Phát triển hoạt Động bancassurance tại ngân hàng tmcp công thương việt nam – chi nhánh Đông anh

Lý do chọn đề tài Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm, các n

PHẠM XUÂN TÙNG

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

– CHI NHÁNH ĐÔNG ANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI, NĂM 2023

PHẠM XUÂN TÙNG

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

– CHI NHÁNH ĐÔNG ANH

Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Mã ngành: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS ĐOÀN NGỌC THẮNG

HÀ NỘI, NĂM 2023

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận này, lời đầu tiên tôi xin bảy tỏ lòng kính trọng và biết

ơn sâu sắc đến PGS.TS Đoàn Ngọc Thắng, người đã tận tình hướng dẫn tôi trong

suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn này

Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy cô giáo Học viện Ngân hàng, Khoa Sau Đại

đã truyền đạt cho tôi những kiến thức chuyên sâu về chuyên ngành trong suốt hai năm theo học Thạc sĩ tại Học viện, cũng như đã giúp đỡ tận tình để tôi hoàn thành bài luận văn thạc sĩ của mình

Đồng thời, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Ban lãnh đạo, toàn thể cán bộ nhân viên tại Vietinbank Chi nhánh Đông Anh đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ trong quá trình tìm hiểu thông tin, thu thập số liệu, cũng nhưu đóng góp ý kiến để tôi hoàn thành bài luận văn này

Do tính phức tạp của đề tài nghiên cứu, với thời gian nghiên cứu còn hạn hẹp, cũng như trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tế của bản thân còn hạn chế nên luận văn khó tránh khỏi còn có những sai sót Tôi rất mong nhận được sự thông cảm, các ý kiến đóng góp chân thành từ các thầy cô để bài luận văn của tôi được hoàn thiện hơn

Cuối cùng, tôi xin kính chúc các thầy cô dồi dào sức khỏe và thành công trong

sự nghiệp trồng người

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày … tháng … năm 2023

Học viên

Phạm Xuân Tùng

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết

quả nghiên cứu có tính độc lập riêng, chưa được công bố trong bất cứ một công

trình nghiên cứu nào của người khác Các số liệu trong bài Luận văn được sử dụng

trung thực, nguồn trích dẫn có chú thích rõ ràng, minh bạch, có tính kế thừa, phát

triển từ các tài liệu, tạp chí, công trình nghiên cứu đã được công bố

Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình

Hà Nội, ngày … tháng … năm 2023

Học viên

Phạm Xuân Tùng

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 8

1.1 Bancassurance tại các ngân hàng thương mại 8

1.1.1 Khái niệm về Bancassurance 8

1.1.2 Đặc điểm của Bancassurance 9

1.1.3 Các mô hình hoạt động Bancassurance 10

1.1.4 Các sản phẩm của Bancassurance 13

1.1.5 Vai trò của Bancassurance 15

1.1.6 Phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại 19

1.2 Phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng thương mại 21

1.2.1 Khái niệm phát triển hoạt động Bancassurance 21

1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển hoạt động Bancassurance 23

1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance 24

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng thương mại 28

1.3.1 Nhân tố khách quan 28

1.3.2 Nhân tố chủ quan 29

1.4 Kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance ở một số ngân hàng thương mại 34

1.4.1 Hoạt động Bancassurance ở một số ngân hàng thương mại trên thế giới 34

1.4.2 Kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance tại một số ngân hàng thương mại trong nước 40

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 42

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG ANH 44

2.1 Giới thiệu về Ngân hàng Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi

nhánh Đông Anh 44

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 44

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý 45

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 46

2.2 Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh 51

2.2.1 Đối tác và các sản phẩm bancassurance đang triển khai 51

2.2.2 Số lượng hợp đồng bancassurance được khai thác 59

2.2.3 Doanh thu phí bảo hiểm 60

2.2.4 Thu nhập từ hoa hồng phí bảo hiểm 61

2.2.5 Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm 62

2.2.6 Phản hồi về sản phẩm bảo hiểm của khách hàng 63

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh 70

2.3.1 Những kết quả đạt được 70

2.3.2 Hạn chế 72

2.3.3 Nguyên nhân 73

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 76

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG ANH 77

3.1 Định hướng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh 77

3.2 Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh 77

3.2.1 Đẩy mạnh mối quan hệ liên kết giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm 77

3.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm 78

3.2.3 Đẩy mạnh phân phối các sản phẩm bancassurance thông qua tín dụng 80

3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động Marketing và truyền thông 80

3.2.5 Nâng cao chất lượng trình độ đội ngũ nhân viên 81

3.2.6 Chính sách hoa hồng thúc đẩy bán phù hợp cho nhân viên 82

3.2.7 Đơn giản hóa quy trình tác nghiệp, cung cấp sản phẩm và nâng cao chất lượng chăm sóc sau bán hàng 82

3.3 Một số kiến nghị 83

3.3.1 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 83

3.3.2 Kiến nghị đối với công ty bảo hiểm 83

3.3.3 Kiến nghị với Chính phủ, Ngân hàng nhà nước 85

KẾT LUẬN 87

TÀI LIỆU THAM KHẢO 89

DANH MỤC VIẾT TẮT

Từ viết tắt Giải nghĩa

Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam

BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

VCB Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

VBI Công ty TNHH MTV bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam Manulife Công ty TNHH Manulife Việt Nam

SHB Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội

NHNN Ngân hàng nhà nước

NHTM Ngân hàng thương mại

TLTK Tài liệu tham khảo

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

CBNV Cán bộ nhân viên

TMCP Thương mại cổ phần

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

MTV Một thành viên

CASA Tiền gửi không kỳ hạn

NIM Net Interest Margin (Tỷ lệ thu nhập lãi thuần)

CN Chi nhánh

PGD Phòng giao dịch

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Mô hình liên kết phân phối trong hoạt động Bancassurance 10

Hình 1.2 Mô hình liên kết chiến lƣợc trong hoạt động Bancassurance 11

Hình 1.3 Mô hình liên kết liên doanh trong hoạt động Bancassurance 11

Hình 1.4 Mô hình sở hữu đơn nhất trong hoạt động Bancassurance 12

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh 46

Hình 2.2 Mô hình Bancassurance của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh và VBI 51

Hình 2.3 Mô hình Bancassurance của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh và Manulife Việt Nam 51

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh

giai đoạn 2020-2022 46

Bảng 2.2: Dƣ nợ cho vay của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh giai đoạn 2020-2022 48

Bảng 2.3: Tình hình huy động vốn tại Vietinbank – Chi nhánh Đông Anhgiai đoạn 2020-2022 49

Bảng 2.4: Số lƣợng hợp đồng bảo hiểm giai đoạn 2020-2022 59

Bảng 2.5: Doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance giai đoạn 2020-2022 60

Bảng 2.6: Thu nhập hoa hồng phí bảo hiểm giai đoạn 2020-2022 61

Bảng 2.7: Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh qua các năm 62

Bảng 2.8: Nhóm đối tƣợng khách hàng tham gia khảo sát 65

Bảng 2.9: Độ tuổi của nhóm khách hàng tham gia khảo sát 65

Bảng 2.10: Thu nhập của khách hàng đƣợc khảo sát 66

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn huy động của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh 50Biểu đồ 2.2: Độ tuổi khách hàng tham gia khảo sát 66Biểu đồ 2.3: Đánh giá về độ tin cậy với thương hiệu Vietinbank 67Biểu đồ 2.4: Đánh giá khả năng đáp ứng khách hàng của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh 67Biểu đồ 2.5: Đánh giá năng lực phục vụ khách hàng của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh 68Biểu đồ 2.6: Khả năng tiếp cận sản phẩm của khách hàng 68Biểu đồ 2.7: Đánh giá về giá cả sản phẩm bảo hiểm 69

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng thương mại trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm Một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng tại Việt Nam trong một vài năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với các ngân hàng thương mại trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) Đây đang là xu thế phát triển tất yếu của hệ thống các ngân hàng thương mại, giúp cho ngân hàng đem lại được nhiều lợi ích như: Gia tăng sản phẩm mới cho ngân hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới; Tạo nguồn thu nhập được ghi nhận trực tiếp vào kết quả kinh doanh của ngân hàng thông qua nguồn thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa làm đa dạng nguồn lợi nhuận của ngân hàng cũng như giảm sự phụ thuộc từ thu từ lãi vay; Giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng; Giúp cho ngân hàng có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm…

Hòa chung theo xu thế phát triển chung của toàn ngành, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (Vietinbank) cũng định hướng phát triển tập trung vào gia tăng lợi nhuận từ việc thu phí, đặc biệt là nguồn lợi nhuận từ mảng Bancassurance Vietinbank đã ký kết thoả thuận độc quyền phân phối bảo hiểm với Manulife Việt Nam trong thời gian 16 năm kể từ ngày 29/12/2021, theo đó Manulife Việt Nam

chính thức là nhà phân phối độc quyền các giải pháp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của VietinBank Vì vậy, đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam –

CN Đông Anh (Vietinbank CN Đông Anh) nói riêng thì việc phát triển hoạt động Bancassurance là một trong những trọng tâm phát triển trong nửa cuối năm 2022 Trên cơ sở room tín dụng hạn hẹp, khó khăn trong việc giải ngân tăng dòng/tái đáo hạn các khoản vay cũ của khách hàng, dẫn đến việc hạn chế nguồn thu từ lãi vay của Chi nhánh, thì việc tăng thu từ các sản phẩm ngoài lãi giúp đa dạng nguồn thu, gia tăng lợi nhuận, giảm phụ thuộc vào thu từ lãi vay để giảm thiểu rủi ro khi xảy ra những bất ổn của thị trường tác động đến khách hàng, hoàn thành kế hoạch lợi nhuận đặt ra, đặc biệt là nguồn thu lãi từ Bancassurance là vô cùng cần thiết trong giai đoạn hiện nay đối với Vietinbank – CN Đông Anh Do đó, việc phát triển hoạt động Bancassurance đối với Vietinbank – CN Đông Anh là trọng yếu, cấp thiết trong giai đoạn hiện nay, phù hợp với định hướng chung của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, cũng như xu hướng phát triển chung của toàn ngành ngân hàng

Xuất phát từ những lý do đó, do vậy tôi chọn đề tài: “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh (Vietinbank – CN Đông Anh)”

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Đã có một số công trình nghiên cứu về Phát triển hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Trong đó phải kể đến một số công trình nghiên cứu cụ thể như sau:

Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013), luận văn đã cho thấy tổng quan những vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance, thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động Bancassurance tại BIDV Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng BIDV, giúp BIDV tiếp cận gần với nhu cầu của khách hàng hơn, có thể thấu hiểu họ và đưa ra những sản phẩm, dịch vụ, định hướng phát triển ngày càng đáp ứng được nhu cầu

ngày càng cao của khách hàng Giúp BIDV mở rộng phát triển hoạt động Bancassurance theo chiều sâu, góp phần phát triển ngân hàng

Nguyễn Thị Anh (2016), luận văn đã cho thấy tổng quan về cơ sở lý luận về Bancassurance, cách thức hoạt động của Bancassurance, hệ thống phân phối Bancassurance, lợi ích của mảng bảo hiểm đến lợi nhuận của ngân hàng và thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - Chi nhánh Liễu Giai Đã nêu ra các tồn tại hạn chế còn hiện hữu, cũng như các giải pháp, đề xuất để phát triển hoạt động Bancassurance, tăng thêm thu nhập cho ngân hàng

Đinh Văn Hoàn (2018), tác giả đã cho thấy tổng quan về cơ sở lý luận về bảo hiểm – kinh doanh bảo hiểm và Bancassurance, đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) Đã nêu

ra các tồn tại hạn chế trong sự phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV, chưa tương xứng với tiềm năng của BIDV Nêu được các thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV cũng như các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance, các nhân tố tác động đến sự phát triển này Để từ đó đưa ra các đề xuất, giải pháp khắc phục nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV

Phạm Tiến Hùng (2019), tác giả đã cho thấy tổng quan về cơ sở lý luận liên quan đến Bancassurance, mô hình Bancassurance, đi sâu vào phân tích mô hình phát triển Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trên thị trường theo ba khía cạnh: Kinh nghiệm quản lý nhà nước, kinh nghiệm lựa chọn mô hình, và kinh nghiệm phát triển sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance Cũng như hệ thống hóa các tiêu chí và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình Bancassurance

Chu Thị Thu Hoài (2019), luận văn đã cho thấy tổng quan về cơ sở lý luận về Bancassurance, thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư

và Phát triển Việt Nam (BIDV) trong giai đoạn 2015-2018, đã nêu ra được những thành quả đạt được, thực trạng, các tồn tại hạn chế và nguyên nhân của các hạn chế

đó, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động Bancassurance tại BIDV trong

thời gian tới, giúp BIDV phát triển hoạt động Bancassurance của mình

Lê Thị Minh Thùy (2020), luận văn đã cho thấy tổng quan về cơ sở lý luận về hoạt động của Bancassurance, hệ thống phân phối Bancassurance, lợi ích của mảng bảo hiểm và thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hải Dương Đã nêu ra các tồn tại hạn chế còn hiện hữu, cũng như các giải pháp, đề xuất để phát triển hoạt động Bancassurance, tăng doanh thu từ bán các sản phẩm bảo hiểm để đa dạng hoá sản phẩm của ngân hàng, tăng thêm thu nhập cho ngân hàng và nhân viên ngân hàng, gia tăng uy tín của Vietinbank Đông Hải Dương trên thị trường

Đào Thị Hà Liên (2021), khóa luận đã cho thấy tổng quan về cơ sở lý luận về Bancassurance, hoạt động thực tế của Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn

- Hà Nội – Chi nhánh Thăng Long, cũng như đã đánh giá thực trạng phát triển của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội – Chi nhánh Thăng Long, các kết quả đạt được cũng như các hạn chế, nguyên nhân còn tồn tại

Từ đó chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng và đưa ra các đề xuất, giải pháp phát triển phù hợp cho SHB – chi nhánh Thăng Long trong thời gian tới

Hà Thảo My (2022), luận văn đã cho thấy tổng quan về cơ sở lý luận về Bancassurance, hoạt động thực tế của Bancassurance, cũng như đã đánh giá thực trạng phát triển của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Chi nhánh Thăng Long, các kết quả đạt được cũng như các hạn chế, nguyên nhân còn tồn tại Từ đó chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng và đưa ra các đề xuất, giải pháp phát triển phù hợp cho SCB – chi nhánh Thăng Long trong thời gian tới

Tổng quan các công trình nghiên cứu cho thấy, có nhiều công trình nghiên cứu

về phát triển hoạt động Bancassurance tại các NHTM Tuy nhiên, hiện nay còn chưa có công trình nghiên cứu nào về phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh Do đó, đề tài nghiên cứu đảm bảo tính cấp thiết cả về mặt lý luận và thực tiễn

3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát:

Bài nghiên cứu này nhằm đề xuất ra các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh

Nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance của ngân hàng thương mại

- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh Đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân hạn chế

- Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là phát triển hoạt động Bancassurance của ngân hàng thương mại

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

* Phương thức thu thập dữ liệu thứ cấp

- Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn dữ liệu cụ thể sau:

Giáo trình, các công trình nghiên cứu khoa học có liên quan để hình thành lên

cơ sở lý luận của luận văn

Những văn bản pháp lý của Ngân hàng nhà nước liên quan đến hoạt động Bancassurance của Ngân hàng thương mại

Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh, các báo cáo nội bộ liên quan đến phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh các năm 2018, 2019, 2020, 2021, 2022 để phân tích được thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Chi nhánh

Thu thập tình hình kinh tế - xã hội trên địa bàn huyện Đông Anh nói riêng và thành phố Hà Nội nói chung giai đoạn 2018-2022

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Phương pháp tổng hợp, phương pháp phân tích

* Phương thức thu thập dữ liệu sơ cấp

- Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát bằng phiếu khảo sát

Đối tượng khảo sát: Các khách hàng sử dụng dịch vụ tiền gửi, tiền vay của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh đang sử dụng sản phẩm bảo hiểm

Mục đích khảo sát: Nhằm thu thập các ý kiến, đánh giá về nhu cầu sản phẩm bảo hiểm Bancassurance của các khách hàng như cái nhìn tổng quan về bảo hiểm, mục đích mua bảo hiểm, hình thức mua, phương thức và các kênh mua bảo hiểm, lợi thế, tiện ích cũng như hạn chế của sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng so với kênh thông thường Cuối cùng tìm hiểu được cái nhìn của khách hàng và nhu cầu mua bảo hiểm của họ

Kích thước mẫu: Tác giả thực hiện khảo sát với khoảng 50 khách hàng sử dụng dịch vụ tiền gửi, tiền vay của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh đang sử dụng sản phẩm bảo hiểm

Phương pháp khảo sát: Khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi

Phương pháp chọn mẫu: Lựa chọn mẫu thuận tiện Theo đó, tác giả khảo sát những khách hàng sử dụng dịch vụ tiền gửi, tiền vay của Vietinbank – Chi nhánh Đông Anh đang sử dụng sản phẩm bảo hiểm và sẵn sàng trả lời câu hỏi trong bảng khảo sát

Thời gian tiến hành khảo sát: Dự kiến tiến hành khảo sát trong tháng

01-02/2023

5.2 Phần mềm xử lý

Để xử lý các dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp, tác giả sử dụng phần mềm Excel

5.3 Các phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để mô tả đặc điểm số liệu về các chỉ số liên quan đến các hoạt động ngân hàng như hoạt động tín dụng, huy động vốn, kết quả kinh doanh, doanh số bán Bancassurance, doanh thu, lợi nhuận đem lại trên tổng lợi nhuận tại Vietinbank Chi nhánh Đông Anh Đồng thời thống kê mô tả các chỉ số liên quan đến tần số, giá trị trung bình, giá trị lớn nhất, giá trị nhỏ nhất để làm rõ về các ý kiến đánh giá để phát triển hoạt động Bancassurance từ các đối tượng khảo sát

Phương pháp so sánh, đối chiếu: Phương pháp so sánh được sử dụng để đánh giá được xu hướng phát triển của hoạt động Bancassurance theo thời gian và so sánh các chỉ tiêu này của Vietinbank Chi nhánh Đông Anh với các chi nhánh trong cùng hệ thống Vietinbank và các ngân hàng khác trên cùng địa bàn

Phương pháp phân tích định tính được sử dụng nhằm chỉ ra được các nguyên nhân của sự biến động, các xu hướng của Bancassurance qua các năm, theo cách nhìn nhận tổng quan của tác giả trên các số liệu thu thập, phân tích được và tình hình kinh

tế - xã hội tại từng thời điểm tương ứng Để từ đó đưa ra các giải pháp, hướng xử lý

để phát triển hoạt động Bancassurance tại Vietinbank Chi nhánh Đông Anh

6 Kết cấu luận văn

Luận văn ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục TLTK, phụ lục có kết cấu bao gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động bancassurance của Ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Bancassurance tại các ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm về Bancassurance

Bancassurance (Bancass) là một thuật ngữ kết hợp giữa hai từ "banking" và

"insurance" (ngân hàng và bảo hiểm) Nó chỉ mô hình kinh doanh mà các ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình thông qua các kênh bán hàng của họ Điều này có nghĩa là khách hàng có thể mua bảo hiểm trực tiếp từ ngân hàng mà họ đang giao dịch thay vì phải đi tìm kiếm các công ty bảo hiểm khác Mô hình này mang lại lợi ích cho cả khách hàng và ngân hàng bằng cách giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và ngân hàng tăng doanh số bán hàng và thu nhập từ các khoản phí bảo hiểm Khái niệm Bancassurance lần đầu tiên được sử dụng tại Pháp vào những năm 1980 Sau một thời gian hình thành, hình thức liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm để phân phối các sản phẩm bản hiểm đã phát triển rất nhanh Khái niệm Bancassurance đã lan rộng ra khắp Châu Âu và nhiều Quốc gia khác trên thế giới Qua thời gian, đã có rất nhiều các khái niệm Bancassurance được phát biểu theo nhiều cách khau nhau như:

Theo Wong và Cheung (2002), chuyên gia của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc Gia Thụy Sĩ (Swiss Re) cho rằng: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”

Khi phân tích về các cơ hội và thách thức trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng, tài chính, bảo hiểm và đưa ra các nhận định về sự phát triển của lĩnh vực này trong tương lai thì Bamahan, Bevere và Wong (2007) cho rằng “Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm phải được thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh Bancassurance”

Một số chuyên gia của Munich Re như Violaris & Syprus (2001) thì rút ngắn khái niệm: “Bancasurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”

Từ các định nghĩa Bancassurance đã đưa ra, chúng ta có thể hiểu Bancassurance

là sự liên kết, hợp tác của các Công ty bảo hiểm với các Ngân hàng nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm bảo hiểm tới các khách hàng thông qua các kênh phân phối của Ngân hàng như mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch,

1.1.2 Đặc điểm của Bancassurance

Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm; Theo đó công ty bảo hiểm bán các sản phẩm của mình cho cơ sở khách hàng của ngân hàng Sự hợp tác này có thể mang lại lợi nhuận cho cả hai bên Các ngân hàng tăng doanh thu bằng cách bán các sản phẩm bảo hiểm và các công ty bảo hiểm mở rộng cơ sở khách hàng của họ mà không cần tăng thêm nhân sự bán hàng hay hoa hồng cho đại lý môi giới Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng Trên cơ sở triển khai các hoạt động kinh doanh của ngân hàng như kinh doanh dịch vụ và kinh doanh tin dụng Các ngân hàng sẽ lồng ghép các sản phẩm Bancassurance vào các sản phẩm của mình để mang tới cho khách hàng một gói các giải pháp tài chính tối ưu Đây là đặc điểm của Bancassurance mà vừa mang đến thuận lợi phát triển hoạt động Bancassurance mà đồng thời cũng tạo ra thách thức với các nhà nghiên cứu phát triển sản phẩm Nếu các sản phẩm không thể tích hợp các công dụng với nhau, có sự xung đột thì không thể thu hút khách hàng mua và sử dụng vì thế mà các sản phẩm Bancassurance phải đặc biệt chú trọng là gắn với đặc thù hoạt động ngân hàng

Trong quá trình phát triển, dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, Bancassurance thường phát triển thành một công ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của Bancassurance và được gọi là kênh phân phối Bancassurance

Tại các thị trường phát triển, các nghiên cứu liên quan đến Bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ cơ bản liên quan đến Bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch

vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh phân phối bancassurane được xác định là “kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của Ngân hàng", nói một cách đơn giản hơn, Bancassurance là phân phối bảo hiểm qua ngân hàng

1.1.3 Các mô hình hoạt động Bancassurance

1.1.3.1 Mô hình liên kết phân phối

Mô hình minh họa:

Hoa hồng

Hình 1.1 Mô hình liên kết phân phối trong hoạt động Bancassurance

Đặc trưng: Mô hình liên kết phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất, đơn

giản nhất trong hoạt động Bancassurance Trong mô hình này, ngân hàng đơn thuần

là một đại lý phân phối các sản phẩm bảo hiểm đơn thuần đến khách hàng của mình

và hưởng lợi khoản hoa hồng bảo hiểm từ doanh thu bán thành công Người bán hàng ở đây là chuyên viên tư vấn của ngân hàng, hoặc đại lý/tư vấn viên của hãng bảo hiểm ngồi tại chi nhánh ngân hàng để tiếp xúc với khách hàng một cách trực tiếp hay gián tiếp (thông qua việc gọi điện thoại tư vấn)

Ưu điểm của mô hình: Ngân hàng có thể triển khai bán hàng ngay với các sản

phẩm bảo hiểm có sẵn được cung cấp từ các công ty bảo hiểm, tiết kiệm thời gian nghiên cứu sản phẩm Các kinh nghiệm và chuyên môn từ các hãng bảo hiểm là một lợi thế để ngân hàng nhanh chóng nắm bắt vào triển khai thực tế Giảm chi phí cơ hội so với việc thành lập riêng một công ty con về bảo hiểm thuộc ngân hàng

Hạn chế của mô hình: Ngân hàng chỉ đơn thuần đóng vai trò phân phối các sản

phẩm bảo hiểm cho các hãng bảo hiểm Chưa tạo ra được các sản phẩm có tính khác biệt, kết hợp giữa đặc trưng của bảo hiểm và ngân hàng cung cấp cho các nhu cầu

ngày càng đa dạng Kết quả bán hàng của ngân hàng cũng phụ thuộc vào tính phù hợp, tính cạnh tranh của sản phẩm bảo hiểm với thị hiếu của người tiêu dùng

1.1.3.2 Mô hình liên kết chiến lược

Mô hình minh họa:

Hình 1.2 Mô hình liên kết chiến lược trong hoạt động Bancassurance

Đặc trưng: Khác với mô hình liên kết phân phối, ngân hàng không chỉ đơn

thuần đóng vai trò phân phối sản phẩm để nhận hoa hồng từ công ty bảo hiểm Ngân hàng sẽ đầu tư vốn vào công ty bảo hiểm, nhằm nắm giữ cổ phần Như vậy, ngoài hoa hồng, ngân hàng sẽ nhận thêm cổ tức, lợi nhuận được chia từ kết quả kinh doanh từ công ty bảo hiểm đó

Ưu điểm của mô hình: Mức độ hợp tác của hai bên sẽ cao hơn so với mô hình

trước Hai bên được sử dụng hình ảnh thương hiệu của nhau để tìm kiếm và gây dựng lòng tin với khách hàng Đồng thời, có lợi thế để mở rộng và phát triển thị trường nhanh nhờ việc khai thác cơ sở khách hàng của nhau

Hạn chế của mô hình: Với hình thức này, đòi hỏi ngân hàng phải chi ra một số

vốn lớn để được sở hữu cổ phần của công ty bảo hiểm Đồng thời, nếu có bất kì vấn

đề gì xảy ra đối với hình ảnh thương hiệu của đối tác bảo hiểm sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của ngân hàng liên kết

1.1.3.3 Mô hình liên doanh

Mô hình minh họa:

Hình 1.3 Mô hình liên kết liên doanh trong hoạt động Bancassurance

Công ty bảo hiểm Ngân hàng

Phân phối sản phẩm, mua cổ phần

Trả hoa hồng, lợi nhuận

Công ty bảo hiểm

Đặc trưng: Ngân hàng và đối tác bảo hiểm thành lập một pháp nhân thứ ba, là

một công ty bảo hiểm mới để triển khai các hoạt động tư vấn, bán hàng và giải quyết quyền lợi bảo hiểm như các công ty bảo hiểm khác Với mô hình này, cả hai bên (ngân hàng và công ty bảo hiểm) sẽ cùng có quyền sở hữu đối với sản phẩm, cơ

sở khách hàng Pháp nhân thứ 3 - Công ty bảo hiểm mới thành lập sẽ là một kênh phân phối chính để cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của ngân hàng theo

mô hình đại lý phân phối Mô hình liên kết liên doanh đòi hỏi hai bên phải có cam kết dài lâu và hợp tác chặt chẽ với nhau về chiến lược sản phẩm, chiến lược phát triển và cùng đầu tư vốn để triển khai các hoạt động bán

Ưu điểm mô hình: Hai bên có thể chia sẻ dữ liệu khách hàng cho nhau và nhờ

những lợi thế thương mại để phát triển công ty liên doanh bảo hiểm, hai bên đều đạt được những lợi ích kinh tế rõ ràng

Hạn chế của mô hình: Có thể phát sinh mâu thuẫn giữa hai bên trong trường

hợp không đạt được sự thỏa thuận thống nhất về các khoản đóng góp, chiến lược kinh doanh dài hạn và thỏa thuận về việc chia sẻ lợi nhuận Ngoài ra, việc gắn liền thương hiệu của ngân hàng với một công ty bảo hiểm cũng gây ra tâm lý bất an khi hợp tác liên kết liên doanh Những rủi ro trong kinh doanh của công ty bảo hiểm sẽ ảnh hưởng nhiều đến ngân hàng

1.1.3.4 Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình minh họa:

Hình 1.4 Mô hình sở hữu đơn nhất trong hoạt động Bancassurance

Đặc trưng: Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng

Ngân hàng/Tập đoàn

Công ty bảo

hiểm

Công ty chứng khoán

Công ty quản

lý quỹ

Công ty bất động sản

hoặc tập đoàn tài chính mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm hoặc thành lập một công

ty bảo hiểm hoàn toàn mới Ngoài ra, ngân hàng cũng có thể lập ra công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ, công ty cho thuê tài chính, để hướng đến hoạt động như một tập đoàn Tài chính – Ngân hàng – Bảo hiểm – Đầu tư toàn diện Ở Việt Nam, Tập đoàn Bảo Việt là một ví dụ điển hình về mô hình này

Ưu điểm mô hình: Do ngân hàng/tập đoàn chủ động về nguồn vốn, chiến lược

kinh doanh nên sẽ tạo được sự thống nhất về chủ trương và tình hình tài chính Đồng thời, hạn chế sự cạnh tranh giữa các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng, gia tăng sự chia sẻ thông tin giữa hai bên

Nhược điểm mô hình: Thương hiệu của ngân hàng mẹ và công ty bảo hiểm con

có mối liên quan chặt chẽ với nhau Do vậy chỉ cần một trong hai bên có những tin tức không tốt, uy tín thương hiệu có vấn đề thì sẽ ảnh hưởng đến cả hai phía Việc kiểm soát thông tin đòi hỏi mức độ cao vì nếu không thống nhất thông tin khi truyền thông sẽ gây hoang mang cho khách hàng vì được chia sẻ thông tin từ nhiều phía

1.1.4 Các sản phẩm của Bancassurance

1.1.4.1 Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Đối với sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT), khách hàng sẽ đóng tiền theo tháng, theo quý hoặc theo năm Khách hàng đóng tiền đến đâu sẽ được bảo vệ tới thời gian đó Thông thường hợp đồng BHPNT có hiệu lực trong vòng 1 năm Người được bảo hiểm chỉ nhận được tiền bồi thường bảo hiểm khi gặp rủi ro trong thời gian hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực Trong trường hợp không xảy ra rủi ro, sẽ không được nhận lại số tiền đã đóng Phí BHPNT thưởng thấp hơn nhiều so với bảo hiểm nhân thọ

Một số sản phẩm BHPNT dành cho Khách hàng cá nhân:

- Bảo hiểm vật chất xe ô tô;

- Bảo hiểm sức khỏe;

- Bảo hiểm du lịch nội địa;

- Bảo hiểm tai nạn con người;

- Bảo hiểm nhà tư nhân;

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự ô tô, xe máy;

- Bảo hiểm khoản vay

Một số sản phẩm BHPNT dành cho Khách hàng doanh nghiệp:

- Bảo hiểm nhà xưởng;

- Bảo hiểm máy móc thiết bị

- Bảo hiểm hàng hải

- Bảo hiểm hàng hóa

- Bảo hiểm sức khỏe hàng năm cho CBNV

- Bảo hiểm khoản vay

- Bảo hiểm vật chất xe ô tô;

Ngoài việc phân phối sản phẩm BHPNT đơn thuần để nhận hoa hồng phí, các sản phẩm phi nhân thọ tích hợp thường giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh Ví dụ, khi khách hàng vay tiền, ngân hàng sẽ yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm khoản vay Nếu có rủi ro xảy ra đối với khách hàng vay, ngân hàng

sẽ thu hồi được một phần hoặc toàn bộ số gốc đã cho vay tùy theo tỷ lệ số tiền mua bảo hiểm khoản vay/hạn mức, số tiền vay của khách hàng

1.1.4.2 Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ

Khác với sản phẩm BHPNT, bảo hiểm nhân thọ (BHNT) yêu cầu khách hàng đóng phí trong nhiều năm (thường trên mười năm), hiệu lực của hợp đồng có thể kéo dài tới khi khách hàng 75 tuổi hoặc hơn BHNT thường đền bù cho các tổn thất lớn về con người như tử vong, thương tật toàn bộ hay vĩnh viễn, các rủi ro về bệnh tật, bệnh hiểm nghèo, chi phí khám khám chữa bệnh nội trú, nằm viện hàng năm Trong trường hợp không xảy ra rủi ro gì, toàn bộ số tiền khách hàng đóng phí qua các năm sẽ được trả vào thời gian đáo hạn hợp đồng cộng thêm một khoản lãi trên

số gốc phí bảo hiểm khách hàng đã đóng Đây được xem như một khoản tích lũy lâu dài cho khách hàng

Một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cơ bản:

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm nhân thọ liên kết với bảo

hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm an tâm giáo dục;

Một số sản phẩm bảo hiểm tích hợp:

- Bảo hiểm tín dụng;

- Bảo hiểm thấu chi

- Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền;

- Bảo hiểm cho các tài sản thế chấp;

- Bảo hiểm thẻ tín dụng

1.1.5 Vai trò của Bancassurance

1.1.5.1 Đối với ngân hàng

Ngân hàng gia tăng thu nhập ngoài lãi: Hiện nay, việc kinh doanh trên thị

trường gặp nhiều khó khăn, các ngàng nghề trong nền kinh tế đều chịu ảnh hưởng

từ việc Fed tăng lãi suất, dẫn đến lạm phát tăng cao, do đó có kết quả kinh doanh giảm sút so với các năm trước Đồng thời, rủi ro luôn tiềm ẩn trong mọi hoạt động ngân hàng thì việc chuyển đổi cơ cấu nguồn thu từ thu nhập từ lãi sang thu nhập ngoài lãi là xu hướng tất yếu để giảm thiểu phần nào rủi ro Việc triển khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng giúp ngân hàng có thêm tiền gửi thanh toán từ phí bảo hiểm khách hàng nộp, hoa hồng phí bảo hiểm do các đối tác bảo hiểm thanh toán, các giao dịch thanh toán bằng các phương thức chuyển khoản, thẻ tín dụng, ngân hàng trực tuyến, ATM, cũng góp phần mang lại nguồn thu phí không nhỏ Từ

đó sẽ giúp ngân hàng chuyển dịch cơ cấu nguồn thu của mình

Mở rộng sản phẩm dịch vụ và sự lựa chọn cho khách hàng: Ngày nay, nhận

thức của khách hàng đã thay đổi rất nhiều, luôn mong muốn tìm đến các tiện ích hiện đại, văn minh và có giá trị thiết thực với cuộc sống Bằng việc tư vấn sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng đã thay đổi quan điểm của khách hàng, rằng ngân hàng không chỉ là nơi giao dịch về tiền, tài chính, gửi tiết kiệm, vay vốn mà còn là nơi đáp ứng cho các nhu cầu về bảo vệ sức khỏe và tương lai cho khách hàng, gia đình Ngân hàng làm tốt việc mang đến hành trình trải nghiệm trọn vẹn cho khách hàng, bản thân ngân hàng sẽ gia tăng được tính cạnh tranh, sự khác biệt của mình so với các đối thủ cùng ngành

Thu hút thêm khách hàng mới và gia tăng lòng trung thành từ khách hàng cũ:

Khi Bancassurance trở nên phổ biến và quen thuộc, sẽ có lượng khách hàng mới không nhỏ tìm đến ngân hàng để được tư vấn các sản phẩm bảo hiểm, thay vì tìm kiếm mua ở các đại lý nhỏ lẻ bên ngoài Bởi trong quan niệm của nhiều khách hàng, ngân hàng luôn là một tổ chức có uy tín để đảm bảo cho mọi khoản đầu tư của khách hàng, mức độ tin tưởng cao hơn các công ty bảo hiểm Khi gia tăng lượng khách hàng mới, ngân hàng dễ dàng bán chéo, bán thêm các sản phẩm khác Gia tăng số lượng khách hàng sử dụng đa sản phẩm, đảm bảo một khách hàng sử dụng tối thiểu 3 sản phẩm dịch vụ tại ngân hàng Đồng thời, các khách hàng hiện hữu khi được tư vấn sử dụng trọn vẹn các dịch vụ tài chính sẽ gắn bó lâu dài với ngân hàng Nhiều khách hàng rất ngại phải chuyển đổi sang sử dụng dịch vụ của bên khác trừ khi khách hàng cảm thấy rất không hài lòng với dịch vụ hiện tại

Nâng cao năng suất làm việc và chất lượng của cán bộ nhân viên: Khi mở

rộng chỉ tiêu bán chéo là tư vấn các sản phẩm bảo hiểm, buộc các cán bộ cần nâng cao kiến thức nghiệp vụ, cuộc sống, năng lực chuyên môn, trình độ của bản thân để phục vụ tốt cho công việc Bên cạnh việc bán các sản phẩm ngân hàng truyền thống, bán thêm các sản phẩm bảo hiểm giúp nhân viên có thêm động lực từ các nguồn thu nhập là hoa hồng phí bảo hiểm Từ đó tăng năng suất làm việc và lợi nhuận kinh doanh mang lại cho ngân hàng cao hơn Ngoài ra, khi tư vấn sản phẩm bảo hiểm sẽ giúp cán bộ bán có thêm kinh nghiệm, kỹ năng trong tư vấn, chăm sóc khách hàng,

và sẽ bổ trợ tốt cho việc bán các sản phẩm ngân hàng khác

Gia tăng nhận diện thương hiệu và uy tín của ngân hàng: Khi triển khai các

chương trình bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ cần truyền thông quảng cáo rộng rãi hơn đến tất cả khách hàng Từ đó, tăng độ phủ thương hiệu của ngân hàng Đồng thời, khi làm tốt việc triển khai Bancassurance sẽ mang lại cho ngân hàng sự vững chắc về tài chính Nhờ vậy có thể giữ vững uy tín và vị thế của ngân hàng trên thị trưởng

Giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng: Việc cung cấp sản

phẩm bảo hiểm cho khách hàng hay cho các khoản tín dụng của khách hàng tại ngân hàng giúp ngân hàng kiểm soát và phòng ngừa các rủi ro xảy ra Đặc biệt trong trường hợp các khoản tín dụng có khả năng mất vốn, bảo hiểm sẽ là một giải pháp để bù đắp rủi ro cho ngân hàng, nhờ đó hoạt động kinh doanh ngân hàng sẽ an toàn hơn

Tăng thêm vốn và nguồn vốn huy động của ngân hàng: Khi triển khai hoạt

động Bancassurance, ngân hàng sẽ có được các nguồn vốn mới như tiền gửi không

kỳ hạn của khách hàng trên tài khoản thanh toán để thanh toán phí bảo hiểm Đặc biệt, khi có thỏa thuận hợp tác với các công ty bảo hiểm, các công ty bảo hiểm sẽ duy trì số dư trên tài khoản tiền gửi của họ tại ngân hàng Đó chính là các khoản phí bảo hiểm do khách hàng tham gia mới hoặc nộp định kì Ngoài ra, các công ty bảo hiểm sẽ rót vốn để đầu tư vào hạ tầng, đào tạo để nâng cao hiệu quả triển khai các kênh bán

1.1.5.2 Đối với công ty bảo hiểm

Tiếp cận các cơ sở khách hàng khổng lồ của các ngân hàng: Chi phí để phát

triển thêm một khách hàng mới tham gia bảo hiểm là khá cao Trong khi đó, mỗi ngân hàng đều có danh mục vài triệu khách hàng (cá nhân, tổ chức) hiện hữu, cũng như khách hàng mới phát triển qua các hệ sinh thái của khách hàng hiện hữu Chất lượng cơ sở dữ liệu khách hàng tốt do ngân hàng nắm giữ tương đối đầy đủ các thông tin cá nhân, lịch sử giao dịch, thu nhập cũng như tình hình tài chính của khách hàng Đây là nền tảng tốt để phát triển và tư vấn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, đúng đối tượng, đúng nhu cầu Gia tăng tỉ lệ thành công khi bán hàng

Tiết kiệm chi phí hoạt động: Do tận dụng được mạng lưới giao dịch, đội ngũ

chuyên viên của ngân hàng, nên công ty bảo hiểm không cần đầu tư quá nhiều về cơ

sở hạ tầng, tiết kiệm chi phí văn phòng, nhân sự, chi phí để mua dữ liệu khách hàng chất lượng Các chi phí hoạt động này không hề nhỏ Khi tiết kiệm được các khoản chi phí này, các hãng bảo hiểm sẽ dùng để đầu tư vào nghiên cứu sản phẩm mới và thắt chặt mối liên kết với các ngân hàng thông qua các hoạt động hợp tác khác

Đa dạng sản phẩm, kênh phân phối: Nếu đứng ở góc độ bảo hiểm, các hãng

bảo hiểm thường chỉ đưa ra các sản phẩm bảo vệ sức khỏe, tài sản, sẽ khó khăn trong việc cung cấp các sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm Khi có hoạt động Bancassurance, không chỉ giúp công ty bảo hiểm tăng nhanh về kênh phân phối, chất lượng kênh phân phối mà còn phát triển thêm nhiều sản phẩm tích hợp với ngân hàng, góp phần làm đa dạng danh mục sản phẩm bảo hiểm

Thanh toán nhanh, an toàn và bảo mật: Các giao dịch thu phí, bồi thường

quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng đều được thực hiện qua việc chuyển khoản, và các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt khác Do vậy, sẽ hạn chế được các rủi

ro của giao dịch tiền mặt như việc tư vấn viên chậm nộp tiền về công ty mẹ, thất thoát và các vấn đề đạo đức khác

Gia tăng uy tín, thương hiệu: Khi các hãng bảo hiểm mới vào Việt Nam, khái

niệm về bảo hiểm còn khá mới mẻ đã có rất nhiều vụ việc xảy ra khiến khách hàng không tin tưởng vào bảo hiểm Nhất là với các sản phẩm nhân thọ số tiền tham gia lớn, kỳ hạn lâu Việc liên kết với ngân hàng như một sự đảm bảo giúp khách hàng yên tâm, tin tưởng Đi cùng với một thương hiệu ngân hàng uy tín, lớn mạnh sẽ tạo

ra sức lan tỏa và phủ sóng thương hiệu tốt cho các công ty bảo hiểm với một mức chi phí hợp lý hơn nhiều so với việc tự đi phát triển xây dựng thương hiệu thông qua marketing truyền thống Từ đó giúp các công ty bảo hiểm thiết lập sự hiện diện trên thị trưởng nhanh chóng

1.1.5.3 Đối với khách hàng

Đáp ứng đầy đủ nhu cầu với một mức chi phí hợp lý: Đến ngân hàng không

chỉ để giao dịch ngân hàng truyền thống, đến ngân hàng khách hàng còn tìm đến

một kênh đầu tư sinh lời, có tính chất bảo vệ như bảo hiểm Chính sự giao dịch

“một cửa” như vậy giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và dễ dàng kiểm soát dòng tiền của mình Đồng thời, mức phí khách hàng phải trả có thể thấp hơn hoặc miễn phí nhờ sử dụng kết hợp nhiều sản phẩm hoặc sản phẩm đó do có sự liên kết đối tác giữa ngân hàng – bảo hiểm nên được cung cấp với chi phí thấp hơn so với thị trường

Mang lại sự an tâm, tin tưởng: Thay vì tham gia hợp đồng giá trị hàng chục

triệu, trăm triệu với một đại lý bảo hiểm thời vụ; khách hàng chắc chắn cảm thấy yên tâm hơn khi ký kết hợp đồng tại một ngân hàng lớn, uy tín mà mình đã giao dịch quen thuộc Sự tư vấn chuyên nghiệp khi bán hàng và sự chi trả quyền lợi, chăm sóc sau bán là điểm cộng để khách hàng thoải mái, an tâm khi giao dịch

Tăng mức độ tín nhiệm: Một số loại hình bảo hiểm (bảo hiểm khoản vay, bảo

hiểm tài sản ) giúp khách hàng được xếp hạng độ tín nhiệm tốt với ngân hàng, nhờ vậy khách hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc được ngân hàng chấp thuận cấp các khoản tín dụng với một chính sách giá hợp lý

Thuận tiện quản lý dòng tiền: Cùng tham gia các hoạt động tài chính, đầu tư,

bảo hiểm tại một ngân hàng giúp khách hàng dễ dàng hoạch định và quản lý tài sản một cách hiệu quả hơn Trong một giỏ tài chính, khách hàng sẽ thấy được tỉ lệ các khoản tiết kiệm, bảo hiểm, đầu tư của mình có hợp lý hay không để kiểm soát và điều chỉnh kịp thời

1.1.5.4 Đối với cơ quan quản lý Nhà nước

Thuận lợi quản lý hoạt động bảo hiểm: Khi các ngân hàng và các công ty bảo

hiểm thực hiện mô hình Bancassurance sẽ giúp cho cơ quan nhà nước thuận tiện hơn trong việc quản lý đối với: Các tổ chức, đơn vị thực hiện kinh doanh bảo hiểm vì có đơn vị đầu mối triển khai, danh mục các sản phẩm bảo hiểm đang khai thác, doanh thu bảo hiểm, nguồn thu thuế, phí đối với các loại hình kinh doanh bảo hiểm này…

1.1.6 Phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại 1.1.6.1 Phân phối tại các Phòng giao dịch

Sau khi ký các thỏa thuận hợp tác với các công ty bảo hiểm, ngân hàng trở

thành đại lý tổ chức để phân phối các sản phẩm bảo hiểm Các điểm giao dịch (chi nhánh, phòng giao dịch) của ngân hàng trở thành các điểm tiếp xúc bán hàng trực tiếp Thông thưởng, sau khi thực hiện xong các giao dịch ngân hàng (mở tài khoản, thẻ, chuyển tiền, mở rút tiết kiệm ), các giao dịch viên sẽ tư vấn giới thiệu để bán chéo các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Khi khách hàng quan tâm sẽ chuyển sang quầy có nhân viên bảo hiểm để tư vấn kỹ hơn cho khách hàng

Các giao dịch viên/chuyên viên tư vấn của ngân hàng thường tư vấn các sản phẩm bảo hiểm đơn giản vì thời gian giao dịch tại quầy không được phép quá lâu,

sẽ ảnh hưởng tới các khách hàng khác và gây ảnh hưởng xấu tới chất lượng dịch vụ của ngân hàng

Việc để các giao dịch viên/chuyên viên tư vấn của ngân hàng là đầu mối tiếp xúc đầu tiên với khách hàng sẽ thuận lợi và dễ dàng tạo sự tin tưởng của khách hàng hơn so với việc để nhân viên bảo hiểm tư vấn ngay từ đầu cho khách hàng

1.1.6.2 Phân phối trực tiếp

Với phương thức phân phối này, ngân hàng sẽ chủ động truyền thông quảng cáo các sản phẩm bảo hiểm trên các phương tiện truyền thông khác nhau Khi khách hàng đã biết về sản phẩm và có được các thông tin sản phẩm cần thiết, sẽ chủ động liên hệ với các đầu mối của ngân hàng để được tư vấn kĩ hơn và tham gia/đặt mua như mua các sản phẩm Như tìm hiểu và đặt mua tại quầy giao dịch, gọi điện đến Hotline của ngân hàng, nhấn trực tiếp vào các đường link quảng cáo của ngân hàng của để đăng ký thông tin mua hàng hoặc để được gọi lại tư vấn Phương thức phân phối này thường áp dụng và phù hợp với những sản phẩm đơn giản, dễ hiểu, không quá phức tạp và phí bảo hiểm ở mức trung bình để khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng

Thường đúng với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (bảo hiểm xe máy, bảo hiểm trách nhiệm dân sự ô tô, ) với mức phí bảo hiểm thấp và quyền lợi đơn giản

dễ hiểu Lúc này ngân hàng như một kênh quảng bá thông tin các sản phẩm bảo hiểm để khách hàng dễ dàng tìm kiếm và nhận được thông tin, từ đó chủ động ra quyết định mua hàng

1.1.6.3 Phân phối trực tuyến (qua Internet)

Trong thời đại cách mạng công nghiệp số 4.0, giao dịch trực tuyến hay ngân hàng trực tuyến hiện đại đã dần trở thành khái niệm quen thuộc với các khách hàng

Do cuộc sống, công việc ngày càng bận rộn nên khách hàng ngày càng có nhu cầu cao với các kênh giao dịch trực tuyến qua internet để tiết kiệm thời gian Các ngân hàng bắt kịp xu thế để đầu tư các kênh giao dịch trực tuyến hiệu quả đã thu hút đáng

kể lượng khách hàng giao dịch, bao gồm việc phân phối tốt hơn các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng, từ đó đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngân hàng

Khi có kênh phân phối trực tuyến, nhiều bước và nhiều quy trình (như tư vấn,

so sánh lựa chọn gói, cấp đơn, ) ngân hàng sẽ tiết kiệm được nguồn nhân lực bởi các quy trình này được thực hiện trên nền tảng trực tuyến Khách hàng khi tham gia mua hàng trên các nền tảng trực tuyến sẽ được hướng dẫn tỉ mỉ từng bước mua hàng

và khách hàng dễ dàng chủ động thực hiện các thao tác Các ngân hàng có thể tạo liên kết các đường dẫn mua hàng trực tiếp với website của công ty bảo hiểm Hoặc các ngân hàng có thể trực tiếp đầu tư lâu dài, xây dựng các nền tảng mua bảo hiểm trực tuyến trên chính nền tảng dữ liệu của ngân hàng mà không cần thông qua website của công ty bảo hiểm Thực hiện được việc đó, ngân hàng sẽ chủ động hơn trong việc giám sát quy trình mua hàng của khách hàng để kịp thời hỗ trợ, chủ động trong việc đảm bảo chất lượng giao dịch phục vụ khách hàng tốt nhất và có thể chủ động kết hợp các sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm ngân hàng truyền thống

1.2 Phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm phát triển hoạt động Bancassurance

Ngân hàng là một thể chế tài chính quan trọng trong mọi nền kinh tế Nhờ có các hoạt động của ngân hàng đã góp phần điều tiết dòng tiền trong lưu thông Nhận vốn nhàn rỗi từ các tổ chức cá nhân và đẩy vốn vào nền kinh tế để thúc đẩy sản xuất, kinh doanh và các ngành nghề khác Việc đa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ kinh doanh của ngân hàng là một yếu tố quan trọng góp phần mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh ngân hàng Trong đó, phát triển hoạt động Bancassurance là một xu thế tất yếu của các ngân hàng trên thế giới nói chung và

Việt Nam nói riêng

Như đã phân tích, hoạt động Bancassurance là việc ngân hàng liên kết với đối tác bảo hiểm để cung ứng cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ mới Mặc dù Bancassurance đã trở nên khá quen thuộc với người dân, các nhà kinh doanh tài chính ngân hàng nhưng tiềm năng thị trường này còn rất lớn Đặc biệt, tính ổn định bền vững và ít rủi ro mà lĩnh vực kinh doanh này mang lại luôn thu hút các ông chủ ngân hàng mạnh tay đầu tư để mở rộng và phát triển hơn nữa hoạt động này trong

cơ cấu kinh doanh của mình Phát triển hoạt động Bancassurance chính là đóng góp cho sự thay đổi cả về lượng và chất thông qua việc phát triển sản phẩm mới, thay đổi chất lượng phục vụ khách hàng hay gia tăng quy mô, hiệu quả hoạt động

Các nội dung chính của phát triển dịch vụ Bancassurance bao gồm:

Thứ nhất, liên tục cải tiến để đa dạng hóa danh mục sản phẩm bảo hiểm nhằm

đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Các quy tắc bảo hiểm cần được hoàn thiện, đủ tiêu chuẩn quốc tế để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và quy định rõ nghĩa vụ của các bên tham gia bảo hiểm

Thứ hai, đầu tư vào phát triển thị trường, các kênh phân phối để mở rộng dịch

vụ, cũng như quy mô hoạt động Bancassurance Tăng cường liên kết, hợp tác với các đối tác là các công ty bảo hiểm uy tín

Thứ ba, đây cũng được xem là yếu tố quan trọng nhất, đó chính là nâng cao

chất lượng dịch vụ cung ứng Bancassurance tới khách hàng Hầu hết các ngân hàng thương mại đều triển khai hoạt động Bancassurance, và luôn nỗ lực để giành thị phần, khách hàng ở trong thị trường này, tạo nên sự cạnh tranh rất gay gắt trong lĩnh vực Bancassurance Ngày càng nhiều sự lựa chọn, các yêu cầu của khách hàng về thái độ phục vụ, chất lượng dịch vụ theo đó ngày một khắt khe hơn Vì thế, để chiến thắng trong bối cảnh này, buộc các ngân hàng cần ưu tiên việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ trong hoạt động bancassurance

Chất lượng dịch vụ có thể được đánh giá thông qua:

- Thái độ phục vụ

- Thời gian cấp đơn bảo hiểm, thời gian xử lý các vấn đề sau bán hàng nhanh chóng

- Các quy trình tư vấn, mua hàng và giải quyết khiếu nại bồi thường đơn giản, minh bạch

- Khả năng triển khai các phát minh, sáng kiến công nghệ để tối ưu hóa trải nghiệm cho khách hàng

- Sự hài lòng và ý kiến đánh giá của khách hàng Số lượng khách hàng tiếp tục tái tục sản phẩm hoặc giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, người thân

- Phí bảo hiểm khách hàng cần chỉ trả để tham gia sản phẩm dịch vụ

Việc phát triển Bancassurance bên cạnh lợi ích mang lại nguồn thu lớn cho công ty bảo hiểm, gia tăng giá trị tiện ích cho khách hàng, nó còn giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh, tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng nguồn thu khác bên cạnh lãi suất và giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro tín dụng đáng kể

1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển hoạt động Bancassurance

Phát triển hoạt động Bancassurance là quá trình gia tăng các dịch vụ sản phẩm cung cấp cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng về quy mô cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ra thị trường, đa dạng hóa các loại hình dịch

vụ nhằm hoàn thiện và triển khai Bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Bancassurance đã trở thành xu hướng phát triển mới trên thị trường dịch vụ tài chính dần phổ biến ở hầu hết các nước có thị trưởng tài chính đã và đang phát triển Đối với bất kì một NHTM, phát triển hoạt động Bancassurance đem lại cho ngân hàng cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế

Phát triển hoạt động Bancassurance giúp NHTM gia tăng nguồn thu nhập từ phí thông qua khai thác các thị trưởng khách hàng tiềm năng đang sẵn có, giảm thiểu sự phụ thuộc của ngân hàng vào nguồn thu từ lãi vay, giảm thiểu rủi ro tín dụng Nó cũng cho phép NHTM đa dạng hóa sản phẩm và tạo sự khác biệt với các NHTM khác NHTM có thể giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí và chia sẻ lợi nhuận khi phát triển kênh phân phối qua ngân hàng và các công ty bảo hiểm có thể sử dụng thị trường nhân lực dồi dào và tiềm năng là nhân viên của ngân hàng Bên cạnh đó thì Bancassurance giúp phát triển thương hiệu ngân hàng khi ngân

hàng liên kết với các công ty bảo hiểm lớn Các công ty bảo hiểm được chọn trong các liên kết Bancassurance thường là các công ty lớn, có thương hiệu mạnh, có mạng lưới phủ rộng

Trong xu hướng phát triển và hội nhập hiện nay, phát triển hoạt động Bancassurance là tất yếu và đem lại rất nhiều lợi thế cho NHTM Tuy nhiên, hoạt động Bancassurance chỉ thành công khi kết hợp đầy đủ các yếu tố sản phẩm, kênh phân phối và sự hợp tác ăn ý với công ty bảo hiểm

1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance

Hiện nay chưa có một hệ thống chỉ tiêu cụ thể nào nhằm đánh giá sự phát triển của Bancassurance nói riêng và dịch vụ ngân hàng nói chung Tùy thuộc vào đặc điểm và định hướng phát triển chung mà mỗi NHTM đặt ra cho mình những tiêu chí riêng Dưới đây là tập hợp những chi tiêu thông thường đã được phân thành hai nhóm định tính và định lượng để đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurance tại một số ngân hàng:

1.2.3.1 Nhóm các chỉ tiêu định lượng

* Doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance

Doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu phản ánh kết quả quy mô thị trường mà Bancassurance đạt được Đối với một kênh phân phối, doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt được Doanh thu theo thời gian sẽ cho thấy hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiệu quả thế nào

* Số lượng đại lý Bancassurance

Ngân hàng đóng vai trò là đại lý Bancassurance của các công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối Bancassurance về lượng của công ty bảo hiểm Số lượng đại lý Bancassurance bao phủ về địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng So với các đại lý bảo hiểm thông thường, đại lý Bancassurance có lợi thế hơn về khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất lượng Đại lý là ngân hàng thường là các tổ chức trong đó các nhân viên ngân hàng (thường là nhân viên tín dụng) là các thành viên của đại lý tổ chức, thực hiện chức năng giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của

ngân hàng Nếu mối liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm được thiết lập tốt

và chặt chẽ, các đại lý Bancassurance có thể phát huy tối đa năng lực và đạt kết quả khai thác cao

* Số lượng sản phẩm Bancassurance

Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một Bancassurance cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm được một Bancassurance cung cấp ra thị trường Số lượng sản phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường Số lượng sản phẩm Bancassurance có thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp

- Số lượng sản phẩm truyền thống:

Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp của một Bancassurance

- Số lượng sản phẩm tích hợp:

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurance trong vấn đề phát triển sản phẩm Số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đối tượng là khách hàng của ngân hàng Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối Bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hàng tiềm năng

* Hoa hồng phí kênh Bancassurance

Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà Bancassurance đem lại cho ngân hàng Hoa hồng nộp ngân hàng càng cao chứng tỏ hoạt động Bancassurance càng phát triển và hoạt động khai thác tại kênh Bancassurance đem lại kết quả cao Hoa hồng phí kênh Bancassurance cũng là nhân tố động lực tăng mức độ cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc phát triển hoạt động Bancassurance Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng thêm chỉ tiêu Số tiền bảo

hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số hợp đồng khai thác

và số hợp đồng khai thác mới

* Số tiền bảo hiểm

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, số tiền bảo hiểm khai thác là chỉ tiêu phản ánh số tiền có thể huy động được về danh nghĩa, tạo ra luồng tiền cho cho công ty bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên chi tiêu này ít chỉ phản ánh được một phần luồng tiền được huy động do hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng thường cao và biến động phụ thuộc vào điều kiện kinh tế

vĩ mô

* Số tiền bảo hiểm khai thác mới

Số tiền bảo hiểm khai thác mới là số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng Cũng tương tự như chỉ tiêu số tiền bảo hiểm, tuy nhiên chỉ tiêu này chính xác hơn do chỉ hạch toán trong năm đầu tiên của hợp đồng

* Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới

Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới phản ánh doanh thu phí năm đầu tiên của các hợp đồng khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng Do vậy, nó phản ánh kết quả kinh doanh thực tế trong năm nghiệp vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ Chỉ tiêu này phản ánh trung thực nhất số tiền phí thực thu và đồng thời cũng là số tiền huy động được trong năm đầu tiên của các hợp đồng bảo hiểm khai thác mới

* Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực

Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực phản ánh tổng số hợp đồng bảo hiểm đang

có hiệu lực tại công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này cho thấy tổng nhu cầu bảo hiểm thực

tế đối với sản phẩm của công ty bảo hiểm, theo hợp đồng bảo hiểm thực tế tham gia bảo hiểm tại tại công ty bảo hiểm

* Số hợp đồng khai thác mới

Số hợp đồng khai thác mới phản ánh số hợp đồng bảo hiểm được khai thác mới trong năm nghiệp vụ đồng thời cũng phản ánh số nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với công ty bảo hiểm theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm nghiệp vụ

1.2.3.2 Nhóm các chỉ tiêu định tính

* Tính tiện ích của sản phẩm, dịch vụ

Sự phát triển của Bancassurance không chỉ căn cứ vào số lượng dịch vụ mà còn căn cứ vào tính tiện ích của sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng Ngày nay các ngân hàng đang nghiên cứu và hướng tới phát triển sản phẩm mang nhiều tiện ích, phù hợp với thị hiếu khách hàng Thông qua mạng lưới công nghệ, ngân hàng trực tuyến khách hàng có thể mua bảo hiểm và thanh toán phí tại các máy ATM, thanh toán phí bảo hiểm trực tuyến Ngoài sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, ngân hàng còn phối hợp với công ty bảo hiểm phát triển các sản phẩm kết hợp như bảo hiểm khoản vay người vay vốn, bảo hiểm tiền gửi mang tính tiện ích cao, an toàn và tạo sự an tâm cho khách hàng Tính tiện ích của sản phẩm còn thể hiện ở tính đa dạng và giá cả của sản phẩm Thông qua chất lượng và tiện ích của sản phẩm phần nào phản ánh sự phát triển của Bancassurance và khẳng định thêm thương hiệu, uy tín của ngân hàng

* Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay chất lượng dịch vụ hoạt động Bancassurance

Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng thể hiện ở khả năng thỏa mãn, sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng Trong thời đại ngày nay, câu nói “ khách hàng là thượng đế” vẫn vô cùng chính xác Quá trình phát triển Ngân hàng thì làm hài lòng khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất Nếu chất lượng dịch vụ cung cấp ngày càng hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì khách hàng sẽ chấp nhận và gắn bó lâu dài với ngân hàng Những lời nhận xét của khách hàng hiện hữu về chất lượng phục vụ của ngân hàng sẽ tác động không nhỏ đến lượng khách hàng đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ và đến giao dịch tại ngân hàng Chất lượng hoàn hảo của dịch vụ thể hiện ở tính tiện ích, quy trình nghiệp vụ, chăm sóc khách hàng, giảm đến mức thấp nhất sai sót và rủi ro trong kinh doanh dịch vụ Chất lượng dịch vụ càng hoàn hảo sẽ càng làm cho khách hàng yên tâm, tin tưởng và trung thành với ngân hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng thương mại

1.3.1 Nhân tố khách quan

* Điều kiện kinh tế – xã hội

Điều kiện kinh tế – xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, tốc độ tăng trưởng GPD cao, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng Một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm Mặt khác, một nước có nền kinh tế – xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển

* Môi trường pháp lý

Là khung pháp lý mà nhà nước ban hành và xây dựng đảm bảo cho hoạt động lành mạnh và ổn định của các ngân hàng, bảo hiểm Đảm bảo sự công bằng cho các khách hàng khi sử dụng các dịch vụ mà Bancassurance cung cấp Ngành dịch vụ tài chính ngân hàng là ngành dịch vụ nhạy cảm, cần có các quy định khắt khe và chặt chẽ nhằm duy trì sự ổn định và khoẻ mạnh của nền kinh tế Vì vậy, các quy định pháp lý cần được ban hành liên quan đến tất cả các khía cạnh hoạt động của ngân hàng, công ty bảo hiểm để đảm bảo sự ổn định của ngành và bảo vệ quyền lợi khách hàng Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo

hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển

* Văn hóa tiêu dùng

Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó

* Đối thủ cạnh tranh

Hiện tại hầu hết các ngân hàng đều triển khai hoạt động Bancassurance một cách rất mạnh mẽ Trong khi thị trường có giới hạn, không ngân hàng nào muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh, vì vậy để đảm bảo giữ vững vị trí và thị phần của mình, các ngân hàng cần có sự am hiểu sâu sắc về các đối thủ cạnh tranh, cần biết các lợi thế về sản phẩm, về quy trình, về chính sách khách hàng và cả trong các chiến lược bán hàng của đối thủ cạnh tranh là gì Khi hiểu biết về đối thủ cạnh tranh cùng ngành, thì ngân hàng cần hiểu rõ điểm nào có thể đầu tư để tạo ra sự khác biệt của mình so với ngân hàng khác, điểm nào là lợi thế cạnh tranh của mình Hơn thế nữa, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này Một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường Từ đó, đưa ra các chính sách đổi mới không ngừng và hiệu quả cao để dẫn dắt thị trường

1.3.2 Nhân tố chủ quan

* Đối tác

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy,

bổ sung uy tín và thương hiệu cho chính bản thân mình và cho cả đối tác, đem lại sự