ĐA DẠNG KÊNH BÁN HÀNG CHO CÁC DOANH NGHIỆP THAM GIA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Mục tiêu của đề tài là phân tích thực trạng đa dạng kênh bán hàng, nghiên cứu các kênh bán hàng cho các doanh nghiệp tham gia TMĐT, từ đó đưa ra các kiến nghị, giải pháp đa dạng kênh phù hợp với các ngành hàng, mặt hàng và nhu cầu khác nhau của các doanh nghiệp trên. Để đạt được mục tiêu trên, khóa luận tiến hành thực hiện các nhiệm vụ sau: Một là, làm rõ cơ sở lý luận về TMĐT, các kênh bán hàng trong doanh nghiệp qua TMĐT. Hai là, phân tính thực trạng các kênh bán hàng, so sánh ưu điểm, nhược điểm trong việc sử dụng các kênh TMĐT tại doanh nghiệp. Ba là, đề xuất giải pháp, phương án thực hiện TMĐT, đa dạng kênh bán hàng phù hợp với nhu cầu và điền kiện khác nhau của từng tổ chức, doanh nghiệp, Người bán hàng khi sử dụng các kênh TMĐT.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐA DẠNG KÊNH BÁN HÀNG CHO CÁC DOANH NGHIỆP THAM GIA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Giảng viên hướng dẫn: TS Phạm Vũ Thắng Sinh viên: Trịnh Vũ Hưng

Lớp: QH-2019-E QTKD CLC 2 Hệ: Chất Lượng Cao

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐA DẠNG KÊNH BÁN HÀNG CHO CÁC DOANH NGHIỆP THAM GIA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Giảng viên hướng dẫn: TS Phạm Vũ Thắng Sinh viên: Trịnh Vũ Hưng

Lớp: QH-2019-E QTKD CLC 2 Hệ: Chất Lượng Cao

Hà Nội – 2023

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành Khóa Luận Tốt Nghiệp với đề tài: “Đa dạng kênh bán hàng cho các doanh nghiệp Thương Mại Điện Tử”, ngoài sự cố gắng nỗ lực của bản thân qua quá trình học tập, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình

từ phía thầy cô, nhà trường và những người tiêu dùng, Người bán hàng, các doanh nghiệp cho em được tìm hiểu về mô hình kinh doanh, các kênh TMĐT tại doanh

nghiệp và được phỏng vấn

Em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc và chân thành nhất đến Ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô Viện Quản trị kinh doanh cùng toàn thể các thầy cô giáo của trường Đại học Kinh tế đã giảng dạy, hướng dẫn và giúp đỡ chúng em rất nhiều Đặc biệt, em

vô cùng cảm ơn thầy - TS Phạm Vũ Thắng đã tận tình hướng dẫn chỉ bảo và giúp đỡ cho chúng em những kiến thức quý báu, những lời khuyên bổ ích để chúng em có thể hoàn thành khóa luận này Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành những người tiêu dùng, các Người bán hàng và doanh nghiệp cho chúng em phỏng vấn, nghiên cứu trong suốt thời gian vừa qua

Mặc dù cố gắng, song trong quá trình tìm hiểu và làm Khóa Luận Tốt Nghiệp,

do hiểu biết và kinh nghiệm vẫn còn hạn chế, nên bài luận không thể tránh khỏi có sai sót Kính mong sự góp ý và đánh giá quý báu của quý thầy cô để bài báo cáo thực tập của chúng em được hoàn thiện hơn

Hà Nội, tháng 05 năm 2023 Sinh viên thực hiện Trịnh Vũ Hưng

Mục Lục

DANH MỤC BẢNG 3

MỞ ĐẦU: 4

1 Tính cấp thiết của đề tài 4

2 Mục tiêu của đề tài 4

3 Đối tượng và nghiên cứu 5

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN 7

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 7

1.1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước ngoài 7

1.1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nước 9

1.1.3 Khoảng trống nghiên cứu 10

1.1.4 Những giá trị của các công trình luận án 11

1.1.5 Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu 11

1.2 Cơ sở lý luận 11

1.2.1 TMĐT: 11

1.2.2 Sàn TMĐT: 12

1.2.4 Mạng xã hội: 13

1.2.5 Kinh doanh đa kênh (Omnichannel): 13

1.3 Tổng quan về các kênh TMĐT Việt Nam 14

1.3.1 Thực trạng TMĐT tại Việt Nam 14

1.3.2 Thực trạng các sàn TMĐT 16

1.3.3 Thực trạng TMĐT trên các mạng xã hội 18

1.3.4 Thực trạng TMĐT trên website của doanh nghiệp 20

1.3.5 Các hình thức kinh doanh TMĐT 22

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 24

2.1 Phương pháp nghiên cứu 24

2.2 Cách thức thực hiện 24

2.3 Mục tiêu của từng đối tượng được phỏng vấn 28

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG KÊNH BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THAM GIA TMĐT 30

3.1 Giới thiệu sơ lược về nghiên cứu 30

3.2 Kết quả phỏng vấn 31

3.3 Thực trạng từ quá trình phỏng vấn 43

CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐA DẠNG HÓA KÊNH 47

4.1 Giải pháp xây dựng thương hiệu đa kênh 47

4.2 Giải pháp về chiến lược đa kênh 47

4.3 Giải pháp với các doanh nghiệp chưa tham gia TMĐT 49

4.4 Giải pháp tham gia lâu dài và thích ứng được với các thay đổi cho các doanh nghiệp TMĐT 51

KẾT LUẬN 53

TÀI LIỆU THAM KHẢO 54

DANH MỤC BẢNG

STT Bảng Nội dung

1 Bảng 1 Doanh thu TMĐT B2C Việt Nam năm 2017 – 2022

2 Bảng 2 Tỷ lệ người mua hàng trực tuyến theo các ngành hàng

3 Bảng 3 Tỷ lệ người tiêu dùng thực hiện mua trên các kênh mua trực tuyến giai

đoạn 2020 – 2021

4 Bảng 4 Tỷ lệ doanh nghiệp tham gia sàn TMĐT giai đoạn 2018 – 2021

5 Bảng 5 Tỷ lệ doanh nghiệp kinh doanh trên mạng xã hội giải đoạn 2018 – 2021

6 Bảng 6 Tỷ lệ doanh nghiệp có website giải đoạn 2018 – 2021

7 Bảng 7 Mục đích xây dựng Website của doanh nghiệp

8 Bảng 8 Mức độ ưu tiên đối với nhân sự có kỹ năng, được đào tạo về công nghệ

thông tin so sánh theo quy mô doanh nghiệp

DANH MỤC HÌNH

STT Hình Nội dung

1 Hình 1 Các thông tin đăng bán tại các hội nhóm trên mạng xã hội Zalo

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT Từ viết tắt Nguyên nghĩa

1 TMĐT Thương Mại Điện Tử

MỞ ĐẦU:

1 Tính cấp thiết của đề tài

Kinh doanh trong thời đại số đã trở thành một chủ đề được quan tâm từ tất cả các bên: người tiêu dùng, người bán, các công ty, chính phủ, các cơ quan ban ngành, … Dù

có những ưu điểm và nhược điểm nhất định nhưng không thể phủ nhận sức ảnh hưởng của TMĐT tới nhiều khía cạnh của cuộc sống, thói quen tiêu dùng của một bộ phận lớn dân số

TMĐT tại Việt Nam tăng mạnh mẽ về quy mô và đã tăng trưởng nhanh từ nhiều năm trở lại đây, báo hiệu TMĐT vẫn sẽ là một thị trường phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới, là một thị trường mà các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp/Người bán hàng tham gia chủ yếu kênh B2C (người bán tới người tiêu dùng)

Các hàng hóa được tiêu dùng, mua bán qua các kênh TMĐT đa dạng, trải dài nhiều ngành hàng, với nhiều mức giá bán khác nhau Cùng với sự hoàn thiện của các phương tiện thành toán trực tuyến, giao hàng chặng cuối, và sự tham gia từ đông đảo các Người bán hàng/doanh nghiệp TMĐT đã và đang là một trong những kênh tiêu dùng, mua bán chủ đạo của người mua và người bán

Phát triển, tạo dựng kênh TMĐT cho doanh nghiệp, cửa hàng và các đơn vị kinh doanh dần bước từ một lựa chọn chuyển đổi số tới việc bắt buộc phải phát triển các kênh TMĐT nếu người bán không muốn bị bỏ lại phía sau Tuy vậy khi thực tế triển khai, xây dựng các kênh TMĐT doanh nghiệp/Người bán hàng còn gặp nhiều khó khăn trong việc xác định khách hàng tiềm năng, chọn kênh bán hàng chủ đạo, marketing trên TMĐT một cách hiệu quả, … Dẫn tới sự cấp thiết cần có những đánh giá, nhìn nhận và lựa chọn các phương pháp, cách tiếp cận phù hợp với xây dựng đa kênh TMĐT với từng điều kiện, quy mô, ngành hàng khác nhau

Mục tiêu của đề tài là phân tích thực trạng đa dạng kênh bán hàng, nghiên cứu các kênh bán hàng cho các doanh nghiệp tham gia TMĐT, từ đó đưa ra các kiến nghị, giải pháp đa dạng kênh phù hợp với các ngành hàng, mặt hàng và nhu cầu khác nhau của các doanh nghiệp trên Để đạt được mục tiêu trên, khóa luận tiến hành thực hiện các nhiệm vụ sau:

Một là, làm rõ cơ sở lý luận về TMĐT, các kênh bán hàng trong doanh nghiệp qua TMĐT

Hai là, phân tính thực trạng các kênh bán hàng, so sánh ưu điểm, nhược điểm trong việc sử dụng các kênh TMĐT tại doanh nghiệp

Ba là, đề xuất giải pháp, phương án thực hiện TMĐT, đa dạng kênh bán hàng phù hợp với nhu cầu và điền kiện khác nhau của từng tổ chức, doanh nghiệp, Người bán hàng khi sử dụng các kênh TMĐT

3 Đối tượng và nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

- Người tiêu dùng tham gia tiêu dùng trên TMĐT

- Các kênh bán hàng của Người bán hàng, doanh nghiệp tham gia trên TMĐT

Cụ thể bao gồm các doanh nghiệp Công ty Cổ phần Microcom Việt Nam, Công ty Cổ phần Giáo dục Educa Coporation, Công ty thời trang SSSTUTTER, Công ty công nghệ Y Tế TMSC Việt Nam, Trang bán hàng thực phẩm chức năng Vitaminbear.store

Câu hỏi nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu:

Câu hỏi: “Lựa chọn phối hợp các kênh TMĐT như thế nào là phù hợp với từng loại hình, ngành nghề kinh doanh, quy mô của các doanh nghiệp khác nhau”

Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh trên TMĐT trên lãnh thổ, tại các kênh TMĐT của Việt Nam

Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện từ tháng 11 năm 2022 tới tháng 4 năm 2023

Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu được hiện qua phỏng vấn trực tuyến, phỏng vấn trực tiếp, tại doanh nghiệp được phỏng vấn và các địa điểm kinh doanh của các doanh nghiệp trên tại thành phố Hà Nội

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Một doanh nghiệp, một cửa hàng, một người bán muốn mở rộng quy mô bán hàng, đưa sản phẩm, thương hiệu của mình tới nhiều người tiêu dùng đều cần phát triển đa kênh bán hàng, đa dạng các phương thức nhằm tiếp cận tới khách hàng tiềm năng Đầu thế kỉ 21, sự bùng nổ của Internet và Internet đã được triển khai tại Việt Nam kể từ năm

1997, tới năm 2006, các luật về giao dịch điện tử và các phương pháp thanh toán qua mạng giúp việc mua bán, kinh doanh qua mạng ngày càng phát triển và dần trở thành một công cụ hữu hiệu để mang sản phẩm tới tệp khách hàng lớn

Nhận thức được vai trò quan trọng ngày càng gia tăng của kinh doanh đa kênh trên TMĐT, rất nhiều công trình nghiên cứu khoa học trong nước và quốc tế, luận văn thạc

sĩ, tiến sĩ của các trường đại học đã đưa ra nhiều thực trạng, giải pháp và nghiên cứu vấn đề hiệu quả bán hàng qua mạng nói riêng và đa kênh TMĐT nói chung Không chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu về TMĐT và kinh doanh trực tuyến của các doanh nghiệp, nhiều nghiên cứu đã nếu được các điểm lợi và bất lợi của nhiều hình thức, kênh bán hàng khác nhau qua TMĐT

1.1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước ngoài

- Nghiên cứu về TMĐT

Các nghiên cứu, luận văn về chủ đề TMĐT (E-commerce) đã được thực hiện từ những năm 2001, ví dụ như các học giả J Ben Schafer, Joseph A Konstan & John Riedl (2001) đã nghiên cứu về cách thiết lập hệ thống để xây dựng các trang web TMĐT (E-Commerce Recommendation Applications) nhằm định hướng khách hàng lựa chọn được sản phẩm ưng ý trong rất nhiều các trang TMĐT khác nhau

Tuy nghiên cứu tập trung vào các công nghệ và hệ thống nhằm tối ưu các trang TMĐT, nghiên cứu cũng chỉ ra sự quan trọng và phát triển nhanh chóng ở nhiều khía

cạnh khác nhau từ công nghệ duyệt web, công nghệ Marketing trên TMĐT và thói quen tiêu dùng qua các trang TMĐT của khách hàng vào thời điểm nghiên cứu được thực hiện Sau đó là các nghiên cứu sâu hơn về thói quan tiêu dùng cũng như sự tin tưởng của khách hàng khi tham gia vào TMĐT ví dụ như học giả Brian J Corbitt (2003) đã nghiên cứu về sự tin tưởng và góc nhìn của khách hàng với TMĐT đưa ra các yếu tố chính, quan trọng trong TMĐT ảnh hưởng tới sự tin tưởng của khách hàng khi tìm kiếm website mua hàng, đưa ra được các yếu tố quan trọng được áp dụng tới ngày nay như:

sự quan trọng của yếu tố truyền miệng “word of mouth”, đảm bảo hoàn tiền cho khách hàng “money back warranty” và sự hợp tác của các trang web, người bán với những sản phẩm đã có tên tuổi trên thị trường

- Nghiên cứu về vai trò của TMĐT với doanh nghiệp

Các nghiên cứu về vao trò của TMĐT với doanh nghiệp được tham khảo từ các sách giáo trình cơ bản như: Giáo trình TMĐT căn bản của PGS.TS Trần Văn Hòe, Foundations of E-Commerce của tác giả Effy Oz, đều đánh giá vai trò quan trọng của TMĐT từ những năm đầu của thế kỉ 21 Kể từ năm 1997 – năm Internet được triển khai tại Việt Nam, TMĐT đã xuất hiện tại nước ta, tuy vậy phải tới năm 2006, với các luật được ban hành về giao dịch điện tử, cùng với đó là sự phát triển của các phương pháp thanh toán qua mạng, cơ hội hội nhập và giao thương với các doanh nghiệp nước ngoài,

cả B2B và B2C TMĐT trong nước ta phát triển mạnh mẽ và tới nay đã và đang góp một phần quan trọng trong các doanh nghiệp, đời sống của người dân

- Nghiên cứu về đa dạng kênh bán hàng

Nghiên cứu từ Anuj Kumar, Amit Mehra, Subodha Kumar (2019) đă ra các lợi ích lớn từ việc bán hàng đa kênh trực tuyến tại các cửa hàng Đa dạng kênh TMĐT giúp các cửa hàng, doanh nghiệp gia tặng sự hiện diện tới nhiều khách hàng trên nhiều nền

đo lường hiệu quả đa kênh của doanh nghiệp, hiệu quả chi phí khi sử dụng đa kênh TMĐT không phù hợp

1.1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nước

đề đã được đề cập, đưa ra giải pháp, giáo trình còn thiếu các đề xuất để giúp doanh nghiệp, người bán hoạt động hiệu quả hơn về mặt Marketing, xử lý kho bãi, tối ưu chi phí

- Nghiên cứu về phát triển đa kênh TMĐT tại doanh nghiệp

Các luận văn, nghiên cứu, sách báo, tài liệu về đa kênh TMĐT hiện nay còn chưa nhiều, tuy vậy có thể tổng hợp các nghiên cứu về từng kênh TMĐT khác nhau từ các báo cáo nghiên cứu: Báo cáo nghiên cứu TMĐT trên mạng xã hội tại Việt Nam: Một

số vấn đề pháp lý của Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam Theo đó các báo cáo nghiên cứu trên cũng chỉ ra mạng xã hội là nơi diễn ra các hoạt động mạnh mẽ hỗ trợ TMĐT Bên cạnh đó các vấn đề pháp lý cũng được đề cập tới liên quan tới thông tin đăng bài, quản lý thuế, …

Tuy không có tài liệu, nghiên cứu tổng hợp phương án và so sánh nhiều kênh TMĐT với nhau để đưa ra đề xuất cho doanh nghiệp, nhưng với từng nền tảng, đã có các tài liệu, nghiên cứu cho từng nền tảng, kênh TMĐT, theo Nguyễn Quang Minh (2003), TMĐT cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần tập trung tìm các thị trường ngách phù hợp với từng nền tảng do số lượng các website, nền tảng bán hàng nhiều nên doanh

nghiệp vừa và nhỏ chỉ nên tập trung vào một nền tảng hiệu quả nhất nhằm tối ưu chi phí và dễ dàng theo dõi hiệu quả của các hoạt động marketing, hiệu quả của từng ngành hàng, sản phẩm khác nhau mà doanh nghiệp đăng bán

Thông tin về mua bán trên các sàn TMĐT được tham khảo từ các luận văn: Chất lượng dịch vụ TMĐT tại Công ty TNHH Shopee, cho thấy bức tranh TMĐT với nhiều ngành hàng, doanh nghiệp, nhóm khách hàng lớn mạnh nhanh chóng qua các năm 2020 tới 2022 do ảnh hưởng từ đại dịch COVID-19 tới thói quen tiêu dùng của nhiều khách hàng

- Nghiên cứu về phát triển nhân lực TMĐT

Các nghiên cứu về nhân lực, nguồn lực TMĐT được tham khảo từ luận văn: Phát triển TMĐT trong các doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam của tác giả Nguyễn Bá Thương và Trịnh Đức Thảo Các giải pháp và thực trang trong luận văn được nhận định

và so sánh với thực trạng từ các doanh nghiệp phỏng vấn Qua đó so sánh các giải pháp

từ luận văn của tác giả tới thực trạng của các doanh nghiệp

- Nghiên cứu về Marketing đa kênh TMĐT

Thông tin, các phương pháp và giải pháp được nghiên cứu, tham khảo chính từ cuốn sách: Áp dụng marketing 4.0 tại sàn giao dịch TMĐT Shopee và bài học cho doanh nghiệp Việt Nam của tác giả Nguyễn Thị Minh Anh và PSG TS Nguyễn Việt Khôi của trường Đại học Kinh Tế - Đại học Quốc gia Hà Nội

1.1.3 Khoảng trống nghiên cứu

- Nghiên cứu về tối ứu hiệu quả đa kênh TMĐT với quy mô khác nhau

Mặc dù đã có nhiều nghiên cứu về TMĐT, đa kênh TMĐT trong và ngoài nước, tuy vậy các nghiên cứu nhằm tối ưu hiệu quả vận hành, chi phí, và nghiên cứu so sánh

ngành hàng, quy mô khác nhau

1.1.4 Những giá trị của các công trình luận án

Từ các tài liệu về TMĐT cả trong nước và quốc tế, vai trò của TMĐT đã được khẳng định từ trước đây tới gần 20 năm, và các dạng, các kênh TMĐT đã có từ những năm 2000, và tới thời điểm hiện tại vai trò của TMĐT không chỉ tới các doanh nghiệp, người tiêu dùng và với cả nền kinh tế là vô cùng quan trọng

Các nghiên cứu về khía cạnh Marketing và Nhân sự cho TMĐT chỉ ra rằng đây

là một kênh kinh doanh thanh đổi nhanh theo thời gian, tuy vậy điểm tích cực của những nghiên cứu trên tới từ chi phí để chuyển giữa các kênh bán hàng trên TMĐT là không nhiều Ngoài ra các ngành hàng khác nhau cũng có tỷ lệ và nhu cầu sử dụng các kênh TMĐT khác nhau Nhân sự cho TMĐT mặc dù phát triển mạnh mẽ trong những năm trở lại đây nhưng để thành một ngành học, được đào tạo chuyên sâu tại các trường Đại học trong nước thì vẫn còn hạn chế

1.1.5 Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu

Các nền tảng Mạng xã hội, Sàn TMĐT, … có thể là các kênh đang “nóng” trong những năm trở lại đây, tuy vậy vẫn còn nhiều hướng xây dựng các kênh riêng cho các doanh nghiệp Đã có nhiều nghiên cứu về truyển đổi số, TMĐT cho doanh nghiệp tại Việt Nam, tuy vậy các bài luận chưa thực sự đi sâu vào một nhóm ngành hàng và đưa

ra giải pháp hoặc đề xuất giải pháp cụ thể cho một nhóm ngành hàng hoạt động kinh doanh hiệu quả trên các kênh TMĐT

1.2 Cơ sở lý luận

1.2.1 TMĐT:

Khái niệm TMĐT có thể được trình bày dưới nhiều cách khác nhau tùy thuộc

vào hướng tiếp cận của từng học giả Theo Trần Văn Hòe (2008): “TMĐT là một khái niệm được dùng để miêu tả quá trình mua và bán hoặc trao đổi sản phầm, dịch vụ và thông tin thông qua mạng máy tính, kể cả internet”

Trong báo cáo, em sử dụng cách tiếp cận theo định nghĩa về TMĐT của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) (1998): “TMĐT bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua và thanh toán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu hình, cả các sản phẩm giao nhận cũng như những thông tin số hóa thông qua mạng Internet”

Theo khoản 1 Điều 3 Nghị định 52/2013/NĐ-CP quy định, hoạt động thương mại điện tử (TMĐT) là việc tiến hành một phần hoặc toàn bộ quy trình của hoạt động thương mại bằng phương tiện điện tử có kết nối với mạng Internet, mạng viễn thông

di động hoặc các mạng mở khác

1.2.2 Sàn TMĐT:

Theo Nghị định 85/2021/NĐ-CP “Sàn thương mại điện từ là một trang web thương mại điện tử cho phép những cá nhân, tổ chức và Người bán hàng không thuộc quyền sở hữu website có thể tiến hành một phần hoặc toàn bộ quy trình mua bán hàng hóa cũng như dịch vụ trên đó Sàn thương mại điện tử trong nghị định này không bao gồm các trang web giao dịch chứng khoán trực tuyến”

Vì đây vẫn còn là một định nghĩa mới nên chưa nhiều học giả và các nhà nghiên cứu có các lý thuyết tổng quát và được công nhận rộng rãi, vì vậy có thể nói sàn TMĐT

là một nền tảng trực tuyến, cho phép các tổ chức, cá nhân có thể tiến hành một phần hoặc toàn bộ quy trình mua bán hàng hóa, dịch vụ trên website đó cho dù có phải là người chủ sợ hữu của website đó hay không

1.2.3 Website bán hàng trực tuyến

Website bán hàng trực tuyến hay website thương mại điện tử được hiểu là trang thông tin điện tử được thiết lập để phục vụ một phần hoặc toàn bộ quy trình của hoạt động mua bán hàng hóa hay cung ứng dịch vụ, từ trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ đến giao kết hợp đồng, cung ứng dịch vụ, thanh toán và dịch vụ sau bán hàng theo Nghị định 52/2003/NĐ-CP về thương mại điện tử (2003)

Thiết kế website bán hàng trực tuyến giúp các cửa hàng, doanh nghiệp có thể chủ động xây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu, đồng thời tiết kiệm được rất nhiều chi phí thuê mặt bằng hay nhân viên phục vụ Thiết kế website bán hàng rõ ràng giúp việc bán hàng trở nên nhanh chóng và thuận tiện hơn khi có đầy đủ thông tin mô tả, hình ảnh sản phẩm, giá cả đến các khâu thanh toán, giao hàng và chăm sóc, hỗ trợ khách hàng các cửa hàng

Trong TMĐT, mạng xã hội đã và đang là một kênh bán hàng phổ biến, hiệu quả

và được nhiều doanh nghiệp, Người bán hàng kinh doanh và mua bán trên các nền tảng mạng xã hội Một người tiêu dùng ở Việt Nam cũng đang xử dụng không chỉ một mà nhiều mạng xã hội như: Facebook, Zalo, TikTok, Instagram, Youtube, …

1.2.5 Kinh doanh đa kênh (Omnichannel):

Kinh doanh đa kênh là cách tiếp cận nhiều kênh bán tới khách hàng, từ các kênh cửa hàng vật lý, hàng bán trên kệ, tới các hình thức tiếp thị online, mạng xã hội, TVC Hướng tới việc tạo ấn tượng về sản phẩm tới khách hàng trên mọi phương diện, tìm kiếm khách hàng ở các phần khúc, lứa tuổi và vị trí khác nhau trên cả nước

Trong TMĐT, kinh doanh đa kênh là chiến lược được nhiều doanh nghiệp cũng như các Người bán hàng sự dụng nhằm gia tăng sự hiện diện của sản phẩm tới người tiêu dùng

1.3 Tổng quan về các kênh TMĐT Việt Nam

1.3.1 Thực trạng TMĐT tại Việt Nam

Theo sách trắng TMĐT Việt Nam năm 2022 dự báo quy mô thị trường TMĐT bán lẻ đạt 16,4 tỷ USD, tăng 20% so với năm trước Chiều hướng tăng về quy mô thị trường của bán lẻ TMĐT Việt Nam không chỉ mới có mà đã có tốc độ tăng trưởng 16-30% trong nhiều năm trở lại đây, dù phải trải qua thời kì COVID khiến thị trường ảm đạm nói chung

Bảng 1: Doanh thu TMĐT B2C Việt Nam năm 2017 – 2022 (tỷ USD)

(Nguồn: Sách trắng TMĐT Việt Nam năm 2022) Trong đó, các loại hàng hóa, dịch vụ thường được mua trên mạng đa dạng, và trải dài nhiều nhóm khách hàng khác nhau, minh chứng cho nhu cầu mua sắm trên TMĐT cao với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau

Bảng 2: Tỷ lệ người mua hàng trực tuyến theo các ngành hàng

(Nguồn: Sách trắng TMĐT Việt Nam năm 2022) Cũng theo báo cáo từ Hiệp Hội TMĐT Việt Nam, trong năm 2021, ba linh vực

có mối quan hệ qua lại khăng khít là bán lẻ trực tuyến, tài chính số và giao hàng chặng cuối 3 lĩnh vực trên phối kết hợp tạo nên sự tiện lợi chưa từng có cho cả người tiêu dùng

và doanh nghiệp để tham gia TMĐT

Có nhiều điều kiện dẫn đến sự bùng nổ trên, trong đó một trong những yếu tố quan trọng phải kể đến nằm ở số lượng người sử dụng Internet tại Việt Nam chiếm tới 75% dân số, trong đó theo Cục Viễn Thông, tính đến cuối năm 2021 cả nước có 91,3 triệu thuê bao điện thoại thông minh, trong đó người trưởng thành dùng smartphone đạt

tỷ lệ 73,5%, đều nêu lên điều kiện, khả năng tiếp cận tới Internet và mua sắm online của nước ta tốt Yếu tố khác không thể bỏ qua khi nói đến sự phát triển mạnh mẽ của ngành TMĐT tới từ sự thích nghi nhanh của cả các Người bán hàng, đơn vị bán, tới người tiêu dùng trên các sàn TMĐT Số lượng người mua hàng gia tăng, cùng với đó trong thời gian đại dịch, do gần như chỉ có thể tiếp cận mua sắm qua kênh TMĐT nên người tiêu dùng cũng trở nên thông minh hơn khi mua sắm qua Internet, tạo thói quen tiêu dùng trên các nền tảng TMĐT tốt kể cả sau đại dịch

Từ đó ta thấy một bức tranh TMĐT tại Việt Nam đa chiều, nhiều cơ hội và thách thức nhưng dường như đang trở thành một xu thế không thể tránh khỏi với hầu hết các doanh nghiệp, các Người bán hàng, dẫn tới tính cấp bách phải chọn lựa các kênh bán hàng phù hợp với từng doanh nghiệp, Người bán hàng trước vô số các nền tảng, phương thức kinh doanh, mô hình, công cụ kinh doanh khác nhau trên TMĐT

1.3.2 Thực trạng các sàn TMĐT

Chỉ nhờ trực quan, người tiêu dùng, các doanh nghiệp và Người bán hàng có thể

dễ dàng nhận thấy kênh được phần đông người tiêu dùng qua mạng Internet của Việt Nam tin dùng là các Website TMĐT, hay còn được gọi là các sàn TMĐT, ví dụ điển hình gồm một số sàn như: Shopee, Lazada, Tiki, Sendo, … Lập luận trên được củng cố qua các số liệu từ sách trắng về TMĐT của Cục TMĐT và Kinh tế số thuộc Bộ Công Thương

Bảng 3: Tỷ lệ người tiêu dùng thực hiện mua trên các kênh mua trực tuyến giai đoạn

2020 – 2021 (Nguồn: Sách trắng TMĐT Việt Nam năm 2022) Đối với các doanh nghiệp, dù tỷ lệ các doanh nghiệp tham gia TMĐT chưa thật

sự lớn, nhưng cộng đồng người bán đông đảo cùng với quy mô ngày càng tăng của TMĐT trong nước dự báo sẽ ngày càng có nhiều các doanh nghiệp cần phát triển qua các sàn TMĐT

Bảng 4: Tỷ lệ doanh nghiệp tham gia sàn TMĐT giai đoạn 2018 – 2021

(Nguồn: Báo cáo chỉ số TMĐT Việt Nam: Làn sóng thứ 2 của TMĐT)

Theo báo cáo từ Shopee năm 2021, số lượng người bán đã tăng 70% ở các khu vực lân cận thành phố lơn, bên cạnh đó kênh hỗ trợ kiến thức và đào tạo người bán Shopee Uni đã hơn 1,3 triệu người bán tham gia học tập trong năm 2021

Bảng 5: Tỷ lệ doanh nghiệp kinh doanh trên mạng xã hội giải đoạn 2018 – 2021

(Nguồn: Báo cáo chỉ số TMĐT Việt Nam: Làn sóng thứ 2 của TMĐT)

Từ biểu đồ ở phần trên về tỷ lệ tham gia các kênh mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng trực tuyến, dù không chiếm tỷ lệ lớn nhất nhưng tỷ lệ người tiêu dùng trực tuyến qua các diễn đàn và mạng xã hội tăng tới 9% từ năm 2020 tới năm 2021 Mô hình này có sự gia tăng tới từ nhiều yếu tố, trong đó có các nhóm của từng công đồng như cùng khu chung cư, khu dân cư, hay các nhóm trong các tòa nhà văn phòng, nhóm tiêu dùng một số mặt hàng đặc thù nhất định

Hình 1: Các thông tin đăng bán tại các hội nhóm trên mạng xã hội Zalo

Không chỉ có các bài đăng bán hàng, hội nhóm, quảng cáo qua mạng xã hội cũng

là một trong các kênh doanh nghiệp và Người bán hàng đầu tư chiếm thị phần lớn trong ngân sách cho các chiến dịch Marketing

1.3.4 Thực trạng TMĐT trên website của doanh nghiệp

Mặc dù so với tỷ lệ tham gia các sàn TMĐT, hay so với tỷ lệ doanh nghiệp kinh doanh trên mạng xã hội những năm gần đây, tỷ lệ doanh nghiệp có website cao hơn và

ổn định hơn

Bảng 6: Tỷ lệ doanh nghiệp có website giải đoạn 2018 – 2021

(Nguồn: Báo cáo chỉ số TMĐT Việt Nam: Làn sóng thứ 2 của TMĐT)

Tuy vậy các doanh nghiệp sử dụng website với nhiều mục đích khác nhau, và mục đích để tạo kênh kinh doanh, buôn bán là không cao, chủ yếu là nhằm mục đích xây dựng uy tín, quảng bá, mở rộng tương tác và có địa chỉ email, số điện thoại phục

vụ liên hệ Chưa kể đến việc để hoạt động kinh doanh trên website hiệu quả doanh nghiệp cần đội ngũ có năng lực ở các yêu cầu chạy SEO, tạo chiến dịch quảng bá trên các công cụ tìm kiếm như Google

Có thể kể đến các doanh nghiệp kinh doanh công cụ, dịch vụ TMĐT không chỉ giúp các doanh nghiệp hay các Người bán hàng tham gia TMĐT gia tăng hiệu quả khi

doanh nghiệp trên cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phổ biến TMĐT tới nhiều Người bán hàng và doanh nghiệp hơn

1.3.6 Nhân sự có kỹ năng, được đào tạo về TMĐT

Ngành TMĐT phát triển nhanh, mới bùng nổ trở thành một yếu tố quan trọng với nhiều doanh nghiệp Việt Nam, dẫn đến vẫn chưa có nhiều khoa ngành tại Đại Học học chuyên về vấn đề trên, cũng chưa thật có quy trình cụ thể để học về TMĐT vì ngành có sự thay đổi nhanh về cả chính sách và phương thức làm hiệu quả trong thời gian ngắn, yêu cầu sự thích nghi cao Có nhiều đơn vị hiện cũng có các chương trình đào tạo về TMĐT, và bản thân các sàn Thương Mại cũng có các tài liệu, chương trình hướng dẫn kinh doanh hiệu quả trên các sàn trên, ví dụ như: Shopee Uni, LazUni, …

Bảng 8: Mức độ ưu tiên đối với nhân sự có kỹ năng, được đào tạo về công nghệ thông

tin so sánh theo quy mô doanh nghiệp (Nguồn: Báo cáo chỉ số TMĐT Việt Nam: Làn sóng thứ 2 của TMĐT)

Mặc dù TMĐT được ứng dụng ở nhiều doanh nghiệp với mô hình khác nhau, tuy vậy nhu cầu của các doanh nghiệp với nhân sự có khả năng về Công Nghệ Thông Tin và TMĐT đều cao

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Phương pháp nghiên cứu

Do vấn đề gia tăng hiệu quả đa dạng kênh TMĐT cho các doanh nghiệp cần được đánh giá kĩ càng từ nhiều phía, có nhiều loại hình, phương thức kinh doanh, mua sắm trên TMĐT khác nhau cần được tìm hiểu kĩ và có sự so sánh, do đó những hiểu biết, quan điểm cá nhân tới từ người tiêu dùng và các Người bán hàng, doanh nghiệp TMĐT sẽ được phỏng vấn sâu để tìm ra các yếu tố được cho là quan trọng, mức độ ưu tiên của các sàn, mạng xã hội khác nhau với từng trường hợp cụ thể

Bởi vậy bài luận áp dụng phương pháp Nghiên cứu phỏng vấn và quan sát, tập trung vào các cuộc phỏng vấn chuyên sâu về đa dạng kênh TMĐT tới một số người tiêu dùng, người bán hàng, giám đốc công ty, trường phòng kinh doanh trực tuyến hoặc bộ phận TMĐT

Các câu hỏi trên được xây dựng, tham khảo và chỉnh sửa trong quá trình phỏng vấn Bộ câu hỏi trên được tham khảo từ các phỏng vấn chuyên sâu khác từ nghiên cứu của McNamara (1999) sau đó chỉnh sửa để phù hợp với ngành TMĐT, phù hợp với việc phỏng vấn chuyên sâu tại doanh nghiệp

Qua đó ý kiến của cả người tiêu dùng, người bán hàng và chủ doanh nghiệp có thể được phân tích, so sánh, đối chiếu và tìm ra các công thức, cách lựa chọn và phát triển đa kênh TMĐT với các điều kiện, yếu tố chủ quan và khách quan khác nhau

2.2 Cách thức thực hiện

người tiêu dùng ở đa dạng các độ tuổi và chi tiêu cho mua sắm trên TMĐT khác nhau Với đối tượng là người bán hàng/quản lý doanh nghiệp, phỏng vấn sâu sẽ thực hiện với người bán hàng tham gia TMĐT ở quy mô khác nhau với ngành hàng khác nhau, giám đốc doanh nghiệp, trưởng phòng kinh doanh, trưởng bộ phận bán hàng trực tuyến

do khó để thực hiện phỏng vấn hơn nên nghiên cứu sẽ hỏi sâu hơn trải nghiệm của các doanh nghiệp trên với từng kênh TMĐT

Các câu hỏi được thực hiện dưới dạng phỏng vấn trực tiếp, trực tuyến từ tháng

11 năm 2022 tới tháng 4 năm 2023 Các câu hỏi được sử dụng theo

* Bảng hỏi đối với người tiêu dùng

Câu hỏi mô tả: Bạn có phải là người tiêu dùng trên TMĐT? Trung bình một tháng hàng hóa anh/chị mua thông qua kênh TMĐT có giá trị bao nhiêu? Bạn sử dụng kênh TMĐT nào nhiều nhất? (nêu 3 hoặc ít hơn nếu không có)

Câu hỏi cơ cấu: Sản phẩm nào là sản phẩm được anh/chị quan tâm, sản phẩm nào được mua nhiều nhất qua các kênh TMĐT?

Câu hỏi đối lập: Theo anh/chị trải nghiệm mua hàng qua TMĐT khác so với mua hàng tại các cửa hàng vật lý là gì? Kênh TMĐT anh/chị mua có gì khác so với các kênh khác mà anh/chị thấy tốt hơn?

Các câu hỏi về quan điểm/giá trị:

Câu hỏi về cảm nhận: Cảm nhận của anh/chị với việc mua các sản phẩm đã nêu qua TMĐT là gì? Liệu có sản phẩm nào anh/chị chưa mua trên TMĐT mà muốn mua qua TMĐT không?

Câu hỏi về kiến thức: Anh/chị tìm hiểu về các sản phẩm mình mua trên TMĐT qua đâu? Khi mua hàng trên TMĐT anh/chị có tham khảo ý kiến của bạn bè, người thân không, nếu có theo anh/chị những ý kiến ấy có ảnh hưởng như thế nào? Thương hiệu anh/chị chọn mua trên kênh TMĐT có ảnh hưởng nhiều tới lựa chọn của anh/chị không?

Câu hỏi về cảm giác: Các video, hình ảnh, thông tin giới thiệu về sản phẩm trên TMĐT có chính xác và giúp anh/chị dễ hình dung ra màu sắc, hình dáng sản phẩm không? Chất lượng của hình ảnh và video có tác động thế nào tới quyết định mua của anh/chị? Anh/chị có quan tâm tới mức độ nào với các nhận xét của những người mua khác với sản phẩm mình chọn?

* Bảng hỏi đối với Người bán hàng

Câu hỏi mô tả: Anh/chị tham gia kinh doanh trên TMĐT trong bao lâu, còn đang tiếp tục không? Anh/chị kinh doanh ngành hàng nào? Anh/chị đã từng hoặc đang kinh doanh trên các kênh TMĐT nào? Anh/chị có bao nhiêu SKUs sản phẩm?

Câu hỏi cơ cấu: Mặt hàng nào là mang lại kết quả kinh doanh tốt nhất với anh/chị? Kênh TMĐT nào được anh/chị đánh giá là hiệu quả nhất?

Câu hỏi đối lập: Theo anh/chị, đối với ngành hàng của mình thì khả năng bán trên các kênh TMĐT khác nhau như thế nào? Chi phí Marketing, xây dựng trên các kênh TMĐT khác nhau như thế nào?

Các câu hỏi về quan điểm/giá trị: