[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

Giới thiệu về Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

Lịch sử hình thành Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

Tên gọi công ty: Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa Địa chỉ (ĐKKD): 254 Cách Mạng Tháng Tám, Phường Phước Hiệp, Bà Rịa, Bà

Rịa – Vũng Tàu Điện thoại: 0254 3737 779

Fanpage: https://vi-vn.facebook.com/cleverlearnbariacenter

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 371793265 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu cấp lần đầu ngày 09/03/2015

Hình 1.1: Logo Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa

Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi

Tập Đoàn giáo dục Cleverlearn là một trong những Tập Đoàn về giáo dục hàng đầu của Mỹ

Sau 12 năm thành lập và phát triển không ngừng, Tập Đoàn CleverLearn đã và đang tạo dựng được nhiều uy tín ở các quốc gia tại Châu Âu và Châu Á, trong đó có Việt Nam

Với phương pháp đào tạo “Hướng Giao Tiếp” độc đáo của mình, trung tâm Anh ngữ Hoa Kỳ - Cleverlearn đang ngày càng dành được sự yêu mến và tin tưởng của các học viên ở mọi lứa tuổi trên toàn quốc

Tại khu vực phía Bắc, trung tâm Anh ngữ Hoa Kỳ - CleverLearn Vietnam còn là điểm luyện thi IELTS-TOEFL IBT-TOEIC uy tín, điểm thi TOEIC VÀ TOEFL IBT chính thức được ủy quyền bởi Viện Khảo thí Giáo dục Hoa Kỳ ETS

Trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực giáo dục và đào tạo với cam kết mang đến những trải nghiệm học tập quý giá, nhằm giúp học viên khám phá bản thân, thay đổi tầm nhìn và đạt được những thành công trong cuộc sống

Chúng tôi không ngừng nâng cấp chất lượng toàn diện, đồng thời mở rộng hệ thống trường học và triển khai chương trình học hiện đại theo mô hình học thế kỷ 21, đáp ứng nhu cầu của học sinh trong thời đại mới.

- Chúng tôi đặt sự hài lòng của khách hàng là giá trị cốt lõi

- Chúng tôi cam kết xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp và thân thiện, nơi mọi nhân viên đều có cơ hội phát triển

- Chúng tôi hoạt động dựa trên tính minh bạch, đạo đức và hiệu quả

- Chúng tôi nỗ lực không ngừng để cải tiến, hoàn thiện và phát triển

- Chúng tôi đóng góp tích cực cho cộng đồng.

Ngành nghề kinh doanh và hoạt động chủ yếu

Khoá học Tiếng Anh cho trẻ mẫu giáo từ 4 – 6 tuổi (Cleverlearn Starter – CS) Khoá học Tiếng Anh cho trẻ em từ 6 – 12 tuổi (Cleverlearn Kid – CK)

Khoá học Tiếng Anh cho thiếu niên từ 12 – 18 tuổi (Cleverlearn Teen – CT) Khoá ôn thi TOEIC

Khoá Tiếng Anh giao tiếp

Khoá Ngữ pháp Tiếng Anh

Có hai loại phòng học cho thuê nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng:

Giá cả dao động từ 1.500.000- 2.000.000 cho 3 ngày/ tuần, 1.5h/ngày

Cung cấp giáo viên nước ngoài cho các trường THCS, THPT trong địa bàn tỉnh

Giới thiệu bộ máy quản lý của CLV

Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận

Giám đốc: là người điều hành hoạt động hàng ngày của CLV, ban hành quy chế nội bộ, bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty, ký kết hợp đồng Là người chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của CLV cũng như kết quả các hoạt động đó Đồng thời được hưởng thù lao tương xứng với kết quả kinh doanh mang lại Tổ chức thực hiện các quyết định, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh

Giám đốc phải là người tập hợp được trí tuệ của mọi người lao động trong doanh nghiệp, bảo đảm có quyết định đúng đắn, đem lại hiệu quả kinh tế cao Vai trò quan trọng khác của Giám đốc là tổ chức bộ máy quản trị đủ về số lượng, mạnh về chất lượng, bố trí hợp lý, cân đối lực lượng quản trị viên đảm bảo quan hệ bền vững trong tổ chức, hoạt động ăn khớp, nhịp nhàng, hoàn thành tốt mục

Bộ phận tư vấn Bộ phận đào tạo Bộ phận Marketing tiêu đã đề ra Thăng, thưởng không đúng mức cũng sẽ gây ra sự bất bình trong bộ máy, làm ảnh hưởng xấu đến bộ máy quản trị doanh nghiệp

- Tư vấn ghi danh, tìm hiểu nhu cầu và lưu trữ thông tin khách hang

- Tư vấn cho học viên về các khóa học tiếng Anh

- Chăm sóc và theo dõi quá trình học của học viên trước và sau khi đăng ký khoá học

- Làm các công việc văn phòng

- Hướng dẫn học viên làm bài kiểm tra đầu vào

- Sắp xếp lịch giảng dạy tuần cho giáo viên và học viên

- Phỏng vấn tuyển dụng giáo viên Việt Nam và nước ngoài khi cần

- Soạn bài test, hỗ trợ trực test trình độ đầu vào (IELTS và giao tiếp) và xếp lớp theo đúng trình độ cho học viên mới

- Quản lý vấn đề giáo trình, nội dung giảng dạy, đội ngũ giáo viên nước ngoài và Việt Nam đảm bảo hiệu quả giảng dạy

- Giảng dạy các lớp Anh văn (tối đa 10.5 tiếng/tuần)

- Lên kế hoạch nội dung và Quản lý Fanpage của CLV

- Thiết kế và in ấn các ấn phẩm truyền thông cho Trung tâm, các sự kiện diễn ra

- Lên kế hoạch quảng cáo và sự kiện vào các ngày lễ đặc biệt

- Tư vấn cho Giám Đốc các chính sách về giá và nhu cầu khách hàng

Bảng 1.3 Tên bộ phận và số lượng nhân viên

Tên bộ phận Số lượng

(Nguồn: Bộ phận đào tạo)

Cơ sở vật chất

Một doanh nghiệp muốn thành công trong nền kinh tế thị trường phải không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình đẩy mạnh đầu tư chiều sâu, bằng cách đầu tư đồng bộ vào hệ thống máy móc trang thiết bị tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên Giám đốc luôn quan tâm chú ý đến vấn đề này, hầu hết các nhân viên đều được trang bị một máy tính, các máy tính nối mạng nội bộ và nối mạng internet Hầu hết các giao dịch hàng ngày đều thông qua hệ thống máy tính

Bảng 1.4: Các thiết bị ở CLV

Trang thiết bị Máy tính Điện thoại bàn

(Nguồn từ Bộ phận tư vấn)

Văn hoá công ty tại CLV chưa được chú trọng xây dựng Chưa có những biện pháp, cách thức để khuyến khích nhân viên “động não” trong công việc, cởi mở, thân mật thẳng thắn đóng góp ý kiến Chính vì lý do này đã ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng phối hợp giữa các nhân viên để giải quyết công việc chung của công ty và ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ và động lực làm việc cho nhân viên.

Cơ sở lý luận về Truyền thông Marketing

Tổng quan về truyền thông Marketing

2.1.1 Các khái niệm liên quan

Truyền thông thực chất là quá trình trao đổi, chia sẻ thông tin giữa chủ thể và đối tượng truyền thông Quá trình này dựa trên nguyên tắc bình thông nhau, khi có sự chênh lệch về nhận thức, hiểu biết giữa hai bên kèm theo nhu cầu chia sẻ, trao đổi thì hoạt động truyền thông sẽ diễn ra.

Truyền thông đòi hỏi phải có một người gửi, một thông điệp, một phương tiện truyển tải và người nhận, mặc dù người nhận không cần phải có mặt hoặc nhận thức về ý định của người gửi để giao tiếp tại thời điểm việc truyền thông này diễn ra; do đó thông tin liên lạc có thể xảy ra trên những khoảng cách lớn trong thời gian và không gian Truyền thông yêu cầu các bên giao tiếp chia sẻ một khu vực dành riêng cho thông tin được truyền tải Quá trình giao tiếp được coi là hoàn thành khi đã đạt được sự cân bằng trong nhận thức, hiểu biết giữa chủ thể và đối tượng truyền thông và người nhận hiểu thông điệp của người gửi

2.1.1.2 Khái niệm về truyền thông Marketing

Theo Philip Kotler, “truyền thông marketing (marketing communication) là các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm, và mua sản phẩm của doanh nghiệp” Ở một phương diện khác, chiến lược truyền thông marketing còn là một quá trình phát triển và duy trì một phối thức truyền thông sử dụng các nguồn lực của công ty ở mức tối đa để thu hút các thị trường tiềm năng đóng góp cho các mục đích tiếp thị ngắn hạn hay dài hạn của công ty và mục đích của tổ chức

2.1.2 Mục đích và vai trò của truyền thông Marketing

2.1.2.1 Mục đích của truyền thông Marketing

Khi một doanh nghiệp đã xác định được các lợi ích và lợi thế cạnh tranh cũng như thị trường mục tiêu của mình là gì, công ty đó cần phải truyền thông những lợi ích và lơi thế cạnh tranh đó tới khách hàng hiện tại và khách hàng triển vọng

Mục đích của truyền thông marketing là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở đối tượng nhận tin, cụ thể là khách hàng về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp Qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt của doanh nghiệp, của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm doanh nghiệp mình so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm và doanh nghiệp khi có nhu cầu Chính vì thế, lựa chọn được đúng chiến lược truyền thông marketing, doanh nghiệp sẽ tự tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh vững vàng so với các đối thủ khác

2.1.2.2 Vai trò của truyền thông Marketing

Truyền thông marketing là một trong bốn thành tố của marketing mix, bao gồm tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng sẽ nhận biết về sản phẩm và dịch vụ của một doanh nghiệp hay một tổ chức, từ đó khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thực sự

Cụ thể, thông qua các chiến lược truyền thông marketing, doanh nghiệp sẽ thông tin cho khách hàng triển vọng biết được những lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích của sản phẩm doanh nghiệp cung cấp cho người tiêu dùng Do vậy, truyền thông marketing giúp doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh tốt đẹp, làm cho khách hàng thiết lập được sự nhận thức và thái độ thuận lợi đối với nhãn hiệu của sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp Bên cạnh đó, truyền thông marketing còn giúp cho doanh nghiệp tăng số lượng hàng bán hiện tại và củng cố các hoạt động phân phối tại các đại lý và điểm bán lẻ, có được sự hợp tác từ các trung gian và lực lượng bán hàng

Truyền thông marketing đóng một vai trò rất quan trọng trong việc xúc tiến thương mại đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức nào đó, tuy nhiên truyền thông marketing không thể ép buộc người tiêu dùng mua sản phẩm không phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ, cũng không thể làm cho khách hàng mua sản phẩm với một mức giá cao hơn hoặc thuyết phục khách hàng tìm mua sản phẩm trong khi nó đang phân phối hạn chế Chính vì vậy, truyền thông marketing cần phải được kết hợp một cách phù hợp với các yếu tố khác trong chiến lược marketing của doanh nghiệp để có thể phát huy được tối đa vai trò của mình

2.1.3 Các công cụ truyền thông cơ bản

Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp, ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được đến khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp còn phải truyền thông cho khách hàng mục tiêu của họ Tuy nhiên, thông tin cần được truyền đạt đến khách hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giai đoạn bằng những phương tiện truyền thông khác nhau dưới những hình thức thông đạt khác nhau bởi những người truyền thông khác nhau Hệ thống truyền thông marketing (marketing communication mix), còn được gọi là hệ thống cổ động (promotion mix), bao gồm năm công cụ chủ yếu: quảng cáo (advertising), khuyến mại (promotion), quan hệ công chúng (public relation), bán hàng cá nhân (personal selling), marketing trực tiếp (direct marketing) Tùy theo điều kiện và môi trường kinh doanh, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các yếu tố kết hợp trong Promotion -mix sao cho phù hợp và hiệu quả

Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin

Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán

Quảng cáo là một hình thức truyền thông phải trả tiền, là một hoạt động truyền thông phi cá thể Một doanh nghiệp muốn tạo nên sự khác biệt của sản phẩm, nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào đối tượng sẽ phải trả phí cho các công ty chịu trách nhiệm quảng cáo Các sản phẩm quảng cáo sẽ được chuyển đến đối tượng tiếp nhận bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau và sẽ có tác dụng tiếp cận đến một đại bộ phận đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Quảng cáo là một hình thức truyền thông khá phổ biến, hiện nay có rất nhiều phương tiện quảng cáo giúp cho doanh nghiệp lựa chọn và giúp cho khách hàng được tiếp cận một cách dễ dàng Cụ thể:

- Quảng cáo trên truyền hình: là phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa dạng và toàn diện nhất, bằng âm thanh, hình ảnh sống động Chi phí hình thức này thường là đắt nhất Đôi khi gián tiếp bằng hình thức bảo trợ các show, hay kèm theo logo quảng cáo trên nền sàn, hay treo trên tường đằng sau diễn viên, MC

- Quảng cáo qua báo, tạp chí, ấn phẩm: là hình thức tác động bằng hình ảnh và khẩu hiệu Đôi khi bằng những bài viết giả như tường thuật bằng những phóng viên được mướn

Tiến trình hoạch định chiến dịch truyền thông Marketing

Hình 2.1: Tiến trình hoạch định chiến dịch truyền thông marketing Để tổ chức hoạt động truyền thông có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải hiểu sự truyền thông hoạt động như thế nào, cách thức tổ chức một chiến dịch truyền thông ra sao, và phải nắm được những yếu tố cơ bản của quá trình truyền thông trong chiến dịch mà doanh nghiệp đã đưa ra Một chiến dịch truyền thông được thực hiện qua sáu bước cơ bản như sơ đồ trên đã thể hiện

2.2.1 Xác định nhóm công chúng mục tiêu

Công chúng được hiểu đơn giản là nhóm người, kể cả nội bộ và bên ngoài, là một tổ chức có liên hệ Đối với một doanh nghiệp, công chúng có thể là những người mua hàng tiềm năng hoặc những người sử dụng hiện tại, những người thực hiện quyết định mua hàng hoặc những người có tác động lên nó Công chúng mà một doanh nghiệp hướng tới có thể là cá nhân, nhóm, công chúng đặc biệt hoặc Xác định nhóm công chúng mục tiêu

Xác định mục tiêu truyền thông Thiết kế thông điệp Đánh giá kết quả - rà sát tình hình truyền thông

Xác định ngân sách truyền thông

Lựa chọn phương tiện truyền thông công chúng nói chung Công chúng mục tiêu sẽ tác động một cách mạnh mẽ lên các quyết định của người truyền thông về các vấn đề như: nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu, nói với ai và ai sẽ là người nói

2.2.2 Xác định mục tiêu truyền thông

Một khi đã xác định được công chúng mục tiêu và những đặc điểm của nó, thì người truyền thông marketing phải quyết định về những phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng Tất nhiên phản ứng đáp lại là làm cho người mua mua hàng và hài lòng Nhưng hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để thông qua quyết định của người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết cách làm thế nào để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức, cảm thụ hay hành vi Nghĩa là người làm marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Công chúng mục tiêu có thể nằm trong sáu giai đoạn sẵn sàng của người mua, là những giai đoạn mà người tiêu dùng thường trải qua khi họ đưa ra quyết định mua hàng Những giai đoạn này bao gồm:

- Biết: Người truyền thông trước hết phải nắm được việc công chúng mục tiêu biết đến sản phẩm hay tổ chức của mình như thế nào Nếu đa số họ chưa biết gì về doanh nghiệp và sản phẩm của nó, thì công việc của người truyền thông là tạo cho họ biết, ít nhất cũng là tên doanh nghiệp Điều này có thể làm được bằng một thông điệp đơn giản có sự lặp đi lặp lại tên này Tuy vậy việc tạo cho công chúng biết được thông tin đơn giản cũng đòi hỏi có thời gian

- Hiểu: Công chúng mục tiêu có thể biết về sản phẩm hay doanh nghiệp nhưng có thể chưa thực sự hiểu về chúng Làm cho công chúng hiểu được doanh nghiệp và sản phẩm của nó là mục tiêu tiếp theo của người truyền thông

- Thích: Nếu công chúng đã hiểu về sản phẩm, liệu họ có cảm nghĩ gì về sản phẩm ấy Nếu công chúng tỏ ra không có thiện cảm với sản phẩm, thì doanh nghiệp cần triển khai một chiến dịch truyền thông nhằm gây dựng mối thiện cảm Và nếu điều này không đem lại kết quả do sản phẩm còn nhiều khiếm khuyết, thì doanh nghiệp trước hết phải tìm cách cải tiến sản phẩm Việc quan hệ với công chúng đòi hỏi phải “hành động tốt đi trước lời nói tốt”

- Chuộng: Công chúng mục tiêu có thể thích sản phẩm nhưng lại không ưa chuộng nó hơn những sản phẩm khác Trường hợp này cần khuếch trương những đặc tính nổi bật của sản phẩm như giá cả, chất lượng và các tính năng khác để thuyết phục công chúng và làm tăng mức độ ưa chuộng sản phẩm của họ

- Tin chắc: Công chúng mục tiêu có thể ưa chuộng một sản phẩm nhưng không tin chắc rằng mình sẽ mua nó Công việc của người truyền thông là thiết lập một niềm tin vững chắc rằng quyết định mua sản phẩm đó là đúng dắn

- Mua: Một số trong công chúng mục tiêu có thể đã tin, nhưng không hẳn tính ngay đến việc mua Họ có thể chờ đợi có thêm thông tin, hoặc dự định để làm việc đó sau Người truyền thông phải dẫn những khách hàng tiềm năng này đi đến bước cuối cùng là mua hàng

Sáu trạng thái trên được tập hợp trong ba giai đoạn: nhận thức (biết, hiểu), cảm thụ (thích, chuộng và tin chắc), và hành vi (mua) Ngưòi tiêu dùng có thể đang ở bất kỳ một trong số sáu trạng thái sẵn sàng mua đó Công việc của người truyền thông là xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào, và triển khai một chiến dịch truyền thông để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo

2.2.3 Thiết kế thông điệp truyền thông

Sau khi đã xây dựng những đáp ứng mong muốn của công chúng, người làm truyền thông marketing phải phát triển thông điệp hiệu quả Thông điệp đóng vai trò rất quan trọng đối với tất cả các nỗ lực truyền thông của doanh nghiệp Nếu có một thông điệp tốt, kết hợp với các hoạt động xúc tiến hiệu quả, doanh nghiệp sẽ không phải lo lắng về khách hàng thêm một lần nữa, và sẽ có nhiều hơn những thứ doanh nghiệp mong muốn

Thông điệp truyền thông là những điểm thu hút được sự chú ý của khách hàng, cho khách hàng biết doanh nghiệp có thể giải quyết được vấn đề của họ như thế nào, vì sao họ nên tin vào doanh nghiệp, và vì sao họ nên chọn doanh nghiệp này thay vì các đối thủ cạnh tranh khác Một thông điệp truyền đi cần được tiếp nhận và hiểu đúng Chìa khóa để tạo thông điệp truyền thông hiệu quả là phải đảm bảo nó phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Việc tạo thành một thông điệp sẽ đòi hỏi giải quyết bốn vấn đề: nói cái gì (nội dung thông điệp), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc thông điệp), nói thế nào cho diễn cảm (hình thức thông điệp) và ai nói cho có tính thuyết phục (nguồn thông điệp) Thông thường, để xây dựng được một thông điệp cần đi qua năm bước cơ bản:

- Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu Mỗi doanh nghiệp thành công đều có thị trường mục tiêu Do đó, bước đầu tiên, bạn phải tự hỏi mình, “thị trường mục tiêu của bạn là ai” Khi đã được thu hẹp lại, thông điệp sẽ gần hơn với đoạn thị trường đó

Quản trị các công cụ truyền thông Marketing

Quản trị quảng cáo thông qua năm quyết định quan trọng đó là: Mục tiêu quảng cáo là gì? Có thể chi bao nhiêu tiền? Cần sử dụng phương tiện truyền thông nào? Cần phải gửi thông điệp như thế nào? Cần đánh giá kết quả ra sao?

2.3.1.1 Xác định mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo bao gồm: Mục tiêu thông tin, mục tiêu thuyết phục và mục tiêu nhắc nhở Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến tập tính của công chúng, đặc biệt là của khách hàng mục tiêu Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, về định vị, và về marketing mix Những chiến lược định vị và marketing mix xác định công việc quảng cáo phải làm trong toàn bộ chương trình marketing Mục tiêu của quảng cáo có thể phân thành 2 nhóm:

Nhóm hướng đến lượng cầu:

Thông tin: mục tiêu này được nhấn mạnh trong giai đoạn giới thiệu nhằm hình thành nhu cầu gốc

Thuyết phục: là những mục tiêu quan trọng trong những giai đoạn cạnh tranh nhằm thiết lập nhu cầu lựa chọn một nhãn hiệu cụ thể Hầu hết các quảng cáo hướng đến mục tiêu này Một số quảng cáo thuyết phục thể hiện dưới hình thức so sánh với những sản phẩm cạnh tranh để tạo sự ưa thích

Nhắc nhở: là mục tiêu quan trọng cho những sản phẩm sẽ cần thiết trong tương lai gần hay trong mùa ế khách Quảng cáo cũng có thể nhắc khách hàng biết nơi có bán sản phẩm và giúp sản phẩm có vị trí hàng đầu trong tâm trí khách hàng Nhóm hướng đến hình ảnh: Những quảng cáo theo mục tiêu này thường kết hợp với hoạt động quan hệ công chúng nhằm giúp họ biết đến hình ảnh của ngành, của doanh nghiệp và của thương hiệu

Doanh nghiệp trước khi thực hiện chương trình quảng cáo thì cần phải xác định được đối tượng mà doanh nghiệp muốn quảng cáo Thông thường, quảng cáo thường tập trung vào các đối tượng đó là sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Thông qua các chương trình quảng cáo, doanh nghiệp sẽ giúp cho khách hàng nhận biết và tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình

Để lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp, doanh nghiệp cần xác định phạm vi, tần suất và cường độ mà họ mong muốn tiếp cận đối tượng mục tiêu Sau đó, tiến hành lựa chọn những phương tiện truyền thông chính sẽ sử dụng, lên lịch trình sử dụng chúng và phân bổ theo địa lý để tối ưu hóa hiệu quả quảng cáo.

Để xác định ngân sách quảng cáo hợp lý, các doanh nghiệp có thể sử dụng 4 phương pháp chính: căn cứ vào khả năng chi trả, dựa theo tỷ lệ phần trăm doanh thu, cân nhắc tính cạnh tranh thị trường và căn cứ theo mục tiêu, nhiệm vụ truyền thông đã đề ra.

Và cuối cùng doanh nghiệp phải đánh giá kết quả quảng cáo Các chương trình quảng cáo được đánh giá thường xuyên về mặt hiệu quả, lượng xem, lượng chia sẻ và doanh số bán được của sản phẩm

2.3.2 Xây dựng chính sách khuyến mại

Khi sử dụng các công cụ khuyến mại, doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu, lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm trước, tiến hành và kiểm tra hoạt động cũng như đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại Mục tiêu khuyến mại bao gồm mục tiêu cổ động người tiêu dùng, cổ động thương mại, và cổ động với lực lượng bán hàng Những mục tiêu riêng biệt của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường mục tiêu đã lựa chọn

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các công cụ khuyến mại phù hợp cho mình, các công cụ khuyến mại cơ bản được sử dụng như: cổ động người tiêu dùng, kích thích thương mại, cổ động doanh nghiệp

Nhà quản trị marketing phải có thêm một số quyết định nữa để định rõ toàn bộ chương trình khuyến mại, cụ thể như: Quy mô kích thước của chương trình, hình thức các chương trình khuyến mại như thế nào, thời hạn khuyến mại trong bao lâu, thời điểm khuyến mại vào lúc nào, tổng chi phí cho các chương trình khuyến mại là bao nhiêu Việc thử nghiệm trước các công cụ khuyến mại là cần thiết để xác định mức độ phù hợp và quy mô cần khuyến mại

Các doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả chương trình khuyến mãi bằng cách so sánh doanh số trước, trong và sau khi thực hiện Ngoài ra, nghiên cứu dữ liệu khách hàng, tiến hành khảo sát khách hàng là những phương pháp hữu ích Các chương trình khuyến mại cũng nên được đánh giá thông qua thử nghiệm với sự thay đổi về mức độ kích thích, thời gian tiến hành và cách phổ biến chương trình.

2.3.3 Quản trị các chương trình quan hệ công chúng

Mục tiêu của doanh nghiệp khi thực hiện các chương trình quan hệ công chúng đó là tạo sự nhận biết, tạo dựng uy tín, kích thích lực lượng bán hàng và những người phân phối và giảm bớt chi phí cổ động

Các thông điệp doanh nghiệp gửi đến công chúng là những ý tưởng về sản phẩm, dịch vụ, những thông điệp này cần phải ngắn gọn, chân thực và có ý nghĩa sâu sắc đối với cộng đồng và người nhận thông điệp đó

Các chương trình quan hệ công chúng thường được sử dụng đó là: các xuất bản phẩm, tổ chức các sự kiện đặc biệt, tìm kiếm và sáng tác ra những tin tức về doanh nghiệp, những sản phẩm và con người có liên quan, các bài báo nói chuyện với công chúng và cộng đồng, các hoạt động xã hội, những phương tiện nhận biết doanh nghiệp (logo, bảng hiệu, )

Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông Marketing

Môi trường marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các hoạt động hoặc ra các quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng

Dù là doanh nghiệp quy mô lớn hay nhỏ, các vấn đề nội tại luôn là thách thức mà bất kỳ tổ chức nào cũng phải đối mặt để duy trì và phát triển trong môi trường cạnh tranh Những yếu tố nội tại như cấu trúc tổ chức, nguồn lực, năng lực, văn hóa và hệ thống thông tin ảnh hưởng đến cách doanh nghiệp điều phối hoạt động, phân bổ nguồn lực và ra quyết định Bất ổn nội bộ có thể cản trở khả năng thực hiện chiến lược, đưa ra sản phẩm chất lượng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng Do đó, các doanh nghiệp cần giải quyết vấn đề nội tại để có thể tối ưu hóa hoạt động marketing và đạt được các mục tiêu kinh doanh.

- Nguồn vốn của công ty: Vốn kinh doanh là điều kiện, khả năng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Nâng cao hiệu quả kinh doanh chính là việc tối đa hoá lợi ích dựa trên cơ sở chi phí bỏ ra hay là tối thiểu hoá chi phí cho một mục tiêu nhất định nào đó Muốn thực hiện được các chiến lược truyền thông marketing, nguồn vốn chính là cơ sở để phát triển cho các chiến lược này

- Yếu tố vật chất: bao gồm cơ sở hạ tầng, các thiết bị máy móc, công nghệ điện tử, những yếu tố này có thể có những tác động tích cực hoặc tiêu cực đến việc truyền thông marketing của doanh nghiệp Nếu như một doanh nghiệp có sự khởi đầu tốt, cùng với cơ sở hạ tầng cùng các trang thiết bị hiện đại, việc truyền thông marketing sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đó cũng sẽ hiệu quả và đáng tin tưởng hơn so với những doanh nghiệp khác Bên cạnh đó, nguồn lực tài chính cũng là một yếu tố vật chất quyết định các chương trình marketing của một doanh nghiệp Để thực hiện một chương trình xúc tiến thương mại, mỗi doanh nghiệp đều phải trả phí tương đối lớn, chính vì thế ngân sách tài chính là một yếu tố quan trọng quyết định doanh nghiệp có khả năng thực hiện thành công những chiến lược marketing đã đề ra hay không

- Sản phẩm: dù là sản phẩm mới, sản phẩm thay thế hay là sản phẩm bổ sung, đều có ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều mặt hàng bia, mỗi sản phẩm có một đặc tính riêng về chất lượng, nhãn hiệu, màu sắc, mùi vị, Chính yếu tố này cũng góp phần tạo nên những ảnh hưởng trực tiếp trong việc marketing thương hiệu sản phẩm của mỗi công ty tới người tiêu dùng

- Giá bán: giá cả trên trong cơ chế thị trường biến động phức tạp trên cơ sở quan hệ cần phải nắm vững thị trường, dự đoán thị trường, để xác định mức giá mua vào bán ra cho phù hợp cung cầu, ở các thị trường khác nhau thì giá cả khác nhau Do vậy doanh nghiệp cần phải điều chỉnh mức giá sao cho phù hợp, bởi giá cả là yếu tố quan trọng tác động trực tiếp đến hành vi mua sản phẩm của người tiêu dùng

- Yếu tố con người: bao gồm ban quản trị, là những người đứng đầu, đề xuất và đưa ra quyết định cho tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra, nhân viên của doanh nghiệp cũng giống như những bánh răng nhỏ trong một hệ thống khổng lồ, họ có vai trò thực hiện những đề xuất mà ban quản trị đã đưa ra, nếu bộ phận nhân viên này làm việc không tốt cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược truyền thông của doanh nghiệp, thậm chí gây ảnh hưởng lớn tới hình ảnh của toàn bộ doanh nghiệp đó Bên cạnh đó, khách hàng là đối tượng có sức ảnh hưởng lớn nhất đến các hoạt động truyền thông của doanh nghiệp, sự đánh giá, phản hồi của khách hàng chính là gợi ý cho những bước tiếp theo trong chiến lược truyền thông của mỗi doanh nghiệp

- Mối quan hệ và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Đây là giá trị vô hình của doanh nghiệp, nó tác động đến sự thành bại trong nâng cao hiệu quả kinh doanh, sự tác động đó là phi lượng hoá mà chúng ta không thể tính toán hay đo đạc bằng các phương pháp định lượng Quan hệ, uy tín của doanh nghiệp sẽ cho phép mở rộng các cơ hội kinh doanh, mở rộng những đầu mối làm ăn và từ đó doanh nghiệp sẽ có quyền lựa chọn những gì có lợi cho mình Hơn thế nữa quan hệ và uy tín sẽ cho phép doanh nghiệp có ưu thế trong việc tiêu thụ, vay vốn hay mua chịu hàng hoá

Các yếu tố bên ngoài bao gồm các lực lượng mang tính chất xã hội, có tác động ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động truyền thông marketing của một doanh nghiệp, bao gồm:

- Các nhân tố tự nhiên: các yếu tố về khí hậu, thời tiết, vùng miền, địa lý có ảnh hưởng đến các hoạt động truyền thông của mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng về các nhân tố tự nhiên ở từng khu vực, từng vùng miền để hoạch định ra những chiến lược truyền thông sao cho hợp lý và nâng cao hiệu quả sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

- Khoa học kỹ thuật: việc áp dụng khoa học, kỹ thuật, công nghệ thông tin hiện nay rất thuận lợi cho việc thực hiện các chiến lược marketing của các doanh nghiệp

Khoa học công nghệ mặc dù là công cụ đắc lực trong việc liên lạc và truyền tải thông điệp của doanh nghiệp tới khách hàng, nhưng lại đi kèm với chi phí tương đối cao Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng giữa lợi ích sử dụng khoa học công nghệ và chi phí đầu tư, để đưa ra quyết định phù hợp nhất, đảm bảo tối ưu hóa hiệu quả truyền thông trong khi vẫn tiết kiệm chi phí.

- Chính trị - pháp luật: pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Khi có sự thay đổi, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện theo những quy định đó và mất thời gian, tiền bạc cũng như công sức để tiếp thu và thực hiện theo luật mới ban hành

- Văn hóa – xã hội: văn hóa, xã hội, phong tục, tập quán của mỗi khu vực, mỗi vùng miền cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến các chương trình xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp Khi thực hiện các chương trình truyền thông, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu các phong tục, tập quán của từng địa phương và vùng miền để có những chiến lược truyền thông hợp lý và hiệu quả nhất

- Thị trường: thị trường là tổng hợp các thoả thuận thông qua đó người mua và người bán trao đổi hàng hoá và dịch vụ Chức năng cơ bản của thị trường là ấn định giá đảm bảo sao cho số lượng mà những người muốn mua bằng số lượng của những người muốn bán Thị trường được cấu thành bởi người bán, người mua, hàng hoá và hệ thống quy luật thị trường Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường thì tất yếu phải chịu sự tác động và tuân theo các quy luật của thị trường, việc thực hiện ngược lại các quy luật tất yếu sẽ bị đào thải

Ma trận SWOT

Ma trận SWOT là một công cụ lập kế hoạch kinh doanh hữu ích cho phép một tổ chức đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu của mình và nắm bắt các cơ hội, thách thức của môi trường kinh doanh bên ngoài Bằng cách tạo ra một bức tranh toàn cảnh về các yếu tố nội tại và ngoại lực, ma trận SWOT giúp các nhà hoạch định chiến lược xác định các hành động chiến lược phù hợp để tận dụng các điểm mạnh và cơ hội, cũng như giảm thiểu các điểm yếu và thách thức.

Mô hình ma trận SWOT:

T: Threatens: Các nguy cơ/đe dọa

Liệt kê những điểm mạnh

Liệt kê những điểm yếu

Liệt kê những cơ hội

Sử dụng điểm mạnh để khai thác các cơ hội

Tận dụng các cơ hội để vượt qua điểm yếu

Liệt kê những thách thức

Sử dụng các điểm mạnh để tránh các nguy cơ

Giảm thiểu các điểm yếu để tránh các nguy cơ

(Nguồn: Garry D.Smith và các cộng sự, NXB Lao Động – Xã hội, 2007)

Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Để thực hiện được đề tài này em đã tích lũy được những kiến thức nhất định sau bốn năm học tại trường ĐH Bà Rịa – Vũng Tàu Khoa Kinh tế - Luật - Logistic Vì đối tượng nghiên cứu đề tài là hoạt động truyền thông marketing và giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing nên em cần phải tập trung nghiên cứu những tài liệu về truyền thông như: giáo trình Truyền thông marketing tích hợp, các tài liệu về truyền thông marketing trên báo, tạp chí, internet, các đề tài về hoàn thiện hoạt động truyền thông, Bên cạnh đó, em cũng cần nghiên cứu một số tài liệu về marketing như tài liệu marketing căn bản, nghiên cứu marketing, và một số tài liệu khác phục vụ cho quá trình phân tích môi trường kinh doanh, phân tích số liệu sơ cấp như: giáo trình quản trị chiến lược, Giáo trình xử lý số liệu nghiên cứu với SPSS for Windows,

Bên cạnh đó em cũng cần thu thập một số tài liệu của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa nhằm phục vụ cho đề tài như: các mảng hoạt động kinh doanh, bảng giá các khoá học, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của CLV trong những năm gần đây như doanh thu, các chương trình khuyến mãi, giảm giá, chiến lược promotion, các tình huống xử lý mâu thuẫn,

Ngoài ra, em cũng tiến hành khảo sát nhằm thu thập thông tin cần thiết cho đề tài Nội dụng chính của bảng khảo sát khách hàng nhằm tìm hiểu mức độ nhận biết của khách hàng về Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa thông qua hoạt động truyền thông Marketing.

Tiến trình nghiên cứu

Để hoàn thành đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing tại Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa”, trước hết cần tìm hiểu rõ hoạt động kinh doanh của CLV Do hoạt động kinh doanh của CLV là dịch vụ giảng dạy các khoá học Tiếng Anh nên đặc điểm hoạt động kinh doanh sẽ có những đặc thù khác biệt, chính vì thế việc đầu tiên cần phải tìm hiểu hoạt động kinh doanh của CLV đồng thời tiến hành phân tích những yếu tố môi trường tác động đến hoạt động kinh doanh của CLV để tìm những điểm tích cực và tiêu cực rồi rút ra các điểm mạnh và điểm yếu của CLV

Tiếp theo, em tiến hành phân tích thực trạng hoạt động truyền thông marketing của CLV Đồng thời thu thập các thông tin sơ cấp bằng cách tiến hành thiết kế bảng câu hỏi và khảo sát khách hàng Thông tin khảo sát sẽ được xử lý qua phần mềm SPSS nhằm đưa ra các số liệu định lượng chính xác từ đó làm cơ sở để tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động truyền thông Marketing hiện tại nhằm đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing cho CLV

Sơ đồ 3.1: Tiến trình nghiên cứu

Tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của CLV

Tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay Môi trường vi mô Môi trường vĩ mô

Thuận lợi, khó khăn Ưu điểm, hạn chế Phân tích thực trạng hoạt động truyền thông Marketing

Thiết kế bảng câu hỏi, tiến hành khảo sát

Xử lý, phân tích số liệu, đưa ra giải pháp

Phương pháp thu thập thông tin

2.8.1 Thu thập thông tin thứ cấp Để làm bài báo cáo này, em đã tiến hành thu thập thông tin thứ cấp từ hai nguồn chính là bên ngoài và bên trong của CLV Đối với nguồn bên ngoài, em tìm hiểu và thu thập những thông tin để phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến CLV Các thông tin đó thường được nghiên cứu và tổng hợp qua các bài báo như: phapluatvn.vn, congthuong, vnexpress, kinhdoanh.com, một số tạp chí như Chame, Thế giới văn hóa, và thông qua công cụ tìm kiếm Google Đối với nguồn dữ liệu bên trong nội bộ công ty, em thu thập những thông tin về hoạt động kinh doanh của công ty, các hoạt động truyền thông marketing trong những năm gần đây thông qua việc trao đổi thông tin với những anh chị tại đặc biệt là anh chị thuộc bộ phận marketing, sau đó tổng hợp thông tin làm dữ liệu nghiên cứu

2.8.2 Thu thập thông tin sơ cấp

2.8.2.1 Các thức tiến hành Để có được những thông tin cần thiết và tăng độ tin cậy cho bài luận, em tiến hành lập bảng khảo sát khách hàng nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động truyền thông marketing hiện nay của CLV cũng như mức độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu hiện tại Sau khi lập bảng khảo sát, em tiến hành gặp trực tiếp khách hàng thu thập thông tin bằng cách yêu cầu khách hàng trả lời những câu hỏi được nêu sẵn trong bảng khảo sát Những phiếu hợp lệ sẽ được đưa vào phần mềm để xử lý, đưa ra kết quả Từ đó có cơ sở vững chắc hơn trong việc xây dựng những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing cho CLV

2.8.2.2 Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát

Trung tâm Anh ngữ Cleverlearn Bà Rịa được thành lập từ năm 2015 nhưng chưa được đông đảo người dân biết đến do chưa thực sự hiệu quả trong truyền thông marketing Cuộc khảo sát này tiến hành với mục đích tìm hiểu mức độ nhận biết của người dân Bà Rịa đối với thương hiệu Cleverlearn cũng như các hoạt động truyền thông marketing hiện tại Từ đó, xác định được những điểm mạnh, điểm yếu để tối ưu hóa hoạt động, thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn và xây dựng giá trị cho Cleverlearn.

2.8.2.3 Đối tượng điều tra khảo sát

Với số lượng hàng hóa ngày càng phong phú, khách hàng có vô số sự lựa chọn cho cùng một loại sản phẩm Chính vì thế, khách hàng ngày càng trở thành “thượng đế” Và đương nhiên muốn khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình trong vô số sản phẩm cùng loại Bên cạnh sản phẩm khác biệt, công ty còn phải tạo ra những dịch vụ mới lạ, thuận tiện để thu hút khách hàng CLV đã đi vào hoạt động chính thức được 5 năm và xây dựng được cơ sở khách hàng thân thiết lên đến 1000 khách Với số lượng dân số ngày càng tăng, tham vọng mở rộng đối tượng khách hàng của CLV ngày càng lớn Tuy nhiên không phải ai cũng biết đến và lựa chọn sử dụng sản phẩm của CLV Để tìm hiểu rõ hơn nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng đối với các hoạt động truyền thông marketing, em tiến hành khảo sát những người dân hiện đang sinh sống tại thành phố Bà Rịa

2.8.2.4 Phát phiếu điều tra khảo sát

Số lượng phiếu phát ra: Nhằm đảm bảo độ tin cậy cho kết quả khảo sát, em tiến hành khảo sát 120 người dân đang sinh sống trên địa bàn thành phố Bà Rịa Địa điểm khảo sát: em dự định tiến hành khảo sát tại các địa bàn thành phố Bà Rịa, bao gồm: Trung tâm thương mại thành phố Bà Rịa, công viên Long Điền, khu vui chơi thiếu nhi An Ngãi, Hoà Long

Thời gian phát và thu thập phiếu: Thời gian đi mua sắm tại trung tâm thương mại và vui chơi tại công viên thường tập trung vào buổi chiều - tối, đặc biệt là các ngày cuối tuần Chính vì thế, em sẽ tiến hành khảo sát vào các buổi tối Phiếu điều tra sẽ được phát từ 17 giờ Sau đó được thu lại ngay sau khi khách hàng hoàn tất việc điền phiếu hoặc tiến hành hỏi trực tiếp khách hàng nhằm điều tra thái độ trả lời của khách hàng Dự tính sẽ hoàn tất điều tra từ 40 đến 50 phiếu trong khoảng thời gian từ 17h đến 19h

Sau khi thu thập thông tin, phiếu điều tra sẽ được đưa vào phần mềm SPSS để phân tích số liệu thu thập được Số liệu sẽ được nhập sau mỗi ngày hoàn tất khảo sát Đến ngày cuối cùng sau khi nhập liệu xong, em sẽ tiến hành chạy bảng, vẽ đồ thị, kiểm định tính xác thực của thông tin

2.8.2.5 Xác định nội dung phân tích và tính chính xác, độ tin cậy của dữ liệu

- Tần suất (Frequency), mô tả thống kê (Statistic): Nhằm thống kê phần trăm những người lựa chọn, đánh giá các tiêu chí trong câu hỏi với những gợi ý sẵn

- Giá trị trung bình (Mean): Nhằm xác định số điểm trung bình thể hiện mức độ hài lòng, mức độ quan tâm của người được khảo sát trong thang điểm 5, từ đó đánh giá mức độ quan tâm, hài lòng của họ và đưa ra giải pháp

- Tính chính xác, độ tin cậy: Kiểm định Cronbach’s Alpha nhằm kiểm định độ tin cậy của những dữ liệu định tính thu thập được thông qua quá trình khảo sát

- Kiểm định mối quan hệ: Kiểm định Anova nhằm tìm hiểu mối liên hệ giữa độ tuổi và mức độ hài lòng với các tiêu chí trong hoạt động truyền thông marketing

Để thành công trên thị trường kinh doanh, bên cạnh sản phẩm chất lượng, doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu mạnh mẽ Hoạt động truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải tính năng, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm đến khách hàng, đồng thời giúp doanh nghiệp kết nối và duy trì mối quan hệ bền chặt với họ Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược truyền thông marketing hiệu quả, sử dụng đa dạng các hình thức truyền thông trực tiếp hoặc gián tiếp, mỗi loại sẽ mang lại những lợi ích và hạn chế khác nhau, phù hợp với từng phương diện truyền thông của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, chương 2 cũng trình bày những vấn đề cơ bản trong nghiên cứu của bài luận.

Thực trạng hoạt động Marketing và công tác truyền thông tại Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

Tình hình hoạt động kinh doanh của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa

Tập Đoàn giáo dục CleverLearn là một trong những Tập Đoàn về giáo dục hàng đầu của Mỹ Là một chi nhánh nhượng quyền, sau gần 4 năm thành lập và phát triển không ngừng, Cleverlearn Bà Rịa đã và đang tạo dựng được nhiều uy tín trong địa bàn tỉnh

CLV cam kết mang lại cho khách hàng những khoá học Tiếng Anh chất lượng và có những dịch vụ hậu mãi, với những cách phục vụ tốt nhất đem đến cho khách hàng sự thoải mái và yên tâm khi tham gia khoá học tại đây với những mức giá hợp lý với khách hàng Do vậy CLV đã có một chỗ đứng nhất định trong lòng khách hàng đồng thời nâng cao được vị thế và uy tín của CLV đối với khách hàng

Do CLV chưa tập trung phát triển phòng ban Marketing chất lượng cao, bởi vậy về lĩnh vực marketing của CLV cũng chưa thực sự chất lượng Hiện nay CLV đang tập trung đầu tư vào phát triển marketing, đầu tư vào các hoạt động như quảng cáo trên internet, phát tờ rơi

Thế mạnh của CLV là 100% Giáo viên bản ngữ kinh nghiệm chỉ dạy tận tình; miễn phí 05 công cụ học trực tuyến độc quyền: Đơn giản – Dễ sử dụng, chỉ có duy nhất ở Cleverlearn; miễn phí sử dụng: bãi gửi xe ô tô và xe máy; miễn phí tham gia lớp nâng cao ngữ pháp theo chủ đề hàng tuần; hưởng mức học phí cạnh tranh nhất và dịch vụ học tập tốt nhất chỉ có ở Cleverlearn; sử dụng những giáo trình Anh-Mỹ chuyên biệt và phù hợp với từng mục đích sử dụng cũng như với từng lứa tuổi khác nhau; học trong môi trường anh ngữ với cơ sở vật chất hiện đại, công cụ dạy và học luôn được đổi mới và cập nhật; tham gia các hoạt động ngoại khóa trong lớp và ngoài lớp nhằm tối ưu hóa việc sử dụng anh ngữ trong giao tiếp; tư vấn khóa học phù hợp nhất với trình độ và thời gian biểu của người học

Trên cơ sở phân tích tình hình kinh doanh hiện tại, CLV đưa ra các quan điểm sau:

- Tăng trường: giữ mức độ tăng trưởng doanh số bán khoá học

- Phát triển: nâng cao trình độ, năng lực của đội ngũ giáo viên, nhân viên, nâng chất quản lý, đảm bảo tính hệ thống, nâng cao hiệu quả công việc

- Đạt hiệu quả lợi nhuận: Đẩy mạnh đầu tư Marketing để quảng bá hình ảnh của CLV đến sâu rộng hơn đối tượng khách hàng mục tiêu.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa những năm gần đây

3.2.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của CLV

Tình hình tài chính của Cleverlearn trong ba năm gần đây đã có nhiều thay đổi rõ rệt, điều này được thể hiện qua bảng dưới đây:

Bảng 3.1: Tình hình tài chính của Cleverlearn trong ba năm gần đây:

Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

Tổng nguồn vốn 591 350 000 648 180 000 470 170 000 Tổng nợ phải trả 423 450 000 471 530 000 316 470 000 Doanh thu 1 088 000 000 1 360 000 000 1 750 000 000 Lợi nhuận trước thuế 696 145 000 824 000 000 1 500 213 000 Lợi nhuận sau thuế 556 916 000 659 200 000 1 200 170 400

(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh từ Giám đốc CLV)

Năm 2018, tổng vốn kinh doanh tăng 9,6% và tăng hơn 500 triệu so với năm

2017, đến năm 2019 tỷ lệ giảm là 27,5% so với năm 2018 do tình hình do tình hình khoa học phát triển như ngày nay thì Cleverlearn muốn tồn tại và phát triển phải luôn chú trọng đến việc áp dụng công nghệ thông tin vào trong giảng dạy, để có thể tạo ra những khoá học có chất lượng cao, nâng cao uy tín với khách hàng CLV phải thu thập ý kiến đóng góp, phản hồi từ khách hàng xem sản phẩm có chỗ nào chưa thỏa mãn được khách hàng Do ngày càng có nhiều Trung tâm Tiếng Anh cạnh tranh nên các khoá học phải luôn được làm hài lòng nhất để giữ chân khách hàng cũ và tìm thêm khách hàng mới.

Những yếu tố tác động đến chiến lược truyền thông Marketing của công ty

- Môi trường kinh tế: Nhu cầu giáo dục đào tạo ở các cấp bậc học thường tỷ lệ thuận với sự tăng trưởng kinh tế Giai đoạn 2005 - 2018, nền kinh tế của tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu duy trì được tốc độ tăng trưởng cao và tương đối ổn định; cơ cấu kinh tế chuyển dịch đúng hướng, song mức độ chuyển dịch cơ cấu kinh tế giữa các ngành và trong nội bộ ngành chưa cao

- Môi trường chính trị - Pháp luật:

+ Phát triển giáo dục với mục đích tạo lập nền tảng và động lực công nghiệp hoá, hiện đại hoá của tỉnh

+ Phát triển giáo dục là sự nghiệp của toàn dân và là quốc sách hàng đầu + Giáo dục đáp ứng yêu cầu xã hội và mỗi cá nhân, tiến tới một xã hội học tập

+ Giáo dục phải đảm bảo chất lượng tốt nhất trong điều kiện chi phí còn hạn hẹp

- Môi trường văn hóa- xã hội – dân cư: Tổng dân số tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu tính đến năm 2019 là 1.148.000 người Trong đó dân số nam là 576.228 người, chiếm 50,2% và dân số nữ 572.085 người, chiếm 49,8% Toàn tỉnh có 1.122.508 người dân tộc Kinh, còn lại là các dân tộc khác Tỷ lệ dân số từ 15 tuổi trở lên biết đọc, biết viết là 97,5%; tỷ lệ dân số từ 15 tuổi trở lên chưa bao giờ đi học là 1,3% Hiện nay, tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu còn 9,3% dân số trong độ tuổi đi học phổ thông nhưng hiện không đi học, trong đó thành thị chiếm 7,3% và nông thôn chiếm 9,4% Cùng với xu hướng của sự gia tăng dân số, nhu cầu về hoạt động giáo dục ngày càng tăng lên (trong có nhu cầu học ngoại ngữ) đã tạo ra nhu cầu lớn cho các Trung tâm ngoại ngữ Điều này, vừa là cơ hội cũng như là thách thức đặt ra cho CLV trong việc cải tổ, đổi mới quản lý, đổi mới phương pháp giảng dạy để thu hút học viên trên địa bàn thành phố Bà Rịa nói riêng và học viên ở các địa phương lân cận nói chung

- Môi trường kỹ thuật- công nghệ: Giáo dục đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong nền kinh tế quốc dân Sự phát triển kinh tế xã hội mỗi nước phụ thuộc vào sự phát triển của nền giáo dục và đào tạo Nhận thức được tầm quan trọng nó qua các thời kì đảng và nhà nước đã có những chính sách khuyến khích sự phát triển của giáo dục và đào tạo như phổ cập giáo dục toàn dân, khuyến khích mọi công dân đến trường, đầu tư hàng năm cho giáo dục ngày một tăng Tuy nhiên giáo dục ngoại ngữ với những đặc điểm riêng đòi hỏi phải có những tác động khéo léo, đúng phương hướng mới mong đem lại kết quả cao Ngày nay, cùng với sự phổ biến và phát triển của công nghệ, giáo dục là một trong những lĩnh vực được hưởng nhiều lợi ích Việc đưa công nghệ áp dụng vào các hoạt động giáo dục mang tới nhiều sự cải thiện đối với những hạn chế Áp dụng vào thực tế ở Việt Nam, nhiều phương pháp giáo dục tiếng Anh mới mẻ, bắt kịp xu thế quốc tế đã xuất hiện, với hiệu quả được chứng minh trong thời gian qua Trong đó, có thể kể đến mô hình giáo dục hiện đại theo hình thức lớp học trực tuyến (virtual classroom) một kèm một của các Trung tâm ngoại ngữ

Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn có đội ngũ cán bộ nhân viên, giáo viên còn trẻ, có nhiệt huyết, dày dặn kinh nghiệm và kỹ năng chuyên môn CLV luôn cung cấp những khoá đào tạo Tiếng Anh tốt nhất cho khách hàng, luôn thực hiện đúng các điều luật và quy định CLV luôn cố gắng lắng nghe ý kiến và phản hồi của khách hàng, chăm sóc học viên một cách tận tình

CLV luôn cố gắng tạo ra những sản phẩm chất lượng nhất, đáng tin cậy nhất khiến cho khách hàng hài lòng về sản phẩm Các bộ phận trong CLV luôn cố gắng hoàn thiện và đoàn kết giúp đơc lẫn nhau để đem lại hiệu quả cao nhất trong công việc

Khách hàng là những cá nhân có nhu cầu nâng cao trình độ Tiếng Anh hoặc con cái họ cải thiện kỹ năng Tiếng Anh

Các khách hàng cho thuê phòng học mà CLV nhắm tới là các giáo viên có nhu cầu tìm địa điểm dạy thêm thoáng mát, lịch sự, đầy đủ tiện nghi Đối thủ cạnh tranh

Trong môi trường thị trường cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt với đối thủ Việc nắm rõ thông tin về đối thủ như chiến lược kinh doanh, điểm mạnh và điểm yếu chính là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược sáng suốt Bằng cách hiểu rõ đối thủ, doanh nghiệp có thể tận dụng lợi thế của mình, tránh những điểm yếu, đưa ra các sản phẩm và dịch vụ ưu việt, đồng thời đưa ra các chiến dịch marketing hiệu quả để vượt trội hơn đối thủ và giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh khốc liệt.

Các đối thủ hiện tại của Trung tâm:

Trung tâm Anh Ngữ ABC

Trụ sở chính tại: 90 Hai Bà Trưng, Phường Phước Hiệp, Thành phố Bà rịa, tỉnh

Trung tâm Anh Ngữ ABC là Trung tâm chuyên giảng dạy Tiếng Anh cho trẻ em với mức giá cực thấp Vì vậy, có thể thu hút được đông đảo số lượng học viên theo học tại đây Song, chất lượng giàng dạy hoàn toàn không được bảo đảm, đội ngũ giáo viên nước ngoài chủ yếu đến từ các nước Châu Á

Anh Văn Hội Việt Úc VASA

Trụ sở chính tại 1008 Phạm Hùng, Phường Long Toàn, thành phố Bà Rịa, Bà Rịa Vũng Tàu

VASA là một trong những đối thủ cạnh lớn của Cleverlearn Bà Rịa VASA cung cấp hầu hết các sản phẩm là khoá học như Cleverlearn Song một trong những hạn chế của VASA là đội ngũ giáo viên nước ngoài không chính thức, phải thuê họ theo giờ.

Phân tích ma trận SWOT của CLV

Bảng 3.2: Ma trận SWOT của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa

SWOT Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)

S1:Phương pháp giảng dạy tốt, sử dụng giáo trình chuẩn quốc tế S2: Học phí rẻ hơn so với đối thủ khác

S3: Cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại

S4: Đội ngũ giáo viên có trình độ sư phạm cao, tận tâm với công việc

S5: Giáo viên nước ngoài có cam kết lâu dài với Trung tâm

W1: Chưa tập trung vào hoạt động Marketing W2: Hoạch toán tài chính chủ yếu là cân đối thu – chi, ít ngân sách cho hoạt động Marketing

W3: Chưa khai thác điểm đặc biệt, giá trị nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh

Cơ hội (O) Các chiến lược S – O Các chiến lược W – O O1: Nhu cầu học ngoại ngữ ngày càng cao, phát triển lâu dài

W1 + W2 + W3 + O1 + O2 + 03: Tăng hoạt động thu hút học viên

O2: Mức sống người dân ngày càng cao, nhu cầu học tập ngày càng cao

O3: Cơ hội làm việc lương cao tại các công ty liên doanh hoặc nước ngoài phần, mở rộng dịch vụ đào tạo

Chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược kết hợp ngược về phía sau

Thách thức (T) Các chiến lược S - T Các chiến lược W – T

T1: Gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các

Trung tâm ngoại ngữ lớn

T2: Các Trung tâm nhỏ thi nhau mọc lên, tạo nên sức ép với CLV

T3: Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn, khó tính, đòi hỏi cao

S1 + S2 + S3 + S4+ S5 + T1 + T2 + T3: Tận dụng lợi thế để cạnh tranh với đôi thủ

Chiến lược phát triển thị trường

W1 + W2 + W3 + T1 + T2: Kết hợp và được sự hỗ trợ từ Trung tâm Cleverlearn Việt Nam để giảm áp lực cạnh tranh

Chiến lược kết hợp ngược về phía sau

Các hoạt động marketing của Trung tâm Cleverlearn trong thời gian qua

So với mặt bằng chung của các Trung tâm Anh Ngữ trong địa bàn thành phố Bà Rịa, Cleverlearn có mức học phí tương đối cao Vì vậy, đối với các khoá tiếng anh trẻ em, Cleverlearn chủ yếu tập trung vào nhóm khách hàng là những phụ huynh có thu nhập khá trở lên, đang sinh sống và làm việc trong địa bàn thành phố Bà Rịa, huyện Xuyên Mộc, huyện Long Điền, Châu Đức

Cleverlearn Bà Rịa chủ yếu tập trung vào đối tượng người đi làm và sinh viên tại thành phố Bà Rịa, huyện Long Điền, những người có nhu cầu nâng cao khả năng tiếng Anh để phục vụ cho công việc trong thời gian ngắn hạn Các khóa học Anh ngữ giao tiếp, TOEIC, IELTS tại đây được thiết kế phù hợp với nhu cầu của đối tượng này, giúp họ cải thiện trình độ tiếng Anh nhanh chóng và hiệu quả.

3.5.2 Các hoạt động Marketing mix của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa trong thời gian qua

3.5.2.1 Chiến lược sản phẩm (Product)

Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa kinh doanh về lĩnh vực giáo dục & đào tạo, ngoài ra còn cho thuê phòng học cho đối tượng giáo viên có nhu cầu về địa điểm giảng dạy ngoài giờ Cung cấp giáo viên nước ngoài có trình độ chuyên môn cao, nhiều năm kinh nghiệm

Các khoá học của Cleverlearn Bà Rịa được đảm bảo về chất lượng, từng khoá học đều được kiểm soát nghiêm ngặt, thừa kế chất lượng từ chính Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Việt Nam Giúp khách hàng có sự tin tưởng khi tham gia các khoá học ở đây Bất cứ sản phẩm được CLV đưa ra thị trường về cơ bản đáp ứng được tiêu chí của thị trường và khách hàng Khoá học đa dạng về chủng loại, chất lượng tốt đã đáp ứng được với những khách hàng khó tính:

- Khoá học Tiếng Anh dành cho trẻ em: từ 3-6 tuổi, 6-12 tuổi, 12-15 tuổi

- Khoá học Tiếng Anh dành cho người lớn, người đi làm: Khoá Tiếng Anh giao tiếp cấp tốc

- Khoá luyện thi chứng chỉ quốc tế: TOEIC, IELTS

- Khoá dành cho các em học sinh, sinh viên: Ngữ pháp Tiếng Anh chuyên sâu 3.5.2.2 Chiến lược giá cả (Price)

Vừa đảm bảo đi đúng theo định vị thương hiệu là một Trung tâm giảng dạy chất lượng cao, cơ sở vật chất hiện đại, vừa phải đảm bảo yếu tố cạnh tranh với các Trung tâm Anh Ngữ khác trên địa bàn nên chiến lược về giá được vận dụng linh hoạt đối với các khoá học khác nhau Đối với những khoá học khẳng định thương hiệu, chất lượng của Cleverlearn như các khoá ôn luyện kỳ thi quốc tế: IELTS, Toeic hay các khoá học Tiếng Anh cho trẻ em với đặc điểm 100% Giáo viên nước ngoài, CLV luôn đưa ra mức giá khá cao, tạo cảm giác chất lượng đi đôi với giá tiền cho khách hàng

Tuy nhiên, trong điều kiện kinh tế hiện nay, cạnh tranh về giá có tác dụng hữu hiệu CLV đã quyết định giá theo đối thủ cạnh tranh Căn cứ vào các yếu tố giá của đối thủ cạnh tranh để xác định giá của sản phẩm Vì quy mô khá nhỏ so với các đối thủ nên Cleverlearn quyết định chọn chiến lược giá thấp hơn 5%- 10% đối với các khoá học Tiếng Anh dành cho trẻ em và các khoá Tiếng Anh giao tiếp thông thường

Ngoài ra, có chính sách giá ưu đãi với các khách hàng cũ, thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng mới Thêm vào đó, Cleverlearn còn đưa ra những quà tặng đặc biệt, mức giá ưu đãi cho khách hàng vào các ngày lễ lớn Đối với sản phẩm cung ứng giáo viên nước ngoài cho các trường học trên địa bàn tỉnh, Cleverlearn Bà Rịa mang đến mức giá ưu đãi từ 5 – 10% khi ký hợp đồng dài hạn

Giá cả là vũ khí cạnh tranh sắc bén trong thị trường Xây dựng được chiến lược giá đúng là điều kiện cực kì quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả

Về chính sách giá tại Cleverlearn:

Khoá Tiếng Anh trẻ em Độ tuổi Mô hình 50% giáo viên nước ngoài

Mô hình 100% giáo viên nước ngoài

(Nguồn từ Bộ phận đào tạo) Khoá Anh Văn Giao Tiếp cho người lớn

Khoá học 1 kèm 1: giáo viên Việt Nam

1 kèm 1: giáo viên nước ngoài

(Nguồn từ Bộ phận đào tạo)

Khoá luyện thi chứng chỉ quốc tế

Khoá học Mô hình 100% giáo viên Việt Nam

Mô hình 50% giáo viên nước ngoài

(Nguồn từ Bộ phận đào tạo) Khoá Ngữ pháp chuyên sâu Đối tượng Chi phí

(Nguồn từ Bộ phận đào tạo) 3.5.2.3 Chiến lược phân phối (Place)

Hiện nay, CLV thực hiện chính sách là kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng Khi khách hàng có nhu cầu thì có thể liên hệ với bộ phận tư vấn của CLV thông qua văn phòng, số điện thoại, và sẽ được các nhân viên CLV giới thiệu các khoá học phù hợp với nhu cầu, năng lực đồng thời giải đáp những gì mà khách hàng còn chưa rõ Ngoài ra CLV còn trực tiếp cung ứng giáo viên nước ngoài cho các Trường học có nhu cầu trên địa bàn tỉnh

3.5.2.4 Chiến lược nhân sự (People)

100% đội ngũ giáo viên nước ngoài tại Cleverlearn là những giáo viên đến từ các nước: Anh, Mỹ; có trình độ chuyên môn và nhiều năm kinh nghiệm Các giáo viên đều đạt được chứng chỉ giảng dạy Tiếng Anh cho người nước ngoài (CELTA) và tốt nghiệp từ trình độ cử nhân đại học trở lên Trước khi đứng lớp, các giảo viên phải trải qua kỳ kiểm tra nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn của hội đồng khoa học Cleverlearn Việt Nam Ngoài ra, mỗi giáo viên nước ngoài đều có một trợ giảng Việt Nam đã được cấp chứng chỉ TELSO (chứng chỉ phương pháp giảng dạy Tiếng Anh)

Nhân viên hành chính học vụ đều là những người có trình độ Tiếng Anh nhất định, năng động và linh hoạt trong việc giải đáp các thắc mắc của người học Đội ngũ tư vấn có nhiều kinh nghiệm, chuyên nghiệp trong lĩnh vực đào tạo ngoại ngữ nói chung và Anh Văn Thiếu Nhi nói riêng

3.5.2.5 Chiến lược quy trình (Process)

Quy trình đào tạo tại Cleverlearn gồm những bước sau:

Kiểm tra xếp lớp: việc mà mỗi học viên đều phải trải qua trước khi tham gia bất kỳ khoá học nào tại Cleverlearn, để được xếp vào lớp phù hợp với trình độ Tiếng Anh hiện tại cũng như khả năng tiếp thu của từng học viên

Trong quá trình học tập tại lớp, giáo viên sẽ đánh giá học viên thông qua các hoạt động, bài thực hành, bài kiểm tra và nhận xét sự tiến bộ của học viên trong suốt khóa học Giáo viên có trách nhiệm báo cáo tình hình học viên hàng tuần Học viên và phụ huynh có thể theo dõi thông tin học tập, bài tập về nhà và kết quả bài kiểm tra thông qua sổ bài tập trực tuyến Cleverlearn Phụ huynh sẽ được báo cáo kết quả học tập của con em mình thông qua trợ giảng Giáo viên giảng dạy theo chương trình thống nhất của Hội đồng khoa học Cleverlearn Việt Nam và phương pháp giảng dạy được đánh giá theo tiêu chuẩn của hội đồng khóa học Cleverlearn Việt Nam.

Cuối mỗi khoá học: học viên phải được tham dự kiểm tra để cấp chứng nhận, chứng chỉ hoàn thành khoá học Cleverlearn sẽ cấp chứng chỉ, chứng nhận cho những học viên đủ tiêu chuẩn Tuỳ theo mỗi cấp độ, mỗi chương trình nhưng nói chung tiêu chí đánh giá dựa trên phần trăm thời lượng tham gia lớp học, nỗ lực tham gia hoạt động trên lớp và nhận xét đánh giá của giáo viên sau mỗi giờ học, bài thi giữa khoá và cuối khoá Các học viên của khoá học nếu muốn tham dự kỳ thi Tiếng Anh thiếu nhi quốc tế như: Starters, Movers, Flyers, KET, PET để nhận được bằng cấp quốc tế sẽ được CLV hướng dẫn và làm thủ tục đăng ký dự thi Khi hoàn thành khoá học, trong 6 tháng, các học viên sẽ được phép tham dự lớp học ở cấp độ cao hơn mà không cần phải thi xếp lớp

Quy trình học tại Cleverlearn được lặp lại theo quy trình ấy cho đến khi học viên đạt được trình độ như mong muốn

3.5.2.6 Chiến lược về điều kiện vật chất (Physical evidence)

Hệ thống Cleverlearn cung cấp lớp học tiêu chuẩn với máy chiếu và loa nghe, giúp học viên tiếp thu bài giảng hiệu quả thông qua hình ảnh và âm thanh Giáo viên sử dụng nhiều ví dụ thực tế, giúp bài giảng sinh động và hấp dẫn Cleverlearn luôn đảm bảo phòng học thoải mái với điều hòa nhiệt độ và giới hạn sĩ số lớp từ 5 đến 10 học viên để tạo điều kiện học tập tốt nhất, giúp học viên tập trung tiếp thu bài giảng và được quan tâm sát sao từ giáo viên.

Thực trạng công tác truyền thông Marketing của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

3.6 Thực trạng công tác truyền thông Marketing của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

3.6.1 Thực trạng hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là một khâu mũi nhọn, làm cho mọi người phải mua sản phẩm hoặc biết đến tên của doanh nghiệp đã và đang sở hữu nó Mục đích của quảng cáo là kêu gọi sự chú ý, quân tâm từ khách hàng đối với sản phẩm nói riêng và đối với doanh nghiệp nói chung

Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo của CLV hiện nay còn hạn chế Trong năm nay CLV có chính sách tăng cường các hoạt động quảng cáo các sản phẩm của mình

Hoạt động quảng cáo chủ yếu của Cleverlearn đó là phát tờ rơi, chạy quảng cáo trên kênh digital

Tờ rơi của CLV được in trên khổ giấy A5, chú trọng nhiều màu sắc đẹp, bằng Tiếng Việt bao gồm logo của CLV cùng tên khoá học muốn quảng bá, thông tin khoá học và tiến hành phát trực tiếp cho đối tượng khách hàng mục tiêu là các phụ huynh ở các trường học trên địa bàn thành phố Bà Rịa, huyện Xuyên Mộc, huyện Châu Đức và Long Điền để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Đây là một phương thức quảng cáo chỉ mang tính hiệu quả ở mức tương đối, song lại tốn rất nhiều chi phí trong ngân sách truyền thông của CLV

Hình 1: Tờ rơi trong chương trình khuyến mãi

Sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội đòi hỏi việc quảng cáo trên kênh digital được chú trọng Cleverlearn Bà Rịa vẫn chưa tập trung vào nội dung và quảng cáo Facebook Ads, dẫn đến nội dung trên Fanpage thiếu tính tương tác và mang nặng tính quảng bá khoá học Năm 2019, lượng học viên đăng ký khoá học tăng đột phá khi CLV chú trọng xây dựng nội dung chất lượng và chạy quảng cáo Facebook Ads hiệu quả Ngoài ra, CLV chưa có website riêng, hạn chế trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng trên internet, một kênh thông tin trực tuyến có lượng truy cập lớn, là lợi thế để các công ty quảng cáo sản phẩm của mình.

Báo điện tử là một loại phương tiện thông tin đại chúng và marketing hiệu quả dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại của CLV và mang tính liên tục Ưu thế của báo điện tử là với lượng thông tin lớn, nội dung chuyên sâu, chi phí không quá cao, phạm vi tiếp xúc rộng và có tốc độ lan truyền nhanh hơn gấp hơn nhiều lần so với các phương thức khác Tuy nhiên, Cleverlearn vẫn chưa nắm bắt được cơ hội quảng cáo sản phẩm, hình ảnh Trung tâm của mình trên các tờ báo online để tăng sự nhận biết của khách hàng mục tiêu và kích thích nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Hình 2: Một số hình ảnh về Fanpage Cleverlearn 3.6.2 Thực trạng hoạt động khuyến mãi

Khuyến mãi là một hình thức để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm, tạo nên sự gắn bó của CLV với khách hàng, tăng lượng khách hàng trung thành cho Cleverlearn

CLV thường tổ chức các đợt khuyến mãi vào các dịp lễ tết, dịp kỷ niệm sinh nhật của Trung tâm Các chương trình khuyến mãi được áp dụng bằng cách giảm giá 10-20% trên chi phí khoá học, tặng quà cho khách hàng cũ thường xuyên Vừa qua, hưởng ứng không khí ngày “Back to school”, ngày tựu của em học sinh vào tháng 8, CLV có chương trình giảm giá 500 nghìn đồng cho nhóm bạn cùng đăng ký khoá học chung; tặng bình nước, ba lô, áo thun cho những học viên đăng ký lần đầu hay giảm 10% học phí cho học viên giới thiệu học viên mới cho Trung tâm

Tuy nhiên, các hoạt động khuyến mại của CLV không nhiều và nội dung khuyến mại không đa dạng CLV cần có những chương trình khuyến mại phong phú hơn để kích thích hành vi mua hàng của người tiêu dùng như giảm giá trực tiếp sản phẩm, tặng quà tặng hấp dẫn v.v

3.6.3 Thực trạng về hoạt động quan hệ công chúng

Mục đích quan hệ công chúng là tạo các mối liên hệ ảnh hưởng đối với môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp Công chúng bao gồm các tầng lớp nhân dân sinh sống trong xã hội Việc tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ giúp cho công ty có được sự yêu mến từ họ, khiến họ sẽ có nhu cầu sử dụng sản phẩm của CLV nhiều hơn

Cleverlearn Bà Rịa rất hăng hái tham gia những chương trình vì cộng đồng mang tính chất xã hội như quyên góp ủng hộ những hộ cho trẻ em mồ côi nhân dịp Tết Nguyên Đán Một hành động hết sức thiết thực và có ý nghĩa của CLV là tặng học bổng học Tiếng Anh miễn phí cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn ở các trường Tiểu Học trên địa bàn thành phố Bà Rịa - là nơi đặt Trung tâm của Cleverlearn Đây là hoạt động nhằm tỏ lòng biết ơn với chính quyền địa phương nơi đã hỗ trợ cho việc phát triển của CLV cũng như hỗ trợ việc phát triển tư duy ngôn ngữ cho các em nhỏ kém may mắn Hoạt động này cho thấy Cleverlearn Bà Rịa không chỉ quan tâm đến việc kinh doanh và mở rộng mà còn rất chú trọng đầu tư phát triển cho địa phương Kinh phí cho các hoạt động từ thiện như thế này được Cleverlearn giành riêng một khoản tương đương 0.1% lợi nhuận trước thuế hàng năm của mình tương đương với khoảng 180 triệu đồng Ngoài ra, CLV cũng đã có những sự phát triển trong việc nhận diện thương hiệu thông qua danh thiếp, đồng phục nhân viên

Hình 3 : Một số hình ảnh về hoạt động Quan hệ công chúng của CLV

3.6.4 Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân

Trung tâm Cleverlearn Bà Rịa trong năm nay sẽ thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp tập trung chủ yếu vào hình thức trực tuyến Đội ngũ này phải nắm được doanh số, báo cáo doanh số chính xác hằng tháng Họ cũng phải có kinh nghiệm bán hàng, chăm sóc khách hàng và thu thập thông tin về thị trường để Cleverlearn đưa ra chiến lược phù hợp Do đó, việc nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng thông qua các khóa đào tạo là rất cần thiết.

3.6.5 Thực trạng hoạt động Marketing trực tiếp

Tiếp thị trực tiếp là một hình thức tiếp thị phổ biến, thường được sử dụng để thúc đẩy doanh số bán hàng Nó xuất hiện rộng rãi trong cuộc sống hàng ngày và đã được các doanh nghiệp Việt Nam tích cực áp dụng trong nhiều năm.

Như đã nói ở trên, Cleverlearn Bà Rịa nhắm đến đối tượng khách hàng là các phụ huynh có con em từ độ tuổi 3 – 18 tuổi, có thu nhập khá trở lên Chính vì vậy mà các hoạt động marketing cho Cleverlearn luôn chú trọng đến việc tiếp cận và gây ảnh hưởng đến những đối tượng khách hàng đó

Bằng cách sử dụng email trực tiếp đến các đối tượng khách hàng mục tiêu và tiềm năng về các thông tin liên quan đến du học, bí quyết giúp trẻ em học Tiếng Anh tốt hay các thông tin về khoá học theo nhu cầu của từng phụ huynh một cách đan xen, Với ưu điểm là thời gian thực hiện nhanh chóng, tiện lợi, có thể đo lường kết quả một cách dễ dàng, dễ tiếp cận trực tiếp đến khách hàng của mình Tuy nhiên, cũng có một lượng lớn khách hàng không có sự “phản hồi” trở lại, do chế độ đặt thư vào hòm spam của gmail

CLV cũng thường xuyên tổ chức những sự kiện quảng bá vào những ngày lễ như: Halloween, 20/11, Noel,… nhằm mang đến những hoạt động ngoại khoá hấp dẫn cho học viên cũ, mang hình ảnh CLV đến gần với nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng Đồng thời, cũng thu thập được lượng lớn dữ liệu cho việc Marketing trực tiếp bằng điện thoại mà CLV sẽ sử dụng trong tương lai

Phân tích kết quả khảo sát mức độ nhận biết Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn thông qua hoạt động truyền thông Marketing của người dân thành phố Bà Rịa

Cleverlearn thông qua hoạt động truyền thông Marketing của người dân thành phố Bà Rịa

Kết quả phân tích dưới đây là kết quả khảo sát 120 người dân tại trung tâm thương mại, công viên, khu vui chơi trong địa bàn thành phố Bà Rịa

Nội dung bảng khảo sát: (Mời quý thầy cô xem nội dung bảng khảo sát tại phụ lục 1: Bảng khảo sát mức độ nhận biết thương hiệu Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa thông qua hoạt động truyền thông marketing của người dân đang sinh sống tại thành phố Bà Rịa

Số phiếu phát ra: 120 phiếu

Số phiếu thu về: 110 phiếu

Số phiếu hợp lệ (không bỏ giữa chừng, đối tượng được khảo sát đọc câu hỏi xong mới trả lời ): 100 phiếu

Kết quả khảo sát được đưa vào phần mềm SPSS (Statistical Package for Social Sciences)

Hình 4: Tỷ lệ khảo sát mẫu theo giới tính

(Nguồn: Thống kê kết quả khảo sát) Theo thống kê kết quả khảo sát, số lượng mẫu khảo sát là nữ 57 người chiếm 57% trong 100% số lượng người được khảo sát, trong khi kết quả khảo sát là nam chiếm 43 người chiếm 43% Nhìn chung, tỷ lệ mẫu khảo sát giữa giới tính nam và nữ không có sự chênh lệch nhiều Độ tuổi

Hình 5: Tỷ lệ mẫu khảo sát theo độ tuổi

(Nguồn: Thống kê kết quả khảo sát) Các phiếu khảo sát được phát chủ yếu ở trung tâm thương mại, công viên, khu vui chơi tập trung nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu của CLV là các phụ huynh, sinh viên và người trong độ tuổi đi làm Kết quả khảo sát cho thấy tỷ lệ nhóm tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất nằm trong độ tuổi từ 20 đến 35 tuổi, chiếm 36% trong tổng số người được khảo sát Đây là nhóm tuổi tập trung nhóm đối tượng khách hàng là sinh viên, người đi làm và nhóm đối tượng phụ huynh tiềm năng Nhóm tuổi chiếm tỷ lệ cao thứ hai là từ 35 đến 45, chiếm 33% trong tổng số mẫu được khảo sát Nhóm tuổi này là đối tượng khách hàng mục tiêu chính của CLV, các phụ huynh đã có con cái trong nhóm độ tuổi trung bình từ 5 tuổi trở lên Nhóm tuổi dưới 20 chiếm tỷ lệ cao thứ 3, khoảng 23% Nhóm tuổi này tập trung chủ yếu là các học sinh, sinh viên đại học Và cuối cùng là nhóm mẫu có độ tuổi trên 45 tuổi, chiếm tỷ lệ được khảo sát thấp nhất, chỉ 8% trên tổng 100 người

Hình 6: Tỷ lệ khảo sát theo trình độ học vấn

Kết quả khảo sát trên 100 người tham gia cho thấy những người chọn phương án khác có trình độ học vấn thấp, chiếm tỷ lệ 30% Tỷ lệ người tốt nghiệp THPT và Cao đẳng/Đại học là như nhau, cùng đạt 25% Trình độ học vấn Sau đại học có tỷ lệ thấp nhất, chỉ 20% trong tổng số người được khảo sát.

3.7.2 Phân tích nội dung chính

3.7.2.1 Đối tượng đã từng đăng ký khoá học Tiếng Anh hoặc biết đến CLV

Hình 7: Tỷ lệ người sử dụng/ biết đến CLV

(Nguồn: Thống kê kết quả khảo sát) Trong 100 người được khảo sát, có 53% đã từng đăng ký khoá học tại CLV Họ đã từng là khách hàng hoặc hiện đang là khách hàng tại CLV nên có thể đánh giá một cách rõ ràng, khách quan những hoạt động truyền thông marketing của CLV trong thời gian qua Từ đó, làm cơ sở cho việc khắc phục những hạn chế, phát huy những ưu điểm của CLV Những người chưa từng đăng ký các khoá học nhưng có biết đến CLV chiếm tỷ lệ 47%, đây là nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng mà CLV cần hướng đến trong thời gian tới

3.7.2.2 Kênh thông tin giúp đối tượng được khảo sát biết đến CLV

Biểu đồ 1: Kênh thông tin tiếp cận thương hiệu CLV

Kênh thông tin cộng đồng chiếm tỷ lệ 30% trong việc đưa hình ảnh của CLV đến đông đảo khách hàng Bên cạnh đó, hoạt động PR với băng rôn, poster, tờ rơi, bảng hiệu quảng cáo (chiếm 27%) cũng góp phần khẳng định thương hiệu Internet và mạng xã hội (22%) là phương tiện tiếp cận đối tượng sinh viên và người đi làm hiệu quả, trong khi đó, giới thiệu từ người quen (21%) vẫn là kênh thông tin đáng tin cậy.

3.7.2.3 Yếu tố đầu tiên giúp CLV được đối tượng khảo sát nhớ đến

Biểu đồ 2: Yếu tố đầu tiên giúp nhớ đến CLV

(Nguồn: Thống kê kết quả khảo sát) Logo và thương hiệu là yếu tố chiếm tỷ lệ cao nhất trong số 4 yếu tố được nêu ra, chiếm 28% Bên cạnh đó, 26% người được khảo sát cho rằng các hoạt động khuyến mãi và quảng cáo là những yếu tố khiến họ nhớ đến đầu tiên khi nhắc đến CLV Mặc dù chỉ chiếm 20% trong tổng số 100 người được khảo sát cho rằng các sự kiện CLV đã tổ chức là yếu tố khiến họ nhớ đến đầu tiên nhưng nó lại là yếu tố giúp đối tượng khách hàng biết đến CLV nhiều nhất

3.7.2.4 Đánh giá mức độ nhận biết CLV thông qua hoạt động truyền thông marketing của đối tượng được khảo sát

Mô tả Cỡ mẫu nghiên cứu

Giá trị nhỏ nhất Giá trị lớn nhất

Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn

Quảng cáo 1 Quảng cáo của Cleverlearn

Bà Rịa xuất hiện ở mức tương đối trên: mạng xã hội, tờ rơi, băng rôn,…

Quảng cáo 2 Cách truyền tải thông điệp thương hiệu qua quảng cáo mà bạn từng xem cuốn hút, hấp dẫn

Quảng cáo 3 Các quảng cáo của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

Khuyến mãi 1 Trung tâm Anh Ngữ

Cleverlearn Bà Rịa truyền thông nhanh chóng về các chương trình khuyến mãi

Khuyến mãi 2 Các chương trình khuyến mãi tại Cleverlearn Bà Rịa giúp khuyến khích khách hàng đăng ký khoá học

Khuyến mãi 3 Chính sách khuyến mãi tại

Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa hấp dẫn hơn so với các Trung tâm khác

Chương trình sự kiện 1 Các sự kiện tại Cleverlearn

Bà Rịa thiết thực, có ích cho cộng đồng

Chương trình sự kiện 2 Thông điệp chuyển tải qua các sự kiện của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa rất sáng tạo

Chương trình sự kiện 3 Chương trình tổ chức đều mang nét đặc trưng của Cleverlearn Bà Rịa

Chăm sóc khách hàng 1 Thái độ khi tiếp nhận yêu cầu tư vấn đăng ký khoá học và giải quyết khiếu nại

Chăm sóc khách hàng 2 Thái độ của nhân viên tư vấn 100 1.00 5.00 4.2100 94596

Chăm sóc khách hàng 3 Lượng thông tin cần thiết về các khoá học, giá tiền của Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn tìm kiếm được trên mạng

Uy tín thương hiệu 1 Cleverlearn Bà Rịa là một

Trung tâm Anh Ngữ có thương hiệu, uy tín

Uy tín thương hiệu 2 Thương hiệu có chỗ đứng mạnh trong lòng khách hàng 100 1.00 5.00 4.3500 72995

Uy tín thương hiệu 3 Khách hàng đánh giá cao chất lượng các khoá học tại Cleverlearn Bà Rịa

Mức độ nhận biết & yêu thích 1

Anh/chị sẽ luôn dành ưu tiên cho các khoá học tại Cleverlearn Bà Rịa khi có nhu cầu học Tiếng Anh

Mức độ nhận biết và yêu thích 2

Anh/chị sẵn sàng giới thiệu Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa cho người thân và bạn bè

Mức độ nhận biết và yêu thích 3

Anh/chị cho rằng đa phần người dân sống ở thành phố

Bà Rịa đều biết đến Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

Bảng 3.3: Thống kê mô tả

(Nguồn: Thống kê kết quả khảo sát) Nhìn vào bảng thống kê mô tả trên, dễ dàng nhận thấy giá trị nhỏ nhất của các biến quan sát là 1, trong khi giá trị lớn nhất là 5 Những người được khảo sát đều đồng ý rằng các quảng cáo của CLV xuất hiện tương đối trên mạng xã hội, tờ rơi, băng rôn,… (giá trị trung bình – mean = 3.9 > 3) Tương tự, những người được khảo sát cũng đồng ý rằng các thông điệp được truyền tải qua các quảng cáo của

CLV thu hút, hấp dẫn (với mức giá trị trung là 4.1) và họ cũng đồng ý rằng các quảng cáo của CLV đều mang tính trung thực (giá trị trung bình là 4.2) Độ lệch chuẩn của các biến quan sát không quá cao, lần lượt nằm ở mức 1.02770; 0.96290;

1.01504 Điều này cho thấy những lựa chọn của đối tượng được khảo sát không chênh lệch quá nhiều giữa mức: rất không hài lòng (1) và rất hài lòng (5) Đối với nhân tố khuyến mãi, giá trị nhỏ nhất của biến quan sát đầu tiên là 1, trong khi biến quan sát thứ hai và thứ ba lần lượt là 2 – 1 Giá trị lớn nhất trong sự lựa chọn của các đối tượng khảo sát ở ba biến quan sát trong nhân tố khuyến mãi đều ở mức 5 Các đối tượng được khảo sát cho rằng CLV truyền thông khá nhanh chóng các chính sách khuyến mãi của mình đến khách hàng (giá trị trung bình ở mức 4.3) Họ cũng cho rằng các chính sách khuyến mãi tại CLV giúp thu hút khách hàng đăng ký các khoá học (giá trị trung bình ở mức 4.2) Bên cạnh đó, các đối tượng được khảo sát cũng đồng ý rằng các chương trình quảng cáo của CLV thu hút hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh ( giá trị trung bình là 4.2) Độ lệch chuẩn của cả ba biến quan sát này không có nhiều sự chêch lệch, lần lượt nằm ở mức

Với các chương trình sự kiện mang tính cộng đồng tại CLV, giá trị nhỏ nhất của các biến quan sát nằm ở mức 2, giá trị lớn nhất nằm ở mức 5 Đa số đối tượng được khảo sát đồng ý rằng các chương trình sự kiện đều mang tính cộng đồng cao, hữu ích với cộng đồng (giá trị mean = 4.3) Họ cũng đồng ý rằng thông điệp truyền tải qua các chương trình rất sáng tạo (giá trị trung bình ở mức 4.4) Ngoài ra, họ cũng đồng ý với ý kiến cho rằng các chương trình sự kiện đều mang đậm nét đặc trưng của CLV (giá trị trung bình là 4.3) Độ lệch chuẩn của cả ba biến quan sát trên ở mức thấp, không có nhiều sự khác biệt trong sự lựa chọn của người được khảo sát ( 0.72167; 0.65897; 0.80472)

Đối với biến chăm sóc khách hàng, mức độ hài lòng thấp nhất và cao nhất giữa các biến quan sát dao động từ 1 đến 5 Người tham gia khảo sát bày tỏ sự hài lòng với thái độ tư vấn và giải quyết khiếu nại của trung tâm (giá trị trung bình = 4,2) Tương tự, họ cũng đánh giá cao thái độ của nhân viên tư vấn (giá trị trung bình = 4,2) và thông tin về các khóa học trên internet (giá trị trung bình = 4,3) Biến uy tín thương hiệu có mức độ hài lòng thấp nhất và cao nhất tương tự, dao động từ 1 đến 5 Người tham gia khảo sát công nhận Cleverlearn Bà Rịa là một trung tâm tiếng Anh uy tín (giá trị trung bình = 4,2), có chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng (giá trị trung bình = 4,3) và cung cấp các khóa học chất lượng cao (giá trị trung bình = 4,3).

Cuối cùng, với nhân tố mức độ nhận biết và yêu thích thương hiệu CLV, cả ba biến quan sát đều có giá trị nhỏ nhất là 2 và giá trị lớn nhất là 5 Đối tượng được khảo sát đồng ý rằng họ luôn dành ưu tiên cho các khoá học tại Cleverlearn Bà Rịa khi có nhu cầu học Tiếng Anh (mean = 4.2) Họ cũng sẵn sàng giới thiệu Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa cho người thân và bạn bè với giá trị trung bình ở mức 4.3 Ngoài ra, họ cũng cho rằng đa phần người dân sống ở thành phố Bà Rịa đều biết đến Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn (giá trị trung bình = 4.3) Độ lệch chuẩn của cả ba biến quan sát cũng ở mức thấp, lần lượt ở mức 0.75712; 0.80019; 0.76138

3.7.2.4 Kiểm định kết quả khảo sát

3.7.2.4.1 Kiểm định độ tin cậy dữ liệu

Tiến hành kiểm định Cronbach’s Alpha đối với những dữ liệu định lượng thu thập trong quá trình khảo sát về mức độ nhận biết Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn của người dân thành phố Bà Rịa thông qua các hoạt động truyền thông marketing ta có kết quả sau: Đối với hoạt động quảng cáo:

Đánh giá hiệu quả và nhận xét hoạt động truyền thông marketing của công ty

3.8.1 Đánh giá hiệu quả truyền thông qua các chỉ tiêu

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp đều phải tổng kết phân tích, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đặc biệt là hoạt động truyền thông marketing nhằm rút ra những ưu và nhược điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và có biện pháp giải quyết, khắc phục Hiệu quả được thể hiện ở hai hình thức: hiệu quả định tính và hiệu quả định lượng Định tính thì chủ yếu thu thập dữ liệu bằng chữ và là phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mô tả và phân tích, còn định lượng thì chủ yếu thu thập dữ liệu bằng số và giải quyết quan hệ trong lý thuyết và nghiên cứu theo quan điểm diễn dịch

Lợi nhuận của công ty trong ba năm trở lại đây được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 3.4: Chỉ tiêu lợi nhuận

Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

(Nguồn: Bảng thống kê chỉ tiêu lợi nhuận, Giám Đốc CLV)

Từ bảng trên ta có nhận xét:

Doanh thu từ các khoá học được bán ra của Cleverlearn năm 2017 là

Doanh thu từ việc bán khóa học có sự biến động qua các năm, với số liệu cụ thể là 1.672.280.782 đồng vào năm 2017, 1.668.051.293 đồng vào năm 2018 và 1.958.926.318 đồng vào năm 2019 Sự chênh lệch này là do số lượng học viên đăng ký khóa học mới thay đổi trong mỗi năm, dẫn đến doanh thu bán khóa học cũng có sự biến động theo.

Năm 2019, Cleverlearn có lợi nhuận thu về là 726.604.504 đồng tăng

248.857.042 đồng so với năm 2017 và tăng 257.492.956 đồng so với năm

2018, là năm có lợi nhuận thu về cao nhất trong cả 3 năm Sở dĩ có được kết quả như thế là do Cleverlearn đã tập trung hơn trong chiến lược marketing của mình và không ngừng cải tiến chất lượng các khoá học nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng

3.8.1.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng theo thời gian

Bảng 3.5: Doanh số bán các khoá học theo thời gian năm 2018

Quý I Quý II Quý III Quý IV

30 55 42 60 Ôn thi chứng chỉ quốc tế (số khoá khai giảng)

Cung ứng giáo viên nước ngoài

(Nguồn: bảng thống kê chỉ tiêu bán hàng theo thời gian, Giám Đốc CLV)

Khoá học Tiếng Anh dành cho thiếu nhi có số khoá khai giảng nhiều nhất vào vào giữa năm (từ tháng 4 đến hết tháng 9) Nguyên nhân là do đây là khoảng thời gian bắt đầu dịp hè và đầu năm học Trong khi các phụ huynh vẫn phải đi làm thì các bé lại bước vào kỳ nghỉ hè kéo dài, với tâm lý mong muốn con em mình không bị quên kiến thức trên trường, đồng thời cũng tìm kiếm một nơi đủ uy tín để gửi gắm con cái nên các khoá học Tiếng Anh thiếu nhi đặc biệt tăng vọt vào giai đoạn này Đối với khoá Anh Văn Giao Tiếp thì không có nhiều biến động theo từng mốc thời gian Nhìn chung cả 4 quý đều có lượng người đăng ký ổn định, do đặc thù đây là khoá anh văn dành cho người đi làm, bất cứ khi nào có nhu cầu, họ sẽ đăng ký theo học

Các khóa luyện thi chứng chỉ quốc tế như IELTS và TOEIC thường chứng kiến sự tăng trưởng mạnh vào đầu năm và dịp khai giảng năm học mới Nguyên nhân chính dẫn đến điều này là do thời điểm đầu năm trùng với thời điểm khai giảng của nhiều trường đại học, cao đẳng ở nước ngoài Do đó, nhu cầu luyện thi chứng chỉ quốc tế tăng cao để phục vụ cho mục đích du học hoặc xin việc ở các đơn vị nước ngoài.

Số lượng giáo viên nước ngoài cung cấp cho các trường học phụ thuộc vào từng thời điểm trong năm học Trong đó, giai đoạn trước Tết Nguyên Đán (từ tháng 1 đến tháng 2, học kỳ 2) thường chứng kiến nhu cầu tăng cao.

Qua đây ta thấy khoá Tiếng Anh Thiếu Nhi, Anh Văn Giao Tiếp và cung ứng giáo viên nước ngoài là những mô hình hoạt động khả quan nhất, mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Cleverlearn Ba mô hình này luôn hoán đổi vị trí cho nhau tuỳ theo từng giai đoạn Cleverlearn cần căn cứ vào yếu tố thời gian, nắm bắt được tâm lý khách hàng để xây dựng những chính sách truyền thông marketing nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của mình và từ đó khách hàng có niềm tin vào chất lượng các khoá học hơn nữa

3.8.2 Nhận xét hoạt động truyền thông Marketing tại công ty

Công tác truyền thông marketing tại CLV đã được chú trọng hơn, đây là cơ sở để công ty phẩn đấu đạt được mục tiêu lợi nhuận, nâng cao sức cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường tỉnh

CLV đã bắt đầu thực hiện những chương trình khuyến mại như đăng ký khoá học mới được tặng quà như bình đựng nước, áo thun, ba lô in hình logo của

Cleverlearn Việc thực hiện chính sách khuyến mại sẽ giúp CLV khuyến khích khách hàng đăng ký những khoá học mới Đặc biệt hơn, CLV đã nhận ra tầm quan trọng trong hoạt động marketing online và bắt đầu đẩy mạnh nhằm tăng tính tương tác, thu hút thêm nhiều học viên mới Hoạt động PR là một điểm mạnh nổi bật của Cleverlearn Việc thực hiện những hoạt động hỗ trợ cộng đồng bổ ích đi cùng các sự kiện đáng chú ý đã định vị hình ảnh của Cleverlearn Bà Rịa trong mắt khách hàng, chính quyền địa phương một cách tốt đẹp

Bên cạnh những ưu điểm mà công ty đã có được thì công tác marketing còn rất nhiều hạn chế cần phải khắc phục:

Nội dung các chương trình truyền thông marketing của CLV còn sơ sài, thông điệp truyền tải tới người tiêu dùng chưa có, khiến cho khách hàng chưa có thực sự nhận thức rõ ràng về hình ảnh, sự khác biệt của Cleverlearn so với đối thủ cạnh tranh

Các chương trình truyền thông marketing mà CLV thực hiện vẫn chưa mang tính chuyên nghiệp, không nhất quán, chỉ mang tính chất nhất thời, chưa thực sự thuyết phục khách hàng trong việc thay đổi hành vi của mình

Mặc dù marketing trên mạng xã hội đã bắt đầu được chú trọng song các nội dung đăng tải, đối tượng mục tiêu nhắm đến trong Facebook ads vẫn chưa thực sự tối ưu, dẫn đến số lượng học viên đăng ký bị thất thoát tương đối nhiều

3.8.2.3 Nguyên nhân của hạn chế

Các chương trình truyền thông marketing của Cleverlearn chưa đạt được hiệu quả như mong muốn bởi: Đội ngũ giáo viên trong công ty có trình độ nghiệp vụ cao, linh hoạt và dồn hết tâm huyết, công sức vào trong công việc nhằm đạt được những mục tiêu đề ra Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên marketing vừa mới thành lập của của CLV còn thiếu kinh nghiệm chuyên môn nghiệp vụ nên kết quả truyền thông không được tốt CLV quá tập trung vào việc phát triển trong địa bàn thành phố Bà Rịa và chưa có hướng phát triển thương hiệu rộng ra các khu vực khác, chính vì thế các chiến lược kinh doanh, chiến lược về nhân sự và chiến lược marketing vẫn chưa được đề xuất và đầu tư nhiều

Bên cạnh đó, chi phí cho các dự án truyền thông là một án ngữ đối với CLV Như đã phân tích ở trên, do có quy mô nhỏ, lợi nhuận thu được không quá nổi bật, chính vì thế trong điều kiện kinh tế của CLV khó khăn, đầu tư chi phí cho việc xây dựng các chiến lược truyền thông là một thách thức đối với Trung tâm Cleverlearn

Một số giải pháp hoàn thiện các chính sách truyền thông marketing tại Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa

Mục tiêu, phương hướng hoạt động trong thời gian tới của Trung tâm Anh Ngữ

4.1.1 Mục tiêu, phương hướng hoạt động kinh doanh trong thời gian tới

Trong thời gian tới, CLV sẽ tiếp tục kế thừa, phát huy truyền thống và những thành tựu đã đạt được lấy đó làm cơ sở cho những hoạt động kinh doanh và nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình trong tương lai

Ngoài ra, Cleverlearn sẽ phải nâng cao hiệu quả kinh doanh của toàn mình và của các bộ phận theo phương hướng: giải quyết công ăn việc làm một cách thường xuyên, liên tục, tăng dần mức thu nhập cho các nhân viên trong toàn công ty Nâng cao sức cạnh tranh của các khoá học, khẳng định vị thế trên thị trường thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ

Trong tương lai, Cleverlearn sẽ tiếp tục nghiên cứu và giới thiệu thêm các khoá học mới phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu hơn, đặc biệt là các khoá học Tiếng Anh cho trẻ em, Anh Văn giao tiếp và luyện thi chứng chỉ quốc tế Sản phẩm mới chắc chắn sẽ đáp ứng đúng mong đợi và nhu cầu của thị trường, nhất là giá cả sẽ hợp lý hơn so với các Trung tâm Anh Ngữ khác trên địa bàn Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn quyết tâm xây dựng thương hiệu thành một thương hiệu nổi tiếng được các phụ huynh, học viên yêu mến, sẵn sàng giới thiệu Cleverlearn cho những người thân quen Ngoài ra, mục tiêu mà Cleverlearn hướng đến đó là trở thành một Trung tâm Anh Ngữ danh tiếng, vững mạnh trong ngành giáo dục thành phố Bà Rịa và mở rộng thị trường ra địa bàn khác trên toàn tỉnh

4.1.2 Mục tiêu chiến lược truyền thông của Cleverlearn trong thời gian tới

Truyền thông marketing là chìa khóa cốt lõi thúc đẩy hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Cleverlearn cần tập trung đầu tư vào các hoạt động này bằng cách xác định rõ mục tiêu chiến lược, xác định mục đích triển khai các chính sách marketing Từ đó, xây dựng và thực hiện các chiến dịch truyền thông một cách hiệu quả, góp phần quảng bá thương hiệu, thu hút khách hàng và tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Mục tiêu đầu tiên đó chính là tăng số lượng khách hàng lên 30% so với năm cũ Việc tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên mà Cleverlearn cần thực hiện nhằm phát triển doanh nghiệp Nếu những chiến lược marketing được thực hiện một cách hiệu quả, công ty sẽ thu hút được những khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng có thể mua các khoá học Ngoài việc thu hút khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của công ty mình, một chiến lược marketing hiệu quả cũng sẽ giúp công ty giữ chân được khách hàng cũ, củng cố lòng trung thành của họ với công ty mình, qua đó từng bước sẽ nâng cao được số lượng khách hàng

Với mục tiêu gia tăng số lượng giao dịch trung bình, Cleverlearn cần tìm ra biện pháp thúc đẩy nhu cầu mua khóa học của khách hàng Bởi nếu khách hàng không tìm được lý do phù hợp để đăng ký khóa học tại Cleverlearn, họ sẽ chuyển sang các trung tâm tiếng Anh khác Vì vậy, Cleverlearn cần áp dụng những chiến lược truyền thông hợp lý, kích thích nguyện vọng sở hữu các khóa học của khách hàng thông qua các chính sách hấp dẫn.

Tăng tần suất đăng ký lại khoá học một cách thường xuyên của khách hàng quen thuộc là mục tiêu cuối cùng Cleverlearn đặt ra cho chiến lược marketing của mình Nếu không có những chính sách marketing thường xuyên tạo ra sự mới lạ, hay tăng cường chăm sóc khách hàng quen thuộc này thì tần suất đăng ký lại các khoá học của CLV sẽ không tăng lên, thậm chí giảm xuống.

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông Marketing tại Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn

Có thể thấy rằng toàn bộ chiến lược truyền thông marketing của CLV không được thực hiện mạnh, các chương trình quảng cáo cũng như khuyến mại còn rải rác, ít được quan tâm và chưa tạo được hiệu quả cao Cleverlearn chưa khai thác hết các công cụ này Hy vọng trong tương lai CLV sẽ không ngừng nỗ lực khai thác triệt để các công cụ hữu ích này giúp cho vị trí của mình được nâng cao hơn nữa Dưới đây là đề xuất một số biện pháp hoàn thiện chiến lược truyền thông cho Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa:

4.2.1 Giải pháp về quảng cáo

Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn đã qua 5 năm hoạt động trong việc cung ứng các khoá học Tiếng Anh cho khách hàng, song chưa triển khai được chiến lược quảng cáo sản phẩm một cách hiệu quả Đây chính là thời điểm Cleverlearn cần phải khai thác công cụ truyền thông này Các mẫu quảng cáo về các khoá học cần phải mang lại cho khách hàng thấy rõ được lợi ích từ việc đăng ký học tại Cleverlearn và dẫn đến hành vi mua sắm của khách hàng Công ty nên tận dụng quảng cáo khoá học trên nhiều phương tiện từ quảng cáo trên truyền hình, internet, trên các báo nhằm giới thiệu sản phẩm đến với nhóm công chúng, nhóm khách hàng mục tiêu CLV cần nhấn mạnh về chất lượng các khoá học, cơ sở vật hiện đại,… những đặc điểm này đều là những yếu tố khách hàng kỳ vọng vào sản phẩm, chính vì thế với việc giúp cho khách hàng thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm của công ty, hành vi muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng sẽ tăng lên rất nhiều Hiện nay có một vấn đề đặt ra cho hoạt động quảng cáo của Cleverlearn đó là việc lựa chọn công cụ quảng cáo báo chí Trong địa bàn tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu thực sự chưa có nhiều tờ báo đa dạng, hay hướng đến cụ thể đối tượng là các bậc phụ huynh Mặc dù vậy, trang báo Bà Rịa – Vũng Tàu cũng có nhiều đối tượng độc giả là khách hàng tiềm năng mà Cleverlearn đang hướng đến Vì thế, CLV có thể sử dụng công cụ advertorial (hình thức mua trang in để tự viết bài quảng cáo về Trung tâm), tập trung chủ yếu vào các hoạt động PR giá trị và các sự kiện nhân văn mà Cleverlearn đã thực hiện nhằm lan toả hình ảnh tốt đẹp của CLV đến với khách hàng của mình, bước đầu dần thay đổi hành vi mua hàng của họ Cleverlearn có thể chụp một vài tấm ảnh về các chương trình, sự kiện ý nghĩa trên đi kèm để phụ họa làm tăng tính thuyết phục và tính thu hút thêm cho nội dung truyền tải

Trong những năm tới này, Cleverlearn cần tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ vừa gia nhập thị trường trên địa bàn thành phố Bà Rịa, đồng thời tiếp cận với nhiều đối tượng khác nhau, thông qua các công cụ quảng cáo khác nhau Đồng thời thiết kế nội dung quảng cáo thêm phong phú hơn về hình ảnh cũng như nội dung tạo sự chú ý của các độc giả, tăng khổ quảng cáo trên báo và thiết kế nội dung mang vừa mang ý nghĩa thiết thực vừa có thể truyền tải thông điệp của sản phẩm đến với nhóm khách hàng mục tiêu tự nhiên nhất Đối với quảng cáo trên truyền hình, Cleverlearn cần phải trích ngân sách của công tác truyền thông cho hoạt động quảng cáo hình ảnh của mình nhằm mục đích nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của mình trên thị trường thành phố Bà Rịa cũng như toàn tỉnh thông qua Về nội dung, Cleverlearn sẽ thực hiện quay một đoạn tư liệu quảng cáo ngắn giới thiệu ưu điểm đặc biệt, nổi bật so với các đối thủ của mình, mang tính xã hội cao ví dụ: đội ngũ giáo viên bản ngữ có trình độ chuyên môn cao, giảng dạy độc quyền, miễn phí kèm riêng cho các học viên yếu, những cựu học viên đã đạt được kết quả sau thời gian theo học tại CLV Thời gian ghi hình tư liệu sẽ bắt đầu từ ngày 20/3/2020, với bối cảnh tại Trung tâm Anh Ngữ Cleverlearn Bà Rịa Thông điệp chính của tư liệu là “Nâng tầm tương lai” Nội dung tư liệu sẽ được dựng trên kịch bản mà đội ngũ Marketing của CLV cung cấp Quảng cáo trên internet cũng là một hình thức giúp cho khách hàng ấn tượng hơn với Cleverlearn Với các nguồn tin phong phú, đa dạng như hiện nay, Cleverlearn nên có chiến lược đúng đắn lựa chọn công cụ nào phù hợp với chi phí của mình và đạt hiệu quả cao nhất Một trong những phương thức quảng cáo online giúp tiết kiệm chi phí tốt nhất nhưng lại mang đến hiệu quả vượt trội có thể kể đến là Facebook Trước tiên, Cleverlearn cần cập nhật lại những thông tin, nội dung trang Fanpage một cách đầy đủ, hấp dẫn, không đơn điệu Trên trang Fanpage, ngoài việc đưa ra các thông tin về các khoá học, Cleverlearn sẽ đăng tải nhiều hơn về các hoạt động xã hội của mình, các chương trình khuyến mại lớn đính kèm hình ảnh Bên cạnh đó, CLV cũng nên tạo ra chuyên mục dành riêng để đề cao những thành tựu mà các học viên đạt được, cùng với những feedback cảm nhận từ các phụ huynh cũng như các học viên Đồng thời, tiến hành chạy quảng cáo trên Facebook với đối tượng mục tiêu nhắm đến chuẩn hơn, phương thức chạy để mang đến kết quả tốt nhất với chi phí tối ưu nhất Cleverlearn cũng nên thành lập một kênh youtube của riêng mình với content tập trung vào việc chia sẻ các tips, dạy Tiếng Anh miễn phí

4.2.2 Giải pháp về khuyến mãi

CLV có thể sử dụng các công cụ khuyến mại phù hợp với mục tiêu cũng như sản phẩm của mình Các hoạt động khuyến mại cho cả khách hàng thân thiết, khách hàng mới cũng như các khách hàng tiềm năng nhằm tạo ra một quan điểm tốt trong phong cách Cleverlearn Đối với khách hàng mới: CLV sẽ đưa ra những chương trình khuyến mãi mà các đối thủ cạnh tranh hiện đang áp dụng, đồng thời làm nổi bật những lợi ích mà khách hàng có được khi mua sản phẩm khoá học của CLV mà những sản phẩm của các Trung tâm khác không có

Mục tiêu trong năm tới của Cleverlearn đó là tăng tần suất đăng ký khoá học mới một cách thường xuyên của khách hàng quen thuộc Để thực hiện mục tiêu này một cách thành công, Cleverlearn sẽ áp dụng chính sách giúp cho khách hàng thấy được những lợi ích mà mình có được khi đăng ký khoá học tại Cleverlearn

Để thúc đẩy doanh số, Cleverlearn (CLV) triển khai chương trình khuyến mại giảm 10%-15% cho khóa học, tiết kiệm 200.000 - 300.000 đồng/khóa, nhằm tiếp sức đến trường cho các bé CLV cũng tổ chức các trò chơi may mắn như bốc thăm trúng thưởng để thu hút khách hàng CLV truyền thông về chính sách khuyến mại qua băng rôn, tờ rơi và cung cấp phần thưởng giá trị lớn hơn (chuyến đi du lịch) cho các học viên lâu năm, qua đó tăng mối quan hệ với phụ huynh, kích thích đăng ký khóa học và gia tăng doanh số.

4.2.3 Giải pháp về Quan hệ công chúng

Hoạt động này nói lên trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với cộng đồng, qua đó tạo nên hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trong lòng công chúng Chính chính sách trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là một trong những yếu tố mang tính quyết định trong việc xây dựng thương hiệu trong thời đại xã hội ngày nay

Sự kiện do Cleverlearn tổ chức có quy mô nhỏ và tùy thuộc vào số lượng người tham gia Mục tiêu của sự kiện nhằm tăng cường nhận dạng thương hiệu, giới thiệu các khóa học với những ưu điểm nổi bật, truyền tải thông điệp đến các đối tượng công chúng cụ thể và tạo ấn tượng tốt giúp thúc đẩy nhu cầu sử dụng sản phẩm từ khách hàng Những người tham gia sự kiện bao gồm học viên hiện tại, phụ huynh học viên, khách hàng tiềm năng và nhân viên của Trung tâm.

Tại chương trình sẽ diễn ra các hoạt động như sau:

Mở đầu chương trình sẽ là giới thiệu Cleverlearn: tất cả những đặc điểm, ưu điểm nổi bật, các khoá học hiện có cùng các điểm khác biệt của khoá học so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Tiếp theo, CLV sẽ đưa ra kế hoạch và mục tiêu cho chương trình học mới trong thời gian sắp tới

Cuối cùng công ty sẽ tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng cho tất cả người tham dự tại chương trình

Tất cả những người tham dự vào chương trình sẽ được tặng một món quà nhỏ, có thể là sổ tay, áo thun, ba lô, bình nước có in logo của Trung tâm

Cleverlearn cũng dự tính sẽ thực hiện chương trình “Vì một tương lai của mầm non đất nước” vào ngày 1/6/2020 ngày Quốc tế thiếu nhi để thể hiện được Cleverlearn không chỉ là Trung tâm Anh Ngữ thông thường mà còn là một Trung tâm Anh Ngữ gần gũi, quan tâm tới đối tượng trẻ em – mầm non tương lai của đất nước Trong ngày này, nhân viên của CLV sẽ thực hiện các công việc mang tính chất đem đến niềm vui cho trẻ như phát quà tại các trường học, công viên Ngoài ra, công ty sẽ tăng cường hỗ trợ tài chính cho những hoàn cảnh khó khăn trong xã hội như quỹ khuyến học, trẻ mồ côi, người già neo đơn, nạn nhân chất độc màu da cam, trên địa bàn các tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu Với việc quan tâm tới cộng đồng, Cleverlearn sẽ thể hiện được tình yêu thương nhân loại của tập thể công ty

Các cuộc thi mang tính chất nâng cao tư duy ngôn ngữ Tiếng Anh luôn luôn diễn ra quanh năm và trên khắp đất nước trên cả thành phố lẫn các tỉnh Song, từ trước đến nay, Cleverlearn hầu như chưa bao giờ tổ chức kiểu sự kiện như thế này Công ty nên sẵn sàng bỏ chi phí tổ chức một cách chuyên nghiệp với hình thức quảng bá là treo bảng hiệu quảng bá cuộc thi trên cao, vị trí dễ thấy, standee trưng bày đẹp mắt, đồng thời kết hợp phát tờ rơi thông tin về cuộc thi của công ty để tranh thủ cơ hội giới thiệu hình ảnh đến khách hàng

4.2.4 Giải pháp về marketing trực tiếp

Tiếp thị qua điện thoại là một chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả của Cleverlearn trong bối cảnh số lượng người sử dụng điện thoại di động ngày càng tăng Thông qua kênh này, nhân viên tiếp thị truyền tải thông tin về chương trình khuyến mại và giới thiệu các khóa học của Cleverlearn Họ cũng giải đáp thắc mắc, xử lý khiếu nại và thu thập phản hồi từ khách hàng Để thực hiện chiến lược này, Cleverlearn lập danh sách khách hàng thân thiết và khách hàng mục tiêu Với khách hàng thân thiết, nhân viên sẽ gọi điện thông báo chương trình khuyến mại và hỗ trợ giải quyết thắc mắc Đối với khách hàng mục tiêu, họ sẽ giới thiệu thông tin chi tiết về các khóa học, bao gồm cơ sở vật chất, đội ngũ giảng viên, học phí và ưu đãi.

Marketing online: ở hình thức này, Cleverlearn sẽ tiến hành tham gia các group review, cộng đồng làm cha mẹ trên mạng, sau đó tiến hành tạo tin seeding nhằm quảng cáo hình ảnh CLV miễn phí trên các trang mạng đó Nội dung được đăng tải cần quảng cáo khéo léo, tập trung về nội dung review, chia sẻ cảm nhận về CLV nhiều hơn Các nhân viên có trách nhiệm quản lý các phản hồi, tiến hành làm mới nội dung seeding một cách luân phiên mỗi ngày để bản tin của mình luôn được đứng đầu trong mỗi nhóm, tạo ấn tượng cho khách hàng tiếp nhận thông tin từ các bản tin

4.2.5 Giải pháp về bán hàng cá nhân

Trong năm nay, Cleverlearn sẽ bắt đầu triển khai hoạt động bán hàng nhân thông qua hình thức offline Song để thực hiện được những điều trên, Cleverlearn cần phải hỗ trợ và tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng cá nhân, cụ thể:

- Tiếp tục đổi mới tổ chức quản lý và thực hiện bán hàng cá nhân bằng các hình thức đa dạng khác nhau