Phát triển hoạt Động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam – chi nhánh tỉnh vĩnh phúc

Bằng những kiến thức lý luận cơ bản tiếp thu trong quá trình học tập kết hợp với kiến thức thực tế, nhận biết được sự cần thiết và tầm quan trọng của hoạt động cho vay cá nhân đối với NH

-

LƯƠNG NGỌC MINH

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH TỈNH VĨNH PHÚC

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Hà Nội- 2023

-

LƯƠNG NGỌC MINH

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

VIỆT NAM CHI NHÁNH VĨNH PHÚC

Chuyên ngành: Tài chính- Ngân hàng

Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ THU TRANG

Hà Nội- 2023

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của riêng tôi Các số liệu và các kết quả trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc r ràng và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác

Tác giả

Lương Ngọc Minh

LỜI CẢM ƠN

Tác giả luận văn xin chân thành gửi lời tri ân đến với TS Nguyễn Thị Thu Trang đã tận tình hướng dẫn, cho nhiều chỉ dẫn khoa học có giá trị quý báu và thường xuyên động viên, tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tác giả trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn và nâng cao năng lực khoa học của tác giả

Tác giả xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu, các cán bộ, giảng viên Khoa Sau Đại Học, các phòng ban trường Học viện Ngân hàng đã truyền đạt kiến thức quý giá và tạo điều kiện học tập tốt nhất cho tác giả Cuối cùng tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn tới người thân trong gia đình và các bạn bè đồng nghiệp trong cơ quan đã tạo điều kiện, giúp đỡ và chia sẻ những khó khăn trong suốt quá trình làm luận văn, để tác giả hoàn thành công trình nghiên cứu của mình

Lương Ngọc Minh

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 8

1.1 Tổng quan về hoạt động cho vay KHCN của NHTM 8

1.1.1 Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân 8

1.1.2 Đặc điểm cơ bản của hoạt động cho vay KHCN 8

1.1.3 Vai trò của hoạt động cho vay KHCN: 10

1.1.4 Phân loại cho vay KHCN: 11

1.2 Phát triển hoạt động cho vay KHCN tại NHTM 14

1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay KHCN 14

1.2.2 Tiêu chí đánh giá phát triển cho vay KHCN 14

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN 21

1.3 Kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của một số chi nhánh NHTM và bài học rút ra cho chi nhánh NHNo&PTNT Chi nhánh Vĩnh Phúc 28

1.3.1 Kinh nghiệm từ Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam 28

1.3.2 Kinh nghiệm từ Ngân hàng TMCP Tiên Phong Việt Nam 30

1.3.3 Bài học rút ra cho NHNo&PTNT CN Vĩnh Phúc 31

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 32

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH VĨNH PHÚC 33

2.1 Tổng quan về Chi nhánh NHNo&PTNT Vĩnh Phúc 33

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 33

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 34

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 35

2.2 Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHNo&PTNT Chi nhánh Vĩnh Phúc 43

2.2.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh NHNo&PTNT Vĩnh Phúc 44

2.2.2 Thực trạng phát triển cho vay KHCN tại NHNo&PTNT Chi nhánh Vĩnh Phúc 47

2.3 Đánh giá về phát triển hoạt động cho vay KHCN tại NH Nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Vĩnh Phúc 64

2.3.1 Kết quả đạt được 64

2.3.2 Hạn chế 66

2.3.3 Nguyên nhân 66

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 71

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NHNo&PTNT VĨNH PHÚC 72

3.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của Chi nhánh NHNo&PTNT Vĩnh Phúc 72

3.1.1 Định hướng và mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của Chi nhánh NHNo&PTNT Vĩnh Phúc 72

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh NHNo&PTNT Vĩnh Phúc 74

3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHNNo&PTNT Vĩnh Phúc 75

3.2.1 Phát triển nguồn nhân lực 75

3.2.2 Xây dựng chính sách nghiệp vụ cho vay đối với KHCN phù hợp

với từng giai đoạn phát triển 76

3.2.3 Xây dựng chính sách Markerting phát triển hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng 77

3.2.4 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát 80

3.2.5 Đầu tư cơ sở vật chất - t ang thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh 81

3.2.6 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng 81

3.3 Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Vĩnh Phúc 82

3.3.1 Kiến nghị đối với Chính phủ và các cơ quan quản lý Nhà nước 82 3.3.2 Kiến nghị đối với ngân hàng Nhà nước 85

3.3.3 Kiến nghị đối với Agribank Việt Nam 89

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 91

KẾT LUẬN 92

DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của Agribank CN Vĩnh Phúc 34

Sơ đồ 2.2: Quy trình cho vay KHCN tại NHNo&PTNT Vĩnh Phúc 44 Biểu đồ 2.1 Dư nợ tín dụng của NHNo&PTNT Chi nhánh Vĩnh

Phúc từ năm 2020 đến năm 2022

39

Biểu đồ 2.2: Doanh số cho vay khách hàng cá nhân 48

Biểu đồ 2.5 Số lượng KHCN vay tại NHNo&PTNT Chi nhánh

Bảng 2.2 Tình hình hoạt động tín dụng của NHNo&PTNT Chi

nhánh Vĩnh Phúc giai đoạn năm 2020-2022

Bảng 2.8 Dư nợ cho vay KHCN theo thời hạn của NHNo&PTNT

Chi nhánh Vĩnh Phúc từ năm 2020 đến năm 2022

51

Bảng 2.9: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản đảm bảo 53 Bảng 2.10: Thị phần dư nợ cho vay KHCN một số ngân hàng tại

tỉnh Vĩnh Phúc

55

Bảng 2.11: Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân tại NHNo&PTNT

Chi nhánh Vĩnh Phúc giai đoạn 2020-2022

56

ảng 2.12: Thu nhập từ cho vay KHCN Agribank Vĩnh Phúc

2020-2022

57

ảng 2.13: Kết quả khảo sát sự hài lòng của KHCN đối với chất

lượng tín dụng tại Agribank chi nhánh Vĩnh Phúc năm 2022

62

ảng 2.14 Mức độ hài lòng của KHCN đối với chất lượng tín dụng

tại Agribank - Chi nhánh Vĩnh Phúc năm 2022

63

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

1 Agribank: Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn

2 CN: Chi nhánh

3 CBCNV: Cán bộ công nhân viên

4 NHNo&PTNT: Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn

5 NHNN: Ngân hàng Nhà nước

6 NHTW: Ngân hàng Trung ương

7 NHTM: Ngân hàng thương mại

8 NH TMCP: Ngân hàng thương mại cổ phần

9 NQH: Nợ quá hạn

10 TCTD: Tổ chức tín dụng

11 TCKT: Tổ chức kinh tế

MỞ ĐẦU 1/ Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam với dân số 100 triệu người, là thị trường đầy triển vọng cho các Ngân hàng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, nắm bắt tình hình và triển khai phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân (KHCN)

là điều cần thiết đối với tất cả các ngân hàng hiện nay Với tầm quan trọng của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng, việc nghiên cứu một cách toàn diện và có hệ thống, cụ thể cả về mặt thực tiễn và lý luận để từ

đó đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của từng ngân hàng thương mại là một sự đòi hỏi cấp thiết của ngân hàng thương mại nói chung và NHNo&PTNT nói riêng

NHNo&PTNT chi nhánh Chi nhánh Vĩnh Phúc là một chi nhánh ngân hàng nằm trong hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam, một trong những ngân hàng lớn, có uy tín, với lợi thế về thương hiệu, cùng mạng lưới rộng lớn, sẽ là

cơ sở để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Tuy nhiên, tại địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc có 28 tổ chức tín dụng hoạt động tạo nên sự cạnh tranh gay gắt trên địa bàn, đe dọa đến thị phần của NH No&PTNT chi nhánh Chi nhánh Vĩnh Phúc Mặc dù, có những chính sách vay vốn hỗ trợ dành riêng cho vùng nông nghiệp nông thôn, 90% dư nợ của ngân hàng nằm ở phân khúc khách hàng cá nhân, song tổng dư nợ của NHNo&PTNT chi nhánh Chi nhánh Vĩnh Phúc đạt được vẫn chưa tương xứng với tiềm năng phát triển dư nợ khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc Hơn nữa trong năm 2022, NHNo&PTNT Việt Nam đã phát hành thành công 10.000 tỷ đồng trái phiếu, nhằm tăng trưởng thêm nguồn vốn dài hạn để đáp ứng cho vay lĩnh vực nông nghiệp nông thôn và nông dân, các dự án đầu tư trung và dài hạn Như vậy Agribank Việt Nam nói chung và Agribank Vĩnh Phúc nói riêng phải đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ, đặc biệt là đối với hoạt động cho vay vùng nông

nghiệp nông thôn Điều này cho thấy được tính cấp thiết về nhu cầu phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NH No&PTNT tỉnh Vĩnh Phúc

Bằng những kiến thức lý luận cơ bản tiếp thu trong quá trình học tập kết hợp với kiến thức thực tế, nhận biết được sự cần thiết và tầm quan trọng

của hoạt động cho vay cá nhân đối với NHTM, tôi xin chọn đề tài: “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHNo&PTNT Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Tài Chính – Ngân

Hàng với mong muốn vận dụng được lý luận học được và phân tích thực tiễn công tác hiện tại qua đó nâng cao được kĩ năng làm việc của bản thân

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

2.1 Các công trình nghiên cứu có liên quan

Liên quan đến vấn đề “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân” đã có một số tác giả tiếp cận ở các chi nhánh, các ngân hàng khác nhau với góc độ, nghiệp vụ khác nhau, cụ thể:

Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Mạnh Hùng (2018) đã tổng hợp những vấn đề lý luận về nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) tại ngân hàng thương mại (NHTM) Nghiên cứu về thực trạng hoạt động nâng cao chất lượng cho vay KHCN tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bắc Kạn nên công trình nghiên cứu là tài liệu tham khảo có ý nghĩa thiết thực cho ban lãnh đạo Chi nhánh trong công tác đẩy mạnh doanh số cho vay

Luận văn thạc sỹ của Nguyễn Thị Ngọc Thu (2019) đã khái quát lý luận về cho vay KHCN tại NHTM và phát triển cho vay KHCN; đặc biệt tác giả đã trình bày kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN của một số NHTM ở Việt Nam, từ đó rút ra một số bài học về phát triển cho vay KHCN đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Vĩnh Phúc; phân tích

thực trạng công tác phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Vĩnh Phúc, đánh giá những kết quả đạt được những hạn chế và nguyên nhân phát triển cho vay KHCN tại Chi nhánh Vĩnh Phúc; từ đó đề xuất giải pháp phát triển cho vay KHCN tại Chi nhánh Vĩnh Phúc

Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Anh Đức (năm 2020) đã nghiên cứu những vấn đề lí luận cơ bản về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM Đánh giá thực trạng phát cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam và kiến nghị các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Ngọc Thảo (2021) đã tập trung nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong (giai đoạn 2018 – 2020) Từ đó, kiến nghị một số giải pháp phát triển triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong Tuy nhiên, những giải pháp trong bài viết chưa thực sự hiệu quả trong bối cảnh ngành ngân hàng hiện nay

Luận văn thạc sĩ của Trịnh Thị Thùy (2021) đã hệ thống hóa được các vấn đề lý luận cơ bản về tín dụng NHTM, kiến nghị được các giải pháp để phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam - chi nhánh Phúc Yên

Tuy nhiên do đặc thù riêng của từng chi nhánh ngân hàng mà các nghiên cứu trên chỉ tập trung phân tích, đánh giá và đưa ra các kiến nghị, đề xuất cho từng chi nhánh ngân hàng cụ thể và gần như không thể áp dụng các giải pháp đó cho toàn hệ thống ngân hàng Cho đến nay, tại NHNo&PTNT

CN Chi nhánh Vĩnh Phúc chưa có công trình khoa học nào đề cập đến phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nhằm tăng thị phần dư nợ trên địa bàn Vì vậy luận văn được xem là công trình khoa học đầu tiên đề cập đến

vấn đề phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân toàn diện và cụ thể ở NHNo&PTNT CN Chi nhánh Vĩnh Phúc Đây là công trình khoa học độc lập

và không trùng lắp với các công trình đã công bố

2.2 Khoảng trống nghiên cứu

 Khoảng trống nghiên cứu:

Trên thế giới cũng như tại Việt Nam đã có khá nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến phát triển cho vay KHCN của NHTM Các nghiên cứu ở nước ngoài chủ yếu sử dụng các mô hình nghiên cứu định lượng, nhằm đo lường quy mô cho vay KHCN tại ngân hàng Trong khi các nghiên cứu trong nước góp phần chỉ ra và hệ thống hóa được cơ sở lý luận có liên quan đến hoạt động cho vay KHCN như: khái niệm, phân loại, vai trò, nội dung và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN của các NHTM Do vậy, cần

có một nghiên cứu cụ thể, toàn diện để hoàn thiện cơ sở lý luận về phát triển cho vay KHCN trước làn sóng số hóa các hoạt động của ngân hàng, nghiên cứu thực tiễn tại NHNo&PTNT CN Chi nhánh Vĩnh Phúc, từ đó đề xuất những giải pháp có căn cứ khoa học để vận dụng có hiệu quả trong thực tế

• Câu hỏi nghiên cứu

Để giải quyết được các khoảng trống nghiên cứu, luận văn cần giải đáp được các câu hỏi nghiên cứu sau:

(i) Nội hàm của hoạt động cho vay KHCN của NHTM là gì?

(ii) Để phát triển cho vay KHCN trước làn sóng số hóa các hoạt động

ngân hàng, NHNo&PTNT CN Chi nhánh Vĩnh Phúc có thể học hỏi được gì từ những ngân hàng khác?

(iii) Thực trạng phát triển cho vay KHCN tại NHNo&PTNT CN Chi

nhánh Vĩnh Phúc như thế nào?

(iv) Những nguyên nhân nào tạo nên những kết quả đạt được và hạn

chế trong phát triển cho vay KHCN tại NHNo&PTNT CN Chi

nhánh Vĩnh Phúc?

(v) Giải pháp nào để phát triển cho vay KHCN trước làn sóng số hóa

các hoạt động ngân hàng?

(vi) Để thực hiện những giải pháp đó, NHNo&PTNT CN Chi nhánh

Vĩnh Phúc cần hỗ trợ gì từ các cơ quan hữu quan?

3 Mục đích nghiên cứu

3.1 Mục tiêu nghiên cứu tổng quát

Dựa trên khung lý thuyết về phát triển cho vay KHCN, luận văn nhằm

đánh giá thực trạng phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng NHNo&PTNT

CN Chi nhánh Vĩnh Phúc (Agribank CN Vĩnh Phúc) và đề xuất các giải pháp phát triển cho vay KHCN tại Agribank CN Vĩnh Phúc

3.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển cho vay khách hàng cá nhân và phát triển cho vay khách hàng cá nhân

- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NH No&PTNT CN Chi nhánh Vĩnh Phúc

- Đề xuất các giải pháp, kiến nghị đối với NHNo&PTNT CN Vĩnh Phúc để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nhằm đáp ứng được nhu cầu cho vay phục vụ phát triển kinh tế đặc biệt là kinh tế nông nghiệp, nông thôn trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc

4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tƣợng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là phát triển cho vay khách hàng cá

nhân tại NHNo&PTNT CN Vĩnh Phúc

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt không gian: Tại NHNo&PTNT Chi nhánh Vĩnh Phúc

+ Về mặt thời gian: giai đoạn 2020-2022 từ đó đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2023-2025

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu thu thập gồm kết quả hoạt động kinh doanh, dư nợ tín dụng, dư

nợ cho vay khách hàng cá nhân… tại Agribank CN tỉnh Vĩnh Phúc Nguồn tài liệu được cung cấp bởi phòng kinh doanh, phòng tín dụng, phòng khách hàng

cá nhân tại Agribank CN Vĩnh Phúc Thời gian dữ liệu 3 năm từ năm

2020-2022

* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Số liệu sơ cấp nhằm thu thập thông tin cho việc đánh giá sự hài lòng của khách hàng trong hoạt động cho vay KHCN tại Agribank CN Vĩnh Phúc Thông tin thu thập được thông qua bảng câu hỏi trong phiếu điều tra

- Phương pháp điều tra, khảo sát: Xây dựng bảng câu hỏi trong phiếu điều tra và tiến hành điều tra đối tượng vay vốn KHCN tại ngân hàng Trọng tâm đối tượng khảo sát là những khách hàng hiện hữu tại chi nhánh nhằm đánh giá về thủ tục, quy trình vay vốn tai chi nhánh, từ đó đưa ra các phương

án, giải pháp nhằm mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng

- Đối tượng điều tra: Khách hàng vay vốn KHCN tại NH NNo&PTNT Việt Nam Chi nhánh Vĩnh Phúc

5.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu

- Phương pháp thống kê mô tả: Phương pháp này được sử dụng sau khi

số liệu thu thập được từ Agribank CN Vĩnh Phúc về cho vay KHCN, được tổng hợp, phân tích Từ đó trình bày, mô tả thực trạng phát triển cho vay KHCN của Chi nhánh trong thời gian qua

- Phương pháp so sánh: dựa trên những dữ liệu đã thu thập được tiến

hành so sánh tình hình cho vay KHCN tại Agribank CN Vĩnh Phúc các năm

từ 2020 đến 2022 để làm r được kết quả đã đạt được và hạn chế trong hoạt động phát triển cho vay KHCN tại Agribank CN Vĩnh Phúc

- Phương pháp phân tổ, tổng hợp

Phương pháp này được sử dụng để tổng hợp và hệ thống hóa số liệu điều tra theo các tiêu thức phù hợp với mục tiêu nghiên cứu

6 Kết cấu của đề tài

Nội dung luận văn bao gồm 03 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh NHNo&PTNT Vĩnh Phúc

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh NHNo&PTNT Vĩnh Phúc

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH

HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan về hoạt động cho vay KHCN của NHTM

1.1.1 Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM Cho vay chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt động mang lại rủi ro cao nhất Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó NHTM giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả

Như vậy: “Cho vay KHCN là hình thức cấp tín dụng mà trong đó

NHTM đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho KHCN một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi” Đối tượng KHCN bao

gồm: cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh có giấy chứng nhận đăng ký kinh

doanh hộ cá thể ( Theo thông tư 39/2016/TT-NHNN) ”

1.1.2 Đặc điểm cơ bản của hoạt động cho vay KHCN

* Quy mô các món vay thường nhỏ, số lượng các khoản vay lớn

“CVKHCN thường phục vụ cho hai mục đích chủ yếu sau: phục vụ đời sống, tiêu dùng hàng ngày và bổ sung vốn cho hoạt động buôn bán, kinh

doanh sản xuất hộ cá thể Số tiền cho vay thường bị giới hạn bởi các điều kiện tín dụng của ngân hàng do đó những khoản vay này thường có quy mô nhỏ Tuy nhiên số lượng các khoản vay lớn, điều này xuất phát từ nguyên nhân chủ yếu sau: ”

“ Thứ nhất, đối tượng của CVKHCN bao gồm tất cả cá nhân và hộ gia đình có giấy chứng nhận đăng ký hộ kinh doanh cá thể Cá nhân là khách hàng của loại hình cho vay này có thể thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, có mức thu nhập khác nhau,… Do đó số lượng khách hàng là rất lớn. ”

“Thứ hai, sự phát triển của xã hội, của quy mô dân số ngày càng tăng dẫn đến nhu cầu tín dụng của khách hàng cá nhân phong phú và đa dạng Khi chất lượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, người dân càng có nhu cầu vay ngân hàng để cải thiện và nâng cao mức sống. ”

* Thường có chi phí bình quân cao

“Do đặc điểm của khách hàng cá nhân là số lượng nhiều và phân tán rộng, cho nên để duy trì và phát triển hoạt động CVKHCN, ngân hàng sẽ tốn kém nhiều chi phí cho các hoạt động: ”

- Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị tạo thuận lợi trong việc tiếp cận đối tượng khách hàng cá nhân ở từng địa bàn, khu vực

- Phát triển nhân sự đầy đủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định đến quyết định cho vay, giải ngân và thu nợ

- Ngoài ra, còn có các chi phí liên quan như: chi phí quản lý, văn phòng phẩm, điện, nước, điện thoại, công tác hỗ trợ chi phí nhân viên,

“Quy mô của từng món vay nhỏ, nhưng số lượng các khoản vay nhiều trong khi chi phí để thực hiện một khoản vay khách hàng cá nhân không chênh lệch nhiều so với một khoản vay doanh nghiệp có quy mô lớn Vì vậy

chi phí bình quân trên một đồng vốn cho vay mà ngân hàng phải chi cao hơn các loại cho vay khác

* Thông tin khách hàng cung cấp thiếu tính khách quan

“Trong hoạt động CVKHCN, chất lượng các thông tin tài chính của khách hàng thường không cao và không đầy đủ, điều này gây khó khăn trong việc đánh giá trực tiếp năng lực trả nợ của khách hàng Đây cũng là yếu tố góp phần làm tăng rủi ro trong hoạt động CVKHCN”

* Nguồn trả nợ của khách hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố

“Nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ nguồn thu nhập mà không nhất thiết phải từ kết quả sử dụng những khoản vay Do đó, nguồn trả nợ của người đi vay có thể biến động lớn, phụ thuộc vào quá trình làm việc, kĩ năng

và kinh nghiệm đối với công việc và hoạt động kinh doanh của khách hàng. ”

1.1.3 Vai trò của hoạt động cho vay KHCN:

* Đối với khách hàng:

“- Cho vay tiêu dùng giúp giải quyết mâu thuẫn giữa nhu cầu tiêu dùng

và khả năng thanh toán của khách hàng Khách hàng có thể được hưởng các tiện ích ngay khi chưa tích lũy đủ tiền để trang trải cho các nhu cầu mua sắm, chi tiêu, đặc biệt, trong trường hợp cá nhân hộ gia đình có nhu cầu chi tiêu mang tính cấp bách như chi tiêu cho giáo dục và y tế Giúp họ có cuộc sống ổn định hơn, tạo động lực góp phần cải thiện và nâng cao đời sống của nhân dân. ”

“- Cho vay sản xuất kinh doanh giúp khách hàng mở rộng đầu tư, gia tăng sản xuất khi nguồn vốn tự có chưa đáp ứng đủ nhu cầu kinh doanh, tạo thêm thu nhập, thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội. ”

* Đối với Ngân hàng:

- Cho vay khách hàng cá nhân làm đa dạng hóa hoạt động kinh doanh giúp phân tán rủi ro cho ngân hàng

“- Không chỉ vậy, phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn đem lại lợi nhuận lớn, mở rộng mối quan hệ, tạo uy tín, hình ảnh đẹp cho Ngân hàng từ đó phát triển các dịch vụ khác như dịch vụ thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử,… ”

* Đối với nền kinh tế:

- Cho vay khách hàng cá nhân không chỉ có vai trò quan trọng với khách hàng đi vay, ngân hàng mà còn có vai trò quan trọng trong nền kinh tế:

“- Giúp kích cầu, tạo điều kiện thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Nếu khoản vay này được dùng để tài trợ cho các chi tiêu về hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho sản xuất kinh doanh sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và thuận tiện hơn, vốn không bị ứ đọng, thúc đẩy phát triển nền kinh tế. ”

- Góp phần nâng cao đời sống người dân giúp người dân thoả mãn nhu cầu về vật chất lẫn tinh thần, giảm dần khoảng cách giữa người giàu và người nghèo

- Đây là một trong những kênh dẫn truyền vốn hiệu quả, là công

cụ thực hiện các chính sách xã hội của Nhà nước như cho vay ưu đãi đối với người nghèo, cho vay nông nghiệp…

1.1.4 Phân loại cho vay KHCN:

* Thời hạn cho vay:

“Cho vay có thời hạn là hình thức cho vay mà thời hạn thu hồi nợ được xác định cụ thể trên hợp đồng Phân chia theo thời hạn khoản vay có ý nghĩa rất quan trọng đối với ngân hàng vì thời gian khoản vay liên quan mật thiết tới tính an toàn và sinh lời của khoản vay cũng như khả năng hoàn trả của khách hàng Cho vay có thời hạn được phân chia thành: ”

- Cho vay ngắn hạn: Là hình thức cho vay mà thời hạn cho vay đến 12 tháng

- Cho vay trung hạn: Là hình thức cho vay mà thời hạn cho vay từ trên

“- Cho vay không có tài sản đảm bảo: Có thể được cấp cho khách hàng

có uy tín, thường là khách hàng thường xuyên làm ăn có lãi, tình hình tài chính vững mạnh, ít xảy ra tình trạng nợ nần, dây dưa, hoặc món vay tương đối nhỏ so với vốn của người vay Các khoản cho vay theo chỉ thị của Chính phủ mà Chính phủ yêu cầu, không cần tài sản đảm bảo Các khoản cho vay đối với các tổ chức tài chính lớn, các công ty lớn , hoặc những khoản cho vay trong thời gian ngắn mà ngân hàng có khả năng giám sát việc bán hàng … cũng có thể không cần tài sản đảm bảo. ”

“Phân loại theo phương thức đảm bảo giúp các nhà quản lý ngân hàng có thể đưa ra những biện pháp giám sát kiểm tra, thu hồi nợ phù hợp với từng khoản vay. ”

* Mục đích sử dụng vốn

“- Cho vay kinh doanh: Là hoạt động cho vay mà vốn vay được sử dụng cho mục đích kinh doanh Đối tượng khách hàng vay kinh doanh có thể là cá nhân hoặc là đơn vị kinh doanh. ”

“- Cho vay tiêu dùng: Là hoạt động cho vay mà vốn được sử dụng cho mục đích tiêu dùng là chủ yếu Đối tượng vay chủ yếu là các cá nhân (phục

vụ cho nhu cầu tiêu dùng) ”

“Phân loại theo phương thức sử dụng vốn vay giúp các nhà quản lý ngân hàng nâng cao chất lượng quản lý đối với từng khoản vay của ngân hàng, hạn chế rủi ro cho ngân hàng. ”

* Phương thức cho vay:

“- Cho vay trả góp: Là hình thức cho vay trong đó khách hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn tín dụng đã thỏa thuận Cho vay trả góp thường được áp dụng đối với các khoản vay trung và dài hạn, tài trợ cho tài sản cố định hoặc lâu bền. ”

“- Cho vay theo hạn mức tín dụng: Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng đồng ý cấp cho người vay một hạn mức tín dụng đã thỏa thuận tài trợ dựa trên kế hoạch luân chuyển hàng hóa và ngân quỹ của khách hàng Hình thức này phù hợp với các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ sản xuất, kinh doanh có chu kì tiêu thụ sản phẩm ngắn (dưới 12 tháng). ”

“- Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là hình thức cho vay qua đó ngân hàng cho phép bằng văn bản người đi vay được phép chi vượt trên số dư tài khoản của mình đến một giới hạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định

“- Cho vay trực tiếp từng lần: Là hình thức cho vay tương đối phổ biến của ngân hàng đối với khách hàng không có nhu cầu vay thường xuyên, không có điều kiện để được cấp hạn mực thấu chi Một số khách hàng sử dụng vốn chủ sở hữu là chủ yếu, chỉ khi có nhu cầu thời vụ, hay mở rộng sản

xuất đặc biệt mới vay vốn ngân hàng, tức là vốn ngân hàng chỉ tham gia vào một giai đoạn nhất định trong chu kì sản xuất kinh doanh. ”

“- Cho vay gián tiếp: Đây là hình thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian Cho vay gián tiếp thường được áp dụng đối với thị trường có nhiều món vay nhỏ, người vay phân tán, cách xa ngân hàng, cho vay qua trung gian có thể tiết kiệm được chi phí cho vay (phân tích, giám sát, thu nợ) Tuy nhiên nó cũng bộc lộ khuyết điểm Nhiều trung gian đã lợi dụng vị thế của mình và nếu ngân hàng không kiểm soát tốt sẽ tăng lãi suất cho vay lại, hoặc giữ số tiền của thành viên khác cho mình Các nhà bán lẻ có thể lợi dụng bán hàng kém chất lượng”

1.2 Phát triển hoạt động cho vay KHCN tại NHTM

1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay KHCN

“Phát triển cho vay KHCN là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình như: Vốn, mạng lưới, công nghệ,… nhằm gia tăng hoạt động cho vay đối với KHCN cả về quy mô và chất lượng

“Chất lượng tín dụng của một NHTM được phản ánh ở yếu tố như thu hút nhiều khách hàng tốt, thủ tục đơn giản, thuận tiện, mức độ an toàn vốn tín dụng, chi phí về tổng thể lãi suất, chi phí nghiệp vụ. ”

1.2.2 Tiêu chí đánh giá phát triển cho vay KHCN

1.2.2.1 Các chỉ tiêu định lượng

a Doanh số cho vay KHCN:

“Doanh số CVKHCN là tổng số tiền ngân hàng thực hiện trong một kỳ (bao gồm toàn bộ dư nợ cho vay trong năm đến thời điểm hiện tại và dư nợ cho vay trong kỳ đã thu hồi, ở đây khái niệm “kỳ” có thể hiểu là năm, quý hoặc tháng) Doanh số CVKHCN phản ánh khái quát tình hình hoạt động CVKHCN của ngân hàng trong một thời kì nhất định

Chỉ tiêu phản ánh mức tăng, giảm doanh số CVKHCN được xác định thông qua giá trị mức tăng, giảm doanh số CVKHCN, cụ thể như công thức

Chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng, giảm doanh số CVKHCN được xác định thông qua giá trị tốc độ tăng, giảm doanh số CVKHCN, cụ thể như công thức

“Chỉ tiêu này dùng để so sánh tốc độ tăng giảm doanh số CVKHCN qua các kỳ để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng Giá trị này càng cao thì mức

độ hoạt động của ngân hàng càng ổn định và có hiệu quả, ngược lại ngân hàng đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả. ”

b Dư nợ cho vay KHCN

“Chỉ tiêu dư nợ CVKHCN phản ánh quy mô hoạt động CVKHCN của một ngân hàng Dư nợ CVKHCN càng cao chứng tỏ hoạt động CVKHCN của ngân hàng càng phát triển về lượng Việc đo lường, đánh giá dư nợ CVKHCN

thông qua các giá trị: mức tăng, giảm dư nợ CVKHCN; tốc độ tăng, giảm dư

nợ CVKHCN và tỷ trọng dư nợ CVKHCN Giá trị mức tăng, giảm dư nợ CVKHCN được xác định như công thức

Mức tăng (giảm) dư nợ

n với NHTM tґong một khoảng gian xác định Thông thường chỉ tiêu này đượ

c tính toán tґong vòng 01 năm của dãy biến động thời kỳ khảo sát

Số lƣợng KHCN kỳ (t-1)

x 100%

Số lƣợng KHCN kỳ (t-1)

Nếu số lượng khách hàng tăng thì chỉ tiêu này mang dấu dương và ngượ

c lại Số lượng khách hàng vay càng lớn và mức tăng số lượng khách hàng va

y cá nhân dương, năm sau lớn hơn năm tґước sẽ phản ánh được sự phát tґiển c

ủa cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng dó Việc phân tích, đánh giá khách hàng mục tiêu để giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các tiếp cận, bán chéo sản phẩm cho khách hàng cá nhân giúp các NHTM thu hút, mở ґộng thê

m đối tượng khách hàng

d Thị phần dư nợ cho vay KHCN

Chỉ tiêu thị phần là một chỉ tiêu chung và quan trọng để đánh giá HĐKD của ngân hàng Thị phần là chỉ tiêu trực tiếp phản ánh năng lực cạnh tranh của các NHTM trên địa bàn Nếu như các sản phẩm dịch vụ tài chính là vũ khí cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường, thì thị phần chính là kết quả và mục tiêu của cạnh tranh của các NHTM Thị phần của một NHTM là tỷ lệ phần trăm quy mô hoạt động của NHTM đó trên tổng quy mô hoạt động của các NHTM trên thị trường, được tính theo công thức:

Dƣ nợ cho vay KHCN ngân hàng i

x100%

e Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn cho vay KHCN

Nợ quá hạn là các khoản nợ đến hạn nhưng chưa được thanh toán Theo Thông tư 11/2021/TT-NHNN, ngày 30/07/2021 Quy định về phân loại tài sản

có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài thì nợ quá hạn bao gồm bốn nhóm:

- Nhóm 2: Nợ cần chú ý

- Nhóm 3: Nợ dưới tiêu chuẩn

- Nhóm 4: Nợ nghi ngờ

- Nhóm 5: Nợ có khả năng mất vốn

Nợ xấu là nợ thuộc các nhóm 3, 4 và 5 Tỷ lệ nợ xấu là tỷ lệ giữa nợ xấu

so với tổng nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5 Như vậy, ta có thể suy ra công thức sau:

Tổng dƣ nợ cho vay cá nhân

Tỷ lệ nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt Thực tế, rủi ro trong kinh doanh là không tránh khỏi, do đó, ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định được coi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt trong hoạt động ngân hàng

f Thu nhập từ cho vay KHCN

Chỉ tiêu này cho biết hoạt động cho vay cá nhân đem lại thu nhập là bao nhiêu và đóng góp bao nhiêu vào tổng thu lãi từ hoạt động cho vay, giúp ngân hàng trong việc xây dựng định hướng phát triển hoạt động cho vay cá nhân

Tỷ trọng thu nhập từ cho vay cá nhân được tính theo công thức:

1.2.2.2 Các chỉ tiêu định tính

a Sự đa dạng của các sản phẩm cho vay KHCN

“Nội dung tiếp theo của phát triển hoạt động CVKHCN là đa dạng hóa dịch vụ CVKHCN với cơ cấu hợp lý và tính cạnh tranh cao Để đảm bảo việc

đa dạng hóa dịch vụ là thiết thực và hợp lý, các NHTM trước tiên cần lựa chọn phương hướng đa dạng hoá và chọn loại dịch vụ để đa dạng hoá căn cứ vào khả năng, thế mạnh của ngân hàng và nhu cầu thị trường Đối với mỗi NHTM, đa dạng hoá dịch vụ CVKHCN là việc ngân hàng thực hiện kinh doanh nhiều dịch vụ CVKHCN khác nhau tạo ra sự phong phú, đa dạng trong toàn bộ các dịch vụ tài chính mà ngân hàng đó có thể cung cấp cho tất cả các đối tượng khách hàng trong nền kinh tế Đặc biệt trong điều kiện công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ như hiện nay, dịch vụ CVKHCN cần có sự kết tinh mạnh mẽ các tiến bộ của khoa học kỹ thuật, khai thác tối đa các tiện ích của công nghệ thông tin Đồng thời đa dạng hoá dịch vụ CVKHCN không chỉ hạn chế ở việc mở rộng các loại dịch vụ mà còn bao hàm cả việc mở rộng, phát triển dịch vụ về phạm vi, qui mô, hình thức thực hiện. ”

b Tính minh bạch, ổn định trong chính sách tín dụng

Đây là một chỉ tiêu tổng hợp, không thể phản ánh thông qua một tiêu

thức cụ thể mà phải đánh giá nó thông qua so sánh với chính sách tín dụng của các ngân hàng khác Tính minh bạch, ổn định trong chính sách tín dụng thể hiện ở lãi suất cho vay, cam kết về bảo đảm tuân thủ nguyên tắc tín dụng, cam kết giải ngân và các loại phí liên quan đến hồ sơ tín dụng

Chính sách lãi suất cho vay: thể hiện ở phương thức tính lãi vay (tính trên dư nợ gốc ban đầu hay tính theo dư nợ giảm dần), biên độ và kỳ hạn điều

chỉnh lãi suất, cách thức thông báo điều chỉnh lãi suất cho khách hàng Lãi suất huy động và cho vay quyết định chi phí và thu nhập của ngân hàng

Cam kết giải ngân: thể hiện mức độ sẵn sàng cung ứng vốn của ngân hàng sau khi hợp đồng cho vay cho hiệu lực và khi khách hàng có nhu cầu sử dụng vốn hay không Thời gian giải quyết hồ sơ giải ngân cũng là một phần cam kết giải ngân mà ngân hàng đề ra để đo lường mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Các loại chi phí liên quan đến hồ sơ cho vay như phí thẩm định giá tài sản bảo đảm, phí phạt chậm trả nợ, phí trả nợ trước hạn, phí thu hồi ưu đãi lãi suất, phí quản lý tài sản, …

Khi các ngân hàng có sự đồng đều về sản phẩm và khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng với nền tảng sản phẩm tín dụng tương tự nhau thì tiêu chí minh bạch, ổn định trong chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng rất lớn tới quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng

khách hàng cũng như chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng trở nên phổ biến Các NHTM thường thực hiện các cuộc khảo sát này thông qua các công

ty chuyên về dịch vụ khách hàng hoặc tự tiến hành thông qua các phiếu điều tra đến từng khách hàng với các bảng câu hỏi trực tiếp hoặc thăm dò ý kiến khách hàng qua thư điện tử, điện thoại… Thông qua việc khảo sát lấy ý kiến khách hàng, ngân hàng có thể nhận được phản hồi từ người tiêu dùng về sản phẩm một cách khách quan Kết quả các cuộc điều tra sẽ giúp các NHTM tìm hiểu rõ cảm nhận và đánh giá của khách hàng, hoàn thiện hơn nữa dịch vụ của mình dựa trên hành vi, thói quen tiêu dùng và những phản hồi của khách hàng mục tiêu với dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Để có được sự hài lòng của khách hàng, trước hết các NHTM cần chú trọng đến chất lượng sản phẩm dịch

vụ của mình trước và trong khi đưa sản phẩm ra thị trường. ”

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN

1.2.3.1 Nhân tố khách quan

* Tình hình kinh tế - xã hội

“Tăng trưởng và phát triển kinh tế là một trong những nhân tố tác động mạnh đến nhu cầu tiêu dùng của người dân và có ảnh hưởng gián tiếp đến khả năng phát triển hoạt động CVKHCN của NHTM Khi nền kinh tế phát triển, mức sống của người dân được nâng cao, thì doanh số CVKHCN tăng lên, do người dân nhìn thấy những nguồn thu đem lại khả năng chi trả cho những nhu cầu trong hiện tại Sự ổn định về kinh tế thể hiện thông qua các chỉ số như lạm phát, giá cả, lãi suất, tỷ giá hối đoái… cũng thúc đẩy các NHTM mở rộng hoạt động CVKHCN Ngược lại, trong thời kì nên kinh tế suy thoái, trì trệ, việc làm của người lao động giảm đi dẫn đến nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu sản xuất kinh doanh cũng giảm đi và kết quả là hiệu quả mở rộng CVKHCN của ngân hàng cũng giảm theo ”

Môi trường xã hội mà đặc trưng gồm các yếu tố như: thói quen, tâm lý,

trình độ học vấn, hoặc các yếu tố như môi trường sống, môi trường làm việc… cũng ảnh hưởng lớn đến nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng của người dân ”

“- Dân số: Số lượng dân cư đông và không ngừng tăng trưởng, tỷ trọng dân số trẻ cao là thị trường tiềm năng cho việc phát triển hoạt động bán lẻ của các NH Một đất nước đông dân số, tỷ trọng dân số trẻ ngày càng gia tăng, trình độ học vấn ngày càng cao, nhu nhập tương đối ổn định như VN là điều kiện tiên quyết để phát triển các dịch vụ NH phục vụ cho đối tượng này. ”

“- Yếu tố tâm lý, thói quen: Tâm lý, thói quen cá nhân đóng vai trò quyết định việc lựa chọn sản phẩm của từng KH Thói quen của người tiêu dùng thường thay đổi chậm chạp so với tiến bộ của công nghệ, ảnh hưởng rất lớn đến khả năng mở rộng cung cấp các dịch vụ NH Tâm lý ngại thay đổi là lực cản cho quá trình phát triển các sản phẩm NH mới của NH cũng như quá trình sử dụng dịch vụ mới của người tiêu dùng Tuy nhiên xã hội ngày càng phát triển thì tư duy và thói quen của người dân cũng dần thay đổi mà điển hình là thói quen sử dụng thẻ hay dịch vụ tín dụng tiêu dùng…”

“- Kỹ thuật công nghệ: Hạ tầng công nghệ nói chung, công nghệ thông tin nói riêng và viễn thông quốc gia phát triển đồng bộ sẽ hỗ trợ cho quá trình phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ NH Công nghệ là tiền đề quan trọng

để lưu giữ và xử lý cơ sở dữ liệu tập trung cho phép tự động hoá các giao dịch

NH, đảm bảo thời gian thực hiện một giao dịch nhanh hơn, độ an toàn và chính xác cao, tác động mạnh mẽ đến thói quen tiêu dùng và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ NH của dân cư, tạo ra những nhu cầu mới về sản phẩm dịch vụ NH. ”

* Môi trường pháp lý

“Môi trường pháp lý bao gồm hệ thống văn bản pháp lý của Nhà nước

là một nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động CVKHCN Hiện nay, hoạt động CVKHCN ngày càng phát triển dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại Bên cạnh những lợi thế như rút ngắn thời gian và không gian giao dịch thì luôn có những rủi ro cho ngân hàng hoặc khách hàng như hành vi gian lận

có thể xảy ra nếu pháp luật không kiểm soát được Một hệ thống pháp luật chặt chẽ và đồng bộ sẽ góp phần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, tạo tính trật tự và ổn định của thị trường để hoạt động CVKHCN nói riêng và hoạt động kinh doanh của NHTM nói chung được diễn ra thông suốt và hiệu quả, ngăn chặn kịp thời những rủi ro, những tiêu cực xảy ra, góp phần nâng cao được hiệu quả tín dụng đồng thời NHNN có thể kiểm soát và ổn định tiền tệ quốc gia. ”

* Chính sách tài chính tiền tệ của Nhà nước

“Chính sách tài chính tiền tệ của Nhà nước ảnh hưởng đến hiệu quả của các hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động CVKHCN nói riêng Khi Nhà nước có chủ trương kích cầu, đưa ra các biện pháp để khuyến khích đầu

tư trong nước, thu hút đầu tư nước ngoài như nới lỏng tốc độ tăng trưởng tín dụng, giảm thuế cho các công ty mới thành lập, tạo công ăn việc làm cho người lao động… sẽ có tác dụng thúc đẩy nền kinh tế phát triển, thất nghiệp giảm, từ đó làm tăng mức sống của người dân, kích thích người dân chi tiêu

và làm cho hoạt động CVKHCN của các NHTM phát triển Mặt khác, các chính sách như giảm thuế thu nhập, áp dụng lãi suất cho vay ưu đãi đối với hộ nông dân, hộ nghèo, các chương trình xóa đói giảm nghèo nhằm thực hiện công bằng xã hội, tạo sự phát triển cân đối giữa khu vực thành thị và nông thôn… cũng sẽ có ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng của dân cư trước mắt và lâu dài, từ đó tác động đến định hướng phát triển tín dụng cá nhân của hệ thống ngân hàng nói chung. ”

* Đối thủ cạnh tranh

“Việc các ngân hàng nước ngoài gia nhập vào thị trường nước ta, cùng với việc phát triển ngày càng nhiều các tổ chức tài chính phi ngân hàng trong nước như các công ty bảo hiểm, quỹ tiết kiệm, quỹ tín dụng nhân dân, các công ty cho thuê tài chính, công ty tài chính… đã làm cho thị trường tài chính trở nên sôi động hơn, cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn Đối thủ cạnh tranh là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của NHTM Trong đó sự cạnh tranh về lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng của các ngân hàng… sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động CVKHCN của NHTM Tuy nhiên, cạnh tranh đem lại lợi ích cho khách hàng

và đem lại hiệu quả tích cực cho nền kinh tế Chính điều này sẽ tạo ra động lực để các ngân hàng luôn phải ý thức việc nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo

ra được sự khác biệt vượt trội trong chính sách, sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu so với các đối thủ khác góp phần phát triển hoạt động CVKHCN của mỗi ngân hàng. ”

1.2.3.2 Nhân tố chủ quan

* Năng lực tài chính:

“Năng lực tài chính đóng vai trò quan trọng trong hoạt động CVKHCN của một ngân hàng Chỉ khi năng lực tài chính đủ mạnh thì ngân hàng mới có

đủ vốn để trang bị các tài sản cần thiết cho việc kinh doanh của họ trong đó có

hệ thống công nghệ thông tin hiện đại Bên cạnh đó, vốn còn được dùng vào các hoạt động thiết thực khác như khảo sát thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới, thực hiện các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi… Quan trọng hơn, một ngân hàng có quy mô vốn lớn sẽ dễ dàng tạo được sự tin cậy từ phía khách hàng và các đối tác trong và ngoài nước Nếu vốn nhỏ sẽ không đủ lực để đa dạng các dịch vụ và nâng cao hiệu quả của các dịch vụ sẵn có Muốn vậy, mỗi ngân hàng phải chủ động xây dựng chiến lược tăng vốn dài hạn, theo những

lộ trình thích hợp phù hợp với nhu cầu phát triển và khả năng kiểm soát của mỗi ngân hàng trong từng thời kỳ. ”

* Năng lực quản trị điều hành

“Năng lực quản trị điều hành của NHTM được thể hiện qua định hướng

và chiến lược phát triển, tư duy kinh doanh mới nhằm mục tiêu giảm thiểu chi phí hoạt động, sử dụng các nguồn lực sẵn có để đạt được kết quả tối ưu Hơn thế nữa, các NHTM vận hành trong nền kinh tế, chịu sự tác động của nhiều yếu tố bên ngoài Vì vậy, để tồn tại và phát triển bền vững, một chiến lược quản lý đúng đắn sẽ mang lại lợi thế của các NHTM trong hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động CVKHCN nói riêng. ”

* Năng lực quản trị rủi ro

“Hoạt động cho vay của NHTM luôn tiềm ẩn những rủi ro khó lường và

do nhiều nguyên nhân gây nên, có thể là do nguyên nhân khách quan từ những chính sách vĩ mô của Nhà nước, hành vi cố tình lừa đảo của KH; hoặc

có thể do những nguyên nhân chủ quan từ chính các NH như sự thiếu hụt và không đồng bộ của các cơ chế, chính sách, các quy trình nghiệp vụ cho hoạt động tín dụng, những rủi ro về đạo đức của cán bộ NH hay sự thiếu hiểu biết của cán bộ làm công tác tín dụng Hậu quả của nó sẽ làm xấu đi tình hình tài chính của các NH và ảnh hưởng đến uy tín cũng như thương hiệu của NH Do vậy, quản lý rủi ro tốt sẽ đảm bảo cho hoạt động bán lẻ của NHTM an toàn, hiệu quả hơn và việc nâng cao năng lực quản trị rủi ro của các NHTM là nhiệm vụ vô cùng quan trọng và có ý nghĩa sống còn đối với các NHTM”

* Uy tín của ngân hàng

“Uy tín và thương hiệu là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc thu hút

và phát triển KH cá nhân của các NHTM Các NH có bề dày lịch sử phát triển

có uy tín trên thương trường thường được KH tin tưởng để gửi tiền và sử dụng các dịch vụ khác Trong thực tế có những NH mặc dù chất lượng phục

vụ chưa hoàn toàn tốt nhưng vì có thương hiệu mạnh, có uy tín vẫn được KH lựa chọn để sử dụng dịch vụ Uy tín của NH được thể hiện trên các mặt: Khả năng thanh toán, kỹ thuật xử lý nghiệp vụ, thời gian thanhtoán, khả năng đáp

ứng các phương tiện thanh toán, sự đa dạng của các sản phẩm dịch vụ. ”

* Sản phẩm dịch vụ

“Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động CVKHCN của NHTM Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các NHTM không ngừng nâng cao chất lượng và thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, củng cố và

mở rộng thị phần, duy trì khả năng cạnh tranh, và thay đổi linh hoạt theo hướng tăng tiện ích và nâng cao chất lượng phục vụ Nếu những sản phẩm CVKHCN mà NHTM cung cấp cho khách hàng đơn điệu, chất lượng không cao, đáp ứng chưa tốt nhu cầu khách hàng thì ngân hàng đó ít có khả năng có được sự phát triển lớn mạnh, một quy mô hoạt động rộng lớn trong lĩnh vực này Do vậy, các quyết định liên quan đến phát triển sản phẩm CVKHCN đều phải dựa trên nhu cầu của khách hàng và xu hướng của khách hàng Việc tìm hiểu và thỏa mãn các nhu cầu của họ là điều rất quan trọng và mang ý nghĩa sống còn đối với các ngân hàng. ”

* Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ của ngân hàng

“Trong hoạt động của ngân hàng, khoa học kỹ thuật và công nghệ hiện đại đóng một vai trò hết sức quan trọng từ khâu quản lý đến tác nghiệp Đối với hoạt động CVKHCN, công nghệ thông tin hiện đại cho phép các ngân hàng triển khai các quy trình nghiệp vụ CVKHCN hợp lý, khoa học hơn Công nghệ thông tin hỗ trợ rất lớn trong việc lưu trữ và xử lý cơ sở dữ liệu (bao gồm cả cơ sở dữ liệu tập trung và phân tán), làm nền tảng cho việc tăng tốc độ xử lý thông tin, từ đó cho phép các giao dịch trực tuyến (như cho vay, thu nợ) được thực hiện một cách an toàn và hiệu quả Điều này góp phần tiết kiệm chi phí và thời gian giao dịch cho khách hàng Mặt khác, công nghệ hiện

đại cung cấp những công cụ góp phần năng cao hiệu quả của việc quản trị ngân hàng, thông qua việc quản lý dữ liệu tập trung giúp ngân hàng nắm bắt thông tin khách hàng nhanh chóng và chính xác hơn, thời gian thẩm định được rút ngắn. ”

* Chiến lược Marketing ngân hàng

“Marketing là hoạt động hướng đến KH nhằm thu hút KH thông qua việc đưa được đúng sản phẩm, đến đúng nơi vào đúng thời điểm với đúng giá

cả đến KH Theo quan điểm marketing hiện đại, năng lực marketing thể hiện qua việc thực hiện mô hình 7P của các NHTM bao gồm: sản phẩm (Product), giá (Price) (trong hoạt động cho vay thì khái niệm giá đồng nghĩa với lãi suất), mạng lưới phân phối (Place), xúc tiến hay truyền thông khuyến mãi (Promotion), con người (People), quy trình (Processes) và cơ sở vật chất của ngân hàng (Physical Evidence). ”

* Mạng lưới chi nhánh và các điểm giao dịch

“Đặc điểm của khách hàng cá nhân là có địa điểm cư trú phân tán nhiều nơi Chính vì vậy, mạng lưới kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường CVKHCN và gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng Mạng lưới của ngân hàng càng rộng, phân bố ở những địa bàn hợp lý càng tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình giao dịch đồng thời góp phần giảm được chi phí cung ứng dịch vụ cho khách hàng Tại những địa điểm gần khách hàng, ngân hàng có thể dễ dàng thẩm định, cho vay, giải ngân… và có nhiều điều kiện thuận lợi để mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay đối với nhóm khách hàng này Tùy theo từng địa phương, mật độ dân cư và phân khúc thị trường tiềm năng mà các ngân hàng có kế hoạch xây dựng địa điểm, chi nhánh mới hiệu quả. ”

* Nguồn lực cán bộ Ngân hàng

“Trong hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động CVKHCN nói

riêng, nguồn nhân lực luôn là yếu tố đóng vai trò hết sức quan trọng Đặc điểm của hoạt động CVKHCN là số lượng các khoản vay rất lớn, thông tin khách hàng cá nhân không được rõ ràng và minh bạch như khách hàng doanh nghiệp, vì vậy cán bộ tín dụng phải có trình độ chuyên môn cao, hiểu biết rộng và nhạy bén thì mới thẩm định chính xác khách hàng và phương án vay vốn từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn Để đảm bảo hoạt động CVKHCN của ngân hàng phát triển ổn định, an toàn, bền vững trước hết phải có đội ngũ lãnh đạo có năng lực quản lý điều hành, không chỉ biết tuân thủ các quy định của Pháp luật mà phải có kiến thức chuyên môn về nghiệp

vụ ngân hàng, phải biết phân tích đánh giá các rủi ro có thể có của mỗi loại hình dịch vụ, xu hướng phát triển của mỗi loại nghiệp vụ… để từ đó định hướng và triển khai các biện pháp dự phòng và bước đi thích hợp Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải có kế hoạch đào tạo cán bộ vững nghiệp vụ chuyên môn, ngoại ngữ, có phẩm chất đạo đức tốt, có tâm huyết với nghề chuyên môn, ứng dụng nhanh các đổi mới công nghệ ngân hàng Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay ngoài trình độ chuyên môn của nhân viên thì phong cách giao tiếp, khéo léo trong ứng xử của nhân viên được khách hàng đánh giá rất cao

1.3 Kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của một số chi nhánh NHTM và bài học rút ra cho chi nhánh NHNo&PTNT Chi nhánh Vĩnh Phúc

1.3.1 Kinh nghiệm từ Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam, thường được biết đến với tên gọi Techcombank hiện là một trong những NH TMCP lớn tại Việt Nam Thông qua 3 lĩnh vực kinh doanh chiến lược: Dịch vụ tài chính cá nhân, Dịch

vụ ngân hàng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, Ngân hàng Bán Buôn và Ngân hàng giao dịch, Techcombank cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính

đáp ứng các nhu cầu đa dạng của nhiều phân khúc khách hàng khác nhau Năm 2022 kết quả kinh doanh của Techcombank tăng trưởng tích cực Lợi nhuận trước thuế (LNTT) đạt 25,6 nghìn tỷ đồng (tăng 10%) Tổng thu nhập hoạt động tăng 10,3% so với cùng kỳ, đạt 40,9 nghìn tỷ đồng Thu nhập từ hoạt động dịch vụ tăng trưởng 24,8% nhờ sự đầu tư mạnh mẽ vào hạ tầng IT,

mở rộng giải pháp, tăng cường trải nghiệm cho khách hàng Tỷ lệ an toàn (CAR) theo asel II đạt 15,2%, và tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA) tiếp tục ở vị thế đầu ngành, đạt 3,2% Trên báo cáo hợp nhất, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tăng 40,1% so với cùng kỳ năm ngoái, đạt 226,5 nghìn tỷ đồng, chiếm 49,1% danh mục tín dụng của Ngân hàng (tăng từ mức 39,4% tại ngày 31 tháng 12 năm 2021) Tỷ lệ nợ xấu tại ngày 31 tháng 12 năm 2022 ở mức 0,9% với tỷ lệ bao phủ nợ xấu lành mạnh, đạt 125,0% Tỷ lệ nợ xấu của riêng Ngân hàng và trước ảnh hưởng của CIC giữ ổn định ở dưới mức 0,6%

Để đạt được kết quả trên Techcombank luôn ưu tiên các công tác sau:

”

“- Về nguồn nhân lực: Techcombank thu hút được nguồn nhân lực chất lượng cao nhờ vào môi trường làm việc chuyên nghiệp, có nhiều chương trình đào tạo cùng với mức thu nhập hấp dẫn đã mang lại hiệu quả cao và hài lòng đối với nhân viên Trong cơ cấu nhân sự của Ngân hàng thì nhân viên tín dụng chiếm tỷ trọng khá cao, chiếm khoảng 35 -40% trong cơ cấu nhân sự Trong đó, cán bộ tín dụng trực tiếp giao dịch với khách hàng cá nhân chiếm khoảng 15% Với tỷ trọng cơ cấu nhân sự này, Techcombank có lợi thế lớn trong phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ, hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng cá nhân và DN vừa và nhỏ. ”

“- Về chính sách marketing: Techcombank triển khai mô hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng, chủ động tìm đến khách hàng, xác định được nhu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp

“- Về sản phẩm dịch vụ: Techcombank với thủ tục vay vốn đơn giản, tốc độ xử lý hồ sơ của khách hàng nhanh chóng giúp tiếp cận khách hàng nhiều hơn Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân có thời hạn rất đa dạng Sản phẩm tín dụng được cải tiến theo hướng chuyên biệt và đơn giản hóa quy trình Techcombank đầu tiên tại Việt Nam thử nghiệm triển khai mô hình “booth” cho vay lưu động tại các Trung tâm Siêu thị và các cửa hàng bán lẻ, dùng đòn bẩy là sản phẩm linh hoạt và phê duyệt nhanh và

đã đạt được những thành công ban đầu Mạng lưới rộng tạo thuận lợi cho huy động dân cư Hệ thống điểm giao dịch tiếp tục phát huy lợi thế trong việc tiếp cận khách hàng Được hỗ trợ bởi hàng loạt các chương trình cho vay lãi suất hấp dẫn, mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp đảm bảo sự tiếp cận dễ dàng đối với khách hàng Techcombank là ngân hàng có mối quan hệ liên kết hỗ trợ cho vay tiêu dùng với các nhà sản xuất và siêu thị rộng khắp các tỉnh thành trong nước. ”

1.3.2 Kinh nghiệm từ Ngân hàng TMCP Tiên Phong Việt Nam

“Ngân hàng TMCP Tiên Phong Việt Nam được thành lập vào năm 2008 bởi Công ty cổ phần FPT, Công ty thông tin di động VMS và Tổng Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam TP ank được kế thừa các thế mạnh về công nghệ thông tin, công nghệ viễn thông di động, tiềm lực tài chính

TP ank xác định phát huy các vị thế này để xây dựng cho mình một nền tảng bền vững, mang đến cho khách hàng cuộc sống tài chính đơn giản và hiệu quả Dựa vào các lợi thế của mình, TPBank ứng dụng không chỉ trong hoạt động kinh doanh ngân hàng mà trong cách tiếp thị sản phẩm cũng thể hiện rõ điều đó TPBank triển khai các dịch vụ ngân hàng điện tử, các giao dịch được thực hiện tự động như thu nợ, tài khoản đầu tư thông minh đã tiết kiệm đáng

kể chi phí hoạt động, đồng thời tạo tính chuyên nghiệp trong cung cách phục

vụ khách hàng ”