Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở lý thuyết về marketing và xây dựng chiến lược marketing, từ đó sẽđưa ra đánh giá về những lợi thế, những cơ hội, những hạn chế còn tồn tại tronglĩnh vực ki
Tổng quan về marketing dịch vụ
Định nghĩa marketing
Thuật ngữ “marketing” ra đời từ khá sớm, có nguồn gốc từ chữ “market”, nghĩa đen của nó là “làm thị trường” Cho đến ngày nay đã có rất nhiều quan niệm khác nhau tồn tại về thuật ngữ này tùy theo những quan điểm nghiên cứu khác nhau. Dưới đây là một số khái niệm cơ bản và phổ biến được đánh giá là phù hợp nhất về marketing.
Theo Philip Kotler – một giáo sư về marketing nổi tiếng của Mỹ đã định nghĩa rằng “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi”.
Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của Liên Hợp Quốc đã đưa ra một khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”.
Tuy nhiên, sự khác nhau giữa các định nghĩa nêu trên chỉ là ở quan điểm, góc độ nhận thức về marketing, còn nói chung hầu hết những định nghĩa được đưa ra đều nhấn mạnh tầm quan trọng của quá trình quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ khâu nghiên cứu, hoạch định chiến lược đến khâu sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận cũng như thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, làm tăng thêm sự hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Định nghĩa marketing dịch vụ
Marketing trong dịch vụ là sự phát triển lý thuyết chung của marketing vào lĩnh vực dịch vụ mà cho đến nay chưa có khái niệm nào khái quát được đầy đủ TheoKrippendorff: “Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu đã lựa chọn và xác định bằng quá trình phân phối các nguồn lực của tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu đó Marketing được xem xét trong sự năng động của mối quan hệ qua lại giữa các sản phẩm dịch vụ của công ty và nhu cầu của người tiêu thụ cũng như đối thủ cạnh tranh.
Vai trò của marketing
Marketing giúp cho doanh nghiệp tạo dựng được chỗ đứng vững chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường, tạo ra sự kết nối giữa các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp được cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng chi trả của người tiêu dùng hay không Những người làm marketing biết được khi nào thì tranh thủ những thị trường lớn, khi nào thì nên tranh thủ những lỗ hổng trên thị trường, khi nào cần tung ra sản phẩm hay dịch vụ mới hoặc khi nào thì nên mở rộng và phát triển những nhãn hiệu hiện có…Như vậy, hoạt động marketing là tiền đề, đóng vai trò là chìa khóa dẫn dắt các hoạt động khác của doanh nghiệp để đi đến thành công.
Chiến lược marketing cho dịch vụ
Khái niệm chiến lược marketing
Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận, doanh nghiệp cần tiến hành khai thác, nghiên cứu thông tin về nhu cầu thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm dịch vụ mình đang kinh doanh và các đối thủ tiềm năng hoặc hiện có trên thị trường Dựa trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ vạch ra một chiến lược marketing hoàn chỉnh với từng bước cụ thể như phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và sử dụng phối kết hợp các công cụ marketing mix để các hoạt động marketing của doanh nghiệp được thực hiện theo một quy trình nhất định, có mục tiêu rõ ràng phù hợp với định hướng ban đầu của doanh nghiệp.
Theo như Philip Kotler: “Chiến lược marketing là hệ thống các luận điểm logic, hợp lý để làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị, một tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với thị trường mục tiêu, đối với marketing mix và chi phí cho marketing.”
Chiến lược marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu và mong muốn cụ thể Như vậy, chiến lược marketing có các điểm cơ bản là:
Một là, chiến lược marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra Hai là, chiến lược marketing được triển khai cho từng nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu nhất định Ba là, mỗi nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu và mong muốn riêng nên chiến lược marketing được đặt ra với từng hàng hóa dịch vụ riêng biệt trên thị trường.
Tầm quan trọng của chiến lược marketing
1.2.2.1 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing
Chiến lược marketing là bản phác thảo cách thức doanh nghiệp phân phối nguồn lực để đạt mục tiêu kinh doanh Thiếu chiến lược marketing đồng nghĩa với việc không có mục đích rõ ràng mà doanh nghiệp muốn nhắm tới đối tượng khách hàng đang theo đuổi và càng không thể giải thích được nguyên nhân tại sao khách hàng lại không sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
Chiến lược marketing được xem là một chiến lược chức năng được phát triển và tiến hành ở cấp độ đơn vị kinh doanh Cho dù doanh nghiệp của bạn là một doanh nghiệp lớn hay nhỏ, đã hoạt động trên thị trường thì đều cần phải có một chiến lược marketing cụ thể để thực hiện tốt những dự án sản xuất kinh doanh, vừa là cơ sở để thuyết phục những bên hữu quan, vừa là điểm tựa để doanh nghiệp tập trung đối phó, cạnh tranh với các đối thủ khác.
1.2.2.2 Vai trò của chiến lược marketing
Chiến lược marketing là hoạt động hết sức quan trọng, then chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh Nhờ có chiến lược marketing, các hoạt động của doanh nghiệp sẽ được thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường.
Câu nói: “thương trường là chiến trường” luôn luôn chính xác đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh từ trước đến nay khi mà sự cạnh tranh trên thương trường giữa các doanh nghiệp với nhau ngày một quyết liệt Muốn thắng được các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp không chỉ mỗi thích ứng được với các biến động chóng mặt của thị trường ngay trước mắt mà còn phải hoạch định được hướng đi trong tương lai Do đó chiến lược marketing giúp cho các nhà quản trị thấy rõ được những điểm mạnh và cơ hội, thách thức có thể xảy ra trong hoạt động kinh doanh từ đó dự báo và chuẩn bị những điều kiện để khai thác những cơ hội tiềm năng và biện pháp khắc phục hạn chế những nguy cơ gây bất lợi cho doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lược marketing
Phân tích môi trường marketing
Môi trường marketing là tổng hợp các yếu tố, các lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động marketing của họ Do tính chất luôn luôn biến động và không thể khống chế, môi trường marketing có ảnh hưởng rất lớn tới các quyết định, hành động của các nhà làm marketing Môi trường marketing bao gồm hai nhóm là môi trường vi mô và môi trường vĩ mô.
Là những lực lượng trên bình diện xã hội, có tính chất rộng lớn hơn và có ảnh hưởng đến môi trường vi mô của doanh nghiệp Bao gồm sáu yếu tố là kinh tế, chính trị pháp luật, nhân khẩu, tự nhiên, văn hóa xã hội và khoa học kỹ thuật.
Thứ nhất, môi trường nhân khẩu luôn là yếu tố quan trọng đầu tiên mà bất kì nhà quản trị marketing nào cũng phải quan tâm vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Quy mô và tốc độ tăng dân số là khía cạnh quan trọng tác động tới quy mô nhu cầu Thông thường quy mô dân số của một quốc gia, của một vùng, của một khu vực, của một địa phương càng lớn thì báo hiệu một quy mô thị trường lớn Ngoài ra, những xu hướng thay đổi về cơ cấu phân bố dân cư, quy mô gia đình, trình độ học vấn cũng có tác động không nhỏ đến hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Thứ hai, hoạt động marketing cũng chịu ảnh hưởng rất lớn bởi các yếu tố đến từ môi trường tự nhiên như khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên…Xã hội phát triển kéo theo nhiều vấn đề bất cập đến từ môi trường tự nhiên, các nhà quản trị marketing cần phải nhạy bén với một số mối đe dọa từ tự nhiên điển hình là ba xu hướng tiêu cực: ô nhiễm môi trường, thiếu hụt và khan hiếm nguyên liệu, chi phí năng lượng tăng Tất cả những vấn đề đáng lo ngại này đều có ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp, do vậy cũng có tác động không nhỏ tới hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Thứ ba, môi trường kinh tế bao gồm tất cả các yếu tố vĩ mô bao gồm tốc độ tăng trưởng GDP, lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng… ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua và khả năng chi trả của người dân, ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp và tất nhiên là ảnh hưởng tới cả chính phủ Vào thời kì kinh tế có sự tăng trưởng, tiến bộ thì đầu tư mua sắm của xã hội không ngừng tăng và còn phân hóa rất rõ rệt, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ cao cấp sẽ nhiều hơn, người dân muốn được thỏa mãn cuộc sống tiện nghi hơn Đây là cơ hội vàng cho các doanh nghiệp nên biết tận dụng nhu cầu cần thiết của xã hội để cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được mong muốn và làm hài lòng khách hàng Do đó, đương nhiên hoạt động marketing sẽ được chú trọng để có thể cho ra đời những sản phẩm dịch vụ chất lượng cao, tìm kiếm được thị trường mục tiêu.
Ngược lại khi nền kinh tế có dấu hiệu giảm sút hay suy thoái, nhu cầu cũng như khả năng chi trả của nhà nước, của dân chúng cùng bị giảm sút theo, nhất là khi lạm phát tăng cao, giá cả lớn hơn mức thu nhập của người dân, nhu cầu của người dân cũng sẽ thay đổi theo để phù hợp với túi tiền Trong điều kiện đó, các hoạt động marketing cần phải thích ứng, nhạy bén với những thay đổi đó để vẫn có thể thu hút được khách hàng, duy trì được doanh thu và lợi nhuận.
Thứ tư, yếu tố môi trường khoa học công nghệ luôn là một trong những yếu tố chủ chốt tạo nên đặc thù của một doanh nghiệp Nó không những đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Công nghệ thay đổi từng ngày từng giờ và ngày càng được cải tiến hơn, hiện đại hơn để có thể phục vụ một cách hữu ích và đem lại năng suất cao nhất.
Những người làm marketing cần hiểu rõ được sự tiến bộ của khoa học công nghệ, phải biết đón đầu hoặc nắm bắt kịp công nghệ mới để không bị tụt hậu, cần hợp tác chặt chẽ với những người làm công tác nghiên cứu và phát triển công nghệ để khuyến khích họ nghiên cứu theo hướng thị trường nhiều hơn Tuy vậy, không phải sự thay đổi nào cũng là tốt, họ cũng cần phải cảnh giác với mọi đổi mới trong kỹ thuật, trong công nghệ để tránh những hậu quả không mong muốn gây thiệt hại cho người sử dụng và tạo ra sự mất tín nhiệm cùng thái độ chống đối của khách hàng.
Thứ năm, trong môi trường chính trị - pháp luật mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều chịu sự điều tiết, kiểm tra giám sát nghiêm ngặt của các cơ quan nhà nước Môi trường chính trị và pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơ chế điều hành của nhà nước có tác động không nhỏ đến hoạt động của doanh nghiệp, thể hiện vai trò quản lý nhà nước đối với nền kinh tế quốc dân.
Các nhà quản trị marketing cần nắm vững luật pháp để thực hiện đúng theo pháp luật, tránh vi phạm những sai lầm đáng tiếc, phận sự của những người làm marketing là phải nắm vững những đạo luật bảo vệ cạnh tranh, người tiêu dùng và xã hội Mặt khác, kinh doanh trong môi trường có hệ thống pháp luật hoàn chỉnh, chặt chẽ giúp cho doanh nghiệp hoạt động an toàn, bình đẳng Một quốc gia có môi trường chính trị ổn định, không mâu thuẫn sắc tộc, tôn giáo, không có chiến tranh là điều kiện lý tưởng cho việc thu hút đầu tư nước ngoài Ngoài ra khi hội nhập quốc tế, tham gia kinh doanh trên thị trường toàn cầu đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu biết luật pháp quốc tế để tránh được hậu quả đáng tiếc có nguy cơ xảy ra.
Cuối cùng, đối với môi trường văn hóa xã hội, các nhà làm marketing hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về văn hóa để có thể báo trước những cơ hội marketing và những mối đe dọa mới Tuy nhiên họ không thể thay đổi được giá trị văn hóa truyền thống đó mà chỉ có thể tác động đến văn hóa thứ yếu, đó là những xu hướng văn hóa mới hình thành, tính bền vững không cao, dễ thay đổi. Nếu thay đổi các giá trị văn hóa thứ yếu sẽ tạo ra các khuynh hướng tiêu dùng mới, các cơ hội kinh doanh mới có thể đưa vào khai thác và phát triển.
Mặt khác, đối với xu thế toàn cầu hóa hiện nay, hội nhập quốc tế sẽ dẫn tới sự giao thoa giữa các nền văn hóa khác nhau tạo nên sự sáng tạo, mới mẻ nhưng tuy nhiên cũng có thể tạo ra những xung đột, mâu thuẫn Muốn cho sản phẩm của mình được chấp nhận tại một nơi có nền văn hóa khác biệt, các nhà làm marketing phải tìm hiểu cặn kẽ nền văn hóa nơi mình đang hướng tới làm mục tiêu để lựa chọn các chiến lược marketing sao cho phù hợp nhất.
Là tập hợp tất cả những hoạt động của doanh nghiệp, cá nhân khác có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải chú ý đến những yếu tố trong ngành như: đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng, các nhà cung ứng, các trung gian marketing, công chúng trực tiếp và những đối thủ tiềm ẩn với những sản phẩm thay thế của họ.
Môi trường cung ứng cũng gây tác động lớn tới hoạt động marketing của doanh nghiệp Nhất là đối với vấn đề giá cả, như đã đề cập đến yếu tố tự nhiên của môi trường vĩ mô ở trên, các doanh nghiệp sẽ phải thường xuyên đối mặt với việc khan hiếm các nguồn nguyên nhiên liệu cho nên lượng cung ứng của các nhà cung cấp cho doanh nghiệp sẽ ít hơn và với mức giá cao hơn Vì vậy các nhà làm marketing cần theo dõi các thay đổi về giá cả của những đơn vị cung cấp chính yếu cho mình; việc tăng giá nguyên liệu, tăng phí cung cấp sẽ dẫn đến doanh nghiệp buộc phải tăng giá cả cho sản phẩm, dịch vụ của mình, điều này sẽ làm giảm sút doanh thu của doanh nghiệp và có thể ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Sự khan hiếm nguồn cung cấp sẽ ảnh hưởng đến tính đều đặn trong kinh doanh. Các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm chú trọng đến mức độ có thể đáp ứng của các nhà cung cấp về nhu cầu yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp thường thận trọng thu mua từ nhiều nguồn cung cấp khác nhau để tránh lệ thuộc vào một nhà cung ứng có thể dễ dàng nâng giá và cung cấp hạn chế.
Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau dựa trên cơ sở những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồm có những khách hàng có đặc điểm chung, nhu cầu và hành vi giống nhau Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trường tổng thể, bất kì một đặc trưng nào của người tiêu dùng cũng có thể sử dụng làm tiêu thức để làm cơ sở Tuy nhiên chỉ có một số đặc trưng sau đây là phù hợp và bao quát nhất thường được sử dụng để phân đoạn thị trường.
- Phân đoạn theo cơ sở địa lý
Các tiêu thức địa lý thường dùng là: khu vực, quốc gia, nông thôn, thành thị, các vùng có khí hậu và địa hình khác nhau Mỗi nơi lại những có nhu cầu và sở thích khác nhau.
- Phân đoạn theo cơ sở nhân khẩu
Theo tiêu thức nhân khẩu học người ta chia thị trường thành các nhóm căn cứ vào các biến số như: Tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ học vấn, quy mô gia đình, dân tộc, tôn giáo, tín ngưỡng Những nhóm khách hàng được phân chia theo tiêu thức này chắc chắn sẽ có sự khác biệt rõ rệt về nhu cầu và hành vi mua Hơn nữa, đặc điểm về nhân khẩu học dễ đo lường, số liệu thường có sẵn cho nên rất hay được sử dụng trong phân đoạn thị trường.
- Phân đoạn theo cơ sở tâm lý
Khi phân đoạn dựa trên tâm lý, các nhóm người tiêu dùng sẽ được phân chia theo các đặc tính như thái độ, nhân cách, động cơ, lối sống, thói quen… Các tiêu thức thuộc nhóm này thường dùng để hỗ trợ cho các tiêu thức nhân khẩu học.Trong một số trường hợp nó cũng được coi là tiêu thức phân đoạn chính bởi các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và quyết định mua của người tiêu dùng.
- Phân đoạn theo cơ sở hành vi
Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính: lợi ích tìm kiếm, mức độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng, mức độ trung thành…Những tiêu thức này được nhiều nhà làm marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành nên các đoạn thị trường.
1.3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi phân đoạn, “chiếc bánh” thị trường sẽ được chia thành nhiều miếng khác nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là cần phải đi đến quyết định sẽ nhằm vào đoạn thị trường nào hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu và khả năng đáp ứng của mình Đó chính là việc lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các nhóm khách hàng, cá nhân hay tổ chức có cùng nhu cầu, mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định Họ cần phải trả lời hai vấn đề: Đâu là đoạn thị trường hấp dẫn nhất? Công ty nên chọn bao nhiêu đoạn thị trường để làm thị trường mục tiêu? Có rất nhiều phương án mà các nhà làm marketing có thể cân nhắc và đưa ra sự lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với doanh nghiệp Dưới đây là một số phương án phổ biến:
- Tập trung vào một đoạn thị trường Đây là phương án doanh nghiệp tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh một loại sản phẩm mang lại hiệu quả nhất Nhờ đó công ty có thể tập trung dồn mọi nguồn lực vào một đoạn thị trường Phương án này nên áp dụng khi công ty mới bước vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm, nguồn vốn, tiếng tăm Phương án này cũng chính là chiến lược chuyên môn hóa chuyên sâu để đáp ứng cao nhất nhu cầu của thị trường và nâng cao sức cạnh tranh Tuy nhiên nhược điểm của phương án này là dễ gặp rủi ro khi thị trường biến động.
- Chuyên môn hóa có chọn lọc
Theo phương án này, doanh nghiệp chỉ chọn một số sản phẩm nhất định để cung cấp cho một số đoạn thị trường có lợi nhất, phù hợp nhất Chiến lược này có ưu điểm là làm giảm bớt rủi ro cho doanh nghiệp Nếu một phân đoạn thị trường nào đó không còn hấp dẫn nữa,thì doanh nghiệp vẫn có thể tìm kiếm lợi nhuận ở những phân đoạn thị trường khác.
- Chuyên môn hóa theo thị trường Đối với phương án này, doanh nghiệp sẽ chọn một đoạn thị trường nào đó và đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng trong đoạn thị trường ấy, tức là cung cấp nhiều loại sản phẩm cho một thị trường phù hợp Điều này giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được rõ nhu cầu và dễ dàng chiếm được lòng tin của nhóm khách hàng đó.
- Chuyên môn hóa theo sản phẩm
Ngược lại với chuyên môn hóa theo trị trường, khi áp dụng theo phương án này, doanh nghiệp sẽ chỉ cung cấp một loại sản phẩm cho nhiều đoạn thị trường khấc nhau Phương án này giúp doanh nghiệp chuyên sâu hơn về một sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm đó.
- Bao phủ toàn bộ thị trường
Doanh nghiệp sẽ cố gắng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng về tất cả các sản phẩm mà họ cần Do yêu cầu nguồn lực lớn, chỉ có những doanh nghiệp lớn, có tiếng tăm trên thị trường mới có khả năng chọn phương án này.
Lựa chọn chiến lược marketing phù hợp
Sau khi đã phân đoạn thị trường và chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải vạch ra cho mình một hướng đi thích hợp đó là lựa chọn được một chiến lược marketing phù hợp với khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng Để đưa ra được một chiến lược marketing phù hợp, doanh nghiệp cần phải xem xét, nghiên cứu tìm hiểu trên nhiều khía cạnh, mọi phương diện của doanh nghiệp như nguồn lực, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thị trường…Dưới đây là một vài kiểu chiến lược marketing thường được các doanh nghiệp áp dụng để mang lại hiệu quả tối ưu nhất.
Chiến lược định vị dựa trên cơ sở chiến lược khác biệt hóa là chiến lược mà doanh nghiệp muốn lựa chọn một yếu tố của sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, tạo ra giá trị độc đáo riêng để có thể thu hút và chiếm được cảm tình của khách hàng Nếu khác biệt hóa sản phẩm, dịch vụ một cách thành công, sẽ là chiến lược tạo khả năng cho doanh nghiệp thu được tỷ lệ lợi nhuận cao hơn mức bình quân bởi vì đó chính là “át chủ bài” tạo nên một vị trí chắc chắn cho doanh nghiệp trong việc đối phó với các lực lượng cạnh tranh, tạo ra sự cách biệt đối với các đối thủ cạnh tranh.
Sau đây là các bước thực hiện chiến lược định vị:
Bước 1: Sử dụng các công cụ tạo điểm khác biệt
- Tạo sự khác biệt từ sản phẩm, dịch vụ: Tính chất, chất lượng, độ bền, kiểu dáng sửa chữa, lắp đặt hướng dẫn khách hàng, tư vấn, bảo hành
- Tạo sự khác biệt từ đội ngũ nhân viên: năng lực chuyên môn, tín nhiệm nhiệt tình, trung thực, giao tiếp…
- Tạo sự khác biệt về hình ảnh: Biểu tượng, chữ viết, logo, bầu không khí, các sự kiện…
- Tạo sự khác biệt về hình thức thanh toán: trả góp, thanh toán bằng thẻ ATM…
Bước 2: Xây dựng chiến lược định vị sau khi lựa chọn các giá trị để tạo khác biệt
Việc lựa chọn chiến lược định vị phải dựa trên phân tích xem doanh nghiệp có khả năng tạo nên sự khác biệt của sản phẩm của họ như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh Người làm marketing cần phải xác định rõ doanh nghiệp cần phải sử dụng những yếu tố nào và có bao nhiêu yếu tố để khắc họa hình ảnh sản phẩm/thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Các chiến lược định vị bao gồm các yếu tố về thuộc tính, giá cả và chất lượng, giá trị sử dụng hoặc ứng dụng, loại sản phẩm, đối thủ cạnh tranh…
Bước 3: Truyền thông hình ảnh doanh nghiệp
Doanh nghiệp sau khi chọn được chiến lược định vị cho mình sẽ thực hiện các bước tiếp theo và cụ thể là triển khai hoạt động marketing mix, quảng bá về chiến lược định vị của mình một cách có hiệu quả, góp phần nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Chiến lược marketing theo vị thế cạnh tranh
Khi tham gia vào thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có một vị thế nhất định so với đối thủ cạnh tranh Vị thế cạnh tranh biểu thị sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường Chiến lược marketing của doanh nghiệp muốn thành công phải phù hợp với vị thế của họ và phải thích ứng được với các chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào vị thế và khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, các doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong các chiến lược marketing sau đây:
Chiến lược của doanh nghiệp dẫn đầu thị trường
Hầu hết các ngành nghề kinh doanh đều có một doanh nghiệp được thừa nhận như người dẫn đầu thị trường Doanh nghiệp này có thị phần lớn nhất trong thị trường sản phẩm tương ứng (khoảng 40% trở lên), giữ vị trí thống trị trên thị trường Doanh nghiệp dẫn đầu luôn có hệ thống phân phối rộng rãi, ngân sách truyền thông marketing lớn và thường đi đầu trong việc đưa ra sản phẩm mới, thay đổi giá, tăng cường quảng cáo… Với mục tiêu giữ vị trí số 1, nhìn chung chiến lược marketing của họ thường nhằm vào ba hướng:
- Mở rộng thị trường chung: Tìm kiếm những người tiêu dùng mới, phát hiện và giới thiệu cho khách hàng những công dụng khác của sản phẩm (tức là sử dụng sản phẩm cho mục đích khác), tăng khối lượng sản phẩm tiêu dùng đúng nghĩa.
- Bảo vệ thị phần: là chiến lược mà các đơn vị kinh doanh thực hiện để chống lại cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh Để bảo vệ thị phần hiện có, người dẫn đầu thực hiện các chiến lược bảo vệ vị trí, phòng thủ phản công, chiếm lại vị trí đã mất, phòng thủ ngăn ngừa, phòng thủ linh hoạt và phòng thủ co cụm.
- Mở rộng thị phần: Đây là mục tiêu thường thấy ở các doanh nghiệp dẫn đầu bởi thị phần càng lớn, họ càng có sức mạnh cạnh tranh và khả năng có tỷ suất lợi nhuận cao Tuy nhiên không phải cứ tăng được thị phần thì mặc nhiên sẽ tăng được khả năng sinh lời vì điều này còn phụ thuộc vào chiến lược tăng thị phần. Trong nhiều trường hợp, chi phí tăng thị phần có thể nhiều hơn giá trị thu nhập của nó.
Chiến lược của doanh nghiệp thách thức thị trường
Tất cả những doanh nghiệp ở vị trí thứ hai, ba… là những doanh nghiệp tương đối lớn “kế cận” Họ thường không cam chịu hay bằng lòng với vị trí hiện tại mà muốn phát triển lên Hoặc là vượt lên trong trận chiến giành giật thị phần trở thành người thay thế vị trí dẫn đầu thị trường, hoặc chấp nhận với vị trí theo sau Trước hết các doanh nghiệp này phải chọn được mục tiêu chiến lược cho mình và xác định rõ đối thủ cần phải cạnh tranh Doanh nghiệp có thể chọn lựa giữa ba hướng tấn công:
- Tấn công người dẫn đầu thị trường: Rủi ro lớn nhưng hiệu quả cao nếu như phát hiện được điểm yếu của của người dẫn đầu và có chiến lược lôi kéo khách hàng đúng đắn.
- Tấn công các đối thủ cùng quy mô nhưng đang gặp phải những vấn đề khó khăn.
Tấn công các doanh nghiệp địa phương có quy mô nhỏ, nguồn lực hạn chế. Việc chiếm thị trường của các doanh nghiệp nhỏ sẽ giúp tăng dần thị phần của những người thách thức.
Khi đã xác định được đối phương và đòi hỏi các nhà làm marketing phải đưa ra phương án tấn công Việc lựa chọn các chiến lược tấn công như thế nào cho phù hợp còn phụ thuộc vào sức mạnh của đối thủ và tiềm lực của công ty Năm chiến lược tấn công được áp dụng vào những hướng tấn công trên đó là tấn công chính diện, tấn công sườn, tấn công tổng lực, tấn công vu hồi và tấn công du kích.
Chiến lược của doanh nghiệp theo sau thị trường
Những doanh nghiệp có quy mô và khả năng nguồn lực trung bình thường không muốn chấp nhận rủi ro cho việc đổi mới sản phẩm hoặc đi tiên phong trên thị trường Chiến lược đi theo sau thường được áp dụng trong các ngành công nghiệp có sản phẩm đông nhất và đầu tư vốn lớn, tức là khả năng khác biệt hóa rất thấp về sản phẩm, hình ảnh, dịch vụ và khách hàng có sự nhạy cảm về giá rất cao.
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NCNS
Giới thiệu về Công ty Cổ phần NCNS
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Trụ sở chính : 769 Ngô Quyền , Phường An Hải Bắc , Quận Sơn Trà , Thành phố Đà Nẵng
Người ĐDPL : Lê Viết Nhật Uy Điện thoại : 0985613013 – 0934323579
Lĩnh vực : Hệ thống chăm sóc xe ô tô chuyên nghiệp
- Công Ty Cổ Phần NCNS được thành lập tháng 10/2020 với chức năng chính về kinh doanh xe ô tô cũ và các mảng phụ trợ liên quan, sau khi trải qua gần 2 năm trong lĩnh vực ô tô với nhiều cơ hội và thách thức thì đến tháng 6/2022 công ty đã cho ra mắt thương hiệu NCNS AUTO – Hệ Thống Chăm Sóc Xe Ô Tô Chuyên Nghiệp cùng giá trị cốt lõi “Tận tâm từ những việc nhỏ sẽ mang lại những giá trị lớn”.
- Với đội ngũ nhân sự trẻ, được đào tạo bài bản cùng sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hoàn hảo chắc chắn chúng tôi sẽ làm hài lòng Quý Khách hàng để đạt được mục tiêu NCNS AUTO là điểm đến tin cậy đối với nhiều Quý Khách Hàng đã, đang và sẽ sử dụng xe Ô Tô.
Trở thành một trong những hệ thống chăm sóc xe hàng đầu tại Đà Nẵng.
Trở thành một trong những hệ thống chăm sóc xe ô tô có chỉ số hài lòng khách hàng cao nhất.
Sứ mệnh Đối với khách hàng: Cung cấp những sản phẩm dịch vụ chất lượng về ô tô Tạo được sự uy tín, niềm tin cho khách hàng trong khu vực theo định hướng phục vụ, lấy khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động, quy trình, tiêu chuẩn, mang lại những trải nghiệm thú vị và bất ngờ cho khách hàng. Đối với nhân viên: Trở thành một Công ty mang lại cho mọi thành viên các cơ hội bình đẳng để làm việc và phát huy mọi năng lực, xứng đáng là nơi để mọi thành viên gắn bó, phát triển sự nghiệp. Đối với đối tác: Luôn xây dựng và phát triển các mối quan hệ với đối tác trên cơ sở bình đẳng, tôn trọng và hợp tác đôi bên có lợi
“Tận tâm từng việc nhỏ sẽ mang lại giá trị lớn”
Công ty cổ phần NCNS là công ty mừa mới gia nhập vào lĩnh vực này nên thuận lợi vẫn còn ít Nhưng đổi lại công ty có vị trí thuận lợi giúp cho khách hàng dễ tìm kiếm và dễ dàng di chuyển khi đến công ty.
Ngoài ra, yếu tố thuận lợi đắt giá nhất chính là khách hàng , khách hàng của NCNS là những khách hàng thân thiết đã có gắn bó với công ty từ lâu suy ra luôn nắm bắt và trải nghiệm các dịch vụ của công ty một cách tốt nhất mang đến trải nghiệm vô cùng tốt đối với khách hàng cũ cũng như khách hàng lần đầu đến với quý công ty Các lĩnh vực hoạt động của công ty
Là một công ty mới gia nhập vào dịch vụ chăm sóc xe nên sự hiểu biết của các khách hàng mới đối với công ty là vô cùng khó khăn, ít sự biết đến và chưa thu hút được nhiều khách hàng mới
Nguyên vật liệu đang là vấn đề nan giải đối với công ty, chưa tìm ra nguồn nguyen vật liệu tốt với giá cả phù hợp cũng như các nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho công ty chưa thật sự phù hợp với yêu cầu và mong đợi mà công ty thật sự mong muốn
Mức độ lành nghề của thợ là một công ty mới khai trương và đang trên con đường phát triển nên nguồn nhân lực vẫn đang là vấn đề cần giải quyết, công ty chỉ đang có một số lượng thợ rất ít vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu số lượng vào công việc hàng ngày, không chỉ vậy mức độ thợ có tay nghề là không cao và vẫn còn đang thiếu hụt một cách nghiêm trọng.
- Bán lẻ ô tô con ( loại 9 chỗ ngồi trở xuống )
- Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác
- Đại lý ô tô và xe có động cơ khác
- Bảo dưỡng , sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác ( không dập cắt, gò hàn, sơn tại trụ sở )
- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác
- Cho thuê xe có động cơ
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường bộ ( dịch vụ bãi đỗ giữ xe ô tô )
2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất của công ty
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được minh họa ở sơ đồ 2.1 như sau:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty cổ phần NCNS
Phó giám đốc kinh tế đời sống
Phó giám đốc kỹ thuật – sản xuất - an toàn
Phòng tài chính kế toán
Phòng tổ chức lao động
Phòng kỹ thuật công nghệ
Phân xưởng động cơ Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị Để phù hợp với cơ chế thị trường hiện nay, đòi hỏi phải sắp xếp tổ chức bộ máy quản lý cho phù hợp, tránh sự chồng chéo trong công tác và bố trí cán bộ có đủ khả năng và trình độ để bộ máy hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả Bộ máy quản lý của công ty cổ phần NCNS được bố trí theo sơ đồ trực tuyến chức năng, nhằm phát huy tính dân chủ , tự giác và sáng tạo của mỗi bộ phận trong công ty.
- Đại hội đồng cổ đông: Bao gồm tất cả các cổ đông có quyền đưa ra biểu quyết các quyết định của công ty, là cơ quan cao nhất trong bộ máy tổ chức quản lý của công ty.
- Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý có toàn quyền quyết định mọi vấn đề liên quan tới mục đích, quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề quyết định thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông.
- Ban kiểm soát: Đươc lập ra để kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, có quyền kiến nghị biện pháp bổ sung, sửa đổi hoặc cải tiến cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.
- Giám đốc công ty: Là người đứng đầu về công tác điều hành, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
- Phó giám đốc kinh tế - đời sống: Là người thay giám đốc giải quyết những công việc chung khi giám đốc vắng mặt Là chủ tịch hội đồng nâng bậc và chủ tịch hội đồng khen thưởng kỷ luật Trực tiếp chỉ đạo các công việc như sau:
+ Công tác quan hệ với các cơ quan địa phương
+ Công tác định mức lao động, chế độ chính sách, bảo hiểm lao động.
+ Công tác tiếp thị, phát triển thị trường – tiêu thụ sản phẩm, bảo hành sản phẩm + Công tác y tế, văn phòng đời sống, vệ sinh công nghiệp và môi trường
+ Công tác văn hóa, văn nghệ thể thao.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NCNS
Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần NCNS
Căn cứ vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của dịch vụ trong thời gian qua cùng với sự phân tích và nghiên cứu môi trường marketing, công ty đã đề ra cho mình những mục tiêu cụ thể cần đạt được trong thời gian tới như sau:
Doanh thu của dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng ô tô của năm 2022 vừa qua đạt 2.707.657 nghìn đồng, đã hoàn thành tốt kế hoạch sản xuất; tăng 6,4% so với kế hoạch và tăng 5,13% so với năm 2021 Công ty định hướng trong 3 năm tiếp theo, doanh thu của dịch vụ sẽ tăng 15% mỗi năm và lợi nhuận sẽ tăng lên mức là 20% mỗi năm.
Công ty đang cố gắng phấn đấu để trở thành một thương hiệu mạnh trong ngành dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ô tô Mục tiêu của công ty là trở thành doanh nghiệp dẫn đầu thị trường với mong muốn thị phần sẽ đạt khoảng 40% so với các đối thủ cạnh tranh.
Quy mô của công ty sẽ được phát triển lớn mạnh hơn trong vòng 5 năm tới. Định hướng chiến lược phân phối của công ty là sẽ giữ vững và mở rộng thị trường, cải thiện và bổ sung xây dựng kênh phân phối tại mọi khu vực trong các thành phố lớn ở miền Trung.
Gia tăng độ nhận biết thương hiệu của khách hàng lên đến 85%, định vị thành công vào tâm trí khách hàng là một dịch vụ chất lượng cao và giá cả phải chăng Mặt khác, cố gắng từng bước nâng cao và phát triển những dịch vụ hiện có, đồng thời cũng nghiên cứu và phát triển mở rộng thêm các dịch vụ mới mẻ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cần thiết của khách hàng.
Xây dựng được mạng lưới khách hàng trung thành cũng như mở rộng quan hệ làm ăn với các khách hàng mới.
Vì vậy, công ty cần phải có một chiến lược marketing hoàn chỉnh, các chương trình marketing được thực hiện cần phải cân nhắc, điều chỉnh cho phù hợp với từng thay đổi, từng hoàn cảnh của thị trường.
Các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm của Công ty Cổ phần
của Công ty Cổ phần NCNS
3.2.1 Hoạt động nghiên cứu marketing Điểm yếu của công ty là khả năng dự báo nhu cầu và thị hiếu của khách hàng còn yếu kém Nguyên nhân là bởi công tác tìm hiểu, thu thập và đánh giá các thông tin sơ cấp và thứ cấp về nhu cầu thị trường chưa được triển khai một cách bài bản hay nói cách khác là hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được thực hiện theo đúng quy trình dẫn đến hiệu quả của các chương trình marketing của công ty chưa đạt tín hiệu tốt.
Do đó, để góp phần nâng cao tỉ lệ thành công khi đưa ra một chiến lược marketing đúng đắn và phù hợp, trước tiên công ty cần chú trọng đầu tư chi phí cho công tác nghiên cứu marketing Các phương pháp hữu ích được áp dụng để triển khai hoạt động này được áp dụng phổ biến hiện nay như phương pháp quan sát, phương pháp điều tra phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, phương pháp thực nghiệm và phương pháp sử dụng bảng hỏi Công ty có thể trực tiếp tham gia vào hoạt động này hoặc có thể thuê công ty nghiên cứu thị trường thực hiện thay.
Từ đó công ty sẽ nắm bắt được mong muốn cũng như nhu cầu của khách hàng về dịch vụ để đưa ra những chiến lược đúng đắn, phù hợp.
3.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty đã và đang áp dụng tiêu thức phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý, tập trung việc cung ứng dịch vụ tại thị trường thành thị Phân đoạn theo tiêu thức này là một chiến lược đúng đắn và phù hợp với công ty, tuy nhiên vẫn chưa đủ để phát triển dịch vụ tới nhiều đối tượng khách hàng Ngoài khu vực thành thị, công ty cần phải mở rộng thị trường của mình tại những khu vực khác như ngoại ô thành phố, nông thôn để kịp thời đáp ứng những nhu cầu của khách hàng muốn sử dụng dịch vụ nhưng đi lại khó khăn, tốn nhiều thời gian.
Công ty cần xem xét tới việc phân đoạn thị trường cho dịch vụ theo cơ sở hành vi với tiêu thức mức độ tiêu thụ và tình trạng sử dụng để đáp ứng nhu cầu thị trường tại những khu vực tập trung nhiều khu công nghiệp, xây dựng thường xuyên phải sử dụng phương tiện ô tô để chuyên chở nguyên vật liệu, máy móc thiết bị cũng là một trong những thị trường cần quan tâm tới của dịch vụ bởi khả năng hư hỏng, thời gian bảo dưỡng của những xe này thường lớn hơn nhiều do môi trường nhiều ô nhiễm khói bụi, rác thải, hóa chất đòi hỏi dịch vụ đáp ứng phải phù hợp với điều kiện sử dụng của khách hàng về độ bền động cơ, độ ma sát,các thông số kỹ thuật phải hết sức chuẩn xác Đối với những khách hàng sử dụng ô tô để làm phương tiện đi lại bình thường, đặc biệt là những khách hàng nhỏ lẻ như cá nhân, gia đình sử dụng xe để đi làm, đi công tác, du lịch với tần suất di chuyển không nhiều, quãng đường di chuyển ngắn thì công ty lại cần phải có những dịch vụ khác (sơn sửa, đánh bóng xe, trang trí nội thất, tiện nghi bên trong ) nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng.
Thị trường mục tiêu Ở thời điểm hiện tại, thị trường mục tiêu của dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng của công ty cổ phần NCNS được xác định dựa theo chiến lược chuyên môn hóa thị trường, thể hiện rõ ở việc khách hàng mục tiêu của dịch vụ 100% là khách hàng công nghiệp - những doanh nghiệp có quy mô lớn và tập trung nhiều ô tô phục vụ cho đặc thù công việc như vận chuyển hàng hóa hay hành khách với các mục đích khác nhau.
Công ty nên thực hiện xác định thị trường mục tiêu thông qua chiến lược bao phủ thị trường Chiến lược này tức là doanh nghiệp sẽ cố gắng đáp ứng nhu cầu của tất cả khách hàng mục tiêu về mọi loại dịch vụ ở các phân đoạn thị trường khác nhau
Công ty cần nhắm tới cả phân khúc thị trường gồm những khách hàng cá nhân để nâng cao sự nhận biết của các khách hàng cá nhân về dịch vụ, giúp cho hình ảnh của công ty được phủ sóng rộng rãi hơn
Do đó đòi hỏi công ty phải thu thập nghiên cứu thông tin rất chi tiết và kỹ lưỡng về thị trường mục tiêu này để từ đó có thể đưa ra những chiến lược khác biệt, có nhiều yếu tố sáng tạo mới mẻ trong các hoạt động marketing nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cũng như thu hút các khách hàng tiềm năng khác, gây dựng hình ảnh uy tín của dịch vụ trong tâm trí khách hàng.
3.2.3 Lựa chọn chiến lược marketing
Dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng ô tô của công ty đã và đang thực hiện chiến lược định vị là chất lượng chung của cả dịch vụ cao và với mức giá tương đối cao Do đó, để có thể tạo dựng được hình ảnh và nâng cao vị thế trên thị trường, công ty quyết định giá cả sẽ được điều chỉnh lại cho phù hợp với mặt bằng chung của thị trường trong khi chất lượng của cả dịch vụ vẫn sẽ không ngừng được hoàn thiện và nâng cao hơn nữa.
Mục tiêu tạo ra sự độc đáo, nổi bật riêng của dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ đưa vào hoạt động một số dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng nhanh với công nghệ mới, tiên tiến cho xe ô tô nhằm rút ngắn thời gian chờ đợi của khách hàng Như chúng ta đang thấy trên thị trường hiện nay, hầu hết các dịch vụ nếu muốn thực hiện nhanh hơn, khách hàng đều phải trả thêm một khoản chi phí đáng kể nào đó nhưng khi đến với dịch vụ của công ty thì chi phí khách hàng phải bỏ ra vẫn không đổi, không những vẫn đảm bảo chất lượng tốt và tiết kiệm thời gian quý báu của khách hàng mà còn làm tăng hiệu quả năng lực kỹ thuật viên, nâng cao năng suất lao động
Công ty sẽ truyền đạt thông điệp truyền thông của dịch vụ là “ Cam kết đem lại dịch vụ chất lượng hoàn hảo trong thời gian ngắn nhất” tới khách hàng để thu hút sự quan tâm và tăng khả năng sử dụng dịch vụ của họ.
Chiến lược marketing theo vị thế cạnh tranh
Chiến lược của các đối thủ cạnh tranh
Xưởng sửa chữa và bảo dưỡng ô tô của Honda và Toyota
Thị trường mục tiêu Những khách hàng cá nhân hay tổ chức sử dụng các loại xe 4 chỗ, 9 chỗ,
16 chỗ sử dụng làm phương tiên phục vụ cho việc đi lại thường ngày (đi làm, công tác, du lịch, đi vui chơi giải trí )
Chiến lược hiện tại Họ tập trung triển khai các chương trình marketing dịch vụ để thu hút các khách hàng mục tiêu là những tổ chức đơn vị hoặc những cá nhân có mức sống thu nhập cao, tập trung chủ yếu sống ở khu vực thành thị, sử dụng dòng xe của họ hoặc các dòng xe cao cấp cùng loại của các hãng khác Đánh giá Chiến lược của các hãng dẫn đầu thị trường đã thành rất thành công trong việc thu hút và chiếm được lòng tin của khách hàng ở khắp mọi nơi, độ nhận biết của khách hàng về thương hiệu rất cao và gần như là khi nhắc đến hai cái tên này là không có ai là không biết
Công ty TNHH Thiết Bị Thái Đức An, Công Ty TNHH Công Nghiệp
Thị trường mục tiêu Sử dụng chiến lược bao phủ thị trường, các xưởng sửa chữa và bảo dưỡng ô tô này cung cấp dịch vụ cho hầu hết các loại ô tô khác nhau nhưng với quy mô bé hơn do khả năng nguồn lực và tài chính ở mức độ trung bình hoặc khá nên khách hàng
Chiến lược hiện tại Họ áp dụng chiến lược chi phí thấp và giá thành dịch vụ cũng thấp hơn so với các đối thủ mạnh hơn để giữ chân khách hàng cho nên thị phần của họ chiếm được khá nhỏ do không có khác biệt. Đánh giá Đối với quy mô và nguồn lực hạn chế thì đó là những nước cờ hợp lý để giảm thiểu tối đa chi phí mà vẫn thực hiện tốt về mặt chất lượng dịch vụ, giá thành phù hợp sẽ giúp cho họ có được lượng khách hàng nhất định.
3.2.4 Triển khai hoạt động marketing mix
