Chuyên đề thực tập: Hoàn thiện hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu của Công ty cổ phần Y học Quốc tế

Kết quả doanh thu hệ thống phân phối theo thị trườngKết quả khảo sát sự hài lòng của thành viên kênh với các chính sách chiết khấu, động viên, khuyến khích mà công ty áp dụng trong giai

oe ma i eNO NA

NGS ET

"“NRƯỜNG ĐẠI HỌC KISH TẾ QUỐC DAN

HƯƠNG TRÌNH CHAT LƯỢNG CAO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

CHƯƠNG TRÌNH CHÁT LƯỢNG CAO

“& ` | TT THONG TIN THU VIENVey

DE TAI:

PHAT TRIEN HE THONG PHAN PHOI THUC PHAM

CHUC NANG NHAP KHAU CUA CONG TY CO PHAN

Y HOC QUOC TE

=

Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Thi Hường

Sinh viên : Diệp Quỳnh Mai

TT THONG TIN THƯ VIỆN

| HONG LUẬN AN - TU LIEU

HA NỘI - 2018

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu

trong chuyên đề thực tập này là do tôi tự thu thập, trích dẫn, tuyệt đối không sao chép từ

bat kỳ một tài liệu nao.

Hà Nội, ngày 17 tháng 5 năm 2018

Sinh viên

lò ⁄

Diệp Quỳnh Mai

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn sự nhiệt tình giảng dạy các thầy cô giảng viên của trường Đại học

Kinh tế quốc dân suốt 4 năm qua Đặc biệt em xin gửi lời tri ân và lòng biết ơn sâu sắc

nhất đến Cô giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Hường đã giúp em hoàn thiện chuyên

dé thực tập này Cô không chỉ dạy em những kiến thức sách vở mà còn chỉ ra những lỗi

sai cho em, những bài học về kỹ năng, kinh nghiệm thực tế để không mắc sai lầm thêm

nữa trong tương lai Em xin cảm ơn cô và sẽ luôn ghi nhớ những bài học này của cô.

Cuối cùng em xin cảm ơn Ban Giám đốc, đặc biệt là Phòng Kinh doanh thuộc Công ty cổ

phan Y học quốc tế suốt 3 tháng qua đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi cho em được

thực tập tại công ty.

Trong quá trình thực hiện chuyên đề thực tập này, em đã nỗ lực hoàn thiện kiến thức và

kĩ năng tuy nhiên không tránh được những sai sót Em rất mong nhận được ý kiến góp ý

từ phía các thay cô để em hoàn thiện hơn nữa.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 17 tháng 5 nam 2018

Sinh viên

H |

Diệp Quỳnh Mai

ÓI CHIEU TAT CA CAC NGUON (CHI IN CAC NGUON ĐÃ CHỌN)

Submitted to National Economics University

cua Hoc sinh

oại trừ Trích dan Loại trừ trùng khớp

oai trừ mục lục tham

hảo

-ME”

MỤC LỤC

MO ĐẦU +4 9EEEEEE.YL 0EE002222222231311100272272222222223201EE2222022vrve |

1 Tính cấp thiết của đề tài -s- set xteE+tecEEketEEkeeEvxeevvvserrvzs 1

2 Tổng quan nghiên cứu ° + E++£t+E£££E2se££E2££222s£222zzzrr: 1

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên CỨ << << S56 se se 2

2.1 Muc Aich nghién CUu n0 ae 2 3.1 Nhiệm vụ nghién Cir ececccccccccccccsescecscsscesscssscsscescescescessceacessceacessesssessesscescesecece 2

4 Đối tượng và phạm Vi nghiÊn CỨU << 6< S% 9 5S S4 S4 5 S4 S5 se, 3

4.1 Đối tượng nghiÊH €iM -©55c© sEEEEEEEEEEEEEE1E12111122111122111111111Xe 3

4.2 Pham Vi NQHICN 1 .nn6676 HH 3

5 Kết cầu chuyên đề thực tap ¿2s ++€€E+es€EEzeEEzeetE+sec2zseerzssse 3

Chương 1: HỆ THONG PHAN PHÓI THUC PHAM CHỨC NĂNG NHAP

KHAU TREN THI TRUONG VIET NAM VA CAC YEU TO ANH HUONG

DEN HE THONG NAY CUA CONG TY CO PHAN Y HOC QUOC TE GIAI

DOAN ZO1B*ZOUF vàn n7Ồ.1 4

1.1 Một số van đề khái quát về hệ thống phân phối -2- s22 4

1.1.1 Khái niệm về hệ thống phân phối s s+ccs+ccsz5 4

1.1.2 Phân loại hệ thông phân phối - + =++++k+t+t+tE++EE++EEE+EEE2E2+222s.tzscer 4 1.1.3 Vai trò của hệ thống phân phOicescecceccccccecscesesssesssessecssessesssessessessessseesecesesssees 5

1.2 Tổng quan hệ thống phân phối thực phẩm chức năng trên thị trường Việt

Nam giai đoạn 201 3-24(J Í 7 5 «<< s9 S8 E55 4 95 5 xxx 6

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập

khẩu của Công ty cỗ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017 7

1.3.1 Yếu tố bên ngoài công ty cổ phan Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017 7

1.3.2 Yếu tổ bên trong Công ty CP Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017 15

Chương 2: THỰC TRẠNG PHAT TRIEN HE THONG PHAN PHÓI THỰC

PHAM CHỨC NĂNG NHẬP KHẨU CUA CÔNG TY CO PHAN Y HỌC

QUOC TE GIAI DOAN 2013-2(017 ¿-e°©e€+*€E2+eE2+eeE22se22seczsz 19

2.1 Giới thiệu về Công ty cỗ phan Y học Quoc tẾ -ceecse+es+tse+ss£ss 19

2.1.1 Thông tin chung về Công ty cô phan Y học quốc lễ : -z-sz: 19

2.1.2Co cấu tổ chức và chức năng các phòng ban tại Công ty cồ phân Y học quốc

“— 202.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cồ phân Y học quốc tế giai đoạn

052/0 ẮẼẺẼẺ8®® - 22

2.2 Thực trạng phát triển hệ thống phan phối tại Công ty cô phần Y hoc quốc tế

giai đoạn 201 = 201 saeuoeieoreeieeoonnieennieiiinnadeskiasiianerosEE60566600400515500456/646 24

2.2.1 Mục tiêu phát triển hệ thống phân phối của Công ty cô phan Y học quốc tế

giai đoqW QOL 3~ 2) Ï 7 - - << < + + SE re 24

2.2.2 Thực trạng xây dựng chính sách phân phối của Công ty cồ phan Y học quốc

tế giai đoạn 2013-2017 + 5+ + + +Ek++E+EE+EEEE£EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEkrrkrkrrvee 242.2.3 Thực trạng thiết kế mạng lưới phân phối tại Công ty cồ phan Y học quốc tế

BUR OG BURT SLT ‹L.x©3a ssa2ÁcsbeAe»4jsksslk44428114534k<kckns4=ER=0ES2244+54334Ä3/831191244e12seixcar443/E4zkassieILLl 25

2.2.4 Thực trạng hệ thống kênh phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu tại

Công ty cổ phan Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017 -+ 2 +2+s+sz+s2 33

2.3 Đánh giá sự phát triển của hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập

khẩu của Công ty cô phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017 48

2.3.1 Những uu điểm trong phát triển hệ thống phân phối của Công ty cô phan Y

học quốc tế giai đoạn 201 3-2017 2+ 2 s+s++s+£++z+xzszei 48

2.3.2 Những hạn chế trong phát trién hệ thống phân phối của Công ty cô phan Y

học quốc tế giai đoạn 201 3-2(017 + 2+ s©s+E+EE+E+E££ES+E+EE+EE+EZE+Eerkerserkerkee 322.3.3 Nguyên nhân của những han chế trong phát triển hệ thong phân phối củaCông ty cô phan Y học quốc tế giai đoạn 2013-2()17 -2 2 s22 54Chương 3: ĐỊNH HUONG VÀ MOT SO GIẢI PHAP NHAM PHÁT TRIEN

HE THONG PHAN PHOI THỰC PHAM CHỨC NĂNG NHAP KHẨU CUACONG TY CO PHAN Y HOC QUOC TE DEN NĂM 2022 573.1 Triển vọng thị trường thực phẩm chức năng ở Việt Nam đến năm 2022 573.2 Định hướng phát triển hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu

của Công ty cô phần Y học quốc tế đến năm 2022 5 s2 s2 5sse 58

3.3 Một số giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối của Công ty cỗ phần

Y học quốc tế đến năm 2(2/2 s- ss°s£+s+s£E+£+s££S££x£xexetrezserxrrsersee 59

3.3.1 Điều chỉnh chiến lược mở rộng thị trường phân phối TPCN nhập khẩu củaCông ty cổ phân Y học Quoc té cescecccsscsssessessssesssessssesssessssesssussssesessessssssssessssesssueeee 59

3.3.2 Nang cao hiệu quả hoạt động vận chuyền hàng hóa của Công ty Y học quốc

“Am - Ả 60

3.3.3 Nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn thành viên trong hệ thống phân

phối của Công ty CP Y học Quoc KẾ c+©+t+SE+EEE+EEE2EEE22E322232223222522252256 61

3.3.4 Đào tạo bôi dưỡng nguôn nhân lực quản lý và phụ trách phân phối 62 3.3.5 Giải quyết nhanh và hợp lý các xưng đột còn tôn tại trong hệ thống 63

3.3.6 Tăng cường các hoạt động giới thiệu sản phẩm TPCN của CORE Ífaaoeo 64

3.4 Một số kiến nghị nhằm phát triển hệ thống phân phối của Công ty cỗ phần

Y học quốc tế đến năm 2(22 2 «©*€+*+E+#€EE+£ESe£EEz£€E2ez22z£czzeczzze 65

KET LUAN - 2e ©CEE+t€€EE++eEEY+teEEE++EEESEeeEEEEEevEEESecE2EeeecEvzserre 67TÀI LIEU THAM KHẢO 2® E++#©EESSe£ÊEESSe£EE2S£££E22Ss£c222zerie 69

77 1IE/ n0 ưa 0.1 " 1 71

DANH MỤC TỪ VIET TAT

DANH MUC BANG

Co cau khach hàng của Công ty cổ phan Y học quốc tế giai

đoạn 2013-2017

Cơ cấu trình độ chuyên môn nguồn nhân lực của Công ty cổ

phần Y học quốc tế giai đoạn 2013 — 2017

Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối TPCN nhập

khẩu của Công ty cổ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cô phan Y học

quốc tế giai đoạn 2013- 2017

Doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp của Công ty cỗ phan Y

học quốc tế giai đoạn 2013- 2017

Doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp thông qua chi nhánh

của Công ty cổ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013- 2017

Tình hình doanh thu từ 2013-2017 của kênh phân phối gián

tiếp thông qua nhân viên bán hàng của Công ty cô phần Y họcquôc tế

Mẫu đánh giá hồ Sơ Ứng tuyển vị trí nhân viên bán hàng năm

2016 của Công ty cổ phân Y học quốc tế

se

Kết quả tuyển chọn thành viên vào hệ thống phân phối của

Công ty cô phan Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

Số lượng và sự phân bổ các thành viên trong hệ thống phân

phối của Công ty cổ phần Y học quốc tế năm 2017

Tình hình thu hồi nợ của Công ty CP Y học quốc tế giai đoạn

2013-2017

Tình hình tồn kho ở Miền Bắc của Công ty cổ phần Y học

quốc tế giai đoạn 2013-2017

Tình hình tồn kho ở Miền Nam của Công ty cổ phần Y học

quốc tế giai đoạn 2013-2017

Tỷ lệ chiết khấu cho các khách hang ban buôn trong hệ thống

phân phối của Công ty cổ phần Y học quốc tế giai đoạn

31 32 33 35 38 39

40

42

Kết quả doanh thu hệ thống phân phối theo thị trường

Kết quả khảo sát sự hài lòng của thành viên kênh với các chính sách chiết khấu, động viên, khuyến khích mà công ty áp dụng trong giai đoạn 2013-2017

Tình hình kết quả doanh thu từ hoạt động phân phối thực

phẩm chức năng nhập khẩu của Công ty cỗ phần Y học quốc

tế giai đoạn 2013-2017

Tình hình tồn kho của toàn bộ Công ty cô phần Y học quốc tế

giai đoạn 2013 — 2017

Số lượng kênh phân phối trong hệ thống của Công ty cổ phan

Y học quôc tê giai đoạn 2013-2017

Ví dụ về cách đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống phân phối của Công ty cô phan Y học quốc tế

46

47 48 49

51

a2

60

Tỷ giá hối đoái VND/USD qua các năm 2013-2017

Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty cổ phan Y học quốc tế

Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP Y học

quốc tế

Sơ đồ cau trúc kênh phân phối gián tiếp thông qua chỉ nhánh

của Công ty cỗ phần Y học quốc tế

Sơ đồ cấu trúc hệ thống phân phối gián tiếp qua nhân viên bán

hang của Công ty cổ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

Quy trình mua bán hàng trong hệ thống phân phối của Công ty

CP Y học quốc tế

Cơ cấu các hình thức vận chuyển ở Miền Bắc của Công ty cổ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

Cơ cấu các hình thức vận chuyên ở Miền Nam của Công ty cổ

phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017 7

Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Y học quốc tế giai đoạn

Tình hình doanh thu của các kênh phân phối của Công ty cổ

phần Y học quốc tế qua các năm 2013-2017

Tình hình trình độ chuyên môn của nguồn nhân lực tại Công

ty cổ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

7

13 20 25

ar

34

36

37 44

45

50 53

53

MO DAU

1 Tinh cấp thiết của đề tài

Muốn kinh doanh đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường để có

một sản phẩm tốt, đúng thị hiếu người tiêu dùng, giá thành phải chăng Tuy nhiên đó

mới chỉ là điều kiện cần dé đứng vững trên thị trường Bên cạnh đó còn phải tìm cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng trong thời gian nhanh nhất với

chi phí hợp lý nhất Dé làm được điều này cần phải có một hệ thống phân phối tốt.

Đặc biệt hiện nay, sự ra đời ngày càng nhiều các doanh nghiệp nội địa, các doanh

nghiệp nước ngoài và các tập đoàn đa quốc gia tạo ra mức độ cạnh tranh mạnh mẽ

hơn bao giờ hết Để tổn tại và phát triển thì không còn cách nào khác phải tiêu thụ

được hàng hóa, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc xây dựng và quản lý một

hệ thống phân phối hiệu quả giúp day mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp càng

trở nên cân thiết hơn trong nền kinh tế mở.

Không nằm ngoài quy luật trên, Công ty cổ phần Y học Quốc tế đang đứng trong

một thị trường thực phẩm chức năng day tính cạnh tranh Thêm nữa do là công ty

nhập khẩu nên bên cạnh thị trường nội địa, còn bị ảnh hưởng nhiều từ những biến

động thị trường thế giới Vì vậy, công ty đang đặc biệt quan tâm đến phát triển hệ

thống phân phối dé nâng cao năng lực cạnh tranh và khăng định uy tín trên thị trường.

Nhận thấy đây là một vấn đề lớn cần phải nghiên cứu chuyên sâu em lựa chọn đề tài:

“Phat triển hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu cia C ông ty cỗ

phan Y học quốc té” dé làm chuyên dé thực tập tốt nghiệp.

2 Tổng quan nghiên cứu

Trong quá trình làm chuyên đề, đề tài em lựa chọn tại Công ty cô phần Y học quốc

tế còn mới mẻ, chưa có nghiên cứu nào trước đó về công ty Vậy nên, dé có sự hiểubiết thực tế, em có tham khảo một số luận văn có nội dung về phát triển hệ thống

phân phối tại các công ty khác:

- Nguyễn Thị Mây (2014), “Hoan thiện hệ thống quản trị hệ thống kênh phân phối

tại công ty cổ phần Kênh Cầu”, Chuyên đề thực tập Đại học Kinh tế quốc dân Tác

giả phân tích những mô hình kênh phân phối trong giai đoạn 2011-2013 của Công

ty Kênh Cầu, thực trạng các hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối (hoạt động

|

kiểm tra đánh giá, hoạt động quản lý và xử lý mâu thuẫn, hoạt động marketing mix

trong quản lý kênh phân phối, ) từ đó chỉ ra những ưu điểm và hạn chế Cuối

cùng đưa ra các giải pháp chỉ tiết cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị kênh

phân phối phù hợp với điều kiện nội tại công ty và môi trường bên ngoài công ty.

- Lé Minh Hang (2015), “Hoàn thiện hệ thống phân phối thiết bị y tế nhập khẩu của

Công ty cổ phan tiến bộ quốc tế AIC”, Chuyên đề thực tập Đại học Kinh tế quốc

dân Chuyên đề phân tích những cấu trúc kênh, thực trạng công tác quản lý các

dòng chảy và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống phân phối của công ty Từ đó

đánh giá và đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác thiết kế, tổ chức và quản lý

hệ thống phân phối của công ty AIC.

- Nguyễn Thị Thu Hà (2017), “Phát triển kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu tại

Công ty cổ phần Thiên Lộc”, Chuyên đề thực tập Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên dé phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm băng tan chống thấm nhập khẩu,

các chính sách hỗ trợ dé phát triển kênh phân phối Đánh giá rồi chi ra các thành

tựu và hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chế đó để chỉ ra các giải pháp xây

dựng hệ thống kênh phân phối công ty Thiên Lộc.

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

2.] Mục đích nghiên cứu

Mục dich nghiên cứu của chuyên đề là phân tích và đánh giá thực trạng phát triển

hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập khâu từ đó đề xuất một số giải pháp

nhằm phát triển hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu của Công ty cô

phần Y học quốc tế

Ÿ.I Nhiém vụ nghiên cứu

- Giới thiệu tổng quan hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu trên thị

trường Việt Nam và các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của Công ty

cô phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

- Tìm hiểu và phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối thực phẩm chức

năng nhập khẩu của công ty giai đoạn 2013-2017 từ đó chỉ ra ưu điểm, hạn chế và

nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó.

- Nghiên cứu triển vọng thị trường thực phẩm chức năng của Việt Nam đến năm

2022, từ đó định hướng các giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế trong phát

triển hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu của Công ty cổ phần Y

học quốc tê.

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiÊn cứu

Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là việc phát triển hệ thống phân phối thực

pham chức năng nhập khẩu của Công ty cổ phan Y học quốc tế

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về mặt không gian:

Đề tài nghiên cứu về phát triển hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập

khẩu của Công ty cổ phần Y học quốc tế

- Phạm vi về mặt thời gian:

Nghiên cứu phát triển hệ thống phân phối của Công ty cổ phần Y học quốc tế trong

5 năm 2013-2017 dé đánh giá và đề xuất phương hướng, giải pháp cho hệ thống phân

phối đến năm 2022 của Công ty cổ phần Y học quốc tế

+.

5 Kết cau chuyên đề thực tập

Ngoài phan mở đầu, kết luận, danh mục các bảng hình, tài liệu tham khảo, phụ

lục, nội dung chuyên đề gồm 3 chương chính:

- Chương 1: Hệ thống phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu trên thị

trường Việt Nam và các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối này của

Công ty cổ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

- Chương 2: Thực trang phát triển hệ thống phân phối thực phẩm chức năng

nhập khẩu của Công ty cổ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

- Chương 3: Định hướng và một số giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân

phối thực phẩm chức năng nhập khẩu của Công ty cổ phần Y học quốc tế đến

năm 2022

Sau đây là nội dung chỉ tiết từng chương

Chương 1

HỆ THÓNG PHÂN PHÓI THUC PHAM CHỨC NANG NHAP

KHAU TREN THI TRUONG VIET NAM VA CAC YEU TO

ANH HUONG DEN HE THONG NAY CUA CONG TY CO

PHAN Y HOC QUOC TE GIAI DOAN 2013-2017

1.1 Một số van đề khái quát về hệ thống phân phối

1.1.1 Khái niệm về hệ thống phân phối

Theo định nghĩa trong lĩnh vực Marketing, “hệ thống phân phối là toàn bộ quá

trình vận chuyển hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất hay công ty nhập khẩu đến

người tiêu dùng cuối cùng để đáp ứng nhu cầu của thị trường và thu được lợi nhuận”.

Theo một cách hiểu khác, hệ thống phân phối là hình thức mua bán hàng hóa qua

mạng lưới bán buôn hay bán lẻ truyền thống (siêu thị, cửa hàng tiện ích, trung tâm

thương mại, hội chợ, triển lam, ) và hiện đại (thương mại điện tử, Internet).

1.1.2 Phân loại hệ thống phân phối

- Căn cứ vào cấu trúc, hệ thống phân phối có 2 loại:

+ Hệ thống phân phối trực tiếp

o Day là hệ thống không có sự tham gia của các trung gian, phân phối trực tiếp

từ nơi sản xuất hay công ty nhập khẩu đến khách hàng.

© Khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty thông qua các phương tiện: điện

thoại, internet để biết thêm thông tin về sản phẩm tiến hành đặt mua hàng.

+ Hệ thống phân phối gián tiếp

o_ Công ty phân phối hàng hóa thông qua các cấp trung gian dé bán hàng.

o Cac trung gian có thé là người bán buôn, bán lẻ ký hợp đồng với công ty để

trở thành chi nhánh, đại lý có quyền phân phối sản phẩm của công ty.

- Căn cứ theo mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ thống, hệ thống phân

phối chia thành 2 loại

+ Hệ thống phân phối truyền thống

© Hình thành một cách ngẫu nhiên và tự phát trong cơ chế thị trường tự do.

Thường hệ thống này là các chợ đầu mối, tạp hóa

4

o Cac thành viên trong hệ thống này họ chỉ hoạt động theo mục tiêu của riêng

mình mà ít quan tâm đến mục tiêu chung nên họ thường sẽ chỉ tập trung đảm nhiệm đúng hoạt động cụ thé của riêng mình trong hệ thống phân phối và có

thể không cần chịu trách nhiệm với kết quả sau cùng của hệ thống phân phối

o Cac thành viên tham gia vào hệ thống này sẽ mua bán bat cứ loại hàng hóa

nào miễn là họ thấy có lợi cho họ và sẽ tự rời bỏ hệ thống khi không thu được

lợi ích nào nữa.

Đây là một mạng lưới hệ thống rời rạc, hoạt động vì mục tiêu ngắn hạn, không

có lãnh đạo chung nên dễ gây sự bắt đồng và phá vỡ trong sự kết nối giữa nhà

sản xuất với các trung gian thương mại

+ Hệ thống phân phối liên kết dọc

o Các thành viên trong hệ thống này có có sự liên kết chặt chẽ và hoạt động

theo một thé thống nhất.

o_ Trong hệ thống phân phối liên kết dọc sẽ tồn tại một hoặc vài thành viên làm

lãnh đạo, điều khiển các hoạt động diễn ra.

- Căn cứ theo số lượng cấp bậc

+ Hệ thống phân phối don cấp: là hệ thống mà khi đó hàng hóa sẽ từ nơi sản xuất

hay công ty nhập khẩu phân phối qua hệ thống bán lẻ đến với người tiêu dùng.

+ Hệ thống phân phối hai cấp: là hệ thống có sự tham gia của 2 trung gian: người

bán lẻ và bán buôn Công ty sản xuất hoặc nhập khẩu sẽ ký phân phối trực tiếp

với hệ thống bán buôn rồi từ đó phân phối đến nhà bán lẻ và cuối cùng là khách

hàng.

+ Hệ thống phân phối ba cấp: là hệ thống có mức độ chuyên môn hóa cao nhất và

bồ sung thêm so với hệ thống 2 cấp là có thêm đại lý hoa hồng

1.1.3 Vai trò của hệ thống phân phối

Thư nhất, từ khái niệm có thé thấy hệ thống phân phối sẽ giúp cho bên cung cấp sản phẩm đưa hàng hóa tới nơi có nhu cầu một cách chính xác nhất, đúng thời điểm

nhất có thể Do sự khác biệt về địa lý nên sẽ xảy ra tình trạng có những nơi rất nhiều

người sản xuất nhưng lại ít khách hàng có nhu cầu sử dụng Có nơi nhu cầu hàng hóa

lại nhiều mà cung lại không đủ để đáp ứng Thêm nữa, có một số hàng hóa tiêu thụ

theo mùa vụ Có những thời điểm nhu cầu tăng rat nhiều và ngược lại Như vậy, hệ

=

thống phân phối đóng vai trò như một cầu nói đưa sản phẩm phân bổ một cách hợp

lý về mặt không gian và thời gian

Thứ hai, quá trình phân phối hàng hóa là quá trình trao đôi thông tin hai chiều giữa

doanh nghiệp sản xuất và khách hàng Đó là thông tin về tính năng và hướng dẫn sử

dụng giúp khách hang dùng sản phẩm hiệu quả và an toàn Ngược lại, các vấn đề xảy

ra trong quá trình sử dụng, nhu cầu và cảm nhận khách hàng về sản phẩm sẽ được

đưa trở về nơi sản xuất hay công ty nhập khẩu dé nghiên cứu, tìm ra nguyên nhân và

điều chỉnh

Thứ ba, hệ thông phân phối giúp chuyên môn hóa các hoạt động để đưa sản phẩm

đến người tiêu dùng cuối cùng Hệ thống này dựa vào các trung gian thương mại giúp

doanh nghiệm tối thiểu hóa các chỉ phí mà vẫn tiếp cận được thị trường mục tiêu và

đem lại lợi nhuận.

Ti tư, các trung gian thương mại thường sẽ nhập về các hàng hóa theo chủng loại

và số lượng hợp lý Vậy nên người tiêu dùng có thể dễ dàng mua bán và lựa chọn các

sản phâm đúng với nhu câu hiện tại của mình.

1.2 Tổng quan hệ thống phân phối thực phẩm chức năng trên thị trường Việt

Nam giai đoạn 2013-2017 +

Trong thị trường hàng thực phẩm chức năng thông thường mô hình kênh phân phối

như sau (xem hình 1 _1)

Hệ thống phân phối trực tiếp sẽ phân phối TPCN từ công ty sản xuất/ nhập khẩu

đến tay người tiêu dùng mà không cần thông qua bên thứ 3 là chỉ nhánh hay đại lý

nào Các khách hàng của kênh này là các khách hàng mua lẻ Tuy nhiên do ngành

hàng thực pham chức năng là đặc thù, người sử dụng phải hiểu rõ công dụng của sản

phẩm nên kênh phân phối này còn hạn chế vì bản thân khách hàng phải hiểu rõ tính

năng TPCN muốn mua trước khi đưa ra quyết định Về phía công ty phải đầu tư chỉ

phí tuyển chọn nhân viên bán hàng có kiến thức vững tư vấn khách hàng, chỉ phí

quảng bá trên phương tiện thông tin đại chúng dé tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

Hệ thống phân phối gián tiếp thì theo định hướng và mục tiêu phát triển hệ thống

phân phối của công ty về khách hàng mục tiêu và địa bàn mục tiêu sẽ xây dựng kênh

phân phối gián tiếp thông qua đại lý hoa hồng, hệ thống bán buôn hay bán lẻ Hệ

6

thống bán buôn, bán lẻ TPCN được công ty ký kết hợp đồng ủy quyền để kinh doanh.

Hệ thống này phải chịu trách nhiệm theo thỏa thuận trong hợp đồng và được hưởng

mức chiết khấu hoa hồng theo doanh thu Hệ thong bán buôn, bán lẻ này sẽ thực hiện

các hoạt động kinh doanh và thực hiện các dịch vụ hậu mãi và thu thập các thông tin

Hình 1.1: Mô hình phân phối thực phẩm chức năng trên thị trường Việt Nam

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thực phẩm chức năng

nhập khẩu của Công ty cỗ phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

Mục này tập trung phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thực

phẩm chức năng nhập khẩu của Công ty cổ phan Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017.

Từ đó chỉ ra những yếu tố nào lam thay đổi, có tác động thuận lợi và bất lợi đến hệ

thống phân phối TPCN của cong ty

1.3.1 Yéu tố bên ngoài công ty cỗ phan Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

1.3.1.1 Nhu cầu sử dụng TPCN của người Việt Nam giai đoạn 2013-2017

Theo các báo cáo của Công ty Nielsen trong giai đoạn 2013-2017, người Việt Nam

dành sự quan tâm nhất tới 5 vấn dé Do là tính én định của công việc (chiếm 41%

theo số liệu năm 2017) Tiếp theo đó là sự quan tâm đến sức khỏe (chiếm 37%), sự

7

cân bằng cuộc sống (chiếm 27%), các vấn đề kinh tế (chiếm 22%), phúc lợi và hạnh

phúc của gia đình (chiếm 17%) Như vậy có thể thấy người Việt đang dần có nhận

thức hơn về việc bảo vệ và giữ gìn sức khỏe cho bản thân.

Người Việt Nam có phương châm sống “Phòng bệnh hơn chữa bệnh” Vì vậy mọi

người đang có xu hướng sử dụng thực phẩm chức năng như một phương thức nâng

cao sức khỏe của mình cũng như hỗ trợ điều trị bệnh Số liệu thống kê năm 2016 của

Bộ Y tế, số người trưởng thành sử dụng TPCN chủ yếu là người trưởng thành đang

có bệnh và người cao tuổi chiếm 43% Con số về nhu cầu sử dụng tăng đột phá ở một

số tỉnh lớn Cụ thẻ là 68,1% người Hà Nội và 40% người TP.Hồ Chí Minh thường

xuyên sử dụng thực pham chức năng Cuộc sống thành thị càng ngày càng được cải

thiện hơn cho nên nhận thức của người dân ở những vùng này về chế độ dinh dưỡng

và phòng chống bệnh tật được nâng cao Mức sống ở khu vực thành thị cũng cao hơn

so với nông thôn cho phép họ có thể có khả năng bỏ ra một khoản tiền chỉ cho nhu

câu sử dụng thực phâm chức năng này.

Với sự phân hóa rõ rệt về nhu cầu sử dụng thực phẩm chức năng tại thành thị nhiều

hơn nông thôn khiến công ty sẽ tập trung phát triển thị trường của mình tại các thành

phố lớn trước Các thành phó lớn có những điều kiện rất thuận lợi tho việc xây dựng

hệ thống phân phối ví dụ như kho bãi rộng rãi phục vụ cho mục đích lưu kho được

nhiều hơn, đường xá thuận lợi cho quá trình vận chuyền hàng hoa,

Công ty CP Y học quốc tế hướng đến hai đối tượng khách hàng chính Đó là: khách

hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ Khách hàng bán buôn (các công ty, tổ chức và

các chỉ nhánh phân phối) Đặc điểm của đối tượng này là thường mua sản phẩm TPCN

của Công ty cổ phần Y học quốc tế với số lượng lớn và cần thiết phải giao hàng đúng

tiến độ Khách hang bán lẻ (người tiêu dùng cá nhân) Đặc điểm của khách hàng bán

lẻ là thường mua với số lượng ít TPCN.

Dé thấy rõ được sự thay đổi trong cơ cấu khách hàng của Công ty cổ phần Y học

quốc tế giai đoạn 2013-2017, ta có thể theo dõi bảng dưới đây:

Bảng 1.1: Cơ cầu khách hàng của Công ty cỗ phần Y học quốc tế giai đoạn

2013-2017

Năm Năm Năm Năm

Đấi z `

ôi trợng khách hàng | „1a 2014 | 2015 | 2016

(Nguôn: Phòng Kinh doanh)

Có thể nhận thấy, công ty chú trọng vào đối tượng khách hàng bán buôn là các

(DVT: %)

Năm

2017

công ty tổ chức và chỉ nhánh phân phối Tuy tổng số khách hàng bán buôn ít hơn số

khách hàng bán lẻ nhưng họ lại mua với khối lượng lớn hơn Vì quy mô của mỗi

khách hàng lớn nên khách hàng bán buôn thường đưa ra nhiều đòi hỏi trước khi quyết

định mua hàng nhiều hơn, phức tạp.

Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty cổ phần Y học quốc tế thiết kế và

xây dựng hệ thống phân phối với kênh ngắn (phân phối trực tiếp hoặc thông qua đại

lý, chi nhánh) Hệ thống có cấu trúc đơn giản, ít phải phụ thuộc vào nhiều cấp bậc

trung gian Điều này vừa giúp cho công ty thuận lợi hơn trong công tác giám sát, quản

lý tất cả các khâu trong quá trình phân phối, vừa khiến sản phẩm lưu chuyên đến tay

người tiêu dùng nhanh chóng hơn.

1.3.1.2 Đặc điểm sản phẩm thực phẩm chức năng

Thực phẩm chức năng là loại sản phẩm có đặc tính gọn nhẹ Thường là dưới dạng

vỉ, lọ được đóng trong hộp Các lô hàng được đóng trong thùng Vì vậy dễ dàng trong

công tác vận chuyền và tối thiểu hóa được các chi phí trong quá trình vận chuyền (chi

phí bốc dỡ, chi phí chuyên chở đến một sé địa bàn nhất định) Từ đó công ty thuận

lợi trong việc phát triển hệ thống phân phối.

Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi do các đặc tính trên của thực phẩm chức năng

đem lại, các sản phẩm này lại gây một số bat lợi cho hệ thống phân phối của công ty.

Thứ nhất, các sản phẩm TPCN đều có hạn sử dụng và điều kiện bảo quản nhất định

gây bất lợi cho công ty do các hoạt động trong hệ thống phân phối phải giải quyết

nhanh gọn đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất và an toàn nhất.

Những loại không chứa chất bảo quản thường chỉ có hạn dùng ngắn từ 6-12 tháng

nên tạo nhiều áp lực cho công ty phải tiêu thụ nhanh chóng Thêm nữa thực phẩm

chức năng là sản phẩm ít nhiều có ảnh hưởng đến sức khỏe con người cho nên phải

đảm bảo các điều kiện bảo quản rất nghiêm ngặt tránh sự tác động xấu từ bên ngoài

vào sản phẩm Ví dụ như điều kiện bảo quản ở nơi khô thoáng có nhiệt độ từ 15-25

độ C hoặc tùy từng khí hậu theo mùa có thé lên 30 độ C, độ âm không được quá mức70% Các kho bãi và phương tiện vận chuyên thực phẩm chức năng đi tiêu thụ phải

có hệ thống bao quan hàng hóa như điều hòa, quạt thông gió, ẩm kế, nhiệt ké,

Thứ hai, thuế nhập khẩu thực phẩm chức năng hiện tại đang giữ ở mức khá cao

(khoảng 30%) Vì lợi nhuận các doanh nghiệp phải đây giá thực phẩm chức năng lêncao Ví dụ giá nhập khâu có loại chỉ 5.000 đến 6.000 VND/viên nhưng có khi bị đâygiá lên gấp 5-6 lần khi tiêu thụ trên thị trường Với mức giá cao như vậy sẽ khiến cho

việc thuyết phục và lựa chọn địa bàn phát triển thị trường của công ty gặp khó khăn

do các trung gian thương mại cần có sự cạnh tranh về giá.

1.3.1.3 Mức độ cạnh tranh trên thị trường TPCN ở Việt Nam

Theo thống kê của Bộ Y tế, năm 2000 — thời kì đầu TPCN xuất hiện tại Việt Nam

chỉ có khoảng 13 co sở sản xuất và nhập khẩu TPCN với khoảng 63 sản pham “Tinh

đến năm 2016, con số đã đạt mức gần 4.000 doanh nghiệp với 8.008 sản phẩm mới

đăng kí Trong đó 4.855 sản phẩm sản xuất nội địa (tương đương 60,6%) và 3.153sản phẩm nhập khẩu (chiếm 39,4%)” Con số tỷ trọng sản phẩm nhập khâu và trongnước có sự thay đổi lớn về cơ cấu vì năm 2013, nước ta nhập khâu TPCN tới 80%(1.333 thực phẩm chức năng sản xuất tại VN và 5.500 sản phẩm được nhập khẩu)).Nguyên nhân là do các công ty dần chú trọng vào phát triển công nghệ, học hỏi kinh

1 Nguồn: Báo cáo của Hiệp hội TPCN của Việt Nam

10

nghiệm, tiền hành chuyển giao công nghệ từ đó có thé tự sản xuất mà không phải phụ

thuộc vào nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài Điều này gây bat lợi cho Công ty cỗ phần

Y học quốc tế do phải cạnh tranh trong việc mở rộng địa bàn hệ thống phân phối không

chỉ với các công ty nhập khâu mà còn với các công ty nội địa.

Bên cạnh đó, sự cạnh tranh của công ty và các đối thủ còn ở khía cạnh sản phẩm

của công ty chưa có tính mới lạ, đột phá Hầu như các sản phẩm hiện tại của công ty

chỉ tập trung vào hỗ trợ điều trị bệnh Cụ thể như hỗ trợ làm giảm huyết áp, giảm

đường huyết, bổ sung chất xơ, hỗ trợ thần kinh, tăng cường trí nhớ, ngăn ngừa thoái

hóa khớp và loãng xương, , Các đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanh những mặt

hàng này vì thế gần như không có sự mới mẻ Thêm nữa, thực phẩm chức năng của công ty mới chỉ chủ yếu nhập khẩu từ 2 nước là Mỹ và Banglades trong khi các đối thủ đã mở rộng nhập khẩu từ các nước trong khu vực Hàn Quốc, Nhật Bản, Điều

này gây bất lợi khi phân phối thực phẩm chức năng ra thị trường do các trung gian

thương mại thường sẽ có sự so sánh giữa công ty và các đối thủ với nhau cho cùng

một loại hình thực phẩm chức năng.

Giai đoạn 2013-2017 diễn ra sự bùng né phát triển của thi trường TPCN Kéo theo

đó sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành này diễn ra gay gắt: Tuy nhiên qua các

cuộc kiểm tra của cơ quan chức năng phát hiện nhiều dấu hiệu, hành vi các công ty

kinh doanh làm hàng giả, hàng nhái Nhiều trong số đó là các thực phẩm chức năng

nhập khẩu từ nước ngoài không rõ nguồn gốc gắn nhãn mác giả xuất xứ các nước như

Mỹ, Uc, , chất lượng kém không có tác dụng tốt đến người sử dụng thậm chí còn

gây thêm bệnh (gây loạn nhịp tim, đột quy, ảnh hưởng đến thần kinh, ) Việc cạnh

tranh không lành mạnh như này sẽ gây mất uy tín đối với các doanh nghiệp làm ăn

chân chính Mọi người sẽ có xu hướng sợ hãi, mắt lòng tin với các sản phẩm thực

phẩm chức năng từ đó gây khó khăn cho công ty khi thuyết phục cho các nhà phân

phối bán sản phẩm của mình

1.3.1.4 Môi trường kinh tế giai đoạn 2013-2017

Giai đoạn 2013-2017, theo các số liệu của Tổng cục thống kê, thu nhập của người Việt Nam có xu hướng tăng dần Năm 2013, thu nhập người Việt đạt 1960 USD Năm

11

2014 thu nhập tăng thêm 92 USD lên mức 2052 USD Năm 2016 tăng thêm 106

USD (tăng khoảng 5%) so với năm 2015 Năm 2017 thu nhập tăng lên 2385 USD (tăng khoảng 7.6%) Tuy mức thu nhập so với các nước khác trong khu vực chưa cao,

so với giai đoạn trước đây đã có những biến chuyên tích cực Người dân có thu nhập

tốt hơn, ôn định hơn sẽ quan tâm hơn đến sức khỏe của mình Họ sẵn sang chi nhiéu

tiền hon để nâng cao sức khỏe bằng việc sử dung TPCN Điều này sẽ tạo thuận lợi

cho công ty tích cực đầu tư hơn vào phát triển hệ thống dé phân phối thực phẩm chức

năng đáp ứng nhu câu của người tiêu dùng.

Thực tế không bao giờ có một đất nước nào lại muốn sản phẩm nhập khâu cạnh

tranh và được tiêu thụ nhiều hơn các sản phẩm nội địa Vậy nên hiện nay xu hướng

bảo hộ mậu dịch đang diễn ra rất mạnh mẽ “Bảo hộ mậu dịch là việc chính phủ sử

dụng các hàng rào thuế quan, phi thuế quan nhằm bảo hộ và tạo điều kiện cho ngành

công nghiệp trong nước trước sự cạnh tranh của hàng hóa nhập khẩu” Cụ thể trong ngành TPCN, thuế suất nhập khẩu mặt hàng TPCN lên tới 15-30% Đây là mức thuế

khá cao khiến cho giá thành sản phẩm qua quá trình phân phối đến tay người tiêu

dùng luôn ở mức cao Thêm nữa các thủ tục xin giấy phép nhập khâu thực pham chức

năng, công ty còn phải tự thực hiện nhiều thủ tục, hoàn thiện nhiều giấy td, gây bat

lợi như mất nhiều chỉ phí, thời gian và công sức, làm chậm tiến trình của hệ thống

phân phối Xu thế chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch có tác động bất lợi đến sự cạnh tranh

trong quá trình mở rộng hệ thống phân phối của doanh nghiệp.

Trong giai đoạn 2013-2017, Việt Nam áp dụng chế độ “neo tỷ giá với biên độ được

điều chỉnh” Việt Nam lấy căn cứ tỷ giá giữa đồng USD để xác lập tỷ giá với VND Số

liệu thống kê chỉ ra ty giá VND/USD từ 2013-2017 liên tục thay đôi Sự mat giá của đồng

tiền Việt Nam trong giai đoạn 2013-2017 được thê hiện trong hình dưới đây.

Tỷ giá VND/USD cụ thể là năm 2013 đạt 21.000 VND/USD Năm 2014 do tín

dụng ngoại tệ tăng và tâm lý kỳ vọng về định hướng chính sách điều chỉnh tỷ giá của

Ngân hàng nhà nước, tỷ giá VND/USD tăng thêm khoảng 1% đến 12/2014 đạt mức

21.246 VND/USD Năm 2015 là năm của biến động lớn, ngân hàng nhà nước điều

chỉnh tăng tỷ giá 3% và biên độ tăng 2% với lý do đón đầu các tác động bat lợi xảy

ra nếu FED điều chỉnh tăng lãi suất Cuối năm 2015 đạt mức 22.517 VND/USD Sau

12

sự tăng 3% về tỷ giá trong năm 201 5, năm 2016 là một năm tỷ giá có tăng nhưng vẫn

giữ ở mức ôn định Trước đây VND thường neo vào USD nên khi có sự biến động

lớn về cung câu của đông tiên này đêu gây áp lực cho nên kinh tê Việt Nam Từ năm

2016, Việt Nam áp dụng cơ chế “ty giá trung tâm hàng ngày dựa trên 3 chỉ số chính

là sự biên động của một rõ các đông tiên của các nước (USD, EUR, nhân dân tệ, đô

la Đài Loan, yên Nhật, đồng Won, đô la Singapore, đồng baht của Thái và đô la Đài

Loan), chỉ sô phản ánh cung câu ngoại tệ và các cân đôi vĩ mô” Năm 2017 biên động

ty giá VND/USD giữ ở mức 6n định, không có biến động gi lớn.

(Nguôn: Tổng cục Hải quan)

Hình 1.2: Tỷ giá hối đoái VND/USD qua các năm 2013-2017

Sự tăng giảm liên tục và không ổn định về tỷ giá của VND so với USD phan nào

tác động tiêu cực đến hoạt động nhập khẩu của công ty Các hợp đồng ký kết với đối

tác nước ngoài nhiêu lân bị chậm lại do sự điêu chỉnh liên tục vê giá Đông USD có

xu hướng tiếp tục tăng cao làm tăng giá nhập thực phẩm chức năng vào Việt Nam

tiêu thụ của công ty và giá bán đương nhiên cũng tăng theo gây trở ngại trong việc

tìm nhà phân phối trung gian đồng ý bán sản phẩm ra thị trường Tuy vậy công ty

13

cũng có một số hợp đồng thanh toán với đối tác trả bằng USD quy đổi sang VND lại

được hưởng lợi lớn.

1.3.1.5 Chính sách pháp luật

Giai đoạn 2013-2017, Nhà nước Việt Nam cũng đã đưa ra nhiều các văn bản pháp

luật quy định trong công tác quản lý hoạt động kinh doanh thực phâm chức năng.

Trong năm 2013, Nhà nước thông qua và đưa vào áp dụng hai nghị định Nghị

định 178/2013/NĐ-CP quy định xử phạt hành chính với các đơn vị sai phạm trong

kinh doanh TPCN buộc các doanh nghiệp phải thắt chặt khâu lưu trữ kho bãi và phân

phối đến các đại lý, đảm bảo an toàn thực phẩm đối với TPCN Nghị định

181/2013/NĐ-CP và 158/2013/ND về xử phạt hành chính với đơn vị sai phạm trong quảng cáo TPCN buộc doanh nghiệp phải cân nhắc tuyển chọn đại lý phân phối và

đào tạo chuyên môn, đạo đức làm nghê của đội ngũ bán hàng

Năm 2015 là năm liên tục xảy ra rất nhiều vụ việc liên quan đến doanh nghiệp kinh

doanh hàng kém chất lượng, Bộ Y tế đã đưa vào thực hiện Thông tư 43/2014TT-BYT

quy định các sản phẩm phải có nguồn gốc rõ ràng, đạt chất lượng, hiệu quả công dụng

đúng như công bố

Năm 2016, Chính phủ đưa ra Nghị định số 67/2016/NĐ-CP quy định về các điều

kiện về cơ sở sản xuất, kinh doanh thực phẩm thuộc lĩnh vực quản lý chuyên ngành

của Bộ Y tế

Các chính sách luật pháp, hàng lang pháp lý về việc hoạt động kinh doanh thực

phẩm chức năng còn tiếp tục điều chỉnh, sửa đổi gây ảnh hưởng tới chiến lược phânphối của công ty thậm chí còn phải thay đổi hoàn toàn nếu có sự điều chỉnh lớn

Hiện nay mức thuế nhập khẩu TPCN thường là khoảng 15% riêng TPCN dạng

lỏng bị đánh thuế nhập 30% Tạo tác động lớn đến giá nhập khẩu kéo theo giá bán

TPCN sẽ tăng theo gây bat lợi vi các nha phân phối có thể không đồng ý với mức giá

Cuối năm 201 7, Việt Nam cùng 10 nước (Canada, Mexico, Peru, Chile, Nhật Bản,

Malaysia, Brunei, Úc, New Zealand và Singapore) bắt đầu đàm phán về Hiệp định

Đối tác toàn diện và tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CT-TPP) Từ năm 2018 bắt đầu

giảm dần mức thuế nhập khâu thực phẩm chức năng từ 15% xuống còn 0% Điều này

14

tác động tích cực làm chi phí nhập đầu vào giảm xuống, nhập khâu được nhiều loại

TPCN hơn vào Việt Nam tiêu thụ, thực hiện được chiến lược mở rộng hệ thống phân

phối trên cả nước của công ty

1.3.2 Yếu t6 bên trong Công ty CP Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

1.3.2.1 Nguôn nhân lực của Công ty cổ phan Y tế giai đoạn 2013-2017

Công ty cô phần Y học quốc tế được thành lập vào 5/2004 đến nay đã được 14

năm Tuy nhiên, công ty vẫn giữ quy mô nhỏ Với số lượng lao động cho đến năm

2017 là 194 nhân viên với nguồn vốn đăng kí kinh doanh là 50.000.000đ Vì là công

ty nhỏ nên có điểm yếu là chưa có danh tiếng, vốn đầu tư không lớn như các đối thủ cạnh tranh khác gây bat lợi khi thực hiện chiến lược mở rộng thêm hệ thống phân

phối tại các địa bàn khắp cả nước

Dưới đây là bảng 1.2 thé hiện trình độ chuyên môn nhân lực của công ty giai đoạn

2013-2017.

Bảng 1.2: Cơ cấu trình độ chuyên môn nguồn nhân lực của Công ty cỗ phần

Y học quốc tế giai đoạn 2013 — 2017

Từ 2013-2017, nguồn nhân lực của công ty có trình độ chuyên môn chưa cao Nhân

viên công ty chủ yếu có bằng trung cấp (chiếm hơn 40% trong cơ cau lao động) Tuy

nhiên từ năm 2015, công ty đã nhận thức rõ và chú trọng hơn vào tuyên dụng và đào

tạo khiến cho nguồn nhân lực cải thiện va nâng cao trình độ hơn so với thời giantrước Nhân lực có được đào tạo qua các buổi tập huấn có kiến thức vững hơn để giải

quyết các đơn hàng, nghiệp vụ bán hàng, giải thích và thuyết phục khách hàng Tuy

nhiên vẫn chưa hiệu quả nên gây bat lợi cho quá trình phát triển hệ thống phân phối.

1.3.2.2 Chiến lược phân phối của Công ty Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

Công ty đã đưa ra chiến lược phân phối cho đến năm 2022 Đó là bên cạnh 4 chi

nhánh ở 2 miền Bắc (Hà Nội, Bắc Ninh) và miền Nam (Thành phố Hồ Chí Minh, Cần

Tho) Công ty hướng tới sẽ mở thêm 1 chi nhánh ở miền Trung Còn ở 2 miền Nam

Bắc tiến tới sẽ mở thêm một số đại lý nhỏ ở một tỉnh thành nhỏ lân cận

Chính sách nhập khâu TPCN và chính sách giá TPCN, công ty trong giai đoạn

2013-2022 sẽ chọn lọc nhập khẩu nhiều loại mặt hàng mới từ các nước trong khu vực

châu Á và một phần châu Âu Khu vực châu Á có vị trí địa lý gần Việt Nam và các

hiệp định thương mại giữa các nước này với Việt Nam đang có những ưu đãi đặc biệt

tạo thuận lợi về mặt giá cả, thủ tục nhập khẩu Khu vực châu Âu là khu vực có những sản phẩm có tiếng và chat lượng cao nhằm nâng cao uy tín cho công ty Việc mở rộng nhập khâu thực phẩm chức năng có chất lượng cao và phong phú ở hai thị trường

này sẽ giúp cho Công ty cé phần Y học quốc tế thuận lợi trong việc gay dựng danh

tiếng của mình khi phát triển hệ thống phân phối

Tóm lại, có thé tổng hợp các yếu tố gây ảnh hưởng thuận lợi và bat lợi đối với hệ

thống phân phối TPCN nhập khẩu của công ty giai đoạn 2013-2017 như bảng sau:

l6

Bảng 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối TPCN nhập khẩu

của Công ty cô phần Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017

bảo quản nhât định

TPCN nhập khâu có giá tri đơn

Su tang thu nhap cua nguoi VN 2013-2017 | xX | |

Ty gia hoi đoái liên tục tha

Mức độ cạnh tranh trên thị

ĐẠI HỌC K.T.Q.D :

TT THONG TIN THƯ VIỆN 56-03

PHONGZLUAN AN - TU LIEU ctC

Tóm lại, chương 1 đã hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân

phi tiêu thụ sản phẩm trong nên kinh tế thị trường Trong chương này cũng đã trình

bày tổng quan về hệ thông phân phối thực phẩm chức năng nhập khẩu trên thị trường

Việt Nam Cuối chương nêu ra các yếu t6 bên trong và bên ngoài ảnh hưởng thuậnlợi hay bat lợi tới hệ thong phân phối của Công ty cô phan Y học quốc té giai đoạn

2013-2017 Những nội dung này là cơ sở vững chắc cho việc phân tích đánh giá thực

trạng phat triển hệ thong phân phối thuốc thực phẩm chức năng nhập khẩu của Công

ty cổ phan Y học quốc tế giai đoạn 2013-2017 ở chương 2

18

Chương 2

THỰC TRẠNG PHÁT TRIEN HE THONG PHAN PHÓI THỰC PHAM CHỨC NĂNG NHẬP KHẨU CUA CÔNG TY

CỎ PHẢN Y HỌC QUÓC TẾ GIAI ĐOẠN 2013-2017

2.1 Giới thiệu về Công ty cô phần Y học quốc tế

2.1.1 Thông tin chung về Công ty cỗ phan Y học quốc tế

Tên công ty: CÔNG TY CO PHAN Y HỌC QUOC TE

Tên tiếng Anh: INTERNATIONAL MEDICAL JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tat: INTERMEDIC.,JSC

Địa chi trụ sở chính: S6 21, ngõ 87 Nguyễn Khang, Phường Yên Hòa, Quận Cầu

Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng

chuyên doanh

Bán buôn máy móc và các thiết bị trang thiết bị y tế

Hỗ trợ dịch vụ tư vấn tài chính trong đầu tư

- Với khâu hiệu: Intermedic — Chăm sóc sức khỏe người Việt, công ty luôn đầu tư

hoạt động nghiên cứu dé nhập khẩu về các sản phẩm thực phẩm chức năng chat

lượng tôt, có thương hiệu nâng cao sức khỏe của người Việt Nam.

19

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng các phòng ban tại Công ty cỗ phan Y học

quốc tế

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Cơ cau tô chức bộ máy của Công ty Y học quốc tế được thể hiện đưới dạng sơ

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cau tổ chức Công ty cổ phần Y học quốc tế

(Nguồn: Phòng Nhân su)

2.1.2.2 Chức năng các bộ phận, phòng ban

a) Đại hội đồng cô đông: Là tập hợp 3 thành viên góp vốn vào xây dựng nên

Công ty CP Y học quốc tế Đây là bộ phận có quyền lực cao nhất trong

công ty Bộ phận này không trực tiếp tham gia vào hoạt động kinh doanh

chỉ có trách nhiệm thông qua các quyết định, các tài liệu như báo cáo tài

chinh,

b) Hội đồng quản trị: La những người tham gia trực tiếp vào điều hành và

quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty cỗ phần Y học quốc tế Hội

đồng quản trị là người chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông về tat

cả mọi phát sinh trong quá trình kinh doanh.

20

c) Ban giám đốc: Công ty có 1 Giám đốc và 2 phó Giám đốc.

Ban giám đốc có trách nhiệm xây dựng và quyết định các kế hoạch, các

chiến lược kinh doanh, định hướng phát triển mở rộng tiêu thụ sản phẩm

cho công ty Ngoài ra còn phải chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và khắc phục các sự cố xảy ra trong quá trình kinh doanh trước Đại hội đồng

cô đông.

Giám đốc là người chịu trách nhiệm mọi vấn đề liên quan đến pháp lý của

công ty Phó giám đốc là người trợ giúp việc cho Giám đốc cũng sẽ chịu trách nhiệm về mọi van dé được giao trước Giám đốc, có quyền thay mặt

giải quyết các công việc khi Giám đốc vắng mặt

d) Phòng Kinh doanh: có nhiệm vụ xây dựng chiến lược kinh doanh trong

dài và ngắn hạn Trong đó phải nghiên cứu và tìm thi trường, tìm và lựa

chọn đối tác dé ký kết hợp đồng làm chi nhánh, đại lý cho công ty Xây

dựng và điều hành hệ thống phân phối của công ty Chăm sóc và duy trì

mối quan hệ với các thành viên trong kênh phân phối

e) Phòng Kế toán: bộ phận này chịu trách nhiệm toàn bộ các van dé liên quan

đến tài chính trước Ban Giám đốc Có nhiệm vụ kiểm tra, thống kê và xử

lý các chỉ số liên quan tới tài chính: tài sản, nguồn vốn, doanh thu,

f) Phòng hành chính nhân su: phụ trách hoạt động tuyển dụng và đào tạo đội

ngũ nhân viên của toàn bộ công ty Trong đó, xây dựng các yêu cầu và

bảng mô tả công việc trong quy trình tuyển dụng: lưu trữ các chứng từ số

sách về nhân viên trong công ty; đề ra các chính sách lương, khen thưởng,

đãi ngộ cho nhân viên trong công ty trình lên Hội đồng quản trị và Ban

Giám đốc Chịu trách nhiệm kiểm tra và đảm bảo an toàn lao động cho

nhân viên công ty Xác định nhu cầu tuyển dụng, đảo tạo và xây dựng kế

hoạch, khung chương trình đào tạo.

ø) Phòng Nhập khẩu: thực hiện các nghiệp vụ nhập khẩu thực phẩm chức

năng (khai báo hải quan )

h) Phòng Kho: Có nhiệm vụ quản lý hệ thống kho bãi của công ty đạt tiêu

chuân của nhà sản xuât và pháp luật.

21

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cỗ phan Y học quốc tế giai

đoạn 2013-2017

Doanh thu của Công ty cổ phần Y học quốc tế có xu hướng tăng qua các năm Năm

2014, tổng doanh thu có tốc độ tăng cao nhất 18,66% so với năm 2013 đạt 2455 triệu

VND Nguyên nhân là do trong năm này xu hướng mọi người sử dụng thực phẩm

chức năng nhiều hơn giai đoạn trước Bên cạnh đó, 2013-2014 là những năm đầu tiên

công ty mở rộng phát triển thêm hệ thống phân phối của mình tại thị trường miền

Nam (TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ) Địa bàn phân phối được mở rộng thêm tạo điều

kiện cho Công ty cỗ phan Y học quốc tế có nhiều đơn đặt hàng hơn và số lượng thực

phẩm chức năng bán ra thị trường cũng tăng theo Do mới được mở rộng và quy mô

thị trường không được lớn nên hai thị trường non trẻ này chưa đạt doanh số tiêu thụ

cao kéo theo tổng doanh thu có phần chậm tăng lại Năm 2015 doanh thu tăng 17%

đạt 2874 triệu VND Năm 2016 doanh thu tăng thêm 430 triệu VND so với 2015.

Năm 2017 doanh thu đạt 3798 triệu VND tăng gần 15% so với năm trước đó.

Về chi phí gần như trong giai đoạn 2013-2017, công ty không có những khoản chinào bất thường, có tăng nhưng vẫn giữ ở mức ổn định với tốc độ tăng khoảng 15-

16% Hang năm công ty vẫn tập trung chi cho các khoản hoạt động quản lý của hệ

thong phân phối như chi phí lưu kho, chi phí vận chuyền, chi phí đảo tạo nhân vién,

Năm 2014 chi nhiều hơn 2013 là 140,5 triệu VND đạt mức 994.5 triệu VND Năm

2015 tăng 15,3% so với 2014 Năm 2016 và năm 2017 con số tổng chỉ phí của công

ty tăng rất ít từ 1425 triệu VND lên 1536 triệu VND

Năm 2014 có doanh thu tăng nhiều nhất đạt 2455 triệu VND mà chỉ phí mà công

ty chi cho vào các hoạt động kinh doanh chỉ có 994,5 triệu VND dẫn đến lợi nhuận

sau thuế thu được khá cao 365,1 triệu VND tăng đến hơn 20% so với năm 2013 3

năm sau của giai đoạn 2013-2017, công ty có chi tiêu tăng hon so với 2 năm trước

nhưng lợi nhuận sau thuế công ty có được tăng với mức độ rat ít khoảng trên dưới

14% (xem bang 2.1).

22

Bảng 2.1: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cô phan Y học quốc tê giai đoạn 2013- 2017

Chỉ tiêu 2013 2014 2015 STT

Giá trị | Giá trị Chênh lệch so với 2013 Giá trị Chênh lệch so với 2014

a triệu Tuyệt doi Tương doi tiểu Tuyệt doi wong aol

Giá trị Chênh lệch so với 2015 Giá trị Chênh lệch so với 2016

(hiệu Tuyệt đối Tương đối triệu Tuyệt đối Tương đối (%) VND) | triệu VND) (%) VND) | (trigu VND)

1 Tổng doanh thu 3304 430 15,0 3798 494 14,95

5 _| Tong chi phi 1425 178 15,52 1536 211 15,92

3 Lợi nhuận sau thuế 469.75 38 14.59 565.5 70.75 143

( Nguồn: Báo cáo tài chính hang năm Công ty cổ phan Y học quốc tê)

23

2.2 Thực trạng phát triển hệ thống phân phối tại Công ty cỗ phần Y học quốc

tế giai đoạn 2013 — 2017

2.2.1 Mục tiêu phát triển hệ thong phân phối của Công ty cỗ phan Y học quốc

tẾ giai đoạn 2013-2017

Giai đoạn 2013-2017, Công ty cổ phần Y học quốc tế có mục tiêu thâm nhập sâu

vào thị trường hai miền Bắc và miền Nam bằng việc mở rộng thêm các kênh phânphối bán buôn và bán lẻ của mình ở 4 tỉnh-thành phố: Hà Nội, Bắc Ninh, TP.Hồ Chí

Minh và Cần Thơ.

Đối với thị trường miền Bắc, từ trước năm 2013, công ty mới phát triển được hệ

thống phân phối ở Hà Nội Vì vậy với mục tiêu tăng độ phủ của mình ở miền Bắc, từ

năm 2013, công ty đặt ra kế hoạch xây dung hệ thống phân phối ở TP Bắc Ninh Ởđịa bàn này, khác với Hà Nội, công ty đặt chiến lược chỉ phát triển hệ thống bán lẻ

qua nhân viên bán hàng Còn đối với địa bàn Hà Nội, công ty vẫn giữ chiến lược phân

phối giống như giai đoạn trước tập trung phát triển cả bán buôn và bán lẻ

Với thị trường miền Nam thì đây là giai đoạn công ty mới bước vào Vì vậy, năm

2013 công ty bắt đầu mở địa bàn phân phối của mình ở TP.Hồ Chí Minh Sau đó đến

cuối năm 2014, đầu năm 2015, công ty đặt mục tiêu mở thêm chi nhánh ở TP Cần

-Thơ đề phát triển hệ thống bán buôn của mình tại đây

Công ty đang trong giai đoạn này là dần dần trao quyền cho các trung gian phân

phối để chuyên môn hóa và tiếp cận thị trường mục tiêu dễ dàng hơn Ngoài ra còn

có tăng cường sự kiểm soát của mình ở tất cả các khâu trong hoạt động phân phối dé

đảm bảo độ chính xác và an toàn cho sản phâm thực phâm chức năng.

2.2.2 Thực trạng xây dựng chính sách phân phối của Công ty cỗ phan Y học

quốc tế giai đoạn 2013-2017

Công ty lựa chọn chính sách phân phối chọn lọc Nghĩa là sẽ tuyển chọn các trung

gian thương mại (chi nhánh) dé bán các sản pham TPCN tại một khu vực thị trường

cụ thê theo một tiêu chuân mà công ty đưa ra.

Trong giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2017, Công ty cổ phần Y học quốc tế đãthiết kế và xây dựng cho mình các chi nhánh và nhân viên bán hàng phụ trách phânphối bán buôn và bán lẻ ở miền Bắc và miền Nam Cụ thể:

24

+ Miền Bắc: Hà Nội, Bắc Ninh

+ Miền Nam: TP.Hồ Chí Minh, Cần Thơ

2.2.3 Thực trạng thiết kế mạng lưới phân phối tại Công ty cỗ phan Y học

quốc tế giai đoạn 2013-2017

2.2.3.1 Quá trình hình thành hệ thống phân phối tại Công ty CP Y học quốc tế

- Giai đoạn 2004-2009: Đây là thời gian đầu công ty mới thành lập và đi vào hoạt

động Trong giai đoạn này, công ty tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh

doanh đi đến từng người dân, từng hiệu thuốc dé giới thiệu sản phẩm, thành lập

chi nhánh lớn.

- Giai đoạn 2009-2013: Công ty mở rộng hệ thống phân phối: liên kết thêm với các

đại lý phân phối nhỏ hơn tại một số địa bàn.

- Giai đoạn 2013-2017: Công ty tiếp tục duy trì hình thức phân phối như giai đoạn

trước Tuy nhiên chú trọng vào hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Thêm kênh

phân phối sản phẩm do nhân viên kinh doanh của công ty tại từng địa phương phụ

trách.

2.2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty cô phan Y học quốc tế giai đoạn

20132017

-Từ các phân tích trên, Công ty cổ phần Y học quốc tế lựa chon hình thức nhập

khẩu ủy thác từ một công ty đại lý đại diện cho nhà sản xuất thực phẩm chức năng ở

nước ngoài rồi từ đó thiết kế các kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống đại lý (quay thudc, ) và kênh phân phối nhân viên

bán hàng.

- Kênh phân phối trực tiếp: Với loại hệ thỗng kênh này, khách hang sẽ liên hệ trực

tiếp với công ty dé đặt hàng mua sản phẩm TPCN Khách hàng biết đến sản phâm

của công ty thường là do sự giới thiệu của người quen.

Sau khi khách hàng tiến hành đặt hàng, công ty sẽ tiếp nhận và xác nhận đơn Từ

đó nhanh chóng thực hiện các quy trình chuyền hàng đến tay người tiêu dùng Vì vậy

loại kênh này có ưu điểm là tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh chóng Bên cạnh đó,

người mua hàng cũng sẽ cảm thấy yên tâm hơn, không bị có tâm lý lo lắng mua phải

hàng không chuẩn chính hãng.

Do khoảng cách từ công ty đến người tiêu dùng là ngắn cho nên công ty có thê

khai thác và tiếp nhận thông tin phản hồi trực tiếp và chính xác từ khách hàng Nhờ

vậy công ty sẽ có những nghiên cứu thị trường xác thực hơn và sự điều chỉnh kế

hoạch trong tương lai hợp lý hơn.

Tuy vậy, để đảm bảo quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng diễn ra thuận lợi, kênh

phân phối trực tiếp khiến công ty phải tuyên dụng nhiều nhân viên kinh doanh hơn.

Công ty sẽ phải tốn chi phí vào đào tạo nhân lực có trình độ nghiệp vụ cao, chi phí

quản lý cao.

Dưới đây là tình hình kết quả doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp của Công ty

cô phần Y học quốc tế giai đoạn 2013 — 2017

Trong giai đoạn này, có xu hướng tăng tuy nhiên rất ít Năm 2013 doanh thu của

kênh đạt 312 triệu VND Nhưng sau 4 năm sau con số này chỉ tăng thêm có 61 triệu

VND

Bảng 2.2: Doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp của Công ty cô phần Y học

quốc tế giai đoạn 2013- 2017

Kênh phân phối trực tiếp này có doanh thu chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh

thu của cả công ty Con số tỷ trọng doanh thu của kênh phân phối này so với tổng

doanh thu có xu hướng giảm xuống Nếu năm 2013, doanh thư của kênh đạt 312 triệu VND chiếm 15,1% thì đến năm 2017 là 319 triệu và tỷ trọng chỉ đạt 8,2%.

- Kênh phân phối gián tiếp thông qua chỉ nhánh

Đây là kênh phân phối gián tiếp với số lượng lớn TPCN cho các trung gian Công

ty ký hợp đồng với 4 chi nhánh ở miền Nam và miền Bắc để bắt đầu phân phối sản phẩm ra thị trường Thông qua chi nhánh, sản phẩm được tiếp tục phân phối tới 2 đối

tượng trung gian khác

+ Các trung gian bán buôn thường là các công ty dược tại các tỉnh và thành phó.

+ Các trung gian bán lẻ là quay thuốc, nhà thuốc tư nhân

Công ty cổ phần Công ty dược

Loại kênh phân phối gián tiếp thông qua chỉ nhánh có ưu điểm là bao phủ được thị

trường lớn Tuy nhiên vì có nhiều cấp trung gian nên đôi lúc sẽ gặp khó khăn trongviệc kiểm soát và quản lý các thành viên trong hệ thống Các cấp trung gian thường

quan tâm nhiều hơn đến những mặt hàng được chiết khấu cao và đem lại lợi nhuận

cao cho công ty vì vậy sẽ dễ xảy ra sự phân phối không đồng đều liên tục và thậm chí

là sự không trung thành của trung gian đối với công ty

27

Bảng dưới đây thé hiện doanh thu từ 2013-2017 của kênh phân phối này.

Bảng 2.3: Doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp thông qua chỉ nhánh của

Công ty cô phần Y học quốc tế giai đoạn 2013- 2017

| 2013 | 2014 | 2015 | 2016 | 2017

Doanh thu của kênh phn) ¡o2 | 1913 | 1464 | 1712 | 2001phối (triệu VND)

¬ Tuyệt đôi

Chênh lệch | triệu VND)

so với năm = Tối

trước ong eo! : 1986 | 20,69 | 16,94 | 16,88

Công ty luôn chú trọng vào phát triển kênh phân phối gián tiếp thông qua chỉ

nhánh Vì thế doanh thu của kênh này luôn giữ có mức cao và chiếm tỷ trọng lớn

trong tổng doanh thu trên dưới 50%.

- Kênh phân phối gián tiếp qua nhân viên bán hàng tai từng đja*bàn

Giai đoạn 2013-2017, công ty mới bắt đầu xây dựng kênh phân phối gián tiếp qua

nhân viên bán hàng tại từng địa bàn Ở kênh này, các nhà thuốc bán lẻ, các tổ chức

kinh doanh muốn mua sản pham TPCN của công ty sẽ liên lạc đặt hàng trực tiếp qua

đội ngũ bán hàng cơ hữu của công ty tại từng vùng Lý do công ty phát triển thêm

loại hình phân phối này là công ty muốn tham gia trực tiếp vào quá trình phân phối

sản phẩm Thông qua các công đoạn tuyển dụng và đào tạo bài bản, chuyên sâu, công

ty đưa vào hệ thống phân phối của mình đội ngũ nhân viên, trình dược viên có kinh

nghiệm, năng lực tốt trong nghiệp vụ bán hàng Các nhân viên nay sẽ giup công ty

tiếp cận nhiều hơn với các khách hàng nhà thuốc bán lẻ trên thị trường so với giai

đoạn trước chỉ tiếp cận gián tiếp thông qua chi nhánh Nhân viên bán hàng của công

ty do được đào tạo cho nên có kha năng am hiểu thị trường tốt, kỹ năng đàm phán tốt

giúp công ty ký kết được nhiều hợp đồng với số lượng lớn thực phâm chức năng.Ngoài ra với kiến thức được trang bị khá vững, các nhân viên của công ty am hiểu về

28