Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU ứng dụng tại công ty may Chiến Thắng

Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU ứng dụng tại công ty may Chiến ThắngBáo cáo thực tập: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc Báo cáo thực tập: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc Báo cáo thực tập: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc

.LỜI NÓI ĐẦU Trong 15 năm đổi chuyển đổi từ chế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước, kinh tế Việt Nam đạt nhiều thành tựu quan trọng rút học thực tiễn q báu cho q trình cơng nghiệp hố- đại hố Kinh tế thị trường địi hỏi gắn bó mật thiết sản xuất tiêu dùng, đưa sản phẩm thị trường khách hàng chấp nhận vấn đề quan trọng doanh nghiệp Ngày nay, xu quốc tế hố tồn cầu hố diễn nhanh chóng, sâu rộng nhiều lĩnh vực Việt Nam bước đầu mở cửa, hội nhập với khu vực tồn cầu, vấn đề sản xuất, xuất có ý nghĩa to lớn tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt, mà doanh nghiệp ngành cạnh tranh ngày liệt đòi hỏi doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển mặt phải củng cố thị trường có, mặt khác phải tìm kiếm xuất thị trường giới Marketing xuất đóng vai trị thiết yếu thành công hay thất bại công ty thương trường quốc tế Có thực tế doanh nghiệp Việt Nam chưa mạnh dạn xuất sang nước có mức sống cao EU, Mỹ Nhật Bản thị trường lớn kỹ tính địi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao mẫu mã đẹp Điều có nhiều nguyên nhân, song nguyên nhân quan trọng doanh nghiệp chưa thích ứng với thị trường quốc tế mà địi hỏi phải có thời gian hoạt động dài mà vốn đầu tư cho trình nghiên cứu ứng dụng hạn chế Là doanh nghiệp nhà nước, công ty may Chiến Thắng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp Bởi vậy, chuyển sang chế thị trường công ty may Chiến Thắng không khỏi bỡ ngỡ trước hội thách thức Trong trình chuyển đổi, cơng ty bước khắc phục khó khăn, mạnh dạn linh hoạt việc xuất sản phẩm thị trường nước đạt kết định Càng cọ xát với thị trường quốc tế, công ty may Chiến Thắng thấy rõ tầm quan trọng việc đẩy mạnh xuất sang thị trường nước giới Nhận thức tầm quan trọng việc nâng cao lực cạnh tranh hướng xuất sản phẩm may mặc, thời gian thực tập công ty may Chiến Thắng em thấy đề tài “Giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh hướng xuất sản phẩm may mặc sang thị trường EU- ứng dụng công ty may Chiến Thắng” phù hợp với thân, đòng thời với giúp đỡ thầy cô giáo khoa Khoa học quản lý, cán công nhân viên Phòng kinh doanh phòng xuất nhập công ty may Chiến Thắng Đặc biệt hướng dẫn tận tình thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn giúp em mạnh dạn chon đề tài với hy vọng tập hợp kiến thức phượng diện lý thuyết để nghiên cứu đánh giá vấn đề cụ thể diễn thực tế hướng vào việc đưa giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất sang thị trường EU công ty may Chiến Thắng Kết cấu đề tài gồm chương: Chương I: Lý luận Marketing kinh doanh Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh sản phẩm may mặc công ty may Chiến Thắng Chương III: Giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất sản phẩm may mặc sang thị trường EU công ty may Chiến Thắng Mặc dù có nhiều cố gắng, song trình độ khả cịn hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy giáo, cô giáo cô để viết đạt kết tốt CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU I BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU Khái niệm: Xuất việc bán hàng hoá cung cấp dịch vụ cho nước sở dùng tiền tệ làm phương tiện toán Cơ sở hoạt động xuất hoạt động bán trao đổi hàng hoá ( gồm trao đổi hàng hoá quốc gia, hoạt động mở rộng phạm vi biên giới quốc gia thị trường nội địa khu chế xuất nước) Xuất hoạt động ngoại thương xuất từ lâu đời, ngày phát triển mạnh mẽ chiều rộng lẫn chiều sâu Hình thức ban đầu hoạt động trao đổi hàng hố quốc gia, phát triển mạnh nhiều hình thức khác Ngày nay, hoạt động xuất diễn phạm vi toàn cầu, tất ngành, lĩnh vực kinh tế khơng cho tự cung tự cấp, không mở rộng quan hệ đối ngoại tồn Cơ sở lý luận hoạt động xuất Hoạt động xuất hoạt động tất yếu quốc gia trình phát triển khác điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực tài nguyên thiên nhiên dẫn đến khác biệt mạnh lĩnh vực khác quốc gia Để tạo cân trình sản xuất tiêu dùng, quốc gia phải tiến hành trao đổi loại hàng hoá cho Tuy nhiên xuất diễn quốc gia có lợi lĩnh vực hay lĩnh vực khác mà quốc gia khơng có lợi thu lợi ích khơng nhỏ tham gia vào hoạt động xuất Cơ sở lợi ích hoạt động xuất chứng minh qua lý thuyết lợi so sánh Theo lý thuyết này, quốc gia có hiệu thấp với quốc gia khác việc sản xuất hầu hết loại sản phẩm quốc gia tham gia vào hoạt động xuất để tạo lợi ích cho việc chun mơn hố vào sản xuất hàng hoá mà việc sản xuất chúng bất lợi trao đổi với quốc gia khác, đồng thời nhập loại hàng hố khơng có lợi so sánh Các hình thức xuất Với mục tiêu đa dạng hố hình thức kinh doanh xuất nhằm phân tán chia sẻ rủi ro cho doanh nghiệp có hình thức xuất khác cho có lợi 3.1 Xuất trực tiếp Xuất trực tiếp việc xuất hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp sản xuất thu mua từ đơn vị sản xuất nước tới khách hàng thơng qua tổ chức Về ngun tắc, xuất trực tiếp làm tăng thêm rủi ro kinh doanh song lại có ưu điểm bật sau: - Giảm bớt chi phí trung gian tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp - Có thể liên hệ trức tiếp đặn với khách hàng với thị trường nước ngoài, biết nhu cầu khách hàng tình hình bán hàng nên thay đổi sản phẩm điêù kiện bán hàng trường hợp cần thiết 3.2 Xuất uỷ thác Là hình thức kinh doanh , đơn vị ngoại thương đóng vai trị người trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương, tiến hành thủ tục cần thiết để xuất hàng hố cho nhà sản xuất qua thu số tiền định (thường tỷ lệ % giá trị lô hàng xuất khẩu) Ưu điểm hình thức mức độ rủi ro thấp đặc biệt không cần bỏ vốn vào kinh doanh , tạo việc làm cho người lao động đồng thời thu khoản lợi nhuận đáng kể Ngoài ra, trách nhiệm việc tranh chấp khiếu nại thuộc người sản xuất 3.3 Bán buôn đối lưu Là phương thức giao dịch xuất kết hợp với nhập khẩu, người bán đồng thời người mua lượng hàng hoá mang trao đổi thường có giá trị tương đương Mục đích xuất nhằm thu khoản ngoại tệ mà nhằm mục đích có lượng hàng hố có giá trị tương đương với giá trị lơ hàng nhập Lợi ích bn bán đối lưu nhằm tránh rủi ro biến động tỷ giá hối đoái thị trường ngoại hối Đồng thời cịn có lợi bên khơng đủ ngoại tệ để tốn cho lơ hàng nhập Thêm vào đó, quốc gia bn bán đối lưu làm cân hạng mục thường xuyên cán cân toán 3.4 Giao dịch qua trung gian Đây giao dịch mà việc kiến lập quan hệ người bán người mua phải thông qua người thứ ba Người thứ ba gọi người trung gian hay đại lý, môi giới Đại lý thương nhân hay pháp nhân tiến hành hay nhiều hành vi theo uỷ thác người uỷ thác, quan điểm dưa sở hợp đồng đại lý Có nhiều đại lý khác như: Đại lý hoa hồng, đại lý tồn quyền, tổng đại lý Mơi giới thương nhân trung gian người mua người bán tiến hành nghiệp vụ người môi giới không đứng tên mà đứng tên người uỷ thác 3.5.Tái xuất Tái xuất xuất hàng hoá mà trước nhập chưa tiến hành hoạt động chế biến Ưu điểm doanh nghiệp thu lợi nhuận cao mà tổ chức sản xuất Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất thiết phải có quốc gia: nước xuất khẩu, nước nhập nước tái xuất Hàng hố thẳng từ nước xuất đến nước nhập từ nước nhập sang nước tái xuất qua tới nước nhập 3.6 Gia cơng quốc tế Là hình thức kinh doanh bên (gọi bên nhận gia công) nhập nguyên liệu bán thành phẩm bên khác (gọi bên đặt gia công) để chế biến thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công nhận thù lao (gọi phí gia cơng) II BẢN CHẤT CỦA MARKETING- XUẤT KHẨU Định nghĩa chức Marketing - xuất 1.1 Định nghĩa Marketing xuất chức quản lý doanh nghiệp việc tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh xuất theo tập hợp phương pháp kỹ thuật Từ doanh nghiệp chiếm lĩnh sau trì tập hợp khách hàng có hiệu cho nhờ thường xun lắng nghe thị trường để dự báo, đồng thời thích nghi với thị trường 1.2.Chức marketing -xuất Chức marketing làm thích ứng sách kinh doanh xuất doanh nghiệp với nhu cầu thị trường nươcs ngoài, gồm nội dung Thứ nhất: Xác định hội thách thức để kết hợp chúng chiến lược phát triển quốc tế doanh nghiệp Hoạt động marketing tập trung vào việc phân tích mơi trường kinh doanh quốc tế nhằm đánh giá thực trạng môi trường vị trí doanh nghiệp Mơi trường kinh doanh tầm vĩ mô bao gồm mổi trường nhân khẩu, mơi trường kinh tế, mơi trường văn hố, xã hội, mơi trường trị luật pháp, mơi trường công nghệ môi trường cạnh tranh, tầm vi mô, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố khách hàng, đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối nhà cung cấp Sau xác định hội thách thức môi trường đem lại, với việc hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu mình, doanh nghiệp đưa chiến lược phát triển Thứ hai: Xác định rõ luật chơi thị trường nước Các doanh nghiệp xuất hàng hố phải tham gia vào trị chơi mà quyền khơng giữ vai trò thụ động hay trung lập Bất chấp xu hướng chung tự hố mậu dịch, quyền nước ln có xu hướng khuyến khích xuất hạn chế nhập để cải thiện cán cân toán Các nhà xuất gặp điều kiện thuận lợi nước nhập thiếu hụt mặt hàng nhà xuất cung cấp hàng hố dịch vụ có cơng nghệ cao Tuy nhiên, hành vi thường thấy nước nhập phòng thủ cách tạo hàng rào cản trở Do đó, người xuất phải ý mà dự đoán biện pháp phản ứng nước ngồi Bên cạnh nhà xuất phải vượt qua giai đoạn chặt chẽ nước nhập phương diện kỹ thuật, tiêu chuẩn kiểm soát chất lượng theo dõi tỷ mỉ quyền địa phương Thứ ba: Xác định rõ biến dạng điều kiện thị trường Với sản phẩm điều kiện thị trường khác nước với nước khác, đồng thời khác biệt mặt tổ chức động thái thị trường dẫn đến thị hiếu tiêu dùng tổ chức mạng lưới phân phối khác Sự khác biệt hình thái thị trường phản ứng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp làm nhiệm vụ xuất phải có tổ chức riêng biệt marketing-xuất đặc trưng bởi: - Một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp thị trường để nhận biết cách nhanh chóng dự báo biến động - Một khả phản ứng nhanh với yêu cầu đặc biệt, đồng thời với khả thích nghi nhanh từ phía dịch vụ sản xuất dịch vụ hành - Một hệ thống theo dõi kết kiểm tra hiệu hoạt động cam kết bất chấp khó khăn sinh khác biệt mơi trường kế tốn, biến động tiền tệ khác biệt “văn hoá” quản lý doanh nghiệp - Một khả sáng tạo áp dụng nhanh thay đổi kỹ thuật thu thập thông tin kỹ thuật hoạt động thị trường để bao quát trường hợp riêng biệt 1.3 Mục tiêu marketing- xuất Hầu hết nhà kinh doanh hiểu việc thực hoạt động marketing-xuất nhằm đạt mục tiêu định chiến lược kinh doanh Việc xác định mục tiêu trọng yếu khác phù hợp với thời điểm tình kinh doanh vấn đề sống doanh nghiệp Để xác định mục tiêu marketing - xuất , người ta thường tự nêu câu hỏi sau: - Nên xuất thị trường nào, khu vực cho nhóm người tiêu dùng nào? - Phải làm để hấp dẫn sản phẩm thị trường, nhóm người tiêu dùng? - Cần đặt tỷ phần thị trường bao nhiêu? - Cần phải bán (trị giá, số lượng cần thu lợi nhuận bao nhiêu)? Thị trương xuất 2.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất 2.1.1 Nghiên cứu thị trường xuất Nghiên cứu thi trường việc làm cần thiết với công ty muốn tham gia vào thị trường giới Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng qua trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho sản phẩm cụ thể hay nhóm sản phẩm, kể phương pháp thực mục tiêu Quá trình nghiên cứu thị trường khơng có khác q trình thu thập thơng tin số liệu thị trường, so sánh phân tích số liệu rút kết luận Những kết luận giúp nhà quản lý đưa kết luận đắn lập kế hoạch marketing Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần việc thực phương châm hành động: “Chỉ bán thị trường cần không bán có” Nói cách khác nghiên cứu thị trường tập thực tiễn đưa đến định hành động cụ thể a Các mục tiêu nghiên cứu thị trường xuất - Hiểu biết chung thị trường - Hiểu biết xác, cụ thể yếu tố kế hoạch marketing tức tối ưu hoá hoạt động thương mại thị trường Đó việc xác định đặc tính sản phẩm xuất , xác định mức giá thích ứng với thị trường, phân tích kênh phân phối, tối ưu hố cơng việc giao tiếp truyền tin - Làm rõ tầm quan trọng thích ứng cần thực b Nội dung nghiên cứu - Nghiên cứu tiềm thị trường: khả bán sản phẩm tương ứng với sách marketing, bao gồm nghiên cứu nhu cầu biến số định lượng khác thị trường Nghiên cứu nhu cầu thị trường nhằm thu thông tin tập tính, thói quen thái độ, tâm lý người tiêu dùng, dự đoán xác định nhu cầu hàng hoá mặt chất lượng, giá cấu hàng hoá mặt thời gian - Nghiên cứu khả thâm nhập thị trường Điều kiện địa lý Điều kiện thương mại - Lựa chọn sử dụng nguồn thông tin Về phương pháp luận, người ta phân biệt hai loại nguồn thông tin: Thông tin thứ cấp nguồn thông tin sơ cấp Các nguồn thơng tin thứ cấp thu nhập từ tài liệu tổ chức quốc tế tổ chức kinh tếxã hội Châu Á- Thái Bình Dương, từ tài liệu quốc gia tổ chức tư nhân, niên giám thống kê, viện nghiên cứu thị trường giá cả, ngân hàng, công ty Bảo hiểm, công ty quảng cáo loại báo chí kinh tế Các nguồn thông tin sơ cấp thu nhập trường để sử dụng lần nên khó khăn tốn lại cần thiết Một kế hoạch nghiên cứu trường vạch cần có chi tiết thời hạn giai doạn, chủ đề cần bao trùm, quy trình chi phí cho nghiên cứu Thơng tin sơ cấp thu biện pháp nghiên cứu chủ yếu phương pháp điều tra vấn, phương pháp quan sát phương pháp thực nghiệm 2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất Việc xác định thị trường có triển vọng cấn thiết sau có số liệu thống kê Việc lựa chọn thị trường phụ thuộc vào yếu tố khách quan chủ quan Đó là: - Quan hệ trị, kinh tế, thương mại hai nước - Vị trí địa lý - Mức tổng tiêu thụ thị trường (nội địa, xuất , nhập khẩu) - Tăng tiêu thụ - Tăng nhập - Giá nhập - Các biện pháp bảo hộ mậu dịch thị trường - Hệ thống phân phối thị trường - Những đặc điểm văn hoă, xã hội thị trường Lựa chọn thị trường gồm hai bước: Bước thứ nhất: Xác định giới hạn điều tra: 10 Loại 1: 12 - 16 USD Loại 2: - 11 USD + Áo Jacket lớp: 28 - 30 USD lớp: 35 - 42 USD lớp: 45 - 50 USD Chất lượng sản phẩm khơng ngừng cải thiện với uy tín giao hàng thời hạn giúp cho danh tiếng Cơng ty ngày nâng cao Khi khách hàng tiêu dùng thị trường EU vốn tiếng khó tính phải tin tưởng vào chất lượng thoả mãn với dịch vụ mà Công ty mang lại, lúc giá sản phẩm vấn đề quan trọng họ Công ty không nên áp dụng mức giá cứng nhắc không theo kịp biến đổi thị trường, khí hậu, khu vực địa lý Cơng ty áp dụng mức giá cao vào mùa đông áo Jacket cao áo sơ mi vào mùa hè, xong ngược lại mùa hè áo Jacket không nên áp dụng mức giá cao mà giảm xuống chút làm cho sách giá Cơng ty linh hoạt Hơn nữa, quốc gia có thu nhập cao Pháp, Italia, Đức áp dụng mức giá cao nước có thu nhập thấp Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ … Tuy nhiên cần phải tính tốn đến chi phí vận chuyển vùng với tránh tình trạng khu vực q nhiều hàng, khu vực khơng có hàng để bán Một mặt Công ty cần xem xét sách giá đối thủ cạnh tranh Công ty may mặc nước khác Trung Quốc, Thái Lan, Hồng Kông … Tại thị trường EU đối thủ để có thay đổi sách giá nói riêng sách marketing Cơng ty nói chung Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Từ thực trạng nêu cho thấy kênh phân phối Cơng ty cịn q phức tạp, xuất thông qua nước thứ Hồng Kơng, Đài Loan … sau xuất sang thị trường EU thông qua đại lý, người nhập 60 tới tay người bán buôn, bán lẻ tới tay người tiêu dùng Công ty cần phải rút ngắn hệ thống phân phối Công ty lại đặc biệt cần cố gắng đưa hàng hoá trực tiếp đến tay người tiêu dùng Điều mang lại nhiều thuận lợi mà hỗ trợ cho việc thu thập thông tin, dành nhiều đơn đặt hàng hơn, tránh tình trạng cần giao hàng cho trung gian 61 Cấu trúc kênh phân phối Công ty nên áp dụng là: Người bán buôn Công ty - Bộ phận Marketing xuất Công ty Đại lý người phân phối nước Người tiêu dùng Người bán lẻ + Bộ phận Marketing xuất Cơng ty có nhiệm vụ nghiên cứu vấn đề liên quan đến marketing xuất đặc biệt thành viên kênh phân phối cần làm việc thiết kế kênh phân phối, lựa chọn thành viên kênh, quản lý giám sát hoạt động thành viên kênh, khuyến khích động viên thành viên kênh Tại nước thành viên EU phận marketing xuất Công ty cần đưa chiến lược marketing khác thị trường đưa kênh phân phối thích hợp + Đại lý người phân phối nước bao gồm đại lý nước sở EU lạm đại lý cho Công ty Công ty thương mại kinh doanh hàng may mặc Các đại lý nhập hàng may mặc Công ty phân phối cho đại lý bán buôn bán lẻ khác kinh doanh hàng may mặc + Sau đại lý người phân phối nước nhập sản phẩm Công ty phân phối cho đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, siêu thị, phân phối tới tay người tiêu dùng cuối Công ty nên ký kết hợp đồng với đại lý bán sản phẩm Công ty nhằm quản lý, động viên khuyến khích đại lý hoạt động nguyên tắc có hiệu Hợp đồng ký kết với đại lý có tên là: Hợp đồng đại lý 62 Hợp đồng gồm hai bên: bên A Công ty: địa chỉ, điện thoại, Fax, tài khoản Bên B bên đại lý: tên chủ đại lý, quốc tịch, địa kinh doanh, điện thoại, Fax Các điều khoản hợp đồng gồm có: - Điều khoản hình thức đại lý - Điều khoản giá bán, chiết khấu - Điều khoản giá cả, giao nhận phương thức, thời gian toán - Điều khoản quyền hạn hai bên - Điều khoản trách nhiệm nghĩa vụ hai bên - Điều khoản chuyển quyền nghĩa vụ Các điều khoản khác Sau hai bên thảo xong điều khoản hợp đồng đại diện bên ký kết thực Cơng ty ý đến vị trí đại lý, mặt kinh doanh nhận xét đánh giá chủ đại lý (kinh nghiệm kinh doanh, uy tín), khả vốn, khả bán hàng, số lượng nhân viên, khả trang bị quầy tủ, kệ … Tất điều nhân tố nói lên hiệu dự kiến việc mở đại lý thành cơng đại lý thành cơng thân Cơng ty Đẩy mạnh truyền tin xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp hiểu biết hàng hố lơi kéo họ đến với Cơng ty Đồng thời người tiêu dùng thuyết phục nên dùng sản phẩm Công ty, vừa rẻ, chất lượng cao không thua Công ty khác Công việc xúc tiến đến Công ty hướng vào thị trường nội địa chủ yếu, mở rộng hoạt động thị trường quốc tế, tham gia quan quản lý cấp ngành, cấp cần thiết, đặc biệt công tác quảng cáo, hoạt động xúc tiến, khuếch trương lúc phải hướng vào đối tượng người tiêu dùng cuối nhà nhập khẩu, nhà bán buôn bán lẻ 63 Tuy nhiên sản phẩm có đặc trưng riêng cần phải có hoạt động xúc tiến hỗn hợp thích hợp thành công thị trường Đối với sản phẩm may mặc tất hình thức quảng cáo áp dụng loại sản phẩm Trên thực tế Cơng ty quảng cáo truyền hình, mặt chi phí cho quảng cáo truyền hình tốn thị trường EU, mặt Công ty phân phối sản phẩm qua đại lý phân phối nước nên yếu tố uy tín, xúc tiến bán, yểm trợ bán, hoạt động thăm dị trao đổi thơng tin qua lại với đại lý quan trọng Đặc biệt sản phẩm may mặc khơng quảng cáo radio đặc trưng thẩm mĩ, mẫu mốt sản phẩm khách hàng khơng nhìn thấy thơng điệp quảng cáo khách hàng không giải mã điều không đem lại hiệu cho Cơng ty Vì để đẩy mạnh xuất may mặc sang thị trường EU hoạt động tiến hành, Công ty cần thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp sau: - Quảng cáo sách báo tạp chí: Đối với sản phẩm sơ mi nam cao cấp may Chiến Thắng đối tượng tiêu dùng thường nam giới, đoạn thị trường mục tiêu nhóm người có thu nhập cao, lao động trí óc nên Cơng ty cần quảng cáo tạp chí thời trang, báo thông tin quảng cáo, báo thể thao … Công ty nên quảng cáo báo cuối tuần tạp chí cuối tháng - Quảng cáo pano, áp phích: Cơng ty đặt pano áp phích nơi có nhiều người qua lại nút giao thơng, hình thức quảng cáo áp dụng cách phổ biến thơng dụng Nó có ưu điểm gây ấn tượng mạnh khách hàng thông tin lưu giữ lâu bền Ngồi Cơng ty đặt pano áp phích nơi có nhiều người qua lại rạp chiếu bóng, địa điểm dân cư thủ nước Mặt khác, biển hiệu đại lý, cửa 64 hàng giới thiệu sản phẩm Cơng ty phải bố trí đẹp ấn tượng tạo hình ảnh Cơng ty vừa gây ấn tượng cho khách hàng * Xúc tiến bán Khi khách hàng ký kết hợp đồng với Công ty, Công ty cần phải thực việc xúc tiến bán tốt hợp đồng lớn giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển thực dịch vụ bán, gọi điện hỏi thăm sản phẩm Công ty, phản ánh khách hàng … để có lịng tin họ có điều kiện thay đổi, hồn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, xuất ngày nhiều sản phẩm sang thị trường EU * Yểm trợ bán Cơng ty thực hỗ trợ bán nhằm tăng sức mua khách hàng cách xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm tích cực tham gia vào hội chợ triển lãm nước EU Khi tham gia hội chợ cần thuê gian hàng thuận tiện việc xem quầy hàng có điều kiện giới thiệu hàng hố, thuận tiện việc lại, cách thức bố trí quầy hàng phải ý từ màu sắc, treo quần áo lên mắc, treo mẫu quần áo lên quầy, tủ kệ quần áo phải bố trí quần áo cao cấp, thường riêng có giá, cỡ nhãn hiệu sản phẩm, có tài liệu Cơng ty, sản phẩm Công ty tài liệu hướng dẫn cách chọn mua quần áo cỡ … Cơng ty cần phải có hình thức khuyến mại giảm giá có hình thức rút thăm trúng thưởng mua hàng từ 300$ trở lên hay tổ chức bốc thăm trúng thưởng cho người không mua hàng Công ty tham gia để tạo khơng khí đơng vui vẻ sơi động Trước quầy hàng tạo ấn tượng cho khách hàng hình ảnh Cơng ty IV TỔ CHỨC THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING - XUẤT KHẨU Sự cần thiết phải tổ chức hoạt động marketing xuất Ngày nay, cạnh tranh ngày gay gắt, thị trường ln biến đổi, người mua có trình độ hiểu biết hơn, yêu cầu sản phẩm cao hơn, dịch vụ hỗ trợ phải vừa lòng "Thượng đế" Để kinh doanh thành 65 công thị trường Công ty cần phải lập kế hoạch chiến lược cụ thể cho sản xuất xuất Tuy nhiên, kế hoạch hay sách Cơng ty khơng thực tốt, có hiệu khơng tổ chức cách cẩn thận kỹ lưỡng Hoạt động marketing xuất Công ty chiến lược marketing xuất đắn, sách marketing - mix hợp lý khơng tổ chức thực hoạt động marketing xuất tốt dẫn đến thực sai chiến lược sách Cơng ty đề hay khơng theo trình tự ảnh hưởng tới thành cơng hoạt động xuất Công ty sang thị trường EU Chức phòng kinh doanh tiếp thị phòng xuất nhập tổ chức thực hoạt động Marketing xuất 2.1 Phòng kinh doanh tiếp thị Phịng kinh doanh tiếp thị ngồi chức nănh nghiên cứu phát triển thị trường nội địa, thăm dò nghiên cứu phản ứng đối thủ cạnh tranh nước Để hỗ trợ tốt cho phòng xuất nhập hoạt động xuất sản phẩm sang thị trường EU phòng kinh doanh tiếp thị cần phải thực nhiệm vụ sau: - Thăm dò nghiên cưu thị trường EU, theo dõi biến đổi thị trường để có sách Marketing thích hợp - Xúc tiến tìm kiếm đơn đặt hàng đặt quan hệ lâu dài với họ đồng thời giữ quan hệ tốt đẹp với bạn hàng cũ - Theo dõi biến động nhu cầu, cạnh tranh thị trường EU đề xuất chiến lược Marketing sách marketing - mix cho Công ty nâng cao thị phần Cơng ty thị trường 2.2 Phịng xuất nhập Để hoạt động marketing xuất hoạt động có hiệu quả, nhiệm vụ phịng phải thực công việc sau: - Triển khai đạo thực kế hoạch xuất nhập 66 - Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất nhập hoàn tất thủ tục xuất nhập cho khách hàng - Dự thảo nội dung hợp đồng kinh tế làm gia tăng làm hàng gia công xuất hợp đồng may xuất Công ty toán hợp đồng kinh tế - Giao hàng cho nhà nhập EU nhận nguyên liệu, thực chế độ báo cáo định kỳ hoạt động xuất nhập Mối quan hệ phòng xuất nhập phòng kinh doanh tiếp thị Hoạt động xuất Cơng ty khơng có hiệu tốt mối liên hệ phòng xuất nhập phịng kinh doanh tiếp thị khơng tốt - Phịng marketing nghiên cứu thị trường, tìm thị trường mục tiêu, thăm dò bạn hàng đối thủ cạnh tranh, phịng xuất nhập có nhiệm vụ giao dịch, ký kết hợp đồng, đặt quan hệ làm ăn với khách hàng thị trường mục tiêu mà phòng kinh doanh tiếp thị nghiên cứu lựa chọn - Phịng xuất trao đổi thơng tin khách hàng, phản ứng khách hàng sách marketing Cơng ty tạo điều kiện cho phận marketing thay đổi kịp thời sách marketing, đáp ứng thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Phòng xuất phải trao đổi thông tin qua lại thường xuyên tình hình xuất sản phẩm Cơng ty thị trường EU cho phòng kinh doanh tiếp thị biết để có sách marketing thích ứng Thơng qua phịng xuất nhập khẩu, phận marketing giám sát hoạt động Marketing hoạt động tốt có hiệu Tóm lại: thành cơng sách Marketing, kế hoạch chiến lược marketing Công ty thị trường EU nhờ phần lớn vào hiệu hoạt động kết hợp phòng: Phòng xuất nhập phòng kinh doanh tiếp thị Do phịng ban phải hỗ trợ, trao đổi thơng tin qua lại với xây dựng sách marketing xuất đắn tạo tiền đề cho thành công Công ty kinh doanh hàng may mặc thị trường EU 67 V MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC Đào tạo xếp hợp lý đội ngũ cán quản lý Công ty Công ty muốn có hiệu kinh doanh, muốn thành cơng có quan hệ tốt với đối tác thân máy quản lý Công ty phải ln thơng suốt, có phân cấp trách nhiệm rõ ràng Khi tuyển chọn cần phải chọn người có trình độ có học vấn nghiệp vụ thơng qua tổ chức thi tuyển để từ tạo đội ngũ cán có lực kinh doanh, thích ứng nhanh chóng với thay đổi thị trường làm cho Công ty tránh rủi ro kinh doanh, nắm bắt hội lao động có lợi, tiếp thu cơng nghệ sản xuất mới, đại phía nước ngồi cung cấp cụ thể: + Xây dựng quy hoạch cán kế cận Đặc biệt ý đến lớp trẻ có trình độ lý luận, kỹ thuật quản lý + Tổ chức bồi dưỡng lại đội ngũ cán Hàng năm, Cơng ty có cử cán học lớp ngắn hạn dự kiến tương lai Công ty liên hệ với trường đại học Kinh tế quốc dân, đại học Ngoại thương để mời giáo viên giảng dạy Cơng ty nhằm cho cán có khả làm việc đáp ứng nhu cầu trước mắt + Sớm có kế hoạch đào tạo lại đội ngũ từ đội ngũ tổ trưởng tổ phó trở lên + Công ty cần tinh giảm đội ngũ cán từ phịng ban tài kế tốn, xuất nhập khẩu, kế hoạch - đầu tư Khi thực biện pháp Công ty cần phải ý tới trách nhiệm cán công nhân viên hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty nói chung hoạt động xuất sang thị trường EU nói riêng Cơng ty cần có thưởng phạt thoả đáng nhằm khích lệ khơi dậy tính tích cực sáng tạo cán công nhân viên, mục đích cuối tạo nhiều lợi nhuận cho Cơng ty Kiến nghị việc cấp giấy phép xuất 68 Ngành may xuất chủ yếu gia cơng xuất cho nước ngồi, Bộ Thương mại quy định phải có hợp đồng cụ thể giấy phép xuất Với quy định này, thực tế doanh nghiệp may thường gặp nhiều vướng mắc đặc điểm cơng việc may gia cơng, khách hàng đến đặt gia cơng, có họ ký hợp đồng khung sau tìm đơn đặt hàng cụ thể Mặt khác doanh nghiệp may người nhận gia công thường phải qua trung gian nên có nhiều điều khoản hợp đồng chưa thể xác định : thời gian giao hàng, nhãn hiệu, mẫu mã … Bởi thủ tục hành Nhà nước cần nhanh gọn, không rườm rà phức tạp Kiến nghị sách thuế Chính sách thuế hàng dệt may nhiều bất hợp lý, phủ cần điều chỉnh lại quy định thuế, thuế xuất, tạo ưu tiên cho ngành quan trọng Cục thuế người giữ hộ cho Cơng ty, cần kéo dài thời gian hoãn thuế, chịu thuế để phù hợp với điều kiện tín dụng tốn xuất nhập Không riêng ưu đãi thuế xã hội hàng may mặc đủ, thuế nhập nguyên phụ liệu cho ngành may mặc cần đơn giản doanh nghiệp Việt Nam chưa tự chủ nguyên liệu cho sản xuất Thuế lợi tức chiếm cao làm cho doanh nghiệp gặp khó khăn đầu tư mới, phát triển sản xuất kinh doanh Luật thuế cần hoàn chỉnh cách đồng để tránh cách trùng lặp, đặc biệt hàng may mặc loại hàng sản xuất qua nhiều công đoạn Nhà nước nên đặc biệt quan tâm tới lĩnh vực tạo điều kiện cho Công ty đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh 69 KẾT LUẬN Cùng với phát triển mãnh mẽ ngành dệt may Việt Nam, Cơng ty may Chiến Thắng có bước chuyển biến đáng kể, từ Công ty hoạt động sản xuất theo tiêu kế hoạch Nhà nước tự hạch toán kinh doanh đững vững phát triển Trong tương lai Cơng ty có nhiều hội để đẩy mạnh xuất khẳng định thị trường may mặc quốc tế, đặc biệt thị trường EU Tuy nhiên trước mắt gặp nhiều khó khăn đặc tính cạnh tranh kinh tế thị trường đem lại Nó giúp Cơng ty phát huy hết tiềm lực, phát triển mạnh mẽ làm cho Cơng ty gặp nhiều khó khăn Vì Cơng ty phải có giải pháp Marketing hữu hiệu để đối phó đẩy mạnh xuất sản phẩm vào thị trường EU Công ty cần có chiến lược kinh doanh thích hợp, định sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ thị trường phù hợp với lực Công ty Đặc biệt Công ty cần sử dụng hợp lý sách Marketing - mix lựa chọn chiến lược xuất đắn tạo nên lợi cạnh tranh thị trường Trên sở kiến thức học sở thực tiễn, hy vọng dù hay nhiều viết tài liệu tham khảo có ích cho việc đẩy mạnh xuất sản phẩm may mặc Công ty sang thị trường EU để Công ty may Chiến Thắng trở thành doanh nghiệp lớn ngành dệt may Việt Nam Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, Hoàng Vũ Quang Vinh cô chú, anh chị em Công ty may Chiến Thắng giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị Marketing Philip Kotler - NXB Văn hoá - 1997 Giáo trình Marketing văn Philip Kotler - NXB Văn hố - 1998 Giáo trình Marketing quốc tế Trường ĐHKTQD - NXB Thống kê - 1998 Chiến lược doanh nghiệp RaymonDalainTietart - NXB Thanh niên - 1999 Giáo trình thương mại quốc tế Khoa thương mại quốc tế ĐHKTQD - 2000 Sách: Hướng dẫn phát triển xuất nhập 1996 - 2000 Bộ kế hoạch đầu tư - 1995 Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại quốc tế Khoa thương mại quốc tế ĐHKTQD - 2000 Giáo trình Quảng cáo - Lý thuyết thực hành Khoa Marketing - Trường ĐHKQD Để quy hoạch ngành Dệt may Việt Nam đến năm 2010 trở nên khả thi Tác giả: Bùi Xuân Khu TGĐ Tổng Công ty Dệt may Việt Nam 10 Tạp chí Dệt may (các số 1999 - 2000) Tổng Công ty Dệt may 11 Những lợi để phát triển ngành dệt may xuất Việt Nam Tác giả: Thạc sỹ Võ Phước Tấn (Tạp chí phát triển kinh tế) 12 Giáo trình quản trị kênh phân phối khoa Marketing ĐHKTQD 71 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU I BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU Khái niệm: .3 Cơ sở lý luận hoạt động xuất 3 Các hình thức xuất 3.1 Xuất trực tiếp 3.2 Xuất uỷ thác .4 3.3 Bán buôn đối lưu 3.4 Giao dịch qua trung gian 3.5.Tái xuất .5 3.6 Gia công quốc tế .6 II BẢN CHẤT CỦA MARKETING- XUẤT KHẨU .6 Định nghĩa chức Marketing - xuất .6 1.1 Định nghĩa .6 1.2.Chức marketing -xuất 1.3 Mục tiêu marketing- xuất .8 Thị trương xuất 2.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất .8 2.1.1 Nghiên cứu thị trường xuất 2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất 10 Môi trường marketing – xuất 11 3.1.Môi trường kinh tế 11 3.2 Môi trương văn hoá - xã hội 12 3.3 Mơi trường pháp luật trị 12 3.4 Môi trường cạnh tranh .13 Chiến lược marketing xuất 13 4.1 Chiến lược nhấn mạnh chi phí 13 4.2 Chiến lược khác biệt hoá 14 4.3 Chiến lược trọng tâm hoá 14 Marketing- mix xuất 15 5.1.Chính sách sản phẩm xuất .15 5.1.1.Các loại sách sản phẩm .15 b Cải tiến sản phẩm .16 5.1.2 Quyết định cấu tối ưu chủng loại sản phẩm xuất 17 5.2 Chính sách giá 17 5.2.1 Mục tiêu nội dung sách giá 17 5.2.2 Các phương pháp xác định giá 19 5.2.3 Các chiến lược hình thành giá sở 20 5.3 Chính sách phân phối 20 72 5.3.1.Các chức phân phối .21 5.3.2 Các kênh phân phối xuất 21 5.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp ( sách khuyếch trương) 22 5.4.1.Quảng cáo 22 5.4.2 Xúc tiến bán .23 5.4.3 Yểm trợ sản phẩm 23 III ĐẶC ĐIỂM MARKETING XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC 23 Sản phẩm ngành may 23 2.Đặc điểm thị trường hoạt động xuất hàng may mặc 24 a) Đặc điểm thị trường : 24 b)Hoạt động xuất hàng may mặc 25 c Marketing xuất hàng hoá may mặc 25 CHƯƠNG II .27 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG .27 I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG .27 Q trình hình thành phát triển Cơng ty may Chiến Thắng 27 Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ 28 a) Cơ cấu tổ chức : .28 3.2 Tình hình sử dụng vật tư 30 3.3 Tình hình sử dụng trang thiết bị 30 3.4 Tình hình lao động tiền lương Cơng ty 31 II THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG THỜI GIAN QUA 33 Kết tiêu thụ 33 Kết xuất sang thị trường EU 34 Khả cạnh tranh Công ty thị trường giới 38 III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU .40 Nghiên cứu thị trường EU 40 Chiến lược Marketing xuất Công ty may Chiến Thắng 43 Tóm lại, nhờ nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trường có chiến lược marketing xuất thích hợp mà Cơng ty thành cơng việc xâm nhập vào thị trường EU tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động, giữ mối quan hệ bạn hàng giữ quan hệ ổn định kinh doanh .43 Thực trạng hoạt động marketing - mix Công ty may Chiến Thắng 43 3.2 Chính sách giá Cơng ty 46 73 3.3 Mạng lưới phân phối Công ty .46 3.4 Xúc tiến hỗn hợp .47 Những vấn đề đặt 48 CHƯƠNG III 50 GIẢI PHÁP MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG .50 I NHỮNG YÊU CẦU TỪ THỊ TRƯỜNG EU VỀ SẢN PHẨM MAY MẶC VIỆT NAM .50 Những yêu cầu từ thị trường EU sản phẩm may mặc Việt Nam 50 Khả Công ty may Chiến Thắng .51 II LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU 53 III GIẢI PHÁP MARKETING - MIX VỀ XUẤT KHẨU CHO SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG .55 Giải pháp sản phẩm 55 Giải pháp giá 58 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối .60 Đẩy mạnh truyền tin xúc tiến hỗn hợp .63 IV TỔ CHỨC THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING - XUẤT KHẨU 65 Sự cần thiết phải tổ chức hoạt động marketing xuất 65 Chức phòng kinh doanh tiếp thị phòng xuất nhập tổ chức thực hoạt động Marketing xuất 66 2.1 Phòng kinh doanh tiếp thị .66 2.2 Phòng xuất nhập 66 Mối quan hệ phòng xuất nhập phòng kinh doanh tiếp thị 67 V MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC 68 Đào tạo xếp hợp lý đội ngũ cán quản lý Công ty 68 Kiến nghị việc cấp giấy phép xuất 68 Kiến nghị sách thuế 69 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO .71 74 ... việc nâng cao lực cạnh tranh hướng xuất sản phẩm may mặc, thời gian thực tập công ty may Chiến Thắng em thấy đề tài ? ?Giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh hướng xuất sản phẩm may mặc sang. .. trạng hoạt động Marketing kinh doanh sản phẩm may mặc công ty may Chiến Thắng Chương III: Giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất sản phẩm may mặc sang thị trường EU công ty may Chiến Thắng Mặc dù có nhiều... Do thị trường sản phẩm may mặc thị trường tiềm rộng lớn cho công ty xuất hàng may mặc Sự cạnh tranh gay gắt công ty sản xuất hàng may mặc phát sinh từ cơng ty cố gắng nỗ lực khuyếch 25 trương sản