CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
Cơ sở lý luận về Bancassurance
Bancassurance là khái niệm tiếng Pháp chỉ việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm thông qua các ngân hàng, nhằm phục vụ cùng một nhóm khách hàng.
Bancassurance, theo định nghĩa của Limra, là một chiến lược mà các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng để hoạt động trong thị trường tài chính, kết hợp các dịch vụ một cách hợp lý.
Theo Munich Re, Bancassurance được định nghĩa là việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung, phục vụ cho cùng một nhóm khách hàng.
Bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm để phát triển và phân phối hiệu quả các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng cũng như bảo hiểm cho cùng một nhóm khách hàng Đơn giản, Bancassurance có thể hiểu là ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Mức độ tham gia của ngân hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào hình thức hợp tác mà hai bên đã thỏa thuận.
1.1.2 Các hình thức liên kết giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm
Bán sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng diễn ra ở nhiều cấp độ khác nhau, phụ thuộc vào mức độ liên kết giữa Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm.
Hoạt động Bancassurance có 03 hình thức liên kết là: thỏa thuận phân phối, liên doanh và sở hữu đơn nhất (Đinh Văn Linh 2019)
Thỏa thuận phân phối giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm (CTBH) là mô hình đại lý phân phối, trong đó ngân hàng trở thành đại lý phân phối các sản phẩm bảo hiểm Hoạt động này được thực hiện dựa trên hợp đồng đại lý, cho phép CTBH ký hợp đồng với nhiều ngân hàng và ngược lại, tạo ra sự linh hoạt và đa dạng trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm.
Ngân hàng và công ty bảo hiểm (CTBH) hợp tác phân phối sản phẩm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm Ngân hàng có thể phân phối các sản phẩm bảo hiểm, có thể bán riêng lẻ hoặc kết hợp với các sản phẩm ngân hàng, để nhận hoa hồng Mô hình này cho phép hai bên chỉ cần chia sẻ một phần nhỏ cơ sở dữ liệu khách hàng và không yêu cầu đầu tư lớn vào cơ sở vật chất, tạo nên hình thức hợp tác đơn giản và hiệu quả.
Mô hình hợp tác phân phối gồm hình thức: Hợp tác phân phối độc quyền và hợp tác phân phối không độc quyền
Hợp tác phân phối độc quyền tức là Ngân hàng chỉ được phép bán duy nhất sản phẩm của một CTBH
Hợp tác phân phối không độc quyền cho phép Ngân hàng tư vấn về mọi loại hình bảo hiểm từ tất cả các công ty bảo hiểm (CTBH) đã ký kết hợp tác.
Liên doanh giữa công ty bảo hiểm (CTBH) và ngân hàng tạo ra một pháp nhân thứ ba chuyên kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân này chính là CTBH mới, và sau khi thành lập, nó sẽ ký thỏa thuận phân phối với ngân hàng để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng.
Mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm (CTBH) cho phép cả hai bên cùng sở hữu sản phẩm và khách hàng, đồng thời chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng Để đạt được cấp độ này, cần có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ cả hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm và cơ sở vật chất.
Mô hình sở hữu đơn nhất (độc quyền) là khi một ngân hàng thương mại (NHTM) mua toàn bộ công ty bảo hiểm (CTBH) hoặc thành lập một CTBH, hoặc ngược lại, một CTBH thành lập một ngân hàng Điều này có nghĩa là một ngân hàng sở hữu 100% vốn của CTBH và ngược lại Mô hình này, được phát triển tại Đại học Kinh tế TP HCM, hướng tới việc tạo ra một tập đoàn tài chính cung cấp đa dạng sản phẩm tài chính Tại cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được tích hợp hoàn toàn, giúp tối ưu hóa việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ ngân hàng bổ sung.
Bancassurance là hình thức kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, bao gồm hai nhóm sản phẩm chính: bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT), mang đến cho khách hàng những giải pháp bảo vệ tài chính toàn diện.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là các hợp đồng bảo hiểm nhằm bù đắp tài chính cho người được bảo hiểm khi hết hạn hoặc khi họ gặp phải rủi ro như tử vong hoặc thương tật vĩnh viễn Các loại sản phẩm BHNT bao gồm bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm liên kết đầu tư và bảo hiểm hưu trí, mang đến nhiều lựa chọn phù hợp với nhu cầu tài chính của từng cá nhân.
Sản phẩm BHPNT bao gồm các loại bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc BHNT, được chia thành nhiều loại như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ, và bảo hiểm nông nghiệp Theo Lương Xuân Trường (2012), ngân hàng có thể cung cấp cả sản phẩm BHNT và BHPNT, nhưng sản phẩm BHPNT thường thiếu các đặc điểm nổi bật cho hoạt động Bancassurance Các sản phẩm ngân hàng và BHNT có thể hỗ trợ lẫn nhau trong việc tích lũy và quản lý tài sản của khách hàng, do đó, sản phẩm BHNT dễ bán hơn so với sản phẩm BHPNT.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là hợp đồng dài hạn, yêu cầu sự tin tưởng của khách hàng đối với tổ chức cung cấp Ngân hàng thường được khách hàng Đại học Kinh tế TP HCM tin tưởng cao, giúp việc bán sản phẩm BHNT trở nên dễ dàng hơn Tuy nhiên, việc bán sản phẩm BHNT cần có hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và yêu cầu của khách hàng, trong khi hầu hết sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT) không đòi hỏi điều này.
Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển hoạt động Bancassurance
Bancassurance xuất hiện nhờ vào nhiều yếu tố như sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu ngày càng cao về dịch vụ tài chính “trọn gói” từ khách hàng, cạnh tranh trong ngành và tiến bộ trong khoa học công nghệ.
Bancassurance đáp ứng nhu cầu dịch vụ tài chính "một cửa" cho khách hàng, cho phép họ vay tiền, mở tài khoản và tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng Việc nộp phí bảo hiểm trở nên thuận tiện hơn thông qua chuyển khoản, thẻ ATM và thẻ tín dụng Khách hàng có thể đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng khi gặp rủi ro về tài sản, sức khỏe hoặc tính mạng Thêm vào đó, họ còn được hưởng các quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng như giảm phí khi nộp qua ngân hàng và miễn phí thẻ ATM Tóm lại, Bancassurance mang lại sự tiện lợi và hiệu quả khi khách hàng sử dụng đồng thời sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm.
Khách hàng hiện nay đang có sự thay đổi “khẩu vị” trong đầu tư, chuyển từ các sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và phức tạp hơn Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng để đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng Bancassurance là giải pháp hiệu quả để thích ứng với xu hướng này.
Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp các công ty bảo hiểm (CTBH) tiết kiệm chi phí hoạt động, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và lợi nhuận CTBH có thể giảm chi phí đào tạo nhờ vào đội ngũ nhân viên ngân hàng có trình độ cao và am hiểu về tài chính Hơn nữa, họ có thể tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng và mối quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm Đặc biệt, CTBH có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với việc trả cho đại lý hoặc môi giới, giúp tối ưu hóa chi phí.
Bancassurance cho phép ngân hàng và công ty bảo hiểm (CTBH) tận dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực như cơ sở dữ liệu, văn phòng và nhân viên để cung cấp dịch vụ bảo hiểm và nâng cao dịch vụ ngân hàng Hơn nữa, Bancassurance giúp CTBH thâm nhập vào các thị trường chưa được khai thác, đặc biệt là những thị trường chỉ có thể tiếp cận thông qua ngân hàng Do đó, việc lựa chọn đối tác phù hợp giữa ngân hàng và CTBH là rất quan trọng để tối ưu hóa sức mạnh và lợi ích từ uy tín, thương hiệu của nhau.
Vào ngày thứ năm, sự cạnh tranh đã làm giảm biên lợi tức của ngân hàng và công ty bảo hiểm, yêu cầu cả hai cần đa dạng hóa kênh phân phối và sản phẩm để tăng cường lợi nhuận, năng suất và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Sự phát triển của công nghệ thông tin và dịch vụ viễn thông đã mang lại những lợi ích to lớn trong việc lưu trữ và khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm một cách nhanh chóng và thuận tiện.
Vào thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đã góp phần quan trọng vào sự hình thành của Bancassurance Mô hình này giúp giảm bớt sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm vào đội ngũ đại lý và môi giới, đồng thời tạo ra sự cân bằng cần thiết cho sự phát triển bền vững trong ngành.
Chính sách tự do hóa tài chính đã tạo điều kiện cho sự giao thoa giữa ngân hàng và bảo hiểm, trong khi xu hướng toàn cầu hóa cũng góp phần thúc đẩy sự phát triển của mô hình Bancassurance.
Thứ chín, khách hàng ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức sống ngày càng tăng cũng là những nhân tố thúc đẩy hoạt động Bancassurance.
Ưu điểm và nhược điểm của hoạt động Bancassurance
1.3.1 Ưu điểm của hoạt động Bancassurance
1.3.1.1 Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với Ngân hàng
Các sản phẩm Bancassurance giúp ngân hàng phát triển gói sản phẩm tài chính đa dạng, đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng như dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm Điều này không chỉ nâng cao sự hài lòng của khách hàng mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh cho ngân hàng.
… nhằm thu hút và giữ chân khách hàng
Hoạt động Bancassurance mang lại nguồn thu nhập mới cho ngân hàng thông qua hoa hồng bảo hiểm và hợp tác đầu tư với các công ty bảo hiểm Đồng thời, ngân hàng cũng gia tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, bao gồm phí chuyển khoản, thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng.
Lợi nhuận từ hoạt động Bancassurance không chỉ giúp ngân hàng đa dạng hóa nguồn thu mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển dịch vụ, từ đó giảm thiểu rủi ro trong hoạt động ngân hàng.
Tăng cường năng suất làm việc của nhân viên ngân hàng bằng cách cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm không chỉ giúp giảm chi phí cố định cho ngân hàng mà còn tạo động lực và tăng thu nhập cho nhân viên.
Kỹ năng bán hàng từ lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm không chỉ gia tăng hiệu quả trong việc cung cấp dịch vụ ngân hàng mà còn nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Ngân hàng có thể nâng cao thương hiệu và uy tín trên thị trường bằng cách phát triển dịch vụ và tích cực quảng bá sản phẩm, cũng như các chương trình liên kết của các công ty bảo hiểm.
Bán các sản phẩm bảo hiểm cùng với dịch vụ cho vay tín dụng giúp ngân hàng tăng khả năng thu hồi nợ khi người vay gặp rủi ro (Lương Xuân Trường, 2006)
1.3.1.2 Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với Công ty bảo hiểm Đa dạng hóa kênh phân phối, Bancassurance là một kênh phân phối mới giúp khai thác tối đa thị trường bảo hiểm qua nền khách hàng của Ngân hàng, giúp giảm bớt sự lệ thuộc của CTBH vào hệ thống đại lý, môi giới tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển bền vững
Bancassurance giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí bằng cách tận dụng mạng lưới và nguồn nhân lực của ngân hàng Việc tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu lớn về khách hàng của ngân hàng không chỉ tạo ra nguồn khách hàng mới mà còn mở ra cơ hội cho các sản phẩm bảo hiểm mới.
Bán chéo sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro từ giao dịch tiền mặt và giải quyết hiệu quả vấn đề tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm.
Tăng cường thương hiệu và uy tín của CTBH trên thị trường bằng cách tận dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì hệ thống ngân hàng thường có ảnh hưởng lớn trong đời sống kinh tế và xã hội.
1.3.1.3 Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với khách hàng
Nhờ vào mạng lưới giao dịch rộng khắp, khách hàng dễ dàng tiếp cận và sử dụng các sản phẩm bảo hiểm, tiết kiệm thời gian khi vừa thực hiện giao dịch ngân hàng vừa nhận được tư vấn về các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu cá nhân và gia đình Ngược lại, khi tìm hiểu về bảo hiểm, khách hàng cũng sẽ được tư vấn về các giải pháp quản lý tài chính tối ưu.
1.3.2 Nhược điểm của hoạt động Bancassurance
1.3.2.1 Nhược điểm của hoạt động Bancassurance đối với Ngân hàng
Việc ngân hàng chia sẻ dữ liệu khách hàng với công ty bảo hiểm (CTBH) để phục vụ cho việc tiếp thị sản phẩm có thể ảnh hưởng đến bảo mật dữ liệu, dẫn đến sự mất lòng tin từ phía khách hàng (Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm, 2012) Nhiều sản phẩm bảo hiểm của CTBH tương tự như các sản phẩm ngân hàng như tiết kiệm tích lũy và tiết kiệm định kỳ Do đó, nếu ngân hàng không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả với CTBH, họ có thể phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các CTBH, những đối tác trong lĩnh vực này.
Hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm (CTBH) đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng Tuy nhiên, nếu các ngân hàng chỉ chú trọng vào lợi nhuận từ CTBH mà không quan tâm đến việc thực hiện các kế hoạch đã đề ra, điều này có thể dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng Do đó, việc xây dựng mối quan hệ hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và CTBH là cần thiết để mang lại lợi ích tối ưu cho khách hàng.
Bancassurance kết nối thương hiệu ngân hàng với các công ty bảo hiểm, vì vậy, nếu công ty bảo hiểm hoạt động kém hiệu quả hoặc đội ngũ nhân viên không chuyên nghiệp, điều này sẽ ảnh hưởng đến tâm lý và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng.
1.3.2.2 Nhược điểm của hoạt động Bancassurance đối với Công ty bảo hiểm
Cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance
1.4.1 Khái niệm phát triển Bancassurance
Phát triển dịch vụ Bancassurance là quá trình đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng doanh thu hoạt động, đồng thời mở rộng số lượng khách hàng và thị phần Mục tiêu chính là hoàn thiện và triển khai hiệu quả hoạt động Bancassurance để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng thời mang lại lợi ích tối ưu cho ngân hàng và công ty bảo hiểm.
1.4.2 Nội dung phát triển hoạt động Bancassurance
Phát triển hoạt động Bancassurance được chia thành 02 nhóm chỉ tiêu là Nhóm chỉ tiêu định lượng và nhóm chỉ tiêu định tính ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM
Nhóm chỉ tiêu định lượng bao gồm các yếu tố quan trọng như đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, doanh thu và hoa hồng hoạt động, số lượng khách hàng cùng với thị phần, và hệ thống mạng lưới công nghệ.
Nhóm chỉ tiêu định tính gồm các yếu tố như uy tín và thương hiệu của Ngân hàng, CTBH; chất lượng, tiện ích của sản phẩm
1.4.2.1 Uy tín và thương hiệu Ngân hàng, công ty Bảo hiểm
Uy tín thương hiệu của ngân hàng, CTBH cũng góp phần tác động không nhỏ vào quyết định mua bảo hiểm qua kênh Bancassurance của khách hàng
Việc lựa chọn đối tác uy tín và có thương hiệu tốt là yếu tố quyết định cho sự thành công của Bancassurance, giúp nâng cao uy tín của cả hai bên Đồng thời, cần chọn đối tác sở hữu nguồn lực mạnh mẽ như con người, cơ sở dữ liệu và không gian để triển khai hiệu quả hoạt động bán bảo hiểm Sự hiểu biết lẫn nhau về khả năng và điểm mạnh của từng bên là rất quan trọng Cuối cùng, các bên hợp tác ngân hàng và công ty bảo hiểm cần nhận thức rằng sẽ có sự thay đổi trong văn hóa kinh doanh của họ.
1.4.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm Bancassurance là một đòi hỏi cấp thiết, là giải pháp cơ bản, giúp các ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phần Đa dạng hóa sản phẩm là tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mới và bổ sung thêm các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ mới cho sản phẩm
Hiện nay, hoạt động Bancassurance không chỉ tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm truyền thống như bảo hiểm tài sản và bảo hiểm nhân thọ, mà còn cần mở rộng sang các sản phẩm phi truyền thống, bao gồm bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm du lịch, và các dịch vụ bảo hiểm độc quyền thông qua ngân hàng.
Đa dạng hóa sản phẩm là định hướng quan trọng của các công ty bảo hiểm, đặc biệt trong hoạt động Bancassurance Khi xã hội phát triển, khách hàng ngày càng chú trọng đến sức khỏe và quyền lợi cá nhân, việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới cho nhiều đối tượng khác nhau trở thành yếu tố quyết định uy tín của ngành bảo hiểm Do đó, ngân hàng cần phối hợp chặt chẽ với các công ty bảo hiểm để cung cấp những sản phẩm bảo hiểm mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
1.4.2.3 Chất lượng, tiện ích sản phẩm
Phát triển chất lượng Bancassurance là nâng cao dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng, nhằm hoàn thiện các dịch vụ hiện có Khi các ngân hàng không có sự phân biệt rõ ràng về đa dạng dịch vụ bảo hiểm, chất lượng dịch vụ trở thành yếu tố quyết định sự thành công của Bancassurance tại mỗi ngân hàng.
Ngân hàng cần xây dựng kế hoạch và chiến lược nhằm củng cố và hoàn thiện hoạt động Bancassurance, cung cấp cho khách hàng các sản phẩm tiện ích một cách nhanh chóng và thuận tiện với chi phí hợp lý Đồng thời, các ngân hàng phải đảm bảo an toàn cho hoạt động của mình và tuân thủ các quy định pháp luật hiện hành.
Chất lượng Bancassurance được thể hiện qua các hành động liên tục cải tiến của ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn các nhu cầu của khách hàng.
Chất lượng sản phẩm Bancassurance do ngân hàng cung cấp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu hoạt động này Để đánh giá chất lượng, cần xem xét thái độ phục vụ, tính tiện ích trong suốt quá trình bán hàng, thời gian cung ứng sản phẩm so với các ngân hàng khác, mức độ phức tạp của quy trình cung ứng, ứng dụng công nghệ thông tin, cùng với số lượng khách hàng quay lại và tần suất giới thiệu khách hàng mới Mức phí mà khách hàng phải chi trả cũng là một yếu tố quan trọng trong việc đánh giá chất lượng dịch vụ.
Hoạt động Bancassurance mang lại nguồn thu nhập cho ngân hàng thông qua các khoản thu phí liên kết, phí dịch vụ, hoa hồng đại lý và lợi nhuận từ huy động vốn Bên cạnh đó, ngân hàng còn có thể gia tăng lợi nhuận bằng cách triển khai bán chéo sản phẩm, khai thác thị trường dịch vụ tiềm năng và tận dụng khách hàng tham gia bảo hiểm để phát triển các dịch vụ gửi tiết kiệm và cho vay dựa trên hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Doanh thu từ hoạt động Bancassurance là chỉ tiêu quan trọng, phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, phí bảo hiểm, chất lượng và uy tín của ngân hàng Khi doanh thu từ Bancassurance tăng, lợi nhuận cũng gia tăng, góp phần nâng cao lợi nhuận từ hoạt động phi tín dụng của ngân hàng.
Danh mục sản phẩm bảo hiểm phong phú giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó tăng cường doanh thu cho hoạt động Bancassurance.
Phí bảo hiểm là yếu tố quan trọng mà khách hàng xem xét khi lựa chọn ngân hàng cung cấp dịch vụ Khách hàng thường ưu tiên các ngân hàng có mức phí dịch vụ hợp lý nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm tối ưu Để tạo lợi thế cạnh tranh, ngân hàng cần cân nhắc phí bảo hiểm so với các đối thủ Hơn nữa, giá cả của dịch vụ Bancassurance cũng bị ảnh hưởng bởi các chính sách vĩ mô của Nhà nước Điều này đặt ra thách thức cho các ngân hàng trong việc cân bằng giữa mục tiêu lợi nhuận cao và khả năng cạnh tranh về giá.
Uy tín và chuyên nghiệp của nhân viên tư vấn bảo hiểm ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh thu, vì khách hàng thường lựa chọn những ngân hàng có uy tín để sử dụng sản phẩm bảo hiểm.
Những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance
1.5.1.1 Mục tiêu chiến lược, đinh hướng phát triển của ngân hàng
Để hoạt động Bancassurance đạt được thành công, cần thiết phải có một chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng Các công ty bảo hiểm (CTBH) và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và các bước đi phù hợp nhằm xây dựng một mô hình hợp tác hiệu quả.
Chiến lược phát triển Bancassurance của CTBH nhằm tăng doanh thu và mở rộng thị phần trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Việc bổ sung các sản phẩm bảo hiểm không chỉ mang lại doanh thu từ hoa hồng cho ngân hàng mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Định vị khách hàng mục tiêu, bao gồm cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, sẽ giúp CTBH xây dựng và điều chỉnh chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng.
Ngân hàng cần xác định mục tiêu rõ ràng và xây dựng chiến lược phát triển hoạt động Bancassurance, nhằm đảm bảo dịch vụ này được triển khai hiệu quả, mang lại lợi ích tối đa cho ngân hàng.
Bảo hiểm là dịch vụ đặc thù, mang những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ, nhưng cũng có những nét riêng biệt Khách hàng thường không mong muốn xảy ra rủi ro để được bồi thường, vì điều này đồng nghĩa với tổn thất và thiệt hại mà số tiền bồi thường khó có thể bù đắp Đặc điểm này khiến việc giới thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm trở nên khó khăn Do đó, để phát triển hoạt động Bancassurance, yếu tố con người đóng vai trò quan trọng và được đánh giá cao trong việc đạt được thành công.
Trong ngành ngân hàng, yếu tố con người đóng vai trò vô cùng quan trọng, đặc biệt trong hoạt động Bancassurance, nơi doanh thu thường không cao bằng doanh thu từ các dịch vụ ngân hàng khác Do đó, việc phân bổ nguồn lực cho Bancassurance cần được chú trọng Cán bộ thực hiện hoạt động này cần phải là những người tâm huyết, nhiệt tình, có kỹ năng cao, thể hiện niềm đam mê và cam kết với công việc, bên cạnh kiến thức về bảo hiểm, ngân hàng và các kỹ năng giao tiếp, tư vấn, bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng.
Để triển khai Bancassurance hiệu quả, cán bộ kinh doanh của Ngân hàng cần được trang bị kỹ năng về sản phẩm bảo hiểm, tư vấn và thuyết phục khách hàng, hoặc có chứng chỉ phân phối bảo hiểm Việc phân định rõ các vị trí và mô hình tổ chức trong bộ phận Bancassurance tại ngân hàng và công ty bảo hiểm là rất quan trọng, nhằm đảm bảo "đúng người, đúng việc".
Năng lực quản trị và điều hành của lãnh đạo ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự phát triển ổn định, an toàn và bền vững cho hoạt động Bancassurance.
Các nhà lãnh đạo ngân hàng cần không chỉ tuân thủ quy định pháp luật mà còn phải có kiến thức chuyên môn về bảo hiểm và khả năng phân tích rủi ro trong hoạt động Bancassurance Họ cũng cần nắm bắt xu hướng phát triển của từng loại nghiệp vụ và nhu cầu khách hàng để xây dựng chính sách phù hợp Do đó, các ngân hàng cần có kế hoạch đào tạo cán bộ chuyên môn để chuẩn bị cho việc triển khai nhiệm vụ mới một cách hiệu quả.
1.5.1.3 Hệ thống mạng lưới và công nghệ Ngân hàng Đây là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến khả năng cung ứng Bancassurance của các ngân hàng
Sự hiện diện rộng rãi và đầu tư vào hệ thống trụ sở giao dịch hiện đại tại vị trí đắc địa sẽ tạo ấn tượng tích cực với khách hàng, từ đó thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến ngân hàng Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng, bao gồm cả Bancassurance, khi khách hàng xem ngân hàng như một đơn vị “bảo lãnh uy tín” cho các sản phẩm bảo hiểm.
Hoạt động Bancassurance ngày càng gắn kết chặt chẽ với công nghệ cao, giúp ngân hàng cung cấp dịch vụ tiện ích và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Khách hàng hiện nay có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm dịch vụ hiện đại, liên quan đến sự phát triển của khoa học công nghệ Điều này tạo điều kiện cho các ngân hàng phát triển đa dạng sản phẩm Bancassurance Việc áp dụng công nghệ ngân hàng hiện đại sẽ mở ra cơ hội lớn cho sự phát triển của hoạt động Bancassurance.
1.5.1.4 Hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Hoạt động marketing Bancassurance tập trung vào việc nâng cao nhận thức về bảo hiểm qua ngân hàng Chiến lược marketing hiệu quả là yếu tố quyết định cho sự thành công của Bancassurance, bao gồm quảng bá hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt sản phẩm, và tăng cường các chương trình khuyến mãi Định vị sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, cùng với các chương trình quảng bá và thi đua bán hàng nội bộ, sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả triển khai Bancassurance.
Mục tiêu chính của marketing dịch vụ ngân hàng là phát triển và giới thiệu các dịch vụ ngân hàng mới, ứng dụng công nghệ hiện đại để phục vụ khách hàng hiệu quả Điều này bao gồm việc bán sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng cơ sở khách hàng bằng cách thu hút những người chưa sử dụng dịch vụ Bancassurance, từ đó tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
Nhiệm vụ chính của marketing trong lĩnh vực bảo hiểm là xác định các thị trường tiềm năng, lựa chọn thị trường cụ thể và làm rõ nhu cầu của khách hàng Quan trọng hơn, cần xây dựng chương trình đồng bộ và kế hoạch hoạt động để đảm bảo đạt được các mục tiêu chính một cách hiệu quả.
Marketing ngân hàng được coi là quá trình xác định thị trường tiềm năng cho sản phẩm Bancassurance Quá trình này hỗ trợ ngân hàng thiết lập mục tiêu cụ thể, phát triển chiến lược, và áp dụng các phương pháp hiệu quả nhằm triển khai kế hoạch thành công.
1.5.1.5 Uy tín của ngân hàng
Khách hàng thường tìm kiếm một ngân hàng không chỉ cho các giao dịch ngắn hạn, mà còn như một người bạn đồng hành trong suốt hành trình tài chính của họ Khi lựa chọn ngân hàng, họ chú trọng đến nhiều yếu tố, trong đó chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ, tốc độ giao dịch và an toàn thông tin là rất quan trọng Tuy nhiên, yếu tố quyết định đầu tiên vẫn là uy tín của ngân hàng.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
Giới thiệu về Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt
2.1.1 Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
Tên đầy đủ và chính thức: Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
Vốn điều lệ: 32.573.242 triệu đồng (tại thời điểm 31/12/2018 phần vốn nhà nước chiếm 95,28% vốn điều lệ và phần vốn cổ đông khác chiếm 4,72% vốn điều lệ)
Trụ sở chính: Tháp BIDV, 35 Hàng Vôi, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam, tiền thân của BIDV, được thành lập vào ngày 26/04/1957 theo Nghị định số 177/TTg của Thủ tướng Chính phủ và trực thuộc Bộ Tài chính Từ năm 1957 đến 1981, ngân hàng này đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn "lập nghiệp - khởi nghiệp", chủ yếu thực hiện chức năng cấp phát vốn ngân sách nhà nước cho các dự án đầu tư xây dựng cơ bản, phục vụ cho công cuộc xây dựng chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc và sự nghiệp giải phóng miền Nam, thống nhất Tổ quốc.
Vào ngày 24/06/1981, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam đã được chuyển từ Bộ Tài chính sang trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam (BIDV) Giai đoạn 1981 - 1990 đánh dấu một thời kỳ sôi động của đất nước trong công cuộc đổi mới, trong đó BIDV đã thực hiện tốt nhiệm vụ phục vụ nền kinh tế, đồng hành cùng sự chuyển đổi sang cơ chế kinh tế thị trường.
Vào ngày 14/11/1990, Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam đã chính thức đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Trong giai đoạn 1990 - 2012, BIDV trải qua quá trình chuyển đổi quan trọng từ một ngân hàng thương mại “quốc doanh” sang hoạt động theo cơ chế của một ngân hàng thương mại, tuân thủ các nguyên tắc thị trường và định hướng mở cửa của nền kinh tế.
Vào ngày 27/04/2012, BIDV chính thức chuyển đổi thành Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, đánh dấu một bước phát triển mạnh mẽ trong quá trình hội nhập Sự chuyển đổi này không chỉ là thay đổi về cơ chế và sở hữu mà còn thể hiện sự thành công trong cổ phần hóa, giúp BIDV hoạt động theo nguyên tắc thị trường với định hướng cạnh tranh và hội nhập quốc tế.
Trong giai đoạn này, BIDV đã hoàn thành các mục tiêu kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh và sức mạnh nội tại Điều này có ý nghĩa quan trọng và lâu dài đối với sự phát triển của hệ thống, giúp BIDV vươn lên trở thành ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu thị trường với tính bền vững và ổn định.
BIDV, định chế tài chính lâu đời nhất tại Việt Nam, tự hào có uy tín và giá trị hàng đầu trong lĩnh vực ngân hàng Đến năm 2018, BIDV đã mở rộng mạng lưới với 190 chi nhánh và 871 phòng giao dịch trong 63 tỉnh thành, cùng với một chi nhánh quốc tế tại Myanmar (BIDV Yangon) Hệ thống của BIDV hiện có 25.416 nhân viên, khẳng định vị thế vững mạnh trong ngành tài chính.
Theo báo cáo thường niên năm 2018 của BIDV, thì trong năm 2018 BIDV đã đạt được một số thành tựu:
Tổng tài sản đạt 1.313.038 tỷ đồng, tăng trưởng 9,2% so với năm 2017, giữ vững vị thế là NHTM mại có quy mô tài sản lớn nhất Việt Nam
Tổng nguồn vốn huy động của ngành ngân hàng đã đạt trên 1.258.486 tỷ đồng, tăng 9,1% so với năm 2017 Trong đó, tiền gửi từ tổ chức kinh tế và dân cư chiếm 1.029.000 tỷ đồng, tương đương khoảng 12,5% tổng huy động vốn toàn ngành.
Tổng quy mô tín dụng và đầu tư đã đạt hơn 1.216.957 tỷ đồng, tăng trưởng 7,4% so với năm 2017 Trong đó, cho vay nền kinh tế đạt 976.334 tỷ đồng, với mức tăng trưởng 14,1% so với năm trước, chiếm khoảng 13% tổng quy mô tín dụng của ngành ngân hàng tại Đại học Kinh tế TP HCM.
Các công ty con, liên doanh và liên kết đã hoạt động ổn định, đóng góp 666 tỷ đồng vào lợi nhuận chung của toàn hệ thống Nổi bật trong số đó là Ngân hàng Liên doanh Lào Việt, Công ty cổ phần Chứng khoán ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BSC), BIC, và BIDV Metlife.
Môt số ghi nhận và giải thưởng tiêu biểu quốc tế và trong nước của BIDV trong năm 2018:
Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam, 4 năm liên tiếp từ 2015 đến 2018, do Tạp chí The Asian Banker trao tặng
Tạp chí Forbes đã công bố danh sách TOP 2.000 công ty đại chúng lớn và quyền lực nhất thế giới, cùng với TOP 40 doanh nghiệp và TOP 3 ngân hàng có giá trị thương hiệu lớn nhất tại Việt Nam.
Hai ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam đã được công nhận là những thương hiệu giá trị nhất, xếp hạng 307 toàn cầu về giá trị thương hiệu, tăng 44 bậc Đồng thời, ngân hàng này cũng nằm trong TOP 3 ngân hàng có sức mạnh thương hiệu tăng trưởng mạnh mẽ nhất trên thế giới, với mức tăng 22%, theo đánh giá của Brand Finance.
Ngân hàng SME tốt nhất Việt Nam 2018, do Tạp chí Global Banking and Finance Review, Tạp chí Alpha Southeast Asia và Tạp chí Asian Banking Finance trao tặng
Theo bảng xếp hạng VNR500 do Vietnam Report và Báo VietNamNet công bố, danh sách TOP 10 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam trong hai năm liên tiếp 2017-2018 đã được xác định.
Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu nhất Việt Nam 3 liên tiếp (2016, 2017 và
2018), do VNBA và IDG phối hợp trao tặng
Chương trình chăm sóc khách hàng tốt nhất Việt Nam 2018, do Câu lạc bộ Ngành Chăm sóc khách hàng Việt Nam trao tặng…
2.1.2 Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Tên đầy đủ và chính thức: Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM và Phát triển Việt Nam
Tên giao dịch: Tổng công ty bảo hiểm BIDV
Tỷ lệ góp vốn của BIDV: 51%
Trụ sở chính: Tầng 16, tháp A, Vincom, 191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng,
BIC được thành lập dựa trên chiến lược phát triển Tập đoàn tài chính BIDV thông qua việc mua lại cổ phần từ Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc, một doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999 BIC chính thức đi vào hoạt động với tên gọi mới kể từ ngày 01/01/2006.
Từ ngày 01/10/2010, BIC chính thức chuyển đổi sang mô hình Tổng Công ty Cổ phần với sự chấp thuận của Bộ Tài chính Năm 2011, BIC niêm yết cổ phiếu trên Sàn giao dịch TP Hồ Chí Minh và vào năm 2015, công ty đã thực hiện một bước đi chiến lược quan trọng khi bán cổ phần cho Fairfax Asia Limited, công ty con của Fairfax Financial Holdings, một trong những tập đoàn tài chính bảo hiểm hàng đầu thế giới.
Sau 6 năm hoạt động của liên doanh và kinh nghiệm trên thị trường tài chính BIDV, BIC tiếp tục triển khai chiến lược cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Những sản phẩm này được thiết kế phù hợp với tổng thể dịch vụ tài chính trọn gói của BIDV, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
2.3.1 Kết quả đạt được của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
2.3.1.1 Cơ chế chính sách điều hành hoạt động kinh doanh
BIDV coi bảo hiểm là một trong ba trụ cột chính của mình, bên cạnh ngân hàng và chứng khoán Hoạt động Bancassurance của BIDV nhằm xây dựng một định chế tài chính cung cấp các sản phẩm tài chính và ngân hàng “trọn gói, một cửa” cho khách hàng.
Hoạt động Bancassurance tại BIDV được lãnh đạo chỉ đạo mạnh mẽ thông qua các văn bản điều hành như Nghị quyết, Chỉ thị và công văn Trong các cuộc họp và hội thảo toàn ngành, việc triển khai các chỉ đạo này được nhấn mạnh Đặc biệt, trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, quy định cho vay không có tài sản đảm bảo phục vụ nhu cầu đời sống yêu cầu khách hàng phải mua bảo hiểm BIC Bình.
Theo quy định, hồ sơ giải ngân và công văn triển khai sản phẩm yêu cầu bắt buộc mua bảo hiểm cháy nổ cho tài sản đảm bảo như căn hộ chung cư và xe máy, ưu tiên mua tại BIC.
Các chương trình động lực cho cán bộ trực tiếp/phòng kinh doanh được duy trì đều đặn, chi trả hàng tháng
BIDV đầu tư ngân sách cho các chương trình khuyến mại khách hàng hàng năm nhằm tri ân và khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm
Ban Lãnh đạo các chi nhánh ngày càng chú trọng đến hoạt động Bancassurance, coi đây là công cụ quản trị rủi ro hiệu quả Việc triển khai các sản phẩm này được thực hiện quyết liệt và nhận thức sâu sắc từ từng cán bộ trong tổ chức.
Về phía BIC và BIDV Metlife
Dưới sự chỉ đạo mạnh mẽ từ Ban Lãnh đạo BIC và BIDV Metlife, việc hoàn thành chỉ tiêu doanh thu Bancassurance đã trở thành điều kiện quan trọng để thực hiện xuất sắc nhiệm vụ Đồng thời, sự hỗ trợ mạnh mẽ từ các đơn vị cũng được triển khai nhằm giúp chi nhánh BIDV đạt được mục tiêu này.
Xây dựng đội ngũ chuyên viên tư vấn bảo hiểm trên toàn quốc, liên kết chặt chẽ với mạng lưới của BIDV, nhằm chủ động làm việc trực tiếp với các chi nhánh để thúc đẩy hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Cơ chế động lực của BIC và BIDV Metlife được cải thiện hàng năm thông qua việc đầu tư ngân sách và nâng cao các điểm đến trong chương trình khảo sát nước ngoài, nhằm thu hút sự quan tâm từ các chi nhánh.
Quy trình phối hợp hoạt động
BIDV liên tục hợp tác với các công ty bảo hiểm để cải thiện hiệu quả phục vụ khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh.
Năm 2018 BIDV Metlife đã chuyển đổi sang mô hình chuyên viên tư vấn BHNT là cán bộ của BIDV Metlife
BIDV đã chỉ đạo hỗ trợ tối đa cho các chuyên viên tư vấn tại Đại học Kinh tế TP HCM, nhằm nâng cao hiệu quả triển khai bảo hiểm tại từng chi nhánh Điều này không chỉ bao gồm việc bố trí trang thiết bị mà còn thể hiện cam kết đồng hành với các công ty bảo hiểm (CTBH) để đạt được mục tiêu chung về doanh thu và khách hàng.
2.3.1.2 Đa dạng hóa, chất lượng, tiện ích sản phẩm Đối với BIC do đặc thù bảo hiểm phi nhân thọ thường ít thay đổi tuy nhiên BIC đã không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ: như đối với sản phẩm BIC Bình An, năm 2017 BIC đã thêm mức bồi thường đối với trường hợp khách hàng tử vong do đột quỵ, duy trì mức phí thấp nhất thị trường, thẩm định đơn giản, được cấp trực tiếp qua phần mềm quản lý doanh thu bảo hiểm, mở rộng các chương trình chăm sóc, khuyến mại và chú trọng vào công tác sau bán hàng Đối với BIDV Metlife, trong giai đoạn đầu danh mục sản phẩm chưa đa dạng như các công ty BHNT hoạt động trước, sản phẩm chưa đơn giản, quyền lợi, đặc tính sản phẩm chưa hấp dẫn, cạnh tranh so với thị trường; Tuy nhiên, đến từ tháng 11/2018 BIDV Metlife đã ra đời sản phẩm Sản phẩm Bảo hiểm Liên kết chung trọn đời – Quà tặng Hạnh phúc và sản phẩm bổ trợ hỗ trợ viện phí và chi phí phẫu thuật mới được triển khai, đây là sản Đây là sản phẩm có tính linh hoạt cao, đáp ứng đầy đủ các nhu cầu khác nhau của khách hàng và đảm bảo khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài kênh Bancassurance;
BIDV đầu tư ngân sách cho các chương trình khuyến mại khách hàng hàng năm nhằm tri ân và khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm
Công tác đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm được tổ chức định kỳ, hiện tại 100% các chi nhánh đã có cán bộ hoàn thành chứng chỉ đại lý bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.
BIDV phối hợp với các công ty bảo hiểm tổ chức định kỳ các buổi tập huấn bảo hiểm cho các chi nhánh BIC và BIDV Metlife chủ động cung cấp hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm trực tiếp tại các chi nhánh khi có nhu cầu.
2.3.2 Những mặt hạn chế của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàngThương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
2.3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Đối với sản phẩm BHPNT thì từ năm 2015 đến nay danh mục chỉ gồm 03 sản phẩm, BIDV chưa phát triển thêm sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng
Sản phẩm BIC Bình An mặc dù có nhiều ưu điểm nhưng vẫn gặp hạn chế về mức bảo hiểm, với giới hạn bồi thường tai nạn chỉ 4 tỷ đồng và TTTBVV chỉ 200 triệu đồng, thấp hơn so với dư nợ của khách hàng Sản phẩm này chỉ cấp tối đa 5 GCNBH/khoản vay theo hạn mức và chưa có quy định rõ ràng về việc cấp GCNBH cho cả vợ và chồng trên Hợp đồng tín dụng Đối với bảo hiểm nhân thọ, danh mục sản phẩm chưa đa dạng như các công ty BHNT khác, quyền lợi và đặc tính sản phẩm chưa thật sự hấp dẫn và cạnh tranh Các sản phẩm liên kết chung trọn đời và hỗ trợ viện phí chỉ mới được triển khai từ tháng 11/2018.
Sản phẩm bổ trợ viện phí và chi phí phẫu thuật đang thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng Tuy nhiên, sản phẩm này chỉ được bán kèm với sản phẩm Quà tặng hạnh phúc và chưa được phép kết hợp với các sản phẩm cũ.
2.3.2.2 Chất lượng, tiện ích của sản phẩm
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
Định hướng phát triển hoạt động bảo hiểm của Thủ tướng chính phủ đến năm 2025
Vào ngày 28/02/2019, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 242/QĐ-TTg, phê duyệt Đề án "Cơ cấu lại thị trường chứng khoán và thị trường bảo hiểm đến năm 2020 và định hướng đến năm 2025" Đề án này nêu rõ các định hướng phát triển thị trường bảo hiểm trong giai đoạn tới.
Mục tiêu chung là phát triển thị trường bảo hiểm an toàn, bền vững và hiệu quả, nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng của tổ chức và cá nhân, đồng thời đảm bảo an sinh xã hội Các doanh nghiệp bảo hiểm cần có năng lực tài chính vững mạnh và năng lực quản trị điều hành đạt tiêu chuẩn quốc tế, để có khả năng cạnh tranh trong nước và khu vực.
Tốc độ tăng trưởng bình quân của tổng tài sản, tổng số tiền đầu tư, tổng dự phòng nghiệp vụ, tổng nguồn vốn chủ sở hữu và tổng doanh thu dự kiến sẽ đạt 20% đến năm 2020 và 15% mỗi năm từ năm 2021 đến năm 2025.
Đến năm 2020, có 11% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ và năm 2025 là 15% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ
Doanh thu phí bảo hiểm bình quân GDP đến năm 2020 tối đa 3%, đến năm 2025 là 3,5%
Sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạng, phục vụ nhu cầu của tổ chức và cá nhân, trong khi công nghệ hiện đại được áp dụng để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng Đề án đưa ra 8 giải pháp cơ cấu lại thị trường bảo hiểm, bao gồm hoàn thiện cơ sở pháp lý, nâng cao tính minh bạch thông tin, phát triển kênh phân phối chuyên nghiệp, và tăng cường quản lý nhà nước Ngoài ra, cần phát triển nguồn nhân lực chất lượng, tăng cường vai trò của các hội nghề nghiệp, kết nối bảo hiểm y tế xã hội và thương mại, cùng với việc đẩy mạnh tuyên truyền về bảo hiểm Mặc dù không có chiến lược rõ ràng cho phát triển thị trường Bancassurance, những biện pháp này sẽ hỗ trợ sự phát triển của hoạt động bảo hiểm trong những năm tới.
Định hướng hoạt động Bancassurance của Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
BIDV đã quán triệt nghiêm túc về hoạt động kinh doanh bảo hiểm (nhân thọ và phi nhân thọ), coi đây là định hướng chiến lược cần được tập trung đẩy mạnh trong giai đoạn 2018 – 2020 và hướng tới năm 2025 Mục tiêu của hoạt động này là đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, cung cấp các giải pháp tài chính trọn gói cho khách hàng, đồng thời nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro trong hệ thống.
Tỷ trọng đóng góp từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại BIDV không ngừng gia tăng, giúp tổng thu dịch vụ từ hợp tác bảo hiểm đạt vị trí top 3 trong các dịch vụ phi tín dụng của khối ngân hàng thương mại vào năm 2020.
Giám đốc chi nhánh đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm, với trách nhiệm đảm bảo đạt và vượt kế hoạch kinh doanh Họ cũng chỉ đạo việc xây dựng mối quan hệ hợp tác giữa các bộ phận trong chi nhánh nhằm tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Trong thời đại công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, việc áp dụng công nghệ hiện đại trong tất cả các giai đoạn trước, trong và sau bán hàng là rất quan trọng Điều này không chỉ giúp hỗ trợ và tối ưu hóa quy trình mà còn giảm thiểu tối đa các thao tác thủ công, tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội.
Để gia tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm, BIDV tập trung vào việc khai thác nền khách hàng hiện hữu từ chi nhánh và các đối tác liên doanh Đối với Bancassurance phi nhân thọ với BIC, mục tiêu đến năm 2020 là đạt 100% khách hàng vay tín chấp và 60% khách hàng vay có tài sản đảm bảo sử dụng sản phẩm BIC Bình An, cùng với 20% khách hàng vay có tài sản đảm bảo sử dụng sản phẩm BIC Home Care Đối với sản phẩm BIC Bảo An doanh nghiệp, mục tiêu đạt 1% trong số khách hàng SME Trong hoạt động Bancassurance nhân thọ với BIDV Metlife, phấn đấu đến năm 2020, mỗi chi nhánh có tối thiểu 90% khách hàng nội bộ và 2% khách hàng sử dụng dịch vụ Tập trung vào khai thác khách hàng tiềm năng, đặc biệt là cá nhân của doanh nghiệp vừa và nhỏ, cùng với các khách hàng quan trọng và thân thiết tại chi nhánh trong giai đoạn 2018-2020.
Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
3.3.1 Hoàn thiện về cơ chế, chính sách điều hành hoạt động kinh doanh
Hỗ trợ tối đa các công ty bảo hiểm, coi đây là đối tác chiến lược để hợp tác, phát triển hoạt động dịch vụ tại chi nhánh
Nâng cao tỷ trọng bảo hiểm và Bancassurance trong hệ thống chỉ tiêu kinh doanh của chi nhánh là cần thiết, đồng thời xây dựng các cơ chế chính sách có tác động trực tiếp đến thu nhập của chi nhánh và cán bộ.
Phối hợp với các CTBH xây dựng hệ thống nhằm đa dạng hóa các kênh bán hàng qua ngân hàng, đặc biệt là các kênh online
Hoàn thiện các cơ chế thúc đẩy bán hàng, đặc biệt là cho kênh SME, là ưu tiên hàng đầu Đồng thời, cần xây dựng và hoàn thiện chính sách khách hàng cho nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm nhân thọ qua BIDV, tập trung vào nhóm khách hàng quan trọng và thân thiết của BIDV cũng như các đối tác.
Đại học Kinh tế TP HCM linh hoạt và sáng tạo trong việc tổ chức các hoạt động thúc đẩy bán hàng như ngày hội bảo hiểm, hội thảo khách hàng và tư vấn tại quầy, nhằm phát hiện nhu cầu và tăng cường doanh số tại các chi nhánh.
Cải tiến cơ chế động lực cho các chương trình thi đua tại các chi nhánh thông qua việc thiết lập các điều kiện thưởng hấp dẫn, duy trì sự đa dạng đối tượng tham gia, bao gồm ban lãnh đạo chi nhánh, lãnh đạo cấp phòng và cán bộ bán hàng trực tiếp Tăng cường tần suất tổ chức các chương trình thi đua và xây dựng chính sách vinh danh, khen thưởng, động viên, khích lệ kịp thời cho các phòng hoặc cá nhân xuất sắc trong lĩnh vực Bancassurance và bảo hiểm trong các buổi giao ban hàng tháng, quý, và 6 tháng.
Để phát triển hoạt động BIC, đặc biệt là sản phẩm BIC Bình An, BIDV cần xây dựng cơ chế khuyến khích hiệu quả Cụ thể, ngân hàng cần kiểm soát chặt chẽ hoạt động cho vay kết hợp với việc bán sản phẩm BIC theo định hướng đã đề ra Đồng thời, BIDV nên phát triển các gói sản phẩm liên kết bảo hiểm với lãi suất ưu đãi, hoặc yêu cầu bảo hiểm BIC Bình An là điều kiện bắt buộc trong các chương trình cho vay ưu đãi lãi suất.
Về hoạt động chỉ đạo điều hành tại chi nhánh:
Ban lãnh đạo chi nhánh đã phân giao chỉ tiêu doanh thu bảo hiểm cho từng bộ phận, đồng thời phân chia rõ ràng giữa khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp.
Để đảm bảo hiệu quả triển khai hoạt động, cần quán triệt việc hỗ trợ tối đa cho các chuyên viên tư vấn của BIC và BIDV Metlife tại từng chi nhánh.
Phát triển đội ngũ cán bộ Quản lý khách hàng nòng cốt để triển khai kinh doanh bảo hiểm (tối thiểu mỗi phòng có 1 cán bộ nòng cốt);
Cần nghiêm túc nghiên cứu các văn bản hướng dẫn triển khai của TSC và tập trung vào việc triển khai đồng bộ Đặc biệt, cần tổ chức ngày hội bảo hiểm ít nhất một lần mỗi tháng để nâng cao nhận thức và thu hút sự quan tâm của cộng đồng.
3.3.2 Đa dang hóa sản phẩm Đa dạng hóa danh mục sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance, đảm bảo không xung đột về lợi ích với các dịch vụ đang triển khai tại BIDV và không xung đột lẫn nhau Đối với các sản phẩm BHPNT: ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM
Tập trung vào việc khai thác đa dạng các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ kết hợp và bán chéo với các sản phẩm ngân hàng như tín dụng, thẻ và tiền gửi Đồng thời, chú trọng phát triển các sản phẩm qua kênh Bancassurance, mang lại hiệu quả cao cho ngân hàng.
Chúng tôi phối hợp với BIC để thiết kế các sản phẩm đặc thù, đáp ứng yêu cầu của ngân hàng và khách hàng theo từng phân đoạn của BIDV, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ (BHNT).
Phối hợp với BIDV Metlife để nghiên cứu và phát triển danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, tập trung vào các sản phẩm mang lại doanh thu lớn và hiệu quả cao Mục tiêu là đảm bảo khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ trong và ngoài kênh Bancassurance.
BIDV tập trung vào việc xây dựng và phát triển danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đặc thù, nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ Mục tiêu là đảm bảo tỷ lệ khách hàng tham gia BHNT đạt mức tối đa, góp phần nâng cao sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng đối với dịch vụ của ngân hàng.
3.3.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm
Nâng cấp, phát triển sản phẩm, hoàn thiện điều kiện điều khoản sản phẩm theo hướng phù hợp nhất cho đối tượng khác hàng của BIDV
BIDV thường xuyên phối hợp với BIC và BIDV Metlife cùng các chi nhánh để giải quyết kịp thời các khó khăn trong bán chéo sản phẩm Các công ty thành viên và chuyên viên tư vấn bảo hiểm được chỉ đạo làm việc chặt chẽ với BIDV, nhằm tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả Hoạt động chăm sóc khách hàng được đổi mới toàn diện, trong đó chú trọng đến việc thăm hỏi trực tiếp và xây dựng chính sách nhắc phí, chăm sóc sau bán hàng đặc thù cho nhóm khách hàng quan trọng, khác biệt với khách hàng phổ thông.
BIDV thường xuyên phối hợp với BIC trong việc xử lý bồi thường cho khách hàng, từ đó tạo dựng niềm tin và sự ủng hộ vững mạnh từ khách hàng và các chi nhánh Đồng thời, ngân hàng tích cực ứng dụng công nghệ số hóa để nâng cao năng suất và tốc độ xử lý hồ sơ bồi thường, giảm thời gian giải quyết cho khách hàng.
3.3.4 Phát triển hệ thống công nghệ thông tin và phát triển kênh phân phối mới