Trong tình huống tệ nhất, phía công ty không đồng ý với bất kì phương án nào trong ba phương án trên thì khả năng CBCNV sẽ phẫn nộ và rời bỏ công ty rất cao.
Do đó, công ty có thể suy xét các phương án sau:
+ Phương án |: xem xét yêu cầu của NSDLĐ và đàm phán tăng thêm giờ làm việc, khối lượng công việc để phù hợp với việc tăng lương cho nhân viên.
+ Phương án 2: tăng tiền ăn trưa cho toàn bộ CBCNV hoặc hỗ trợ tiền ăn trưa theo tháng và tô chức nghỉ mát hàng năm.
+ Phương án 3: tô chức đình công, đơn phương chấm dứt HĐLĐ.
+ Phương án 4: kiện NSDLD ra Toa.
=> Trong đó, lựa chọn khả thí nhất là xem xét yêu cầu của NSDLĐ và đàm phán tăng thêm giờ làm việc, khối lượng công việc để phù hợp với việc tăng lương cho nhân viên.
- BATNA cho Công ty:
Đề đưa ra các giải pháp thay thế có lợi cho công ty nhất, phải xem xét đến sự hài lòng của công đoàn và toàn thê CBCNV. Các giải pháp thay thế bao gồm:
35
+ Phương án L: xem xét yêu cầu phía công đoàn và cân nhắc về việc tăng lương phủ hợp với tình hình doanh nghiệp.
+ Phương án 2: thay đổi hình thức hỗ trợ tiền ăn trưa, thay vì 15.000/bữa thay bằng 700.000/tháng: tổ chức nghỉ mát hàng năm.
+ Phương án 3: chấp nhận mat NLD.
=> Phương án tốt nhất trong các phương án trên là xem xét yêu cầu phía công đoàn
và cân nhắc về việc tăng lương phù hợp với tình hình doanh nghiệp.
Tình huống 8: Khi nhân viên đòi tăng lương!
Trong thực tế công việc chính sách lương không phải bao giờ cũng thay đổi phù hợp, trong thời gian qua việc tăng giá liên tục về nhiên liệu, giá cả tiêu đùng liên tục tăng trong khi đó ngân sách lương nhân chưa tăng được. 60% nhân viên gặp trực tiếp và gửi email trình bày hoàn cảnh thực tế hiện tại và đều có đề nghị. Sếp phải tăng lương thì mới có thê hoàn thành tốt được công việc!
Bạn ở vị trí của sếp bạn sẽ giải quyết như thế nào? Quy trình đàm phán thương lượng
với nhân viên như thé nao?
Trả lời:
Nếu ở vị trí là sếp, nhóm em sẽ xem xét và tiên hành đàm phán với nhân viên để đưa ra quyết định cuỗi cùng về việc tăng lương và mức lương cụ thê.
- Quy trình đàm phán thương lượng với nhân viên:
+ Lắng nghe quan điểm của nhân viên: Khi đàm phán lương, lắng nghe quan điểm của nhân viên là rất quan trọng để có thê đưa ra quyết định hợp lý và có tính khách quan cao. Đưa ra các câu hỏi và yêu cầu ý kiến của nhân viên để khuyến khích họ chia sẻ quan điểm của mình và đưa ra các giải pháp hợp lý. Hãy lắng nghe và chấp nhận ý kiến của nhân viên một cách tôn trọng, đồng thời thê hiện sự động viên vả đánh giá cao sự đóng góp của họ. Cuối cùng, đưa ra lời đề nghị lương cuối cùng dựa trên nhiều yếu tô khác nhau.
+ Tìm hiểu thông tin về mức lương trung bình của ngành: Tìm hiểu thông tin về mức lương trung bình của ngành và vị trí công việc mà nhân viên đang làm đề có thê đưa ra lời đề nghị lương phù hợp, tránh quá cao hoặc quá thấp.
+ Xem xét hiệu suất làm việc của nhân viên: Đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên trong thời gian qua. Xem xét các công hiến của họ cho công ty, các kỹ
36
năng và năng lực của họ. Xem xét năng suất làm việc của họ so với các đồng nghiệp khác.
+ Chuân bị đữ liệu và số liệu đề hỗ trợ lời đề nghị: Chuẩn bị dữ liệu và số liệu để
hỗ trợ lời để nghị về mức lương. Bao gồm mức lương trung bình của ngành, mức lương hiện tại của nhân viên và bất kỳ đữ liệu nào khác đề hỗ trợ lời đề nghị.
+ Đặt ra mục tiêu đàm phán rõ ràng: Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán, hãy đặt ra mục tiêu đàm phán rõ ràng và cụ thê. Giúp tập trung vào những điều quan trọng nhất trong cuộc đàm phán và tránh lãng phí thời gian của cả hai bên.
+ Lên kế hoạch cho các kịch bản khác nhau: Lên kế hoạch cho các kịch bản khác nhau và chuẩn bị các phương án trả lời cho các yêu cầu dam phán khác nhau. Sẵn sàng đối phó với các tình huống đàm phán khác nhau và đưa ra lời đề nghị phù hợp nhất cho nhân viên.
Tinh huống 9, Lan cần mua lại một chiếc xe đã sử dụng. Cô muốn mua từ người đã luôn thực hiện bảo dưỡng định kỳ. Cụ thể, đó là chiếc xe được thay dầu sau mỗi l nghìn km. Nếu là Lan, bạn sẽ hỏi người bán xe thế nào đề có thê biết được người ấy có thực hiện tốt chế độ bảo dưỡng xe như bạn mong muốn hay không? (nêu 3 cách hỏi giúp Lan trong tình huống này và cho biết cách hỏi nào có thê đem lại câu trả lời chính xác nhất). Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho vi du cu thé?
Trả lời:
+ Nếu là Lan đề biết được người ấy có thực hiện tốt chế độ bảo dưỡng xe hay không thì ba cách hỏi giúp Lan trong tình huồng này là:
( Tình trạng xe như thé nao?
Có 3 câu trả lời Lan cần quan tâm là:
- Xuất sắc/tuyệt vời: Hoặc chiếc xe được đúng như mô tả của người bán, hoặc Lan đang chuẩn bị giao dịch với một người thiếu trung thực. Khi đến xem xe, nếu chiếc xe không được như lời người bán nói, hãy bỏ qua nó. Điều đó chứng tỏ rằng người bán đang cô lừa mình.
- Tốt: Khá giống như với “xuất sắc/tuyệt vời”, nhưng câu trả lời “tốt” có thê chứng tỏ rằng chủ xe khá thật thà vì anh/cô ta không cố quảng cáo chiếc xe cũ một cách thái qua.
37
- Cũng được/đề nghị bạn đến xem xe và tự đánh giá: Chứng tỏ người bán không biết rõ giá trị của xe, hoặc sẵn sảng giảm giá một chút. Những người đưa ra câu trả lời dạng này thường rất trung thực hoặc nhút nhát.
(ii) Anh/chi dang dau gi cho xe?
Có 3 cách trả lời Lan cần quan tâm là:
- Ngay lập tức trả lời sau khi bạn đặt câu hỏi: Chứng tỏ chủ xe có quan tâm đến xe,
thậm chí là có thé tự thay đầu.
- Ngừng một lúc rồi mới trả lời: Có thể chủ xe hoàn toàn giao phó việc bảo dưỡng cho gara sửa chữa, nhưng chiếc xe vẫn được chăm sóc tốt. Hãy hỏi thêm rằng xe bảo dưỡng ở đâu, định kỳ bao lâu, đã bảo đưỡng được bao nhiêu lần rồi.
- Trả lời sai hoặc không biết: Hãy kiếm một thợ xe đề anh ta kiểm tra xe kỹ cảng cho bạn.
(ii) Xe đi được bao nhiên km rồi?
Câu hỏi này sẽ giúp Lan định giá được chiếc xe. Sau khi nhận được câu trả lời của người bán, hãy tham khảo những chiếc xe được rao trên mạng với số km tương tự để có được mức giá gần sát nhất.
Trong ba cách hỏi trên thì cách hỏi số 2 là phù hợp với Lan nhất, vì trước đó Lan đã tham khảo về chế độ bảo dưỡng của người thực hiện bảo dưỡng, cụ thê là đó là chiếc xe được thay dầu sau mỗi I nghìn km. Do đó, khi hỏi về anh/chi ding dau gi cho xe, nếu như chủ bán xe quan tâm, trả lời ngay lập tức về thay dầu cho xe, cụ thể là thay như thế nào, thay sau bao nhiêu km, nếu chủ xe trả lời tương ứng với việc thay dầu sau mỗi I nghìn km như Lan có tham khảo từ trước, trả lời liền và quan tâm đến xe thì tức là chủ xe đã thực hiện tốt chế độ bảo dưỡng.
s* Ba chiên thuật đề xuât, cách vận dụng chiên thuật vả ví dụ cụ thể:
- Chiến thuật giá bộ từ bỏ: Trong một số trường hợp, người ta không áp dụng chiến thuật bỏ đi mà người ta chỉ làm động tác giả bộ từ bỏ. Thực chất là nguoi ta rất muốn nhưng làm như thế đối tác sẽ giảm bớt được phần nào ưu thế của họ.
Ví dụ: Anh bạn tôi đi mua nhà. Sau một thời gian tìm kiểm, anh ta kiếm được
một căn rất vừa ý. Sau nhiều ngày đàm phán mà chủ nhà không nhượng bộ. Nhân tiện
chủ nhà đưa ra một số so sánh với một căn nhà khác đề thấy được ưu thế của nhà ông ta. Lúc đó anh bạn tôi “quay quắt” sang trao đổi về ngôi nhà kia mà không hề đả động một câu đến căn nhà mà anh ta đang quyết chí mua. Thậm chí, anh ta còn nhờ ông chủ dẫn đi xem căn nhà khác. Sau một hai ngày, ông chủ nhà “hoảng” và phải nhượng bộ theo ý anh bạn tôi.
38
- Chién thuật ép gia: với chién thuat nay, ban có thể thu được lợi nhuận rất lớn với một vấn đề thực ra là không quan trọng đối với bạn.
Ví dụ: Hồi tôi đi mua xe máy đời 81,50c. Sau một thời gian đi tìm, tôi gặp được một người muốn bán một chiếc trong tình trạng còn tốt. Sau khi xem xét giấy tờ, tôi thương lượng giá với người mua. Anh ta đòi 2 cây, tôi phát hiện ra số xe anh ta có một nút (nút là cộng tat cả các chữ số lại sau đó chi lay số cuối cùng của tông số). Mà theo “mốt mê tín” chung lúc đó thì một nút là rất xấu hay gặp xui xẻo. Nhưng đối với tôi, việc đó không hoàn toàn quan trọng, song tôi vẫn lây cái đó đề khai thác. Tôi nói rằng: “Ông đi đối cho tôi được nút tốt tôi sẽ đồng ý mua với giá 2 cây”. Thế là cuối cùng ông ta chịu bán cho tôi với giá l,8 cây.
- Chiến thuật nước đã chảy qua đập: khi nước đã chảy qua đập thì không thê nào quay ngược trở lại. Người ta áp dụng nguyên tắc này vào đàm phán-thương lượng, một khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì giá trị của nó trong đàm phán không còn nửa.
Ví dụ: Bạn đi mua một máy giặt cho gia đình. Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói là 550 đô. Bạn đòi phải có bảo hành mới mua, người bán đồng ý. Bạn lại nói về dé hoi ý vợ, hôm sau ra cửa hàng đó, bạn nói rằng vợ bạn chê đắt và không “xuất quỹ” quá 500 đô. Nếu người bán hàng đồng ý thì bạn mới lấy. Trong ví dụ trên bạn đã áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập.
Tình huống 10. CÂU CHUYỆN DÂN GIAN VỀ THẰNG BỜM
Tra loi:
a. Theo ban, thang Bom va phi ông vừa mới thực hiện hành động gì?
Thang Bờm và phú ông thực hiện hành động “đàm phán hợp tác” hai bên cùng có lợi. Cụ thê là phú ông muốn có được cái quạt mo của thẳng Bờm nên muốn đổi:
- Ba bò chín trâu đề lấy cái quạt mo, - Áo sâu cá mè đề lấy quạt mo, - Một bè gỗ lim đề lấy cái quạt mo, - Con chim đồi mỗi đề lấy quạt mo,
Dù phú ông đưa ra những lựa chọn nhưng thẳng Bờm không đồng ý. Cuối cùng phú ông sự lựa chọn là năm xôi đề đôi lấy cái quạt mo thì thăng Bờm đưa ra quyết định là chấp nhận đôi cái quạt mo dé lay nắm xôi.
Cuối cùng phú ông và thằng Bờm đã thoả thuận hợp tác hai bên củng có lợi, tao ra lợi ích chung là môi bên đêu có được thứ mà họ can.
39
b. Vật sử dụng để thương lượng trong câu chuyện dân gian này là gì?
Vật sử dụng để thương lượng trong câu chuyện dân gian này là cái quạt mo của thăng Bờm; và ba bò chín trâu, ao sâu cá mè, một bè gỗ lim, con chim đổi mỗi, nắm
xôi của phú ông.
c. Nguyên tắc thương lượng của Bom la gi?
Nguyên tắc thương lượng của thằng Bờm là tạo thiện chí nhưng vẫn giữ lập trường riêng, tập trung vào lợi ích chung cho cả đôi bên. Vì cái quạt mo của thăng Bờm không đáng giá đến mức phải đổi ngang với ba bò chín trâu, hay bè gỗ lim. Thăng Bờm nghĩ cái quạt mo có thể đổi ngang với nắm xôi, vừa có thức ăn để bụng cho thang bom vừa có thế cho phú ông cái ông cần là cái quạt.
=> Như vậy, cả phú ông và thăng Bờm sẽ rất vui vẻ, hoà khí trong cuộc thương lượng này.
d. Bai hoc tiv cau chuyén thang Bom?
Mỗi thứ đều sẽ có giá trị riêng của nó, nhưng không vì cái mà chúng ta đang có là cái mà người khác muốn có mà làm mất đi cái giá trị của chính bản thân ta.
Phú ông tuy giàu có, có mọi thứ thăng Bờm không có nhưng phú ông lại không có cái quạt mo ma thang Bờm đang có. Đối với thẳng Bờm, cái quạt mo chỉ đáng giá bằng năm xôi mà thằng Bom đáng cần trong lúc đó.
Trong cuộc sống, ta cần biết giá trị của thứ mình muốn trao đôi đáng giá ngang giá trị của đối phương thì cuộc thương lượng đó mới dễ dẫn đến thành công. Không nên vì có những thứ người khác cần nhất mà đây giá trị thứ mình đang có lên cao để rồi nếu ta thắng cuộc thương lượng đó nhưng mà ta lại thua trong chính bản thân của chúng ta.
40
II. DUA RA 4 TINH HUONG, 15 CAU HOI NHAN DINH DUNG/SAI, 10 CAU HOI TRAC NGHIEM VE NOI DUNG CUA CHUONG 1 (KEM THEO DAP AN LY GIAD.