LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu của Nhà nước Việc tiêu thụ sản phẩm khô[.]
LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, thời kỳ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp thực q trình sản xuất kinh doanh thơng qua tiêu Nhà nước Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sản xuất Nhà nước đảm bảo tiêu thụ Chính doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà cần hoàn thành kế hoạch giao Bởi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không phát triển trì trệ Sau chuyển sang kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo chế thị trường có quản lý vĩ mơ Nhà nước Các doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy khả có khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo phát triển tồn doanh nghiệp kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Lúc này, lợi nhuận việc tiêu thụ hàng hoá trở thành động lực thúc đẩy doanh nghiệp đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành cơng, làm ăn có lãi? Muốn giải vấn đề việc quan trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính lẽ mà cơng tác tiêu thụ sản phẩm hàng hố ln doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Là sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy rằng: điều quan tâm lớn ban lãnh đạo công ty lúc làm đẩy mạnh sản suất đẩy mạnh tiêu thụ ngồi nước , qua thu lợi nhuận,góp phần vào cơng cơng nghiệp cơng nghiệp hố đại hố đất nước Suy nghĩ thơi thúc em nghiên cứu lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài cho chuyên đề thực tập Với mong muốn hệ thống lại số vấn đề tiêu thụ sản phẩm chế thị trường , phương pháp xã hội học, phương pháp thống kê, phương pháp toán học phương pháp quan sát thực nghiệm để phân tích sở lý luận thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Qua đề số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Nội dung đề tài gồm có bốn chương : Chương I : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II : Phân tích tình hình tiêu thụ cơng ty Chương III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Những vấn đề trình bày đồ án kết vận dụng kiến thức học trường học thời gian thực tập công ty Tuy vậy, với điều nhận thức thân hạn chế nhiều mặt nên khơng tránh khỏi thiếu sót Mong qua đồ án em nhận đóng góp thầy giáo Trương Huy Hoàng tập thể cán cơng nhân viên cơng ty Để giúp em hồn thiện đồ án đảm bảo việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty diễn liên tục đạt hiệu cao Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trương Huy Hoàng người nhiệt tình hướng dẫn tập thể cán cơng nhân viên công ty giúp em thời gian thực tập đồ án hoàn thành Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP I VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" Dưới hai cách tiếp cận thường sử dụng Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm khâu mang tính định hoạt động sản xuất kinh doanh , phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức ,nhiệm vụ hệ thống nghiên cứh thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, thực đơn hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm hiểu quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,đặt hàng tổ chức sản xuất Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối thu tiền Vai trò tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp , lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận có sau tiêu thụ sản phẩm Vì tiêu thụ sản phẩm mục tiêu trước mắt doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm phương tiện để đạt mục đích doanh nghiệp Nhờ bán sản phẩm doanh nghiệp thu giá trị Một phần giá trị dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo tồn doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho ự tăng trưởng phát triển lực doanh nghiệp Cụ thể người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm ysud doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp chấp nhận thoả mãn nhu cầu khách hàng Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp thể ơr mức bán uy tí doanh nghiệp chất lượng sản phẩm thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tiến hành tốt khả huy động khai thác nguồn lực tốt hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hỗ trợ tích cực cho khả cạnh tranh doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp cao so với đối thủ cạnh tranh Nhờ doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh kết khơng thu lợi nhuận mà cịn tăng thị phần Vì tiêu thụ sản phẩm công cụ để "giành giật thị trường" doanh nghiệp Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp II THỊ TRƯỜNG Các khái niệm: Có nhiều khái niệm khác thị trường Thị trường lĩnh vực lưu thơng hàng hố nơi diễn hoạt động mua bán, cung cấp loại hàng hoá loại hàng hố định + Theo quan điểm kinh tế trị thị trường phần bắt buộc sản xuất hàng hoá Sự đời phát triển thị trường gắn liền với phát triển sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá sản xuất vật phẩm dịch vụ để người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để bán thị trường với nghĩa thị trường nơi diễn chuyển nhượng trao đổi mua bán hàng hoá + Thị trường nơi mua bán hàng hoá q trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại để xác định giá số lượng hàng hoá Là nơi diễn hoạt động mua bán tiền thời gian khơng gian định Vai trị chức thị trường Thị trường đóng vai trò to lớn việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất với tiêu dùng liên kết kinh tế lại thành thể thống nhất, gắn trính kinh tế nước với trình kinh tế giới Thị trường có bốn chức năng: + Chức thừa nhận + Chức thực + Chức thơng tin + Chức điều tiết kích thích Điều tra nghiên cứu thị trường Nghiên cứu mơi trưịng marketing doanh nghiệp Bao gồm nghiên cứu ổn định hệ thống trị, hệ thơng luật pháp kinh doanh nghiên cứu thay đổi tiến khoa học công nghệ, yếu tố cạnh tranh, yếu tố văn hoá ,xã hội,phong tục, tập qn ,gia đình ,trường học ,tơn giáo điều kiện khí hậu tự nhiên mơi trường • Dự báo thị trường: Dự báo hàng hoá tiêu thụ, dự báo thay đổi thị hiếu người tiêu dùng Nghiên cứu quy mô cấu thị trường: Xác định số lượng người tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế doanh nghiệp theo thời gian , theo vùng địa lý ,theo mặt hàng Xác định cấu thị trường, xác định số lượng khách hàng tiềm phân tích hành vi mua phân đoạn lựa chọn thị trương mục tiêu Nghiên cứu giá cả: Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu giá bán buôn, bán lẻ,giá đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá thị trường nước ngồi nước.Nghiên cứu sách thuế theo dõi biến động giá thị trường giá đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu phân phối Nghiên cứu mạng lưới phân phơi hàng hố doanh nghiệp,của đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng đại lý sách đại lý Nghiên cứu hình thức yểm trợ bán hàng Nghiên cứu phương tiên quảng cáo , hình thức nội dung quảng cáo Nghiên cứu hình thức quảng cáo đối thủ ,nghiên cứu hiệu quảng cáo, hình thức khuyến mại, nghiên cứu hội chợ triển lãm III CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM Định nghĩa Sản phẩm tất thoả mãn nhu cầu hay mong muốn trào bán thị trường với mục đích thu hút ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua khách hàng Vai trò chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống Makerting-mix chiến lược sản phẩm có vai trị, vị trí quan trọng tảng xương sống chiến lược chung, chiến lược sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường - Yếu tố định vị trí cơng ty thị trường chỗ: + Chất lượng sản phẩm cơng ty có vượt sản phẩm cạnh tranh loại không + Vượt nào, hình thức mẫu mã chất liệu sản phẩm có đáp ứng nhu cầu thị hiếu phong tục, sở thích người tiêu dùng hay khơng + Làm để có khách hàng Điều thực cơng ty có chiến lược sản phẩm đắn Luôn tạo sản phẩm với chất lượng tốt phú hợp với thị hiếu khách hàng Việc xây dựng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống cịn sản phẩm cơng ty Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực mục tiêu chiến lược chung Makerting + Mục tiêu lợi nhuận + Mục tiêu lực + Mục tiêu an toàn Nội dung chiến lược sản phẩm a Chiến lược chủng loại Cần phải đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh có cơng ty có loại sản phẩm có sản phẩm tránh khỏi rủi ro không đảm bảo mục tiêu an toàn sản xuất kinh doanh - Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty củng cố giữ vững vị trí thị trường cách nâng cao chất lượng uy tín sản phẩm - Chiến lược hạn chế chủng loại: Thông tin thị trường cho biết sản phẩm thị trường người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm có hiệu kinh tế từ doanh nghiệp định hạn chế sản xuất kinh doanh tập trung vào sản xuất sản phẩm đem lại hiệu kinh tế cao - Chiến lược biến đổi chủng loại: Tạo sản phẩm thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lược b Chính sách chun mơn hố Chiến lược hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Nhờ đặc tính hàng hoá thoả mãn nhu cầu khác tiêu dùng đặc biệt chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm IV CHÍNH SÁCH GIÁ Định nghĩa Giá đặc trưng sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng nhận thấy trực tiếp Đó vừa dấu hiệu kinh tế tức phải trả tiền để có hàng hoá, dịch vụ đồng thời dấu hiệu tâm lý xã hội thể giá trị thu tiêu dùng sản phẩm dấu hiệu chất lượng giả định hàng hố dịch vụ Vai trị chiến lược giá Giá yếu tố Makerting-mix đóng vai trị quan trọng việc mua hàng người tiêu dùng Khi bán loại sản phẩm hàng hoá định quan trọng cơng ty Giá có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán công ty thường xuyên tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn khách hàng Giá có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu lợinhuận công ty giá giữ vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Các mục tiêu giá — Lợi nhuận tối đa — Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ — Bảo đảm giữ uy tín sản phẩm — Giữ ổn định kinh doanh — Chiến lược giá phải đảm bảo thiệt hại trường hợp bán phá giá hàng hoá Căn để định giá Việc định gía kinh doanh phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu yếu tố khả nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có định đắn giá cho hàng hố khoảng thời gian Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc vấn đề sau: — Xét mối tương quan giá với lượng hàng hoá bán lợi nhuận thu — Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá thị trường nghiên cứu: Nhu cầu người mua tăng hay giảm Thu nhập người tiêu dùng tăng hay Giá hàng thay tăng hay giảm Giá hàng bổ xung hạ hay tăng Nguồn cung cấp hàng hố có ổn định hay khơng — Tính tốn chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh nghiệp trả phải trả thực kinh doanh — Xem xét giá đối thủ cạnh tranh — Dựa vào tâm lý khách hàng, thu nhập mức sống họ Một số sách giá — Chính sách định giá thấp: Tức giá bán thấp gía thị trường sách áp dụng nhà kinh doanh muốn tung thị trường khôi lượng sản phẩm lớn để xâm nhập nhanh chóng vào thị trường để thu lợi nhuận bán phá giá để cạnh tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp — Chính sách giá biến đổi: Doanh nghiệp xác định mức giá khơng phải lúc bán với giá mà tuỳ tình hình thị trường khách hàng điều kiện cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp — Chính sách bán với giá cao: Khi Doanh nghiệp vị trí độc quyền doanh nghiệp nâng giá cao để có lợi nhuận độc quyền doanh nghiệp có sản phẩm mơi áp dụng sách bán giá cao — Chính sách ấn định nhiều mức giá: Thị trường chia thành quy luật người có nhiều tiền người có tiền để khai thác triệt để thị trường Doanh nghiệp cần phải có nhiều mức giá để đánh vào tâm lý người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu mua sắm họ V CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối khơng hạn chế ) Doanh nghiệp tìm cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm Đặc biệt người sản xuất hàng tiêu dùng thường ngày cố gắng thực sách phân phối khơng hạn chế tức đảm bảo cho Công ty thương mại ln có lượng hàng dự trữ có mặt hàng thiết phải có số lượng lớn người phân phối phải vị trí mua bán thuận tiện 10.Chính sách phân phối độc quyền Với sách Cơng ty cố ý hạn chế số người trung gian buôn bán hàng hình thức hạn chế cao phân phối độc quyền có số hạn chế đại lý có đặc quyền phân phối hàng Công ty phạm vi địa bàn tiêu thụ Nhà sản xuất địi hỏi đại lý bán hàng khơng kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh Phân phối độc quyền thường áp dụng cho sản phẩm địi hỏi có dịch vụ kỹ thuật cao sản xuất không đáp ứng nhu cầu 11.Chính sách phân phối có chọn lọc : Phương pháp phân phối có chọn lọc hình thức trung gian phân phối mạnh phân phối có độc quyền trường hợp Công ty lựa chọn người phân phối sở đại lý có khả tốt phục vụ cho công ty , Công ty không cần phân tán lực lượng nhiều điểm bán 12 Định nghĩa: Kênh phân phối tập hợp Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu mặt hàng cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng 13 Chức kênh phân phối : Kênh phân phối đường mà hàng hoá lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhờ mà khắc phục ngăn cách dài thời gian , địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối làm số chức quan trọng sau : - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ soạn thảo truyền thơng tin hàng hố - Thiết lập mối liên hệ tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm ẩn - Hồn thiện hàng hố làm cho hàng hố đáp ứng yêu cầu người mua việc liên quan đến hoạt động ( nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng qua bảng tiêu thụ kênh phân phối 10