Tiểu luận - Marketing b2b - ĐỀ TÀI - Trình bày thực trạng chính sách phân phối với khách hàng B2B và đề xuất các giải pháp toàn diện trong thời gian tới

1.4 Phân đoạn thị trường mục tiêu và định vị trên từng đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp- phân đoạn trên thị trường mục tiêu: chia làm 2 khu vực • Khách hàng tổ chức có mức chi

ĐỀ TÀI Trình bày thực trạng chính sách phân phối với khách hàng B2B và

đề xuất các giải pháp toàn diện

trong thời gian tới

PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ

PHẦN 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VPP HỒNG HÀ

PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

NỘI

DUNG

PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ

1.1 Giới thiệu về công ty cổ phần văn phòng phẩm hồng hà

nhà máy văn phòng phẩm hòng hà được

thành lập ngày 1/10/1959

sản xuất

1.2 thị trường và môi trường kinh doanh của công ty

Phát triển thị trường nội địa, giới thiệu thương hiệu và

tiêu thụ sản phẩm sang thị trường quốc tế

Ngày 24/6/2006 Hồng Hà xuất 15000 quyển vở sang thị trường Mỹ

Phân phối sản phẩm của mình đến các công ty, trường học các

nước láng giềng Lào, Campuchia…

1.3 Những đối thủ cạnh tranh, định vị nhu cầu và hành vi mua của các đối tượng khách hàng B2B

1.4 Phân đoạn thị trường mục tiêu và định vị trên từng đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

- phân đoạn trên thị trường mục tiêu: chia làm 2 khu vực

• Khách hàng tổ chức có mức chi tiêu cao

• Khách hàng có mức chi tiêu trung bình trở xuống

Khu vực bán

chạy

• đã có điểm phân phối, đại lý

nhưng bị mất đang được dần khôi phụcthị trường

• đã có nhưng chưa phát triển,

khu vực tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng

- Định vị trên từng đoạn thị trường mục tiêu

• Định vị về sản phẩm: áp dụng chính sách đa dạng hóa sản phẩm

• Định vị về chất lượng sản phẩm: sản phẩm giấy vở có chất lượng tốt

• Định vị về khách hàng: có mức chi tiêu cao, nhưng có sự khác nhau

đối với các khách hàng là người tiêu dùng và khách hàng là tổ chức

• Định vị đối thủ cạnh tranh: đối thủ tên tuổi top đầu của thị trường

không những trong nước mà còn của nước nước ngoài

1.5.Thực trạng marketing –mix đáp ứng thị trường mục

tiêu của công ty Hồng Hà

cụ học tập… với số lượng lớn.

+ Đối với văn phòng tổ chức thi công ty có

những sản phẩm : bàn ghế, sổ lò xo, giấy A4…

Quá trình sản xuất sản phẩm theo được áp dụng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 với các thông số

kĩ thuật cao đối với sản phẩm đáp ứng đơn đặt hàng lớn của khách hàng cũng như chất lượng

b, Chính sách giá

• Giá > đối thủ cạnh tranh => chất lượng cải tiến phù hợp với giá

• Chiết khấu 10% đối với tất cả đơn đặt hàng với số lượng lớn

• Công ty định giá bán cho mỗi sản phẩm trên toàn quốc và định gái bán này cho các đại lý

c, Chính sách phân

phối

Công ty phân phối đến tận nơi cho các thành viên và đối với những sản phẩm mua trong 2 tháng mà chưa bán hết hay hỏng hóc do lỗ của công ty sẽ được đổi lại hoặc trả lại.

d , Chính sách xúc tiến thương mại

• Quảng cáo: Công ty đã dành từ 0,1-0,15%

doanh thu cho quảng cáo trên các phương tiện truyền thông

• Quan hệ công chúng: tài trợ cho quỹ “ học sinh ngèo vượt khó”, ủng hộ đồng bào bão lũ, tài trợ học bổng cho các trường học…

• Bán hàng trực tiếp: Công ty tiến hành quảng

cáo thông qua các nhân viên tiếp thị của mình

• Marketing trực tiếp: qua tạp chí và báo chí

PHẦN 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

CỦA CÔNG TY VPP HỒNG HÀ

2.1 Tình hình kênh phân phối hiện nay của

công ty

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân

phối

2.3 Các quyết định quản trị kênh phân

phối

2.1 Tình hình kênh phân phối hiện nay của công ty

-Kênh trực tiếp - Business to Business

•chủ yếu áp dụng hình thức chào hàng trực tiếp

•tham gia hội chợ và triển lãm, giới thiệu trực tiếp sản

phẩm, tìm kiếm các khách hàng tổ chức

•Hệ thống kênh bán hàng trực tiếp cũng được phát triển

với các tổng công ty, tập đoàn, văn phòng như Big C,

fivimart, Vinatekmart

=>Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi

phí trung gian và tiếp xúc trực tiếp, nhận phản hồi của

khách hang

- Kênh gián tiếp

• Công ty áp dụng công nghệ bán đến khách hàng tổ chức được thực hiện thông qua đại lý của công ty là chủ yếu

• Sản phẩm của công ty đã bao phủ hết thị trường Việt Nam với hơn 4000 đại lý và cửa hàng

• Từ 5/2010, khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty tại một “kênh” phân phối mới là 8000 điểm phục vụ thuộc tống công ty bưu chính Việt Nam (VNPost).

• 3/8/2011 PVFI chính thức trở thành nhà phân phối của Hồng Hà

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

2.3 Các quyết định quản trị kênh phân phối

2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh

*Đại lý: theo số liệu 2001, Hồng hà có 63 đại lý thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của công ty

+Có tài khoản riêng tại ngân hàng

- Trách nhiệm của chi nhánh

+ Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, bào cáo về tình hình thị trường cho công ty

+Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng và hàng hóa, thanh toán tiền hàng cho công ty theo thời gian đã thỏa thuận

2.3.2 Đánh giá thành viên kênh

• Kênh trực tiếp: kênh trực tiếp tiêu thụ 16.502 tấn giấy( 23,23%), kênh phân phối trực tiếp cần cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ mua yêu cầu vì khách hàng trong loại kênh này là những khách hàng quan trọng

• - Kênh gián tiếp: phân phối chủ yếu thông qua đại lý và chi nhánh

• + Với đại lý: mức doanh số đạt được trong năm 2010 là 33108597kg, khoảng 45,62%

• + Vói chi nhánh: Các chi nhánh đạt được là 21417595kg( 31,15%)

2.3.3 Điều chỉnh và sắp đặt kênh

• Kênh trực tiếp

• Kênh gián tiếp

PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

• 3.1 Đánh giá về thực trạng phân phối

• 3.2 Giải pháp phân phối

Biệt tốc độ tăng trưởng của thị trường hà nội hang năm

tương đối cao, đóng góp từ 30-35% tổng doanh thu

Công ty đã cơ bản đáp ứng được nhu cầu của thị trường về các sản phẩm văn phòng phẩm trên địa bàn TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, và một số tỉnh thành khác

Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối như hiện nay giúp công

ty quản lý dễ dàng các đơn vị trực thuộc và các cửa hang bán

lẻ tuy công ty không trực tiếp

Công ty có hệ thống tài sản cố định gồm nhà cửa, kho bãi, hệ thống cửa hang, phương tiện vận chuyển khá đầy đủ

3.1 Đánh giá về thực trạng phân

phối

3.2 Giải pháp phân phối

• mở rộng hệ thống kênh phân phối: mở rộng về quy mô và loại hình kênh phân phối.

• mở rộng về quy mô:

• Mở rộng thị trường đến các nhu cầu sử dụng văn phòng phẩm của các công ty

• mở rộng về loại hình

• Nâng cao chất lượng và hiệu quả quản trị kênh.

• thiết lập các đại lý bán 100%, 75%, 50% sản phẩm của công ty

• thường xuyên tổ chức đợt khuyến mãi áp dụng đối với các trung gian tiêu thụ

• Công ty nên áp dụng các chính sách hỗ trợ kênh phân phối như hội chợ; quảng

KẾT LUẬN

Để đạt mục tiêu đặt ra trong quan hệ với khách hàng tổ chức, Hồng Hà luôn phải cố gắng, nỗ lực trong các hoạt động kinh doanh, từ việc

nghiêp cứu thị trường, tiếp cận khách hàng, cho đến việc thực hiện

chiến dịch marketing và phân phối đến khách hàng tổ chức Không

những thế đó là còn là sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ Mặc dù Hồng Hà đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường trong chiến lược kinh doanh, xong vẫn còn nhiều hạn chế Thông qua bài làm chúng tôi mong có thể giúp cho các bạn hiểu được rõ hơn về cách thức 1 doanh nghiệp thực hiện phân phối sản phẩm trên thị trường, đánh giá

được nhưng điểm mạnh, điểm yếu, hạn chế trong chiến lược sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp