có những chiến lược phù hợp với môi trường và marketing cũng là một giải pháp quan trọng góp phần tạo nên sức mạnh cạnh tranh và thành công của DN Thành lập từ năm 2005, công ty TNHH Vin
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH VÀ SỬ DỤNG
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH
1 1 Một số vấn đề cơ bản của cạnh tranh
1 1 1 Một số khái niệm liên quan
1 1 1 1 Khái niệm về cạnh tranh
Cạnh tranh là một thuật ngữ đã được nhắc đến rất nhiều trong những năm gần đây Nhất là khi tự do hóa thương mại ngày càng được mở rộng thì cạnh tranh là cách thức để DN đứng vững và phát triển Có rất nhiều khái niệm khác nhau về cạnh tranh đưa ra
Cạnh tranh được phát biểu là sự tranh đua nhau để giành lấy lợi ích về phía mình, giữa những người, những tổ chức có cùng lĩnh vực hoạt động như nhau.[13]
Theo từ điển thương mại Anh - Pháp - Việt thì vấn đề cạnh tranh được nói đến một cách mạnh mẽ và quyết liệt hơn: Cạnh tranh là tình trạng giành giật nhau về khách hàng và thị trường.[8]
Theo nhà kinh tế học Michael Porter của Mỹ: “Cạnh tranh là giành lấy thị phần
Bản chất của cạnh tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản ĐVN cao hơn mức lợi nhuận trung bình mà DN đang có Kết quả của quá trình cạnh tranh là sự bình quân hóa lợi nhuận trong ngành theo chiều hướng cải thiện sâu dẫn đến hệ quả giá cả có thể giảm đi” [2]
Khi nghiên cứu về cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Mác - Lênin cũng đưa ra khái niệm: “Cạnh tranh kinh tế là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế (nhà sản xuất, nhà phân phối, bán lẻ, người tiêu dùng, thương nhân,…) nhằm giành lấy những vị thế tạo nên lợi thế tương đối trong sản xuất, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ hay các lợi ích về kinh tế, thương mại khác để thu được nhiều lợi ích nhất cho mình.” [4]
Theo từ điển Bách Khoa Việt Nam, “cạnh tranh trong kinh doanh là hoạt động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hóa, giữa các thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung cầu nhằm giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ thị trường có lợi nhất.”[6]
Với nhiều cách hiểu khác nhau, từ đó có nhiều khái niệm về cạnh tranh được đưa ra nhưng chung quy lại về bản chất các khái niệm đưa ra đều thống nhất về nội dung: cạnh tranh là mối quan hệ giữa người với người trong việc giải quyết lợi ích kinh tế Bản chất kinh tế của cạnh tranh thể hiện ở mục đích lợi nhuận (LN) và lợi thế trên thị trường Bản chất xã hội của cạnh tranh thể hiện đạo đức kinh doanh và uy tín kinh doanh của mỗi chủ thể cạnh tranh trong quan hệ với những người lao động trực tiếp cho DN và trong mối quan hệ với người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh Có thể thấy, cạnh tranh là một công cụ mạnh mẽ và là một yêu cầu tất yếu cho sự phát triển kinh tế của mỗi DN và mỗi quốc gia
1 1 1 2 Khái niệm về năng lực cạnh tranh
Trong cạnh tranh sẽ có người có khả năng cạnh tranh mạnh, người có khả năng cạnh tranh yếu hoặc sản phẩm có khả năng cạnh tranh mạnh, sản phẩm có khả năng cạnh tranh yếu, khả năng cạnh tranh này gọi là năng lực cạnh tranh hay sức cạnh tranh
Theo Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế (OECD) thì: “Năng lực cạnh tranh là khả năng của DN, ngành, quốc gia, khu vực trong việc tạo ra việc làm và thu nhập cao hơn trong điều kiện kinh tế quốc tế”
Theo từ điển Bách khoa toàn thư Việt Nam: “Năng lực cạnh tranh là khả năng của một mặt hàng, một đơn vị kinh doanh, hoặc một nước giành thắng lợi (kể cả giành lại một phần hay toàn bộ thị phần) trong cuộc cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ”.[6] Một DN được coi là có năng lực cạnh tranh khi DN đó có thể đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển
Năng lực cạnh tranh của DN là thực lực và lợi thế mà DN có thể huy động để duy trì và cải thiện vị trí của nó đối với các DN khác trên thị trường một cách lâu dài và có ý chí nhằm thu được lợi ích ngày càng cao
Theo Wikipedia định nghĩa thì: “Năng lực cạnh tranh của DN là sự thể hiện thực lực và lợi thế của DN so với đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu LN ngày càng cao, bằng việc khai thác, sử dụng thực lực và lợi thế bên trong, bên ngoài nhằm tạo ra những sản phẩm, dịch vụ hấp dẫn người tiêu dùng để tồn tại và phát triển, thu được LN ngày càng cao và cải tiến vị trí so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường”
Theo nhà quản trị chiến lược Micheal Poter: “Năng lực cạnh tranh của công ty có thể hiểu là khả năng chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ các sản phẩm cùng loại (hay sản phẩm thay thế) của công ty đó Năng lực giành giật và chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ cao thì DN đó có năng lực cạnh tranh cao Micheal Porter không bó hẹp ở các đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà ông mở rộng ra cả các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và các sản phẩm thay thế” [10]
Theo Humbert Lesca: “Năng lực cạnh tranh của DN là khả năng, năng lực mà
DN có thể tự duy trì lâu dài một cách có ý chí trên thị trường cạnh tranh và tiến triển bằng cách thực hiện một mức LN ít nhất cũng đủ để trang trải cho việc thực hiện các mục tiêu của DN”
Hoặc năng lực cạnh tranh của DN còn được định nghĩa là khả năng cạnh tranh của DN nhằm đáp ứng và chống lại các đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ một cách lâu dài nhất
GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
3 1 Định hướng phát triển và mục tiêu trong những năm tới của Công ty TNHH Vinh Thái Định hướng phát triển trong những năm tới của công ty TNHH Vinh Thái là phát triển công ty bền vững, trở thành một trong những DN hàng đầu về cung cấp đồ bảo hộ lao động chất lượng cao ở Việt Nam
Chính phủ Việt Nam và các ban ngành Trung ương đang rất quan tâm đến các ngành xây dựng, công nghiệp, muốn tiếp tục đẩy mạnh quá trình đô thị hóa Do đó đây là cơ hội cho những DN kinh doanh, sản xuất thuộc những ngành nghề về cung cấp đồ bảo hộ như công ty TNHH Vinh Thái Dự đoán rằng nhu cầu về sản phẩm và thiết bị bảo hộ sẽ tăng mạnh vào những năm tiếp theo Chính vì vậy, công ty cần đề ra những mục tiêu cho mình
- Về LN sau thuế tăng 10% - 20% so với năm liền trước
- Phát triển mở rộng các đại lý ở nhiều tỉnh thành lớn, nhiểu là nhu cầu sản phẩm cao như Hải Phòng, Bắc Ninh và một số tính lân cận
- Giữ vững uy tín công ty với phương châm: “Global Quality – Local Supply” hiểu là dịch vụ tại chỗ cho sản phẩm quốc tế Công ty luôn đảm bảo sản phẩm chất lượng cao đến tay khách hàng
- Xây dựng mối quan hệ với các đối tác để phối hợp cùng nhau phát triền
- Xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, linh hoạt và nhiệt huyết
3 2 Giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
3 2 1 Giải pháp về sản phẩm
Công ty TNHH Vinh Thái không ngừng đầu tư và nghiên cứu những đơn vị cung cấp sản phẩm uy tín chất lượng cao, giữ vững thế mạnh về sản phẩm chất lượng cao và
74 niềm tin của khách hàng đúng với cam kết: “Khách hàng luôn được thỏa mãn với chất lượng của sản phẩm và dịch vụ do chúng ta cung cấp mọi lúc, mọi nơi” Công ty cũng cần phải thường xuyên tìm kiếm những sản phẩm mới để phù hợp với nhu cầu của thị trường thay đổi thường xuyên Đây là yếu tố hết sức quan trọng để công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường Để làm được điều này, Công ty TNHH Vinh Thái cần có những nhân viên thạo nghề và hiểu thật rõ về sản phẩm Thực hiện các cuộc kiểm tra định kỳ về kiến thức chuyên môn, sản phẩm của nhân viên chính là một điều cần thiết Đồng thời, có thể cử nhiều nhân viên đi công tác sang bên các đối tác nước ngoài để có thể hiểu rõ hơn về quy trình sản xuất, các dự án mới của đối tác và chất lượng sản phẩm được làm ra Đây là một cách để công ty Vinh Thái trực tiếp giám sát được chất lượng sản phẩm
Dù là sản phẩm bảo hộ lao động nhưng công ty không nên xem nhẹ việc cung cấp những sản phẩm có mẫu mã bắt mắt bởi kiểu dáng và mẫu mã cũng góp phần nên sự khác biệt cho sản phẩm và ảnh hướng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng Thường các sản phẩm về bảo hộ lao động ở Việt Nam còn khá là đơn điệu, mẫu mã dập khuôn nên nếu công ty TNHH Vinh Thái đầu tư nghiên cứu mẫu mã mới, tạo ấn tượng cho khách hàng sẽ là một lợi thế cho công ty trên trường cạnh tranh
Công ty có thể nghiên cứu nhu cầu của khách hàng bằng cách gửi các bảng hỏi khảo sát cho khách hàng qua mail, hoặc tờ in khi khách hàng đến công ty xem sản phẩm, nghe tư vấn Công ty tận dụng những đợt tham gia hội chợ, triển lãm để lấy ý kiến của khách hàng, tặng quà cho khách khi làm khảo sát,… Đồng thời, ở đây công ty TNHH Vinh Thái cần cải thiện chất lượng dịch vụ sau bán để tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh bởi khi mà giá cả chênh lệch không đáng kể thì khách hàng sẽ lựa chọn công ty có dịch vụ chăm sóc khách hàng, hỗ trợ sau bán tốt hơn Để làm được điều này công ty cần có đội ngũ bán hàng, nguồn nhân lực chất lượng cao có thái độ ứng xử, làm việc chuyên nghiệp, kỹ năng bán hàng tốt,…
Gía cả là yếu tố quan trọng, trực tiếp tạo nên DT lợi nhuận cho công ty Giá không chỉ là yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động marketing mà còn là vũ khí lợi lại giuos công ty cạnh tranh với các đối thủ Nếu công ty có mức giá phù hợp hơn, được khách hàng chấp nhận, sẽ chiếm được ưu thế trong cuộc đua giá cả
Hiện tại giá sản phẩm của công ty hơi cao so với thị trường nên công ty cần có những biện pháp hạ giá thành của sản phẩm ví dụ như tìm các nguồn cung rẻ và chất lượng tương đương để giảm bớt chi phí mua hàng và chi phí vận chuyển Công ty cũng cần thường xuyên nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá phù hợp, vừa đảm bảo hoạt động kinh doanh
Chính sách giá của công ty con khá đơn điệu, với từng đối tượng khác nhau, công ty cần điều chỉnh mức giá phù hợp Đối với khách hàng thanh toán sớm hay cọc trước, công ty có những chính sách chiết khấu cho khách hàng Trong những ngày kỷ niệm như thành lập công ty hay cuối năm, công ty cũng nên có chính sách định giá khuyến mại
Tuy nhiên, do sản phẩm của công ty là sản phẩm chất lượng cao, chủ yếu là nhập khẩu nên công ty cũng cần xem xét, cân nhắc không bán giá sản phẩm quá thấp tránh tâm lý “của rẻ, của ôi” của một số khách hàng trên thị trường
Ngoài ra công ty TNHH Vinh Thái cũng nên chú ý tới yếu tố tâm lý khách hàng Khách hàng thường đơn giản hóa yếu tố về giá bằng cách bỏ qua những con số cuối Thay vì công ty đặt mức giá bộ quần áo bảo hộ lao động là 3.000.000 VNĐ thì công ty nên để mức giá là 2.999.999 VNĐ, mặc dù giảm 1 VNĐ nhưng khách hàng lại có cảm giác rẻ hơn so với mức giá 3.000.000 VNĐ Việc đưa ra mức giá này không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty, vừa tạo cho khách hàng cảm nhận được giá trị lớn hơn của sản phẩm
3 2 3 Giải pháp về kênh phân phối
Phân phối trực tiếp: Đây là cách phân phối chính của công ty Vinh Thái Công ty chủ động tìm kiếm các khách hàng đặt mua số lượng hàng lớn nên công ty sẽ tự phân
76 phối hàng hóa Công ty có được các đơn hàng thông qua website bán hàng, bộ phận kinh doanh, hội thảo, hội chợ, điện thoại và cộng tác viên bán hàng Vì vậy hệ thống hotline, website của công ty cũng cần chú trọng, luôn cần phải trả lời khách hàng nhanh nhất có thể để có thể giúp đỡ được cho khách hàng Luôn cần phải trả lời các khúc mắc của khách hàng một cách ngắn gọn và dễ hiểu Lấy được sự thiện cảm cho khách hàng chính là tạo cơ hội cho công ty có được thêm nhiều đơn hàng và gián tiếp quảng cáo thương hiệu cho công ty
Kênh phân phối gián tiếp của công ty TNHH Vinh Thái chưa được đánh giá cao bởi số lượng đại lý, chi nhánh còn quá ít Bởi vì kênh phân phối gián tiếp sẽ khiến công ty khó có thể kiểm soát được chất lượng, kiểm soát giá và khó có thể kết nối trực tiếp với khách hàng mà phải qua trung gian Thêm vào đó, giá sản phẩm của công ty cao hơn một chút so với thị trường như đã nếu ở phần trên, nên việc bán nhỏ lẻ các sản phẩm sẽ không thực sự phù hợp tài chính của nhiều khách hàng Tuy nhiên, nếu biết tận dụng tốt thì kênh phân phối gián tiếp sẽ đem lại khá nhiều lợi ích cho công ty Đó là hạn chế bớt hàng tồn kho khi đã có nhiều nhà phân phối cấp dưới hơn, năng suất bán hàng cao hơn khi mà khách hàng có nhiều địa điểm để tìm kiếm sản phẩm hơn, các đại lý bán hàng sẽ là một kênh tiếp thị hiệu quả, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng
