Tính cấp thiết của đề tài
Bảo hiểm là một lĩnh vực rất quan trọng đối với mọi quốc gia nói chung và với Việt Nam nói riêng Không chỉ là một biện pháp di chuyển rủi ro, bảo hiểm ngày nay đã trở thành một trong những kênh huy động vốn hiệu quả cho nền kinh tế Thực tế hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam thời gian qua đã cho thấy sự lớn mạnh không ngừng của ngành bảo hiểm và nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai
Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới nói chung cũng như kinh tế các nước nói riêng, lĩnh vực kinh doanh ngân hàng và bảo hiểm đang ngày càng chứng tỏ vai trò quan trọng của mình Ngân hàng là trung gian tín dụng quan trọng, là cầu nối giữa những người dư thừa và những người cần vốn, nhờ đó đáp ứng được nhu cầu vốn liên tục của nền kinh tế, kích thích quá trình luân chuyển vốn, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Không những thế, nó còn đáp ứng nhu cầu thanh toán nhanh chóng, tiện lợi của KH Cùng với ngân hàng, bảo hiểm cũng là một ngành có lịch sử lâu đời và phát triển mạnh mẽ trên thế giới Hoạt động của bảo hiểm thâm nhập vào mọi lĩnh vực, có ý nghĩa quan trọng thúc đẩy sự phát triển toàn bộ nền kinh tế - xã hội.
Bước sang thế kỷ XXI, quá trình toàn cầu hóa diễn ra rất mạnh mẽ đã và đang tạo ra những bước chuyển biến lớn về mọi mặt kinh tế xã hội Trong một môi trường kinh doanh mở, đầy biến động và mang tính cạnh tranh cao trên phạm vi toàn cầu, vượt lên trên đối thủ để chiếm lĩnh thành công là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp Là DNBH mới thành lập, Bảo hiểm Xuân Thành đang dần từng bước gây dựng chỗ đứng trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam Cùng với việc đảm bảo chất lượng dịch vụ và đưa ra mức phí cạnh tranh Bảo hiểm Xuân Thành đặc biệt chú trọng vào việc phát triển các kênh phân phối.
Tại Bảo hiểm Xuân Thành, bancassurance được lựa chọn là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm, Bảo hiểm Xuân Thành liên kết với các NHTM như LienVietBank, KienLong Bank, Sacombank… hướng tới cung cấp có hiệu quả các SPBH tới khách hàng tiềm năng Nói một cách đơn giản, đó là việc ngân hàng bán bảo hiểm mang lại lợi ích nhiều mặt không chỉ cho Bảo hiểm Xuân Thành, cho ngân hàng mà chính KH của ngân hàng cũng sẽ thực sự hưởng lợi từ loại hình dịch vụ này.
Việc hợp tác một thời gian ngắn, hiệu quả trong triển khai hoạt động Bancassurance chưa cao Nhằm mục đích nghiên cứu các cơ hội, thách thức, hạn chế trong việc triển khai Bancassurance tại Bảo hiểm Xuân Thành Từ đó đưa ra các giải pháp phát triển hơn nữa dịch vụ Bancassurance tại bảo hiểm Xuân Thành Do đó, tác giả lựa chọn đề tài “Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành” làm cho luận văn thạc sỹ của mình.
Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu của luận văn là nhằm áp dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn doanh nghiệp, từ đó có thể phát hiện những vấn đề còn tồn tại trong hoạt động Bancassurance và đề xuất các giải pháp nhằm giúp hoạt động kinh doanh Bancassurance đạt hiệu quả cao hơn nữa, từ đó có thể thực hiện tốt các mục tiêu đã đề ra Để đạt được mục đích trên, luận văn tập trung hướng vào để giải quyết các nội dung sau:
Một là, tập hợp và tóm tắt một số lý thuyết cơ bản về lịch sử hình thành và phát triển sản phẩm Bancassurance trên thế giới và tại Việt Nam.
Hai là, phân tích thực trạng hoạt động dịch vụ Bancassurance tại Bảo hiểm Xuân
Thành, tìm ra khó khăn thách thức, nguyên nhân căn bản hạn chế sự phát triển Bancassurance tại Bảo hiểm Xuân Thành trong thời gian mới đi vào hoạt động.
Ba là, đề xuất một số giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Để đạt được mục đích nghiên cứu, tác giả đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu chủ yếu đó là: điều tra khảo sát qua bảng hỏi; nghiên cứu tại bàn, kế thừa; phân tích – tổng hợp và phân tích – so sánh nhằm rút ra tình hình chung tại doanh nghiệp.
4.1 Phương pháp nghiên cứu tại bàn, kế thừa
Phương pháp nghiên cứu tại bàn được sử dụng để khái quát tình hình nghiên cứu, hình thành cơ sở lý luận cho luận văn Kế thừa những phát hiện và những kiến thức của các đề tài nghiên cứu tương tự Từ đó tác giả hình thành khung nghiên cứu cho luận văn bản thân để việc nghiên cứu khoa học và hiệu quả hơn, có ý nghĩa ứng dụng trong doanh nghiệp đang nghiên cứu Thông qua phương pháp nghiên cứu tại bàn, kế thừa tác giả đã tra cứu và tìm hiểu các thông tin thứ cấp từ các nguồn khác nhau: các bài viết đăng trên các báo, tạp chí khoa học; các luận án, luận văn của các tác giả có liên quan Từ đó, tác giả chọn lọc và kế thừa các kết quả cần thiết cho quá trình thực hiện luận văn của mình.
4.2 Phương pháp điều tra qua bảng hỏi
Luận văn chủ yếu sử dụng phương pháp điều tra, khảo sát qua bảng hỏi với nhóm KH đã sử dụng dịch vụ bảo hiểm Xuân Thành thông qua giới thiệu ngân hàng; KH có sử dụng dịch vụ ngân hàng liên kết Xuân Thành và có sử dụng dịch vụ bảo hiểm Để có được cái nhìn tổng quát, nhiều chiều, tác giả có tham khảo ý kiến phụ trách bộ phận phát triển Bancassurance, ban Giám đốc và trưởng phòng củaBảo hiểm Xuân Thành Thăng Long, nhân viên ngân hàng phụ trách mảngBancassurance… Các câu hỏi trong bảng nhằm thu thập các thông tin và số liệu để phục vụ cho mục đích nghiên cứu Căn cứ vào từng mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu, bảng hỏi thiết kế khoa học, ngắn gọn, dễ hiểu để việc điều tra thuận lợi và có ý nghĩa Bằng phương pháp này, luận văn có được các đề xuất, kiến nghị mang tính khả thi, sâu sát với thực tế và có tính tham gia cao của cộng đồng Sau khi thu hồi các phiếu điều tra, tập hợp lại và tổng hợp làm sạch, loại bỏ những phiếu không phù hợp; lấy kết quả để phân tích, đánh giá.
Trong quá trình nghiên cứu tác giả đã phát 265 phiếu điều tra, thu về 250 phiếu.
Ngoài ra, luận văn còn sử dụng các phương pháp sau để phục vụ cho quá trình nghiên cứu:
Phương pháp, phân tích tổng hợp
+ Phân tích tổng hợp theo thời gian
+ Phân tích tổng hợp theo vấn đề, đối tượng
Phương pháp phân tích, so sánh
Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì nội dung của luận văn được kết cấu gồm 04 chương:
Chương 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance
Chương 3: Phân tích thực trạng cung cấp dịch vụ Bancassurance tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành
Chương 4: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tạiTổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Xuân Thành
TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU
Một số công trình nghiên cứu có liên quan
Đề tài nghiên cứu “Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng công ty
Bảo Việt nhân thọ”- luận văn thạc sỹ (2010) của tác giả Chu Thu Hiền Đề tài đã nhắc tới ba mặt lợi ích của bancassurance bao gồm: Đối với DNBH, đối với KH và đối với ngân hàng Tác giả đề cập đến hạn chế của dịch vụ bancassurance, trong đó có nội nội dung: Khi DNBH làm ăn thua lỗ, năng lực của cán bộ bảo hiểm kém hoặc chăm sóc dịch vụ bảo hiểm sau bán hàng kém… làm ảnh hưởng đến bộ mặt của ngân hàng, uy tín của KH dành cho ngân hàng bị mất đi
Nội dung luận văn cho rằng có thể vì dịch vụ bancassurance làm cho DNBH bị phụ thuộc vào cán bộ ngân hàng hoặc tệ hơn khi ngân hàng nắm rõ nghiệp vụ và mọi chế độ của DNBH sẽ đẩy DNBH khỏi hợp đồng đã ký và tìm một đối tác cạnh tranh mới Do nghiên cứu về hoạt động bancassurance tại DNBH nhân thọ, tác giả đã nhắc tới cách thức hoạt động bancassurance tại hai DNBH thành công trong bảo hiểm nhân thọ là BHNT AIA và BHNT Prudential Tuy không đi sâu quá trình phân tích nhưng tác giả đã nêu rõ mô hình hoạt động, kết quả kinh doanh và định hướng phát triển ngắn gọn của hai doanh nghiệp trên
Trong phần thực trạng, tác giả đưa ra số liệu về kết quả hoạt động bancassurance tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ Để đưa ra và chứng minh con số ấn tượng của hoạt động bancassurance, tác giả đã phân tích cách thức hoạt động bancassurance và đánh giá hoạt động bancassurance thông qua chỉ tiêu về kết quả kinh doanh đạt được đối với 05 đối tác chính của Bảo Việt Nhân Thọ như: ngân hàng Techcombank, ngân hàng Bảo Việt, ngân hàng HSBC, ngân hàng Habubank, ngân hàng TMCP Sài Gòn.
Tác giả đã đề cập được nguyên nhân chủ quan và khách quan cùng với nguyên nhân Sau khi đưa ra định hướng phát triển kinh doanh và định hướng hoạt động bancassurance của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ, tác giả đã đề xuất một số ý kiến để phát triển hơn nữa dịch vụ bancassurance Đặc biệt về phía quản lý Nhà Nước, tác giả đưa ra đề xuất xây dựng khung hành lang pháp lý trong hoạt động bancassurance và soạn thảo các văn bản hướng dẫn hoạt động kinh doanh bancassurance Đề xuất về phía NH, tác giả nhấn mạnh việc cam kết chặt chẽ từ lãnh đạo cấp cao ngân hàng liên kết và DNBH Từ các kế hoạch hoạt động cụ thể đến phân rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bên để đảm bảo các kế hoạt đúng tiến độ và đạt được kết quả cao nhất. Đề tài nghiên cứu “Phát triển dịch vụ bancassurance tại ngân hàng
TMCP Bảo Việt”- luận văn thạc sỹ (2011) của tác giả Lê Thị Thu Giang- đề tài tác giả đứng trên góc độ ngân hàng Bảo Việt Bank để nghiên cứu hoạt động bancassurance
Trong chương I giải quyết vấn đề lý luận về bancassurance, trước khi giải thích khái niệm của bancassurance, tác giả nêu lịch sử hình thành và phát triển dịch vụ bancassurance, nêu rõ lịch sử hình thành dịch vụ bancassurance tại Việt Nam và một số bài học kinh nghiệm của thị trường bancassurance trên thế giới
Khác với tác giả Hiền, tác giả nêu rõ các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của bancassurance, bao gồm các yếu tố khách quan và chủ quan Tác giả phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố hành lang pháp lý, văn hóa tiêu dùng, phân đoạn thị trường và nhân sự Trong phần thực trạng, tác giả phân tích rất chi tiết quá trình phát triển dịch vụ bancassurance tại Bảo Việt Bank Tác giả nêu lộ trình hợp tác với Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ và phân tích khá chi tiết sản phẩm triển khai, cụ thể: Tên sản phẩm liên kết, tên sản phẩm bảo hiểm, đối tượng KH, số tiền gửi tối thiểu, thời hạn bảo hiểm, mức trách nhiệm và mức phí phải đóng
Tác giả sử dụng phương pháp so sánh số liệu doanh thu của từng sản phẩm của năm 2010 và 2011 đối với doanh thu thực hiện của từng sản phẩm năm 2009- người đọc có thể nhìn thấy được sự phát triển của dịch vụ bancassurance qua từng năm Các số liệu và thông tin thu được sử dụng nhằm đánh giá hiệu quả trong hoạt động bancassurance Luận văn đưa ra một số hạn chế theo đánh giá chủ quan của bản thân tác giả, sau đó tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục các hạn chế trong hoạt động bancassurance. Đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam” luận văn thạc sỹ (năm 2009) của tác giả Nguyễn Thị Thùy Trang.
Trong phần tổng quan về bảo hiểm, tác giả nêu rõ khái niệm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hệ thống kênh phân phối sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, nêu khái niệm của ngân hàng, các sản phẩm của ngân hàng Từ đó nêu rõ khái niệm, cơ chế hoạt động liên kết ngân hàng- bảo hiểm: khái niệm cơ chế quản lý, nội dung cơ chế quản lý, nhân tốt tác động, cơ hội và thách thức của hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng
Trong phần thực trạng, khác với tác giả Hiền và tác giả Giang , tác giả Trang nêu khung khổ pháp lý của hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hang Trong đó, tác giả nêu rõ quy định pháp lý trong lĩnh vựa ngân hàng, quy định pháp lý trong lĩnh vực bảo hiểm bao gồm: quy định về đại lý bảo hiểm, quy định về đại lý bảo hiểm, quy định về nội dung hợp đồng bảo hiểm, quy định quyền của các bên, quy định hoa hồng đại lý, quy định về chia sẻ, công khai thông tin KH…Trong phần đánh giá tác giả phân tích thành công và hạn chế của cơ chế quản lý của hoạt động này
Trong phần giải pháp, tác giả đưa ra đề xuất khá rõ ràng, nêu rõ giải pháp từng bên liên quan: đối với NHTM, đối với DNBH nhân thọ Khác với tác giả Hiền và Giang, tác giả Trang đưa ra đề xuất nêu rõ phía doanh nghiêp bảo hiểm cần tìm hiểu kỹ văn hóa ngân hàng, sau đó chuẩn bị chu đáo khi hỗ trợ ngân hàng trong công tác hỗ trợ KH và tiếp thị cho hệ thống phân phối của ngân hàng.
Các vấn đề còn tồn tại và hướng nghiên cứu
Các công trình đã nêu trên đa phần đã khái quát hóa được những vấn đề lý luận chung nhất về Bancassurance Tuy nhiên, không nhiều các công trình nghiên cứu việc phát triển dịch vụ Bancassurance tại DNBH có thời gian hoạt động trong thời gian ngắn Hoặc nếu có, tác giả phân tích theo hướng gián tiếp, các số liệu và thông tin đưa ra phục vụ mục đích so sánh mà chưa phân tích sâu được Có nhiều công trình đã nêu lên được một số bài học kinh nghiệm của các doanh nghiệp, các nước trong quá trình nghiên cứu dịch vụ Bancassurance hay khai thác bảo hiểm qua ngân hàng.
Vì vậy, trong khuôn khổ luận văn của mình, tác giả hy vọng sẽ:
- Kế thừa lại những lý luận, những điểm đã làm được của các công trình nghiên cứu trên.
- Phân tích một số kinh nghiệm hoạt động Bancassurance của các DN bảo hiểm tại Việt Nam.
- Nghiên cứu thực trạng, thuận lợi và khó khăn trong hoạt động Bancassurance của Bảo hiểm Xuân Thành trong những năm mới đi vào hoạt động.
- Tìm ra hạn chế và nguyên nhân chính kìm hãm sự phát triển dịch vụ bancassurance tại BHXT
- Đề xuất một số một số định hướng và giải pháp nhằm phát triển hơn nữa dịch vụBancassurance tại Bảo hiểm Xuân Thành, giúp Bảo hiểm Xuân Thành nhanh chóng thâm nhập hơn nữa trong thị trường Bảo hiểm Việt Nam.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BANCASSURANCE
Khái niệm về Bancassurance
Trong từ điển Quốc tế, Bancassurance chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm trong ngân hàng Đây là 1 thuật ngữ tiếng Pháp được ghép từ hai từ: “ngân hàng” (banque hay bank) và “bảo hiểm” (assurance); nghĩa là cả dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm đều được cung cấp ở cùng một doanh nghiệp Từ này thường được sử dụng khi các ngân hàng và các DNBH kết hợp với nhau và ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm Định nghĩa này có thể hiểu là : Ngân hàng bán sản phẩm của các DNBH, thực hiện chức năng như là đại lý bảo hiểm và nhận hoa hồng đại lý Một ngân hàng có thể bán sản phẩm bảo hiểm của một hay nhiều DNBH Như vậy nghĩa là, đội ngũ nhân viên ngân hàng có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm bảo hiểm tới
KH, sản phẩm được bán rời, độc lập với các sản phẩm tài chính của ngân hàng. Hình thức này gọi là sơ khai của Bancassurance, ngân hàng thường ít chia sẻ cơ sở
KH của mình với DNBH.
Theo Munich Re: Bancassurance bây giờ là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và cho cùng một cơ sở
KH Định nghĩa này có thể hiểu một cách đơn giản là khi ngân hàng cung cấp một sản phẩm tín dụng thì kèm đó bắt buộc ngân hàng phải mua thêm một sản phẩm bảo hiểm cho KH Ví dụ: khi KH vay một khoản tiền của ngân hàng mua xe ô tô và chấp nhận trả lãi định kỳ theo lãi suất quy định của ngân hàng, khi đó để bảo đảm cho lợi ích của chính ngân hàng, ngân hàng yêu cầu KH có sản phẩm bảo hiểm cho chính chiếc xe mà KH đã mua để khi người vay nợ có thể không trả tiền hoặc trong trường hợp lạm phát làm mất giá đồng tiền.
Có một số quan điểm như sau về Bancassurance:
Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các DNBH sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”
Bancassurance là việc “ngân hàng và DNBH hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở KH” Tuy nhiên việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải là đặc điểm duy nhất của Bancassurance, mặc dù nú đó, đang và sẽ là đặc điểm chính của Bancassurance.
Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở KH”
Tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu đơn giản là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các DNBH (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với các NHTM để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho KH của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance.
Ta có thể hiểu rõ thêm về định nghĩa Bancassurance hơn về phần “ Các hình thức Bancassurance “ ở phần tiếp theo.
2.1.2 Lợi thế của dịch vụ Bancassurance
Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đều xác định kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp các sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý Thế nhưng, nằm trong chiến lược dạng hoá kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất từ đó giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trường, các DNBH nhân thọ đều tổ chức các kênh phân phối khác ngoài hệ thống đại lý.
Một thực tế khác nữa là ngoài việc đa dạng hoá kênh phân phối còn nhằm tạo động lực và áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối, mục đích đưa ra nhiều sản phẩm trên thị trường Việc tổ chức thành công kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ làm tăng doanh thu cho DNBH mà ngay cả ngân hàng và
KH cũng đạt được những mục tiêu nhất định Một số lợi ích cho các bên có thể kể đến đó là:
Bảng 1: Bảng liên kết lợi ích từ hoạt động Bancassurance
Liên kết lợi ích từ hoạt động Bancasurance
Ngân hàng Doanh nghiệp bảo hiểm Khách hàng chung
2.1.2.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Bancassurance tạo ra nguồn KH mới cho DNBH, cơ hội cho các sản phẩm mới, tiết kiệm chi phí nhờ qui mô lớn DNBH có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về KH của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm Có thể thấy, những KH của ngân hàng là những KH tiềm năng lớn đối với DNBH vì họ thường có thu nhập từ trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
DNBH sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp DNBH có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, từ đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận DNBH có thể giảm chi phí đào tạo (vì nhân viên ngân hàng có chuyên môn cao) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu KH, quan hệ của ngân hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm.
Tiếp cận với KH trước đây chưa biết tới: cơ sở dữ liệu KH của ngân hàng có thể sẽ là một mảnh đất chưa khai thác đối với DNBH và vì vậy DNBH sẽ có một nguồn doanh thu mới Lý do:
Về địa lý: Khách hàng của ngân hàng rất nhiều, phủ rộng khắp, có nhiều khu vực mà DNBH hạn chế hoặc không có Chi nhánh của ngân hàng rộng lớn, trong khi đó DNBH lại có mạng lưới hạn chế Vì vậy, hoạt động bancassurance có thể giúp DNBH tận dụng được chi nhánh của ngân hàng
Nhân khẩu học: Khách hàng của ngân hàng có nhiều nhóm khác nhau,ở độ tuổi, giới tính, thói quen mua sắm…mà DNBH có thể nắm được thông qua việc bancassurance với ngân hàng Từ đó, đưa ra những sản phẩm phù hợp với từng đối tượng của ngân hàng. Đa dạng hoá kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, cạnh tranh khốc liệt, đồng thời giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian.
Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam điều này vô cùng có ý nghĩa Thực tế cho thấy, các DNBH , đặc biệt là các doanh nghiệp BHNT như ở Việt Nam, chịu rủi ro lớn trong việc quản lí tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn, biển thủ…) và phải giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phi bảo hiểm Và như vậy, bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của DNBH vào hệ thống đại lý, môi giới.
Sự hình thành và phát triển Bancassurance
2.2.1 Nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển của Bancassurance
Bancassurance ra đời do sự tác động của hàng loạt các nhân tố như: sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ…
- Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa” NH mong muốn đáp ứng những nhu cầu của KH về dịch vụ tài chính mà chỉ qua “một cửa” Khi KH có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của NH, KH mong muốn NH có thể cung cấp ngay dịch vụ bảo hiểm cho mình Khi tham gia bảo hiểm tại NH, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn đối với KH, tiết kiệm thời gian và chi phí của KH bằng cách chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Ngoài ra, đó là cách KH có thể đảm bảo khả năng trả nợ cho NH trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khỏe của mình Ngoài ra KH còn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua NH, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… KH có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm NH và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả Lúc này đòi hỏi hình thức liên kết ngân hàng- bảo hiểm (Bancassurance) ra đời.
- Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của KH Các nghiên cứu cho thấy, KH có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các SPBH và các sản phẩm phức tạp, do vậy NH cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của KH Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi này.
- Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của NH giúp DNBH có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận của các DNBH Trước hết, DNBH có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên NH thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu KH, quan hệ của NH để bán bảo hiểm. Ngoài ra, DNBH có thể trả hoa hồng cho NH thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới Tuy nhiên, trên thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các DNBH thường phải trả cho NH mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.
- Thứ tư, thông qua bancassurance, NH có thể sử dụng thương hiệu của DNBH có uy tín và DNBH có thể thông qua NH phục vụ ng uy tín nhằm tăng thương hiệu của mình trên thị trường Ngoài ra, bancassurance cũng giúp DNBH thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua NH Điểm này cũng gợi ý NH và DNBH cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác
- Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức (interest margin) của NH cũng như của DNBH, đòi hỏi NH và DNBH phải đa dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh của chính mình Các công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước ngoài, có thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới để giành thị phần Có thể thấy, việc công ty Prevoir – doanh nghiệp BHNT mới thâm nhập thị trường Việt Nam- tìm kênh phân phối mới qua hệ thống bưu điện Việt Nam là một ví dụ minh họa rõ nét trong việc tạo ưu thế cạnh tranh
- Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu KH, cung cấp dịch vụ NH, bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện.
- Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động NH và bảo hiểm.
Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của DNBH đối với lực lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển bền vững.
- Thứ tám, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động NH và bảo hiểm Bên cạnh đó, xu thế toàn cầu hoá cũng thúc đẩy sự hoạt động động của bancassurance KH ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức sống ngày càng tăng cũng là những nhân tố thúc đẩy hoạt động bancasurance.
2.2.2 Bancassurance tại một số quốc gia, khu vực trên thế giới
2.2.2.1 Bancassurance hình thành và phát triển tại Châu Âu
Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Phát và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ 8, thứ 9, Thế kỷ 20 Đầu thập niên 70, ACM ( Asurances du Cre’dit Mutuel) Vie et IARD ( life and general insurance – DNBH nhân thọ và BH hỗn hợp) đã chính thức được phép đi vào hoạt động – một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm Ý tưởng của công ty này là nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản vay và bảo vệ chính các KH có giao dịch NH của mình. Đây chính là tiền thân của một hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên “ Bancassurance “
Tại Châu Âu- cái nôi của bancassurance - hoạt động bancassurance đã đạt được những kết quả đáng khâm phục Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với NH tại nhiều quốc gia Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như : Ý( 70%), Pháp (60%), Tây Ban Nha ( 72%), Đức ( 23%)… Việc quá nửa doanh thu phí BHNT được thực hiện qua hệ thống NH không còn là điều hiếm thấy ở nhiều nước Tại Pháp, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, các NH thực hiện hơn 60% doanh thu phí BHNT, trong đó Pháp - nơi được coi là khởi nguồn của bancassurance - được đánh giá có hoạt động bancassurance thành công nhất trên thế giới với khoảng 70% phí bảo hiểm được thực hiện qua bancassurance
2.2.2.2 Bancassurance hình thành và phát triển tại Châu Mỹ
Bước đánh dấu sự phát triển của bancassurance tại Châu Mỹ là sự sáp nhập công ty bảo hiểm Travelers Group và NH Citicorp năm 1998 Tuy nhiên, vào năm 2000, khi đạo luật Gramm- Leach Bliley (đạo luật hiện đại hóa tài chính) có hiệu lực thì bancassurance mới thực sự phát triển Bancassurance là kênh phân phối bảo hiểm qua NH ở châu Mỹ La Tinh đã bắt đầu bằng việc liên doanh giữa một NH địa phương và một DNBH nước ngoài Từ đó phát triển và hình thành theo cấu trúc của công ty cổ phần, các NH mua lại cổ phần của DNBH nước ngoài đã tham gia liên doanh Như vậy, các NH giữ vai trò chi phối trong ngành bảo hiểm.
Năm 1999, khi luật cấm bán bảo hiểm qua NH bị dỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị các NH mua lại Một chiến lược khác của hoạt động NH- bảo hiểm là xây dựng các kênh phân phối riêng, tìm kiếm cả những KH không hoặc ít tham gia mua bảo hiểm mặc dù vẫn có tài khoản tại NH.
2.2.2.3 Bancassurance hình thành và phát triển tại Châu Á
Tại Châu Á, hoạt động bancassurance ra đời muộn màng hơn do thị trường tài chính chưa phát triển ở trình độ cao và còn bị ràng buộc bởi những chính sách cứng nhắc Bancassurance chỉ thực sự thu hút sự chú ý của NH Korean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003, tại Thailand năm 2004, Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai bảo hiểm nhân thọ Bán SPBH qua hệ thống NH cũng đã dần phát triển ở nhiều nước Châu Á khác như Singapore, Malaysia…
Tuy vậy, trong những năm gần đây, cùng với việc áp dụng chính sách tự do hoá thị trường tài chính, với hệ quả là sự thâm nhập mạnh mẽ của các DNBH quốc tế, hoạt động bancassurance tại Châu Á đã đạt được những tăng trưởng ngoạn mục ở nhiều thị trường như Malayxia, In-đô-nê-xia…, đặc biệt là tại Hàn Quốc, Hồng Kông (xem Hình 2 dưới đây) với sự thành công của nhiều DNBH Theo đánh giá của Swiss Re, đến năm 2006, bancassurance có thể chiếm tới 13% tổng phí BHNT và 6% tổng phí bảo hiểm phi nhân thọ tại Châu Á Tại năm 2004, tỷ lệ KH của NH có hợp đồng bảo hiểm với NH ở Châu Á từ 2 -10% trong khi tỷ lệ này ở Châu Âu là25-30% (theo The Asian Banker, 2004).
Hình 1 1 : Tỷ trọng (%) phí hợp đồng mới của bancassurance tại Hồng Kông
Tại thị trường châu Á, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng bắt đầu phát triển mạnh trong những năm gần đây Theo báo cáo của LIMRA(phát hành tháng 12/2009), thị phần bacassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm Ở một số nước, bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), S Korea 31%
Kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurance tại Việt Nam
2.3.1 Tiến trình phát triển Bancassurance tại Việt Nam
Sự xuất hiện của hình thức Bancassurance tại Việt Nam được đánh dấu bằng sự kiện công ty TNHH Bảo hiểm Quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) ký hợp đồng hợp tác với NH Hồng Kông - Thượng Hải (HSBC) vào tháng 6/2001 Nối tiếp sự kiện này là sự ra đời của hàng loạt các mối quan hệ hợp tác giữa NH với DNBH mà thực chất chính là dạng sơ khai của Bancassurance Ban đầu, các NH đưa ra những sản phẩm NH mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như sản phẩm Tiết kiệm định kỳ vì tương lai của Techcombank
Tiếp theo, các NH và các DNBH ký với nhau các thỏa thuận mà theo đó NH đóng vai trò là đại lý bán sản phẩm cho DNBH Sự hợp tác giữa Bảo Việt Nhân thọ
1 Nguồn: Emphasis 2003/4 và Agribank là một ví dụ tiêu biểu cho loại hình liên kết này Một hình thức Bancassurance cao hơn đó là các NH liên kết với các DNBH trong và ngoài nước thành lập các DNBH, điển hình như NH Công Thương Việt Nam (Vietinbank) liên doanh với DNBH Châu Á Singapore thành lập công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á
- Ngân hàng Công Thương, nay đổi tên thành DNBH Ngân hàng Công Thương (Vietinsco) trên cơ sở NH Công Thương mua lại toàn bộ vốn góp của đối tác nước ngoài.
Từ năm 2000 trở về trước các DNBH và các NH chưa có liên kết hoạt động Bancassurance Chủ yếu chỉ dừng lại ở các DNBH mở tài khoản tại NH, vay vốn, gửi tiền tại các NH các khoản vốn nhàn rỗi Tuy nhiên, bắt đầu từ năm 2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể Các DNBH đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua NH là một hướng mới đầy triển vọng phát triển
Thế nhưng mãi đến năm 2005, NH và DNBH mới tung ra các sản phẩm liên kết hoặc ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản Đến nay, sau 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã có những kết quả bước đầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển của thế giới Một số mô hình Bancassurance đã được xây dựng và nhân rộng như: mô hình NH ký các thỏa thuận phân phối sản phẩm với các DNBH, mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính hay NH đầu tư góp vốn thành lập DNBH mới để cùng kinh doanh
Thị trường bảo hiểm nước ta phát triển rất nhanh: Năm 1995: có duy nhất một DNBH Năm 2010: đã lên tới 50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này.
(11 DNBH nhân thọ, 28 DNBH phi nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm)
Cho đến nay, có thể thấy về mặt hình thức các dạng kết hợp hoạt động NH - bảo hiểm tạo cơ sở cho Bancassurance đã thực hiện hóa trên thị trường dịch vụ tài chính Việt Nam Các hoạt động xung quanh Bancassurance hiện khá sôi động trên thị trường bảo hểm Việt Nam với sự “ đã và chuẩn bị vào cuộc ” của hàng chục DNBH và NHTM
Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp triển khai khá thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như: Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: là một trong các liên kết NH và bảo hiểm ở Việt Nam cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên Vào ngày 01/08/2006 hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn” Ngày 20/11/2007 Bảo Việt và Techcombank tiếp tục triển khai 2 sản phẩm mới là sự kết hợp “An tâm tiêu dùng” của Bảo Việt và “Cho vay tiêu dùng trả góp” và “Cho vay trả góp mua hàng” của Techcombank Việc chính thức ra mắt các sản phẩm Bancassurance mới này đánh dấu bước phát triển mới trong hoạt động Bancassurance giữa Techcombank và Bảo Việt Nhân thọ.
Công ty Bảo hiểm NH Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC): Là thành viên của một trong những NH quốc doanh lớn nhất cả nước, BIC có nhiều lợi thế để phát triển Bancassurance Năm 2010, tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009 Trong đó, doanh thu qua BIDV chiếm tỷ trọng lớn nhất Bên cạnh hệ thống BIDV, BIC cũng đã liên kết với nhiều NH TMCP khác như Seabank, Bắc Á, Phương Đông…Tính đến hết năm 2010, BIC đã đặt quan hệ hợp tác với 22 NH/chi nhánh NH ngoài BIDV, tiếp tục dẫn đầu thị trường về mạng lưới NH liên kết.
Một DNBH khác cũng đã thu được những thành công bước đầu trong lĩnh vực này là Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh thu Bancassurance tại ABIC chiếm 27,5% năm 2008; 49% năm 2009; 56,6% năm 2010 và năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với các công ty bảo hiểm ở những nước có Bancassurance phát triển Hiện tại, ABIC triển khai Bancassurance tại hơn 100 chi nhánh NH Nông nghiệp cấp I trên toàn quốc với doanh thu năm 2008 là 50,9 tỷ đồng, năm 2009 tăng 277% với năm 2008 và năm 2010 tăng 427% so với năm 2008.
Tuy nhiên, hiện nay tỷ lệ phí bảo hiểm khai thác qua kênh phân phốiBancassurance toàn thị trường Việt Nam chưa tới 5% Trong khi đó ở các nước trên thế giới, thậm chí tại một số nước mới triển khai hoạt động Bancassurance chưa lâu,Bancassurance cũng đã chiếm tỷ lệ trên dưới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm.
Ngay tại thị trường châu Á, thị phần Bacassurance đang tăng trưởng nhanh và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm Có thể kể đến một số nước có doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Malaysia 49% , Hong Kong 40%
2.3.2 Thuận lợi và khó khăn khi áp dụng Bancassurance tại Việt Nam
2.3.2.1 Thuận lợi Ở Việt Nam hiện nay việc triển khai phân phối SPBH qua NH được đánh giá là có khá nhiều điểm thuận lợi do:
Thứ nhất, hệ thống chi nhánh lớn, phòng giao dịch rộng khắp tại các NHTM rất thuận tiện cho việc đưa SPBH đến với KH, cũng như hỗ trợ KH trong việc thu phí bảo hiểm và thực hiện bồi thường khi sự kiện được bảo hiểm xảy ra.
Thứ hai, do những thuận tiện và ưu đãi khi hưởng nhiều dich vụ tại 1 nơi nên nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của KH ngày càng cao. Trong lĩnh vực tài chính, việc NH cung cấp các SPBH đem lại nhiều tiện ích cho
KH Đây là nhu cầu của KH, nhưng cũng là sức ép và cơ hội cho các NH trong việc triển khai kênh phân phối Bancassurance Các NH luôn có sẵn cơ sở KH truyền thống và không ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao Đây là một trong những điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Bancassurance.
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của Bancassurance
2.4.1 Các yếu tố chủ quan
+ Mức độ liên kết ngân hàng- doanh nghiệp bảo hiểm
Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía NH đối với DNBH Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong
NH Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía NH, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho NH Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ KH hữu ích.
+ Lựa chọn đối tác ngân hàng
Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp DNBH thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân doanh nghiệp mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, DNBH cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của DNBH và đối tác NH, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai kinh doanh bảo hiểm được diễn ra thuận lợi Tuy nhiên, việc thực hiện sau bán hàng đặc biệt là giải quyết khi có phát sinh bồi thường cũng làm ảnh hưởng đến việc kinh doanh Bancassurance tại NH đối tác.
+ Lựa chọn mô hình quản lý và sản phẩm bancassurance phù hợp Để hoạt động Bancassurance thành công, DNBH cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin KH, phân đoạn cơ sở dữ liệu KH để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp
Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ KH trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là NH và DNBH Việc bán các SPBH qua kênh NH giống như việc DNBH bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro phải phù hợp
Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng đòi hòi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của
NH phải đảm bảo cơ sở dữ liệu KH rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh
+ Công tác chăm sóc khách hàng
Công tác chăm sóc KH sau bán hàng vô cùng quan trọng đối với các DNBH. Đối với dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ chăm sóc sau bán hàng là thước đo đánh giá chủ yếu để nhận định thương hiệu và uy tín của DNBH SPBH được chăm sóc cẩn thận, khiếu nại được giải đáp thỏa đáng, giải quyết bồi thường nhanh gọn và chính xác chính là yếu tố để KH lựa chọn dịch vụ bảo hiểm Nếu ví sản phẩm dịch vụ bảo hiểm/ dịch vụ NH là một đôi ủng mùa đông Nếu đôi ủng mùa đông bị rò rỉ nước ngay trong lần đầu tiên đi ủng, KH sẽ mong đợi cửa hàng có thể đổi cho họ một đôi ủng khác ngay lập tức hoặc KH có thể vứt bỏ nó Không có yếu tố nào làm cho KH trung thành với doanh nghiệp bằng chính sự hài lòng trong phục vụ KH sẽ hàng đón nhận những dịch vụ cốt lõi này một cách đương nhiên Và uy tín của doanh nghiệp được hình thành do chính KH chứ không phải ai khác.
Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con người Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh Nhân viên NH chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho KH biết đến là vô cùng khó khăn
Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả NH lẫn DNBH Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực cung cấp các sản phẩm Bancassurance.
+ Yếu tố về hành lang pháp lý
Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các DNBH thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển
Tại Việt Nam, việc mở cửa cho các DNBH nước ngoài tham gia hoạt động từ năm 1999 đã làm cho thị trường bảo hiểm thêm tính cạnh tranh Bên cạnh đó, Bộ Tài chính và Chính phủ luôn giám sát và theo dõi sát sao hoạt động của các DNBH nên đã kịp thời đưa ra các chính sách hỗ trợ phát triển trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phát triển của nền kinh tế
Tháng 1/2007, Việt Nam chính thức ra nhập WTO – Tổ chức thương mại Quốc tế - đánh dấu bước phát triển quan trọng của nền kinh tế Việt Nam đồng thời cũng tạo ra thời cơ thuận lợi cho thị trường tài chính nói chung và thị trường bảo hiểm nói riêng cơ hội phát triển Mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng
+ Yếu tố về văn hóa tiêu dùng
Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia cácSPBH Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CUNG CẤP DỊCH VỤ
Giới thiệu về Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng Công ty
3.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Ngay từ năm 1994, việc thị trường kinh doanh Bảo hiểm tại Việt Nam được phá bỏ thế kinh doanh độc quyền với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế (nhất là các công ty cổ phần Bảo hiểm) đã tạo đà khởi sắc cho thị trường Bảo hiểm Việt Nam phát triển và cạnh tranh lành mạnh Sự phát triển nhanh chóng của các
DN Bảo hiểm nói chung và Công ty cổ phần Bảo hiểm nói riêng đã tạo cho thị trường Bảo hiểm Việt Nam nhiều màu sắc năng động Các DN Bảo hiểm Việt Nam đã tiếp thu được những kỹ thuật, công nghệ kinh doanh Bảo hiểm của thế giới để sẵn sàng cho việc hội nhập và cạnh tranh.
Nhận thức từ thực tế và định hướng phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam, Ban Trù bị thành lập Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành đã tìm hiểu kỹ các thông tin thị trường bảo hiểm, vận động các cổ động và huy động nguồn vốn để xây dựng luận chứng kinh tế thành lập Công ty trình Bộ Tài chính (Cục Bảo hiểm) xem xét cho phép thành lập một Công ty Cổ phần Bảo hiểm hoàn toàn có nguồn vốn huy động rộng rãi từ các tư cách pháp nhân, thể nhân trong nước nhằm phát động tối đa sức mạnh để hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, tạo công việc làm cho hàng nghìn lao động, thông qua việc tuyển dụng, xây dựng hệ thống mạng lưới đại lý bảo hiểm rộng khắp đồng thời góp phần nâng cao nhận thức của nhân dân về lợi ích, quyền lợi khi tham gia bảo hiểm, đóng góp tích cực vào sự nghiệp phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam và nền kinh tế xã hội chung của đất nước. Được sự phê chuẩn của Bộ tài chính theo quyết định số 57/GPĐC7/KDBH ngày11/7/2011, Công ty cổ phần Bảo hiểm Thái Sơn đã chính thức đổi tên thành TỔNGCÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM XUÂN THÀNH
Tiếng Việt : TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM XUÂN THÀNH
Tiếng Anh : XUANTHANH INSURANCE JOINT STOCK CORPORATION Tên giao dịch : Bảo hiểm Xuân Thành
Trụ Sở Công Ty: Tầng 18, tháp CEO, đường Phạm Hùng, Từ Liêm, Hà Nội Điện thoại : (84-4) 6266 5555 / Fax : (84-4) 628 55 999
Website:www.xtinsurance.com.vn
- Tầm nhìn chiến lược của công ty: “Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Xuân Thành cam kết đem lại niềm tin và mọi giá trị đích thực cho KH, tạo dựng một môi trường làm việc năng động, hiệu quả, tin cậy và hợp tác để người lao động phát huy khả năng sáng tạo và cống hiến Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành phấn đấu trở thành một công ty Bảo hiểm Phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam.”
- Mục tiêu hoạt động: “Kinh doanh hiệu quả, Phát triển an toàn và Hội nhập Quốc tế”
- Triết lý kinh doanh: “Ý chí và Quyết tâm, Trung thực và Công bằng mở đường cho mọi thành công trong kinh doanh”
- Thông điệp gửi tới khách hàng và các đối tác: “Hơn cả sự cam kết!”
- Thông điệp gửi tới nhân viên: Khởi đầu chuẩn mực – Bền vững tương lai
- Các lĩnh vực kinh doanh: Sau một thời gian ngắn đi vào hoạt động, BHXT đã từng bước khẳng định được vị thế của mình trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam thông qua việc triển khai các lĩnh vực kinh doanh như: Nhận và nhượng Tái Bảo hiểm, hoạt động đầu tư vốn; các dịch vụ giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba; cho thuê văn phòng; dịch vụ mua bán, sửa chữa, cứu hộ và kinh doanh phụ tùng ô tô; mua bán, bảo dưỡng xe có động cơ và mô tô, xe máy, phụ tùng cho xe có động cơ, xăng, dầu mỡ; kinh doanh dịch vụ, khách sạn, nhà hàng, du lịch, thể thao; đầu tư kinh doanh phát triển nhà và các hoạt động liên quan đến bất động sản; mua bán hàng hoá, thương mại và đại lý môi giới.
Tổng Công ty Bảo hiểm Xuân Thành là tập hợp sức mạnh trí tuệ của doanh nhân Việt Nam trong thời kỳ mới với sự hậu thuẫn của các cổ đông mạnh về tài chính và tiềm lực kinh doanh và trên hết là sự hội tụ tinh hoa của các doanh nghiệp tư nhân, các doanh nhân Việt Nam đang từng bước khẳng định bản lĩnh, thể hiện tài năng của mình trong công cuộc làm giàu cho đất nước, làm giàu cho dân tộc và cống hiến cho xã hội BHXT tiếp thu những công nghệ quản lý tiến tiến của ngành bảo hiểm thế giới đồng thời thực hiện chiến lược phát triển thương hiệu nhằm từng bước khẳng định thương hiệu BHXT thông qua chất lượng dịch vụ và sự năng động phục vụ KH tiến tới hội nhập hoàn toàn với thị trường bảo hiểm thế giới
BHXT sẵn sàng chia sẻ rủi ro và gánh vác trách nhiệm cùng các DNBH khác của Việt Nam xây dung một thị trường bảo hiểm Việt Nam vững mạnh Tổng Công ty Bảo hiểm Xuân Thành hiểu rõ hơn bao giờ hết là chấp nhận cạnh tranh lành mạnh với chiến lược phát triển bền vững Điều đó thể hiện ở việc BHXT lấy con người làm trọng tâm phát triển, xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ chuyên viên giỏi về nghiệp vụ, có tinh thần trách nhiệm nghề nghiệp cao Xác định rõ quyền lợi và sự phát triển của KH luôn gắn liền với sự phát triển của BHXT nên BHXT đã chú trọng công tác chăm sóc KH thông qua các chương trình tư vấn bảo hiểm, tuyên truyền vận động KH quan tâm đến công tác phòng ngừa hạn chế rủi ro và bằng quỹ đề phòng hạn chế tổn thất của mình BHXT hỗ trợ KH đảm bảo an toàn trong sản xuất kinh doanh.
BHXT không chỉ cam kết đem lại đầy đủ các quyền lợi bảo hiểm cho KH theo các điều khoản của hợp đồng bảo hiểm mà còn “Hơn cả sự cam kết” đó là sự tận tâm chia sẻ, giúp đỡ KH kịp thời, đó là sự tư vấn bằng kinh nghiệm nghề nghiệp khi giải quyết hậu quả để giảm thiểu tổn thất, ngăn ngừa thiệt hại xấu có thể xảy ra trong tương lai Tổng Công ty Bảo hiểm Xuân Thành sẽ là chỗ dựa tin cậy của KH khi tham gia bảo hiểm bởi lẽ tham gia bảo hiểm với chi phí hợp lý nhưng quyền lợi được bảo hiểm đủ bù đắp những thương tổn về con người và thiệt hại về tài chính nếu không may xảy ra rủi ro
Với mong muốn các KH có thêm sự lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm và BHXT sẵn sàng cùng các DNBH khác chia sẻ rủi ro, gánh vác trách nhiệm khi tham gia thị trường bảo hiểm nhằm tạo một bước ngoặt mới trong cung cách phục vụ của thị trường bảo hiểm Việt Nam Sau gần 3 năm đi vào hoạt động, BHXT đã gây dựng được mạng lưới phủ khắp cả nước.
3.1.1.2 Bộ máy tổ chức và mạng lưới hoạt động
Mục tiêu cơ bản là xây dựng Tổng Công ty thành một môi trường làm việc tốt để người lao động có thể phát huy hết khả năng sáng tạo và cống hiến cho sự phát triển của Tổng Công ty và quyền lợi của chính người lao động Vì vậy người lao động luôn cảm thấy tự hào và hãnh diện là một thành viên của Tổng Công ty dù ở bất cứ đâu, ở bất cứ hoàn cảnh nào thì người lao động sẽ luôn bảo vệ cho hình ảnh và uy tín của Tổng Công ty Đặt mục tiêu xây dựng nét riêng biệt của Văn hoá Tổng Công ty nhưng phải được dựa trên cơ sở những nét đẹp của người Việt Nam, những thuần phong mỹ tục của từng địa phương và của những truyền thống văn hoá của ông cha ta để lại.
Mọi cán bộ nhân viên trong Tổng Công ty dù bất cứ ở cương vị nào điều đầu tiên phải tôn trọng lẫn nhau trên khía cạnh con người với con người và sau đó là sự hợp tác trên mọi lĩnh vực công tác Đó là nền tảng cơ bản để xây dựng nét văn hoá của Tổng Công ty và sự phát triển bền vững lâu dài
Bộ máy tổ chức của Xuân Thành gọn nhẹ và linh hoạt cho phép các bộ phận có quyền tự quyết định và tự chịu trách nhiệm Chính mô hình này đã tạo ra sự thành công cho Xuân Thành sau 03 năm hoạt động (sơ đồ 3.1)
Sơ đồ 5 1 : Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty
Hiện nay, BHXT đã xây dựng được một đội ngũ gần 600 cán bộ nhân viên làm việc tại 09 Phòng ban tại Tổng công ty, 5 Công ty thành viên tại khu vực tại Hà Nội; 40 chi nhánh và văn phòng bảo hiểm đại diện tại các tỉnh và thành phố với hàng nghìn đại lý, tổng đại lý, cộng tác viên Bảo hiểm trong toàn quốc
1 Ban Tổ chức- Tổng hợp, Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành.
3.1.2 Kết quả hoạt động của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành
3.1.2.1 Doanh thu hoạt động bảo hiểm
Doanh thu phí bảo hiểm gốc của BHXT có sự gia tăng vượt bậc khi tăng từ 102,179 tỉ đồng năm 2010 lên 137,892 tỉ đồng năm 2011 Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu đạt 134,9% Đây là kết quả quá khả quan đối với một DNBH mới đi vào hoạt động 3 năm trong khi điều kiện kinh tế trong nước và thế giới đang khó khăn do khủng hoảng tài chính và nợ công.
Bảng 7 1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Xuân Thành từ khi thành lập đến nay
Chỉ tiêu Doanh thu khai thác (tỷ đồng)
Tổng doanh thu toàn thị trường (tỷ đồng)
So với năm 2010, doanh thu năm 2011 tăng 34.95% Dù đang ở con số khá khiêm tốn nhưng điều đó cũng đã thể hiện đà tăng trưởng mạnh mẽ của Công ty trong thời kỳ đầu phát triển Thương hiệu BHXT có được như ngày hôm nay không thể không kể đến sự đóng góp của các đơn vị thành viên trong công ty Hoạt động Tái bảo hiểm của Tổng Công ty cũng đã và đang là chỗ dựa vững chắc cho các hoạt động phân tán, quản lý rủi ro Doanh thu nhận Tái Bảo hiểm của Công ty 06 tháng đầu năm 2011 là 5.499.085.786 đồng đạt 137.48% kế hoạch đề ra Tỷ lệ bồi thường nhận tái chiếm 0.32% trên doanh thu nhận tái Bảo hiểm.
1 Số liệu Tổng công ty tính đến hết quý II năm 2012
Bảng 8 1 : Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ của Bảo hiểm Xuân
TT Nghiệp vụ bảo hiểm
Năm 2010 Năm 2011 6 Tháng đầu năm
1 Bảo hiểm xe cơ giới 54.334 53.175 78.964 57.265 70.739 56.901
2 Bảo hiểm s/khoẻ và tai nạn con người 6.125 5.995 7.952 5.767 6.299 5.067
3 Bảo hiểm thân tàu và
4 Bảo hiểm xây dựng lắp đặt 25.915 25.362 26.798 19.434 26.777 21.538
5 Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản và cháy nổ 3.124 3.057 4.2 3.046 4.306 3.464
6 Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển 10.008 9.795 14.832 10.756 10.095 8.12
Đánh giá chung về Bancassurance tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Xuân Thành
3.3.1 Kết quả đạt được Đến thời điểm hiện tại, BHXT đã triển khai được một số sản phẩm thông dụng qua NH và đang được KH chấp nhận như SPBH vật chất xe cơ giới (sản phẩm đạt doanh thu chính qua bancassurance), bảo hiểm máy móc thiết bị chủ thầu, bảo hiểm mọi rủi ro tài sản, bảo hiểm nhà tư nhân, bảo hiểm đa rủi ro, bảo hiểm… Bảo hiểm Xuân Thành đã tiếp cận được với nhiều KH của NH, mở rộng được thị phần, làm gia tăng doanh thu Từ đó, Bảo hiểm Xuân Thành thâm nhập từng mảng của thị trường và khai thác hiệu quả những thị trường mà trước đây khó có thể thực hiện được bằng các kênh bán hàng truyền thống như: bảo hiểm chủ khoản vay, bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm tín dụng thương mại….
Thông qua hoạt động Bancassurance giúp Bảo hiểm Xuân Thành tiết kiệm được chi phí phân phối sản phẩm và chi phí quản lý: Phân phối qua NH không phải qua nhiều đại lý và môi giới nên giảm được chi phí phân phối sản phẩm và chi phí quản lý
Bảo hiểm Xuân Thành không ngừng nghiên cứu các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu không ứng của KH Qua kênh phân phối bancassurance Bảo hiểm Xuân Thành phát huy được thế mạnh của mình trong việc đưa ra đa dạng các SPBH, cung cấp thêm nhiều dịch vụ và sản phẩm hơn trước, tích hợp các sản phẩm giữa bảo hiểm và NH làm đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu của KH về sản phẩm một cách tiện lợi và nhanh chóng.
Bảo hiểm Xuân Thành là Tổng Công ty mới nên sức trẻ, sự nhiệt huyết luôn tràn đầy Điểm mạnh này được phát huy tốt trong việc hợp tác với các NHTM Sự năng động, nhiệt huyệt đã giúp Bảo hiểm Xuân Thành tiếp cận được với nhiều KH của NH không chỉ để khai thác các SPBH qua NH mà còn thiết lập mối quan hệ khác Doanh thu phí bảo hiểm qua bancassurance ngày càng tăng, tron khi đó tình hình bồi thường của kênh Bancas đang giảm nhiệt rõ rệt trong những tháng cuối năm Tỷ lệ bồi thường của sản phẩm qua kênh banca liên tục giảm, từng bước khẳng định được hiệu quả hoạt động của kênh.
3.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Về định hướng phát triển bancassurance Định hướng phát triển bancassurance tại BHXT chưa rõ ràng, phía lãnh đạo BHXT đang nhìn nhận chủ yếu là do vấn đề về doanh thu phí bảo hiểm SPBH được nhân rộng nhờ hình thức truyền miệng là chính Bởi vậy, thông qua bancassurance, BHXT có thể nhân rộng thương hiệu của mình.
Hiện tại, BHXT đang có kế hoạch thay đổi phần mềm link dữ liệu Do trước đây, toàn bộ doanh thu qua NH được lưu trữ cùng với doanh thu qua khai thác đại lý, khai thác ngoài cổ đông và khai thác qua môi giới Số liệu theo dõi tình hình hoạt động gần như sử dụng phương tiện lưu trữ exel và báo cáo bằng bản cứng theo tháng, quý và hàng năm Phương thức giao nhận dữ liệu giữa NH đối tác và BHXT chưa được tự động hóa nên thường xuyên xảy ra lỗi nhầm lẫn, bỏ sót Điều này ảnh hưởng không nhỏ trong việc quản lý dữ liệu KH và giải quyết các thay đổi theo yêu cầu của KH cũng như khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm.
Về quy trình phối hợp
Quy trình phối hợp để triển khai sản phẩm liên kết phụ thuộc nhiều vào yêu cầu, hệ thống IT của NH do đó BVNT chưa có một quy trình chuẩn nào Đặc biệt là quy trình quản lý và bán SPBH truyền thống, hai bên gặp rất nhiều khó khăn trong việc thống nhất các nội dung bởi công việc phát sinh nhiều mà nhân sự của hai bên đều thiếu
Việc thống nhất quy trình làm việc giữa hai bên chưa có sự thống nhất bằng cam kết Chủ trương của lãnh đạo hai phía, tuy nhiên, toàn bộ quá trình làm việc đều tự phát từ phía cán bộ khai thác của bên BHXT và chuyên viên KH của NH. Trong thời gian qua, một trong những nguyên nhân khiến cho việc hợp tác giữa Bảo hiểm Xuân Thành và NHTM chưa đạt được kết quả như mong muốn là do sự hợp tác này mới chỉ là những nỗ lực và ý chí từ một phía BHXT
Hiện tại, mô hình bancassurance tại Bảo hiểm Xuân Thành là mô hình hợp tác mà NH là đại lý của bảo hiểm hoặc môi giới bảo hiểm và hưởng hoa hồng Tuy nhiên, việc hợp tác này chưa thật sự mang tính gắn bó quyền lợi của hai bên, NH sẽ hưởng một mức hoa hồng cố định đối với từng loại SPBH tức cung cấp được bao nhiêu hợp đồng bảo hiểm, NH được hưởng bấy nhiêu quyền lợi Điều này cũng dẫn đến việc NH sẽ cùng lúc hợp tác với nhiều DNBH, DNBH nào mang lại hoa hồng cao hơn sẽ được ưu tiên lựa chọn Do đó BHXT không thể ràng buộc được trách nhiệm của NH trong việc cung cấp SPBH. Để hiểu vấn đề này, tác giả thực hiện phỏng vấn đối với Ông Lê Tiến Dũng- Giám đốc XTI Thăng Long (một trong những đơn vị có doanh thu bancassurance cao) được biết “Thực tế được biết lãnh đạo cấp cao của BHXT và NH có ký cam kết và có phần ràng buộc giữa hai bên Tuy nhiên, thực tế doanh thu bancassurance của đơn vị từ NH trên lại gần như không có nhiều Đa số doanh thu bancassurance là do chuyên viên khai thác liên kết theo hình thức cá nhân và tự do tiếp cận, không có văn bản cam kết Tùy thuộc vào thỏa thuận của hai bên để NH chuyển KH tới cho DNBH Tại đơn vị chúng tôi, có tới 80% doanh thu bancassurance không phải từ chi nhánh NH Tổng công ty ký cam kết, mà là của chuyên viên khai thác cam kết cá nhân chuyên viên tín dụng của các chi nhánh họ làm việc” (Theo kết quả phỏng vấn “lãnh đạo BHXT”)
Về đối tác ngân hàng Đa phần đối tác liên kết với BHXT đều có một mục đích là đa dạng hóa sản phẩm NH của họ và để theo kịp trào lưu bancassurance Các NH liên kết chưa có được nhận thức rõ ràng về vai trò của bancassurance đối với của NH đặc biệt là về doanh thu, xem bancassurance là khoản tăng thêm thu nhập mà vẫn chưa thực sự đầu tư về tài chính và nhân lực vào lĩnh vực này Một số chi nhánh còn xem rằng việc liên kết bancassurance còn làm mất thêm thời gian giao dịch của họ mà thôi.Đối với Bảo hiểm Xuân Thành, ngoài doanh thu bảo hiểm từ NH thì một lợi ích to lớn mà hoạt động Bancassurance mang lại là khả năng tiếp cận cơ sở dữ liệu KH của các NH Tuy nhiên, do chưa tin tưởng vào sự thành công của kênh bán bảo hiểm qua NH, cho rằng việc bán bảo hiểm qua NH chỉ là việc riêng của DNBH, một số NH đã bảo mật cơ sở dữ liệu KH của mình gây khó khăn không nhỏ cho hoạt động Bancassurance Để hiểu rõ hơn về vấn đề này, tác giả đã thực hiện phỏng vấn đối với Ông Đào Xuân Hòa- Trưởng phòng kinh doanh KVI về tầm quan trọng của việc lựa chọn NH đối tác trong phát triển dịch vụ bancassurance và được biết “ Theo tôi, việc lựa chọn đối tác NH liên kết vô cùng quan trọng Bởi vì dịch vụ NH phát sinh mới phát sinh nhu cầu bảo hiểm từ phía KH Nếu chính sách tín dụng, chương trình vì KH kém năng lực, NH không có KH chứ chưa nhắc tới DNBH Để BHXT có thể phát triển dịch vụ bancassurance, cần tìm cho mình một đối tác phù hợp để cung cấp sản phẩm của mình” (Theo kết quả phỏng vấn “lãnh đạo BHXT”)
Về sản phẩm bảo hiểm
Hiện tại, về bản chất BHXT chỉ có sản phẩm liên kết với sản phẩm tín dụng của NH Bảo hiểm xe cơ giới, con người kết hợp, tài sản, rủi ro cháy nổ thuộc nhóm sản phẩm truyền thống- là nhóm sản phẩm dễ tiếp xúc với KH nhât Tuy nhiên, với mức doanh thu đem lại từ sản phẩm này chưa thuyết phục Tính đa dạng của SPBH qua bancassurance của BHXT còn đơn điệu, chưa đáp ứng nhu cầu đa dạng của KH.
Khảo sát “hạn chế của dịch vụ bảo hiểm qua bancassurance” của BHXT. Trong số KH biết đến thương hiệu Xuân Thành, có 25% đưa ra nhận xét cho rằng họ không lựa chọn dịch vụ bảo hiểm của BHXT do sản phẩm của BHXT không đa dạng.
Sau đó, để hiểu rõ hơn về vấn đề này, tác giả đã thực hiện phỏng vấn đối với đại diện chuyên viên tín dụng của SHB Bà Triệu- bà Nguyễn Thị Thu Trang (người chịu trách nhiệm chính trong giải quyết mọi vấn đề liên quan đến bảo hiểm) về tầm quan trọng của tính đa dạng, cách thức tổ chức sản phẩm và được biết “Nhìn chung, đa số KH tại chi nhánh của chúng tôi mà sử dụng dịch vụ của BHXT đều cảm thấy khá hài lòng với mức phí bảo hiểm và giải quyết bồi thường của BHXT Tuy nhiên, do SPBH chưa có tính đa dạng nên một số KH đề nghị được lựa chọn DNBH khác” (Theo kết quả phỏng vấn “nhân viên ngân hàng”)
Về năng lực chuyên viên bancassurance
Hiện tại, bảo hiểm Xuân Thành chưa có cán bộ chuyên về lĩnh vực bancassurance Do đó, khi gặp các vấn đề liên quan đến bancassurance cần giải đáp, các tình huống gặp phải giải quyết theo hướng tự phát Lúc này, đối với NH liên kết, chính chuyên viên khai thác bảo hiểm cũng chính là chuyên viên bancassurance.
Năng lực tư vấn của nhân viên ngân hàng vô cùng quan trọng, bởi vì chính nhân viên NH là người đại diện của BHXT khi KH muốn tìm hiểu loại hình bảo hiểm tham gia, tìm hiểu mức phí bảo hiểm, tìm hiểu công tác chăm sóc KH hậu bán hàng KH có tham gia bảo hiểm hay không phụ thuộc rất nhiều vào trình độ tư vấn của nhân viên ngân hàng Khi khảo sát “hạn chế của dịch vụ bảo hiểm qua bancassurance” của BHXT, trong số KH sử dụng, có 16% KH không hài lòng khi nhân viên ngân hàng tư vấn về dịch vụ bancassurance
Về công tác đào tạo
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI TổNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM XUÂN THÀNH
Tiềm năng để phát triển Bancassurance tại Việt Nam
+ Hệ thống NH Việt Nam đang trong quá trình hiện đại hoá cơ sở hạ tầng,
ATM, thẻ khấu trừ, thẻ tín dụng, trung tâm điện thoại, nối mạng trong hệ thống các
NH, dịch vụ nhận và chuyển tiền, chuyển khoản ra nước ngoài… Hiện nay có khoảng 1,5 triệu KH sử dụng ATM với khoảng 1100 máy ATM trên toàn quốc Các
NH đã ngày càng chú ý đến lợi ích từ việc hợp tác với các DNBH qua đó sẽ có thu nhập ngoài lãi cho vay như từ thu phí sử dụng ATM, phí chuyển khoản Một số NHTM cũng đang lên kế hoạch xây dựng đề án thành lập các DNBH của mình (thậm chí trong đề án thành lập tập đoàn Vietcombank đã xây dựng kế hoạch thành lập một DNBH phi nhân thọ trực thuộc).
+ Đang có xu hướng các DNBH – NH hợp tác để cùng cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng Người sử dụng dịch vụ không những có thể mua bảo hiểm, đóng phí thông qua hệ thống NH mà còn được tư vấn bảo hiểm, mua bảo hiểm cho chính khoản vay của mình Công ty Prudential vừa tung ra loại hình bảo hiểm mới nhằm vào việc vay tiền của cá nhân Đây là SPBH tín dụng đầu tiên ở Việt Nam cung cấp cho cá nhân có yêu cầu vay tiền NH mua nhà, đất kinh doanh, cho con đi du học… áp dụng với các khoản vay trung và dài hạn (5 – 15 năm) NHTM CP ngoại thương Việt Nam vừa qua đã ký kết hợp đồng với tổ chức thẻ quốc tế Amex và Việt Nam Arlines ra mắt thẻ tín dụng quốc tế Bông sen vàng, ở đó chủ thẻ được hưởng dịch vụ bảo hiểm tai nạn du lịch trị giá 5000USD dịch vụ bảo hiểm sức khoẻ du lịch trị giá lên tới 5000 USD, bảo hiểm hành lý trị giá lên tới 1000 USD.
+ Nhiều NH nắm giữ cổ phần của các doanh nghiệp bảo hiểm.
+ Do tác động của việc hội nhập trong lĩnh vực NH và bảo hiểm làm cho số lượng NH và DNBH ngày càng tăng, sự cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của các doanh nghiệp, thúc đẩy việc tìm kiếm các nguồn thu nhập cho doanh nghiệp thông qua hợp tác liên ngành.
+ Theo cam kết của Việt Nam với WTO và Hiệp định thương mại Việt - Mỹ, thời gian tới Việt Nam tiếp tục mở cửa thị trường trong đó có lĩnh vực ngân hàng – bảo hiểm Việc cổ phần hoá các NH và các DNBH quốc doanh cũng là nhân tố tác động tích cực đến hoạt động của Bancassurance Sắp tới là việc thực hiện cổ phần hoá: Ngân hàng Công thương Việt Nam, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, mở ra một hướng đi mới cho thị trường tài chính Việt Nam Chưa bao giờ sự cạnh tranh giữa các ngân hàng lại trở nên gay gắt như hiện nay KH dùng thẻ G – card và S – card của Sở giao dịch ngân hàng Công thương Việt Nam sẽ được tặng miễn phí bảo hiểm nhân thọ con người năm đầu tiên ở mức 5 triệu và 20 triệu Cùng hướng đó, Vietcombank đã ký văn bản hợp tác với công ty bảo hiểm Prudential Theo thoả thuận, Vietcombank nhận làm đại lý bảo hiểm cho Prudential và KH của Prudential được đóng bảo hiểm qua mạng lưới chi nhánh ngân hàng của Vietcombank hoặc qua thẻ ATM Không chịu thua thiệt với các NH quốc doanh, NHTM cổ phần Á châu (ACB) cũng đã mạnh tay ký kết với công ty bảo hiểm AIA làm đại lý chính thức cho AIA trong việc phân phối SPBH cho KH Đồng thời ACB cũng đã phối hợp với công ty bảo hiểm Prudential trong kinh doanh để KH đến ACB đều có thể mua bảo hiểm của Prudential.
+ Hệ thống NH Việt Nam có mạng lưới và KH rộng lớn Vì thế nếu khai thác được hệ thống NH các DNBH sẽ có thêm được một kênh phân phối lớn và đầy tiềm năng.
Ví dụ: Vietcombank có 100 chi nhánh, có đại lý ở nhiều nước, chiếm 20% thị phần tiền gửi, 50% thị trường thẻ và là doanh nghiệp đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm tín dụng thế chấp dài hạn.
+ Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao, khá ổn định, thu nhập khả dụng của dân chúng tăng, sự nhận thức về bảo hiểm của dân chúng ngày càng cao.
4.2 Một số giải pháp để phát triển dịch vụ Bancassurance tại Bảo hiểm Xuân Thành
4.2.1 V ề quy trình liên kết bancassurance
Hiện tại, BHXT đang khó tiếp cận và thu hút được doanh thu từ phía các NH liên kết do tỷ lệ hoa hồng cho NH không cạnh tranh được một số DNBH khác Để BHXT có thể đưa ra được ràng buộc với KH về mặt doanh thu và có thể là doanh nghiệp được lựa chọn liên kết thực sự của NH, BHXT nên đưa ra cam kết: Ngoài chế độ hoa hồng phù hợp, tăng thêm phần hưởng thêm do hiệu quả khai thác, có nghĩa BHXT nên:
+ Tham khảo hoa hồng các DNBH cạnh tranh chi trả cho ngân hàng liên kết Từ đó có thể đề xuất lãnh đạo BHXT chi trả cho NH tỷ lệ hoa hồng hợp lý
+ Để kích thích hơn nữa hoạt động bancassurance, NH có thể đánh giá mặt hiệu quả
KH mà NH giới thiệu với 02 tiêu chí
Mức phí bảo hiểm lớn nhất.
Sau khi xem xét hai tiêu chí trên đối với từng ngân hàng liên kết BHXT có thể đưa ra được mức độ hiệu quả Đối với ngân hàng liên kết giới thiệu KH có mức độ hiệu quả cao, BHXT xem xét để đưa ra tỷ lệ tăng thêm do hiệu quả kinh doanh.BHXT nên đưa ra chế độ hoa hồng hợp lý Hoa hồng được xây dựng dựa trên mức doanh thu tối thiểu- hoa hồng mà BHXT chi trả cho chuyên viên khai thác bảo hiểm Việc xây dựng chế độ hoa hồng phải dựa vào tình hình thực tế của từng ngân hàng để mang tính chất mang lại hiệu ứng tích cực từ phía ngân hàng Xem xét tỷ lệ bồi thường thực tế qua kênh bancassurance so với tỷ lệ bồi thường hạn chế mà Tổng công ty ban hành Nếu tỷ lệ bồi thường thực tế thấp so với tỷ lệ bồi thường hạn chế,BHXT có thể tăng thêm tỷ lệ hoa hồng- tỷ lệ thưởng cho hoạt động bancassurance hiệu quả Trong cam kết BHXT cũng nên nêu rõ doanh thu tối thiểu mà ngân hàng liên kết đem lại cho phía BHXT Nếu doanh thu vượt qua mức tối thiểu, phía ngân hàng liên kết sẽ được hưởng tỷ lệ thưởng cho hoạt động kinh doanh bancassurance hiệu quả, ngược lại phía ngân hàng chỉ được hưởng hoa hồng.
Cụ thể trường hợp về khai thác nghiệp vụ xe cơ giới:
Bảng 18: Bảng thanh toán hoa hồng Bancassurance (đối với nghiệp vụ xe cơ giới)
Nghiệp vụ Doanh thu tối thiểu (đ) Hoa hồng (%)
Bảo hiểm xe cơ giới 2.000.000.000 20
Tỷ lệ hạn chế bồi thường được tính như sau:
Tỷ lệ bồi thường = Chi phí phải trả bồi thường / Thực thu phí bảo hiểm
Bảng 19: Bảng tỷ lệ thưởng cho hoạt động kinh doanh bancassurance hiệu quả
(đối với nghiệp vụ xe cơ giới)
Tỉ lệ bồi thường bảo hiểm Cơ chế thưởng
Tỷ lệ bồi thường hạn chế của Tổng công ty đưa ra là 30% (tỷ lệ bồi thường dưới 30% là kinh doanh có hiệu quả) Như vậy theo bảng 18 tỷ lệ hoa hồng thanh toán cho ngân hàng của nghiệp vụ xe cơ giới là 20% Theo bảng 19 có thể thấy rõ, đối với doanh thu bảo hiểm đưa lại cho BHXT mà tỷ lệ bồi thường dưới 5% thì xem như tỷ lệ hoa hồng của ngân hàng liên kết không phải chỉ là 20% mà lên tới 30% do được hưởng thêm 10% thưởng Với tỷ lệ đưa ra như vậy, chắc ngân hàng đối tác sẽ nhìn nhận BHXT
Phía ngân hàng và BHXT phải có sự cam kết từ lãnh đạo quản lý cấp cao của Bảo hiểm Xuân Thành và NHTM, mối quan hệ giữa hai tổ chức cần được quy định một cách rõ ràng, giải thích một cách đầy đủ và thoả thuận dưới hình thức văn bản, đưa ra được quan điểm trong giống nhau suốt quá trình phát triển của hoạt động ngân hàng - bảo hiểm.
4.2.2 Về sản phẩm bảo hiểm Để củng cố các sản phẩm đang triển khai trên thị trường: BHXT nên xem xét điều chỉnh sự phù hợp với nhu cầu KH đồng thời phù hợp với năng lực của ngân hàng liên kết SPBH có thể đòi hỏi cần được cải tiến đáng kể trước khi triển khai bancassurance Một loạt các nhu cầu của KH mà những sản phẩm này được thiết kế để đáp ứng được yêu cầu một cách thích hợp Đây chính là sự cân nhắc đặc biệt quan trọng khi tổ chức các chuyên viên khai thác phục vụ các đối tượng KH khác nhau và cung cấp các dịch vụ khác nhau
Cần phải có chuyên viên khai thác giỏi tư vấn cho KH hoặc đào tạo chuyên viên ngân hàng giỏi trong việc trình bày, tư vấn cho KH các sản phẩm Bancassurance Trong đó sản phẩm phải được chỉ “rõ ràng”, lệ phí và bất kỳ rủi ro nào có thể xảy ra để KH được biết
BHXT nên liên kết với một DNBH kinh doanh nhân thọ vì theo điều tra có tới 37% KH có nhu cầu sử dụng dịch vụ trọn gói (bao gồm: bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ) Trong đó, cam kết giữa hai bên BHXT và bảo hiểm liên kết phải thật rõ ràng: BHXT hay đối tác sẽ là bên trực tiếp cấp bảo hiểm? Tỷ lệ hưởng lợi từ phí bảo hiểm của từng bên? Phí bảo hiểm chuyển cho BHXT hay đối tác? Việc chi hoa hồng cho ngân hàng BHXT hay đối tác sẽ thanh toán theo tỷ lệ nào? Khi đã thống nhất các vấn đề này, nhân viên ngân hàng có thể giới thiệu trọn gói cho KH mà BHXT và cả đối tác đều có lợi Trong khi đó, BHXT không bị mất đi những KH tiềm năng.
Một số kiến nghị để phát triển dịch vụ Bancassurance tại Bảo hiểm Xuân Thành
Thứ nhất, bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có kênh Bancassurance.
Hiện nay kênh phân phối được điều chỉnh bởi Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành chỉ là kênh phân phối qua đại lý và môi giới bảo hiểm Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian vừa qua đã hình thành và phát triển các kênh phân phối mới, trong đó có Bancassurance.
Sự lựa chọn mô hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện và môi trường pháp lý tại nước triển khai Không có mô hình thuần nhất nào phù hợp cho tất cả các quốc gia Mô hình thoả thuận hợp tác kinh doanh - coi ngân hàng là kênh phân phối của DNBH là phù hợp với Việt Nam ở thời điểm hiện tại và Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng được cung cấp các SPBH Về phía các quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành, vẫn cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho DNBH.
Thứ hai, bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu SPBH của kênh
Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng tại điểm, bán hàng trực tiếp (direct marketing) vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng của mỗi kênh phân phối là rất khác nhau.
Qua nghiên cứu, tác giả đề xuất lực lượng bán hàng của kênh phân phối Bancassurance ở Việt Nam chỉ là đội ngũ nhân viên ngân hàng và chỉ bán qua các hệ thống các chi nhánh của ngân hàng Quy định này nhằm đảm bảo sự không phân tán về lực lượng bán hàng của kênh phân phối này; thuận tiện trong công tác quản lý, đơn giản trong cơ chế chi trả hoa hồng
Dần dần, sau khoảng 3-5 năm, khi kênh phân phối Bancassurance ở Việt Nam trở nên quen thuộc và phát triển hơn thì việc bổ sung quy định về lực lượng bán hàng (các chuyên gia tài chính, các đại lý của DNBH, cộng tác viên của ngân hàng ) là cần thiết nhằm tăng cường lực lượng bán hàng, từ đó nâng cao kết quả kinh doanh của Bancassurance.
Thứ ba, quy định cụ thể về số lượng DNBH mà một ngân hàng được liên kết.
Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với DNBH thì ngân hàng là đại lý tổ chức.
Vì vậy, theo quy định hiện hành về kinh doanh bảo hiểm thì đại lý của DNBH không được đồng thời làm đại lý tại hai DNBH khác nhau trừ trường hợp được sự đồng ý của DNBH nơi đại lý đang làm việc Vì vậy, nếu như tại bản thỏa thuận hợp tác với DNBH, nếu DNBH đồng ý thì ngân hàng mới được ký bản thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho một DNBH khác
Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng như để đảm bảo ngân hàng quan tâm đến hoạt động Bancassurance hơn, thì trong thời gian đầu ngân hàng nên chỉ được làm đại lý cho một DNBH, không cho phép trường hợp ngân hàng cùng một lúc làm đại lý cho nhiều DNBH như tình trạng hiện nay (như VCB hiện đang làm đại lý bảo hiểm cho Prudential, AIG; Vietinbank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ và AIG, Habubank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ và Prevoir ) Sau 3-5 năm kể từ khi ban hành quy định, có thể nghiên cứu quy định cho phép các ngân hàng và DNBH được tự do liên kết trong hoạt động này.
Thứ tư, bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức.
Cần phải bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết đối với từng loại hình SPBH cá nhân và bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai của kênh phân phối này Tỷ lệ hoa hồng của kênh phân phối này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm hiện tại quy định đối với đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm Với quy chế chi trả theo quy định của bộ tài chính, các DNBH mới gia nhập không thể “phá giá” thị trường.
Thứ năm, bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance.
Quy định hiện hành chỉ đưa ra chương trình đào tạo đối với các đại lý cá nhân.Còn đối với đại lý tổ chức chỉ quy định "các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm của đại lý tổ chức phải được đào tạo và cấp chứng chỉ" nhưng lại không có quy định về chương trình đào tạo đối với lực lượng bán hàng này Vì vậy, tác giả đề xuất có quy định riêng về chương trình đào tạo đối với các nhân viên ngân hàng - là nhân viên của đại lý tổ chức.
Ngoài ra, các nhà làm luật cũng cần quan tâm đến các quy định về cơ chế chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và DNBH, chế độ báo cáo nhằm bảo vệ thông tin của
KH tham gia bảo hiểm và kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu quả đối với hoạt động này.
