Chuyên đề thực tập: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới bất động sản thổ cư tại Công ty Bất động sản Tuấn 123

Góp phần thúc đây các hoạt động giao dịch phát triển và ôn định thị trườngbất động sản Trên thực tế, người bán không phải bao giờ cũng có thê tìm ngay được khách hàng và người mua cũng k

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN jKHOA BAT ĐỘNG SAN VÀ KINH TE TÀI NGUYÊN

CHUYEN DE THỰC TAP DE TAI: GIAI PHAP NANG CAO HIEU QUA HOAT DONG MOI GIOI BDS

THO CU TAI CONG TY BDS TUAN 123

Ho và tên sinh vin : Nguyễn Văn Thái

Mã sinh viên : 11194641

Lớp : Kinh doanh BĐS 61AGiảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thang Trung

Hà Nội, tháng 5, Năm 2023

LỜI CẢM ƠN

Lời nói đầu tiên, em xin phép gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệutrường Đại học Kinh tế quốc dân cùng Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên đãtạo điều kiện tối ưu nhất cho em học tap, rèn luyện cũng như tìm kiếm việc làm.Với tình cảm chân thành và lòng biết ơn sâu sắc, em xin được gửi lời cảm ơn tớiThS.Nguyén Thang Trung, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý và giải đáp những

vướng mắc của em trong quá trình thực tập để qua đó em có thể hoàn thành tốtchuyên đề thực tập Đặc biệt, em muốn gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc Công tyBĐS Tuấn 123 cùng với các anh chị đồng nghiệp đã tạo điều kiện hỗ trợ cho em

nghiên cứu và làm việc thực tế qua việc chỉ dẫn, cung cấp thông tin và giải đáp thắc

mắc dé em có thể hoàn thành tốt chuyên dé

Trong suốt thời gian thực tập, em đã học được tác phong làm việc chuyênnghiệp từ quý công ty đồng thời có thé cải thiện kỹ năng mềm cũng như nâng caosự tự tin, tự chịu trách nhiệm của bản thân Mặc dù đã cố gang hoan thién trong quatrình thực tập tại Công ty BĐS Tuan 123 rất mong nhận được sự đóng góp của cácthầy cô cũng như các anh/chị trong công ty để báo cáo của em được hoàn thiện

hơn.

Hà Nội, tháng 05 năm 2023

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Thái

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan day là bài chuyên đề tốt nghiệp do em tự thực hiệntrong suốt thời gian thực tập vừa qua dưới sự hướng dẫn tận tình của ThS NguyễnNguyễn Thắng Trung Các nội dung, vấn đề và số liệu nghiên cứu trong đề tài là

chính xác Em cũng xin cam đoan là không sao chép, gian lận trong quá trình thực hiện chuyên đê.

Hà Nội, tháng 05 năm 2023

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Thái

ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Chữ đây đủ Chữ viết tắt

Quyên sử dụng đất QSDĐBất động sản BĐS

DANH MỤC SƠ DO BANG BIEU

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty Bất động sản Tuấn 123Bảng 2.1 Doanh thu và lợi nhuận sau thuế trong 5 năm gan đây của Công ty Batđộng sản Tuan 123

Sơ đồ 2.2: Quy trình môi giới tại Công ty Bat động sản Tuan 123

1V

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Ảnh: Mẫu phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ.Ảnh Logo Công ty BĐS Tuấn 123

Ảnh ma trận SWOT

MỤC LỤC

LOI CẢM ƠN 52c 221 21 1221212121121011210111111 2111111121111 11011 11011 grrg i

LOT CAM DOAN cc cssssessessesssssssussvcsecsessesssssssucsecsessssussussussessesussussessessessesissnssesseess ii

DANH MỤC TU VIET TAT cccssccccssssccccssssscsssssscsessssesessssccessssessssssesesssiessssseeesessees iii

DANH MỤC SƠ ĐỎ BANG BIEU sscssessssessssesssssesessesessssessssesssseesssesesneseseseeees ivDANH MỤC HINH ẢNH 2-5: 2521 E2EEE21E21212212121211212112111 211 errre V

PHAN MỞ ĐẦU 5-52 SE E9E12152121211112121121211211121111111.11 1111111 rre 1

1 Lý do chọn đề taic.ceccccecccsccscsscssscssescscsscscsscscsucscssesesscsecsesessesessesecsesecsesesseeecees |

P0 03i0i8i1‹)ii9i0ui 8 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2-2 ¿+ x+S£2E++E£+E£xezxezxzrxzxezxcred 1

4 Phuong phap nghién ỗ an 2

5 Kết cấu của đề tài set T21 221211 21211011121121112111211012111211 11k 2CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE BĐS VÀ HOẠT ĐỘNG MOI GIỚI BĐS 3

1.1 Tổng quan về Bat động sản -¿- ¿5252 SE22+2EE2EE2E2EEEeEEeExerrrrrrrrred 3

1.1.1 Khái niệm về Bat động sản - - 2 2 SSE2E2EEEEEEEEEEEEEEEErrkrkrrrree 31.1.2 Đặc điểm của Bat động sản ñ 5m 31.2 Tổng quan về thị trường bat động sản + 22 S2 E+E+E££zEeEerrxzreree 6

1.2.1 Khái niệm thị trường bắt GONG SAN ee “41 61.2.2 Đặc điểm của thị trường bat động sano.cecceccceeseeseseesesessesesesseseeseees 6

1.3 Hoạt động môi giới của doanh nghiệp Bat động sản 25 2- 7

1.3.1 Khái niệm môi giới . + 2© ESSE+E£E£EEEE+EEEEEEEEEEEEEEErErrkrkrrrree 7

1.3.2 Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản -2- +55: 8

1.3.3 Vai trò của hoạt động MGI ØIỚI - s6 + + E3 Esseerekeeek 8

1.3.3.1 Góp phan thúc day các hoạt động giao dịch phát triển và ồn định thịtrường bat động sản ¿- S11 E3 1E121111211111111111110111111 111111 re 8

1.3.3.2 Góp phần bảo đảm chất lượng bất động sản giao dịch trên thị trường81.3.3.3 Thúc đây việc đổi mới chính sách của Nhà nước đối với thị trường

bất động sản ¿ ¿1-5 z1 3S 1 1EE12111811112121111111 1101111101110 0111 011111 re 9

1.2.4 Các kỹ năng môi giới BĐS .- ng ng nen 9

1.2.4.1 Kỹ năng giao tiẾp -¿- - St t2 E1 111011 112121112111211 111111111 re 9

1.2.4.2 Kỹ năng phân tích và đánh giá - 5 SĂS 33+ ssversrerrrrree 10

1.2.4.3 Kỹ năng làm việc nhóm - - c2 33+ E3 +3 E+seEEseeeerereeererre 11

1.2.4.4 Kỹ năng độc lập trong môi giới bất động sản - 11

Vi

1.2.4.5 Kỹ năng thuyết phục, đàm phán ¿2 - + z+s+x+£e£zxzxercxee 1

1.2.4.6 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng trong môi giới nha đất - 12

1.3.5 Quy trình môi giới BĐS ¿6-5222 2121712111212 xe 121.3.5.1 Tìm kiếm và sàng lọc khách hang - ¿2 +cecz+sz£zccse¿ 121.3.5.2 Tiếp cận khách hàng và thiết lập cuộc hẹn - - 25+: 131.3.5.3 Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi - - 55+: 131.3.5.4 Dam phán, ký kết hợp đồng chuyền nhượng - -: 14

1.3.5.5 Chăm sóc khách hang hậu mãi - + + **+++scex++eeeress 141.3.6 Các yếu tổ anh hưởng đến hoạt động môi giới của doanh nghiệp bất độngn6 da45Ag 141.3.6.1 Các yếu tố khách quan -¿- 2 ¿+ x+2++£++E++EzEerxerxerxerrrrrred 141.3.6.2 Các yếu tổ chủ quan -:- ¿+25 +x+S2+E+E££E+EE+EEEEEEEEEEErrkrrrrrrees 15CHƯƠNG 2: PHAN TÍCH HOAT DONG MOI GIỚI CUA CÔNG TY BĐSTUẦN 123 5212221 21 EE21212101121212171211121111121.11111101111110101 11t 172.1 Giới thiệu về Công ty Bat động sản Tuấn 123 : +2255+55+¿ 172.1.1 Các thông tin chung + c c1 133211111199 11111 9 vn key 172.1.2 Sự ra đời và phát trién của Công ty Bat động sản Tuấn 123 17

2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của Công ty Bất động sản Tuan 123." 182.1.4 Cơ cau tô chức hiện nay của Công ty Bat động sản Tuấn 123 18

2.1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty 5 năm gần đây - 20

2.2 Phân tích hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty BĐS Tuan 123 21

2.2.1 Các yếu tô ảnh hưởng đến hoạt động môi giới của Công ty 21

2.2.1.1 Vai trò của hoạt động môi giới đối với Công ty BĐS Tuan 123 21

2.2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới của Công ty 21

2.2.2 Ma trận SWOT của Công ty LH key 252.2.3 Phân tích hoạt động môi giới ở Công ty BĐS Tuấn 123 - 27

2.2.3.1 Kỹ năng môi giới tại Công ty BĐS Tuan 123 -: 29

2.2.3.2 Quy trình môi giới tại Công ty BĐS Tuan 123 - 29

2.2.3.3 Thực trạng quan tri lực lượng môi gIỚI - « 55s << ss2 38 2.2.3.4 Khác biệt giữa BĐS Tuan 123 và các đối thủ cạnh tranh 40

2.3 Đánh giá hoạt động môi giới tại Công ty BĐS Tuấn 123 44

QSL UU gi o0 a.Ả 44

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân ¿2 2s £+E+E++E+£+zEerxzEerxsree 45

vil

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHAP ĐÂY MANH HOAT ĐỘNG MOI GIỚI TẠICÔNG TY BĐS TUẦN 123 - ¿55:25:22 2222222122127 re 48

3.1 Hoàn thiện quy trình môi BIỚI - - + =1 vn nnre 48

3.2 Hoàn thiện hoạt động quản tri lực lượng bán hàng - << <<<s2 49

3.3 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hang 2 - =2 ++s+£z£s+x+£ec+z 49

3.4 Tăng cường công tác nghiên cứu thi trường - - - - -s «+ +s+sseeessseeeers 50

3.5 Tăng cường liên kết hoạt động quảng cáo với các đơn vị marketing 50

3.6 Thường xuyên tô chức các khóa đào tạo về kỹ năng giao tiếp và thu thập

thông tin trong môi giới bat động sản - ¿+ 2 +E+E2+E+EE2EeEEzEerxzrerksree 50

3.6.1 Đối với khách hàng -¿- ¿+ ++SE+S£+E22EEEEEEEEEEEEE2EE21212121.21 xe 503.6.2 Đối với BĐS ccnt th ưg 513.7 Day mạnh công tác nâng cao hình ảnh Công ty - 2s 2+2 52

3.8 Xử lý về tính bảo mật nguồn hàng của Công ty -. -+-: +55+¿ 523.9 Cải thiện app Daitheky cho việc quản lý và lưu trữ thông tin bất động sản 533.10 Một số kiến nghị với cơ quan Nha nue - «65+ vsssiresee 53410097) Add Ô 55

vill

PHAN MỞ ĐẦU1 Lý do chọn đề tài

Thi trường bat động san là một thị trường tiềm năng, do đó, có rất nhiều công

ty đang kinh doanh trong lĩnh vực này Điều đó, tạo nên sự khốc liệt giữa các đốithủ cạnh tranh Đứng trước tình hình đó thì một trong những điều quan trọng mà bấtcứ một doanh nghiệp nào cũng đều hướng đến nếu muốn phát triển công ty bềnvững đó là uy tín Uy tín trên thị trường có thé thực hiện bằng một số biéu hiện như:

Nâng cao chất lượng, vấn đề quản lý tốt quy trình bán hàng từ khâu mua hàng đến

khâu bán hàng, các loại khoản phí liên quan và phát sinh Việc quản lý tốt các

khoản phí có tác dụng cực kỳ quan trọng trong việc tối ưu giá thành sản phẩm dé

thu hút khách hàng.

Đề thực hiện những mục tiêu đó, doanh nghiệp bat động san cần có chiến lược

cũng như chính sách phù hợp nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, đảmbảo cho sự tồn tại và phát triển bền vững của công ty Nhận thay là doanh nghiệp

chuyên kinh doanh dịch vụ bat động sản Do đó, hoạt động môi giới có vai trò chủ

chốt và việc hoàn thiện và nâng cao hoạt động môi giới dé thu hút được nhiều kháchhàng tin yêu sử dụng dịch vụ của công ty là điều cực kỳ quan trọng

Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động môi giới trong doanh nghiệp bất động

sản, em đã chọn dé tài: GIẢI PHAP NÂNG CAO HIỆU QUÁ HOẠT ĐỘNG

MOI GIỚI BĐS THO CU TẠI CONG TY BĐS TUẦN 123

b Pham vi nghiên cứu:

Về thời gian: từ năm 2020 đến thang 03/2022, các số liệu được điều tra trong giai

đoạn 2018 — 2022.

Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty BĐS TUẦN 123

Về nội dung: Các van đề liên quan đến hoạt động môi giới, bao gồm: Các kỹ năng,quy trình, yếu t6 ảnh hưởng và các giải pháp nâng cao, hiệu quả hoạt động môi giớibat động sản tại Công ty BĐS Tuan 123.

4 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau đây:

- Phương pháp thu thập số liệu từ Công ty: Thu thập số liệu bằng hình thức điều tra,phỏng vấn thông qua phiếu hỏi

- Phương pháp tìm kiếm thông tin trên sách, tạp chí, internet.- Phương pháp phân tích: Tổng hợp số liệu thu thập được và phân tích, từ đó đánh

giá, nhận xét các kết quả đạt được, những hạn chế.

- Phương pháp mô hình hóa: Tổng hợp các thông tin và thé hiện qua các sơ đồ, hìnhvẽ (sử dụng cho các quy trình, cơ cấu tổ chức)

- Dựa trên lý thuyết chuyên nghành bat động sản được học ở trường5 Kết cầu của đề tài

Bồ cục chuyên đề tốt nghiệp gồm có 3 chương:Chương 1: Cơ sở lý luận về bđs và hoạt động môi giới bat động sản.Chương 2: Phân tích hoạt động môi giới của Công ty Bat Động Sản Tuan 123.Chương 3: Một số giải pháp đây mạnh hoạt động môi giới tại Công ty Bất ĐộngSản Tuấn 123

CHUONG I: CO SỞ LÝ LUẬN VE BĐS VÀ HOAT ĐỘNG MOI GIỚI BĐS

1.1 Tổng quan về Bắt động sản1.1.1 Khái niệm về Bat động sản

Bat động sản là một thuật ngữ pháp luật, trong đó, ở mỗi quốc gia khái niệm bat

động san là gì có sự khác nhau và có nét đặc thu riêng Tuy nhiên, các nước trên

toàn cầu vẫn thong nhất chung khái niệm bat động sản bao gồm toàn bộ đất đai vànhững phần tài sản gắn liền với đất đai

“Theo khoản 1 điều 107 của luật dân sự Việt Nam, bắt động sản là các tài sảnbao gồm nhà đất, công trình, nhà gắn liền với đất đai, các tài sản gắn liền với

nhà/công trình xây dựng Những tài sản có liên quan và gắn liền với đất, tài sản

khác được pháp luật quy định” Như vậy, khái niệm về bất động sản ở Việt Nam là

khái niệm mang tính chất mở, và chưa có danh mục cụ thé quy định về các tài sảnbất động sản

1.1.2 Đặc điểm của Bắt động sản thổ cư* Tính da dạng về kết cau

Kiến trúc và kết cấu của bất động sản là đa dạng, phức tạp và không có quychuẩn cô định Bat động sản có thé là những công trình nhà ở đơn giản, cũng có thélà kiến trúc chồng tầng hay không theo một khuôn mẫu được xây nên từ những vậtliệu rất đa dạng Với những tiến bộ khoa học kỹ thuật hiện nay thì ngày càng giúp

cho bất động sản được xây dựng vừa đồ sộ, vừa hiện đại, an toàn Những kiểu thiếtkế mà trước kia tưởng như không thé thì ngày nay đã hình thành và phát triển manglại giá trị vượt trội không so sánh sánh cho các công trình bất động sản mang tính

khác biệt.

* Tinh cô định

Bắt động sản là các tài sản gắn liền với đất đai hoặc chính là đất đai mà đất đai

có đặc điểm là vị trí cố định, không thể di rời được, do vậy bất động sản có tính cố

định Bất động sản được xem xét trên 2 phương diện: vi trí tuyệt đối và vị trí tươngđối Mỗi bat động sản đều gan liền với 1 vị trí nhất định mà ở đó các yếu tố tựnhiên, kinh tế, xã hội gắn liền Chính nhờ những yếu tố này tạo nên giá trị cho bất

động sản tọa lạc tại khu vực đó Do vay, vi trí là yếu tố tạo nên giá tri và quyết định giá tri gia tăng của bat động sản Một bat động san được xem là có vi trí tốt nêu nógan liền với các yếu tố phát triển của khu vực đó như: điều kiện kinh tế - xã hội, khíhậu và khả năng tiếp cận thuận lợi Vì thé, vị trí địa lý của bất động sản thì cô định

còn yếu tổ vị trí trong đối là môi trường xung quanh tạo nên vị trí của hàng hóa bất

động sản lại luôn thay đôi.

* Tính lâu bền

Tính lâu bền của hàng hóa bat động sản gắn liền với sự trường tồn của đất dai,loại tài sản do thiên nhiên ban tặng không thể bị tiêu hủy (trừ một số trường hợpnhư động đất, núi lửa ), Mặt khác, do tính chất vật liệu xây dựng nên các côngtrình kiến trúc thường có tuổi thọ lâu dai

Tính lâu bền của bất động sản thể hiện qua góc độ vât lý và kinh tế của bất

động sản Tudi tho vật lý của bat động sản được hiểu là thời gian ké từ khi bat độngsản ra đời đến khi không còn tôn tại Tuổi thọ vật lý tùy thuộc chủ yếu vào những

yếu tố nội tại bên trong bat động sản như: vật liệu xây dựng, công nghệ, kĩ thuật thi

công, chế độ sửa chữa, bảo dưỡng Còn về tuổi thọ kinh tế của bat động sản là

thời gian bất động sản được khai thác vận dụng mang lại lợi ích kinh tế đến khi thunhập mà nó mang lại bang không Tuổi thọ kinh tế lại phụ thuộc chủ yếu vào cácyếu tố khách quan bên ngoài như: Tình hình thị trường, khả năng khai thác bất độngsản Do có tính lâu bền nên trước khi ra quyết định đầu tư cần phải tính toán thậtkỹ và dự báo được tất cả các công năng cũng như dự đoán được các nhu cầu phátsinh trong tương lai đối với bất động sản Mặc dù tuổi thọ vật lý của bất động sảnthường nhận biết dé hơn so với tuổi thọ kinh tế, song chính tuổi thọ kinh tế lại là

căn cứ để quyết định sự tồn tại cũng như lựa chọn đúng hay sai khi đầu tư Ngàynay, với tiến bộ khoa học kỹ thuật hiện dai, thì van đề tudi tho vật lý hầu như không

còn bị giới hạn trong thiết kế đầu tư phát triển bất động sản, tuy nhiên mức độ đầutư như thế nào lại cần phải tính toán cân đối dựa theo tuổi thọ kinh tế để có sự đầutư hiệu quả nhất

* 'Tính dị biệt

Mỗi bất động sản là một tài sản riêng biệt, được sản xuất đơn chiếc và có kếtcấu, kiến trúc không giống bất kì một bất động sản khác trên thị trường Sự khácbiệt của bất động sản là do có sự khác nhau ở rất nhiều đặc điểm: vị trí lô đất, kết

cấu và kiến trúc hay hướng nhà, khác nhau về cảnh quan đô thị Ít nhất là không

tồn tại hai thửa đất hoàn toàn giống nhau cùng chiếm một vị trí giống nhau trên địacầu, đã tạo nên tính dị biệt của bất động sản Vì thế không thể so sánh dập khuôn

giữa các bất động sản với nhau

* Tinh ảnh hưởng

Sự ra doi hay sự hoàn thiện của bất động sản này là điều kiện ra đời hoặc mất đi, tăng thêm hoặc giảm bớt giá trị hoặc giá trị sử dụng của bat động sản đã hình

thành trước đó Đồng thời, các bất động sản xung quanh và các hoạt động kinh tế xãhội trong khu vực lân cận cũng tac động mạnh mẽ đến bất động sản đang ton tại

Việc xây dựng các công trình kỹ thuật cũng như công trình xã hội làm tăng sự tiện

lợi và giá trị của bất động sản trong khu vực Sự ra đời của những con đường mới sẽkéo theo những điểm dân cư mới được hình thành, các khu du lịch, thương mại dịch

vu Bat động san là loại tai san có sự tác động mạnh mẽ lẫn nhau cũng như ảnh

hưởng đến các hoạt động kinh tế, xã hội có liên quan Vì thế, khi đầu tư xây dựngcác công trình cần phải tính đến các yếu tố ảnh hưởng đến các công trình khác, sự

tiện ích cũng như khả năng khai thác bất động sản đó.* Tính khan hiếm

Bắt động sản là một hàng hóa có tính khan hiếm tương đối Sự khan hiếm trướctiên phụ thuộc vào sự có hạn diện tích bề mặt Trái Đất hay cũng như từng vùng,từng địa phương Dat đai có diện tích giới hạn, đặc biệt phần diện tích đất đaidành cho đầu tư phát triển các công trình xây dựng lại càng có hạn hơn vì yếu tố vịtrí nên không thé cứ mãi mở rộng diện tích dé phát triển công trình bat động san.Ngoài sự giới hạn về bề mặt diện tích đất đai, bất động sản muốn phát triển đượccần dựa vào không gian phát triển Không gian phát triển mở rộng đến đâu thì có

thể xây dựng các công trình bắt động sản tới đó, có như vậy các dự án mới có hiệu

quả cao Nếu chỉ đơn thuần muốn có nhiều diện tích bất động sản mà liên tục đầu tưxây dựng các công trình lớn ở những nơi không gian phát triển còn kém hoặc thậm

chí chưa có thì mở rộng diện tích một cách tràn lan như thế chỉ mang lại nhữngcông trình bất động sản bỏ hoang, lãng phí tài nguyên đất đai

Sự khan hiếm của bất động sản thường chỉ xảy ra ở những vùng phát triển khingười có nhu cầu tìm mua bđs lớn mà lượng nhà cung cấp ra thị trường lại thấp, dẫnđến giá của bat động sản bị day lên cao Có thé thay rang, quan hệ cung — cau trongđất đai và bất động sản luôn mất cân đối Chính vì thế cần có những chính sáchquản lý phù hợp từ nhà nước về việc chống đầu co và hạn chế sở hữu đất dia, bat

động sản.

1.2 Tổng quan về thị trường bat động sản1.2.1 Khái niệm thị trường bat động sản

Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường bat động sản song các khái niệm đóđều có một điểm chung khái quát về thị trường bat động sản là tổng hòa các quan hệ

về giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua quan hệ hàng hóa — tiền tệ.

Hiểu một cách đơn giản, thị trường bất động sản là nơi diễn ra các hoạt động

mua bán, trao đôi, chuyên nhượng, cho thuê, thế chấp quyền sử dụng bất động sản

theo quy định của thị trường có sự quản lý của pháp luật Nhà nước Bao gồm cóngười mua, người bán, các nhà đầu tư, người môi giới hay chuyên viên về bất động

sản.

Thị trường bất động sản được biết đến là một trong những thị trường quan

trọng có tầm anh hướng lớn đến nền kinh tế quốc dân vì bat động sản là tài sản quốcgia và có giá trị lớn về mặt kinh tế Theo nghiên cứu của nhiều chuyên gia, tông giátrị bat động sản chiếm tới trên 30% tong tài sản của quốc gia

1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản

Bất động sản là một loại hàng hóa đặc biệt với nhiều tính chất khác với cáchàng hóa thông thường Vì vậy, thị trường bất động sản cũng có những đặc điểmriêng do các đặc điểm điểm của hàng hóa bất động sản ảnh hưởng

* Địa điểm giao dịch.

Bắt động sản cũng là một hàng hóa, do đó, cũng sẽ có những địa điểm giao dịchbất động sản giữa người bán và người mua Tuy nhiên, với những hàng hóa thông

thường thì địa điểm giao dịch chính là nơi có sự hiện diện của hàng hóa đó và ngườimua được trực tiếp xem hàng hóa và đàm phán giá cả Còn với bất động sản thì lại

khác, với đặc điểm là tính cố định của bất động sản nên việc giao dịch sẽ không

phải là nơi bất động sản hiện diện mà là những phòng giao dịch hay sở giao dịch bấtđộng sản hoặc có thé phat trién da dang vé noi giao dich nha dat nhu: nha hang, nhariêng, thậm chí có thể mua bán qua internet, điện thoại

Do không có sự xuất hiện của bất động sản tại nơi giao dịch mua bán nênkhông thé kết thúc ngay tại đó mà còn cần phải trải qua một số bước cơ bản: Damphán — Kiểm tra thực địa- Đăng ký pháp lý

* Thị trường bất động sản mang tính vùng và khu vực

Do bất động sản có tính chất không thể di rời, gắn liền với điều kiện tự nhiên,kinh tế, xã hội của từng vùng, từng địa phương Cung bất động sản của từng vùng,từng khu vực cũng đa dạng, phong phú Hơn nữa, quy mô, trình độ phát triển, văn

hóa, xã hội, mật độ dân cư cũng khác nhau dẫn đến nhu cầu về bất động sản sẽ khácnhau về cả số lượng lẫn chất lượng, kiểu dáng Chính vì sự khác nhau về cung cầubất động sản theo từng khu vực mà mức độ phát triển thị trường nhà đất ở các địaphương cũng khác nhau Thực tế cho thấy, bất động sản ở những nơi phát triển nhưđô thị, các trung tâm kinh tế, chính trị, du lịch thường có quy mô, trình độ pháttriển cao hơn so với các vùng khác.

* Thị trường bất động sản mang tính độc quyền cao

Đất đai có định, không thé di rời được và cũng không thé tái tạo Vì vậy, trongquá trình giao dịch mua bán mà khi đấy thị trường đang có nhiều biến động, ảnhhưởng trực tiếp đến giá như giá bị giảm quá thấp hoặc tăng quá cao thì tính thanhkhoản của bat động sản bị tác động mạnh mẽ, chủ sở hữu không thể di chuyển đến

những khu vực có thể đem lại lợi nhuận cao hơn

Ở thị trường nhà dat, các thông tin về hàng hóa bat động sản trong thị trườngkhông đầy đủ và minh bạch như các loại hàng hóa thông thường khác Việc so sánhcác bất động sản cùng loại khó chính xác vì các tiêu chí đánh giá bất động sảnkhông chính xác Thậm chí, các thông tin thường bat đối xứng, mang tính 1 chiều từbên nguồn cung và cầu thì chỉ biết chấp nhận những thông tin đó Ngoài ra, thủ tụcchuyên nhượng bat động sản cũng rườm rà, khiến khách hàng cảm thấy rắc rồi

* Hoạt động của thị trường bđs phụ thuộc vào sự kiểm soát của Nhà nước

Các hoạt động mua bán, chuyên nhượng liên quan đến bất động sản đều chịu sựquản lý của Nhà nước Sự can thiệp của Chính phủ giúp điều hòa và tháo gỡ nhữngkhó khăn đối với thị trường bất động sản nhằm đảm bảo phát triển mục tiêu chung

của quốc gia Dé thi trường bds van hành trơn tru va dat hiệu quả kinh tế cao, Nhà

nước phải bảo đảm được tính pháp lý cho hàng hóa bđs tham gia giao dịch Ngoài ra

phải có biện pháp dé kiểm soát được những hoạt động giao dịch trên sàn bds.1.3 Hoạt động môi giới của doanh nghiệp Bat động sản

1.3.1 Khái niệm môi giỏi.

Căn cứ vào khoản 2 Điều 3 Luật Kinh doanh bất động sản 2014 quy định như

sau:

“Môi giới bất động san là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyên

nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.”

Theo đó, môi giới bất động sản là trường hợp một người hoặc một tô chức đứng

ra làm câu nôi trung gian với mục đích giới thiêu các bên biệt nhau, tạo sự thông

cảm, thấu hiểu về các van đề liên quan giữa hai bên nhằm tiễn hành hoạt động muabán, thuê, cho thuê, thuê mua bat động sản.

1.3.2 Nguyên tắc hoạt động môi giới bat động sảnHoạt động môi giới bất động sản cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Các hoạt động môi giới liên quan đến bất động sản phải tuân thủ theo quyđịnh của pháp luật Không được có bất cứ một động thái nào sai lệch hay vi phạmtới các điều lệ được ban hành

- Hoạt động môi giới dựa trên sự công bằng, thông tin về bất động sản cần được

minh bạch, rõ ràng.

- Hoạt động môi giới với mục tiêu lợi ích của khách hàng là trên hết, cần đảm

bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa lợi ích khách hàng với lợi ích nhà môi

gidi.

- Phải có kiến thức về chuyên môn, chứng chi môi giới va ý thức trách nhiệm

cao.

1.3.3 Vai trò của hoạt động môi giới.

Hoạt động môi giới bất động sản đóng vai trò cực kỳ quan trọng đến sự pháttrién bền vững của doanh nghiệp bat động sản với 3 vai trò chính

1.3.3.1 Góp phần thúc đây các hoạt động giao dịch phát triển và ôn định thị trườngbất động sản

Trên thực tế, người bán không phải bao giờ cũng có thê tìm ngay được khách

hàng và người mua cũng không tự mình tìm mua ngay được bất động sản ưng ý,chính vì vậy phải cần đến môi giới Sự xuất hiện của môi giới bất động sản với mụcđích là cầu nối trung gian giữa người bán và người mua và ngược lại

Với sự hoạt động của các cá nhân, tổ chức môi giới bất động sản đã giúp tiết

kiệm chi phí tìm kiếm đối tác giữa hai bên mua và bán Sự vận động và phát triểncủa thị trường bất động sản chính là sự tác động lẫn nhau giữa yếu tố cung và cau,giữa sản xuất và tiêu dùng Môi giới bất động sản giúp cho các giao dịch bất động

sản trên thị trường được phát triển và ôn định.1.3.3.2 Góp phần bảo đảm chất lượng bất động sản giao dịch trên thị trường

Trong giao dịch bất động sản, với những người không có sự am hiểu thì rất khócó thể xác định được chất lượng hay pháp lý của bất động sản thông qua một vài tờgiấy liên quan Trong một giao dịch bất động sản có rất nhiều vấn đề cần phải xác

định: chất lượng của bất động sản, pháp lý đã rõ ràng? Có xảy ra tranh chấp không?Số tầng xây dựng có vượt quá cho phép ở trong khu vực không? Người bán là người

có tư cách pháp lý mua bán bán bất động sản không? Với những vấn đề khó khănnhư vậy, cần phải có người có chuyên môn đứng ra tìm hiểu Môi giới bất động sảnlà một nghề đặc biệt, với sự đào tạo chuyên nghiệp, kỹ năng và kinh nghiệm daydặn trong xử lý các van đề bat động sản sẽ giúp cho người giao dịch có những thôngtin minh bạch nhất của bát động sản cũng như tư cách pháp lý của các bên giao

dịch.

1.3.3.3 Thúc đây việc đổi mới chính sách của Nhà nước đối với thị trường bất động

sản

Lĩnh vực bat động san là nơi xuất hiện, bộc lộ rõ những xung đột về lợi ích giữa

các chủ thé tham gia vào thị trường này Môi giới bat động sản dựa trên cơ sở phápluật đúng đắn, đưa pháp lý rõ ràng, chính xác đến chủ thé tham gia, giúp họ nhậnthức được phải tuân thủ quy định của pháp luật trong mua bán bất động sản nói

riêng và pháp luật Việt Nam nói chung Hoạt động môi giới bất động sản còn góp

phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh bat động san Bên cạnh đó, nhờ

có môi giới mà tránh được những giao dịch ngầm, giúp nhà nước tránh được sự thấtthoát về các khoản thuế phí cũng đồng thời minh bạch về các giao dịch bất động sản

trên thị trường.

1.2.4 Các kỹ năng môi giới BĐS

Môi giới bất động sản là một công việc yêu cầu nhiều kỹ năng khác nhau, bêncạnh chuyên môn bán hàng Vì vậy, hoạt động trong nghề môi giới bất động sản cầnphải học tập, trau đồi nhiều kiến thức ở trên nhiều lĩnh vực khác nhau Có như vậy,

ban thân mới có thé phát triển và theo nghề lâu dài Bất động sản có giá trị lớn vì

thế môi giới sản phầm này cũng có mức thù lao rất cao Tuy nhiên, thị trường bấtđộng sản hiện nay mới có dấu hiệu khởi sắc, cùng với đó là hàng trăm, hàng nghìn,thậm chí hàng vạn đối thủ cạnh tranh rất khốc liệt Do đó, những nhà môi giới bấtđộng sản tương lai trước khi tham gia ngành đều cần phải trang bị cho bản thânnhững kiến thức, kỹ năng cơ bản nhất định

1.2.4.1 Kỹ năng giao tiếp

Giao tiếp tốt không phải chắc chan thành công, tuy nhiên nó lại là điều kiệncần, cũng như giúp chúng ta tiễn gần với thành công hơn Với người môi giới, kỹ

năng ăn nói tốt giúp chúng ta có trong tay 50% năng lực thành công.

* Luôn luôn lắng nghe — luôn luôn thấu hiểu

Các nhà môi giới bất động sản thường rất hoạt ngôn, có quá nhiều điều muốnchia sẻ đến nhà đầu tư, tuy nhiên họ không liệt kê tất cả một cách truyền thống cho

khách hàng nghe mà rất khôn ngoan khi biết kết hợp giữa việc lắng nghe nhu cầu tế,đặc điểm của khách hàng và đưa những thông tin cần thiết.

Môi giới cần chú ý kỹ năng chủ động lắng nghe theo quy tắc LACE.Listen: Lắng nghe

Acknowledge: Biéu lộ đã nhận thông tin.Check: Kiểm tra xem đã hiểu đúng chưa

Enquire: Hỏi thêm thông tin.

Ngoài ra, hãy luôn tập trung vào cuộc hội thoại cũng như để ý những hành

động, cử chỉ của khách hàng và đừng ngắt lời khi khách hàng đang nói Việc sử

dụng ngôn ngữ cơ thê cũng giúp thê hiện sự lắng nghe và kết nối cuộc trò chuyện

- Thuyết trình thông minh

Hiển nhiên, một nhà môi giới thiếu tự tin và không tinh tế sẽ khó có được giaodịch mua bán nhà đất thành công Với cùng một bất động sản nhưng với kỹ năngmôi giới nhà đất tốt như truyền đạt ý lưu loát, đi đúng vào tâm lý khách hàng sẽ

giúp người bán đạt được tỷ lệ thành công cao hơn.

Bên cạnh đó, việc đặt câu hỏi khôn khéo, nhà môi giới có thể khai thác tối đanhu cầu của khách hàng để trao đổi những nội dung cần thiết hoặc nhắn mạnh khithuyết phục Phải biết cách chắt lọc điểm phù hợp của sản phẩm, tập trung vào nhucầu của khách hàng, không nâng những giá trị ảo của bất động sản quá đà Nhờ đó,

quá trình tư vấn nhà đất sẽ luôn rõ ràng, tính thuyết phục cao

1.2.4.2 Kỹ năng phân tích và đánh giá

Đề đạt được thành công trong các giao dịch, các nhà môi giới bất động sản cần

phải chuyên nghiệp hóa những kỹ năng môi giới và nghiên cứu nhiều lĩnh vực khácnhau để có cái nhìn toàn diện, sâu sắc về thị trường kinh tế nói chung và thị trườngbất động sản nói riêng

Phân tích thị trường: đánh giá tiềm năng, xu hướng dịch chuyên của thị trường.Từ đó, có những phương án ứng phó và năm bắt cơ hội

Phân tích sản phẩm: Hiện nay, nhu cầu sở hữu bat động sản cực kỳ phong phúvà với mỗi loại hình bất động sản sẽ có những ưu và nhược điểm riêng, phù hợp vớitừng tệp khách hàng khác nhau Do đó, nhà môi giới cần phải biết phân tích sảnphẩm dé tư van cho nhà dau tư bat động sản

Phân tích khách hàng: Sau khi xác định được đối tượng khách hàng, nhà môigiới bất động sản cần phải phân tích hành vi của tệp khách hàng đó

10

Phân tích đối thủ: Phân tích điểm mạnh — yếu của đối thủ dé đưa ra chiến lược

hiệu quả, phù hợp.

1.2.4.3 Kỹ năng làm việc nhóm

Nhà đầu tư nỗi tiếng thế giới, Warren Buffett đã từng nói: Muốn đi nhanh thì đimột mình, muốn đi xa thì đi cùng nhau Câu nói này muốn thể hiện rằng kỹ nănglàm việc nhóm rất cần thiết và với những người thành công, họ không thể thiếu nó

Trong hoạt động môi giới nhà đất, dé gặt được “miếng bánh” lớn, cần phải có

sự hỗ trợ từ đồng đội Cần phải biết vận dụng điểm mạnh của từng người trong

nhóm, có như thế công việc mới nhẹ nhàng và xác suất thành công cao hơn Đặc

biệt với những người đảm nhiệm trọng trách trưởng nhóm (Team Leader) thì kỹ

năng này lại càng cần phải rèn luyện Tuy nhiên, để nhóm hoạt động hiệu quả vàthành công thì điều quan trọng là phải tạo nên sự thân thiện, đoàn kết, công bằng,hỗ trợ trong công việc một cách tốt nhất

1.2.4.4 Kỹ năng độc lập trong môi giới bất động sản

Không phải lúc nào cũng có người đồng hành, nhóm hỗ trợ bạn Trong khôngit trường hợp, bạn phải hoạt động độc lập và đưa ra những quyết định nhanh gọntrong một đống hỗn độn công việc Với những trường hợp như vậy, điều đầu tiên

phải làm là xác định thứ tự ưu tiên công việc theo mức độ cao đến thấp Sau đó, tập

trung giải quyết từng van đề Bên cạnh đó, cần phải rèn luyện tinh than tốt, tránh rơi

vào tâm lý lo sợ, hoảng loạn vì điều đó sẽ đem lại sự căng thăng cho tinh thần vàkết quả xấu cho công việc

Rèn luyện kỹ năng làm việc độc lập giúp ban nâng cao tính ky luật Hơn nữa,

nó cũng rèn luyện khả năng tư duy độc lập ra cách thức tự chủ trong giải quyết công

việc.

1.2.4.5 Kỹ năng thuyết phục, đàm phán

Trong hau hết các thương vụ giao dịch bat động sản kỹ năng đàm phán, thươnglượng, thuyết phục là kỹ năng quyết định dé thúc day hai bên, người mua và ngườibán đi đến thống nhất về các điều khoản giao dịch và ký kết hợp đồng Khi kháchhàng đã thích bất động sản và muốn đàm phán thì trước tiên cần phải xây dựng kịchban đàm phán hoàn hảo nhất dé hạn chế những tình huống áp lực không cần thiết

Với những thương vụ dễ dàng thì người mua và người bán dễ dàng đồng thuận.Tuy nhiên, với những trường hợp khách hàng và chủ bán chưa tìm được tiếng nói

chung trong một vấn đề nào đó thì với trường hợp này, những nhà môi giới chuyên

nghiệp với nhiệm vụ là câu nôi giữa hai bên cân phải khéo léo đây cảm xúc của các

11

bên dâng trào và thương thuyết, thỏa hiệp dé họ có thé đi đến thống nhất việc mua

bán.

1.2.4.6 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng trong môi giới nhà đất

Một giao dịch bất động sản thành công không chỉ dừng lại ở việc đàm phán,thỏa thuận xong xuôi Khi nào có chữ ký cuối cùng từ khách hàng trong bản hợpđồng mua bán nhà đất thì mới chắc chắn yên tâm Vì thế, ngoài những kỹ năng đãđề cập bên trên, nhà môi giới bất động sản cũng cần phải nắm rõ việc soạn thảo hợp

đồng mua bán nhà đất Sẽ không một nhà đầu tư nào sẵn sàng ký hợp đồng nếu nhưđiều khoản không rõ ràng Điều này không những thể hiện sự thiếu chuyên nghiệpmà thậm chí có thê thay đổi quyết định Do đó, hãy dành thời gian để nghiên cứu về

kỹ năng soạn thảo hợp đồng dé tránh những thiếu sót không cần thiết

1.3.5 Quy trình môi giới BĐS

Quy trình bán bất động sản bao gồm những bước như sau:1.3.5.1 Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng

Với các nhu cầu khác nhau thì cũng có những tệp khách hàng tương ứng Vìthế, cần phải tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, phù hợp với bất động sản đangbán của doanh nghiệp Những khách hàng này thường tập trung ở một số nguồn:

- Từ nhóm khách hàng hiện tại: Người bán nhà đất có thể liên hệ và tìm hiểu

xem khahcs hàng hiện tại của họ có thỏa mãn với bất động sản họ đã mua Họ có

biết những khách hàng khác cũng có nhu cầu nhu cầu mua bat động sản tương tự

không?

- Thông qua các công cụ truyền thông online: Trong thời đại công nghệ phát

triển vượt bậc thì các kênh truyền thông như: Website, facebook, zalo Đây thực

sự là những công cực kỳ hữu ích trong việc đăng quảng cáo để tìm kiếm khách

hàng Doanh nghiệp cần phải xây dựng 1 website cho riêng minh, tạo dau ấn vànâng cao uy tin cho công ty Đồng thời, website giúp sự tương tác và kết nỗi với

khách hàng trở nên thuận tiện hơn Bên cạnh đó, việc đăng tin trên các website rao

vặt bất động sản hay nhưng trang mạng xã hội chuyên về nhà đất cũng giúp tăng cơhội tiếp cận khách hàng có nhu cầu mua bắt động sản

- Qua các công cụ truyền thông offline: Tiếp cận khách hàng bang các bảnghiệu Pano, áp phích, tờ rơi bất động sản là một cách làm truyền thống, tuy nhiên

hiệu quả đem lại cũng rất cao Việc sử dụng công cụ truyền thông này giúp doanhnghiệp dé dàng khoanh vùng địa điểm tập trung nhiều khách hàng tiềm năng thay vi

phát tán trên diện rộng Những người nhận tờ quảng cáo thì trong đó sẽ có những

12

khách hàng có nhu cầu mua bất động sản hoặc thậm chí qua những câu chuyện thìngười thân hay bạn bè của họ cũng có thé là khach hàng tiềm năng.

- Telesale: Đây là kênh tìm kiếm khách hàng được sử dụng rộng rãi khôngchỉ trong lĩnh vực bất động sản mà còn trong rất nhiều lĩnh vực khác Thườngnhững môi giới cần phải chuẩn kịch bản gọi điện, nên trao đổi ngăn gọn và đi vàonội dung cụ thé dé tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng Nên có hệ thống câu hỏi vàtrả lời điển hình dé không thiếu sót những thông tin quan trọng Phương pháp nay

đòi hỏi bạn cần có kỹ nang giao tiếp và xử lý thông tin nhanh chóng Tuy nhiên,phương pháp này cũng có nhược điểm có thể gây phiền cho khách hàng một cách

không mong muốn Do đó, hay chọn thời điểm phù hợp, chuẩn bị trước kịch bản dé

tư vấn cho khách hàng và xử lý tình huống thật thông minh

1.3.5.2 Tiếp cận khách hàng và thiết lập cuộc hẹn

Sau khi đã có được thông tin khách hàng, môi giới bất động sản cần thiết lậpcuộc hẹn dé xem phan ứng thực tế của khách hàng về sản phẩm và tìm hiểu thêm vềnhu cầu của họ Cung cấp những thông tin cần thiết, đưa ra những ưu điểm về vị trị,giao thông, cảnh quan, cho khách hàng dé họ hiểu về sản phẩm nhà đất Việc trựctiếp đưa khách hàng đến xem bat động san dé họ thay được bat động sản dang quantâm Nhiệm vụ của môi giới là hỗ trợ, đưa ra được những ưu điểm, nhược điểm về

sản phẩm Tuy nhiên, nhược điểm sẽ không dé cập quá nhiều mà những lợi thế về

bất động sản mang lại có thé thay thé được nhược điểm đó Bên cạnh đó, nếu khách

không ưng thì tìm hiểu thêm nhu cầu của họ để giới thiệu trực tiếp thêm những bắt

động sản khác Do vậy, môi giới bât động sản cần thiết lập cuộc hẹn trực tiếp với

khách hàng dé kiểm tra thực địa, cũng như có những trao đổi sâu hơn.1.3.5.3 Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi

Trong quá trình gặp gỡ, giới thiệu về bất động sản, khách hàng sẽ đưa ra nhữngphản hồi về sản phẩm như: giá cả, chất lượng công trình, công năng, phong thủy, Trước những câu hỏi như vậy, cần phải bình tĩnh, nhìn nhận lại những thắc mắc,băn khoăn của khách hàng để có thể đưa cho khách hàng phản hồi tốt nhất, giúp

khách hàng yên tâm hơn về bất động sản Do đó, môi giới bất động sản cần phảinghiên cứu thật kỹ về sản phâm và chuẩn bị kịch bản dé trả lời những thắc mắc vềnhững van đề đó Bên cạnh đó, môi giới cũng có thể nhờ sự hỗ trợ từ đồng đội hoặc

tham khảo thêm những cách xử lý tình huống của những đồng nghiệp dày dặn kinh

nghiệm hơn.

13

1.3.5.4 Đàm phán, ký kết hợp đồng chuyền nhượng

Khi khách đã thực sự thích và bước đến giai đoạn đàm phán thì hãy tìm hiểuthật kỹ xem khách hang còn đang phân vân về van dé nào như: mức giá, pháp ly dé chuẩn bi thật kỹ lưỡng trước khi bắt đầu cuộc đàm phán Ngoài ra, nên chọn địađiểm, thời gian phù hợp để đảm bảo sự thoải mái cho cả 2 bên, đảm bảo cuộc đàmphán không bị gián đoạn bởi những yếu tố không cần thiết Chuẩn bị thông tin, hợpđồng va các hồ sơ liên quan đến bất động sản dé luôn sẵn sàng trên tinh than giao

dịch thành công 1.3.5.5 Chăm sóc khách hàng hậu mãi

Sau khi hoàn thành giao dịch thành công, nhà môi giới nên xây dựng mối quan

hệ tốt đẹp với khách hàng đó, vì chính họ có thê giúp chúng ta có thêm nhữngkhách hàng tiềm năng khác, tiết kiệm được những chí phí quảng cáo, marketing.Thậm chí, khách hàng cũ vẫn có thê tiếp tục mua sản phẩm bất động sản khi họ cónhu cầu và cảm giác được sự tin tưởng, uy tín từ nhà môi giới

1.3.6 Các yếu tổ ảnh hướng đến hoạt động môi giói của doanh nghiệp bat động sản1.3.6.1 Các yếu tố khách quan

* Môi trường kinh tế vĩ mô

- Môi trường kinh tế: Nền kinh tế phát triển thì thu nhập của người dân sẽ tăngcao Khi đó, sẽ có tài chính dé giải quyết nhu cầu mua bat động sản Ngược lại, khikinh tế khó khăn, mọi người phải tích lũy tiền bạc để dự phòng những trường hợp

cần thiết Vì thế cầu về bất động sản sẽ giảm mạnh

- Môi trường văn hóa — xã hội: Ở những khu vực có mật độ dân số cao hay nữngnơi mà đột ngột dân số tại đó tăng nhanh thì giá trị bất động sản sẽ tăng lên Ngoàira, các yếu tố khác trong vùng như: gần trường học, chất lượng y tế hay van dé anninh, tập quán sinh hoạt của người dân trong vùng đó cũng có ảnh hưởng đến giá trịcủa bất động sản tọa lạc tại đó Vì vây, khi đầu tư bất động sản ở khu vực nào thìchủ đầu tư cần phải nghiên cứu thật kỹ về văn hóa, phong tục tập quán tại đó dé xâydựng những công trình phù hợp với đặc điểm tại đó Tập quán truyền thống ảnhhưởng trực tiếp tới cách tiễn hành thực hiện các giao dịch mua bán, cho thuê, thuêmua bat động san Nó có tác dung lam đây mạnh hoặc hạn chế các giao dịch nhà đất

đảm bảo độ tin cậy giữa các bên mua — bán.

- Môi trường khoa học công nghệ: Trong thời đại công nghệ phát triển vượt bậc,

việc áp dụng công nghệ vào hoạt động môi giới đã giúp cho những người bán nhà

đất tăng tốc độ làm VIỆC Và Xác suất thực hiện được giao dịch cao hơn Áp dụng

14

công nghệ vào hoạt động môi giới như: tìm kiếm khách hàng qua đăng tin tại nhữngtrang rao vặt, các trang chuyên bất động sản, quản lý nguồn nhà Do đó, các nhàmôi giới phải biết cách tận dụng triệt dé lợi thé của công nghệ, trí tuệ AI trong công

nơi này.

* Môi trường kinh doanh đặc thù

- Khách hàng: Dé nhận thức thái độ khách hàng thông qua quan sát của nhà môi

giới bat động san Can phải có những chiến lược cụ thể, kinh nghiệm thực chiến,

khả năng để nhà môi giới xử lí linh hoạt những tình huống mà khách hàng đưa ra.Đưa ra thông tin chính xác cần thiết về bất động sản quan tâm, đồng thời đáp ứngmong muốn hợp lí của họ với thái độ nhiệt thành, hiệu quả

- Đối thủ cạnh trạnh: Số lượng doanh nghiệp bất động sản cũng như môi giớitrên thị trường nhà đất hiện nay là rất lớn Điều đó cho thấy trong lĩnh vực này, sự

cạnh tranh là rất cao Do đó, doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ lưỡng các đối thủ

cạnh tranh và dua ra những chiến lược cũng như giải pháp dé giải quyết van dé,vượt xa đối thủ

1.3.6.2 Các yếu tố chủ quan

- Khả năng tài chính và nguồn nhân lực: Những doanh nghiệp có nguồn tài chính

vững chắc, quy mô và sỐ lượng nhân lực môi giới lớn sẽ linh hoạt hơn trong việc lựa chọn mạng lưới bán bat động sản so với doanh nghiệp còn han hep về tài chính,

nhân viên ít Việc tăng quy mô kinh doanh sẽ giúp tăng lượng nguồn hàng, số lượnggiao dịch bat động sản sẽ tăng đáng kể mang lại lợi nhuận cho Công ty Tuy nhiên,việc mở rộng quy mô đồng nghĩa với chi phí hoạt động, vận hành doanh nghiệpcũng tăng, dẫn đến các hoạt động dịch vụ về môi giới cũng sẽ tăng Do đó, trước khi

thực hiện, doanh nghiệp cần phải xem xét và tính toán kĩ lưỡng đề có phương án tốt

nhất

- Uy tín của doanh nghiệp: Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện ở uy tín và hìnhảnh của công ty Khách hàng sẽ cảm thấy an tâm và tin tưởng với những đơn vị môi

15

giới có “thương hiệu” trên thị trường bất động sản Điều đó khiến họ bị kích thích

và tìm đên mua hoặc sử dụng dịch vụ môi giới nhà đât của doanh nghiệp.

16

CHƯƠNG 2: PHAN TÍCH HOẠT ĐỘNG MOI GIỚI CUA CÔNG TY BĐS

TUẦN 1232.1 Giới thiệu về Công ty Bat động sản Tuấn 123

2.1.1 Các thông tin chung

Tên công ty: Công ty cổ phần Bat động sản Tuấn 123.Tên giao dịch đối ngoại: TUẦN 123 Co., Ltd

Logo:

\

Địa chỉ:

Hà Nội: Số 5 Đào Duy Anh — Đống Đa — Hà Nội

Đà Nẵng: 34 Nguyễn Hữu Thọ, Hòa Thuận Nam, Hải Châu, Đà Nẵng

TP Hồ Chí Minh: Lau 1, Big C Miền Đông, 268 Tô Hiến Thành, P.15, Q.10Người đại diện hợp pháp: Ông Pham Anh Tuấn — Tổng Giám đốc Công ty Bat động

sản Tuan 123.Mã số thuế: 0106215453Tổng đài: 19001926

Ngành nghé và lĩnh vực kinh doanh: Công ty Bất động sản Tuấn 123 kinh doanhtrong lĩnh vực Bất động sản, cụ thé là kinh doanh dịch vụ Bat động sản Thổ cư với4 mảng chính là: Môi giới Bat động sản, Dinh giá Bat động sản Đào tao Bat động

sản và Cho thuê Bất động sản

2.1.2 Sự ra đời và phát triển của Công ty Bat động sản Tuan 123

Công ty Bất động sản Tuấn 123 tiền thân là Công ty TNHH Tuấn 123 được

thành lập năm 2013 Năm 2012, bức tranh đầy mau tối của thị trường nhà đất ViệtNam, các doanh nghiệp BĐS phan lớn đều rơi vào tình trạng khủng hoảng, tran landự án bỏ hoang, lượng tồn kho lớn, nguồn cầu sụt giảm mặc dù giá BĐS giảm, xuhướng bán tháo, BĐS không còn hấp dẫn với nhà đầu tư cũng như người dân Nhậnthấy trước tình hình khó khăn của việc đứng riêng lẻ, không đủ sự cạnh tranh, ông

17

Phạm Anh Tuấn (hiện là giám đốc Công ty Cổ phan Tuấn 123 — Bat động sản Tuấn123) cùng với 2 môi giới có kinh nghiệm lâu năm trên thị trường BĐS Hà Nội quyếtđịnh mở rộng quy mô và thành lập công ty TNHH Tuấn 123, với tầm nhìn tạo nênmột công ty môi giới BĐS chuyên nghiệp, số 1 về thé cư và có tầm phủ sóng rộngrãi khắp toàn quốc.

Với 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Bất động sản Thổ cư tại Việt Nam,khởi đầu từ một Công ty Môi giới Nhà đất, Tuấn 123 đã từng bước một phát triển

về quy mô nhân sự cũng như các lĩnh vực hoạt động: Môi giới BĐS, Định giá BĐS,Đào tạo BĐS, cho thuê Công ty đều khang định được uy tín và vị trí trên thịtrường BĐS với sự chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ của mình Cùng với đó là

sự mở rộng quy mô trải dài từ bắc vào Nam với những cột mốc đáng nhớ là sựthành lập trụ sở Miền Nam từ đầu năm 2017 và Trụ sở Đà Nẵng đầu năm 2022

2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của Công ty Bat động sản Tuấn 123

Công ty Bat động sản Tuấn 123 kinh doanh trong lĩnh vực Bắt động sản, cụ thélà kinh doanh dịch vụ Bắt động sản Thổ cư với 3 mảng chính là:

Môi giới Bất động sản: Tự hào là đơn vị Môi giới Bất động sản Thổ cư quy môvà chuyên nghiệp tại Việt Nam, Công ty Bất động sản Tuấn 123 đang không ngừngnỗ lực sáng tạo, cải tiến quy trình để giúp cho nhiều chủ nhà bán nhà và nhiều

khách mua mua được nhà.

Định giá Bất động sản: Với đội ngũ phân tích thị trường chuyên nghiệp, cơ sở

dữ liệu về giá cả các căn nhà bán trong từng khu vực được cập nhật liên tục, chúngtôi luôn mang đến dịch vụ tư vấn định giá tốt nhất cho khách hàng Các Bất động

sản thế mạnh về định giá của Công ty là những Bắt động sản có giá trị lớn như: Biệtthự, Khách sạn phố cổ, Tòa nhà văn phòng

Đào tạo Bat động sản: Điểm cốt lõi và niềm tự hào của Công ty Bat động sảnTuấn 123 chính là ở đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp được tuyên dụng và đào tạo Bấtđộng sản lý thuyết tới thực tiễn Giáo trình đào tạo của Công ty được nâng cấp vàđổi mới định ky để bắt nhịp với thị trường Năm 2016 Công ty đã cùng Dai họcKinh tế Quốc dân tô chức các chương trình đào tạo Môi giới Bat động sản mang lại

thành công lớn.

2.1.4 Cơ cầu tổ chức hiện nay của Công ty Bat động sản Tuan 123

18

Hội đồng

Phòng thư ký

Phòng hành chính nhân sự doanh

Phòng tài

chính

Sơ đồ 2.1: Sơ đô tổ chức Công ty Bat động sản Tuan 123

Công ty Cổ phan Bất động sản Tuan 123 với so đồ cơ cấu tô chức điển hình

của các doanh nghiệp hiện nay.

Chủ tịch công ty: Ông Phạm Anh Tuấn là người sáng lập, quản lý kiêm điềuhành toàn bộ công ty Có trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công tyvà chỉ đạo trực tiếp tới các phòng ban trong công ty thông qua giám đốc khối,

trưởng phòng, trưởng nhóm.

Giám đốc khối: Là người đứng đầu và quản lý một khối trong Công ty Các

giám đốc khối có nhiệm vụ điều hành sự hoạt động của khối, báo cáo về tình hìnhdoanh thu, những đề nghị của khối và tiếp nhận những nội dung mới từ tổng Côngty dé triển khai cho nhân viên trong khối

Mỗi phòng ban trong công ty có chức năng, nhiệm vụ riêng, hoạt động độc lập và hỗ trợ với các phòng ban khác Công ty có các phòng ban chính sau:

Phòng thư ký: Hỗ trợ các công việc liên quan đến hoạt động quản lý, điều hành

trong văn phòng Bên cạnh đó còn hỗ trợ tham mưu cho Tổng giám đốc về việc đề

bạt cán bộ, dé bạt tăng lương, về việc tuyên dung hay dừng hợp tác, xây dung cácnội quy, quy chế cho công ty Phòng thư ký lực lượng gồm hơn 10 thư ký làm việc

theo ca năm dưới sự chỉ dao va quan lý trực tiép của Giám đôc công ty.

19

Phòng tài chính: Với chức năng nhiệm vụ liên quan đến vấn đề tài chính củacông ty như hiệu kinh doanh, kiêm soát van đề quỹ tiền mặt của công ty, quyết toántiền lương và trả cho nhân viên Kế toán còn có nhiệm vụ tổng hợp số liệu và lậpbáo cáo kế toán theo định kỳ, cung cấp cho ban lãnh đạo nhằm phục vụ cho việc lậpkế hoạch, chiến lược kinh doanh cho công ty.

Phòng Hành chính nhân sự của công ty là nơi tiếp nhận hồ sơ, quản lý thôngtin của toàn bộ nhân viên trong công ty, chấm công, thực hiện toàn bộ chức năng

quản trị nhân lực cho công ty.

Phòng kinh doanh: là cơ sở cho sự phát triển của mỗi công ty với chức năng

nhiệm vụ chính là nghiên cứu, phát triển và thực hiện các dự án kinh doanh Cácnhân viên của phòng thực hiện các thương vụ mua bán, ký gửi và cho thuê Bat độn 8

sản Hiện số lượng nhân viên kinh doanh trong công ty đã hơn 6000 thành viên

được đào tạo bài bản, có chứng chỉ môi giới BĐS.

2.1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty 5 năm gan đâyBảng 2.1 Doanh thu và lợi nhuận sau thuế trong 5 năm gần đây của Công ty Batđộng sản Tuan 123

20

2.2 Phân tích hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty BĐS Tuấn 1232.2.1 Các yếu tô ảnh hưởng đến hoạt động môi giới của Công ty

2.2.1.1 Vai trò của hoạt động môi giới đối với Công ty BĐS Tuấn 123

Với lĩnh tập trung chủ yêu của Công ty là kinh doanh dịch vụ bất động sản thécư thì hoạt động môi giới bất động sản luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh

thu Do đó, Công ty luôn tập trung vào công tác dao tạo chuyên môn cùng các kỹ

năng môi giới nhà đất Không ngừng đây mạnh và đưa ra các chiến lược cũng nhưmô hình kinh doanh bat động sản hiệu quả

Trước tình hình thị trường bất động sản cuối năm 2022 rơi vào giai đoạn suythoái, Ban lãnh đạo Công ty đã có những phương án hoạt động và chiến lược tối ưunhằm giúp Công ty vẫn phát triển bền vững Cụ thé:

- Xây dựng mô hình cấp 2, đưa tất cả môi giới trên thị trường bán hàng cho

Công ty BĐS Tuấn 123

- Mở rộng thêm lĩnh vực cho thuê bất động sản.

- Tập trung liên kết với các đối tác hiện tại và tìm kiếm các đối tác mới.- Tập trung công tác đào tạo kỹ năng môi giới và vấn đề pháp lý cho nhân viên.- Tuyén dung nguồn nhân sự chặt chẽ, đảm bảo chất lượng đầu vào

- Lợi nhuận sau thuế tăng đều.2.2.1.2 Các yếu tô ảnh hưởng đến hoạt động môi giới của Công ty

* Yếu tố môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế

Nền kinh tế hiện nay bắt đầu có dấu hiệu phục hồi, lãi suất huy động vốn giảm

kéo theo lãi suất cho vay giảm Điều đó giúp thị trường bat động sản dần ôn định

Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và trong khu vực, thuhút một lượng lớn các nhà đầu tư vào các trung tâm thành phó lớn Do vậy, nhu cầuvề bất động sản tăng cao, mặt bằng kinh doanh, sản xuất,làm văn phòng tăng vọt.Đặc biệt, theo nguồn tin từ trang báo uy tín CafeBiz, “nhân dịp kỷ niệm 30 nămthiết lập quan hệ song phương và 10 năm quan hệ đối tác toàn diện, Hội đồng kinhdoanh Hoa Kỳ - Asean (USABC) đã dẫn một đoàn gồm 60 tập đoàn, doanh nghiệplớn của Hoa Kỳ sang Việt Nam Cuộc họp được diễn ra vào chiều ngày 21/3/2023,đoàn đã có buổi làm việc với Bộ Kế hoạch và Đầu tư Tại buổi làm việc, đại diện

các tập đoàn lớn của Mỹ như Meta, SpaceX, VISA, AES, Boeing, Lockheed

Martin, Bell, Pfizer, Apple, Coca-Cola va PepsiCo đã bay tỏ mong muốn được

thiết lập hoặc mở rộng các hoạt động đầu tư, kinh doanh tại thị trường Việt Nam

21

Đáng chú ý, công ty SpaceX của tỷ phú Elon Musk, đang tìm kiếm cơ hội để pháttriển thị trường dich vu Internet vệ tinh tại Việt Nam và các nước trong khu vực”.Qua sự kiện lớn như vậy, có thể thấy rằng, thị trường Việt Nam đang được đánh giácao và day tiềm năng trong mắt các bạn bè quốc tế Và chính bản thân Việt Namcũng mong muốn Hoa Kỳ trở thành nhà đầu tư lớn nhất để phát triển nền kinh tếcủa cả 2 đất nước dựa trên môi quan hệ bình đăng, tôn trọng lẫn nhau.

Ngoài ra, ngày 11/03/2023, Chính phủ ban hành Nghị quyết số 33/NQ-CP về

một số giải pháp tháo gỡ và thúc đây thị trường bất động sản phát triển an toàn, lành

mạnh, bền vững Đáng chú ý, tại Nghị quyết đưa ra nhiều giải pháp để phát triển

nhà ở xã hội trong thời gian tới Đặc biệt, chốt đề xuất triển khai Chương trình gói

tín dụng cho lĩnh vực này trị giá 120.000 tỷ đồng

- Môi trường pháp luật

Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quyđịnh phải có chứng chỉ môi giới bat động sản khi hành nghé Bên cạnh đó, nhà đấtthé cư chịu nhiều ảnh hưởng của Luật Dat đai, Luật Xây dựng, Luật Nhà ở Đặcbiệt thông tin về vấn đề nhà nước đánh thuế bất động sản thứ 2 trở lên, khiến chocác nha đầu tư bat động sản thổ cư “e ngại” Tuy nhiên, theo chia sẻ của chủ tịchGP Invest thì việc nhà nước đánh thuế bat động sản thứ 2 còn cần thời gian dé triểnkhai, nếu áp dụng thì trước mắt sẽ tiến hành trên các thành phố lớn hoặc trong nội

đô thành phố Điều đó sẽ đưa bat động sản trở về với mức giá thật, giúp người cónhu cầu thực có khả năng tiếp cận được bất động sản Nhưng vấn đề nào cũng có 2mặt, việc người dân có thé mua được nhà đất với mức giá thật thì nảy sinh vấn đề

các nhà đầu tư thay vì tập trung mua nhà đất nội đô hoặc thành phố lớn thì xuhướng sẽ chuyên dan sang vùng ngoại thành, các thành phố đang phát triển dé tránhthuế phí khi sở hữu bất động sản thứ 2 Vì thế, nhà nước vẫn đang có những hộithảo và tìm ra phương hướng giải quyết tốt nhất thông qua bộ Luật đất đai sắp tớiđược ra mắt

- Môi trường văn hóa — xã hội

Bất động sản là để phục vụ cho nhu cầu của con người và đa phần các hoạtđộng của con người đều ở trong hoặc trên các bất động sản Sự tăng trưởng về dân

sé tỷ lệ thuận với nhu cầu về bất động sản Khi dân số cơ học tăng, sẽ làm biếnđộng nhu cầu xã hội, lượng khách hàng có nhu cầu sở hữu nhà đất tăng cao Vì thế,

thị trường bat động sản thé cư nói riêng và thị trường bat động sản Việt Nam sẽ hồiphục và phát triển trở lại

22

Yếu tô xã hội cũng có tác động đến sự ảnh hưởng của thị trường bất động santhô cư Các nhà đầu tư hay khách hàng luôn chọn những bất động sản gần vớinhững khu vực day tiện ích như: chất lượng y tế, giáo dục,an ninh của khu vực,trình độ dân trí hay những nơi có vi trí đẹp, dân cư đông đúc dé phù hợp cho làmvăn phòng, nhà cho thuê Ngoài ra, ở nững nơi phát triển du lịch — nghỉ đưỡng, bệnhviện rất được chú trọng, và đây là một trong những vấn đề ảnh hưởng trực tiếp tớiquyết định có mua BĐS này hay không.

- Môi tường tự nhiên và cơ sở hạ tang

Bất động sản tọa lạc tại nơi cao hay thấp so với các bất đông sản vùng lân cận

có tác động đến giá trị của bất động sản cũng như hoạt động môi giới Với những

nơi thấp, vấn đề cần giải quyết đó là lượng nước thoát không kịp gây ngập lụt vàomùa mưa Việc môi giới đưa khách đi xem vao trời mưa, nơi ngập lụt khiến chokhách hàng có cảm xúc tiêu cực, đồng thời quan sát được những nhược điểm xungquanh căn nhà Khách hàng thường quan tâm và chú ý hơn nhiều với những bất

động sản có môi trường tự nhiên xung quanh yên tĩnh, không khí trong lành, có

nhiều cây cối, thoáng mát

- Môi trường công nghệ

Nhờ có công nghệ đã giúp cho những người môi giới bất động sản làm việc dễdang hơn Các sản phẩm công nghệ cao chính là công cụ được tận dụng tối ưu nhất

trong lĩnh vực nhà đất bao gồm: tìm kiếm khách hàng, quản lý nguồn nhà, tìm kiếmthông tin các bất động sản

Với việc đưa công nghệ vào sử dụng trong hoạt động môi giới bat động san,

app Daitheky đã giúp cho các nhân viên môi giới dé dang tim kiếm nguồn nhà, timhiểu nhanh được một số thông tin cơ bản về ngôi nhà Bên cạnh đó, Công ty BĐSTuấn 123 cũng đã đưa trí tuệ AI vào ứng dụng để với những thông tin mà cácchuyên viên bất động sản báo cáo, có thể phân loại và đưa ra những căn nhà phùhợp nhất với nhu cầu của từng khách hàng và nguồn hàng của các chuyên gia sẽđược quản lý chặt chẽ hơn, những thông tin dẫn khách cũng được gửi trực tiếp ngaytrên app Điều đó tiết kiệm được thời gian cũng như tiền bạc khi áp dụng theophương pháp truyền thống trước đây

* Yếu tố môi trường vi mô

- Khách hàng

23