Doanh nghiệp luôn mong muốn mang trọn tiêu chuẩn Hà Lan qua sự tươi ngon tựnhiên và thuần khiết cho người tiêu dùng ở Việt Nam, như cách chúng tôi đã và đanglàm ở hơn 100 quốc gia trên t
GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP
Nội Dung
1.2.1: Thuận lợi & khó khăn của nghề bán hàng.
1.2.2: Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng.
1.2.3: Hành vi mua của khách hàng.
1.2.4: Quá trình thông qua quyết định mua.
1.2.6: Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng.
1.2.7: Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên.
1.2.8: Tổ chức lực lượng bán hàng.
1.2.9: Lập dự báo – phân tích doanh số bán hàng
Phần 2: Hoạt động bán hàng trong giai đoạn hội nhập.
1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 4
1.1.1 sử phát triển và quá trình hình thành 4
1.1.2 Vị trí và địa điểm của Dutch Lady 5
1.1.3 Sản phẩm chính của doanh nghiệp 5
1.1.5 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý 8
1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng 8
1.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng 9
1.2.3 Hành vi mua sữa dutch lady của khách hàng 11
1.2.4 Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng 12
1.2.5 Bán hàng cá nhân của sữa dutch lady 16
1.2.6Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng 23
1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên: 25
1.2.8.Tổ chức lực lượng bán hàng 27
1.2.9 LẬP DỰ BÁO VÀ PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG 33
2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 40
2.1Phân tích các hình thức bán hàng trong giai đoạn hội nhập của Dutch Lady.
2.1.1 Hình thức quảng cáo truyền thông 40
2.1.2 Hình thức phân phối sản phẩm 41
2.1.3 Hình thức bán trực tuyến 42
2.1.4 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài 44
2.1.5 Bán hàng ở nước ngoài gồm các hình thức xuất khẩu: 45
Từ lâu, sữa biết đến như một loại thực phẩm hoàn chỉnh và lý tưởng chứa gần như đầy đủ các yếu tố của một bữa ăn cân bằng, ngoài ra sữa còn có giá trị dinh dưỡng cao giúp hoàn thiện hệ thống dinh dưỡng cho cộng đồng, từ trẻ sơ sinh đến người lớn tuổi Xã hội ngày càng tiến bộ về đời sống vật chất, tinh thần lẫn nhận thức Vì vậy nhu cầu dùng sữa và các sản phẩm từ sữa để nâng cao sức khỏe, tri tuệ ngày càng được chủ trọng và trở thành mối quan tâm hàng đầu của hầu hết mọi người Đặc biệt là công tác quản trị bán hàng luôn đóng vai trò quan trọng trong việc thành công của một doanh nghiệp Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng sẽ để cao hơn bao giờ hết Giám đốc bán hàng cũng thuộc hàng ngũ các nhà quàn trị cấp cao, sẽ có nhiều nhà doanh nghiệp tuyển dụng Các tập đoàn đa quốc gia vẫn luôn tim kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để đưa ra hoạch định chiến lược, thực hiện tốt công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần có những giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng quản lý tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thương trường đầy khốc liệt, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận.
Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một hệ thống phân phối hoàn hảo từ maketing đến tiếp thị, bán hàng Từ đó mở rộng được thị trường khách hàng, doanh thu tăng cao Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng tôi đã mạnh dạn chọn để tải quan trị bán hàng tại Công ty TNHH sữaDutch Lady Việt Nam để nghiên cứu về kế hoạch kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp
1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP
CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT DUTCH LADY (Dutch Lady Vietnam Foods and Beverages)
Ngày 28/02/1996, sản phẩm thương mại của Dutch Lady Việt Nam được đưa ra thị trường với nhãn hiệu cô gái Hà Lan Tuy sản phẩm thương mại của Dutch Lady Việt Nam ra đời đầu tiên vào năm 1996 nhưng sản phẩm Cô gái Hà Lan không xa lạ với người tiêu dùng Việt bởi lẽ sản phẩm này đã có mặt tại Việt Nam từ năm 1924, khi
150 thùng sữa đặc đầu tiên mang hiệu Dutch Baby được nhập khẩu và bán tại Việt Nam.
Sau gần 15 năm có mặt tại Việt Nam ngày 21/7/2009, Công ty Dutch Lady Việt Nam (thuộc tập đoàn thực phẩm Royal FrieslandFoods) đã chính thức đổi tên thành FrieslandCampina Sự kiện này được xem là cột mốc phát triển quan trọng của ngành sữa năm 2009.
1.1.1 sử phát triển và quá trình hình thành
Năm 1993: Văn phòng đại diện đầu tiên của FrieslandCampina Việt Nam được thành lập tại Đồn Đất, Thành phố Hồ Chí Minh Tiền thân là Công ty sữa Việt Nam Foremost.
Năm 1995: Tiền thân của nhà máy FrieslandCampina Bình Dương hiện nay là Nhà máy Foremost Bình Dương được thành lập.
Năm 1997: Xây dựng hệ thống phân phối trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Năm 2000: Trở thành công ty thực phẩm đầu tiên tại VN nhận chứng chỉ ISO 9001 vào năm 2000 sau đó là chứng chỉ HACCP vào năm 2002.
Ngày 12/6/2002: Công ty chính thức đổi tên thành Công ty Dutch Lady Việt Nam.
Năm 2004: Công ty đưa vào áp dụng công thức tiên tiến Vitamax cho tất cả các dòng sản phẩm nhằm cung ứng bổ sung các vi chất dinh dưỡng cần thiết và trang bị dây chuyền hiện đại phục vụ hoạt động chế biến, sản xuất.
Năm 2005: FrieslandCampina Việt Nam đã đầu tư dây chuyền đóng chai với công nghệ tiên tiến nhất thế giới, đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm sữa trong kiểu chai mới với nhãn hiệu Cô gái Hà Lan, Calcimex và Yomost Đánh dấu cho cột mốc
10 năm liên tục hoàn thiện mình của Dutch Lady Việt Nam.
Năm 2007: Khởi công xây dựng Nhà máy thứ hai của FrieslandCampina tại Phủ Lý,
Tháng 12/2008: Nhà máy FrieslandCampina Hà Nam chính thức đi vào hoạt động với công suất 45 triệu lít/năm.
Ngày 21/7/2009: Công ty Dutch Lady Việt Nam (thuộc tập đoàn thực phẩm Royal FrieslandFoods) đã chính thức đổi tên thành Công ty TNHH FrieslandCampina Việt Nam - FrieslandCampina là kết quả của sự hợp nhất giữa hai tập đoàn sữa hàng đầu tại Hà Lan (Royal Friesland Foods và Campina).
Năm 2012: Đạt Huân chương lao động hạng III cho FrieslandCampina Hà Nam
Năm 2013: Đạt Giải thưởng Doanh nghiệp tin cậy vì người tiêu dùng, Giải thưởng Doanh nghiệp phát triển bền vững, Giải thưởng Doanh nghiệp trách nhiệm Châu Á
Năm 2015: Lọt Top 10 Công ty Hàng tiêu dùng có môi trường làm việc tốt nhất Việt Nam
Năm 2016: FrieslandCampina bắt đầu mở rộng thị trường sang nước ngoài, bằng cách xuất khẩu sữa sang Hong Kong và lên kế hoạch trong nhiều năm tới sẽ xuất khẩu sản phẩm sữa qua các quốc gia khác trên thế giới.
Năm 2020: FrieslandCampina Việt Nam đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường sữa Việt với minh chứng đứng thứ 3 trong Top 10 Công ty thực phẩm uy tín năm 2020 nhóm ngành Sữa và sản phẩm từ sữa.
1.1.2 Vị trí và địa điểm của Dutch Lady
• Địa chỉ : Khu phố Bình Đức 1, Xã Bình Hòa, Huyện Thuận An, Bình Dương
• Địa chỉ trên MaroStores: : http://dutchlady.marofin.com
• Website: http://www.dutchlady.com.vn
1.1.3 Sản phẩm chính của doanh nghiệp
Sữa Cô Gái Hà Lan được làm từ nguồn nguyên liệu chọn lọc nghiêm ngặt, trải qua quy trình sản xuất và kiểm soát chất lượng theo tiêu chuẩn được quốc tế công nhận, với kinh nghiệm đúc kết hơn 145 năm qua
Doanh nghiệp luôn mong muốn mang trọn tiêu chuẩn Hà Lan qua sự tươi ngon tự nhiên và thuần khiết cho người tiêu dùng ở Việt Nam, như cách chúng tôi đã và đang làm ở hơn 100 quốc gia trên thế giới
Doanh nghiệp sữa Dutch Lady Việt Nam có rất nhiều dòng sản phẩm, nhưng chính là dòng sữa tươi Dutch Lady
Thông tin về sữa tươi
+ Thành phần cấu tạo: Sữa tươi 96%, đường 3,8%, chất ổn định (471, 407, 412), nước, vitamin
+ Thời hạn sử dụng: 6 tháng kể từ ngày sản xuất
+ Quy cách đóng gói dạng hộp giấy và có 3 loại thể tích là 965ml, 180ml, 110ml
Sữa chua Dutch Lady Dung tích: 100g
Sữa chua thanh trùng Dutch Lady Vị Ngon Nhà Làm - thật thơm ngon, thật sáng mịn, tròn vị nguyên kem và bổ dưỡng, được làm từ nguồn sữa tươi nguyên chất chứa Canxi và Protein, thông qua quá trình lên men tự nhiên không chất bảo quản, sản xuất theo công nghệ thanh trùng hiện đại giữ trọn các dưỡng chất và vị ngon như sữa chua làm tại nhà.
- Sữa đặc có đường Dutch Lady
Sữa đặc có đường Dutch Lady chứa nhiều vitamin B2, B12, Canxi và nhiều chất đạm hơn sẽ mang đến cho bạn và gia đình những món ăn thơm béo, vị hài hòa từ các món mặn đến món ngọt Đặc biệt sản phẩm trang bị thêm nắp giật dễ dàng sử dụng.
Loại hình doanh nghiệp của công ty Dutch Lady là Công ty TNHH (Trách nhiệm hữu hạn) và được cấp giấy phép số 0105758665 tại Việt nam giữa công ty xuất nhập khẩu tỉnh bình dương (protrade) và Royal.Friedlandcampina tập đoàn sữa hàng đầu tại Hà Lan.
Ngành nghề kinh doanh của Dutch Lady Việt Nam là
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP
Phân tích các hình thức bán hàng trong giai đoạn hội nhập của Dutch Lady
Giai đoạn hội nhập của Dutch Lady đã đẩy mạnh các phương pháp bán hàng Các công ty sản xuất đã phải đối mặt với thị trường mở và cung cấp sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu khác nhau, những hình thức bán hàng phổ biến nhất là các quảng cáo truyền thông, phân phối sản phẩm, thương mại điện tử và bán hàng trực tiếp Công ty còn cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng, từ hỗ trợ trực tuyến cho đến dịch vụ giao hàng tận nhà
2.1.1 Hình thức quảng cáo truyền thông.
Quảng cáo truyền thông là cách để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn đến một đối tượng khách hàng cụ thể Nó có thể sử dụng một số kênh truyền thông khác nhau, bao gồm tivi, radio, báo chí, địa điểm và truyền thông trực tuyến Và Dutch Lady đã áp dụng một số hình thức quảng cáo khác nhau
Trên tivi, họ sử dụng quảng cáo về sữa Dutch Lady cho trẻ em.
Trên báo và tạp chí, họ sử dụng quảng cáo về sữa Dutch Lady dành cho gia đình
Trên Internet, họ sử dụng quảng cáo định vị cho Dutch Lady như là nguồn sữa an toàn.
Trên các sự kiện thường niên, Dutch Lady có quảng cáo khuyến mãi.
Dutch Lady cũng tung ra các chương trình quảng cáo trên phát thanh và truyền hình để thông báo về các sản phẩm mới và các sự kiện của họ
Ưu điểm : ưu điểm lớn nhất là thương hiệu được nhiều người biết đến Dutch Lady cũng có rất nhiều sản phẩm về sữa, đặc biệt là sữa Dutch Lady Fresh Milk, có thể được truyền thông rộng rãi thông qua các kênh truyền thông phổ biến như print, radio,
TV và công nghệ số.
Nhược điểm của quảng cáo truyền thông của Dutch Lady là mức phí quảng cáo ở mức cao và đối thủ cạnh tranh của Dutch Lady cũng có chương trình quảng cáo khá mạnh Điều này có thể gây khó khăn cho Dutch Lady trong việc đạt được hiệu quả quảng cáo.
2.1.2 Hình thức phân phối sản phẩm.
Phân phối sản phẩm là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.
Dutch Lady còn sử dụng hình thức phân phối truyền thống thông qua các cửa hàng tại cửa hàng bán lẻ của cửa hàng tại cửa hàng, cửa hàng tại cửa hàng điện thoại và cửa hàng trực tuyến Dutch Lady cũng sử dụng kênh phân phối số liệu thông qua các đối tác bán lẻ và các đối tác kinh doanh như các đối tác cửa hàng, phân phối giao hàng và các đối tác bán lẻ.
Ngoài ra, Dutch Lady sử dụng một số hình thức phân phối khác nhau để phục vụ khách hàng của họ Đầu tiên là phân phối bán buôn bởi các đối tác của họ Họ cũng sử dụng hình thức phân phối bán lẻ và điện tử, trong đó bán hàng trên các trang web, giới thiệu một số ứng dụng cho phép người dùng mua sản phẩm của họ trực tuyến. Ưu điểm: Ưu điểm của phân phối của Dutch Lady là họ có thể phục vụ được khách hàng với nhiều hình thức phân phối khác nhau, từ bán buôn đến bán lẻ và điện tử Họ cũng có đầy đủ các ứng dụng cho phép người dùng mua sản phẩm của họ trực tuyến.
Nhược điểm của phân phối của Dutch Lady là những hình thức phân phối điện tử có phần lớn nhất có thể không phù hợp với mọi khách hàng Ngoài ra, các phân phối bán lẻ bị hạn chế bởi khu vực và khoảng cách giữa các trung tâm bán lẻ.
2.1.3 Hình thức bán trực tuyến
Dutch Lady có nhiều hình thức bán trực tuyến, bao gồm các cửa hàng trực tuyến, các nhà bán lẻ trực tuyến chính thống, các đối tác bán lẻ đã được cấp phép, và các ứng dụng bán hàng trực tuyến Bạn cũng có thể mua các sản phẩm Dutch Lady từ các cửa hàng truyền thống gần nhà bạn.
Và việc Bán hàng trực tuyến của Dutch lady nhằm giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và bán hàng bằng các công cụ có sử dụng kết nối internet Hình thức cao nhất là hoàn thiện quá trình mua – bán trực tuyến sử dụng mọi công cụ trực tuyến – từ đặt hàng đến thanh toán.
Dutch lady đã xây dựng một gian hàng trên một trang giới thiệu và bán hàng có tích hợp chức năng đặt hàng, thanh toán Ngoài ra, Dutch lady tự xây dựng một Website bán hàng trực tuyến với đầy đủ chức năng từ quản lý sản phẩm, kho hàng, đơn đặt hàng, danh sách bán hàng, đến thanh toán trực tuyến và với công cụ đó đã giúp cho Dutch lady quản lý hiệu quả công việc bán hàng trực tuyến mình.
Bán hàng trực tuyến bao gồm:
Thương mại di động (M-Commerce):
Dutch Lady có hình thức giao dịch thương mại di động (M-Commerce) qua ứng dụng di động Dutch Lady, cho phép khách hàng mua sắm sản phẩm của Dutch Lady và thanh toán trực tuyến Ứng dụng có các tính năng như: Quản lý giỏ hàng, đặt hàng, thanh toán trực tuyến, tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ, cập nhật và đề xuất sản phẩm, tra cứu địa điểm gần nhất, dịch vụ tư vấn sản phẩm và thông tin khuyến mãi.
Bán hàng trực tuyến (Online Sales):
Dutch Lady cung cấp các hình thức về bán hàng trực tuyến (Online Sales) như: đặt hàng trực tuyến trên website của Dutch Lady, đặt hàng trực tuyến qua ứng dụng trên smartphone, đặt hàng qua điện thoại, đặt hàng qua email, đặt hàng qua các nền tảng mua bán trực tuyến, Ưu điểm:
Kiểm tra đơn đặt hàng, thống kê số lượng hàng chính xác.
Thao tác đơn giản, nhanh chóng.
khách hàng có thể mua sản phẩm một cách dễ dàng và nhanh chóng
Giúp tiết kiệm thời gian và năng lượng cho khách hàng.
Tốc độ đường truyền có lúc không ổn định
Bảo mật thông tin thấp
Khách hàng không thể nhìn thấy hoặc trải nghiệm sản phẩm trước khi mua.
Khó để khách hàng xác minh được họ đang mua hàng của ai => Lo lắng về chất lượng sản phẩm.
Bảo mật trên Internet chưa thực sự an toàn
2.1.4 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài.
Ngoài việc bán hàng nội địa thì việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một yêu cầu khách quan, mà khi tham gia vào mậu dịch thế giới, doanh nghiệp sẽ tìm thấy môt số cơ hội như:
Khám phá các thị trường nước ngoài có các cơ hội lợi nhuận cao hơn thị trường trong nước.
Giảm sự phụ thuộc vào một thị trường cụ thể, nhất định nào đó.
Nâng cao hình ảnh nước nhà và tăng thêm uy tín của thương hiệu.
Hấp thụ năng lực chuyên nghiệp và công nghệ nước ngoài.
Bên cạnh đó, còn có những rủi ro như: