báo cáo cuối kì phân tích và đề xuất mô hình bán lẻ của fpt long châu

Thị trường ngành dược phẩm tại Việt Nam đang có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng và tiềm năng phát triển rất lớn và với vai trò là một trong những chuỗi nhà thuốc hàng đầu Việt Nam, để tiế

TONG LIEN DOAN LAO DON G VIET NAM TRUONG DAI HOC TON DUC THANG KHOA QUAN TRI KINH DOANH

PHAN TICH VA DE XUAT MO HINH BAN LE

CUA FPT LONG CHAU

Môn học: Quản trị bán lẻ Giảng viên hướng dẫn: Ths Hoàng Kim Chương Nhóm thực hiện: Cây khế

Nhóm môn học: 8

TP Hỗ Chí Minh, ngày 20 tháng 12 năm 2023

NHAN XET CUA GIANG VIEN

DANH SACH THANH VIEN

tiêu

-Chiến lược 4Ps -Mức độ cạnh

-Trang tri c tra hang -Chinh stra slide, word

chức nhân sự mới 100%

bằng -Đề xuất sơ đồ tô

MUC LUC

0909) 9 “d3

098.000) 1000 CHƯƠNG 1: TỎNG QUAN VẺ DOANH NGHIỆP - 5 222 S se eseesee 10

1.1 Giới thi ệu thương hiệu FPT Long Châu - SH eeeeeeeees 10

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển c5 222 E2 2E E2E SE ce 10

1.12 _ Tâm nhìn sứ mệnh Ặ St tt ST rên 10 1.13 Giá trị cốtlõi ằĂ Sen HH he II

II TA 0n ng .(/(|(@œ⁄tÃI H

1.2 Ly do Iwa chon thurong hiur 00 e cee eee eee e cece cece TT TH TH kh 12

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG BẢN LẺ . 225222 csxzzcsxessee 14

2.1 _ Tổng quan về ngành dược phâm tại Việt Nam . 5 22 22 +2E+2 2£ czxssxzsxz 14 21.1 Xu hướng phát triển của ngành . - +: S2 St S + xxx rrrerei 14

2.2 Phân tích môi trường marketing của doanh nghiỆp c2 << S°¿ 15

CHUONG 3: MO HiNH BAN LE CUA LONG CHAU c5: cccscccxr+2 23

3.2 Thi truOng muc tu eee ceee cece eee ce ee SH TT TK TH TT ki TH ki TT 23

3.5 Mục tiêu bản Íẻ cọ SH TH TH ng nu n nha 25

4.1 Lựa chọn chiến lược tiếp thị phù hợp - -. cà n n1 ST TH TH Tnhh nhe 29

4.2, Chién Woe 4PS oo ố 30

An ` ^ .ỡoSÓa 30 4.2.2 — PTIC€ TQ eeee cee eeeeecae eens eaee cess cae eeeesaaeeeeesaeeeeeesaeeeeesaaeeeesseeeeesae 30

42.4 Promotion eee e eee eeeetecccaeeceeeeeeeeceeecececcaeeeeeeeeeeseqccesaeeeeeeeeeeeciccceaeeseeeenteeeeeas 32

CHUONG 5: PHAN TICH CO SO HA TANG VA MẶT BẢNG 41

5.2 Quy mô mặt bằng và vị trí các c ửa hảng - ¿+22 12.22 2E x2 2x ssrekrei 42

5.2.1 Quy mô mặt bằng - 2.212 S21 S1 S11 SH HH Hệ 42

5.3 Chỗ đậu xe và khả năng tiếp cận giao thông - c5: S2 ScSxcsscsrxsecsee 43

5.3.1 _ Đối với cửa hàng quy mô nhỏ - - ¿+ S23 S322 E SE E213 SE srcsee 43

5.3.2 Đối với cửa hàng quy mô vừa và lớ n: -¿ ¿+52 +22 S22 sec ssrrxse2 43

5.3.3 Rủi ro và giải pháp khắc phục -¿ 5: 2S S2 22221233 2E 2E sEksrrsee 44 5.4 Giá thuê mặt bằng và thời hạn thuê 22c S2 S2S SE sxekceresee 44

6.2 Đề xuất sơ đồ tô chức nhân sự mới .- c1: 121111313581 E551E 111151 EE5EEEEEEsrxes 48

6.2.1 Mục tiêu của sơ đồ tô chức nhân sự mới .- +2 S2 2223111121 S351 csx2 48

6.2.2 Đề xuất sơ đồ tô chức nhân sự mới .- ¿c1 221123 SE xEEEszEEErerseres 49

6.3 Mô tả chức năng, nhiệm vụ của các vị tri trong so đồ tô chức nhân sự mới 49

6.3.1 Hội đồng quản tTỊ 2c: S2 222122123153 13 133 511115115111 151 211111010111 81T 1 re 49 K8: an -“'“d(+- 50

CHƯƠNG 7: CHIẾN LƯỢC HÀNG HOÁ - L S22 S23 S 1S E1 re 54

7.1 Danh mục sản phẩm - - +: 22122 12119135151 111 311511815815 181 111151211111 11 01101111 HH 34

7.2 Bộ nhận diện thương hiệu . c Q0 n TS HS TS TT HH TT TK ke kh 56 7.3 BG cuc Cac KU VUC oe cecceecceseccesecerecerecessecessecteccrsecerecerecerseetseesurtetieetsecireettetenss 56

7.4 Sắp xếp, trung bay san pham c.ccccccceccccccsesescessseescetseeeseesceesecesereeeeatceeseeateneees 58

LOI CAM ON

Dau tién, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Tôn Đức Thắng đã

đưa môn học Quản trị bán lẻ vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn — Thạc sĩ Hoàng Kim Chương đã tận tình dạy dỗ

và truyền đạt những kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học của thầy, chúng em đã có thê m cho mình nhiều kiên thức

bồ ích, tỉnh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắc chăn sẽ là những kiến thức quý bau, là hành trang đề em có thê vững bước sau này

Nhóm chúng em (Nhóm 8) xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Chương đã tận

tình hướng dẫn và giúp đỡ nhóm trong quá trình thực hi ệ n bài báo cáo cu ối kỳ môn Quan trị bản lẻ Trong quá trình thực hiện bài báo cáo, nhóm em đã gặp rất nhiều khó khăn,

nhưng nhờ sự hướ ng dẫn tận tình của thầy, nhóm em đã có thê hoàn thành bài tiểu luận

đúng hạn và hy vọng sẽ đạt kết quá tốt Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn thầy đã

dành thời gian quý báu để giải đáp những thắc mắc của nhóm về môn học và về bài luận

Những kiến thức và kinh nghiệm mà thầy đã truyền đạt cho nhóm sẽ giúp nhóm rất nhiều trong quá trình học tập và nghiên cứu sau này

Môn Quản tr Ị bán lẻ là môn học thú vi, vô cùng bổ ích và có tính thực tế cao Đảm

bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ Mặc dù chúng

em đã có găng hết sức nhưng chắc chắn bài báo cáo khó có thê tránh khỏi những thiếu sót

và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong thầy cô xem xét và góp ý đề bài báo cáo của

chúng em được hoàn thiện hơn

Một lân nữa, nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!

đã có những bước phát triển vượt bậc trong những năm gần đây, trở thành một trong những

chuỗi nhà thuốc có thị phần lớn nhất tại Việt Nam

Thị trường ngành dược phẩm tại Việt Nam đang có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng

và tiềm năng phát triển rất lớn và với vai trò là một trong những chuỗi nhà thuốc hàng đầu Việt Nam, để tiếp tục phát triển và giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường, FPT Long Châu cần tiếp tục phát triển mạnh mẽ về hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch

vụ, đồng thời đáp ứng nhu cầu mua sắm trực tuyến của khách hàng

CHUONG 1: TONG QUAN VE DOANH NGHIEP

1.1 Giới thiệu thương hiệu FPT Long Châu

Long Châu là nhà thuốc trực thuộc công ty cô phần bán lẻ kỹ thuật số FPT - một trong

những chuỗi bán lẻ dược phẩm uy tín tại Việt Nam Nhà thuốc hiện đang chuyên kinh

doanh, bán lẻ các loại thuốc kê đơn và không kê đơn; các loại thực phẩm chức năng hỗ trợ

sức khỏe hâu hệt được nhập khâu từ nước ngoài Ngoài ra đây còn là địa chỉ cung cap các dụng cụ y tế, mỹ phẩm và hóa mỹ phẩm, sữa dinh dưỡng nhằm đảm bảo phục vụ đầy đủ yêu cầu khách hàng

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Đề có được sự phát triển lớn mạnh như ngày hô m nay, Long Châu đã trải qua một số

cột mộc đặc biệt:

1.1.2

Năm 2007: Nhà thuốc Long châu được thành lập trên đường Hai Bà Trưng (Quận

1, TP HCM) với gần 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán lẻ dược phâm

Năm 2017: Chính thức trực thuộc tập đoàn FPT cùng sự có mặt của chuỗi 8 nhà

Năm 2021: Chuỗi hệ thống vượt mốc 400 nhà thuốc tai 53 tỉnh thành trên toàn quốc

Năm 2022: Chính thức cán mốc 1000 nhà thuốc khắp 63 tỉnh thành trên cả nước Tháng 3/2023: Hệ thống cán mốc 1234 nhà thuốc trên toàn quốc, đánh dấu sự phát

triển vượt bậc trong hành trình chăm sóc sức khoẻ người Việt

Tâm nhìn sử mệnh

Hệ thống nhà thuốc FPT Long Châu luôn mong muốn được chăm sóc, phục vụ sức khỏe cộng đồng với ch á t lượng tốt nhất và giá cả hợp ly

10

1.1.3 Giá trị cốt lõi

Giá trị cốt lõi của FPT Long Châu là những n guyên tắc, niềm tin và triết lý mà FPT Long Châu luôn hướng tới trong hoạt động kinh doanh và phát triển của mình Đây là nền tảng đê FPT Long Châu xây dựng và phát triển thương hiệu, cũng như tạo dựng lòng tin

và sự gắn bó của khách hàng Giá trị cốt lõi của FPT Long Châu bao gồm 4 yếu tổ chính: 1.1.4

Khách hàng là trọng tâm: Long Châu cam kết cung cấp cho khách hàng các sản pham chat lượng cao, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất và giá cả hop ly

Uy tín và trách nhiệm: Long Châu luôn coi trong uy tin va trach nhiệm trong kinh doanh, cam kết cung cấp cho khách hàng các sản phẩm và dịch vụ chính hãng, đảm

bảo an toàn và chất lượng

Sáng tạo và đổi mới: Long Châu luôn tìm kiếm và ứng dụng các giải pháp mới, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Tinh thần đồng đội: Long Châu cam kết xây dựng môi trườn g làm việc đoàn kết,

gắn bó, giúp đỡ lẫn nhau, để củng nhau đạt được mục tiêu chung

Tình hình kinh doanh

Theo báo cáo tải chính của FPT Retail (công ty mẹ của FPT Long Châu), doanh thu thuần của FPT Long Châu trong năm 2022 đạt 10.888 ty dong, tăng 182% so với năm 2021

Lợi nhuận sau thuế đạt 301 tỷ đồng, tăng 238% so với năm 2021

Một số điểm nôi bật trong chiến lược kinh doanh của FPT Long Châu có thể kể đến: Đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ: Long Châu đã đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ, nhằm nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng Công ty đã phát triển ứng dụng FPT Long Châu, cho phép khách hàng mua sắm dược phẩm trực tuyến một

cách nhanh chóng và tiện lợi

Mở rộng mạng lưới nhà thuốc: Long Châu đã mở rộng mạng lưới nhà thuốc trên toàn quốc, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng

II

« - Hợp tác với các đối tác uy tín: Long Châu đã hợ p tác với các đổi tác uy tín trong ngành dược phẩm, nhằm cung cấp cho khách hàng các sản phâm chất lượng cao với giá cả hợp ly

Với chiến lược kinh doanh đúng đắn và sự nỗ lực của đội ngũ nhân viên, FPT Long Châu

đã và đang khăng định vị thế của mình là chuỗi nhà thuốc trực tuyến và bán lẻ hàng đầu

Việt Nam

1.2 Lý do lựa chọn thương hiệu:

a) Tiềm năng thị trường

Sau đại dịch Covid-L9, vấn đề chăm sóc sức khỏe của người tiêu dùng được đặt lên hàng đầu cũng là thị trường tiềm năng cho bán lẻ dược phâm phát triển Theo đó, các ngành chăm sóc sức khỏe và bán lẻ dược phẩm sẽ tăng trưởng nhanh chóng và ngày càng cạnh tranh,

b) Mạng lưới bao phủ

Là một doanh nghiệp đang có tỷ lệ mở rộng mạng lưới nhanh nhất sản chứng

Hiện tại FPT Long Châu có mặt khắp 63 tỉnh thành với hơn 1000 shop, đã vượt mặt

Pharmaey, và còn đang tiếp tục mở rộng mạng lưới trong tương lai

c) Hậu thuẫn mạnh

Là thành viên của tập đoàn FPT, chuỗi nhà thuốc FPT Long Châu có lợi thế rõ nét khi ứng dụng công nghệ, số hoá các quy trình vào trong quản trị và vận hành các nhà thuốc giúp tối ưu hoá chi phí đến công nghệ phục vụ cho trải nghiệm khách hàng Doanh

nghiệp thấu hiểu khách hàng bao nhiêu thì họ sẽ hài lòng bấy nhiêu

d) Chất lượng tốt - Giá cả hợp lý - Dịch vụ hàng đầu

Tất cá thuốc và sản phẩm tại chuỗi FPT Long Châu đều được nhập chính hãng, được kiêm soát chất lượng theo quy trình chặt chẽ và bán đúng với giá niêm yết

12

Đội ngũ dược sĩ có chuyên môn và giàu kinh nghiệm Cam kết tư vẫn cho khách hàng theo tiêu chí 4 đúng:

« Đúng thuốc

« Đúng liều

« Dung cach

« Dung gia

Ngoài chất lượng thuốc, giá cả cũng là một yếu tố giúp FPT Long Châu tạo dựng

uy tín Không chỉ đảm bảo giá thuốc và các mặt hàng y tế được bình ôn, Long Châu còn đem đến những chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho các sản phâm thực phẩm chức năng, dược mỹ phẩm, hàng tiêu dùng khác

Bên cạnh đó, FPT Long Châu tập trung nâng cao trải nghiệm khách hàng từ những

điều nhỏ nhất Khách hàng sẽ nhận được tư vấn tận tình tại cửa hàng cũng như từ các

kênh trực tuyên và hỗ trợ giao hàng tận nơi Các đơn thuốc không còn phù hợp với nhu cầu

của người bệnh cũng sẽ được hồ trợ đôi, trả

13

CHUONG 2: PHAN TICH THI TRUONG BAN LE

2.1.1 Xu hướng phát triển của ngành

Dược phẩm thuộc nhóm nhu cầu nên tăng trưởng kinh tế hầu như không ảnh

hưởng đến tốc độ phát triên của ngành, động lực phát triển ngành là được bảo hộ từ các

chính sách nhà nước Xu hướng M&A giữa các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài diễn ra mạnh đối với cả nhóm sản xuất và phân phối Ngành dược

phâm Việt Nam dự báo tiếp tục tăng trưởng hai con 36

Với cơ cấu dân số trẻ nhưng đang có tốc độ già hóa nhanh, thu nhập, tình trạng

6nhiém môi trường và mức độ quan tâm của trên 97 triệu dân đến các vấn đề sức khỏe

ngày càng cao Theo đánh giá của nhiều chuyên gia, đây sẽ là động lực cho ngành dược phẩm tiếp tục tăng trưởng Trong vòng 5 năm tiếp theo, ngành dược Việt Nam được

dự đoán sẽ tiếp tục nằm trong nhóm 20 quốc gia có mức tăng trưởng mạnh và ôn định

nhất thế giới (VCCI, 2019)

Theo nhận định của Ngân hàng Thế giới, quá trình già hóa dân số ở Việt Nam

đang diễn ra rất nhanh (World Bank, 2019) Dân số già đi cũng đồng nghĩa với việc chỉ tiêu cho chăm sóc sức khoẻ nhiều hơn

Chính vì thế, thị trường dược phâm ở Việt Na m được xem là khá hấp dẫn trong

mắt các nhà đầu tư Theo Hãng nghiên cứu thị trường BMI, doanh số thị trường này sẽ

tăng từ 7,7 tỷ USD vào năm 2021 lên 16, tỷ USD vào năm 2026 Tốc độ tăng trưởng

kép lên tới 11%, tính theo tiền đồng Việt Nam (BMI Research, 2018)

Tương tự, IERPH (International Journal of Environ mental Research and Public Health - MDPI) cũng dự báo, mức chỉ tiêu của người Việt cho việc mua thuốc sẽ tăng

từ 44 USD/ngườ ¡ năm 2015 lên gấp đôi 85 USD/người vào năm 2020 và tiếp tục tăng lên gấp 4 vào năm 2025 với 163 USD/người (IIERPH - MDPI, 2017)

14

2.1.2 Tỉnh hình cung ứng trên thị trường

Theo báo cáo của Công ty cô phân Chứng khoáng Rong Viét (VDSC) cho thay,

cả nước đang có khoảng 30.000 hiệu thuốc lớn, nhỏ; thị trường bán lẻ được phẩm rất phân mánh (Công ty Chứng khoán Ngân hàng Đông Á, 2019) Với thu nhập trung bình

và nhận thức về sức khỏe đang ngày càng tăng, người dân có xu hướng lựa chọn các

nhà thuốc hiện đại, có thương hiệu, đạt tiêu chuẩn GPP (thực hành tốt quản lý nhà thuốc), thay vì các nhà thuốc nhỏ, không đủ tiê u chuẩn

VDSC nhận định, quá trình chuyển dịch này đang được đấy nhanh nhờ vào các chính sách của Chính phủ nhằm kiểm soát thị trường bán lẻ dược phẩm thông qua nhà thuốc (Thông tư sô 02/2018/TT-BYT quy định về thực hành tốt cơ sở bán lẻ thuốc) và

việc mở rộng nhanh chóng của các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực này như Pharmacity, Long Chau,

Theo tính toán, 25% doanh thu ngành dược phẩm ở Việt Nam, tương đương gần

2 tỷ USD (năm 2021) đến khoảng 4 tỷ USD (năm 2026) sẽ đô vào thị trường bán lẻ dược phâm qua các nhà thuốc Những đữ liệu nói trên đã lý giải vì sao các doanh nghiệp trong ngành này đang “chạy đua” mở rộng mạng lưới bán lẻ để giành lợi thế về thị phan

2.2.1 Môi trường vĩ mô

Ngành dược nói chung và ngành bán lẻ dược phâm nói riêng là một trong những ngành chịu tác động mạnh bởi sự quản lý của nhà nước Chính phủ đã ban hành nhiều

văn bản pháp lý để quán lý ngành dược bao gồm các văn bản liên quan đến các vấn đề

như Chính sách của nhà nước về lĩnh vực dược, quản lý của nhà nước về giá thuốc,

điều kiện kinh doanh thuốc, quản lý thuốc thuộc danh mục phái kiểm soát đặc biệt, tiêu

chuẩn chất lượng thuốc, cơ sở kiêm nghiệm thuốc (Công ty Cô phần Chứng khoán

15

MHB, 2010)

2.2.1.2 Môi trường văn hoá - xã hội

Việt Nam đang chứng kiến thay đối nhanh về cơ cầu dân số và xã hội Dân

số Việt Nam đã lên đến khoáng 97 triệu vào năm 2018 (từ khoảng 60 triệu năm 1986)

vàdự kiến sẽ tăng lên 120 triệu dân tới năm 2050 Hiện nay, 70% dân số có độ tuôi

dưới35, với tuổi thọ trung bình gần 76 tuôi, cao hơn những nước có thu nhập tươ ng đươngtrong khu vực Nhưng dân số đang bị già hóa nhanh, cùng với đó là trình độ dân trí vàmức sông ngày càng được nâng cao Do vậy, tình trạng sức khoẻ ngày càng duoc quantam hon (World Bank, 2019)

Người dân Việt Nam với thói quen dùng thuốc không cần kê đơn của bác sĩ Hiệnnay, số lượng nhà thuốc ở Việt Nam (kên OTC) lên đến hơn 30.000 nhà thuốc,

tuy nhiên phần lớn là các nhà thuốc nhỏ lẻ, phân mảnh và chưa có thương hiệu Dược

là một ngành hàng đặc biệt và đòi hỏi có tính an toàn, uy tín Chính vì vậy, những

chuỗôinhà thuốc đang phát triển đang nắm giữ nhiều lợi thé

2.2.1.3 Môi trường kinh tế

Ngành dược nói chung cũng như ngành bán lẻ dược phẩm nói riêng chịu ảnh hưởng từ trình độ phát triển kinh tế Việt Nam là một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong khu vực (World Bank, 2019), điều này giúp ngành dược tăng trưởng nhanh với tốc độ tăng trưởng kép lên tớ ¡ 11%, tính theo tiền đồng Việt Nam (BMI Research, 2018)

Dược là một trong những ngành công nghiệp Ít chịu ảnh hưởng của khủng

hoảngkinh tế nhất vì đây là một trong những mặt hàng thiết yêu đối với người dân

Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh cũng như ảnh hưởng nhiều nhất tới hoạt động

quản trị doanh nghiệp Thay đổi công nghệ bao gồm cả sáng tạo, huỷ diệt, cơ hội va de

doa

l6

Cơ hội: Tạo điều kiện để giảm giá thành cho ứng dụng kỹ thuật mới, tăng cườngchuyền giao công nghệ với các ngành liên quan khác, nâng cao chất lượng dịch

vụ, sánphẩm và nhiều tính năng mới, xu hướng tiêu dùng sẽ kích thích chỉ tiêu, sự

khuyên khích của chính phủ

De doa: Su phat minh céng nghé mdi tạo nguy cơ cho công nghệ cũ, áp lực đôi mới để tăng cường sự cạnh tranh, tăng thêm số lượng đôi thủ mới tiềm năng, gánh nặngvề chi phí doanh nghiệp khi đầu tư hay tăng thời gian khấu hao (Công ty Cô

phần Chứng khoán MHB, 2010)

Với ngành Bán lẻ dược phẩm, việc áp dụng công nghệ hiện tại còn rất hạn chế Hiện tại, chí các chuỗi bán lẻ được phẩm lớn bắt đầu áp dụng công nghệ vào ngành thông qua việc bán hàng qua trang we b, ứng dụng chăm sóc khách hàng Trong thờiCông nghiệp 4.0, đơn vị nào nắm bắt được việc tận dụng công nghệ sẽ nắm rất nhiều lớn thế trong việc phát triển ngành hàng của mình

2.2.2 Môi trường vi mô

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh

Có 4 công ty lớn trên thị trường dược phẩm hiện nay: Long Châu (90% thuộc sở hữu của FPT Retail - HOSE: FRT), Pharmacity (80% thuộc sở hữu của nhóm 3 nhà đầu tư

tô chức nước ngoài), An Khang (100% sở hữu của Thế Giới Di Động - HOSE: MWG), và

Trung Sơn (51% sở hữu của công ty dược phẩm Hàn Qu ốc Dongwha Pharm)

Nhà thuốc An Khang

Chuỗi nhà thuốc An Khang (tiền thân là nhà thuốc Phúc An Khang) được thành lập

năm 2002 Năm 2017 nhà thuốc Phúc An Khang chính thức là thành viên của Thê Giới Di

Động với 14 nhà thuốc tại TP Hồ Chí Minh và đ ôi tên thành Nhà thu ốc An Khang với bộ

nhận diện thương hiệu mới thuộc Thế Giới Di Động, đến nay hệ thông đã có hơn 500 nhà

thuốc đạt chuẩn GPP rải khắp các tính thành Bắc - Trung - Nam

17

Nhà thuốc An Khang chuyên cung cấp đa dạng các loại dược phẩm, sản phâm thực phẩm chức năng, trang thiết bị y tế, dược mỹ phẩm cùng nhiều sản phâm chăm sóc sức khỏe, tiêu dung hang ngay.,

Thế Giới Di Động đặt ra mục tiêu đến cuối năm 2022 An Khang có thê đứng vị trí

top 3 của ngành dược cả về doanh thu lẫn số lượng cửa hàng

Pharmacity

Được thành lập vào năm 2012, Pharmacity là một trong những chuỗi bán lẻ được phẩm đầu tiên tại Việt Nam Đến nay, Pharmacity sở hữu mạng lưới hơn 1000 nhà thuốc đạt chuẩn GPP trên toàn quốc cùng đội ngũ hơn 3.500 dược sĩ đáng tin cậy, cung cấp các sản phẩm thuốc và sản phâm chăm sóc sức khỏe hàng đầu với giá thành cạnh tranh nhất Chuỗi nhà thuốc này còn đang được hậu thuẫn bởi Mekong Capital, trong năm 2022,

Pharmacity phan dau da t mục tiêu 1,750 nhà thuốc, mục tiêu đến năm 2025 có 5,000 nha

thuốc trên toàn quốc Kế hoạch đầy tham vọng này sẽ đưa thương hiệu đạt mức doanh thu hơn 3 tỷ USD và đội ngũ nhân viên hơn 35,000 người

Trung Sơn Pharma

Trung Sơn là thương hiệu được biết đến là chuỗi nhà thuốc lâu đời và lớn nhất miền

tây Với kinh nghiệm hơn 25 năm phục vụ khách hàng, hiện nay hệ thông Trung Sơn là đơn vị tiên phong trong thực hiện các tiêu chuẩn nhà thuốc GPP, cung cấp đa dạng sản

phẩm với hơn 10.000 mặt hàng, đám bảo giá cả hợp lý, kết nối được nhiều chương trình

ưu đãi hấp dẫn từ nhà cung cấp, phục vụ tận tâm, giữ vững đạo đức ngành Y dược Hệ thong nay dang có tất cả l41 nhà thuốc Đáng chú ý, địa bàn hoạt động của các nhà thuốc Trung Sơn hiện gần như có mặt khắp miền các tỉnh miền Tây Nam Bộ, nhiều nhất là Cần Thơ, nơi công ty đặt trụ sở

Cụ thể, Cần Thơ có đến 62 nhà thuốc Trung Sơn, phủ sóng khắp quận Ninh Kiều, Cái Răng, Bình Thủy, Ô Môn Tiếp đến, tỉnh An Giang có 16 nhà thuốc Trung Sơn, Vĩnh

Long 13 nhà thuốc, Đồng Tháp 9 nhà thuốc

18

Trong khi đó, nhà thuốc Trung Sơn tại TP.HCM chi 2 ctra hang Dongwha Pharm sau khi bắt tay với Trung Sơn Pharma Sau thương vụ, Dongwha Pharm có kế hoạch phát triên chuỗi nhà thuốc Trung Sơn lên con số 460 cửa hàng vào năm 2026 Nhiều khả năng, Dongwha Pharm sẽ tiến sâu vào thị trường TP.HCM - nơi Trung Sơn Pharma đang bỏ

Giá cả Cạnh tranh Cạnh tranh | Cạnh tranh | GIá rẻ

khách hàng tiết kiệm chi phí khi mua sắm

Cảm nhận của khách hàng: “Tôi thường xuyên mua thuốc ở đây vì giá cả cạnh tranh

và chất lượng sản phẩm tốt.”

Chất lượng sản phẩm và dịch vụ

Chất lượng sản phẩm và địch vụ của nhà thuốc FPT Long Châu được đánh giá là tốt

so với các đôi thủ cùng ngành FPT Long Châu cam kết cung cấp các sản phâm và dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

19

Về chất lượng sản phẩm, FPT Long Châu chỉ bán các sản phẩm có n guồn gốc xuất

xứ rõ ràng, được nhập khẩu từ các nhà sản xuất uy tín trong và ngoài nước FPT Long Châu

cũng có hệ thống kiểm soát chất lượng chặt chẽ, đảm bảo tất cả sản phâm được bán ra đều đạt tiêu chuẩn chất lượng

Về dịch vụ, FPT Long Châu cung cấp đa dạng các dịch vụ chăm sóc sức khỏe Cảm nhận của khách hàng: “Tôi rat hai long voi chat lượng sản phâm và dịch vụ

của nhà thuốc FPT Long Châu Sản phẩm ở đây có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chất lượng

tốt Nhân viên tư vấn rất nhiệt tình vả chu đáo.”

Giấy chứng nhận chất lượng

FPT Long Châu đã đạt được nhiều giấy chứng nhận uy tín trong lĩnh vực bán lẻ dược phẩm, bao gồm:

- Giấy chứng nhận đạt Thực hành tốt cơ sở bán lẻ thuốc (GPP): Đây là tiêu chuẩn

bắt buộc đối với các nhà thuốc bán lẻ tại Việt Nam Giấy chứng nhận GPP được cấp bởi

Sở Y tế, chứng nhận nhà thuốc đáp ứng các yêu cầu về cơ sở vật chất, trang thiết bị, nhân

sự, quy trình quản lý, và chất lượng sản phẩm

- Giấy chứng nhận ISO 9001:2015: Đây là tiêu chuẩn quốc tế về hệ thông quan ly

chất lượng Giấy chứng nhận ISO 9001:2015 được cấp bởi tô chức chứng n hận quốc tế,

chứng nhận nhà thuốc FPT Long Châu có hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc

z A

te

- Giấy chứng nhận Thương hiệu mạnh Việt Nam: Đây là giải thưởng do Cục Sở hữu trí tuệ Việt Nam tổ chức, nhằm tôn vinh các thương hiệu mạnh, có uy tín trên thị trường

- Giấy chứng nhận Top 100 doanh nghiệp phát triển bền vững Việt Nam: Đây là

giải thưởng do Hội đồng Doanh nghiệp Việt Nam bình chọn, nhằm tôn vĩnh các doanh

nghiệp có hoạt động bền vững, phát triển kinh tế - xã hội

- Ngoài ra, FPT Long Châu còn được vinh danh là "Nhà thuốc uy tín nhất Việt Nam”

do Tạp chí Kinh tế Việt Nam bình chọn

20

Việc đạt được các giấy chứng nhận uy tín này là minh chứng cho nỗ lực của FPT Long Châu trong việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Cảm nhận của khách hàng: “Tôi thấy các giấy chứng nhận của FPT Long Châu rất

uy tín, giúp tôi an tâm hơn khi mua thuốc ở đây.”

Dịch vụ chăm sóc khách hàng

EPT Long Châu có đội ngũ dược sĩ chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản, luôn sẵn

sàng tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe Ngoài ra, nhà thuốc cũng cung cấp nhiều dịch vụ chăm sóc khách hàng, giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và gắn bó với nhà thuốc

Cảm nhận của khách hàng: “lôi rất an tâm khi mua thuốc tại nhà thuốc FPT Long

Châu Nhân viên tư vấn rất nhiệt tình và có chuyên môn, giúp tôi lựa chọn được sản phẩm

2.2.2.2 Khách hàng

Người dân Việt Nam có thói quen với những loại bệnh thông thường sẽ tự mua thuốc tại các cửa hiệu thuốc Dược phẩm là một loại hàng hoá thiết yếu của mọi người dân, vì vậy đối tượng khách hàng của FPT Long Châu rất đa dạng và hầu như bao phủ mọi đôi tượng

22

CHUONG 3: MO HiNH BAN LE CUA LONG CHAU

3.1 Phân khúc thị trường

Theo khu vực địa lý: Long Châu hiện tại chỉ tập trung cho thị trường bán lẻ được phẩm nội địa tại Việt Nam Cụ thẻ, trong thị trường nội địa, Long Châu tập trung ở khu vực thành pho là chủ yêu, nơi có nhu câu tiêu dùng và mua sam lon

Theo đặc điểm xã hội học: Dược phẩm là mặt hàng thiết yêu đối với mọi người do vậy không phân biệt giới tính, hành vi, độ tuổi, tinh trạng hôn nhân Nhưng chú trọng là đối

tượng khách hàng trên 18 tuổi khi đã có đủ nhận thức và ý thức về việc mua, bán, sử dụng

sản phâm thuốc không theo chỉ định hoặc dược phẩm

Theo tâm lý, hành vi: Dược phâm là ngành đặc thù, có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ

và tính mạng của người sử dụng Chính vì vậy, người dùng có xu hướng chọn những nhà thuộc uy tín, có thương hiệu, được nhiêu người fin mua

23

3.3.Phan tich SWOT cua FPT Long Chau

SI: Là hệ thông nhà thuốc có thươn g WI: Chất lượng dịch vụ tại mỗi cửa

S2: Có tiềm lực tài chính mạnh, được hỗ W2: Hệ thống phân phôi chưa thực sự

53: Nhập thuốc trực tiếp nhà sản xuất

nên có lợi thế về giá cả thuốc

O1: Ngành bán lẻ dược phẩm có xu TI: Nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp

hướng phát triên với tốc độ nhanh, ít bị | tiễn hành đấy mạnh và xâm nhập thị

T2: Nhu cầu và yêu cầu chất lượng phục

vụ của khách hàng ngày càn g tăng lên Người tiêu dùng ngày càng thôn g mình

3.4 Mô hình bán lẻ của FPT Long Châu

Long Châu đang dần hướng đến mục tiêu Công nghệ hóa chuỗi bán lẻ, bứt phá giới hạn nhà thuốc truyền thông

Trải qua đại dịch Covid, việc bán hàng truyền thống đã luôn gặp nhiều bat cập và

khó khăn Thêm vào đó là thời buôi công nghệ phát triển, tiết kiệm thời gian và sự tiện lợi

ngày càng được chú trọng Vì vậy, thay vì mô hình bán hàng truyền thông, nhà thuộc Long Châu đã có bước chuyên đôi công nghệ bằng việc tạo một App bán hàng gọn nhẹ chứa tất

24

cả công nghệ, giúp hỗ trợ, tư vấn kịp thời và chu đáo cho người dân, giảm thiểu việc quá

tải nguôn lực khu vực

Nhờ việc chuyển đổi mô hình kinh doanh nhanh, độ nhận diện thương hiệu của Nhà

thuốc Long Châu đã tăng trưởng 50%, lượt truy cập trực tuyên tăng lên 150%, trở thành

"Top of mind" của nhiều khách hàng Thành quả đó là niềm hạnh phúc vô bờ bến của chuỗi

nhà thuốc Long Châu sau khi trai qua 2 nam dai dich Covid -19

Song song với đó Nhà thuốc Long Châu vẫn duy trì những hình thức bán lẻ trướ c

đó như bán lẻ chuyên biệt, bán lẻ thông qua cửa hàng Sắp đến, Long Châu sẽ triển khai các máy bán hàng tự động cung cấp các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, hàng tiêu dùng

nhanh thông dụng với cách thanh toán linh hoạt (thanh toán bằng tiền mặt, ví điện tử và

các loại thẻ), từ đó giúp người dùng có thể chủ động lựa chọn và mua được sản phẩm cần

thiết mà không mắt nhiêu thời gian

3.5 Mục tiêu bán lẻ

Là chuỗi nhà thuốc với quy mô bậc nhất tại Việt Nam - FPT Long Châu chính thức

đạt mốc I 243 nhà thuốc toàn quốc, với sứ mệnh phục vụ ch ăm sóc sức khỏe người Việt, luôn mong muốn mang những sản phâm và dịch vụ tốt nhất đến với khách hàng từ thành

thị đến nông thôn, dù ở bất kỳ đâu khách hàng đều có thê tiếp cận với các sản phẩm chính

hãng, chất lượng, giá tốt Do đó, với chiến lược đề xuất lần này, Long Châu đề ra mục tiêu

mở rộng chuỗi nhà thuốc nhằm tăng 15% thị phần và 10% lợi nhuận trong năm 2024

Đề đạt được mục tiêu này, các chiến lược sau đây sẽ giúp Long Châu có thé đạt được mục tiêu đề ra:

¢ Cai thién lợi nhuận bằng cách giảm chi phí và tăng hiệu quả

a) Mở rộng chuỗi cửa hàng nhà thuốc

thêm 300 địa điểm mới nâng tổng số lượng cửa hàng tính đến cuối năn

Attainable EPT Retail là một doanh nghiệp lớn, có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán

lẻ, đồng thời có nguồn lực tài chính và nhân lực dồi dao

Danh mục sản phẩm đa dạng, lượng khách đến cửa hàng cao và nguồn cung ứng trực tiếp nhiều hơn nên mang lại mức giá cạnh tranh hơn so VỚI các công ty cùng ngành

Điều này giúp chuỗi cửa hàng thuốc Long Châu giành được thị phần từ cửa hàng thuốc truyền thống nhanh hơn so vớ ¡ các chuỗi thương mại

hiện đại khác

Relevant Long Châu là hệ thống nhà thuốc bán lẻ & phân phối trải khắp 63 tinh

thành luôn luôn mở rộng để phục vụ Khách hàng trên toàn quốc

« Năm 2019: Mở rộng quy mô với 32 nhà thuốc tại 5 tỉnh thành

« - Năm 2020: Vượt mốc 200 nhà thuốc tại 50 tỉnh thành trên toàn

quốc

« _ 2021: Vượt mộc 400 nhà thuốc tại 53 tỉnh thành trên toàn quốc

« - Năm 2022: Vượt mốc 1000 nhà thuốc tại 63 tỉnh thành trên toàn

quôc

26

b) Tang 15% thi phan

Specific Tăng 15% thị phần của nhà thuốc Long Châu trong vòng l2 tháng tức

đạt được 52.25% thị phần

Measurable | Tính đến tháng 12 năm 2023, thị phần của nhà thuốc Long Châu là

45% Long Châu cần tăng thêm 7,25% thi phan so với hiện tại

Attainable Mục tiêu là kha thi néu Long Chau tiếp tục mở rộng quy mô và cải thiện

chất lượng dịch vụ

Relevant Mục tiêu này có liên quan đến mục tiêu tông thể của Long Châu là trở

thành chuỗi nhà thuốc bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam

Specific Tăng lợi nhuận thêm 10% so với mức hiện t ai

Measurable Tang 10% lợi nhuận trong vòng 12 tháng Theo báo cáo tài chính hợp

nhất quý IV/2023 của FPT Retail (mã FRT), Long Châu đã ghi nhận lợi

nhuận trước thuế, lãi vay và khấu hao (EBITDA) đạt 300 tỷ đồng, gấp

hơn 3 lần cùng kỳ Ước tính, mỗi ngày Long Châu có EBITDA hơn 3 tỷ

27

Như vậy, nêu lợi nhuận thực tế của Long Châu trong năm 2023 dat 1.200

tỷ đồng, tăng 120% so với năm 2022 Lợi nhuận sau thuế đạt 480 t ỷ

đồng, tăng 140% so với năm 2022

Attamable Mục tiêu này có khả năng đạt được dựa trên những yếu tổ sau:

¢ Long Chau đã có sự tăng trưởng lợi nhuận mạnh mẽ trong những

năm gần đây Năm 2022, lợi nhuận của Long Châu tăng gấp 10 lần so với năm 2021

« _ Long Châu đang tiếp tục mở rộng quy mô, với mục tiêu đạt 1.400 cửa hàng vào cuối năm 2023 Điều này s ẽ giúp Long Châu tăng

doanh thu và lợ 1 nhuận

« - Long Châu đang tập trung vào việc nân g cao hiệu quả hoạt động, giảm chỉ phí Điều này cũng sẽ giúp Long Châu tăng lợi nhuận

Relevant Mục tiêu này có liên quan đến mục tiêu tông thê của Long Châu là trở

thành chuỗi nhà thuốc bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam

28

CHUONG 4: CHIEN LUQC MARKETING

4.1 Lựa chọn chiến lược tiếp thị phù hợp

Mass Marketing (tiếp thị đại chúng) là chiến lược tiếp thị mục tiêu toàn bộ thị trường hoặc

đám đông lớn, không tập trung vào bất kỳ đặc điểm cụ thể nào Nó nhằm đến tat ca moi người trong một thị trường rộng lớn và sử dụng thông điệp chung hoặc quảng cáo phô quát

Concentrated Marketing (tiếp thị tập trung) là chiến lược tiếp thị mà tập trung vào một

nhóm đối tượng mục tiêu cụ thé, thường dựa trên một đặc điểm chung như độ tudi, sở thích,

hoặc địa điểm Nó nhắm đến một phân đoạn nhỏ của thị trường và tùy chỉnh thông điệp

tiếp thị để phù hợp với nhóm đó

Differentiated Marketing (tiép thi khác biệt) là chiến lược tiếp thị mà tạo ra nhiều chiến

dịch riêng biệt dành cho các đối tượng mục tiêu khác nhau trong cùng một thị trường Nó

nhắm đến nhiều nhóm đôi tượng mục tiêu và tùy chỉnh thông điệp, sản phẩm hoặc dịch vụ

đê đáp ứng nhu câu và mong muôn của từng nhóm

Với hoạt động trong lĩnh vực y tẾ và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến sức khỏe, việc tùy chỉnh và chăm sóc cá nhân hóa là rất quan trọng Khách hàng trong

lĩnh vực y tế thường có nhụ cầu và tình trạng s ức khỏe riêng biệt, và họ đỏi hỏi sự tư vấn

và cung cap dich vụ dựa trên nhu cầu cụ thê của họ

Do đó, chiến lược tiếp thị tập trung sẽ phù hợp hơn để đáp ứng một cách hiệu quả nhu cầu đa dạng của khách hàng trong ngành này Chiến lược này cho phép chuỗi nhà thuốc Long Châu tập trung vào cung cấp các sản phẩm, dịch vụ và tư vấn chăm sóc sức khỏe tốt nhất cho từng nhóm khách hàng cụ thể, giúp nâng cao mức hài lòng của khách hàng và hiệu quả kinh doanh của mình

29

Tại Long Châu, thuộc được mua trực tiếp từ nhà sản xuất và các nhà phân phối chính hãng Điều này đảm bảo cho chất lượng, nguồn gốc thuốc, đồng thời có thể cung cấp giá thuốc một cách hợp lý nhất đến tay khách hàng

Dược sỹ của Long Châu luôn được được chủ trọng đào tạo trình độ chuyên môn bài

bản cũng như thái độ tận tâm với khách hàng Long Châu luôn cô găng đem đến những trải

nghiệm tuyệt vời nhất cho khách hàng

4.2.2 Price

Long Châu trực tiếp mua thuốc từ nhà sản xuất, do vậy giá thuốc tại chuỗi nhà thuốc này luôn có giá bình ôn và hợp lý Bên cạnh đó, Long Châu thường xuyên thực hiện các chương trình giảm giá, đây là điều các nhà thuốc truyền thống khác khó cạnh tranh lại

được

4.2.3 Place

Long Châu hiện đang có hơn 1.200 nhà thuốc trên toàn quốc, phủ sóng rộng khắp

các tỉnh thành Với số lượng cửa hàng thuốc lớn và nằm tại các vị trí thuận lợi, dễ nhìn, dễ

tìm kiếm giúp khách hàng có thê dễ dàng tìm kiếm được ở các nhà thuộc Long châu

30

thiện với người dùng, giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và đặt mua sản phẩm Đồng thời,

còn thường xuyên thực hiện các chính sách miễn phí vận chuyển đề thu hút khách hàng

NHÀ THUỐC _ retreat LONG CHAU

ĐẶT THUỐC KÊ ĐƠN

GIAO HÀNG TẬN NHÀ

CHUYÊN GIA THUỐC

1Ý Cd Google Play

5

4.2.4 Promotion

Chiến dịch "Long Châu - Nhà thuốc tin cậy của mọi nha"

Và “Long Châu -Tiết Kiệm Hơn - Sống Khoẻ Hơn”

Thời gian diễn ra: 01/11/2023 - 30/11/2023

4.2.4.1 Đối tượng truyền thông

Mọi người dân đều có nhu cầu sử dụng thuốc uống, dược phẩm Vì vậy mà đôi tượng khách hàng của Long Châu hướng đến là toàn bộ người dân với tất cả độ tuôi, giới tính, ngành nghề khác nhau, trong đó tập trung phần lớn đến đối tượng khách hàng trên 18 tuổi khi đã có đủ ý thức về việc mua và sử dụng thuốc, dược phẩm, sản phâm chăm sóc sức khoẻ, sắc đẹp

- _ Thu hút, tạo ấn tượ ng với người tiêu dùng khi truyền tải thông điệp: “Long Châu - Tiết Kiệm Hơn - Sống Khoẻ Hơn” và “Long Châu - Nhà thuốc tin cậy của mọi nhà”

- - Tạo được sự tò mò, thu hút cho khách hàng: kích thích hành vi mua của người tiêu dùng

- _ Xây dựng sự tin tưởng, lòng trung thành của khách hàng

- Nang cao giá trị thương hiệu, mở rộng độ nhận diện thương hiệu

4.2.4.3 Thiết kế thông điệp

Nội dung thông điệp: “Long Châu - Tiết Kiệm Hơn - Sống Khoẻ Hơn” và “Long

Châu — Nhà thuốc tin cay cua moi nha” la hai thông điệp chính được Long Châu truyền tải

trong các chiến dịch truyền thông của mình Với một thương hiệu bán lẻ dược phẩm, tiết kiệm, sông khoẻ và sự tận tâm là những yếu tô khách hàng luôn quan tâm đầu tiên Long Châu luôn khéo léo truyền tải hai thông điệp này đến gần hơn với khách hàng thông qua

32