Khóa luận tốt nghiệp: Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn 11 thiện cho hệ thống kênh phân phối cho công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB tại thị trường Hàn Quốc

3.1.2 Đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động thương mại điện tử của công tytrong năm 2023 63 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối của công ty TNHH Thương

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA MARKETING

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP NGÀNH MARKETING

DICH VU KR CTB TAI THI TRUONG HAN QUOC

Giảng viên hướng dẫn _—: TS Nguyễn Quang Dũng Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hoàng Hải

MSV : 11191636

Lớp chuyên ngành : Marketing 61A

Hà Nội, tháng 02 năm 2023

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Câu hỏi nghiên cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Nguồn đữ liệu và phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp:

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp:

4.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

5.1 Đối tượng nghiên cứu

5.2 Phạm vi nghiên cứu

6 Kết cầu dự kiến của đề tài

Chương I: TONG QUAN VA GIỚI THIỆU VE CÔNG TY TNHH THƯƠNG

MẠI VÀ DỊCH VỤ KR CTB

1.1 Giới thiệu chung về công ty

1.2 Cơ cấu tổ chức công ty:

1.2.1 Sơ đồ tô chức của công ty

1.2.2 Chức năng của từng bộ phận

1.2.2.1 Giám đốc

1.2.2.2 Phòng nhân sự 1.2.2.3 Phòng tài chính

12

12

13 13 14

14

15 15 15 15

16

16 17 17

1.3.2 Nguôn lực tài chính 181.3.3 Nguồn lực cơ sở vật chất 19

1 4 Các dòng sản phâm chính của công ty 19

1.5 Tình hình kinh doanh của công ty 21

1.6 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động của Công ty 22

1.6.1 Các yếu tố bên trong 22

1.6.2 Các yếu tố vi mô 221.6.3 Các yếu tố vĩ mô 23

Chương II: THỰC TRẠNG HOAT DONG CUA HE THONG KENH PHAN PHÓI

CUA CONG TY TNHH THUONG MAI VA DICH VU KR CTB TAI THI

TRUONG HAN QUOC 252.1 Khách hang mục tiêu của công ty TNHH Thương mai va Dich vụ KRCTB 25

2.2 Giới thiệu về mô hình hoạt động của công ty và quá trình hình thành và phát

triển hệ thống kênh phân phối 25

2.2.1 Mô hình hoạt động của công ty 25

2.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của hệ thống kênh phân phối 26

2.2.3 Chức năng của hệ thống kênh phân phối 27

2.3 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối 28

2.3.1 Chiều đài hệ thống kênh phân phối 282.3.2 Chiều rộng hệ thống kênh phân phối 302.3.3 Tổ chức hệ thống kênh phân phối 302.3.4 Các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối 31

2.3.4.1 Nha san xuat 312.3.4.2 Dai ly 32 2.3.4.3 Nha ban lé 32

2.3.4.4 Các tô chức bồ trợ khác 332.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối 35

2.4.1 Quản lý các dòng chảy của hệ thống kênh phân phối 35

2.4.1.1 Dòng chuyển quyền sở hữu 35

2.4.1.2 Dòng thông tin 35

2.4.1.3 Dòng vận động vật chất 35

2.4.1.4 Dòng thanh toán 36

2.4.1.5 Dòng chảy xúc tiến: 36

2.4.1.6 Dòng đàm phán: 37 2.4.1.7 Dòng tài chính: 37 2.4.1.8 Dòng đặt hàng: 37

2.4.1.9 Dòng chia sẻ rủi ro: 38

2.4.2 Tuyền chọn và thúc day thành viên kênh phân phối 38

2.4.2.1 Tuyền chọn thành viên kênh phân phối 382.4.2.2 Thúc đây thành viên kênh phân phối 392.4.3 Giải quyết xung đột trong hệ thống kênh phân phối 40

2.4.3.1 Xung đột theo chiều dọc 40

2.4.3.2 Xung đột theo chiều ngang 412.4.4 Các hoạt động phân phối sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối 42

2.4.4.1 Hoạt động mua - bán hàng 42

2.4.4.2 Hoạt động vận chuyên 43

2.4.4.3 Hoạt động kho bãi bảo quản và dự trữ hàng hóa 44

2.4.4.4 Hoạt động thu hồi sản phẩm và giải quyết từ phía khách hàng 452.4.5 Sự phối hợp của các yếu tố Marketing mix với hệ thống kênh phân phối 46

2.4.5.1 Quyết định về sản phẩm 46

2.4.5.2 Quyết định về giá 412.4.5.3 Quyết định về xúc tiễn 412.5 Thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối 48

2.5.1 Thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối theo kết quả ghinhận 482.5.2 Thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối theo khảo sát 50

2.5.2.1 Kết quả khảo sát từ nhân viên công ty 50

2.5.2.2 Kết quả khảo sát từ nhân viên đại diện của các thành viên kênh khác 53

2.5.2.3 Kết quả khảo sát từ khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp 54

Chương III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIÊN KÊNH

PHAN PHOI CUA CONG TY TNHH THƯƠNG MẠI VA DỊCH VU KR CTB

CHO THI TRUONG HAN QUOC 633.1 Dự báo xu hướng ngành thương mại điện tử va hoạch định chiến lược phát triển

của công ty trong năm 2023 63 3.1.1 Dự báo thị trường 63

3.1.2 Đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động thương mại điện tử của công ty

trong năm 2023 63

3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối của công ty TNHH

Thương mại và Dịch vụ KR CTB cho thị trường Hàn Quốc 65

3.2.1 Tạo lập mối quan hệ bền vững giữa các thành viên kênh, định hướng hoạt

động thành viên kênh hướng về lợi ích chung của toàn bộ hệ thống 65

3.2.2 Tập trung đầu tư nhiều nguồn lực hơn vào kênh phân phối trực tiếp của bảnthân doanh nghiệp và kênh phân phối thông qua đại lý 683.2.3 Phát triển thêm hệ thống kênh phân phối mới thông qua nhân viên ban hàng

cá nhân 70

3.2.4 Phát triển thêm hệ thống kênh phân phối mới thông qua hình thức bán hàngphát sóng trực tiếp (Livestream bán hàng) 71KẾT LUẬN 74

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75PHỤ LỤC I 76

PHỤ LỤC II 79

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan toàn bộ nội dung được trình bày dưới đây hoàn toàn được

thực hiện bởi cá nhân tôi dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Quang Dũng Các dữ

liệu, hình ảnh được thu thập trong bài phục vụ cho mục đích phân tích, nhận xét, đánhgiá đều là những tư liệu tác giả thu thập được trong quá trình thực tập tại Công tyTNHH Thương mại va Dịch vụ KR CTB Tôi xin cam đoan !

Hà Nội, ngày 31 thang 03 năm 2023

NGƯỜI THỰC HIỆN

Nguyễn Hoàng Hải

LỜI CÁM ƠN

Tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân, trong thời gian học tập và thực hiệnkhóa luận tốt nghiệp, song song với sự có gắng nỗ lực của mình, tôi cũng được rấtnhiều thầy cô giáo và anh chị em bạn bè đồng nghiệp tận tâm hướng dẫn, giảng dạy

nhiệt tình.

Đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Quang Dũng, ngườithầy đã luôn tận tâm giúp đỡ, hướng dẫn, quan tâm tôi trong toàn bộ quá trình nghiêncứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp Những lời chỉ bảo, nhận xét, góp ý của thầy

đã giúp tôi định hướng và hoàn thiện khóa luận bằng tat cả khả năng của mình

Cùng với đó, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới toàn bộ đội ngũ giảng viên

đã nỗ lực truyền đạt những kiến thức hay, bồ ích và thiết thực trong khoảng thời giantôi theo học tại trường Đây chính là cơ sở kiến thức bền vững để tôi vận dụng không

chỉ trong công việc thực hiện khóa luận mà trong cả công việc của tôi hiện tại.

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới toàn thê đội ngũ lãnh đạo và đội ngũ nhân viêncủa Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB đã nhiệt tình hỗ trợ, tạo điềukiện, và bổ nhiệm tôi vào vị trí thực tập sinh của công ty và hỗ trợ tôi hoàn thànhkhóa luận tốt nghiệp này

Trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận, dù đã nỗ lực với toàn bộkhả năng của bản thân nhưng tôi biết bản thân vẫn có thể mắc phải những sai sót Tôirất mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía các giảng viên để tiếp tục hoàn thiệnhơn nữa đề tài khóa luận

Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, ban lãnh đạo và tập thể nhân viênCông ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB thật nhiều thành công trong cuộcsống

Tôi xin chân thành cảm on!

DANH MỤC BANG BIEUBảng 1 Cơ cấu nhân sự của Công £y - 2-5252 z+E£EEEeEEeEEEEkrrkrrkrrerreee 17Bang 2 Kết quả kinh doanh của công ty theo quý năm 2022 21

Bang 3 So sánh mục dich hoạt động của công ty và nhà ban lẻ 40

Bảng 4 Cơ cấu chỉ phí của công ty dành cho hoạt động vận chuyền 44

Bang 5 Cơ cấu hang tồn kho của doanh nghiệp -2 -¿- 55+: 45

Bang 6 Kết quả hoạt động theo loại hình kênh 2-2 5z 522 z2 xccxez 48

Bang 7 Cơ cấu số lượng thành viên kênh các cấp 2- 27s: 49

Bang 8 Chính sách giá chiết khấu mới do nha bán lẻ yêu cầu 57Bang 9 Kết quả khảo sát về sự sẵn có của hàng hóa 2-5-5 5552 58Bảng 10 Bảng khảo sát Khả năng cung cấp dịch vụ - - 59Bang 11 Kết qua khảo sát Chất lượng dich Vu c0cccccccccssesseesessesseeseeseeses 61Bang 12 Dé xuất đặt hàng theo giá trị đơn hang trong năm 2023 66

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1 Logo Công ty TNHH Thương mại va Dịch vụ KR CTB 13

Hình 2 Sơ đồ tổ chức của công ty ¿5-2 E1 E121 211111111, 14 Hình 3 Sơ đồ cơ cấu phòng kinh doanh 2-2 2 + e+Ee£EeExeExerxrreree 16 Hình 4 Cơ cấu vốn góp của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB taa3ỶỶŸẲ ÔÔ 18 Hình 5 Cơ cấu sử dụng von của Công ty KR CTB - 2-2 ce+czcxscxzez 19 Hình 6 Các dòng sản phẩm băng dính của Cong ty -2- 5 s+cz+s+ 20 Hình 7 Các dòng sản phẩm đầu bàn chải điện của Cong ty - 21

Hình 8 Sơ đồ kênh phân phối của công ty - 2-2 2+ e+xezxerxerxersrrsres 29 Hình 9 Hình ảnh sản phẩm SKORA Nano Tape, Băng dính Silicone hai mặt46 Hình 10 Biểu đồ số lượng đặt hàng của dòng sản phẩm bán chạy 52

Hình 11 Một số sản phẩm bị lỗi trong quá trình sản xuất - 33

Hình 12 Mẫu thé Thank you Card tích hợp cùng thẻ tích điểm SKORA 55

Hình 13 Khảo sát địa điểm mua hàng của khách hang mục tiêu 56

Hình 14 Một video Livestream bán sản phẩm 3M Anti Slip Tape 58

Hình 15 Bao bì sản phẩm thiếu thông tin liên lạc trực tiếp với công ty 61

Hình 16 Bao gói sản phẩm Philip HX6014 do trung gian thực hién 62

Hình 17 Các sản phẩm được đưa vào gian hàng tốt 2-2-5: 67 Hình 18 Giao diện bắt mắt của Website KR CT - ¿2c ccccccreecez 68 Hình 19 Bao bì sản phẩm có kèm theo thông tin liên lạc và Website 69

Hình 20 Mục Listing sản phẩm gắn kèm đường liên kết Website 69

phục Theo như dữ liệu từ OECD, Hàn Quốc đã chi tiêu mạnh tay khoảng 91 tỷ USD

cho công tác R&D (Research and Development) để sở hữu một tốc độ Internet đángkinh ngạc và là quốc gia đầu tiên đưa mạng viễn thông 5G áp dụng vào các hoạt độngthương mại và kinh tế Với vị thế cường quốc công nghệ, gần như tất cả công dân

của Hàn Quốc đều trở thành “công dân Online” với tỉ lệ tiếp cận Internet đáng kinh

ngạc khi đạt ngưỡng xấp xỉ 99,7% hộ gia đình tiếp cận thông qua các thiết bị có kếtnối Internet như PC, điện thoại, Ipad, máy tính bảng Đây chính là tiền đề và cũng

là nền tảng vững chắc cho sự phát triển của thị trường thương mại điện tử tại Hàn

Quốc ngày nay

ECommerce, hay chính là thương mại điện tử, được định nghĩa là sự trao đôi,giao dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ trên các hệ thống điện tử như mạng Internet,

vốn là hình thức thương mại đã xuất hiện từ lâu tại Hàn Quốc Tuy nhiên, thương mại

điện tử chỉ được khai thác hiệu quả tiềm năng của mình khi dịch Covid bắt đầu bùng phát nghiêm trọng tại Hàn Quốc vào năm 2020, khiến người dân phải thực hiện cách

ly xã hội và không thể thực hiện hoạt động thương mại truyền thống, hình thức yêucầu sự gặp mặt, trao đôi trực tiếp và thực hiện mua bán, thanh toán giữa hai bên ngườimua và người bán Chính trong năm 2020, chính phủ Hàn Quốc cũng đầu tư tới 267triệu USD dé kích thích sự phát triển của lĩnh vực thương mại điện tử cũng như tăngtốc phát triển của ngành bán lẻ kết hợp công nghệ kỹ thuật số tại quốc gia này Nhờ

sự chú trọng nguồn lực của cả chính phủ và sự ủng hộ của thị trường trong hoàn cảnhđại dịch, thương mại điện tử Hàn Quốc đã tăng trưởng với con sỐ đáng kinh ngạctrong 3 năm liên tiếp từ 2020 đến 2022 khi doanh thu mang về từ 100 tỷ USD vào

2020 (Vượt năm 2019 trước đó là 81 ty USD) tới năm 2022 đã đạt 121 tỷ USD (Tăng

trưởng xấp xỉ 21%) Với thực tế như vậy, thị trường thương mại điện tử Han Quốc

được dự đoán sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2023 với các chính sáchtạo động lực, khuyến khích, nghiên cứu, thúc day tăng trưởng của chính phủ Hàn

Quốc và tiến bộ, hoàn thiện công nghệ tối ưu cho thị trường bán lẻ kỹ thuật SỐ

Chỉ tính trong thị trường các mặt hàng tiêu dùng bởi hộ gia đình nói chung và

thị trường tiêu dung sản phẩm gia đình trên các sàn bán lẻ trực tuyến nói riêng, cáccon số của các chuyên trang dự báo đều đưa ra dự đoán triển vọng tăng trưởng cực

kỳ khả quan, con số doanh thu mang lại của thị trường này sẽ đạt được xấp xi 4,96 tỷUSD, chiếm hơn 57% của toàn bộ thị trường hàng tiêu dùng, cho thấy xu hướng tiêu

dùng của người Hàn Quốc đang chú tâm hơn vào cải thiện tiện ích sinh hoạt gia đìnhthường ngày.

Trong bối cảnh thị trường tiềm năng day triển vọng, công ty TNHH KR CTB,

với công việc kinh doanh chính là buôn bán và kinh doanh mặt hàng tiêu dùng gia

đình và văn phòng áp dụng hình thức bán lẻ trực tuyến, cần hết sức chú trọng nguồnlực dé phát triển và theo dõi, bám sát những biến động từ thị trường, giữ vững hoạtđộng ồn định của doanh nghiệp Tuy nhiên, với “thâm niên” hoạt động chưa tới 3năm, quy mô hoạt động và nguồn lực công ty vẫn còn ở mức hạn chế, các quy trình

và hệ thống hoạt động vẫn còn nhiều thiếu sót va yếu kém Cụ thể, hệ thống kênh

phân phối, trụ cột giúp vận hành công ty, vẫn chưa được hoàn thiện, vẫn còn bộc lộ

điểm yếu trong khi hoạt động tiêu tốn số chi phí tăng cao theo thời gian, đang là van

dé nan giải nhất của công ty Trong khi đó, các công ty đối thủ đang dần mở rộng và

ngay một nâng cao cải thiện hiệu quả hoạt động của mình trên mọi lĩnh vực, đặc biệt

hệ thống kênh phân phối của họ đã hoàn thiện đến mức tiên tiến, các thành viên kênh

gắn kết mạnh mẽ, bản thân công ty cũng có tầm cỡ và nguồn lực lớn, có sức mạnhnội tại lớn trong kênh giúp có được nhiều ưu thế trong việc cạnh tranh, cảng khiến

cho hình ảnh va vi trí của công ty KR CTB gặp thêm sự đe dọa Chính vì thế, việcnhanh chóng đánh giá lại thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối, từ đó tìm

ra giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh là điều cần thiết trong bối cảnh hiện nay của

doanh nghiệp.

Với lợi thế về sản phẩm kinh doanh do mặt hàng buôn bán của công ty đều làsản phẩm có giá bán rẻ, phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng khác nhau và phầnlớn người tiêu dùng có thé mua được Thế nhưng, tốc độ tăng trưởng của công ty vềdoanh thu hiện đang không đạt được như kỳ vọng và chậm hơn nhu cầu thị trường

cũng như các đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, nếu xét về lợi nhuận mang lại, dựa trênphép so sánh tương đối, dù doanh thu trong năm 2022 đã tăng trưởng dương và đạt

gấp 1,87 lần năm 2021 nhưng lợi nhuận năm 2022 lại chỉ khiêm tốn đạt mức 1,43 lần

so với năm 2021 Nguồn gốc của vấn đề này chính là do chi phí của công ty cho hệthống phân phối cũng ngày càng tăng lên do chưa được tối ưu và nhận phải sức ép từnhiều phía từ cả đối thủ cạnh tranh, trung gian, khách hàng cho tới nhà cung ứng

Theo tính toán của bản thân doanh nghiệp hiện nay, việc tối ưu và tiếp tụchoàn thiện hệ thống kênh phân phối có thê dẫn tới tăng trưởng lợi nhuận lên tối thiểu

bằng với tốc độ tăng trưởng hiện tại của doanh thu và tiếp tục tăng cao hơn trong các

giai đoạn tiếp theo khi doanh nghiệp có ý định mở rộng hoạt động kinh doanh sangcác loại sản phẩm khác, thị trường khác Sau khi phân tích quá trình hoạt động của

hệ thống kênh phân phối, nhận ra vấn đề và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp,tác giả quyết định lựa chọn đề tài: “Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn

10

thiện cho hệ thống kênh phân phối cho công ty TNHH Thương mại và Dịch vu

KR CTB tại thị trường Han Quốc”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Bài nghiên cứu được thực hiện với mục tiêu đánh giá tình hình hoạt động của

hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB đốivới thị trường Hàn Quốc, để từ đó đưa ra những khuyến nghị, biện pháp phù hợpnhằm tiếp tục hoàn thiện, phát triển và mở rộng hệ thống kênh phân phối của doanh

nghiệp.

3 Câu hỏi nghiên cứu

Các câu hỏi nghiên cứu của bai nghiên cứu được xây dựng dựa trên mục tiêu

nghiên cứu:

- Thue trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH

Thương mại và Dịch vụ KR CTB đối với thị trường Hàn Quốc đang hoạt động

ra sao ?

- Hién tại hệ thống kênh phân phối còn dang tồn tai những van đề gì ?

- Có những giải pháp nào có thé được áp dụng dé hoàn thiện hệ thống kênh phân

phối đối với thị trường Hàn Quốc của Công ty TNHH KR CTB ?

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Nguồn dữ liệu và phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp:

- Tai liệu trong kho lưu trữ của công ty, cái giấy tờ hợp đồng, hóa don, báo

cáo,

- _ Các bài báo, trang cung cấp thông tin tại Hàn Quốc, các báo cáo về xu hướng,

nhu cau thị trường trong thời gian tới

- Cơ sở lý thuyết Marketing và hệ thống kênh phân phối, giáo trình, luận văn,

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp:

- _ Số liệu báo cáo từ các nền tảng thương mại điện tử, trang Web quản lý công

ty và trang Web các đại lý của công ty thông qua bộ phận quản lý quảng cáo

và phòng kinh doanh.

- Ý kiến đánh giá của người tiêu dùng thông qua mục phản hồi, review sản phẩm

sau mua trên các nền tảng thương mại điện tử

- _ Ý kiến đánh giá của người tiêu dùng được thu thập thông qua bảng hỏi

- Thong tin thu thập thong qua phỏng vấn với các quan lý bộ phận và các nhân

viên bộ phận khác nhau.

11

- Thông tin thu thập thông qua phỏng vấn nhân viên hỗ trợ đại diện của các

thành viên kênh khác trong hệ thống kênh của doanh nghiệp

4.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được tông hợp và phân tích định lượng bằngphương pháp thống kê mô tả thông qua công cụ hỗ trợ SPSS

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

5.1 Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là thực trạng hoạt động của hệ thống

kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB đối với thịtrường Hàn Quốc và các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

- Khách thể nghiên cứu: Bản thân Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB

và các thành viên khác tham gia hệ thống kênh phân phối của công ty tại thị trường

Hàn Quốc.

5.2 Phạm vi nghién cứu

- Pham vi không gian: Bai viết chi đề cập tới hệ thống kênh phân phối của Công ty

KR CTB tại thị trường Hàn Quốc đo giới hạn về phạm vi truy cập dir liệu của ngườithực hiện đề tài

- Phạm vi thời gian: Từ tháng 01/2022 tới thang 01/2023

Các số liệu được đề cập đến trong bai viết được thu thập trong phạm vi từ năm 2022tới hiện nay do quy định giới hạn về phạm vi truy cập dữ liệu công ty đối với bản

thân người thực hiện bai nghiên cứu.

6 Kết cau dự kiến của đề tài

Chương I: Giới thiệu tông quan về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB

Chương II: Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ KR CTB tại thị trường Han Quốc

Chương III: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công tyTNHH Thương mại và Dịch vu KR CTB tại thị trường Han Quốc

12

Chương I: TONG QUAN VÀ GIỚI THIỆU VE CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KR CTB

1.1 Giới thiệu chung về công ty

Thị trường thương mại điện tử cùng với nhu cầu mua sắm trực tuyến của người

tiêu dùng ngày một tăng cao trong thời kỳ đại dịch SARS-CoV-2 diễn biến phức tạp

We84 Team dưới sự dẫn dắt của anh Nguyễn Tuan Tú đã quyết định thành lập Công

ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB với mục đích kinh doanh các đồ tiêudùng cho gia đình và đồ dùng trong các văn phòng qua các kênh bán lẻ trực tuyếnphô biến tại và Hàn Quốc và Việt Nam

- _ Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB

- _ Mã số Thuế: 0109578543

- _ Địa chỉ: số 7, No6, khu đô thị Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội

- Dai diện pháp luật: Đào Thu Huong

- _ Chức vụ: Giám đốc

- Logo Công ty:

Hình 1 Logo Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB

(Nguôn: Website Brandzone Công ty trên nên tảng Coupang, Listing Team)

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB được thành lập vào ngày

04/02/2021 dưới giây phép kinh doanh số 0109578543 Trước kia, vị trí công ty đượcđặt tại Tòa nhà Building Anh, số 206, ngõ 271 phố Bùi Xương Trạch, Thanh Xuân,

Hà Nội Tuy nhiên do yêu cầu về mở rộng văn phòng và yêu cầu về kho bảo quảnsản phẩm và thử nghiệm sản phâm, công ty đã quyết định đi chuyên văn phòng sang

địa điểm khác có cơ sở hạ tầng thiết bị đáp ứng nhu cầu của công ty Công ty hiện tạiđang đặt trụ sở tại tòa nhà số 7, No 6, Khu đô thị Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội.Công ty được thành lập bởi ba nhà sáng lập lần lượt là anh Nguyễn Tuấn Tú, anh

Nguyễn Huy Hoàng và anh Nguyễn Đình Hưởng Hiện nay, Công ty đang được đạidiện bởi chị Đào Thu Hương, giám đốc của Công ty

Cái tên CTB là cụm từ viết tắt cho “Click to Buy” hay “Click để mua”, mô tả

một hành động đơn giản tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp, từ đó đáp ứng

nhu cầu của họ và mang về doanh thu cho doanh nghiệp Công ty có lĩnh vực kinh

13

doanh chính là buôn bán các mặt hàng tiêu dùng bởi hộ gia đình và các đồ dùng vănphòng ở hai thị trường lần lượt là Việt Nam và Hàn Quốc thông qua các nền tang

mua hàng trực tuyến Dù mới thành lập chưa bao lâu và đặc biệt thời gian thành lập

là ngay trong lúc tình hình đại dịch SARS-CoV-2 đang hoành hành căng thăng ở cảhai thị trường chính của doanh nghiệp, tuy nhiên nhờ ban lãnh đạo đã nỗ lực cố gắng

và có sự lãnh đạo đúng đắn, công ty đã không những trụ vững trước những thay đổi

của tình hình kinh tế mà còn giúp công ty tăng trưởng ngay trong giai đoạn cam gonhất và duy trì cho tới hiện nay

Khách hàng mục tiêu hiện nay được xác định là hộ tiêu dùng gia đình hoặc tậpthé, cá nhân, tổ chức có mong muốn sử dụng và đủ khả năng chi trả cho các sản phẩmvăn phòng hoặc dành cho gia đình Các khách hàng quen thuộc của công ty là các

công ty văn phòng, trường học, bệnh viện, nhà trẻ, các khu chung cư, khu tập thể, hộ

gia đình, người nội trợ

Các mặt hàng chủ lực trong danh sách sản phẩm hiện nay của công ty là các

dòng sản phẩm băng dính với thương hiệu SKORA Tape và dòng sản pham dau ban

chải thay thế All Day Happy Với đà tăng trưởng nhanh chóng trong năm 2022 vừa

qua cùng với các điều kiện khôi phục kinh tế được chú trọng trở lại, công ty địnhhướng tiếp tục mở rộng danh mục sản phẩm cho các dòng mặt hàng hiện có và phát

triển thêm các dòng mặt hàng dành cho thú cưng và các sản pham mỹ phẩm, làm đẹpdành cho phụ nữ, gia vị Hàn Quốc với xuất xứ từ Việt Nam

1.2 Cơ cấu tổ chức công ty:

1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Hình 2 Sơ đồ tổ chức của công ty

Quy mô hoạt động của công ty tương đối nhỏ, nhân sự hạn ché, với chỉ 10người, nên hiện tại nhân viên bộ phận đang được định hướng đào tạo và phát triển đadạng hóa, một người có thể kiêm nhiệm nhiều vị trí và chịu trách nhiệm với nhiềunhiệm vụ khác nhau, hoạt động phối hợp với nhau theo một quy trình định trước.

Công ty được đại diện bởi người đứng đầu là giám đốc, bên dưới là cau trúccông ty được chia làm 4 phòng hoạt động chính lần lượt là Phòng Nhân sự, Phòng

Quan lý sản phẩm, Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính Đại diện cho các phòng

là các Trưởng phòng, chịu trách nhiệm cho việc vận hành, quản lý, va kết quả làmviệc của phòng Bên trong các phòng là đội ngũ nhân viên với cơ cau, nhiệm vụ vatrách nhiệm riêng biệt Một nhân viên có thé thuộc sự quản lý của nhiều phòng khácnhau do định hướng phát triển nhân viên đa nhiệm của công ty.

1.2.2 Chức năng của từng bộ phận

1.2.2.1 Giám đốc

Chị Đào Thu Hương giữ cương vị là giám đốc, về mặt pháp lý là người đạidiện, chịu trách nhiệm với luật pháp đối với hoạt động của Công ty KR CTB Vai tròchính của vị trí giám đốc là ra quyết định đối với các thủ tục về nhân sự như đảo tạo,

tuyển dụng, ký kết, bổ nhiệm hay sa thải, ; các quyết định về hoạt động như hợp tác

kinh doanh, thỏa thuận mua bán hàng, tài sản, các vấn đề về tài chính như lương

thưởng, đóng thuế, dau tư, thanh toán,

Tuy giữ cương vị là giám đốc nhưng những quyết định của chị đều có cơ sở

từ đóng góp ý kiến của các trưởng phòng và cũng là những nhà sáng lập công ty

1.2.2.2 Phòng nhân sự

Phòng nhân sự được cấu thành bởi hai bộ phận chính là tuyển dụng nhân sự

và quản lý nhân sự Trưởng phòng hiện nay, anh Nguyễn Huy Hoang, một trong ba

Founder của công ty, có vai trò là người chịu trách nhiệm chính trong việc thực hiện

và xử lý các hoạt động nhân sự như đảo tạo, tuyển dụng, bổ nhiệm, miễn nhiệm va

các quy trình liên quan như xây dựng nội quy, kỷ luật, khen thưởng nhân sự trong

quá trình làm việc Riêng hoạt động đào tạo của phòng nhân sự có thêm sự hỗ trợ

chuyên môn từ các trưởng phòng và nhân viên của các phòng khác.

Khi phát sinh một vấn đề về nhân sự, các vị trí khác sẽ gửi yêu cầu tới trưởng

phòng nhân sự Sau khi đánh giá, xem xét các vấn đề liên quan như yêu cầu, địnhhướng và nguồn lực công ty, trưởng phòng nhân sự sẽ gửi đề nghị lên giám đốc xin

xét duyệt và thực hiện giải quyết

1.2.2.3 Phòng tài chính

Anh Nguyễn Tuan Tú, trưởng phòng tài chính và cũng là thành viên sáng lập,

là người chịu trách nhiệm về vấn đề tài chính của công ty VỊ trí của anh đảm nhiệm

15

các nhiệm vụ về tài chính như luân chuyên, quan lý nguồn vốn, ra các quyết định

thanh toán khoản nợ, thanh toán chi phí liên quan như vận chuyền, lưu kho, thông

quan, trả thuế, các khoản tiền liên quan tới nhân sự như lương thưởng, chi phí thuêvăn phòng

Đối với hoạt động liên quan tới thuế, công ty lựa chọn hình thức Outsource và

thuê nhân viên kế toán thuế có chuyên môn từ bên ngoài để phụ trách công việc báo

cáo thuế tới chi cục thuế quận Hoàng Mai

1.2.2.5 Phòng kinh doanh

Là phòng có vai trò cực ky quan trọng với chức năng tạo ra lợi nhuận, doanh

thu, mục đích hoạt động của doanh nghiệp Do đó, phòng kinh doanh có số lượng

nhân viên lớn, bao gồm hầu hết mọi nhân sự với cấu trúc hoạt động phức tạp riêngbiệt và yêu cầu sự phối hợp chặt chẽ giữa các vị trí với nhau

Hình 3 Sơ đồ cơ cấu phòng kinh doanh

Phòng Kinh doanh

Ads Manage Team Purchasing Team

Coupang E E ‘oo Warehousing

(Nguồn: Tài liệu Giới thiệu về Phòng kinh doanh, Phòng nhân sw)

16

Ads Manage Team hay team quản lý quảng cáo với nhiệm vụ vận hành và

quản lý các nền tảng quảng cáo chính của công ty bao gồm Coupang, Ebay, 11st và

Naver.

Listing Team, chuyên về quản lý danh mục sản phẩm trên các nền tảng đồng

thời cũng là team tương tác, phản hồi khách hàng khi cần thiết

Các công việc liên quan tới thu mua, thông quan, lưu kho và vận chuyên sảnphẩm sẽ do Purchasing Team đảm nhận Đồng thời Purchasing Team cũng thực hiện

hành động phối hợp với Ads Manage Team dé hoàn thiện sản phẩm hiện có đồng thời

mở rộng phát triển sang các sản pham mới

1.3 Nguồn lực của công ty

1.3.1 Nguồn nhân lực

Khi mới thành lập trong thời kỳ đại dịch, công ty chỉ có vỏn vẹn 5 nhân viêntính cả vị trí giám đốc công ty Do điều kiện làm việc trực tiếp bị hạn chế bởi tình

trạng giãn cách và nguồn ngân sách hạn chế cũng như quy mô hoạt động nhỏ và vẫn

còn rất mới lạ, bản thân những nhà sáng lập cũng phải đảm đương rất nhiều công việc

khác nhau dé tiết kiệm chi phí tuyển dụng ban đầu Doanh nghiệp cũng chỉ tuyển

dụng một nhân viên thời vụ duy nhất với hình thức đào tạo và làm việc từ xa Tuy

nhiên, sau khi cuộc sông trở lại bình thường sau đại dịch, với nhu cầu mở rộng khi

hoạt động công ty hiện tại đã dần được hoàn thiện, ban lãnh đạo đã quyết định tăng

số lượng nhân viên lên gấp hai lần và phân chia cấu trúc công ty một cách chuyên

môn hơn Tuy vậy, tổng sỐ lượng nhân viên vẫn hạn chế và các nhân sự được định

hướng đào tạo theo hướng đa dạng hóa.

Bang 1 Cơ cấu nhân sự của Công ty

Bộ Phận Số lượng nhân sự Trình độ

Chức vụ

Giám đốc 01 người Cử nhân Đại học Kinh tế

Cư nhân Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Phòng nhân sự 03 người Cử nhân Đại học Hà Nội

Cử nhân Đại học Ngoại thương

Phòng Tài chính 01 người Cử nhân đại học Bách Khoa Hà Nội

PGS Đại học Dongguk - Hàn Quốc

Cử nhân Đại học Bách khoa Phong Quan ly san phâm |03 người Thac si Dai hoc Dongguk

Ads Manage Team: 06 người Cử nhân Đại hocSinh viên Đại học Kinh tế Quốc dân

Phòng 1 doanh Listing Team: 02 người Cử nhân Đại học

Purchasing Team: 03 người |Cử nhân Dai hoc

(Nguôn: Cơ cấu nhân sự Công ty, Phòng nhân sw)

17

Như đã đề cập phía trên, do quy mô công ty nhỏ nên một nhân sự có thể đảmnhiệm được nhiều nhiệm vụ khác nhau mà vẫn đảm bảo được thời hạn, khối lượng

và chất lượng công việc Việc phát triển theo hướng đa dạng hóa cũng giúp nhân viênnăm rõ cách vận hành hoạt động của doanh nghiệp và của những bộ phận khác, từ đó

có thê phối hợp làm việc một cách hiệu quả hơn

1.3.2 Nguồn lực tài chính

Nguồn lực tài chính của công ty được cấu thành từ nguồn vốn góp của các

thành viên sáng lập công ty Trong năm 2022, công ty đã sở hữu tài sản đạt đến con

số 1,321,414,973 Won Hàn Quốc (Tương đương khoảng ~25 tỷ Việt Nam đồng theo

tỷ giá ngân hang) Cơ cấu góp vốn của công ty khi mới thành lập ban đầu vào tháng

2 năm 2021 được biéu diễn như sau:

Hình 4 Cơ cấu vốn góp của Công ty TNHH Thương mại và Dich vụ KR CTB

Mr Hoang

20.4%

(Nguồn: Tài liệu giới thiệu chung về công ty, Trưởng phòng nhân sw)

Như vậy, nhà sáng lập với số vốn đóng góp lớn nhất hiện nay là anh NguyễnTuan Tú với số von góp chiếm mức 74,13%, tiếp theo là anh Nguyễn Huy Hoang với

20,44% đóng góp và cuối cùng là anh Nguyễn Đình Hưởng với vốn đóng góp tương

Hình 5 Cơ cấu sử dụng vốn của Công ty KR CTB

Cơ cấu sử dụng vốn

FEBRUARY, 2021

Khác 4.3%

Hàng tốn kho

etm Phải trả

17.4%

Phải thu 38.9%

(Nguồn: Cơ cấu sử dụng vốn của Công ty KR CTB, Phòng tài chính)

Như vậy, công ty luôn duy trì dự trữ 11,7% vốn dưới dạng tiền mặt đảm bảo

công ty có thể hoạt động liên tục, không bị gián đoạn, hoặc dùng cho việc trả lươngnhân viên, xử lý các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng, kip thời do tiền mặt làloại tai sản dé dàng trao đôi, lưu thông, có tính thanh khoản cao Trong khi đó, sỐ

lượng nợ phải thu từ nhà bán lẻ lên tới 38,9% và được thanh toán cho công ty trong

vòng 23 ngày kể từ thời điểm giao hàng 17,4% trong tổng số vốn của công ty làkhoản tiền phải trả người bán sau khi đã xác nhận nhập hàng tại hệ thống quản lý của

trung gian kho bãi Và cuối cùng, hang tồn kho của công ty có giá trị tương đươngvới 27,7% tông số vốn, đảm bảo nguồn hàng luôn sẵn có cho hoạt động bán hàng và

dự trữ cho nhu cau phát sinh bất ngờ từ người tiêu dùng

Hình 6 Các dòng sản phẩm băng dính của Công ty

`" App = TEN SAN PHAM — cinpng

MENG a) —

®

@ T0001 8809763110184 T_AST_GLD_55_01 AntiSlipTape

-S Off 0] 112441 E|O|5Z_5cm T0002 8809763110078 ~ T_AST_GLD_510_01 AntiSlipTape -x 10M

S T0003 8809763110108 O| TS Sx] 0] + etka ABH 10x10 T_AST_BY_1010_01 AntiSlip Tape

-€ T0004 8809763110092 DASA 40/2 B24 10x10 T_AST_BLACK_1010_01 Anti Slip Tape

à n| TIẽ†#†Z|E|o|£ #|+

& T0005 8809763110238 IHIH945 514 sẽ T_AST GRAY sã 01 Anti Slip Tape

& T0006 8809763110245 O] TLS SFA] 0] S|A4 5x10 T_AST_GRAY_510_01 Anti Slip Tape

_& T0007 8809763110061 ñ[TI8‡#‡2|E|O|Z2 S|A4 10x10 T_AST_GRAY_1010_01 Anti Slip Tape

& T0008 8809763110351 mơ = rs s0 T_AST_TRANS_510_01 Anti Slip Tape

P T0024 8809763110399 BEAF Ef] 0] 2 5cm x 20M_al& nang Reflective Tape

-Yy T0025 8809763110375 EAE E0122 5cm x 20M: “1EI T_RFL_GREEN_520_01 Reflective Tape

2 T0026 8809763110382 BEA Ei] 0] 22 5cm x 20M_#t44 T_RFL_YELLOW_520_01 Reflective Tape

b2 T0027 8809763110405 BEAT El|O|#Z 5cm x20M_S® T_RFL_BLUE_520_01 Reflective Tape

Q T0028 8809763110368 BEAF GO] 5cm x20M_ 4H T_RFL_SILVER_520_01 Reflective Tape

70029 T_RFL_BLACK_25x150_01 ENE

r4 Silicon Tape

(Nguồn: Danh sách sản phẩm của Công ty, Listing Team)

Các dong sản phẩm băng dính chủ lực của công ty hiện nay bao gồm:

- Bang dính Nano Silicon hai mặt

- Băng dính chống trơn trượt

- Bang dính Butyl chống thắm nước

- _ Băng dính dán thảm

- Bang dính phát sáng

- Bang dính phản quang

Trong đó, sản phẩm băng đính Silicon hai mặt là sản phẩm chủ lực của công

ty có nhu cầu tiêu dùng quanh năm trong mọi điều kiện Sản pham này được bay ban

phân phối qua tất cả các kênh bán hàng của công ty

20

Hình 7 Các dòng sản phẩm đầu bàn chải điện của Công ty

HÌNH _ MÃ _

ẢNH HÀNG

tl

1" nh ¬ #E^#E8 #ZEZ#E wou 379 TB_PL_HX6014P_08 Toothbrush ~ Philip ~ HX6014P

TBOO2 —Te.ri.srcs t6 saos7estt0115 2G toeosse 872 TB_PL_HX6064P_08 Toothbrush > Philip ~ HXx6064P

TBOO3 —reisvcs.oisst ——_saos7eszs0429 1272 TB_PL_BLSS1_08 Toothbrush ~ Philip Series + BL551

R TBOO4 ‘TB_PL_SPCS_FZ001 == 8809763110412 i.ø‡f TB_PL_FZ001_08 Toothbrush * Philip Series ~~ FZ001-00-01

97 ilip Soni

TB005 TB_PL_HX6034_08 Toothbrush y Philip Sonicare „ ơngg

yyy for Kid

TBOOG rponassecsrmzs88097631101 146 ©EtlEE8 ZEZ@S corse 2712 TB_OB_EB25P_08 Tiazaitradh |Oral + EB25P

TB007 m.omaseecsrosm seosesno: 39 oe =E8 ZE2#E seo 212 TB_OB_EB20P_08 Toothbrush ~ Oral ~ EB20P

TB008 TB_OB_EB50P_08 Toothbrush + Oral ~ EBSOX

iH T8009 TB_OB_EB17A_08 Toothbrush y Oralforkid y EB17A

(Nguôn: Danh sách sản phẩm của Công ty, Listing Team)

Hai dòng đầu bàn chải điện chính là dòng sản phẩm đầu bàn chải điện thương

hiệu Oral B và dòng sản phẩm đầu bàn chải điện thương hiệu Philip Tương tự nhưdòng băng dính Nano Silicon hai mặt, dòng sản phẩm đầu bàn chải điện thương hiệu

Philip cũng là một mặt hàng chủ lực có nhu cầu cao quanh năm và được bày bán trên

mọi kênh bán hàng.

1.5 Tình hình kinh doanh của công ty

Bảng 2 Kết quả kinh doanh của công ty theo quý năm 2022

Doanh thu [|3⁄313.540.360 W494 839.033| wW742 258.550 | 3757.398.370

Profit ¥#83.056.841 |¥137.664.219) 3182.372.926 | 169.505.755

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động tổng hợp, Ads Manage Team)

Nhìn vào bảng trên, dễ dàng nhận thấy thực trạng kinh doanh của doanh

nghiệp được cải thiện dần theo từng giai đoạn khi doanh thu lẫn tiền lời cùng đi lên

vào các quý cuối năm và đặc biệt đã tăng cao điểm vào tháng 12 năm 2022 cho tớitháng 1 năm 2023 do đây là khoảng thời gian cuối năm âm lịch, nhu cầu mua sắmcho địp Tết nguyên đán kết hợp với tình hình thời tiết phù hợp sẽ khiến kết quả kinh

doanh đi lên nhanh chóng.

21

1.6 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động của Công ty

1.6.1 Các yếu tổ bên trong

Chiến lược kinh doanh: Với quy mô nhỏ, tồn tại nhiều điểm yếu về các nguồnlực nhân sự, vốn, chiến lược kinh doanh được công ty lựa chọn hiện tại là chiếnlược nép góc thị trường khi chỉ tập hợp nguồn lực kinh doanh vào các ngách nhỏ vớicác dòng sản phẩm có ít người bán như băng dính, bàn chải điện so với các đồ dùnggia đình phổ biến khác Bằng cách theo đuổi chiến lược nép góc, công ty sẽ dé dàng

thâm nhập thị trường và ít gặp phải áp lực cạnh tranh từ các đối thủ khác Tuy nhiên

trở ngại mà công ty đối mặt chính là nguồn nhu cầu không ổn định của người tiêudùng tạo nên tác động xấu tới doanh thu và quá trình hoạt động

Nguồn nhân lực: Với nguồn nhân lực hạn chế và định hướng đào tạo theohướng đa dạng hóa của nhân sự, công ty cần đảm bảo các nhân sự có chất lượng từbước đầu tuyển dụng Không những vậy, công ty cũng phải rất vất vả và cần tiêu tốnrất nhiều nguồn lực khác như tai chính, thời gian, sức lực dé dao tạo, quan ly va duytri nguồn nhân sự 6n định, đảm bảo công ty vận hành ôn định

Nguồn tài chính: Tuy có quy mô nhỏ nhưng công ty đã có tốc độ phát triển

đáng ké trong năm 2022 vừa qua, với nguồn tài chính được bổ sung nhờ kinh doanh

hiệu quả, ban lãnh đạo có thể tiếp tục tái đầu tư kinh doanh dé phát triển, duy trì,

đồng thời tiếp tục đầu tư sang lĩnh vực mới, thị trường mới,

1.6.2 Các yếu to vỉ mô

Đối thủ cạnh tranh: Tuy răng doanh nghiệp lựa chọn chiến lược nép góc thịtrường nhưng ở những ngách hiện tại cũng đã tồn tại rất nhiều doanh nghiệp đối thủlớn đã đến trước và hoạt động lâu năm tại Hàn Quốc Với kinh nghiệm dày dặn cùngnguồn tài chính dự trữ dồi dao, không quá khó dé các doanh nghiệp lớn này tao sức

ép cạnh tranh khủng khiếp lên công ty ngay từ các khâu sản xuất sản phẩm cho tới

khâu quảng cáo, đặt giá, bán hàng và vận chuyên phân phối hàng hóa Thêm nữa, khi

thị trường trở nên phát triển và thu hút thêm nhiều đối thủ khác, bao gồm cả các công

ty đến từ bản địa Hàn Quốc, sức ép cạnh tranh ngày một lớn cũng mang lại không ít

khó khăn cho công ty dé thích nghỉ và sống sót

Nhà cung ứng: Nhà cung ứng được lựa chọn là các công xưởng sản xuất tạiTrung Quốc, đất nước được coi như công xưởng của thế giới do có nguồn nhân côngđông đảo và giá thuê lao động ở mức rẻ nhất nhì thế giới Hơn nữa, với nguồn nguyênliệu đầu vào déi dao và kinh nghiệm hoạt động lâu năm, vận chuyên dễ dàng từ Trung

22

Quốc sang Han Quốc, lựa chọn các đối tác tại Trung Quốc sẽ giúp tiết kiệm đượcmột phan lớn chi phí so với lựa chọn các doanh nghiệp sản xuất từ quốc gia khác.Tuy nhiên các doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của công ty lại thường là cácdoanh nghiệp lớn với rất nhiều khách hàng quen thuộc Điều này khiến đơn hàng của

công ty thường xuyên bị sắp xếp ở mức độ ưu tiên thấp, làm kéo dài thời gian sảnxuất, lưu kho, tăng độ dài vòng quay của vốn, vòng đời sản phẩm, chi phí lưu kho,chu kỳ kinh doanh,

1.6.3 Các yếu tổ vĩ mô

Chính trị: Yếu tô chính trị gây tác động lớn đối với công ty khi mà vị trí địa

lý của Hàn Quốc và bản thân tình hình chính trị của Hàn Quốc cũng tồn đọng nhiềutrở ngại khi đất nước này thường bị anh hưởng bởi các cuộc xung đột chính tri ở xung

quanh Tiêu biểu có thé kế đến xung đột giữa Triều Tiên và Hàn Quốc đã có từ rat

lâu, gây nên nhiều vấn đề và ảnh hưởng đến tình hình Hàn Quốc cũng như tâm lý của

người dân, gián tiếp tác động tới nhu cầu khách hàng của Công ty do nhu cầu thị

trường giảm bởi ho chỉ tập trung mua các nhu yếu phẩm thực sự cần thiết trong thời

kỳ căng thắng giữa các bên leo thang

Hay như cuộc xung đột giữa Trung Quốc và Đài Loan, có sự tham gia của Hoa

Kỳ với chuyến viếng thăm của Chủ tịch Hạ Viện Mỹ Nancy Pelocy, đã ảnh hưởnggián tiếp đến quan hệ ngoại giao hai nước Trung Quốc với Hàn Quốc do Hàn Quốc

là một trong các nước đồng minh thân cận của Hoa Kỳ Sự việc này đã khiến HànQuốc có những động thái thắt chặt thêm một số điều luật đối với những chuyến hàngcập cảng từ Trung Quốc, đồng thời tỷ giá chênh lệch giữa các đồng tiền Nhân dân tệ

của Trung Quốc, đồng Won của Hàn Quốc và đồng Dollar Mỹ cũng biến chuyển

không nhỏ, gây nên nhiều thách thức cho công ty trong việc thanh toán, luân chuyên

dòng tiền.

Kinh tế: Nền kinh tê Hàn Quốc đang chịu ảnh hưởng rất nặng nè khi tình hìnhkinh tế thế giới trở nên trầm lắng sau những cuộc biến động chính trị trước đó (Chiếntranh giữa Nga và Ukraine đã đây giá dầu thế giới, các mặt hàng nông sản, lươngthực, khí đốt và nhiều mặt hàng khác tăng giá chóng mặt do cạn kiệt nguồn cung)

Một yếu tố khác vô cùng quan trọng là Ngân hàng Trung ương Mỹ (Cục dự trữ Liên

Bang Mỹ hay FED) liên tục tăng lãi suất dé đối phó với lạm phát đã khiến đồng Won

của nước này mất giá một cách “thê thảm”

Việc đồng Won mất giá làm hàng hóa nhập khẩu tại Hàn Quốc trở nên đắt đỏ,chi tiêu người dân trở nên han chế và cần trọng hơn, ảnh hưởng tới doanh thu do mặthàng công ty đang kinh doanh được tính như hàng nhập khâu từ Trung Quốc, phảichịu thêm chi phí nhập khẩu và vận chuyền thông quan

23

Văn hóa xã hội: Có thê nói Hàn Quốc là một quốc gia có lòng tự tôn dân tộccao nhất nhì thế giới Yếu tô văn hóa này của người Hàn Quốc đôi lúc có phan trở

nên cực đoan khi họ luôn có gắng bài trừ hàng có xuất xứ từ nước ngoài và ủng hộcho hàng hóa có xuất xứ từ Hàn Quốc, kê cả khi sự chênh lệch chất lượng giữa haisản phẩm là khá lớn Điều này đã đặt công ty dưới áp lực cạnh tranh vô hình khi luôntrong trạng thái đề phòng sự tham gia của các doanh nghiệp đến từ nội địa Hàn Quốc

Công nghệ: Hàn Quốc là một cường quốc công nghệ hàng đầu thé giới khi màtốc độ mạng tại đây được coi là nhanh nhất trên toàn cầu Thêm nữa, với vị thế là

cường quốc Công nghệ, mức độ tiếp cận với công nghệ, Internet của người Hàn Quốclên tới hơn 90% dân số Một tín hiệu công nghệ khả quan khác là các nền tảng bán

hàng trực tuyến dạo gần đây luôn được chú trọng đầu tư phát triển, đặc biệt là vượtqua thời kỳ dai dịch, thị trường thương mại điện tử đã tăng trưởng bùng né và trở nênphô biến, khiến hành vi mua sắm của rất nhiều người dân thay đổi tại xứ sở kim chi

Điều kiện này đã mang đến công ty không ít lợi thế khi có thé áp dụng côngnghệ dé quảng cáo và ban hàng cho nhiều khách hàng tiềm năng Tuy nhiên công

nghệ cao cũng mang lại thách thức lớn khi thị trường luôn vận động và cải tiến khôngngừng tạo áp lực tương tự lên công ty cần liên tục biến đổi dé thích ứng

Môi trường: Có thê nói môi trường là yếu tố vi mô có ảnh hưởng nặng nè nhấtđối với hoạt động của công ty do một số dòng sản phẩm chủ lực được người muahàng sử dụng theo mùa hoặc được sử dụng nhiều trong một vải điều kiện thời tiếtnhất định Thời tiết thường thay đổi theo chu kỳ từng năm có thể giúp công ty dự báo

số lượng tiêu dùng với sản phẩm dé chủ động dự trữ nguồn sản phẩm, dự phòng sảnphẩm và tiền mặt, bắt kịp với biến đổi nhu cầu của thị trường.

Luật pháp: Luật pháp của Hàn Quốc không gây ảnh hưởng quá lớn tới hoạt

động của công ty do các quy định về nhập khẩu, vận chuyên, bảo quản, bán hàng,

kinh doanh gần như không bao giờ thay đôi ké từ khi công ty đi vào hoạt động.Yếu tố này luôn được duy trì én định, tạo nền móng bền vững cho hoạt động củacông ty Song, Hàn Quốc đang thắt chặt một số quy định, chứng nhận liên quan tớithực phẩm, đồ ăn, nên công ty cần phải cân nhắc và đánh giá kỹ lưỡng khi có dựđịnh mở rộng thêm về dòng sản phẩm gia vi, thực pham hữu co xuất xứ từ Việt Nam

trong giai đoạn tdi.

24

Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THÓNG KÊNH

PHAN PHÓI CUA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VU KR

CTB TẠI THỊ TRUONG HAN QUOC

2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ KR CTB

Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là những người dân tại Hàn Quốc,các đô thị lớn, có mức sống, điều kiện kinh tế và công nghệ ở mức độ cao Nhóm

khách hàng này thường từ 18 trở lên, là những người đã ra ở riêng hoặc đã có gia

đình và thường xuyên chăm lo cho cuộc sống sinh hoạt gia đình Họ có thói quen

mua sam các vật dụng hữu ích cho gia đình mỗi khi có mục dich phát sinh hoặc mua

săm theo thói quen, vảo các dip lễ Tết, những dịp cao điểm mua sắm có sự kiện giảmgiá Địa điểm mua của họ thường là các kênh tiêu dùng tại nhà, kênh mua săm trực

tuyến như các sản thương mại điện tu, các Website đặt hàng, mạng xã hội, Do

những mặt hàng của công ty là những sản pham có giá rẻ giao động từ 8000 Won đến

35000 Won nên hầu hết mọi khách hàng thuộc mọi tầng lớp, mọi điều kiện thu nhậpđều có thể tiếp cận và có khả năng thanh toán được

2.2 Giới thiệu về mô hình hoạt động của công ty và quá trình hình thành và phát

triển hệ thống kênh phân phối

2.2.1 Mô hình hoạt động của công ty

Mô hình Dropshipping: Với nhận thức chính xác giới hạn về nguồn lực cảnhân lực lẫn tài chính, các nhà sáng lập đã quyết định vận hành công ty theo mô hìnhDropshipping, một trong những mô hình còn khá mới lạ nhưng lại trả về hiệu suất

cao cho công ty đang trong bước đầu xây dựng hoạt động Với cách thức hmô hình

này hoạt động, công ty KR CTB sẽ nghiên cứu, lựa chọn và yêu cầu đặt hàng sảnphẩm từ những nhà cung ứng sản phẩm, thường là những doanh nghiệp sản xuất tạiTrung Quốc Sau đó, công ty sẽ trực tiếp đăng bán và Marketing các mặt hàng vớigiá cả tùy ý theo mục tiêu kinh doanh Các đối tác bên phía Trung Quốc sẽ có tráchnhiệm ghi nhận thông tin về yêu cầu của công ty và sản xuất, vận chuyền hàng hóa

thỏa thuận đến địa điểm như đã cam kết, thường điểm đến là hệ thống kho của cáccông ty chuyên về cho thuê dịch vụ lưu kho tại Hàn Quốc

Với chiến lược ứng dụng mô hình Dropshipping khi vận hành hoạt động, công

ty có thể tận dụng được các lợi thế nhất định như tối thiêu phí tổ chức và quản lý dovận hành mô hình Dropshipping chỉ gói gọn trong vòng 3 bước đơn giản: Tìm kiếmnhà cung cấp, xây dựng kênh bán hang và thiết lập cơ sở dé bán được hàng

Thêm vào đó, việc dé dàng mở rộng quy mô cũng nhờ lợi thế mà mô hình

Dropshipping này mang lại Công ty cũng dễ dàng bán hàng xuyên biên giới nhưđang làm hiện nay do cửa hàng Online không cần đến văn phòng vật lý hay nhân viên

25

làm việc trực tiếp, tất cả đều có thể được thực hiện từ xa tại văn phòng ở Việt Nam.Điều này giúp việc nghiên cứu và mở rộng thêm quy mô, lĩnh vực, thị trường mới

được dễ dàng hơn mà không tốn quá nhiều nguồn vốn đầu tư Hơn nữa, tăng quy mô

sản phẩm, danh mục dé người mua hàng có nhiều lựa chọn hơn và bao phủ thị trườnghay mở rộng kênh ban hàng đa kênh cũng có thê được tiến hành thuận lợi hơn dokhông cần dồn nhiều nguồn lực vào công việc sản xuất và giao hàng như các doanh

nghiệp thông thường.

Mô hình 3PL/Fulfilment: Việc tận dụng mô hình Dropshipping thực chat chỉgiúp cho công ty mua và vận chuyền sản phâm sang tới Hàn Quốc mà không thê giúp

doanh nghiệp thực hiện những công việc còn lại trong quy trình bán hàng như lưu

kho, đóng gói và giao hàng tận tay người mua hàng Bởi vậy, công ty KR CTB đã

dùng tới mô hình 3PL/Fulfilment để giải quyết van dé này Cụ thé, sau khi hàng đãnhập kho tại cảng Hàn Quốc, sản phẩm sẽ tiếp tục vận chuyền tới kho hàng các doanhnghiệp 3PL hay Third Party Logistics và các doanh nghiệp này sẽ trực tiếp chịu tráchnhiệm đóng gói hoàn thiện sản phâm (Fulfilment) và giao hàng tới tận tay người tiêu

dùng thay cho công ty Các doanh nghiệp 3PL thuộc kênh phân phối của công ty hầuhết là các công ty con trực thuộc các sàn thương mại điện tử và doanh nghiệp chuyên

về cung cấp dịch vụ Logistics cho mô hình Dropshipping

Như vậy, chỉ với việc tận dụng và phối hợp nhuan nhuyễn 2 mô hình hoạtđộng khá dễ vận hành, công ty đã giải quyết được khó khăn về hoạt động vận hành

do thiếu nguồn tài chính và con người trong những bước đầu kinh doanh của công ty

mà không cần dồn quá nhiều vật chất, sức lực và thời gian

2.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của hệ thống kênh phân phối

Ngay từ lúc thành lập công ty, với mục tiêu bao phủ toàn bộ các ngách sản

phẩm nhỏ lẻ về mặt hàng tiêu dùng cho gia đình từ những vật dụng nhỏ nhất, công ty

đã tập trung thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối của mình trong suốt quátrình hoạt động của công ty Quá trình đặt nền móng và cải thiện hệ thống phân phối

cia công ty có thể tóm gọn trong 2 giai đoạn chính:

- Giai đoạn 1: Từ tháng 2/2021, khi mới thành lập, cho tới tháng 5/2022 vừa qua Day

là giai đoạn khởi đầu trắc trở của công ty và đội ngũ lãnh đạo khi thương hiệu củasản pham cũng như bản thân tên tuổi công ty hoàn toàn không được biết đến trên thị

trường và đã có các đối thủ, tuy không nhiều, nhưng đã tham gia lâu năm trên ngáchthị trường mà công ty lựa chọn Với chiến lược tham gia và bao phủ thị trường nhanhnhất có thê, đội ngũ lãnh đạo lựa chọn dòng sản phẩm băng dính Silicone hai mặt làmsản phẩm chủ đạo với giá thành rẻ và vô cùng da dụng Sau khi trải qua rất nhiềucuộc họp trao đôi với các bên nhà sản xuất và nhân viên hỗ trợ của các nền tảng bánhàng trực tuyến lớn nhỏ, cuối cùng sản phẩm của doanh nghiệp cũng đã có được niềm

26

tin trong tâm trí người mua hàng Hàn Quốc dưới cái tên thương hiệu Skora, một cáitên mang đậm nét Hàn Quốc nhằm mục đích gây thiện cảm với người tiêu dùng Hệthống kênh trong giai đoạn đầu vẫn còn khá sơ khai và việc quản lý hầu hết vẫn dođội ngũ lãnh đạo thực hiện dẫn tới việc không tận dụng và phát triển hết được khảnăng phân phối sản phẩm do nguồn nhân lực hạn chế, tài nguyên vẫn còn phải phân

bố cho các vấn đề khác như quản lý tài chính, đầu tư phát triển sản phẩm, quản trịbán hàng,

- Giai đoạn 2: Từ tháng 1 năm 2022 cho tới thang 2 năm 2023 Sau giai đoạn khởi đầu chông gai, công ty đã dan làm quen với mô hình hoạt động kinh doanh và tiễn

hành phát triển thêm các dòng sản phẩm băng dính và đầu bàn chải điện cũng như ký kết thỏa thuận với đối tác sản xuất mới đủ khả năng hợp tác với công ty Đây cũng là

giai đoạn công ty bắt tay vào tối ưu quy trình quản lý và hoạt động các kênh bánhàng, tuyên dung và phát triển nhân viên đảm nhiệm nghiệp vụ xuyên suốt các quytrình trong hệ thống kênh, từ mua hàng cho tới quản lý lưu kho và bán hàng thương

hiệu thuộc sở hữu công ty lúc này đã đủ sức cạnh tranh với các công ty hoạt động lâu

năm tại ngành hàng nhờ ưu điểm giá bán hấp dẫn cũng như mẫu mã cập nhật và bắtmắt, ưa chuộng bởi khách hàng Tuy nhiên trong thời gian này, công ty bắt đầu gặpnhững khó khăn mới phát sinh như đối thủ mới gia nhập thị trường ngày càng nhiềuvới sự tối ưu cao cho khách hàng, lợi thế riêng và sức mạnh cạnh tranh cực kỳ gaygắt; hệ thống phân phối của công ty cũng bộc lộ ra sự yếu kém do quá phụ thuộc vàocác nhà bán lẻ, không bắt kịp theo xu hướng người tiêu dùng

Hiện nay, công ty đang bước vào giai đoạn tiếp theo như kế hoạch phát trién,tiếp tục phát triển thêm các dong sản phẩm tiêu dùng gia đình cũng như hợp tác thêmvới các đối tác sản xuất mới, các bên bán lẻ mới Đồng thời, cấu trúc hệ thống kênhcũng được nghiên cứu và mở rộng, phát triển thêm loại hình kênh và cải thiện hệ

thống cũ, giảm bớt áp lực do sức ép từ các nhà bán lẻ khiến công ty phải phụ thuộcnhư giai đoạn trước đây Chương trình đào tạo và quản lý dành cho nhân viên cũngđược cập nhật sang giai đoạn tiếp theo với nhiều quy trình được chuẩn hóa, hướng

tới việc trao quyền một phần nhiều hơn, giúp nhân viên có thể tự động thực hiện cáccông việc liên quan tới hệ thống phân phối dưới sự quan sát của các trưởng bộ phận.Các chế độ đãi ngộ, tưởng thưởng hay trợ cấp cũng tăng lên đã làm tăng lòng trungthành và gắn bó của nhân viên với công ty trong giai đoạn mở rộng quyết định này

2.2.3 Chức năng của hệ thong kênh phân phối

Như mọi hệ thống kênh phân phối lớn nhỏ khác, vai trò cơ bản nhất của hệthống kênh phân phối của Công ty KR CTB là phân phối sản pham đến người muahàng với đúng sản phẩm, đúng số lượng họ mong muốn, đúng mức giá phù hợp ngânsách của họ, đúng nơi giao hàng và đúng thời điểm đã yêu cầu Hệ thống kênh phânphối giúp cho công ty lưu chuyên được quyền sở hữu sản phẩm từ phía doanh nghiệp

27

sản xuất sang phía người tiêu dùng các dịch vụ, hàng hóa, thu hẹp được khoảng cáchcủa thời gian và không gian giữa nhu cầu bộc phát của người mua hàng và giá trị

được cung câp từ sản phâm.

Đề đảm nhận vai trò cơ bản phía trên, kênh phân phối của doanh nghiệp cần

có những chức năng cụ thê như sau:

Chức năng nghiên cứu thị trường: Kênh phân phối có thé giúp công ty thugom dữ liệu về thị trường như biến động nhu cầu, xu hướng tiêu dùng sảnphẩm, thông tin về ngành, đối thủ Từ đó tập hợp và xử lý dữ liệu, đưa ra

phương thức hoạt động và phân phối tối ưu nhất

Chức năng xúc tiến, khuếch trương: Các thông tin về sản phâm của công ty sẽ

được các thành viên kênh tiếp nhận và truyền bá đọc theo kênh phân phối tớicác thành viên khác trong kênh

Chức năng thương lượng: Công ty và các thành viên trong kênh sẽ thỏa thuận

với nhau về giá cả, thông tin và các điều kiện phân phối khác Đồng thời, rủi

ro trong quá trình phân phối cũng được các thành viên kênh san sẻ với nhauthay vì một thành viên đơn lẻ hoàn toàn gánh chịu khi xảy ra sự cố Chức năngthương lượng của kênh phân phối cũng giúp cho công ty đễ dàng tài trợ cũngnhư nhận tài trợ từ các thành viên kênh khác trong các hoạt động phân phối.Chức năng phân phối vật chất: Sản phẩm vật lý hoặc nguyên vật liệu liên quan

được các bên phối hợp thực hiện vận chuyên, bảo quản và dự trữ hàng hóa.

Chức năng tạo lập mối quan hệ: Với chức năng tạo lập mối quan hệ, công tykhông chỉ hợp tác hoạt động cùng các thành viên kênh phân phối mà còn xâydựng được mối quan hệ với khách hàng, ké cả những khách hàng tiềm năng

của công ty.

2.3 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối

2.3.1 Chiều dài hệ thong kênh phân phối

28

Hình 8 Sơ đồ kênh phân phối của công ty

Nhà sản xuất

Trung gian lưu kho

Nhà bán lẻ

Khách hàng Khách hàng

(Nguồn: Tài liệu giới thiệu về Công ty, phòng Kinh doanh)

Nhìn vào sơ đồ phía trên, có thể thấy công ty đang sử dụng 2 loại hình kênh

phân phối khác nhau bao gồm: Kênh phân phối trực tiếp bán sản pham cho kháchhàng bởi chính công ty; kênh phân phối gián tiếp với sự tham gia của nhà bán lẻ, đại

lý.

Với kênh phân phối có cấu trúc đơn giản, chiều dài kênh ngắn như hiện nay,sản phẩm sẽ được giao tới tay người mua nhanh chóng, thông thường thời gian xử lý

đơn hang không vượt quá 48 giờ.

Đặc điểm của các loại hình kênh phân phối:

- _ Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm được khách hàng đặt mua trực tiếp từ

Website thuộc sở hữu của công ty, mua hàng từ trang quảng cáo cua công tyhoặc liên hệ với đại diện bán hàng Sau đó sản phẩm được đóng gói, giao hàngbởi một bên trung gian Logistics thứ ba (Mô hình 3PL như đã trình bày phía

trên) Kênh phân phối nay đã thé hiện ưu điểm tuyệt vời khi tốc độ lưu chuyểncủa sản phẩm được đây nhanh do sự tiếp xúc trực tiếp giữa người tiêu dùng vàdoanh nghiệp được đảm bảo, thông tin đặt hàng, phản hồi hoặc cái bài review,đánh giá từ khách hàng được doanh nghiệp tiếp nhận nhanh nhất Tuy nhiên,kênh bán hàng trực tiếp hiện nay van còn hạn chế do phát sinh thêm chi phí

về nhân lực, quản lý

- _ Kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống đại ly phân phối hoặc qua nhà bán lẻ:

Tại đây, người tiêu dùng, thay vì mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp, sẽ đặthàng thông qua các cửa hàng đại lý điện tử hoặc các nhà bán lẻ phân phối sản

phẩm của doanh nghiệp Các ưu điểm chính của kênh này bao gồm: Độ dài

kênh ngắn nên sản phâm được phân phối tới tay người mua dé dàng, nhanh

chóng, tốc độ lưu chuyên và thời gian lưu chuyền hàng hóa được rút ngắn

đáng kể; Bên cạnh đó, với mang lưới nhà bán lẻ và đại lý đông dao, có quy

29

mô mạng lưới hoạt động rộng lớn, doanh nghiệp dé dàng tiếp cận số lượng lớnkhách hàng tiềm năng, khả năng nghiên cứu, thu thập thông tin về thị trường,

nhu cầu khách hàng cũng được cải thiện đáng kể; Cuối cùng, kênh phân phối

gián tiếp góp phần củng có uy tín, hình ảnh cho thương hiệu và công ty do cácmặt hàng công ty xuất hiện trên hầu hết các sản thương mại điện tử, giao dịchthanh toán diễn ra nhanh chóng, an toàn, chính xác.

2.3.2 Chiều rộng hệ thống kênh phân phối

Dé phủ hop với chiến lược thâm nhập và bao phủ ngách thị trường sản phẩmtiêu dùng cho gia đình, chiều rộng của hệ thống kênh thuộc kiêu phân phối rộng rãi.Công ty luôn phân phối mặt hàng của mình tới tất cả nhà bán lẻ trong khả năng, ởđây là các sàn thương mại điện tử Hàn Quốc Với kiêu phân phối rộng khắp này, công

ty có thê khai thác một số lượng lớn người có nhu cầu mua hàng đo số lượng người

dân sử dụng các app mua sắm trực tuyến là cực kỳ đông đảo, đặc biệt là sau khi đạidịch Covid hoành hành suốt những năm vừa qua Hiện nay, số lượng sàn thương mại

điện tử tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty dưới tư cách nhà bán lẻ đãlên đến con số gần 30 sàn Những cái tên nổi bật nhất phải ké đến là Coupang, Naver,Ebay (Bao gồm 2 sàn thương mại điện tử riêng biệt là GMarket và Auction), 11St

(11Street).

Bên cạnh đó, số lượng nhà sản xuất hợp tác kinh doanh cùng công ty cũng lên

tới con số 8, nhằm đáp ứng được yêu cầu mở rộng sang nhiều ngách thị trường khácnhau của công ty Đi kèm với việc hợp tác với nhiều nhà cung cấp thì số lượng cácthành viên trung gian trong kênh có chức năng bổ trợ cũng tăng lên theo như các

trung gian tài chính, trung gian vận tải, kho hàng, ngân hàng.

2.3.3 Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Là doanh nghiệp nhỏ và nguồn lực hạn chế, hệ thống kênh phân phối của Công

ty KR CTB được tô chức theo kiểu hệ thống kênh truyền thống Cả hệ thống là mộttập hợp ngẫu nhiên những doanh nghiệp và cá nhân hoàn toàn độc lập về quyền sởhữu, quản lý và mục tiêu khác nhau Các thành viên thường không đề tâm hay chú

trong tới toàn bộ hệ thông hay các tô chức trong kênh khác

Với kiêu t6 chức như vậy, hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp còn tồnđọng rất nhiều điểm yêu cần khắc phục:

- Mang lưới kết nối giữa các t6 chức tham gia cực kỳ rời rac va lỏng lẻo do thực

hiện trao đổi giao dịch trực tiếp giữa đôi bên mà không qua các hệ thống quản

lý trung gian Các thành viên đều tỏ ra cực kỳ tích cực trong các cuộc thươnglượng về giao dịch và hoàn toàn độc lập với nhau

30

- _ Các quan hệ mua bán giao dịch thường diễn ra một cách ngẫu nhiên tùy theo

mỗi quan hệ giữa cung và cầu của thị trường, theo cơ chế thị trường tự do.Giữa các thành viên thường ít có liên kết ràng buộc với nhau

- Mi thành viên đều có mục tiêu hoạt động của riêng mình, nhắm đến tối đa

hóa lợi ích của cá nhân thành viên thay vì lợi ích của toàn bộ hệ thống kênh

Họ có thé mua hàng từ các nguồn riêng biệt và cũng bán hàng cho bat cứ người

nào chấp nhận giao dịch

- Kênh thiếu sự quản lý khoa học, sự lãnh đạo tập trung từ một thành viên có

nhiều quyền lực Chính vì thé trong kênh dé xảy ra nhiều xung đột không đáng

có, ân chứa nhiều rủi ro khác nhau và chi phí phân phối tăng cao trong hoạt

động của các thành viên kênh.

2.3.4 Các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối

2.3.4.1 Nhà sản xuất

Các nhà sản xuất đã tham gia hệ thống kênh là các công ty chuyên về sản xuất,lắp ráp và gia công các sản phẩm gia dụng dành cho gia đình tới từ thị trường sảnxuất của Trung Quốc Các thành viên này sau khi nhận được thông tin yêu cầu về sản

phẩm, sé lượng, các đặc điểm như chủng loại, màu sắc, kích thước, độ dày, độ dai

sẽ ký kết hợp đồng hợp tác với KR CTB về việc cung cấp lô hàng trong thời gian

thỏa thuận, được giao đến địa điểm thỏa thuận và với giá cả cũng như cách thanh toánđược cả đôi bên cùng nhau thỏa thuận thống nhất

Sau khi hoàn thành bản hợp đồng như đã thỏa thuận đối với các nhà sản xuấtphía Trung Quốc, doanh nghiệp sẽ tiến hành đóng gói và dan mác cho các đơn hàng

đã hoàn thành với thương hiệu riêng, chịu toàn bộ trách nhiệm liên quan đến sản

phẩm như vận chuyền, lưu kho bảo quản, đóng gói, thông quan dưới vai trò là nhà

sản xuất đối với thị trường Hàn Quốc Đây chính là một trong những đặc điểm của

mô hình OEM (Original Equipment Manufacturer) khi những nhà sản xuất thực sự

có thê không phải là người đại điện cho thương hiệu sản pham được ban ra cho người

mua hàng như trong trường hợp của công ty KR CTB đây.

Hiện nay, trong quá trình làm việc với nhà sản xuất, quyền lực thương lượng

của doanh nghiệp đang ở mức khá yếu kém do các nhà sản xuất lớn và uy tín có một

danh sách khách hàng lâu năm, có quy mô hoạt động lớn cần được ưu tiên hơn doanhnghiệp rất nhiều Điều này khiến cho đơn hàng của doanh nghiệp đôi lúc bị đầy lùithời hạn hoàn thành sản xuất và giao hàng, làm hoạt động ban hang bị gián đoạn va

ảnh hưởng lâu dài.

31

2.3.4.2 Đại lý

Nhắm xây dựng hình ảnh thương hiệu quen thuộc trong mắt người tiêu dùngcũng như xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, công ty đã tìm kiếm và liênkết cùng các sàn thương mại điện tử cũng như tận dụng tài nguyên sẵn có để thànhlập nên nhiều cửa hàng đại lý trực tuyến ở nhiều trang mua sắm khác nhau, chuyêntrưng bay và rao bán các sản phẩm Skora (Thương hiệu dòng sản phẩm băng dính)

và AllDayHappy (Thương hiệu dòng sản phẩm đầu bàn chải điện)

Thông qua các cửa hàng đại lý trực tuyến này, người tiêu dùng có thé trực tiếp

mua sam sản pham mình mong muốn với số lượng tùy chọn và giá cả chênh lệch ởmức thấp hơn đôi chút so với giá bày bán tại sàn thương mại điện tử Không nhữngvay, VỚI chiến lược tối ưu trải nghiệm dành cho người mua săm, các chính sáchkhuyến mại, giảm giá khi mua Combo hay chính sách hoàn trả hàng, tặng thưởng tại

cửa hàng, cũng linh hoạt hơn các sản thương mại Tuy nhiên, do phải tự mình gánh

chịu chi phi Marketing cho cửa hàng dai lý trực tuyến cũng như nghĩa vụ chi trả chiphí “thuê cửa hang” và hoa hồng cho các nền tảng mua sam trực tuyến, hiện nay công

ty vẫn đang đầu tư cho các cửa hàng trực tuyến ở mức cực kỳ khiêm tốn cả về tài

chính và nhân lực.

2.3.4.3 Nhà ban lẻ

Mô hình Rocket Delivery của các nhà ban lẻ, các sàn thương mại điện tử Hàn

Quốc: Hàn Quốc vốn là một quốc gia với thế mạnh công nghệ cực kỳ nổi trội trên thịtrường quốc tế Bởi vậy các sàn thương mại điện tử luôn nỗ lực nâng cấp công nghệliên tục nhằm đáp ứng nhu cầu và tối ưu trải nghiệm của người mua hàng trong thịtrường mua hàng trực tuyến rộng lớn của mình Một trong những ứng dụng côngnghệ được ưa thích và trải nghiệm nhiều nhất chính là mô hình “Giao hàng tên lửa”

- Rocket Delivery, đảm bảo giao hàng nhanh trong vòng 24h đối với mọi mặt hàng

từ những thứ nhỏ nhặt nhất như cuộn giấy, cái bút, đến những thứ lớn cồng kénh

hơn như tivi, tủ lạnh,

Đề đảm bảo được tốc độ giao hàng nhanh như vậy, các san thương mại điện

tử thường sở hữu cho mình những kho hàng riêng phân bổ trên khắp Hàn Quốc.Những người bán hàng ngoài hình thức đăng ký quảng cáo trên sản có thể tham gia

vào mô hình Rocket Delivery của sàn thương mại điện tử với vai trò của những nhà bán buôn, thông qua thỏa thuận sẽ bán hàng và nhập vào kho hang của san với giá cả

ưu đãi đã được thỏa thuận trước Sau đó các sàn sẽ đóng vai trò là nhà bán lẻ, đại diện

bán hàng cho người tiêu dùng Những công việc như thanh toán, vận chuyền, đónggói, thu hồi hay hoàn trả hàng cũng đều hoàn toàn thuộc trách nhiệm của sàn thương

mại điện tử Tuy theo từng san mà doanh nghiệp còn phải trả chi phí Marketing liên

quan cho sản phẩm

32

Một hình thức hợp tác khác giữa doanh nghiệp và nhà bán lẻ đó chính là thay

vì bán hàng cho nhà bán lẻ và chuyên hàng vào kho của nhà bán lẻ, doanh nghiệp chỉthuê vị trí trưng bày sản phẩm trên nền tảng bán sản phẩm Online của tô chức bán lẻ

và tự chịu trách nhiệm về sản phẩm và các công việc như Marketing, đóng gói hoànthiện và giao hàng Với hình thức hợp tác này, công ty tuy bán được sản phẩm với

mức giá đem lại lợi nhuận cao hơn nhưng cũng phát sinh thêm chi phí thuê gian hàng, chi phí Marketing cao hơn hình thức Rocket Delivery phía trên (Do nhà bán lẻ, tức

sàn thương mại điện tử, sẽ ưu tiên những gian hàng tốt cho sản phâm ho đã mua, thuhút được nhiều khách hàng và giá cả ưu đãi hơn do được hưởng thêm lợi ích từ giáchiết khâu của doanh nghiệp) và chi phí đóng gói vận chuyên cho phía trung gian lưukho Doanh nghiệp chỉ được nhà bán lẻ hỗ trợ trong việc thu thập phản hồi từ ngườimua và thu hồi tiền thanh toán từ người mua, hoàn trả lại cho doanh nghiệp sau khikhấu trừ đi chi phí thuê gian hàng Tuy nhiên, quá trình thanh toán nay lại chậm hơn

so với hình thức hợp tác phía trên khiến cho doanh thu du cao hơn nhưng dòng tiền

vốn lưu chuyền của doanh nghiệp lại có tốc độ lưu chuyên chậm hơn

2.3.4.4 Các tổ chức bé trợ khác

Trung gian vận chuyền: là phía chịu trách nhiệm vận chuyên giữa các kho

hàng khác nhau trong quy trình phân phối sản phẩm của công ty Các tuyến vận

chuyên sản phẩm chính trong quy trình bao gồm: Vận chuyền từ kho của nhà sản

xuất tại Thành phố Côn Sơn, tỉnh Giang Tô, tới cảng tàu biển xuất khẩu của Trung

Quốc tại thành phố Thâm Quyến, tỉnh Quảng Đông; Vận chuyên đường biển theoloại hình hàng SEA từ cảng Thâm Quyến tới cảng biển Incheon thuộc tỉnh Incheonnăm tại phía Tây Bắc Hàn Quốc; Vận chuyên hang từ cảng Incheon tới địa điểm củabên phía trung gian chuyên về dịch vụ lưu kho, bảo quản tại thành phố Seoul, thủ đôcủa Hàn Quốc Các trung gian vận chuyền tham gia hệ thống kênh phân phối củadoanh nghiệp thường là các dịch vụ đi kèm do các đối tác bên phía Trung Quốc tựsắp xếp cung cấp, giúp tiết kiệm chi phí về sức lực và thời gian khi công ty khôngcần phải tìm kiếm và thực hiện hợp tác, đàm phán với các bên trung gian vận chuyển

mà van đảm bảo được thời gian giao hàng và công tác quan lý được ồn định.

Trung gian tài chính: Trung gian tài chính hiện nay đã hợp tác với doanh

nghiệp duy nhất chỉ có ngân hàng Shinhan Bank tại Hàn Quốc Nhiệm vụ chính củangân hàng là hỗ trợ doanh nghiệp tiễn hành các giao dich chuyên khoản với nhà cungcấp một cách thuận lợi và dé dang nhất mà vẫn đảm bảo được tính tin cậy của giao

dịch Quy trình thanh toán của giao dịch sẽ diễn ra theo trình tự: Doanh nghiệp sẽ

chuyền khoản sẵn số tiền bằng giá trị giao dịch như đã thỏa thuận với bên cung ứng vào trong hệ thống ngân hàng; Doanh nghiệp sản xuất phía Trung Quốc tiễn hành gửi

hàng từ kho xưởng sản xuất qua các tuyến tới hệ thống kho bãi của bên trung gian

lưu kho; Sau khi xác nhận hàng vào kho, trung gian lưu kho sẽ gửi lại xác nhận cho

33

doanh nghiệp; Cuối cùng, doanh nghiệp gửi yêu cầu thanh toán cho ngân hàng déchuyên tiền cho phía nhà sản xuất Ngoài ra, doanh nghiệp cũng thực hiện chuyên

đổi đơn vị tiền giữa các quốc gia khác nhau như đồng Dollar Mỹ dùng dé quy đổichung, đồng Won Hàn Quốc thanh toán từ khách hàng, đồng Nhân dân Tệ TrungQuốc (Yuan) cần quy đổi dé thanh toán cho nhà sản xuất và cuối cùng là đồng ViệtNam đồng để chỉ trả chỉ phí hoạt động công ty, như thuê và vận hành văn phòng, kho

hàng, thử nghiệm sản phẩm mẫu, và trả lương nhân viên, tất cả đều bằng hệ thốngchuyên đổi tiền tệ của ngân hàng, theo tỷ giá ngân hàng quy định

Trung gian thông quan: Do mô hình Dropshipping là hoạt động phân phối sản

phẩm xuyên quốc gia từ phía Trung Quốc sang Hàn Quốc nên dé dòng chảy sản phẩm

hoạt động một cách hữu hiệu, công ty đã hợp tác với các bên trung gian chuyên vềthông quan hàng hóa tại các cửa khẩu, cảng biển thương mại của các nước Nhiệm

vụ của bên trung gian này là đại diện doanh nghiệp thực hiện các thủ tục thông quan

như khai báo sản phẩm, khai báo thông tin đơn vị vận chuyền (Các trung gian vậnchuyền), khai báo địa điểm vận chuyền (Điểm xuất phát và điểm dén), Dan dần các

bên trung gian chuyên về thông quan được chuyên vào trong hợp đồng với đối tácTrung Quốc và do các bên đối tác, nhà sản xuất tự động tìm kiếm và liên kết hoạt

động Như vậy hiện nay, bên phía các nhà sản xuất đã đảm nhận rất nhiều công việctrong hệ thống kênh của KR CTB bao gồm sản xuất sản phẩm, vận chuyền sản phẩmtới hệ thống kho bãi của bên trung gian lưu kho và thực hiện thủ tục thông quan Khikhai báo thông quan, công ty KR CTB sẽ chịu trách nhiệm hỗ trợ cung cấp các giấy

tờ cần thiết dé hoạt động khai báo hải quan diễn ra suôn sẻ

Trung gian lưu kho: Trung gian lưu kho là các đơn vi chịu trách nhiệm cung

cấp hệ thống kho bãi và quản lý để lưu trữ sản phẩm cho doanh nghiệp Hiện tạidoanh nghiệp chỉ làm việc cùng một trung gian lưu kho duy nhất tại Seoul Trunggian lưu kho có nhiệm vụ quản lý sản phẩm lưu kho về chủng loại, số lượng, quản lýnhập kho, xuất nhập hàng hóa tới các kho hàng của nhà bán lẻ Không những vậy, do

sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và nhu cầu tối ưu về dich vụ ngày cảng caocủa người mua hàng tại Hàn Quốc, các bên trung gian lưu kho hiện nay đã mở rộng

ra cả dịch vụ giao hàng nhanh trực tiếp tận tay khách hàng thay vì giao tới kho củanhà bán lẻ như các bên dịch vụ tương tự khác Cải tiến công nghệ này một phần đãgiúp Công ty KR CTB có thé hoạt động như một nhà bán lẻ, giảm bớt quyền lực củanhững nhà bán lẻ hiện tại liên kết với doanh nghiệp Tuy vậy, công nghệ này có mộtđiểm yếu là chi phí hoạt động hiện tại rất cao đã một lần nữa gây sức ép ngược lạilên doanh nghiệp và giá thành sản phẩm khiến việc tìm ra giải pháp cấp bách hơn bao

giờ hết.

34

2.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối

2.4.1 Quản lý các dòng chảy của hệ thông kênh phân phối

2.4.1.1 Dòng chuyển quyền sở hữu

Trong quá trình đàm phán ,mua bán sản phẩm giữa các tổ chức trong kênh với

nhau va với khách hàng, dòng chuyển quyền sở hữu sẽ được thực hiện Cuối cing,quyền sở hữu sản phẩm lưu chuyên từ nhà sản xuất tới với tay người tiêu dùng HànQuốc Các giấy tờ mua bán và chứng từ liên quan như hợp đồng mua hàng(Purchasing Contract), hóa don mua hang thương mại (Commercial Invoice), được

công ty tiêu chuẩn hóa và luôn chuẩn bị đầy đủ trong từng quá trình lưu chuyển quyền

sở hữu sản phẩm nhằm giúp dòng chảy được lưu thông một cách dễ dàng, thuận tiện

2.4.1.2 Dòng thông tin

Dòng chảy thông tin là những nguồn thông tin, tin tức được thu thập và truyền

tải giữa các thành viên kênh và với khách hàng Một dòng thông tin được quản lý

hiệu quả là dong thông tin có hai chiều được chảy thông suốt, liền mạch, không bịđứt đoạn, các thành viên nhận được nguồn dữ liệu nhanh chóng, đầy đủ và chính xác

về dữ liệu được gửi về từ nguồn Hiện nay, nguồn thông tin của hệ thống kênh vẫn

còn gặp rất nhiều vấn đề do sự khác biệt trong quản lý giữa các thành viên kênh, đỗtrễ trong truyền tải và phản hôi thông tin của các thành viên là tương đối lớn Một

nguyên nhân khác là do một số thành viên kênh với mục đích tối ưu hóa lợi ích bảnthân nên không dành nhiều sự quan tâm tới lợi ích chung của toàn kênh, phản hồi vàtruyền bá thông tin kém hiệu quả, thiếu sót

2.4.1.3 Dòng vận động vật chất

Dòng vận động vật chất là sự chuyên động của các sản phẩm vật lý thực sự xuất phát

từ kho hàng của nhà sản xuất và trải qua hành trình tới tận tay của từng người tiêu

dùng Thực tế, đây chính là dòng chảy phức tạp và yêu cầu tập trung nhiều nguồn lực

nhất của doanh nghiệp nhằm đảm bảo dòng chảy được duy trì ôn định và chạy mộtcách thông suốt Những vấn đề chính mà doanh nghiệp hiện tại đang gặp phải khi

quản lý dòng vận động vật chất có thé kế đến như:

- Dam bảo hàng hóa đạt chuẩn và quá trình thông quan diễn ra suôn sẻ Muốn

vay, thì doanh nghiệp cần chuẩn bị rất nhiều giấy tờ cho phía Hải quan làm

thủ túc và các bên vận chuyển nhằm chứng minh nguồn gốc xuất xứ (% hay

Certificate of Origin), chất lượng sản phẩm, thành phan san phẩm tướngứng với quy định về sản phẩm của cả Hàn Quốc và Trung Quốc Các giấy tờ

35

liên quan tới khâu vận chuyên như Vận đơn (B/L hay Bill of Lading), xác nhậnxuất, nhập khẩu cũng cần tới rất nhiều sự trợ giúp từ các bên trung gian.

- Dam bảo dòng chảy sản phẩm từ công xưởng Trung Quốc tới tay khách hàng

có lưu lượng ôn định, không bị gián đoạn ké cả khi thị trường biến đổi về nhucầu, lên xuống thất thường Đây là khó khăn chưa thê giải quyết của công ty

do yêu cầu sự phối hợp cực kỳ nhuan nhuyễn của nhiều bộ phận liên quan như

bộ phận quản lý sản phẩm, quản lý kho, bộ phận thu mua hàng hóa và bộ phậnquảng cáo Trên thực tế, công ty thường bị gián đoạn dòng vận động vật chấttrong hai khoảng thời gian chính là tháng 8, khi thời tiết Hàn Quốc nhiều mưa

và hay gặp bão nhiệt đới, và vào khoảng tháng 12, lúc này thời tiết trở lạnh và

tuyết rơi rat dày Công ty đang cé gắng tổng hợp dữ liệu và rút kinh nghiệm

nhằm khắc phục và hạn chế hậu quả của khó khăn này qua mỗi năm hoạt động

- Đảm bảo các thành viên khác có thé hợp tác với nhau và với bản thân công ty

Do khác nhau về chiến lược, luật pháp, văn hóa, mục tiêu hoạt động, nên để

công ty có thể điều phối các thành viên khác phối hợp một cách thống nhất là

cực kỳ khó khăn Trong thời gian Tết nguyên đán năm 2023 vừa qua, do lịch

nghỉ Tết ở phía nhà sản xuất tại Trung Quốc kéo dài gần một tháng trong khi

những nhà bán lẻ Hàn Quốc có lịch nghỉ chỉ kéo dài đến hết mồng 3 Tết âmlịch, số lượng hàng đữ trự và vòng quay hàng hóa đã bị rút xuống mức thấptrầm trọng khiến doanh nghiệp không kịp bổ sung nguồn hang, gây ảnh hưởngxấu tới kết quả hoạt động

2.4.1.4 Dòng thanh toán

Là dòng chảy liên quan tới tiền tệ, giấy tờ, chứng từ trong hệ thống kênh phânphối Ở quy mô hoạt động tương đối nhỏ hiện tại, doanh nghiệp hầu như luôn đảmbảo được dòng thanh toán hoạt động một cách ôn định và đều đặn xuyên suốt hệthống kênh Nhưng ở phần cuối kênh, đôi lúc doanh nghiệp vẫn vướng phải một vàikhó khăn do các nhà bán lẻ có chính sách trả hoàn trả tiền khá muộn tính từ thời điểm

có xác nhận nhập hàng.

2.4.1.5 Dòng cháy xúc tiến:

Dòng chảy xúc tiến là sự trợ giúp, phối hợp lẫn nhau của các thành viên kênh

trong hoạt động xúc tiến Giữa các thành viên kênh và công ty thường cố gắng phânchia chi phi và lợi ích về các hoạt động xúc tiến trong kênh: giảm giá chiết khấu,

khuyến mại, khuyến mãi, tài trợ Một số hoạt động hiện nay nhằm đảm bảo dòng

chảy xúc tiến trong hệ thống kênh có thé kế đến như: giảm giá bán xuất xưởng của

sản phâm từ phía nhà sản xuất và làm dich vụ trọn gói chuyên sản pham đến cảng, xuất nhập khẩu, thông quan để đưa hàng hóa vào tận kho hàng công ty yêu cầu,

36

khuyến khích công ty mua hàng đều đặn và mua đơn hàng lớn Công ty cũng giảmgiá bán cho nhà bán lẻ, đổi lại họ sẽ chịu một phan chi phi Marketing cho sản phẩm

của công ty đối với khách hàng người tiêu dùng

2.4.1.6 Dòng đàm phán:

Là dong chảy mà ở đó các thành viên trao đổi, thương lượng với nhau dé phânchia công việc, xác định trách nhiệm và quyền lợi trong hệ thống kênh Đề hiệu quảthì cần thêm sự bổ trợ của dong chảy thông tin và chính sự quản lý của mỗi thànhviên Mọi thành viên kênh đều phải nhắm tới đảm bảo hoạt động của kênh thay vì

những thương vụ buôn bán trao đôi giao dịch một lần sang mục đích đảm bảo hoạt

động quan hệ kinh doanh lặp lại, duy trì bền vững của hệ thống kênh Đây cũng chính

là mục đích công ty luôn cé gắng nhắm đến bằng cách nâng cao vị thế đàm phan củacông ty.

2.4.1.7 Dòng tài chính:

Là dòng vận động của tiền vốn và các hỗ trợ vốn như tài trợ, vay nợ, Dòngtài chính hiện tại và tình hình hệ thống kênh đang vận hành khá ồn định nhờ sự quản

lý khoa học và chặt chẽ từ bộ phận tài chính với đại diện là trưởng phòng tải chính.

Dòng vốn của doanh nghiệp luôn hoạt động và xoay vòng liên tục, hiệu quả và duytrì đều đặn Đối với thành viên khác, hầu hết đều hoạt động với quy mô lớn hơn bảnthân doanh nghiệp rất nhiều nên những hoạt động tài trợ vốn cho thành viên khác đểduy trì dòng chảy tài chính là không cần thiết

2.4.1.8 Dòng đặt hàng:

Là dòng chảy yêu cầu đặt hàng từ người mua cuối cùng, tức là người tiêu dùngHàn Quốc, cho tới người làm sản pham, là xưởng sản xuất tại Trung Quốc Dòng đặt

hàng của hệ thống kênh phân phối hiện tại hau như chỉ gặp khó khăn trong phan đầu

của kênh khi công ty gửi yêu cầu đặt hàng cho nhà sản xuất Do số lượng khách hàng

của nhà sản xuất rat lớn ké cả những công ty nội địa Trung Quốc nên đơn đặt hàng

của công ty KR CTB thường được xếp ở mức độ ưu tiên trung bình và có thời gian

tiếp nhận cũng như xử lý chậm hơn so với các yêu cầu đặt hàng quan trọng hơn củacông ty khác Hiện tại công ty vẫn đang cô gang khắc phục tình trang này thông quađàm phán và tìm kiếm thêm các đối tác khác dé đây nhanh công việc đặt hàng Mộtđiều khác cần dé ý trong quản lý dòng đặt hàng đó chính là vòng quay sản phẩm sẽkhác nhau giữa các nhà bán lẻ khác nhau Công ty luôn cần tối ưu đơn đặt hàng củacác nhà bán lẻ thông qua việc tập hợp, xử ly đơn hàng sao cho tiết kiệm được chi phí

quản lý và vận chuyền

37

2.4.1.9 Dòng chia sẻ rủi ro:

Là dòng chảy trong đó công ty sẽ san sẻ rủi ro nhận phải trong khi hoạt động

và phân phối sản phẩm với các thành viên khác Nhờ sự kết hợp khéo léo giữa quản

lý dòng đàm phán và dòng san sẻ rủi ro, các thành viên kênh có thể xác định những

việc phải làm của mình trước rủi ro, thực hiện công việc chính xác, nhanh chóng,tránh được những bất cập ngoài dự đoán

2.4.2 Tuyển chon và thúc day thành viên kênh phân phối

2.4.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối

Dé tuyên chọn thành viên kênh, doanh nghiệp đã đưa ra các tiêu chí tuyênchọn cụ thé dé đánh giá thành viên kênh trước khi hợp tác Với mỗi loại thành viên

khác nhau sẽ có những tiêu chí đánh giá khác nhau.

Đề tuyên chon nha sản xuất tham gia vào hệ thống kênh, doanh nghiệp sẽ xem

xét đến các tiêu chí lần lượt theo thứ tự ưu tiên:

- Giá cả sản phẩm xuất xưởng trước khi được đăng bán trên sàn thương mai

điện tử Hàn Quốc: Các sản phẩm hiện được bày bán của doanh nghiệp có giábán trung bình rơi vào khoảng 23000 Won đến 25000 Won Giá bán sản phẩm

xuất xưởng của đối tác thường không vượt qua 7000 Yuan (Nhân dân tệ)

- _ Thời gian hoàn thành đơn hàng với số lượng lớn: Chu ky đặt hàng sản xuất

của doanh nghiệp rơi vào khoảng 47 ngày một lần với số lượng sản phẩm trung

bình 7000 sản phẩm trên một don đặt hàng Chính vi vậy, nhà sản xuất có théthực hiện được đơn đặt hàng trong hoặc ngắn hơn thời gian nói trên sẽ đượcdoanh nghiệp lựa chọn dé thỏa thuận hợp tác

- Quy mô danh mục sản phâm có thích hợp với chiến lược của doanh nghiệp

không: Lúc đầu, khi còn tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường với các dòngsản phẩm chủ lực có giá bán rẻ, công ty sẽ lựa chọn những doanh nghiệp sảnxuất có danh mục sản phẩm không cần quá lớn nhưng phải đảm bảo cung ứngđúng số lượng, đúng chủng loại sản phẩm và đúng thời gian mà công ty cần.Khi bước vào giai đoạn phát triển mở rộng, công ty cần đến các đối tác có

danh mục sản phẩm mở rộng, phù hợp và đáp ứng được nhu cầu mở rộng thịtrường của công ty.

- Chat lượng sản phâm được đánh giá từ người tiêu dùng: Dựa vào đánh giá của

những khách hàng khác trên các chuyên trang đánh giá nhà sản xuất, diễn đànnhư 1688, Taobao, để tham khảo và quyết định đưa ra tuyển chọn nhà sảnxuất

- _ Các ưu đãi khác: Một số ưu đãi, lợi ich được doanh nghiệp đưa vào cân nhắc

lựa chọn có thé ké đến như cho phép thanh toán chậm một phan tiền trong

38

vòng 3 tháng giúp doanh nghiệp có thêm vốn cho các hoạt động khác, cungcấp gói dịch vụ trọn gói từ chuyển hàng hóa, lưu kho khai báo hải quan theo

yêu cầu với giá cả phải chăng, giảm thiểu chỉ phí phát sinh cho doanh nghiệp,

chiết khấu, giảm giá cho các đơn hàng sau và ưu tiên đơn hàng của doanh

nghiệp trong thời kỳ cao điểm,

Các nhà sản xuất được công ty tìm kiếm trên những chuyên trang, diễn đàn

quảng bá sản phẩm của các xưởng, công ty sản xuất hoặc các sàn thương mại điện tửcủa Trung Quốc như 1688, Taobao, Alibaba, Sau khi nghiên cứu và đánh giá, công

ty sẽ chọn đối tac nào dé tham gia vào hệ thống kênh phân phối

Về các nhà bán lẻ hay các sàn thương mại điện tử Hàn Quốc cũng như đại lý

của công ty, các yếu tố dé cân nhắc tuyên chon đang được công ty đưa ra là:

- Luu lượng khách hàng truy cập theo ngày, theo tháng: Công ty chỉ tập trung

hợp tác với khoảng 35 sàn thương mại điện tử có lượng truy cập hàng đầu tạiHàn Quốc do tại những san này, số lượng khách hàng truy cập hàng tháng đã

chiếm tới hơn 80% số lượng truy cập hàng tháng của toàn bộ thị trường thươngmại điện tử.

- Thời gian hoàn trả nợ: Các nhà bán lẻ có thời gian hoàn trả khoản nợ ngắn,

dòng tiền chảy nhanh và liên tục sẽ giúp công ty nhanh chóng thu hồi và tiếptục xoay vòng nguồn vốn, từ đó tạo ra nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn Sốngày hoàn trả nợ tiêu chuẩn của doanh nghiệp hiện nay là 23 ngày tính từ thời

gian giao hàng vào kho cua nhà bán lẻ và bên bán lẻ xác nhận nhận được hang.

Do chiến lược mở rộng thị trường kinh doanh, bao phủ thị trường băng dính

gia dụng và bàn chải điện hiện tại nên tiêu chí chọn lựa nhà bán lẻ ở mức không quá

cao và có thê tìm được rất nhiều nhà bán lẻ đáp ứng được tiêu chuẩn của công ty Đốitác bán lẻ được nghiên cứu và tìm kiếm tại các trang web về kinh tế, công nghệ củaHàn Quốc như Statista, Seoulz

Cuối cùng, đối với các bên trung gian, doanh nghiệp hiện nay vẫn chưa có tiêuchí tuyển chọn rõ ràng mà thường sử dụng bên trung gian do các thành viên kháccung cấp như bên trung gian vận chuyền, xuất nhập khẩu, thông quan được bên nhàsản xuất lựa chọn và cung cấp, trung gian tài chính được công ty và bên nhà sản xuất

thảo luận và lựa chọn Riêng trung gian về lưu kho, doanh nghiệp đã lựa chọn cáccông ty lưu kho theo khuyến nghị của trang Web Seoulz, một trang web chuyên báocáo về các xu hướng công nghệ tại Hàn Quốc

2.4.2.2 Thúc day thành viên kênh phân phối

Dé thúc đây các thành viên kênh tham gia và hoạt động tích cực, hướng tới lợiích chung của hệ thống kênh, công ty đã thực hiện một số chính sách sau:

39