Phát triển hoạt động bancassurance tại aviva việt nam,khóa luận tốt nghiệp

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA NGÂN HÀNG —^s^Q^o— KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI AVIVA VIỆT NAM Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Anh Lớp: K19- CLC- NHA Khoá học: 2016-2020 Mã sinh viên: 19A4000031 Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Trang Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2020 HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA NGÂN HÀNG —^s^Q^o— KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI AVIVA VIỆT NAM Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Anh Lớp: K19- CLC- NHA Khoá học: 2016-2020 Mã sinh viên: 19A4000031 Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Trang Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn trình kết nghiên cứu riêng em Số liệu sử dụng công khai trung thực Kết nghiên cứu chưa công bố nghiên cứu khác Sinh viên Nguyễn Phương Anh i LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin cảm ơn giảng viên hướng dẫn- cô Nguyễn Thị Thu Trang Cơ tận tình, quan tâm hướng dẫn em suốt thời gian nghiên cứu khoá luận Những kiến thức, kinh nghiệm cô dạy em tảng giúp em nâng cao nghiệp vụ làm việc sau Em xin cảm ơn thầy cô Khoa Ngân hàng dạy dỗ, bảo em suốt năm học tập vừa qua Em xin cảm ơn thầy cô nhiệt huyết, tận tâm công việc giảng dạy, cố gắng, nỗ lực sinh viên chúng em Dù đơi lúc kiểm điểm thân, em thấy em chưa chăm học tập, thiếu tính chủ động việc nghiên cứu thầy ln hết lịng động viên, tạo điều kiện cho chúng em việc học việc định hướng nghề nghiệp Đồng thời, em xin cảm ơn bạn lớp K19- CLCNHA bạn đồng khoá Hà Nội, tháng 06 năm 2020 Sinh viên Nguyễn Phương Anh ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC BẢNG v DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ vi LỜI NÓI ĐẦU TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) .5 1.1 Khái quát Bancassurance 1.1.1 Lược sử hình thành phát triển Bancassurance .5 1.1.2 Khái niệm đặc điểm Bancassurance 1.1.3 Các mơ hình hoạt động hoạt động Bancassurance 1.1.4 Các mơ hình phân phối Bancassurance 1.2 Phát triển hoạt động Bancassurance Công ty bảo hiểm 10 1.2.1 K hái niệm phát triển hoạt động Bancassurance 10 1.2.2 Sự cần thiết việc phát triển hoạt động Bancassurance 10 1.2.3 Các tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance Công ty Bảo hiểm 11 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển Bancassurance 14 1.3 Kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance số tập đoàn giới học Việt Nam 16 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance từ Tập đoàn Bảo hiểm Aviva 16 1.3.2 Kinh nghiệm phát triển Bancassurance từ CITIGROUP 18 1.3.3 Bài học phát triển Bancassurance cho Việt Nam 19 KẾT LUẬN CHƯƠNG 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI AVIVA VIỆT NAM 24 2.1 Khái quát Aviva Việt Nam .24 iii 2.1.1 Giới thiệu Aviva Việt Nam 24 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh Aviva Việt Nam 2017-2019 26 2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance Công ty Aviva Việt Nam .30 2.2.1 Q uy trình thực thủ tục tác nghiệp Bảo hiểm 30 2.2.2 M ức độ đa dạng sản phẩm kênh Bancassurance 32 2.2.3 Số lượng hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực, số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mức tăng trưởng 34 2.2.4 Số lượng đại lý Bancassurance tiêu khai thác đại lý 35 2.2.5 Do anh thu phí bảo hiểm khai thác mức tăng trưởng 37 2.2.6 Do anh thu cấu doanh thu từ sản phẩm 38 2.2.7 Th ị phần kênh Bancassurance 39 2.3 Đánh giá kết hoạt động Bancassurance Aviva Việt Nam 44 2.3.1 Nh ững kết đạt 44 2.3.2 N hững mặt hạn chế 44 2.3.3 Ng uyên nhân 45 KẾT LUẬN CHƯƠNG 49 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI AVIVA VIỆT NAM 50 iv DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Aviva Việt Nam 26 Bảng 2.2: Số lượng hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác 34 Bảng 2.3: Chỉ tiêu đại lý Bảo hiểm kênh Bancassurance 35 Bảng 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm khai thác 37 Bảng 2.5: Doanh thu cấu doanh thu từ sản phẩm Aviva Việt Nam qua kênh phân phối Bancassurance 38 Bảng 2.6: Thị phần kênh Bancassurance dựa tiêu doanh thu phí bảo hiểm khai thác 40 Bảng 2.7: Mức quan tâm sản phẩm tích hợp 47 v DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ Hình 2.1:Tổng doanh thu Aviva Việt Nam 26 Hình 2.2:Chi phí Aviva Việt Nam 27 Hình 2.3:Lợi nhuận trước thuế Aviva Việt Nam 28 Hình 2.4: Cơ cấu doanh thu từ hoạt động phân phối công ty Bảo hiểm năm 2019 29 Hình 2.5: Doanh thu phí bảo hiểm khai thác 37 Hình 2.6: Doanh thu phí bảo hiểm khai thác cơng ty Bảo hiểm năm 2017 41 Hình 2.7: Doanh thu phí bảo hiểm khai thác công ty Bảo hiểm năm 2018 42 Hình 2.8: Doanh thu phí bảo hiểm khai thác công ty Bảo hiểm năm 2019 43 Hình 2.9: Mức độ quan tâm Khách hàng sản phẩm Bancassurance 47 Hình 2.10: Yếu tố ảnh hưởng đến định mua Bảo hiểm 48 Hình 3.1: Mục tiêu tăng trưởng phí bảo hiểm khai thác 50 Sơ đồ 1.1: Các mơ hình phân phối hoạt động Bancassurance vi LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường ngày phát triển, cơng nghệ mới, mơ hình kinh doanh mới, hành vi tiêu dùng thay đổi khiến “người chơi” lĩnh vực bắt buộc phải tự làm Trong lĩnh vực kinh tế nói chung lĩnh vực Bảo hiểm nói riêng, hoạt động Cơng ty bảo hiểm liên kết Ngân hàng (hay gọi Bancassurance) sản phẩm mới, nơi Ngân hàng công ty Bảo hiểm trở thành đối tác để đạt hiệu kinh doanh thơng qua việc giảm chi phí tăng doanh thu Được đời từ năm 70 kỷ XX, Bancassurance khẳng định phát triển tự nhiên cần thiết lĩnh vực tài chính- bảo hiểm Hoạt động liên kết Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng đã, phát triển mạnh tương lai, đặc biệt bối cảnh dân số giới không ngừng tăng thị trường tiềm đặc biệt dồi Năm 2018, thị trường kênh Bancassurance toàn cầu đạt 1,166 tỷ đô hứa hẹn lên đến 1,665 tỷ đô vào năm 2024 Trong giai đoạn 2011- 2019, thị trường Việt Nam, hoạt động Bancassurance vượt qua tất kênh phân phối khác tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểmbao gồm lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ Thậm chí, doanh thu từ bảo hiểm trở thành doanh thu số Ngân hàng Kênh phân phối Bancassurance mang nhiều tiềm để phát triển tương lai Với nhận định trên, Tập đoàn bảo hiểm Aviva tiếp cận vào Việt Nam, thành lập Công ty Bảo hiểm TNHH Aviva Việt Nam (Aviva Việt Nam) với mục tiêu trở thành công ty bảo hiểm hàng đầu kênh Bancassurance Chính vậy, em xin chọn đề tài “Phát triển hoạt động Bancassurance Aviva Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu luận văn Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance công ty bảo hiểm Aviva Việt Nam, từ đề xuất giải pháp phát triển phù hợp Cụ thể, khoá luận em trọng vào việc hệ thống hoá hợp này, khách hàng VietinBank thật thấy khác biệt so với sản phẩm dành cho khách hàng thông thường khác Aviva Việt Nam nỗ lực cải thiện doanh thu nhiên chưa tạo thay đổi thị phần thị trường Việt 2.3 Đánh giá kết hoạt động Bancassurance Aviva Việt Nam 2.3.1 Những kết đạt Bancassurance mang lại cho Aviva Việt Nam kết khả quan, chưa thực thành cơng tập đồn Aviva làm trường quốc tế Bancassurance Aviva Việt Nam mang lại doanh thu cho Ngân hàng VietinBank, đóng góp cấu thu nhập hoạt động dịch vụ, mở sở khách hàng tiềm rộng lớn Thứ nhất, Aviva Việt Nam VietinBank xây dựng, thống Quy trình bán hàng hồn chỉnh, đơn giản hiệu việc phối hợp Cán Ngân hàng Nhân viên bảo hiểm Thứ hai, dù số lượng Nhân viên tư vấn chuyên nghiệp so với số lượng phòng giao dịch VietinBank, nhiên, năm vừa qua, tốc độ tăng trưởng số lượng chất lượng nhân viên tư vấn nhanh mạnh Đồng thời, tỷ lệ Chi nhánh VietinBank tham gia bán chéo sản phẩm bảo hiểm lên tới 91% vào cuối năm 2019 Điều cho thấy Nhân viên, lãnh đạo Ngân hàng quan tâm nhiều hơn, thúc đẩy hoạt động Bancassurance phạm vi toàn quốc Thứ ba, doanh thu cấu doanh thu phí từ sản phẩm tập trung nhiều vào số sản phẩm bật Aviva Việt Nam, đặc biệt sản phẩm cá nhân Trong đó, doanh thu cấu doanh thu phí từ sản phẩm tích hợp đạt kết khả quan, hứa hẹn tiếp tục phát triển mạnh tương lai, mang lợi cạnh tranh cho Aviva Việt Nam trường hoạt động Bancassurance Thứ tư, doanh thu phí số lượng bảo hiểm khai thác đạt kết tăng trưởng tốt đặn Aviva Việt Nam thu hút ngày nhiều Khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh phân phối Ngân hàng 2.3.2 Những mặt hạn chế Mặc dù Bancassurance nhận định đem lại lợi ích cho Ngân hàng- Khách 44 Thứ nhất, phòng giao dịch có doanh thu bán bảo hiểm chưa đồng đều, số phòng giao dịch chưa phát sinh hợp đồng phát sinh Nhiều Cán Ngân hàng thiếu kiến thức kỹ Bảo hiểm dẫn đến việc triển khai chưa hiệu Đội ngũ bán hàng Aviva Việt Nam có phận nhỏ có trình độ chưa đáp ứng hồn tồn u cầu cơng việc Thứ hai, sản phẩm, Aviva Việt Nam cung cấp cho khách hàng nhiều sản phẩm truyền thống sản phẩm tích hợp với VietinBank, nhóm sản phẩm tích hợp hạn chế số lượng mức độ phong phú Tuy nhiên, nhóm sản phẩm hứa hẹn phát triển mạnh mẽ cho đối tượng khách hàng cá nhân khách hàng Doanh nghiệp Thứ ba, thị phần, dù Aviva Việt Nam có mức tăng trưởng doanh thu phí khai thác chưa đủ tạo đột phá thị trường Việt Nam kênh Bancassurance Năm 2015, Aviva Việt Nam giành vị trí đứng đầu kênh Bancassurance, nhiên, với phát triển mạnh từ công ty Bảo hiểm nhân thọ khác, đến năm 2019 Aviva Việt Nam đứng thứ với thị phần chiếm 5.1% 2.3.3 Nguyên nhân 2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan Thứ nhất, việc thiết kế sản phẩm chưa trọng nhiều vào sản phẩm tích hợp với Ngân hàng Dù Aviva Việt Nam công ty bảo hiểm triển khai tập trung vào hoạt động Bancassurance, nhiên số lượng sản phẩm tích hợp cung cấp cho khách hàng mắt vào cuối năm 2019 Thứ hai, chất lượng Nhân viên tư vấn chưa đồng đều, số cịn thiếu tính chun nghiệp nên khó tiếp cận khách hàng Nhân viên tư vấn Aviva Việt Nam cần nâng cao chuyên môn, kiến thức, kỹ ngồi mục đích phục vụ khách hàng cịn cần xây dựng niềm tin hợp tác từ Cán Ngân hàng Thứ ba, phận Marketing chưa đẩy mạnh hình ảnh Aviva Việt Nam, mức độ nhận diện thương hiệu Aviva thấp 45 Rất quan tâm Quan tâm Bình thường Khơng quan tâm khăn cho Cuộcngười khảodùng sát bao gặp gồm:lỗi, 200 thiếu khách tínhhàng hệ thống trongvà đóchưa 105 khách tối ưu cách hàng dùng tham Aviva gia bảo Việt hiểm, Nam chiếm cho52.5% biết mục Trong tiêu số 105 hồnkhách thiện hệ hàng thống quản có bảo lý vào hiểm, năm có2020 59 Khách hàng 2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan Thứ giới nhất, thiệu tập tư đoàn vấnAviva Nhân chưa viên hỗ trợ, Ngân đầu hàng tư rõ nét Điềuvới thịđồng trường nghĩa Việt56.2% Nam khách Nhân viên hàngcó đãkinh đượcnghiệm khai thác từ kiến nguồn thứcNgân sang hỗ hàng, trợ Aviva Việtdấu Nam hiệu chưa rấtnhiều khả quan Sự giaotiềm lưunăng Aviva thựcViệt trạng Nam khaivới thác Aviva khách Châu hàngÁ nói Ngân riêng hàng tậpđểđồn bán Aviva sản phẩm nói Bảo chung hiểm chưa kết, nhiều học hỏi lẫnvềnhau Hình 2.9:gắn Mức độchưa quancótâm củasự Khách hàng sản phẩm Bancassurance Thứ hai, nhân viên VietinBank chưa giao tiêu cho việc bán sản phẩm bảo hiểm hoạt động bán bảo hiểm diễn số Cán Ngân hàng quan tâm, chưa thúc đẩy đồng Cán bộ, phòng giao dịch tham gia ba,quan nhân ■ Thứ Khơng tâmviên Ngân hàng cịn nhiều tiêu khác tín dụng, thẻ, Bìnhthể thường vậy■chưa tập trung vào hoạt động Bancassurance Cán Ngân hàng ưu ■ Quan tâm ■ Rất quan tâm tiên hoàn thành tiêu giao, sau quan tâm đến việc bán bảo hiểm Lãnh đạo Ngân hàng VietiBank chưa giao tiêu bắt buộc cho cán Ngân hàng, nguyên nhân lớn dẫn đến việc thiếu động lực bán hàng Thứ tư, VietinBank chưa có phịng/ban chun hỗ trợ hoạt Khi hỏi mức độ quan tâm tới việc muamơn bảo để hiểm tíchnhững hợp với cácđộng sản Bancassurance Phát hoạt chủ 45%) yếu từvà phía phẩm Ngân hàng, 90triển người có động ý kiếnBancassurance quan tâm (chiếm 24 Aviva người Việt tỏ ý Nam kiến phận nhỏ phịng Phát triển phẩm vậy, hoạtvà động quanbộtâm (chiếm 12%), 60 người có ýsản kiến bìnhVietinBank, thường (chiếm 30%), 26 Bancassurance chưa phổ biến thúc đẩy rộng nội Ngân hàng người 2.3.3.3 Ngun nhân từ phía hàng khơng quan tâm (chiếm 13%) Điềukhách cho thấy mức độ hấp dẫn sản thiệu cuộctớikhảo sát:hàng Đánh giá quanởđiểm bảo nhân phẩm Giới Bancassurance Khách VietinBank mức khá, 57%hiểm khách hàngthọ ýKhách đến sản phẩm tích hợp sản phẩm Ngân hàng sản phẩm bảo hiểm hàng cá nhân địa bàn Hàkhách Nội vàhàng Hồ Chítham Minh sát, Phân biệtVietinBank mức quan tâm nhóm giaQua bảo hiểm khảo nhóm kết quảhàng phần nàogia thểbảo quan điểm, góc nhìn, nhu khách chưa tham hiểm, kết quảcác khảo sau: Bảng 2.3: Mức quan tâm sảnsát phẩm tích hợpcầu khách hàng cá nhân có giao dịch VietinBank địa bàn Hà Nội Hồ Chí Minh, từ đánh giá tiềm Bancassurance tương lai +Quy mô khảo sát: Khảo sát cách phát phiếu bảng hỏi trực tiếp cho đối tượng khách hàng cá nhân tới giao dịch quầy VietinBank Khảo sát phát 250 phiếu, thu 212 phiếu chọn lọc phân tích 200 phiếu +Tập mẫu khách hàng có giao dịch ngân hàng VietinBank Chi nhánh địa bàn Thành phố Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh 46 Đã tham Chưa Đã tham Chưa Đã tham Chưa Đã tham Chưa gia tham gia gia tham gia gia tham gia gia tham gia 16 41 49 30 30 16 10 33% 67% 46% 54% 50% 50% 62% 38% Số lượng Tỷ lệ 47 Ngoài ra, số 24 người quan tâm sản phẩm tích hợp, có người tham gia bảo hiểm, chiếm tỷ lệ 33% 41 người tham gia bảo hiểm cho ý kiến mức độ quan tâm, tỷ lệ 46% Như vậy, mức độ hấp dẫn sản phẩm tích hợp nhìn chung thu hút khách hàng chưa tham gia bảo hiểm hon với nhóm khách hàng tham gia Có thể thói quen tiêu dùng người Việt phần lớn chưa quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ thường khơng tham gia tham gia với số lượng hợp đồng hạn chế Đồng thời thấy, khách hàng địa bàn Hà Nội Hồ Chí Minh quan tâm tới sản phẩm tích hợp, tiềm khai thác khách hàng sản phẩm tích hợp cịn lớn Khi u cầu khách hàng chọn yếu tố quan trọng định đến việc khách hàng mua hiểm, xếpảnh hạng yếuđến tố hàngBảo lựahiểm chọn nhiều Hình bảo 2.10: Yếu tố hưởng quyếtkhách định mua ■ Lợi ích sản phẩm (mang lại tính bảo vệ, tiết kiệm, đầu tư) ■ Thương hiệu, uy tín VietinBank- Aviva ■ ■ Chất lượng dịch vụ, tính chuyên nghiệp Nhân viên Ngân hàng Nhân viên bảo hiểm Hệ thống kênh phân phối Thực tế, hệ thống phân phối rộng, nhiều chi nhánh khơng có ảnh hưởng đáng kể đến định mua Bảo hiểm Khách hàng, 24 ý kiến cho điều quan trọng họ Dễ thấy, lợi ích sản phẩm điều Khách hàng quan tâm nhất, sau chất lượng dịch vụ Thưong hiệu lớn từ VietinBank Aviva không ảnh hưởng lớn đến khách hàng Với khách hàng cá nhân (đối tượng tham gia khảo sát), Ngân hàng co chưa gây tác động lớn đến họ nhu cầu giao dịch khơng nhiều, thị trường mang tính cạnh tranh cao 48 KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương thể khái quát tình hình kết kinh doanh Aviva Việt Nam giai đoạn 2017-2019 Có thể thấy, hoạt động Bancassurance giai đoạn vừa qua tốt qua tiêu đánh giá quy trình hoạt động, số lượng đại lý Bancassurance, tiêu khai thác, sản phẩm kênh Bancassurance, doanh thu thị phần kênh Bancassurance Qua việc phân tích, Aviva Việt Nam có nhiều thành công hạn chế nguyên nhân hạn chế Kết phần chứng minh qua kết khảo sát Khách hàng VietinBank địa bàn thành phố Hà Nội Hồ Chí Minh 49 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI AVIVA VIỆT NAM 3.1 Định hướng phát triển Bancassurance Aviva Việt Nam Trong năm tới, Aviva Việt Nam ưu tiên phát triển kỹ thuật số, tính tự động cơng nghệ dự án trọng điểm Tăng suất, trì tỷ lệ hoạt động IO 75%, phòng giao dịch hoạt động 60%, nhân viên Ngân hàng 20%, IO có trung bình 5.1 Hợp đồng bảo hiểm Xây dựng nhiều Chương trình thi đua, chế thưởng, chế hoa hồng thúc đẩy hiệu động lực kinh doanh cho Nhân viên kinh doanh Aviva Cán Ngân hàng Ngoài ra, Aviva hy vọng khai thác nhiều Khách hàng Doanh nghiệp VietinBank sở hữu sở đối tượng khách hàng lớn Aviva khai thác khoảng 300 Khách hàng Doanh nghiệp Với hỗ trợ nhiệt tình từ phía VietinBank, Aviva Việt Nam tiếp cận, cung cấp sản phẩm tới đối tượng Khách hàng tiềm Hình 11: Mục tiêu tăng trưởng phí bảo hiểm khai thác Đơn vị: tỷ đồng Nguồn: Aviva Việt Nam 50 Trong giai đoạn năm tới 2020-2022, Aviva đặt mục tiêu khai thác phí bảo hiểm đạt mức 750 tỷ- 1075 tỷ- 1555 tỷ, mức tăng trưởng qua năm tăng khoảng 140% so với năm trước Aviva Việt Nam giai đoạn bước cuối hồn thiện hệ thống cơng nghệ thơng tin, xây dựng mối quan hệ hợp tác- gắn kết với VietinBank, đà hoàn thiện sản phẩm: thiết kế nhiều sản phẩm mới, hoàn thiện sản phẩm tiềm loại bỏ sản phẩm không hiệu Đồng thời, Aviva Việt Nam kênh phân phối Bancassurance mở rộng gia tăng số lượng đại lý IO, nâng cao chất lượng đào tạo cho Nhân viên kinh doanh Cán Ngân hàng Căn vào tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2017-2019, Aviva Việt Nam hoàn tồn có khả đạt số đề giai đoạn 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance Aviva Việt Nam 3.2.1 Nâng cao chất lượng nghiên cứu, phát triển sản phẩm Nhìn chung, sản phẩm Aviva thiết kế mang lại lợi ích lớn cho khách hàng, nhiên sản phẩm mang tính đặc trưng riêng kênh Bancassurance dừng lại sản phẩm Vì vậy, khách hàng Ngân hàng VietinBank có giới hạn lựa chọn, nhiều phân khúc khách hàng chưa tiếp cận Giải pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm vấn đề cấp thiết phát triển Bancassurance Aviva Việt Nam Tuy nhiên, đồng thời cần bám sát khung pháp luật Việt Nam quy định quan quản lý nghiêm ngặt giới hạn Theo nhu cầu bảo hiểm khách hàng, yêu cầu việc đa dạng hoá sản phẩm bao gồm: - Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp kênh phân phối bancassurance cần mang lại lợi ích phù hợp với đối tượng khách hàng Ngân hàng Các nhu cầu khách hàng cần nhận dạng, phân loại theo tiêu chí cụ thể, như: thị trường có thu nhập cao, thị trường số đơng, dịch vụ quản lý tài sản, hoạt động ngân hàng tư nhân, - Các sản phẩm thiết kế cần trọng, đảm bảo dễ hiểu khách hàng Cán Ngân hàng Nhân viên tư vấn - Đi kèm với tính dễ hiểu, sản phẩm phải rõ lệ phí, rủi ro 51 dự kiến, tạo phàn nàn khơng hài lịng khách hàng Điều làm tổn thương mối quan hệ tin tưởng ngân hàng khách hàng Những sản phẩm tương lai gần có xu hướng tập trung vào sản phẩm bảo hiểm tồn gia đình, bảo hiểm chăm sóc sức khoẻ, ni dưỡng đường học vấn, Những sản phẩm đáp ứng nhu cầu thiết yếu phần lớn khách hàng Các sản phẩm mang đặc điểm phù hợp cho việc phân phối qua kênh bancassurance kênh trực tuyến Đối với Công ty bảo hiểm Aviva Việt Nam, sản phẩm cần có hướng phát triển riêng: - Định hướng phát triển sản phẩm Aviva dài hạn cần hướng tới sản phẩm nhóm Thị trường cho sản phẩm bảo hiểm nhóm vơ tiềm Aviva Việt Nam nhờ vào sở khách hàng Doanh nghiệp dồi từ VietinBank Tuy nhiên, rào cản pháp lý, hệ thống bảo hiểm xã hôi, bảo hiểm y tế Việt Nam cản trở phát triển sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, y tế nhóm thời điểm Trong tưong lai tới, quy định bảo hiểm y tế hoàn chỉnh, bảo hiểm xã hội, nhận thức người dân cải thiện, phát triển điều kiện kinh tế thị trường lao động, ý thức rủi ro doanh nghiệp nâng cao, từ hướng đến sản phẩm nhóm tính lợi quy mơ chi phí hội để phát triển cho bảo hiểm nhóm - Học hỏi, kế thừa kinh nghiệm từ tập đồn Aviva- tập đồn thành cơng lĩnh vực bancassurance giới Aviva Việt Nam cần học hỏi kinh nghiệm thiết kế, phát triển sản phẩm, phương pháp làm việc, tư vấn cho 52 khách Aviva Việt Nam dùng chiến lược để quảng bá hình ảnh xuất phương tiện đại chúng: báo chí, truyền hình, tờ rơi, phim ảnh, giải trí, thơng qua Chi nhánh/Phịng giao dịch VietinBank Hoặc tận dụng hội nghị, hội thảo, buổi tư vấn sức khoẻ, tài chính, hoạt động từ thiện, vừa truyền thông ý nghĩa bảo hiểm, vừa khai thác khách hàng Ngồi ra, nhân viên người mang thơng điệp truyền thông tới người xung quanh, đồng thời công việc ảnh hưởng trực tiếp tới khách hàng Để tồn Aviva Việt Nam cơng ty bảo hiểm hiệu quả, chặt chẽ, quan tâm khách hàng tình huống, thành viên có vai trị tiếp thị, tun truyền quảng bá hình ảnh Aviva Việt Nam, đóng góp sức vào việc phát triển cơng ty Để có thêm khách hàng giữ tỷ lệ trì lượng khách hàng cũ mức cao Aviva việt Nam phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, thời gian, thủ tục giải khiếu nại nhanh chóng, bồi thương tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm 3.2.3 Nâng cao chất lượng phát triển nguồn nhân lực Bất doanh nghiệp quan tâm tới yếu tố chất lượng nguồn nhân lực Phát triển nguồn nhân lực lĩnh vực hoạt động bancassurance nói chung cần lưu ý tới nhóm: nhóm bán hàng trực tiếp; nhân viên trực tiếp bán hàng đại lý Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần triển khai tất bước thực công tác quản trị nhân lực: nâng cao chất lượng đầu vào, nâng cao chất lượng cho nhân làm việc - Nâng cao chất lượng đầu vào Vấn đề Công ty bảo hiểm vấn đề chiến lược nhân lực bao gồm số lượng chất lượng Về mảng nhân trực tiếp kinh doanh, cụ thể bao gồm nhân viên kinh doanh đại lý, Aviva Việt Nam cần đưa hệ thống tiêu chuẩn để lựa chọn: độ tuổi, 53 khách hàng vị trí nhân viên tín dụng, nhân viên quan hệ khách hàng, giao dịch viên, Với đội ngũ cán quản lý, lao động kĩ thuật (quản lý hợp đồng, định phí, ) cần ý tuyển dụng thu hút lao động có kinh nghiệm, chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu công việc Song song với việc tuyển dụng lao động có kinh nghiệm, trình độ, Aviva Việt Nam cần có kế hoạch dài hạn cho việc đào tạo đội ngũ cán trẻ, kế cận nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng, tăng cường lao động - Tăng cường cơng tác đào tạo, xây dựng chương trình đào tạo phù hợp Đi đôi với việc lựa chọn nhân phù hợp, Aviva Việt Nam cần phải xây dựng chiến lược đào tạo phát triển người Xây dựng chiến lược phát triển người có nghĩa xây dựng văn hoá riêng doanh nghiệp, đặc thù cho doanh nghiệp bảo hiểm Bởi thương hiệu bảo hiểm không người biết đến qua tên gọi, logo, truyền thông hay mạng xã hội mà phần nhiều lại tiếp xúc trực tiếp bên người có nhu cầu tham gia bảo hiểm bên đại diện công ty bảo hiểm Nhờ vào tiếp xúc trực tiếp làm cho người tham gia bảo hiểm hiểu tin tưởng công ty bảo hiểm tới định mua sản phẩm, dịch vụ Không dừng lại người khách hàng này, mà họ lại cầu nối đắc lực để quảng bá rộng rãi tên công ty bảo hiểm mà họ tham gia Nhận thấy sức mạnh tiềm cán bán bảo hiểm nói chung cán bộ, nhân viên bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng nói riêng, Aviva Việt Nam cần phải xây dựng cho chiến lược đào tạo phát triển nhân thật bản, mang nét đặc trưng tạo khác biệt với công ty bảo hiểm khác 3.2.4 Kiến nghị tới bên nhằm phát triển hoạt động Bancassurance Aviva Việt Nam - phía Aviva, Aviva Việt Nam khơng có nhiều nhân từ Tập đoàn Aviva Tập đoàn cần đầu tư mạnh cho thị trường Việt Nam không vốn mà nhân chất lượng cao, giúp quản lý, đào tạo nhân viên tư vấn bảo hiểm Cán ngân hàng Điều giúp Aviva Việt Nam học hỏi, kế thừa 54 - Tăng cường, đẩy mạnh quảng bá hình ảnh Aviva đến với khách hàng Aviva Việt Nam nên tận dụng hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch phủ kín nước từ VietinBank để đem hình ảnh đến gần với người tiêu dùng, tăng mức độ nhận diện thương hiệu, tạo tin tưởng, tín nhiệm từ khách hàng - Ve phía VietinBank, cấp lãnh đạo quản lý cần hợp tác sâu sắc toàn diện với Aviva Việt Nam, chung tay phát triển sản phẩm, đào tạo cán có kiến thức nghiệp vụ, đặt tiêu doanh thu phí bảo hiểm, nâng cao thương hiệu VietinBank Aviva - Bộ Tài cần giám sát chặt chẽ hình thức đào tạo, tạo điều kiện thi hình thức linh hoạt: học thi trực tiếp trực tuyến Điều giúp cho trình đào tạo Chuyên viên tư vấn bảo hiểm Aviva Việt Nam nói riêng cơng ty Bảo hiểm khác nói chung linh động hình thức đào tạo, tiết kiệm thời gian, giảm thiểu chi phí chi phí lại, nhà ở, cho công ty cá nhân đào tạo - Nhà nước cần xây dựng, phát triển trung tâm đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao, có chuyên môn Bảo hiểm Những nhân đào tạo chất lượng cao cần có kiến thức sâu rộng tài chính- bảo hiểm, đáp ứng khả 55 KẾT LUẬN Sau trình tìm hiểu nghiên cứu hoạt động Bancassurance, khẳng định rằng, Bancassurance mang lại lợi ích cho phía Ngân hàng- Cơng ty Bảo hiểm khách hàng Hoạt động hứa hẹn tiếp tục mang lại nguồn lợi nhuận lớn, có khả thay đổi thị trưởng, thay đổi nhận thức người dân, tác động tới hành vi tiêu dùng, Việt Nam nằm khu vực Đông Nam Á- khu vực đánh giá vô tiềm ngành bảo hiểm tốc độ tăng trưởng dân số nhanh, tỷ lệ người tham gia bảo hiểm nhân thọ mức thấp Khoá luận đề cập, làm rõ vấn đề sau: Thứ nhất, hệ thống hoá lý thuyết Bancassurance, tìm hiểu lý thuyết phát triển hoạt động Bancassurance, xây dựng tiêu chí để đánh giá mức phát triển Từ sở đó, phân tích đánh giá thực trạng phát triển kênh Bancassurance công ty bảo hiểm Aviva Việt Nam Ngồi ra, tìm hiểu kinh nghiệm phát triển hoạt động số tập đoàn lớn giới để rút học áp dụng vào thị trường Việt Nam Thứ hai, áp dụng hệ thống lý thuyết xây dựng vào phân tích, đánh giá tình hình phát triển Bancassurance Aviva Việt Nam Từ nêu hạn chế nguyên nhân tồn hoạt động công ty Thứ ba, cuối cùng, dựa sở luận, khoá luận đưa giải pháp cho Aviva việc khắc phục, phát triển chất lượng sản phẩm, đặc biệt nhóm sản phẩm tích hợp, nâng cao hiệu Marketing nguồn nhân lực, đồng thời kiến nghị với bên liên quan bên Ngân hàng VietinBank, tập đoàn Aviva, khách hàng nhà 56 PHIẾU KHẢO SÁT NHU CẦUTHAM BẢO HIỂM CỦA KHÁCH HÀNG TÀI LIỆU KHẢO Nhằm khảo sát nhu cầu, nhận thức khách hàng việc tham gia bảo hiểm qua1.kênh hàng,Ngân rấthàng mong quýnước anh/chị trợ hợp Thông tác vớitưtôiliên Bộ Ngân tài chínhNhà Việthỗ Nam, 2014 tịchviệc số trả 86/2014/TTLT-BTC-NHNHVN ngày 02 tháng năm 2014 lời Đồn câu hỏi đây.Tâm, Tơi xin camPhát kết thơng tin quý anh/chị cung cấp sẽcủa chỉcác sử Thịdưới Thanh 2014 triển hoạt động Bancassurance dụng cho mục nghiên cứu Ngân tôihàng Thương mại Nhà nước Việt Nam Luận án cơng ty đích Bảo hiểm thuộc Anh chịtiến vuisĩ.lịng đánhĐại dấuhọc vàokinh mụctếmình Trường quốcchọn: dân Câu3.1: Hughes Anh (chị)(1994) tham giaStructure Bảo hiểmOfFinancial nhân thọ: The Corporate Conglomerates Đã tham gia Journal Đang tham gia of Financial Services Research thamO.giaA (2016) Implementing Bancassurance for Competitive Chưa Ikpefan, Câu 2: Advantage Nếu anh (chị) thamFNIM gia bảo hiểm Nhân thọ, vui lòng cung Ph.D, FCA,hoặc FCIB, ACSI, cấp5.thông tin vềThanh Nhân Hoa, viên tư vấn (NVTV) bảo hiểm chị: định thành công Nguyễn 2014, Bancassurance10cho yếuanh tố NVTV viên Cơng ty bảo hiểm Tạp chílàtàiNhân chínhbảocủa hiểm NVTV Cán hàng S.K (2008) The separation of Banking from Nurullah, M Ngân Staikouras, NVTV bênEvidence thứ ba bên môi giới bảo hiểm Insurance: from Europe Multinational Finance Journal, Câu 3: Forthcoming Anh (chị) có quan tâm sản phẩm Ngân hàng tích hợp với sản phẩm Bảo7 Swiss, R (1992) Bancassurance: A Survey of competition between banking hiểm không? and insurance Sigma, Vol 2, p.4 Switzerland Không quan tâm Zhian Chen, Jianzhong Tan, 2010 Does bancassurance add value for Bình thường banks?- Quan tâm from mergers and acquisitions between European banks and Evidence Rất quan tâm insurance companies Research in International Business and Finance, Câu 4: Volume Theo anh tố 104-112, tác động tới định mua bảo hiểm 25,(chị), Issue 31,yếu pages Australia nhân http://www sbv.gov.vn/portal/faces/vi/pages/trangchu thọ 10 Aviva anh chị? (anh/chị lựavn/ chọn đáp án) http://tinnhanhchungkhoan ích sản phẩm bao gồm lợi ích bảo vệ- tiết kiệm- đầu tư 11 Lợi http://aviva.com.vn/ Chất lượng dịch vụ Khách hàng, sách chăm sóc khách hàng trước sau bán, tính chuyên nghiệp Nhân viên Ngân hàng Nhân viên bảo hiểm Thuong hiệu Ngân hàng VietinBank uy tín thương hiệu Bảo hiểm Aviva tin cậy 58 57 ... K hái niệm phát triển hoạt động Bancassurance 10 1.2.2 Sự cần thiết việc phát triển hoạt động Bancassurance 10 1.2.3 Các tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance Công... TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI AVIVA VIỆT NAM 24 2.1 Khái quát Aviva Việt Nam .24 iii 2.1.1 Giới thiệu Aviva Việt Nam 24 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh Aviva. .. trạng phát triển kênh Bancassurance Aviva Việt Nam Câu hỏi nghiên cứu: Khoá luận cần trả lời câu hỏi sau: thực trạng hoạt động Bancassurance Aviva Việt Nam nào? Giải pháp giúp phát triển hoạt động