Chuyên đề thực tập Phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty BVNT Chuyên đề thực tập GVHD ThS Nguyễn Thành Vinh MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH DANH MỤC VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 L[.]
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURACNE
Khái quát về hoạt động Bancassurance
Bancassurance ra đời ở Châu Âu từ những năm 70 của thế kỷ 20 như là hệ quả tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu tố kinh tế - xã hội Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phẩm bảo hiểm Do vậy, nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ cho kênh phân phối truyền thống – phân phối qua đại lý và môi giới Đồng thời, Bancassurance cũng được coi là bước đi có tính chiến lược của các ngân hàng Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp được kết hợp từ hai chữ “Bank”(ngân hàng) và “assurance” (bảo hiểm), có nghĩa là một sản phẩm dịch vụ tài chính kết hợp trọn gói dịch vụ ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm được cung cấp cho cùng một đối tượng khách hàng.
Có nhiều định nghĩa về Bancassurance Sau đây là một số ví dụ:
- Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”
- Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng” Tuy nhiên, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải là đặc điểm duy nhất của Bancassurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc điểm chính của Bancassurance Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (Bancassurance) với việc các các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (Assurbanking)
- Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung cho cùng một cơ sở khách hàng” (Munich Re).
Từ các định nghĩa trên, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance Tuy nhiên, Bancassurance không chỉ là "sự phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng" nó còn bao hàm và ảnh hưởng đến các lĩnh vực khác như luật pháp, tài chính, văn hóa tiêu dùng và cách ứng xử trong hoạt động kinh doanh dịch vụ tài chính.
1.1.2 Phát triển Bancassurance là tất yếu
Nhìn nhận thị trường bảo hiểm Việt Nam trong thời gian qua, chúng ta đều phải thừa nhận sự phát triển mạnh mẽ của kênh phân phối đại lý Đây là kênh phân phối truyền thống, đem lại doanh thu cao nhất cho các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam Tuy nhiên, nhận thức được các điểm hạn chế từ kênh phân phối này, các công ty BHNT hiện nay vẫn đang nỗ lực tìm mọi cách để cạnh tranh.
Với sự tác động của hàng loạt các nhân tố như: sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính
“trọn gói” của công chúng, tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ, Bancassurance đã ra đời và đang từng bước phát triển như một xu hướng tất yếu.
Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa” Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa” Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng.Với hình thức này, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn thông qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, như đã đề cập ở trên, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để bảo đảm khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khoẻ của mình Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
Thứ hai, do sự thay đổi thị hiếu của khách hàng Nhu cầu đầu tư của khách hàng luôn có xu hướng chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi này
Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động Ngân hàng thường có một đội ngũ nhân viên trình độ cao, am hiểu về tài chính và một và cơ sở dữ liệu khách hàng lớn do đó giúp giảm phần nào chi phí đào tạo và tìm kiếm khách hàng Ngoài ra, công ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới Tuy nhiên, trên thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với
Thứ tư, thông qua Bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ ngân hàng Bên cạnh đó, Bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng Điểm này cũng gợi ý ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác
Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm lợi tức biên của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh Các công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước ngoài, có thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới để giành thị phần
Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện.
Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của Bancassurance Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển bền vững
Thứ tám, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm
Thứ chín, khách hàng ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức sống ngày càng tăng cũng là những nhân tố thúc đẩy hoạt động bancasurance
Chính bởi những lý do trên, Bancassurance đã ra đời và phát triển trở thành kênh phân phối chính ở những quốc gia có nền kinh tế phát triển Đối với những nước có nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam, hoạt động Bancassuracne cũng bắt đầu xuất hiện và thâm nhập vào thị trường ngân hàng bảo hiểm, bước đầu đạt được nhưng kết quả nhất định.
1.1.3.1 Đối với các Công ty bảo hiểm
HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Khái quát tổng công ty BVNT
2.1.1 Sơ lược về quá trình phát triển
Ngày 22/6/1996, theo quyết định số 568TC/QĐ/TCCB của Bộ trưởng Bộ tài chính, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hay BVNT trực thuộc Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (nay đổi tên thành Tập đoàn Bảo Việt) chính thức thành lập.
Sự ra đời của BVNT là mốc son đáng ghi nhớ, đánh dấu sự trưởng thành và phát triển của Bảo Việt, đồng thời đánh dấu sự phát triển một cách toàn diện của thị trường bảo hiểm nước nhà.
Với hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên được phát hành vào 1/08/1996, BVNT trở thành doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng hoạt động trong lĩnh vực BHNT tại Việt Nam Sau những bước đi chập chững đầu tiên, BVNT đã đạt được thành tích đáng nể Năm 1997, sự lã lẫm rụt rè, vấp phải muôn vàn khó khăn của năm 1996 khi đứng trước sự từ chối của đại bộ phận dân cư đã qua đi, nhường chỗ cho những bước đi ngày một vững chắc Kết quả là năm 1997, BVNT đã hoàn thành 270,8% kế hoạch năm, số hợp đồng khai thác mới gấp 12 lần năm 1996 Từ cuối 1999 trở lại đây khi những khó khăn ban đầu đã giảm dần thì công ty lại phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài là thành viên của các tập đoàn tài chính có uy tín hàng trăm năm như Prudential, AIA, Manulife, Liên doanh Bảo Minh - CMG… Ngày 27/03/2000, sau khi thành lập công ty BHNT Hà Nội và Miền Nam theo quyết định số 46/2000/QĐ-BTC của Bộ Tài chính, 27 công ty BHNT trực thuộc được thành lập, nâng tổng số công ty thành viên hoạt động trong lĩnh vực nhân thọ lên 29 công ty Đến tháng 12/2000, Bộ Tài chính quyết định cho phép thành lập các công ty và chi nhánh tại các tỉnh thành còn lại, đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của người dân, đồng thởi tạo ra hàng nghìn việc làm mới cho người lao động Chỉ sau 5 năm hoạt động, ngày 1/8/2001, BVNT tự hào trở thành doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trả tiền đáo hạn hợp đồng cho khách hàng của mình 151 khách hàng đầu tiên được nhận đáo hạn cùng hàng trăm nghìn khách hàng được trả tiền bảo hiểm rủi ro và thanh toán quyền lợi bảo hiểm với tổng số tiền đã chi trả trên 2.000 tỷ đồng. Điều này đã kiểm chứng cho lời hứa của BVNT sau 5 năm đi vào hoạt động BVNT đã vượt qua điểm hòa vốn và kinh doanh có lãi từ năm 2003 Ngày 01/01/2004,
BVNT chuyển thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Bảo Việt với 61 Công ty và chi nhánh trên toàn quốc Tính đến hết năm 2007, tổng doanh thu phí bảo hiểm lũy kế đã đạt trên 16.000 tỷ đồng, đặc biệt đã đầu tư trở lại nền kinh tế trên 19.000 tỷ đồng Trong ba năm 2006, 2007, 2008, BVNT đầu tư theo chiều sâu để từng bước phát triển các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn BVNT đã phối hợp với các ngân hàng uy tín hàng đầu Việt Nam cho ra mắt hàng chục sản phẩm liên kết ngân hàng bảo hiểm như: Tiết Kiệm Giáo Dục, Tích Lũy Bảo Gia, Tình Yêu Co Con, Cho vay tiêu dùng trả góp, cho vay trả góp mua hàng hóa Đến nay, BVNT đã có trên 40 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thuộc các nhóm cơ bản như: bảo hiểm kết hợp tiết kiệm, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm hưu trí và bảo hiểm đơn thuần rủi ro BVNT có hệ thống mạng lưới 60 Công ty thành viên, hơn 500 điểm phục vụ khách hàng trên toàn quốc với đội ngũ hơn 2.000 cán bộ chuyên môn cao và gần 52.000 tư vấn viên chuyên nghiệp BVNT phục vụ hơn 5 triệu khách hàng trên toàn quốc và thực hiện chi trả quyền lợi bảo hiểm, đáo hạn cho khách hàng với tổng giá trị trên 20.000 tỷ đồng (2014)
BVNT luôn duy trì là doanh nghiệp tăng trưởng, hiệu quả phát triển bền vững, khẳng định sức mạnh tài chính thông qua tổng giá trị tài sản và các quỹ dự phòng nghiệp vụ lớn, luôn được tặng thưởng vệ việc hoàn thành nộp ngân sách nhà nước và nhiều hoạt động thiết thực đóng góp vào sự phát triển chung của đất nước Tháng 12/2013, BVNT tăng vốn điều lệ lên 2.000 tỷ đồng, trở thành doanh nghiệp dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ về quy mô vốn Để tiếp tục phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh, cũng trong năm này, BVNT đã xây dựng và kiện toàn mô hình Tổ chức bộ máy với việc thành lập thêm các Khối và Bộ phận tương đương Khối nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và triển khai đa dạng thêm các kênh bán hàng, phân phối mới Kênh phân phối hiện nay của BVNT thực hiện bán hàng qua hệ thống ngân hàng đối tác như: Ngân hàng Bảo Việt, ngân hàng HSBC, ngân hàng VP Back, ngân hàng SCB, ngân hàng SHB đồng thời bán hàng qua hệ thống tư vấn trung tâm (Tele Marketing) Ngoài các hình thức bán hàng nêu trên, trong thời gian tới BVNT sẽ tiếp tục nghiên cứu và mở rộng thêm kênh bán hàng qua các tổ chức đoàn thể từ trung ương đến địa phương, trung tâm thương mại, siêu thị, bưu điện, các trung tâm vui chơi giải trí lớn, tiếp tục củng cố mô hình quản trị hiện đại theo hướng tập trung hóa dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin BVNT tiếp tục đẩy mạnh công tác cho khách hàng, làm chủ trong công tác phát triển sản phẩm phù hợp với điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường, tận dụng hơn nữa sức mạnh và ưu thế của Tập đoàn Bảo Việt trong phát triển đa ngành
2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự
Là một doanh nghiệp bảo hiểm lớn, với khoảng 400 nhân viên tại trủ sở chính, BVNT sở hữu một cơ cấu tổ chức nhân sự thật sự chặt chẽ Điều hành mọi hoạt động của Tổng Công ty là Ban giám đốc với 01 Tổng Giám đốc và 04 Phó Tổng giám đốc Tổng Công ty BVNT gồm 24 phòng ban, chia làm 6 khối như trên hình 2.1 Chức năng và tổ chức bộ máy của từng Khối được thể hiện cụ thể trong quyết định số 1058/ QĐ – BVNT ngày 25/12/2014 của Tổng Giám đốc BVNT Trong bài sẽ không đi sâu tìm hiểu nội dung này.
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức phòng ban Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ
Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ có Trụ sở chính và 60 công ty thành viên đều hạch toán phụ thuộc Tại mỗi công ty thành viên đều có các hoạt động quản lý rủi ro, giải quyết quyền lợi bảo hiểm, quản lý và tuyển dụng đại lý, dịch vụ khách
Khối PTKD Khối QL kênh
Khối QL HĐ Khối QL chung
Huấn luyện cán bộ PTKD
Chấp nhận BH Phát hành HĐ
Kiểm tra & kiếm soát nội bộ
Phát triền SP Đầu tư
Dự án nâng cao năng lực DVKH
Xây dựng cơ bản Định phí
Bancassurance hàng Từ tháng 12/2008, BVNT đã thí điểm áp dụng mô hình quản lý tập trung, trước mắt là tập trung hoạt động đánh giá rủi ro, phát hành và quản lý hợp đồng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm của một số công ty thành viên về Trụ sở chính.
2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh 2014 của Tổng Công ty BVNT
Năm 2014, bằng việc triển khai các giải pháp kinh doanh chủ động, linh hoạt, Tập đoàn Bảo Việt đã đạt được kết quả khả quan, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, đầu tư và dịch vụ tài chính, hoàn thành kế hoạch đã đề ra Kết quả này góp phần hoàn thiện nền tảng vững chắc để thực hiện chiến lược phát triển bền vững của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh Bảo Việt Nhân thọ 2014
DT phí bảo hiểm (trđ)) 7.958 6.305,7 26,2% -
Chi phí hoạt động bảo hiểm 7.852 6.120,3 28,3% -
Lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là điểm sáng năm 2014 khi vượt tất cả các chỉ tiêu về phát triển kinh doanh, lợi nhuận và dịch vụ khách hàng Cụ thể: tổng doanh thu năm 2014 đạt gần 10.765 tỷ đồng, tăng trưởng 26,9% so với năm 2013, trong đó doanh thu phí bảo hiểm đạt 7.959 tỷ đồng; Lợi nhuận sau thuế đạt 590 tỷ đồng, tăng trưởng 11,4% so với năm 2013 Đặc biệt, doanh thu khai thác mới năm 2014 đạt2.093 tỷ đồng, tăng trưởng 31% so với năm 2013 BVNT tích cực phát triển các sản phẩm bảo hiểm mang tính tiết kiệm và đầu tư nhằm khai thác cơ hội của thị trường,đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Bảng 2.2 Kết quả thực hiện các chỉ tiêu chất lượng Bảo Việt Nhân thọ 2014
Chỉ tiêu 2014 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
Tỷ lệ tái tục toàn hệ thống 29% 116%
Tỷ lệ thu phí sản phẩm truyền thống 91% 101,2%
Tỷ lệ thu phí sản phẩm liên kết chung 84% 105%
Tỷ lệ giải quyết yêu cầu khách hàng đúng quy định
Tỷ lệ hồ sơ xác minh đúng hạn 89% 111,3%
Với sức mạnh tập thể, sự đồng lòng và quyết tâm cao, BVNT đã hoàn thành mục tiêu chiến lượng 5 năm do Tập đoàn Bảo Việt giao phó, bao gồm: tăng trưởng doanh thu bình quân đạt 14,7% (so với mục tiêu 11%) Doanh thu Khai thác mới cán 3 mốc một cách ngoạn mục: 1851 tỷ AFYP vào tháng 11/2014, mốc 1900 tỷ AFYP đầu tháng 12/2014 và xuất sắc đạt doanh thu KTM năm 2075 tỷ đồng, tăng trưởng 31,5% góp phần tăng trưởng doanh thu khai thác mới bình quân giai đoạn đạt 23% (so với mục tiêu 20%), thị phần tổng doanh thu đạt 29% (mục tiêu 25- 30%) ,tỷ suất (Lợi nhuận sau thuế/Vốn chủ sở hữu) bình quân đạt 29,2% (so với mục tiêu 20%); số lượng đại lý đạt 51780 người (so với mục tiêu 45000 người), số lượng ngân hàng hợp tác là 4 ngân hàng (mục tiêu là từ 3-5) 2015 là năm quan trọng để không chỉ riêng BVNT mà cả Tập đoàn Bảo Việt hoàn thành chiến lược giai đoạn 5 năm (2011 – 2015), là năm Tập đoàn cần tăng tốc để hoàn thành các mục tiêu chiến lược đã đặt ra trong đề án tái cấu trúc (2013 - 2015) đã được Đại hội đồng cổ đông giao; tạo tiền đề vững chắc cho giai đoạn 2016 - 2020.
Qua đây rõ ràng thấy được, BVNT giữ đà tăng trưởng bất chấp thời buổi kinh tế khó khăn chung Những con số trên đã cho thấy sự thay đổi lớn về cả lượng và chất trong hoạt động phục vụ kinh doanh của BVNT.
Kết quả hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty BVNT
2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức phòng Bancassurance tại BVNT
2.2.1.1 Vị trí và chức năng
Phòng Bancassurance là một bộ phận trong cơ cấu tổ chức của Trụ sở chính BVNT có chức năng tham mưu cho lãnh đạo BVNT trong công tác xây dựng, chỉ đạo, tổ chức, phối hợp tổ chức thực hiện, quản lý, kiểm tra, giám sát công tác bancassuance trong hệ thống BVNT và trực tiếp kinh doanh Bancassurance. Được thành lập năm 2008, khi đó phòng Bancassurance chỉ có 5 cán bộ Qua thời gian phát triển, hiện tại, phòng banca đã thành lập các đơn vị chuyên môn để phát triển đối tác, thúc đấy bán hàng và quản lý hợp đồng như một đơn vị kinh doanh độc lập thuộc Tổng công ty BVNT với 7 cán bộ chuyên trách và 1 trưởng phòng Việc hợp tác cũng dần đi vào chất lượng với việc triển khai các mô hình bán sản phẩm độc lập đạt doanh số cao
Nội dung công việc hính trong công tác Bancassurance:
- Nghiên cứu thị trường và xây dựng định hướng phát triển Bancassurance
- Trực tiếp kinh doanh nghiệp vụ Bancassurance tại Trụ sở chính BVNT
- Quản lý chỉ đạo các công ty thành viên triển khai nghiệp vụ Bancassurance
Cơ cấu tổ chức của phòng Bancassurance gồm 3 bộ phận: Bộ phận Hỗ Trợ kinh doanh, Bộ phận Phát triển kinh doanh và Bộ phận Quản lý bán hàng có chức năng nhiệm vụ riêng nhưng lại phối hợp chặt chẽ với nhau trong mục tiêu chung của phòng.
-Tham gia xây dựng kế hoạch kinh doanh hằng năm của Tổng công ty và các Công ty BVNT thành viên
-Làm đầu mối tiếp nhận, tổng hợp, giải quyết hoặc phối hợp giải quyết các đề xuất, kiến nghị của các công ty thành viên liên quan đến chức năng nhiệm vụ của phòng Banca.
-Tham gia phối hợp các phòng chức năng của Trụ sở chính theo quy định và theo đề nghị đối với những nội dung công việc liên quan đến chức năng nhiệm vụ của phòng Banca.
- Quản lí, khai thác, đề xuất và phối hợp xây dựng, hoàn thiện các công cụ phần mềm liên quan đến các mảng công tác của phòng banca.
-Tổng hợp, thống kê và báo cáo Lãnh đạo BVNT và thông báo cho các phòng chức năng tình hình và kết quả thực hiện các mảng công tác của phòng Banca theo quy định và/hoặc theo yêu cầu
-Thực hiện các công việc khác theo chỉ đạo, phân cấp và/hoặc ủy quyền của Lãnh đạo BVNT.
Xây dựng định hướng phát triển Banca trên cơ sở nghiên cứu thị trường.
-Nghiên cứu, đề xuất, xây dựng chiến lược phát triển Bancassurance và mô hình kinh doanh Bancassurance trong phạm vi toàn hệ thống BVNT.
-Thu thập, tổng hợp và phân tích nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, đối tác.
-Tham gia đề xuất sửa đổi hoặc phát triển các sản phẩm mới của BVNT được phân phối qua kênh Bancassurance.
Phát triển kênh phân phối Bancassurance.
-Tìm kiếm và phát triển đối tác.
-Tổ chức kênh phân phối Bancassurance.
Trực tiếp kinh doanh nghiệp vụ Bancassurance tại Trụ sở chính.
-Trực tiếp khai thác hợp đồng qua hệ thống các ngân hàng, tổ chức:
+ Thực hiện chấp nhận bảo hiểm.
+ Thực hiện dịch vụ khách hàng.
-Trực tiếp thực hiện hoặc phối hợp cùng các công ty thành viên tiến hành các hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ, đào tạo, thúc đẩy đối tác phân phối Bancassurance tăng trưởng doanh thu, mở rộng thị trường.
Quản lý chỉ đạo các công ty thành viên triển khai các hoạt động nghiệp vụ Bancassurance.
-Xây dựng các quy trình, quy định, hướng dẫn về triển khai và phối hợp triển khai Bancassurance giữa Trụ sở chính và công ty thành viên.
-Chỉ đạo, hỗ trợ các Công ty thành viên tìm kiếm, thiết lập, phát triển và duy trì quan hệ với các ngân hàng, các tổ chức có tiềm năng phân phối sản phẩm của BVNT tại các địa phương.
-Hướng dẫn, chỉ đạo các Công ty thành viên thực hiện các nghiệp vụ khai thác, chấp nhận bảo hiểm, dịch vụ khai thác khách hàng theo phân cấp.
-Làm đầu mối tiếp nhận, tổng hợp, giải quyết hoặc phối hợp giải quyết các đề xuất, đề nghị của các đối tác, các Công ty thành viên trong hoạt động Bancassurance.
-Đôn đốc, theo dõi, giám sát, kiểm tra định kì và đột xuất các hoạt động liên quan tới Bancassurancce và áp dụng các quy định về Bancassurance của BVNT của các công ty thành viên.
-Đề xuất các biện pháp tổ chức, quản lý, bổ sung, hoàn thiện các văn bản chỉ đạo hoạt động Bancassurance, và xử lý các công ty thành viên hoặc các cá nhân không tuân thủ các quy định.
Thực hiện các công việc khác theo chỉ đạo, phân cấp hoặc ủy quyền của Lãnh đạo BVNT.
-Yêu cầu các Công ty thành viên gửi báo cáo, dữ liệu thống kê thông tin hoạt động cần thiết phục vụ việc thực hiện các công việc thuộc nhiệm vụ, chức năng của Phòng
-Đề nghị các phòng ban khách thuộc Trụ sở chính BVNT cung cấp các thông tin, dữ liệu cần thiết phục vụ cho yêu cầu cong tác thuộc chức năng, nhiệm vụ của phòng và phối hợp, tham gia các công việc do Phòng chủ trì, làm đầu mối.
-Ký các giấy tờ liên quan đến chức năng, nhiệm vụ của Phòng khi được lãnh đạo BVNT ủy quyền
-Chủ động đề xuất với lãnh đạo BVNT về những vấn đề liên quan đến chức năng, nhiệm vụ của Phòng và những vấn đề liên quan, đưa ra các kiến nghị, góp ý với các phòng, ban khác.
2.2.2 Kết quả hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty BVNT
Hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng mới được quản tý tập trung tại Tổng Công ty BVNT Tuy nhiên, trước đó, hoạt động liên kết này cũng đã diễn ra rất sôi nổi Năm 2005, BVNT ký thỏa thuận với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam ( Agribank) trong việc bán các sản phẩm BHNT hỗn hợp và bảo hiểm giáo dục, thu phí bảo hiểm qua hệ thống chi nhánh Agribank Năm
2006, nhận thấy việc hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm là đòi hỏi tất yếu của sự phát triển kinh tế - xã hội nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính trọn gói của khách hàng,BVNT đã tích cực nghiên cứu và bước đầu triển khai kênh phân phối này Sáng ngày 01/08/2006 tại Hội sở chính Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam (Techcombank),
Phân tích SWOT hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty BVNT
2.3.1 Cơ hội và thách thức
Các nhân tố Cơ hội Thách thức
Môi trường chính trị - pháp luật
+ Nền chính trị khá ổn định
+ Đang trong lộ trình tự do hóa kinh doanh ngành bảo hiểm
+Ra đời thông tư liên tịch số
86/2014/TTLT của Liên bộ Tài chính, Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho
+ Tạo môi trường thuận lợi để các doanh nghiệp nói chung phát triển trong đó có BVNT + Tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc liên kết phân phối sản phẩm giữa
DN bảo hiểm và ngân hàng
+ Rủi ro từ sự thay đổi trong chính sách dẫn đến những dự dịnh Bancassurance thay đổi
DN bảo hiểm nhân thọ được ban hành, có hiệu lực từ ngày
+ Nền kinh tế bắt đầu phụ hồi sau suy thoái, GDP năm 2014 ước tính tăng 5,98% so ví năm 2013,
GPD/người tăng, vượt mốc 2000 đạt 2028 USD/ nguời
+ Mức lạm phát thấp nhất trong
+ Hoạt động ngân hàng năm 2014 tiếp tục đối mặt với những khó khăn, tỷ lệ nợ xấu đã giảm nhưng vẫn ở mức cao, chất lượng tín dụng chưa được như mong muốn
+ Đời sống người dân nhân dân được cải thiện từ đó nhu cầu về bảo hiểm cũng ngày càng gia tăng
+ Rủi ro tín dung gia tăng, tăng nhu cầu mua bảo hiểm cho những món vay
+ Tăng trưởng không làm tiềm lực đất nước mạnh lên mà còn khiến khối doanh nghiệp trong nước gặp khó khăn
+ Tiến bộ khoa học ký thuật tuy nhiên ứng dụng công nghệ thông tin trong ngành bảo hiểm - ngân hàng thực tế còn thấp
+ Mua sắm qua mạng đã và đang rất phổ biến ở Việt Nam
+ Thuận tiện trong việc phân phối qua kênh Bancassurance
+ Đòi hỏi nền tảng công nghệ hiện đại mà phải mất một thời gian dài và tốn kém nhiều chi phí để gây dựng
+ Dân số trẻ, chiếm khoảng 60% dân số.
+ Đời sống vật chất, tinh thần, trình độ dân trí trung bình không ngừng được cải thiện
+ Ngành ngân hàng xuất hiện, phát triển và đã chiếm được lòng tin của người dân từ lâu
+ Thị trường khách hàng tiềm năng
+ Bảo hiểm qua kênh ngân hàng giúp đem lại sự yên tâm cho khách hàng
+ Lực lượng lao động dồi dào, đặc biệt là đội ngũ trí thức tạo một lực
+ Nhu cầu khách hàng đa dạng hơn, yêu cầu mức độ dịch vụ cao hơn.
+ Bảo hiểm vốn đã là một khái niệm mới mẻ trong ý thức đông đảo người dân vì vậy Bancassurance cũng sẽ
+ Tập quán tham gia bảo hiểm của người Việt Nam hình thành chưa lâu lượng những ứng viên tiềm năng trở thành những nhân viên phục vụ cho kênh bán hàng mới mẻ, yêu cầu cao như Bancassurance thực sự gặp khó khăn trong việc tiếp cận
+ Hội nhập quốc tế rộng mở
+ Trên thị trường bảo hiểm hiện có 13 công ty bảo hiểm nhân thọ, các ngân hàng nước ngoài thành lập ngân hàng 100% vón nước ngoài tại Việt Nam và triển khai kế hoạch kinh doanh
+ Có điều kiện tiếp cận với các công nghệ hiện đại, phù hợp với chuẩn mực và thông lệ quốc tế + Thị trường bảo hiểm nói chung đang tăng trưởng mạnh mẽ
+ Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đòi hỏi các sản phẩm qua kênh Bancassurance càng phải đa dạng, đáp ứng nhu cầu không ngừng của người dân,
+ Nguy cơ cạnh tranh với các đối thủ tầm cỡ + Các đối tac ngân hàng bị thu hút bởi cac công ty nước ngoài
-Là đơn vị thành viên của Tập đoàn Tài chính quốc gia duy nhất Việt Nam - Tập đoàn Bảo Việt với lịch sử 50 năm, BVNT được thừa hưởng sức mạnh kinh tế, uy tín trên thị trường và sự giúp đỡ của các cấp chính quyền.
-Riêng BVNT cũng có 18 năm hoạt động, một con số không phải lớn nhưng cũng đủ để xây dựng niềm tin và vị thế trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đúng như phương châm hoạt động
-BVNT có mạng lưới rộng khắp 61 tỉnh thành với đội ngũ nhân viên kinh nghiệm.
-20/12/2012, Công ty Bảo hiểm Nhân thọ có thị phần và tổng tài sản lớn nhất tại Nhật Bản - Sumitomo Life và cũng là công ty bảo hiêm triển khai rất thành công kênh phân phối Bancassurance đã trở thành đối tác chiến lược của Tập đoàn Bảo
Việt Theo đó, lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ,đặc biệt là phát triển Bancassurance của BVNT được Sumitomo tập trung hỗ trợ phát triển trong duy trì quan hệ đối tác ngân hàng, mở rộng quan hệ đói tác mới,ứng dụng kinh nghiệm, thế mạnh phát triển Bancassurance của phía đối tác này.
-BVNT am hiểu sâu sắc thị hiếu, tập quán bảo hiểm của khách hàng trong nước,có đầy đủ tư liệu,thông tin về nhu cầu tổng thể thị trường,và có một lượng lớn khách hàng truyền thống, trung thành.
-Ngoài ra còn có các thế mạnh chung đến từ thị trường như trong bối cảnh kinh tế hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều gặp khó khăn trong kinh doanh,ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng không ngoại lệ Vậy Bancassurance là một sự lựa chọn tốt nhất cho hai bên nhằm phát triển thị phần, tăng doanh thu,cải tiến công nghệ.
-Môi trường cạnh tranh Việt Nam thực sự vẫn chưa cao, ít sản phẩm thay thế nên Bancassurance có điều kiện thống lĩnh thị trường.
-Rõ ràng nhận thấy, tuy là doanh nghiệp đặt nền móng cho ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nhưng so với những doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường thì sức mạnh kinh tế, kinh nghiệm vẫn chưa bằng các công ty bảo hiểm nước ngoài.
-Bên cạnh đó Tổng công ty cũng mắc phải những khó khăn
-Mâu thuẫn trong việc sử dụng nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm. Trên thực tế, sau khi liên kết, nhân viên Ngân hàng sẽ bán bảo hiêm theo phương thức kiêm nhiệm vì vậy không phải nhân viên nào cũng tận tình và chuyên nghiệp trong tư vấn sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm
-Có sự trùng lặp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm.Bởi tính chất chung đều mang tính tiết kiệm và có thể cả đầu tư Những sản phẩm bảo hiểm cũng có hình thức tương tự như một số sản phẩm ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kì ) điều này tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng. Đây cũng là lí do khiến ngân hàng không mấy mặn mà
CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
Định hướng phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty BVNT
3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh của Tổng công ty BVNT 2015
Một số dự báo kinh tế cho thấy, năm 2015 Việt Nam tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng thấp, lạm phát ở trong tầm kiểm soát Đầu tư nước ngoài gia tăng, xuất khẩu là động lực quan trọng cho tăng trưởng kinh tế Bên cạnh đó, hoạt động sản xuất - kinh doanh của nhiều doanh nghiệp còn khó khăn, chưa phục hồi, vẫn còn nhiều yếu tố bất lợi cho sự phát triển kinh tế trong nước, khu vực và thế giới nên sẽ làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam…Dù thị trường bảo hiểm năm
2015 được đánh giá có nhiều dấu hiệu tích cực, nhưng sức mua của thị trường vẫn chưa thực sự khởi sắc, các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nói riêng vẫn khá thận trọng với mục tiêu kinh doanh năm 2015
Với Tập đoàn Bảo Việt nói chung, năm 2015 một năm quan trọng, bởi đây là giai đoạn cuối - giai đoạn “Tạo tự chuyển biến mạnh trong tăng trưởng doanh thu và hiệu quả (2013-2015) trong chiến lược 5 năm 2011- 2015” của tập đoàn mẹ Tập đoàn Tài chính- Bảo hiểm Bảo Việt Theo đó mục tiêu của BVNT là giữ vị trí hàng đầu trong thị trường về doanh thu phí và chất lượng dịch vụ
-Về mục tiêu doanh thu phí bảo hiểm, BHNT lên kế hoạch đạt 6700 tỷ đồng trong đó doanh thu khai thác mới đạt 1971 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác mới hàng năm đạt 21%,
-Lợi nhuận sau thuế sẽ đạt mức 580 tỷ.
+ Qua kênh đại lý: chiếm 99%
+ Quan kênh còn lại (Ngân hàng, Telemarketing): 1%
-Về tuyển dụng: kế hoạch tuyển dụng mới 4500 tư vấn viên
-Tỷ lệ duy trì hợp đồng: 97%
-Tỷ lệ thu phí bình quân đạt: 95%
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Viêt Nhân thọ
Theo định hướng phát triển chung của BVNT, Bancassurance thực hiện chỉ tiêu 30 tỷ đồng doanh thu năm 2015.
Bảng 3.1: Chỉ tiêu doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại BVNT năm 2015 Đơn vị: tỷ đồng
VP Bank HSBC Bảo Việt Bank
Trong bảng chỉ tiêu doanh thu phí Banca trên, không có mức cụ thể đặt ra cho ngân hàng SHB Lãnh đạo hai phía (ngân hàng và BVNT) đang trên tiến trình tiếp tục hoàn thiện mối liên kết và hiện tại chưa đặt ra một mục tiêu kinh doanh cụ thể mặc dù phía BVNT vẫn đưa ra những chính sách nhằm khuyến khích hoạt động Banca tại ngân hàng Mục tiêu kinh doanh này được đạt ra dưới sự tư vấn và cam kết từ phía đối tác chiến lược Sumitomo Life Tuy nhiên, để phát triển kênh Bancassurance đạt được doanh thu lớn như vậy cần phải có một lộ trình chi tiết và phải thực hiện từ từ, có kế hoạch cụ thể, rõ ràng Bancassurance là hoạt động liên kết khách quan cùng với sự lớn mạnh của ngành ngân hàng Chính vì vậy ngoài nỗ lực từ phía BVNT, để Bancassurance có thể phát triển tương xứng với tiềm lực mong đợi cần có sự hỗ trợ chủ yếu từ phía các ngân hàng thương mại.
Bên cạnh chỉ tiêu về doanh thu, BVNT đặt mục tiêu trọng tâm phát triển Bancassurance trong năm 2015 là Dịch vụ chăm sóc khách hàng Theo đó, phòng Bancassurance sẽ hướng đến cho khách hàng tham gia Banca một dịch vụ hoàn hảo: thường xuyên gửi các thông báo liên quan tới hợp đồng bảo hiểm cho khác hàng một cách nhanh chóng, giải quyết mọi thắc mắc khách hàng thỏa đáng, và tăng cường xây dựng các chương trình khuyến mãi, nhằm thu hút và duy trì lượng khách hàng bảo hiểm.
Hơn nữa, BVNT tập trung nhân sực vào việc đưa VP Bank trở thành ngân hàng đối tác chiến lược thứ hai của BVNT với sản phẩm phân phối chính là sản phẩm bảo hiểm truyền thống Theo đó sẽ đẩy mạnh hoạt động đào tạo, hướng dẫn nhân viên ngân hàng trong việc tư vấn bán các sản phẩm bảo hiểm của BVNT.Trong khi đó, vẫn tiếp tục lên kế hoạch, xây dựng chương trình, mở rộng quan hệ hợp tác với một số ngân hàng đang được ưa chuộng như Tiên Phong Bank,LienViet Bank và đặc biệt là xây dựng quan hệ với AgriBank, tiến tới triển khai vào giai đoạn 2016 – 2020.
Đề xuất phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty BVNT
3.2.1 Về phía quản lí nhà nước
Sự ra đời thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN (Thông tư 86) của Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước về hướng dẫn hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được đánh giá là tương đối hoàn thiện, đáp ứng phần lớn nhu cầu của các bên là DNBH, Ngân hàng và cơ quan quản lý là Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước Một điểm mới được bổ sung trong Thông tư là ngân hàng trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm được quản lý theo hệ thống đại lý bảo hiểm chung của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (AVI) Ngoài ra, việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm của ngân hàng cũng phải tuân thủ Nghị định số 45/2007/NĐ-CP ngày 27/3/2007 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm Nhà nước nên tiếp tục có chính sách ưu tiên phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác ở nước ngoài Và trong tương lai, cần phát triển Bancassurance thành một ngành học chính quy được đào tạo bài bản tại các trường Đại học Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút “chất xám” trong lĩnh vực tài chính phát triển thông qua việc thuê tư vấn hoặc thuê các chuyên gia điều hành quản lý.
Ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng Quan trọng nhất trong việc phát triển Bancassurance là cam kết từ Lãnh đạo cấp cao của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Từ đó các bộ phận liên quan sẽ chi tiết các cam kết thành các kế hoạch hoạt động cụ thể, từng giai đoạn rõ ràng, phân rõ trách nhiệm, nhiệm vụ, quyền hạn của từng bên để đảm bảo các kế hoạch xây dựng được thực hiện đúng tiến độ và đạt chất lượng cao
Xác định rõ mục đích xây dựng kênh Bancassurance tại ngân hàng là doanh thu từ hoa hồng bán bảo hiểm để cùng doanh nghiệp bảo hiểm đưa những quyết sách đúng đắn, đặc biệt trong việc lựa chọn loại hình sản phẩm bảo hiểm để triển khai.
Hiện đại hóa hệ thống IT của ngân hàng để phù hợp với hoạt động phát triển Bancassurance tránh tình trạng nâng cấp hoặc thay đổi phần mềm trong giai đoạn đầu triển khai hợp tác
Trước hết, để chuẩn bị triển khai Thông tư liên tịch giữa Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động Bancassurance mới ban hành và có hiệu lực từ ngày 01/9/2014, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần chủ động rà soát, đánh giá hiệu quả, điều chỉnh hoạt động Bancassurance đang thực hiện đảm bảo phù hợp với các quy định tại Thông tư liên tịch từ 01/9/2014 Đồng thời, các DNBH nhân thọ chủ động đăng ký lại chương trình đào tạo đại lý cho các ngân hàng Lựa chọn hình thức đào tạo, hình thức thi linh hoạt, phù hợp với nhu cầu, khả năng của ngân hàng trình Bộ Tài chính phê duyệt trước khi triển khai Đề xuất về khả năng hỗ trợ đào tạo, phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin, chi phí, yêu cầu của các ngân hàng trong việc triển khai đại lý bảo hiểm cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Thống nhất với Hiệp hội Bảo hiểm và giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ về chương trình triển khai, đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật và đẩy mạnh hoạt động Bancassurance.
3.2.3.1 Về tìm kiếm đối tác ngân hàng
Việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của Bancassurance Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, việc thực hiện Bancassurance không tốt có thể ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các bên tham gia Tiếp đến, cần chọn đối tác cần có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, không gian…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác - ngân hàng và công ty bảo hiểm- cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên
Hiện tại, BVNT chưa có một quy trình chuẩn để tìm kiếm và xây dựng, phát triển quan hệ với đối tác ngân hàng Với sự giúp đỡ và tư vấn kĩ thuật củaSumitomo Life , BVNT đang hoàn thiện quy trình tìm kiếm đối tác ngân hàng
Hình 3.1: Quy trình tìm kiếm và phát triển quan hệ với ngân hàng
Bước 1: Lựa chọn ngân hàng
Hiện nay ở Việt Nam có khoảng ngân hàng trong đó có 110 ngân hàng trong đó có 2 ngân hàng chính sách, 38 ngân hàng thương mại cổ phần, 66 Ngân hàng 100% vốn nước ngoài và 4 Ngân hàng liên doanh Trong tương lai số lượng các ngân hàng ngày càng tăng hơn nữa Tuy nhiên, mỗi một ngân hàng lại có những chiến lược phát triển riêng, có điểm mạnh và điểm yếu khác nhau Do đó, trước khi đặt mối quan hệ với đối tác ngân hàng, BVNT sẽ tiến hành đánh giá ngân hàng đó dựa trên một số tiêu chí:
Bảng 3.2: Tiêu chí đánh giá đối tác ngân hàng tại BVNT
Tiêu chí đánh giá Điểm cộng/trừ
- Địa chỉ trụ sở chính
- Số lượng chi nhánh và PGD
Phần mềm linh hoạt, hiện đại
Củng cố mối quan hệ
& Tiến hành hợp tác tiếp theo Đánh giá kết quả
Liên hệ & Đề nghị hợp tác
Ký Thỏa thuận cam kết
PHÁT TRIỂN QUAN HỆ VỚI NGÂN HÀNG
II Sản phẩm tiết kiệm
Liệt kê những sản phẩm hiện tại ngân hàng hiện có, nếu số lượng sản phẩm đa dạng, dễ kết hợp
III Sản phẩm tín dụng
Liệt kê sản phẩm tín dụng của ngân hàng, xem xét khả năng từng sản phẩm có kết hợp được với
BHNT hay không, nếu có thì được điểm (+).
Tuy nhiên, việc tính điểm chỉ có tính tương đối và tham khảo bởi không phải ngân hàng nào điểm cao BVNT cũng có khả năng đặt và phát triển mối quan hệ. Thực tế cho thấy rằng để bắt đầu một mối quan hệ hợp tác với ngân hàng, cần phải có quan hệ với lãnh đạo cấp cao của ngân hàng đó Hai Lãnh đạo trao đổi và thống nhất ký thỏa thuận tổng thể về nội dung hợp tác giữa hai bên, chỉ định các phòng ban, cá nhân liên quan chi tiết hóa thỏa thuận để tiến hành hợp tác.
Bước 2: Liên hệ và đưa ra đề nghị hợp tác
Sau khi xác định bộ phận liên hệ với ngân hàng, hai bên sẽ cùng trao đổi để tìm hiểu nhu cầu của ngân hàng Dựa vào nhu cầu đó, BVNT sẽ đưa ra một số đề xuất liênkết sản phẩm, đồng thời phải thể hiện cho ngân hàng thấy được uy tín, kinh nghiệm trong hoạt động Bancassurance cũng như uy tín thương hiệu trong kinh doanh của BVNT Quan trọng hơn cả là đưa ra những lợi ích, doanh thu và minh họa lợi nhuận tiềm năng của Ngân hàng có thể có nếu liên kết Qua đó bày tỏ mong muốn liên kết đôi bên cùng có lợi để mang lại cho khách hàng của ngân hàng dịch vụ hoàn hảo nhất cũng là cơ hội phát triển thương hiệu và tăng doanh thu cho Ngân hàng.
Bước 3: Ký thỏa thuận cam kết
Sau khi thống nhất sản phẩm dự kiến phát triển, BVNT và ngân hàng sẽ cùng ký Thỏa thuận hợp tác với mục đích chính là triển khai sản phẩm liên kết ra thị trường Trong đó, quyền lợi và nghĩa vụ của hai hai bên được chi tiết, cụ thể hóa trong từng điều khoản Các cam kết hợp tác phải chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp
Một trong những thất bại từ hoạt động Bancassurance là do cam kết hợp tác không được duy trì đều đặn và thường xuyên Cam kết hợp tác không chỉ hiểu là cam kết từ cấp lãnh đạo cao nhất (Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc) mà còn ở các cấp hợp tác cấp Khối, Phòng, Ban…cụ thể như sau:
- Cam kết có thể được thể hiện qua các hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định chỉ tiêu hàng năm giữa DNBH và ngân hàng cũng như của ngân hàng với từng chi nhánh Ngoài, các bộ phận/các cấp cần có sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật tình hình kinh doanh.
- Cam kết có thể được thể hiện qua các hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định chỉ tiêu hàng năm giữa DNBH và ngân hàng cũng như của ngân hàng với từng chi nhánh Ngoài, các bộ phận/các cấp cần có sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật tình hình kinh doanh Các nhân viên kinh doanh, đại lý và chuyên gia bảo hiểm của DNBH phải thường xuyên thăm hỏi, động viên và hỗ trợ kinh doanh tại các chi nhánh/điểm giao dịch của Ngân hàng Đồng thời, cần có những cuộc họp của hai bên, các cấp để trao đổi và rút kinh nghiệm trong triển khai để việc hợp tác có hiệu quả Nhiều đơn vị thực hiện ký kết hợp tác nhưng sau đó, không có sự duy trì quan hệ thường xuyên từ các cấp triển khai dẫn đến hiệu quả hợp tác không cao và sau đó không phát triển được Bancassurance.
Quản lý Bancas tại NH (phát triển SP,
Marketing, phát triển KD) Đại diện UB hợp tác/Tổ dự án
Hình 3.2 Mô hình hợp tác và cam kết hợp tác các cấp trong Bancassurance Đối với BVNT, để có thể hợp tác Bancassurance hiệu quả DNBH và Ngân hàng cùng triển khai thành lập tổ dự án hợp tác Bancassurance và Bảo Việt đã thành lập và đầu tư nguồn nhân lực tốt cho Phòng Bancassurance chuyên trách về hoạt động Bancassurance một cách hiệu quả và chuyên nghiệp để triển khai, theo dõi, giám sát có hiệu quả hoạt động phân phối bảo hiểm tại các ngân hàng Quan hệ đối tác và điều phối hoạt động, triển khai hoạt động được thực hiện đồng bộ Hai bên cần cam kết và kiên trì định hướng bán hàng hướng tới nhu cầu thể hiện trong tất cả các khâu: Thiết kế sản phẩm, chào phí, tư vấn bán hàng, phát hành quản lý hợp đồng, giải quyết bồi thường và dịch vụ sau bán hàng.