Tiểu luận - marketing b2b - đề tài - kingsmen việt nam -Trình bày thực trạng chính sách phân phối với khách hàng B2B và đề xuất các giải pháp toàn diện trong thời gian tới

Đi m m nh Strength ểm mạnh Strength ạnh Strength Đi m y u Weakness ểm mạnh Strength ếu WeaknessĐ i ngũ nhân viên nhi t tình, năng đ ng, có chuyên ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động,

BUSINESS TO BUSINESS

KINGSMEN VIỆT NAM

• Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH KINGSMEN VIỆT NAM

• Lĩnh vực hoạt động: Nghiên cứu và Thiết kế, triển lãm, bảo tàng, sự kiện

• Vốn điều lệ: 100% vốn nước ngoài

• Website: http://kingsmen.com.vn/

• 18 Văn phòng đại diện trên thế giới (2 văn phòng tại Việt Nam)

TỔNG QUAN CÔNG TY

• Dẫn đầu bằng Thiết kế, định hướng bởi Chất lượng và Dịch

vụ

TẦM NHÌN

SỨ MỆNH

• Duy trì vị trí của họ như một trong những công ty dẫn đầu thị

trường tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương.

• Trở thành một phần tích cực của sân chơi toàn cầu và được công

nhận toàn cầu như một trong những công ty truyền đạt thông

điệp Marketing xuất sắc.

• Mang đến những cơ hội trải nghiệm nghề nghiệp thú vị và tuyệt

vời cho mọi thành viên công ty thông qua quá trình đào tạo liên tục và không ngừng mở rộng.

Đi m m nh (Strength) ểm mạnh (Strength) ạnh (Strength) Đi m y u (Weakness) ểm mạnh (Strength) ếu (Weakness)

Đ i ngũ nhân viên nhi t tình, năng đ ng, có chuyên ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ệt tình, năng động, có chuyên ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên

môn cao.

Kingsmen là t p đoàn đa qu c gia, có m ng l i r ng ập đoàn đa quốc gia, có mạng lưới rộng ốc gia, có mạng lưới rộng ạng lưới rộng ưới rộng ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên

kh p trên th gi i ắp trên thế giới ế giới ới rộng

Còn kém v m t truy n thông ề mặt truyền thông ặt truyền thông ề mặt truyền thông.

Ch có m t tr s s n xu t thành ph m Côn S n – ỉ có một trụ sở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ụ sở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ất thành phẩm ở Côn Sơn – ẩm ở Côn Sơn – ở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ơn – Trung Qu c, gây khó khăn cho vi c v n chuy n và ốc gia, có mạng lưới rộng ệt tình, năng động, có chuyên ập đoàn đa quốc gia, có mạng lưới rộng ển và đáp ng ti n đ các d án công trình ứng tiến độ các dự án công trình ế giới ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ự án công trình

C h i (Opportunity) ơ hội (Opportunity) ội (Opportunity) Thách th c (Threat) ức (Threat)

Xu h ng Marketing B2B lên ngôi ưới rộng

S bùng n c a Internet giúp cho doanh nghi p ti p ự án công trình ỗ của Internet giúp cho doanh nghiệp tiếp ủa Internet giúp cho doanh nghiệp tiếp ệt tình, năng động, có chuyên ế giới.

c n v i khách hàng m t cách d dàng h n ập đoàn đa quốc gia, có mạng lưới rộng ới rộng ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ễ dàng hơn ơn –

Kinh t Vi t Nam đang phát tri n, s cân b ng phát ế giới ở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ệt tình, năng động, có chuyên ề mặt truyền thông ự án công trình ằng phát

tri n kinh t 2 mi n B c Nam đang có xu h ng ển và ế giới ở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ề mặt truyền thông ắp trên thế giới ưới rộng

cân b ng ằng phát

S c nh tranh gây g t t các doanh nghi p trong ự án công trình ạng lưới rộng ắp trên thế giới ừ các doanh nghiệp trong ệt tình, năng động, có chuyên

n c ưới rộng

N n kinh t Vi t Nam ch a th c s n đ nh ề mặt truyền thông ế giới ệt tình, năng động, có chuyên ư ự án công trình ự án công trình ổn định ịnh.

Thách th c là đ phát tri n và duy trì văn hóa doanh ứng tiến độ các dự án công trình ển và ển và nghi p nh nhau trong t t c các ho t đ ng n c ệt tình, năng động, có chuyên ư ất thành phẩm ở Côn Sơn – ản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ạng lưới rộng ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ưới rộng ngoài, trong các môi tr ng đa d ng c a Kingsmen ường đa dạng của Kingsmen ạng lưới rộng ủa Internet giúp cho doanh nghiệp tiếp

PHÂN TÍCH SWOT

• 1.Phân khúc thị trường:

 Customer business priories: Thực hiện trọn gói thiết kế nội

thất từ khâu thiết kế đến khâu chọn sản phẩm.

 Customer capabilities: Công ty khách chỉ nhờ công ty

Kingsmen lên ý tưởng thiết kế nội thất.

 Công ty Kingsmen tập trung chủ yếu thành phố lớn là Hồ Chí

Minh vì hầu hết các khách hàng với số lượng đơn hàng lớn

cũng như khách hàng mục tiêu của Kingsmen đều tập trung tại

thị trường này.

I UNDERSTANDING VALUE

2 Khách hàng mục tiêu:

về thiết kế, thi công nội thất ngành hàng thời

trang, tiêu dùng, ăn uống trên toàn Việt Nam

• 3 Định vị thương hiệu:

giá cao

chất lượng cao

giá thấp chất lượng thấp

Kingsmen mong muốn dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực thiết kế nội thất và hướng tới khách hàng là những thương hiệu và tập đoàn lớn trên toàn thế giới.

• Đi m đ ng nh t (POPs) ểm mạnh (Strength) ồng nhất (POPs) ất (POPs) • Đi m khác bi t (PODs) ểm mạnh (Strength) ệt (PODs)

• H th ng phân b r ng kh p ệt (PODs) ống phân bố rộng khắp ống phân bố rộng khắp ội (Opportunity) ắp • Kingsmen có m ng l i trên toàn th gi i v i các ạng lưới rộng ưới rộng ế giới ới rộng ới rộng

chuyên gia qu c t đ c đào t o chuyên nghi p.ốc gia, có mạng lưới rộng ế giới ược đào tạo chuyên nghiệp ạng lưới rộng ệt tình, năng động, có chuyên

• Ngu n nhân l c v i trình đ chuyên môn cao ồng nhất (POPs) ực với trình độ chuyên môn cao ới trình độ chuyên môn cao ội (Opportunity)

• Đ i ngũ sáng t o c a Kingsmen h n 300 chuyên gia thi t ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ạng lưới rộng ủa Internet giúp cho doanh nghiệp tiếp ơn – ế giới

k trong khu v c ch a bao gi th t b i trong vi c kh c ế giới ự án công trình ư ờng đa dạng của Kingsmen ất thành phẩm ở Côn Sơn – ạng lưới rộng ệt tình, năng động, có chuyên ắp trên thế giới

h a ý t ng thi t k và ngày càng ti n xa.ọa ý tưởng thiết kế và ngày càng tiến xa ưở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ế giới ế giới ế giới

• Duy chuy n s n xu t tiên ti n ền sản xuất tiên tiến ản xuất tiên tiến ất (POPs) ếu (Weakness) • Dây chuy n hi n đ i đ ph c v đ đáp ng các yêu ề mặt truyền thông. ệt tình, năng động, có chuyên ạng lưới rộng ển và ụ sở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ụ sở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ển và ứng tiến độ các dự án công trình

c u duy trì s b n v ng c a môi tr ng.ầu duy trì sự bền vững của môi trường ự án công trình ề mặt truyền thông ững của môi trường ủa Internet giúp cho doanh nghiệp tiếp ường đa dạng của Kingsmen

• Khách hàng uy tín

• Đã ph c v m t l ng l n khách hàng có uy tín t các ụ sở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ụ sở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ược đào tạo chuyên nghiệp ới rộng ừ các doanh nghiệp trong nhà t ch c tri n lãm đa qu c gia, chính ph và khu v c ổn định ứng tiến độ các dự án công trình ển và ốc gia, có mạng lưới rộng ủa Internet giúp cho doanh nghiệp tiếp ự án công trình

t nhân.ư

• S đáp ng d ch v k p th i và đ m b o ực với trình độ chuyên môn cao ức (Threat) ịch vụ kịp thời và đảm bảo ụ kịp thời và đảm bảo ịch vụ kịp thời và đảm bảo ời và đảm bảo ản xuất tiên tiến ản xuất tiên tiến • Cung c p các d án trong m t th i gian ng n v i ch t ất thành phẩm ở Côn Sơn – ự án công trình ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ờng đa dạng của Kingsmen. ắp trên thế giới ới rộng ất thành phẩm ở Côn Sơn –

l ng tuy t đ i.ược đào tạo chuyên nghiệp ệt tình, năng động, có chuyên ốc gia, có mạng lưới rộng

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ

C m nh n th trảm nhận thị trường: ận thị trường: −ị trường: ường:M c tiêu t ng lai ụ kịp thời và đảm bảo ng: ươ hội (Opportunity) − S gi đ nh ực với trình độ chuyên môn cao ản xuất tiên tiến ịch vụ kịp thời và đảm bảo

− Là nhà cung c p hàng đ u v d ch v và s n ph m ất (POPs) ầu về dịch vụ và sản phẩm ền sản xuất tiên tiến ịch vụ kịp thời và đảm bảo ụ kịp thời và đảm bảo ản xuất tiên tiến ẩm

n i th t cao c p mang t m c qu c t ội (Opportunity) ất (POPs) ất (POPs) ầu về dịch vụ và sản phẩm ỡ quốc tế ống phân bố rộng khắp ếu (Weakness)

− Là m t trong nh ng nhà th u v n i th t hàng đ u ội (Opportunity) ững nhà thầu về nội thất hàng đầu ầu về dịch vụ và sản phẩm ền sản xuất tiên tiến ội (Opportunity) ất (POPs) ầu về dịch vụ và sản phẩm

Châu Á.

− Đi m mù: Ch a có nhi u tr s trên th gi i Ch có ển và ư ề mặt truyền thông ụ sở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ế giới ới rộng ỉ có một trụ sở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ở sản xuất thành phẩm ở Côn Sơn –

m t s n c nh : Vi t Nam, NewYork, Bhutan, Yangon.ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên ốc gia, có mạng lưới rộng ưới rộng ư ệt tình, năng động, có chuyên

=> Ch a có th ng hi u m nh.ư ươn – ệt tình, năng động, có chuyên ạng lưới rộng

− Chi n l c hi n t i ếu (Weakness) ược hiện tại ệt (PODs) ạnh (Strength) − Năng l c đ i th ực với trình độ chuyên môn cao ống phân bố rộng khắp ủ

− Gi m giá thành nh ng không ng ng nâng cao ch t ản xuất tiên tiến ư ừng nâng cao chất ất (POPs)

l ng ược hiện tại

− Luôn đ i m i, đa d ng trong m u mã nh m mang ổi mới, đa dạng trong mẫu mã nhằm mang ới trình độ chuyên môn cao ạnh (Strength) ẫu mã nhằm mang ằm mang

t i s hoàn thi n ới trình độ chuyên môn cao ực với trình độ chuyên môn cao ệt (PODs)

− Chính sách b o hành dài h n (2 năm) ản xuất tiên tiến ạnh (Strength)

− Nhân viên sáng t o, luôn có s c u ti nạng lưới rộng ự án công trình ầu duy trì sự bền vững của môi trường ế giới

− Các thi t k đa d ngế giới ế giới ạng lưới rộng

− Có nhi u nhà máy, trong đó nhà máy tân ti n nh t r ng ề mặt truyền thông ế giới ất thành phẩm ở Côn Sơn – ội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có chuyên

g n 80.000kmầu duy trì sự bền vững của môi trường 2

− Nhân viên có tay ngh cao trong vi c điêu kh c, s n xu t ề mặt truyền thông ệt tình, năng động, có chuyên ắp trên thế giới ản xuất thành phẩm ở Côn Sơn – ất thành phẩm ở Côn Sơn –

g ỗ của Internet giúp cho doanh nghiệp tiếp

− Ngu n l c manh (h n 1.500 công nhân lành ngh ).ồn lực manh (hơn 1.500 công nhân lành nghề) ự án công trình ơn – ề mặt truyền thông

UNDERSTANDING PURCHASING

ORIENTATION

Primary Goal of Orientation :

Nguồn lực:

Nguồn lực bên trong:

 Năng lực cạnh tranh cốt lõi:

- Là thương hiệu có tiếng trong khu vực châu Á.

- Cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và tương xứng với giá

thành

- Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, mang đến cho họ

những dịch vụ hậu mãi hấp dẫn, dịch vụ chăm sóc khách hàng.

PHÁC THẢO CHIẾN LƯỢC

 Khả năng:

Mô hình chuỗi giá trị thể hiện những khả năng bên trong của Đồng Tâm:

 Hoạt động chủ yếu: Tìm thêm các hợp đồng giá trị mới

 Quá trình lên kế hoạch và thực hiện:

Cho nhân viên theo giám sát chất lượng lắp đặt thi công

Bàn giao công trình hoàn tất

Nguồn lực bên ngoài: Mô hình 5 lực tác động cạnh tranh

Rivalries among firms

Buyer Power

Supplier Power

Threat of Substitutes

New Entrances Potentials

Phát triển các thiết kế độc đáo có chất lượng cao để dẫn đầu

thị trường và thu hút các doanh nghiệp khác.

Mở rộng quan hệ đối với những khách hàng lớn, dẫn đầu thị

trường về thiết kế nội thất ở phân khúc khách hàng cao cấp

TẠO CHIẾN LƯỢC DỰA TRÊN GIÁ TRỊ

Chú trọng direct marketing

Củng cố quan hệ với các khách hàng thân thiết.

Tìm khách hàng mới với điều kiện

hợp đồng tốt.

CHIẾN LƯỢC

• Sản phẩm cốt lõi

II CREATING VALUE

 Giá trị gia tăng:

• Thương hiệu uy tín

• Xây dựng phong cách riêng cho các thương hiệu.

• Kingsmen kết hợp ThinkFarm Pte Ltd để đưa ra các

thiết bị nội thất dùng trong trang trí hệ thống bán lẻ hay căn hộ cao cấp.

• Truyền thông tiếp thị tích hợp cho các sự kiện, triển

lãm, tài trợ và xây dựng thương hiệu.

Thiết kế phù hợp yêu cầu và văn hóa thương hiệu

Chịu trách nhiệm xử lý sự cố về các thông số, và giải quyết nhanh chóng

 PROGRAM

• Economic:

Tặng một số vật phẩm trưng bày cho các dự án

Trả trước 30% chi phí thiết kế và thực hiện

Chi trả trong vòng 6 tháng kể từ ngày bắt đầu thi công

• Relationship:

Tư vấn và đưa ra những thiết kế phù hợp với mong muốn của khách hàng Hiểu nhu cầu của từng khách hàng nhằm tạo mối quan hệ lâu dài.

Các offer của

Yếu tố cho các offer Các thương

hiệu thương mại Trung tâm Công ty agency

Standard Option

Option Standard

Standard Standard

Not offer Standard Standard Not offer

Các offer của

Yếu tố cho các offer Các thương

hiệu thương mại Trung tâm Công ty agency

Programs

 Điều khoản và điều

kiện thương lượng.

Standard

Option Standard Standard

Standard

Not offer Not offer Standard

4TCE Hiệu quả, chi phí thấp Mong muốn trải nghiệm cao, sự tư vấn

₋ Cung cấp giá trị nhiều hơn chi phí mà

khách hàng phải trả.

₋ Hỗ trợ thi công công trình

₋ Thiết kế 3D miễn phí cho từng công trình dựa theo yêu cầu của khách hàng.

₋ Luôn có nhân viên hỗ trợ kịp thời khi

có sự cố.

₋ Trải nghiệm sự tư vấn về thiết kế, tương tác cao

Sự linh hoạt, những trải nghiệm tiếp xúc The “one-stop” shopping

₋ Miễn phí khách hàng mua các gói

dịch vụ trọn gói

₋ Chăm sóc và duy trì mối quan hệ với

các khách hàng cũ.

₋ Trải nghiệm sự linh động.

₋ Xây dựng được điểm “one-stop”

shopping thật sự.

₋ Trải nghiệm giải pháp trọn gói

HO T Đ NG THU HÚT KHÁCH HÀNG ẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG ỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG

Loyal and Profitable Customer Base

Target Market Segments

Leads Inquiries Prospects New Customers

Established Accounts

III DELIVERING VALUE

HO T Đ NG DÀNH CHO LEADS ẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG ỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG

• Đ i t ối tượng chính: Các influencers ượng chính: Các influencers ng chính: Các influencers.

(m i tháng m t l n) ỗi tháng một lần) ội nội thất” ần).

• Hình th c l y database: đi n vào m t form có s n ức lấy database: điền vào một form có sẵn ất” ền vào một form có sẵn ội nội thất” ẵn

t i qu y l tân tr ại quầy lễ tân trước khi được phát vé mời ần) ễn ra 3 hội nghị ước khi được phát vé mời c khi đ ượng chính: Các influencers c phát vé m i ờng:

HO T Đ NG DÀNH CHO LEADS (CONT) ẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG ỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG

• Đ i t ối tượng chính: Các influencers ượng chính: Các influencers ng chính: nh ng đ i tác tham gia h i ững đối tác tham gia hội ối tượng chính: Các influencers ội nội thất” ngh ị trường:

• Khách m i đ ờng: ượng chính: Các influencers c yêu c u gi l i brochures và ần) ững đối tác tham gia hội ại quầy lễ tân trước khi được phát vé mời.

đi n thông tin ền vào một form có sẵn

HO T Đ NG DÀNH CHO LEADS (CONT) ẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG ỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG

• Direct Mail:

• Đ i t ối tượng chính: Các influencers ượng chính: Các influencers ng chính: các decision - makers và nh ng ững đối tác tham gia hội influencers trong doanh nghi p ệp.

• Th i gian: su t năm, đ c bi t s ho t đông m nh ờng: ối tượng chính: Các influencers ặc biệt sẽ hoạt đông mạnh ệp ẽ hoạt đông mạnh ại quầy lễ tân trước khi được phát vé mời ại quầy lễ tân trước khi được phát vé mời.

m trong th i gian ch y ch ẽ hoạt đông mạnh ờng: ại quầy lễ tân trước khi được phát vé mời ương trình từ tháng 4 – 7 ng trình t tháng 4 – 7 ừ tháng 4 – 7.

• Hình th c l y database: đi n thông tin v công ty và ức lấy database: điền vào một form có sẵn ất” ền vào một form có sẵn ền vào một form có sẵn

cá nhân vào form có s n đ nh n đ ẵn ểm: River Side Plaza ận thị trường: ượng chính: Các influencers c nhi u email ền vào một form có sẵn

h n t công ty và vé m i tham gia ch ơng trình từ tháng 4 – 7 ừ tháng 4 – 7 ờng: ương trình từ tháng 4 – 7 ng trình

“Ngày H i N i Th t” ội nội thất” ội nội thất” ất”