tiểu luận môn kỹ năng đàm phángrab mua lại uber tại đông nam á

Chức năng , nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức:Phòng ban giám đốc đưa ra quyết định về hoạt động kinh doanh của công ty.. Tìm kiếmthông tin đối thủ, lập kế hoạch đàm ph

CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH

BỘ MÔN KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & TỔ CHỨC SỰ KIỆN

MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

GRAB MUA LẠI UBER TẠI ĐÔNG NAM Á

GVHD: ThS Lê Trương Thảo Nguyên

Tp.Hồ Chí Minh, năm 2023

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VÀ CHỨC NĂNG HOẠT ĐỘNG

CỦA GRAB VÀ UBER 1

1.1 Tổng quát về doanh nghiệp 1

1.1.1 Giới thiệu chung về GRAB 1

1.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển: 1

1.1.1.2 Sơ đồ tổ chức: 2

1.1.1.3 Lĩnh vục hoạt động và sản phẩm: 3

1.1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp: 4

1.1.1.5 Phòng cách của người lãnh đạo 4

1.1.2 Giới thiệu về Uber: 5

1.1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Uber: 6

1.1.2.2 Sơ đồ tổ chức : 6

1.1.2.3 Lĩnh vực hoạt động chính : 7

1.1.2.4 Văn hóa doanh nghiệp: 7

1.1.2.5 Phòng cách người lãnh đạo : 7

1.2 Vai trò của các bộ phận tham gia đàm phán: 7

1.2.1 Chức năng , nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức: 7

1.2.2 Đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi bộ phận 8

1.2.3 Vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên việc được giao đàm phán vụ việc

đã lựa chọn trong Bộ phận 8

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 10

2.1.Vụ việc đàm phán: 10

2.1.1.Bối cảnh cuộc đàm phán 10

2.2.Chủ thể tiến hành đàm phán: 11

2.3 Sự kiện diễn ra cuộc đàm phán giữa Grap và Uber: 11

2.4 Cấu trúc vụ việc đàm phán: 12

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN 13

3.1.Lựa chọn chiến lược đàm phán 13

3.2.Lập kế hoạch đàm phán 13

CHƯƠNG 4 ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 20

4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của Grab và uber 20

4.2.Đánh giá chung về ưu, nhược điểm của cả quá trình đàm phán 21

4.3.Các giải pháp được đưa ra 21

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VÀ CHỨC NĂNG HOẠT ĐỘNG

CỦA GRAB VÀ UBER 1.1 Tổng quát về doanh nghiệp

1.1.1 Giới thiệu chung về GRAB

Tên: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Grab.

Trụ sở tại Việt Nam: Quận 7, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.

Thành lập: 14/2/2012 tại Malaysia , có trụ sở chính tại Singapore.

Người sáng lập: Anthony Tan, Tan Hooi Ling

Đại diện pháp lý: Nguyễn Hải Vân nguyên chức vụ Giám Đốc Điều Hành

1.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Năm 2011: Grap Taxi thành lập tại Malaysia Grab Taxi (tên gọi mới là Grab)

được đồng sáng lập bởi 2 người Malaysia là Anthony Tan và Hooi Ling Tan

Năm 2012: Ứng dụng này đã được vào hoạt động với tên gọi Myteksi tại Malaysia

vào năm 2012 và thu hút 11,000 lượt tải về trong ngày đầu tiên

Too long to read on your phone? Save to

read later on your computer

Save to a Studylist

Tháng 2/2014: Có mặt tại Việt Nam với tên gọi GrabTaxi.

Tháng 11/2014: Grab ra mắt thị trường với dịch vụ GrabBike

Tháng 02/2015: Grab triển khai dịch vụ GrabTaxi.

Tháng 8/2015: Đạt 700 triệu USD tổng vốn huy động.

Năm 2018: Grab chính thức mua lại Uber tại Đông Nam Á Grap Việt Nam tuyên

bố bắt tay với dịch vụ thanh toán di động Moca tại Việt Nam Giúp củng cố vị trícủa hãng Taxi công nghệ tại Việt Nam

Năm 2022:

Hiện nay, Grab có mặt tại 156 thành phố trên 8 quốc gia tại khu vực Đông Nam Á

1.1.1.2 Sơ đồ tổ chức:

Hình 1 : Sơ đồ tổ chức của Grab(.techinasia.com,2021)

1.1.1.3 Lĩnh vục hoạt động và sản phẩm:

Lĩnh vực hoạt động chính :

Ứng dụng đặt xe công nghệ phục vụ di chuyển và giao hàng gồm đồ ăn.Hoạt động dịch vụ hỗ trợ liên quan đến vận tải : giao nhận hàng hóa, thu phát cácchứng từ vận tải , dịch vụ thu hộ, chi hộ tiền hàng Vận tải hành khách đường bộtrong nội thành, ngoại thành ( trừ vận tải bằng xe buýt)

Danh mục dịch vụ:

Ứng dụng của Grab cung cấp 5 loại hình

dịch vụ vận chuyển bao gồm taxi, xe hơi

riêng, xe ôm và giao hàng

GrabTaxi: Taxi với cước phí hợp lí, với

mạng lưới tài xế lớn nhất Đông Nam Á

GrabCar: Dịch vụ sử dụng xe hơi riêng dành

cho hành khách mong muốn có một chuyến

đi riêng tư hơn

GrabBike: Dịch vụ dành cho những người

bận rộn cần di chuyển tới các địa điểm một

cách nhanh chóng

GrabExpress: Dịch vụ giao hàng an toàn và

đáng tin cậy

GrabHitch: Mô hình đi nhờ xe/quá giang

(hiện chưa có mặt tại Việt Nam)

Grabfood: Mô hình vận chuyển đồ ăn/đồ

uống qua Grab

1.1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp:

Tầm nhìn: “Đưa Đông Nam Á tiến về phía trước”.

Sứ mệnh: Tạo nên một nền tảng giao thông an toàn nhất: An toàn là ưu tiên hàng

đầu tại Grab

Văn hóa làm việc của Grab lấy yếu tố “con người” làm trọng tâm, hỗ trợ nhân viênvượt qua rào cản bản thân, mở ra những con đường mới để phát triển năng Văn hóa “The Grab Way” được phát triển dựa trên nguyên tắc 4H: Heart - phục vụ bằng cả trái tim; Hunger - khao khát phục vụ, đổi mới, đặt đối tác và người dùng lên hàng đầu; Honour - học hỏi và nâng cao kỹ năng và Humility - đề cao sự khiêmnhường, tinh thần cải tiến Những tiêu chí này tạo nên “DNA của Grabber” (zingnews.vn,2021)

1.1.1.5 Phòng cách của người lãnh đạo

CEO Grab Anthony Tan: "Cứ 1 câu từ chối bạn nhận được, bạn đã từng bước, từngbước tiến tới thành công"

Từ “cậu ấm ngậm thìa vàng”, nhưng Anthony Tan đã quyết tâm, kiên trì theo đuổiước mơ, tự tạo lập đế chế của riêng mình mà không cần nhờ đến gia đình.Theo CEO này có 3 tiêu chí được đặt ra: một người đáng tin cậy, cả hai có nhiềugiá trị chung, tìm những chuyên gia biết và hiểu rõ về vấn đề mà mình muốn tìmhiểu

4

Hooi Ling Tan – người đồng sáng lập – Giám đốc Vận hành tại Grab là người trựctiếp đứng ra đàm phán trong thương vụ mua lại Uber tại Đông Nam Á Là một nữdoanh nhân giỏi, nhưng cô lại thích cống hiến trong âm thầm, không thích sự dòmngó của báo chí, truyền thông là người thúc đẩy thế hệ trẻ dám “khùng” và chứngminh cho sự thật “nữ quyền làm doanh nhân” Với bản chất dám nghĩ dám làm,quyết đoán trong lời nói cũng như hành động, có ý chí và xác định rõ mục tiêu,Hooi Ling đã nhận được sự tin tưởng đi đàm phán thương vụ mang tầm cỡ ĐôngNam Á này.

Hooi Ling Tan – người đồng sáng lập – Giám đốc Vận hành tại Grab

1.1.2 Giới thiệu về Uber:

Tên : Uber Technologies Inc

Trụ sở chính: San Francisco, California, Hoa Kỳ

1.1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Uber:

Năm 2009 : thành lập tại San Francisco Nhà sáng lập Travis Kalanick và Garrett

Camp

Năm 2011: chính thức ra mắt ứng dụng Uber trên điện thoại tại Francisco Năm 2012: được sử dụng rộng rãi và trơt thành dịch vụ cạnh tranh vói dịch cụ

taxii truyền thống

Năm 2014 : Gia nhập thị trường Việt Nam

Năm 2015 : Doanh thu đạt con số 10 tỷ đô la.

Năm 2017: Uber chịu lỗ nặng 2,2 tỷ USD, tiếp tục chịu lỗ 1,8 tỷ USD trong năm

2018

Năm 2019: Lúc chưa sáp nhập Uber đã có mặt tại 63 quốc gia và hơn 785 khu

vực đô thị toàn thế giới

1.1.2.2 Sơ đồ tổ chức :

6

Hình 2 : Sơ đồ của Uber (theorg.com,2018)

1.1.2.3 Lĩnh vực hoạt động chính :

Cung cấp dịch vụ giao thông vận tải thông qua ứng dụng công nghệ

Danh mục dịch vụ : Các dịch vụ mà Uber đang cung cấp hiện nay là :UberBlack, UberLux, UberSUV, UberXL, Ubertaxi, Uber For Business

1.1.2.4 Văn hóa doanh nghiệp:

Uber hoạt động với tiết lý của thỏa mãn nhân viên của mình đầu tiên để tối

ưu hóa lợi ích của khách hàng Uber hỗ trợ nhân viên của mình một cách tối đa hóabằng nhiều nguyên tắc: bình đẳng, trung thực, bền vững, môi trường làm việc.Văn hóa “giành chiến thắng bằng mọi giá” đã giúp Uber đạt được thành côngban đầu, nhưng văn hóa này cũng nhận được khá nhiều ý kiến trái triều

1.1.2.5 Phòng cách người lãnh đạo :

CEO của Uber – ông Dara Khosrowshahi , ông là người có thâm niên làmviệc trong ngành công nghệ , ông nổi tiếng là người không hề biết nhân nhượng vàchỉ nói chuyện bằng ngôn ngữ của đồng tiền Với cương vị CEO của Uber , ôngthể hiện quan điểm rõ ràng “ ông không đến Uber để bĩnh tĩnh” , Ông sẽ xây dựngmột đội có thể cấp hàng tấn sự hài lòng của khách hàng.

1.2 Vai trò của các bộ phận tham gia đàm phán:

1.2.1 Chức năng , nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức:

Phòng ban giám đốc đưa ra quyết định về hoạt động kinh doanh của công ty Thựchiện nhiệm vụ cố vấn chiến lược cho chủ tịch Xây dựng, duy trì các mối quan hệhợp tác với khách hàng, đối tác

Bộ phận chiến lược của công ty : Chịu trách nhiệm mua lại các công ty, quản trịhoạt động liên kết kinh doanh với các công ty và mua các bằng sáng chế Tìm kiếmthông tin đối thủ, lập kế hoạch đàm phán, gây sức ép với Uber và đảm bảo cuộcđàm phán đi đúng hướng, không bỏ qua bất kỳ một ý kiến nào, bảo vệ mục tiêu.Theo dõi cuộc thảo luận, lắng nghe, ghi chép và phán đoán những vấn đề tồn tạitrong cuộc đàm phán

Corporate, External, and Legal Affairs (Bộ phận xử lí các vấn đề của doanhnghiệp, đối ngoại và pháp lí): Giữ kết nối giữa hai tập đoàn, giải quyết các vấn đềpháp lí giữa cuộc đàm phán, theo dõi và đảm bảo tính trung thực của cả hai bên.Chức năng, nhiệm vụ của phòng tài chính tham mưu cho Hội đồng quản trị vàTổng giám đốc Công ty trong lĩnh vực Tài chính - Kế toán - Tín dụng của Công ty:

- Kểm soát bằng đồng tiền các hoạt động kinh tế trong Công ty theo các quyđịnh về quản lý kinh tế của Nhà nước và của Công ty

- Quản lý chi phí của Công ty

8

- Thực hiện công tác thanh tra tài chính các đơn vị trực thuộc Công ty.Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu, đưa ra ý kiến, đề xuất choBan Giám đốc của công ty về các vấn đề liên quan đến hoạt động phân phốisản phẩm, dịch vụ của công ty ra thị trường sao cho hiệu quả và nhanhchóng nhất

1.2.2 Đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi bộ phận

CEO của 2 bên chịu trách nhiệm đàm phán, phân tích tình hình và giải quyết cho kết quả của cuộc đàm phán với mục đích giúp cho công ty đạt được lợi ích tối

đa trong thương vụ đàm phán

Thương lượng đàm phán diễn ra với tần suất phụ thuộc vào mức độ tần suất của 2 bên

Mục đích của cuộc đàm phán: cả 2 bên đều có lơi, về phía Uber tập trung vào thị trường truyền thống như Mỹ và các nước phương Tây, còn về phía Grab sát nhập thành công thương hiệu Uber có tiếng trên thị trường cùng ngành trở độc quyền trong ngành dịch vụ vận tải tại Đông Nam Á Trong cuộc đàm phán với Uber, Uber cũng đạt được lợi thế khi chỉ tập trung vào các thị trường truyền thống

1.2.3 Vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên việc được giao đàm phán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận

Bộ phận phía bên Grap trực tiếp tham gia đàm phán:

Giám đốc Vận hành: Hool Ling Tan

Vị trí : Nhà đồng sáng lập (Ban giám đốc )

Quyền hạn :

- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty

- Là người trực tiếp đưa ra đề xuất, kiến nghị, điều kiện, trao đổi, điềukhiển cuộc đàm phán

- Là người đưa ra quyết định cho cuộc đàm phán

Nghĩa vụ :

Giải quyết các vấn đề pháp lí giữa cuộc đàm phán, theo dõi và đảm bảo tínhtrung thực của cả hai bên

Bộ phận phía bên Uber trực tiếp tham gia đàm phán:

CEO: Ông Dara Khosrowshahi

Vị trí: Tổng giám đốc điều hành công ty Uber.

Đưa ra nghị phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh

Ông Nelson Chai

Vị trí: Giám đốc tài chính.

10

Quyền hạn:

- Chịu trách nghiệm giải quyết bất kì thách thức nào Uber gặp phải

- Là người nắm rõ tình hình tài chính của công ty

- Hỗ trợ CEO đưa ra những quyết định ảnh hưởng tới tài chính của Uber một cách chính xác nhất

Nghĩa vụ :

- Quản lý tài chính như nghiên cứu

- Phân tích và xử lý các mối quan hệ tài chính trong doanh nghiệp

- Xây dựng các kế hoạch tài chính, khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn

- Cảnh báo các nguy cơ đối với doanh nghiệp thông qua phân tích tài chính

và đưa ra những dự báo đáng tin cậy trong tương lai

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 2.1.Vụ việc đàm phán:

2.1.1.Bối cảnh cuộc đàm phán

Tình hình Uber tại Đông Nam Á

Uber xâm nhập thị trường Đông Nam Á một cách táo bạo vào đầu năm 2013Với chiến lược và ứng dụng gần giống với ứng dụng sử dụng ở Mỹ Cácchiến lược và chiến thuật Marketing của Uber không đạt được hiệu quả vàliên tục dẫn đến thua lỗ

Ở Việt Nam hay Indonesia số lượng xe máy chiếm phần lớn số lượngphương tiện đi lại nhưng mãi đến 2016 UberMotor mới chính thức được ramắt trong khi Grab đã đánh vào mảng này từ lâu Đặc biệt là cách thức thanhtoán bằng thẻ tín dụng thực sự không phù hợp vì hình thức thanh toán bằngtiền mặt vẫn được đặt lên hàng đầu ở khu vực Đông Nam Á

Tính đến năm 2017, Uber chịu lỗ nặng 2,2 tỷ USD, tiếp tục chịu lỗ 1,8 tỷUSD trong năm 2018 và chỉ tính riêng quý I/2019, Uber cũng chịu lỗ 1 tỷUSD

Uber đã từng có các cuộc đàm phán tương tự tại các quốc gia khác trên thếgiới, như Didi Chuxing tại Trung Quốc hay Yandex tại Nga

Tình hình Grab tại Đông Nam Á

Grab gia nhập thị trường năm 2016, sau Uber nhưng thích ứng nhanh hơn,nhờ am hiểu thị trường địa phương, phát triển các giải pháp không theokhuân mẫu đặc biệt là thị trường Đông Nam Á

12

Grab thích nghi nhanh, cho phép thanh toàn tiền mặt, nghiên cứu thị trường

kỹ càng và đáp ứng rất nhanh nhu cầu địa phương Có giá cả minh bạch và

rẻ hơn xe truyền thống, có độ an toàn cao,

Cuối năm 2017, Grab công bố có hơn 1,1 triệu tà xế và cho rằng mình đãchiếm 95% thị trường xe oom công nghệ trên tàn thế giới

2.2.Chủ thể tiến hành đàm phán:

Bên phía Grab: CEO Hooi Ling Tan thấy sự thua lỗ trên thị trường Đông Nam

Á của Uber và ngược lại thì Grab đang chiếm được nhiều thị phần và sự tin dùngcủa khách hàng hơn nên đã có ý mua lại Uber tại thị trường Đông Nam Á

Bên phía Uber: CEO Dara Khosrowshahi cũng nhận thấy hoạt động kinhdoanh thua lỗ và đưa ra quyết định về mức giá của Uber

Cả 2 CEO của Grab và Uber đều có quyền chấp nhận hoặc chấm dứt cuộcđàm phán

2.3 Sự kiện diễn ra cuộc đàm phán giữa Grap và Uber:

Softbank là nhà đầu tư lớn, cùng ngồi ghế hội đồng quản trị của cả Grab vàUber, vì thế nhà đầu tư muốn hợp nhất hai hãng này ở Đông Nam Á , để tránh việccạnh tranh giữa Grab và Uber Chính vì thế khi Softbank mua lại 15% cổ phần củaUber thì việc sáp nhập với Grab sẽ sớm diễn ra như Didi Chuxing ở Trung Quốc.(brandsvietnam.com,2018)

Năm 2017, Uber đầu tư 700 triệu USD vào thị trường Đông Nam Á và chỉhoạt động trong khoảng 60 thành phố trong khu vực Những dự án thất bại tại thịtrường Trung Quốc, Nga và chưa đạt được thành công trong khu vực Đông Nam Á

đã khiến Uber thua lỗ khoảng 10,7 tỷ USD trong vòng 9 năm

Bên cạnh đó , Grab hoạt động chủ yếu tại Đông Nam Á và tham vọng trởthành siêu ứng dụng số 1 tại đây Với tình hình không mấy thuận lợi hay nói cáchkhác là có phần thất bại của Uber thì sẽ không khác với dự án tại thị trường TrungQuốc và Nga Uber sẽ bán lại hoạt động kinh doanh ở Đông Nam Á của mình đểcùng nhau đạt lợi nhuận thay vì đối đầu.

2.4 Cấu trúc vụ việc đàm phán:

Cấu trúc của vụ việc đàm phán là đàm phán hợp nhất: việc hợp nhất mua bán,

cả 2 bên Grab và Uber đều có lợi và chấp nhận sự thỏa thuận của 2 bên

Hợp nhất: Uber đã thỏa thuận bán lại toàn bộ kinh doanh của mình cho Grab

vào sáng ngày 26/3/2018, và theo thỏa thuận đôi bên thì Uber sẽ giữ 27,5% cổphần trong Grab, đồng thời CEO của Uber – ông Dara Khosrowshahi sẽ tham giavào ban lãnh đạo của Grab Cả hai bên đều có lợi khi sáp nhập tránh sự cạnh tranh

và giữ lợi thế số 1 Đông Nam Á

14

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN 3.1.Lựa chọn chiến lược đàm phán

Chiến lược đàm phán phù hợp là: Hợp tác

Hợp tác Ban đầu, Grab sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác đôi bên cùng có:lợi Phía Grab thuyết phục Uber bán lại thị trường nhằm giúp Grab trở thành siêuứng dụng số 1 tại Đông Nam Á và tránh việc 2 bên cạnh tranh nhau gây đến thua

lỗ Còn về phía Uber, sau khi bán lại thị phần ở Đông Nam Á, sẽ thu hồi đượcnguồn vốn đã lỗ để tập trung vào thị trường Ấn Độ và Âu Mỹ Ngoài ra, CEO củaUber vẫn sẽ là cổ đông trong tập đoàn Grab và khi Grab phát triển thì đôi bên cùng

Grab nắm toàn bộ quyền điều hành và giữ nguyên công nhân viên của Ubertại Đông Nam Á

Đạt được thỏa thuận với Uber trong vòng 5 ngày

Bước 2: Các vấn đề chính