báo cáo thực hành kĩ năng bán hàng

Sứ mệnh, Triết lý, Tầm nhìn của công ty Honda Việt Nam Sứ mệnh: Cung cấp các sản phâm có chất lượng tốt nhất với giá cả hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên toàn thế giới Triế

TONG LIEN DOAN LAO DONG VIET NAM

TRUONG DAI HOC TON DUC THANG

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

BAI HOC TON BUC THANG

TON DTIC THANG TINIVFRSITY

BAO CAO THUC HANH Ki NANG BAN HANG

GIANG VIEN HUONG DAN: Duong Trong Nhan

NGUOI THUC HIEN: Tran Huong Quynh

MSSV: 720H0992

NHÓM: 4 - Thứ Năm - Tiết 12345

1pHCMI, ngày 4 tháng 7 Năm 2022

LOI CAM ON Lời đầu tiên, cho phép em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Tôn Đức Thắng đã tạo điều kiện cho chúng em được học tập và thực hành môn 7c hành chuyên môn 2: Bán hàng Nhờ đó, chúng em có thêm nhiều kiến thức cũng như kĩ năng đề vận dụng bán hàng vào trong cuộc sống cũng như công việc học tập của mình Những kiến thức quý giá này

sẽ là nền tảng vững chắc cho em ở hiện tại và tương lai

Ngoài ra, em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Dương Trọng Nhân đã truyền đạt cho

em những kiến thức quý báu trong môn học 7c hành chuyên môn 2: Bán hàng Ngoài ra, thầy cũng tạo điều kiện cho chúng em có thể được thực hành tại doanh nghiệp Honda Hoàng Việt — là một trong những doanh nghiệp lớn và có sức ảnh hưởng trên thị trường bán xe tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh Trong quá trình

học tập và trải nghiệm tại doanh nghiệp, em đã học hỏi rất nhiều kinh nghiệm cũng

như kiến thức về kĩ năng bán hàng của các anh chị nhân viên Sales lâu năm trong nghề

Trong quá trình thực hiện bài báo cáo nảy, chắc chắn em còn nhiều những sai sót cần cải thiện và bổ sung Em mong sẽ nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy

cô để em có thể hoàn thiện bài báo cáo cũng như kĩ năng của mình

Em xin chân thành cảm ơn!

2|18

NHAN XET CUA GIANG VIEN

TP.HCM, ngay thang nam 2022 Giảng viên hướng dẫn (kí và ghi rõ họ tên)

3|18

MUC LUC

PHAN 1, PHAN GIGI THIEU CHUNG cesses ccccessssesssesesssessetssitesnstsseraressnistanessressressieticssersesene 5

1 Giới thidu ve CONg tye ccc cccccccecscessessessvessesseesevsevessetsensevessisarersvesevessersstenaversestenteveess 5

2 Trình bày mô hình bán hàng 2 221 2112 1111111 1281111111511111111101101 1120111111111 nha 6

3 Mô tả công việc của nhân viên bán hàng L2 L2 1 1S 21 1111201121122 12 Hx ke 7

PHAN 2 THUC HANH BAN HANG TAI CU'A HANG XE MAY HONDA HOANG VIET 9

2.2 Trinh bay thủ tục thực hiện đơn hàng 2 0 2202211221111 1H11 nà Hà nà ra 10

PHAN 3 PHAN TICH VA DANH GIA CAC HOAT ĐỘNG BẢN HÀNG óc 12 3.1 Những yếu tổ ánh hướng đến hoạt động bán hàng 2S St HH nhe 12

Sản phẩm 1111011111111 11 1111k E111 1 1911111 k E151 X 15115116 1X 9115k kg X kh 18 151151 gr cry 12

Chương trình khuyến mãi 52 Sàn TH Tàn HH HH HH HH H21 HH nu nh ng 12

3.2 Đánh giá các hoạt động bán hàng 0 010121221 1121112011151 11111111118 kh Hà này 13

Chỉ tiêu bán hàng 0 2n 1n 222222222221 21222 HH 2H ng nen rên 13

PHẦN 4 CẢM NHẬN CÚA SINH VIÊN QUA ĐỢT THỰC TẠP 22: 2s 22 E2 eee lã

Kết Lnậận 51 2 1E 12211222 11021102 12 121212112 n2 1n H212 212g 15

Tài liệu tham khảo 20-55 2 1E 32 132111221111222222222122102 2 2H HH Hee 15

4|18

PHAN 1 PHAN GIOI THIEU CHUNG

1 Giới thiệu về công ty

1.1 _ Giới thiệu chung về công ty Honda Việt Nam

1.1.1 Giới thiệu công ty Honda Việt Nam

Công ty Honda Việt Nam thành lập vào năm 1996, là một trong những công ty lớn, sản xuất xe gắn máy và ô tô uy tin hàng đầu Việt Nam Công ty là sự liên doanh của

3 công ty lớn : Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam Nhà máy sản xuất của Honda được đặt tại xã Phúc Thắng, huyện Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc Với sự phát triển lớn mạnh trong 25 năm qua, Honda Việt Nam trở thành “ người bạn thân thiết” của mọi nhà, góp phần tạo nên một xã hội có giao thông phát

triển lành mạnh

1.1.2 Sứ mệnh, Triết lý, Tầm nhìn của công ty Honda Việt Nam

Sứ mệnh: Cung cấp các sản phâm có chất lượng tốt nhất với giá cả hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên toàn thế giới

Triết lý: Honda đặt 3 niềm vui lên hàng đầu:

- _ Niềm vui mua hàng: Cung cấp sản phẩm và địch vụ, đáp ứng tốt hơn nhu cầu

và mong đợi của mỗi khách hàng

- Niềm vui bán hàng: Phát triển mỗi quan hệ với khách hàng dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau giữa người bán hàng vả khách hàng

- Niềm vui sáng tạo: khi các thành viên Honda và các nhà cung cấp tham gia vào việc phát triển, thiết kế và sản xuất các sản phẩm Honda nhận thấy niềm vui của khách hàng cũng như các đại lý của Honda có được do những nỗ lực cua minh

Tam nhìn 2030: Dẫn đầu trong thúc đây tiến bộ của “ sự đi chuyên” và nâng cao chất lượng cuộc sông cho mỗi người trên toàn thế giới

1.2 Giới thiệu về Honda Hoàng Liệt- Hệ thống cửa hàng Honda uỷ nhiệm Đây là nhà phân phối sản xuất xe máy, phụ tùng, và dịch vụ bảo trì xe máy chất

lượng hàng đầu tại TP.HCM Từ khi thành lập, tháng 10/2010, công ty TNHH Xe

5| 18

Máy Hoàng Việt được tôn vinh là một trong những Top công ty xuất sắc nhất trên toàn quốc Với những nỗ lực không ngừng nghỉ của tập thê gần 200 nhân viên của công ty Hoàng Việt, cùng sự tin yêu của khách hàng, công ty mong muốn tồn tại với tôn chỉ “Làm hài lòng khách hàng hơn cả sự mong đợi”

Hệ thông cửa hàng Honda Hoàng Việt:

s* Motor Hoàng Việt: 02 Lãnh Binh Thăng - Phường 13 - Quận I1 - TP Hồ

Chi Minh — DT: 090 681 81 84

“ Hoang Viét 1: 335 Lé Dai Hanh — Phuong 13 — Quan 11 - TP Hồ Chí Minh

— DT: (028) 3962 1091

s* Hoàng Việt 2: 631 - 635 - 639 Phạm Thé Hién — Phuong 4 - Quận 8 - TP,

Hồ Chi Minh — DT: (028) 3852 1108

* Hoàng Việt 3: 34 — 40 Hoa Binh — Phuong 5 — Quan 11 — TP Hồ Chí Minh —

DT: (028) 3975 6968

* Hoàng Việt 4: 290 Dương Bá Trac — Phuong | — Quan 8 — TP H6 Chi Minh

— DT: (028) 3852 5101

s* Hoàng Việt 5: 355 Phú Lợi - Phường Phú Lợi - Thủ Dầu Một — T.Binh

Dương — DT: (0274) 386 8355

s* Hoàng Việt 6: 63/1 KPIA, ngã 6 An Phú, Thuận Án, Bình Dương - ĐT:

(0274) 7307 968

Triết lý của Honda Hoàng Việt: “Đón tiếp tận tình, hết mình phục vụ” Đó là tôn chỉ

mả công ty ưu tiên và chú trọng, vì vậy, công ty nỗ lực đảo tạo đội ngũ nhân viên ưu

tú với kĩ năng chuyên nghiệp để mang lại sự hài lòng và những trải nghiệm dịch vụ tốt nhất đến cho khách hàng của mình

2 Trình bày mô hình bán hàng

Head Honda Hoàng Việt lựa chọn cung cấp sản phẩm, dịch vụ từ công ty trực tiếp đến khách hàng ( B2C) giúp khách hàng có được cái nhìn tổng quát cũng như những trải nghiệm sản phẩm thực tế tốt nhất, tiết kiệm tôi đa chí phí vận chuyển cho khách hàng Bên cạnh đó, với quy trình này, phía nhân viên của cửa hàng cũng có thê năm bắt tốt hơn về nhu câu, mong muôn của khách hàng đôi với sản phẩm

6|18

Ngoài ra, bán hàng trực tuyến trên các thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada, cũng giúp Hoàng Việt có thế đễ dàng tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng mới

3 Mô tả công việc của nhân viên bán hàng

> Tư vấn các sản phẩm xe máy và các sản phẩm phụ kiện Honda cho khách hàng trực tiếp tại showroom

> Triển khai và tư vấn các chương trình khuyến mại của Công ty, Honda tới các khách hàng mua xe

> Gọi điện chăm sóc các khách hàng tiềm năng

Vv Thu thập và báo cáo cấp trên các thông tin phản hồi từ khách hàng, xử lý sau

khi được phê duyệt

Vv Thu thập thông tin về thi trường, về nhụ cầu khách hàng

Thực hiện các chương trình LXAP-Toddshow, chạy thử xe tat HEAD

VY Thực hiện các việc khác khi có yêu câu của quản lý

Đề thực hiện những công việc cụ thê đó, HEAD Hoàng Việt yêu cầu nhân viên bán hàng cần có 3 yếu tô sau: NZ

+ Thái độ: làm việc nhiệt tình, trung thực; ham học hỏi: chịu được áp lực công

VIỆC

+ Kiến thức: nâng cao kiến thức ou môn về Sales, nắm vững các kiến thức

_ — Kỹ năng: teamwork tin học cơ bản, kĩ năng giao tiếp, chốt sale hiéu qua —

4 Quy trình bản hàng

Dưới đây là 50 OY guy trinh ban hang, duoc trung bay tat Head Honda Hoang Việt 2:

—⁄

NS 7|18

Page 8|18

PHAN 2 THUC HANH BAN HANG TAI CUA HANG XE MAY HONDA HOANG VIET

2.1 Mô ta các bước bán hàng

Dưới đây là quy trình bán hàng tại doanh nghiệp mà em được quan sat trong qua trinh thực tập:

Hinh 1: Quy trinh ban hang duoc chụp tại cửa hang

Sau 5 tuần được thực hành thực tế tại doanh nghiệp và dựa vào những kiến thức đã học tại môn Thực hành chuyên môn 2: Bán hàng, em xin đưa ra những bước bán hàng mà nhân viên sales tại Head Honda Hoàng Việt 2 đã thực hiện như sau: Bước l: Đón khách

- Bao vé sé chu dong quan sát khách hàng từ phía xa

- _ Chào khách hàng và chủ động dắt xe cho khách

- _ Nhân viên bán hàng: Mim cười và chào khách hàng khi khách bước vào cửa hàng

Page 9|18

Bước 2: Tư van- ban hang

- - Nhân vién Sales tiếp cận khách hàng: Giới thiệu bản thân, hỏi thăm về nhu cầu của khách hàng

- Sau khi biết được nhu cầu của khách, nhân viên bán hàng chủ động tư vấn, giới thiệu các dòng xe phủ hợp

- _ Báo giá và tư vấn, giải thích rõ ràng các dịch vụ và chương trình khuyến mãi kèm theo đề khách hàng biết

- Thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm tại cửa hàng phù hợp voi nhu cầu cũng như sở thích của khách

+ Nếu khách đồng ý mua hàng: ghi chép thông tin và hướng dẫn khách làm thủ tục thanh toán

+Nếu khách không đồng ý mua hàng: Cung cấp thông tin về các chương trình giảm giá, khuyến mãi, chương trình trả góp về các dịch vụ trong cửa hàng

Bước 3: Hướng dân chạy thử và sử dụng xe

Trong trường hợp khách hàng đã chọn mua xe, nhân viên bán hàng có thế cho khách hàng chạy thử xe để test động cơ của máy và cảm nhận của khách hàng Đồng thời, nhân viên bán hàng cũng hướng dẫn một cách chi tiết về cách sử dụng

xe, cách bảo đưỡng và bảo hành xe cho khách hàng hiểu rõ

Bước 4: Tiễn khách

Sau khi mọi thủ tục được hoản tất, nhân viên tiễn khách ra ngoài, dắt xe và mời khách quay lại

Trên đây là các bước bán hàng cơ bản mà nhân viên sales cần làm khi tiếp cận một khách hàng nào đó trong cửa hàng Tuy nhiên, đề đơn hàng thành công, còn cần đến

sự hỗ trợ và phối hợp một cách nhịp nhàng và thành thục của bộ phận nhân viên thu ngân, nhân viên bộ phận kĩ thuật, nhân viên tiếp tân

10| 18

2.2 Trình bày thủ tục thực hiện đơn hàng

Sau khi khách hàng đồng ý mua xe, nhân viên bán hàng sẽ mời khách hàng ngồi và thực hiện các thủ tục:

- Khách hàng sẽ cung cấp tin cá nhân đề nhân viên sẽ điền vào phiếu thông tin thu tiền Sau đó, sẽ nhập dữ liệu vào mây ra số tiền cần thu va thu tiền

- Nhân viên sẽ chuân bị phiếu xuất kho (bao gồm giá xe, phí đăng kí xe, bảo hiểm xe máy) và phiếu thu (giấy tờ xe) cho khách hàng giữ Cửa hàng sẽ giữ biên nhận ( bao gồm các giấy tờ như trên)

- Sau đó, nhân viên thu ngân sẽ xuất phiếu giao xe đưa cho nhân viên kỹ thuật

dé ban giao xe cho khách hàng Nhân viên kỹ thuật sẽ chủ động chuẩn bị xe và các phụ kiện như trên phiếu giao và bàn giao trực tiếp cho khách hàng

Hình 2.2 Phiếu điền thông tin được chụp tại cửa hành

THONG TIN THU TIEN

HO TEN KH

| THONG TIN THU TIEN

| SỐ ĐIỆN THOẠI I BANG KE TIEN —

NGAY SINH: | a ay 500,000

LOẠI XE: | | mau: 200,000

|

KO BAO GIẤY:

|

|

| BẢO HIỂM XE MAY | 10,000 |

|

|

|

PHAN 3 PHAN TICH VA DANH GIA CAC HOAT DONG BAN HANG

3.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Sản phẩm

Hệ thống Honda Hoàng Việt có đa dạng sản phâm với kiêu đáng và mẫu mã phong phú, phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng Công ty luôn cập nhật những sản pham mới nhất, chất lượng tuyệt vời nhất đề khách hàng có những trải nghiệm tốt nhất về sản phâm của công ty

- Sản phẩm chủ yếu của Honda Hoàng Việt là các dòng xe máy và các dòng xe phân khối lớn với mẫu mã luôn được cập nhật Bên cạnh sản phâm chính, công ty cũng cung cấp những phụ kiện phụ tùng cho từng loại xe khi khách hàng có nhu cầu

- Công ty cũng cung cấp hàng loạt những địch vụ trước, trong và sau khi bán hàng Với giai đoạn sau khi mua, những chính sách về bảo hành và bảo dưỡng luôn được nhân viên giới thiệu đến khách hàng ngay khi tư vấn Ngoài ra, các dịch

vụ sửa chữa cũng như gói dịch vụ “ cứu hộ xe mây” với mức giá rất hợp lí và thời

gian tiếp nhận 24/24, giúp khách hàng yên tâm hơn khi gặp vấn đề hỏng xe khi

đang đi trên đường

Giá cả

Là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng, công ty luôn quy định giá bán phù hợp với từng thời điểm Giá bán được niêm yết tại công ty Honda Hoàng Việt sẽ không phải là mức giá rẻ nhất so với các nhà phân phối khác trên thị trường, giá cả sẽ phù hợp với chất lượng dịch vụ, chương trình bán hàng tại cửa hàng Với mức giá bán như vậy, khách hàng luôn tin yêu và lựa chọn Hoàng Việt là điểm đến đề quay lại khi họ có nhu cầu

Chương trình khuyến mãi

Chính sách khuyến mãi cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết địng mua hàng của khách hàng Honda Hoàng Việt luôn cập nhật những chương trình khuyên mãi hâp dân đên với khách hàng, kích thích mua hàng

12|18