Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam- Chi nhánh Hồng Hà

Tuy nhiên với nền kinh tế hiện đại, cá nhân ngày càng tham gia nhiều vào các hoạtđộng sản xuất kinh doanh và nhu cầu chỉ tiêu của họ ngày càng tăng lên.Matjekhác thì cá nhân không thé hu

KET CAU CUA CHUYEN DE THUC TAP

Ngoài phần mở dau, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề thực tập gồm 03 chương, cụ thể:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại.

- Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam- chi nhánh Hồng Hà.

- Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngTMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam- chi nhánh Hong Hà.

CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG

1.1.1 Khái niệm cho vay đối với khách hàng cá nhân

Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của Ngân hàng thương mai Cho vay chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt động có nhiều rủi ro nhất.Các ngân hàng thương mại có hai hình thức cho vay chính là cho vay khách hàng cá nhân và cho vay khách hàng doanh nghiệp.

Theo Rose (P.Rose, 2003, trang 615), cho vay là chức năng kinh tế hàng đầu của Ngân hàng, để tài trợ cho chi tiêu của các doanh nghiệp, các cá nhân và các cơ quan chính phủ.

Cho vay đối với khách hàng cá nhân là hình thức cấp tín dụng mà trong đó NHTM giao cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh một khoản tiền để sử dụng trong một thời hạn nhất định theo nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi với mục dich đáp ứng nhu cau vay vốn dé tiêu dùng và phục vụ sản xuắt, kinh doanh.

Cho vay khách hàng cá nhân đóng góp lớn đến sự lưu thông các nguồn vốn trong xã hội, điều chuyên vốn từ nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao dé đáp ứng nhu cầu vốn cho kinh doanh hoặc tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình.

1.1.2 Đặc điểm của cho vay đối với khách hang cá nhân:

Cho vay đối với KHCN có những đặc điểm riêng biệt có thể phân loại với các loại hình cho vay khác như sau: Đối tượng cho vay:

Với đặc điểm đối tượng vay von là các cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác có nhu cầu sử dụng vốn phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình đó Khác với các doanh nghiệp và các tô chức kinh tế, khách hang cá nhân thường có số lượng rat lớn, nhu cau vay vốn rất đa dang song không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng nhiều của môi trường kinh tế, văn hóa — xã hội Chính vi vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân cũng rất khác nhau.

Hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân, các hộ gia đình, hộ kinh doanh nhăm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô của một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân, hộ gia đình với số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng.

Nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ của cá nhân, hộ gia đình Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ôn định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn, do vậy sẽ thúc day sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng.

Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu Khách hàng vay thường chú ý đến việc được ngân hàng cho vay bao nhiêu trên số tài sản bảo đảm hay trên mức thu nhập của họ là chính Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu vay của khách hàng. s* Rui ro đối với cho vay KHCN:

Cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và được coi là tai sản rủi ro nhat

* trong danh mục tài sản của ngân hàng Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thé có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mat khả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ, hoặc do sự biến động về tinh trạng sức khoẻ, công việc

Do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản cho vay dé mua bất động sản) nhưng chỉ phí bỏ ra để quản lý lại rất lớn đồng thời rủi ro của các khoản vay này cũng rất cao Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM.

Số lượng khách hàng có nhu cầu vay rất lớn nhưng doanh số cho vay không cao Dé tránh gặp phải những rủi ro trong cho vay, Ngân hàng thường tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc vào hoạt động thâm định và giám sát khoản vay một cách nghiêm ngặt Ngoài ra, việc thu nhập thông tin cá nhân là rất khó khăn (thường không day đủ và thiếu chính xác) nên các NHTM sẽ chấp nhận chi phí cao dé đánh đổi rủi ro cao, đảm bảo an toàn cho các món vay.

Thời gian vay vốn: Đối với tín dụng cá nhân thì thời gian vay vốn thường rất đa dạng, bao gồm các khoản tín dụng ngăn hạn, trung hạn và dài hạn.Đối với những khoản tím dụng bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh thì thời hạn chủ yếu ngắn hạn Còn đối với những khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình thì thời hạn vay thường là trung và dài hạn.

1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân: Đối với khách hàng:

Mỗi con người trong cuộc sông hiện đại luôn cần có những nhu cầu về vật chất và tinh thần, những nhu cau đó ngày càng phong phú, đa dang và cao hơn bắt đầu từ những hàng hoá thiết yếu rồi đến những hàng hoá xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế Tuy nhiên việc thỏa mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại của các cá nhân.

Hoạt động cho vay KHCN đóng vai trò rất quan trọng đối với các cá nhân, hộ gia đình khi họ có nhu cầu cần vốn để tiêu dùng hay sản xuất kinh doanh Tiếp cận nguồn vốn ngân hàng là biện pháp hữu hiệu không những có thé giải quyết nhu cầu cấp bách về tiêu dùng mà còn hỗ trợ mở rộng sản xuất kinh doanh, từ đó góp phần cải thiện thu nhập, đời sống của khách hàng khi họ chưa có khả năng chi trả, thanh toán tức thời tại thời điểm hiện tại. Đối với ngân hàng:

- Góp phan đa dang hóa các hoạt động kinh doanh: Hoạt động cho vay

KHCN là một mảng hoạt động quan trọng trong việc đa dạng hóa các hoạt động tài chính của Ngân hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu mở rộng phát triển của Ngân hàng Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đề giành thị phần như hiện nay, các Ngân hàng đang dành sự quan tâm rất lớn đến mảng hoạt động dịch vụ bán lẻ nói chung, cũng như hoạt động cho vay KHCN nói riêng vì đây là một thị phần rộng lớn và còn nhiều khía cạnh chưa được khai thác.

năm

- Cho vay dài hạn: là các khoản vay có thời hạn cho vay từ trên 5 nam Căn cứ vào phương thức cho vay

Dựa vào phương thức cho vay, hoạt động cho vay được phân loại theo một số hình thức như sau:

- Cho vay từng lần: mỗi lần vay vốn khách hàng và tô chức tín dụng thực hiện thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.

- Cho vay theo hạn mức tín dụng : Tổ chức tín dụng và khách hàng xác định và thoả thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong một khoảng thời gian nhất đình.

- Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng: Tổ chức tín dụng chấp thuận cho khách hàng được sử dụng số vốn vay trong phạm vi hạn mức tín dụng dé thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ và rút tiền mặt

10 tại máy rút tiền tự động hoặc điểm ứng tiền mặt là đại lý của tô chức tín dụng.

- Cho vay theo han mức thấu chi: Là việc cho vay mà tô chức tín dụng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chỉ vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán.

Căn cứ vào biện pháp bảo đảm khoản vay:

- Cho vay không có tài sản bảo đảm ( Cho vay tín chấp): là loại cho vay không có tài sản thé chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh ma chỉ dựa vào uy tín của bản thân của khách hàng vay vốn để quyết định cho vay

- Cho vay có bảo đảm: là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vay như cầm có, thế chấp tài sản của khách hàng vay hoặc bảo lãnh băng tài sản của bên thứ 3 Hầu hết các khoản tín dụng cho khách hàng cá nhân là tín dụng có đảm bảo.

> Căn cứ vào nguồn gốc của khoản no: a) Cho vay gián tiếp: Cho vay gián tiếp là hình thức cho vay mà trong đó

NHTM mua các khoản nợ phát sinh do những công ty bán lẻ đã bán chịu hàng hóa hay dịch vụ cho người tiêu dùng Hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các doanh nghiệp bán hàng hoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. b) Cho vay trực tiếp: Cho vay trực tiếp là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng sẽ trực tiếp gặp nhau để đàm phán, ký hợp đồng tín dung, khách hang sẽ nhận tiền vay từ ngân hàng hoặc chuyền vào tài khoản của doanh nghiệp mà họ dùng dé mua hang hóa, dich vụ hoặc các chủ nợ cua họ

CUA NGAN HANG THUONG MẠI

Phát triển hoạt động tín dụng theo chiều rộng

Phát triển hoạt động tín dụng theo chiều rộng là việc ngân hàng thực hiện xâm nhập vào thị trường mới — thị trường mà khách hàng chưa biết đến sản phẩm của ngân hàng mình.

2) Phát triển hoạt động tin dụng theo chiều sâu:

Phát triển hoạt động tín dụng theo chiều sau là việc ngân hàng khai thác tốt hơn thị trường hiện có của mình Ngân hàng cần phát triển thật tốt các nghiệp vụ truyền thống vốn có dé có thé giữ chân khách hàng cũ và đồng thời tạo nên các nghiệp vụ, các dịch vụ mới dé thu hút các khách hàng mới, và nâng cao về số lượng tín dụng đối với khách hàng cá nhân trong tổng số tiền giải ngân cho hoạt động tín dụng.

1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay đối với KHCN:

Có rất nhiều chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay KHCN Các chỉ tiêu này bao gồm: dư nợ cho vay KHCN, số lượng các hình thức cho vay KHCN, số lượng khách hàng, chất lượng cho vay KHCN, lợi nhuận từ cho vay KHCN.

Dư nợ cho vay là chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cho vay đối với KHCN tại một thời điểm Day là chỉ tiêu hiện thực nhất dé đánh giá hoạt động phát triển cho vay KHCN Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ việc phát triển cho vay KHCN của ngân hàng đạt kết quả tốt, đồng thời phản ánh uy tín của Ngân hàng, dịch vụ cung cấp cho khách hàng đa dạng và phong phú Và ngược lại, dư nợ cho vay thấp thé hiện Ngân hàng không có khả năng mở rộng mạng lưới khách hàng, cho vay đối với KHCN còn chưa tốt.

Việc đo lường, đánh giá dư nợ cho vay cá nhân thông qua tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân Mức tăng trưởng dư nợ cao chứng tỏ Ngân hàng phục vụ được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng; chất lượng tín dụng của Ngân hàng cao và ngược lại, mức tăng trưởng dư nợ thấp chứng tỏ chất lượng tín dụng của Ngân hàng chưa được quan tâm đúng mức.

Dư nợ tín dụng CN năm (t + 1) Tỷ lệ tăng trưởng cho vay cá nhân = ——————————————————————X 100%

Dư nợ tín dụng năm (t)

Ty lệ này được so sánh giữa các năm (năm trước với năm sau), giữa chỉ tiêu kế hoạch và kết quả thực hiện được trong từng năm, giữa kết quả thực hiện được tại chi nhánh so với toàn ngân hàng và so với các ngân hàng khác.

1.2.1.2 Số lượng các sản phẩm cho vay KHCN

Mức độ đa dạng hoá sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân phù hợp với nhu cầu thị trường là một chỉ tiêu thé hiện sự tập trung phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, qua đó phản ánh năng lực cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực này Sự đa dang hoá sản phẩm cần phải được thực hiện trong tương quan so với các nguồn lực hiện có của ngân hàng Nếu không, việc triển khai quá nhiều sản phẩm có thể làm cho ngân hàng kinh doanh không hiệu quả do dàn trải nguồn lực quá mức.

Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, nên ngân hàng không ngừng phát triển những sản phẩm cho vay tốt nhất, tiện ích nhất, không chỉ đáp ứng các nhu câu thuân túy mà còn đáp ứng mọi nhu câu vôn Sản phâm càng

13 đa dạng, ngân hàng càng khai thác được những nhu cầu tiềm năng của khách hàng, từ đó mở rộng thị phan.

1.2.1.3 S6 lượng khách hàng cá nhân

Nhu cầu đời sống con người ngày càng cao, vì thế hoạt động tín dụng của khách hàng các nhân ngày càng phát triển, người dân đến với ngân hàng nhằm phục vụ cho mục đích của mình như cải thiện cuộc sống về mặt vật chất, tinh than, mua sắm sửa chữa nhà cửa, Càng nhiều KH đến với ngân hàng đồng nghĩa với việc uy tín, quy mô của ngân hàng ngày càng tăng lên, tín dụng cá nhân của ngân hàng được mở rộng Chính điều này đã thúc đây ngân hàng thực hiện mở rộng về quy mô, cơ cấu tô chức, chất lượng phục vụ Một ngân hàng sẽ không thé thực hiện phát triển tín dụng nếu số lượng khách hàng đến với ngân hàng luôn là một số có định. a) Chỉ tiêu số lượng khách hàng:

Chỉ tiêu về số lượng khách hang là chỉ tiêu tuyệt đối thé hiện số lượng khách hàng cá nhân có quan hệ tín dụng với ngân hàng trong một thời điểm nhất định, đơn vj tinh là người. b) Chỉ tiêu mức tăng trưởng số lượng khách hàng:

Chỉ tiêu mức tăng trưởng số lượng khách hàng là chỉ tiêu tuyệt đối thời điểm thể hiện mức tăng trưởng số lượng KHCN có quan hệ tín dụng với ngân hàng qua các kỳ báo cáo, đơn vị tính là người Chỉ tiêu này được tính theo công thức sau:

Mức tăng trưởng số lượng = Số lượng KHCN - Số lượng KHCN

Số lượng khách hang sử dụng sản phâm phan ánh việc phát triển quy mô mạng lưới khách hàng của ngân hàng Dựa vào việc so sánh số lượng khách hang sử dụng sản phâm qua các năm ta sẽ thấy được xu hướng cho vay KHCN của ngân hàng có phát triển hay không Việc cho vay KHCN của ngân hàng phát triển là việc ngân hàng vừa phải giữ vững lượng khách hàng trong hiện tại vừa phải không ngừng làm nó gia tăng.

1.2.1.4 Chat lượng cho vay KHCN:

Chất lượng cho vay đối với KHCN được xem là đảm bảo khi được tài trợ bởi nguồn vốn ôn định, thực hiện được các mục tiêu cho vay, khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích, có hiệu quả, hoàn trả gốc và lãi cho Ngân hàng đúng thời hạn Dé đánh giá chất lượng cho vay dưới góc độ của Ngân hàng thì chúng ta có thể xem xét các chỉ tiêu như nợ quá hạn, nợ xấu, mức độ trích lập và dự phòng rủi ro tin dụng, vòng quay vốn tín dụng.

⁄“ Nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn

“Nợ quá hạn” là khoản nợ mà một phần gốc và/hoặc lãi đã quá hạn.

Tỷ lệ nợ quá hạn là một chỉ tiêu quan trọng cho phép đánh giá chất lượng tín dụng.

Tổng dư nợ quá hạn cho vay KHCN

Ty lệ nợ qua han = _——_—_—DDDDDDDD — XxI00%

Tổng dư nợ cho vay KHCN Nợ quá hạn phát sinh khi đến kì hạn trả nợ gốc và lãi mà bên vay lại không đủ tiền trả và cũng không được gia han nợ thì Ngân hang sẽ chuyển sang nợ quá hạn Tuy nhiên, nợ quá hạn chưa phản ánh chính xác chất lượng tín dụng nếu số ng đó vẫn có khả năng thu hồi Tỷ lệ này thấp biểu hiện chat lượng của hoạt động tín dụng của Ngân hàng có độ an toàn cao (mức độ rủi ro thấp) và ngược lại.

Y Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu

Theo định nghĩa nợ xấu của các tổ chức tín dụng thế giới, một khoản nợ được coi là nợ xấu khi quá hạn trả lãi và/hoặc gốc trên 90 ngày; hoặc các khoản lãi chưa trả từ 90 ngày trở lên đã được nhập gốc, tái cấp vốn hoặc chậm trả theo thoả thuận; hoặc các khoản phải thanh toán đã quá hạn dưới 90 ngày nhưng có lý do chắc chắn dé nghi ngờ về khả năng khoản vay sẽ được thanh toán đầy đủ”.

Tại Việt Nam, nợ xấu gom các khoản nợ dưới tiêu chuẩn, các khoản nợ nghi ngờ và các khoản nợ có khả năng mat von.

của chuyên đề thực tập đã nêu ra được các lý luận cơ bản nhất về phát triển hoạt động cho vay KHCN của NHTM, về sự quan trọng và cần

TƯ VÀ PHAT TRIEN VIET NAM CHI NHANH HONG HÀ

KHAI QUAT VE NGAN HANG DAU TU VA PHAT TRIEN VIET

NAM - CHI NHANH HONG HA:

2.1.1 Lich sử phat triển Ngân hang TMCP Dau tư và Phat triển Việt Nam

- chi nhánh Hồng Ha: a) Lịch sử phát triển của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Lịch sử xây dựng, trưởng thành của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam là một chặng đường đây gian nan thử thách nhưng cũng rất đỗi tự hào gắn với từng thời kỳ lịch sử bảo vệ và xây dựng đất nước của dân tộc

- Thành lập ngày 26/4/1957 với tên gọi là Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam - Từ 1981 đến 1989: mang tên Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam - Từ 1990 đến 27/04/2012: mang tên Ngân hàng Đầu tư và Phát triển

- Từ 27/04/2012 đến nay: mang tên Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV)

Hoà mình trong dòng chảy của dân tộc, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã góp phần vào việc khôi phục, phục hồi kinh tế sau chiến tranh, thực hiện kế hoạch năm năm lần thứ nhất (1957 — 1965); Thực hiện hai nhiệm vụ chiến lược xây dựng CNXH, chống chiến tranh phá hoại của giặc Mỹ ở miền Bắc, chi viện cho miền Nam, đấu tranh thống nhất đất nước (1965- 1975); Xây dựng và phát triển kinh tế đất nước (1975-1989) và Thực hiện công cuộc đôi mới hoạt động ngân hàng phục vụ công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước (1990 — nay) Dù ở bat cứ đâu, trong bat cứ hoàn cảnh nào, các

29 thế hệ cán bộ nhân viên BIDV cũng hoàn thành tốt nhiệm vu của mình — là người lính xung kích của Đảng trên mặt trận tài chính tiền tệ, phục vụ đầu tư phát triển của đất nước

Ghi nhận những đóng góp của Ngân hang TMCP Đầu tư và Phát triển

Việt Nam qua các thời kỳ, Dang và Nhà nước CHXHCN Việt Nam đã tặng

BIDV nhiều danh hiệu và phần thưởng cao qúy: Huân chương Độc lập hạng Nhất, hạng Ba; Huân chương Lao động Nhất, hạng Nhì, hạng Ba; Danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới, Huân chương H6 Chí Minh b) Lược sử phát triển của BIDV - chi nhánh Hồng Hà: Được sự chấp thuận của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam tại Công văn số 7757/NHNN-TTGSNH ngày 21/10/2013, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) sẽ chính thức khai trương hoạt động Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Hồng Hà ké từ ngày 1/11/2013. Địa chỉ trụ sở: Số 2A, Đại Cô Việt, phường Lê Đại Hành, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội.

Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Hồng Hà là Chi nhánh cấp 1, trực thuộc Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, là đại diện pháp nhân của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, có con dấu, có bảng tổng kết tài sản, hạch toán phụ thuộc trong hệ thống Ngân hang TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam.

Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh tiền tệ, tín dụng, dịch vụ Ngân hàng và các hoạt động khác ghi trong Quy chế tổ chức và hoạt động của Chi nhánh Ngân hàng TMCP Dau tư va Phát triển Việt Nam.

Trên cơ sở nền tảng công nghệ ngân hàng hiện đại tiên tiễn tương đương các Ngân hàng trong khu vực ASEAN, triển khai các dịch vụ ngân hàng mới: khai thác hệ thống phát hành thẻ, triển khai POS, ATM, E- Banking, Mobile- Banking, Directbanking Các sản phẩm truyền thống thuận lợi, tiện ích cao, đồng bộ.

Trong những năm gân đây, với sự phát triên chung của đât nước, các

30 doanh nghiệp, hộ kinh doanh trên địa bàn cũng có sự phát triển mạnh cả về số lượng và quy mô, hoạt động ngày càng được phát triển hơn Cùng với sự mở rộng và phát triển các doanh nghiệp, nhu cầu về tài trợ vốn, huy động vốn, các dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng - tài chính, nghiệp vụ bảo hiểm cũng phát triển theo.Với sự nỗ lực, cố gắng hết mình của tập thé lãnh đạo, cán bộ nhân viên, Chi nhánh Hồng Hà đã đáp ứng được phần lớn nhu cầu của các cá nhân, tổ chức kinh tế trên địa bàn trú đóng, góp phan đáng ké cho sự phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn hoạt động.

Hoạt động kinh doanh của BIDV Hồng Hà luôn phải cạnh tranh gay gắt với các tổ chức tín dụng và quỹ tín dụng nhân dân trên địa bàn Nhưng được sự quan tâm, chỉ đạo của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam cũng như sự đồng tình ủng hộ của chính quyền cùng sự nhất trí của tập thể cán bộ công nhân viên, ban lãnh đạo đã bám sát định hướng phát triển kinh tế địa phương, chỉ đạo điều hành hoạt động của chi nhánh, hoàn thành kế hoạch được giao.

2.1.2 Cơ cấu tô chức của ngân hàng TMCP Đầu tư va Phát triển - chi nhánh

Chi nhánh ngân hàng có một giám đốc điều hành, 3 phó giám đốc, 5 phòng ban và 6 phòng giao dịch trực thuộc.

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức tại chỉ nhánh BIDV Hồng Hà ơ Phú giỏm đốc Phó giám doc phụ phụ trách quản trị trách tác nghiệp TỦI ro

Phó giám đốc phụ trách khách hàng

; Phòng $140 khach a dich quan ly l quản tri z hàng nội bộ tín dụng ang

( Nguôn: Báo cáo thường niên 2017 BIDV Hồng Hà)

2.1.3 Chức năng của các phòng ban tại chi nhánh Hồng Hà: a) Phòng khách hàng:

Phòng khách hàng là phòng liên quan trực tiếp đến các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh, chủ các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ Tất cả các khách hàng cá nhân và doanh nghiệp muốn được đáp ứng nhu cầu vay vốn đều thực hiện các thủ tục tại phòng khách hàng Nghiệp vụ cho vay đối với khách hàng là nghiệp vụ chính và chủ yếu của phòng khách hàng Do vậy, tôi xin trình bày cụ thé về chức năng, nhiệm vụ của phòng khách hàng như sau:

+ Phòng khách hàng là phòng nhiệm vụ trực tiếp giao dịch với khách hàng là các cá nhân và doanh nghiệp, dé khai thác vốn; thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tín dụng, quan lý các sản phẩm tin dụng phù hợp với chế độ,

32 thé lệ hiện hành và hướng dẫn của Chi nhánh Trực tiếp quảng cáo, tiếp thị, giới thiệu và bán các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh cho các khách hàng.

- Khai thác nguồn vốn từ khách hàng theo quy định của Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam.

- Thực hiện tiếp thị, hỗ trợ, chăm sóc khách hàng, tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm của BIDV.

- Thực hiện nghiệp vụ tín dụng va xử lý các giao dịch: Nhận và xử lý đề nghị vay vốn, bảo lãnh và các hình thức cấp tín dụng khác; Thâm định khách hàng, dự án, phương án vay vốn; Dua ra các đề xuất chấp nhan/tir chối đề nghị cấp tín dụng, cơ cau lại thời hạn trả nợ cho khách hàng trên cơ sở hồ sơ và kết quả thấm định; Kiểm tra giám sát chặt chẽ trong và sau khi cấp các khoản tín dụng.

- Quản lý các khoản tín dụng đã được cấp; Phối hợp với các phòng liên quan thực hiện thu gốc, thu lãi, thu phí day đủ, kip thời, đúng kì hạn, đúng hợp đồng đã kí Theo đối quản lý các khoản cho vay bắt buộc và tìm biện pháp thu hồi các khoản vay này; Quản lý tài sản bảo đảm theo quy định của BIDV. b) Phòng quản trị tín dụng:

⁄“ Công tác quản lý tín dụng:

- Tham mưu đề xuất chính sách, biện pháp phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng

THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN

HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIÊN VIỆT NAM CHI NHÁNH HONG HÀ:

2.2.1 Mô hình cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam- Chi nhánh Hong Hà:

Phó giám đốc phụ trách khách hàng

Phó giám đốc phụ trách tác nghiệp

Phòng Quản lý và Dịch vụ kho quỹ |

Phòng Quản trị Tín dụng

Sơ đồ 1.2 Mô hình cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng BIDV chỉ nhánh Hồng Hà

( Nguồn: Phòng Khách hàng — BIDV Hong Hà )

Trong so đô nêu trên, về mat quan lý chiêu dọc:

Về thâm quyền phán quyết tin dụng: được sắp xếp theo thứ tự từ cao đến thấp.

Hội sở chính xem xét, quyết định cấp tín dụng trong trường hợp vượt mức thâm quyền pháp quyết đối với khách hàng của Hội đồng tin dụng chi nhánh- ứng với dư nợ của khách hàng cá nhân từ 6 tỷ đồng trở lên.

Hội đồng tín dụng xem xét, quyết định cấp tín dụng trong trường hợp vượt mức thâm quyền phán quyết đối với khách hàng của Giám đốc Chi nhánh Hội đồng tín dụng quyết định cấp tín dụng cho những khoản vay có dư nợ từ 4 tỷ đồng đến 6 tỷ đồng

Giám đốc chi nhánh được quyền quyết định cấp tín dụng với mức tối da không vượt quá 4 tỷ đồng; với thời hạn cấp tín dụng không quá 60 tháng.

Phó giám đốc tác nghiệp (phụ trách khách hàng bán lẻ) được quyền quyết định cấp tín dụng với mức tối đa không vượt quá 1,5 tỷ đồng

Về thấm quyền ký hợp đồng tín dụng: Phó giám đốc tác nghiệp được quyền ký hợp đồng tín dụng với những khách hàng có giới hạn tín dụng và ứng với các hợp đồng tin dụng có dư nợ dưới 3 tỷ đồng Các hợp đồng vượt hạn mức trên đều do Giám đốc chi nhánh ký.

Về mặt chiều ngang: Phòng Khách hàng có quan hệ trực tiếp với phòng Quản lý rủi ro, phòng Quản trị tín dụng, phòng Quản lý và dịch vụ kho quỹ và phòng Dịch vụ khách hàng cá nhân.

Các trường hợp cấp tín dụng qua thâm định rủi ro tại chỉ nhánh gồm các khách hàng có tông dư nợ trên 1,5 tỷ đồng Phòng Quản lý rủi ro thực hiện rà soát và đánh giá độc lập về sự phù hợp với quy định, chính sách hiện hành; hiệu quả, tính kha thi, các điều kiện tín dụng, định giá tài sản đảm bao va đánh giá rủi ro của khoản vay để đảm bảo rằng các khoản tín dụng được cấp phù hợp với quy định, quy trình, thủ tục và mức rủi ro có thê chấp nhận được của

BIDV và của Chi nhánh.

Phòng Quản trị tin dụng có trách nhiệm mở và quản lý các loại tài

39 khoản của khách hàng, hạch toán giải ngân tiền vay, nhập xuất ngoại bảng tài sản đảm bảo, bảo lãnh

Phòng Quản lý và dịch vụ kho quỹ có trách nhiệm nhập xuất kho, lưu giữ, theo đõi và bảo quản an toàn các loại tài sản và giấy tờ chứng minh quyền sở hữu các loại tài sản đảm bảo mà Ngân hàng và phòng Khách hàng đang quản lý.

Phòng dịch vụ khách hàng cá nhân thực hiện giao dịch giải ngân vốn vay cho khách hàng trên cơ sở hồ sơ giải ngân được phê duyệt, thu nợ, thu lãi của khách hàng theo đề nghị của phòng Khách hàng.

2.2.2 Quy trình, cơ sở pháp lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngan hangTMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam- Chi nhánh Hong Hà:

CB KHCN: Tiếp xúc, hướng dẫn, phỏng vấn KH

Thông báo cho khách hàng

Khách hàng: cung cấp các tài liệu và thông tin

Tù Từ chối Từ chối Đồng ý Đồng ý Đồng ý

Sơ đồ 1.3 Quy trình cho vay tại BIDV Hồng Hà

( Nguồn: Phòng Khách hàng — BIDV Hồng Hà ) Bước 1: Lập hồ sơ tín dụng

CBQHKH CN phỏng vấn, hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ tín dụng và tiếp nhận hồ sơ

- Phỏng vấn, năm bắt thông tin về khách hàng (KH) - Tư vấn Khách hang sản pham, dịch vụ phù hợp

- Hướng dẫn Khách hàng cung cấp hồ sơ:

- Tiếp nhận hồ sơ của khách hàng và kiểm tra tinh đầy đủ, phù hợp của hồ sơ, tài liệu

Bước 2: Đánh giá và phân tích hồ sơ tín dụng của khách hàng

- Đánh giá về thông tin nhân thân khách hàng,mục đích và kế hoạch sử dụng vốn vay/bảo lãnh của khách hàng.

- Đánh giá, phân tích về năng lực tài chính, tài sản bảo đảm của khách hàng

- Lịch sử quan hệ tín dụng của khách hàng:

- Chấm điểm, xếp hạng tín dụng khách hàng:

- Đồng thời, cán bộ cho vay báo cáo sơ bộ với phụ trách phòng dé phụ trách phòng biết thông tin về khách hàng và sắp xếp tiến độ xử lý hồ sơ.

Bước 3: Định giá tài sản

Cán bộ KHCN xem xét các giấy tờ liên quan đến tài sản bảo đảm, kiểm tra tính hợp pháp, hợp lệ, dé đi kiểm tra thực tế tài sản và xác định giá trị tài sản; sau đó, tiến hành lập biên bản định giá tài sản, báo cáo thâm định giá tri tài sản nêu rõ các nội dung về pháp lý, mô tả chỉ tiết tài sản và giá trị tài sản được định giá

Bước 4: Đề xuất và quyết định cấp tín dụng

Căn cứ kết quả đánh giá, phân tích, xếp hạng tín dụng khách hàng, hồ sơ tín dụng, so sánh với các điều kiện quy định tại văn bản này và quy định của từng sản phẩm tín dụng cụ thê, CBQKHCN tiến hành trình cấp có thâm quyên quyết

Bước 5: Ký kết hợp đồng và hoàn thiện các thủ tục pháp lý

CB KHCN soạn thảo Hợp đồng tín dụng/Hợp đồng cấp bảo lãnh theo món (hoặc hạn mức) và Hợp đồng bảo đảm tiền vay phù hợp, trình LĐP.KHCN kiểm soát trước khi trình cấp có thẩm quyền ký Hợp đồng.

Việc công chứng, chứng thực và đăng ký giao dịch bảo đảm: CB KHCN cùng khách hàng thực hiện việc công chứng, chứng thực và đăng ký giao dịch bảo đảm theo quy định hiện hành của pháp luật và của BIDV.

Bước 6: Đề xuất và quyết định giải ngân

Cán bộ QHKHCN trình cấp có thẩm quyền ký đề xuất giải ngân cho khách hàng.

Bước 7: Giao nhận hồ sơ, cập nhật thông tin, giải ngân

Sau khi hoàn tất thủ tục công chứng, cán bộ KHCN nhận tài sản đảm bảo của khách hàng và nhập kho tài sản thế chấp tại Phòng Quản lý và dịch vụ kho quỹ, thực hiện cập nhật thông tin vào hệ thống dé theo dõi ngoại bảng tài sản bảo đảm tại phòng Quản trị tín dụng

Cán bộ Quản trị tín dụng trên cơ sở kết quả kiểm tra tính đầy đủ, khớp đúng trên bề mặt hồ sơ thực hiện cập nhật thông tin khách hàng, thông tin khoản vay vào hệ thống theo quy định hiện hành của BIDV

Phòng Giao dịch khách hàng cá nhân tiếp nhận hồ sơ giải ngân của phòng Quản trị tín dụng để giải ngân cho Khách hàng.

Bước 8: Kiểm tra giám sát khách hàng, khoản vay

Cán bộ KHCN tiến hành kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay của khách hàng theo định kỳ 1 tháng/lần sau khi giải ngân tiền vay Nếu phát hiện khách hàng sử dụng vốn vay sai mục đích có thé đề nghị thu hồi nợ vay trước han.

TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TU VÀ PHAT TRIEN VIỆT NAM- CHI NHÁNH HỎNG HÀ

Những kết quả đạt được

Mặc dù mới thành lập được 5 năm kể từ năm 2013 nhưng phòng khách hàng của chi nhánh BIDV Hong Hà đã đạt được những thành công nhất định trong hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động cho vay KHCN nói riêng.

+ Tổng dư nợ tăng mạnh từ 483.35 tỷ đồng ( năm 2014 ) lên đến 1977.03 tỷ đồng ( năm 2017 ), tốc độ tăng trưởng 309% qua 4 năm Năm 2015 tổng dư nợ là 990.41 tỷ đồng, tăng trưởng 105% so với năm 2014 Đây quả là một kết quả rất đáng ghi nhận và mức tăng trưởng này chủ yếu là do thành công của mảng cho vay khách hàng cá nhân Do năm 2015 thì ngân hàng mới bắt đầu triển khai mảng cho vay khách hàng doanh nghiệp nên dư nợ của đối tượng KH này chưa được cao, chỉ bằng khoảng 1/9 tổng dư nợ năm 2015.

+ Tỷ lệ nợ xấu và tỷ lệ nợ quá hạn luôn ở mức an toàn, chứng tỏ bộ phận KHCN luôn kiểm soát được ty lệ này.Điều này cũng chứng tỏ, các cán bộ nhân viên đã thực hiện công tác thầm định tương đối chặt chẽ, loại bỏ những khách hàng có tư cách mục đích không tốt Với những khách hàng có tư cách tốt nhưng gặp khó khăn trong việc chi trả, các cán bộ đã tìm các biện pháp giúp đỡ khách hàng, thực hiện lại cơ cau nợ hợp lí hơn.

Những kết quả đạt được ở trên là do nhiều nguyên nhân, trong đó có một số nguyên nhân như sau:

- Chi nhánh cũng đã quan tâm đến việc đào tạo đội ngũ cán bộ thông qua việc thường xuyên cử nhân viên đi học, đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn Đội ngũ nhân viên của Chi nhánh nói chung và bộ phận KHCN nói riêng có trình độ chuyên môn, trẻ, nhiệt tình, năng động, luôn quan tâm đến chất lượng dịch vụ, thường xuyên nhắc nhở nhau thực hiện và đặc biệt là luôn đề cao tính kỷ luật, có tỉnh thần đoàn kết tốt.

- Chi nhánh đã mở thêm phòng giao dich dé tạo điều kiện thuận tiện đến cho khách hàng, hơn nữa uy tín của Chi nhánh ngày càng gia tăng đã thu hút thêm nhiều KHCN đến với Chi nhánh Đây là yếu tổ rất quan trọng, nhất là trong bối cảnh cạnh tranh giữa các Ngân hàng ngày càng gay gắt, nhiều Ngân hang đã mở thêm Chi nhánh mới trên địa ban.

- Chi nhánh không ngừng nâng cao chất lượng và cải tiến công nghệ,phương tiện làm việc nên năng suất hoạt động cao và hiệu quả.

Hạn chế

Bên cạnh những kết quả đạt được, cho vay đối với KHCN của chỉ nhánh vẫn tồn tai những hạn chế nhất định Cho vay KHCN tại chi nhánh chưa phát triển so với tiềm năng của chi nhánh cũng như so với tiềm năng của thị trường Điều này thé hiện qua các chỉ tiêu sau:

* Thứ nhất, quy mô và tốc độ tăng trưởng còn chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường:

- Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tăng đều qua các năm nhưng vẫn tập

52 trung ở một số sản phẩm cho vay chủ yếu như cho vay sản xuất kinh doanh va cho vay nhu cầu nhà ở.

- Số lượng khách hàng tăng đều qua các năm nhưng có dấu hiệu chậm lại từ 2016, 2017

- Số lượng sản phẩm của BIDV Hong Hà khá da dạng tuy nhiên vẫn chưa phát huy hết tiềm năng Dư nợ cho vay tập trung chủ yếu là cho vay sản xuất kinh doanh và cho vay nhu cầu nhà ở Việc bán chéo sản phẩm và quảng bá hình ảnh BIDV còn nhiều hạn chế.

- Thứ 2, chất lượng cho vay khách hang cá nhân đang gặp nhiều van đề bat 6n:

- Nợ quá han tăng nhanh qua từng năm, trong đó nợ nhóm 2 chiếm tỷ lệ lớn Dư nợ tăng chậm lại và nợ quá hạn lại tăng nhanh hơn Điều này ảnh hưởng lớn tới chất lượng của cho vay KHCN tại chi nhánh.

- Trích lập dự phòng rủi ro tín dụng lớn: nợ quá hạn và nợ xâu tăng qua các năm dan tới chi nhánh phải trích một phần lợi nhuận dé dự phòng rủi ro, đảm bảo cho an toàn trong hoạt động của ngân hàng Việc trích lập này là cần thiết và hiển nhiên đã làm giảm đáng kẻ lợi nhuận của chi nhánh.

2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế:

Nguyên nhân của hạn chế trên do 2 nhóm nguyên nhân chính là: nguyên nhân chủ qua và nguyên nhân khách quan tại chi nhánh.

- Kế hoạch thực hiện chiến lược kinh doanh phát triển ngân hàng bán lẻ của BIDV Hồng Hà cụ thể:

- Định hướng phát triển BIDV trở thành một ngân hang bán lẻ hàng đầu Việt Nam mới chỉ được Ban lãnh đạo BIDV xác định trong thời gian gần đây, do đó còn nhiều hạn chế về mô hình tổ chức, cơ chế chính sách trong việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm, hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng Điều này cũng ảnh hưởng đến việc phát triển cho vay KHCN của BIDV Hồng Hà.

* Năng lực tài chính khá mạnh nhưng chi nhánh chưa quan tâm đúng mức đến cho vay khách hàng cá nhân.

- Năng lực tài chính của BIDV cũng như BIDV Hồng Hà so với các ngân hàng khác là khá mạnh, tuy nhiên BIDV Hồng Hà chưa phát huy được lợi thế này dé thu hút khách hàng cũng như chưa có sự quan tâm dau tư đúng mức đến phát triển cho vay KHCN, điều này thê hiện ở cơ sở hạ tầng của chi nhánh còn cũ và nghèo nàn, nhiều phòng giao dịch, quỹ tiết kiêm đi thuê nên chưa thực sư khang trang, sach đẹp, chưa đáp ứng được yêu cầu của một ngân hàng hiện đại làm giảm độ tin cậy của khách hàng; hoạt động marketing còn mỏng và khá đơn điệu, thiếu chiều sâu và mang tính giới thiệu là chính, chưa tạo được ấn tượng mạnh về thế mạnh và các ưu điểm của sản phẩm cho vay, chưa chủ động tiếp cận thuyết phục khách hàng, chưa tạo được lực hút khách hàng đến với ngân hàng ¢ Việc thực hiện chính sách cho vay của chi nhánh chưa linh hoạt:

Chính sách cho vay được thé hiện qua các quy định và quy trình cho vay tai chi nhánh, trong đó, mô hình cho vay đối với khách hàng cá nhân tại chi nhánh còn nhiều bat cập.

= Thứ nhất: Các tài sản định giá lần đầu, các khoản vay mới đều phải qua thẩm định rủi ro Như vậy với khách hàng mới, vay lần đầu tiên, phải đợi 02 lần qua thẩm định rủi ro Ngoài ra, có một số trường hợp, cán bộ quan lý rủi ro, phê duyệt tài sản nhưng lại không đồng ý với đề xuất cho vay của cán bộ KHCN Cán bộ quản lý rủi ro không trực tiếp thâm định khách hàng, chỉ dựa trên sự suy luận qua báo cáo dé xuất của cán bộ KHCN nên thiếu tính thực tế

" _ Thứ hai: Một cán bộ KHCN phải thực hiện tất cả công việc trong một món vay, từ tiếp nhận khách hàng đến thâm định tài sản, đề xuất món vay đến thu nợ sốc và lãi, đòi nợ quá hạn Chi nhánh chưa có bộ phận thâm định và đòi nợ chuyên biệt Điều này làm giảm năng suất của cán bộ.

= Thứba: Cán bộ KHCN hay thay đổi và luân chuyền công việc

54 Điều này dẫn đến việc cán bộ không sát sao khi làm thủ tục vay, làm cho xong và lại chuyên việc khác; nhưng cũng có điểm tốt là hạn chế được việc cán bộ KHCN thông đồng với khách hàng lợi dụng vốn của Ngân hàng.

= Thứ tư: Lãi suất tại chi nhánh là lãi suất áp dung chung cho tat cả các khách hàng, chưa có chính sách lãi suất ưu đãi cho các khách hàng uy tín và lâu năm.

Tuy nhiên, Sự phát triển cho vay của Chi nhánh chịu ảnh hưởng khá nhiều từ chính sách tín dụng của Hội sở chính BIDV Hồng Hà là một Chi nhánh trực thuộc BIDV, do đó quy trình và nội dung thâm định tín dụng tại Chi nhánh phải có sự thống nhất và theo sự chỉ đạo của BIDV

Môi trường pháp luật hiện còn nhiều chồng chéo, bất cập luôn có khả năng gây ra những rủi ro khó lường cho các tổ chức tín dụng.

Hiện nay, Nhà nước chưa ban hành và hoàn thiện các văn bản pháp luật liên quan đến cho vay KHCN nhằm tạo một hành lang pháp lý chặt chẽ cho các NHTM nói chung và BIDV Hồng Hà nói riêng dé triển khai, phát triển cho vay KHCN Đồng thời, Nhà nước chưa hoàn thiện các văn bản luật liên quan đến NHTM làm ngân hàng khó khăn trong việc hoàn thiện các sản pham dich vụ bán lẻ, trong đó có các sản phẩm cho vay KHCN Ví dụ như:

Các quy định về tài sản bảo đảm, giao dịch bảo đảm và xử lý tài sản bảo đảm chưa rõ ràng và bị chồng chéo Quy định về hồ sơ đăng ký giao dịch bảo đảm yêu cầu phải có giấy chứng nhận quyên sử dụng đất, nhưng thực tế khi cho vay theo dự án, chủ đầu tư thường nhận quyền sử dụng đất mà không sang tên và chờ đến khi người mua có hợp đồng mua bán thì trực tiếp sang tên cho người mua Như vậy, khi cho vay dự án, ngân hàng không có đủ hồ sơ để đăng ký, nhưng không nhận tài sản bảo đảm là nhà đất hình thành từ vốn vay thì

“mat” Nhiều số đỏ hiện tại vẫn chữa có đăng ký tài sản gắn liền trên dat, gây khó khăn trong công tác thâm định và hoàn thiện hỗ sơ tài sản thé chấp. Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, mạnh và có chính sách ưu đãi lớn

Thị trường tiềm năng nhưng theo đó cũng là sự phát triển của số lượng các đói thủ cạnh tranh với Ngân hàng.

VÀ PHÁT TRIEN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HONG HÀ

ĐỊNH HUONG MỞ RỘNG HOẠT DONG TÍN DUNG DOI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ

3.1.1 Dinh hướng phát triển của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát tiễn

Trên cơ sở đánh giá môi trường kinh doanh cùng với kinh nghiệm hoạt động trải qua hơn 50 năm và phân tích các hạn chế cũng như thách thức, cơ hội và thế mạnh của mình đồng thời căn cứ bối cảnh tình hình kinh tế - chính trị - xã hội trong và ngoài nước — định hướng phát triển của BIDV trong thời gian tới được xác định như sau:

Thứ nhất: Ngân hàng quản trị rủi ro tốt nhất Thứ hai: Ngân hàng đứng đầu về chat lượng nguồn nhân lực Thứ ba: Đứng đầu về mức độ hài lòng của khách hàng

Thứ tư: Ngân hàng đạt hiệu suất sinh lời cao nhất và đạt ROE tối thiểu

Thứ năm: Ngân hàng đạt Top | Bán lẻ, Top 2 Bán buôn

3.1.2 Định hướng chiến lược trung và dài hạn của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam: Định hướng chiến lược trung và dài hạn của ngân hàng BIDV được xác định như sau:

Thứ nhất: Phát triển và mở rộng hoạt động dé trở thành Tập đoàn ngân hàng tài chính đa năng có sức ảnh hưởng trong khu vực và cả trên thị trường quốc tế

Thứ hai: Tiếp tục khang định vị thế đối với mảng hoạt động kinh doanh lõi của BIDV là hoạt động Ngân hàng Thương mại dựa trên nền tảng công

58 nghệ hiện đại với nguồn nhân lực chất lượng cao và quản trị theo chuẩn mực quốc tế.

Thứ ba: Tiếp tục củng cố phát triển hoạt động bán buôn, đây mạnh hoạt động bán lẻ, duy trì giữ vững vị trí ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam Duy trì và mở rộng thị trường hiện có trong nước và phát triển ra thị trường nước ngoài.

Thứ tư: Mở rộng và day mạnh một cách phù hợp các lĩnh vực ngân hàng đầu tư ( tư vấn, môi giới, kinh doanh chứng khoán, quản lý quỹ đầu tư, ); dịch vụ bảo hiểm; các dịch vụ tài chính và phi tài chính khác, bao gồm cả BĐS thông qua liên doanh với các đối tác nước ngoài.

Thứ năm: An toàn và hiệu quả trong kinh doanh là mục tiêu hàng đầu mà ngân hàng cần quan tâm Thêm vào đó là hướng tới một ngân hàng xanh, phát triển bền vững vì cộng đồng là mục tiêu xuyên suốt.

3.1.3 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng đối với khách hang cá nhân tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam — chỉ nhánh Hồng Hà:

Trước xu thế cạnh tranh càng ngày càng gay gắt trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, BIDV Hồng Hà hiện không chỉ cạnh tranh với các NHTM khác trong nước mà còn với cả các chi nhánh ngân hàng nước ngoai dang từng bước tìm cách chiếm lĩnh thị trường nước ta.

Căn cứ vào mục tiêu của toàn ngành cùng với những phân tích về môi trường kinh doanh cũng như căn cứ vào thực trạng hoạt động của chi nhánh,

BIDV Hong Hà xác định mục tiêu, định hướng hoạt động nam kế hoạch: ”Xây dựng chi nhánh ngân hàng TMCP Dau tư và Phát triển Hồng Hà từng bước lớn mạnh, nâng cao vị thé của BIDV trên địa bàn trú đóng Tập trung đây mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, tăng thị phần huy động vốn, tín dụng, dịch vụ bán lẻ trên địa bàn; mở rộng các hoạt động dịch vụ, tăng trưởng cả về quy mô và chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm và tiện ích Thực hành tiết kiệm, tăng cao hiệu quả kinh doanh Thực hiện kế hoạch kinh doanh phát triển toàn

59 diện theo định hướng của Ngân hàng TMCP DT&PT Việt Nam, với nguyên tắc “An toàn - Chất lượng - Hiệu quả - Tăng trưởng bền vững” và bám sát mục tiêu hoạt động của BIDV Các mục tiêu cụ thể về chỉ tiêu bán lẻ đã được Ngân hàng BIDV Hồng Hà đưa ra như sau:

Mở rộng cho vay KHCN tập trung cho phát triển một số sản pham sau:

+ Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở: Phuc vu nhu cầu thiết thực của khách hàng nhưng tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập 6n đỉnh từ lương hoặc thu nhập từ các hoạt động kinh doanh.

+ Cho vay hộ kinh doanh cá thé: Tap trung tăng trưởng dư nợ vay trên nền khách hàng truyền thống, đang có quan hệ tín dung với BIDV Day mạnh và ưu tiên những đối tượng khách hàng kinh doanh đã lâu năm, có uy tín

+ Cho vay mua ô tô: Nên hạn chế cho vay mua ô tô đã qua sử dụng đồng thời tăng cường tiếp thị cho vay mua ô tô mới và quán triệt việc mua bảo hiểm BIC của khách hàng trong suốt thời gian vay vốn.

GIẢI PHÁP PHÁT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TU VÀ PHAT TRIEN VIỆT NAM -

Căn cứ vào định hướng phát triển tín dụng cá nhân tại chi nhánh Hồng Hà, kết hợp với lý luận chương I và kết quả nghiên cứu ở chương 2, kết hợp với các nhân tố ảnh hưởng và các nguyên nhân của hạn chế, chuyên đề thực tập đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục các hạn chế, đây mạnh mở rộng cho vay KHCN, bao gồm 5 nhóm giải pháp.

3.2.1 Nhóm giải pháp về chính sách tín dụng:

3.2.1.1 Cac giải pháp về chính sách tín dụng

Các ngân hàng thường rất dé mắc phải thói quen trông chờ vào khách hàng quen của mình khi muốn tăng doanh số Ngay cả những người được trả tiền dé tìm kiếm và tiếp cận lực lượng khách hàng tiềm năng là lực lượng bán hàng thì họ cũng không phải lúc nào cũng thấy thoải mái khi phải nhac điện thoại gọi cho một người xa lạ dé chào bán sản phẩm Vì vậy, họ thường tìm đến những khách hàng mà họ đã biết rõ Song, mỗi khách hàng thì lại chỉ có sức mua nhất định và việc tìm cơ hội kinh doanh mới là yếu tố then chốt có thé giúp ngân hàng tăng trưởng.

Hiện nay, các chính sách khách hàng tại chi nhánh Hồng Hà cũng vậy, chưa rõ, chưa sát, thể hiện trong quy định về xếp loại khách hàng, quy định cho vay, lãi suất đều chưa có quy định cụ thé theo từng phân khúc khách hang.

Công tác chăm sóc khách hàng dé gia tăng, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường đối với khách hàng cá nhân, Ngân hàng cần ưu tiên đầu tư vào khách hàng cốt lõi và đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới, thắt chặt mối quan hệ với khách hàng truyền thống đi đôi với khai thác khác hàng tiềm năng Chuyên đề thực tập đề xuất 2 giải pháp: a Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng:

Chăm sóc khách hang là một phan quan trọng trong hoạt động kinh doanh và cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo thành công của ngân hàng Việc chăm sóc khách hàng phải được thực hiện một cách toàn diện trên mọi khía cạnh của sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường, chăm sóc khách hàng được xem như một trong những phương diện hữu hiệu đảm bảo cho ngân hàng đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn Chăm sóc khách hàng tốt là hình thức quảng cáo mang lại hiệu quả cao cho ngân hàng, làm sao cho khách hàng tiếp tục sử dung sản phẩm của mình, giúp làm giảm chi phí kinh doanh, tăng lợi nhuận, tạo ra khách hàng trung thành, là vũ khí cạnh tranh của ngân hàng trên thị

63 trường, giúp tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên của ngân hàng.

Việc phân chia nhóm đối tượng KH phải dựa trên cơ sở đặc trưng của từng nhóm khách hàng, nên nhìn vào các tiêu thức phân loại như: Tiềm năng tài chính, khả năng sử dụng dịch vụ ngân hàng, trình độ dân trí, mức độ sử dụng dịch vụ ngân hàng trong thời gian qua Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng được xem xét dưới 5 góc độ.

- _ Đối với khách hàng tiềm năng:

Nếu khách hàng chưa sử dụng sản phẩm dịch vụ của BIDV và đang sử dụng sản phẩm dich vụ của tô chức tín dụng khác: Chi nhánh xây dựng chương trình tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ phù hợp hướng đến thị trường mục tiêu theo các phương thức sau:

+ Tiếp thị qua điện thoại, gửi thư, tờ rơi, tài liệu hướng dẫn sản phẩm + Tuyên truyền, quảng cáo trên các phương diện thông tin đại chúng, quảng cáo tại các bảng, biéu tại các điểm giao dich của ngân hàng

+ Tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm dịch vụ dé thu hút khách hang + Thực hiện các hình thức khuyến mãi phù hợp dé khuyến khích khách hàng tiền năng sử dụng dịch vụ của mình

Trong trường hợp khách hàng ngừng sử dụng dịch vụ thì phải tìm hiều nguyên nhân tại sao khách hàng lại chấm dứt sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình Thực hiện các hoạt động chăm sóc, khuyến khích khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của mình.

- _ Đối với khách hàng hiện có:

Cần quan tâm chăm sóc khách hàng hiện có để kích thích, gia tăng nhu cầu, giữ vững và phát triển các sản pham dịch vụ tin dụng mới đối với khách hàng Các hoạt động cụ thể:

+ Điều tra định kỳ hoặc đột xuất sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ theo từng loại khách hàng Trên cơ sở ý kiến của khách hàng, chi nhánh họp bàn đưa ra giải pháp duy trì, nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

+ Thường xuyên cập nhật, phân tích dữ liệu khách hàng hiện có, thống kê theo đõi su bién động về số lượng và đối tượng khách hàng, về doanh thu, số dư của từng loại sản phẩm dịch vụ.

- _ Đối với khách hàng lớn: Đây là những đối tượng khách hàng mà thực hiên nhiều giao dịch tại ngân hang một cách thường xuyên và giá tri giao dịch lớn Day là nhóm khách hàng có nhu cầu được ngân hàng phục vụ với thái độ trân trọng, được cung cấp những dịch vụ hoàn hảo nghĩa là họ thường có yêu cầu khá khắt khe đối với dịch vụ mình nhận được Họ quan tâm nhiều đến chất lượng dịch vụ hơn là giá cả Nhóm khách hàng VIP này thường đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng và thông thường là nhóm 10% khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất cho ngân hàng Do vậy, chi nhánh nên:

+ Chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng dé tìm hiểu nhu cầu và mức độ hài lòng của khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, từ đó trưng cầu ý kiến đóng góp

+ Thực hiện các hình thức khuyến mãi riêng, tặng quà nhân dịp các sự kiện lớn, ưu tiên giải quyết nhanh các yêu cầu của khách hàng

+ Vào dip cuối năm thì ngân hàng nên tổ chức hội nghị khách hang riêng cho đối tượng khách hàng này.

Công tác tuyển dụng

Từ trước đến nay, tuyển dụng của BIDV phan nhiều là theo quan hệ quen biết và gần đây khi mở rộng mạng lưới nhiều nhu cầu tuyển dụng gia tăng mạnh thì BIDV lại tổ chức tuyển dụng đại trà chung chung mà không theo chuyên môn nghiệp vụ rõ ràng Vì vậy, chi nhánh cần thay đổi cách tuyển dụng này Cần nghiên cứu kỹ nhân sự hiện hữu sau khi đã bố trí công việc hợp lý, phù hợp theo năng lực cán bộ, còn thiếu khâu nào, bộ phận nào thì đưa ra yêu cầu tuyển dụng phù hợp với trình độ chuyên môn của phần việc đó như vậy việc tuyên dụng sẽ sát sao hơn và việc trả lương cũng hiệu quả hơn.

Việc tuyên dụng nhân viên thực hiện nghiệp vụ tín dụng cá nhân: Khác với các bộ phận khác, yêu cầu về trình độ đối với cán bộ khách hàng cá nhân không thiên về trình độ tài chính công ty mà đặc trưng của hoạt động này thiên về hiểu biết xã hội/ nhân văn và đòi hỏi độ nhạy bén khá cao trong giao tiếp trực tiếp với khách hàng cũng như tài thuyết phục khách hàng mua hàng Cụ thể là: Có kiến thức về đánh giá năng lực tài chính cá nhân đối với cán bộ KHCN ( dựa trên số liệu về lương, thưởng, số liệu đóng thuế, chi tiêu cá nhân, các tiêu chí về tuổi tác, trình độ văn hóa, tính cách cá nhân Nói chung là kiến thức xã hội) Các kỹ năng tiếp thị tốt Hiểu biết cơ bản về các sản phẩm ngân

71 hàng cho các đối tượng thuộc phạm vi mình quản lý.

Sau khi tuyên dụng nhân sự thì chính sách dao tạo cũng là việc không thé thiếu Sinh viên mới ra trường, trẻ, năng động, nhiệt huyết, được trang bị đầy đủ về kiến thức tài chính ngân hàng, đáp ứng được khả năng công tác trong môi trường hoạt động của ngân hàng hiện đại Tuy nhiên do đa phần các bạn còn trẻ nên kinh nghiệm công tác còn hạn chế, cách nhìn nhận đánh giá vấn đề mà nhất là các vấn đề về quản trị rủi ro còn thiếu chiều sâu Cách thức tiếp nhận, xử lý công việc phần nhiều vẫn còn thụ động, phụ thuộc nhiều vào cách làm việc, ý kiến chỉ đạo từ trên xuống, chưa hình thành được cách phân tích đánh giá riêng, chưa thể hiện được sự sang tạo trong xử lý công việc Trên bình diện tổng quát thì mặt bằng chung về kinh nghiệm và kiến thức ( đặc biệt là kiến thức về nhận xét, đánh giá khách hàng ) của đội ngũ nhân viên làm công tác tín dụng chưa được đồng đều.

Thực trạng đội ngũ nhân viên giàu kiến thức chuyên môn, thừa tính năng động nhưng lại thiếu kinh nghiệm về mảng phân tích và đánh giá khách hàng, nhất là đối tượng khách hàng có các chỉ tiêu phi tài chính đòi hỏi cán bộ phải có nhiều kinh nghiệm và chiều sâu phân tích Do đó chi nhánh can phải thiết lập chương trình đào tạo phù hợp.

Bên cạnh dao tạo và nâng cao năng lực chuyên môn, chi nhánh còn cần chú trọng việc trau đồi nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho mỗi cán bộ nhân viên, công tác tuyên truyền bồi dưỡng và xây dựng phong cách, thái độ phục vụ một cách chuyên nghiệp cũng là điều không thé thiếu trong lĩnh vực ngân hàng Muốn như vậy, việc trước tiên phải làm là công tác đào tạo và làm thay đổi nhận thức của cán bộ công nhân viên, tiếp theo đó là phải rà soát lại và hoàn chỉnh nội quy lao động, nội quy cơ quan một cách cụ thê Tiếp theo là hoàn chỉnh lại quy trình nghiệp vụ có sự cập nhật những thay đổi về mô hình công nghệ, sản phẩm mới một cách đây đủ, nhất là trong thời đại 4.0 hiện nay.

Tăng cường công tác giáo dục, triệt tiêu tư tưởng thờ ơ, thiếu trách nhiệm làm

72 việc của từng cán bộ ngân hàng.

3.2.4 Nhóm giải pháp về phát triển mạng lưới kênh phân phối:

Hoạt động tín dụng cá nhân đòi hỏi phải có một hệ thống cung ứng sản phẩm, dịch vụ rộng khắp mới có thể cung cấp đầy đủ cũng như đưa tiện ích của dịch vụ ngân hàng tới người tiêu dùng Hà Nội lại là thủ đô của nước ta, một trong những thành phố hiện đại và phát triển nhất, một địa điểm được xem là giàu tiềm năng nhất trong các hoạt động của ngành Ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay cá nhân nói riêng Với cư dân đông đúc, trình độ dân trí cao, không ngừng được mở rộng Hà Nội đã trở thành một thị trường giàu tiềm năng cho tất cả các ngân hàng Do đó sự cạnh tranh cũng trở nên gay gắt đối với các ngân hàng tại đây Một trong các biện pháp dé thang trong cạnh tranh và thu hút tối đa số lượng khách hàng chính là mở rộng mạng lưới hoạt động của ngân hàng trên địa bàn.

Chi nhánh BIDV Hồng Hà có tru sở chính tại số 2A, Đại Cồ Việt, phường Lê Đại Hành, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội với 6 phòng giao dịch nam ở các khu vực phát triển của thành phố như Hoàng Mai, Đống Da, Hoàn Kiém, Diéu này giúp ngân hàng tận dụng được vi thé vi đây là khu vực có dân cư đông đúc, buôn ban sam uất của thành phố Mặc khác, nó cũng có thé mang tới những bat lợi khi ngân hàng khó có thể phát triển tên tuổi và các sản phẩm của mình tại các khu vực khách nhiều tiềm năng Thêm nữa, tính cạnh tranh ở những khu vực này cũng rất cao do rất nhiều tổ chức tín dụng khác cũng đặt các chi nhánh và phòng giao dịch của họ tại đây Chi nhánh nên xem xét việc mở rộng mạnh lưới của mình ra các khu vực dang phat triển như quận Hà Đông, Đông Anh, Đan Phượng,

Cùng với tốc độ đô thị hóa mạnh mẽ như hiện nay thì mức sống của người dân cũng được nâng cao một cách đáng ké do đó nhu cầu về tiện nghi sinh hoạt là không thê thiếu Hơn nữa, trên các địa bàn này, các phòng giao dịch của các ngân hàng khác đều rất nhỏ hẹp và hoạt động không được hiệu quả Đây chính là cơ hội để BIDV Hồng Hà tham gia vào và phát triển các sản

73 phẩm của mình, đặc biệt là cho vay KHCN.

3.2.5 Nhóm giải pháp về nâng cấp và phát triển công nghệ ngân hàng:

Có thê nói trong điều kiện hiện nay, công nghệ là nền tảng để phát triển các dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói riêng Công nghệ hiện đại ngày nay cho phép các NHTM phát triển các hoạt động dich vu ngân hàng, hiện đại hóa và tự động hóa các thao tác nghiệp vụ cho hoạt động quan lý ngân hàng va hơn hết nó sẽ làm gia tăng tiện ích của các sản pham và dịch cụ truyền thống.

Công nghệ hỗ trợ phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng từ đó làm gia tăng nhanh chóng cả về số lượng khách hàng bán lẻ và số lượng tài khoản cá nhân Số lượng khách hàng tăng lên là tiêu đề quan trọng để các ngân hàng mở rộng các dịch vụ ngân hàng bán lẻ, dịch vụ bán chéo sản phẩm của mình.

Riêng trong lĩnh vực bán lẻ, công nghệ hỗ trợ việc xử lý dữ liệu tập trung, tăng tốc độ phục vụ khách hàng, tạo điều kiện đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng Theo đó, với các phần mềm quản lý hiện đại, các dữ liệu về khách hàng sẽ được cập nhật liên tục và lưu giữ tập trung Đặc điểm này giúp cho việc quản lý phân loại khách hàng với số lượng lớn được chính xác, tiết kiệm thời gian và chi phí đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để phát triển các giao dịch ngân hàng trực tuyến.

Với tốc độ xử lý nhanh do các phần mềm hiện đại mang lại sẽ góp phần rút ngắn đáng kê thời gian thực hiện giao dịch phục vụ khách hàng, cho phép ngân hàng giải phóng khách hàng nhanh, tăng số lượng khách hàng phục vụ đến mức tối đa trong khoảng thời gian làm việc cố định.

Hiện nay, tại chi nhánh Hồng Hà vẫn còn sử dụng rất nhiều máy tinh thé hệ cũ, khiến tốc độ thực hiện thao tác của nhân viên chậm lại, giao dịch của khách hàng chậm đi rất nhiều, gây lãng phí thời gian, tạo ra ấn tượng không tốt của khách hang với chi nhánh Ngoài ra, BIDV Hồng Hà hiện còn sử dụng các công cụ tác nghiệp hơi cũ như Word 2007, Excel 2007, trong khi cách đây 2 năm đã ra đời bộ Office 2016 Điều này gây ảnh hưởng khá nhiều đến hình ảnh

74 của chi nhánh Như vậy, chi nhánh cần cơ cấu, sắp xếp đôi mới, nâng cấp hệ thống máy tính, công nghệ thông tin cho phù hợp với tình hình xã hội ngày càng phát triển hiện nay, phải lay công nghệ thông tin làm công cụ đắc lực dé thúc đây các hoạt động kinh doanh dịch vụ ngân hàng bán lẻ.

3.3KIEN NGHỊ NHẰM PHAT TRIEN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHACH HANG CA NHAN TAI NGAN HANG TMCP DAU TU VA PHAT TRIEN VIỆT NAM - CHI NHANH HONG HA:

Trên cơ sở thực trạng nên kinh tế hiện nay, dựa trên việc phân tích thành công và hạn chế trong công tác phát triển tín dụng cá nhân tại chi nhánh Hồng Hà, kết hợp lý luận và thực tiễn, chuyên đề thực tập đưa ra một số kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước như sau:

KET LUẬN

Với những ưu thế riêng, các ngân hàng có thể lựa chọn chiến lược phát trién cho riêng minh Có những ngân hàng chuyên bán buôn va cũng có những ngân hàng chuyên bán lẻ Tuy nhiên, với mức độ phát triển của nền kinh tế như hiện nay, có một xu hướng phát triển tín dụng đã hình thành đó là cho vay khách hàng cá nhân đã trở thành mục tiêu chiến lược của các NHTM Phát triển cho vay KHCN tao điều kiên nâng cao đời sống vật chat, tinh thần của người dân, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao, bổ sung vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh của các hộ dân Mặt khác cho vay bán lẻ là biện pháp hữu hiệu đề phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên cơ sở bán chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Với mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng và dua ra các giải pháp dé phát triển cho vay khách hang cá nhân nhằm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, năng lực cạnh tranh của BIDV Hồng Hà trong tiễn trình hội nhập, chuyên đề thực tập đã thực hiện được những nội dung chủ yếu sau:

Một là, chuyên đề thực tập trình bày tổng quan lý luận cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân Trong đó đề cập đến khái niệm, đặc điểm, vai trò của của tín dụng cá nhân đối với các chủ thé trong nền kinh tế; những chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của cho vay KHCN của NHTM.

Hai là, chuyên đề thực tập đi vào nghiên cứu thực trạng phát triển cho vay KHCN ở BIDV Hồng Hà cùng những van đề đặt ra trong phát triển cho vay KHCN ở chi nhánh Hồng Hà như: sản phẩm cho vay KHCN; những kết qua đạt được trong cho vay KHCN ở BIDV Hồng Hà giai đoạn 2014-2017. Đồng thời, cũng nêu lên những hạn chế cần khắc phục và những nguyên nhân của những hạn chế đối với việc phát triển cho vay KHCN ở BIDV Hồng Hà.

Ba là, trên cơ sở những nguyên nhân hạn chế và những định hướng phát triển của BIDV Hồng Hà, chuyên đề thực tập đưa ra các nhóm giải pháp dé

80 phát triển cho vay KHCN ở BIDV Hồng Hà.

Những giải pháp nêu trên cần phải được triển khai một cách đồng bộ và vững chắc nhằm thực hiện được chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ song hành với bán buôn, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và giữ vững vị thế của BIDV trong thời kỳ cạnh tranh và hội nhập như hiện nay.

Do trình độ và thời gian nghiên cứu còn hạn chế và tính chất phong phú trong lĩnh vực nghiên cứu nên nội dung chuyên đề thực tập còn nhiều khiếm khuyết va hạn chế cần duoc bổ sung Do vậy, em rất mong được sự quan tâm đóng góp ý kiến của các thầy cô dé chuyên đề thực tập được hoàn thiện hơn.