Chuyên đề tốt nghiệp: Thực trạng tuyển dụng và quản trị nhân lực Môi giới tại công ty Bất động sản Tuấn 123

Em cũng tran trọng gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giảng viên khoa Bat độngsản & Kinh tế tài nguyên — Trường Dai học Kinh tế Quốc dân đã giúp đỡ em trongsuốt quá trình học tập.Em xin chân

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂNKHOA BAT ĐỘNG SAN VÀ KINH TE TÀI NGUYEN

CHUYEN DE TOT NGHIEP

KINH DOANH BAT DONG SAN

Ho va tén sinh vién : Bui Thanh Tan

Lép : Kinh doanh Bat động sản 61A

Mã sinh viên : 11194611

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thang Trung

HÀ NỘI - 2023

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là bai chuyên đề do tôi tự thực hiện dưới sự hướng dẫncủa TS Nguyễn Thắng Trung Các nội dung nghiên cứu trong đề tài này là trung

thực và chưa từng công bố dưới bat kì hình thức nào Nếu phát hiện có bat cứ hànhvi sao chép, gian lận nao trong đề tai này, tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước

bộ môn và nhà trường.

Hà Nội, tháng 05 năm 2023

Sinh viên thực hiện

Bùi Thanh Tân

Em cũng tran trọng gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giảng viên khoa Bat độngsản & Kinh tế tài nguyên — Trường Dai học Kinh tế Quốc dân đã giúp đỡ em trongsuốt quá trình học tập.

Em xin chân thành cảm ơn tới Lãnh đạo, các anh chị đang công tác tại Côngty Bất động sản Tuấn 123 đã giúp đỡ, hướng dẫn em nhiệt tình trong quá trình thực

tập tại đây, giúp em học hỏi thêm nhiều kiến thức, kinh nghiệm thực tế cũng nhưtiếp cận với môi trường làm việc chuyên nghiệp của một công ty môi giới bất độngsản và tư vấn tài chính, tư vấn đầu tư bất động sản Đồng thời, các anh chị cũng đãtạo điều kiện thuận lợi cho em trong việc thu thập các thông tin cần thiết phục vụ đềtài chuyên đề tốt nghiệp

Hà Nội, tháng 05 năm 2023

Sinh viên thực hiện

Bùi Thanh Tân

ll

1.Ly do lựa chon để tài nh TT T21 E1 11101111 1111111111111111111111E11E1.1xEE.TEcrke 12.Muc tid NQhidn CUU 0B 2

3.Đối tượng và phạm vi nghiên CỨU: 2-2 + SE+SE+EE£E2EE2ECEEeEEerkerkrrkrreee 24.Phurong phap nghién 0ui 01 2

5.Kết cau, nội dung đề tài: - 2-5-2 t2 3 EEEEE211211211711211211271 11.1111 cre 3CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN TRI NHÂN LUC MOI GIỚI BAT›9) 07077 4

1.1.Một số khái niệm về quản trị nhân lực Môi giới Bat động sản 4

1.1.1 Khái niệm, vai trò, đặc điểm của Môi giới Bat động sản - 4

1.1.2 Khái niệm, mục tiêu, vai trò, ý nghĩa của quản tri nhân lực 10

1.1.3 Phân loại nhân lực kinh doanh và Môi giới Bất động sản 12

1.2.Nội dung của quan trị nhân lực Môi giới Bat động sản - + 15

1.2.1.Hoạch định nguồn nhân lực Môi giới Bất động sản - 15

1.2.2.Tuyén dụng nhân sự Môi giới Bat động sản -. -: : 16

1.2.3 Đào tạo phát triển nhân sự Môi giới Bat động sản - 19

1.2.4 Quản trị tiền lương thưởng, phúc lợi cho nhân sự Môi giới Bất động sản.231.2.5.Quản trị mối quan hệ trong lao động Môi giới Bat động sản 38

1.2.6 Tao lập môi trường làm việc trong doanh nghiệp Môi giới Bat động san.401.2.7 Tao cơ hội phát triển nhân sự Môi giới Bất động sản - 41

1.2.8 An toàn lao động và y tế cho nhân sự Môi giới Bat động san 42

1.3 Các yếu tô ảnh hưởng tới quản trị nhận lực Môi giới Bat động sản 43

1.3.1.Nhân tố trong doanh nghiệp 2-2 5¿©+2©+++++Ex+2Exvzxxerxeerxrrr 431.3.2 Nhân tố ngoài doanh nghiỆp - 2-22 2 sEE+EE£2EE2EE+EEeEEerEerrxers 441.4 Các lý thuyết quản trị nhân sự và một vài yếu tố có khả năng áp dụng vàoquản trị nhân lực trong Môi giới Bat động sản 2- 22 5¿©2<25+2cxzz 46CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TUYẾN DUNG VA QUAN TRI NHÂN LỰCMOI GIỚI TẠI CÔNG TY BAT ĐỘNG SAN TUẦN 123 -. - 49

2.1 Giới thiệu Công ty Bất động sản Tuấn 123 2- 2 2+ +se£xerxerssrs 492.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Bat động sản Tuan 123 49

2.1.2 Sự ra đời và phát triển của Công ty Bat động sản Tuấn 123 49

ili

2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của Công ty Bat động sản Tuấn 123.50

2.1.4 Cơ cau tô chức hiện nay của Công ty Bat động sản Tuấn 123 51

2.1.5 Tinh hình và kết quả kinh doanh của Công ty Bat động sản Tuấn 123 5năm gần đây -¿- -+ St St E1 11211 2121111111211111 1111111111111 1111 1x re 522.2 Thực trang tuyên dung nhân sự tại Công ty Tuấn 123 - 53

2.2.1 Các nhân tô ảnh hưởng đến hoạt động tuyén dụng của Công ty Bat độngsản Tuấn 123 22+++ E2 HH ưêu 532.2.2 Thực trạng hoạt động tuyển dụng của Công ty Bat động sản Tuan 123 56

2.2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động tuyển dụng nhân sự tại khối kinh doanh

Công ty Bat động sản Tuấn 12 -¿- 2 22E2E2E2EEEEEEEErEerkrrkerrree 69

2.2.4 Thực trạng việc quản trị nhân sự môi giới tại công ty Bất động sản Tuấn

PP Ä 71

2.2.5 Chế độ lương, thưởng, phúc lợi của công ty Bat động sản Tuan 123 72

2.3 Ưu, nhược điểm về quan tri nhân lực môi giới tại công ty Bất động sản Tuấn

X3Aả 73

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYẾN DỤNG VÀQUAN TRI NHÂN LUC MOI GIỚI BAT ĐỘNG SAN TẠI CÔNG TY BAT

NU OC —— 75

3.1 Phương hướng phát triển của Công ty Bat động sản Tuấn 123 75

3.1.1 Phương hướng phát triển chung của Công ty Bất động sản Tuấn 123 753.1.2 Kế hoạch kinh năm 2023 của Công ty Bat động sản Tuấn 123 75

3.1.3 Phương hướng quản trị nhân lực và phát triển nhân sự của công ty Bấtđộng sản Tuấn 123 . -¿- ¿5£ SE SE EEE1211211211111111111211 1111111 753.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị nhân lực môi giới tại công ty

Bat động sản Tuấn 123 - 2522 2E2E12E12E12112112117171211211 111121 xe 76

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện quy trình tuyển dụng nhân lực môi giới tại công tyBat động sản Tuấn 124 ¿5c s SE E1211211211111111111 21.11.1111 c0 76

3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng nhân lực Môi giới Bat động san tại côngty Bat động sản Tuấn 124 - 2-2 ©22+EE+EE£EESEE2E12717171121111 2121 xe 803.2.3 Giải pháp tạo động lực cho người lao động . s- s55 s «5< se se 84

3.2.4 Giải pháp ngăn chặn tình trạng "chảy máu chất xám" tại công ty Bất

DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO - 2-5 s2 ssessesssessessess 93

DANH MỤC SƠ ĐÔ BẢNG BIÊUBảng 1.1.3.1: Hoạch định nhiệm vụ các cấp bậc quản tTỊ -«++-<++ex+eess 13Bang 1.2.2: Ưu nhược điểm nguồn nhân lực trong và ngoài doanh nghiệp 18Bảng 1.2.3.1: Ưu, nhược điểm của đào tạo trong công vIỆC - - + sex 21Bảng 1.4: Các lý thuyết trong quản trị nhân lực doanh nghiệp - 47Bảng 2.1 Doanh thu và lợi nhuận sau thuế trong 5 năm gan đây của Công ty Batđộng sản Tuấn 124 - 2 t9 E9 121121121121711171111111 111111111 c1e 52

Bang 2.2 Bang thống kế số lượng chuyên viên theo kế hoạch tuyển dụng tại Khối

kinh doanh Công ty Bat động sản Tuấn 12 2-2 22EeSE22EE+EEeEEerkerrerred 58Bang 2.3: Số lượng nhân sự khối kinh doanh ứng tuyên qua các phương pháp thuhút tuyển mộ tại Công ty Bat động sản Tuấn 123 giai đoạn 2018 — 2022 61

Bảng 2.4: Tổng hợp kết quả khảo sát về nội dung bài thi thực hành tuyển dung 63Bang 2.5: Kết quả khảo sát giấy kê khai y tế, sức khỏe ứng viên 64

Bang 2.6: Kết dụng quả tuyển nhân sự khối kinh doanh Công ty giai đoạn 2018 —

"2 67

Bảng 2.7: Cơ cấu lao động khối kinh doanh được tuyên dụng theo giới tính, trình độ

glial t(e)i092080520722 0 10577 67Bảng 2.8: Tỷ lệ lao động khối kinh doanh được tuyến dung và lao động khối kinh

doanh rời bỏ công việc tại Bất động san Tuan 123 giai đoạn 2018 -2022 68

SO DO

Sơ đồ 2.1: Quy trình tuyển dụng nhân sự khối kinh doanh Công ty Bat động sản¡0 — 58

HINH VE

Hình 1.2.3.2.1: Quy trình dịch vụ môi BIlỚI - - 55+ + + *+£+vExeexeereeerrserres 22

Hình 1.2.3.2.2: Chu kỳ xử ly đữ liỆu - 55 2S S* S2 srrrkerserrrske 31

DANH MỤC TU VIET TAT

LOI MO DAU

1.Ly do lựa chọn dé tài

Nguồn nhân lực là một nhân tố vô cùng quan trong và không thể thiếu trong

mỗi doanh nghiệp Đó có thé là nhân tố then chốt, quyết định đến sự thành công hay

thất bại của một tô chức Do vậy, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện

nay, việc sở hữu một lực lượng nhân lực vững mạnh cả về số lượng và chất lượng là

một lợi thé cạnh tranh không hề nhỏ giúp doanh nghiệp có thể tồn tại, đứng vững vàphát triển lớn mạnh hơn trên thị trường

Tại Việt Nam, thị trường Bat động sản còn khá non trẻ, chỉ mới phát triển

trong khoảng hai thập kỷ trở lại đây Tuy nhiên, du mới chỉ đang ở giai đoạn bắt

đầu nhưng tốc độ phát triển của thị trường Bat động sản thực sự mạnh mẽ, hàng loạt

các công ty môi giới Bất động sản ra đời, dẫn đến cầu về nhân lực trong lĩnh vựctăng đột biến Trên thực tế, nguồn nhân lực làm việc trong ngành Bat động sản của

Việt Nam hiện nay còn rat thiêu, cả vê sô lượng lần chat lượng.

Song song với sự phát triển của ngành BĐS là sự ra đời và phát triển của nghề

Môi giới Bat động san (hay trước đây van được quen gọi với cái tên “cò đất”), vớinhiệm vụ làm cầu nối giữa người mua và người bán, giải quyết các công việc liênquan giữa các bên Việc xuất hiện của các trung tâm, văn phòng môi giới, các công

ty bat động san thay thé cho các “cò dat” cá nhân nhỏ lẻ, hoạt động tự phát, không

được kiểm soát bởi Nhà nước, sẽ góp phần xây dựng một thị trường bat động sảnphát triển, ôn định Công ty Bất động sản Tuấn 123 là một trong những công ty nhưvậy và hiện nay Công ty Bất động sản đang là công ty đứng top đầu tại Việt Namtrong lĩnh vực Môi giới Bất động sản Thổ cư

Nhận thấy quản trị nhân lực môi giới là hoạt động đóng vai trò rất quan trọngtrong việc tạo ra được một lực lượng lao động phù hợp và chất lượng trong cácdoanh nghiệp, nhất là đối với các Công ty hành nghề Môi giới Bất động sản Sựbiến động nhân sự lớn trong nghề này một phần nguyên nhân là do công tác quản trị

chưa tìm được đúng người, đúng việc và đúng thời điểm dẫn đến người lao độngchưa tự tin trong công việc và không chịu được áp lực công việc.

Với thực tế trên Công ty Bất động sản Tuấn 123 đang gặp nhiều thách thứcvề nhân sự trong quá trình hoạt động và phát triển trong dịch vụ môi giới Từ đó,em xin đưa ra đề tài: “Thực trạng tuyển dụng và quản trị nhân lực Môi giới tại

công ty Bất động sản Tuấn 123”

2.Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa lý thuyết về quản trị nhân lực môi giới Bất động sản, từ đó làmcơ sở dé hình thành phương hướng quản trị nhân lực cho công ty Bat động san Tuấn

123.

Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị nhân lực môi giới tại công ty,từ đó đưa

ra những giải pháp, đề xuất dé đây mạnh điểm mạnh và khắc phục những điểm yếuvề nhân sự tại công ty Bất động sản Tuấn 123:

« Trong ngắn hạn:

- Giúp doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề từ đó khẩn trương lập kế hoạch đào tạo

có hiệu quả: Bồ sung giáo viên đảo tạo có chuyên môn và kinh nghiệm cũng nhưkhả năng truyền thụ

- Thay đổi yêu cầu khi tuyên dụng nhân sự: Nhân sự tham gia ngành nghề môi

giới BĐS rất đông và vì vậy cần chú trọng hơn vào chất lượng đầu vào

- Thúc day quá trình mở rộng đào tạo và tuyên chọn nhân sự tại các trường

Đại học, Học viện, đặc biệt là bổ sung kiến thức về công nghệ

e Trong dài han:

- Doanh nghiệp dần xây dựng được nguồn nhân sự có chuyên môn, tạo được

tệp khách hàng với mức độ tin tưởng cao.

- Đối với xã hội, ngành nghề BĐS (Đặc biệt là nghề môi giới) sẽ được dần

được tôn vinh, từ đó thu hút được người lao động có trình độ cao.

- Đối với các trường đại học: Thu hút được nhân tài trẻ học tập trong chuyên

ngành BĐS.

- Thị trường BĐS Việt Nam với nguồn nhân lực dồi đào kinh nghiệm và kĩnăng chuyên môn tạo cơ hội phát triển nhanh hơn, thu hút các nhà đầu tư tư nhân và

nước ngoài.

3.Đôi tượng và phạm vỉ nghiên cứu:

Đối tượng nghiện cứu: hoạt động tuyên dung và QTNL môi giới BĐS tại côngty Bất động sản Tuấn 123

Phạm vi nghiên cứu: tất cả các hoạt động về tuyển dụng và QTNL môi giới tạicông ty Bat động sản Tuan 123

Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2018 đến nay

4.Phương pháp nghiên cứu:

Xuất phát từ thực tiễn hoạt động của Công ty bất động sản Tuấn 123, những

van đề lý luận về QTNL môi giới , đề tài sử dụng các phương pháp sau:

- Phuong pháp thu thập dữ liệu: Cơ sở dé thực hiện dé tài sẽ xuất phát từthông tin, dit liệu Các dữ liệu chủ yếu được thu thập từ nguồn của Công ty, từ các

nghiên cứu, báo cáo đáng tin cậy trên mạng hoặc qua quan sát chủ quan của tác giả.

- Phuong pháp phân tích và tổng hợp: Trên cơ sở các tài liệu, dir liệu đã

được thu thập, tác giả xử lý, phân tích các thông tin đó theo quy trình từ tổng quátđến chỉ tiết

5.Kết cấu, nội dung đề tài:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quan trị nhân lực Môi giới Bat động sản

Chương 2: Thưc trạng tuyển dụng và quản trị nhân lực môi giới tại công tyBat động sản Tuan 123

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị nhân lực Môi

giới Bất động sản tại công ty Bất động sản Tuấn 123

CHUONG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN TRI NHÂN LUC MOI GIỚI BAT

DONG SAN

1.1.Một sô khái niệm về quan tri nhân lực Môi giới Bat động san.

1.1.1 Khai niệm, vai trò, đặc điểm của Môi giới Bat động sản.

1.1.1.1 Khải niệm Môi giới Bat động san.

Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung Môi giới là

hoạt động kết nôi giữa hai bên với nhau Trong thực tê có các dạng môi giới như:

môi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung

Chúng ta có thê định nghĩa một loại hình nghê nghiệp nao đó thông qua việc mô ta

cụ thê nghê nghiệp đó và nghê môi giới cũng vậy Có thê định nghĩa môi giới là

hoạt động của người thứ ba với mục đích tao sự thông cảm, thâu hiéu vê các van đê liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyêt những công việc nao đó liên quan giữa hai bên - người môi giới lúc này đóng vai trò là câu nôi Ngoài ra

việc môi giới có thê được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua các

thương vụ giữa các bên với nhau Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu

nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên

Tiếp theo là định nghĩa về bat động sản Theo Luật Dân Sự : Bất động sản bao

gồm dat đai, nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn

liền với nhà ở, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài

sản khác do pháp luật quy định Tuy nhiên đối tượng của việc môi giới hoàn toànkhông phải là bản thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó Vì thế định nghĩa lạiBĐS dưới góc độ môi giới: “BPS la một mảnh đất có ranh giới thuộc quyển sử

dụng, cũng như quyên sở hữu những công trình có định gắn lién trên mảnh đất haynhững thành phan của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh dat”

Tóm lại Môi giới bất động sản là hoạt động của người, tổ chức trung gian cóđủ năng lực dé giải quyết các quan hệ giao dịch về BĐS nhằm kết nối các thương

vu giao dịch về BĐS

Môi giới Bất động sản là công việc thực hiện trao đôi, chuyên nhượng nhữngquyên hạn khác nhau liên quan đến bat động sản Kết qua của những hoạt động naylà việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đối, cho

thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này dẫn đến sự thay

đổi ở khía cạnh pháp lý và thực tế của bất động sản Nhà môi giới thực hiện các

công việc dé nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ

mà đôi tượng của nó là các quyên đôi với Bât động sản 1.1.1.2 Vai trò của Môi giới Bát động san.

Phần lớn những người môi giới bất động sản cũng như khách hàng của họrằng không có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì Người tahiểu đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kếtthương vụ, mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một sỐ quyền sử dụng nao đóđối với bất động sản, muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử

dụng nó Khái niệm này được hiểu một cách thông thường, không rõ ràng trongphạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay Dĩ nhiênyếu t6 quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/ cho thuê với

người mua/ thuê đến việc ký kết thương vụ

Tuy vậy trên góc nhìn vĩ mô, hoạt động môi giới Bat động sản còn là 1 nhântố cực kỳ quan trọng trong thị trường Bắt động sản, tham gia tích cực và đóng gópxây dựng nền Kinh tế Quốc dân bởi sự cần thiết của môi giới Bất động sản là không

cần bàn cãi Hoạt động môi giới Bất động sản chuyên nghiệp sẽ góp phần thúc daysự phát triển của thị trường Bất động sản, giúp thị trường Bất động sản tăng trưởng

6n định và minh bạch Bởi lẽ vì sao hoạt động môi giới lại ảnh hưởng đến thị trườngBat động san dén vậy được thé hiện rõ qua các vai trò sau:

Vai trò thứ nhất: Góp phần thúc đây các hoạt động giao dịch phát triển và ônđịnh thị trường Bat động sản Thị trường Bất động san được hình thành từ Cung-Cau về Bat động sản, có người mua và có người bán nhưng trong quá trình tìm kiếmkhách hàng mua cũng như tìm kiếm khách hàng bán luôn luôn gặp rất nhiều trở ngạivà khó khăn dé tìm kiếm đối tượng tiềm năng Và như vậy nhà môi giới Bat độngsản được cả người mua và người bán biết đến với vai trò kết nối 2 bên đầu củathương vụ một cách nhanh nhạy và hiệu quả nhất Nhà môi giới không chỉ đơn giảnlà tìm kiếm các khách hàng và giúp họ gặp gỡ nhau mà trách nhiệm lớn lao nhất

chính là đảm bảo thương vụ thành công, vừa lòng cả được bên người mua và người

bán Có thể nói, vai trò của hoạt động môi giới trong thị trường Bất động sản cũng

chính như dầu nhớt cho các loại động cơ giúp máy móc hoạt động trơn tru hiệu quảhơn, chạy nhanh hơn và đi xa hơn Hơn nữa, thị trường Bắt động sản lại ảnh hưởngrất lớn bởi tác động từ nền Kinh tế Quốc dân Trong những lúc nền Kinh tế đi

xuống sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tài chính của các ngân hàng và chínhsách của chính phủ, tích cực bơm vốn ra giúp thị trường hoạt động Lúc này, hoạt

động môi giới sẽ được tỏ rõ trong vai trò sợi dây liên kết các nhà đầu tư, các khách

hàng đến với nguồn vay, hỗ trợ tài chính giúp các giao dịch vẫn được tiếp tục đều

đặn để duy trì thị trường Bắt động sản, tránh tình trạng cả thị trường đóng băng, hệ

luy sẽ vô cùng khôn lường Ngược lại, khi nền Kinh tế phát triển nở rộ, dòng tiềnngoài thị trường dồi dào, các khách hàng và nhà dau tư rộn ràng giao dịch, tuy nhiênmột khi các giao dịch tăng lên quá đột ngột, giá Bất động sản được day lên quá cao

so VỚI giá tri sinh lời thực sự thì đây chính là dấu hiệu của các sự đầu cơ, thối giágây nên hiện tượng bong bóng Bat động sản Hoạt động môi giới Bất động sản

chuyên nghiệp lúc này lại trong vai trò điều tiết, ôn hòa lại dòng giao dịch Bất động

sản bằng sự cung cấp day đủ thông tin và tư van Bat động sản giúp các nhà đầu tưtinh táo hơn trong những cơn sốt đất, qua đó mà các giao dịch cũng trở nên ôn định

hơn, không rơi vào tình trạng giao dịch truyền tay đây giá bất động sản lên cao ngútkhỏi giá trị tiềm năng của chính nó Như vậy, hoạt động môi giới Bất động sản giúp

các giao dịch trở nên đều đặn và bình ồn từ đó mà thị trường Bat động sản cũng trở

nên ôn định hơn mặc cho các tác động từ nên Kinh tê Quôc dân.

Vai trò thứ hai: góp phần đảm bảo chất lượng giao dịch trên thị trường Bat

động sản Môi giới chính là bảo vệ lợi ích khách hàng chính vị vậy hoạt động môi

giới chuyên nghiệp sẽ luôn giúp các nhà đầu tư, các khách hàng sử dụng đạt đượcmức giá hợp lí và hiệu quả khai thác cao nhất trong quá trình tham gia thị trườngBất động sản Trong thời buổi kinh tế thị trường với sức cạnh tranh là rất lớn và quánhiều nguồn thông tin, các khách hàng sẽ rất khó dé tìm được thông tin chính xác vàphù hợp với nhu cầu sử dụng Hoạt động môi giới chuyên nghiệp sẽ cung cấpnhững thông tin chuẩn xác nhất, nhanh nhất tới các khách hàng, các nhà dau tư Bên

cạnh vai trò cung cấp thông tin, hoạt động môi giới cung cấp những sự tư vấnchuyên sâu qua đó các khách hàng sẽ năm rõ được thông tin cũng như hiệu quả tiềm

năng của Bat động sản Khi cả người mua và người bán đều nắm rõ thông tin về Batđộng sản, nắm rõ giá tri của Bất động sản thì các cuộc giao dịch sẽ luôn được thựchiện trơn chu, chuẩn chỉnh, đảm bảo tiềm năng khai thác cho khách hàng Điền hìnhlà trong các cơn tăng giá, các cơn sốt ảo của thị trường, thì vai trò tư vấn của cácnhà môi giới lại càng được thực hiện rõ Chính vốn kiến thức lâu năm và kinh

nghiệm dày dặn về thị trường Bat động sản mà các nhà môi giới sẽ luôn có cái nhìnkhách quan và chuyên sâu, nhờ vào sự tư van của bên môi giới mà các nhà đầu tư,

các khách hàng sử dụng sẽ tránh được việc mua phải các Bất động sản giá cao, Bấtđộng sản giá ảo trên thị trường Có thê nói hoạt động môi giới sẽ đảm bảo cho các

bên tham gia thị trường có được các giao dịch chất lượng, khai thác được Bất động

sản với hiệu quả và tiêm năng cao nhât.

Bên cạnh những vai trò tích cực với thị trường Bât động sản thì hoạt động môi

giới cũng có ảnh hưởng sâu sac đên chính sách của nhà nước và các thành phân

tham gia thị trường Bat động sản:

Góp phan tích cực tới chính sách của nhà nước tới thị trường Bat động sản:Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngàycàng tăng cả về số lượng và chất lượng Nhưng do đặc tính về bất động sản là thôngtin thường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nên nhà nước khócó thê kiểm soát được các giao dịch đó, việc thu thuế đối với những người có thunhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước sẽ rất khó khăn trong việc

thực hiện Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiệnthông qua các tô chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngânsách của nhà nước Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận

cho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quảhơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế Thịtrường Bất động sản được tạo nên nhờ có nhu cầu trao đổi Bat động sản của các chủđầu tư, các chủ đất, các chủ sở hữu bất động sản và các nhà đầu tư kinh doanh, các

khách hàng sử dụng Tat cả các đối tượng tham gia thị trường đều rất cần hoạt độngmôi giới dé đảm bảo cả về lợi ích và cả về số lượng giao dịch Tuy hoạt động môigiới đều là cần thiết cho cả hai bên nhưng vai trò đối với từng chủ thể riêng biệt lại

là rất khác nhau:

Vai trò của hoạt động môi giới đối với chủ đầu tư dự án Bất động sản (bên

bán): Bên cung về Bat động sản như các Chủ đầu tư dự án luôn cần một lực lượng

môi giới hùng hậu dé phân phối sản phâm của minh theo đúng lịch trình ra hàng từ

trước Đầu tiên lực lượng môi giới chính là nòng cốt chính bán hàng giúp các Chủ

đầu tư thu về vô số doanh thu và lợi nhuận Điều này không bao giờ là điều phảibàn cãi dù chủ thê là các chủ đầu tư hay các chủ sở hữu Bất động sản đơn lẻ Thứhai, Bất động sản là một sản phẩm có giá trỊ rất cao nên với một số lượng lớn sảnphẩm Bat động sản thì các chủ đầu tư không thé nào tự mình phân phối được hếtcác sản pham này trong một khoảng thời gian ngắn Điều nay liên quan đến bài toánvề gọi vốn, quay vòng vốn của mỗi dự án vì dòng tài chính cũng là điều rất quan

trọng dé phát triển các dự án Bat động san vì các chủ đầu tư luôn biết mình phải thuvốn về vào thời điểm nào dé tiếp tục đầu tư, xây dựng dự án của mình Chính vì thế

mà lực lượng môi giới rất cần kíp để giúp các Chủ đầu tư bán được hàng vào đúng

thời điểm thu vốn về để tiếp tục có tài chính nuôi sống chính dự án Thứ ba, môi

giới cũng chính là lực lượng truyền thông mạnh mẽ và hùng hậu nhất về chính dự

án, là đội ngũ tư vân dac lực nhat đê xây dựng nên các dự án cùng Chủ đâu tu.

Vai trò của môi giới đối với các nhà đầu tư, khách hàng sử dụng (bên mua):Tat cả các khách hàng mua Bat động sản hay bat cứ mặt hàng gì đều phải dựa trên

hai yếu tố là được tư van về mặt thông tin sản phẩm và được nâng niu cảm xúc với

sản phẩm Điều này chỉ có bên môi giới mới có thể đáp ứng trọn vẹn được cho cáckhách hàng Đầu tiên, người môi giới là người cung cấp thông tin một cách đầy đủvà chính xác nhất về Bất động sản cho khách hàng và dựa trên cơ sở đó tư vấn cáchso sánh, lựa chọn Bất động sản để khách hàng am hiểu hơn về sản phẩm Hơn nữa,người môi giới còn tư van cho các khách hàng đã mua Bat động sản cách sử dụng,thiết kế, đầu tư vào Bat động sản như thế nào đề hiệu quả sử dụng là cao nhất vì chỉcó bên môi giới mới hiểu rõ nhất về các Bất động sản và am hiểu cách vận hành tốt

nhất cho các Bất động sản đó Tổng lại, vai trò của hoạt động môi giới đối với góc

nhìn vĩ mô và vi mô của Thị trường Bat động sản là vô cùng to lớn Day là cũngđộng lực rat cần thiết giúp thị trường Bat động sản góp phần xây dựng nền Kinh tế

quốc dân phát triển một cách hiệu quả và bền vững

1.1.1.3 Đặc điểm của Môi giới Bat động sản

Đây là loại hình Môi giới BĐS hot nhất hiện nay Do là làm Nhân viên kinhdoanh (Sale) cho các Công ty môi giới BĐS hoặc Chủ đầu tư dự án để bán các sảnphẩm bat động sản trong các dự án mà Chủ đầu tư đầu tư xây dựng bao gồm: Cácdự án căn hộ, các dự án đất nền, các dự án cao cấp ven biển (biệt thực, căn hộ, đấtnên), và hiện nay đang nôi lên hai loại hình mới đó là Căn hộ Officetel và Căn hộ

Condotel.

“ Hầu hết các sản phẩm bat động sản chào bán đều là dang sản phẩm hình

thành trong tương lai, nghĩa là sản phâm dường như chưa xây dựng gì hết khi bắtđầu giới thiệu và bán Loại sản phâm này nếu thấy dự án bắt đầu xây dựng lên vàitầng thì dường như sản phẩm đã bán gần hết trừ khi dự án xấu, có vấn đề hoặc nănglực bán hàng thấp nhưng bên cạnh đó thì cũng có một số chủ đầu tư tiềm lực tàichính mạnh họ muốn dự án được xây dựng cơ bản mới đây mạnh bán hàng dé cógiá tốt hơn.”

Thời gian làm việc linh hoạt, không gò bó

Đối với những công việc văn phòng khác thường ngồi làm việc đủ 8 tiếng trởlên, tuy nhiên trong nghề môi giới bất động sản sẽ dành nhiều thời gian ở bên ngoài

đi gặp khách hàng, trực dự án, đi khảo sát thị trường, Vài công ty cho phép nhận

viên không phải có mặt ở văn phòng thường xuyên, họ hay đi ngoài thị trường Thời

gian không cô định và không gò bó, mỗi người sẽ có cách làm việc khác nhau, miễn

là mang lại kết quả tốt như mong đợi

Lương cơ bản thấp nhưng hoa hông caoĐối với những nghề khác thường có lương cô định tầm 7-8 triệu đồng, tuynhiên nghề môi giới bất động sản có lương cơ bản tương đối thấp nhưng được bù lại

tiền hoa hồng mỗi lần môi giới rơi vào khoảng 20-50 triệu đồng, có khi lên đến vàitrăm triệu đồng tùy vào giá trị của giao dịch thành công Tuy nhiên hoa hồng chỉđược nhận khi chốt sales thành công

Hoa hồng và các khoản thưởng khác như thưởng doanh số, thưởng KPI,thưởng quý, thưởng năm sẽ thay đổi tùy vào thỏa thuận giữa doanh nghiệp và

nhân viên Tùy vào chính sách lương, thưởng của mỗi đơn vị và tình hình kinh

doanh thực tế, nhân viên kinh doanh bat động sản sẽ nhận mức thưởng và hoa hồng

thích hợp.

Năng lực công việc

Do lương ngành bất động sản không phải con số quyết định, chính hoa hồngvà các khoản thưởng doanh số mới giúp thu nhập của họ “nâng tầm” nên năng lực

mới chính là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới thu nhập cuối cùng

Áp lực công việc khá lớn

Đây là một đặc điểm khác khiến nhiều người từ bỏ nghề môi giới “Làm nghề

môi giới bất động sản nhân viên cần phải quen với việc làm việc vào ngày nghỉ vàngoài giờ hành chính Vào thời điểm mà mọi người nghỉ ngơi thì nhân viên phảilàm việc vì lúc đó khách hàng của nhân viên rảnh và nhân viên mới có thé gặp

của riêng nhân viên , rất nhiều công ty, dự án có thé đáp ứng nhu cầu của họ Do đó,

nhân viên cần chủ động đề dành được lợi thế trong tiếp cận khách và bán hàng

-Nhóm kiến thức có liên quan đến bất động sản như: Kiến thức về phong thủy,van dé này giúp cho nhà môi giới cũng như khách hang dé dàng lựa chọn được sanphẩm phù hợp hơn Kiến thức về thị trường thay thế: vàng, chứng khoán, tài chính.v.v Mọi kinh đầu tư trong tị trường đều có ít nhiều mối tương quan với nhau, để

nam bắt được xu hướng thị trường BDs cũng cần có kiến thức chung về các kênh

đầu tư khác Dé có thé tìm kiếm khách hnagf và truyền thông sản phầm cần kiếnthức về Marketing Ngoài ra nhà môi giới cần thêm kiến thức cơ bản về xây dựng,

kiến trúc

Những thương vụ trên thị trường thường thu hút khoản tiền rất lớn do giá tricác bất động sản lớn vì vậy môi giới hay tư vấn, định giá đều phải có chuyên môncao, chính trực Không ngừng học hỏi, cập nhật kiến thức thị trường thường xuyên

để đáp ứng được nhu cầu của thị trường và khách hàng

Môi giới là một hoạt động chuyên biệt, dé làm công việc này đòi hỏi nhà môigiới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực

Mở rộng các mối quan hệ

Khách hang bat động sản có thé đến từ nhiều lĩnh vực khác nhau Do đó, nhân

viên có thể mở rộng thêm các mối quan hệ của mình Bên cạnh đó, nếu giữ được

mối quan hệ này, nhân viên có thể xây dựng được nguồn khách hàng tiềm năng Aicũng phải quan tâm tới bất động sản có thé là khách hàng tiêu dùng sản phẩm hoặcnhà đầu tư

Ngoài ra, những người tìm đến môi giới nhà đất đều có tài chính và nhữngthành tựu nhất định trong sự nghiệp Điều này giúp nhân viên môi giới có thể họchỏi được nhiều bài học cho bản thân

1.1.2 Khai niệm, mục tiêu, vai trò, ý nghĩa của quan trị nhân lực

1.1.2.1 Khải niệm quản trị nhân lực.

Trước khi đi vào khái niệm quản trị nhân lực chúng ta cần năm rõ định nghĩ về

nhân lực.

Nhân lực là bao gồm toàn bộ các tiềm năng của con người trong một tô chức

(từ nhân viên cho tới lãnh đạo cấp cao) Nhân lực là sức lực con người, năm trongmỗi con người và làm cho con người hoạt động Sức lực đó ngày càng phát triểncùng với sự phát triển của cơ thé con người và đến một mức độ nào đó, con người

đủ điều kiện tham gia vào quá trình lao động — con người có sức lao động

Nguồn nhân lực của một tổ chức bao gồm tat cả những người lao động trongtô chức đó Bao gồm tất cả các cá nhân tham gia bất kỳ hoạt động nào của tổ chức,

bat kê vai trò của họ là gi.

Nguôn nhân lực là nguôn lực của mỗi cá nhân bao gôm cả thê lực và trí lực.

- Thé lực la sức khoe của thân thé nó phụ thuộc vao sức vóc, tinh trạng sức

khoe của từng người, mức sông, thu nhập, chê độ ăn uông, chê độ làm việc và nghỉ

10

ngơi, chế độ y tế Thể lực con người phụ thuộc vao giới tinh, thời gian công tác, độ tuổi

- Trí lực chính là chỉ sức suy nghĩ, sự hiểu biết, sự tiếp thu kiến thức, tài năng,

năng khiêu cũng như quan điêm, lòng tin, nhân cach cua từng con người.

Quản trị nhân lực là hệ thống các triết lý, chính sách và hoạt động chức năng

về thu hút, đào tạo — phát triển và duy tri con người của một tổ chức nhăm dat đượckết quả tối ưu cho cả tổ chức lẫn nhân viên Thực chất của quan trị nguồn nhânlực là công tác quản lý con người trong phạm vi nội bộ một tổ chức, là sự đối xửcủa tô chức với người lao động Nói cách khác, quản trị nguồn nhân lực chịu trách

nhiệm đưa con người vào tổ chức, giúp con người thực hiện công việc, thù lao chosức lao động của họ và giải quyết các vấn đề phát sinh

1.1.2.2 Mục tiêu cua quản trị nhân lực.

Quản trị nguồn nhân lực hay quản trị nhân sự nghiên cứu các vấn đề về quảntri con người ở tầm vĩ mô có hai mục tiêu cơ bản:

Sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực nhằm tăng năng suất lao động và nângcao tính hiệu quả của tổ chức

Đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viênphát huy tối đa các năng lực cá nhân, được kích thích, động viên nhiều nhất tại nơi

làm việc và trung thành, tận tâm với doanh nghiệp

1.1.2.3 Vai trò và ý nghĩa của quản trị nhân lực

Vai trò của quản trị nhân lực.

Trong một doanh nghiệp, mục tiêu cơ bản đầu tiên luôn là sử dụng một cáchcó hiệu quả nguồn nhân lực đề đạt được mục tiêu công việc của tổ chức đó

Quan trị nguồn nhân lực nhằm củng cố và duy trì đầy đủ số lượng và chấtlượng lao động cần thiết cho tô chức đề đạt được mục tiêu đặt ra

Quản trị nguồn nhân lực giúp tìm kiếm và phát triển những hình thức, phương

pháp tốt nhất dé người lao động có thé đóng góp nhiều sức lực cho việc đạt đượccác mục tiêu của tổ chức, đồng thời tạo cơ hội dé phát triển không ngừng chính bản

thân người lao động.

Quản trị nguồn nhân lực đóng vai trò trung tâm trong việc thành lập các tôchức và giúp cho các tô chức tồn tại và phát triển trên thị trường Tầm quan trọngcủa quản trị nguồn nhân lực trong tổ chức xuất phát từ vai trò quan trọng của con

người.

11

Con người là yếu tố cấu thành nên tô chức, vận hành tổ chức và quyết định sựthành bại của tô chức.

Nguồn nhân lực là một trong những nguồn lực không thể thiếu được của tôchức nên quản trị nguồn nhân lực chính là một lĩnh vực quan trọng của quản lýtrong mọi tô chức

Ý nghĩa quản trị nhân lực

Trong thời đại ngày nay, quản trị nguồn nhân lực có tầm quan trọng ngày càngtăng vì những lý do sau:

Do sự canh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường nên các tổ chức muốn tồntại và phát triển buộc phải cải tổ tổ chức của mình theo hướng tỉnh giảm và gọn nhẹ,năng động trong đó yếu tố con người mang tính quyết định Bởi vậy, việc tìm đúngngười phù hợp để giao đúng việc, đúng cương vị đang là vấn đề đáng quan tâm đối

với mọi loại hình tổ chức hiện nay

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật cùng với sự phát triển của nền kinh tế buộccác nhà quản tri phải biết thích ứng Do đó, việc tuyển chọn, sắp xếp, đào tạo, điều

động nhân sự trong tô chức nhằm dat được hiệu quả tối ưu là vấn đề phải quan tâmhàng đầu

1.1.3 Phân loại nhân lực kinh doanh và Môi giới Bắt động sản

1.1.3.1 Phân loại nhân lực kinh doanh Bat động sản

Nhân lực kinh doanh BĐS về cơ bản được chia làm 4 nhóm:Nhóm 1: Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh (hội đồng quản tri):

Hoạch định chiến lược là một chức năng quản tri của một tô chức, bao gồmviệc: xác định các ưu tiên, tập trung các nguồn lực, và củng cố các hoạt động vận

hành, nhằm bảo đảm cho các nhân viên của tổ chức và các bên có liên quan kháccùng hướng đến những mục tiêu chung, đạt được sự thống nhất về các kết quả dự

kiến, đánh giá và điều chỉnh phương hướng hoạt động của tổ chức dé đáp ứng môitrường kinh doanh luôn biến động

Nhóm hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh của công ty kinhdoanh bất động sản là nhóm người thuộc hội đồng quản trị của công ty, có quyềnđưa đưa ra những quyết định và những hành động cơ bản có vai trò định hình mộtcông ty muốn trở thành cái gi, làm gi, lý do tại sao làm việc đó, và chú trọng đếntầm nhìn tương lai Việc hoạch định chiến lược có hiệu quả không chỉ vạch ra đích

đến mà tổ chức muốn đạt được và những gi cần phải làm dé đi đến đó, mà còn nêurõ cách thức đo lường mức độ thành công

12

Nhiệm vụ của các cấp bậc quản trị tham gia trong quá trình hoạch định củatổ chức có thé tóm tắt như sau:

Cap Tinh chat Nội dung hoạch định

quan tri hoach dinh

Chiến lược - Mục đích, mục tiêu, phương hướng lâu dài

- Các biện pháp tông thê đề đạt mục tiêu.- Huy động, phân bổ các nguồn lực thực hiện nhiệm vụ

- Phối hợp kế hoạch hanh động theo chương trình,

chính sách thống nhất.- Thống nhất các thủ tục và quy tắc chung

- Các giải pháp đề thực hiện mục tiêu trong từng giai

đoạn.

thế nào cho có hiệu quá.- Tiến trình thực hiện các mục tiêu.- Phối hợp hành động với các phòng ban.- Chịu trách nhiệm về những mục tiêu cụ thể (Kiểm

soát tiễn trình)

Cấp cơ Tác nghiệp - Giao việc cụ thể cho từng cá nhân

Sở - Đảm bảo các phương tiện, cơ sở vật chất kỹ thuật để

thực hiện mục tiêu.

- Huan luyện, động viên nhân viên

- Theo dõi, kiểm tra quá trình thực hiện nhiệm vụ của

từng người và báo cáo tiên độ công việc.

Bảng 1.1.3.1: Hoạch định nhiệm vụ các cấp bậc quản trị.Dé trở thành thành viên của hội đồng quản trị cần phải đáp ứng các tiêu

chuân và điêu kiện sau đây:

- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không thuộc đối tượng không được quảnlý doanh nghiệp theo quy định tại khoản 2 Điều 18 Luật Doanh nghiệp 2014

13

- Có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong quản lý kinh doanh của công ty

và không nhất thiết phải là cỗ đông của công ty, trừ trường hợp Điều lệ công ty quy

định khác Phải am hiểu thị trường, có kiến thức kỹ năng về thị trường, lập dự án,

hiệu quả dự án.

Nhóm 2: Chuyên gia về kỹ thuật và nghiệp vụTrong kinh doanh bat động sản, các chuyên gia về kỹ thuật nghiệp vụ là nhữngngười có kinh nghiệm chuyên môn trong 3 lĩnh vực: Môi giới bất động sản, định giábất động sản và Kiến thức chuyên môn về quản lý, điều hành sàn giao dịch bất động

sản Đôi với từng nhóm sẽ có từng yêu câu khác nhau:

« Chuyên gia môi giới bat động sản: là những người có kinh nghiệm trong môigiới, yêu cầu đã làm môi giới lâu năm, có đầy đủ kiến thức về đất đai và bất độngsản và am hiểu luật liên quan đến bất động sản Họ không chỉ thông thạo luật kinh

doanh bat động sản không mà còn phải biết về luật Nha ở, Luật dân sự, luật Dau tư,các Nghị định hướng dẫn thi hành các luật này dé thực hiện việc hoàn thành công

việc môi giới một cách chính xác, đúng luật và chuyên nghiệp.

+ Chuyên gia định giá bat động sản: Phải có kinh nghiệm và các kiến thức vềđịnh giá bất động sản Dinh giá bat động san là việc thẩm định giá trị của tài sảnphù hợp với thị trường tại một địa điểm, thời điểm nhất định Việc định giá Bấtđộng sản được hiểu là số tiền ước tính về giá trị của quyền sử dụng đất, quyền sởhữu nhà, công trình vật kiến trúc gan liền với đất đang được mua bán trên thị trường

vào thời điểm thâm định giá và cho một mục đích đã được xác định rõ trong nhữngđiều kiện của một thị trường nhất định với những phương pháp phù hợp Yêu cầu

người định giá cũng phải am hiểu rất nhiều kiến thức

Nhóm 3: Nhóm thừa hành

Đóng vai trò ngang hàng với nhóm những nhà hoạch định chiến lược hay các

chuyên gia về kỹ thuật nghiệp vụ, nhóm những người thừa hành là đội ngũ trực tiếpthực thi và hiện thực hóa các ÿ tưởng vào trong thực tiên hoạt động sản xuất kinh

doanh của một doanh nghiệp bat động san Tuy thuộc vào co cấu tô chức cụ thé của

14

một công ty, đội ngũ thừa hành có thé bao gồm những đối tượng cụ thé và thực hiệncác nhiệm vụ cơ bản, gôm:

« Nhóm công nhân sản xuất: trực tiếp thi công các công trình xây dựng và tạolập các bất động sản Công nhân sản xuất được yêu cầu phải nghiêm túc tuân thủcác thiết kế được phê duyệt, các tiêu chuẩn, quy chuẩn kỹ thuật áp dụng cho công

trình về vật liệu, phòng chống cháy nổ, đảm bảo vệ sinh môi trường, an toàn laođộng, Ngoài ra, họ cũng phải đáp ứng được các nhu cầu về chuyên môn, trình độ

xây dựng, có khả năng thực hiện được các yêu cầu mà chủ đầu tư đề ra

« Nhóm các nhân viên kinh doanh: Đối với một doanh nghiệp hoạt động tronglĩnh vực bat động sản, đây là đội ngũ chiếm đa số nhân sự trong công ty Nhiệm vụ

chính của nhóm các nhân viên kinh doanh là thực hiện các tác nghiệp kinh doanh

như điều tra thị trường, chăm sóc khách hàng, cung cấp các sản phẩm và dịch vụđến người dùng

¢ Nhóm nhân viên nghiệp vụ: phục vụ cho các công việc theo yêu cầu của các

nhóm chuyên gia Trong một công ty bất động sản, nhân viên nghiệp vụ có thể lànhân viên văn thư, thư ký giải quyết các văn bản và sắp xếp lịch trình cho nhóm các

nhà quan tri hay chuyên gia.

1.2.Nội dung của quản trị nhân lực Môi giới Bắt động sản.1.2.1.Hoạch định nguồn nhân lực Môi giới Bat động sản

¢ Định nghĩa: Thực hiện các khía cạnh lập kế hoạch của chức năng nhân sự dé

có đủ nguồn cung cấp những người được phát triển đầy đủ và có động lực dé thực

hiện các nhiệm vụ và công việc cần thiết để đáp ứng các mục tiêu của tổ chức và

thỏa mãn các nhu cầu và mục tiêu cá nhân của các thành viên trong tô chức

Phôi hợp các hoạt động về nguôn nhân lực với các mục tiêu của tô chức

Tăng năng suât của tô chức.

Dự báo các nhu câu của tô chức trong tương lai vê nhân lực và cung câp nhân lực đê đảm bảo răng tô chức sẽ có đủ lực lượng cân thiệt vào đúng thời diém

dé tạo thuận lợi cho đạt mục tiêu của tô chức

15

e Các bước hoạch định:

+ Đánh giá năng lực nhân sự hiện tại: Số lượng, cơ cấu, trình độ, kỹ năng,

kinh nghiệm, năng lực làm việc, thái độ làm việc, phâm chất cá nhân; Mức độ hấpdân của công việc, môi trường văn hóa của tô chức, phong cách quản lý,

+ Dự báo nhu cầu nguồn nhân lực: Số lượng (Cần bao nhiêu người cho từng vịtrí), Chất lượng (Phẩm chất và kỹ năng cần thiết?), Thời gian (Khi nào cần?)

+ Cân bằng nhu cầu lao động với nguồn cung: Nhân viên hiện tại có học hỏi

kỹ năng mới?, Doanh nghiệp cần thêm người quản lý?, DN nên nâng cao kĩ năngcủa nhân viên hay tuyển dụng nhân viên có đủ kỹ năng trong lĩnh vực cụ thể?, Ướctính số người sẽ làm việc trong công ty?,

+ Xây dựng và thực hiện kế hoạch: Lựa chọn giải pháp để cân đối cung cầu

nhân lực của tổ chức

+ Đánh giá việc thực hiện kế hoạch: Sự sai lệch giữa kế hoạch và thực tế,

Nguyên nhân, Hậu quả, Giải pháp.

1.2.2.Tuyễn dụng nhân sự Môi giới Bất động sản

Là quá trình tìm kiếm các ứng viên tiềm năng và truyền cảm hứng cho họ déáp dung cho vi trí tuyển dụng thực tế hoặc dự kiến

Tuyển mộ:

¢ Định nghĩa: Là quá trình thu hút những người xin việc có trình độ từ lực

lượng lao động xã hội và lực lượng lao động bên trong tô chức

« Mối quan hệ của tuyển mộ NNL và các chức năng khác của QTNNL:Với HDNNL: Tuyên mộ những người xin việc trình độ lành nghề cao thì thực

hiện công việc tốt sẽ ảnh hưởng đến việc đánh giá tình hình thực hiện công việc =>Các vấn đề về thực hiện công việc có thé cho thấy sự cần thiết thu hút người LD có

trình độ cao hơn.

Với Đào tạo, sử dụng: Tuyên mộ người lao động có tay nghề đòi hỏi ít phảiđào tạo hơn người không có tay nghề=> Tuyển mộ được đơn giản hóa nếu nhân

viên mới có thê được đào tạo phù hợp với ít thời gian và kinh phí hơn

Với Quản trị lương thưởng : Cung về lao động sẽ ảnh hưởng đến mức lương

và người có trình độ cao sẽ mong đợi các mức thù lao cao hơn=> Mức lương cao

hơn tạo điều kiện dễ dàng hơn cho việc thu hút người có trình độ cao hơn

16

Với các mối quan hệ lao động: Tuyên mộ những người lao động được bồ trí và

những vị trí thích hợp có tỷ lệ công việc thay đổi thấp hơn và có sự thỏa mãn caohơn=> Hình ảnh công ty ảnh hưởng đến quyết định nộp đơn tuyên

« Cách thức tuyên mộ:

-Đối với tuyên mộ từ bên trong tô chức:Phương pháp thu hút thông qua bản thông báo tuyên dụng.Phương pháp thu hút thông qua sự giới thiệu của nhân viên trong tô chức:Gíup phát hiện người có năng lực phù hợp với yêu cầu công việc một cách cụ thể và

nhanh.

Phương pháp thu hút căn cứ vào các thông tin trong "Danh mục các kỹ nang"mà các tô chức thường lập về từng nhân viên (Gồm kỹ năng hiện có, trình độ giáo

dục, kinh nghiệm làm việc )

-Đối với tuyên mộ từ bên ngoài:

Phương pháp thu hút thông qua sự giới thiệu của nhân viên trong tổ chức

Phương pháp thu hút thông qua quảng cáo trên các phương tiện truyền thông

(FB, kênh của đài truyền hình )

Phương pháp thu hút thông qua các trung tâm môi giới và giới thiệu việc làm

(Ybox, Timviec365, ): Áp dụng phổ biến ở VN

Phương pháp thu hút tại hội chợ việc làm: (Vingroup mở hội chợ tại công viên

Thống Nhất nhằm tuyển mộ các nhân viên kinh doanh BĐS)

Phương pháp thu hút thông qua việc tuyển mộ trực tiếp tại các trường đại học,cao dang, dạy nghé: (Năm 2018, KTQD và Vinpearl thuộc tập đoàn Vingroup kí kếtđào tạo, tuyển dụng cho sinh viên khoa Du lịch và Khách sạn)

Nguôn nội bộ Nguôn bên ngoài

thức thăng tiến hoặc do tô chức chuyên |nguồn, từ bạn bè người thân của nđôi hoặc tách loại hình doanh nghiệp sau | gười trong tổ chức Hay bổ nhiệm

đó lưu chuyển nhân lực Đề tuyển được lại một nhân viên cũ trước đó.nhân lực vẫn thiếu mà tổ chức cần ngay | Tuyền từ các trường đại học, caothì giải pháp tốt nhất là dan thông báo nội| đăng (phô biến).Nguồn từ báo đài,

bộ tô chức tivi, mạng xã hội, truyền hình

17

Uu điểm Íttốn kém Thời gian tìm kiếm có thê rât dài

Giảm chỉ phí đào tạo [Thời gian dao toa lâu

ig doanh nghiệp

Bảng 1.2.2: Ưu nhược điểm nguồn nhân lực trong và ngoài doanh nghiệp

Tuyên chọn: Các bước:

Phong van sơ bộ: Nhằm xác định các cá nhân có tố chất và khả năng phi hợp

với công việc hay không.

Sàng lọc qua đơn xin việc: Cung cấp thông tin là chứng cớ tuyên chọn tiếp các

bước sau.

Các trắc nghiệm nhân sự: Gíup nhà tuyên chọn nắm được tố chat tâm lý khảnăng, kỹ năng hay khả năng đặc biệt của ứng viên một cách chính xác và đầy đủ(Trắc nghiệm thành tích, TN năng khiếu và khả năng, TN về tính trung thực, TN y

học )

Phỏng vấn tuyên chọn: Nhằm khắc phục nhược điểm mà quá trình nghiên cứu

đơn xin việc không nam được

Khám sức khỏe và đánh giá thé lực ứng viênThâm tra các thông tin thu được trong quá trình tuyên chọn

Tham quan công việc

Ra quyết định tuyển chọn.Một số yêu cầu đối với nhân viên BĐS

Kiến thứcĐề trở thành một nhân viên giỏi, bạn không chỉ cần tài ăn nói và vẻ ngoài lịchsự Kiến thức đóng một vai trò cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng tới mức độ và niềm

tin mà khách hàng trao cho bạn .

Kỹ năng mém

18

Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng xử lý tình huống hay thấu

hiểu tâm lý khách hàng đều là những kỹ năng mềm mà ứng viên cần có do tínhchất công việc phải gặp mặt trực tiếp với khách hàng

Chứng chỉ hành nghềĐây là công việc yêu câu chuyên môn và uy tín chứ không phải “cò đât” mang

tính vụ lợi Do đó, bạn cân tham gia các khóa học đảo tạo chuyên môn đê bô sung

tri thức liên quan và có chứng chỉ hành nghề

Khả năng chịu đựng áp lực cao

Do tính chất của ngành bất động sản với giá trị tài sản rất lớn, lên tới hàngchục tỷ đồng, thậm chí là hơn, nhân viên trong ngành phải có một tâm lý vữngvàng Áp lực công việc, các thử thách và khó khăn trong nghề này là rất lớn Nếu

không đủ nhẫn nại, kiên trì, bạn rất khó đạt được thành công.

Vấn đề tuyến chon trong thực tế:

Theo số liệu tạp chí tài chính ngày 31/7/2021, nhiều nhà tuyển dụng môi giới

không yêu cầu kiến thức chuyên môn, bằng cấp cao hay kinh nghiệm nên đa số

nhân sự ngành BĐS là trái ngành, như vậy quá trình tuyển chọn chỉ tập trung vào kỹnăng mềm, thai độ làm việc

Thêm vào đó, nhiều ứng viên chọn nghề môi giới BĐS do kiến thức sai lệchvề nghề, kỹ năng mềm hạn chế và không có mạng lưới kết nối rộng do vậy trongquá trình thử việc có thé sẽ bỏ do vì nhận ra mức độ phúc tap của công việc (Chiếmđến gần 80% theo thống kê của RE Express)

1.2.3 Đào tạo phát triển nhân sự Môi giới Bắt động sản

1.2.3.1 Tổng quan về đào tạo phát triển nhân sự Môi giới Bắt động sản

Định nghĩa: Là các hoạt động nhằm duy trì và nâng cao chất lượng NNL củatổ chức

Dao tao: Là các hoạt động hoc tập nhằm giúp người lao động thực hiện hiệuquả hơn công việc, nhiệm vụ của mình, khắc phục sự thiếu hụt về kiến thức và kỹ

năng hiện tại.

Phát triển: Các hoạt động học tập vượt ra khỏi phạm vi công việc trước mắt(Quản lý BĐS, Lập dự án BĐS, Phát triển dự BĐS ) của người lao động, nhằm mở

ra những công việc mới dựa trên định hướng tương lai của tô chức

19

Đào tạo là các hoạt động nhằm mục đích nâng cao tay nghề hay kỹ năng củamột các nhân đối với công việc hiện hành

Phát triển là những nỗ lực nhằm cung cấp cho nhân viên những khả năng mà

tô chức sẽ cân trong tương lai và phù hợp với nguyện vọng của nhân viên.

Mục tiêu: Sử dụng tôi đa NNL hiện có và nâng cao tính hiệu quả của tô chức

thông qua việc giúp cho nhân viên hiéu rõ hơn vê công ciệc và thực hiện đúng chức

năng, nhiệm vụ của mình.

Các phương pháp:

Dao tạo trong công viéc:

Đào tao theo kiểu chi dẫnDao tạo theo kiểu học nghề

Có ý nghĩa thiết thực, vừa học việc vừa có Lý thuyết được trang bị không có hệ

thu nhập trong khi học thống.Mat ít thời gian dao tạo Học viên có thê bắt chước kinhCho phép học viên thực hành những gi tổ nghiệm của người dạy

chức mong muốn sau khi kết thúc đào tạo | Tuyén chọn giáo viên dạy khắt khe:

Tạo điều kiện để ứng viên làm việc cùng Phải thành thạo công việc và khảđồng nghiệp tương lai, học hỏi văn hóa năng truyền thụ

doanh nghiệp nhanh hơn.

20

Bảng 1.2.3.1: Ưu, nhược điểm của đào tạo trong công việc

Dao tạo ngoài công viéc:

Tổ chức các lớp cạnh doanh nghiệp

Cử đi học ở trường chính quy

Các bài giảng, hội ghi, hội thao

Đạo tạo theo phương thức từ xa

Dao tạo theo kiểu phòng thí nghiệm

21

1.2.3.2 Nội dung đào tạo

1.2.3.2.1 Đào tạo về quy trình Môi giới Bắt động sản

BÊN CUNG- đối tượng giao dịch:cá nhân,pháp

« Nguồn cung BĐSThị trường Bat động sản là nơi cung cấp hang hóa Bat động sản Có nhữngdạng cung cơ bản là bán, cho thuê, cho thuê lại Hàng hóa BĐS bao gồm những

nguồn cung sau:

-Nhà nước

-Các cá nhân, tổ chức sở hữu Bat động sản

-Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển Bất động sản

Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về Bắt động san có thể khai thác” Đó là:

-Các trang báo điện tử, các trang mạng xã hội lớn như Facebook, Zalo,

Internet: Đây là nguồn thông tin déi dao, cap nhat nhat vé nhu cau ban, cho thué Bat

động san, đặc biệt là qua kênh Online: Cafef, Cafebiz, Vnexpress, Batdongsan.com,

alohanhadat,

- Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồngnghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan hệriêng nên đây là 1 nguồn dé tìm được Bat động sản nhanh và phù hợp với nhu cầunhất

- Đi thực tế: Dayla nguồn thông tin quan trọng thông qua việc di tìm hiểu thựctế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới

Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, tòa nhà, khu

phố mà nhà môi giới cần tìm

+ Những thông tin cần thu thập về BĐS:

- Kinh tế kỹ thuật:

+ VỊ trí: môi trường xung quanh.

+ Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng

+ Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thé như thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian

sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng

+ Hạ tầng kỹ thuật: đường, điện, nước,

+ Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản

- Pháp lý:

23

+ Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: số đỏ, số hồng, quyếtđịnh giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài san

+ Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác

+ Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: ủy ban nhân dân.+ Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ; hạn chế độ cao

a.2 Thông tin về cầu BĐS

« Phân loại đối tượng cầu BĐS

- Người mua:

+ ĐỀ tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ

+ Dé dau tư: những người kinh doanh bat động san, dau cơ tiền nhàn rỗi

+ Dé bảo toàn vốn

Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng để đáp ứng nhucầu tốt hơn của khách hàng

- Người thuê:

+ Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.

+ Đề kinh doanh dich vu.+ Dé sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.+ Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ.- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp

+ Phương pháp thu thập thông tin về cầu bat động sản

- Chủ động:

+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng

+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiền năng (người

thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở,

thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.

+ Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu

- Thụ động:

24

+ Đón tại văn phòng.

+ Phụ thuộc quảng cáob Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

b.1 Xác định đối tượng tham gia thương vụ:

Thông tin mua bán Bat động sản đến với nhà môi giới bằng nhiều conđường khác nhau Hiện nay cách thông thường nhất vẫn là trao đổi qua điện thoạidé nhận thông tin ban đầu về bat động sản, sau đó khách hàng được gửi thêm thôngtin, các sự tư vấn chuyên sâu hơn qua các ứng dụng điện thoại, mạng xã hội nhưFacebook, Zalo Và cuối cùng khách hang đa số vẫn sẽ muốn nhìn thấy tận mắt déđưa ra quyết định mua Bất động sản

Trong quá trình xác định Bắt động sản cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề

sau đây:

- Vị trí: Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của Bat động sanđó là: Vị trí, vị trí và vị trí Có thé chứng minh được điều này khi mà kiến trúc,trang thiết bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đôi được trong khi vi trí BĐS làcó định

b.2 Xác định các bên tham gia thương vụ

Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay cả hai bên) cho lợi

ích của người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê Nói chung

nguyên tắc hoạt động đều như nhau: có gang hết mình, cần thận chỉ tiết, trung thực.Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận và hànhđộng khác nhau Dưới đây là những đối tác điền hình trong các thương vụ mà nhà

môi giới cần xem xét

- Người mua và khả năng tài chính: Đối với người mua thì van dé quan trọngnhất là khả năng tài chính Điều này liên quan trực tiếp đến khả năng thanh toán củangười mua, người môi giới phải có trách nhiệm tư vấn cho người mua sử dụng dòngtài chính một cách hợp lí nhất khi mua Bắt động sản Một khía cạnh không kémphần quan trọng nữa là việc xác định các yêu cầu của khách hàng Sự hiểu biết vềtình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách

hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp

- Người thuê: Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũnggiống như trường hợp người mua nhưng thường người thuê sẽ ra quyết định nhanhhơn vì số tiền phải trả cho giao dịch là ít hơn rất nhiều

25

c Người bán - Người cho thuê: Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép

những van dé liên quan , tình trạng kỹ thuật, pháp lý thì còn phải tu van hợp lý mứcgiá bán/ mức cho thuê đề khách hàng dat được lợi nhuận tốt nhất

d Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng,chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ day đủ dé hoàn thành gọn thương vụ Việc thuthập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi ký hợp đồngmôi giới Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải

quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của kháchhàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết làmthay cho khách hàng Chi bằng cách này chúng ta mới có thé chắc chắn rằng không

có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn

sàng cho mọi công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu

thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hônnhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép

các loại

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp

đồng tiếp theo, đồng thời dé bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhằm lẫn cho các bên

Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thé buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã

thỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ

"Tin" của các bên.

d, Thời hạn và bước thực hiện thương vụ môi giới

Việc xác định các giai đoạn thực hiện thỏa thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có

không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc Thông thường việcthực hiện thương vụ có thể chia làm ba giai đoạn:

Ký kết hợp đồng khởi điểm- bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%),đồng thời thỏa thuận những điều khoản dé chứng tỏ ý chí của các bên sẽ ký kết hợpđồng công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán

Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách nhiệm của người mua,sự cần thiết phải chuẩn bị tiền hay tiễn hành thé chấp Đối với người bán hợp đồngchỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lý và kỹ thuật củaBĐS để bán

26

Ký kết hợp đồng công chứng- đây là thời điểm chuyên quyền sở hữu, sửdụng sang người mua và việc chỉ trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợpđồng(+/- 80%).

Giao nhận BDS- những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi

BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước,người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả

+Kiém tra tình trạng pháp lý của BĐS

+Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho

mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ

+Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã

giới thiệu

+Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía

cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ

27

Giao dịch với khách hàng+Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới - kí kết hợpđồng dịch vụ môi giới

+Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán+Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu - Kí kết hợp đồng

dịch vụ môi giới

+Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia

+Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này

+Giao dịch với khách hàng hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị choviệc kí kết hợp đồng công chứng

+Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm

+ Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ+Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chỉ trả

+H6 trợ trong việc giải quyết các van dé tại cơ quan Nhà nước, chính quyền

liên quan đến thương vụ

Kết thúc thương vụ

+ Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS

+Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ

mÔI gidi

+Giải quyết các vẫn đề sau thương vụ

1.2.3.2.2 Đào tạo về kỹ năng Môi giới Bắt động sản

A Kỹ năng thu thập thông tin

a Thu thập thông tin về bat động sản

Trong thực tế mỗi một BĐS đều an dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí,tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó Nhà môi giới cầntrực tiếp xem xét BĐS do những nguyên nhân sau đây:

- Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thé dựa trên kinh nghiệm dé phán đoán

- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thê miêu tả chính xác bức tranh toàn

cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở

28

hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của

chủ sở hữu thì rất dé gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS

- Chỉ có tại hiện trường BĐS mới có thể xác định tính cách và sở thích của chủ

chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS Dé có được những thông tin đó, mỗi nhà

môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lớ riờng

Van dé này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lý, năng lực ứng xử, giao tiếp “Nhat

thân, nhì quen” vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam Đây cũng là câunói nằm lòng của các nhà môi giới Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việcxây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyên, các ngành như: xây dựng, quyhoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án, các văn phòng luật sư,

công chứng và các văn phòng môi giới khác.

b Thu thập thông tin từ khách hàng

Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ

khách hàng những thông tin cơ bản sau:

-Những thông tin ban đầu

-Khả năng tài chính.

-Thương vụ liên quan.

-Gidi han thời gian.

đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS Việc này cũng được thực

hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS.

Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đối ý(yêu cầu, điều kiện ) nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi đó vào trong số Điều nàycũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát

hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lý của BĐS Những chú ý riờng đú củanhà môi giới cũng cần ghi cần thận vào sô tay

Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kỹ càng nhất.Khi đó họ có thé lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nha đáp ứng được sự

mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và

tiết kiệm được thời gian của mình

B Kỹ năng xử lí và quản lí thông tinSau khi thu thập được một lượng thông tin đồi dào, vấn đề tiếp theo của chúngta là chắt lọc và xử lí những thông tin đó Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến

thức chuyên nghiệp của nhà môi giới Thực tế là nhà môi giới BĐS có được sựkiểm soát tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường Những thông tin nàyrất quý giá Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới

Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều đữ kiện vềBĐS đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách

khác nó chính là “gốc” của thông tin Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như

là “ kiên thức có được bắt nguôn từ nhận thức”

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói

cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý Các dữ liệu này cũng có thé đúng và cũngcó thể sai do nhiều yếu tố khác nhau Chính vì vậy, để có được một thông tin vớichất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra,

đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu ”(Hình 1)

30

Di liệu “tha” (Raw data)

|

Phan tich (Analyis)

Sự lý giải, suw

luận

"Thông tin (Information)

khứ, giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai.

Thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lí, bảo vệ

chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới Nhà môi giới nên sử dụng triệt

đề lợi thế tuyệt đối về thông tin Chính vì vậy thông tin giao dịch không phải là một

“hàng hoá miễn phí” trên thương trường Tại các nước phát triển, một công ty có tưcách pháp lý có thé truy cập trực tiếp tới một khối lượng lớn những thông tin trên

các trang web.

Nhà môi giới cũng có thé mua số liệu của các tổ chức khác nhau Tuy nhiên

tại các nước phát triển, số liệu này là khá đắt Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong

việc được - mất khi quyết định mua số liệu Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng

cũng như sỐ lượng thông tin Chỉ nên mua những số liệu nào thực sự có ích, phụcvụ cụ thể cho thương vụ

Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho nhà

môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình Các Hội thảo thường đề

cập về những vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có cơ Hội tự đào tạo, học

hỏi thêm rất nhiều kiến thức, thông tin Ngoài ra đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà

chuyên môn.

31

C Kỹ năng soạn thảo hợp đồnga Hợp dong dich vụ môi giới

Là hợp đồng điều chỉnh phạm vi và trách nhiệm của nhà môi giới Vì vậy cóthể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạnchế với những chức năng bình thường hay có thêm chức năng đặc biệt nào khác.Hợp đồng phải được thiết lập dưới dang văn bản và xác định những tình huống làmhợp đồng trở nên vô hiệu

Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảonguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới Hiện nay thông thườngchấp nhận mức hoa hồng là từ 1- 2% giá trị BĐS bán, mua hay mức tiền cho thuê(50% thậm chí là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê) Ngoài racó thé tính hoa hồng theo bat cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp thuận.”

b Hợp dong khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến ký kết hợp đồng

chính thức Việc ký kết hợp đồng khởi điểm,cho dù ở hình thức nào, cũng là sựchứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới Việc đặt cọc tiềncũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩthay đổi nhất thời

Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhac can thận các mốc giao nhận tiền, giaonhận BĐS Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi

giới trở nên vô cùng qué giỏ Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai van đề:

- Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

- Thời hạn ký kết hợp đồng chính thức

Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhấtđịnh nào Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếucần bồ xung, trong đó có thé có những loại giấy tờ cần thiết khi ký hợp đồng chínhthức Nếu không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ quên, không biết hoặcvin vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả Các loại phí phải trả cũng cần

quy định cho các bên.

Van đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một ban hợp đồng tốt, nghĩa làđảm bảo lợi ích của tất cả các bên Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: “ điều gìkhông có trong hợp đồng thì nó không tồn tại”

32

c Hợp đồng chính thứcDé đi đến ký kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏinhững sự chuẩn bị nhất định Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cảcác giấy tờ cần thiết để ký kết Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bảngốc phải được cung cấp dé đối chiếu Việc chuẩn bị này không nên dé đến gần lúc

ký kết trước công chứng viên mới thực hiện Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cầnthiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng

công chứng, mà còn có thê giải quyêt sớm những van đê chưa rõ ràng.

Một van dé quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền Thôngthường trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt Hiện nay khi các dịch

vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng

rãi thì có thé trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyền khoản Dé khách hangkhông cảm thấy quá lo lăng, cần giải thích rõ ràng quá trình ký hợp đồng công

chứng và thời điểm thanh toán tiền

D Kỹ năng giao dịch với khách hàng

a Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Cảm nhận đầu tiên là rất quan trọng đối với khách hàng Thông thường cảm

nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần ý thức đượcrằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của

bản thân dé thuyết phục được khách hàng Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất

để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm Nếu chúng ta khôngngay lập tức gây ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mìnhthì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng

b Kỹ năng thư thoại

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản

Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đôi, đơn từđến các cơ quan Nhà nước ra sao Đề viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xemchúng ta muốn truyền đạt điều gì Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốnđạt được điều gì Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho

khách hang hay thông báo những van dé cần giải quyết từ phía họ Những thông tin,nội dung của những thư tiếp theo phải logích với những thư trước Cần phải đọc lạinhững gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa Nên nhớrằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất

33