Tiểu luận - nghiệp vụ bán hàng - đề tài - KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯỢNG

Khái niệm Thương lượng và đàm phán là quá trình giao tiếp có sự chuẩn bị chu đáo, có kế hoạch, chiến lược, chiến thuật cụ thể nhằm đạt được sự thỏa thuận giữa hai bên về những quyền lợi

KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯỢNG

Khái niệm

Thương lượng và đàm phán là quá trình giao tiếp có sự chuẩn bị chu đáo, có kế hoạch, chiến lược, chiến thuật cụ thể nhằm đạt được sự thỏa thuận giữa hai bên về những quyền lợi có thể chia sẻ và có những

quyền lợi nhất đối kháng.

Điều kiện để thiết lập

một cuộc đàm phán,

thương lượng.

★ Phải có ít nhất hai bên tham gia

★ Các bên có mâu thuẫn về quyền lợi hay có các vấn đề cần đưa ra giải quyết

★ Các bên tham gia có liên kết với nhau trong một mối quan hệ nào đó

Đặc điểm thương lượng,đàm phán

Hoạt động xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích của con người.

Mục đích là đạt được sự thỏa thuận về những vấn đề lợi ích giữa các bên trong quá trình đàm phán

Đàm phán bằng văn bản

Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại

Hình thức đàm

phán

Đàm phán bằng văn bản

Hỏi giá

Chàohàng

Chấp nhận

Xác nhậnĐổi giá

Đàm phán bằng gặp mặt

• Bắt tay

• Trao và nhận danh thiếp

• Thăm hỏi

• Tiếp chuyện

Đàm phán bằng điện thoại

• Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi?

• Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe

• Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại

• Lịch sự khi giữ máy• Sẵn sàng ghi chép khi điện

thoại• Để người gọi kết thúc cuộc

nói chuyện

Đàm phán kiểu cứng

Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình

Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn

Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.

Kiểu đàm phán này thường dẫn đến kết quả thắng – thua (win – lose).

Đàm phán kiểu nguyên tắc

• Tách biệt cảm xúc và công việc • Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy

lập trường.• Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế.• Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn

khách quan.

Vai trò của thương

lượng,đàm phán.

Giúp ký kết được hợp đồng, mua bán

Các giai đoạn đàm phán,thương lượng

Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn tiếp

xúc

Giai đoạn đàm

phán

Giai đoạn thương lượngGiai đoạn kết

thúc – kí kết hợp đồngGiai đoạn rút

kinh nghiệm

• B1: Chuẩn bị ngôn ngữ đàm phán.• B2: Chuẩn bị thông tin đàm phán.• B3: Chuẩn bị năng lực đàm phán.• B4: Chuẩn bị thời gian và địa điểm

đàm phán.• B5: Xác định các mục tiêu đàm phán• B6: Đánh giá lại đối tác và điểm

mạnh và điểm yếu của mình.• B7: Xác định các phương án thay thế

tốt nhất:• B8: Xác định chiến lược đàm phán

và đàm phán thử

Giai đoạn chuẩn

bị

1

• Tạo không khí tiếp xúc• Tạo niềm tin cho đối tác•Thể hiện thiện chí của chúng ta•Thăm dò đối tác

•Thay đổi kế hoạch nếu cần

Giai đoạn tiếp xúc

2

•Đưa ra đề nghị và lắng nghe đối tác

•Nhận và đưa ra nhượng bộ•Phá vỡ sự bế tắc

•Tiến tới thỏa thuận

Giai đoạn

đàm phán

3

√ Các bên xem xét lí lẽ và kết quả mà đối tác mong muốn tương quan

với kết quả mà mình mong muốn

√ Khi cuộc thảo luận trở nên đóng băng Cố gắng thoát ra khỏi tình thế đó hoặc rút lui và kết thúc đàm phán

√ Không phải tất cả các cuộc đàm phán đều có thể đi đến điểm cuối cùng là đạt thoả thuận

Giai đoạn thương

lượng

4

Sau khi đàm phán kết thúc,các bên sẽ xem xét,tiến hành kí kết hợp đồng.Giai

đoạn kí kết và kết thúc hợp đồng

5

• Tổ chức cuộc họp để nhìn lại,đánh giá ưu nhược điểm trong cuộc đàm phán vừa rồi

•Theo dõi suốt quá trình tổ chức hợp đồng, ghi lại những vướng mắc do hợp đồng gây ra để lần sau kịp thời sữa chữa

Giai đoạn rút

kinh nghiệm

6

Trong quá trình đàm phán, mỗi người mỗi doanh

nghiệp có một phong cách xử lí tình huống đàm phán riêng nhưng mục đích cuối

cùng là mang lại lợi ích mong muốn cho mình Tùy từng cuộc đàm

phán,mà ta có thể sử dụng các phong cách đàm phán khác nhau

Chấp nhậnLose - Win

Hợp tác Win-Win

Né TránhLose-Lose

Cạnh TranhWin- LoseNhượng Bộ

Chấp nhậnHợp tácNé tránh

Cạnh tranhNhượng

giải quyết vấn đề Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một

cách dứt khoát và không hợp tác Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được

một mức chấp nhận được

Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán,thương lượng Đàm phán là một hoạt

động tự nguyện. Mục đích của đàm phán là

thỏa thuận. Không phải mọi cuộc đàm

phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.

 Thông tin – yếu tố không thể thiếu

 Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến

trình và kết quả đàm phán. Không để cuộc đàm phán bị

phá vỡ hoàn toàn. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi

những người đàm phán của các bên.

 Vấn đề thế mạnh trong đàm phán, thương lượng

Một số lỗi thường gặp trong việc đàm phán, thương lượng

•- Đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn.

•- Không biết đối tác mình là ai

•- Không biết điểm mạnh của mình và sử dụng như thế nào

•- Không xem thời gian và địa điểm đàm phán, thương

lượng như một vũ khí quan trọng

•- Không biết kết thúc cuộc đàm phán đúng lúc

•- Không đề xuất được những quan điểm và lý lẽ có giá trị

Những điều để tránh những

lỗi thông thường

• Không ngắt lời bên kia •Sử dụng: Những kỹ năng cần

thiết để nhà đàm phán có thể đàm phán, thương lượng thành công + Kỹ năng chuẩn bị và lập kế hoạch, hiểu biết về vấn đề đưa ra thương lượng

+ Kỹ năng phân tích, suy nghĩ nhanh

+ Kỹ năng diễn đạt + Kỹ năng lắng nghe + Kỹ năng thuyết phục + Kỹ năng phán đoán vấn đề + Kỹ năng kiềm chế và kiểm soát bản thân

Đó chính là quan điểm của nghệ thuật đàm phán hiện đại.

1.Điều kiện để thiết lập một cuộc đàm phán, thương lượng là gì?

A Phải có ít nhất hai bên tham gia B Các bên có mâu thuẫn về quyền lợi hay có các vấn đề cần đưa ra giải quyết

C Các bên tham giacó liên kết với nhau trong một mối quan hệ nào đó

D Tất cả các ý trên

2.Giai đoạn tiếp xúc không bao gồm:

A Tạo không khí tiếp xúc B Tạo niềm tin cho đối tác C Thể hiện thiện chí của chúng ta D.Công kích đối tác.

3 Phong cách đàm phán chấp nhận là gì?

A A.Không dứt khoát và không hợp tác ,không bày tỏ mong

muốn,trì hoãn giải quyết vấn đề B Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và

không hợp tác C Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận

đượcD Thõa mãn các yêu cầu của đối tác

4 Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của

các bên là đúng hay sai?

A ĐúngB Sai

5 Kết quả quá trình thương lượng có thể xảy ra là gì?

A Cả hai bên đều thất bạiB Một bên thất bại và một bên thăng lợiC Cả hai bên đều thắng và cùng có lợi.D Tất cả đáp án trên