Tiểu luận - đề tài - Kĩ năng đàm phán trong kinh doanh

Mở đầu đàm phán – tạo sự hiểu biết IV.Thương lượng V..  Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.. Mở đầu đàm phán – Tạo sự hiểu biết... Mở đầu đàm phán – Tạo sự hi

Trang 1

I Các khái niệm chung

II Chuẩn bị đàm phán

III Mở đầu đàm phán – tạo sự hiểu biết IV.Thương lượng

V Kết thúc đàm phán

VI Văn hóa trong đàm phán quốc tế

kinh doanh quốc tế

Nội dung thuyết trình

Trang 2

• Những lỗi thông thường trong đàm phán.

• Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán

• Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại

Trang 3

 Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà

ta mong muốn từ người khác

1 Khái niệm:

Trang 4

 Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.

Trang 5

 Thời gian là một yếu tố quan trọng.

 Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn

toàn.

 Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình

hiện tại của cả 2 bên.

 Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người

đàm phán của các bên.

2 Những nguyên tắc cơ bản:

Trang 6

Các hình thức đàm phán

Trang 7

 Đầu óc thiếu minh mẫn.

 Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định

 Không biết điểm mạnh của mình

 Quan điểm không rõ ràng

 Không đề xuất quan điểm có giá trị

 Không kiểm soát được thời gian

 Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước

 Từ bỏ khi đàm phán đi đến chỗ bế tắc

 Lảng tránh ý kiến phản đối

4 Những lỗi thông thường trong đàm phán:

Trang 8

 Không ngắt lời Nói ít và tích cực nghe.

 Đặt các câu hỏi mở

 Chú giải

 Kiểm soát ý định, cảm xúc

 Tìm điểm chung của cả 2 bên

 Tránh đưa ra qua nhiều lý do

5 Để tránh mắc lỗi:

Trang 9

6 Nguyên tắc của thành công:

 Ấn tượng ban đầu, cử chỉ thái độ

 Xác định rõ mục tiêu đàm phán

 Lắng nghe

Trang 10

 Sử dụng từ ngữ.

 Tư duy sẵn sàng thỏa hiệp

 Tránh cho những hiểu lầm

6 Nguyên tắc của thành công:

Trang 12

1 Đánh giá tình hình:

 Thu thập thông tin về thị

trường.

Trang 13

1 Đánh giá tình hình:  Thu thập thông tin về đối tượng kinh

doanh.

Trang 14

1 Đánh giá tình hình:

 Thu thập thông tin đối tác.

Trang 17

• Thành viên trong đoàn đàm phán.

• Tự đánh giá mình.

• Thế nào là người đàm phán giỏi?

3 Chuẩn bị nhân sự:

Trang 18

họ trong 1 phạm vi nhất định

không đưa ra quá nhiều lý do

Trang 19

4 Chiến lược, chiến thuật:

thỏa hiệp những quan Hợp nhất

điểm khác

nhau

Cần sự cam kết để giải quyết công

việc.

Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ

Trang 20

 Chiến lược thỏa hiệp

 Quan điểm: “ thắng ít- thua ít”.

 Sử dụng tốt nhất khi:

 Vấn đề quan trọng nhưng không thể giải quyết được.

 Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể.

 Các bên có sức mạnh ngang nhau.

 Giải quyết tạm thời các vấn đề phức tạp

 Cần tìm ra giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.

 Chỉ có 1 sự lựa chon duy nhất.

Trang 21

Chiến lược “kiểm soát”

Trang 22

Chiến lược hòa giải:

 Quan điểm: “ thua- thắng”

hơn

Hòa giải

Trang 24

 Thương lượng thử:

Tổ chức thành 2 nhóm

thương lượng, trong đó 1

bên đóng vai trò và có quan

điểm lập trường như đối tác

bên còn lại là chúng ta.

Trang 25

Nội dung chính:

• Mở đầu đàm phán.

• Tạo sự hiểu biết.

III Mở đầu đàm phán – Tạo sự hiểu biết

Trang 27

1 Mở đầu đàm phán:

Tạo không khí đàm phán

Lập chương trình làm

Trang 28

• Truyền đạt thông tin.

• Thăm dò tình hình trước khi ra

sự tiến triển của cuộc đàm phán

Đưa ra những đề nghị ban đầu:

1 Mở đầu đàm phán:

Trang 29

2 Tạo sự hiểu biết:

Trả lời câu hỏi

Đặt câu hỏi

Im lặng

Phân tích lý

lẽ và quan điểm

Lắng nghe Quan sát

Trang 30

Chức năng:

1. Thu thập thông tin

2. Đưa ra thông tin

3. Làm cho phía bên kia chuyển hướng

4. Hướng suy nghĩ của phía bên kia đi đến một

kết luận

5. Thu hút sự chú ý

Trang 31

PHÂN LOẠI

Câu hỏi thăm dò

Câu hỏi mở

Câu hỏi đóng

Câu hỏi giả thiết

Trang 32

Kỹ thuật đặt câu hỏi:

• Không đặt nhiều câu hỏi đóng

• Đặt câu hỏi yêu cầu bằng số liệu

• Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính và thái độ bình

tĩnh

• Nếu định lấy thông tin khó mới hỏi, hãy đặt một

loạt các câu hỏi mềm mỏng trước

BAC K

Trang 33

Im lặng

Ý nghĩa trong đàm phán:

• Buộc bên kia tiếp tục phát biểu

• Báo hiệu rằng mình đã nói hết

• Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận

những quan điểm của bên kia

• Thể hiện sự thất vọng, miễn cưỡng

• Thu hút sự chú ý của bên kia

BAC K

Trang 34

Lắng nghe:

Mục đích

Tôn trọng người nói

Nắm bắt điều cốt lõi

Trang 35

Lắng nghe:

Làm sao để lắng nghe hiệu quả?

• Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng

nghe

• Bộc lộ thái độ chia sẻ

• Hãy lắng nghe cả cách nói

• Không cắt ngang, vội phán quyết

• Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà

phía bên kia vừa mới nói

• Yêu cầu giải thích những điểm chưa

rõ

• Ghi chép lại

BACK

Trang 36

Trang 37

Trả lời câu hỏi:

• Không trả lời nếu chưa hiểu câu hỏi

• Không nên trả lời ngay khi bên kia đặt câu hỏi

Trang 39

1 Truyền đạt thông tin

 5 nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt

thông tin

• Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều

• Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói

IV Thương lượng

Trang 40

1 Truyền đạt thông tin

• Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì.

• Quan sát bên kia khi nói với họ.

Trang 41

• Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu

2 Thuyết phục

Trang 42

• Quan sát, không bỏ qua bất kỳ chi

tiết nào của đối thủ

• Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc

Trang 43

• Đưa ra đề nghị cuối cùng:

Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi

tới đối thủ thông điệp “chấm dứt

Trang 44

Đòi mức giá phải chăng.

• So sánh với mức giá trong quá khứ

• So sánh với giá ở nơi khác

• So sánh với các nhà cung cấp khác

• So sánh với những giá của hàng hóa

khác

• Nêu ra quan hệ giá và chất lượng

3 Đối phó với những thủ thuật của bên kia

Trang 45

• Xoa trước đánh sau

3 Đối phó với những thủ thuật của bên kia

Trang 46

• Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đố mà bạn đã giữ và bảo vệ một

cách công khai Nhượng bộ là cái bắt

buộc phải có và luôn đc trông đợi trong đàm phán.

4 Nhượng bộ

Trang 47

• Có nên thực hiện bây giờ hay ko?

• Nên nhượng bộ bao nhiêu?

• Sẽ được trả lại cái gì?

4 Nhượng bộ

a Trước khi đưa ra nhượng bộ: trước

khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:

Trang 49

• Chưa hiểu biết lẫn nhau.

a Nguyên nhân bế tắc: Bế tắc có thể xảy

ra bởi một số nguyên nhân sau

Trang 50

• Tạo sự hiểu biết

• Tìm ra phương án khác

• Thông báo cho phía bên

kia về hậu quả nếu không

Trang 52

 Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại Sử dụng khi:

• Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận

• Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp

nhận nổi hay chưa dự kiến

• Khi thỏa thuận không còn có lợi

5 Phá vỡ bế tắc

b Xử lý bế tắc

Trang 53

Nội dung chính:

• Hoàn thành thỏa thuận.

• Rút kinh nghiệm.

Trang 54

 Để tránh sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng, nên:

• Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thỏa thuận

• Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?

• Lập thỏa thuận thành văn bản

1 Hoàn tất thỏa thuận

Trang 55

• Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?

• Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?

• Ai đã nhường nhịn nhất? Tại sao?

• Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?

Trang 56

• Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó

ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?

• Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu

ra Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế

nào?

• Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ

cuộc đàm phán này? Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?

2 Rút kinh nghiệm

Trang 57

1 Khoảng cách địa lý 2 Nền văn hóa

3 Ngôn ngữ 4 Chính trị & Luật pháp

VI Những lưu ý trong đàm phán Quốc tế

Trang 58

1 Khoảng cách địa lý:

- Tạo khó khăn trong việc lập kế hoạch và thực hiện

đàm phán

- Trải qua những chuyến đi kéo dài

- “Sân đối phương” hoàn toàn xa lạ

Trang 59

- Nên khiêm tốn về khả năng thật của mình.

Trang 61

2 Nền văn hóa:

c Các doanh nghiệp Châu Âu

Trang 62

- Phong cách đàm phán chuyên nghiệp

- Không cần những con số lẻ chính xác

- Hay quan sát các “tiểu tiết” của đối phương

c Các doanh nghiệp Châu Âu:

Trang 63

- Thích những người tự tin thể hiện

- Đi thẳng vào vấn đề một cách trực diện

- Coi trọng công việc, không coi trọng quà cáp trong

kinh doanh.

- Rất khó chịu khi nghe: "Còn phải xin ý kiến cấp trên"

- Có khuynh hướng định đoạt mau chóng

d Mỹ:

Trang 64

3 Ngôn ngữ:

- Phải thông thạo ngôn ngữ của đối tác

- Hoặc tiếng được sử dụng phổ thông

Để:

 Diễn tả cho đối tác hiểu đúng, chính xác ý đồ kinh

doanh

 Nắm bắt được những trao đổi bên đối tác

 Trao đổi thông tin dễ dàng

Trang 65

+ Nên nói câu đơn.

+ Thời gian nói thường không quá 2 phút

- Phải có người phiên dịch

Trang 66

3 Ngôn ngữ:

 Cho phép người phiên dịch có thời gian hiểu rõ nghĩa

 Khi nói thì nhìn vào đối tác

 Cần có những cử chỉ điệu bộ, tự nhiên

Trang 67

 Nên có chuyên viên tư vấn luật để hỗ trợ.

Tiêu đề	Kĩ năng đàm phán trong kinh doanh
Chuyên ngành	Kinh doanh quốc tế
Thể loại	Tiểu luận

Định dạng
Số trang	67
Dung lượng	3,67 MB