Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Giải pháp nâng cao hoạt động môi giới tại công ty Bất Động Sản Việt

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : TH.S Vũ Thành BaoCHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HOC VE HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BÁT ĐỘNG SAN 1.1 Tổng quan về môi giới Bat Động Sản 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm về Bat

Trang 1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : TH.S Vũ Thành Bao

MỤC LỤC

0980/9710 4

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VE HOAT ĐỘNG MOI GIỚI BAT ĐỘNG

`.) 6

1.1 Tổng quan về môi giới Bất Động Sản - - -5 - <5 << << <ss< 6

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm về Bat động sản và môi giới Bat động sản 61.1.2 Vai trò của môi giới Bắt động sản cà sec cà sesess + 111.1.3 Sự cần thiết của hoạt động môi giới Bất động sản ‹- 131.2 Những nguyên tắc cơ bản và điều kiện cần thiết trong hoạt động môi

1.2.1 Các nguyên tắc cơ bản trong môi giới Bat động sản 151.2.2 Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới Bất động sản 11.2.3 Yêu cầu đạo đức của nhà môi giới Bất động sản - 181.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến nghề môi giới - - «<< <<< + 21

1.3.1 Những yếu 6 trực tỈẾP - -ccccc c1 S13 x4 211.3.2 Những yếu t gián tẾp - ccc << s33 x65 ssse 221.3.3 Những yếu tỖ kiáC - << S231 1565505 xe set 231.4 Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới Bat động sản 24

1.4.1 Thu thập thông tin về cung Bắt động sản . -5 sc-ss 241.4.2 Thu thập thông tin về cầu Bat động sản - -5©-«©c<+ 25

1.4.3 Xác định doi tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới Bat

71-01 7Ẽ7Ẽ7Ẽ77ẼẼ86 ee 25

1.4.4 Lập hé sơ thương vụ môi giới - «««s «se s3 sese 271.4.5 Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới - 291.5 Những kĩ năng cần thiết đối với nhà môi giới chuyên nghiép 29

SVTH : Nguyễn Anh Hiệp 1 Lop : QTKD BDS K52

Trang 2

1.5.1 Kỹ năng tìm kiếm, phân tích và xử lý thông tỉn - - 29

1.5.2 Kỹ năng giao dịch với khách hùng -. c c «có <Sssee 35

1.5.3 Nghệ thuật trong môi giới bất động sản «« «<< <<<<+ 371.6 Kinh nghiệm, chia sẻ thành công của một số nhà môi giới 39

CHUONG II: THUC TRANG VE TINH HÌNH HOAT ĐỘNG MOI GIỚI

TẠI CÔNG TY BAT DONG SAN VI << + c<s<cssss+sessseess 43

2.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty BĐS Việt 43

2.1.1 Mục tiêu thành lẬP - œ c con con S S9 SH 9 9 I9 9 0909 2 9S 43

2.1.2 Cơ cấu tô chức bộ máy công (y «- << = << s << + 43

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công (y -.-.« «<« 44

2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty BĐS Việt 44

2.2.1 Các loại hình hoạt động tại CONG (J cm sen sees 44

2.2.2 Thực trạng chung về hoạt động môi giới tại các công ty, các công ty7;^Y,//.8,20 nh ee 47

2.2.3 Thực trạng kỹ năng môi giới của nhân viên tại công ty Bắt động sản

2.3 Những tồn tại hạn chế và nguyên nhân - -‹ ‹ -s-« << <-<59

CHUONG III: PHƯƠNG HƯỚNG VA ĐÈ XUẤT MOT SO GIẢI PHAP

NANG CAO HOAT DONG MOI GIỚI TAI CÔNG TY BĐS VIỆT 62

3.1 Chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới - 62

3.1.1 Mục tiêu ChiẾn ÏỢC -<c cccc SE S3 5Y 1v sec 62

3.1.2 Phương hướng hoạt động trong thời Qian EỚi «<< «« «<< 62

3.2 Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động môi giới tại công

A047 ằằeee 63

3.2.1 Giải pháp tháo gỡ khó khăn hién HẠJ - co SG S6 S155 63

3.2.2 Gidi pháp về phía CONG Éy -«« ccs se ven 65

SVTH : Nguyễn Anh Hiệp 2 Lớp : QTKD BĐS K52

Trang 3

3.2.3 Kiến nghị với CONG Ụ «<< << "An 9 1n 1 1x3 67

3.2.4 Đề xuất với cơ quan nhà nước về một số chính sách nhằm hỗ trợ

hoạt động môi giới trong thời kỳ hién HẠJ co c se con" 1 9S ni 11011 1V 1 68

KẾT LUẬN - << 2 2923330301033 35030 11v 1110 1v ca 71

TAI LIEU THAM KHẢO 33335222235 ££sse 72

Trang 4

LỜI MỞ ĐẦU

Lí do nghiên cứu đề tài

Trong bối cảnh xã hội hiện nay, sự gia tăng về dân số cùng với tốc độ đô thị hóa

nhanh tat yếu dẫn đến nhu cầu nhà ở của người dân và mặt bằng sản xuất kinh

doanh cho các công ty kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách Chính vì vậy, dịch vụmôi giới bất động sản chiếm một vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu các ngànhdịch vụ ở nước ta.

Hiện nay phần lớn các nhà môi giới bất động sản làm dịch vụ cho các bất động

sản dé ở Một số nhỏ, thường là các công ty kinh doanh và quản lý bất động sản lớnchuyên mua bán bat động sản mang tính chat thương mại, công nghiệp, nông nghiệp

hay các mục đích kinh doanh khác Mỗi lĩnh vực đều yêu cầu kiến thức về đặc thù

của loại hình bất động sản và các đối tượng khách hàng khác nhau Môi giới bất

động sản là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ bán, cho thuê hay quản lý các

bat động sản thuộc sở hữu cua khách hàng với một khoản phí theo thỏa thuận Khi

bán bất động sản, người môi giới thực hiện tất cả các nghiệp vụ từ khớp nối; tìm

kiếm nhu cầu mua - bán, thu xếp các cuộc thương thảo cho đến khi thành công và

chủ mới của bat động sản hoàn tất chuyên đồi quyền sở hữu Môi giới bat động sản

có một vai trò quan trọng không chỉ đơn thuần là dẫn dắt người mua, thuê đến cho

người bán, người cho thuê mà còn có khả năng tìm giải pháp tối ưu cho từng kháchhàng Môi giới bat động sản là một trong những nghành kinh doanh bat động sản,

dich vụ này không thé thiếu cho dù công nghệ thé giới có phát triển đến đâu Day làdịch vụ giúp người bán và cho thuê tiếp cận được với người mua, người cần thuê

Có thé nói dịch vụ môi giới bat động sản đang đứng trước rất nhiều cơ hội dé phát

triển Môi giới bất động sản là quá trình tư vấn các quan hệ về bất động sản như:

mua bán, chuyên nhượng, cho thuê, thé chấp, và các dịch vụ hỗ trợ khác, giữa cácchủ thé có liên quan Do vậy sự phát triển thị trường này có tác động to lớn đến sự

phát triển kinh tế nói chung, trong đó vai trò của người môi giới là không thể phủ

nhận Tuy nhiên, những hoạt động trong lĩnh vực này còn khá nhiều vấn đề cần phải

xem xét Nhìn một cách khái quát thì hoạt động của đội ngũ tư vấn nhà đất hiện

đang khá lộn xộn, nó nằm ngoài tầm kiểm soát của Nhà nước, và điều này gây ra tác

động tiêu cực tới thị trường.

Qua thời gian thực tập tại công ty bất động sản Việt (VRE)- một trong những

công ty lớn nhất Hà Nội về lĩnh vực môi giới BĐS hiện nay Được tiếp cận với môitrường làm việc chuyên nghiệp, với đội ngũ nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm

Và đặc biệt sinh viên được nghiên cứu tìm hiểu thực tế về hoạt động môi giới tai

công ty Ngoài những ưu điểm của hoạt động môi giới tại công ty BĐS Việt và

Trang 5

người viết nhận thấy hoạt động này còn một số khuyết điểm Chính vì thế người

viết lựa chọn đề tai:“Giai pháp nâng cao hoạt động môi giới tại công ty Bat

Động Sản Việt” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu:

- Nghiên cứu cơ sở lý luận về môi giới bất động sản

- Phân tích, đánh giá thực tiễn hoạt động môi giới tại công ty bất động sản Việt.

- Kiến nghị, đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động môi giới tại công ty

bat động san Việt.

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu:

- Không gian nghiên cứu: công ty BĐS Việt ( Viet Real Estate —VRE )

- Đối tượng nghiên cứu : Hoạt động môi giới tại công ty bất động sản Việt

- Thời gian nghiên cứu: từ năm 2011 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp khảo cứu tài liệu:

- Phương pháp khảo sát thực tế:

+ Thông qua hoạt động trực tiếp tại công ty BĐS Việt dé tìm các số liệu phục vụ

cho quá trình nghiên cứu.

- Phương pháp thống kê: Dựa vào các số liệu doanh số bán hàng và doanh thu so

sánh với các chỉ tiêu đặt ra dé đưa ra kết luận

- Phương pháp đánh giá: Dựa vào kết quả quá trình hoạt động thực tiễn tại công ty

để tìm được điểm mạnh, điểm yếu từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao

chất lượng hoạt động môi giới tại công ty

5 Bố cục của chuyên đề :

Chương I: Cơ sở khoa học vềhoạt động môi giới BĐS

Chương II: Thực trạng về tình hình hoạt động môi giới tại công ty BĐS Việt

Chương III: Phương hướng và đề xuấtmột số giải pháp nâng cao hoạt động

môi giới tại công ty BĐS Việt

Trang 6

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HOC VE HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BÁT ĐỘNG

SAN

1.1 Tổng quan về môi giới Bat Động Sản

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm về Bat động sản và môi giới Bat động sản

+ Phải là đất không thé di dời được hoặc di dời được nhưng không đáng ké

(những đất di dời được như đất cây cảnh, đất làm vật liệu xây dựng không phải là

BĐS);

+ Phải là đất đai đã được xác định chủ quyên;

+ Dat đai đó phải được đo lường bang giá trị (căn cứ vào số lượng và chất lượng

của đất đai đó)

- Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với dat đai, ké cả các tài sản gắn liền với

nhà ở, công trình xây dựng đó;

+ Nhà cửa xây được phải cố định không thể di dời, hoặc di dời không đáng kể:

nhà ở, trung tâm thương mại, khách sạn, văn phòng

+Các công trình xây dựng công nghiệp, giao thông: như đường xá, cầu cống, bến

cảng, sân bay, bãi đỗ được xây dựng gan liền với đất đai;

+ Các tài sản khác gắn liền không thê tách rời với các công trình xây dựng đó:

máy điều hòa trung tâm, các máy móc thiết bị điều khiển hoạt động công trình, cáccây trồng có định tạo cảnh quan cho công trình (những tài sản có thể tháo rời mà giátrị công dụng của nó không thay đổi thì không phải là BĐS như|: điều hòa di động,các chậu cảnh trong vườn treo, các tranh ảnh và thiết bị đồ dùng khác)

Trang 7

+ Các công trình đó phải có khả năng đo lường và lượng hóa thành giá tri vàcác

tiêu chuẩn đo lường nhất định

- Các tài sản khác gắn liền với đất đai

+ Vườn cây lâu năm: bao gồm cả cây trồng và đất cây trồng;

+ Các công trình nuôi trồng thủy sản, cánh đồng làm muối;

+ Các công trình du lịch, vui chơi, thể thao

+ Một số công trình khai thác ham mo(ham lò)

+ Các tài sản khác do pháp luật quy định.

Những đặc điểm chính của BĐS:

Ngoài những đặc điêm cơ bản ở khái niệm nêu trên, BĐS còn có những đặc

điêm cụ thê sau:

Thứ nhất: Bat động sản là hàng hóa có vị trí có định về vị trí địa lí và địađiểm và không có khả năng di dời được Đặc điểm này là do BĐS luôn gắn liền vớiđất dai, mà đất đai có đặc điểm là vị trí cố định và có giới hạn về diện tích và không

gian Đặc điểm này ảnh hưởng lớn đến thị trường BĐS, đến kinh doanh BĐS Do

đó, vị trí BĐS như địa điểm cụ thé, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, pháp lý,

cảnh quan, kết cau hạ tầng của hàng hóa BĐS có ý nghĩa vô cùng quan trọng với

giá trị và giá cả BĐS.

Thứ hai: hàng hóa Bat động sản mang nặng yếu tổ tập quán, thị hiếu và tâm

lý xã hội Nhìn chung hàng hóa đều có đặc điểm này, nhưng đối với hàng hóa BĐSthì đặc điểm này nồi trội hơn Sở dĩ như vậy vì nhu cầu về BĐS ở mỗi khu vực, mỗi

quốc gia, dân tộc chịu ảnh hưởng bởi yếu tố phong tục, tập quán thị hiếu và tâm lý

xã hội, thậm chí còn bao gồm cả các yêu tố về tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh của

dân cư ở đó.

Thứ ba: Hàng hóa Bat động san chịu sự chi phái mạnh mẽ của pháp luật vàchính sách của Nhà nước BĐS là loại tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, mỗi dântộc, mỗi cơ quan đơn vị cũng như của mỗi người dân Các quan hệ giao dịch về

BĐS thường có tác động mạnh mẽ đến hầu hết những hoạt động kinh tế và xã hội

Đề tăng cường vai trò của mình, nhà nước phải quan tâm hơn đến BĐS, do đó buộcphải ban hành nhiều văn bản pháp luật, nhiều chủ trương, chính sách nhằm thực

hiện việc quản lý chúng Mặt khác, BĐS gan liền với đất đai mà đất đai ở bat cứ

Trang 8

quốc gia nào cũng có pháp luật về đất đai và do đó, nhìn chung, BĐS chịu chi phốimạnh mẽ của pháp luật và sự quản lý của Nhà nước

Thứ tư: Hang hóa BĐS mang tinh cá biệt va khan hiếm Sở di như vậy là do

sự khan hiếm cũng như tính có hạn về diện tích bề mặt trái đất phức tạp của từng

vùng, từng địa phương, từng khu vực, từng thửa đất Tính khan hiếm và tính cá biệt

của hàng hóa BĐS Mặt khác, chính sự đa dạng trong ý tưởng đến thiết kế, chế tạo,

của chủ đầu tư cũng như của các kiến trúc sư và các nhà thiết kế cũng tạo nên

tính cá biệt (tính dị biệt) của hàng hóa BĐS.

Thứ năm: Hang hóa Bat động sản chịu ảnh hưởng lần nhau Giữa các hang

hóa BĐS có sự tác động và ảnh hưởng lẫn nhau khá mạnh mẽ Sự ra đời hay sự

hoàn thiện của hang hóa BĐS này là điều kiện dé ra đời hay mat đi, đẻ tăng thêm

hoặc giảm bớt đi giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa BĐS kia Thí dụ, việc xây

dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật và hạn tầng xã hội sẽ làm tăng vẻ đẹp, sự tiệnlợi và giá tri các công trình xây dựng trong khu vực.

Thứ sáu: Bat động sản là hàng hóa có tính lâu bên Tinh lâu bền của hang

hóa BĐS gan liền với sự trường tồn của đất dai và các công trình trên đất khác có

tính bền vững lâu dài (trừ những trường hợp đặc biệt như: động dat, núi lửa, sat lở,

Thứ bấy: hàng hóa BĐS phụ thuộc vào năng lực quản lý Vì BĐS thường cógiá trị lớn và lâu bền, chịu hao mòn qua thời gian, gồm nhiều chủng loại nên việc

quản lý cũng khá phức tạp, do đó, đòi hỏi người quản lý phải có năng lực quản lý

cao và chi phí cũng phải cao hơn so với hàng hóa thông thường Đặc biệt van dé

dau tư xây dựng rất phức tạp, van đề kinh doanh hay cho thuê đất đai, các công

trình xây dựng, nhà ở, văn phòng cũng đòi hỏi có những nghiên cứu cụ thé và chi

phí quản lýcao.

b) Khái niệm về môi giới BĐS

- Theo những gì mà các nhà kinh doanh đúc kết lại thì : Môi giới được hiểu là ngườiđóng vai trò trung gian, hoặc giới thiệu trong các hợp đồng kinh tế Người này có

nhiệm vụ giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bên bán cho bên mua; tuy nhiêntrong một số trường hợp thì người này cung cấp thông tin về bên bán cho bên mua

và ngược lại Ví dụ Công ty A muốn mua | sản phẩm của công ty B, người đóng vai

trò trung gian sẽ cung cấp cho bên A các thông tin về sản pham đó, đồng thời cũng

cung cấp thông tin về tình trạng kinh doanh của bên B cho bên A.

Trang 9

Theo cách hiểu trên, thì môi giới bất động sản sẽ có nhiệm vụ cung cấp thông tin

về ngôi nhà hoặc mảnh đất mà người mua cần biết như tình trạng nhà, giấy tờ về

việc sở hữu Song song đó, bên bán căn nhà cũng được cung cấp thông tin về tình

trạng tài chính của bên mua cũng như khả năng thanh toán của khách hàng.

Chúng ta có thé thay rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố sau:

- Xuất hiện quan hệ giữa các bên;

- Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả;

Tôn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điêu kiện dé giải quyét những

công việc liên quan đên các bên.

-Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung Môi giới là hoạt

động kết nối giữa hai bên với nhau Trong thực tế có các dạng môi giới như: môi

giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung Chúng ta

có thê định nghĩa một loại hình nghề nghiệp nào đó thông qua việc mô ta cụ thé

nghề nghiệp đó và nghề môi giới cũng vậy

Môi giới : Có thể định nghĩa môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đíchtao sự thông cảm, thấu hiểu về các van đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc làviệc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên - người môi giới lúcnày đóng vai trò là cầu nối Ngoài ra việc môi giới có thé được xác định như là côngviệc tạo thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên với nhau Vì vậy môi giới

là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ đượcthực hiện giữa hai bên.

Trong trong lĩnh vực môi giới Bat động sản đôi khi có thé làm chúng ta nhằm lẫn

Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân BĐS mà là các

quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyên và

chúng chính là đối tượng của việc chuyên giao, có nhiều dạng quyền liên quan đến

BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyên Vì vậy một điều quan trọng

là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loại quyền hạn khác nhau Vì những quyền

hạn này liên quan đến BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dướigóc độ nghề môi giới: “BPS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng,

cũng như quyên sở hữu những công trình co định gắn liền trên mảnh đất hay

những thành phan của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh dat”

Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trọng nhất, luôn liên quan đến BĐS là

quyên sử dụng dat và quyền sở hữu công trình trên đất Ngoài ra đối với BĐS có thé

Trang 10

có các quyên liên quan khác như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phan hay

toàn phần, quyền sở hữu nha chung hay một quyền sử dụng riêng Không chỉ

những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả những dạng quan

hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũng liên quan Nhữngquyên hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là van đề cần được quan tâmtrong môi giới BĐS.

Từ những tính chất đã kê trên, để làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng ta

có thé khang định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà

đối tượng là những quyên hạn khác nhau liên quan đến BĐS Kết quả của những

hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán,

trao đối, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này

dẫn đến sự thay đôi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS Nhà môi giới thực hiệncác công việc dé nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương

vu mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS

- Vì sao can phải có môi giới?

+ Khi môi quan hệ giữa các bên xuât hiện; một hoặc các bên phải hoặc phải cùng

nhau giải quyêt một vân đê gi đó có liên quan đên hoạt động của họ.

+ Một hoặc các bên không đủ thông tin, không đủ trình độ, không thể tự giải quyết

mối quan hệ giữa họ một cách tốt nhất, có hiệu quả nhất.

+ Trong khi có người thứ ba có đủ thông tin, có đủ trình độ, năng lực, quan hệ, điềukiện dé giải quyết van dé đó

Khi đó:

+ Người thứ ba sẽ trở thành người môi giới.

+ Lúc dau môi giới chi xuât phát từ tình cảm; hoạt động của người môi giới chỉ là

giúp đỡ mọi người do nhu câu tình cảm, giao tiép xã hội.

+ Sau đó, khi nhận thấy vai trò của môi giới, khi nhận thấy môi giới cũng là một

hoạt động lao động, góp phần vào nâng cao hiệu quả hoạt động của những người cóliên quan và theo cơ chế thị trường, hoạt động đó phải “có giá” - theo cơ chế ngang

giá, khi đó một số người sẽ chuyên tâm làm điều đó và nó trở thành một nghề

+ Điều đó là tất yếu khách quan từ nhu cầu thực tế của xã hội trong tất cả các lĩnh

vực: môi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới mua bán hàng hóa, môi giới

dịch vụ

Trang 11

Mô hình hoạt động môi giới

[ NgờiMua |<—>[ MôGii ]<—>|[ Ngườinn _|

- Người mua và người bán tìm đên nhà môi giới đê thông qua nhà môi giới tiên

hành các giao dịch BĐS.

- Nhà môi giới tìm hiêu kỹ các nguyện vọng, yêu câu của các bên sẽ tiên hành làm

các thủ tục cân thiệt đê thực hiện một giao dịch.

- Người yêu cầu môi giới phải trả một khoản chỉ phí nhất định gọi là lệ phí hợp

đồng môi giới, sau khi nhà môi giới đạt đến kết quả cuối cùng và giao dịch thành

công thì nhà môi giới sẽ được hưởng tiền hoa hồng

1.1.2 Vai trò của môi giới Bắt động sản

- Phần lớn những người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng

không có gì khó khăn dé xác định công việc của nhà môi giới là gì Người ta hiéu

đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ,

mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với BĐS,muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó Tuy nhiên

yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người

mua/thuê đến việc ký kết thương vụ Dẫu vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việccủa nhà môi giới còn xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải

quyết tốt nhất cho từng khách hàng Nhà môi giới phải cần trọng dẫn dắt khách

hàng của mình qua tat cả các bước có thé xảy ra trong những giai đoạn khác nhau

của thương vụ Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trongthương vụ còn theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm

xung quanh thương vụ.

- Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất

của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt

động gì cần thực hiện dé hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên

nghiệp nhất Cu thé vai trò của môi giới được thê hiện qua :

+Tiết kiệm thời gian cho khách hàng: luôn đảm bảo cho khách hàng có những

thời điểm tốt nhất, tốn ít thời gian nhất đề thực hiện các giao dịch mua bán

+ Mang lại sự an toàn cho khách hàng: Bằng cách tìm cho khách hàng một BĐS

thật sự hoàn hảo, để khách hàng có một cuộc sống đảm bảo và thoải mái nhất

Trang 12

+ Giúp khách hàng giảm bớt căng thang trong cuộc sống vì người mua và người

bán thường rất dễ rơi vào những trạng thái tress trong suốt quá trình diễn ra giao

dịch.

+ Cung cấp cho khách hàng những lời khuyên tốt nhất: Chỉ dẫn cụ thể cho khách

hàng từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc toàn bộ quá trình giao dịch mua bán

+ Mở rộng tầm nhìn trong tương lai: Nhà môi giới hiểu rõ những nguyện vọng của

khách hàng khi đầu tư vào thị trường bất động sàn và họ sẽ là người khơi dậy những

tiềm năng trong suy nghĩ cho khách hàng của mình

+ Giúp người mua có được những kỹ năng thương lượng tốt nhất khi trao đổi mua

bán với người bán nhằm đạt được một giá cả tốt nhất cho cả hai

+ Nắm rõ các quy định và nguyên tắc trong giao dịch mua bán nhằm giúp khách

hàng hiểu rõ và an tâm trong quá trình tiến hành các thủ tục giấy tờ có liên quan đếnluật pháp.

+ Cung cấp thông tin cho người mua cũng như người bán thay được tiềm năng củaBĐS nhằm mang lại giá trị tuyệt đối có thể cho BĐS của người cần bán, đồng thời

người môi giới cũng giúp người bán hoàn thành các mẫu quảng cáo cũng như thôngtin chỉ tiết về căn nhà của họ

+ Cung cấp những BĐS tiềm năng cho khách hàng: BĐS tiềm năng là những BĐS

không được quảng cáo rộng rãi hoặc ít người biết đến nhưng nó thật sự có giá trị

trong tương lai Nhà môi BĐS nắm rõ nhất những thông tin cần thiết về những nơi

này.

+ Nhà môi giới biết được những lợi thé của BĐS mà bình thường người bán có thékhông nhận ra Đồng thời tư van, giúp sắp xếp lại vẻ mỹ quan cho BĐS của người

bán (Nhà môi giới luôn biết cách mang những “đồ dùng, thiết bị nội thất" về đúng

vị trí của nó nhằm làm nỗi bật vẻ đẹp của căn hộ, của ngôi nhà

+ Những cơ hội liên thông: Ngoài những BĐS mà KH biết, nhà môi giới còn cung

cấp thêm những thông tin về những BĐS khác, và cũng có thê sẽ phù hợp hơn với

khách hàng, cũng có thé dé khách hàng so sánh

+ Phân tích khả năng mua bán của khách hàng: Nhà môi giới sẽ bàn bạc với kháchhàng của mình về những khả năng mua bán của họ đề giúp họ có được những quyếtđịnh tốt nhất và tiết kiệm nhất

Trang 13

+ Giúp khách hàng vay được những khoản tiền vay hợp lý nhất trong trường hợp

khách hàng hạn chế về khả năng tài chính

+ Sẵn sàng “có mặt” khi khách hàng cần đến họ Cung cấp thông tin nhanh nhất

cho tất cả các khách hàng của mình

+ Thâm định giá cả của BĐS: Đối với những khách hàng có hứng thú với việc xem

xét giá cả của BĐS thì nhà môi giới sẽ gửi, giới thiệu những nhân viên định giá tốt

nhất đến với khách hàng có yêu cau

+ Có sự liên kết với nhiều tổ chức, cá nhân cùng ngành và đây chính là một trong

những thuận lợi mà khách hàng có thể có được những hợp đồng mua bán nhanh vàtốt nhất

+ Một sô tô chức môi giới còn có cả dịch vụ vận chuyên nhăm giúp người mua

cũng như người bán vận chuyên các đô đạc trong gia đình khi không còn cư trú tại

noi ở Cũ nữa.

+ Hiểu rõ các chương trình cho vay có mục đích của các ngân hàng và giúp cho

khách hàng của mình thương lượng đề có được những khoản vay tốt nhất cho việc

+ Khoanh vùng theo những quy định cụ thé của từng địa phương, giúp cho người

mua chọn được những khu vực phù hợp với cách sinh hoạt, khả năng thanh toán,

môi trường sống đảm bảo sự an tâm, an toàn

+ Nhà môi giới luôn nhìn thấy trước những tiềm năng phát triển của một thị tran

hay một thành phố trong tương lai và mang lại những dự án đầu tư tốt nhất cho

khách hàng.

1.1.3 Sự can thiết của hoạt động môi giói Bất động sản

Rõ ràng môi giới Bất động sản có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những

người tham gia nhiều khi tạo cho thị trường này méo mó, nhưng không thê phủ

nhận vai trò của những nhà môi giới họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới

thành công, đồng thời thúc day sự phát triển của thị trường Bat động san Sự cần

thiết của hoạt động môi giới thể hiện qua các mặt sau:

Trang 14

Cung cấp thông tin cho các chủ thé tham gia vào hoạt động giao dich hàng hóa

BĐS do tính đặc thù của hàng hóa BĐS và thị trường của nó:

- BĐS gắn với các quyền năng phức tạp

- BĐS là loại hàng hoá khó so sánh.

- Thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo.

- Người tham gia thị trường BĐS là những người không có kinh nghiệm.

Môi giới giúp làm lành mạnh, minh bach thi trường BĐS, giúp thị trường BĐS

phát triển

Môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề:

Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn Vay

Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lý

Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian dé thực hiện một giao dịch về mua

bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng có trường hợp ngoại lệ cácthương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến hai tuần

Vé mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hang sẽ tìm được những

đôi tác tot, đáng tin cay

Góp phan thúc day déi mới chính sách quản lý Bat động sản

Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện

Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạtđộng của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh

doanh Bắt động sản tuân thủ đúng pháp luật Mỗi một Bắt động sản thì bản thân nócũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính Chính vì vậy thông qua các

giao dịch trên thị truờng Bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong

chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó là một trong các cơ Sở

dé Nhà nước đôi mới, bé sung, hoàn thiện công tác quan li đất dai quản kí Bất động

sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản d6 địa

chính, cấp giấy chứng nhận quyên sử dụng dat, nhăm tạo điều kiện cho các quan

hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế - xã hội, từ đó mở rộng

và phát triển thị trường Bat động sản, khắc phục tình trang giao dịch ngầm, tình

trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầu giao dịch Bat động sanngày càng phong phú va da dang của các doanh nghiệp, các tô chức kinh tế- chính

trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thé đáp ứng được các giao dịch trên thi

trường Bat động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về Bat động sản Sự

Trang 15

hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yêu khách quan Dịch vụ

môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành

nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng

Góp phần 6n định trật tự, an ninh xã hội

Bat động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân

Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch Bất động sản

nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác

nhau Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh , giá cả lên xuống thất thường,

sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính

sách pháp luật làm cho xã hội thiếu 6n định

Thông qua các tô chức môi giới chuyên nghiêp,các chủ thé tham gia giao dịch Bat

động sản sẽ được cung cấp day đủ, chính xác các thông tin về Bat động sản, hạn chế

tiêu cực phát sinh, góp phần ôn định trật tự, an ninh xã hội

Như vậy sự tồn tại của hoạt động môi giới thúc day thị trường BĐS phát triển, thúc

đây đổi mới chính sách quản lý của nhà nước về BĐS Những thành quả từ hoạt

động môi giới giúp tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước, ôn định trật tự - an

ninh xã hội.

1.2 Những nguyên tắc cơ bản và điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới

1.2.1 Các nguyên tắc cơ bản trong môi giới Bất động sản

Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:

- Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam Không

một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban

hành.

- Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin

- Thứ ba hoạt động môi giới phải lay mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định

hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích nhà môi giới.

- Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức

chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

- Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi

chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp

Trang 16

1.2.2 Yêu cau chuyên môn của nhà môi giới Bat động san

Kiên thức về môi giới Bât động sản:

Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của nhà môi giới Bấtđộng sản là giúp người mua đến với người bán Nhà môi giới có trong tay thông tin

về Bat động sản, về các dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu cầu,

chúng ta sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với những

người đại diện bên chủ sở hữu.

Những nhà môi giới Bất động sản chuyên nghiệp phải có một kiến thức khá sâu

rộng về thị trường Bắt động sản trong khu vực Chúng ta năm rõ nhu cầu của kháchhàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả Chúng ta thông thuộc các

ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng như hỗ trợ tài chính từ các

ngân hàng, tổ chức tín dụng

Nhà môi giới Bất động sản chuyên nghiệp cung cấp giải pháp cho khách hàng đó

là tư van cho người mua các khoản vay có lãi suất thấp va lợi nhất từ các tổ chức tài

chính, các ngân hàng Đây là một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ môi giớiBat động sản Trong một số trường hợp, người môi giới chỉ hoàn tat các trách

nhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận, còn việc hoàn tất thỏa thuận đó về tài chính haypháp lý lại do luật sư hay tổ chức tín dụng, ngân hàng thực hiện

Bên cạnh đó nhà môi giới phải có kê hoạch hàng động rõ ràng, cân thực hiện

những bước nao dé có thê hoàn thành công việc và nhiệm vụ Làm thé nào đó đảm

bảo tôt nhât quyên lợi của các bên cả khách hàng và chủ nhà.

Nắm rõ thông tin Bat động sản trong khu vực hoạt động:

Nhà môi giới Bất động sản chuyên nghiệp có kiến thức vững chắc về dự án, chủđầu tư, giá cả thị trường trong khu vực hoạt động của mình Thông tin có thé thu tap

qua báo, đài, hội thảo, hiệp hội Bất động sản, kinh nghiệm thương trường đây là

nguồn thông tin cơ bản và cần thiết khi tư van cho khách hàng

Thông tin quan trọng này phải thu thập và tổng hợp theo từng loại Bất động sản.Nhà phố riêng lẻ, đất dự án, đất phân 16 bán nén, đất thé cư trong khu dân cư, hộ giađình, đất nông nghiệp, nhà chung cư (căn hộ cao cấp, chung cư cho tái định cư, chongười thu nhập thấp), nhà phố liên kế của dự án, biệt thự xây sẵn

Cân năm rõ giá cả từng loại Bât động sản và từng thời điên giá cả lên xuông của thị trường Khi tư vân cho khách hàng, tùy vào nhu câu của khách hàng muôn tìm

mua Bat động san ở khu vực nào thì chúng ta có nói ngay vê giá khu vực đó hiện

Trang 17

nay bao nhiêu, còn nhiêu sản phâm đê bán không, nên mua ngay hay chờ một thời

gian nữa chờ dự án khác mới ra tot hơn giá mém hon

Kiến thức Sales & Marketing:

Cho dù với bat kỳ loại hình Bat động sản nào thì người môi giới cần phải biết rõ

các nhu cầu của khách hàng trước một thương vụ mua bán Trước khi dẫn người

mua đến xem một địa chỉ Bất động sản, người môi giới thường phải tiếp xúc với

khách hàng một số lần dé nắm rõ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng cần xác

định rõ khả năng tài chính của khách Đây có thê coi là giai đoạn tiền khả thi cho

một giao dịch và người môi giới Người môi giới sẽ niêm yết một danh sách các

ngôi nhà bán, vị trí và mô tả chỉ tiết, và một điểm rất quan trọng - là các nguồn hỗ

trợ tín dụng cần thiết cho khách hàng

Chúng ta có quy trình ban hàng như sau:

Định vị thị trường

Dịch vụ sau Tìm kiếmbán hàng khách hàng

tranh được với các công ty làm ăn bài bản và chuyên nghiệp.

Trang 18

Chúng ta không những thông thạo luật Kinh doanh Bat động sản không thôi màcòn phải biết về luật Nhà ở, Luật dân sự, luật Đầu tư, các Nghị định hường dẫn thi

hành các luật này dé thực hiện công việc môi giới một cách chính xác, đúng luật vàchuyên nghiệp.

Kiến thức về công nghệ thông tin:

Thế ky 21 đã tạo ra cuộc cách mạng về thông tin và truyền thông đã tạo điềukiện cho những nhà môi giới Bat động sản phát huy khả năng và tính chuyên nghiệptrong công việc.

Sử dụng thành thao các phần mềm văn phòng như gửi nhận email, phan mềm xử

lý anh và những phần mềm chuyên dụng dành cho nghành bat dộng sản sẽ giúp

công việc môi giới thật thuận lợi và đáp ứng những đòi hỏi, nhu cầu của khách hàng

mộ cách nhanh chóng và chính xác.

Bên cạnh đó nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải có những công cụ, thiết bị kỹ

thuật số đề hồ trợ trong công việc như: máy vi tính xách tay, may anh số, điện thoại

sẽ đến và đi rất nhanh nếu chúng ta không giao tiếp được tiếng Anh

Không chỉ dừng lại ở giao tiếp không thôi mà chúng ta cần phải biết Anh vănchuyên nghành về lĩnh vực Bat động sản dé có thé trình bày, thuyết phục được

khách hàng nước ngoài.

Nên việc thông thạo ngoại ngữ là một yêu tố không thể thiếu đối nhà môi giới

Bắt động sản chuyên nghiệp trong giai đoạn hiện nay và trong tương lai

1.2.3 -Yêu cầu đạo đức của nhà môi giới Bất động sản

Nguyên tắc chung:

+ Cung cấp dịch vụ dựa trên nền tảng đạo đức, cơ sở đạo lí được công nhận

chung trong xã hội.

Trang 19

+ Cần trung thực với khách hàng của minh va không được làm mắt lòng tin củakhách hàng vào họ.

+ Cung cấp các dịch vụ không làm phương hại đến khách hàng

Tôn trọng nghề nghiệp:

+ Nhà môi giới cần bảo đảm sao cho quan hệ của họ với những nhà môi giới khác

dựa trên nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn trọng Nhà môi giới

không nên hành động gây phương hại đến doanh nghiệp nơi họ làm việc.

+ Nhà môi giới, trong vùng hoạt động của mình, cần cố gắng loại bỏ những hiện

tượng trái với pháp luật, tiêu chuân nghề nghiệp, giữ gìn pham chất nghề nghiệp

+ Nhà môi giới không được làm sai lệch hay gây hiểu nhằm về những đối tác cạnh

tranh, về doanh nghiệp hay những hoạt động nghề nghiệp của đối tác cạnh tranh

+ Nhà môi giới giữ vị trí trong tổ chức nghề nghiệp không được lợi dụng chức vụ

cho lợi ích cá nhân.

+ Nhà môi giới cần ủng hộ, tham gia những hoạt động của các tô chức nghề nghiệp,nâng cao vị thế nghề nghiệp

Quy tắc đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới sẽ được xây dựng, điều chỉnh và

thay đôi tùy thuộc vào các mức phát triển của thị trường BĐS Việc xây dựng

những quy tắc đạo đức này sẽ phụ thuộc rất nhiều vào quá trình nghiên cứu của cácchuyên gia và kết quả là của tập thé Tat cả những nhà chuyên môn có liên quan đếnthị tường BĐS đều có trách nhiệm xây dựng và bảo vệ để những quy tắc đó sao

cho chúng được thực hiện tốt nhất

Bí mật nghề nghiệp:

Nhà môi giới phải giữ gìn những bí mật nghề nghiệp mà họ biết trong khi thực

hiện thương vụ môi giới, mà những bí mật này sẽ gây phương hại cho khách hàng

của họ nếu người khác biết Việc giữ bí mật không bao gồm những thông tin cần

cung cấp trong quá trình thực hiện dịch vụ và những thông tin có thể ảnh hưởng đến

su an toàn của thương vụ.

Trang 20

Sự chính trực trong nghề nghiệp:

+ Nhà môi giới phải tuân thủ những quy định pháp luật, bảo vệ lợi ích khách hàng

của họ đưới góc độ công bằng và trung thực trong quan hệ với các bên của thương

Có trách nhiệm và tính chuyên nghiệp:

+ Nhà môi giới không nên thực hiện những hoạt động năm ngoài khả năng, hiểu

biết, kinh nghiệm nghề nghiệp của họ

+ Trong khi cung cấp dịch vụ môi giới, nhà môi giới cần định hướng hoạt động phùhợp với xu thế thị trường và những quy định pháp luật

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến nghề môi giới

1.3.1 Những yếu tổ trực tiếp

Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất động sản đó là luậtkinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2007 Tại chương IV

mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới Các nội dung về

nguyên tắc hoạt động môi giới BĐS; nội dung môi giới BĐS; thù lao môi giới; hoahồng môi giới; quyền và nghĩa vụ của các tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vựcmôi giới BĐS; chứng chỉ môi giới BĐS được quy định từ điều 44 đến điều 50 là

những điểm có bản giúp các doanh nghiệp môi giới BĐS làm căn cứ dé tiễn hành

hoạt động theo đúng pháp luật.

Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động môi giới lênsàn giao dịch và các yêu cau cần thiết dé thực hiện Điều này đã góp phần minh

bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đang tin cậy về các bất động sản

trên thị trường và cũng góp phần thức đây hoạt động môi giới một cách chuyên

nghiệp.

Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tẾ, các công ty nước ngoài đầu tưvào Việt Nam ngày càng nhiều hơn và nhu cầu về BĐS dé làm văn phòng giao dịchhay nhà ở càng tăng Đây là cơ hội lớn với các doanh nghiệp môi giới Tuy nhiên

Trang 21

thách thức không nhỏ đó là các công ty BĐS nước ngoài cũng thấy được sức hap

dẫn tại một thị trường đầy tiềm năng về BĐS tại Việt Nam do đó sức ép dé cạnh

tranh, tồn tai và phát triển đối với các doanh nghiệp kinh doanh BĐS Việt Nam là

rất lớn

1.3.2 Những yếu tổ gián tiếp

1.3.2.1 Những yếu t6 tác động đến cầu Bắt động sản

+ Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm làm

tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên Lượng cầu BĐS là

một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân sé, đặc biệt khi ty lệ tăng dân số cơ học

càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS

+ Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay dé đầu tư Bat động sản, dẫn

đến cầu Bat động san tăng

Ngoài ra, còn phải kê đên một sô yêu tô khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô và

tính chat của câu về BĐS đó là trình độ phát triên sản xuât, sự chuyên đôi cơ cau

nên kinh tê, tác động của quá trình hội nhập kinh tê khu vực và quôc tê vv.

+ Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các khu

công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ làm

tăng mức cầu về BĐS nói chung Ngoài ra, các dự án giải toa các khu nhà 6 chuột

dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS

+ Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thé

thiếu với mỗi người dân Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với

tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương

thực và thực phẩm.

1.3.2.1 Những tác động từ việc chuyển đỗi cơ cau kinh tế

+ Chuyên đổi cơ cấu kinh tế trong nước: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên

quan đến sự chuyền đôi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong một số

ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất

có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lưu thông phân phối Chính điều này sẽ tạo ra tình

trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các

ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng

lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến

động về Bắt động sản có liên quan Chắng hạn như khi lao động trong các ngành

Trang 22

dịch vụ được tăng cường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về diện

tích kinh doanh, văn phòng làm việc, khách sạn và nhà nghỉ vv.

+ Chuyển đổi cơ cau kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài: Sự chuyên đổinày có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng như các hiệp định

thương mại của Việt Nam với các nước trong khu vực và thế giới Sẽ có một vài

loại hình BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị, văn phòng,

resort V.V ).

+ Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị trường BĐS thế

giới như: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến BĐS (thế

chấp, trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho vay), các dịch

vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi giới, quan trị)

1.3.2.3Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hóa

+ Thị trường xây dựng phát triển

+ Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính

+ Sự phát triển hệ thống kết câu hạ tang

+ Chiến lược phát triển kinh tế-xã hội quốc gia và địa phương

1.3.3 Những yếu tổ khác

1.3.3.1 Khả năng tài chính

Thị trường bat động sản là thị trường đòi hỏi về nguồn tài chính rat lớn Sự pháttriển của thị trường này phụ thuộc phan lớn vào khả năng tìm kiếm được các nguồncung tài chính lớn và ôn định Thành công của các tập đoàn kinh doanh bat động

sản lớn trên thế giới chính là dựa vào các dòng vốn lớn và 6n định Trong xu thé

hiện nay, Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mai thế giới WTO thì

việc mở rộng thị trường tài chính là điều đương nhiên do sự đầu tư của các tập đoànngân hàng tài chính nước ngoài Điều này giúp tạo động lực cho thị trường bất độngsản Việt Nam Tuy nhiên Việt Nam cũng cần nhìn vào kinh nghiệm của các nước di

trước đề tránh tình trạng phát triển quá nóng gây ra nên nền kinh tế bong bóng

1.3.3.2 Sự bat 6n tự nhiên của thị trường BĐS

Từ những bài học về thị trường bat động san trong lich sử của Việt Nam cũng

như các nước phát triên trên thế giới có thé thấy rằng trong thị trường này tồn tại sự

bat 6n tự nhiên Thị trường bat động sản có thé trải qua những thời kỳ giao động

Trang 23

mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nên kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp

với chu kỳ phát triển kinh tế, nhưng đôi khi thị trường BĐS lại rơi vào tình trạng

tram lắng

Tại các nước phát triên, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triển mạnhthì vốn đầu tư tập trung vào những ngành mũi nhọn,có hiệu quả kinh tế cao Lợi

nhuận thu được từ đó thường hấp dẫn hơn là đầu tư vào bất động sản Ngược lại,

khi kinh tế tăng trưởng chậm hay khi nền kinh tế suy thoái thì dòng vốn chảy vào

bất động sản cũng bị chậm trễ do khó có thê rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh

tế khác trước đó Một thị trường bất động sản én định, hoạt động chuẩn mực cũng

khó có thé tránh được tình trang này Quy luật trên thường diễn ra tại các nước pháttriển còn tại nước ta thì tình trạng này đã diễn ra nhiều năm nay Thị trường bất

động sản Việt Nam có tính bat ôn cao như vậy cũng tạo cơ hội cho các nhà môi giới

bất động sản

1.3.3.3 Ảnh hưởng của công nghệ thông tin

Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khiá cạnh hoạt động của

văn phòng môi giới Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bêntrong về tô chức cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên

ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao

năng suất làm việc do vậy sẽ giúp giảm chỉ phí hay giá thành dịch vụ cho khách

hàng

1.4 Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới Bat động sản

1.4.1 Thu thập thông tin về cung Bat động sản

Thông tin về nguồn cung

Nguồn cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước; các cá

nhân: tổ chức sở hữu BĐS; Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS;ngân hang,

BĐS ở nước ngoài.BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính

trong thương vụ Đề có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được

thông tin về những khách hàng có BĐS Những thông tin này có thể được tìm kiếm

từ các nguồn sau:

Sách báo phổ thông, internet Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cậpnhật Có thé điểm qua một số trang thông tin phô biến như: báo ”:mua và bán”, tạpchí ”BĐS”, ”thị trường BĐS”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới BĐS”

Trang 24

Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của

nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực

hoạt động cụ thé cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có

thê liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết

Các cơ quan nhà nước, các Công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có

chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ công thương Những

cơ quan nay có nhiều thông tin về các dự án, các công trình

Bên cạnh đó các công ty xây dựng

Các cơ quan dau giá: đây là những cơ quan có chức năng tô chức thực hiện các

cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS Nhà môi giới có thể tìm được thông tin

cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán dau giá

Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi

giới có thê phát hiện những, khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới.

Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới

tới khách hàng.

Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục Dịch vụ này

cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị

trường các danh sách các BĐS niêm yết dé bán và các giao dịch có liên quan tiếp

theo với số liệu bán kèm theo.Hiện nay,tại Việt Nam hệ thống này chưa có,chính vìvậy mà số liệu nghiên cứu về cung cầu,số lượng giao dịch BĐS còn thiếu chính xác.1.4.2 Thu thập thông tin về cầu Bat động sản

Đôi tượng câu gôm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu câu nhà ở mới: rộng hơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn

Người mua BĐS có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhàxưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh BĐS; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền

nhàn rỗi; Văn phòng, Công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại

Nhà môi giới cân tìm hiêu những đặc tính của khách hàng và nhu câu của họ là

gì đê có kê hoạch chính xác.

Người thuê BĐS có các mục đích như: Thuê dé làm khu Công nghiệp, nhà

xưởng, mặt bang sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuê

Trang 25

nhà ở Công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở;

Người nước ngoài thuê đê ở; Thuê nhà Công vụ; Ngân hàng thương mại.

Với mục đích tín dung , thế chấp, BĐS cóa thé sử dụng vào: Quỹ đầu tư tài

chính; Công ty bảo hiểm

1.4.3 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới Bất động sản

Xác định đối twong thương vụ

Nhà môi giới có thé tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ

sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tếhay internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu Điều quan trọng tiếp theo mà

nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch Đây là việc hết

sức cần thiết bởi các nguyên nhân sau:

Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm đề phán

đoán.

- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thê miêu tả chính xác về BĐS Nếu chỉ

dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực về

BĐS.

- Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách của

chủ sở hữu Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp của

nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ Phan lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại

chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là

tại văn phong môi giới.

- Việc xem xét cụ thé, trực tiếp giúp nhà môi giới có thé đưa ra những câu hỏi cụ

thé và họ có thé xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS

- Việc xem xét BĐS sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thé bị động ngay cả khi

không nhớ được tất cả các thông tin về BĐS khi khách hàng hỏi Điều này cũng tạo

niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới

Trong quá trình xem xét BĐS cần chú ý đến những van de:

- Vị trí: Vi trí BĐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung

quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của

khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS Tuy vậy vị trí không phải là

yếu tố khách quan Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với

Trang 26

người khác thì lại là xấu Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới khôngnên đánh giá Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy đề cho người mua hay

người thuê đánh giá Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc

tính của địa điểm như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các

phương tiện Công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phó, bãi đỗ xe, Công viên,

vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bề bơi, siêu thị, khung cảnhqua cửa số Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên

quan đến BĐS

-Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thê hiện ở: kiểu tường, chất

liệu, năm sử dụng, kết câu dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến việc phải

đầu tư thêm bao nhiêu dé BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật Day là một

trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư

(cả cũ lẫn mới).

-Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thé dé lại trong BĐS chongười thuê sử dụng Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sáchnhững đồ vật dé lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua

muốn dé lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang di Vi vậy khi nhận

bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cân thận trang thiết bi BĐS

- Hạ tang kỹ thuật: Đường ông dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới điện

Những yếu tổ này góp phan đáp ứng những nhu cau cơ bản của khách hàng Chúnggóp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS haykhông cũng như ảnh hưởng đến giá trị của BĐS

- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phan: Nhà môi giới cần kiêm tra các thông tin về

giá trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh đề đưa ra mức giá có lợi nhất

- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, số đỏ, năm sửdụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch

- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng,

quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố

đặc biệt khác

Các bên tham gia tương vu:

- — Người mua ( thuê ) và kha năng tai chính:

Đối với người mua (thuê) thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính Nó

quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không Trong thực tế cần trả lời

Trang 27

những câu hỏi: người mua (thuê) có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu,

họ có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu?

Nguồn tiền của người đó là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp Ngoài góc

độ "bao nhiêu?” thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?” có thê

có trong tay Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh

toán.

- Chủ sở hữu - người cho thuê:

Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho

thuê là nguồn căn bản Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính

chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm

năng Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những van đề liên quan đến BĐS,

tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người

cho thuê Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế Đôi lúcngười ta cho thuê chỉ dé người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay

đổi kế hoạch Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạngkhó xử.

- Chủ sở hữu - người bán:

Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp một

nhóm chủ sở hữu chung BĐS Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng

bán với mức giá thoả thuận hay không Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ítphần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc Trong những

trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người

1.4.4 Lập hé sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng taphải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ dé hoàn thành gọn thương vụ Việc thu thập và

xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới

Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều

nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản

sốc dé chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hop.Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các

thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nam bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí

mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự

can thiệp của chúng ta thì Công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ

Trang 28

băng cách này chúng ta mới có thể chắc chăn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay

thực hiện không chu đáo Nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây:

- Họ và tên:

- Họ và tên bố, mẹ:

- Dia chỉ thường trú:

- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu:

- Số hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú:

- Địa chỉ liên lạc:

- Số điện thoại ban và di động:

Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:

- Giây chứng nhận quyên sử dụng có hiệu lực (số đỏ, hồng )

- Hợp đồng Công chứng về việc mua, bán, trao tặng

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng chomọi Công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm

tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia

tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại

Quá trình đàm phán đề đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn

ra trong thời gian dai và nhàm chán Một khi các bên thông nhất được các điều

khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những

điều thoả thuận không bị mat đi (bị quên hay cân nhắc lại) Không phải lúc nào

cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ Trong những trường

hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận

Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến

thương vụ sau nay như sau:

- Miêu tả đối tượng của hợp đồng

- Xác định các bên liên quan.

- Xác định địa điểm viết biên bản

Trang 29

- Hình thức và thời hạn giao tiền

- Xác định bên chi trả các khoản phí (Công chứng, tòa án, thuê)

1.4.5 Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới

Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:

Giai đoạn 1: Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản dé chứng tỏ ý chi của các bên sẽ kí

kết hợp đồng Công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm

phán Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người

mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp

Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình

trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS dé bán

Giai đoạn 2: Kí kết hợp đồng Công chứng - đây là thời điểm chuyền quyền sở

hữu, sử dụng sang người mua và việc chỉ trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi

trong hợp đồng (+/- 80%)

Giai đoạn 3: Giao nhận BĐS - Những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở

đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện,nước, người mua chi trả các khoản còn lại theo giá cả thoả thuận.

1.5 Những kĩ năng cần thiết đối với nhà môi giới chuyên nghiệp

1.5.1 Kỹ năng tìm kiếm, phân tích và xử lý thông tin

Tìm kiếm thông tin về Bắt động sản: Trong thực té mỗi một BĐS đều ân dau

trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hap dẫn và thường xuyên là một vài khiếm

khuyết nào đó Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét BĐS do những nguyên nhân sau

đây:

- Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thé dựa trên kinh nghiệm dé phán đoán

Trang 30

- Chỉ có sự ghi chép của ban thân mới có thé miêu tả chính xác bức tranh toàn

cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sởhữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời củachủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS

- Chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của

- Khi khách hàng tìm đến văn phòng, hộ luôn hy vọng rang nhà môi giới giúp họ

không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn

toàn dé họ không bị mat công sức, thời gian cho việc bán BĐS Trong thực tế không

phải lúc nào cũng làm được như vậy Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách

hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác

Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên

quan đến tình trạng pháp lí của BĐS Van dé này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết,

nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không

muốn làm Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn

thiện hồ sơ của BĐS

- Dé thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS, chúng ta đôi khi phảinhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằng con đường này

chúng ta mới có thé hiểu rõ hơn về BĐS Đề có được những thông tin, mỗi nhà môigiới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng Vấn

dé này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp "Nhat thân,nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam Đây cũng là câu nói

nam lòng của các nhà môi giới Van dé này cho thấy tam quan trong của việc xây

dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy

hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư,

công chứng, và các văn phòng môi giới khác Thực tế cho thấy có những nhà môi

giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạtđược những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước.

Thu thập thông tin về khách hàng: Ngay từ buôi nói chuyện đầu tiên nhà môi

giới đã phải năm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây:

Trang 31

Những thông tin ban đầu:Khách hang quan tâm nhất đến những dạng Bat động sảnnào, những loại nào có thể chấp nhận được và loại nào tuyệt đối loại không phù

hợp? Khách hàng phụ thuộc nhiều vào những yếu tố nào? Nói chung tại sao khách

hàng muốn mua dạng BĐS đó và tại sao phải đúng là cái đó? Những thông tin về

gia đình và nghề nghiệp của khách hàng?

Khả năng tài chính:Khách hàng định dành bao nhiêu tiền cho việc mua nhà?

Khoản tiền này đã tính đến những chỉ phí (tiền công cho nhà môi giới, tiền thuế

chuyên đổi, trước bạ, tiền chi cho văn phòng luật su, công chứng, và đôi khi là tiềnchi phí tại Tòa) cho thương vụ chưa hay đó mới chỉ là khoản tiền dành cho ngôi

nhà? Khách hàng có tiên đoán trước được những tình huống, ví dụ như sau hai hay

ba tháng sẽ có khả năng đồi dào hơn về tài chính để mua hay không? Trong

việc xác định năng lực tài chính, khách hàng cần phải rất trung thực với chính bảnthân Tuy vậy không phải ai cũng thực sự có thé biết rõ tình trạng tài chính của

mình Đề làm được việc này cần phải xem xét đến cân đối giữa các khoản thu nhậptrong tương lai gần và các khoản chỉ phí

Thương vụ liên quan:Nhà môi giới đôi khi cũng cần tìm hiểu xem khách hàng

mua nhà có thêm điều kiện phải bán được ngôi nhà họ đang ở hay không Nếu yêu

cầu là như vậy, thì khách hàng đã sẵn sàng chuẩn bị kí kết hợp đồng khởi điểm và

đặt tiền đặt cọc ngay cả khi chưa tìm được người muốn mua nhà của họ hay chưa?

Đã cần phải quảng cáo bán nhà của khách hàng hay chưa? Tại Mĩ theo thống kê có

đến 50% khách hàng mua là có nhà dé bán Quyết định của họ về việc mua nhà mớicũng gắn chặt với quyết định bán nhà Nói theo ngôn ngữ thị trường thì rất nhiều

người mua cũng đồng thời là người bán trên cùng một thị trường

Giới han thời gian: Khách hàng muốn và có thé thanh toán vào thời gian nào?

chúng ta có cho rằng thời gian được định ra đó có thể thực hiện được không? Tại

sao?

Liên lạc với khách hang:Bang cách nào có thê liên lạc được với khách hàng?

Trong trường hợp khách hàng chỉ cung cấp số điện thoại di động thì là do nguyên

nhân gì? Có phải khách hàng ngoài điện thoại di động không còn điện thoại nào

khác kể cả ở nhà và cơ quan? Trong trường hợp này thì khách hàng có muốn gửi

thông báo, quảng cáo đến nhà bằng đường bưu điện không? Nếu vậy thì khách hàngmuốn gửi thông báo thông thường hay bảo đảm? Khách hàng muốn nhà môi giới

liên lạc với họ với một tần xuất như thế nào (thậm chí ngay cả khi không có những

đơn hàng phù hợp)?

Trang 32

Xem xét BĐS: Khách hàng có muốn hẹn gặp mặt với chủ nhà không? Nếu khôngmuốn thi tại sao, và nếu vậy thì bằng cách nào va bao giờ nhà môi giới có thé nhậnđược thông tin phản hồi về việc xem xét BĐS của họ? Khách hàng có muốn xem

xét BĐS cùng với sự có mặt của nhà môi giới không? Nếu không thì tại sao? Khách

hàng dự định xem xét BĐS trong vòng bao lâu và việc đó phụ thuộc vào điều gì?

Những van đề thủ tục:Nhà môi giới cần biết khách hàng đến tìm nha cho chính

mình hay tìm cho người khác Nếu tìm cho người khác thì họ tên người cần mua là

gì, quan hệ thế nào với khách hàng? Cũng cần viết tên họ của người cần mua đó vào

dữ liệu máy tính cũng như vào bản đăng ký Nếu khách hàng đi cùng người khác

đến thì người đi cùng là ai, quan hệ thế nào Van đề này khá quan trọng vì hay xảy

ra trường hợp khách hàng muốn "chơi xấu" nhà môi giới khi lấy thông tin không

phải cho mình mà cho người khác.

Ghi chép những thông tin thu lượm được: Tất cả những thông tin nhận được từ

khách hàng cần được ghi chép vào hệ thống máy tính của nhà môi giới Nhà môi

giới cần ghi chép vào máy tính cả những thông tin khác mà họ cảm thấy là có ích

(ví dụ như: khách hàng thích tranh luận; còn đang lưỡng lự, thiếu quyết đoán; có thé

đang dò thông tin; tìm cho người khác )

A- Xử lí thông tin

Trang 33

Quy trình xử lý thông tin:

Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS

Thiết lập cơ sở đữ liệu riêng về những BĐS muốn bán

Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

Tìm hiệu, phân tích cụ thê, chính xác vê nhu câu của những khách hang mua và các

điêu kiện liên quan đên thương vụ

Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới

thiệu

Trang 34

Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp

lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ

B- Phân loại thông tin

Có rất nhiều cách đề phân loại thông tin,nhà môi giới có thể phân loại như sau:

- Về BĐS: Dự án, vùng, dạng BĐS, công năng sử dụng, mức giá hay giá trị (trong

quá khứ, giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai).

- Khách hàng: Trong quá khứ, hiện tại, tiềm năng, quốc tịch (sở thích, tính cách dân

tộc).

- Thị trường BĐS: Trong nước, Quốc tế

C- Quản lí thông tin

Nguyên tắc bảo mật:

- Không tiết lộ thông tin của khách hàng

- Không sử dụng các thông tin của khách hàng dé gây nên những bat lợi cho

khách hàng.

- Không sử dung thông tin của khách hàng dé thu lợi cho mình, hoặc thu lợi

cho bên thứ ba.

- Máy hủy tài liệu.

- Mảng công việc cho từng nhân viên.

Trang 35

1.5.2 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

Kỹ năng giao dịch trực tiếp:

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Thông thường cảm nhận

này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần ý thức được rằngchỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản

thân dé thuyết phục được khách hàng Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất dégây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thé sai lầm Nếu chúng ta không ngaylập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình,

thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng

Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng Chúng ta

cần có gang tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những

lần gặp gỡ tiếp theo Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực

để khách hàng luôn cảm thấy răng họ là người quan trọng nhất Nên tưởng tượng

rằng trước ngực khách hàng luôn treo tam biển nhắc nhở chúng ta "hãy hành động

sao cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng" Không bao giờ dé chúng ta là "diễn

viên chính trong vở kịch" mà chính là khách hàng Nếu trở thành người độc thoại

thì có thé chúng ta sẽ đánh mắt cơ hội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng

Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câuhỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.

Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp

với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác Mặc dù chúng ta thấy

rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất

chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người Vì vậy khả năng khéo léo gây quan

hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà

môi gidi.

Kỹ năng thư thoại:

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản Phải

biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thé nao, thu từ trao đổi, đơn từ đến các

cơ quan Nhà nước ra sao Đề viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng

ta muốn truyền đạt điều gì Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt

được điều gì Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách

hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ Những thông tin, nội

dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước Cần phải đọc lại

Trang 36

những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa Nên nhớ

rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất

Trong những thư của mình, các nhà môi giới phải nhắn mạnh những vấn đề cơ

bản, tập trung sự chú ý của người nhận Cũng nên sử dụng những câu ngắn gọn và

đơn giản Đây không phải là van dé đơn giản khi chúng ta muốn diễn giải những

van dé phức tạp Mức độ thấu hiểu văn bản của người nhận sẽ tăng nếu nhờ kỹ năngnày Một nguyên tắc tiếp theo là nên soạn những câu mang tính khả quan, lạc quanchứ không phải là câu bi quan Nếu phải viết về van đề nào đó chúng ta không thé

làm được vì lí do nhất định nào đó thì nên viết rằng chúng ta sẽ thực hiện điều này

khi những điều kiện thay đồi Nên tránh dùng những từ ngữ phức tạp, đặc trưng machỉ có những nhà chuyên môn mới hiểu

Kỹ năng soạn thảo hợp đồng:

Đối với hợp đồng dịch vụ môi giới : Là bản quy định phạm vi những trách nhiệmcủa nhà môi giới Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công

việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm

trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phải được thiết lập dưới dang văn ban vàxác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu Mỗi một nhà môi giới cóthé, thậm chí là cần phải tự soạn thao cho minh mẫu hợp đồng về môi giới Trong

khi soạn thảo cần cân nhắc cần thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng

quan trọng nhất và hợp lí nhất Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một

mau hợp dong sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào Tuy nhiên chúng ta có

thể tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp

dụng trong thực tế

Một bản hợp đồng căn bản trong thực té thông thường được soạn thao với tap

hợp những điều khoản nhất định Vì vậy cũng có thê hình dung phần lớn những

điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng Vậy trong

hợp đồng này cần thêm những điều khoản nao là điều chúng ta phải cân nhắc

Kỹ năng chốt giao dịch:

Chốt giao dịch là một khâu rất quan trong ,80% sự thành bại của quá trình môi

giới năm ở khâu này song đây lại là một “cửa ải” khó vượt qua nhất của nhiều nhà

môi giới Rất nhiều người mặc dù thành thạo các kỹ năng tiếp cận và tư vấn cho

khách hàng nhưng đến khâu chốt khách hàng lại “xôi hỏng bỏng không”, để vuột

mat hợp đồng trong tiếc nuối Vậy dé có thé chốt giao dịch thành công nhà môi giới

cần một số kiến thức và kỹ năng sau:

Tiêu đề	Giải pháp nâng cao hoạt động môi giới tại công ty Bất Động Sản Việt
Tác giả	Nguyễn Anh Hiệp
Người hướng dẫn	TH.S Vũ Thành Bao
Trường học	University
Chuyên ngành	Real Estate Business Administration
Thể loại	Graduation project

Định dạng
Số trang	72
Dung lượng	26,43 MB