Tiểu Luận - Đàm Phán Trong Kinh Doanh - Đề Tài - Văn Hóa Đàm Phán Nước Đức

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ - Tiểu luận Môn Đàm phán kinh doanh CHỦ ĐỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN NƯỚC ĐỨC Mục lục I II III Phần mở đầu: Đặt vấn đề Sơ lược nước Đức Nội dung: Nét đặc trưng nước Đức 1.1/ Kinh tế 1.2/ Xã hội 1.3/ Văn hóa nước Đức a) Kiến trúc b) Ẩm thực c) Lễ hội d) Trang phục e) Thể thao 1.4/ Tính cách phong cách giao tiếp người Đức a) Tính cách người Đức b) Phong cách giao tiếp người Đức Giới thiệu ảnh hưởng văn hóa nước Đức đến đàm phán Các chiến lược sử dụng đàm phán Một số lưu ý đàm phán với nước Đức 1.1/ Giai đoạn tiền đàm phán 1.2/ Giai đoạn đàm phán 1.3/ Giai đoạn hậu đàm phán Kết luận: Page I Phần mở đầu: Đặc vấn đề - Hoạt động đàm phán, kí kết hợp đồng ngoại thương coi trọng, để đạt hiệu cao cơng tác đàm phán với đối tác ta cần tìm hiểu phong cách đàm nét văn hóa đất nước mà muốn đàm phán - Trong năm gần đàm phán nước Châu Á (mà nỗi bật Trung Quốc, Việt Nam ) Đức ngày nhiều, khiến Đức trở thành đối tác quan trọng lĩnh vực chế tạo ô tô, chế tạo máy, sinh học, kỉ thuật điện tử hóa học,…  Vậy Đức có nét văn hóa đàm phán nào? Những yếu tố ảnh hưởng đến văn hóa đàm phán Đức gì? Sơ lược nước Đức  Thủ đồ berlin, 3,4 triệu dân  Quốc kỳ vạch ngang đen, đỏ, vàng Page Hình 1: Quốc kỳ nước Đức  Đức nhà nước liên bang gồm 16 bang Các bang có quyền lực nhà nước riêng, mức hạn chế  Ngôn ngữ: tiếng Đức với tiếng Anh II Nội dung: Nét đặc trưng nước Đức 1.1/ Kinh tế  Đức thị trường lớn quan trọng cộng đồng châu Âu (EU) Với tổng sản phẩm quốc nội (GDP) lên đến 2.200 tỉ EUR thu nhập bình quân đầu người 29.455 EUR, kinh tế đứng thứ giới  Được biết đến nhà vô địch giới xuất giá trị xuất lên đến 969 tỉ EUR, Đức thực Đối Tác Toàn Cầu  Giao thương kinh tế Đức với nước châu Á Trung Quốc Việt Nam không ngừng gia tăng  Cơng nghiệp đóng vai trị đầu tàu cho hoạt động ngoại thương Đức bao gồm sản xuất tơ, điện tử, khí hóa chất…  Nơng nghiệp: Phần lớn diện tích nước Đức dùng cho nông nghiệp, Đức nằm số nước sản xuất sữa, chế phẩm sữa thịt nhiều giới  Dịch vụ: Phát triển mạnh năm gần đóng góp nhiều vào GDP Frankfurt trung tâm tài lớn Đức trung tâm tài hàng đầu giới  Page Hình 2: Xưởng khí chế tạo tơ 1.2/ Xã hội  Tôn giáo: Khoảng 52 triệu người theo đạo thiên chúa, ước tính khoảng triệu người theo đạo Hồi, 235.000 người theo đạo Phật, 106.000 người theo đạo Do Thái Luật bảo đảm tự tôn giáo Khơng có nhà thờ nhà nước  Cơ cấu tuổi: 14% 15 tuổi, 20% 65 tuổi 1.3/ Văn hóa nước Đức a) Kiến trúc: Các cơng trình kiến trúc cổ kính gắn liền với lịch sử nước Đức qua giai đoạn khác  Bức tường Berlin chống phát xít hàng rào lịch sử vơ tiếng mà Cộng hịa Dân chủ Đức (Đông Đức) xây dựng vào ngày 13/8/1961 Page Hình 3: Bức tường Berlin Kiến trúc lớn phong cách Romanesque (năm 800-1200) với ví dụ nhà thờ nhỏ Palatine cung điện Aachen thành phố Aachen Hình 4: Nhà thờ Palatine Phong cách Gothic (năm 1200-1500) đáng chiêm ngưỡng nhà thờ Freiburg, Cologne  Nhà thờ Công giáo La Mã Cologne tuyên bố di sản giới vào năm 1996 Page Hình 5: Nhà thờ cơng giáo La Mã Cịn lối kiến trúc baroque cổ điển, cung điện nguy nga Würzburg Residenz thành phố Würzburg, … Hình 6: Cung điện nguy nga Würzburg Residenz b) Ẩm thực: Nằm trung tâm châu Âu, Đức có giao thoa nhiều văn hóa đa dạng với nhiều màu sắc khác Người Đức đôi lúc thoải mái khó tính cách ăn uống Khi ăn đức bạn nên lịch để hai tay bàn, khuỉu tay không nên để nằm xuống bàn Nó đc coi bất lịch chừa thức ăn đĩa Với nỗi tiếng đặc trưng như: Page  Xúc xích Đức: 200 loại xúc xích.Mỗi vùng có cách chế biến riêng mang màu sắc đặc trưng cho nước Đức rộng lớn  Giò heo bắp cải thịt chua: Trong bữa ăn người Đức đặt lên bàn giị heo bắp cải muối chua  Bánh mỳ Đức: Là ăn xuất hàng ngày bữa ăn người Đức với 600 kiểu dáng khác có loại bánh mỳ đen, bánh mỳ trắng bánh mỳ xám  Bia Đức: Đối với người Đức bia không thứ đồ uống mà hết bia văn hoá đặc trưng Bia sử dụng Page thứ đồ uống giải khát, xua nóng nực trưa hè, bia gắn kết người xung quanh lại với  Pudding trứng  Salad khoai tây  Thịt viên  Gà rôti … c) Lễ hội:  Là đất nước tiếng với văn hóa truyền thống đa dạng, phong phú, xem nôi, nơi hội tụ nhiều lễ hội truyền thống độc đáo  Lễ hội beer Munich: Tổ chức tháng hàng năm Theresienwiese, không lễ hội bia lớn nước Đức mà tiếng giới Theo phong tục Đức, có bia làm thành phố Munich phép phục vụ cho lễ hội  Lễ hội ngày thứ hai hoa hồng: Mùa lễ hội hóa trang truyền thống Đức 11 11 phút ngày 11 tháng 11 kéo dài Page tháng sau ngày 22/2 năm sau với diễu hành hình nộm tạo thành từ giấy bồi, mơ tả lại hình dáng nhân vật tiếng  Lễ hội ánh sáng Berlin: diễn từ ngày 12/10 đến 23/10, khoảng thời gian địa danh tiếng thủ đô Berlin trở thành tác phẩm nghệ thuật độc đáo với hàng ngàn chùm ánh sáng tươi sắc trình diễn tuyệt vời từ ban tổ chức, thường bắt đầu vào tối kéo dài đến nửa đêm  Lễ hội bí ngơ Ludwigsburg: tổ chức hàng năm trước lễ hội ma Halloween tháng  Ngồi cịn có lễ hội phục sinh, lễ giáng sinh… d) Trang phục: Page 10  Nói đến trang phục truyền thống người Đức bao gồm Lederhosen dành cho nam giới Dirndl dành cho nữ giới  Trang phục Lederhosen nam giới tương đối đơn giản với áo sơ mi, quần sooc quần lửng làm da mũ phớt Cịn Dirndl cầu kỳ  Một Dirndl bao gồm áo thân màu trắng tay bồng, váy liền thân mặc cuối tạp dề có đai lưng vải thắt nơ Màu sắc chất liệu Dirndl thiết kế đa dạng biểu tượng cho địa phương đồng thời phản ánh thực trạng xã hội Mỗi Dirndl thể tình trạng hôn nhân phái nữ e) Thể thao: môn thể thao tiếng như:  Bóng đá  Hockey băng  Bóng rổ  Đua xe 1.4/ Tính cách phong cách giao tiếp người Đức a) Tính cách người Đức: i Tính cách chào hỏi người Đức  Trong chào hỏi ôm hay bắt tay cách thể tôn trọng , lịch tạo thiện cảm với Page 11  Nhưng với nụ cười thể tự cao thân nên tránh chào hỏi với người Đức ii Tính cách người Đức hẹn hò  Bạn cần phải Đưa cho đối phương lịch hẹn cụ thể, xác giấc địa điểm, giá cả,đường  không trễ hẹn  Trong bữa tiệc bạn khơng nên tự tin với thân người Đức để ý bàn tán thân Bạn nên ngĩ chủ đề hài hước gây cười tính cách người Đức thích iii Tính cách người Đức sử dụng điện thoại  Người Đức khơng thích bị làm phiền, bạn nên hạn chế sử dụng điện thoại người Đức hay làm việc  Người gọi đến thường phải chào xưng danh, tự giới thiệu Người gọi điện thoại thường nên xưng tên, khơng sử dụng thứ ba để trả lời, chẳng hạn “Đây ông Schmidt” Khi gọi điện thoại từ máy điện thoại công cộng không nên nói tên cụ thể, đề phịng bị nghe trộm iv Một số tính cách khác người Đức  Người Đức vốn tính sẽ, có ý thức giữ nơi công cộng, phân rác loại đổ rác chỗ  Người Đức tiết kiệm  Người Đức khó khăn, đắn đo nhận lời, họ trả lời muộn, chắn Khi nhận làm gì, họ làm tới nơi, tới chốn, cịn Page 12 xét thấy khơng làm được, họ sẵn sàng nói lời từ chối từ đầu  Người Đức tôn trọng ý kiến quan niệm sống người, nhà hay vợ chồng Khơng có áp đặt biểu lộ tình cảm rõ ràng  Người Đức dám nhìn nhận thiếu xót, khuyết điểm tâm sửa chữa Nếu khơng làm được, họ sẵn sàng rút lui b) Phong cách giao tiếp người Đức:  Người Đức cầu kỳ cách xưng hơ Người Đức có thói quen gọi đầy đủ tên ghép với chức danh người  Ví dụ như: Thưa bà Mueller-Maier, Thưa Ngài Thị trưởng  Khi người gặp nhau, người đến sau chào người đến trước người nhìn thấy người cịn lại trước lên tiếng chào trước Người Đức thường có thói quen cúi đầu nhẹ chào hỏi người quen biết Khi bạn gật đầu để đáp lại cử họ  Những trường hợp gặp người lần đầu tiếp xúc, làm quen cần tìm tương đồng người để tạo bầu khơng khí thân thiện, dễ nói chuyện Khơng nên đề cập đến chủ đề trị hay tơn giáo để tránh tranh luận hay căng thẳng tạo môi trường thân thiện, cởi mở  Người Đức tôn trọng phụ nữ nên ln ưu tiên phụ nữ nói trước để thể cách ứng sử lịch Giới thiệu ảnh hưởng văn hóa nước Đức đến đàm phán a) Người Đức coi trọng giấc: - Người Đức buổi làm việc, họp, hẹn đối tác cấp bậc cao hay thấp - Nếu đến muộn, bạn bị coi khơng tơn trọng họ Nếu có việc bận lí đột xuất, gọi điện báo trước cho họ b) Dùng chức danh xưng tên: Page 13 - Người Đức có xu hướng cứng nhắc giới thiệu thân Để giao dịch giải vấn đề với đối tác kinh doanh, bạn nên giới thiệu tên kèm với chức danh cao công việc c) Khi trao danh thiếp: - Nguyên tắc khách người trao danh thiếp trước - Nếu trao cho nhóm người cần trao cho người có cấp bậc cao nhóm trước - Nếu trường hợp cấp bậc đối tác trao người bên cạnh - Khi nhận danh thiếp khơng nên cất Bạn cần xem qua danh thiếp để thể quan tâm tới người trao danh thiếp Nếu khơng lưu ý điều người Đức đánh giá bạn lịch Đây nét đặc trưng thể văn hóa ứng xử văn minh, chuyên nghiệp người Đức kinh doanh d) Bắt tay chào hỏi: - Người Đức mong chờ bắt tay vững chắc, ngắn, nhẹ nhàng bắt tay nhìn thẳng vào - Bắt tay lời chào Người Đức bắt tay với tất người trước sau họp hội nghị Nếu bạn phải rời sớm, bắt tay tất người lần bắt đầu với người chủ trì họp Những bắt tay người Đức biểu thị tự tin độ tin cậy Một bắt tay hời hợt bạn khơng bày tỏ thiện chí khả bạn e) Ăn mặc lịch sự: Page 14 - Đối với nam nữ giới thường mặc vest đen phụ kiện kèm Nam giới tránh ăn mặc lòe loẹt, phụ nữ nên trang điểm đeo đồ trang sức đơn giản - Người Đức đánh giá người đàn ơng thơng qua tình trạng đơi giày họ giày nên làm đánh bóng cẩn thận f) Giữ khoảng cách: - Tuân thủ không gian cá nhân người khác, tránh vỗ cai, cánh tay tiếp xúc gần với đối tác trừ việc bắt tay g) Nói thẳng vào vấn đề: - Trong đàm phán, người Đức có xu hướng thẳng trực tiếp vào vấn đề họ mong đợi bạn làm Nếu bạn muốn trình bày dự án lớn, trình bày ngắn gọn số liệu thống kê, biểu đồ, biểu h) Lên kế hoạch trước: - Người Đức có xu hướng lên kế hoạch cho hoạt động đặt hẹn trước đến Hủy bỏ hẹn vào phút cuối tội lỗi lớn chí cịn tồi tệ so với việc làm trễ i) Lời khen: - Người Đức thường không thoải mái với lời khen mang tính tình cảm Nếu muốn tán dương chút tốt đề cập tới thành tích họ, ưu điểm tính cách họ, tinh thần hợp tác họ j) Quà tặng: - Đức khơng phải nước thuộc văn hóa tặng quà Page 15 - Đức không thấy thoải mái tặng q đắt tiền nên tặng quà nhỏ, trang nhã hay thứ tiếng quê hương bạn - Đức tặng hoa cho phu nhân đối tác kinh doanh quà mang ý nghĩa sang trọng đặc biệt, khởi đầu cho hợp tác tốt đẹp ( không tặng hoa hồng, hoa cúc, hoa huệ tây ) Các chiến lược sử dụng đàm phán - Tìm hiểu rõ đối thủ trước đàm phán - Kiên nhẫn: dù có nóng đến bao nhiều không bộc lộ cho đối phương biết, đối phương chưa định hình giải pháp - Nín nhịn: khơng ta khước từ đàm phán dù đàm phán kéo dài lê thê, chiến lược chống lại thái độ gây sức ép thài gian - Có mặt lạnh: khơng biểu quan tâm bên ngồi - Bộc lộ thái độ chia sẽ: ta có quan tâm, có đặt vào vị phía bên có tác dụng phá vỡ bế tắc hàn gắn dị biệt - Chuyển hướng đột ngột: ta tìm cách để thoát khỏi bế tắc, vượt qua trở ngại đến kết thúc đàm phán thành công - Làm động tác giả: muốn bảo vệ điểm cụ thể thỏa thuận - Khoanh vùng giới hạn: ta đặt giới hạn cho đàm phán, bắm chặt vào giới hạn nhằm chống lại thái độ gây áp lực đàm phán đối phương Một số lưu ý đàm phán với nước Đức 1.1/ Giai đoạn tiền đàm phán  Chuẩn bị thông tin đất nước, người, đối tác, hàng hóa thật kĩ lưỡng  chuẩn bị kế hoạch, tài liệu với chứng thật đầy đủ, lập luận chặt chẽ, logic, tính tốn, khoa học, dịch tiếng Ðức tốt  Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ (thông thạo tiếng Anh, Ðức) Page 16  Thời gian lịch trình đàm phán cần chuẩn bị chu đáo Phải ý rằng: người Ðức  Ðịa điểm đàm phán quan trọng, cần chuẩn bị chu đáo, sẽ, gọn gàng, ngăn nắp 1.2/ Giai đoạn đàm phán  Doanh nhân Ðức giới thiệu cách logic luận điểm họ, đưa lí lẽ đẻ chứng minh cho luận điểm để khẳng định vị họ  Doanh nhân Ðức không nhượng cách dễ dàng Họ nhà đàm phán cứng rắn, cương không bảo thủ Họ thông minh không muốn đàm phán vào ngõ cụt, đủ sức thuyết phục họ họ nghe theo  Người Ðức người thiên riêng tư, họ không nói chuyện riêng đàm phán  Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng quan tâm giá Giao hàng hạn cần thiết phương thức toán thường sử dụng L/C 1.3/ Giai đoạn hậu đàm phán  Việc định văn hóa kinh doanh Ðức thường chậm, kéo dài,kiểm định cách cẩn thận, tỉ mỉ  Mặc dù bạn giải vấn đề với nhiều người khác đàm phán trước đó, có người cấp cao cơng ty có quyền định cuối  Hợp đồng thường soạn thảo kí kết cách nghiêm túc, thỏa thuận lập thành văn an toàn Do vậy, đối tác người Ðức bạn mong bạn thực nghiêm chỉnh thỏa thuận hợp đồng  Trong văn hóa kinh doanh Ðức, qui luật hình thức có ý nghĩa phải chấp hành nghiêm chỉnh III Kết luận Page 17  Phải đảm bảo giấc có kế hoach làm việc cụ thể  Luôn ăn mặc sang trọng lịch tất hội họp, song không nên ăn mặc lộng lẫy, đặc biệt phái nữ  Ln giữ chữ tín thực nghiêm túc thỏa thuận kí kết hợp đồng  Chuẩn bị thật kĩ lưỡng tất thông tin cần thiết trước đàm phán  Tránh đề cập đến vấn đề riêng tư  Đi thẳng vào vấn đề cách trực diện không quanh co  Tuyệt đối nên tránh nói vấn đề liên quan đến trị, tơn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc Page 18 (nguồn http://www.visapm.com/visa-duc/7-dieu-can-luu-y-trong-van-hoagiao-tiep-kinh-doanh-voi-nguoi-duc.html Nguồn http://www.hoclamgiau.vn/forum/content/d/75888/209/98/Vanhoa-kinh-doanh-cua-nguoi-Duc Nguồn http://www.vietnam.ahk.de/vn/thong-tin-nuoc-duc/ ) Page 19 Page 20