Tiểu luận môn Bảo Hiểm trong kinh doanh đề tài: Thực trạng phân phối bảo hiểm phi nhân thọ ở việt nam

LỜI MỞ ĐẦU Kinh doanh bảo hiểm cũng như các ngành khác, cần đến một hệ thống phân phối để có thể đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Ở nước ta, hệ thống phân phối bảo hiểm ngày càng phát triển đa dạng và hình thành nhiều loại hình phân phối mới theo xu hướng phát triển công nghệ trên thế giới. Nếu cách đây năm năm thì hệ thống phân phối bảo hiểm chưa thực sự phát triển mạnh mẽ, kênh phân phối chính vẫn là bán trực tiếp qua công ty bảo hiểm thay vì qua trung gian thì hiện nay, mô hình phân phối bảo hiểm trung gian ngày càng phát triển và đạt được những thành tích đáng kể. Song song với nó, sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin lại đem đến cho ngành bảo hiểm những hình thức phân phối mới, với nhiều tiện ích hơn. Tuy nhiên, các kênh phân phối hiện nay vẫn còn tồn tại những bất cập do hệ thống quản lý cũng như chính sách của nhà nước còn một số thiếu sót, gây không ít trở ngại cho công ty bảo hiểm. Từ thực trạng nêu trên ở thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhóm 7 đã lựa chọn đề tài: ” Thực trạng phân phối bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam” làm đề tài thuyết trình. Qua nghiên cứu, nhóm xin được đưa ra một số đề xuất để có thể phát triển kênh phân phối bảo hiểm ở Việt Nam ngày càng hiệu quả và theo kịp xu hướng phát triển của ngành bảo hiểm trên thế giới. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 2 CHƯƠNG 1.TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 3 1.1. Khái niệm 3 1.2. Đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ 3 1.2.1. Đặc điểm chung 3 1.2.2. Đặc điểm riêng 4 1.3. Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 4 1.3.1. Bảo hiểm tài sản 4 1.3.2. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự 5 1.3.3. Bảo hiểm con người phi nhân thọ: 5 CHƯƠNG 2.CÁC LOẠI HÌNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM VÀ THỰC TRẠNG HIỆN NAY……………………………………………………………………………………7 2.1. Kênh phân phối trực tiếp 7 2.1.1. Thông qua nhân viên của công ty bảo hiểm, của các chi nhánh bán lẻ ….7 2.1.2. Kênh phân phối online 8 2.2. Kênh phân phối trung gian 10 2.2.1. Đại lý bảo hiểm 10 2.2.2. Môi giới bảo hiểm 14 2.2.3. Bancassurance 21 CHƯƠNG 3.GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM Ở VIỆT NAM…………………………………………………………………………………..24 KẾT LUẬN 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 26

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ *** - TIỂU LUẬN BẢO HIỂM TRONG KINH DOANH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM Nhóm 7: Họ tên MSV Ngơ Khánh Huyền 1511110375 Lê Thị Huê 1511110314 Trương Xuân Đạt 1511120011 Lớp tín chỉ: TMA402(1-1819).3_LT Giảng viên hướng dẫn: PSG, TS Trịnh Thị Thu Hương Hà Nội, tháng 12 năm 2018 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .2 CHƯƠNG 1.TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Khái niệm .3 1.2 Đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ 1.2.1 Đặc điểm chung .3 1.2.2 Đặc điểm riêng 1.3 Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.3.1 Bảo hiểm tài sản 1.3.2 Bảo hiểm trách nhiệm dân 1.3.3 Bảo hiểm người phi nhân thọ: CHƯƠNG 2.CÁC LOẠI HÌNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM VÀ THỰC TRẠNG HIỆN NAY……………………………………………………………………………………7 2.1 Kênh phân phối trực tiếp 2.1.1 Thông qua nhân viên của công ty bảo hiểm, của các chi nhánh bán lẻ ….7 2.1.2 Kênh phân phối online .8 2.2 Kênh phân phối trung gian 10 2.2.1 Đại lý bảo hiểm 10 2.2.2 Môi giới bảo hiểm 14 2.2.3 Bancassurance .21 CHƯƠNG 3.GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM Ở VIỆT NAM………………………………………………………………………………… 24 KẾT LUẬN .25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 LỜI MỞ ĐẦU Kinh doanh bảo hiểm các ngành khác, cần đến hệ thống phân phối để có thể đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Ở nước ta, hệ thống phân phối bảo hiểm ngày phát triển đa dạng hình thành nhiều loại hình phân phối theo xu hướng phát triển công nghệ giới Nếu cách năm năm hệ thống phân phối bảo hiểm chưa thực phát triển mạnh mẽ, kênh phân phối bán trực tiếp qua cơng ty bảo hiểm thay qua trung gian hiện nay, mơ hình phân phối bảo hiểm trung gian ngày phát triển đạt thành tích đáng kể Song song với nó, phát triển nhanh chóng của cơng nghệ thơng tin lại đem đến cho ngành bảo hiểm hình thức phân phối mới, với nhiều tiện ích Tuy nhiên, các kênh phân phối hiện tồn tại bất cập hệ thống quản lý sách của nhà nước cịn số thiếu sót, gây khơng trở ngại cho cơng ty bảo hiểm Từ thực trạng nêu thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhóm lựa chọn đề tài: ” Thực trạng phân phối bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam” làm đề tài thuyết trình Qua nghiên cứu, nhóm xin đưa số đề xuất để có thể phát triển kênh phân phối bảo hiểm Việt Nam ngày hiệu quả theo kịp xu hướng phát triển của ngành bảo hiểm giới CHƯƠNG 1.1 - TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Khái niệm Bảo hiểm thỏa thuận hợp pháp thơng qua cá nhân hay tổ chức ( Người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp khoản tiền định ( Phí bảo hiểm) cho tổ chức khác (Người bảo hiểm) để đổi lấy cam kết khoản bồi thường hoặc chi trả có kiện quy định hợp đồng xảy - Bảo hiểm phi nhân thọ các nghiệp vụ bảo hiểm thương mại khác không phải bảo hiểm nhân thọ, loại hình bảo hiểm qua cơng ty bảo hiểm cam kết chi trả bồi thường có kiện bảo hiểm xảy liên quan đến tổn thất vật chất tai nạn người, trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm 1.2 Đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Đặc điểm chung  Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình Sản phẩm bảo hiểm, bản chất dịch vụ, lời hứa, lời cam kết mà công ty bảo hiểm đưa với khách hàng Khách hàng đóng phí để đổi lấy cam kết bồi thường hoặc chi trả tương lai  Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược: Doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảo hiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp thực hiện nghĩa vụ sau với bên bảo hiểm xảy cố bảo hiểm Do vậy, khơng thể tính xác hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm Thông thường, hợp đồng bảo hiểm coi có hiệu lực sau có chấp nhận của Người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng ký hợp đồng giá bán hợp đồng bảo hiểm Chu trình kinh doanh ngược cịn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phịng hạn chế tổn thất của người bảo hiểm họ hợp đồng bảo hiểm bảo vệ  Tâm lý người mua hàng không mưốn tiêu dùng dịch vụ này: Người mua bảo hiểm không mong muốn có kiện rủi ro xảy để nhận quyền lợi bảo hiểm quyền lợi có thể nhiều gấp bội lần so với số phí phải đóng Nhưng ngược lại, người mua coi việc mua sản phẩm bảo hiểm bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm mặt tinh thần đồng thời có đảm bảo mặt vật chất điều không may xảy Người bán dễ bị ý nghĩ chiều lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà thiếu cân nhắc cần thiết cho việc lực chọn đánh giá rủi ro đảm nhận 1.1.2 Đặc điểm riêng Thứ nhất: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ hợp đồng có thời hạn bảohiểm thường năm hoặc ngắn ( bảo hiểm cho chuyến hoạt động từ A đến B hoặc chuyến du lịch ngắn ngày…) Thứ hai: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ bồi thường chi trả tiền bảo hiểm có rủi ro bảo hiểm xảy thời gian hợp đồng cịn hiệu lực Thứ ba: Phí bảo hiểm phi nhân thọ tính cho thời hạn bảo hiểm, thơng thường phí tính cho năm bảo hiểm hoặc chuyến Phí bảo hiểm cho năm có thay đổi Phí bảo hiểm phi nhân thọ phụ thuộc mức độ rủi ro Ví dụ với điều khoản bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm giới hạn phạm vi bảo hiểm vài rủi ro khơng tham gia phí bảo hiểm xem xét giảm đi, ngược lại mở rộng bảo hiểm thêm số rủi ro phụ khác phí bảo hiểm tăng lên Hoặc thời gian du lịch ngày tới khu du lịch có mức độ rủi ro lớn hơn, vùng núi rừng nguy hiểm phí bảo hiểm cao Thứ tư: Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm người phi nhân thọ, các nghiệp vụ khác tài sản, trách nhiệm dân Người bảo hiểm, Người bảo hiểm Người thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm có mối quan hệ quyền lợi trách nhiệm bồi thường thiệt hại 1.3 Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.3 Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm tài sản thể loại bao gồm nghiệp vụ có đối tượng tài sản có thể tính giá trị tiền Có nhiều loại tài sản: tài sản hữu hình, tồn tại hình thể vật chất ( nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hóa…) tài sản vơ hình ( phát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…) Các nghiệp vụ của loại hình bảo hiểm tài sản: - Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển - Bảo hiểm thân tàu thủy - Bảo hiểm xây dựng lắp đặt - Bảo hiểm hoạt động thăm dị khai thác dầu khí - Bảo hiểm cháy - Bảo hiểm tiền gửi tiền cất trữ kho quá trình vận chuyển - Bảo hiểm vật chất các phương tiện - Bảo hiểm nông nghiệp 1.1.4 Bảo hiểm trách nhiệm dân “ Trách nhiệm dân sự” gì? Trong Bộ Luật dân nước ta khơng có định nghĩa Song với nghĩa rộng có thể hiểu, trách nhiệm dân trách nhiệm phát sinh vi phạm nghĩa vụ dân Nghĩa vụ trách nhiệm dân thường có loại: - Trách nhiệm dân hợp đồng: Đây trách nhiệm nghĩa vụ mà các bên cam kết thỏa thuận hợp đồng - Trách nhiệm dân hợp đồng: Đây trách nhiệm phát sinh pháp luật quy định mà người gây thiệt hại phải chịu trách nhiệm bồi thường Các nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm: - Bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe giới người thứ ba - Bảo hiểm trách nhiệm pháp lý của người vận chuyển ngành hàng không dân dụng - Bảo hiểm trách nhiệm dân của chủ doanh nghiệp - Bảo hiểm trách nhiệm công cộng trách nhiệm sản phẩm 1.1.5 Bảo hiểm người phi nhân thọ: 1.3.1.1 Đặc điểm chủ yếu: Mặc dù loại hình bảo hiểm người, bảo hiểm người phi nhân thọ bảo hiểm thương mại có đặc điểm chủ yếu sau đây: Hậu quả của rủi ro mang tính chất thiệt hại rủi ro bảo hiểm tai nạn, bệnh tật, ốm đau thai sản liên quan đến thân thể sức khỏe của người So với bảo hiểm nhân thọ, thời hạn bảo hiểm người phi nhân thọ ngắn thường năm như: bảo hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật… Do đó, phí bảo hiểm thường nộp lần ký kết hợp đồng bảo hiểm 1.3.1.2 Các nghiệp vụ bảo hiểm người phi nhân thọ - Bảo hiểm tai nạn người 24/24 - Bảo hiểm tai nạn hành khách - Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật - Bảo hiểm học sinh - CHƯƠNG CÁC LOẠI HÌNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM VÀ THỰC TRẠNG HIỆN NAY 1.4 Kênh phân phối trực tiếp 2.1.1 Thông qua nhân viên của công ty bảo hiểm, của các chi nhánh bán lẻ 1.4.1.1 Ưu điểm nhược điểm  Ưu điểm: - Lực lượng bán hàng có kinh nghiệm am hiểu sản phẩm bảo hiểm - Tạo tin tưởng cho khách hàng mua trực tiếp tại công ty bảo hiểm - Đối với công ty bảo hiểm, phải chi trả khoản lương cố định, khoản thưởng hàng năm hay tiền hoa hồng thấp tùy theo sách cơng ty, giảm bớt gánh nặng tiền hoa hồng  Nhược điểm: - Chi phí đào tạo nhân viên lớn, phí bảo hiểm cao - Gây bất tiện cho người mua bảo hiểm trường hợp có nhu cầu, làm tốn thời gian chi phí lại - Khách hàng khơng có thơng tin sản phẩm của cơng ty bảo hiểm khác, khó so sánh, lựa chọn sản phẩm phù hợp - Tại Việt Nam, khách hàng mua bảo hiểm tại công ty bảo hiểm chi trả khoản hoa hồng định, điều có lợi cho người mua bảo hiểm, thực lại gây nên cạnh tranh không công công ty bảo hiểm thông qua việc nâng mức hoa hồng cho khách hàng Biện pháp chèn lấn các kênh phân phối khác các kênh khác khơng có hoa hồng cho khách hàng - Khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm muốn mở rộng thị phần Bởi lẽ kênh phân phối thường thực hiện tại nơi giao dịch cố định trụ sở hoặc chi nhánh công ty, nhân viên khó có thể chủ động tìm kiếm khách hàng cho công ty 1.4.1.2  Thực trạng Doanh thu phí của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam phần lớn đến từ kênh khai thác trực tiếp, thay đại lý bảo hiểm môi giới bảo hiểm hầu hết các nước giới Trên thực tế, số lượng giao dịch thông qua đại lý bảo hiểm môi giới bảo hiểm thấp, các giao dịch chủ yếu các cán bộ/khai thác viên của doanh nghiệp bảo hiểm ký trực tiếp với khách hàng, hoặc thông qua trung gian đó, mà khơng phải người chun nghiệp phép hành nghề Việc chi hoa hồng xem thỏa thuận ngầm cán bộ/khai thác viên, đại lý bảo hiểm với khách hàng Đơn giá tiền lương cho cán bộ/khai thác viên tính doanh thu khoảng 15% so với mức hoa hồng bảo hiểm Vì vậy, để tối đa hóa thu nhập, khơng cán bộ/khai thác viên âm thầm tiến hành chuyển hợp đồng khai thác sang cho “đại lý ảo” 2.1.2 Kênh phân phối online 1.4.1.3 Ưu điểm nhược điểm  Ưu điểm: - Tiết kiệm chi phí sản xuất sản phẩm bảo hiểm: các kênh phân phối khác, chi phí bán hàng tiếp thị chiếm khoản lớn, nên tạo sản phẩm bảo hiểm mới, các công ty phải xem xét việc quảng bá sản phẩm thông qua nhiều kênh truyền thơng, đồng thời xem xét chi phí đào tạo cho các đại lý, môi giới hoặc đội ngũ bán hàng sản phẩm Điều hạn chế các cơng ty tạo các dịng sản phẩm Việc sử dụng hệ thống mạng Internet để kinh doanh cho phép các cơng ty bảo hiểm có thể tạo nhiều gói sản phẩm với mức phí hợp lí - Tiết kiệm chi phí bán hàng, tiếp thị: digital marketing giúp tối ưu hóa các cơng cụ quảng cáo online, tạo hiệu quả to lớn với chi phí tiết kiệm quảng bá sản phẩm hình ảnh của cơng ty Thay tốn quá nhiều chi phí để đào tạo nhân viên, đại lý hay môi giới, các công ty bảo hiểm cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm biểu giá website hay kênh bán hàng online của - Giảm đáng kể thời gian chi phí giao dịch: phân phối trực tuyến cho phép khách hàng có thể tìm hiểu sản phẩm đâu vào thời gian Điều khắc phục tâm lí ngại tốn thời gian vơ ích của khách hàng phải đến trực tiếp công ty hay đại lý bảo hiểm để mua dịch vụ Khách hàng có nhiều thơng tin hơn, có thể so sánh dịch vụ các công ty bảo hiểm với Đồng thời, các công ty bảo hiểm tiết kiệm khoản lớn chi phí giao dịch cắt giảm phần lớn các giao dịch trực tiếp với khách hàng Các cơng ty bảo hiểm có thể đồng thời tư vấn cho nhiều khách hàng, tốc độ giao dịch nhanh hơn, hiệu quả hơn, giảm thiểu thời gian chi phí nhân - Giảm chi phí đào tạo giám sát nhân sự: công ty không cần chi khoản hoa hồng cho đại lý, môi giới hay nhân viên Hơn nữa, công ty không phải tốn chi phí đào tạo nhân viên tư vấn mà cần có nhân viên trực tuyến Đồng thời khơng phải tốn chi phí giảm sát kênh phân phối đại lý - Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nhỏ tham gia thị trường: việc phân phối bảo hiểm online khơng địi hỏi nhiều sở vật chất nhà cửa, văn phòng, các đại lý giao dịch, tiết kiệm khoản chi phí khá lớn cho các doanh nghiệp vừa nhỏ tham gia thị trường  Nhược điểm: - Thiếu tương tác trực tiếp bên bán bên mua: khách hàng có nhu cầu bảo hiểm khác nhiều nhu cầu có họ khơng tương thích với các sản phẩm hiện tại của công ty Nhiều khách hàng khơng sẵn lịng đồng thuận với tất cả các điều khoản hợp đồng bảo hiểm hay hoàn tồn hiểu hết hợp đồng Do tương tác trực tiếp hai bên đem lại thỏa thuận nhanh chóng hiệu quả 1.4.1.4 - Thực trạng Khách hàng chưa thực thích ứng với kênh phân phối online: nhiều người chưa quan tâm đến việc mua các sản phẩm bảo hiểm mạng chưa thực có niềm tin mua online - Quản lý nhà nước với hệ thống online chưa chặt chẽ, có thể gây nhiều rủi ro - Chỉ áp dụng các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, giá trị thấp, chưa mở rộng các sản phẩm phức tạp chưa đa dạng hóa sản phẩm: bảo hiểm phức tạp cháy, nổ, hàng hải, các loại bảo hiểm có giá trị lớn, khách hàng thường có xu hướng tìm đến đại lí hay mơi giới để mua bảo hiểm nhằm có tin tưởng định tư vấn kĩ lưỡng - Kênh toán điện tử chưa đa dạng phổ cập rộng rãi - Hệ thống sở hạ tầng cịn thấp: hệ thống cơng nghệ thơng tin cịn lạc hậu, chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu của phần mềm hay ứng dụng trưc tuyến Đối với vùng sâu vùng xa phải áp dụng kênh phân phối truyền thống - Được biết, với việc không ngừng nghiên cứu phát triển các sản phẩm bảo hiểm tối ưu quyền lợi; đẩy mạnh hợp tác với các tổ chức quốc tế nhằm đa dạng kênh phân phối… Năm 2017, Bảo Việt cho mắt website bán hàng trực tuyến www.baovietonline.com.vn đó, các đại lý cá nhân người làm nghề đại lý nghề tay trái của họ chủ yếu hoạt động tại khu vực mà sinh sống Chính mối quan hệ bền chặt nhiều năm của họ cộng đồng khiến họ dễ dàng tiếp cận, am hiểu nhu cầu khách hàng thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm Mặt khác, các đại lý bảo hiểm cá nhân có tính chất nhà “môi giới độc quyền” công ty bảo hiểm, họ người người dân cộng đồng của tin tưởng nhờ tìm kiếm các sản phẩm theo nhu cầu của họ Và thuận tiện công ty bảo hiểm mà các đại lý có quan hệ hợp đồng có sẵn các sản phẩm Hiện tại, thị trường bảo hiểm của Việt Nam tập trung các đô thị lớn, các sản phẩm bảo hiểm vi mô hướng đến phân khúc người có thu nhập thấp chưa khai thác mạnh, phân khúc phản ảnh rõ nét khách hàng thị trường bảo hiểm Việt Nam Các đại lý cá nhân với khả thâm nhập cao đóng vai trò quan trọng việc khai thác phân khúc  Nhược điểm: Đại lí bảo hiểm Việt Nam thường tuyển dụng nhân viên làm việc bán thời gian, hiệu quả công việc không cao Tại nhiều quốc gia giới, đại lý làm việc toàn thời gian, nhân viên tư vấn bảo hiểm ký hợp đồng lao động hưởng lương bản theo mức lương tối thiểu Tuy nhiên, bản chất, thu nhập chủ yếu của họ đến từ hoa hồng bán bảo hiểm có lương cứng, họ bảo đảm phần thu nhập để tiếp tục cơng việc Trong đó, Việt Nam, nhân viên tư vấn bảo hiểm người tạo doanh thu cho các đại lý khơng có lương cố định, không hưởng các chế độ phúc lợi xã hội từ cơng ty , ngồi tiền hoa hồng bán bảo hiểm Do đó, dẫn đến tình trạng "nhảy việc", chuyển việc ngành đến mức báo động Công tác tuyển dụng thường sơ sài, chưa trọng, trình độ, chất lượng nhân viên tư vấn khơng cao, dẫn đến tình trạng đại lí làm ăn hiệu quả Yêu cầu đại lý bảo hiểm thấp, thời gian đào tạo ngắn, việc cấp đơn giản khiến chất lượng đại lý không tương xứng với số lượng Cơ chế mở thoáng đối lập với tình trạng cạnh tranh gay gắt khiến cho nhiều đại lý không chịu sức cạnh tranh, buộc phải đóng cửa Chi phí kênh dành cho đại lý cao so với các chi phí khác Ngồi chi phí hoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm cịn phải chịu các chi phí 12 đào tạo giám sát đại lý Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt việc đào tạo giảm sát các đại lý có thể dẫn đến tình trạng các đại lý cung cấp không đủ hoặc cung cấp sai thông tin sản phẩm cho khách hàng hoăc các đại lý có thể tiến hành các hoạt động gian lận gây ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty bảo hiểm Có thể nói, uy tín của các đại lý bảo hiểm, đặc biệt các đại lý trực thuộc cơng ty bảo hiểm gắn liền với danh tiếng của cơng ty bảo hiểm Có bất lợi bán bảo hiểm qua mạng lưới đại lý cá nhân đại lý tổ chức Các công ty bảo hiểm nhiều thời gian, công sức để xây dựng trì mạng lưới, hệ thống phải đơn giản, việc tổng hợp số liệu chức giám sát phải công ty bảo hiểm thực hiện, các cơng ty bảo hiểm gặp khó khăn việc kiểm soát chất lượng dịch vụ của cá nhân đại lý bảo vệ công ty khỏi gian lận, rủi ro Các nhân tố hợp lại làm tăng chi phí cung cấp dịch vụ bảo hiểm Chính sách chạy theo doanh số của đại lí bảo hiểm đơi gây khó khăn cho cơng ty bảo hiểm, tình trạng cấu kết, trục lợi bảo hiểm đại lí người tham gia bảo hiểm cịn Hậu quả khơng cơng ty bảo hiểm khách hàng mà phải tốn chi phí đền bù thiệt hại, kiện cáo… Cũng rủi ro có thể xảy đó, lịng tin đại lí doanh nghiệp bảo hiểm khơng đảm bảo, từ làm giảm tác dụng tích cực mà đại lí bảo hiểm thường mang lại 1.5.1.3 Thực trạng xu hướng: Thời gian gần đây, hình thức đại lí bảo hiểm có tổ chức (hay cịn gọi tổng đại lí) ngày ưa chuộng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam Đi tiên phong mơ hình có chiến lược bản phát triển mơ hình tổng đại lý tại Việt Nam Prudential Các văn phịng tổng đại lý của Prudential có chức cung cấp các dịch vụ giao dịch bảo hiểm phục vụ khách hàng, bao gồm tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bồi thường, điều chỉnh thơng tin hợp đồng, thu phí bảo hiểm, hồn phí bảo hiểm, toán quyền lợi khách hàng… Prudential hiện có 130 tơng đại lý tất cả 63 tỉnh thành Doanh nghiệp cho biết, tổng đại lý có doanh thu từ 500 triệu - tỷ đồng/tháng Chính thức khai trương văn phịng tổng đại lý bảo hiểm của tại Phú Thọ thơng qua hợp tác với Công ty TNHH MTV Đại An Phú vào tháng 10/2009, tháng 1/2010, Dai-ichi Life Việt Nam liên tiếp cho khai trương văn phòng tổng đại lý tại Tuyên Quang Thái Bình Hiện nay, mạng lưới phục vụ khách 13 hàng Dai-ichi Life Việt Nam phát triển lên đến 50 văn phịng chăm sóc cho 500.000 khách hàng khắp cả nước Cùng với kế hoạch tiếp tục mở thêm các trung tâm dịch vụ khách hàng kiểu mẫu, AIA Việt Nam dự kiến có thêm số văn phòng tổng đại lý số tỉnh, thành khác cả nước Trước phát triển tại Việt Nam, mơ hình tổng đại lý AIA phát triển thành công tại các nước Đông Nam Á Theo các chun gia ngành, mơ hình tổng đại lý bảo hiểm hình thức tổ chức lực lượng đại lý có nhiều ưu thị trường cạnh tranh cao, cho phép các công ty bảo hiểm linh hoạt quá trình mở rộng kênh phân phối, đặc biệt mơ hình phù hợp cho việc mở rộng mạng lưới tại các tỉnh thành của cả nước Lãnh đạo cấp cao doanh nghiệp bảo hiểm nước ngồi nhận định, với tình hình thị trường hiện doanh nghiệp bảo hiểm có thể mở văn phịng kinh doanh/chi nhánh 25 - 30 tỉnh, thành xem xét phát triển hệ thống tổng đại lý các địa phương lại Tuy nhiên, việc văn phịng có hoạt động hiệu quả hay không lại phụ thuộc chủ yếu vào khả phát triển, huấn luyện quản lý đội ngũ đại lý hệ thống tổng đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm 2.1.4 Môi giới bảo hiểm 1.5.1.4 Khái niệm: Theo sách Nguyên lý thực hành bảo hiểm: Môi giới bảo hiểm người bảo hiểm uỷ quyền, có nhiệm vụ tìm kiếm số các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động thị trường doanh nghiệp đảm bảo cung cấp bảo hiểm với tương thích tốt phí chất lượng dịch vụ sở có tính đến các điều kiện mà công ty đặt khả an tồn mặt tài của doanh nghiệp bảo hiểm Một cách đơn giản: Mơi giới Bảo hiểm tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của (người tham gia Bảo hiểm) thu xếp bảo hiểm cho khách hàng Hoạt động môi giới bảo hiểm: Theo quy định tại khoản điều Luật kinh doanh bảo hiểm thì: “Hoạt động môi giới bảo hiểm việc cung cấp thông tin, tư vấn cho bên mua bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm các công việc liên quan đến việc đàm phán, thu xếp thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm” 14 Như Môi giới Bảo hiểm người trung gian Doanh nghiệp Bảo hiểm với khách hàng, đại diện cho quyền lợi của khách hàng có nhiệm vụ tham mưu, tư vấn, thu xếp các hợp đồng Bảo hiểm cho họ Môi giới Bảo hiểm khách hàng ủy quyền hành động quyền lợi khách hàng 1.5.1.5 Đặc điểm môi giới bảo hiểm Pháp luật quy định doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hoạt động có các quyền nghĩa vụ sau: - Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm Hoa hồng môi giới bảo hiểm tính phí bảo hiểm - Doanh nghiệp mơi giới bảo hiểm có nghĩa vụ: Thực hiện việc môi giới trung thực; không tiết lộ, cung cấp thơng tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm; Bồi thường thiệt hại cho bên mua bảo hiểm hoạt động môi giới bảo hiểm gây - Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm tư vấn, giới thiệu cho bên mua bảo hiểm các quy tắc, điều khoản, biểu phí bảo hiểm Bộ Tài ban hành, phê chuẩn hoặc doanh nghiệp bảo hiểm đăng ký với Bộ Tài - Doanh nghiệp mơi giới bảo hiểm phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho hoạt động môi giới bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động Việt Nam Ngồi ra, có điểm khá đặc biệt của mơi giới bảo hiểm, các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp Vì sai sót quá trình thực hiện nghiệp vụ bảo hiểm, họ phải chịu trách nhiệm bồi thường với rủi ro khá lớn Các nước giới bắt buộc người môi giới bảo hiểm phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nhiệp trách nhiệm thiệt hại nghề nghiệp mà họ có thể gây để cho người mơi giới bảo hiểm đảm bảo trách nhiệm bồi thường dân trường hợp họ có sai sót nghiệp vụ 1.5.1.6 Nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm Theo điều 90 Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, quy định nội dung hoạt động của môi giới bảo hiểm gồm: - Cung cấp thông tin loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm - Tư vấn cho bên mua bảo hiểm việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm 15 - Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm bên mua bảo hiểm - Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm 1.5.1.7 Các ưu điểm, nhược điểm kênh môi giới bảo hiểm  Ưu điểm: - Đối với người mua bảo hiểm: - Người mua bảo hiểm tiếp cận nhiều sản phẩm bảo hiểm với mức giá cạnh tranh Khác biệt lớn doanh mua bảo hiểm trực tiếp mua thông qua các công ty mơi giới chun nghiệp là, thay tiếp cận sản phẩm với mức giá họ biết đến nhiều sản phẩm với nhiều mức giá cạnh tranh Thông qua nhà môi giới bảo hiểm, doanh nghiệp tiếp cận với toàn thị trường bảo hiểm Với chức của mình, các doanh nghiệp mơi giới bảo hiểm bắt tay với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm để bán hàng Điều giúp khách hàng hưởng mức phí cạnh tranh so với mua bảo hiểm trực tiếp nhờ vào hiệu quả của cạnh tranh các công ty bảo hiểm “chào hàng” với nhà môi giới - Người mua bảo hiểm tư vấn trực tiếp các sản phẩm, từ có thể tự đánh giá chọn lựa sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu tình hình tài của khách hàng - Người mua bảo hiểm nhận các gói dịch vụ hỗ trợ miễn phí Khi mua bảo hiểm qua mơi giới, doanh nghiệp công ty môi giới bảo hiểm quản lý tồn chương trình bảo hiểm của suốt quá trình bảo hiểm có hiệu lực Khi tổn thất xảy ra, khách hàng hưởng dịch vụ hỗ trợ khiếu nại đòi bồi thường từ cơng ty mơi giới Điều đáng nói doanh nghiệp hưởng tất cả lợi ích mà khơng phải tốn thêm chi phí - Người mua bảo hiểm có an tâm định tư vấn các công ty môi giới Bởi theo luật pháp Việt Nam giới, không cho phép môi giới cá nhân mà hoạt động môi giới phải tiến hành các pháp nhân Đồng thời, các nhà mơi giới phải có kiến thức theo u cầu, phải có chứng hành nghề Đồng thời, rủi ro nghề lớn có thể gây ảnh hướng xấu cho khách hàng xã hội nên các nhà 16 môi giới bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp Chính điều tạo nên niềm tin định kênh môi giới bảo hiểm - Đối với công ty bảo hiểm:  Các nhà mơi giới bảo hiểm có khả trì các mối quan hệ lâu dài với các khách hàng so với các khách hàng các kênh khác, kiến thức chuyên môn tiếp xúc với khách hàng nhiều hẳn các kênh phân phối khác, đạt tin tưởng của khách hàng thơng qua quá trình tư vấn giúp đỡ khách hành xử lý các vấn đề phát sinh Chính thế, thơng qua hệ thống mơi giới tốt, các cơng ty bảo hiểm suy trì mối quan hệ tốt bền vững với khách hàng Hay nói cách khác, cơng ty mơi giới tốt đồng thời giúp nâng cao uy tín của cơng ty bảo hiểm  Các công ty bảo hiểm giảm khối lượng công việc đáng kể các công ty môi giới bảo hiểm đảm nhận Từ đó, giúp các cơng ty bảo hiểm tiết kiệm khoản chi phí đáng kể so với việc tự làm mà phải trả cho công ty môi giới khoản hoa hồng thích hợp  Nếu có hệ thống phân phối thông qua môi giới tốt, các cơng ty bảo hiểm có thể tiết kiệm các chi phí đào tạo các nhân viên cho kênh bán hàng trực tiếp  Thông qua mối quan hệ với các công ty môi giới, các công ty bảo hiểm có các thơng tin khách hàng Đồng thời, với vai trò người đại diện cho quyền lợi của khách hàng, các công ty penal môi giới nhận ý kiến, thái độ của người mua bảo hiểm các sản phẩm bảo hiểm, mức phí, nhanh chóng phản hồi lại các cơng ty bảo hiểm, điều chỉnh các sản phẩm, sách bảo hiểm hoặc tung các sản phẩm Các công ty môi giới cầu nối hữu hiệu công ty bảo hiệm người mua bảo hiểm - Đối với kinh tế:  Vì khách hàng có khả tìm hiểu nhiều sản phẩm của nhiều công ty thông qua các công ty môi giới, cho nên, các khách hàng dễ dàng so sánh lựa chọn sản phẩm phù hợp Điều thúc đẩy các công ty bảo hiểm phải nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng mức phí hợp lý, nâng cao sức cạnh tranh của  Các cơng ty mơi giới bảo hiểm đóng vai trị quan trọng Việt Nam mở cửa hội nhập Các doanh nghiệp nước ngồi vào Việt Nam cần có nhà tư vấn cho chiến lược bảo hiệm của Do đó, các cơng ty mơi giới cầu nối các công ty bảo hiểm hoạt 20 động tại Việt Nam với các cơng ty nước ngồi 17 Ngược lại, cầu nối các doanh nghiệp Việt Nam với các công ty bảo hiểm hoạt động tại các quốc gia Việt Nam các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động hoặc có mong muốn tiến hành các hoạt động kinh doanh tại nước ngồi  Nhược điểm: - Thơng qua mơi giới bảo hiểm, các khách hàng có thể so sánh các sản phẩm bảo hiểm các công ty bảo hiểm khác lựa chọn sản phẩm bảo hiểm thích hợp Điều thúc đẩy quá trình cạnh tranh các cơng ty bảo hiểm nhằm hồn thiện sản phẩm của Nhưng mặt khác, thúc đẩy chiến cắt giảm phí bảo hiểm các cơng ty bảo hiểm Đến lúc đó, mức phí bảo hiểm quá thấp trách nhiệm bảo hiểm quá cao gây rủi ro cho các cơng ty bảo hiểm chí cho xã hội - Doanh thu của các công ty môi giới đến từ phí người mua bảo hiểm chi trả, Nhưng phần lớn đến từ tiền hoa hồng của các công ty bảo hiểm Điều dễ dẫn đến các rủi ro đạo đức thị trường bảo hiểm Các nhà môi giới không cung cấp hoặc cung cấp không đủ hoặc cung cấp sai lệch các thông tin sản phẩm bảo hiểm tốt mà tư vấn cho khách hàng các sản phẩm có mức phí cao để nhận hoa hồng cao - Các cơng ty bảo hiểm muốn lấy thông tin khách hàng hoặc muốn cạnh Tranh không lành mạnh với các cơng ty khác, chiếm lấy khách hàng, có thể chi trả hoa hồng cao cho các công ty môi giới để họ tư vấn cho các khách hàng mua sản phẩm của cơng ty Điều khơng gây hại cho khách hàng mà cịn dẫn đến việc các công ty chi trả hoa hồng mức cao so với luật định 1.5.1.8 Thực trạng môi giới bảo hiểm Việt Nam: Đến hết năm 2017, tồn TTBH có 62 DNBH (trong 29 DNBH phi nhân thọ, 18 DNBH nhân thọ, 14 DN môi giới bảo hiểm DN tái bảo hiểm) chi nhánh DNBH phi nhân thọ nước Hiện thị trường mơi giới bảo hiểm có 11 DN hoạt động, gồm: Công ty môi giới Bảo hiểm Aon Việt Nam, Công ty môi giới Bảo hiểm Marsh Việt Nam, Công ty Jardine Lloyd Thompson, Công ty Gras Savoye, Công ty Toyota Tsusho, Công ty Cimeico, Công ty Việt Quốc, Công ty Á Đông, Công ty Nam Á, Công ty Thái Bình Dương, Cơng ty Sao Việt 18 Theo số liệu báo cáo kết quả kinh doanh năm 2016 từ 11 DN môi giới bảo hiểm cho thấy, kết thúc năm 2016, tổng phí bảo hiểm thu xếp qua môi giới ước đạt 7.170 tỷ đồng (bao gồm cả gốc tái), phí bảo hiểm gốc thu xếp qua môi giới ước đạt 4.229 tỷ đồng, tăng 12,4% Về thị phần phí bảo hiểm thu xếp qua mơi giới có khác biệt khá lớn DN mơi giới có vốn đầu tư nước ngồi DN nước Năm 2016 phí bảo hiểm thu xếp qua mơi giới của khối các DN đầu tư nước ngồi chiếm thị phần 95,1%, khối các DN nước chiếm 4,9% Cũng theo số liệu của Cục QLBH, hoạt động môi giới bảo hiểm hiện thực hiện tất cả các nghiệp vụ, nhiên nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chiếm chủ yếu (tỷ trọng 78,3%), bảo hiểm sức khỏe (tỷ trọng 21,6%), bảo hiểm nhân thọ (tỷ trọng 0,2%), cho thấy DN môi giới bảo hiểm chưa tập trung nhiều lĩnh vực nhân thọ Cũng theo Cục QLBH, tổng tài sản của các DN môi giới bảo hiểm tại thời điểm 31/12/2016 ước đạt 657 tỷ đồng, tăng 2,9% so thời điểm năm 2015 Trong khối DN đầu tư nước 570 tỷ đồng, khối các DN nước 87 tỷ đồng Tổng nguồn vốn chủ sở hữu ước đạt 294 tỷ đồng, tăng 26,3% so với kỳ năm 2015, theo các DN đảm bảo nguồn vốn chủ sở hữu quy định  Nguyên nhân của các hiện trạng trên:  Các quy định pháp luật: - Khoản 1, điều 91 Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam quy định: “Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm Hoa hồng môi giới bảo hiểm tính phí bảo hiểm” Người mơi giới khơng thể địi hỏi người phục vụ nhận hoa hồng từ phía doanh nghiệp bảo hiểm Để tránh việc môi giới sử dụng sức ép buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải chấp nhận dịch vụ xấu, phạm vi bảo hiểm rộng phí bảo hiểm thấp, pháp luật kinh doanh bảo hiểm quy 22 định: “Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm tư vấn, giới thiệu cho bên mua bảo hiểm các quy tắc, điều khoản, biểu phí bảo hiểm Bộ Tài ban hành, phê chuẩn hoặc doanh nghiệp bảo hiểm đăng ký với Bộ Tài chính” Mặc dù các điều luật nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng, nhiên vơ hình trung lại giới hạn khả sinh lợi của các công ty bảo hiểm Đối với người 19