NHUNG VAN DE CO BAN VE DAM PHAN HOP DONG - Tất cả các bên luôn bị ảnh hưởng bởi quyền lực và lợi thế của đối phương : - Phải ghi nhớ lý do đàm phán, mục đích và mục tiêu cuộc đàm phản đa
Thé nao la mLt cuLc dam phán thành côngš Trong nhiều tình huống dam phán khác nhau thì sẽ có những điều khoản khác
cuộc đàm phán thành công là một cuộc đàm phán đạt được mục đích quan trọng cốt lõi nhất mà người đàm phán mong muốn Theo đó, cuộc đàm phán thành công không phụ thuộc hoàn toàn vào bên nào có nhiều lợi ích hơn
Ví dụ: Một công ty A sản xuất cần nhập nguyên liệu để sản xuất một đơn hàng gấp Tuy nhiên, A đang trong tinh trạng thiếu hụt nguồn lực tài chính Vì thủ tục vay ngân hàng quá lau nén A quyết định vay nhanh từ công ty đầu tư B khoản tiền mua hàng với lãi suất 17%/ năm (cao hơn lãi suất vay ngân hàng)
Từ ví dụ trên A và B da có cuộc đàm phán tiền tới hợp đồng cho vay mua nguyên vật liệu Trong đó, A chấp nhận mat di mét phan lợi nhuận dé trả lãi cao cho công ty B nhưng đôi lại là có nguồn vốn bù đắp để thực hiện sản xuất kịp tiễn độ Có nguồn vốn nhanh là yếu tô quan trọng nhất mà A mong muốn để cứu vẫn tình thế Vậy A đã thực hiện một cuộc đàm phán thành công.
19 Cac yéu tK tac dLng dén dam phan Để có một cuộc đàm phán thành công trên nhiều phương diện, ngoài việc cần phải xác định các chiến thuật, phương pháp đàm phán thật phù hợp, ta cần phải chú ý đến các yếu tố tác động đến quá trình đàm phán nhằm tăng cơ hội đàm phán thành công Ở đây có 4 yếu tô quan trọng tác động đến hoạt động đàm phán như sau: a Moi trOong dam phan Các yếu tố tạo nên môi trường đàm phán dựa các yêu tô chính như sau: ô - Quan hệ cung - cõu trờn thị trường Ví dụ: Hàng hoá ít người bán - nhiều người mua thì giá sẽ cao, đàm phán đề mua được hàng hoá giá tốt ô - Cỏc chớnh sỏch, quy định của Nhà nước Vi dụ: Lấy trường hợp đàm phán đề được lợi ích cho nên kinh tế chung của cả nước, việc đàm phán với các nước phát triển, chúng ta sẽ có những chính sách thích hợp để đạt được lợi ích chung cho toàn dan lộc ô - Địa điểm dam phan Ví dụ: Địa điềm đàm phán có vai trò rất quan trọng Đây sẽ là nơi các bên gặp nhau trực tiếp đề đàm phán Những khia cạnh như thái độ, lời nói, của các bên sẽ bộc lộ ra bên ngoài Nếu đó là một địa điểm tối, tạo cảm giác thoái mái cho các bên thì quá trình đàm phán sẽ diễn ra tích cực hơn hoặc ngược lại đối với các địa điểm bí mật, địa điểm nhiễu rui ro, khéng an toan
Môi trường đàm phán chính là hạt nhân của quá trình đàm phán Môi trường đàm phán sẽ giúp cho các bên hiểu rõ nhau về cả mặt chủ động lẫn bị động, có thể đánh giá lẫn nhau và xác định các phương pháp, chiến thuật đàm phán sao cho phù hợp nhất với tình hình thực tế
Mỗi giai đoạn khác nhau của quá trình đàm phán có thê sẽ có môi trường đàm phán khác nhau, tuỳ thuộc vào từng mốc giai đoạn mà ta có thể có các chiến lược đàm phán khác nhau b Thời gian Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi có ý định muốn đàm phán đến lúc kết thúc đàm phán Đây là quá trình liên tục, đòi hỏi các bên đặt nhiều công sức vào để có được kết quả đàm phán thuận lợi Bên nào chịu đầu tư nhiều thời gian hơn đề tìm kiếm các thông tin liên quan đến mục tiêu đảm phán thì đã có cơ hội thắng nhiều hơn Đừng đề bên còn lại biết được điểm yếu về thời gian của ta, vì nễu dựa vào yếu tô này mà đánh vào thì ta sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong quá trình đàm phán Để có nhiều thuận lợi trong đàm phán, phải kiên nhãn không cần biết đàm phán nhanh hay chậm, ngắn hay dài Sự kiên nhẫn để đàm phán, tự vệ, bình tĩnh để chớp lấy được những thời cơ thuận lợi nhất cho mình, c Thông tin Không cần phải nói thêm về sự quan trọng của thông tim trong hoạt động đàm phán Về cơ bản, khi bước vào đàm phán, ta co thông tin nhiều hơn bên còn lại về mục đích dam phán thì phần thắng đã nghiêng về ta. Đối tác thường che giấu ý định của mình, nên cần dành thời gian đề tim hiểu thông tin về nhiều khía cạnh để có thê tự tin bước vào đàm phán Thong tin là mẫu chốt của quá trình đàm phan, ta càng có thông tin nhanh và chính xác, càng năm được nhiều lợi thẻ
“Biết người, biẾt ta; trăm trận có thể không thua ”
20 Ưu thế của các bên trong đàm phán
Bước vào quá trình đàm phán, nêu có nhiều ưu thê hơn bên còn lại, thì ta sẽ có nhiều tự tin hơn và việc dam phán lúc này sẽ diễn ra đễ dàng, có lợi hơn cho ta Các yếu tố giúp tạo ra ưu thế bao gồm:
Giới tính Thông tim giữ bí mật đàm phán Quyên lực thị trường Ủy tín hoặc quyên lực cá nhân Sự chuẩn bị: “Uu thế thuộc về Hgười nào có sự chuẩn bị ky hon”
Kinh nghiém, vi thé canh tranh SO đông thiêu sỐố quan trọng có khả năng 7 yeu tô cơ bản trên cxng đã có sự pha trộn hài hoà giữa yếu tố thông tin và thời gian như đã đề cập ở trên Ưu thế được tạo nên từ những điều nhỏ, cơ bản nhất như giới tính, thông tin, thời gian chuân bị, uy tín, quyền lực, Sẽ có một bên có những yếu tô trên vượt trội so với bên còn lại trong đàm phán Nên để có thê tự tin và tạo ưu thế tốt nhất trước khi bước vào đàm phán, ta cần có sự chuẩn bị kỹ càng và vận dụng lại những kinh nghiệm, vị thể, quyền lực hiện tại ta có để giành nhiều ưu thể hơn
Nguyên tắc nhận biết ưu thế
Không phải lúc nào ưu thế đều nghiêng về một bên, mà sẽ có những ưu thế mà bên này mạnh hơn bên kia hoặc ngược lại Có những nguyên tắc cụ thê để nhận biết được những uu thé này của các bên như sau:
Hiém khi uu thé chi thuộc về một bên Ưu thể có thé thể hiện rõ hoặc không Uu thé ? phu thudc vao điều được thừa nhận Ưu thể có thê thay đổi
Cần kiêm tra lai uu thé Có nhiều loại tru thể khác nhau Tuỳ thuộc vào các chiến lược và phương pháp đàm phán mà ta nên chọn những ưu thé mạnh nhất của mình để đưa vào cuộc đàm phán, mục đích không phải để thắng hoàn toàn, mà là đê không thua
21 Bài học rút ra ty câu chuyện Thằng Bờm có cái quUt mo
Phú Ông có thể đưa ra rất nhiều thứ quý giá hơn nắm xôi de đôi lay cai quat mo cua Thang Bờm: ba bò chín trâu, cá mè, bè gỗ lim, con chim đôi môi, nhưng chỉ đến khi đưa ra nắm xôi Bờm mới đồng ý Đó là bởi Thằng Bờm chỉ muốn nắm xôi mà không đòi hỏi cao hơn Thương lượng đơn giản là năm bắt điệu đôi phương muôn mong và đáp ứng dung diéu ho kỳ vọng Thương lượng thành công tốt đẹp khi cả hai bên đều đạt thế cân bằng, cùng chiến thắng (win-win) Đàm phán không phải là sự đối đầu mà là cân bằng hải hòa quyền lợi của cả hai để mỗi bên đều hài lòng với kết quả cuỗi cùng
22 Phân tích những trOờng hCp đàm phán kinh doanh thành công trên thế gi Yi
Cuộc đàm phán của tập đoàn Google mua lại công ty Youtube a.Công ty công nghệ Youtube:
YouTube là tên của công ty đồng thời là tên một trang web chia sẻ hình ảnh nơi người dùng có thê tải lên, xem và chia sẻ các video clip mà mình yêu thích YouTube do ba nhân viên cx của Công ty Thiết kế website thanh toán trực tuyến PayPal sáng lập vào giữa tháng 2 năm 2005 b.Tap doan Google:
Google là một công ty kinh doanh dịch vụ mạng tầm cỡ thế giới có trụ sở tại Hoa Kỳ được thành lập vào năm 1998 béi Larry Page va Sergey Brin với sản phẩm chính là công cụ tìm kiếm Google, được nhiều người đánh giá là công cụ tìm kiếm hữu ích và mạnh mẽ nhất trên Internet Trụ sở của Google tên là "Googleplex" tại Mountain View, California Google có trên 15.000 nhân viên trên toàn thể giới c.Tóm tắt cuộc đàm phán: