Phát triển dịch vụ bancassurance tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam

Từ đó, tác giả đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank như: hoàn thiện có chế chính sách điều hành hoạt động kinh doanh; Đa dạng hóa sản phẩm dịch v

ĐÀO THỊ VUI

PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE

TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN

NÔNG THÔN VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI, NĂM 2024

ĐÀO THỊ VUI

PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE

TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN

NÔNG THÔN VIỆT NAM

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS NGUYỄN THANH PHƯƠNG

HÀ NỘI, NĂM 2024

LỜI CAM ĐOAN

Luận văn này chưa từng được trình nộp để lấy học vị thạc sĩ tại bất cứ một trường đại học nào Luận văn này là công trình nghiên cứu riêng của tác giả, kết quả nghiên cứu là trung thực, trong đó không có các nội dung đã được công bố trước đây hoặc các nội dung do người khác thực hiện ngoại trừ các trích dẫn được dẫn nguồn đầy đủ trong luận văn

Hà Nội, ngày … tháng 12 năm 2023

Người thực hiện luận văn

Đào Thị Vui

Bên cạnh đó chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của gia đình, bạn bè và người thân

đã luôn ủng hộ và tạo điều kiện tốt nhất để tôi có thể tập trung nghiên cứu và hoàn thành đề tài này

Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong suốt quá trình thực hiện đề tài, tuy nhiên do còn nhiều hạn chế về mặt kiến thức và thời gian nên luận văn còn nhiều khiếm khuyết Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để luận văn hoàn thiện

hơn

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Hiện nay hoạt động Bancassurance phát triển như một lẽ tất yếu bởi nó mang lại những lợi ích nhất định cho các doanh nghiệp bảo hiểm, NHTM và cả khách hàng mua bảo hiểm Điều này đã giúp Bancassurance trở thành một trong những kênh phát triển nhanh nhất và đang dần trở thành kênh phân phối bảo hiểm chính, tạo nguồn thu nhập ổn định ngoài lãi cho các ngân hàng Việt Nam Lợi nhuận từ hoạt động Bancassurance đã đóng góp hàng nghìn tỷ đồng của nhiều Ngân hàng trong năm

2020, 2021, 2022

Sang năm 2022, thị trường Bancassurance bắt đầu sôi nổi với sự kiện Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) và FWD Việt Nam chính thức bắt tay hợp tác sau một thời gian dài tìm hiểu (ngày 12/01/2022) Theo đó, trong giai đoạn đầu triển khai, FWD Việt Nam sẽ phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua Agribank - Ngân hàng duy nhất có mặt tại 63 tỉnh, thành và 9/13 huyện đảo với hệ thống gần 2.300 chi nhánh, phòng giao dịch trên toàn quốc

Là nhân sự quản lý trực tiếp dự án hợp tác FWD & Agribank Tác giả đã thực

hiện luận văn với đề tài: “Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam” Bằng các phương pháp tổng hợp, thống

kê, mô tả tác giả đã phân tích được: thực trạng hoạt động Bancassurance tại Agribank trong giai đoạn từ năm 2020 - 2022; những kết quả đạt được; các tồn tại hạn chế và nguyên nhân của các tồn tại hạn chế của hoạt động Bancassurance Kết quả nghiên cứu cho thấy hoạt động Bancassurance tại Agribank đã có nhiều bước phát triển đáng ghi nhận tuy nhiên vẫn còn chưa tương xứng với tiềm năng sẵn có của Agribank

Từ đó, tác giả đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank như: hoàn thiện có chế chính sách điều hành hoạt động kinh doanh; Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ; Nâng cao chất lượng, tiện ích sản phẩm; Hoàn thiện nguồn nhân lực bán bảo hiểm; Phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hoạt động động Marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng…và đưa ra một số kiến nghị đến Chính phủ, Bộ tài chính, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, Ngân hàng nhà nước Việt Nam để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc phát triển hoạt động Bancassurance

Tóm lại, luận văn có những đóng góp về mặt thực tiễn, góp phần phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank nói riêng và các NHTM nói chung

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE 11

1.1 Cơ sở lý luận về Bancassurance 11

1.1.1 Khái niệm Bancassurance 11

1.1.2 Các hình thức liên kết giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm 12

1.1.3 Các hình thức mua bảo hiểm qua Ngân hàng 13

1.2 Phát triển hoạt động Bancassurance 15

1.2.1 Khái niệm phát triển Bancassurance 15

1.2.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động Bancassurance 16

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động Bancassurance 22

1.2.4 Vai trò của phát triển hoạt động Bancassurance 28

1.3 Ưu và nhược điểm của hoạt động Bancassurance 29

1.3.1 Ưu điểm của hoạt động Bancassurance 29

1.3.2 Nhược điểm của hoạt động Bancassurance 31

1.4 Kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance 32

1.4.1 Kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance 32

1.4.2 Bài học 35

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 36

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM 37

2.1 Giới thiệu về Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam và các Công ty Bảo hiểm liên kết 37

2.1.1 Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam 37

2.1.2 Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp 43

2.1.3 Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm Nhân thọ FWD Việt Nam 44

2.2 Thực trạng trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Nông nghiệp

và Phát triển Nông thôn Việt Nam 46

2.2.1 Số lượng Hợp đồng phát hành mới 46

2.2.2 Số lượng khách hàng 47

2.2.3 Số lượng và sự đa dạng hóa sản phẩm 48

2.2.4 Thị phần 54

2.2.5 Mạng lưới phân phối 56

2.2.6 Doanh số và sự tăng trưởng về doanh số 56

2.2.7 Doanh thu từ hoa hồng phí dịch vụ Bảo hiểm 58

2.2.8 Uy tín, thương hiệu Ngân hàng và Công ty bảo hiểm 61

2.2.9 Sự hài lòng của khách hàng 62

2.3 Đánh giá chung về hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam 64

2.3.1 Kết quả đạt được của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam 64

2.3.2 Những mặt tồn tại và nguyên nhân những tồn tại của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam 65

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 73

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM 74

3.1 Định hướng hoạt động Bancassurance của Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam 75

3.2 Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam 76

3.2.1 Xúc tiến mô hình hợp tác toàn diện và mục tiêu hướng tới cần rõ ràng và quyết liệt hơn 76

3.2.2 Phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và có tính cạnh tranh cao trên thị trường 76

3.2.3 Xây dựng nguồn nhân lực chất lượng, chuyên nghiệp 78

3.2.4.Phát triển hoạt động Bancassurance đồng bộ toàn hệ thống và công nghệ cần được Ngân hàng đầu tư bài bản hơn 80

3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động Marketing, quảng cáo & xúc tiến bán hàng 80

3.3 Một số kiến nghị đối với chính phủ, Bộ tài chính, Hiệp hội bảo hiểm, Ngân hàng nhà nước Việt Nam 81

3.3.1 Kiến nghị đối với Chính phủ 81

3.3.2 Kiến nghị đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 82

3.3.3 Kiến nghị đối với Bộ tài chính và Ngân hàng nhà nước Việt Nam 83

3.3.4 Kiến nghị đối với công ty bảo hiểm 84

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 85

TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 PHỤ LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 BIC Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và Phát

triển Việt Nam

2 ABIC Công ty cổ phẩn bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

3 Agribank Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam

4 Bancassurance Bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng

5 BHNT Bảo hiểm nhân thọ

6 BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

7 BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam

MetLife Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ BIDV MetLife

9 CTBH Công ty bảo hiểm

10 GCNBH Giấy chứng nhận bảo hiểm

11 FSC/SFSC Chuyên viên tư vấn bảo hiểm

12 NHTM Ngân hàng thương mại

13 NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần

14 NHTMNN Gồm 04 ngân hàng thương mại có vốn nhà nước là Agribank,

BIDV, Vietcombank và Vietinbank

15 BSM Giám đốc kinh doanh khu vực của FWD

16 SME Doanh nghiệp nhỏ và vừa

17 STBH Số tiền bảo hiểm

18 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

19 TSC Trụ sở chính

20 TTTBVV Thương tật toàn bộ vĩnh viễn

21 VBI Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công

Thương Việt Nam

22 FWD Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ FWD Việt Nam

23 Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thươngViệt Nam

24 Manulife Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Manulife Việt Nam

25 Vietinbank Ngân hàng TMCP Công thươngViệt Nam

DANH MỤC HÌNH, BẢNG

Hình 1: Xu hướng toàn cầu trong hoạt động Bancassurance 2

Hình 2.1: Tốc độ tăng trưởng sản phẩm ABIC tại Agribank qua các năm 50

Hình 2.2: Tỷ trọng doanh thu phí BHNT tại Agribank năm 2022 55

Hình 2.3: Tiêu chí tác động đến doanh số BHNT của Agribank và các NHTM năm 2022 57

Hình 2.4 Mức độ hài lòng của khách hàng 63

Bảng 2.1: Kết quả số lượng hợp đồng phát hành mới và doanh số trung bình/hợp đồng hoạt động Bancassurance nhân thọ của Agribank và NHTM năm 2022 47

Bảng 2.2: Tỷ lệ khai thác bảo hiểm Bảo an tín dụng trên số lượng khoản tín dụng bán lẻ (số lượng khách hàng vay) của Agribank giai đoạn 2020 - 2022 48

Bảng 2.3 Các sản phẩm BHPNT triển khai tại Agribank 49

Bảng 2.4: So sánh sản phẩm bảo hiểm Người vay vốn của các NHTMNN 51

Bảng 2.5: So sánh sản phẩm bảo hiểm liên kết chung của các NHTMNN 52

Bảng 2.6: Doanh thu Bancassurance phi nhân thọ của Agribank giai đoạn 2020-2022 54

Bảng 2.7: Doanh thu Bancassurance nhân thọ của Agribank 55

giai đoạn 2020 - 2022 55

Bảng 2.8: Doanh số và tốc độ tăng trưởng doanh số Bancassurance 56

của Agribank & Các NHTM năm 2022 56

Bảng 2.9: Doanh thu và phí dịch vụ hoạt động Bancassurance 58

của Agribank giai đoạn 2020-2022 58

Bảng 2.10: Phí dịch vụ từ hoạt động Bancassurance, lãi thuần từ hoạt động dịch vụ, lợi nhuận trước thuế của Agribank giai đoạn 2020-2022 59

Bảng 2.11: Kết quả doanh thu, hoa hồng hoạt động Bancassurance phi nhân thọ với ABIC giai đoạn 2020-2022 59

Bảng 2.12: Kết quả doanh thu, phí dịch vụ từ hoạt động Bancassurance nhân thọ với FWD năm 2022 60

Bảng 2.13 Đánh giá chung mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng phục vụ khách hàng 64 Bảng 2.14: TOP 10 NHTM có doanh số bán mới cao nhất và tỷ trọng đóng góp vào doanh số Bancassurance năm 2022 66

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Bancasurance là mô hình hợp tác giữa Ngân hàng và CTBH nhằm mục đích

cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của Ngân hàng Bancasurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp, Tây Ban Nha vào những năm 1970 và phát triển rộng khắp trên toàn cầu Nếu trước đây Ngân hàng chỉ cung cấp các dịch vụ nằm trong chuyên doanh của mình, thì ngày nay xu hướng hợp tác bán chéo các sản phẩm tài chính mang lại lợi ích cao cho cả Ngân hàng, CTBH và khách hàng đang là xu hướng thời đại Đến thời điểm này, chúng ta đã không còn lạ với loại hình liên kết dịch vụ Ngân hàng & Bảo hiểm - Bancassurance

Hoạt động Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng, thậm chí ở nhiều nơi nó đã trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chính Các sản phẩm của kênh phân phối này đã và đang phát triển mạnh tại các quốc gia trên thế giới Do mức thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân về Ngân hàng và ngành bảo hiểm ngày càng được nâng lên Theo đánh giá của các chuyên gia, Bancassurance được xem là kênh cung cấp dịch vụ bảo hiểm rất hữu ích và hiệu quả cho khách hàng cùng với kênh đại lý truyền thống và bán trực tiếp

Ngày nay, Bancassurance cũng không còn mới tại các quốc gia châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng Bancassurance đã và đang có ý nghĩa quan trọng ở hầu hết các quốc gia trên toàn thế giới Theo quan sát, các nước châu Âu thống trị thị trường Bancassurance Trong đó, Bồ Đào Nha chiếm kỷ lục với thị phần cao nhất là 86% và Hoa Kỳ ở tỷ trọng thấp nhất là 3% Tất cả các nước châu Âu ghi nhận mức tăng trưởng hơn 50% Tỷ lệ này của Nam Phi và Vương quốc Anh ở mức là 20%, Úc

là 11% và Ấn Độ là 10% Quy mô thị trường toàn cầu của Bancassurance đạt khoảng 1.166 tỷ USD vào năm 2018, 1.268 tỷ USD vào năm 2021 và dự kiến đạt 1.665 tỷ USD vào năm 2024, tăng trưởng với tốc độ là 5,9% trong giai đoạn 2022 - 2027 (Bhakat và cộng sự, 2021)

Hình 1: Xu hướng toàn cầu trong hoạt động Bancassurance

Đơn vị: %

Nguồn: Reinsurance Group of America, Incorporated

Ở nước ta, Bancassurance đã manh nha từ những năm 1990, song hoạt động này chỉ thực sự khởi động từ năm 2010 Đã có 15/18 doanh nghiệp BHNT trong nước đã triển khai Bancassurance Điều này giúp các doanh nghiệp BHNT tiết kiệm chi phí xây dựng mạng lưới riêng, có cơ hội tiếp cận với khách hàng của các Ngân hàng, nhanh chóng gia tăng thị phần, doanh thu Hiện Bancassurance trở thành kênh phân phối chiếm vị trí thứ hai trong tỷ trọng đóng góp vào doanh thu khai thác mới và tổng doanh thu phí của các doanh nghiệp BHNT Theo các chuyên gia trong ngành Bảo hiểm, Bancassurance được đẩy mạnh là vì nhiều Ngân hàng đã ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng từ thu nhập phí bảo hiểm thuần Đặc biệt, tại một số Ngân hàng đã xây dựng các nền tảng bán bảo hiểm số, giúp giảm thời gian và tăng hiệu quả bán bảo hiểm

Chỉ có khoảng 11% dân số Việt Nam tham gia mua bảo hiểm nhân thọ (tính đến năm 2022), tỷ lệ này thấp hơn nhiều so với Malaysia (~50%), Singapore (~80%) và

Mỹ (~90%) Tốc độ tăng trưởng Bancassurance (mảng BHNT) ngoạn mục: doanh

thu phí bảo hiểm mới đến từ kênh phân phối qua ngân hàng (Bancassurance):

• 2016 chiếm 10%/ tổng số phí bảo hiểm thu được của cả thị trường

• 2018 là 20%

• 2020 tỷ lệ này là hơn 32, doanh thu phí Bancassurance đạt hơn 130 nghìn tỷ đồng, tăng hơn 58% so với năm 2018

Mặc dù thị trường Việt Nam chưa thể so sánh với Singapore và các thị trường Đông Bắc Á, nhưng với tỷ lệ hoạt động kênh Bancassurance như trên hàm ý rằng Việt Nam vẫn là một thị trường màu mỡ để phát triển bảo hiểm

Agribank đã hòa nhập xu hướng phát triển Bancassurance và đang triển khai hoạt động Bancassurance cả hai mảng nhân thọ và phi nhân thọ:

+ Với hoạt động BHPNT: Agribank phối hợp triển khai sản phẩm của ABIC từ năm 2009 Với thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất và nền khách hàng hiện tại thì tiềm năng về phát triển bảo hiểm rất cao, nhưng thực tế việc triển khai hoạt động hoạt động Bancassurance chưa tương xứng với quy mô và tiềm năng của Agribank + Với hoạt động BHNT: Agribank kết hợp với FWD Việt Nam từ đầu năm

2022 Trong giai đoạn đầu triển khai (hình thành và ổn định) nên còn nhiều hạn chế Tại Hội nghị khảo sát tình hình thực hiện dịch vụ Bancassurace giữa Agribank với hai đối tác hợp tác là ABIC và FWD đã chỉ ra những kết quả đáng khích lệ: tăng nguồn thu dịch vụ đáng kể, kết quả khảo sát trải nghiệm của khách hàng về việc sử dụng sản phẩm bảo hiểm tốt, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cho vay Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại cần cải tiến như: thời gian giải quyết bồi thường cho khách hàng vẫn còn chậm, công tác chăm sóc khách hàng cũng như công tác truyền thông, quảng bá các sản phẩm bảo hiểm và lợi ích thiết thực khi sử dụng dịch

vụ bảo hiểm do ABIC, FWD mang lại vẫn còn hạn chế

Bancassurance nếu được thực hiện đúng tinh thần và triển khai đúng cách sẽ mang lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia, bao gồm: khách hàng, Ngân hàng và CTBH Tuy nhiên, nếu không được quản lý tốt, ngược lại sẽ khiến khách hàng không hài lòng, Ngân hàng bị tổn thất về danh tiếng, CTBH vừa gánh lỗ do chi phí khai thác không hiệu quả vừa đối mặt với một tương lai phát triển không bền vững Nhìn vào những con số của thị trường Bancassurance thế giới và Việt Nam, có thể thấy xu hướng phát triển Bancassurance những năm tới là tất yếu Để thị trường phát triển lành mạnh và mang lại lợi ích cho các bên, vấn đề quản lý chất lượng triển khai tư vấn bảo hiểm và nâng cao trải nghiệm khách hàng về Bancassuarance trở nên cực kỳ quan trọng

Xuất phát từ những lý do trên, tác giả chọn đề tài: “Phát triển dịch vụ bancassurance tại ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn Việt Nam” được

thực hiện nhằm phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại Agribank trong giai đoạn 2020 - 2022, các tồn tại hạn chế và nguyên nhân của các tồn tại hạn chế từ đó đề tài

đề xuất các biện pháp để phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank để làm đề tài

nghiên cứu luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

2 Mục tiêu nghiên cứu

Hoạt động Bancassurance tại Agribank đang trong gia đoạn hình thành và phát triển Với thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất và nền khách hàng hiện tại thì tiềm năng về phát triển bảo hiểm rất cao, nhưng thực tế việc triển khai hoạt động Bancassurance chưa tương xứng với quy mô và tiềm năng của Agribank

Trước thực trạng đó, tác giả thực hiện nghiên cứu và đưa ra những mục tiêu sau:

a Mục tiêu nghiên cứu chung

Luận văn nghiên cứu thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank trong giai đoạn 2020 - 2022, từ đó đề xuất các biện pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank trong thời gian tới

b Nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể

Phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank trong giai đoạn 2020-2022, so sánh với thực trạng với các ngân hàng Thương mại (NHTM) Thông qua đó, tác giả đánh giá những thành quả đạt được, tồn tại và nguyên nhân những tồn tại của hoạt động Bancassurance tại Agribank

Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank trong giai đoạn 2020-2022, tác giả đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank trong thời gian tới

3 Câu hỏi nghiên cứu

- Hoạt động Bancassurance tại Agribank trong giai đoạn 2020 - 2022 phát

triển như thế nào?

- Để phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank thì cần các biện pháp gì?

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là phát triển dịch vụ Bancassurance tại NHTM

5 Phương pháp nghiên cứu:

 Phương pháp thu thập dữ liệu

- Thu thập dữ liệu thứ cấp:

Phương pháp tổng hợp: Tìm hiểu, phân tích và tổng hợp các lý thuyết về Bancassurance để hình thành cơ sở lý thuyết cho đề tài Những lý thuyết được tổng hợp trên cơ sở kế thừa lý luận từ các nghiên cứu khoa học đã thực hiện Phương pháp tổng hợp chủ yếu được sử dụng trong chương 1 của luận văn

Phương pháp thống kê, phân tích: Thu thập các số liệu về hoạt động Bancassurance theo các báo cáo tổng kết của Agribank, Báo cáo thường niên của Agribank, ABIC, FWD, các Ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm liên kết,

…, sau đó được phân loại và thống kê thành các bảng số liệu, để phù hợp với mục tiêu nghiên cứu Từ các số liệu thống kê tác giả so sánh, phân tích để có cái nhìn tổng quan hơn về quy mô và chất lượng hoạt động Bancassurance tại Agribank giai đoạn

2020 - 2022, phân tích những kết quả đạt được và các hạn chế trong giai đoạn này Đây là phương pháp chủ yếu được sử dụng để nghiên cứu chương 2 của luận văn Nó giúp trả lời câu hỏi “Hoạt động Bancassurance tại Agribank trong giai đoạn 2020 -

2022 phát triển như thế nào?”

Phương pháp mô tả: Tác giả thực hiện tìm hiểu về mô hình tổ chức, các cơ chế,

chính sách, quy định việc phát triển hoạt động Bancassurance thông qua việc nghiên cứu các văn bản quy định nội bộ của Agribank, quan sát thực tế và so sánh với các NHTM khác Phương pháp này giúp tác giả có cái nhìn đa chiều về thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank, đánh giá những mặt hạn chế, từ đó tìm kiếm nguyên nhân của những những hạn chế này để đề xuất giải phát triển hoạt động Bancassurance Phương pháp này được sử dụng trong chương 2 và chương 3 của luận văn Như vậy, phương pháp này sẽ giúp giải quyết được câu hỏi thứ hai của luận văn

“Để phát triển hoạt động Bancassurance tại Agribank thì cần các biện pháp gì?”

- Thu thập dữ liệu sơ cấp:

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát bằng bảng hỏi

Đối tượng khảo sát là các khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurace của các Ngân hàng thương mại

Kích thước mẫu: kích thước mẫu là 1000 khách hàng

Mục đích khảo sát : Thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch

vụ Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại

Phương pháp chọn mẫu : Chọn mẫu theo phương pháp thuận tiện

Phương pháp khảo sát: Tác giả tiến hành khảo sát trực tiếp các khách hàng đến thực hiện giao dịch Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại

Thời gian tiến hành khảo sát: Từ 01/04/2023 đến 30/06/2023

 Phần mềm xử lý

Các dữ liệu sau khi thu thập được tổng hợp vào phần mềm excel, SPSS để tiến hành phân tích

+ Các phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp thống kê - so sánh: Sử dụng các số liệu thống kê với sự trợ giúp của các công cụ toán học để phân tích và so sánh nhằm đưa ra kết luận khách quan, khoa học về phát triển dịch vụ Bancassurace tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay Các phân tích so sánh được đúc kết từ phép đối chiếu dữ liệu gốc, dữ liệu thứ cấp và các điều kiện tương đồng, so sánh đối trọng năng lực cạnh tranh để phát hiện ra các vấn đề cần làm sáng tỏ trong quá trình nghiên cứu

Phương pháp tổng hợp: Trên cơ sở các số liệu thứ cấp được tổng hợp từ các nguồn khác nhau nhằm chỉ rõ xu hướng vận động, biến đổi của các chỉ số phản ánh phát triển dịch vụ Bancassurance tại Việt Nam trong giai đoạn nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Trong quá trình nghiên cứu, tác giả đã tập hợp các tài liệu nghiên cứu của các công trình đã nghiên cứu liên quan và các báo cáo định kỳ của các NHTM, công ty bảo hiểm để tìm ra các nội dung phù hợp có chắt lọc phục vụ cho việc viết luận văn thạc sĩ

6 Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Cơ sở lý luận của luận văn dựa trên cơ sở đúc kết từ thực tế do hoạt động Bancassurance là phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát triển chung của các Ngân hàng, tổ chức tài chính… Do đó các kiến thức hàn lâm không nhiều, các nghiên cứu về Bancassurance thường đưa ra cái nhìn tổng quan về hoạt động Bancassurance

tại các thị trường khác nhau

Ở khía cạnh pháp lý, chưa có nhiều công trình nghiên cứu khoa học nghiên cứu

về pháp luật điều chỉnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm, thậm chí là rất ít, tập trung ở các nghiên cứu nhỏ lẻ Có thể kể đến một số công trình tiêu biểu:

Lê Thị Minh Thuỳ (2020): Tác giả đi sâu vào phân tích, đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Hải Dương Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tại Chi nhánh

Chu Thị Hoài Thu (2019): Tác giả đã phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tạo ngân hàng BIDV trong giai đoạn từ 2015 -2018, những kết quả đạt được, các tồn tại, hạn chế và nguyên nhân tồn tại hạn chế của từng hoạt động Từ đó tác giả đề xuất một số biện pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV

Nguyễn Thị Hồng Ngọc (2018): Tác giả đã phần nào làm sáng tỏ hơn cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm, đồng thời nghiên cứu một số kinh nghiệm thành công về triển khai hoạt động Bancassurance của một vài Doanh nghiệp bảo hiểm đã triển khai trước đó Đánh giá thực trạng Bancassurance của bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam giai đoạnh từ 2015 – 2017,

tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu trong quá trình triển khai Luận văn cũng kiến nghị một số giải pháp để Ban lãnh đạo tham khảo thực thi nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại công ty bảo hiểm Aviva Việt Nam

Trần Thị Thanh Loan (2015): Đề tài tập trung nghiên cứu vào hoạt động Bancassurance tạo VPBank Với mục tiêu làm rõ hoạt động Bancassurance, tìm kiếm bài học cho VPBank từ kinh nghiệm hoạt động Bancassurance tại một số ngân hàng như Vietcombank, BIDV, Vietinbank Qua đó phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại VPBank, rút ra được những bài học kinh nghiệm ứng dụng vào hoạt động Bancassurance tại VPBank

Lê Thị Thu Dung (2015): Trong đó tác giả hệ thống hoá và làm rõ các vấn đề

lý luận về Bancassurance Thu thập tài liệu từ nguồn nội bộ Vietcombank cũng như

số liệu được công bố bởi các đơn vị có uy tín trong lĩnh vực bảo hiểm như Cục quản

lý giám sát bảo hiểm, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam… thông qua các phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê so sánh để rút ra các đánh giá và nhận xét về hoạt động Bancassurance tạị Vietcombank Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động này trong thời gian tới

Đoàn Thị Ngọc Thu (2014): Trên cơ sở phân tích mô hình Bancassurance và thực trạng phát triển Bancassurance tại từng doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước, luận án đã xác định được các nhân tố chủ yếu hạn chế kết quả và hiệu quả hoạt động Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm ( 8 nhân tố) và đồng thời luận án đưa ra 4 giải pháp để khắc phục những hạn chế này

Trần Vũ Hải (2014) diễn giải về: “Pháp luật về kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

ở Việt Nam những vấn đề lý luận và thực tiễn” Luận án đã đưa ra khái niệm về phân phối sản phẩm BHNT là quy trình nhằm đưa sản phẩm BHNT đến với khách hàng Nói cách khác, phân phối sản phẩm BHNT là cách thức mà thông qua đó, HĐBHNT được ký kết và thực hiện Hệ thống phân phối là sự kết hợp mạng lưới giữa nhiều tổ chức, cá nhân mà trong đó DNBH có vai trò chủ chốt để đưa sản phẩm BHNT đến với người tiêu dùng

Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2012): Bài viết này phân tích về tiềm

năng, lợi ích cũng như những khó khăn và hạn chế trong triển khai mô hình và phát triển hoạt động Bancassurance, đồng thời chia sẻ một số ý kiến góp phần phát triển hoạt động Bancassurance nhằm đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh của các ngân hàng Phạm vi bài viết chủ yếu là địa bàn tỉnh Lâm Đồng với hai đơn vị là Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam và Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) trong giai đoạn 2009 - 2011

Khoảng trống nghiên cứu đề tài:

Như đã trình bày ở trên, cho đến thời điểm hiện tại đã có một số nghiên cứu về Bancassurance và thực trạng hoạt động Bancassurance của một số NHTM Việt Nam Tuy nhiên, Agribank là một ngân hàng có 100% vốn nhà nước và đặc biệt Agribank mới ký kết hợp tác với FWD Việt Nam năm 2022 để triên khai bán chéo BHNT Xuất phát từ khoảng trống đó, luận văn này sẽ thực hiện nghiên cứu thực trạng hoạt động Bancassurace tại Agribank trong giai đoạn từ năm 2020-2022 đánh giá những thành quả đạt được, các tồn tại và những nguyên nhân của các tồn tại của hoạt động Bancassurance, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Bancassurace tại Agribank trong thời gian tới Đây chính là trọng điểm trong nghiên cứu của luận văn này

7 Đóng góp của đề tài

Với trọng điểm của luận văn "Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam" trình bày ở trên Tác giả đề xuất các biện pháp bao gồm: các biện pháp đề xuất với Agribank và một số đề xuất để Agribank phối hợp, kiến nghị với các CTBH để phát triển và hoàn thiện hoạt động Bancassurance như: Agribank cần phải hoàn thiện cơ chế chính sách điều hành hoạt động kinh doanh, nâng cao vị trí vai trò của hoạt động bảo hiểm qua kênh Bancassrance trong các chỉ tiêu hoạt động của chi nhánh; Phối hợp các CTBH xây dựng danh mục sản phẩm đa dạng với nhiều tiện ích đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng; Hoàn thiện nguồn nhân lực bán bảo hiểm chuyên nghiệp tại từng phòng của chi nhánh, phối hợp với các CTBH thực hiện hoạt động đào tạo dưới nhiều hình thức linh hoạt hơn, tập trung phát triển kỹ năng mềm trong quá trình tư vấn bảo hiểm; Phối hợp

với các CTBH phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hoạt động Marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng ,

Nội dung nghiên cứu của luận văn hy vọng góp phần là tài liệu tham khảo của Agribank và các NHTM về các biện pháp phát triển hoạt động Bancassurance

8 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, Luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về Bancassurance và phát triển hoạt động Bancassurance

Chương 2: Thực trạng phát triển Bancassurane tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

Chương 3: Giải pháp phát triển Bancassurane tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG

BANCASSURANCE

1.1 Cơ sở lý luận về Bancassurance

1.1.1 Khái niệm Bancassurance

Bancassurance là một thuật ngữ bắt nguồn từ tiếng Pháp Nó dùng để thể hiện

mô hình liên kết kinh doanh bảo hiểm phổ biến giữa Ngân hàng và CTBH nhằm mục đích cung cấp các sản phẩm bảo hiểm hoặc lợi ích bảo hiểm cho khách hàng của Ngân hàng Nói một cách đơn giản, Bancassurance khai thác sức mạnh tổng hợp của cả CTBH và Ngân hàng

Sự kết hợp tác này có thể mang lại lợi nhuận cho cả Ngân hàng và CTBH Các Ngân hàng có thể kiếm thêm doanh thu bằng cách bán các sản phẩm bảo hiểm, trong khi các CTBH có thể mở rộng cơ sở khách hàng của họ mà không phải mở rộng lực lượng bán hàng hoặc trả hoa hồng cho các đại lý bảo hiểm hoặc môi giới Bancassurance đã được chứng minh là một kênh phân phối hiệu quả ở một số quốc gia ở Châu Âu, Châu Mỹ Latinh, Châu Á và Úc

Trong mối quan hệ hợp tác này, nhân viên Ngân hàng/ chuyên viên tư vấn bảo hiểm trở thành người bán hàng Nhân viên Ngân hàng/ chuyên viên tư vấn bảo hiểm được tư vấn và hỗ trợ bởi công ty bảo hiểm thông qua thông tin sản phẩm bán buôn, các chiến dịch tiếp thị và đào tạo bán hàng Ngân hàng và CTBH chia sẻ hoa hồng Chính sách bảo hiểm được các công ty bảo hiểm xử lý và quản lý

Tóm lại, Bancassurance được hiểu là việc Ngân hàng và CTBH cùng hợp tác

để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng và bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng Bancassurance có thể được hiểu một cách đơn giản nhất là việc các Ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia của Ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức hợp tác triển khai Bancassurance mà hai bên cam kết thỏa thuận

1.1.2 Các hình thức liên kết giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm

Xét về mức độ kết hợp giữa Ngân hàng và CTBH, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Liên doanh và Sở hữu đơn nhất

 Thỏa thuận phân phối

Thỏa thuận phân phối (đại lý phân phối và mô hình liên minh chiến lược) Về bản chất, đây là mô hình mà Ngân hàng sẽ trở thành đại lý phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho CTBH Hoạt động đại lý được tiến hành dựa trên hợp đồng đại lý Trong

mô hình này, một CTBH có thể ký hợp đồng đại lý với nhiều Ngân hàng và ngược lại

Ngân hàng và CTBH thỏa thuận phân phối sản phẩm cho đối tác, theo đó Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho CTBH Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng với các sản phẩm Ngân hàng) để nhận hoa hồng Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về

cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này Đây là hình thức hợp tác đơn giản nhất

Mô hình hợp tác phân phối gồm hình thức: Hợp tác phân phối độc quyền và hợp tác phân phối không độc quyền

- Hợp tác phân phối độc quyền tức là Ngân hàng chỉ được phép bán duy nhất sản phẩm của một CTBH

- Hợp tác phân phối không độc quyền tức là Ngân hàng sẽ được phép tư vấn về tất cả các loại hình bảo hiểm của tất cả các CTBH đã ký kết hợp tác đối tác

 Liên doanh

Liên doanh (hợp tác kinh doanh): Trong mô hình này, CTBH và Ngân hàng cùng góp vốn để tạo ra một pháp nhân thứ ba kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân thứ ba này chính là một CTBH Sau khi được thành lập, CTBH sẽ thiết lập một thỏa thuận phân phối với chính Ngân hàng đã thành lập ra nó để Ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm Mô hình này, Ngân hàng và CTBH cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng Cấp độ này đòi hỏi phải

có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về

cơ sở vật chất…

 Sở hữu đơn nhất

Sở hữu đơn nhất (độc quyền): Là mô hình mà một NHTM mua toàn bộ CTBH hoặc thành lập một CTBH; hoặc một CTBH thành lập một Ngân hàng Hiểu theo nghĩa khác, một Ngân hàng sở hữu 100% vốn của CTBH và ngược lại một CTBH bảo hiểm sở hữu 100% vốn của một Ngân hàng Đây là mô hình hướng tới như một tập đoàn tài chính cung cấp nhiều sản phẩm tài chính Ở cấp độ này, các hoạt động

và hệ thống phân phối kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở

dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của Ngân hàng

1.1.3 Các hình thức mua bảo hiểm qua Ngân hàng

Khách hàng mua từng sản phẩm độc lập tại Ngân hàng thường là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống như: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp…

Khách hàng mua sản phẩm tích hợp hoặc sản phẩm được liên kết giữa Ngân hàng và CTBH

Khách hàng mua kèm với các sản phẩm Ngân hàng hoặc là một trong các điều kiện đưa ra cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ của Ngân hàng

Ngân hàng có thể tham gia cung cấp sản phẩm BHNT hoặc BHPNT Tuy nhiên, sản phẩm BHPNT thường không có những đặc điểm nổi bật cho hoạt động Bancassurance Trong khi đó, các sản phẩm Ngân hàng và BHNT có thể bổ trợ cho nhau

vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích luỹ và quản lý tài sản của khách hàng

Hơn nữa, do hợp đồng BHNT là hợp đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có sự tin tưởng của khách hàng đối với tổ chức này Các Ngân hàng thường được khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể bán sản phẩm BHNT một cách dễ dàng Đồng thời, việc bán các sản phẩm BHNT đòi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính

và những yêu cầu của khách hàng trong khi đó, việc bán hầu hết các sản phẩm BHPNT không cần sự hiểu biết này

Thêm vào đó, Ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán BHPNT so với các

kênh phân phối khác Chẳng hạn, với bảo hiểm ô tô, xe máy, các Ngân hàng có ít lợi thế so với các cửa hàng bán ô tô, xe máy…

Về nguồn khách hàng bán BHPNT đa số là khách hàng vay vốn còn đối với BHNT đối tượng khách hàng bao gồm cả khách hàng tiền gửi + khách hàng vay vốn

Những điều trên giải thích tại sao hoạt động Bancassurance lĩnh vực BHNT lại phát triển mạnh mẽ hơn rất nhiều so với lĩnh vực BHPNT

Các Ngân hàng thường hợp tác với các CTBH để thực hiện một số các hoạt động như:

- Đối với khách hàng là doanh nghiệp, Ngân hàng có thể tư vấn cho họ về việc mua bảo hiểm tổn thất lợi nhuận, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm trách nhiệm của chủ hàng, bảo hiểm trách nhiệm công cộng hoặc bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phúc lợi dành cho nhân viên doanh nghiệp Những hợp đồng này có thể dùng làm tài sản thế chấp cho các khoản vay tín dụng Ngân hàng, giữ chân được người tài và được ghi nhận vào chi phí hợp lí của doanh nghiệp

- Đối với khách hàng là cá nhân, hoạt động Bancassurance cung cấp cho họ khả năng sử dụng chính các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ làm đảm bảo cho việc vay vốn tại các Ngân hàng Khi họ mất khả năng thanh toán hoặc qua đời thì khoản nợ họ vay Ngân hàng sẽ được trả hết bằng tiền bảo hiểm Hợp đồng BHNT cũng được xem như một khoản tích lũy dài hạn của khách hàng tại Ngân hàng Đến thời điểm đáo hạn nó được xem như một quỹ hưu trí mà khách hàng có Đặc biệt đây là quỹ dự phòng trong trường hợp không may rủi ro xảy ra với người trụ cột

- Ngoài ra, đối với mô hình kinh doanh Ngân hàng - CTBH, các Ngân hàng có thể bán bảo hiểm lữ hành về séc, thẻ, ngoại tệ

Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm của ngành bảo hiểm có thể được các NHTM

sử dụng rộng rãi như là tài sản thế chấp nhằm giảm rủi ro cho mình Ngược lại, thông qua liên kết Ngân hàng - CTBH, các CTBH cũng có thể sử dụng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán, mở và quản lý tài khoản trong giao dịch một cửa, tư vấn để nhận và thanh toán phí bảo hiểm thông suốt giữa khách hàng - tư vấn bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm

Khác với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, Bancassurance phát triển các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt để đáp ứng một nhu cầu nào đó bắt nguồn từ giao dịch Ngân hàng, hoặc để cải thiện các sản phẩm hiện có nhằm thu hút khách hàng hoặc khiến chúng trở nên hữu ích hơn đối với khách hàng

1.2 Phát triển hoạt động Bancassurance

1.2.1 Khái niệm phát triển Bancassurance

Sự phát triển là kết quả của quá trình thay đổi dần về lượng dẫn đến sự thay đổi

về chất, quá trình diễn ra theo đường xoắn ốc và hết mỗi chu kỳ sự vật lặp lại dường như sự vật ban đầu nhưng ở mức (cấp độ) cao hơn.

Phát triển dịch vụ Bancassurance trong luận văn được hiểu là việc gia tăng về việc đa dạng hóa sản phẩm, gia tăng về doanh thu hoạt động, tăng số lượng khách hàng, thị phần, tỷ trọng sử dụng sản phẩm qua kênh Bancassurance nhằm hoàn thiện và triển khai có hiệu quả hoạt động Bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như đem lại lợi ích tốt nhất cho Ngân hàng và CTBH

Khi giữa các Ngân hàng không có sự phân biệt nhiều về đa dạng hoá loại hình dịch vụ bảo hiểm thì chất lượng dịch vụ bảo hiểm là yếu tố quyết định sự thành công của dịch vụ này tại mỗi Ngân hàng Vì vậy, ngay từ đầu các Ngân hàng phải có kế hoạch và chiến lược ngày càng củng cố và hoàn thiện các hoạt động Bancassurance trên cơ sở cung ứng cho khách hàng các sản phẩm tiện ích nhanh chóng, thuận tiện, chi phí hợp lý trên cơ sở đảm bảo an toàn cho hoạt động của Ngân hàng và tuân thủ các quy định của pháp luật Phát triển dịch vụ Bancassurance là nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua Ngân hàng, hoàn thiện dịch vụ bảo hiểm hiện có Nó được thể hiện rõ ràng nhất thông qua Chất lượng của sản phẩm Bancassurance mà Ngân hàng cung cấp có ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động Bancassurance Chất lượng có thể được đánh giá qua: thái độ phục vụ, tính tiện ích của Bancassurance trước trong và sau bán hàng mà ngân hàng cung cấp, thời gian cung ứng sản phẩm cùng loại so với ngân hàng khác, mức độ đơn giản hay phức tạp của quy trình cung ứng sản phẩm, mức độ ứng dụng công nghệ thông tin, số lượng khách hàng quay lại với Ngân hàng, tần suất của khách hàng quay lại hoặc giới thiệu khách hàng mới cho Ngân hàng, mức

phí mà khách hàng phải chi trả…

1.2.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động Bancassurance

* Số lượng hợp đồng phát hành mới

Số lượng hợp đồng phát hành phản ánh hiệu quả của công tác Refer khách hàng

từ nhân viên Ngân hàng sau khi chuyển khách hàng sang nhân viên CTBH để tư vấn -> xử lý từ chối -> chốt hợp đồng -> hoàn thiện hồ sơ yêu cầu bảo hiểm -> Hợp đồng được phát hành (Hợp đồng có hiệu lực) Số lượng hợp đồng phát hành mới càng cao thì khả năng doanh số bán mới thu về càng lớn, doanh thu từ phí dịch vụ Bancassurance của Ngân hàng thu về càng lớn

* Số lượng khách hàng

Khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ Bancassurance có thể được phân loại theo

ba (03) loại hình bảo hiểm phổ biến hiện nay:

+ BHNT: Khách hàng của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là con người, cụ thể là:

+ BHPNT: bảo hiểm tài sản

Bảo hiểm tài sản là một loại bảo hiểm thuộc nhóm bảo hiểm phi nhân thọ, theo

đó nếu tài sản bảo hiểm gặp rủi ro dẫn đến tổn thất thì công ty bảo hiểm sẽ bồi thường theo quy định trong hợp đồng Ngược lại, bên mua bảo hiểm cũng có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ cho công ty bảo hiểm trong thời gian hợp đồng có hiệu lực Đối tượng của hợp đồng bảo hiểm tài sản là tài sản, bao gồm:

Vật chất có thực

Tiền

Giấy tờ có giá trị

Các quyền tài sản

Như vậy số lượng khách hàng của Ngân hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance càng nhiều thì doanh thu phí bảo hiểm càng lớn Số lượng khách hàng càng nhiều phản ánh hiệu quả hợp tác giữa Ngân hàng và CTBH là tốt Công tác triển khai Bancassurance được yêu thích

* Số lượng và sự đang dạng sản phẩm dịch vụ

Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với hai nhóm sản phẩm cơ bản đó là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT)

+ Sản phẩm BHNT là các sản phẩm bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn Sản phẩm BHNT có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp; Bảo hiểm trả tiền định kỳ; Bảo hiểm liên kết đầu tư; Bảo hiểm hưu trí…

+ Sản phẩm BHPNT là các sản phẩm bảo hiểm về tài sản, trách nhiệm dân sự

và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc BHNT Sản phẩm BHPNT có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt và đường hàng không; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm thân tàu

và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi

ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm nông nghiệp…

Đa dạng hóa sản phẩm là tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mới và bổ sung thêm các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ mới cho sản phẩm

Hiện tại hoạt động Bancassurance không chỉ duy trì các hoạt động bảo hiểm truyền thống (như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ…) mà cần gia tăng các sản phẩm phi truyền thống (như bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm du lich, các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm độc quyền qua ngân hàng ) Đa dạng hóa sản phẩm Bancassurance là một đòi hỏi cấp thiết, là giải pháp cơ bản, giúp các Ngân hàng

nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phần Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển, khách hàng trở nên quan tâm hơn đến vấn đề sức khỏe và bảo vệ quyền lợi bản thân thì việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quyết định uy tín của hoạt động bảo hiểm trên truyền thông

Danh mục sản phẩm bảo hiểm càng đa dạng thì càng đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của khách hàng góp phần gia tăng doanh thu từ hoạt động Bancassurance

Như vậy, phát triển sản phẩm ở đây có nghĩa là Ngân hàng phải luôn kết hợp với CTBH để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm mới, đáp ứng được các yêu cầu đa dạng của khách hàng

* Thị phần

Có rất nhiều nhân tố tác động đến việc chiếm lĩnh thị phần Bancassurance của Ngân hàng Việc chiếm lĩnh thị phần trong hoạt động Bancassurance không những mang lại nhiều lợi ích về kinh tế cho Ngân hàng mà còn là một trong những mối quan tâm hàng đầu, ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng

Đa dạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đóng góp vào việc gia tăng thị phần của Ngân hàng Hiện nay khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance ngày càng đa dạng thì Ngân hàng càng có cơ hội phát triển dịch vụ này Do đó, để sản phẩm Bancassurance có thể đến được với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau đòi hỏi các CTBH và Ngân hàng phải luôn năng động tìm tòi các giải pháp thích hợp thông qua việc đa dạng hoá các kênh phân phối

Bên cạnh đó, nếu đứng đầu về thị phần thường đi cùng hình ảnh uy tín về chất lượng và dịch vụ của hoạt động Bancassurance trong mắt người tiêu dùng Đây là giá trị mà không phải bất cứ chiến dịch marketing hay quảng cáo nào cũng có thể đem đến được cho Ngân hàng và CTBH

Ngoài ra, khi chiếm lĩnh được thị phần, Ngân hàng sẽ có lợi thế đàm phán khi thương thảo hợp đồng với khách hàng, đồng thời cũng nhận được nhiều ưu đãi hơn

từ phía các CTBH

* Mạng lưới phân phối

Ngân hàng là một tổ chức thích hợp để triển khai bảo hiểm Lý do là Ngân hàng

sở hữu hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp Danh sách khách hàng tiềm năng lớn, cùng một hệ thống công nghệ thông tin đủ sức đáp ứng những yêu cầu của ngành bảo hiểm

Mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước

* Doanh số và sự tăng trưởng về doanh số

Bằng cách theo dõi doanh số theo thời gian, Ngân hàng và CTBH có thể đánh giá được sự phát triển và khả năng cạnh tranh trên thị trường Nếu doanh số tăng theo thời gian, điều này thường cho thấy sự kết hợp của Ngân hàng và CTBH đang làm việc hiệu quả, thu hút khách hàng và tăng cường thị phần của mình Ngược lại, nếu doanh số giảm, có thể là một dấu hiệu cho thấy có những vấn đề cần giải quyết trong hoạt động kinh doanh

Doanh số (APE - Phí bảo hiểm thực thu) trong BHNT được tính bằng công thức:

APE = M x A x P x A

Manpower: Nhân lực

Active Ratio: Tỷ lệ hoạt động của nhân viên bán hàng

Productivity: Số lượng hợp đồng/ nhân viên bán hàng hoạt động

Average APE per case: Phí bảo hiểm năm/ hợp đồng

Sự tăng trưởng về doanh số = (Doanh số năm hiện tại/Doanh số năm trước) * 100%

Tỷ lệ tăng trưởng doanh số thành công chủ yếu phụ thuộc vào mục tiêu bán hàng của Ngân hàng và CTBH Lãnh đạo của Ngân hàng và CTBH quyết liệt thực hiện mục tiêu và chiến lược rõ ràng thì doanh số có khả năng tăng trưởng tốt

* Doanh thu từ hoa hồng phí dịch vụ bảo hiểm

Hoạt động Bancassurance đem lại nguồn thu nhập cho Ngân hàng thông qua thu

phí liên kết, phí dịch vụ, hoa hồng đại lý, lợi nhuận từ hoạt động huy động vốn từ các CTBH… Ngoài ra, Ngân hàng có thể tìm kiếm thêm lợi nhuận từ việc triển khai bán chéo sản phẩm, khai thác thêm mảng thị trường dịch vụ tiềm năng, tận dụng những khách hàng tham gia bảo hiểm để khai thác các dịch vụ gửi tiết kiệm, cho vay qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Doanh thu hoạt động Bancassurance là một chỉ tiêu tổng hợp mà kết quả của nó phụ thuộc vào số lượng danh mục sản phẩm cung cấp, phí bảo hiểm (giá cả), chất lượng, uy tín của Ngân hàng …Doanh thu từ hoạt động Bancassurance ngày càng nhiều thì lợi nhuận càng cao, góp phần gia tăng lợi nhuận từ hoạt động phi tín dụng của Ngân hàng

Doanh thu hoạt động Bancassurance càng cao thì tương ứng với hoa hồng (lợi nhuận) từ hoạt động Bancassurance cao, điều này kích thích hoạt động Bancassurance của Ngân hàng không ngừng phát triển để đáp ứng nhu cầu phát triển của Ngân hàng

Do đó, việc lựa chọn và mở rộng quan hệ với đối tác cũng đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của Bancassurance Trước hết, việc lựa chọn đối tác có

uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình Tiếp đến, cần chọn đối tác có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, không gian…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác Ngân hàng

và CTBH cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hoá kinh doanh của các bên (Lương Xuân Trường, 2006)

* Sự hài lòng của khách hàng

Sự hài lòng của khách hàng là một dạng cảm giác thỏa mãn sau khi những kỳ

vọng, yêu cầu của khách hàng đã được đáp ứng, chúng được hình thành thông qua quá trình trải nghiệm và tích lũy khi mua sắm hoặc sử dụng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp

Hiện nay, có khá nhiều ý kiến liên quan đến định nghĩa về “sự hài lòng của khách hàng”, những nhà nghiên cứu nổi tiếng cũng có những nhận định riêng của mình: Theo Kotler (2000): “Sự hài lòng như là một cảm giác hài lòng hoặc thất vọng của một người bằng kết quả của việc so sánh thực tế nhận được của sản phẩm (hay kết quả) trong mối liên hệ với những mong đợi của họ” Có nghĩa là mức độ hài lòng

sẽ phục thuộc vào sự kỳ vọng và kết quả nhận được, nếu kỳ vọng cao hơn kết quả thực tế khách hàng sẽ không hài lòng, nếu thực tế tương xứng hoặc cao hơn kỳ vọng thì khách hàng sẽ hài lòng hoặc rất hài lòng

Theo Hansemark và Albinsson (2004): “Sự hài lòng của khách hàng là một thái

độ tổng thể của khách hàng đối với một nhà cung cấp dịch vụ, hoặc một cảm xúc phản ứng với sự khác biệt giữa những gì khách hàng dự đoán trước và những gì họ tiếp nhận, đối với sự đáp ứng một số nhu cầu, mục tiêu hay mong muốn”

Đối với Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản thì sau khi tham gia Bảo hiểm, khách hàng sẽ xuất hiện sự so sánh thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên bán hàng (chăm sóc khách hàng trước - trong - sau khi bán hàng), quy trình nghiệp

vụ (thao tác làm hồ sơ yêu cầu bảo hiểm; giải quyết quyền lợi…) có dễ dàng nhanh chóng hay không…, từ đó sẽ thể hiện sự hài lòng nếu hiện thực đúng như kỳ vọng hoặc không hài lòng nếu hiện thực không như kỳ vọng của khách hàng

Phí bảo hiểm cũng là một tiêu thức mà khách hàng dựa vào đó lựa chọn Ngân hàng cung cấp Khách hàng có xu hướng chọn những Ngân hàng có mức thu phí dịch

vụ bảo hiểm hợp lý mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm sao cho có lợi nhất cho họ Phí bảo hiểm của Ngân hàng còn được xem xét và cân đối với các đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh về mặt giá cả

Khách hàng không chỉ là người mang lại nguồn doanh thu cho Ngân hàng mà chính bản thân họ là người truyền tải thông tin tốt nhất tới những khách hàng mới, vì vậy việc làm hài lòng khách hàng là một nhân tố vô cùng quan trọng trong quá trình

phát triển của Ngân hàng Nếu chất lượng dịch vụ cung cấp ngày càng chuyên nghiệp, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì khách hàng sẽ chấp nhận và gắn bó lâu dài với Ngân hàng

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động Bancassurance

* Nhân tố chủ quan

+ Mô hình hợp tác và mục tiêu hướng tới

Tham gia vào triển khai hoạt động Bancassurance gồm Ngân hàng và CTBH, mỗi mô hình hợp tác đều có ưu điểm, hạn chế riêng, tùy theo điều kiện nguồn lực của mình về nhân sự, về công nghệ và trình độ phát triển của thị trường mà Ngân hàng

và CTBH có thể xác định cho mình mô hình hợp tác phù hợp sao cho tối thiểu hóa chi phí hoạt động, tăng hiệu quả nguồn lực

Mô hình Bancassurance phổ biến nhất trên toàn châu Á và châu Mỹ Latinh là

mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình này chiếm 69% trong các loại mô hình hợp tác Bancassurance - đây là mô hình hợp tác đơn giản nhất, đơn thuần là việc Ngân hàng và CTBH cùng ký một thỏa thuận hợp tác theo đó Ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho CTBH Ở châu Âu có hình thức hợp tác phổ biến theo mô hình liên minh chiến lược và mô hình liên doanh

Thực tế, mô hình càng có sự hợp nhất cao giữa Ngân hàng và CTBH thì càng

có điều kiện để hợp lý hóa chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động

Hoạt động Bancassurance muốn thành công, cần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng CTBH và Ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp

để xây dựng mô hình hợp tác

Với CTBH, chiến lược phát triển Bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh Tương tự với Ngân hàng, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp Ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Chiến lược phát triển của Ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng

cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp CTBH lựa chọn và hoạch định chiến

lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của Ngân hàng và khách hàng (Nguyễn Thanh Hoa, 2015)

Do vậy, Ngân hàng phải xác định rõ mục tiêu và xây dựng một chiến lược phát triển hoạt động Bancassurance nhằm đảm bảo việc phát triển dịch vụ này được thực hiện một cách hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho Ngân hàng

+ Sản phẩm phù hợp

Để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng

để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi

ro thấp Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là Ngân hàng và CTBH Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh Ngân hàng giống như việc CTBH bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro phải phù hợp

+ Công ty liên kết phù hợp

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và

bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, các bên như Ngân hàng và CTBH cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu

kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm Ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết

và hỗ trợ từ phía Ngân hàng Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong Ngân hàng Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía Ngân hàng, các CTBH cũng phải hỗ trợ ngược lại cho Ngân hàng Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích

+ Nguồn nhân lực

Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm riêng đặc biệt là sản phẩm vô hình, không mong đợi, điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhưng khách hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để được CTBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Bởi

vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà CTBH bồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn Do

đó để phát triển hoạt động Bancassurance, yếu tố con người luôn được đánh giá cao,

là yếu tố quan trọng để thành công

Ngoài ra với Ngân hàng, yếu tố con người càng vô cùng quan trọng bởi doanh thu từ Bancassurance thường không lớn so với tỷ trọng doanh thu mang lại từ hoạt đông Ngân hàng nên việc phân bổ nguồn lực cho hoạt động Bancassurance cần phải được chú trọng

Điều này đòi hỏi cán bộ thực hiện hoạt động Bancassurance cần là những người tâm huyết, nhiệt tình có kỹ năng cao, thể hiện được niềm đam mê và cam kết với công việc ngoài những kiến thức về bảo hiểm, ngân hàng, các kỹ năng cần thiết để giao tiếp,

tư vấn và bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng (Nguyễn Thanh Hoa, 2014)

Ngoài ra, các cán bộ kinh doanh của Ngân hàng cũng cần được trang bị kỹ năng

về sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng tư vấn và thuyết phục khách hàng hoặc được cấp chứng chỉ phân phối bảo hiểm Các vị trí và mô hình tổ chức trong bộ phận Bancassurance tại Ngân hàng và CTBH cần được phân định rõ và lựa chọn “đúng người, đúng việc” để triển khai Bancassurance hiệu quả

Năng lực quản trị, điều hành của lãnh đạo Ngân hàng cũng là yếu tố quan trọng đảm bảo hoạt đông Bancassurance phát triển ổn định, an toàn và bền vững Muốn vậy, các nhà lãnh đạo Ngân hàng không chỉ biết tuân thủ các quy định của pháp luật

mà còn phải có kiến thức chuyên môn về nghiệp vụ bảo hiểm, phải biết phân tích đánh giá các rủi ro có thể có của hoạt động Bancassurance, xu hướng phát triển của mỗi loại nghiệp vụ, nắm bắt nhu cầu của khách hàng…để có những chính sách thích hợp Điều này đòi hỏi các Ngân hàng phải có kế hoạch đào tạo cán bộ, chuẩn bị được lực lượng cán bộ có chuyên môn trước khi triển khai nhiệm vụ mới

+ Hệ thống mạng lưới và công nghệ Ngân hàng

Đây là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến khả năng cung ứng Bancassurance của các Ngân hàng

Việc hiện diện khắp các địa bàn cùng việc đầu tư hệ thống trụ sở giao dịch khang trang với cơ sở vật chất hiện đại, tọa lạc tại các vị trí đắc địa, thuận lợi cho giao dịch

sẽ tạo được tâm lý tốt và gây ấn tượng với mỗi khách hàng khi đến Ngân hàng, từ đó

sẽ thu hút được khách hàng ngày càng đông và đó chính là yếu tố quan trọng cho việc phát triển dịch vụ Ngân hàng, trong đó có Bancassurance Bởi tâm lý đa số khách hàng coi Ngân hàng là đơn vị “bảo lãnh uy tín” cho CTBH

Hoạt động Bancassurance luôn có sự gắn kết chặt chẽ với yếu tố công nghệ Công nghệ cao giúp Ngân hàng cung cấp được cho khách hàng những dịch vụ tiện ích, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Bên cạnh những sản phẩm dịch vụ truyền thống, ngày nay khách hàng có nhu cầu ngày càng cao với những sản phẩm dịch vụ hiện đại, gắn liền với sự phát triển của khoa học công nghệ Đây cũng là một trong những điều kiện cơ bản để các Ngân hàng có thể phát triển đa dạng hơn các sản phẩm Bancassurance của mình Do vậy, việc Ngân hàng đi tắt đón đầu các công nghệ Ngân

hàng hiện đại sẽ tạo cơ hội để phát triển hoạt động Bancassurance

+ Hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Hoạt động marketing về Bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng sự nhận biết về việc tham gia bảo hiểm qua Ngân hàng Chiến lược marketing hiệu quả

sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai Bancassurance bao gồm từ việc quảng bá về hợp tác giữa Ngân hàng và CTBH, ra mắt và triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến mãi và định vị chiến lược sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề ra các chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng và chương trình thi đua bán hàng trong nội bộ

Mục tiêu của marketing dịch vụ Ngân hàng là phát triển và đưa ra các loại hình dịch vụ Ngân hàng mới; ứng dụng công nghệ Ngân hàng hiện đại để phục vụ khách hàng thông qua việc bán sản phẩm; nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng nền tảng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng mới, những người chưa sử dụng các dịch vụ Bancassurance và cuối cùng là tăng thêm lợi nhuận cho Ngân hàng

Nhiệm vụ của marketing là xác định được các thị trường dịch vụ bảo hiểm tiềm năng, lựa chọn thị trường cụ thể và làm sáng tỏ nhu cầu của khách hàng và quan trọng hơn cả là phải xây dựng được chương trình đồng bộ và kế hoạch hoạt động để đảm bảo thành công những mục tiêu chính của nó

Như vậy, marketing Ngân hàng có thể xem như quá trình tìm kiếm thị trường (hiện tại và tương lai) có lợi cho sản phẩm Bancassurance Quá trình này giúp Ngân hàng xây dựng mục tiêu rõ ràng, con đường hình thành, phương pháp để thực hiện kế hoạch và những phương án để triển khai thành công

+ Uy tín của Ngân hàng

Trên thực tế, khách hàng lựa chọn Ngân hàng không phải chỉ ngắn hạn cho một vài giao dịch, mà họ muốn chọn một người bạn luôn đồng hành và sẵn sàng cung cấp những lời khuyên tài chính hữu ích cho mình trong suốt một chặng đường dài của cuộc sống Khách hàng quan tâm nhiều vấn đề khi lựa chọn Ngân hàng, quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ, sự nhanh chóng về mặt thời gian, cũng như mức độ an toàn thông tin, nhưng yếu tố đầu tiên trước khi khách hàng lựa chọn

Ngân hàng là uy tín của Ngân hàng

Việc tạo dựng uy tín của Ngân hàng giữ một vai trò khá quan trọng trong việc phát triển Bancassurance khi các sản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm vô hình với nhiều đặc điểm đặc thù riêng biệt

 Nhân tố khách quan

+ Thị trường mục tiêu của Bancasurance

Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng (thu nhập, sở thích, thói quen…), CTBH sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các CTBH đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua Ngân hàng càng cao Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua Ngân hàng là 35% Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tư vấn tài chính Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn

để tăng nhanh doanh thu Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, CTBH sẽ cắt giảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn

+ Hệ thống văn bản pháp luật liên quan

Môi trường рháр lý đóng vai trò quan trọng trоng việc triển khai hоạt động Bancassurance Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới chо thấу các quу định về рháр lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếр đến hоạt động Bancassurance Các nước càng có ít ràо cản gia nhậр đối với các DNBH thì nghiệр vụ Bancassurance càng рhát triển Một số chính рhủ các nước chо рhéр bảо hiểm nước ngоài tham gia đầu tư khiến chо thị trường bảо hiểm các