(Tiểu luận) đề tài phát triển dịch vụ bancassurance tại ngân hàng tmcp đầu tư và phát triển việt nam (bidv)

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM KHOA TÀI CHÍNH KẾ TỐN TIỂU LUẬN MƠN NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV) GVHD: Ths Phan Thị Thu Hằng Nhóm thực hiện: Nhóm TP Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2022 h BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ STT MSSV HỌ TÊN 2023200376 Lê Trần Kim Chi (NT) 2023205964 Nguyễn Thị Mỹ Hiền 2023202108 Phạm Như Quỳnh 2023205968 Nguyễn Đoàn Ngọc Bảo Trân 2023200042 Nguyễn Thị Y Vân 2023205970 Lương Hoàng Vi 2029204700 Nguyễn Thị Thu Hiền 2023206198 Lê Thị Ngọc Yến 2023206163 Lê Yến Phụng h MÔ TẢ CÔNG VIỆC PHẦN MỞ ĐẦU Mục 1.5 Mục 2.2.3 Mục 2.2.4 Mục 1.3.2 Mục 3.4.3 Mục 3.4.4 Mục 2.2.1 Mục 2.2.2 Mục 1.1.3 KẾT LUẬN Mục 1.1.1 Mục 1.1.2 Mục 1.2.1 Mục 1.2.2 Mục 2.1 Mục 3.2.5 Mục 3.2.6 Mục 3.2.1 Mục 3.2.2 Mục 3.1 Mục 2.3 MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% MỤC LỤ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BACANSURRANCE 1.1 Khái niệm: 1.1.1 Khái niệm dịch vụ bacansurrance: 1.1.2 Khái niệm phát triển dịch vụ Bacansurrance: .5 1.1.3 Mô hình Bancasurrance: 1.1.3.1 Mơ hình thỏa thuận phân phối: 1.1.3.2 Mơ hình đồng minh chiến lược: 1.1.3.3 Mơ hình liên doanh: 1.1.3.4 Mơ hình Tập đồn dịch vụ tài 1.2 Đặc điểm lợi ích dịch vụ Bancasurrance: 1.2.1 Đặc điểm dịch vụ Bancasurrance: 1.2.2 Lợi ích dịch vụ Bancasurrance: 1.2.2.1 Đối với khách hàng: 1.2.2.2 Lợi ích DNBH: 1.2.2.3 Lợi ích ngân hàng: 10 1.3 Nội dung phát triển dịch vụ Bancasurrance: 12 1.3.1 Nội dung dịch vụ Bancasurrance: 12 1.3.1.1 Về sản phẩm: .12 1.3.1.2 Về kênh phân phối: 12 1.3.1.3 Về chất lượng dịch vụ: 13 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance: 13 1.3.2.1 Nhân tố chủ quan: 13 1.3.2.2 Nhân tố khách quan: .14 1.4 Các tiêu đánh giá phát triển dịch vụ Bancassurance: 15 1.4.1 Chỉ tiêu định lượng: 15 1.4.2 Chỉ tiêu định tính: 16 h 1.5 Kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurance số NH giới: .16 1.5.1 Dịch vụ Bancassurance giới: 16 1.5.1.1 Maybank: 16 1.5.1.2 UniCredit: 17 1.5.2 Bài học kinh ngiệm rút phát triển dịch vụ Bancassurance Việt Nam: 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASURRANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV) 20 2.1 Thực trạng chung hoạt động ngân hàng, bảo hiểm Việt Nam: 20 2.1.1 Hoạt động bảo hiểm: 20 2.1.2 Hoạt động ngân hàng: 20 2.2 Thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV): 21 2.2.1 Giới thiệu Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV): 21 2.2.2 Mơ hình Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV): 22 2.2.3 Dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV): 24 2.2.4 Tình hình phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV): 25 2.2.4.1 Tình hình phát triển sản phẩm bảo hiểm: 25 2.2.4.2 Tình hình phát triển dịch vụ bảo hiểm: .36 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV): 40 2.3.1 Ưu điểm: 40 2.3.2 Hạnchế: 41 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV) 43 3.1 Mục tiêu, định hướng phát triển dịch vụ Bancassurance BIDV: 43 3.1.1 Mục tiêu chung: 43 3.1.2 Mục tiêu cụ thể: 43 3.2 Các giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance BIDV: 44 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 3.2.1 Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, thực bán chéo sản phẩm ngân hàng sản phẩm DNBH: 44 3.2.2 Chính sách hoa hồng phải quy định cụ thể văn thỏa thuận hợp tác DNBH ngân hàng 44 3.2.3 Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia hoạt động Bancassurance: 45 3.2.4 .Đẩy mạnh công tác marketing dịch vụ, tăng cường tiếp thị khách hàng: 46 3.2.5 Xây dựng quy trình tác nghiệp bảo hiểm theo hướng đơn giản, thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch: 46 3.2.6 Đổi nâng cấp công nghệ đại phù hợp: .47 KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 DANH MỤC VIẾT TẮT ATM : Máy rút tiền tự động BHNT : Bảo hiểm nhân thọ BHPNT : Bảo hiểm phi nhân thọ BIC : Tổng Công ty bảo hiểm BIDV BIDV : Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm HSC : Hội sở NHNN : Ngân hàng nhà nước NHTM : Ngân hàng thương mại TMCP : Thương mại cổ phần 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình Mơ hình dịch vụ Bancassurance BIDV BIC 24 Hình Doanh thu phí bảo hiểm gốc qua năm 27 Hình Tình hình thực doanh thu phí bảo hiểm năm 2019 28 Hình Lợi nhuận trước thuế phí bảo hiểm năm 2019 .29 Hình Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2019 .30 Hình Tình hình thực doanh thu bảo hiểm năm 2020 31 Hình Tình hình tăng trưởng Bancassurance năm 2020 (Nguồn: Báo cáo thường niên BIC năm 2020) .31 Hình Tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2020 .32 Hình Tình hình phát triển Bancassurance năm 2020 32 Hình 10 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2020 .33 Hình 11 Tổng doanh phí bảo hiểm năm 2021 34 Hình 12 Tình hình thực doanh thu phí bảo hiểm năm 2021 35 Hình 13 Tổng doanh thu phí bảo hiểm cơng ty mẹ năm 2021 35 Hình 14 Khảo sát độ tin cậy 36 Hình 15 Khảo sát khả đáp ứng .37 Hình 16 Khảo sát lực phục vụ 38 Hình 17 Khảo sát khả tiếp cận 38 Hình 18 Khảo sát giá .39 DANH MỤC BẢNG Table Mức thỏa mãn trung bình nhân tố 39 Table Đánh giá chung mức độ thỏa mãn 40 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Trước xu mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, trước cạnh tranh ngày khốc liệt, để trì tồn phát triển, địi hỏi DNBH NHTM nước phải nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm,… Tại hầu hết quốc gia, nhà kinh doanh bảo hiểm bên cạnh việc xác định kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn việc cung cấp sản phẩm thị trường xây dựng chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hưởng từ kênh phân phối nhất, từ giảm thiểu rủi ro kinh doanh Do vậy, DNBH tìm đến ngân hàng việc tổ chức thêm kênh phân phối khác hệ thống đại lý Trong đó, đa số nguồn thu nhập NHTM Việt Nam từ hoạt động tín dụng - hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro sản phẩm, dịch vụ khác Chính vậy, định hướng mở rộng dịch vụ ngân hàng dịch vụ truyền thống nhận định chiến lược mang lại triển vọng lớn cho NHTM Việt Nam Một thay đổi bật thuộc lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm – ngân hàng Việt Nam năm qua xuất phát triển mơ hình liên kết DNBH NHTM việc phát triển, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (hay gọi Bancassurance) Thực tế cho thấy, hoạt động liên kết ngân hàng DNBH hoạt động kinh doanh có nhiều tiềm phát triển, mở hội thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí bảo hiểm, nhằm đạt kế hoạch kinh doanh mục tiêu tăng trưởng Chính Phủ đặt cho DNBH ngân hàng Trên sở nhận thức tầm quan trọng, tính hấp dẫn cần thiết việc triển khai hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm, Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam xác định Bancassurance sản phẩm góp phần đa dạng hóa dịch vụ, cải thiện nguồn thu cho ngân hàng Mặc dù đạt số kết định trình triển khai thực nhiều bất cập, hạn chế, địi hỏi phải nghiên cứu; đó, tơi lựa chọn đề tài “Phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa lý luận dịch vụ Bancassurance; hiểu rõ sản phẩm Bancassurance sở phân tích yếu tố tác động đến việc hình thành phát triển sản phẩm này; Phân tích thực trạng dịch vụ Bancassurance BIDV Trên sở đánh giá kết phát triển dịch vụ Bancassurance BIDV, hạn chế nguyên nhân Ðề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance BIDV thời gian tới Ðối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng đề tài dịch vụ Bancassurance Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nội dung: Đề tài nghiên cứu vấn đề ngân hàng kết hợp với DNBH để cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho sở khách hàng Phạm vi thời gian: thực trạng dịch vụ Bancassurance BIDV giai đoạn 2019 – 2021 Phạm vi không gian: Ðề tài nghiên cứu dịch vụ Bancassurance BIDV giới Việt Nam Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích hoạt động kinh tế Phương pháp thống kê, tổng hợp: điều tra thu thập thơng tin, tổng hợp phân tích số liệu Điều tra khảo sát: Nội dung khảo sát: đánh giá thỏa mãn, hài long chất lượng cung ứng dịch vụ Bancassurance Đối tượng khảo sát: khách hàng giao dịch BIDV Phương pháp so sánh 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Kế thừa tài liệu, số liệu, kết nghiên cứu thông qua kỳ báo cáo Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài: Trên sở nghiên cứu dịch vụ Bancassurance BIDV, tiểu luận là sở thực tiễn giúp hệ thống hóa sở lý luận, đồng thời phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Hơn tài liệu tham khảo hữu ích cho NHTM Việt Nam nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance ngân hàng Kết cấu luận văn: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV) CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV) 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Tổng doanh thu bảo hiểm riêng công ty mẹ BIC năm 2021 đạt 2.849 tỷ đồng, tăng trưởng 12,7% so với năm 2020, hoàn thành 101% kế hoạch Đại hội đồng cổ đơng giao Trong doanh thu bảo hiểm gốc điểm sáng hoạt động kinh doanh BIC đạt 2.679 tỷ đồng, tăng trưởng cao gấp lần tăng trưởng chung thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, ước tính giúp BIC gia tăng thị phần lên 4,7% tăng 0,6% so với năm 2020, đứng thứ thị trường thị phần doanh thu phí bảo hiểm gốc Với định hướng phát triển bền vững, tiêu hiệu BIC năm qua đạt kết tốt dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Tình hình phát triển Bancassurance năm 2020 (Nguồn: Báo cáo thường niên BIC năm 2020) Trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19 tác động tới mặt đời sống kinh tế- xã hội, hoạt động bán lẽ BIC ghi nhận kết tích cực Kênh phân phối bảo hiểm qua Ngân hàng (Bancassurance) tiếp tục tăng trưởng 33% so với năm 2020, đóng góp đáng kể vào tăng doanh thu chung BIC Hình 11 Tổng doanh phí bảo hiểm năm 2021 (Nguồn: Báo cáo thường niên BIC năm 2021) 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Mặc dù gặp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh bảo hiểm năm 2021 ảnh hưởng tiêu cực từ dịch bệnh Covid – 19 khiến nhiều tỉnh, thành phố phải giãn cách, cách ly diện rộng, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng BIC hoàn thành xuất sắc mục tiêu năm 2021 Hình 12 Tình hình thực doanh thu phí bảo hiểm năm 2021 (Nguồn: Báo cáo thường niên BIC năm 2021) Với mạnh thành viên Ngân hàng TMCP lớn Việt Nam – BIDV, BIC công ty bảo hiểm dẫn đầu thị trường triển khai báo bảo hiểm qua ngân hàng Trong bối cảnh thị trường tài – ngân hàng – bảo hiểm chịu ảnh hưởng nặng nề dịch Covid – 19, kênh Bancasurrance BIC năm qua phát triển mạnh mẽ trở thành động lực tăng trưởng BIC Hình 13 Tổng doanh thu phí bảo hiểm công ty mẹ năm 2021 (Nguồn: Báo cáo thường niên BIC năm 2021) 35 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 2.2.4.2 Tình hình phát triển dịch vụ bảo hiểm: Với mục đích đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hiểm BIDV, đồng thời đo lường thỏa mãn khách hàng, nghiên cứu sở để ngân hàng nhận biết chất lượng dịch vụ bảo hiểm cung cấp đến khách hàng mức độ nào, từ làm sở cho việc mở rộng nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Kết khảo sát sau: 120 100 80 60 40 20 Độ tin cậy: Nhân tố độ tin cậy khảo sát Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Hồn tồn đồng ý yếu tố: Là ngân hàng uy tín địa bàn; Có sở vật chất trang thiết bị đại; Thủ tục cung cấp sản phẩm dịch vụ bảo hiểm đơn giản, thuận tiện; Luôn cung ứng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm thời gian hứa Ta có kết khảo sát đánh giá từ phía khách hàng theo biểu đồ ứng Khả đáp ứng chất lượng cung ứng sản phẩm: Nhân tố khả đáp Hình 14 Khảo sát độ tin cậy đối (Nguồn: Kết thu từ khảo sát thực tế theo phiếu đánh giá thực với BIDV từ ngày 25/8/2019 đến ngày 05/9/2019 chất lượng cung ứng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm ngân hàng khảo sát yếu tố: Sản phẩm bảo hiểm cung cấp đa dạng, phong phú; Nhân viên thân thiện, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng mua bảo hiểm; Có nhân viên tư vấn bảo hiểm điểm giao dịch yếu 36 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 tố cuối nhân viên phục vụ công với tất khách hàng Kết khảo sát theo biểu đồ: 120 100 80 Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Hồn toàn đồng ý 60 40 20 Sản phẩm cung cấp đa dạng, phong phú Hình 15 Khảo sát khả đáp ứng (Nguồn: Kết thu từ khảo sát thực tế theo phiếu đánh giá thực BIDV từ ngày 25/8/2019 đến ngày 05/9/2019) Năng lực phục vụ: Nhân tố lực phục vụ xây dựng yếu tố: Nhân viên có kiến thức nghiệp vụ tốt bảo hiểm; Khách hàng cảm thấy an toàn, an tâm thực mua bảo hiểm; Khách hàng đền bù thỏa đáng, phù hợp gặp rủi ro xảy ra; Nhân viên tỏ thái độ lịch sự, nhã nhặn với khách hàng Kết khảo sát sau: Hình 16 Khảo sát lực phục vụ (Nguồn: Kết thu từ khảo sát thực tế theo phiếu đánh giá thực BIDV từ ngày 25/8/2019 đến ngày 05/9/2019) 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Khả tiếp cận: Nhân tố khả tiếp cận, nhân tố xây dựng yếu tố: Địa điểm, mạng lưới giao dịch BIDV thuận tiện; Bố trí thời gian làm việc hợp lý; Có tiện nghi phục vụ tốt khách hàng; Nhân viên ngân hàng có trang phục gọn gàng, lịch vụ, phục vụ khách hàng mua bảo hiểm nhanh chóng hạn Khảo sát thu kết sau: Giá cả: Nhân tố giá Hình 17 Khảo sát khả tiếp cận (Nguồn: Kết thu từ khảo sát thực tế theo phiếu đánh giá thực BIDV từ ngày 25/8/2019 đến ngày 05/9/2019) xây dựng dựa yếu tố để khách hàng đánh giá: Biểu phí bảo hiểm mức vừa phải so với DNBH khác; Thu phí bảo hiểm bảng phí niêm yết; Chi phí mua bảo hiểm tương xứng chất lượng giá cả; Khách hàng thêm khoản chi phí mua bảo hiểm Kết khảo sát thu nhận từ khách hàng sau: 120 100 80 Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Hồn tồn đồng ý 60 40 20 (Ng Biểu phí bảo hiểm mức vừa phải so với DNBH khác 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h n 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Và theo bảng câu hỏi khảo sát, với câu hỏi chung để đánh giá mức độ thỏa mãn chung khách hàng BIDV: Mức độ hài lòng quý khách chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng BIDV, thu nhận kết sau: Khách hàng mua bảo hiểm BIDV có mức độ hài lịng mức độ tương đối tất yếu tố Cao khả tiếp cận có giá trị trung bình 3,56; thứ hai lực phục vụ (3,46); giá (3,37), thứ tư khả đáp ứng (3,31) thấp độ tin cậy (3,19) Table Mức thỏa mãn trung bình nhân tố Các nhân tố Độ tin cậy Khả đáp ứng Năng lực phục vụ Khả tiếp cận Giá Trung bình 3,19/5 3,31/5 3,46/5 3,56/5 3,37/5 Nguồn: Kết thu từ khảo sát thực tế theo phiếu đánh giá thực BIDV từ ngày 25/8/2019 đến ngày 05/9/2019 Và theo bảng câu hỏi khảo sát, với câu hỏi chung để đánh giá mức độ thỏa mãn chung khách hàng BIDV là: Mức độ hài lòng quý khách chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng BIDV, thu nhận kết sau: Table Đánh giá chung mức độ thỏa mãn Mức độ thỏa mãn khách hàng Chưa hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lòng Tổng cộng Số khách hàng 48 92 64 11 215 Tỷ lệ (%) 22,32 42,79 29,76 5,12 100 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Nguồn: Kết thu từ khảo sát thực tế theo phiếu đánh giá thực BIDV từ ngày 25/8/2019 đến ngày 05/9/2019 Dựa vào Bảng 2.4 2.5 ta thấy, dịch vụ Bancassurance triển khai BIDV đánh giá chung mức độ trung bình, chưa tương xứng với tiềm mạng lưới hoạt động BIDV, chưa nhận quan tâm từ phía khách hàng, công tác đào tạo, phân công cán cơng tác marketing cịn nhiều thiếu sót, hạn chế 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance ngân hàng BIDV: 2.3.1 Ưu điểm: Trong giai đoạn vừa qua doanh thu từ dịch vụ Bancassurance BIDV thông qua BIC thật đạt thành tựu đáng kể Doanh thu không ngừng tăng lên có chuyển biến vơ vùng tích cực trước tình hình dịch bệnh covid diễn biến phức tạp năm 2019 khó khăn, thách thức môi trường cạnh tranh vô liệt ngân hàng Cụ thể số ấn tượng đạt giai đoạn vừa qua Không chùn bước trước khó khăn dịch bệnh Covid-19 gây ra, BIC bước thay đổi, cải tiến hoạt động, đổi công nghệ, phương thức hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng Mặc dù phải chịu ảnh hưởng tiêu cực từ dịch bệnh Covid-19, với nỗ lực toàn hệ thống giải pháp kinh doanh hiệu quả, BIC có năm 2020 thành cơng, hồn thành xuất sắc tất tiêu kế hoạch Với “cú nước rút thần tốc” vào cuối năm, BIC vượt “bão” Covid-19 thành cơng hồn thành xuất sắc kế hoạch kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng BIDV, doanh thu lợi nhuận tăng trưởng toàn diện bền vững 2.3.2 Hạn chế: Về phía Ngân hàng: Kiến thức bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm cán mức thấp, hiểu biết nghiệp vụ Bancassurance hạn chế Một số chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam chưa chủ động khâu khai thác bảo hiểm, phân định trách nhiệm bên nhiều chưa rõ ràng dẫn đến tâm lý ỷ lại 40 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Hệ thống tiêu kế hoạch chưa rõ ràng chưa phân giao đến chi nhánh, phận, cán Hệ thống công nghệ ngân hàng đại chương trình kết nối chia sẻ thơng tin khách hàng hai bên cịn nhiều bất cập, hạn chế, khó khăn sử dụng Thêm vào ngân hàng cịn e ngại việc chia sẻ thông tin, bảo mật sở liệu khách hàng Chính thơng tin khơng chia sẻ nên gây nhiều khó khăn cho DNBH để phát triển thành công kênh phân phối Bancassurance Đối tượng khách hàng mục tiêu kênh phân phối Bancassurance khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam tập trung nhiều vào sản phẩm BHPNT BIC, DNBH khác quan tâm số lượng DNBH số lượng sản phảm qua kênh Bancassurance hạn chế Về phía DNBH: Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh Bancassurance tập trung chủ yếu vào đối tượng khách hàng có thu nhập trở lên số lượng người nghèo, người có thu nhập thấp xã hội chiếm phần đơng Các DNBH chưa tạo uy tín hình ảnh dân chúng Nhiều người dân chưa biết đến DNBH Chính điều gây trở ngại việc hợp tác ngân hàng với DNBH, đồng thời tạo tâm lý khó chấp nhận sản phẩm qua kênh Bancassurance khách hàng Nguồn nhân lực chưa đáp ứng yêu cầu, hiệu kinh doanh thấp chưa tương xứng với tốc độ quy mô hoạt động Các sản phẩm quy định rườm rà, khó hiểu Chất lượng xử lý bồi thường chậm, thủ tục rườm rà, để xảy nhiều phàn nàn khơng đáng có từ phía khách hàng Về phía khách hàng: Thu nhập phổ biến mức trung bình, đồng thời khách hàng chưa có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng – bảo hiểm Việc mua bảo hiểm chưa xuất phát từ nhu cầu thực tế để phòng ngừa rủi ro mà phần lớn thực theo quy định pháp luật theo yêu cầu ngân hàng Khách hàng cịn hiểu biết sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng Phần lớn khách hàng chưa quen việc sản phẩm bảo hiểm bán ngân hàng 41 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIDV) 3.1 Mục tiêu, định hướng phát triển dịch vụ Bancassurance BIDV: 3.1.1 Mục tiêu chung: Doanh thu bảo hiểm: tăng trưởng dương hoa hồng bảo hiểm tăng trưởng tối thiểu 25%/năm Đa dạng hóa sản phẩm Bancassurance, từ cung cấp giải pháp tài trọn gói cho khách hàng tăng thu phí dịch vụ; Phấn đấu trở thành ngân hàng đứng đầu thị trưởng doanh thu bán bảo hiểm, hiệu hoạt động số lượng sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Mở rộng hợp tác với đối tác tiềm theo nguyên tắc đa dạng hóa sản phẩm, hình thức mơ hình hợp tác 3.1.2 Mục tiêu cụ thể: Về nhận thức: Tiếp tục quán triệt nhận thức hoạt động bảo hiểm Lãnh đạo chi nhánh người đầu đạo hoạt động Chi nhánh Cán Quan hệ khách hàng Giao dịch khách hàng đội tiên phong công tác bán hàng, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm Về kế hoạch: Phân giao kế hoạch doanh thu hoa hồng bảo hiểm cho phận, cán chi nhánh, thực theo quý/tháng Về công tác bán hàng: Tổ chức lại đội ngũ bán hàng: tập trung đồng thời vào cơng tác tín dụng sản phẩm dịch vụ bán lẻ, có sản phẩm bảo hiểm Chào bán sản phẩm bảo hiểm theo nhóm khách hàng: Khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thơng nhóm khách hàng đặc thù Về sản phẩm: Đẩy mạnh khai thác sản phẩm mũi nhọn (BIC – Bình An), sản phẩm (BIC – Bảo An Doanh nghiệp) sản phẩm tiềm (bảo hiểm nhà, bảo hiểm du lịch) 42 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Về hạch toán – kế toán: Hạch toán hoa hồng vào thu nhập chi nhánh theo định kỳ tháng quán triệt việc hạch toán hoa hồng bảo hiểm sản phẩm chi nhánh bán, giới thiệu Về thông tin thị trường marketing: Chủ động thu thập thông tin thị trường, phản ánh đến phận đầu mối Bancas (Ban Phát triển Ngân hàng bán lẻ, BIC, …) Trên sở chương trình marketing HSC tổ chức, chủ động quảng bá sản phẩm mới, sản phẩm mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận cho BIDV DNBH Về nhân lực, đào tạo: Duy trì cán đầu mối sản phẩm chi nhánh Tạo điều kiện cho cán tham gia chương trình động lực, chương trình đào tạo HSC, BIC tổ chức, chủ động đề xuất nhu cầu đào tạo với HSC 3.2 Các giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance BIDV: 3.2.1 Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, thực bán chéo sản phẩm ngân hàng sản phẩm DNBH: Sản phẩm bảo hiểm đòi hỏi cần cải tiến đáng kể trước triển khai lĩnh vực ngân hàng – bảo hiểm Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm với thời gian bảo hiểm linh hoạt, báo phí thấp, phù hợp với đặc điểm dịch vụ ngân hàng để khách hàng có thêm nhiểu lựa chọn ngân hàng dễ dàng bán chéo sản phẩm BIDV DNBH cần phải hiểu khác biệt sản phẩm để tạo nên tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua Việc thiết kế sản phẩm phải đơn giản dễ hiểu nhân viên bán hàng quan trọng khách hàng Sản phẩm phải “rõ ràng” – chi phí, hoa hồng, lệ phí rủi ro sản phẩm phải cho khách hàng Bên cạnh việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp việc lựa chọn sản phẩm cho khách hàng quan trọng, góp phần tạo nên thành cơng cho dịch vụ Bancassurance 3.2.2 Chính sách hoa hồng phải quy định cụ thể văn thỏa thuận hợp tác DNBH ngân hàng Việc triển khai mơ hình Bancassurance cần có cam kết mạnh mẽ từ ngân hàng DNBH tất cấp thực hiện, đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao 43 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Mối quan hệ tổ chức phải rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thỏa thuận hình thức văn Các sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải quy định từ đầu cách cụ thể: Thành công đánh nào? Lợi nhuận tính tốn sao? Quy định bồi thường trường hợp bên từ bỏ dự án tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm người? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? Các chế độ khen thưởng phải quy định áp dụng phần thỏa thuận hợp tác ngân hàng – bảo hiểm: - Phần thưởng mang tính kinh tế - Phần thưởng tinh thần Hơn nữa, sách nhân viên bán bảo hiểm ngân hàng gặp nhiều khó khăn khai thác Vì vậy, họ khun khích đệ trình kiến nghị có tính xây dựng kiến nghị xem xét cách nghiêm chỉnh nhanh chóng, nhân viên cảm thấy hài lịng với cơng việc gắng sức khai thác Kèm thêm lời khuyến khích tham gia vào chương trình kiến nghị nhân viên dạng phần thưởng cho kiến nghị thực để tăng hiệu khai thác 3.2.3 Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia hoạt động Bancassurance: Những nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần đào tạo vể sản phẩm kỹ bán hàng Ngoài đào tạo ban đầu, nhân viên ngân hàng cần đào tạo nâng cao thường xun để cập nhật thơng tin, nâng cao kỹ năng, kiến thức Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng phù hợp với yêu cầu phát triển ngân hàng có việc gửi chuyên gia nước sang học tập công tác nước Ngoài kiến thức ngân hàng, cán ngân hàng phải nắm vững kiến thức tảng bảo hiểm, có kỹ marketing kỹ đàm phán ký kết hợp đồng Tổ chức khóa đào tạo Bancassurance cho cán ngân hàng rong nước nhằm chuẩn bị tốt cho việc hợp tác phân phối sản phẩm Các khóa học cung cấp cho học viên kiến thức tổng quan bảo hiểm sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance Nhân viên ngân hàng tham gia bán bảo hiểm có thời gian ưu tiên 44 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 đào tạo chuyên sâu bảo hiểm ngân hàng nên áp dụng hình thức: - Đào tạo thơng qua phần mềm máy tính - Khuyến khích hoạt động theo nhóm: Nhóm trưởng cán quản lý ngân hàng chịu trách nhiệm thường xuyên đôn đốc, nhắc nhở thành viên nhóm hồn thành tiêu mà DNBH đề Không giống đội ngũ đại lý, cộng tác viên ngân hàng khơng thường xun lên DNBH Do đó, thơng tin sản phẩm, thông tin phản hồi khách hàng, hay chương trình, … thường họ không nắm rõ dẫn đến việc khai thác không hiệu Nhiệm vụ nhóm trưởng phải thường xuyên cập nhật thông tin, phải luôn thông báo cho thành viên nhóm thơng tin cần thiết có liên quan, đặc biệt chế độ khen thưởng để họ cố gắng làm việc đạt tiêu khen thưởng 3.2.4 Đẩy mạnh công tác marketing dịch vụ, tăng cường tiếp thị khách hàng: Hiện nay, người dân muốn mua bảo hiểm thường biết đến kênh phân phối qua đại lý mơi giới, để kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng phát triển cần phải đẩy mạnh việc quảng cáo nhiều hình thức phát hành tin, website, tờ rơi, …, phổ biến đến tầng lớp dân cư lợi ích mà họ nhận tham gia mua bảo hiểm qua ngân hàng Thứ hai, tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng Mỗi thị trường, khách hàng có nhu cầu khác Do đó, việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường yếu tố quan trọng giúp đưa sản phẩm bảo hiểm tới gần khách hàng, đồng thời cung cấp sản phẩm bảo hiểm phù hợp cho đối tượng khách hàng Thứ ba, dự báo thị trường Trong lĩnh vực nào, việc dự báo thị trường, đưa nhận xét, tư vấn xu hướng phát triển thời gian tới mang yếu tố định, ảnh hưởng tới định hướng phát triển doanh nghiệp 3.2.5 Xây dựng quy trình tác nghiệp bảo hiểm theo hướng đơn giản, thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch: Xây dựng quy trình liên quan đến thực dịch vụ Bancassurance theo hướng 45 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 đơn giản, thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch cho khách hàng mà đảm bảo chất lượng dịch vụ Quy trình bán hàng cung cấp dịch vụ cần đơn giản hóa, việc hỗ trợ bán hàng thơng tin liên lạc, tích hợp với hệ thống ngân hàng quy trình cung cấp dịch vụ ngân hàng, đơn giản hóa quy trình đánh giá rui ro xử lý đơn yêu cầu bảo hiểm, đường dây nòng dành cho khách hàng để phản ánh vấn đề dịch vụ, thỏa thuận cam kết dịch vụ Quy trình cung cấp dịch vụ khơng quan trọng việc đẩy mạnh doanh số mà quan trọng việc tạo tự tin cho nhân viên ngân hàng phân phối bảo hiểm Do đó, quy trình đơn giản nhanh chóng, cần tích hợp quy trình cung cấp dịch vụ bảo hiểm tương tự với quy trình cung cấp dịch vụ ngân hàng Quy trình đưa cần đảm bảo tạo hiệu cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng bán hàng, quy trình thẩm định phát hành hợp đồng cần tối giản Ngoài ra, cần nghiên cứu khả tích hợp cơng nghệ để giản lược bước không cần thiết việc phối hợp bên Hợp tác, chia sẻ sở liệu khách hàng với DNBH 3.2.6 Đổi nâng cấp công nghệ đại phù hợp: Ngân hàng cần xây dựng cho hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thông tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho doanh nghiệp Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp DNBH giảm loại phí như: chi phí nhân cơng, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát,…Ngồi ra, hệ thống thơng tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ doanh nghiệp với đối tác có liên quan nhu khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm 46 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 KẾT LUẬN Hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm có đóng góp không nhỏ vào thành công thị trường bảo hiểm, mà đặc biệt thị trường bảo hiểm qua ngân hàng Khơng đem lại lợi ích cho ngân hàng, DNBH mà cịn đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng tồn xã hội Tại Việt Nam nói chung BIDV nói riêng, dịch vụ Bancassruance có tiềm phát triển cao Tuy nhiên để có hiệu cao địi hỏi phải có đầu tư, nghiên cứu mức từ nhiều phía Đứng trước thị trường bảo hiểm mà cạnh tranh ngày gia tăng với xuất nhiều DNBH Việt Nam DNBH nước ngoài, hứa hẹn thị trường bảo hiểm ngày sôi động, DNBH ngân hàng phải sát cánh nhau, cố gắng phát huy tiềm lực để đứng vững phát triển điều kiện Tận dụng lợi sẵn có khắc phục tồn chìa khóa thành cơng cho hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm Việt Nam thời gian tới Do phạm vi hiểu biết thời gian nghiên cứu hạn chế, luận văn chắn khơng tránh khỏi hiếu sót, tác giả mong nhận góp từ giảng viên, bạn đọc bạn bè đồng nghiệp 47 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99