- Đặc điểm: + Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích kinh tế, nhưng sự hài lòng mới là quan trọng: + Đàm phán là quá trình tối đa hóa lợi ích kinh tế mà mỗi bên đạt được đàm phá
Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác- Thứ nhất, sau khi chuẩn bị kế hoạch đàm phán thì phải chuẩn bị kịch bản đàm phán
Chuẩn bị sẵn các phương án có thể xảy ra giúp chúng ta tránh được sự lúng túng, bị động khi đàm phản với đối phương Thể hiện được sự chu đáo, chủ động của bản thân trong công việc
- Thứ hai, chuân bị một thái độ tự tín, thiện chí Việc tự tin trong lúc đàm phán tạo nên sự tin tưởng cho đối tác và bên còn lại, bởi lẽ khi chúng ta tự tin tức là ta đã có sự chuẩn bị tốt và kỹ lưỡng Còn thiện chí sẽ mang lại sự chuyên nghiệp, tử tế trong phong cách làm việc của người đàm phán, tạo lại bầu không khí thoải mái, gia tăng cơ hội thành công cho việc đàm phán
- Thứ ba, tiếp cận đối phương một cách phù hợp Trước khi buổi đàm phán diễn ra các bên chỉ nên gặp mặt và nói chuyện xã giao, tránh việc trò chuyện quá thân mật hoặc tiếp xúc quá gần gũi Ấn tượng đầu tiên là vô cùng quan trọng vì vậy đề hạn chế những sơ suất hoặc sự cố cho lần gặp đầu, chúng ta không nên quá thân mật, gan gũi Phần nào tránh được sự không thoải mái cho đối tác, giảm thiểu việc đề lộ thông tin hoặc bị tác động tâm lý từ đối phương
- Thứ tư, cung cấp thông tin Thông tin cung cấp cho đối tác phải được chọn lọc kỹ càng Cần phải thận trọng trong việc cung cấp thông tin vì đôi khi sẽ đễ vô tinh tiết lộ những thông tin mật, điểm quan trọng từ phía mình Thông tin được cung cấp phải là thông tin chính xác, được xác thực rõ ràng như vậy mới không ảnh hưởng đến sự uy tín của người đàm phán và buôi đàm phán cũng như không gây ra những hậu quả nghiêm trọng
- Thứ năm, đàm phán có lợi cho các bên Việc đàm phán xuất phát từ sự cần thiết phải hợp tác với nhau giữa các bên từ đó tạo nên những lợi ích lớn hơn và nhiều hơn Các bên cùng có lợi là điều kiện tiên quyết và bắt buộc phải có trong một cuộc đàm phán Lợi ích giữa các bên phải có sự dung hoà, bình đăng với nhau không có sự mất cân băng Đây là một nguyên tắc quan trọng trước các thủ thuật của bên đối tác
18 Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?
Một cuộc đàm phán thành công là khi cả hai bên đều có lợi và hoàn thành trách nhiệm cua minh Nếu một bên đàn áp và bên kia bị tước đoạt quyền lợi một cách bắt công, nhất định sẽ xảy ra xung đột Vì vậy đàm phán thành công khi các bên đạt được thoả thuận chung, cảm thấy có trách nhiệm cùng nhau hoàn thành thoả thuận chung
19 Các yếu tố tác động đến đàm phán
Môi trường đàm phán: Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán Môi trường có thê bao gồm các khía cạnh như địa điểm, không gian, âm thanh, ánh sáng, khí hậu, và các yếu tố khác Môi trường có thé tạo ra sự thoải mái, thân thiện, hoặc căng thắng, khó chịu cho các bên Môi trường cũng có thể ảnh hưởng đến sự tập trung, sáng tạo, và hợp tác của các bên Ví dụ: Quan hệ cung - cầu trên thị trường; Các chính sách, quy định của Nhà nước; Địa điểm đàm phán:
Thời gian: Thời gian là một nguồn lực quý giá trong đàm phán, có thê được sử dụng làm công cụ chiến lược hoặc chiến thuật Thời gian có thé anh huong đến tâm lý, sự kiên nhãn, sự cấp thiết và sự linh hoạt của các bên Một bên có thê sử dụng thời gian để tạo ap luc, gia tang wu thế, hoặc chờ đợi cơ hội Một bên cũng có thể sử dụng thoi gian để trì hoãn, xin thêm thông tin, hoặc tim kiếm sự hỗ trợ
Thông tin: Thông tin là một yếu tố then chốt trong đàm phán, vì nó liên quan đến việc xác định giá trị, lợi ích, mong muốn và mục tiêu của các bên Thông tin cũng giúp các bên hiểu rõ hơn về nhau, về vấn đề cần giải quyết, và về những lựa chọn có thê Thông tin có thê được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, như nghiên cứu, quan sát, phỏng vấn, hoặc trao đôi trực tiếp.
Ưu thế của các bên trong đàm phán- Ưu thế là một khái niệm quan trọng trong đàm phán, nó thể hiện những lợi thé, điểm mạnh, hoặc tài nguyên mà một bên có được hoặc sử dụng để đạt được mục tiêu của mình trong quá trình đàm phán Ưu thế có thể giúp một bên tăng cường khả năng thuyết phục, đảo sâu lợi ích, và tìm ra các giải pháp hợp lý cho vấn đề Tùy vào từng hoàn cảnh và mục tiêu cụ thê, các bên có thê lựa chọn các kiêu đàm phán khác nhau,
21 như Thăng - Thua, Thua - Thua, hay Thắng - Thắng Mỗi kiểu đàm phán có những ưu điểm và hạn chế riêng, cũng như yêu cầu các bên có những kỹ năng, thái độ, và nguyên tắc khác nhau Đề có một cuộc đàm phán thành công, các bên cần chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi bước vào cuộc đàm phán, xác định rõ mục tiêu, lợi ích, và ưu thế của mình, cũng như hiểu được thông tin, kỹ năng, quan hệ, và nguyên tắc của bên kia
- Nguyên tắc nhận biết ưu thế:
+ Hiém khi wu thé chỉ thuộc về một bên;
- Ưu thế có thê thê hiện rõ hoặc không:
- Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận;
- Ưu thế có thê thay đôi; ô Cần kiểm tra lại wu thộ: ô Cú nhiều loại ưu thế khỏc nhau
21 Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế giới
* Tap doan Google dam phan mua lai Cong ty cong nghé Youtube:
- Google đã thực hiện nhiều thương vụ mua bán đề xây đựng nên tập đoàn lớn mạnh trên nhiều lĩnh vực như hiện nay Nhưng trong tất cả các vụ mua bán của Google, không thể không kế đến thương vụ đàm phán của Google với Youtube
- Việc đàm phán mua lại Youtube diễn ra trong môi trường khá thuận lợi khi hai công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực giống nhau, trụ sở cùng đặt tại Hoa Kỳ và các CEO vốn quen biết từ trước
- Trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều có những lợi thế riêng nhất định Google có lợi thế là một tập đoàn lớn với thâm niên L0 năm hoạt động Là công cụ tìm kiếm được sử đụng nhiều nhất trên mạng và liên kết với hàng tỷ trang web Google cũng đã thực hiện nhiều cuộc thương lượng để mua lại các công ty con và mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang cả truyền thông và xuất bản Đối với Youtube, thời điểm Google mua lai, Youtube đang là công ty nồi lên như công ty công nghệ mới và chỉ trong thời gian ngắn đã gặt hái rất nhiều thành quả đáng kinh ngạc Một công ty trẻ nhưng năng động với một nền tảng giải trí thú vị cùng hệ thống dữ liệu video clip dé sé
- Google đã đưa ra chiến lược đàm phán hợp tác win - win với một kế hoạch tổng thể cho toàn bộ nội dung việc mua lại Dựa trên chiến lược hai bên cùng có lợi, lợi ích bên này dựa trên sự hợp tác của bên kia Với lợi thế là một công ty trẻ nhưng đã đạt được kết quả tăng trưởng đáng kế và áp đảo thị trường thì việc mua lại này giúp Google phát triển mảng kinh doanh trong lĩnh vực này mà trước đó không làm được
Bên cạnh khả năng khai thác nguồn tài nguyên mạng của Google, đối với Youtube, việc hợp nhất này sẽ giúp cho công ty gia tăng sức mạnh tài chính để giải quyết các vấn đề về ký kết và mua bán bản quyền tác giả, tác phẩm
- Sau nhiều lần đàm phán nội bộ giữa lãnh đạo hai công ty, Youtube đưa ra các điều kiện và Google đi đến đồng ý thì Google đã chính thức hoàn thành việc mua lại Youtube với giá l,65 ty USD
* Cuộc đàm phan cia Tap doan Microsoft vé viéc mua lai dich vu Hotmail:
- Những năm 90 cua thé ky XX, thoi diém nganh céng nghé théng tin có nhiều bước phát triển vượt bậc Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực nay 1a Microsoft, thời điểm này Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ có kinh nghiệm, ra đời sớm với kỹ thuật tốt Microsoft được đánh giá tốt về phần mềm Windows nhưng cũng bị phản nàn rất nhiều về địch vụ thư điện tử email Chính thời điểm đó, Hotmail được đánh giá là hoàn toàn phù hợp đề có thể tăng sức cạnh tranh của Mierosoft về mảng dịch vụ thư điện tử
- Tại bối cảnh của cuộc đàm phan, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn Họ là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua Dịch vụ này đang trong thời điểm rất được nhiều người ưa chuộng và là bước tiễn vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin Còn Microsoft, đây là một tập đoàn có tiềm lực lớn về tài chính trong ngành lúc bây giờ
- Đây là cuộc đàm phán win - win, 2 bên đều có lợi Khi Microsoft đang gặp những khó khăn trong triển khai dịch vụ thư điện tử thì việc mua lại Hotmail sẽ giúp hãng này giải quyết được khó khăn và cũng đồng thời tăng thêm sức cạnh tranh của họ để dat duoc vi thé la người dẫn đầu trong lĩnh vực thư điện tử Đối với Hotmail, việc bán lại dịch vụ này giúp cho họ thu được một khoản lợi nhuận không lồ, tạo điều kiện phát triển hơn nữa trong tương lai
- Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trong vòng gần 1 tháng với 4 lần đàm phán, hai bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức giá 450 triệu USD
* Cuộc đàm phan cia JP Morgan Chase mua lai Ngiin hang Bear Stearns bén bở vực phá sản:
- Năm 2008, trong cuộc khủng hoảng kinh tế - tài chính toàn cầu, ngân hàng Bear Stearns của Mỹ đứng trước nguy cơ phá sản Trong bối cảnh đó, ngân hàng JP Morgan Chase đã tiền hành mua lại ngân hàng Bear Stearns
- Trong vụ đàm phán này, JP Morgan Chase đã lựa chọn thời điểm đàm phán có lợi cho minh va nam toàn quyền chủ động Tuy nhiên, do tính cấp bách của vấn đề được đưa ra đề đàm phán, cuộc đàm phán diễn ra tương đối thân thiện, không có nhiều kịch tính, sớm đưa ra điều kiện và đi đến thỏa thuận
- Các bên đều có ưu thế của mình, JP Morgan Chase là nhà kinh doanh ngân hàng đứng thứ 2 tại Mỹ và đứng thứ 5 trên thế giới Họ đã thực hiện thành công vụ mua bán sát nhập với ngân hàng Bank One, đứng thứ 5 của Mỹ Khăng định ưu thế mạnh về tiêm lực tài chính của mình Về phía ngân hàng Bear Stearns, là ngân hàng lớn của Mỹ có lịch sử §0 năm hoạt động và kinh doanh có lãi Với cơ sở vật chất hiện đại, đội ngũ quản lý ứiỏi, nhõn viờn chuyờn nghiệp trong lĩnh vực ttớ chớnh ngõn hàng
TINH HUONGTinh huống 1 Ban muốn mua một chiếc xe máy và không muốn trả cao hơn 1.800 USD Trong khi đó người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn 2.000 USD Đánh giá tính khả thí của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với khách hàng?
Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
- Cuộc đàm phán trên mang tính cạnh tranh Khi các bên không chịu nhượng bộ thi việc đàm phán sẽ thất bại, người mua không mua xe và người bán cũng không bán được xe
- Trong trường hợp là người bán, đầu tiên cần phải xem xét về khả năng nhượng bộ, nêu có thê nhượng bộ và điêu này là có lợi thì người bán nên thương lượng thuyết
24 phục khách hàng băng cách giảm giá hoặc đưa ra những ưu đãi hấp dẫn thuyết phục khách hàng Còn nếu như sau khi xem xét cảm thấy nhượng bộ sẽ ảnh hưởng đến lợi ích kinh doanh thì phía người bán cần phải xác định rõ ràng sản phẩm nào của minh phù hợp với giá tiền cũng như nhu cầu của khách hàng, từ đó có thê đưa ra những sản phâm khác phủ hợp với giá tiền của khách hàng mà vẫn đảm bảo nhu cầu của họ nếu khách hàng không thế thương lượng mức giá thấp hơn 2.000 USD
- Ba chiến thuật có thê vận dụng:
+ Người bán tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà không ảnh hưởng đến giá cả mà người bán đã đặt ra Có thê đề xuất một sản phẩm khác phủ hợp hơn với ngân sách của khách hàng
+ Người bán thuyết phục người mua mua chiếc xe với giá 2.000 USD nhưng áp dụng một phương thức thanh toán khác, ví dụ như trả góp Như vậy người mua vẫn có thể sở hữu chiếc xe ưng ý, khoản tiền còn thiếu có thể từ từ trả sau với lãi suất thấp hoặc không lãi suất
+ Người bán đưa ra những ưu đãi mà người mua chỉ có thể nhận được khi mua xe với giá 2.000 USD như miễn phí bảo dưỡng xe nhiều lần đề thuyết phục người mua Trong trường hợp người mua cảm thấy mua xe với giá 2000 USD đính kèm ưu đãi có lợi hơn mua xe với giá 1800 USD nhưng bị cắt giảm ưu đãi mà việc bỏ tiền bù đắp trong tương lai sẽ khiến người mua bị thiệt hơn thì người mua sẽ chọn giá 2000 USD kèm ưu đãi
Tình huống 2 Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở cửa hàng chị đắt hơn 20.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh” Nếu là người bán hàng, bạn sẽ nói gì với khách hàng đề có thế thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn? (đưa 3 cách thuyết khách hàng trong tình huống này) Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
- Cách thuyết phục thứ nhất: nhấn mạnh về chất lượng của sản phâm, khẳng định giá bán đã rất ưu đãi so với chất lượng sản phẩm và là một mức giá tốt nhất Tập trung giới thiệu về kiêu dáng, chất liệu và địch vụ mà cửa hàng mang lại cho khách hàng là xứng đáng với mức giá đó
- Cách thuyết phục thứ hai: đưa ra các ưu đãi như giảm giá khi mua trên 3 sản phâm hoặc cam kết bảo hành, hoàn đối trả đối với sản phâm hay địch vụ giao hàng Thực
25 hiện chương trình tích điểm đổi quà đối với mỗi lần mua sản phẩm, mua nhiều được tích điểm nhiều cùng với cơ hội đôi qua xin
- Cách thuyết phục thứ ba: hỏi khách hàng có sẵn sàng bỏ đi một phần của sản phẩm để được giảm chỉ phí hay không Chăng hạn như sẵn sàng sử dụng chất vải, chỉ may kém hơn để được giảm giá hoặc sử đụng đường khâu kém tinh tế, sắc sảo để được giảm giá Đưa ra sản phẩm với mức giá mà khách mong muốn sau đó so sánh với sản phẩm chất lượng để khách biết rằng giá cả tuỳ vào chất lượng sản phẩm Giảm giá đồng nghĩa với việc chất lượng sản phẩm giảm, liệu khách có muốn mua sản phẩm kém chất lượng như vậy không
* Ba chiến thuật, cách vận dụng chiến thuật và ví dụ cu thé:
- Chiến thuật bắt chẹt Bên đối tác biết được những điểm yếu, điểm không tốt về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và sử dụng những điểm đó để tạo lợi thế cho mình hoặc đòi hỏi sự nhượng bộ từ bên còn lại
Ví dụ: một vị khách đi ngang qua cửa hàng thời trang và rất thích chiếc áo ở bên trong Tuy nhiên khi xem chiếc áo vị khách này có nói răng: “Chất vải của chiếc áo này cứng quá, ít thắm hút mỗ hôi và khi giặt sẽ đễ bi xu vai, lâu khô Vì vậy hãy giảm giá thành chiếc áo này đi, giá cao như vậy thì không tương xứng với chất lượng thật sự của nó” Người chủ cửa hàng nhận thấy khách hàng của mình nói đúng về chất lượng của sản phẩm mình thật, nhận thay đã bị khách nhìn thấu việc đề giá cao hơn so với chất lượng nên đã giảm giá cho người mua
- Thủ thuật trì hoãn: khi bên đối tác đưa ra một đề nghị thì không phản ứng ngay mà trì hoãn trong một thời gian để xem xét về đề nghị của đối tác và chuẩn bị các đối sach cua minh
Vi du: ban dang muốn tìm một khóa học Toeic để chuẩn bị cho việc tốt nghiệp đầu ra của trường Bạn đang phân vân giá thành và chất lượng của 3 trung tâm dạy Toelc Vì vậy, khi các bên trung tâm gửi bảng giá và lộ trình học cho bạn, bạn nói với họ rằng cho bạn 2 tuần để cân nhắc và bạn sẽ cho họ câu trả lời cuối cùng Trong 2 tuần đó bạn có thời gian để đối chiếu, so sánh các thông tin cũng như tham khảo được thêm nhiều ý kiến giúp bạn đưa ra quyết định cuối cùng chính xác hơn
BATNA cho Công đoànTINH HUONGTinh huống 1: A vừa thành lập một doanh nghiệp chưa có chỗ đứng trên thị trường cần nhắm đến chiến lược hợp tác với doanh nghiệp B thay vì cạnh tranh, một giải pháp chiến lược nhằm duy trì sự tăng trưởng ôn định cho đoanh nghiệp, giảm thiêu rủi ro trong cạnh tranh, đồng thời tạo nên sức mạnh tông hợp giữa các thương hiệu cùng ngành nghề cũng như khác ngành nghề Tận dụng thế mạnh của mỗi doanh nghiệp, bỗ trợ những khuyết điểm của từng thương hiệu đề tạo thành sự cộng hưởng
“đa chiều” theo tính thần “tất cả cùng thắng” (win - win)
Chiến lược hợp tác kính doanh là một phần không thê tách rời của chiến lược kinh doanh tông thể của doanh nghiệp, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển công ty bền vững
Tình huống 2: Khi đi khảo sát và chọn lựa được mảnh đất ưng ý nhưng giá khá cao ta đưa ra giá đề nghị với người bán và không có ý định tăng thêm một đồng nào dù I8ƯỜi ta có nói tốt về mảnh đất nảy như thế nào, với chiến lược cạnh tranh không khoan nhượng thì ta đã dành chiến thắng và mua được miếng đất đó với giá đúng như mục tiêu mình đề ra Đây là mỗi quan hệ làm ăn không lâu dải nên việc dùng chiến lược cạnh tranh là hợp li vi ta day la chiến lược giúp ta có thể đạt được mục tiêu của mình mà không lo ảnh hưởng tới mối quan hệ làm ăn, tuy nhiên điều đó cũng không làm mất đi mối quan hệ tốt đẹp từ ban đầu
Tình huống 3: Minh đang mong muốn thuê thêm một mảnh dat dé mở rộng cửa hàng, vài ngày sau có một người bên bất động sản tới nói giới thiệu cho mình một mảnh đất, đẫn mình đi xem rồi hai bên có ngôi lại trao đỗổi với nhau
Sau quá trình đi quan sát mảnh đất và nghe những thông tin về giá cả, vị trí, mình quyết định từ chối đề hợp tác thuê mảnh Vì thấy giá cả quá cao so với những gì minh dy tinh, chưa rõ thông tin về mảnh đất đó (những cửa hàng cạnh tranh gần đó, dân cư xung quanh như thế nảo ) và tình hình bất động sản đang có hướng suy giảm nên đang thời điểm giá còn cao mình cũng chưa nhất thiết là phải thuê thêm một mặt bằng mới
3 “Các ví đụ về chiến lược đảm phán”, https://123docz.net/document/6331872-cac-vi-du-ve-chien-luoc-dam-phan htm
Tình huống 4: A và B tranh chấp mặt bằng với nhau, tình hình rất căng thắng, A thi muốn mở một tiệm cà phê ngay trên mặt bằng đó, còn B ông muốn mở một bãi giữ xe và rửa xe Cả hai người nhận ra răng nhu cầu của họ không quá đối lập nhau và có thé dung hòa và hợp tác, điều cần lúc nảy chỉ là ý tưởng thực hiện
Trong trường hợp này theo tôi nghĩ nên chọn chiến hợp thỏa thuận, để hai bên cùng có lợi Ý tưởng đưa ra có thé 2 người sẽ cùng nhau kinh doanh, tầng 1 sẽ đề giữ xe và rửa xe, và trong thời gian đợi rửa xe đó khách có thê đi lên tầng 2 để thưởng thức cà phê, tất nhiên ông A sẽ thiệt hơn một chút vì giữ xe sẽ có phí Tuy nhiên khi nhận thấy một giải pháp đề đạt được kết quả “win-win” là không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ tháng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiêu này Mục đích là tìm ra một số cách có thế dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2 bên Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm, ở đây sử dụng thỏa hiệp là hợp lí nhất.
CÂU HÓI TRÁC NGHIỆM!Xây dựng phương án đàm phán chínhB Xây dựng các phương án thay thế
C Xác định giới hạn của phương án đàm phán
D Xác định đối tác mục tiêu Đáp án B
Câu 7: Điều nào thế hiện lập trường của đàm phán mềm?
A Ôn hòa, trao đôi, lắng nghe các đề xuất, dung hòa lập trường của các bên
B Cúng rắn, không nhượng bộ, có gắng bảo vệ lập trường đến cùng
C Không cứng rắn, không nhượng bộ, dung hòa lập trường các bên
D Lang nghe các đề xuất nhưng không nhượng bộ, cố gắng bảo vệ lập trường của minh
Câu 8: Đâu là sai lầm mà người đàm phán dễ mắc phải?
A Sử dụng nhiều phong cách đàm phán khác nhau, kết hợp hài hòa các phong cách
B Xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình, biết cách nâng cao vi thế của mình
C Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
D Có nhiều phương án thay thế cho cuộc đàm phán
Câu 9: Những xung đột nào xảy ra trong buỗi đàm phán? A Xung đột về mức giá
B Xung đột về thời hạn giao hàng
C Xung đột về điều kiện thanh toán.
Cả 3 đáp án trênCâu 10: Một đàm phán được coi là thành công phái đảm bảo nguyên tắc?
A Một trong hai bên đạt được mục đích
C Đôi bên cùng có lợi
D Không xảy ra xung đột
1 Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum) là việc các bên cùng hợp tác để tạo ra giá trị, lợi ích chung nhằm tối đa hóa các lợi ích riêng và dung hòa mối quan hệ
- Việc các bên hợp tác để tạo ra giá tri, loi ich chung nhằm tối đa hóa các lợi ích riêng và dung hòa mối quan hệ là đàm phán hợp tác (Win - Win) chứ không phải đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)
2 Đàm phan nhiều giai đoạn phải ưu tiên cái phức tạp, cái khó lại cuối để các giai đoạn đầu được thực hiện dễ dàng và nhanh chóng hơn
- Đàm phán nhiều giai đoạn không nên đề cái phức tạp, cái khó lại cuối cùng vì mỗi giai đoạn có sự ràng buộc chặt chẽ với nhau, mỗi giai đoạn xử lý một vấn đề khác nhau và phải được giải quyết một cách chắc chắn ở các giai đoạn đầu
3 Việc đàm phán theo nguyên tắc không đảm bảo thành công cho đàm phán và không xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài
- Việc đàm phán theo nguyên tắc tuy không đảm bảo thành công cho đàm phán nhưng có thể xây đựng được quan hệ bạn hàng lâu dài do hướng đến nguyên tắc hai bên cùng thắng Win - Win, đảm bảo lợi ích cho đôi bên nên thê hiện được thái độ thiện chí và có thể xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài
4 Đàm phán cạnh tranh là biểu hiện của tập quán có đi - có lại
- Biểu hiện của tập quán có đi - có lại thuộc đàm phán hợp tác (Win - Win) là việc đàm phán tối đa hóa lợi ích riêng đề tạo ra giá trị, lợi ích chung
5 ZOPA cho phép các bên tăng lợi thế và cải thiện vị trí trong đàm phán bằng cách trao đổi với bên kia những giá trị mà mình không cần đến hoặc không đánh gia cao
- Việc cho phép các bên tăng lợi thế và cải thiện vị trí trong đàm phán bằng cách trao đổi với bên kia những giá trị mà mình không cần đến hoặc không đánh giá cao là khái niệm tạo giá trị thông qua trao đổi chứ không phải ZOPA
6 Chién luge kiểm soát được áp dụng trong trường hợp muốn rút khỏi xung đột, lờ đi vấn đề này dé đạt được lợi ích khác quan trọng hơn
- Việc rút khỏi xung đột, lờ đi vấn đề nảy đề đạt được lợi ích khác quan trọng hơn lả chiến lược tránh né Ví dụ: Việt Nam - Mỹ và chất độc Dioxin
7 Chiến lược đàm phán cứng dựa trên chiến luge Win - Win
- Chiến lược đàm phán cứng dựa trên chiến lược Win - Lost (Zero - Sum) vi chién lược này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác, người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn § Phương pháp đàm phán mềm thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của minh dé giúp nhà đàm phán đạt được thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình
- Việc dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình để giúp nhà đàm phán đạt được thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình là phương pháp đàm phân cứng
9 Cách thức tiến hành đàm phán theo nguyên tắc đơn giản hơn nguyên tắc đàm phán cứng và đàm phán mềm
- Cách thức tiễn hành đàm phán theo nguyên tắc phức tạp hơn hai nguyên tắc còn lại vì tập trung đến lợi ích chung trước, sau đó mới thỏa thuận lợi ích đối kháng Điều này khác với đàm phán mềm chỉ hướng tới việc đàm phán thành công và lợi ích căn bản hoặc đối với đàm phán cứng chỉ hướng đến việc bảo vệ lập trường của mình
10 Đàm phán theo nguyên tắc dựa trên phương pháp Win - Lost
- Đàm phán theo nguyên tắc hướng đến Win - Win
11.Không nên bỏ qua BATNA của hai bên khi tiến hành đàm phán
- Vì việc nhận biết BATNA của mình và của đối phương giúp tăng vị thế trong đàm phán, biết được những gì mình cần làm hoặc điều gì sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận cuỗi cùng Việc không có BATNA sẽ không đạt được đích đến của đàm phán
12 Người đàm phán giỏi là do bam sinh va dựa trên trực giác
- Những điều này được xem là những ảo tưởng về đàm phán
13 Nên thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác để đối tác hiểu rõ nội dung cuộc đàm phán
- Việc thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác là điều nên tránh đề tạo cơ hội cho việc đàm phán
14 Môi trường đàm phán, thời gian, thông tin và ưu thế các bên là các yếu tố quan trọng trong cuộc đàm phán
- Những yếu tổ này được xem là những ưu thế ảnh hưởng đến con người hoặc tỉnh thế và nếu biết sử dụng thì có thê tác động đến kết quả của đàm phán
15 Quan hệ cung - cầu trên thị trường là yếu tố tạo nên thông tin về thị trường trong cuộc đàm phán
- Quan hệ cung - câu trên thị trường là yếu tố tạo nên môi trường đàm phán Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán