Trong bối cảnh đó, các NHTMCP có vốn nhà nước như Vietinbank, BiDV, Vietcombank…ngoài việc chú trọng vào những mảng dịch vụ mới, cũng cần phát triển mảng hoạt động cốt lõi là hoạt động c
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Tổng quan về Ngân hàng Thương mại và hoạt động của Ngân hàng thương mại
Luật Các Tổ chức tín dụng định nghĩa: “Ngân hàng thương mại là một loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động khác có liên quan như: nhận tiền gửi, cấp tín dụng và cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản” Có thể nói, NHTM là những doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh trong lĩnh vực đặc biệt – tiền tệ.”
1.1.2 Đặc trưng của ngân hàng thương mại
Thứ nhất, ngân hàng thương mại có chức năng nhận và kinh doanh tiền gửi Tài sản chiếm tỷ trọng lớn nhất của các NHTM là các khoản đầu tƣ và cho vay Nguồn vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất là vốn huy động Doanh thu chính của các NHTM là doanh thu từ hoạt động cho vay và các dịch vụ khác; Chi phí lớn nhất của NHTM là lãi phải trả cho khách hàng gửi tiền Do vậy, để an toàn trong hoạt động kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh trong toàn ngành, các ngân hàng luôn phải làm đúng theo quy định, luật của NHNN và Chính phủ.”
Thứ hai, hoạt động của ngân hàng thương mại gắn bó mật thiết với hệ thống lưu thông tiền tệ Khi thực hiện chức năng trung gian tín dụng giữa những người có tiền dư thừa với những người đang cần tiền, các NHTM đã tự tạo ra những công cụ tài chính thay thế cho tiền làm phương tiện thanh toán Việc này giúp cho một khối lƣợng lớn tiền trong xã hội đƣợc giao dịch thông qua ngân hàng Từ đó có thể nhận thấy mức độ mật thiết giữa hệ thống thanh toán và hệ thống lưu thông tiền tệ trong ngân hàng Như vậy, sự ổn định và lành mạnh của nền kinh tế sẽ bị ảnh hưởng bởi sự phát triển ổn định của hệ thống NHTM.”
Thứ ba, hoạt động của ngân hàng thương mại chứa đựng nhiều rủi ro và rủi ro từ này dễ lây lan ra toàn hệ thống Do đó, hoạt động ngân hàng luôn chịu sự giám sát, kiểm soát chặt chẽ của pháp luật và ngân hàng nhà nước Rủi ro trong hoạt động ngân hàng có thể đến từ nhiều yếu tố: rủi ro thanh khoản, rủi ro tín dụng, rủi ro đạo đức, rủi ro lãi suất, rủi ro ngoại hối, rủi ro vốn khả dụng, Các ngân hàng thường có mạng lưới rộng khắp, vì vậy các rủi ro thường phức tạp và ảnh hưởng tiêu cực đến nền kinh tế.”
Thứ tư, hoạt động ngân hàng thương mại ngày càng trở nên đa dạng và có phạm vi rộng lớn Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì hoạt động của NHTM cũng phát triển mạnh hơn Ngoài cũng hoạt động sẵn có nhƣ: huy động vốn, cho vay, thanh toán thì NHTM hiện nay còn có nhiều chức năng hơn nữa: kinh doanh ngoại tệ, bảo lãnh, tƣ vấn tài chính, bảo hiểm, đầu tƣ chứng khoán, tài trợ xuất nhập khẩu Để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, các ngân hàng mở rộng mạng lưới rộng khắp cả nước và vươn ra quốc tế.”
Khái niệm, đặc điểm của cho vay tiêu dùng
Theo GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2005), “Tín dụng Ngân hàng”, Hà Nội, Nhà xuất bản Thống kê định nghĩa: “Cho vay tiêu dùng là một hình thức tín dụng, qua đó ngân hàng cho khách hàng là cá nhân hay hộ gia đình vay một lượng tiền nhất định để mua hàng hóa hay dịch vụ sử dụng vào mục đích tiêu dùng”
Cho vay tiêu dùng tạo điều kiện cho người vay được sử dụng tiền để mua hàng hóa trước khi tích góp đủ khả năng tài chính, từ đó tác động gián tiếp lên sản xuất kinh doanh, kích thích nền kinh tế phát triển Khi mà nền kinh tế đang ở trạng thái giảm phát, gia tăng CVTD là yếu tố đòn bẩy để kích cầu, là cơ sở để các nhà sản xuất quyết định tăng đầu tư, tăng cường sản xuất, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế Ngƣợc lại, khi nền kinh tế đang ở trạng thái lạm phát, các ngân hàng cần hạn chế CVTD.” Đặc điểm
Theo giáo trình Tín dụng ngân hàng của tác giả GS.TS Nguyễn Văn Tiến, cho vay tiêu dùng gồm 8 đặc điểm nhƣ sau:
Quy mô tín dụng tiêu dùng từng món nhỏ nhƣng số lƣợng khách hàng có nhu cầu vay tiêu dùng lớn: Cho vay tiêu dùng là các khoản cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình nhƣng không phục vụ mục đích kinh doanh nên nhu cầu vay vốn nhỏ Chủ yếu là để phục vụ cho việc mua sắm hàng hóa, xây sửa nhà và khi có nhu cầu mua sắm gì thì người tiêu dùng cũng đã có một khoản tích lũy trước, vì không có ngân hàng nào cho vay 100% nhu cầu vay vốn Đối tƣợng có nhu cầu vay tiêu dùng là mọi tầng lớp cƣ dân trong xã hội nên số lương khách lớn, dẫn đến tổng quy mô tín dụng tiêu dùng khá lớn.” Cho vay tiêu dùng có tính nhạy cảm theo chu kỳ: Khi nền kinh tế rộng mở, mức sống người dân cao, nhu cầu mua sắm cũng nhiều hơn nhu cầu tín dụng tiêu dùng cũng theo đó mà tăng lên Ngƣợc lại, khi nền kinh tế trì trệ, suy thoái, người dân cảm thấy không nên tiêu dùng nhiều mà cần phải tích lũy cho tương lai.”
Khách hàng cá nhân kém nhạy cảm với lãi suất: Các khoản vay tiêu dùng thường có lãi suất cố định, không thay đổi theo thị trường như các khoản vay kinh doanh, đặc biệt là vay tiêu dùng trả góp.”
Chất lƣợng thông tin khách hàng cung cấp không cao: Đối với các khoản tín dụng tiêu dùng nhỏ, cơ chế xử lý vay nhanh thì Ngân hàng chủ yếu dựa vào thông tin khách hàng cung cấp để cấp tín dụng Thông tin khách hàng đƣa ra có thể không chính xác tuyệt đối, có lợi cho khách hàng mà cán bộ ngân hàng không kiểm chứng đƣợc.”
Lãi suất cho vay tiêu dùng lớn: Các ngân hàng phải bỏ ra nhiều chi phí cho một khoản vay tiêu dùng, do đó lãi suất các khoản vay tiêu dùng thường khá cao so với các hình thức vay vốn khác.”
Cho vay tiêu dùng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, rủi ro cao hơn các hình thức tín dụng khác Các yếu tố khách quan nhƣ: tình hình sức khỏe, công việc, thiên tai, chu kỳ kinh tế và yếu tố chủ quan là do chính người vay không có thiện chí trả nợ đều khiến ngân hàng đối mặt với rủi ro.”
Mức thu nhập và trình độ học vấn là hai biến số có mối quan hệ mật thiết với nhu cầu CVTD: Thu nhập và trình độ học vấn càng cao thì càng có cơ hội để CVTD phát triển, căn cứ vào hai yếu tô này, các Ngân hàng cũng sẽ dễ dàng đƣa ra quyết định cho vay hơn.”
Tƣ cách của khách hàng là yếu tố khó xác định, song lại rất quan trọng, quyết định sự hoàn trả của khoản vay Một khách hàng đƣợc đánh giá là có tƣ cách tốt có nghĩa là khách hàng luôn có thiện chí trả nợ, giảm đƣợc rủi ro tín dung cho ngân hàng.”
1.2.2 Phân loại cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng cƣ trú: “Là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu mua sắm, xây dựng hoặc/và cải tạo nhà cho khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình”
Cho vay tiêu dùng phi cƣ trú: “Là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho việc trang trải các chi phí như chi phí mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, chi phí cho học hành, giải trí, du lịch…”
Theo phương thức hoàn trả
Cho vay tiêu dùng trả góp: “Đây là hình thức cho vay tiêu dùng trong đó người đi vay trả nợ (gồm số tiền gốc và lãi) cho ngân hàng nhiều lần, theo những kỳ hạn nhất định trong thời hạn cho vay”
Cho vay tiêu dùng phi trả góp: “Đây là hình thức cho vay mà tiền vay được khách hàng thanh toán chỉ một lần khi đến hạn Thường thì các khoản vay tiêu dùng phi trả góp được cấp cho các khoản vay nhỏ và thời hạn vay không dài”
Cho vay tiêu dùng tuần hoàn: “Là khoản cho vay tiêu dùng trong đó ngân hàng cho phép khách hàng sử dụng thẻ tín dụng hoặc phát hành loại séc cho phép thấu chi dựa trên tài khoản vãng lai”
Theo nguồn gốc của khoản nợ
Cho vay tiêu dùng gián tiếp : “Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh do những công ty bán lẻ đã bán chịu hàng hoá hay dịch vụ cho người tiêu dùng”
Thông thường CVTD gián tiếp được thực hiện theo sơ đồ sau :
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cho vay tiêu dùng gián tiếp
“Nguồn: GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2014), Tín dụng ngân hàng
Phát triển cho vay tiêu dùng của Ngân hàng thương mại
1.3.1 Khái niệm và sự cần thiết phát triển cho vay tiêu dùng
Theo Triết học Mác – Lê Nin, “Phát triển” là một phạm trù của triết học, là quá trình vận động tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của một sự vật Quá trình vận động đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt để đƣa tới sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ Sự phát triển là kết quả của quá trình thay đổi dần về lƣợng dẫn đến sự thay đổi về chất”
Tăng trưởng: Là khái niệm thể hiện sự gia tăng về quy mô và tốc độ của một đối tƣợng nào đó trong một khoảng thời gian nhất định Quy mô tăng trưởng phản ánh sự gia tăng nhiều hay ít, còn tốc độ tăng trưởng được sử dụng với ý nghĩa so sánh tương đối và phản ánh sự gia tăng nhanh hay chậm giữa các thời kì Bản chất của tăng trưởng là phản ánh sự thay đổi về lượng của đối tƣợng nghiện cứu”
Phát triển: Là một khái niệm bao quát và toàn diện hơn tăng trưởng, phát triển có đƣợc là nhờ sự biến đổi về lƣợng và chất Lƣợng đó chính là tăng trưởng, chất chính là việc xem xét xem sự tăng trưởng có đảm bảo về chất lƣợng và sự bền vững hay không, và mang lại lợi ích thực tế gì cho các chủ thể có liên quan của đối tƣợng cần nghiên cứu
Nhƣ vậy, nói đến phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng thì không chỉ là sự tăng về quy mô mà còn đƣợc hiểu là nâng cao chất lƣợng của hoạt động” Phát triển vừa hướng đến mục tiêu về lượng như: Quy mô cho vay mở rộng, số lƣợng khách hàng ngày càng gia tăng, đa dạng hóa đối tƣợng cho vay, đa dạng hóa phương thức cho vay, mở rộng phạm vi cho vay (tăng doanh số cho vay, tăng số lượng khách hàng….) Nhưng cũng vừa hướng đến mục tiêu chất lƣợng và hiệu quả tăng (lợi nhuận cho ngân hàng, tỷ lệ nợ xấu giảm, lợi nhuận gia tăng, mức độ hài lòng của khách hàng tăng), tăng trưởng an toàn và bền vững”
1.3.1.2 Sự cần thiết phát triển cho vay tiêu dùng a Đối với khách hàng
Nhu cầu tiêu dùng là sự cần thiết đối với mọi đối tƣợng trong xã hội Song việc thu nhập được trả định kỳ hàng tháng lại là rào cản khiến người dân không thể có ngay một khoản tiền lớn để mua sắm theo nhu cầu Việc có thể vay ngay một khoản tiền từ ngân hàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng giúp cho khách hàng không mất nhiều thời gian tiết kiệm, mà có thể mua trước rồi trả dần gốc lãi hàng tháng khi nhận lương Từ đó con người sẽ có động lực để làm việc, nâng cao năng suất lao động.”
“Để người dân tiếp cận nguồn vốn ngân hàng một cách dễ dàng hơn thì việc mở rộng hình thức cho vay tiêu dùng về nhiều địa phương là điều vô cùng cần thiết Từ đó hình thức có vay nặng lãi sẽ được hạn chế, người dân sẽ không tốn số tiền lớn để trả lãi cao, đời sống đƣợc nâng cao.” b Đối với nhà sản xuất
Khi nhận thấy nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng lên, các nhà sản xuất sẽ dựa vào biến động thị trường để đưa ra quyết định có gia tăng quy mô sản xuất hay không? Các đại lý bán đƣợc nhiều sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ đẩy nhanh đƣợc quá trình luân chuyển hàng hóa, từ đó làm tăng thu nhập và tăng lợi nhuận Ngoài ra, cho vay tiêu dùng phát triển đồng nghĩa với việc cạnh tranh trên thị trường tiêu dùng cũng trở nên gay gắt hơn, các nhà sản xuất sẽ phải liên tục cải tiến các sản phẩm của mình để đáp ứng thị hiếu của người dân, qua đó thúc đẩy sản xuất phát triển hơn.” c Đối với Ngân hàng thương mại
Theo thống kê gần nhất ngày 01/04/2019, quy mô dân số Việt Nam đã đạt hơn 96,2 triệu người, trở thành quốc gia đông dân thứ 15 thế giới, đứng thứ 3 Đông Nam Á Cùng với đó, đời sống người dân cũng được cải thiện nhiều so với trước đây Các chuyên gia kinh tế đã đánh giá Việt Nam đang là thị trường tiềm năng để các Ngân hàng khai thác cho vay tiêu dùng, từ đó gia tăng thu nhập Cho vay tiêu dùng giúp ngân hàng phân tán rủi ro từ các loại hình tín dụng khác như cho vay bổ sung vốn lưu động, tài trợ đầu tư tài sản cố định, tài trợ các dự án trung dài hạn Giúp Ngân hàng xây dựng mạng lưới khách hàng đa dạng, trải dài khắp các tỉnh thành, địa phương làm nền tảng đểphát triển các dịch vụ ngân hàng khác.” d Đối với nền kinh tế
CVTD là yếu tố đòn bẩy để phát triển nền kinh tế, tạo nhiều cơ hội việc làm và tăng nguồn thu nhập cho người lao động CVTD phát triển tạo sự cạnh tranh trong sản xuất, buộc các nhà sản xuất phải thay đổi để đáp ứng nhu cầu của người vay Bên cạnh đó, phát triển CVTD cũng làm giảm nhu cầu của khách hàng đối với các dịch vụ tín dụng phi chính thức, từ đó, hạn chế cho vay nặng lãi, “tín dụng đen” Mặt khác, CVTD khiến nhu cầu tiêu dùng mua sắm hàng hóa của người dân tăng lên, đây là một dấu hiệu đáng mừng cho thấy nền kinh tế khởi sắc.”
1.3.2 Những chỉ tiêu đánh giá sự phát triển cho vay tiêu dùng
1.3.2.1 Nhóm chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng quy mô hoạt động
Tăng trưởng doanh số cho vay tiêu dùng
Doanh số cho vay tiêu dùng là tổng số tiền ngân hàng thực hiện cho vay trong từng kì
Chỉ tiêu tăng trưởng doanh số CVTD phản ánh sự thay đổi về lượng trong hoạt động CVTD của ngân hàng Để đánh giá một cách khái quát tiềm năng phát triển của ngân hàng trong hoạt động này, có thể tính toán chỉ tiêu qua các phương diện: Đo lường sự tăng trưởng doanh số CVTD theo số tuyệt đối:
Chỉ tiêu này càng lớn cho thấy hoạt động CVTD càng đƣợc mở rộng về mặt lƣợng, nhu cầu của khách hàng ngày một tăng và tạo cơ hội phát triển hoạt động cho vay của ngân hàng Đo lường sự tăng trưởng doanh số CVTD theo số tương đối:
Chỉ tiêu này càng cao và càng tăng, chứng tỏ tốc độ tăng doanh số CVTD năm sau hơn năm trước và khả năng phát triển của hoạt động này ngày càng cao Đo lường sự tăng trưởng doanh số CVTD về tỷ trọng:
Tỉ lệ này cao và ngày càng tăng qua các năm sẽ cho thấy việc ngân hàng ngày càng mở rộng hoạt động CVTD trong hoạt động cho vay nói chung của ngân hàng
Tăng trưởng dư nợ CVTD
Dƣ nợ CVTD là khoản tiền ngân hàng đã giải ngân cho khách hàng mà chƣa thu hổi về
Dƣ nợ = Dƣ nợ đầu kì + Doanh số cho vay trong kì – Doanh số thu nợ trong kì
Cũng nhƣ chỉ tiêu về doanh số cho vay, có thể tính toán chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ cho vay qua các phương diện: Đo lường sự tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN theo số tuyệt đối:
Giá trị tăng trưởng doanh số tuyệt đối năm (t)
Tổng doanh số CVTD năm (t)
Tổng doanh số CVTD năm (t-1)
Tốc độ tăng doanh số
Tăng trưởng doanh số CVTD năm t x 100%
Tổng doanh số CVTD năm (t-1)
Tỉ trọng doanh số CVTD năm (t) =
Doanh số CVTD năm (t) x 100% Tổng doanh số CVTD năm (t) Đo lường sự tăng trưởng dư nợ CVTD theo số tương đối: Đo lường sự tăng trưởng dư nợ CVTD về tỷ trọng:
Kinh nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng của một số ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho Vietinbank Chi nhánh Tây Hà Nội
NH TMCP Công thương Việt Nam- CN Bắc Giang (Vietinbank Bắc Giang) là một CN NHTM đƣợc thành lập sớm nhất tại Việt Nam, từ khi hệ thống NH Việt Nam chuyển sang mô hình 02 cấp, tách bạch giữa NHNN và NHTM năm 1988 Trong những này đầu thành lập, hoạt động của Vietinabank Bắc Giang chủ yếu phục vụ ngành thương nghiệp với các KH là các công ty lớn nhƣ Công ty TNHH MTV Phân đạm và Hóa chất Bắc Giang, Công ty lương thực Hà Bắc, Công ty Vật tư kỹ thuật Nông nghiệp Bắc Giang Theo thời gian, cùng với sự PT và chuyển dịch cơ cấu KT trong cả nước và trên địa bàn tỉnh Bắc Giang, Vietinbank Bắc Giang đã có sự điều chỉ về chiến lược KH, hướng tới KHCN và đã đạt được những kết quả về CVTD trong giai đoạn 2020-2022 thể hiện trên các mặt nhƣ sau:
* Xây dựng kế hoạch thu hút KH sử dụng DV HĐV làm nền tảng để tiếp tục sử dụng các DV khác, trong đó có sử dụng DV vay vốn của CN Kết quả cụ thể về số lƣợng KH thực tế/kế hoạch trong 03 năm (2020-2022) lần lƣợt là 16.010/14.024 (87,59%); 16.510/14.654 (88,75%); và 17.030/15.645 (91,86%) Từ tình hình thực tế không đạt đƣợc chỉ tiêu kế hoạch đề ra, hàng năm CN đã phân tích làm rõ nguyên nhân nhƣ chƣa khai thác tốt KH tiềm năng tại các khu công nghiệp Song Khê- Nội Hoàng, khu công nghiệp Đình Trám để có biện pháp kịp thời nên mức độ hoàn thành kế hoạch năm sau luôn cao hơn năm trước
* Xây dựng kế hoạch tín dụng hàng năm có sự chuyển dịch về cơ cấu dƣ nợ theo đối tƣợng KH, chú trọng đẩy mạnh cho vay KHCN, trong đó có CVTD và đã thu đƣợc kết quả trong 03 năm, từ 2020 đến 2022 dƣ nợ cuối năm theo kế hoạch/thực hiện lần lƣợt là 1.600 tỷ VND/1.602 tỷ VND (101
%); 1.800 tỷ VND/1.841 tỷ VND (102,26 %); và 1.950 tỷ VND/1.998 tỷ VND (102,49%) Dƣ nợ cuối năm đạt đƣợc so với kế hoạch đặt ra tuy không cao nhƣng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các CN NHTM trên địa bàn là một thành tích đáng ghi nhận
* Vietinbank Bắc Giang đã chú trọng phát triển liên kết với các Công ty bảo hiểm, các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng để phát triển kinh doanh tín dụng nói chung và mở rộng tín dụng tiêu dùng nói riêng
* Trên cơ sở định hướng hoạt động tín dụng và quy trình tín dụng do Hội sở chính quy định, Vietinbank Bắc Giang đã vận dụng linh hoạt và thực hiện tốt phát triển tín dụng gắn với kiểm soát rủi ro, từ đó có lộ trình cụ thể trong mở rộng tín dụng tiêu dùng không có bảo đảm bằng tài sản trên cơ sở hợp tác với các cơ quan, đơn vị để CVTD đối với cán bộ, nhân viên và người lao động Đồng thời, Vietinbank Bác Giang đã có những đề xuất với Hội sở chính về phát triển sản phẩm tín dụng “theo gói”, tăng tiện ích sản phẩm, thu hút KHCN vay vốn, bảo đảm chất lƣợng và hiệu quả kinh doanh tại chi nhánh
1.4.2 Kinh nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng Vietcombank - CN Thăng Long
Hiện nay theo định hướng của Hội sở, Vietcombank Thăng Long tập trung phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, trong đó CVTD đƣợc quan tâm đúng mức
Tập trung chăm sóc KH, đồng hành cùng KH giải quyết những khó khăn trong thời gian vay vốn tạo sự tin cậy, duy trì lòng trung thành KH hiện có, là biện pháp thu hút KH mới Định kỳ, chính sách cho vay có sự bổ sung, thay đổi đáp ứng nhu cầu
KH và tăng tính cạnh tranh, thời gian giải quyết hồ sơ vay nhanh, theo đúng cam kết, thủ tục không quá phức tạp, có sự hỗ trợ tích cực của nhân viên NH trong quá trình hoàn tất hồ sơ vay
Nhu cầu tiêu dùng của KH liên tục thay đổi theo thời gian, các nhóm KH khác nhau, nhu cầu không giống nhau Vì vậy, căn cứ vào bộ sản phẩm CVTD của Hội sở, Vietcombank Thăng Long phát triển CVTD trên cơ sở áp dụng các sản phẩm phù hợp với đặc thu của KH trên địa bàn Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ tin học hiện đại trong quản lý CVTD, cùng với đảm bảo an toàn cho KH và ngân hàng(luôn thông báo, cảnh báo những rủi ro liên quan đến công nghệ cho KH để phòng ngừa…)
1.4.3 Bài học rút ra cho Vietinbank Chi nhánh Tây Hà Nội
Phát triển CVTD phải nằm trong chiến lƣợc phát triển dịch vụ bán lẻ của toàn hệ thống NH TMCP Công thương Việt Nam
Trên cơ sở bộ sản phẩm CVTD do Vietinbank thiết kế, áp dụng đa dạng các sản phẩm phù hợp với đặc thù về nhu cầu KH
Tuân thủ đúng quy trình tín dụng và chính sách tín dụng CVTD của Hội sở, nhƣng CBTD của Vietinbank CN Tây Hà Nội phải xử lý, giải quyết nhanh hồ sơ vay, trả lời KH theo đúng cam kết Tích cực hỗ trợ KH giải quyết khó khăn trong khuôn khổ pháp luật Tập trung chăm sóc KH, có thể phân công làm việc luân phiên để tăng thời gian phục vụ KH để đạt mục đích duy trì KH truyền thống, thu hút KH mới
Tích cực ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại phục vụ quản lý cho vay nói chung và CVTD nói riêng (để xếp hạng tín nhiệm nội bộ, thông báo thông tin tới KH về sản phầm cho vay, thủ tục, điều kiện CVTD hoặc các phản hồi từ KH…)
Các bài học trên đƣợc nghiên cứu vận dụng góp phần phát triển CVTD đồng thời kiểm soát tốt rủi ro, gia tăng lợi nhuận cho NH
Chương 1 của luận văn trình bày khái niệm Ngân hàng thương mại, tổng quan về cho vay nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng Chương này đưa ra những chỉ tiêu phản ánh quy mô và chất lƣợng của tín dụng tiêu dùng, các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay tiêu dùng và sự cần thiết phát triển cho vay tiêu dùng tại Việt Nam hiện nay Đó chính là sơ sở lý luận để đƣa ra các phân tích đánh giá về thực trạng cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam CN Tây Hà Nội được trình bày ở chương 2 và từ đó đưa ra các giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng được trình bày ở chương 3.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG VIETINBANK – CHI NHÁNH TÂY HÀ NỘI
Tổng quan về Ngân hàng Vietinbank – Chi nhánh Tây Hà Nội
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Vietinbank - Chi nhánh Tây
Ngày 2/5/2006, VietinBank Tây Hà Nội chính thức đi vào hoạt động Nếu nhƣ có đƣợc 5 năm đầu hoạt động thành công, thì “những năm 2012 -
2014 lại là giai đoạn cực kỳ khó khăn của CN “Nhiều chỉ tiêu chính CN không đạt kế hoạch như nợ xấu tăng cao, hoạt động xử lý nợ xấu, nợ xử lý rủi ro còn chậm và chưa đạt hiệu quả…”
Với quyết tâm vƣợt khó, tập thể Ban Lãnh đạo và cán bộ, nhân viên (CBNV) CN đã thực hiện những bước cải tổ Trong nội bộ, CN quyết liệt xốc lại tinh thần, chấn chỉnh nghiệp vụ với phương châm: Làm đúng, làm đủ và làm chuyên nghiệp Bằng biện pháp này, CBNV dần lấy lại lòng tin và ý chí quyết tâm, chất lƣợng hoạt động đƣợc cải thiện để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đối với hoạt động kinh doanh, CN một mặt tập trung nguồn lực để xử lý nợ xấu; mặt khác gia tăng hoạt động tiếp cận và khai thác khách hàng mới, khách hàng tốt CN cũng chủ động triển khai rộng rãi nhiều gói tín dụng với mức lãi suất cạnh tranh, đi kèm với các chương trình khuyến mãi, tặng quà, giảm phí bảo hiểm nhằm thu hút và gia tăng tiện ích cho khách hàng
Bằng những biện pháp quyết liệt và có tính đột phá, khó khăn dần qua đi,
“nút thắt nợ xấu” dần đƣợc tháo gỡ Đặc biệt, CN tiếp tục bố trí nguồn vốn để giải ngân cho các lĩnh vực ƣu tiên theo chỉ đạo của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước; các dự án, lĩnh vực trọng điểm trên địa bàn như cho vay hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ, cho vay đầu tƣ phát triển hạ tầng cơ sở… Song song với giải pháp này, CN còn chủ động tƣ vấn các giải pháp quản lý dòng tiền, quản lý tài chính cho doanh nghiệp Nhờ đó, VietinBank Tây Hà Nội đã
“kết thân” đƣợc với nhiều khách hàng uy tín
Trên thực tế, khó khăn vẫn chưa hết Chính vì thế CN chủ trương không tăng trưởng nóng, mà thay vào đó cần xây dựng nền tảng vững chắc nhưng cũng tranh thủ khi có cơ hội Xác định nguồn vốn là một trong những yếu tố quan trọng trong kinh doanh, CN đã tích cực triển khai nhiều biện pháp khơi thông và gia tăng nguồn vốn Theo đó, CN đẩy mạnh tăng trưởng tiền gửi dân cƣ, tiếp cận khách hàng mới có tình hình tài chính ổn định Đặc biệt, CN quán triệt trong toàn thể CBNV nuôi dƣỡng tinh thần và chất lƣợng chăm sóc khách hàng theo hướng: Tiếp cận thân thiện - xây dựng niềm tin - chăm sóc tận tình - chất lƣợng chuyên nghiệp… Bằng nỗ lực vƣợt trội, năm 2015 và
2016 CN đã lấy lại “phong độ” và vinh dự là đơn vị hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ Kết thúc năm 2016, tổng nguồn vốn huy động của CN đã tăng gấp hơn 10 lần so với ngày đầu thành lập
Không chỉ vƣợt khó thành công và thu đƣợc kết quả khả quan trong kinh doanh, CN ổn định mảng bán buôn vừa tranh thủ phát huy lợi thế để bứt phá hoạt động bán lẻ Theo đó, CN đẩy mạnh bán chéo, mở rộng mạng lưới khách hàng thuộc phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp siêu vi mô… Nhờ sự linh hoạt này, CN đã gia tăng số lƣợng khách hàng mới và tối ƣu doanh số cho hoạt động bán lẻ
Tiếp nối thành công đó các năm tiếp theo từ năm 2017 – 2020 VietinBank Tây Hà Nội luôn nỗ lực phấn đấu phát triển khách hàng mới, mở rộng quy mô hoạt động cả về huy động vốn và tín dụng vì vậy
Nói về định hướng hoạt động năm 2023 và những năm tiếp theo, Giám đốc Nguyễn Quốc Giang cho biết: “VietinBank Tây Hà Nội sẽ nỗ lực cao nhất, phấn đấu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao CN từng bước phát triển hiệu quả, bền vững gắn hoạt động kinh doanh với chất lƣợng, an toàn và uy tín thương hiệu
Trải qua 35 năm xây dựng và phát triển, Vietinbank Tây Hà Nội đã ngày một lớn mạnh trên tất cả các mặt hoạt động kinh doanh:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của Vietinbank - Tây Hà Nội
Nguồn: Báo cáo HĐKD 2022 của Vietinbank Tây Hà Nội
Bộ máy hoạt động của Vietinbank – Chi nhánh Tây Hà Nội đƣợc chia tách thành các khối cụ thể từ đó chia nhỏ ra các phòng nghiệp vụ Cụ thể:
Phòng khách hàng doanh nghiệp: Chi nhánh có Phòng KHDN và phòng KHDN FDI Với Nhiệm vụ là tìm kiếm, chăm sóc, cung cấp sản phẩm và duy trì mối quan hệ với các Khách hàng là doanh nghiệp, tập đoàn, tổng công ty… trong nước, các doanh nghiệp FDI
Phòng khách hàng bán lẻ: Có chức năng riêng tiếp thị, bán sản phẩm, dịch vụ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp siêu vi mô Chăm sóc sau bán hàng và thực hiện các nghiệp vụ liên quan tới 2 đối tƣợng khách hàng này
KẾ TOÁN + PHÒNG TIỀN TỆ KHO QUỸ
Phòng Ngân quỹ: Các nghiệp vụ về kho quỹ sẽ đƣợc thực hiện bởi phòng chức năng này
Phòng Kế toán tài chính: Tiến hành việc hành toán kế toán; quản lý giám sát tài chính thông qua quá trình hậu kiểm
Phòng Tổng hợp: Đánh giá tổng thể hoạt động; điều hành nguồn vốn; thu thập thông tin có liên quan tới hoạt động của chi nhánh
Phòng hành chính nhân sự: Thực hiện nhiệm vụ tổ chức nhân sự, đào tạo, tuyển dụng; Quản trị hậu cần, tổ chức chương trình, liên hệ công tác…Trực tiếp thực hiện theo đúng thẩm quyền, đúng quy định, quy trình triển khai chương trình phần mềm mới…
Các phòng giao dịch (07 phòng): Giao dịch với khách hàng; huy động vốn; cung cấp dịch vụ tín dụng, bảo lãnh, thanh toán… cho các khách hàng
2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Vietinbank Tây Hà Nội trong những năm gần đây
2.1.3.1 Hoạt động Huy động vốn
Bảng 2.1: Quy mô nguồn vốn huy động của Vietinbank Tây Hà Nội 2020-2022 Đơn vị: Tỷ đồng
2021-2020 2022-2021 Giá trị % Giá trị % Quy mô nguồn vốn huy động 6.936 7.621 8.180 685 9,88 559 7,33
Nguồn: Báo cáo HĐKD 2022 của Vietinbank Tây Hà Nội
Qua bảng 2.1 ta có thể thấy, trong giai đoạn 2020-2022, Huy động vốn của chi nhánh liên tục tăng trưởng qua các năm về quy mô nhưng tốc độ tăng có xu hướng giảm dần Cụ thể, năm 2020, quy mô nguồn vốn huy động của chi nhánh là 6.936 (tỷ đồng); Sang năm 2021, con số này tăng gần 10% lên mức 7.621 (tỷ đồng) tương ứng với mức tăng tuyệt đối là hơn 685 tỷ đồng Đến 31/12/2022, tổng huy động vốn của chi nhánh đạt hơn 8.180 tỷ đồng với mức tăng trưởng giảm xuống còn 7,33% so với năm 2021
Có được sự tăng trưởng trong hoạt động huy động vốn xuất phát từ việc chi nhánh đã triển khai các chính sách khách hàng hợp lý, phát triển thêm nhiều loại hình dịch vụ mới, chú trọng đổi mới phong cách phục vụ, nâng cao chất lượng phục vụ, mở rộng mạng lưới phòng giao dịch Từ đó, các sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh và thương hiệu Vietinbank được nhiều khách hàng biết đến, tin tưởng lựa chọn Huy động vốn của chi nhánh liên tục tăng trưởng qua các năm tạo nguồn vốn ổn định cho tăng trưởng tín dụng của chi nhánh cũng nhƣ hỗ trợ nguồn vốn tích cực cho toàn hệ thống Nguồn vốn của chi nhánh đã và đang dịch chuyển theo hướng tích cực, tăng dần tỷ trọng nguồn vốn giá rẻ trong cơ cấu vốn
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu Huy động vốn theo KH của Vietinbank Tây Hà Nội
Nguồn: Báo cáo HĐKD 2022 của Vietinbank Tây Hà Nội
Theo biểu đồ 2.1, tính tới hết năm 2022, trong cơ cấu huy động vốn của Vietinbank Tây Hà Nội theo đối tƣợng khách hàng: Chiếm tỷ trọng lớn nhất là từ Khách hàng bán lẻ với 62% trong tổng nguồn vốn huy động; Huy động
Khách hàng bán lẻ Khách hàng ngoài bán lẻ
Thực trạng cho vay tiêu dùng tại Vietinbank Tây Hà Nội
2.2.1 Cơ sở và các sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Vietinbank Tây Hà Nội
“Trong thời kỳ CVTD đang đƣợc khai thác triệt để thì Vietinbank Tây
Hà Nội cũng không nằm ngoài guồng chạy đó Ban lãnh đạo Vietinbank Tây
Hà Nội đã đƣa ra chiến lƣợc tập trung phát triển mảng bán lẻ, cùng với đó cho vay tiêu dùng cũng nhận đƣợc sự chú trọng rất cao Ban chính sách đã thông qua và ban hành rất nhiều sản phẩm cho vay tiêu dùng tiêu biểu nhƣ sau:”
“Sản phẩm cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm: Theo Quyết định số 1395/QĐ-TGĐ ngày 06/07/2016: Mức cho vay tối đa trong khoảng từ 8-15 lần thu nhập.”
“Sản phẩm tài trợ KHCN mua ô tô: Quyết định số 1490/2022/QĐ- TGĐ ngày 18/06/2022: tài trợ tối đa 80% phương án vay vốn, thời gian cho vay tối đa lên tới 10 năm.”
“Sản phẩm cho vay xây sửa nhà, mua nhà dân cƣ: Lãi suất ƣu đãi 10%/năm trong ẳ thời gian vay vốn (khụng quỏ 12 thỏng)
“Sản phẩm tài trợ KHCN mua nhà dự án: Các dự án Vietinbank Tây
Hà Nội liên kết hợp tác nhƣ: An Binh city, Vingroup, King Palace, Tràng An Complex, Felix Homes, T&T Riverview, T&T Victoria, Các dự án của Chủ đầu tƣ Tân Hoàng Minh…”
Sản phẩm dịch vụ trả góp 0% qua thẻ tín dụng Vietinbank Tây Hà Nội tại các đối tác liên kết theo Quyết định số 2012/QĐ-TGĐ ngày 24/07/2021.”
“Sản phẩm cho vay tiêu dùng có tài sản bảo đảm dành cho KHCN theo Quyết định số 3255/2021/QĐ-TGĐ ngày 28/11/2021: Tài trợ tối đa 100% nhu cầu vốn và 10 năm đối với tài sản là Bất động sản, Giấy tờ có giá.”
“Cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, sổ tiết kiệm: Sản phẩm này rất tiện ích, nhằm đáp ứng nhu cầu cần dùng tiền trước khi đến hạn sổ tiết kiệm của khách hàng tại Ngân hàng với thủ tục nhanh gọn, đơn giản, giúp khách hàng không phải rút sổ trước hạn Khách hàng được vay tối đa 95% giá trị giấy tờ có giá, sổ tiết kiệm với mức lãi suất chênh cao hơn lãi suất gửi trên Giấy tờ có giá là 2%/năm.”
2.2.2 Phân tích thực trạng cho vay tiêu dùng tại Vietinbank Tây Hà Nội 2.2.2.1 Về Tốc độ tăng trưởng về doanh số và dư nợ cho vay tiêu dùng
Bảng 2.3: Doanh số và dư nợ CVTD tại Vietinbank Tây Hà Nội Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Giá trị Giá trị % tăng trưởng Giá trị % tăng trưởng
Tỷ trọng dƣ nợ CVTD/Tổng dƣ nợ (%) 20,00 18,48 16,81
(Nguồn: Báo cáo tình hình cho vay tiêu dùng của Vietinbank Tây Hà Nội)
Bảng 2.3: Cho thấy doanh số CVTD đã tăng lên đáng kể trong giai đoạn
2020 - 2022, chỉ với từ 571 tỷ đồng năm 2020 đến năm 2021 đạt 676 tỷ đồng Năm 2022 doanh số CVTD tăng trưởng 20,12% so với năm 2021
Bên cạnh sự tăng trưởng doanh số thì dư nợ thời điểm của CVTD của Vietinbank Tây Hà Nội cũng đƣợc chi nhánh phát triển ổn định Năm 2020, dƣ nợ CVTD chỉ đạt 1.136 tỷ VND, chiếm 20,00% tổng dƣ nợ tín dụng, đến 2021 đạt đƣợc 1.188 tỷ VND, tăng 4,58% so với năm 2020 nhƣng chỉ chiếm 20% tổng dƣ nợ năm 2021, Năm 2022 dƣ nợ CVTD là 1.271 tỷ đồng chiếm 16,81% tổng dƣ nợ Có thể thấy Vietinbank Tây Hà Nội khá chú trọng phát triển CVTD, tỷ trọng CVTD chiếm trung bình gần 18,42% tổng dư nợ Đây là hướng phát triển tín dụng đúng đắn đem lại lợi nhuận cao cho chi nhánh
Những năm gần đây, nền kinh tế dần phục hồi sau đại dịch Covid19, Ngân hàng nói chung và Ngân hàng thương mại nói riêng đều đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng Sang năm 2022, nhìn chung thị trường cho vay tiêu dùng có xu hướng chững lại do “NHNN ban hành chỉ thị 04/2021, yêu cầu các TCTD phải kiểm soát chặt chẽ tín dụng tiêu dùng, nhất là tín dụng tiêu dùng liên quan đến bất động sản, phần nào cũng ảnh hưởng đến sự sôi động của mảng này Tuy nhiên, tỷ trọng tín dụng tiêu dùng trong tổng dƣ nợ vẫn ở mức cao.Theo Ủy ban Giám sát tài chính quốc gia, năm 2022, dƣ nợ cho vay phục vụ đời sống chiếm 18,8% tổng dƣ nợ của hệ thống TCTD (năm 2020 tỷ trọng này là 12,3% và năm 2021 là 18%)” Tại Vietinbank – Hà Nội, qua 03 năm, những con số về doanh số cho vay và dư nợ cho thấy vẫn có sự tăng trưởng đều Tuy nhiên mức tăng trưởng năm 2022 là chưa đạt như kỳ vọng của Ban lãnh đạo Vietinbank Tây Hà Nội đã đề ra đầu năm là doanh số CVTD tăng trưởng 25% so với năm 2021, số liệu thực tế cho thấy, doanh số CVTD chỉ tăng trưởng 16,81%
2.2.2.2 Về dư nợ cho vay a Dƣ nợ cho vay phân theo thời hạn vay
“Giai đoạn 2020– 2022 là quá trình phát triển đáng kể của thị trường CVTD tại Việt Nam, các Ngân hàng đã đáp ứng đƣợc phần nào nhu cầu của nhiều đối tƣợng khách hàng trong xã hội, chiếm lĩnh đc thị phần trong mảng kinh doanh tiền tệ.”
Bảng 2.4: Quy mô CVTD phân theo thời hạn của Vietinbank Tây Hà Nội Đơn vị tính: Tỷ đồng
Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng %
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2020-2022 của Vietinbank Tây Hà Nội)
“Bảng 2.4 cho thấy dư nợ tiêu dùng tăng trưởng mạnh trong giai đoạn
2020 – 2022, chủ yếu là tăng dƣ nợ trung và dài hạn Năm 2020, dƣ nợ trung và dài hạn chiếm 78,1% tổng dư nợ CVTD, tương đương 887 tỷ đồng Đến năm 2022, dƣ nợ trung và dài hạn vẫn chiếm tỷ trọng cao 76,5%, tổng dƣ nợ CVTD thời điểm này là 1.271 tỷ đồng Trong giai đoạn 03 năm này, nền kinh tế đang dần khôi phục, nhu cầu mua sắm hàng hóa cũng theo đó tăng lên Đồng thời, Vietinbank Tây Hà Nội đã áp dụng tập trung vào việc chào mời, chăm sóc khách hàng hơn, đƣa ra các chính sách hấp dẫn để thu hút khách hàng Chính nhờ thế mà CVTD đã có bước tiến mạnh mẽ.” b Dƣ nợ cho vay phân theo sản phẩm
Bảng 2.5: Quy mô CVTD phân theo sản phẩm của Vietinbank Tây Hà Nội Đơn vị tính: Tỷ đồng
Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng
Cho vay xây sửa nhà, mua nhà, đất 603 53,10 669 56,30 683 53,70
Cho vay mua ô tô tiêu dùng 365 32,10 317 26,70 366 28,80 Cho vay tiêu dùng khác 168 14,80 202 17,00 222 17,50
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2020-2022 của Vietinbank Tây Hà Nội)
Nhƣ đã nói ở trên, nền kinh tế Việt Nam đƣợc phục hồi, nhƣng cũng không thể nhận xét Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển Mặc dù tăng trưởng GDP năm 2022 đạt 8,02% (lập kỷ lục trong 10 năm trở lại đây), các chuyên gia kinh tế đánh giá con số này chƣa đánh giá đúng tình hình kinh tế Việt Nam hiện tại Tình hình tăng trưởng cho vay tiêu dùng ở các TCTD vẫn được chú trọng, đặc biệt là cho vay xây sửa nhà, mua nhà, đất, mua ô tô và đồ dùng sinh hoạt khác Cùng với đó, Vietinbank Tây Hà Nội cũng đẩy mạnh các sản phẩm tín dụng đa dạng hơn để mời chào khách hàng vay vốn, chia thành 03 mảng chính: sản phẩm tài trợ mua nhà, đất, xây sửa nhà (luôn chiếm trên 50% tổng dƣ nợ CVTD), tài trợ mua ô tô (chiếm khoảng 30% tổng dƣ nợ CVTD) và tài trợ nhu cầu tiêu dùng khác (chiếm khoảng 20% tổng dƣ nợ CVTD).”
Cho vay xây sửa nhà, mua nhà, đất:
Cho vay mua nhà, đất, xây sửa nhà luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng dƣ nợ CVTD ( trên 50%), năm 2022 đạt 22.406 tỷ đồng, tăng 25,1% so với năm
2021 Nguyên nhân là do tâm lý “ An cư lạc nghiệp” của người Việt Nam và tỷ lệ gia tăng dân số luôn dương trong những năm gần đây Theo số liệu được Liên Hợp Quốc thống kê, tính năm 2022, Việt Nam đạt 99,46 triệu người và dự kiến năm 2023 tăng khoảng 955.000 người Bên cạnh đó, ngày càng có nhiều dự án chung cƣ, nhà liền kề, nhà ở xã hội đƣợc phê duyệt khởi công, với mức giá đa dạng phù hợp với nhiều tầng thu nhập trong xã hội Đối tƣợng mà các Ngân hàng hướng đến là nhóm khách hàng trẻ mới lập gia đình, mới ra trường lập nghiệp vài năm, có nhu cầu mua nhà để ổn định cuộc sống nhƣng tài chính chƣa cho phép Ngân hàng tài trợ tối đa lên tới 90% nhu cầu vốn, có thể vay tối đa 25 năm, hoặc thế chấp tài sản hình thành trong tương lai là căn nhà định mua thì có thể vay tối đa 80% giá trị tài sản đối với đất nền và 75% đối với nhà chung cƣ Đây gần nhƣ là sản phẩm đƣợc hầu hết các Ngân hàng triển khai đầu tiên trong CVTD nên ngày càng đƣợc hoàn thiện nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi đối tƣợng khách hàng Bình quân trong 05 năm gần đây, cho vay phục vụ nhu cầu nhà ở chiếm hơn 54% tổng dƣ nợ CVTD.”
Nhìn vào sự dự báo gia tăng dân số, đồng thời sự phát triển mạnh mẽ của các dự án xây dựng tại các tỉnh, thành phố, nhiều chuyên gia cho rằng, nhu cầu của người dân trong mảng thị trường này vẫn là rất lớn và tiềm năng Để đạt kế hoạch đặt ra về tăng trưởng dư nợ, trong giai đoạn tới, các Ngân hàng vẫn sẽ tiếp tục tập trung cho nhóm đối tƣợng này.”
Về cho vay mua ô tô
Theo nhận định của các chuyên gia, Việt Nam sẽ sớm bước vào giai đoạn xã hội hóa xe hơi, đặc biệt là nhóm khách hàng cá nhân Hiện nay cứ 1.000 người mới có 23 người sở hữu ô tô, song nhu cầu đi lại bằng ô tô đang tăng 10%/năm, ô tô đang dần trở nên thông dụng và thay thế cho xe gắn máy Thị trường mua bán xe ô tô đang ngày càng nóng lên với sự cạnh tranh gắt gao giữa các hãng cung cấp, mẫu mã phong phú với nhiều mức giá cả hợp lý, càng thúc đẩy người tiêu dùng muốn được sở hữu một chiếc ô tô mong ước, tiện dụng cho cả gia đình Trước tình hình đó, các Ngân hàng phải ra sức cải thiện sản phẩm tài trợ ô tô sao cho phù hợp với nhiều đối tƣợng khách hàng và các dòng xe khác nhau Để chứng tỏ sự nhanh nhạy, đáp ứng kịp thời những thay đổi liên tục của thị trường cũng như nhu cầu vay vốn mua ô tô ngày càng lớn từ các khách hàng, Vietinbank Tây Hà Nội đã triển khai hình thức tài trợ mua ôtô với nhiều chính sách lãi suất ƣu đãi đối với từng hãng xe khác nhau, đặc biệt là sự hợp tác chiến lược với Trường Hải đã mang lại lƣợng khách hàng lớn cho Vietinbank Tây Hà Nội Tại Vietinbank Tây Hà Nội dƣ nợ cho vay sản phẩm này chiếm tỷ trọng khá lớn trong CVTD (khoảng 30%) Mặc dù tình hình mua bán xe ô tô trên thị trường trong 02 năm gần đây có sự chững lại do vướng mắc về kinh doanh xe nhập khẩu (Nghị định 116/2020/NĐ-CP có hiệu lực từ ngày 01/01/2021) và sự kỳ vọng của người dân vào sự giảm giá của một số dòng xe do tác động của thuế nhập khẩu, thì doanh số dƣ nợ đối với sản phẩm tài trợ mua ô tô vẫn tăng Sự tăng lên của dƣ nợ sản phẩm này đƣợc thể hiện qua biểu đồ sau:”
Bảng 2.6: Số lượng xe ô tô tiêu thị tại Việt Nam giai đoạn 2020-2022
Số lƣợng xe tiêu thụ 296.000 356.000 510.000
(Nguồn: Báo cáo cuả Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam)
Cụ thể: năm 2022 Việt Nam tiêu thụ 510.000 xe, tăng 43% so với năm
2021 trong khi mức tăng trưởng mục tiêu là 16% Năm 2023, thị trường ô tô có xu hương giảm, theo VAMA (Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam) tổng số xe tiêu thụ 3 tháng vừa qua giảm 44% lƣợng xe tiêu thụ cùng kỳ năm ngoái Tại Vietinbank Tây Hà Nội, năm 2021 là năm chịu nhiều ảnh hưởng nhất, dƣ nợ mảng ô tô đạt 317 tỷ đồng, giảm 48 tỷ đồng so với năm 2020, sang năm 2022 con số này đã đƣợc cải thiện lên 366 tỷ đồng do sự điều chỉnh của thị trường cũng như sự cải tiến về sản phẩm cho vay.”
Các sản phẩm tín dụng tiêu dùng khác
Dù Vietinbank Tây Hà Nội định hướng phát triển đa dạng các sản phẩm tín dụng bán lẻ song chƣa thu đƣợc hiệu quả nhƣ mong đợi Cho vay mua sắm các vật dụng gia đình nhƣ máy giặt, ti vi, tủ lạnh không phát sinh nhiều do Vietinbank Tây Hà Nội chưa liên kết thanh toán với nhiều Trung tâm thương mại, đại lý nên không có nhiều ƣu đãi cho khách hàng; Dịch vụ chứng minh năng lực tài chính cho khách hàng đi du học, xuất khẩu lao động, du lịch cũng chƣa đƣợc xây dựng sản phẩm chuyên biệt lợi thế, đồng thời lãnh đạo các ĐVKD chƣa chú trọng đến việc tạo mối quan hệ với các đơn vị chuyên tƣ vấn du học và xuất khẩu lao động, thêm nữa là thủ tục cho vay của Vietinbank Tây Hà Nội lẫn cơ chế hoa hồng đều không có ƣu thế cạnh tranh so với các NHTM khác Trong mảng cho vay tiêu dùng khác này vẫn chủ yếu là cho vay thấu chi và cho vay tín chấp lương (chủ yếu là lương trả qua tài khoản Vietinbank Tây Hà Nội).”
Đánh giá thực trạng cho vay tiêu dùng tại Vietinbank – Hà Nội
2.3.1 Kết quả đạt được Để đánh giá kết quả CVTD của Vietinbank Tây Hà Nộicần đánh giá trên các phương diện phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng Điều này được thể hiện qua nhiều tiêu chí khác nhau Tuy nhiên trong khuân khổ của luận văn này, tác giả chỉ xem xét trên một số tiêu chí Tăng trưởng về quy mô như: Tốc độ tăng trưởng doanh số và dư nợ trong cho vay tiêu dùng, tốc độ tăng trưởng thu nhập cho vay tiêu dùng; Các tiêu chí phát triển về mở rộng thị phần, đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm cho vay; Kiểm soát rủi ro nhƣ: tỷ lệ nợ xấu, cơ cấu của nợ xấu.”
“Nhận xét chung về kết quả đạt đƣợc: Trong giai đoạn từ năm 2020-
2022, nền kinh tế đã có đấu hiệu hồi phục và từng bước đi vào ổn định hơn, cùng với sự khởi sắc nhất định về kinh tế, Vietinbank Tây Hà Nộiđã không ngừng nỗ lực đƣa ra các sản phẩm dịch vụ mới, những kênh phân phối mới phục vụ khách hàng, nhƣ:”
“Hệ thống máy ATM/POS cung cấp các tiện ích cho khách hàng nhƣ thanh toán hoá đơn, thanh toán tiền điện, nước, thanh toán lương tự động, thanh toán tiền điện thoại, chuyển khoản, rút tiền mặt, ”
“Sản phẩm cho vay mua ô tô trả góp với lãi suất ƣu đãi đối với từng hãng xe khác nhau: Toyota, Thaco Trường Hải, Mercedes, Hyundai, Honda, Peugeot Đồng thời Vietinbank Tây Hà Nộitriển khai sản phẩm vay nhanh đối với nhóm khách hàng có đủ các điều kiện chuẩn theo sản phẩm đƣa ra, bộ phận Thẩm định và Cấp phê duyệt có thể đƣa ra quyết định cho vay dựa trên hồ sơ cán bộ tín dụng cung cấp, khoản vay có thể đƣợc giải ngân trong 24h kể từ khi nhận hồ sơ.”
“Vay mua nhà trả góp nhiều dự án Vietinbank Tây Hà Nộitài trợ và liên kết: Hanoi AquaCentral, An Binh city, Vingroup, King Palace, D’le Pont D’or, Dự án Thăng Long Victory, Green Pearl, Dự án D’le Roi Soleil”, Dự án 82 Nguyễn Tuân, Dự án 176 Định Công, Tràng An Complex, Felix Homes, UDIC West Lake,T&T Riverview, T&T Victoria, Ecohome Phúc Lợi, Các dự án của
Chủ đầu tƣ Tân Hoàng Minh , vay thấu chi, thẻ tín dụng đối với các Tổng công ty lớn: Vinaphone, Viettel, Tập đoàn Điện lực Việt Nam ” Điều này góp phần xây dựng nền tảng khách hàng vững chắc, phát triển thị phần của ngân hàng trong hoạt động tín dụng nói chung và CVTD nói riêng.”
Hoạt động CVTD tại Vietinbank Tây Hà Nội đang ngày càng phát triển Số lƣợng khách hàng vay tiêu dùng trong giai đoạn 2020-2022 liên tục tăng trưởng mặc dù tỷ lệ tăng trưởng chưa cao Điều này cho thấy hoạt động CVTD đã ngày đƣợc chi nhánh quan tâm phát triển hơn Mặc dù vậy, so với tổng dƣ nợ cho vay, dƣ nợ CVTD của chi nhánh vẫn còn chiếm tỷ lệ còn nhỏ, cũng nhƣ còn tồn tại nợ quá hạn
Với định hướng là chú trọng bán lẻ trong hệ thống Vietinbank Tây Hà Nộicung cấp các sản phẩm tín dụng có chất lƣợng tốt đến nhiều đối tƣợng khách hàng Đặc biệt Vietinbank Tây Hà Nộihướng mạnh vào phát triển cho vay với khách hàng là cá nhân, hoạt động CVTD tại Vietinbank Tây Hà Nội đã đạt đƣợc những kết quả đáng khích lệ và gia tăng quy mô về mọi mặt, hiệu quả trong CVTD cũng đƣợc tăng lên nhƣ đã phân tích ở trên.”
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
CVTD mặc dù có sự tăng trưởng nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của người dân và chưa tương xứng với tiềm năng của Vietinbank Tây Hà Nội Trong những năm tới, để CVTD thực sự phát triển nhanh, là một thế mạnh cạnh tranh của Vietinbank Tây Hà Nội, đáp ứng tốt hơn các nhu cầu ngày càng đa dạng của nhân dân, còn tồn tại một số hạn chế nhƣ sau:”
Thứ nhất, quy mô cho vay không cao Qua các số liệu phân tích ở trên, có thể nhận thấy tỷ trọng dƣ nợ CVTD so với tổng dƣ nợ của Vietinbank Tây
Hà Nội hiếm tỷ lệ khiêm tốn bình quân khoảng 18,42% trong tổng dƣ nợ năm
2022 mặc dù dư nợ CVTD đã có sự tăng trưởng dần qua từng năm Và nếu so với mức cầu về sản phẩm dịch vụ CVTD thì còn rất nhiều tiềm năng mà Vietinbank Tây Hà Nội chƣa khai thác Dịch vụ bán lẻ nói chung và hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng mới đƣợc Vietinbank Tây Hà Nội chú trọng trong các năm gần đây, do đó chƣa có sự phát triển mạnh mẽ và chiếm lĩnh được thị trường bằng các ngân hàng hàng đầu chuyên về bán lẻ như VPBank, Techcombank, MB, Sacombank, TienphongBank… Các ngân hàng trên đã gia nhập thị trường bán lẻ từ cách đây khá lâu và đã có được một thị phần ổn định Theo đánh giá của các chuyên gia nghiên cứu, mức độ xâm nhập thị trường của Vietinbank Tây Hà Nội trong hoạt động tín dụng cá nhân vẫn có khả năng cao và còn nhiều tiềm năng để phát triển thêm.”
Mặc dù, Vietinbank Tây Hà Nội đã triển khai nhiều sản phẩm ƣu đãi cho vay tiêu dùng từ cuối năm 2022 đến nay, tuy nhiên mức lãi suất ƣu đãi chƣa thức sự cạnh tranh so với mặt bằng lãi suất chung của các Ngân hàng cổ phần trên thị trường Đồng thời, lãi suất huy động đầu vào của Vietinbank Tây Hà Nội cũng luôn thuộc top những ngân hàng có lãi suất tiền gửi cao trong khối ngân hàng quốc doanh, điều này tác động trực tiếp đến lãi suất cho vay Trong khi đó, các Ngân hàng trên thị trường đều đang thực hiện những chính sách sản phẩm với mức lãi suất rất hấp dẫn để thu hút khách hàng.”
Thứ hai, tỷ trọng lợi nhuận CVTD/tổng lợi nhuận của Vietinbank Tây
Hà Nội còn thấp khoản 23% điều này cho thấy CVTD chƣa chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động chung của toàn Vietinbank Tây Hà Nội Đó là do quy mô CVTD còn thấp, chưa tương xứng với khả năng phát triển của Vietinbank Tây Hà Nội và quy mô đáp ứng một phần nhỏ của thị trường.”
Thứ ba, cơ cấu sản phẩm chƣa hợp lý, tập trung chủ yếu vào các sản phẩm chính là cho vay mua xây sửa nhà và cho vay mua ô tô tiêu dùng bình quân chiếm khoảng 80% tổng dƣ nợ CVTD và cho vay vay tiêu dùng khác bình quân chiếm khoảng 20% tổng dƣ nợ CVTD Điều này gây mất cân đối trong cơ cấu CVTD sẽ gây nhiều rủi ro cho Ngân hàng nếu nhƣ chỉ tập trung vào vài sản phẩm chính mà không phát triển sản phẩm khác (vì nguyên tắc phòng tránh rủi ro là không “bỏ trứng vào một giỏ”) Bên cạnh đó, chƣa có các điều kiện linh hoạt đi kèm, chủ yếu vẫn cần có tài sản bảo đảm đầy đủ Trong khi đó, các ngân hàng TMCP khác đã phát triển sản phẩm có nhiều tiện ích, có các điều kiện linh hoạt để thuận tiện cho khách hàng nhƣ:
TienPhongBank cho vay mua xe duyệt hồ sơ tối đa trong vòng 8 tiếng, đáp ứng vốn đến 80% giá trị xe, thời gian vay đến 84 tháng để người mua có thể chia nhỏ khoản tiền phải trả hàng tháng; Hay MB cho vay siêu nhanh, thấu chi không tài sản bảo đảm với hạn mức vay lên tới 50 triệu đồng, thực hiện trên ứng dụng của NH, không giấy tờ, không cần đến NH VPBank cho vay vốn không tài sản đảm bảo với hạn mức lên tới 500 triệu đồng, kỳ hạn vay từ
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI
Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của Vietinbank Tây Hà Nội
3.1.1 Định hướng phát triển chung
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của việc xây dựng Chiến lƣợc phát triển Vietinbank đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2030 nhằm đƣa ra các giải pháp đúng, phù hợp để chủ động nắm bắt những cơ hội, vƣợt qua những thách thức, phát huy thế mạnh, tiếp tục củng cố và khẳng định vị thế trong nước và khu vực, Vietinbank Tây Hà Nội cũng đã nhận thức, xác định đƣợc mục tiêu, xu hướng phát triển theo quy luật chung của hệ thống
Vietinbank Tây Hà Nội trong thời gian qua đã thực hiện chiến lƣợc phát triển giai đoạn 2020-2025 Đến thời điểm này, nhìn lại các chỉ tiêu, mục tiêu cơ bản trong chiến lƣợc này của Trụ sở chính giao phó đã cơ bản hoàn thành
Cụ thể, tầm nhìn của Vietinbank trong giai đoạn 2020-2025 là trở thành ngân hàng số 1 tại Việt Nam, một trong 100 Ngân hàng lớn nhất trong khu vực và một trong 300 tập đoàn tài chính lớn nhất toàn cầu Từ tầm nhìn đó, Vietinbank đã đặt ra mục tiêu chiến lƣợc cho giai đoạn 2020-2025 là đạt top 1 về bán lẻ và top 2 về bán buôn; quy mô lợi nhuận lớn nhất với hiệu suất sinh lời cao; đứng đầu về mức độ hài lòng của khách hàng; đứng đầu về chất lƣợng nguồn nhân lực; ngân hàng quản trị rủi ro tốt nhất; đứng đầu về chuyển đổi ngân hàng số Trong giai đoạn 2020-2025, Vietinbank đã có sự chuyển dịch mạnh mẽ với những kết quả ấn tƣợng: Quy mô hoạt động của Vietinbank tăng trưởng mạnh, chuyển dịch theo hướng bền vững; Tỷ lệ nợ xấu liên tục giảm qua các năm: từ 3% ở giai đoạn đầu của đề án, đến nay giảm chỉ còn ở mức 1% - mức thấp nhất trong các tổ chức tín dụng; Là ngân hàng đầu tiên đƣợc Ngân hàng Nhà nước phê duyệt đáp ứng chuẩn mực Basel II Có thể nói, chiến lƣợc, tầm nhìn phát triển Vietinbank trong giai đoạn 2020-2022 đã hình thành nên một diện mạo phát triển mạnh mẽ cho Vietinbank đối với thị trường trong nước và từng bước hội nhập với quốc tế Trên cơ sở nền tảng phát triển giai đoạn 2020-2025, để tiếp tục phát triển, Vietinbank cần một chiến lƣợc dài hạn, hướng đến trọng tâm an toàn hiệu quả
Vietinbank Tây Hà Nội đã tích cực triển khai hoạt động kinh doanh theo đúng định hướng của Trụ sở chính Vietinbank, trong đó tiếp tục triển khai 03 trụ cột kinh doanh: bán lẻ, dịch vụ và đầu tƣ (kinh doanh vốn), cụ thể:
+ Tăng tỷ trọng cho vay bán lẻ vào các sản phẩm chuẩn, các lĩnh vực sản xuất kinh doanh có lãi suất đầu ra cao Hạn chế cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay lĩnh vực có mức NIM thấp
+ Đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng bán lẻ và tín dụng thông qua PGD đồng thời tăng cường kiểm soát chất lượng tín dụng tại PGD
+ Phát triển khách hàng cá nhân, đặc biệt là phân khúc khách hàng Priority
+ Tăng tỷ trọng thu nhập phi tín dụng (trọng tâm là thu dịch vụ) trên tổng thu nhập và coi đây là trụ cột trọng tâm
+ Sử dụng chính sách giá, lãi suất linh hoạt, ƣu đãi để gia tăng thu dịch vụ trên cơ sở cân đối thu nhập tổng thể, chú trọng tăng mạnh nguồn thu dịch vụ từ các sản phẩm thẻ, tài trợ thương mại, ngân hàng điện tử, bảo hiểm…
+ Rà soát, điều chỉnh các biểu phí (bao gồm bán buôn, bán lẻ, thanh toán ), đảm bảo vừa cạnh tranh vừa tăng hiệu quả thu dịch vụ Rà soát điều chỉnh tỷ lệ chia sẻ phí, chi phí trả các tổ chức thẻ quốc tế
+ Nỗ lực giữ và gia tăng thị phần thanh toán quốc tế - tài trợ thương mại:
Mở rộng cơ sở khách hàng có giao dịch với khu chế xuất/doanh nghiệp trong chuỗi giá trị của khách hàng FDI lớn; các nhà đầu tư nước ngoài tiềm năng đầu tư vào Việt Nam; các khách hàng thanh toán quốc tế - tài trợ thương mại tiềm năng
+ Tập trung hoàn thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ bán buôn có tính cạnh tranh, bổ sung các sản phẩm tư vấn, các sản phẩm định vị thị trường của VCB… Phát triển sản phẩm bán buôn gắn liền với các chỉ tiêu kinh doanh; có các giải pháp đặc thù cho từng nhóm sản phẩm/khách hàng
+ Đa dạng hóa sản phẩm bán lẻ, triển khai một số sản phẩm, thu dịch vụ mới,…
+ Nâng cao chất lƣợng dịch vụ đồng thời ban hành các cơ chế động lực cho cán bộ để thúc đẩy tăng thu phí dịch vụ
- Hoạt động kinh doanh vốn và đầu tư:
+ Tăng cường đầu tư trái phiếu và giấy tờ có giá của Định chế tài chính; tập trung đầu tƣ danh mục giấy tờ có giá kỳ hạn ngắn
+ Chú trọng tăng trưởng hoạt động kinh doanh ngoại tệ; tăng cường lợi nhuận kinh doanh ngoại tệ của các hoạt động chuyển đổi kinh doanh ngoại tệ + Đẩy mạnh triển khai các sản phẩm phái sinh lãi suất và phái sinh hàng hóa
+ Quản lý, giám sát, nâng cao hiệu quả hoạt động của các công ty con, công ty liên kết và danh mục đầu tƣ dài hạn khác
3.1.2 Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của Vietinbank Tây Hà Nội trong 05 năm tiếp theo
Xu hướng, triển vọng phát triển cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng vào khoản 10 năm trở lại trước vẫn còn là một khái niệm khá mới mẻ đối vói các ngân hàng và tổ chức tín dụng Việt Nam, những chỉ vài năm trở lại đây hoạt động này trở thành mục tiêu phát triển trọng tâm của các tổ chức này Qua đó có thể thấy tiềm năng phát triển vô cùng lớn của loại hình cho vay này.”
Nguyên nhân khiến cho vay tiêu dùng phát triển: Thói quen của người tiêu dùng Việt Nam đang dần có sự thay đổi, thay vì tích lũy đủ số tiền để mua được sản phẩm mình mong muốn, khách hàng đang hướng đến việc thỏa mãn ngay nhu cầu và thanh toán bằng các khoản tích lũy sau đó Nhu cầu tiêu dùng tăng lên sẽ thúc đẩy các nhà sản xuất mở rộng hoạt động kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó, qua đó, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung Đối với hệ thống ngân hàng nói riêng, cho vay tiêu dùng sẽ đem lại nguồn thu nhập quan trọng và tạo điều kiện cho các Ngân hàng bán trọn gói sản phẩm dịch vụ tới khách hàng Do đó, mảng kinh doanh này hiện đƣợc các Ngân hàng chú trọng đẩy mạnh.”
Xu hướng phát triển vay tiêu dùng hiện nay: Thời gian tới các ngân hàng cần đẩy mạnh lĩnh vực tín dụng để thực hiện chiến lƣợc đa dạng hóa hoạt động ngân hàng, phân tán rủi ro, kích thích nền sản xuất trong nước phát triển và cải thiện đời sống nhân dân, góp phần xóa đói giảm nghèo và ổn định trật tự xã hội Trước mắt, cần tập trung cho vay tiêu dùng vào một số lĩnh vực trọng tâm nhƣ:”
“Cho vay mua nhà, đất và sửa chữa nhà: Đặc điểm sinh hoạt nói chung của người Việt Nam là an cư rồi mới lập nghiệp Đây là chuyện trọng đại của đời người nên được chuẩn bị khá kĩ và cần tích luỹ nguồn tài chính đầy đủ Trong 5 năm trở lại đây, các dịch vụ tiện ích của ngân hàng đã phát triển với tốc độ khá cao, đã tạo điều kiện cho người dân dễ dàng hơn trong việc tiếp cận nguồn vốn từ ngân hàng chính vì vậy giúp ích rất nhiều cho người dan trong việc đây nhanh quá trình chuẩn bị của mình Để mở rộng cho vay lĩnh vực này, các ngân hàng thương mại cần tổ chức các cuộc điều tra xã hội rộng rãi để nắm bắt nhu cầu thực sự của người dân, từ đó xây dựng chiến lược khách hàng và đề ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay về lĩnh vực nhà ở.”
“Cho vay qua thẻ: Thị trường thẻ ở Việt Nam đang phát triển với tốc độ có thể nói là "chóng mặt" Song, số lƣợng thẻ phát hành và tỷ trọng thanh toán qua thẻ (không dùng tiền mặt) hiện còn quá nhỏ bé so với tiềm năng và so với các nước trong khu vực cũng như quốc tế Hiện nay nhu cầu dùng tiền để mua sắm và phục vụ nhu cầu cuộc sống ngày càng lớn, nhu cầu sử dụng tiện ích của sử dụng thẻ là tất yếu Đây là thị trường rất hấp dẫn để các ngân hàng thương mại mở rộng tín dụng bằng việc cho vay qua thẻ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cá nhân.”
năm tiếp theo
Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại Vietinbank Tây Hà Nội
3.2.1 Xây dựng chiến lược cho vay tiêu dùng
3.2.1.1 Xây dựng kế hoạch hành động cụ thể trong CVTD
Với phân khúc thị trường cho vay bán lẻ còn nhiều tiềm năng và cũng là xu thế chiến lược của các ngân hàng trong tương lai, ngay từ bây giờ Ban lãnh đạo Vietinbank Tây Hà Nội cần đưa ra chương trình hành động cụ thể với các chính sách và chế tài riêng cho vấn đề phát triển CVTD nhƣ: Phát động phong trào đẩy mạnh CVTD trong toàn hệ thống, đặc biệt là tại Phòng cho vay bán lẻ và các phòng giao dịch, hàng tuần các đơn vị kinh doanh phải gửi báo cáo, kế hoạch CVTD tuần Hàng tháng, hàng quý đánh giá doanh số đạt đƣợc của từng đơn vị, từng cán bộ kinh doanh Bên cạnh đó ban hành các chương trình thi đua bán theo từng sản phẩm riêng như và trao tặng phần thưởng cho cán bộ đạt doanh số cho vay cao nhất tháng, quý, năm để khuyến khích nhân viên và các đơn vị kinh doanh Và chi nhánh cũng cần có các đánh giá, nhắc nhở, các chế tài phạt đối với cán bộ, đơn vị kinh doanh không hoàn thành kế hoạch CVTD trong quý, năm.”
3.2.1.2 Hoàn thiện chính sách CVTD Để thu hút được các khách hàng đến vay tiêu dùng tại ngân hàng, trước hết ban lãnh đạo Vietinbank Tây Hà Nội cần nới lỏng khẩu vị rủi ro của mình trong một số sản phẩm nhƣ:” Đối với sản phẩm cho vay tín chấp cán bộ công nhân viên nên tăng hạn mức phê duyệt cho vay và thời hạn vay trên cơ sở thẩm định khách hàng có khả năng trả nợ đảm bảo, phù hợp với nhu cầu, điều kiện khoản vay.” Đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo: cần đẩy mạnh hơn để phát triển cho vay sản phẩm này thay vì trước đây rất ít triển khai, mà sản phẩm này lại rất phù hợp cho các khách hàng cần nhanh về thời gian Để phát triển sản phẩm này tốt, ngân hàng cần có thông báo gửi cho các đơn vị kinh doanh tập trung mở rộng cho vay sản phẩm này để tận đáp ứng tối đa các nhu cầu của khách hàng.”
Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp với từng giai đoạn khác nhau tùy thuộc sự thay đổi của thị trường mục tiêu Với tình hình biến động của nền kinh tế nhƣ thời gian vừa qua, Vietinbank Tây Hà Nội cần nhạy bén kịp thời điều chỉnh chính sách tín dụng cho phù hợp với chỉ đạo của NHNN, tuy nhiên cũng đảm bảo việc duy trì phát triển tín dụng cá nhân nhằm giữ vững chiến lƣợc phát triển ngân hàng bán lẻ đã đặt ra Triển khai và thực hiện các chương trình của Khối bán lẻ đưa ra một cách đồng bộ hóa trên toàn hệ thống, từ trụ sở chính xuống chi nhánh, tại các phòng giao dịch của chi nhánh, tạo ra quy chuẩn chung đối với quy trình tiếp đón, cung cấp các sản phẩm tín dụng cá nhân.”
3.2.1.3 Mở rộng phạm vi cho vay
Hệ thống mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch trong và ngoài nước cần liên tục đƣợc mở rộng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, thực hiện mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam
Việc chính thức khai trương ngân hàng con 100% vốn tại Lào và Campuchia là sự kiện đánh dấu bước ngoặt lớn trong lộ trình phát triển, mở rộng quy mô và mạng lưới vươn ra quốc tế của Vietinbank, dự kiến mở rộng sự hiện diện tại Bờ Biển Ngà trong thời gian tới
Bên cạnh kênh phân phối truyên thống, Vietinbank Tây Hà Nội cần đẩy mạnh hơn nữa các kênh phân phối hiện đại qua ngân hàng điện tử với các tiện ích ngày càng đƣợc bổ sung tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho khách hàng
3.2.2 Đa dạng hóa các hình thức cho vay tiêu dùng
Hiện nay, ngoài phương thức cho vay trực tiếp thông thường, một loại hình cho vay mà cần chú trọng là phương thức CVTD gián tiếp Có khá nhiều khách hàng có nhu cầu mua sắm hàng hoá vƣợt quá khả năng chi trả hiện tại của họ; nhƣng vì nhiều lý do, họ ngại tìm đến ngân hàng Vietinbank Tây Hà Nội cần nhận thức đƣợc điều này để từ đó có những biện pháp phù hợp nhằm thu hút những khách hàng tiềm năng này.”
Vietinbank Tây Hà Nội có thể kết hợp với các Trung tâm thương mại, đại lý bán hàng trong việc tài trợ vốn tiêu dùng cho khách hàng Thông qua các công ty bán hàng này, Vietinbank Tây Hà Nội nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng và đưa ra các thông tin về sản phẩm CVTD theo phương thức này; theo đó Vietinbank Tây Hà Nội sẽ tài trợ cho người tiêu dùng một phần tiền còn thiếu hụt khi người tiêu dùng mua hàng của các công ty, đại lý bán hàng Áp dụng phương thức cho vay này, Vietinbank Tây Hà Nội có thể thu hút một khối lƣợng lớn khách hàng tiềm năng, phát triển phạm vi hoạt động của mình Tuy nhiên, với các khoản cho vay này, ngân hàng không trực tiếp giao dịch với khách hàng mà thông qua các công ty, đại lý bán hàng thay mặt ngân hàng xem xét khách hàng và đề xuất ngân hàng cho khách hàng vay Các công ty đại lý bán hàng không có đủ nghiệp vụ chuyên môn về lĩnh vực cho vay và họ luôn có xu hướng muốn bán nhiều sản phẩm hàng hoá của họ nên họ thường bỏ qua một số bước, thẩm định sơ sài, vô trách nhiệm, gây thiệt hại cho ngân hàng Do đó, ngân hàng phải thận trọng khi lựa chọn các công ty, đại lý bán hàng phù hợp, có uy tín để cung ứng loại hình cho vay gián tiếp này.”
Việc nâng cao và đa dạng hoá các loại hình sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sẽ góp phần quan trọng trong việc thực hiện chiến lƣợc marketing ngân hàng đồng bộ Từ đó, ngân hàng có cơ hội quảng bá, khuyếch trương, giới thiệu về các sản phẩm mà ngân hàng cung ứng nhằm phát triển hoạt động thị trường CVTD ”
3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng
Ngày nay, trong môi trường kinh doanh hiện đại, nhiều ý kiến cho rằng, chìa khoá dẫn tới thành công là vận dụng đƣợc lý thuyết Marketing hiện đại Đối với lĩnh vực kinh doanh ngân hàng cũng vậy Marketing ngân hàng đóng một vai trò trọng yếu đối với hoạt động ngân hàng, đặc biệt, trong điều kiện kinh tế Việt Nam đang hội nhập và phát triển Khi mà số lƣợng cũng nhƣ chất lượng các sản phẩm dịch vụ của các Ngân hàng trên thị trường là tương đương và có sự chênh lệch không đáng kể thì marketing mặc dù không phải là một hoạt động quá mới mẻ nhƣng hoàn toàn có thể trở thành một vũ khí chiến lƣợc giúp các ngân hàng có thể vƣợt qua các đối thủ để giành lấy ƣu thế trên thị trường.”
Thứ nhất, Vietinbank Tây Hà Nội chủ động tiếp thị khách hàng qua nhiều kênh khác nhau, có thể phối hợp với công đoàn, với doanh nghiệp tổ chức giới thiệu ngay tại nơi công nhân làm việc hay các chủ dự án nhà ở đi làm thủ tục thay cho khách hàng Song song với các hoạt động quảng cáo truyền thống nhƣ phát thanh qua các phường có đơn vị đặt trên địa bàn, quảng cáo trên xe bus, phát tờ rơi, tổ chức các chương trình roadshow để quảng cáo các sản phẩm tín dụng hiện có và các ƣu đãi trong từng thời kỳ…”
Thứ hai, thực hiện phân khúc thị trường, nhằm đến những người có thu nhập khá trở lên Đối tƣợng khách hàng này bao gồm: chủ doanh nghiệp, những người làm việc cho cơ quan nước ngoài, và dự án có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, các đối tƣợng có mua bảo hiểm nhân thọ tại các công ty bảo hiểm có uy tín Sản phẩm tập trung chủ yếu vào là khách hàng mua căn hộ tại các khu chung cƣ, mua nhà ở của các dự án, mua ô tô mới tại các đại lý chính thức, vay tiền du học…”
Thực tế hiện nay, tuỳ nhu cầu của dân cƣ về tiêu dùng là rất lớn nhƣng số lƣợng khách hàng đến với ngân hàng nhằm mục đích tiêu dùng vẫn còn nhiều hạn chế Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng vẫn chƣa đƣợc biết đến các thông tin về loại hình CVTD của ngân hàng, chƣa nhận thức đƣợc lợi ích của hoạt động CVTD Trong khi đó, ngân hàng ít quảng cáo, giới thiệu các loại hình dịch vụ của ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng Nhƣ vậy, trong thời gian tới ngân hàng phải đẩy mạnh hơn nữa công tác khuếch trương, quảng cáo, giúp người dân biết đến ngân hàng, đặc biệt là các thông tin về CVTD vì đây là một lĩnh vực còn khá mới mẻ nhƣ thông qua hệ thống phát thanh của các phường trên địa bàn hoạt động, tổ chức các chương trình roadshow để giới thiệu sản phẩm CVTD, chương trình tặng quà cho các gia đình chính sách các cháu học sinh giỏi trên địa bàn hoạt động để tiếp cận gần gũi hơn với nhu cầu của người dân…”
Bên cạnh đó vẫn duy trì Chính sách sẵn có gồm:
“Tiếp tục thực hiện các chính sách ƣu đãi dành cho các khách hàng thân thiết, khách hàng lâu năm nhƣ: tặng quà ngày 8/3, 20/10, ngày sinh nhật; tổ chức các Hội Nghị Tri Ân Khách Hàng tại các quốc gia nước ngoài để khuyến khích khách hàng hợp tác với Vietinbank Tây Hà Nội nhiều hơn nữa.”
“Tập trung khai thác các khách hàng cá nhân là cán bộ nhân viên của các Tổng công ty, Tập đoàn lớn, có thu nhập cao và ổn định Bên cạnh đó phát triển thêm các khách hàng mới, tránh việc bị động vào một nhóm khách hàng nhất định.”
