Một trong các xu thế cho vay của các NHTM là xu thế phát triển ngân hàng bán lẻ, trong đó nhóm khách hàng cá nhân là một nhóm khách hàng hết sức quan trọng, là thành phần chính và cơ bản
Tính cấp thiết của đề tài
Ngân hàng thương mại đã hình thành, tồn tại và phát triển gắn liền với sự phát triển của kinh tế hàng hoá Sự phát triển của hệ thống NHTM đã có tác động rất lớn và quan trọng đến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hoá, ngược lại kinh tế hàng hoá phát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao của nó – kinh tế thị trường – thì ngân hàng thương mại cũng ngày càng được hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính không thể thiếu được
Cho vay là một hoạt động cơ bản của các NHTM giúp các ngân hàng hướng đến mục tiêu chung đó là kinh doanh có hiệu quả, từng bước mở rộng và phát triển hoạt động một cách bền vững Một trong các xu thế cho vay của các NHTM là xu thế phát triển ngân hàng bán lẻ, trong đó nhóm khách hàng cá nhân là một nhóm khách hàng hết sức quan trọng, là thành phần chính và cơ bản trong hoạt động kinh doanh bán lẻ của các NHTM, chính vì vậy mà việc phát triển hoạt động cho vay KHCN luôn được các ngân hàng chú trọng Ở Việt Nam, hoạt động này mới chỉ được các NHTM chú ý khoảng 15 năm trở lại đây, và hiện nay, đây là mảng thị trường tiềm năng mà tất cả ngân hàng đều hướng tới
Việt Nam với dân số gần 100 triệu người và mức thu nhập của người dân ngày càng tăng, đây sẽ là thị trường tiềm năng cho các NHTM và các tổ chức tín dụng Đối với Ngân hàng TMCP Tiên Phong nói chung và chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An nói riêng, phát triển hoạt động cho vay KHCN là mục tiêu trước mắt và lâu dài của ngân hàng, nhằm mục tiêu phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ để trở thành một trong những NHTM hàng đầu tại Việt Nam
Tuy nhiên, với một chi nhánh mới thành lập từ năm 2017 như chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An, việc phát triển hoạt động cho vay KHCN vẫn đang còn nhiều khuyết điểm và hạn chế Thị phần cho vay KHCN của chi nhánh còn khiêm tốn, tốc độ tăng trưởng dư nợ và số lượng khách hàng còn chậm, chưa tương xứng với tiềm lực của Ngần hàng
Chính vì vậy, tôi chọn đề tài: “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Tiên Phong – chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An” làm đề tài nghiên cứu luận văn của mình, từ đó đưa ra các kiến nghị và giải pháp nhằm phát triển hoạt động này của chi nhánh.
Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Đã có một số công trình nghiên cứu về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM Trong đó phải kể đến một số công trình nghiên cứu cụ thể như sau:
Nguyễn Anh Đức (2015) đưa ra các vấn đề lý luận cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân của NHTM, trong đó nhấn mạnh vào các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân và những nhân tố ảnh hưởng Trong nghiên cứu của mình, tác giả đã phân tích và đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt nam giai đoạn 2012 – 2014 dựa trên hệ thống các chỉ tiêu Từ đó đưa ra được những giải pháp khắc phục hạn chế và tiếp tục phát huy điểm mạnh để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Tuy nhiên, luận văn chưa phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN với các chỉ tiêu định tính như mức độ hài lòng của khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm,… dẫn đến chưa đánh giá được thực trạng một cách tổng quát hơn
Nguyễn Đức Cường (2016) đã tổng quan vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM Trong nghiên cứu của mình, tác giả phân tích và đánh giá thực trạng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Sở giao dịch giai đoạn 2012 – 2014 Đánh giá những kết quả đạt được và hạn chế để từ đó đưa ra các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Tuy nhiên, bài nghiên cứu còn có những hạn chế khi các tiêu chí để đánh giá hoạt động cho vay chưa đề cập đến những chỉ tiêu mang tính định tính như chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng,…
Lê Thị Hải Yến (2018) đề cập đến tổng quan lý luận và thực tiễn về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM, trong đó đưa ra các học thuyết như cấu trúc phân tích SWOT, ma trận Ansoff,… dùng để phân tích thực trạng Trong nghiên cứu của mình, tác giả đưa ra thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại điểm yếu, cơ hội và thách thức cho chi nhánh Từ đó, đưa ra giải pháp tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long
Nguyễn Văn Vạn (2022) đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM Trên cơ sở lý luận đã được hệ thống hóa, tác giả thực hiện phân tích thực trạng chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt – PGD Đồng Văn giai đoạn 2019 – 2021 Đánh giá những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chế Từ đó, tác giả đưa ra giải pháp nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh
Nhìn chung, các nghiên cứu bàn về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại trong và ngoài nước đã khẳng định được tầm quan trọng của việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong quá trình phát triển của ngân hàng Hầu hết các nghiên cứu đã nêu và phân tích một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM cụ thể Đây là nền tảng kiến thức quan trọng mà luận văn có thể kế thừa và phát huy trong quá trình nghiên cứu của mình Tuy nhiên, các công trình nghiên cứu cũng chưa có đề tài nào nghiên cứu về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại TPBank chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An, đặc biệt trong giai đoạn 2020 –
2022 Đây là mục tiêu nghiên cứu mà luận văn hướng tới.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu nghiên cứu chung:
Luận văn đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An đến năm 2025
Nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:
- Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
- Thứ hai, phản ánh thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An giai đoạn 2020 – 2022 Đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân hạn chế
- Thứ ba, đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An trong những năm tới.
Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp được sử dụng trong quá trình nghiên cứu đề tài là:
- Phương pháp phân tích, tổng hợp: Sử dụng các số liệu thu thập được từ các nguồn báo cáo của ngân hàng thương mại cổ phần và các đối tượng liên quan
- Phương pháp so sánh, đối chiếu: Đối chiếu giữa lý luận và thực tiễn, so sánh những thay đổi kết quả phát triển cho vay KHCN qua các năm và quy định, chính sách của ngân hàng, pháp luật
- Phương pháp khảo sát: Lập bảng hỏi đối với KHCN sử dụng dịch vụ vay cá nhân tại ngân hàng Nhóm đối tượng khảo sát là khách hàng trực tiếp đã và đang thực hiện khoản vay tại ngân hàng để tổng hợp mức độ hài lòng của khách hàng qua các chỉ tiêu cụ thể
5.2 Phương pháp thu thập số liệu
- Đối với số liệu sơ cấp:
Nghiên cứu được thực hiện bằng bảng hỏi lấy ý kiến từ KHCN sử dụng dịch vụ vay cá nhân tại TPBank TTKD Tràng An từ đó biết được mức độ hài lòng, các ý kiến đánh giá về hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh Bảng hỏi sẽ được thiết kế để thu thập các thông tin cơ bản như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và mức độ hài lòng khi thực hiện khoản vay tại ngân hàng Từ đó, giúp tác giả có cái nhìn khái quát và toàn diện hơn về hoạt động phát triển cho vay KHCN của chi nhánh để có thể đưa ra những định hướng và giải pháp phù hợp
- Đối với số liệu thứ cấp:
Nguồn thu thập được lấy từ các báo cáo kinh doanh của TPBank TTKD Tràng
An từ năm 2020 – 2022 và các tài liệu qua các báo, sách, các đánh giá của các chuyên gia ở các lĩnh vực liên quan có ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng Từ đó, TPBank TTKD Tràng An sẽ có những định hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN ở hiện tại và trong tương lai.
Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục các chữ viết tắt, danh mục bảng, biểu đồ, tài liệu tham khảo, luận văn được chia thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1 Khái niệm về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại
Tín dụng ngân hàng ra đời từ rất lâu nhưng đến nay, định nghĩa về tín dụng vẫn chưa được thống nhất và có nhiều cách hiểu Về nguồn gốc, khái niệm “Tín dụng” có nguồn gốc từ thuật ngữ La Tinh “Credo” có nghĩa là tin tưởng tín nhiệm Có thể hiểu, tín dụng là một sự ứng trước “ giá trị hiện tại” để đổi lấy “giá trị tương lai” với mong muốn rằng “giá trị tương lai” sẽ lớn hơn “giá trị hiện tại” Trong thực tế cuộc sống, thuật ngữ tín dụng được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau; ngay cả trong quan hệ tài chính, tùy theo từng bối cảnh cụ thể mà thuật ngữ tín dụng có một nội dung riêng
Theo cách hiểu đơn thuần: “Tín dụng là sự chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị từ người sở hữu sang người sử dụng và sau một thời gian nhất định sẽ quay trở lại người sở hữu với một lượng giá trị lớn hơn ban đầu” Theo đó, tín dụng được chia ra làm ba hình thức dựa vào người cấp tín dụng là ai gồm có: Tín dụng thương mại, tín dụng nhà nước và tín dụng ngân hàng
Theo Khái niệm Luật các Tổ chức tín dụng của Việt Nam số 07/VBHN-VPQH ban hành ngày 12/12/2017, cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi
Khách hàng cá nhân của NHTM là cá nhân có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật; có mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp, có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn với quy định của pháp luật; thực hiện các quy định về bảo đảm tiền vay theo quy định của Chính phủ và hướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
Từ những khái niệm trên, có thể hiểu, cho vay khách hàng cá nhân của NHTM là hình thức cấp tín dụng mà trong đó NHTM giao cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh một khoản tiền để sử dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi nhằm mục đích tiêu dùng và phục vụ sản xuất, kinh doanh
1.1.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại
Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng, thể hiện sự khác biệt với các loại hình cho vay khác, cụ thể như sau:
- Đối tượng và mục đích vay: Là các cá nhân có nhu cầu vay vốn để sử dụng phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân đó Khác với các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế, khách hàng cá nhân thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng song không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng nhiều của môi trường kinh tế, văn hóa –xã hội
- Thị trường cho vay khách hàng cá nhân rộng nhưng quy mô khoản vay nhỏ
Hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng số lượng khoản vay và thị trường lại rộng lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, nên quy mô của một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vay cũng rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân sinh sống là vàm việc trên một vùng Lãnh thổ nhất định và nhu cầu tiêu dùng mỗi cá nhân rất đa dạng Theo tác giả Nông Hoàng Thành (2022), có đề cập đến các tiêu chí phân đoạn thị trường cho vay trong luận văn của mình như sau:
Bảng 1.1: Tiêu chí phân đoạn thị trường cho vay khách hàng cá nhân và thị trường cho vay khách hàng doanh nghiệp
Tiêu chí Cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng doanh nghiệp
Mục đích sử dụng vốn Đáp ứng nhu cầu của cá nhân (gia tăng mức sống, gia tăng thu nhập,…) Đáp ứng nhu cầu của tổ chức
(tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh)
Quy mô khoản vay Nhỏ Lớn
Bản chất giao dịch của khách hàng
Phân tán, ít chuyên nghiệp trong giao dịch với ngân hàng
Tập trung, tính chuyên nghiệp cao trong giao dịch với ngân hàng
Thẩm định và phê duyệt của ngân hàng
- Tiếp cận thông tin khách hàng dễ dàng
- Tiếp cận thông tin khách hàng khó khăn hơn
(Nguồn: Luận văn Nông Hoàng Thành, 2022)
- Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân có tính tương đồng và có tính chuẩn hóa cao
Mặc dù nhu cầu của mỗi cá nhân là không giống nhau, xuất phát từ sở thích, thu nhập và nơi sinh sống của mỗi người, nhưng sẽ đều có một số nhu cầu chung tương tự nhau như giải quyết vấn đề nơi sinh hoạt, phương tiện đi lại, mở mới hoặc mở rộng sản xuất kinh doanh của bản thân, gia đình Để đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết và cung cấp dịch vụ một cách nhanh chóng, kịp thời nhất, các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân phải được thiết kế chuẩn hóa, thống nhất tương tự “may sẵn” để bất kì khách hàng nào cũng có thể lựa chọn các sản phẩm thích hợp nhất với thời gian nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất Do đó, các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân phải có tính chuẩn hóa cao ở một số nội dung như xác định đối tượng khách hàng mục tiêu (độ tuổi, thu nhập, mục đích vay vốn ), quy trình cấp tín dụng (thời vay, các loại phí khác…), chính sách bán hàng (hồ sơ – mẫu biểu, công tác truyền thồng…)
- Cho vay khách hàng cá nhân có mức độ ổn định và phân tán rủi ro
Hàng năm số lượng người có phát sinh các nhu cầu vay vốn phục vụ mục đích tiêu dùng hoặc mục đích sản xuất kinh doanh cho bản thân và gia đình rất lớn và đều đặn, do đó mức độ sử dụng các sản phẩm vay này thường được duy trì tương đối ổn định và đều đặn Số lượng khách hàng lớn, và hầu hết các ngân hàng thương mại đều có khẩu vị cung cấp các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân có tài sản bảo đảm là sản phẩm chủ đạo và phát triển chính, do đó rủi ro từ hoạt động cho vay này được phân tán theo số đông, và có thể thu hồi vốn trong trường hợp khoản vay nợ có vấn đề, bằng cách phát mại tài sản bảo đảm của khoản vay đó
- Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân có chính sách riêng về giá, phí tương đối cao hơn so với các đối tượng vay vốn khác
Do quy mô của các khoản vay thường nhỏ, dẫn đến chi phí để cho vay (về thời gian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao, đồng thời để cung ứng các sản phẩm dịch vụ tới khách hàng thuận tiện và nhanh chóng nhất, các nhân hàng thương mại phải mở nhiều điểm giao dịch (chi nhánh, PGD) nên rất tốn kém về chi phí Do vậy, lãi suất và phí của các sản phẩm cho vay KHCN thường cao hơn so với lãi suất và phí áp dụng cho đối tượng cho vay khác của ngân hàng như KHDN, các TCTD khác nhằm bù đắp lại các chi phí đã bỏ ra
- Các thông tin phục vụ thẩm định cho vay khách hàng cá nhân chủ yếu mang tính định tính
Việc thẩm định cho vay đối với một khách hàng cá nhân chủ yếu dựa trên các thông tin thu thập được do khách hàng chủ động cung cấp nên chất lượng thông tin thường mang tính một chiều, các thông tin để thậm định thường đơn giản và gần gũi với khách hàng, không mang tính lượng hóa bằng các báo cáo tài chính, chỉ số chứng minh tình hình hoạt động, kinh doanh như đối với khách hàng doanh nghiệp
1.1.3 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại
Tùy theo từng mục đích sử dụng và tiêu thức phân loại, cho vay KHCN có thể phân thành nhiều loại Cụ thể như sau:
1.1.3.1 Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay
Theo tiêu thức phân loại này, các khoản vay khách hàng cá nhân bao gồm: vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh
Là khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình như: xây nhà, sửa nhà, mua xe ô tô, du học, chữa bệnh, cưới hỏi,…
- Vay sản xuất kinh doanh:
Là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình như: bổ sung vốn lưu động, mua sắm tài sản cố định, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán, vàng
1.1.3.2 Căn cứ vào phương thức cho vay
Theo tiêu thức này, cho vay khách hàng cá nhân chủ yếu bao gồm: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay theo hạn mức tín dụng
Là phương pháp cho vay mà mỗi lần vay khách hàng và ngân hàng đều phải làm các thủ tục cần thiết và ký hợp đồng tín dụng Đây là hình thức cho vay theo món khi khách hàng có nhu cầu
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
hệ sinh thái tiện ích nhất cho khách hàng Có như vậy, ngân hàng thương mại đó mới trở thành nơi mà khách hàng có thể yên tâm gửi gắm và gắn bó lâu dài do đã thỏa mãn toàn bộ các nhu cầu của mình về dịch vụ tài chính
1.2 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2.1 Quan điểm về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại
Có nhiều quan điểm khác nhau về sự phát triển, trong đó nổi bất nhất là theo quan điểm siêu hình và quan điểm biên chứng
Theo quan niệm phương pháp siêu hình, phát triển chỉ là sự tăng lên hay sự giảm đi đơn thuần về lượng, không có sự thay đổi gì về mặt chất của sự vật; hoặc nếu có sự thay đổi nhất định về chất thì sự thay đổi ấy cũng chỉ diễn ra theo một vòng khép kín, chứ không có sự sinh thành ra cái mới với những chất mới
Còn theo quan điểm biện chứng, sự phát triển là một quá trình tiến lên từ thấp đến cao, diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt, đưa tới sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ, là kết quả của quá trình thay đổi dần dần về lượng dẫn đến sự thay đổi về chất, là quá trình diễn ra theo đường xoáy ốc và hết mỗi chu kỳ sự vật lặp lại dường như sự vật ban đầu nhưng ở cấp độ cao hơn
Từ đó, có thể kết luận rằng phát triển là sự gia tăng về cả mặt số lượng và mặt chất lượng của một đối tượng
Do vậy, phát triển cho vay KHCN được hiểu là sự tăng lên về số lượng các khách hàng vay mới, doanh số cho vay, sản phẩm cho vay mới cũng như gia tăng về mặt chất lượng của hoạt động cho vay KHCN, nhằm thỏa mãn và đáp ứng tối đa nhu cầu của các phân khúc khách hàng, cũng như có chính sách tín dụng hợp lý, đa dạng dịch vụ của ngân hàng, góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, cải thiện đời sống dân cư
1.2.2 Các chỉ tiêu đo lường phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại
1.2.2.1 Chỉ tiêu định lượng a Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn
Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn là tổng số khách hàng cá nhân đang có giao dịch vay vốn với ngân hàng Để phản ánh sự phát triển về lượng của số lượng khách hàng cá nhân vay vốn, chỉ tiêu về mức tăng số lượng KHCN vay vốn và tốc độ tăng số lượng KHCN vay vốn luôn được quan tâm và chú trọng, trong đó:
KHCN vay vốn = Số lượng KHCN vay vốn năm (t) - Số lượng KHCN vay vốn năm (t-1)
Tốc độ tăng số lượng KHCN vay vốn (%) Số lượng KHCN vay vốn kỳ (t) - Số lượng KHCN vay vốn kỳ (t-1) x 100
Số lượng KHCN vay vốn kỳ (t) Hai chỉ tiêu này cho biết số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tăng hay giảm và tốc độ gia tăng nhanh, chậm hoặc giảm sút qua các năm Thông qua đó ngân hàng đánh giá được việc đẩy mạnh quy mô và đối tượng khách hàng b Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu tích lũy qua các thời kỳ, đó là số tiền mà ngân hàng hiện đang còn cho khách hàng cá nhân vay nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh tính đến một thời điểm cụ thể Dư nợ cho vay KHCN có thể đánh giá được quy mô cho vay, dư nợ càng cao thì quy mô cho vay càng lớn Chênh lệch qua các năm của dư nợ cho vay KHCN được thể hiện về mặt tuyệt đối và tương đối qua các chỉ tiêu: Mức tăng/giảm dư nợ và tốc độ tăng/giảm dư nợ cho vay KHCN
Mức tăng/giảm dư nợ cho vay KHCN = Dư nợ cho vay KHCN kỳ (t) - Dư nợ cho vay
Tốc độ tăng/giảm dư nợ cho vay
KHCN (%) Dư nợ cho vay KHCN kỳ (t) - Dư nợ cho vay
Dư nợ cho vay KHCN kỳ (t) Ngoài ra, để xác định ngân hàng thương mại đó tập trung phát triển về cho vay bán buôn hay bán lẻ, chỉ tiêu về tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trên tổng dư nợ của ngân hàng thương mại và tốc độ tăng trưởng của tỷ trọng này cũng được lựa chọn để xác định
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN (%) = Dư nợ cho vay KHCN (của một NHTM) x 100 Tổng dư nợ cho vay (của một NHTM)
Tốc độ tăng tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN (%) Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN kỳ (t) - Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN kỳ (t-1) x 100
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN kỳ (t)
Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN:
Dư nợ cho vay KHCN theo tài sản đảm bảo: Tài sản đảm bảo là một trong những đệm đỡ an toàn cho hoạt động cho vay của ngân hàng, nhằm đảm bảo nghĩa vụ trả nợ của KHCN khi khách hàng không thể trả được nợ Căn cứ vào giá trị của TSĐB mà KHCN đưa ra, NHTM sẽ xác định lượng vốn có thể cho vay tối đa Một NHTM có tỷ lệ cho vay có TSĐB cao chứng tỏ các khoản cho vay của NHTM có độ an toàn cao hơn, giảm thiểu được tối đa khả năng mất vốn có thể xảy ra
Tỷ lệ dư nợ cho vay
KHCN có TSBĐ (%) = Dư nợ cho vay KHCN có TSĐB x 100 Tổng dư nợ cho vay KHCN
Dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn và theo sản phẩm: Chỉ tiêu này cho biết hiện tại cũng nhưng xu hướng của NHTM đang tập trung vào những loại hình cho vay nào, ngắn hạn sản xuất kinh doanh hay trung, dài hạn mua nhà, ô tô Điều đó cho thấy mức độ đa dạng của các loại hình vay, lựa chọn vay đến với KHCN
Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn/sản phẩm (%)
Dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn/sản phẩm (i) x 100 Tổng dư nợ cho vay KHCN
Trong đó: Kỳ hạn bao gồm: ngắn hạn, trung hạn và dài hạn
Sản phẩm gồm danh mục các loại hình sản phẩm mà NHTM cho KHCN cá nhân vay, như: cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay mua nhà, cho vay mua BĐS, cho vay tiêu dùng
Căn cứ vào đối tượng cho vay, NHTM triển khai các gói sản phẩm cho vay đối với KHCN, từ đó khai thác và đáp ứng được nhu cầu của KHCN Hơn hết, việc triển khai các gói sản phẩm vay với kỳ hạn hợp lý để tránh những rủi ro có thể xảy đến đối với ngân hàng c Thu nhập từ lãi cho vay KHCN
Thu nhập từ lãi là sự phản ánh hiệu quả trong hoạt động cho vay KHCN, ngân hàng thương mại có thực sự hoạt động tốt trong mảng cho vay KHCN được thể hiện phần nào từ kết quả của thu nhập từ lãi cho vay này Đối với thu nhập từ lãi cho vay, có một số chỉ tiêu phản ánh như sau:
- Mức tăng thu nhập từ lãi cho vay KHCN:
Mức tăng thu nhập từ lãi CVKHCN = Thu nhập từ lãi
CVKHCN kỳ (t) - Thu nhập từ lãi
CVKHCN kỳ (t-1) Mức tăng thu nhập từ lãi cho vay KHCN cho biết sự tăng lên hay giảm đi của hiệu quả hoạt động cho vay
- Tốc độ tăng thu nhập từ lãi cho vay KHCN:
Tốc độ tăng thu nhập từ lãi CV
Thu nhập từ lãi CVKHCN của [kỳ (t) – kỳ (t-1)] x 100 Thu nhập từ lãi CVKHCN kỳ (t-1)
Tốc độ tăng thu nhập cho biết thu nhập từ lãi của kỳ này tăng hay giảm nhanh hơn, chậm hơn so với kỳ trước
- Tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN/Tổng thu nhập từ lãi cho vay (của một NHTM):
Tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN/Tổng thu nhập từ lãi cho vay (của một NHTM)
Thu nhập từ lãi CVKHCN x 100 Tổng thu nhập từ lãi cho vay
Tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN/Tổng thu nhập từ lãi cho vay (của một NHTM) cho biết kết quả của hoạt động cho vay KHCN chiếm bao nhiêu phần trong cơ cấu của tổng thu nhập từ lãi cho vay của ngân hàng thương mại
- Tốc độ tăng tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN/Tổng thu nhập từ lãi cho vay (của một NHTM):
Tốc độ tăng tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN/Tổng thu nhập từ lãi cho vay
(*) của kỳ (t) - (*) của kỳ (t-1) x 100 (*) của kỳ (t-1)
Tốc độ tăng tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN/Tổng thu nhập từ lãi cho vay (của một NHTM) cho biết mức độ tăng hay giảm của tỷ trọng này nhanh hay chậm so với kỳ trước để thấy được xu hướng tập trung phát triển đối tượng cho vay của ngân hàng thương mại đó
- Tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN/Dư nợ cho vay KHCN (có thể của toàn bộ hoặc từng sản phẩm vay):
Tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN/Dư nợ cho vay
KHCN (có thể của toàn bộ hoặc từng sản phẩm vay) (**)
Thu nhập từ lãi cho vay KHCN x 100
Dư nợ cho vay KHCN
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
- Quy trình, thời gian xử lý khoản vay
- Năng lực phục vụ của ngân hàng
- Cơ sở vật chất của ngân hàng…
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.3.1.1 Nhóm yếu tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng
Có thể hiểu đây là nhóm các yếu tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng Môi trường hoạt động của ngân hàng cũng gây ra các tác động lớn đến phát triển cho vay đối với khách hàng nói chung và đối với khách hàng cá nhân nói riêng Bao gồm: môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường văn hoá – xã hội, sự phát triển của Khoa học – công nghệ và đối thủ cạnh tranh
Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan trọng nhất đối với nền kinh tế Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến các hoạt động cho vay của ngân hàng trong đó có cho vay KHCN
Khi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng cao, hoạt động cho vay KHCN có xu hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải thiện, hơn nữa sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh của họ Từ đó, sẽ tạo điều kiện phát triển hoạt động cho vay KHCN một cách có hiệu quả Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn định, khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên bấp bênh, người dân sẽ lựa chọn tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn để sản xuất kinh doanh, từ đó sẽ hạn chế việc phát triển cho vay KHCN của ngân hàng Ngoài ra, nếu ngân hàng hoạt động trong nền kinh tế có trình độ phát triển cao và tiên tiến thì hoạt động cho vay KHCN cũng đa dạng và phát triển hơn ở các nước đang phát triển
Ngân hàng là trung gian tài chính nắm giữ một khối lượng vốn và tài sản rất lớn trong nền kinh tế, do đó hoạt động ngân hàng chịu sự kiểm soát chặt chẽ của luật pháp cũng như các cơ quan chức năng Điều này không chỉ làm đảm bảo an toàn cho ngân hàng, mà còn cho các khách hàng thực hiện giao dịch cũng như sự ổn định của toàn bộ nền kinh tế Mỗi một quốc gia khác nhau có những quy định khác nhau về tổ chức hoạt động của ngân hàng cũng như hoạt động cho vay KHCN Nếu các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý, không rườm rà và chồng chéo lên nhau thì sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động phát triển cho vay KHCN nói riêng
Hệ thống các văn bản, các quyết định, quy định,… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay của ngân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng Hệ thống luật pháp ổn định, hoàn thiện sẽ thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, đảm bảo mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với khách hàng
- Môi trường văn hoá – xã hội
Những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội như: lối sống, thói quen, tập quán xã hội, thị hiếu… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra các hình thức cho vay đối với KHCN của ngân hàng Ở những nơi mà có thói quen chi tiêu nhiều hơn tiết kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh nhiều hơn các nơi khác Chẳng hạn, ở nước ta người dân ở miền Bắc thường tích luỹ, tiết kiệm nhiều hơn so với người dân ở miền Nam, do vậy việc phát triển hoạt động cho vay KHCN sẽ khó khăn hơn so với miền Nam
- Sự phát triển của Khoa học – Công nghệ
Ngày nay, với sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ đã tạo điều kiện cho nhiều nghành, lĩnh vực khác phát triển với quy mô toàn cầu, trong đó có lĩnh vực ngân hàng Với sự phát triển của khoa học, công nghệ việc xử lý giao dịch của các ngân hàng trở lên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng được
Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng, tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi ro cho ngân hàng Nhờ đó, các ngân hàng có thể phát triển cho vay và đưa ra các sản phẩm mới đối với cho vay KHCN
Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài chính dẫn đến thị phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay KHCN của ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng trong việc phát triển cho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong việc tăng chất lượng cho vay đối với KHCN
1.3.1.2 Nhóm yếu tố thuộc về khách hàng cá nhân
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, có nhiều NHTM cùng cung cấp và phân phối các sản phẩm dịch vụ có tính tương đồng, do đó khách hàng được quyền lựa chọn và ra các quyết định vay vốn đối với NHTM nào mà đem lại sự thuận tiện, thỏa mãn nhất (bao gồm về giá phí, thời gian xử lý, tỷ lệ vay ) nên các yếu tố xuất phát từ nội tại khách hàng có tác động không nhỏ đến khả năng phát triển hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng Khi về nhu cầu vay của khách hàng gia tăng thì ngân hàng mới có điều kiện phát triển cho vay đối với KHCN
- Nhu cầu vốn của khách hàng
Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và phát triển sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng KHCN của ngân hàng là các cá nhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh Tuỳ từng giai đoạn, thời điểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bật cần tài trợ Vấn đề là ngân hàng phải phát hiện những nhu cầu đó nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu sẽ có ưu thế trong việc thu hút khách hàng đến với mình Những khách hàng có nghề nghiệp khác nhau, tình trạng gia đình và hôn nhân, độ tuổi khác nhau sẽ có những nhu cầu được tài trợ khác nhau
Ví dụ, những khách hàng trẻ tuổi (20- 30 tuổi) năng động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ tín dụng nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm, đi chơi,…Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc phát triển cho vay KHCN
- Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của khách hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản cho vay Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán, bởi chỉ có đáp ứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho ngân hàng Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của khách hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo
Khách hàng có trình độ văn hoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có trách nhiệm với các khoản nợ và có ý thức trả nợ đối với ngân hàng Nếu khách hàng là người có đạo đức tốt, có ý thức với khoản nợ đối với ngân hàng, trả nợ đúng hạn và đầy đủ thì rủi ro của món vay là thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngân hàng, do vậy ngân hàng sẽ có điều kiện để phát triển cho vay KHCN
Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính cách của khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng như tài sản bảo đảm, các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầu vay vốn của khách hàng
KINH NGHIỆM VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển cho vay KHCN của ngân hàng thương mại
1.4 KINH NGHIỆM VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.4.1 Kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại a Kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay KHCN tại VPBank chi nhánh Đông Đô
VPBank đã xây dựng Cuốn sổ tay Tín dụng gồm những quy tắc, quy trình thống nhất áp dụng cho toàn bộ các chi nhánh, PGD của VPBank Hệ thống chung chính xác, thống nhất đó đã giúp tránh được sự sai sót, bất đồng giữa các bộ phận và đẩy nhanh thời gian giao dịch, tiết kiệm thời gian và chi phí khi áp dụng quy trình cho vay
VPBank chi nhánh Đông Đô có khá nhiều sản phẩm phong phú dành cho cho vay KHCN như: cho vay không có tài sản đảm bảo (thấu chi cá nhân tiêu dùng, tín chấp cán bộ công nhân viên và cấp quản lý, tín chấp cá nhân theo dư nợ thực tế), cho vay có tài sản đảm bảo (cho vay hộ kinh doanh, cho vay mua nhà cá nhân, cho vay cá nhân xây dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua ô tô cá nhân, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay hỗ trợ tài chính du học) Tất cả các sản phẩm của chi nhánh này đều có chính sách linh hoạt, thủ tục nhanh chóng, đơn giản và lãi suất cạnh tranh trên thị trường
Với các chính sách cho vay linh hoạt phù hợp nêu trên, VPBank chi nhánh Đông Đô đã có doanh số cho vay cao và liên tục tăng trong 3 năm 2015-2017 với mức tăng trung bình khoảng 17% Đồng thời, giai đoạn 2015-2017, doanh số cho vay KHCN luôn chiếm trên 70% doanh số cho vay của chi nhánh Điều đó chứng tỏ chất lượng cho vay KHCN của VPBank chi nhánh Đông Đô là rất tốt, phù hợp với mục tiêu và định hướng phát triển ngân hàng bán lẻ của VPBank
Năm 2009, VCB đã xác định hệ thống ngân hàng bán lẻ là một bộ phận của chiến lược phát triển ngân hàng, nghĩa là củng cố và giữ vững vị thế ngân hàng bán buôn song song với phát triển ngân hàng bán lẻ Tín dụng cá nhân cũng là một phần trong hoạt động ngân hàng bán lẻ nên cho vay KHCN đã được chú trọng phát triển và từng bước có sự tăng trưởng đáng kể Năm 2017, VCB trở thành ngân hàng có tỷ lệ nợ xấu thấp nhất tại Việt Nam Đặc biệt, chất lượng cho vay tiếp tục được quản trị thực chất; tỷ lệ nợ có vấn đề thấp nhất trong số các ngân hàng tại Việt Nam Nợ xấu giảm chỉ còn chiếm 1,1% trên tổng dư nợ Trong khi đó, tỷ lệ dự phòng nợ xấu của VCB lại tăng lên mức kỷ lục - hơn 130% - mức cao nhất trong các NHTM tại Việt Nam
Theo đúng định hướng phát triển của VCB, chi nhánh Đông Đô đã thành lập Phòng Tín dụng chuyên trách về các cho vay KHCN Từ những hoạt động cho vay cá nhân nhỏ lẻ ban đầu, trải qua thời gian, các sản phẩm cho vay từng bước được chuẩn hoá thành nhóm sản phẩm cho từng nhu cầu vốn cụ thể như "Cho vay Cán bộ quản lý điều hành", "Cho vay cán bộ công nhân viên", "Cho vay mua nhà Dự án",
"Cho vay mua ô tô", “Cho vay du học”, "Cho vay kinh doanh tài lộc" VCB, chi nhánh Đông Đô cũng đã cho ra đời các sản phẩm dịch vụ đặc biệt cung cấp cho nhóm khách hàng VIP như sản phẩm thấu chi, thẻ Amex,… với những tiêu chuẩn riêng về chế độ phục vụ, hàng loạt các ưu đãi (giảm lãi vay, giảm phí chuyển tiền, chế độ chăm sóc ngày đặc biệt lễ, tết, sinh nhật ) Đồng thời, VCB, chi nhánh Đông Đô luôn đảm bảo tính minh bạch và ổn định trong chính sách cho vay, vấn đề thu nợ, thu lãi được thực hiện hết sức chặt chẽ Do đó, doanh số cho vay, doanh số thu nợ và vòng quay vốn cho vay của chi nhánh này đã tăng trưởng đều qua các năm; các chỉ số nợ quá hạn có xu hướng giảm; chi nhánh ngày càng thu hút được nhiều đối tượng KHCN đến vay
1.4.2 Một số bài học kinh nghiệm về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Tiên Phong, chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An
Với kinh nghiệm của một số ngân hàng trên thế giới và Việt Nam, có thể rút ra những bài học kinh nghiệm về phát triển hoạt động cho vay KHCN cho TPBank, chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An như sau:
Thứ nhất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm cho vay phù hợp với hoàn cảnh thực tế và nhu cầu thực tiễn của KHCN
Thứ hai, chi nhánh cần có chính sách đào tạo đội ngũ cán bộ cho vay thông thạo pháp luật, chuyên môn trong lĩnh vực tài chính ngân hàng để tư vấn hồ sơ khách hàng một cách kỹ lưỡng và nhạy bén trên cơ sở cập nhật thông tin thị trường tài chính ngân hàng, thị trường bất động sản,…
Thứ ba, chi nhánh cần ứng dụng công nghệ hiện đại trong các sản phẩm dịch vụ Mấu chốt thành công trong phát triển cho vay KHCN là nền tảng khách hàng lớn, sự phong phú về sản phẩm dịch vụ và phát triển trên một không gian rộng lớn nên phải tận dụng công nghệ
Thứ tư, đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng Muốn phát triển cho vay KHCN, đòi hỏi từng ngân hàng phải xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm xây dựng hình ảnh và thương hiệu mạnh trên thị trường
Thứ năm, chi nhánh cần cân đối nguồn vốn đáp ứng cho vay KHCN theo năng lực tài chính của mình để đảm bảo khả năng cạnh tranh về giá như: lãi suất và phí giao dịch
Trong chương 1, tác giả đã trình bày cơ sở lý luận về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại Đầu tiên là tổng quan về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Sau đó đi sâu vào phân tích phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại trên các phương diện quan điểm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân và các chỉ tiêu đo lường sự phát triển này Cùng với đó, tác giả đưa ra những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, cũng như tìm hiểu và đúc kết được một số bài học kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trên thế giới và Việt Nam.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN TIÊN PHONG – CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH TRÀNG AN
TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – CHI NHÁNH
2.1.1 Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Tiên Phong
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Tiên Phong (gọi tắt là “TPBank”) được thành lập từ ngày 05/05/2008 với khát vọng trở thành một tổ chức tài chính minh bạch, hiệu quả, bền vững, mang lại lợi ích tốt nhất cho cổ đông và khách hàng TPBank được kế thừa những thế mạnh về công nghệ hiện đại, kinh nghiệm thị trường cùng tiềm lực tài chính của các cổ đông chiến lược bao gồm:Tập đoàn Vàng bạc Đá quý DOJI, Tập đoàn Công nghệ FPT, Công ty Tài chính quốc tế (IFC), Tổng công ty Tái bảo hiểm Việt Nam (Vinare) và Tập đoàn Tài chính SBI Ven Holding Pte Ltd.,Singapore
TPBank luôn nỗ lực mang lại các giải pháp, sản phẩm tài chính ngân hàng hiệu quả nhất, hướng tới phân khúc khách hàng trẻ và năng động Dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến và trình độ quản lý chuyên sâu, với mục tiêu đi đầu về Ngân hàng số, TPBank đã tập trung đầu tư để có hạ tầng hiện đại, giải pháp công nghệ tiên tiến với những sản phẩm đột phá như LiveBank – mô hình ngân hàng tự động 24/7, Savy - ứng dụng tiết kiệm vạn năng, QuickPay – thanh toán bằng mã QR code, ứng dụng ngân hàng điện tử Ebank… TPBank đã ứng dụng thành công trợ lý ảo T’aio với trí thông minh nhân tạo AI và công nghệ máy học Machine Learning, hệ thống nhận diện khách hàng bằng giọng nói và vân tay… Tất cả những sản phẩm vượt trội đó đã giúp TPBank trở thành nhà băng đầu tiên có hệ sinh thái ngân hàng số đa dạng và vượt trội tại Việt Nam
TPBank cũng nhận được nhiều sự quan tâm từ các nhà đầu tư nước ngoài như Tổ chức Tài chính quốc tế IFC và Quỹ đầu tư Phần Lan PYN Elite Fund Năm
2018, TPBank đã niêm yết thành công 555 triệu cổ phiếu trên sàn chứng khoán TP vững của nhà băng
Nhiều tổ chức uy tín trong nước và quốc tế cũng liên tục đánh giá cao TPBank với nhiều giải thưởng danh giá: Ngân hàng số sáng tạo nhất Việt Nam, Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam… Năm 2018, Hãng xếp hạng tín nhiệm Moody’s liên tục nâng mức xếp hạng tín nhiệm của TPBank lên mức B1 với triển vọng ổn định TPBank cũng được Tạp chí The Asian Banker bình chọn nằm trong Top 10 Ngân hàng mạnh nhất Việt Nam, Top 500 Ngân hàng mạnh nhất Châu Á Đặc biệt, tháng 11/2018, TPBank đã vinh dự nhận được Huân chương lao động Hạng Ba do Đảng và Nhà Nước trao tặng
Với tuyên ngôn thương hiệu “Vì chúng tôi hiểu bạn”, TPBank mong muốn lấy nền tảng của “sự thấu hiểu” khách hàng để xây dựng phong cách chất lượng dịch vụ ngân hàng hàng đầu Hiểu để sẻ chia, hiểu để cùng đồng hành với khách hàng, để sáng tạo ra những sản phẩm dịch vụ tốt nhất và phù hợp nhất đem lại những giá trị gia tăng cao nhất cho khách hàng Đó cũng chính là kim chỉ nam cho sự phát triển bền vững mà TPBank hướng đến
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An
TPBank TTKD Tràng An được thành lập vào ngày 04 tháng 03 năm 2017 với:
- Tên giao dịch: Trung tâm kinh doanh Tràng An
- Địa điểm: Tòa nhà TĐL, số 22 Láng Hạ, phường Láng Hạ, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội
Ngày 13 tháng 08 năm 2022, TPBank TTKD Tràng An đổi địa điểm trụ sở sang 155 Đội Cấn, phường Đội Cấn, quận Ba Đình, Hà Nội Là thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng TMCP Tiên Phong, mọi hoạt động của chi nhánh cũng chính là mục tiêu mà ngân hàng hướng tới Hoạt động chủ yếu của TPBank Trung tâm kinh doanh Tràng An là huy động vốn của các tổ chức kinh tế và vốn tạm thời nhàn rỗi trong dân cư để cho các tổ chức kinh tế và các cá nhân hoạt động trong nhiều lĩnh vực như dịch vụ, kinh doanh, thương nghiệp,… vay và thực hiện các nghiệp vụ thuộc phạm vi, chức năng, nhiệm vụ cho phép
TPBank TTKD Tràng An hoạt động theo Mô hình Đa năng, sử dụng chung mảng dịch vụ khách hàng và con dấu của TPBank Hà Nội trong quá trình hoạt động kinh doanh theo quy định của TPBank
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của TPBank Trung tâm kinh doanh Tràng An
(Nguồn: TPBank TTKD Tràng An)
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An giai đoạn năm 2020 – 2022
2.1.3.1 Hoạt động huy động vốn
Bảng 2.1: Cơ cấu huy động vốn theo khách hàng của TPBank TTKD Tràng An giai đoạn 2020 – 2022 Đơn vị: triệu đồng
Tổng huy động vốn 625.190 602.113 708.119 -23.077 -3,69 106.006 17,61 Dân cư 102.378 131.979 121.374 29.601 28,91 -10.605 -8,04
Các tổ chức, doanh nghiệp
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu huy động vốn theo khách hàng của TPBank TTKD Tràng
(Nguồn: Báo cáo HĐKD 2020-2022 của TPBank TTKD Tràng An)
Nhìn vào bảng 2.1, có thể thấy, tổng vốn huy động của chi nhánh có xu hướng giảm trong năm 2021 và tăng mạnh trở lại trong năm 2022 Cụ thể, năm 2020, tổng vốn huy động đạt 625.190 triệu đồng nhưng sang đến năm 2021, tổng vốn huy động chỉ đạt 602.113 triệu đồng, giảm 23.077 triệu đồng tương đương 3,69% Năm 2022, đây là một năm tăng trưởng mạnh của chi nhánh khi huy động vốn đạt mức 708.119 triệu đồng, tăng 106.006 triệu đồng so với năm 2021 Nhìn vào xu hướng tăng giảm của chi nhánh trong 3 năm, có thể hình dung được bức tranh kinh tế trong giai đoạn này Năm 2021 là năm ảnh hưởng nặng nề của Covid 19, phong tỏa và giãn cách xã hội, hoạt động kinh doanh sản xuất bị đình trệ cùng với đó thị trường chứng khoán vô cùng sôi động nên thay vì tiền gửi tiết kiệm hay thanh toán tại ngân hàng thì chuyển
Huy động vốn khách hàng cá nhân
Huy động vốn khách hàng bán buôn
Huy động vốn khách hàng SMEs sang đầu tư chứng khoán Các doanh nghiệp sử dụng nguồn tiền để tái khởi động hoạt động sản xuất kinh doanh vào cuối năm 2021 sau thời gian phong tỏa dài Đến năm
2022, khi đó tại Việt Nam dịch bệnh đã được kiểm soát tốt, hoạt động kinh tế giao thương đã được hoạt động trở lại bình thường Thu nhập toàn xã hội tốt hơn, có khoản tiền nhàn rỗi cùng với đó thị trường chứng khoán đang bị kiểm soát chặt chẽ sau nhiều sai phạm của doanh nghiệp Lúc này, gửi tiết kiệm ngân hàng là khoản đầu tư an toàn và lợi nhuận tốt cho người dân Chính vì vậy, có thể thấy, đây cũng chính là nguyên nhân dẫn đến sự tăng giảm huy động vốn của chi nhánh
Trong tổng nguồn huy động vốn, trong 3 năm, huy động vốn từ các tổ chức, doanh nghiệp luôn chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng vốn huy động Huy động vốn từ dân cư năm 2021 có xu hướng tăng 28,91% tương đương 29.601 triệu đồng nhưng giảm nhẹ 8.04% tương đương 10.605 triệu đồng trong năm 2022 Trái ngược với huy động vốn từ dân cư, huy động vốn từ các tổ chức, doanh nghiệp có xu hướng giảm 52.678 triệu đồng tương đương 10,08% trong năm 2021 và tăng mạnh trở lại trong năm 2022 với mức tăng 116.611 triệu đồng tương đương 24,8% so với năm 2021
Theo biểu đồ 2.1, tính tới hết năm 2022, trong cơ cấu huy động vốn của TPBank TTKD Tràng An theo đối tượng khách hàng: Tỷ trọng huy động vốn khách hàng bán buôn chiếm tỷ trọng lớn nhất, tiếp đến là huy động vốn khách hàng cá nhân, cuối cùng là huy động vốn khách hàng SMEs Cụ thể, năm 2020, tỷ lệ huy động vốn khách hàng bán buôn chiếm 72%, tỷ lệ huy động vốn khách hàng cá nhân đạt 16%, còn lại là huy động vốn khách hàng SMEs chiếm 12% Sang năm 2021, tỷ trọng huy động vốn khách hàng bán buôn chiếm 62%, thấp hơn so với cùng kỳ năm trước, trong khi đó, tỷ trọng huy động vốn khách hàng cá nhân và SMEs tăng so với năm trước Đó là do ảnh hưởng của đại dịch Covid 19 làm cơ cấu huy động vốn thay đổi Tuy nhiên, tới năm 2022, tỷ trọng huy động vốn khách hàng bán buôn tăng trở lại và chiếm 70%, trong khi đó huy động vốn cá nhân và SMEs giảm nhẹ Nguyên nhân là do nền kinh tế đã ổn định trở lại, cơ cấu huy động vốn của chi nhánh nhìn chung cũng giống năm 2020
Bảng 2.2: Cơ cấu huy động vốn theo kỳ hạn của TPBank TTKD Tràng An giai đoạn 2020 – 2022 Đơn vị: triệu đồng
Huy động vốn không kỳ hạn 102.142 16,34 152.273 25,29 212.384 29,99 Huy động vốn ngắn hạn 499.178 79,84 432.193 71,78 479.167 67,67 Huy động vốn trung, dài hạn 23.870 3,82 17.647 2,93 16.568 2,34
(Nguồn: Báo cáo HĐKD 2020-2022 của TPBank TTKD Tràng An)
Theo bảng 2.2, trong giai đoạn 2020 – 2022, cơ cấu huy động vốn của chi nhánh theo kỳ hạn: chiếm tỷ trọng lớn nhất là nguồn vốn ngắn hạn, luôn đạt tỷ trọng trên 65% Tiếp đến là tỷ trọng nguồn vốn không kỳ hạn, còn lại là nguồn vốn trung và dài hạn Tuy nhiên, tỷ trọng nguồn vốn ngắn hạn có xu hướng giảm trong 3 năm từ 79,84% xuống 67,67%, trong khi đó nguồn vốn không kỳ hạn có xu hướng tăng mạnh lên đến 29,99% năm 2022 Nguyên nhân là do tác động của dịch bệnh, lãi suất huy động vốn giảm xuống, kết hợp nguyên nhân một số khách hàng thay đổi nguồn vốn của mình sang hình thức khác để đảm bảo hoạt động kinh doanh, hoặc gia tăng lợi nhuận, dẫn tới tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn có xu hướng giảm và huy động vốn không kỳ hạn tăng
Nhìn chung, trong giai đoạn 2020 – 2022, hoạt động huy động vốn của chi nhánh tăng mạnh cho thấy chi nhánh đã triển khai chính sách bán hàng hợp lý, hiệu quả, phát triển thêm nhiều loại hình dịch vụ, chú trọng đến nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, mang lại những trải nghiệm tốt
Bảng 2.3: Dư nợ tín dụng theo khách hàng của TPBank TTKD Tràng An giai đoạn 2020 – 2022 Đơn vị: triệu đồng
Tổng dư nợ tín dụng 392.589 466.881 649.725 74.292 18,92 182.844 39,16 Cho vay
(Nguồn: Báo cáo HĐKD 2020-2022 của TPBank TTKD Tràng An)
Biểu đồ 2.2: Dư nợ tín dụng theo khách hàng của TPBank TTKD Tràng An giai đoạn 2020 – 2022
Khách hàng cá nhânKhách hàng bán buônKhách hàng SMEs
Qua bảng 2.3 ta có thể thấy, trong giai đoạn 2020 – 2022: Dư nợ tín dụng của TPBank TTKD Tràng An có xu hướng tăng qua các năm Cụ thể, năm 2020, quy mô dư nợ tín dụng là 392.589 triệu đồng; sang năm 2021, dư nợ tín dụng tăng 18,92% tương đương 74.292 triệu đồng so với 2020 Đặc biệt, năm 2022, quy mô dư nợ có mức tăng đột biến với tỷ lệ 39,16% tương đương 182.844 triệu đồng so với 2021 Đây là mức tăng trưởng cho thấy sự phát triển mạnh mẽ hoạt động cho vay của chi nhánh Để có được mức tăng trưởng cao và đột biến như vậy, chi nhánh đã thực hiện rất nhiều chính sách và biên pháp để thúc đẩy và phát triển dư nợ như triển khai giảm lãi suất cho vay, tăng cường hợp tác toàn diện với các dự án bất động sản, đẩy mạnh cho vay kinh doanh Ngoài ra chú trọng cấp tín dụng cho các ngành mũi nhọn và giàu tiềm năng như dầu khí, điện lực, hàng không, hóa chất, phân bón, các lĩnh vực trực tiếp sản xuất, góp phần đẩy mạnh số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng với chi nhánh liên tục tăng qua các năm
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – CHI NHÁNH TRUNG TÂM
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH TRÀNG AN
2.2.1 Các loại sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Trung tâm kinh doanh Tràng An
Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hóa xã hội ngày càng nâng cao, sản xuất kinh doanh phát triển nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh và tiêu dùng của bộ phận dân cư tăng lên rất nhanh Nắm bắt được tiềm năng của thị trường bán lẻ rộng lớn, chi nhánh đã định hướng trở thành Ngân hàng bán lẻ với hàng loạt sản phẩm cho vay bán lẻ được triển khai
Các sản phẩm chủ đạo đang được chi nhánh triển khai bao gồm:
- Cho vay nhu cầu nhà ở, nhà dự án
- Cho vay hoạt động sản xuất kinh doanh
- Cho vay mua ô tô đối với KHCN, hộ gia đình
- Cho vay cầm cố chiết khấu giấy tờ có giá/thẻ tiết kiệm
- Cho vay tiêu dùng có/không có tài sản bảo đảm
- Sản phẩm thấu chi không có tài sản bảo đảm
2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Tiên Phong
Sơ đồ 2.2: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại TPBank
Bước 1: Hướng dẫn, tiếp nhận, kiểm tra hồ sơ vay vốn
- Cán bộ quan hệ khách hàng tiếp nhận nhu cầu, tư vấn, hướng dẫn khách hàng cung cấp đủ hồ sơ pháp lý; lập, hoàn thiện hồ sơ vay vốn Kiểm tra tính đầy đủ, hợp pháp của hồ sơ khách hàng cung cấp, đồng thời thông báo các thông tin công khai về chính sách cho vay tới khách hàng
Bước 2: Thẩm định, đề xuất cho vay, thẩm định tài sản bảo đảm
- Cán bộ quan hệ khách hàng: Thu thập thông tin, thẩm định khách hàng, đánh giá hoạt động kinh doanh, biện pháp bảo đảm và đánh giá lợi ích của ngân hàng…
- Tổ thẩm định: Thẩm định, đánh giá tài sản bảo đảm của khách hàng
- Cán bộ quan hệ khách hàng: Lập báo cáo đề xuất trình lãnh đạo phòng khách hàng
- Lãnh đạo phòng khách hàng: Kiểm tra, rà soát thông tin, ghi rõ ý kiến đồng ý/ không đồng ý cho vay, nêu số tiền cho vay, lãi suất, phí nếu đồng ý
Bước 3: Thẩm định, đề xuất quyết định cho vay
Tiếp nhận hồ sơ khách hàng và Báo cáo đề xuất từ phòng khách hàng; Thẩm định và phân tích rủi ro để đánh giá khoản vay Lập Tờ trình thẩm định và đề xuất quyết định tín dụng và trình lãnh đạo phòng quản lý rủi ro
- Lãnh đạo phòng quản lý rủi ro: Kiểm soát Tờ trình thẩm định và đề xuất quyết định tín dụng, ký trình Cấp có thẩm quyền
Bước 4: Phê duyệt cho vay
Cấp có thẩm quyền thực hiện phê duyệt đối với những hợp đồng tín dụng đủ điều kiện và không vượt mức cho vay theo quy định của Ngân hàng
Bước 5: Soạn thảo Hợp đồng cấp tín dụng, Hợp đồng bảo đảm, ký kết hợp đồng, công chứng chứng thực và đăng ký giao dịch bảo đảm
- Cán bộ quan hệ khách hàng: Soạn thảo hợp đồng
- Lãnh đạo phòng khách hàng kiểm soát nội dung hợp đồng
- Phòng quản lý rủi ro rà soát nội dung hợp đồng
- Cấp có thẩm quyền: Yêu cầu chỉnh sửa, bổ sung (nếu cần) và Ký kết hợp đồng Bước 6: Nhập, kiểm soát, phê duyệt dữ liệu về khách hàng, tài sản bảo đảm và khoản vay; Nhập kho hồ sơ tài sản bảo đảm
Bước 7: Giải ngân, Lưu hồ sơ Phòng quản lý nợ, Phòng khách hàng
- Phòng khách hàng: Tiếp nhận, kiểm tra hồ sơ giải ngân, trình Cấp có thẩm quyền phê duyệt; Tạo, phê duyệt tài khoản tiền vay; Chuyển chứng từ giải ngân
- Bộ phận liên quan: Kiểm tra chứng từ, thực hiện giải ngân
- Lưu trữ hồ sơ tại Phòng quản lý nợ, Phòng khách hàng
Bước 8: Kiểm soát việc sử dụng vốn vay của khách hàng
Bước 9: Xử lý các phát sinh (nếu có)
Bước 10: Ký phụ lục Hợp đồng, văn bản sửa đổi, bổ sung các hợp đồng, tu chỉnh dữ liệu trên hệ thống (nếu có)
Bước 11: Thu nợ gốc, lãi, phí
- Cán bộ quan hệ khách hàng: Theo dõi, đôn đốc khách hàng trả nợ
- Bộ phận giao dịch: Thực hiện thu nợ đến hạn và thông báo lại cho Cán bộ quan hệ khách hàng quản lý khoản vay để đôn đốc thu hồi nợ nếu đến hạn khách hàng chưa trả
Bước 12: Thanh lý Hợp đồng cấp tín dụng, Hợp đồng bảo đảm, Giải chấp tài sản bảo đảm
- Cán bộ quan hệ khách hàng thanh lý Hợp đồng cấp tín dụng, Hợp đồng bảo đảm cho khách hàng
- Phòng khách hàng, Phòng quản lý rủi ro và các bộ phận liên quan thực hiện giải chấp tài sản bảo đảm theo quy định
2.2.3 Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
2.2.3.1 Chỉ tiêu định lượng a Số lượng khách hàng cá nhân
Số lượng khách hàng nhiều phản ánh thông tin về sản phẩm, tiện ích của sản phẩm đã thu hút được sự quan tâm của khách hàng Trong các năm qua, số lượng khách hàng cá nhân đã tăng lên nhanh chóng Điều này được thể hiện cụ thể qua bảng sau:
Bảng 2.4: Số lượng khách hàng cá nhân vay theo sản phẩm của TPBank
TTKD Tràng An giai đoạn 2020 - 2022 Đơn vị: khách hàng
Cầm cố giấy tờ có giá 1 0 0 -1 -100 0 0
(Nguồn: Báo cáo HĐKD 2020-2022 của TPBank TTKD Tràng An)
Lượng khách hàng cá nhân vay vốn của chi nhánh luôn có xu hướng tăng trong các năm gần đây, từ 299 khách hàng tại năm 2020 lên 366 khách hàng tại năm 2021, tương ứng với tốc độ tăng 22,41% Năm 2022, số lượng khách hàng tăng lên 450 khách hàng, tương ứng với tốc độ tăng 22,95% so với năm 2021 Số lượng khách hàng cá nhân tăng chứng tỏ sự tin tưởng của khách hàng dành cho ngân hàng Đây là một điều kiện rất thuận lợi cho chi nhánh khi phát triển khách hàng cá nhân khi đã chiếm được lòng tin của khách hàng Trong tổng số lượng KHCN vay vốn, KHCN vay mua ô tô có tốc độ tăng trưởng lớn nhất, từ 108 khách hàng năm 2020 lên 152 khách hàng năm 2021 và tiếp tục tăng lên 221 khách hàng trong năm 2022, tương ứng với tốc độ tăng qua các năm luôn trên 40% Nguyên nhân là do thu nhập bình quân của Việt Nam đang tăng trưởng mạnh, cùng với đó Chính phủ kiểm soát tốt dịch Covid 19 và ban hành những chính sách hỗ trợ như Nghị định 70/2020/NĐ-CP về việc giảm 50% lệ phí trước bạ đối với ô tô sản xuất, lắp ráp trong nước, điều này làm tăng nhu cầu mua ô tô của người dân Ngoài ra, các sản phẩm khác như thẻ tín dụng, thấu chi, cho vay tiêu dùng, sản xuất kinh doanh cũng đều có xu hướng tăng nhưng vẫn chậm
Nhìn chung, với một chi nhánh mới thành lập từ 2017, số lượng KHCN vay vốn tại chi nhánh tuy còn thấp nhưng cũng thấy được sự tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm Đây là bước khởi đầu trong quá trình phát triển ngân hàng bán lẻ của chi nhánh b Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Bảng 2.5: Dư nợ cho vay đối với KHCN tại TPBank TTKD Tràng An giai đoạn
Tổng dư nợ chi nhánh 392.589 466.881 649.725 74.292 18,92 182.844 39,16
Dư nợ cho vay KHCN 191.243 236.199 293.478 44.956 23,51 57.279 24,25
Tỷ trọng dư nợ cho vay
Tổng dư nợ cho vay
(Nguồn: Báo cáo HĐKD 2020-2022 của TPBank TTKD Tràng An)
Năm 2020, dư nợ cho vay KHCN đạt 191.243 triệu đồng chiếm tỷ trọng vay KHCN tại chi nhánh tăng lên lần lượt là 236.199 và 293.478 triệu đồng, tương ứng với tốc độ tăng 23,51% năm 2021 và 24,25% năm 2022 Dư nợ cho vay KHCN có mức tăng trưởng nhanh hơn tổng dư nợ chi nhánh, cho thấy chi nhánh không chỉ tiếp tục phát triển cho vay KHDN mà còn đang dần chú trọng đẩy mạnh hoạt động cho vay KHCN Bởi trong năm 2021 và 2022 là 2 năm ảnh hưởng nặng nề của dịch bệnh, doanh nghiệp bị gián đoạn hoạt động kinh doanh dẫn đến không trả được nợ và gây ra nợ xấu cho ngân hàng nên việc cho vay KHDN gặp nhiều khó khăn Vì vậy, việc chuyển hướng đẩy mạnh cho vay KHCN cũng là điều cần thiết Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN/tổng dư nợ cho vay của chi nhánh có sự thay đổi khi tăng ở năm 2021 nhưng giảm nhẹ trong năm 2022 Cụ thể, năm 2021, tỷ trọng tăng lên 50,59% nhưng năm 2022 giảm nhẹ còn 45,17% Điều này cho thấy, chi nhánh vẫn đang tiếp tục duy trì dư nợ cho vay KHDN nhưng đồng thời cũng đã có sự thay đổi trong định hướng khi đẩy mạnh hoạt động cho vay KHCN
Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN:
- Dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm cho vay
Bảng 2.6: Dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm tại TPBank TTKD Tràng An giai đoạn 2020 – 2022 Đơn vị: triệu đồng
Tốc độ tăng/giảm (%) Nhà ở, nhà dự án 22.347 11,69 32.279 13,67 30.834 10,51 44,44 -4,48 SXKD 65.132 34,06 78.013 33,03 91.860 31,30 19,78 17,75 Ô tô 60.175 31,47 79.237 33,55 120.739 41,14 31,68 52,38 Cầm cố, chiết khấu 1.459 0,76 0 0 0 0 -100 0
Tiêu dùng 5.569 2,91 7.394 3,13 8.349 2,84 32,77 12,92 Thấu chi TKTG 5.294 2,77 6.972 2,95 8.721 2,97 31,70 25,09 Thẻ tín dụng 31.267 16,35 32.304 13,68 32.975 11,24 3,32 2,08
(Nguồn: Báo cáo HĐKD 2020-2022 của TPBank TTKD Tràng An)
Sản phẩm cho vay mua ô tô của chi nhánh trong giai đoạn 2020 – 2022 luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ KHCN và có tốc độ tăng trưởng nhanh Cụ thể, năm 2020, dư nợ cho vay mua ô tô đạt 60.175 triệu đồng, tăng 31,68% so với năm
2020, chiếm 31,47% trong tổng số dư nợ KHCN Năm 2021, chỉ tiêu này tiếp tục tăng 52,38% và chiếm tỷ trọng cao nhất với 33,55% trong tổng số dư nợ KHCN Đặc biệt trong năm 2022, cho vay ô tô tăng 52,38% và chiếm tỷ trọng trên 40% trong tổng số dư nợ cho vay KHCN Xếp sau dư nợ cho vay mua ô tô là các khoản cho vay sản xuất kinh doanh, luôn chiếm trên 31% trong giai đoạn 2020 – 2022 Đặc biệt, năm
2022 cho vay sản xuất kinh doanh phát triển mạnh cho thấy nền kinh tế đã ổn định trở lại sau dịch, hoạt động sản xuất kinh doanh trở lại và đang phục hồi nên nhu cầu vay của người dân tăng
ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH TRÀNG AN
2.3.1 Những kết quả đạt được
Mặc dù được thành lập chưa lâu nhưng TPBank TTKD Tràng An đã dành được những kết quả khả quan, cho thấy chi nhánh đang ngày càng phát triển, đặc biệt là mảng tín dụng khách hàng cá nhân Cụ thể như:
- Về số lượng khách hàng cá nhân vay vốn:
Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn luôn gia tăng qua các năm từ năm 2020 tới nay, năm 2021 đạt hơn 450 khách hàng vay vốn với tốc độ gia tăng hàng năm hơn 20% so với cùng kỳ Thể hiện nỗ lực gia tăng giới thiệu sản phẩm, bán hàng của đơn vị trong giai đoạn khó khăn của dịch bệnh
- Về dư nợ cho vay khách hàng cá nhân: Nhìn chung trong giai đoạn 2020 -
2022 hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của TPBank TTKD Tràng An tăng trưởng khá tốt mặc dù nền kinh tế giai đoạn này có nhiều biến động khi 2020 và 2021 bị tác động tiêu cực từ đại dịch Covid-19, sau đó là giai đoạn phục hồi trở lại trong năm 2022 Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN đạt khoảng hơn 23% hàng năm; tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN cũng ổn định với trên 45% hàng năm
Sự tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN phần nào thể hiện sự nỗ lực trong chính sách phát triển bán lẻ, sự chỉ đạo quyết liệt của Ban Giám đốc trong hoạt động tín dụng bán lẻ
- Về thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN: luôn ổn định và gia tăng trong giai đoạn vừa qua, đạt trên 25% cơ cấu tổng thu nhập từ hoạt động cho vay, với tốc độ tăng trưởng các năm gần đây luôn trên 20%
- Về tỷ lệ nợ cần chú ý và nợ xấu: tỷ lệ nợ cần chú ý, nợ xấu KHCN lần lượt đạt mức 1,77% và 1,9% trên tổng dư nợ KHCN năm 2020 nhưng đến năm 2022 đã giảm ở mức 1,53% và 1,24%; và luôn tuân thủ, đạt chỉ tiêu thấp hơn 2% trên tổng dư nợ cho vay KHCN về do Trụ sở chính phân giao hàng năm
- Về trích lập dự phòng KHCN: trích lập dự phòng của các khoản cho vay KHCN có xu hướng giảm trong giai đoạn 2020 – 2022 Cụ thể, năm 2020, chỉ tiêu này đạt 1.528 triệu đồng nhưng sang đến năm 2022 giảm xuống còn 1.335 triệu đồng Điều này cho thấy chi nhánh kiểm soát tốt tình trạng nợ xấu, nợ cần chú ý nên trích lập dự phòng có xu hướng giảm
- Về mức độ hài lòng của khách hàng: chính sách lãi suất của chi nhánh rất cạnh tranh so với các ngân hàng khác; quy trình, thời gian xử lý khoản vay được đánh giá ở mức khá tốt; cơ sở vật chất và năng lực phục vụ của chi nhánh tuy còn một vài điểm chưa tốt nhưng nhìn chung cũng được đánh giá cao ở một vài tiêu chí như trang thiết bị máy móc hiện đại, CBNV có hiểu biết tốt về sản phẩm,…
2.3.2 Một số hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả đạt được, hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh vẫn còn tồn tại một số hạn chế như:
- Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn và tốc độ gia tăng khách hàng cá nhân vay vốn chưa cao
Mặc dù số lượng KHCN vay vốn có sự tăng trưởng tuy nhiên về tổng thể, quy mô KHCN vẫn còn nhỏ Cơ cấu KHCN vay vốn chỉ tập trung vào một vài sản phẩm như sản phẩm cho vay mua ô tô, còn các sản phẩm quan trọng khác như nhà ở, nhà dự án, cho vay sản xuất kinh doanh vẫn đang còn thấp Cho thấy, chi nhánh đang bị tập trung vào một số sản phẩm chủ đạo dẫn đến có thể gây rủi ro cao
- Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN chưa đa dạng, chủ yếu là sản phẩm cho vay mua ô tô và cho vay sản xuất kinh doanh
Dư nợ cho vay KHCN chủ yếu tập trung vào cho vay mua ô tô và cho vay sản xuất kinh doanh, với tỷ trọng luôn hơn 30% trên tổng dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh Điều này cho thấy các sản phẩm còn lại chưa được chú trọng phát triển và tập trung đến
- Tỷ trọng thu nhập từ lãi cho vay KHCN trên tổng thu nhập cho vay chưa cao
Có thể thấy, tỷ trọng này chỉ đạt 25,38% năm 2020 và tăng lên 27,9% trong năm
2022 Tuy nhiên, tỷ trọng này vẫn còn thấp cho thấy hiệu quả và chất lượng cho vay đang chưa được tốt dự phòng cho vay chi nhánh vẫn đang ở mức cao Cụ thể, năm 2020, tỷ trọng này là 45,94%; năm 2021 tăng lên 50,74% và có giảm nhẹ ở năm 2022 khi đạt mức 44,1% Nhìn chung, tỷ trọng này luôn ở mức khá ổn định khi quanh mức từ 44 – 50% trong giai đoạn này Tuy nhiên, đây vẫn là mức cao, chi nhánh cần kiểm soát và giảm tỷ trọng này hơn nữa
- Sản phẩm cho vay KHCN chi nhánh đang triển khai tập trung vào một vài sản phẩm thế mạnh mang lại dư nợ và lãi lớn, chưa có sự đa dạng dẫn đến cơ cấu cho vay có sự chênh lệch Chi nhánh cần nghiên cứu, xây dựng và phát triển các sản phẩm mới dựa trên những sản phẩm gốc để phù hợp hơn với nhu cầu thực của khách hàng
Từ đó, phân tán cơ cấu dư nợ, tránh rủi ro cho ngân hàng
- Về mức độ hài lòng của khách hàng: Ngoài những ưu điểm thì còn có những hạn chế như các tiêu chí về “Chi nhánh giải quyết khiếu nại của khách hàng nhanh chóng, kịp thời”, “CBNV luôn cung cấp thông tin cần thiết về lãi suất, điều kiện vay vốn…”, “Chi nhánh có tiện nghi phục vụ khách hàng tốt (Nước uống, báo chí, phương tiện giải trí….)” chưa được khách hàng đánh giá cao Cùng với đó, quy trinh và thời gian xử lý khoản đang chỉ được đánh giá ở mức khá Vì vậy, chi nhánh cần cải thiện để có thể mang lại những trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng
2.3.2.2 Nguyên nhân của hạn chế a Nguyên nhân khách quan
Thứ nhất, về kinh tế, xã hội trong giai đoạn 2020 – 2022:
Chịu sự tác động lớn từ đại dịch Covid-19, toàn bộ nền kinh tế, xã hội và người dân, các cơ quan đoàn thể bị ảnh hưởng tiêu cực, dẫn tới số lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng vốn vay suy giảm, các khách hàng đang sử dụng vốn vay của ngân hàng bị ảnh hưởng nguồn thu nhập, làm giảm khả năng thanh toán nợ tới hạn đầy đủ, đúng hạn, dẫn tới kết quả kinh doanh chưa thực sự khởi sắc như đã phân tích
Môi trường pháp lý còn thiếu tính đồng bộ, chưa nhất quán Đặc biệt trong công tác thi hành án để xử lý tài sản đảm bảo, thu hồi nợ còn nhiều vướng mắc, chưa thống nhất giữa các cơ quan nhà nước để đảm bảo quyền lợi cho ngân hàng Hệ thống các văn bản, các quyết định, quy định,… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay của ngân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng Hệ thống luật pháp ổn định, hoàn thiện sẽ thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, đảm bảo mối quan hệ hợp tác giữa TPBank TTKD Tràng An với khách hàng
MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH TRÀNG AN
NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH TRÀNG AN
3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH TRÀNG AN
3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Theo tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đến năm 2022 của TPBank TTKD Tràng An, để phát triển hoạt động cho vay KHCN một cách hiệu quả, TPBank TTKD Tràng An đã đặt ra các mục tiêu cụ thể như sau:
- Phát triển về số lượng KHCN vay vốn: Cải thiện tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân vay vốn mới, phấn đấu tốc độ gia tăng 30-35% hàng năm
- Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN: Tiếp tục đa dạng hóa cơ cấu hoạt động cho vay khách hàng theo ngành nghề, lĩnh vực và đối tượng khách hàng, đảm bảo tăng trưởng tín dụng gắn với với chất lượng tín dụng Tiếp tục phát huy tăng trưởng bình quân 20%/năm, đến năm 2025 dự kiến tỷ lệ cho vay KHCN đạt 60% cơ cấu tổng dư nợ toàn chi nhánh
- Thu từ lãi cho vay KHCN: Tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân 25- 30%/năm, đến năm 2025 đạt 15.684 triệu đồng
- Tỷ lệ nợ xấu, nợ cần chú ý cho vay KHCN: Tiếp tục duy trì tỷ lệ nợ cần chú ý, nợ xấu tuân thủ kế hoạch Trụ sở chính phân giao từng thời kỳ Tăng cường các biện pháp quản trị chất lượng tín dụng, đưa 2 tỷ lệ này luôn ở mức dưới 2%/tổng dư nợ cho vay KHCN
- Phát triển ngân hàng bán lẻ, đẩy mạnh cho vay KHCN: Tăng cường nguồn lực về công nghệ, tài chính, nhân lực dành cho hoạt động bán lẻ, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ bán lẻ, đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ bán lẻ
- Nguồn nhân lực: Tiếp tục gia tăng đội ngũ bán hàng tinh nhuệ, già kinh nghiệm, mục tiêu nâng số lượng cán bộ bán hàng tăng 20% mỗi năm
- Huy động vốn: Điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn về kỳ hạn và khách hàng theo hướng bền vững, hiệu quả, tăng nguồn vốn huy động từ dân cư Phấn đấu tăng trưởng huy động vốn bình quân 20%/năm, đến năm 2025 dự kiến đạt 1.224 tỷ đồng
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Tập trung các giải pháp để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, chiếm lĩnh thị trường trên cơ sở đảm bảo an toàn, bền vững theo phương châm: “An toàn – Hiệu quả – Hiện đại – Tăng trưởng bền vững” TPBank TTKD Tràng An đã xây dựng cho mình định hướng chiến lược trong những năm tới phù hợp với điều kiện thực tế và phát huy tốt năng lực hiện có của chi nhánh cụ thể như sau:
- Cần làm tốt công tác tiếp thị, phát triển khách hàng mới, qua đó có sự chọn lọc những khách hàng tốt để tăng trưởng tín dụng an toàn, hiệu quả, đảm bảo hoàn thành kế hoạch tín dụng được giao
- Phát triển tín dụng phải đi đôi với kiểm soát chất lượng tín dụng Tăng trưởng khách hàng mới phải trên cơ sở giữ ổn định khách hàng tốt, khách hàng truyền thống, đảm bảo chất lượng tín dụng, có tài sản đảm bảo Lấy mục tiêu chất lượng tín dụng là yếu tố trọng tâm trong tăng trưởng tín dụng, đảm bảo tỷ lệ nợ xấu dưới mức cho phép
- Nâng cao chất lượng thẩm định hồ sơ vay vốn Tuân thủ nghiêm các quy định của pháp luật về cấp tín dụng, kiểm soát chặt chẽ mục đích sử dụng vốn vay của khách hàng, cho vay phải gắn liền với kiểm soát được dòng tiền, đảm bảo cho vay đúng mục đích Áp dụng lịch trả nợ gốc và lãi phù hợp với chu kỳ kinh doanh của khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân và hộ sản xuất nhỏ
- Đối với công tác thẩm định tài sản bảo đảm, cán bộ làm công tác tín dụng cần nắm được các thông tin về tài sản từ quy hoạch, giá cả, tính pháp lý của tài sản, các tranh chấp đang phát sinh từ trước khi nhận thế chấp tài sản Hành lang pháp lý cho việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ hiện nay còn nhiều bất cập và không thống nhất, vì vậy cần hết sức thận trọng khi thẩm định và nhận thế chấp tài sản.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – CHI NHÁNH TRUNG TÂM
về hạn chế tình trạng đô la hóa nền kinh tế
3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – CHI NHÁNH TRUNG TÂM KINH DOANH TRÀNG AN
3.2.1 Duy trì phát triển sản phẩm thế mạnh và đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN
Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay KHCN phải được thực hiện song song giữa việc đẩy mạnh phát triển các sản phẩm đang là thế mạnh của TPBank TTKD Tràng An, cải thiện và nâng cao chất lượng phục vụ, cung ứng các sản phẩm hiện có và đề xuất, tham mưu ý tưởng với Hội sở chính đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với điều kiện thị trường, có sức hấp dẫn và tính cạnh tranh cao, dựa trên kết quả cho vay và ý kiến phản hồi của các khách hàng hiện hữu a) Tiếp lục duy trì và đẩy mạnh phát triển các sản phẩm thế mạnh
Hiện nay, một số sản phẩm cho vay chủ yếu của TPBank TTKD Tràng là cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay mua nhà ở, nhà dự án và cho vay mua ô tô Tuy nhiên, dư nợ lớn nhất và là thế mạnh của chi nhánh là sản phẩm cho vay mua ô tô
Thu nhập bình quân đầu người có xu hướng tăng qua các năm, đời sống kinh tế ngày càng phát triển mạnh mẽ Chính vì vậy, nhu cầu mua xe ô tô của người dân ngày càng lớn Cùng với đó, Chính phủ ban hành chính sách hỗ trợ như Nghị định 70/2020/NĐ-CP về việc giảm 50% lệ phí trước bạ đối với ô tô sản xuất, lắp ráp trong nước Điều này giúp người mua ô tô lắp ráp trong nước sẽ tiết kiệm được khoản tiền khá lớn khi làm thủ tục lăn bánh Mức giảm 50% phí trước bạ đồng nghĩa với việc khách hàng chỉ cần đóng phí 5-6% giá trị xe, thay vì 10-12% như trước Đây cũng chính là điểm thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu mua ô tô của TPBank TTKD Tràng An Cùng với đó, TPBank đang liên kết với các đối tác showroom, đại lý chính hãng của một số dòng xe nên được chấp nhận giá trị định giá trên hợp đồng mua bán khi mua ở các đối tác của TPBank Điều này thuận lợi cho khách hàng khi vay vốn mua ô tô Vì vậy, TPBank TTKD Tràng An cần tiếp tục duy trì đẩy mạnh, lấy sản phẩm cho vay mua ô tô làm trọng tâm trong các năm tiếp theo, chủ động tận dụng mối quan hệ với các đối tác hiện hữu để thúc đẩy phát triển đôi bên cùng có lợi: đối tác bán được nhiều sản phẩm còn TPBank tăng dư nợ cho vay b) Chú trọng, quan tâm phát triển các sản phẩm hiện hữu khác
Ngoài sản phẩm chủ đạo và thế mạnh của TTKD Tràng An là sản phẩm cho vay mua ô tô; chi nhánh cần tập trung phát triển, mở rộng thêm các sản phẩm cho vay hiện hữu khác đang có của TPBank TTKD Tràng An như Cho vay mua nhà ở, nhà dự án; Cho vay sản xuất kinh doanh, Cho vay du học… vì các sản phẩm này đem lại thu nhập từ lãi vay tốt, cùng với đó giảm thiểu, phân hóa rủi ro cho chi nhánh khi tập trung nguồn lực và nguồn vốn cho vay vào một đối tượng sản phẩm
- Cho vay sản xuất kinh doanh
Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh là sản phẩm được Ban giám đốc quan tâm và mong muốn đẩy mạnh phát triển, một phần do lợi nhuận đem lại trên một đồng dư nợ tín dụng lớn hơn các sản phẩm còn lại; một phần khác đem lại sự cân đối nguồn vốn huy động và nguồn vốn cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh, do đa phần vay vốn sản xuất kinh doanh là vay ngắn hạn, có tính chất mùa vụ và theo vòng quay vốn của khách hàng Do đặc tính của sản phẩm, do đó từng lần giải ngân có số dư không lớn và ít tạo kết quả kinh doanh tốt cho các cán bộ tín dụng, do đó thường bỏ qua và không để ý tới sản phẩm này một cách chủ động và chú tâm, chỉ thực hiện khi khách hàng chủ động tìm tới và đề cập nhu cầu vay vốn sản phẩm này Do đó, Ban giám đốc cần ban hành chính sách đẩy mạnh phát triển, gia tăng tỷ trọng sản phẩm này trong cơ cấu cho vay khách hành cá nhân của chi nhánh, ví dụ: ban hành chính sách quy đổi dư nợ cho vay sản phẩm sản xuất kinh doanh bằng 2 lần sản phẩm nhà ở, nhà dự án; Ban hành giải thưởng thi đua cán bộ tín dụng cho vay sản xuất kinh doanh tốt nhất tháng, quý, năm để tạo cơ sở phát triển lâu dài và bền vững
- Cho vay mua nhà ở, nhà dự án
Số người trong độ tuổi ra trường, đi làm và lập nghiệp tại thành phố Hà Nội đều có xu hướng tăng qua các năm, thu nhập bình quân đầu người, đời sống kinh tế ngày càng tăng cao Đây cũng chính là điểm thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, nhà dự án của TPBank TTKD Tràng An Chính vì vậy, TPBank TTKD Tràng cần phát triển thêm những sản phẩm mới dựa trên sản phẩm gốc để có thể đáp ứng nhiều nhu cầu của khách hàng Ví dụ như sản phẩm cho vay hỗ trợ vay mua nhà ở thương mại hoặc nhà ở xã hội, chi nhánh sẽ tài trợ cho khách hàng vay vốn được hưởng mức lãi suất ưu đãi của NHNN Hay khi khách hàng mua nhà dự án của các đối tác chiến lược của TPBank như Novaland, Vingroup, Doji Land,… sẽ có chương trình áp dụng lãi suất riêng, tỷ lệ cho vay và thời gian vay vốn tốt hơn Còn với phân khúc khách hàng kinh doanh bất động sản, cũng sẽ có sản phẩm với hình thức cho vay linh hoạt hơn để đáp ứng nhu cầu đa dạng như vay hạn mức/từng lần mua bất động sản,…
- Cho vay du học, cho vay chứng minh tài chính Đối tượng đi du học ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông, sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp đại học Do đó, để đẩy mạnh cho vay du học, TPBank TTKD Tràng An có thể thiết lập mối quan hệ sâu sắc hơn với các công ty tư vấn và các tổ chức cho học sinh đi du học ở nước ngoài, đã và đang là các khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền, thanh toán ngoại tệ qua quầy tại chi nhánh Biện pháp này sẽ mang lại hiệu quả hơn vì người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với công ty thường là những người quyết định trong việc con em mình đi du học Thông qua cách thức này các bậc phụ huynh sẽ hiểu thêm về sản phẩm cho vay du học của ngân hàng
Một điểm nữa, chi nhánh song song thực hiện cho vay các khách hàng và mời chào sản phẩm, thống kê khảo sát đối với các khách hàng để có cơ sở trình Hội sở chính cải tiến và sửa đặc tính của sản phẩm Sản phẩm này nên kéo dài thời gian cho vay bởi vì du học sinh thường đi học là 2-3 năm, và phải mất 5-6 năm sau khi tốt nghiệp mới có thể ổn định, đạt thành công nhất định trong công việc, mới bắt đầu tích lũy tiền để trả nợ Nếu bắt họ sau 5 năm tốt nghiệp ra trường thì sẽ rất khó khăn cho du học sinh và gia đình, vì vậy, thời gian cho vay 7-9 năm sẽ phù hợp, tạo điều kiện cho du học sinh và gia đình, đảm bảo lượng khách hàng quan tâm và sử dụng sản phẩm sẽ được gia tăng nhanh chóng trong tương lai
3.2.2 Đẩy mạnh công tác Marketing và tăng cường chủ động, tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay Đẩy mạnh công tác Marketing theo định hướng Ngân hàng bán lẻ
Do hiện nay có rất nhiều các ngân hàng trong nước và ngân hàng nước ngoài, bên cạnh đó các tổ chức tín dụng cùng hoạt động nên sự cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra rất gay gắt, do đó hoạt động marketing phải được ngân hàng quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa Tăng cường và đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ và sản phẩm cho vay đối với KHCN
- Trước mắt nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng Yêu cầu đối với các thông tin truyền đạt là dễ hiểu, dễ biết, mang tính thị hiếu cao đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng
- Tăng cường tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của ngân hàng như là một địa điểm thuận lợi, an toàn cho khách hàng khi đến giao dịch Quan tâm đến các hoạt động tài trợ văn hóa – văn nghệ - thể thao, thực hiện cấp học bổng cho học sinh, sinh viên các trường đại học… để nhiểu người biết đến hoạt động của ngân hàng hơn, thúc đẩy mở rộng hoạt động của ngân hàng
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa ngân hàng và khách hàng Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, ngân hàng cần tạo sự hiểu biết giữa khách hàng và ngân hàng, cán bộ tín dụng cần chủ động tìm hiểu, hướng dẫn và giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục, giải đáp thắc mắc, đem lại cho khách hàng sự thuận tiện, thoải mái Đối với khách hàng truyển thống, ngân hàng có thể có những ưu tiên lãi suất, điều kiện vay vốn cho khách hàng, thực hiện hoạt động sau bán hàng như: tặng quà, thiệp chúc mừng những dịp tết lễ
Tăng cường chủ động, tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay
Cũng như nhiều ngân hàng thương mại, cách thức cung ứng của TPBank TTKD Tràng An vẫn còn mang nặng tính truyền thống, ngân hàng chờ đợi khách hàng tìm đến mình Do đó ngân hàng phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, dân cư, vừa giúp ngân hàng sàng lọc khách hàng phù hợp
Hướng phát triển của TPBank TTKD Tràng An là tìm kiếm khách hàng lớn, mở rộng khách hàng nhỏ, chủ động liên kết với nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan đến sản phẩm dịch vụ của mình để cung ứng dịch vụ ngân hàng hiệu quả hơn: vừa đảm bảo được khách hàng có năng lực tín dụng tốt và có thiện chí trong xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với TPBank TTKD Tràng An Đảm bảo phát triển khách hàng mới có sự lựa chọn kỹ càng, khách hàng mới là những khách hàng tốt, đảm bảo việc phát triển khách hàng mới nằm trong tầm kiểm soát tương ứng với năng lực phục vụ của ngân hàng và luôn duy trì chất lượng phục vụ khách hàng tốt Kiên quyết tạm dừng hoặc lịch sự từ chối khách hàng mới nếu thực lực về con người, trình độ, bộ máy không đủ để đảm bảo phục vụ khách hàng được tốt và kiểm soát được rủi ro
