượng sàn thương mại
điện tử tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty dưới tư cách nhà bán lẻ đãlên đến con số gần 30 sàn Những cái tên nổi bật nhất phải ké đến là Coupang, Naver,Ebay (Bao gồm 2 sàn thương mại điện tử riêng biệt là GMarket và Auction), 11St
Bên cạnh đó, số lượng nhà sản xuất hợp tác kinh doanh cùng công ty cũng lên
tới con số 8, nhằm đáp ứng được yêu cầu mở rộng sang nhiều ngách thị trường khácnhau của công ty Đi kèm với việc hợp tác với nhiều nhà cung cấp thì số lượng cácthành viên trung gian trong kênh có chức năng bổ trợ cũng tăng lên theo như các
trung gian tài chính, trung gian vận tải, kho hàng, ngân hàng.2.3.3 Tổ chức hệ thống kênh phân phối
Là doanh nghiệp nhỏ và nguồn lực hạn chế, hệ thống kênh phân phối của Côngty KR CTB được tô chức theo kiểu hệ thống kênh truyền thống Cả hệ thống là mộttập hợp ngẫu nhiên những doanh nghiệp và cá nhân hoàn toàn độc lập về quyền sởhữu, quản lý và mục tiêu khác nhau Các thành viên thường không đề tâm hay chú
trong tới toàn bộ hệ thông hay các tô chức trong kênh khác.
Với kiêu t6 chức như vậy, hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp còn tồnđọng rất nhiều điểm yêu cần khắc phục:
- Mang lưới kết nối giữa các t6 chức tham gia cực kỳ rời rac va lỏng lẻo do thựchiện trao đổi giao dịch trực tiếp giữa đôi bên mà không qua các hệ thống quảnlý trung gian Các thành viên đều tỏ ra cực kỳ tích cực trong các cuộc thươnglượng về giao dịch và hoàn toàn độc lập với nhau.
30
Trang 32- _ Các quan hệ mua bán giao dịch thường diễn ra một cách ngẫu nhiên tùy theomỗi quan hệ giữa cung và cầu của thị trường, theo cơ chế thị trường tự do.Giữa các thành viên thường ít có liên kết ràng buộc với nhau.
- Mi thành viên đều có mục tiêu hoạt động của riêng mình, nhắm đến tối đahóa lợi ích của cá nhân thành viên thay vì lợi ích của toàn bộ hệ thống kênh.
Họ có thé mua hàng từ các nguồn riêng biệt và cũng bán hàng cho bat cứ người
nào chấp nhận giao dịch.
- Kênh thiếu sự quản lý khoa học, sự lãnh đạo tập trung từ một thành viên cónhiều quyền lực Chính vì thé trong kênh dé xảy ra nhiều xung đột không đángcó, ân chứa nhiều rủi ro khác nhau và chi phí phân phối tăng cao trong hoạt
động của các thành viên kênh.
2.3.4 Các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối2.3.4.1 Nhà sản xuất
Các nhà sản xuất đã tham gia hệ thống kênh là các công ty chuyên về sản xuất,lắp ráp và gia công các sản phẩm gia dụng dành cho gia đình tới từ thị trường sảnxuất của Trung Quốc Các thành viên này sau khi nhận được thông tin yêu cầu về sản
phẩm, sé lượng, các đặc điểm như chủng loại, màu sắc, kích thước, độ dày, độ dai sẽ ký kết hợp đồng hợp tác với KR CTB về việc cung cấp lô hàng trong thời gian
thỏa thuận, được giao đến địa điểm thỏa thuận và với giá cả cũng như cách thanh toánđược cả đôi bên cùng nhau thỏa thuận thống nhất.
Sau khi hoàn thành bản hợp đồng như đã thỏa thuận đối với các nhà sản xuấtphía Trung Quốc, doanh nghiệp sẽ tiến hành đóng gói và dan mác cho các đơn hàng
đã hoàn thành với thương hiệu riêng, chịu toàn bộ trách nhiệm liên quan đến sản
phẩm như vận chuyền, lưu kho bảo quản, đóng gói, thông quan dưới vai trò là nhà
sản xuất đối với thị trường Hàn Quốc Đây chính là một trong những đặc điểm của
mô hình OEM (Original Equipment Manufacturer) khi những nhà sản xuất thực sựcó thê không phải là người đại điện cho thương hiệu sản pham được ban ra cho người
mua hàng như trong trường hợp của công ty KR CTB đây.
Hiện nay, trong quá trình làm việc với nhà sản xuất, quyền lực thương lượng
của doanh nghiệp đang ở mức khá yếu kém do các nhà sản xuất lớn và uy tín có một
danh sách khách hàng lâu năm, có quy mô hoạt động lớn cần được ưu tiên hơn doanhnghiệp rất nhiều Điều này khiến cho đơn hàng của doanh nghiệp đôi lúc bị đầy lùithời hạn hoàn thành sản xuất và giao hàng, làm hoạt động ban hang bị gián đoạn va
ảnh hưởng lâu dài.
31
Trang 332.3.4.2 Đại lý
Nhắm xây dựng hình ảnh thương hiệu quen thuộc trong mắt người tiêu dùngcũng như xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, công ty đã tìm kiếm và liênkết cùng các sàn thương mại điện tử cũng như tận dụng tài nguyên sẵn có để thànhlập nên nhiều cửa hàng đại lý trực tuyến ở nhiều trang mua sắm khác nhau, chuyêntrưng bay và rao bán các sản phẩm Skora (Thương hiệu dòng sản phẩm băng dính)và AllDayHappy (Thương hiệu dòng sản phẩm đầu bàn chải điện).
Thông qua các cửa hàng đại lý trực tuyến này, người tiêu dùng có thé trực tiếp
mua sam sản pham mình mong muốn với số lượng tùy chọn và giá cả chênh lệch ởmức thấp hơn đôi chút so với giá bày bán tại sàn thương mại điện tử Không nhữngvay, VỚI chiến lược tối ưu trải nghiệm dành cho người mua săm, các chính sáchkhuyến mại, giảm giá khi mua Combo hay chính sách hoàn trả hàng, tặng thưởng tại
cửa hàng, cũng linh hoạt hơn các sản thương mại Tuy nhiên, do phải tự mình gánh
chịu chi phi Marketing cho cửa hàng dai lý trực tuyến cũng như nghĩa vụ chi trả chiphí “thuê cửa hang” và hoa hồng cho các nền tảng mua sam trực tuyến, hiện nay côngty vẫn đang đầu tư cho các cửa hàng trực tuyến ở mức cực kỳ khiêm tốn cả về tài
chính và nhân lực.
2.3.4.3 Nhà ban lẻ
Mô hình Rocket Delivery của các nhà ban lẻ, các sàn thương mại điện tử Hàn
Quốc: Hàn Quốc vốn là một quốc gia với thế mạnh công nghệ cực kỳ nổi trội trên thịtrường quốc tế Bởi vậy các sàn thương mại điện tử luôn nỗ lực nâng cấp công nghệliên tục nhằm đáp ứng nhu cầu và tối ưu trải nghiệm của người mua hàng trong thịtrường mua hàng trực tuyến rộng lớn của mình Một trong những ứng dụng côngnghệ được ưa thích và trải nghiệm nhiều nhất chính là mô hình “Giao hàng tên lửa”
- Rocket Delivery, đảm bảo giao hàng nhanh trong vòng 24h đối với mọi mặt hàng
từ những thứ nhỏ nhặt nhất như cuộn giấy, cái bút, đến những thứ lớn cồng kénh
hơn như tivi, tủ lạnh,
Đề đảm bảo được tốc độ giao hàng nhanh như vậy, các san thương mại điệntử thường sở hữu cho mình những kho hàng riêng phân bổ trên khắp Hàn Quốc.Những người bán hàng ngoài hình thức đăng ký quảng cáo trên sản có thể tham gia
vào mô hình Rocket Delivery của sàn thương mại điện tử với vai trò của những nhàbán buôn, thông qua thỏa thuận sẽ bán hàng và nhập vào kho hang của san với giá cả
ưu đãi đã được thỏa thuận trước Sau đó các sàn sẽ đóng vai trò là nhà bán lẻ, đại diện
bán hàng cho người tiêu dùng Những công việc như thanh toán, vận chuyền, đónggói, thu hồi hay hoàn trả hàng cũng đều hoàn toàn thuộc trách nhiệm của sàn thương
mại điện tử Tuy theo từng san mà doanh nghiệp còn phải trả chi phí Marketing liên
quan cho sản phẩm.
32
Trang 34Một hình thức hợp tác khác giữa doanh nghiệp và nhà bán lẻ đó chính là thay
vì bán hàng cho nhà bán lẻ và chuyên hàng vào kho của nhà bán lẻ, doanh nghiệp chỉthuê vị trí trưng bày sản phẩm trên nền tảng bán sản phẩm Online của tô chức bán lẻvà tự chịu trách nhiệm về sản phẩm và các công việc như Marketing, đóng gói hoànthiện và giao hàng Với hình thức hợp tác này, công ty tuy bán được sản phẩm với
mức giá đem lại lợi nhuận cao hơn nhưng cũng phát sinh thêm chi phí thuê gian hàng,chi phí Marketing cao hơn hình thức Rocket Delivery phía trên (Do nhà bán lẻ, tức
sàn thương mại điện tử, sẽ ưu tiên những gian hàng tốt cho sản phâm ho đã mua, thuhút được nhiều khách hàng và giá cả ưu đãi hơn do được hưởng thêm lợi ích từ giáchiết khâu của doanh nghiệp) và chi phí đóng gói vận chuyên cho phía trung gian lưukho Doanh nghiệp chỉ được nhà bán lẻ hỗ trợ trong việc thu thập phản hồi từ ngườimua và thu hồi tiền thanh toán từ người mua, hoàn trả lại cho doanh nghiệp sau khikhấu trừ đi chi phí thuê gian hàng Tuy nhiên, quá trình thanh toán nay lại chậm hơnso với hình thức hợp tác phía trên khiến cho doanh thu du cao hơn nhưng dòng tiền
vốn lưu chuyền của doanh nghiệp lại có tốc độ lưu chuyên chậm hơn.2.3.4.4 Các tổ chức bé trợ khác
Trung gian vận chuyền: là phía chịu trách nhiệm vận chuyên giữa các kho
hàng khác nhau trong quy trình phân phối sản phẩm của công ty Các tuyến vận
chuyên sản phẩm chính trong quy trình bao gồm: Vận chuyền từ kho của nhà sản
xuất tại Thành phố Côn Sơn, tỉnh Giang Tô, tới cảng tàu biển xuất khẩu của Trung
Quốc tại thành phố Thâm Quyến, tỉnh Quảng Đông; Vận chuyên đường biển theoloại hình hàng SEA từ cảng Thâm Quyến tới cảng biển Incheon thuộc tỉnh Incheonnăm tại phía Tây Bắc Hàn Quốc; Vận chuyên hang từ cảng Incheon tới địa điểm củabên phía trung gian chuyên về dịch vụ lưu kho, bảo quản tại thành phố Seoul, thủ đôcủa Hàn Quốc Các trung gian vận chuyền tham gia hệ thống kênh phân phối củadoanh nghiệp thường là các dịch vụ đi kèm do các đối tác bên phía Trung Quốc tựsắp xếp cung cấp, giúp tiết kiệm chi phí về sức lực và thời gian khi công ty khôngcần phải tìm kiếm và thực hiện hợp tác, đàm phán với các bên trung gian vận chuyển
mà van đảm bảo được thời gian giao hàng và công tác quan lý được ồn định.
Trung gian tài chính: Trung gian tài chính hiện nay đã hợp tác với doanh
nghiệp duy nhất chỉ có ngân hàng Shinhan Bank tại Hàn Quốc Nhiệm vụ chính củangân hàng là hỗ trợ doanh nghiệp tiễn hành các giao dich chuyên khoản với nhà cungcấp một cách thuận lợi và dé dang nhất mà vẫn đảm bảo được tính tin cậy của giao
dịch Quy trình thanh toán của giao dịch sẽ diễn ra theo trình tự: Doanh nghiệp sẽ
chuyền khoản sẵn số tiền bằng giá trị giao dịch như đã thỏa thuận với bên cung ứngvào trong hệ thống ngân hàng; Doanh nghiệp sản xuất phía Trung Quốc tiễn hành gửi
hàng từ kho xưởng sản xuất qua các tuyến tới hệ thống kho bãi của bên trung gian
lưu kho; Sau khi xác nhận hàng vào kho, trung gian lưu kho sẽ gửi lại xác nhận cho
33
Trang 35doanh nghiệp; Cuối cùng, doanh nghiệp gửi yêu cầu thanh toán cho ngân hàng déchuyên tiền cho phía nhà sản xuất Ngoài ra, doanh nghiệp cũng thực hiện chuyên
đổi đơn vị tiền giữa các quốc gia khác nhau như đồng Dollar Mỹ dùng dé quy đổichung, đồng Won Hàn Quốc thanh toán từ khách hàng, đồng Nhân dân Tệ TrungQuốc (Yuan) cần quy đổi dé thanh toán cho nhà sản xuất và cuối cùng là đồng ViệtNam đồng để chỉ trả chỉ phí hoạt động công ty, như thuê và vận hành văn phòng, kho
hàng, thử nghiệm sản phẩm mẫu, và trả lương nhân viên, tất cả đều bằng hệ thốngchuyên đổi tiền tệ của ngân hàng, theo tỷ giá ngân hàng quy định.
Trung gian thông quan: Do mô hình Dropshipping là hoạt động phân phối sản
phẩm xuyên quốc gia từ phía Trung Quốc sang Hàn Quốc nên dé dòng chảy sản phẩm
hoạt động một cách hữu hiệu, công ty đã hợp tác với các bên trung gian chuyên vềthông quan hàng hóa tại các cửa khẩu, cảng biển thương mại của các nước Nhiệm
vụ của bên trung gian này là đại diện doanh nghiệp thực hiện các thủ tục thông quan
như khai báo sản phẩm, khai báo thông tin đơn vị vận chuyền (Các trung gian vậnchuyền), khai báo địa điểm vận chuyền (Điểm xuất phát và điểm dén), Dan dần các
bên trung gian chuyên về thông quan được chuyên vào trong hợp đồng với đối tácTrung Quốc và do các bên đối tác, nhà sản xuất tự động tìm kiếm và liên kết hoạt
động Như vậy hiện nay, bên phía các nhà sản xuất đã đảm nhận rất nhiều công việctrong hệ thống kênh của KR CTB bao gồm sản xuất sản phẩm, vận chuyền sản phẩmtới hệ thống kho bãi của bên trung gian lưu kho và thực hiện thủ tục thông quan Khikhai báo thông quan, công ty KR CTB sẽ chịu trách nhiệm hỗ trợ cung cấp các giấytờ cần thiết dé hoạt động khai báo hải quan diễn ra suôn sẻ.
Trung gian lưu kho: Trung gian lưu kho là các đơn vi chịu trách nhiệm cung
cấp hệ thống kho bãi và quản lý để lưu trữ sản phẩm cho doanh nghiệp Hiện tạidoanh nghiệp chỉ làm việc cùng một trung gian lưu kho duy nhất tại Seoul Trunggian lưu kho có nhiệm vụ quản lý sản phẩm lưu kho về chủng loại, số lượng, quản lýnhập kho, xuất nhập hàng hóa tới các kho hàng của nhà bán lẻ Không những vậy, do
sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và nhu cầu tối ưu về dich vụ ngày cảng caocủa người mua hàng tại Hàn Quốc, các bên trung gian lưu kho hiện nay đã mở rộngra cả dịch vụ giao hàng nhanh trực tiếp tận tay khách hàng thay vì giao tới kho củanhà bán lẻ như các bên dịch vụ tương tự khác Cải tiến công nghệ này một phần đãgiúp Công ty KR CTB có thé hoạt động như một nhà bán lẻ, giảm bớt quyền lực củanhững nhà bán lẻ hiện tại liên kết với doanh nghiệp Tuy vậy, công nghệ này có mộtđiểm yếu là chi phí hoạt động hiện tại rất cao đã một lần nữa gây sức ép ngược lạilên doanh nghiệp và giá thành sản phẩm khiến việc tìm ra giải pháp cấp bách hơn bao
giờ hết.
34
Trang 362.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối
2.4.1 Quản lý các dòng chảy của hệ thông kênh phân phối
2.4.1.1 Dòng chuyển quyền sở hữu
Trong quá trình đàm phán ,mua bán sản phẩm giữa các tổ chức trong kênh với
nhau va với khách hàng, dòng chuyển quyền sở hữu sẽ được thực hiện Cuối cing,quyền sở hữu sản phẩm lưu chuyên từ nhà sản xuất tới với tay người tiêu dùng HànQuốc Các giấy tờ mua bán và chứng từ liên quan như hợp đồng mua hàng(Purchasing Contract), hóa don mua hang thương mại (Commercial Invoice), được
công ty tiêu chuẩn hóa và luôn chuẩn bị đầy đủ trong từng quá trình lưu chuyển quyềnsở hữu sản phẩm nhằm giúp dòng chảy được lưu thông một cách dễ dàng, thuận tiện.
2.4.1.2 Dòng thông tin
Dòng chảy thông tin là những nguồn thông tin, tin tức được thu thập và truyền
tải giữa các thành viên kênh và với khách hàng Một dòng thông tin được quản lý
hiệu quả là dong thông tin có hai chiều được chảy thông suốt, liền mạch, không bịđứt đoạn, các thành viên nhận được nguồn dữ liệu nhanh chóng, đầy đủ và chính xácvề dữ liệu được gửi về từ nguồn Hiện nay, nguồn thông tin của hệ thống kênh vẫn
còn gặp rất nhiều vấn đề do sự khác biệt trong quản lý giữa các thành viên kênh, đỗtrễ trong truyền tải và phản hôi thông tin của các thành viên là tương đối lớn Một
nguyên nhân khác là do một số thành viên kênh với mục đích tối ưu hóa lợi ích bảnthân nên không dành nhiều sự quan tâm tới lợi ích chung của toàn kênh, phản hồi vàtruyền bá thông tin kém hiệu quả, thiếu sót.
2.4.1.3 Dòng vận động vật chất
Dòng vận động vật chất là sự chuyên động của các sản phẩm vật lý thực sự xuất pháttừ kho hàng của nhà sản xuất và trải qua hành trình tới tận tay của từng người tiêu
dùng Thực tế, đây chính là dòng chảy phức tạp và yêu cầu tập trung nhiều nguồn lực
nhất của doanh nghiệp nhằm đảm bảo dòng chảy được duy trì ôn định và chạy mộtcách thông suốt Những vấn đề chính mà doanh nghiệp hiện tại đang gặp phải khi
quản lý dòng vận động vật chất có thé kế đến như:
- Dam bảo hàng hóa đạt chuẩn và quá trình thông quan diễn ra suôn sẻ Muốnvay, thì doanh nghiệp cần chuẩn bị rất nhiều giấy tờ cho phía Hải quan làm
thủ túc và các bên vận chuyển nhằm chứng minh nguồn gốc xuất xứ (% hay
Certificate of Origin), chất lượng sản phẩm, thành phan san phẩm tướngứng với quy định về sản phẩm của cả Hàn Quốc và Trung Quốc Các giấy tờ
35
Trang 37liên quan tới khâu vận chuyên như Vận đơn (B/L hay Bill of Lading), xác nhậnxuất, nhập khẩu cũng cần tới rất nhiều sự trợ giúp từ các bên trung gian.
- Dam bảo dòng chảy sản phẩm từ công xưởng Trung Quốc tới tay khách hàng
có lưu lượng ôn định, không bị gián đoạn ké cả khi thị trường biến đổi về nhucầu, lên xuống thất thường Đây là khó khăn chưa thê giải quyết của công tydo yêu cầu sự phối hợp cực kỳ nhuan nhuyễn của nhiều bộ phận liên quan như
bộ phận quản lý sản phẩm, quản lý kho, bộ phận thu mua hàng hóa và bộ phậnquảng cáo Trên thực tế, công ty thường bị gián đoạn dòng vận động vật chấttrong hai khoảng thời gian chính là tháng 8, khi thời tiết Hàn Quốc nhiều mưavà hay gặp bão nhiệt đới, và vào khoảng tháng 12, lúc này thời tiết trở lạnh và
tuyết rơi rat dày Công ty đang cé gắng tổng hợp dữ liệu và rút kinh nghiệm
nhằm khắc phục và hạn chế hậu quả của khó khăn này qua mỗi năm hoạt động.- Đảm bảo các thành viên khác có thé hợp tác với nhau và với bản thân công ty.Do khác nhau về chiến lược, luật pháp, văn hóa, mục tiêu hoạt động, nên để
công ty có thể điều phối các thành viên khác phối hợp một cách thống nhất là
cực kỳ khó khăn Trong thời gian Tết nguyên đán năm 2023 vừa qua, do lịch
nghỉ Tết ở phía nhà sản xuất tại Trung Quốc kéo dài gần một tháng trong khi
những nhà bán lẻ Hàn Quốc có lịch nghỉ chỉ kéo dài đến hết mồng 3 Tết âmlịch, số lượng hàng đữ trự và vòng quay hàng hóa đã bị rút xuống mức thấptrầm trọng khiến doanh nghiệp không kịp bổ sung nguồn hang, gây ảnh hưởngxấu tới kết quả hoạt động.
2.4.1.4 Dòng thanh toán
Là dòng chảy liên quan tới tiền tệ, giấy tờ, chứng từ trong hệ thống kênh phânphối Ở quy mô hoạt động tương đối nhỏ hiện tại, doanh nghiệp hầu như luôn đảmbảo được dòng thanh toán hoạt động một cách ôn định và đều đặn xuyên suốt hệthống kênh Nhưng ở phần cuối kênh, đôi lúc doanh nghiệp vẫn vướng phải một vàikhó khăn do các nhà bán lẻ có chính sách trả hoàn trả tiền khá muộn tính từ thời điểm
có xác nhận nhập hàng.
2.4.1.5 Dòng cháy xúc tiến:
Dòng chảy xúc tiến là sự trợ giúp, phối hợp lẫn nhau của các thành viên kênh
trong hoạt động xúc tiến Giữa các thành viên kênh và công ty thường cố gắng phânchia chi phi và lợi ích về các hoạt động xúc tiến trong kênh: giảm giá chiết khấu,
khuyến mại, khuyến mãi, tài trợ Một số hoạt động hiện nay nhằm đảm bảo dòng
chảy xúc tiến trong hệ thống kênh có thé kế đến như: giảm giá bán xuất xưởng của
sản phâm từ phía nhà sản xuất và làm dich vụ trọn gói chuyên sản pham đến cảng,xuất nhập khẩu, thông quan để đưa hàng hóa vào tận kho hàng công ty yêu cầu,
36
Trang 38khuyến khích công ty mua hàng đều đặn và mua đơn hàng lớn Công ty cũng giảmgiá bán cho nhà bán lẻ, đổi lại họ sẽ chịu một phan chi phi Marketing cho sản phẩm
của công ty đối với khách hàng người tiêu dùng.2.4.1.6 Dòng đàm phán:
Là dong chảy mà ở đó các thành viên trao đổi, thương lượng với nhau dé phânchia công việc, xác định trách nhiệm và quyền lợi trong hệ thống kênh Đề hiệu quảthì cần thêm sự bổ trợ của dong chảy thông tin và chính sự quản lý của mỗi thànhviên Mọi thành viên kênh đều phải nhắm tới đảm bảo hoạt động của kênh thay vì
những thương vụ buôn bán trao đôi giao dịch một lần sang mục đích đảm bảo hoạt
động quan hệ kinh doanh lặp lại, duy trì bền vững của hệ thống kênh Đây cũng chính
là mục đích công ty luôn cé gắng nhắm đến bằng cách nâng cao vị thế đàm phan củacông ty.
2.4.1.7 Dòng tài chính:
Là dòng vận động của tiền vốn và các hỗ trợ vốn như tài trợ, vay nợ, Dòngtài chính hiện tại và tình hình hệ thống kênh đang vận hành khá ồn định nhờ sự quản
lý khoa học và chặt chẽ từ bộ phận tài chính với đại diện là trưởng phòng tải chính.
Dòng vốn của doanh nghiệp luôn hoạt động và xoay vòng liên tục, hiệu quả và duytrì đều đặn Đối với thành viên khác, hầu hết đều hoạt động với quy mô lớn hơn bảnthân doanh nghiệp rất nhiều nên những hoạt động tài trợ vốn cho thành viên khác đểduy trì dòng chảy tài chính là không cần thiết.
2.4.1.8 Dòng đặt hàng:
Là dòng chảy yêu cầu đặt hàng từ người mua cuối cùng, tức là người tiêu dùngHàn Quốc, cho tới người làm sản pham, là xưởng sản xuất tại Trung Quốc Dòng đặt
hàng của hệ thống kênh phân phối hiện tại hau như chỉ gặp khó khăn trong phan đầu
của kênh khi công ty gửi yêu cầu đặt hàng cho nhà sản xuất Do số lượng khách hàng
của nhà sản xuất rat lớn ké cả những công ty nội địa Trung Quốc nên đơn đặt hàng
của công ty KR CTB thường được xếp ở mức độ ưu tiên trung bình và có thời gian
tiếp nhận cũng như xử lý chậm hơn so với các yêu cầu đặt hàng quan trọng hơn củacông ty khác Hiện tại công ty vẫn đang cô gang khắc phục tình trang này thông quađàm phán và tìm kiếm thêm các đối tác khác dé đây nhanh công việc đặt hàng Mộtđiều khác cần dé ý trong quản lý dòng đặt hàng đó chính là vòng quay sản phẩm sẽkhác nhau giữa các nhà bán lẻ khác nhau Công ty luôn cần tối ưu đơn đặt hàng củacác nhà bán lẻ thông qua việc tập hợp, xử ly đơn hàng sao cho tiết kiệm được chi phí
quản lý và vận chuyền.
37
Trang 392.4.1.9 Dòng chia sẻ rủi ro:
Là dòng chảy trong đó công ty sẽ san sẻ rủi ro nhận phải trong khi hoạt động
và phân phối sản phẩm với các thành viên khác Nhờ sự kết hợp khéo léo giữa quảnlý dòng đàm phán và dòng san sẻ rủi ro, các thành viên kênh có thể xác định những
việc phải làm của mình trước rủi ro, thực hiện công việc chính xác, nhanh chóng,tránh được những bất cập ngoài dự đoán.
2.4.2 Tuyển chon và thúc day thành viên kênh phân phối2.4.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Dé tuyên chọn thành viên kênh, doanh nghiệp đã đưa ra các tiêu chí tuyênchọn cụ thé dé đánh giá thành viên kênh trước khi hợp tác Với mỗi loại thành viên
khác nhau sẽ có những tiêu chí đánh giá khác nhau.
Đề tuyên chon nha sản xuất tham gia vào hệ thống kênh, doanh nghiệp sẽ xem
xét đến các tiêu chí lần lượt theo thứ tự ưu tiên:
- Giá cả sản phẩm xuất xưởng trước khi được đăng bán trên sàn thương maiđiện tử Hàn Quốc: Các sản phẩm hiện được bày bán của doanh nghiệp có giábán trung bình rơi vào khoảng 23000 Won đến 25000 Won Giá bán sản phẩm
xuất xưởng của đối tác thường không vượt qua 7000 Yuan (Nhân dân tệ)
- _ Thời gian hoàn thành đơn hàng với số lượng lớn: Chu ky đặt hàng sản xuất
của doanh nghiệp rơi vào khoảng 47 ngày một lần với số lượng sản phẩm trung
bình 7000 sản phẩm trên một don đặt hàng Chính vi vậy, nhà sản xuất có théthực hiện được đơn đặt hàng trong hoặc ngắn hơn thời gian nói trên sẽ đượcdoanh nghiệp lựa chọn dé thỏa thuận hợp tác.
- Quy mô danh mục sản phâm có thích hợp với chiến lược của doanh nghiệp
không: Lúc đầu, khi còn tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường với các dòngsản phẩm chủ lực có giá bán rẻ, công ty sẽ lựa chọn những doanh nghiệp sảnxuất có danh mục sản phẩm không cần quá lớn nhưng phải đảm bảo cung ứngđúng số lượng, đúng chủng loại sản phẩm và đúng thời gian mà công ty cần.Khi bước vào giai đoạn phát triển mở rộng, công ty cần đến các đối tác có
danh mục sản phẩm mở rộng, phù hợp và đáp ứng được nhu cầu mở rộng thịtrường của công ty.
- Chat lượng sản phâm được đánh giá từ người tiêu dùng: Dựa vào đánh giá củanhững khách hàng khác trên các chuyên trang đánh giá nhà sản xuất, diễn đànnhư 1688, Taobao, để tham khảo và quyết định đưa ra tuyển chọn nhà sảnxuất
- _ Các ưu đãi khác: Một số ưu đãi, lợi ich được doanh nghiệp đưa vào cân nhắclựa chọn có thé ké đến như cho phép thanh toán chậm một phan tiền trong
38
Trang 40vòng 3 tháng giúp doanh nghiệp có thêm vốn cho các hoạt động khác, cungcấp gói dịch vụ trọn gói từ chuyển hàng hóa, lưu kho khai báo hải quan theo
yêu cầu với giá cả phải chăng, giảm thiểu chỉ phí phát sinh cho doanh nghiệp,
chiết khấu, giảm giá cho các đơn hàng sau và ưu tiên đơn hàng của doanh
nghiệp trong thời kỳ cao điểm,
Các nhà sản xuất được công ty tìm kiếm trên những chuyên trang, diễn đàn
quảng bá sản phẩm của các xưởng, công ty sản xuất hoặc các sàn thương mại điện tửcủa Trung Quốc như 1688, Taobao, Alibaba, Sau khi nghiên cứu và đánh giá, công
ty sẽ chọn đối tac nào dé tham gia vào hệ thống kênh phân phối.
Về các nhà bán lẻ hay các sàn thương mại điện tử Hàn Quốc cũng như đại lý
của công ty, các yếu tố dé cân nhắc tuyên chon đang được công ty đưa ra là:
- Luu lượng khách hàng truy cập theo ngày, theo tháng: Công ty chỉ tập trung
hợp tác với khoảng 35 sàn thương mại điện tử có lượng truy cập hàng đầu tạiHàn Quốc do tại những san này, số lượng khách hàng truy cập hàng tháng đã
chiếm tới hơn 80% số lượng truy cập hàng tháng của toàn bộ thị trường thươngmại điện tử.
- Thời gian hoàn trả nợ: Các nhà bán lẻ có thời gian hoàn trả khoản nợ ngắn,
dòng tiền chảy nhanh và liên tục sẽ giúp công ty nhanh chóng thu hồi và tiếptục xoay vòng nguồn vốn, từ đó tạo ra nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn Sốngày hoàn trả nợ tiêu chuẩn của doanh nghiệp hiện nay là 23 ngày tính từ thời
gian giao hàng vào kho cua nhà bán lẻ và bên bán lẻ xác nhận nhận được hang.
Do chiến lược mở rộng thị trường kinh doanh, bao phủ thị trường băng dính
gia dụng và bàn chải điện hiện tại nên tiêu chí chọn lựa nhà bán lẻ ở mức không quá
cao và có thê tìm được rất nhiều nhà bán lẻ đáp ứng được tiêu chuẩn của công ty Đốitác bán lẻ được nghiên cứu và tìm kiếm tại các trang web về kinh tế, công nghệ củaHàn Quốc như Statista, Seoulz
Cuối cùng, đối với các bên trung gian, doanh nghiệp hiện nay vẫn chưa có tiêuchí tuyển chọn rõ ràng mà thường sử dụng bên trung gian do các thành viên kháccung cấp như bên trung gian vận chuyền, xuất nhập khẩu, thông quan được bên nhà
sản xuất lựa chọn và cung cấp, trung gian tài chính được công ty và bên nhà sản xuất
thảo luận và lựa chọn Riêng trung gian về lưu kho, doanh nghiệp đã lựa chọn cáccông ty lưu kho theo khuyến nghị của trang Web Seoulz, một trang web chuyên báocáo về các xu hướng công nghệ tại Hàn Quốc.
2.4.2.2 Thúc day thành viên kênh phân phối
Dé thúc đây các thành viên kênh tham gia và hoạt động tích cực, hướng tới lợiích chung của hệ thống kênh, công ty đã thực hiện một số chính sách sau:
39