mục lục Trang Lời nói đầu Ch¬ng I: C¬ së lý luận quản trị tiêu thụ sản phẩm c¸c doanh nghiƯp -3 I Đặc điểm kinh doanh chế thị trờng vai trò quản trị tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm kinh doanh chế thị trờng -3 1.1 Đặc điểm kinh doanh chế thị trờng -3 1.2 Yêu cầu đặt hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Vai trò, vị trí quản trị tiêu thụ sản phẩm đối vớo hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuÊt -5 2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 2.2 Vai trò quản trị tiêu thơ s¶n phÈm -6 2.3 Vị trí tiêu thụ sản phÈm -8 II.Néi dung cña quản trị tiêu thụ sản -9 1.Qu¶n trị việc nghiên cứu xác định nhu cầu -9 1.1 Thu thập thông tin thị trờng -10 1.2 Xư lý th«ng tin 11 1.3 Ra quyÕt ®Þnh -11 Quản trị việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ phơng án tiêu thụ 12 2.1 Nghiªn cứu thị trờng dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp 13 2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thơ s¶n phÈm 13 2.3 Lựa chọn định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm -14 Quản trị kênh phân phối mạng lới tiêu thụ 15 Quản trị việc định giá tiêu thụ -17 Quản trị dự trữ bảo quản hàng ho¸ kho -20 5.1 Quản trị dự trữ thành phẩm -20 5.2 Quản trị hoạt động bảo quản hàng hoá t¹i kho 21 Quản trị việc ký kết, thực hợp đồng đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm -21 6.1 Quản trị việc ký kết hợp ®ång 21 6.2 Quản trị hoạt ®éng thùc hiƯn hỵp ®ång -22 6.3 Quản trị hoạt động đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 23 Quản trị hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 25 III Mét số nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp 27 Các nhân tè bªn doanh nghiƯp 27 1.1.Sè lỵng, chất lợng sản phẩm sản xuất doanh nghiệp 27 1.2 Gi¸ sản phẩm bán 28 1.3 Phơng thức toán -28 1.4 Bé m¸y tỉ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp -28 1.5 YÕu tè ngêi 29 1.6 Më réng m¹ng líi cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm 29 1.7 C¸c yÕu tè kh¸c 29 Các nhân tố bên doanh nghiÖp 30 2.1 Nhu cầu thị trêng -30 2.2 Sức ép từ phía nhà cung ứng nguyên vật liÖu -31 2.3 Các đối thủ c¹nh tranh 31 2.4 Khách hàng 32 2.5 Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô -32 Ch¬ng II: Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Néi 34 I Lịch sử hình thành phát triển công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội -34 Quá trình hình thành phát triển -34 Quy m« công ty qua giai đoạn -35 C¬ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phßng ban 36 3.1 Chức nhiệm vụ 36 3.2 C¬ cÊu tỉ chøc 37 Hoạt động kinh doanh c«ng ty 39 4.1 Mặt hàng kinh doanh chđ u cđa c«ng ty -39 4.2 HƯ thèng cung øng nguyªn liƯu cho c«ng ty 39 4.3 Hệ thống khách hàng công ty -39 Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty 40 5.1 Các nhân tố bên công ty -40 5.2 Các nhân tố bên công ty 42 II Phân tích tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội 45 Khái quát thị trờng tiêu thụ cđa c«ng ty -45 1.1 Theo khu vực địa lý 45 1.2 Theo khách hàng -46 1.3 Theo s¶n phÈm -47 Quản trị hoạt động nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu 49 Qu¶n trị việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ phơng ¸n tiªu thơ 50 Quản trị kênh phân phối mạng líi tiªu thơ 52 Quản trị việc định giá tiêu thụ -55 Quản trị dự trữ bảo quản hàng hoá kho 57 6.1 Quản trị dự trữ thành phẩm -57 6.2 Quản trị hoạt động bảo quản hàng hoá -57 Quản trị việc ký kết thực hợp đồng , đánh giá kết tiêu thụ -58 7.1 Quản trị việc ký kết hợp đồng 58 7.2 Quản trị thực đơn hàng 59 7.3 Quản trị công tác kiểm tra chất lỵng 60 7.4 Quản trị công tác đóng gói -61 7.5 Quản trị hoạt động chuyển giao cho khách hàng 62 7.6 Qu¶n trị việc đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 63 8.Quản trị hoạt động hỗ trợ bán hàng -63 8.1 Quảng cáo -64 8.2.KhuyÕn m¹i 65 8.3 Chµo hµng -65 8.4 Héi trỵ triĨn l·m 66 8.5 Quan hƯ c«ng chóng hoạt động khuếch trơng khác 66 III Đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty -67 Những mặt đà làm đợc -67 Những tồn 67 Chơng III : Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội 77 I Thực trạng ngành sơn Việt Nam phơng hớng sản xuất kinh doanh công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội năm năm 2001 - 2005 -77 Các xu phát triển công nghiệp sơn thÕ giíi -77 Thùc tr¹ng công nghiệp sơn Việt Nam 78 Ph¬ng hớng sản xuất kinh doanh công ty từ 2001 – 2005 2005 79 3.1 Phơng hớng sản xuất kinh doanh cảu c«ng ty tõ 2001 – 2005 2005 -79 3.2 Những thuận lợi khó khăn thực phơng hớng sản xuất kinh doanh năm năm 2001 – 2005 2005 -82 II Một số biện pháp thúc đẩy công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty 83 Về quản trị hoạt động nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu 83 Về quản trị xây dựng chiến lợc tiêu thụ phơng án tiêu thụ -84 Về quản trị kênh phân phối mạng lới tiêu thụ 86 Về quản trị định giá tiêu thụ 87 VÒ quản trị dự trữ bảo quản hàng hoá -88 Về quản trị việc ký kết, thực hợp đồng đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 89 6.1 Quản trị việc ký kết hợp đồng -89 6.2 Về quản trị thực đơn hàng -90 6.3 VỊ qu¶n trị công tác chuyển giao hàng cho khách -90 6.4 Về quản trị hoạt động đóng gói -90 6.5 Về quản trị đánh giá kết tiêu thơ s¶n phÈm 91 VỊ qu¶n trị hoạt động hỗ trợ bán hàng -91 III §iỊu kiƯn để tiến hành biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 94 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 94 Tæ chøc nh©n sù 95 Tr×nh ®é c«ng nghƯ -97 Khả huy động vốn vào sản xuất kinh doanh 98 Mét sè kiÕn nghÞ 99 5.1 Kiến nghị với Nhà nớc 99 5.2 KiÕn nghị với Tổng Công ty 101 KÕt luËn -102 Tài liệu tham khảo 104 lời nói đầu Trớc đây, thời kỳ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp thực trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu pháp lệnh Nhà nớc Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hởng đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sản xuất đợc Nhà nớc đảm bảo tiêu thụ Chính doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mà cần hoàn thành kế hoạch đợc giao Bởi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không phát triển trì trệ Sau chuyển sang kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo chế thị trờng có quản lý vĩ mô Nhà nớc Các doanh nghiệp đà chủ động sản xuất kinh doanh , chủ động phát huy khả có nh khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp kinh tế thị trờng có cạnh tranh gay gắt Lúc này, lợi nhuận việc tiêu thụ hàng hoá đà trở thành động lực thúc đẩy doanh nghiệp đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lÃi? Muốn giải vấn đề việc quan trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản phẩm bị ứ đọng thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Chính lẽ mà công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đợc doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Là sinh viên thuộc chuyên ngành Quản trị kinh doanh Tổng Hợp thực tập công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thức đợc rằng: điều quan tâm lớn ban lÃnh đạo công ty lúc làm đẩy mạnh sản xuất đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nớc, qua thu đợc lợi nhuận, góp phần vào công công nghiệp hoá - đại hoá đất nớc Suy nghĩ đà đà thúc em nghiên cứu mạnh dạn lựa chọn đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội làm đề tài cho chuyên đề thực tập Với mong muốn hệ thống lại số vấn đề tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng , phơng pháp xà hội học, phơng pháp thống kê, phơng pháp toán học phơng pháp quan sát thực nghiệm để phân tích sở lý luận nh thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Qua đề số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Nội dung đề tài gồm có ba ch¬ng: Ch¬ng I : C¬ së lý ln vỊ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II : Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Chơng III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Trong trình thực tập, em đà đợc ban lÃnh đạo công ty với cô cán công nhân viên công ty tận tình bảo giúp đỡ, tạo điều kiện, giúp đỡ, nghiên cứu, cung cấp tài liệu Bên cạnh đó, em đợc bảo giúp đỡ tận tình thầy giáo hớng dẫn TS Vũ Kim Dũng để hoàn thành chuyên đề thực tập Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiƯm thùc tÕ cha nhiều nên không tránh khỏi sai lầm, thiếu sót định, em mong đợc giúp đỡ, bảo thầy giáo hớng dẫn Em xin chân thành cảm ¬n Ch¬ng I C¬ së lý luËn vÒ quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp i Đặc điểm kinh doanh chế thị trờng vai trò quản trị tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm kinh doanh chế thị trờng 1.1 Đặc điểm kinh doanh chế thị trờng Cơ chế thị trờng kiểu tổ chức tinh vi, vận hành cách vô thức, cá nhân ngời tiêu dùng nhà kinh doanh tác động lẫn qua thị trờng để xác định ba vấn đề trung tâm tổ chức kinh tế Các phận hợp thành chế thị trờng cung, cầu, giá thị trờng cạnh tranh - Cung hàng hoá : Là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn có khả sản xuất để bán mức giá định Nh vậy, cung hàng hoá phản ánh mối quan hệ trực tiếp thị trờng hai biến số : lợng hàng hóa, dịch vụ cung ứng giá thời gian định Quy luật cung nói : ngời ta sản xuất nhiều giá tăng giá giảm - Cầu hàng hoá : Là số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn mua có khả mua mức giá định Giá thị trờng hàng hoá mà cần mua tăng phải từ chối nhiều sản phẩm khác Ngợc lại, giá thị trờng giảm mua đợc nhiều thứ hàng hoá Giá cao chi phí hội cao , chi phí hội định khả ngời ta mua đợc thứ Đó nội dung quy luật cầu : giá thị trờng cao nhu cầu thấp ngợc lại Quy luật cung cho biết mặt giá định có sản phẩm đợc ngời sản xuất tung thị trờng , quy luật cầu lại cho biết với giá nh có sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận - Giá thị trờng : Trong trờng hợp tách riêng , quy luật hai quy luật cung cầu có biến động giá Còn kết hợp lại ta có quy luật cung cầu , quy luật cho ta biết giá thị trờng Theo quy luật cung cầu hàng hoá đợc bán theo giá vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cầu, tức cung cầu gặp Mức giá gọi mức giá bình quân ( hay giá thị trờng ), mức giá số lợng cầu số lợng cung Trong chế thị trờng , ba vấn đề kinh tế sản xuất ? sản xuất cho ? sản xuất cách ? thị trờng định, nghĩa hoạt động kinh doanh chịu chi phối quy luật kinh tế khách quan ( quy luật cung cầu, quy luật giá cả, quy luật cạnh tranh , quy luật lu thông tiền tệ) Giá hình thành dựa quy luật cung cầu Các nhà sản xuất kinh doanh cã qun lùa chän tèi ®a Hä đợc phép làm điều mà họ mong muốn, miễn tuân thủ quy tắc phủ đặt ra, cho đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Song họ phải tự chịu trách nhiệm hiệu trình sản xuất kinh doanh : lợi nhuận, sinh tồn phát triển doanh nghiệp hoàn toàn không đợc đảm bảo Trong chế thị trờng cạnh tranh điều tất yếu mà doanh nghiệp phải đối mặt, buộc doanh nghiệp phải không ngừng phát triển, đó, động lùc cho sù ph¸t triĨn kinh tÕ nãi chung Tuy nhiên, chế thị trờng luôn có khuyết tật nên phủ muốn can thiệp cách đặt quy tắc (pháp luật) để hạn chế chúng 1.2 Yêu cầu đặt với hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Thực tiễn cho thấy ứng với chế quản lý, hoạt động quản trị kinh doanh có quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc thực dới hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm , thông qua tiêu pháp lệnh Trong điều kiện đó, chức hoạch định, tổ chức kiểm tra đợc tiến hành cách hình thức Công tác quản trị kinh doanh thực chất việc tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo tiêu cấp giao Đối với công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá nhà nớc định sẵn Bởi vậy, hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc tiến hành chủ yếu theo thói quen, nặng hình thức không đầy đủ chức năng, nghiệp vụ Tóm lại, kinh tế tập trung, mà ba vấn đề trung tâm sản xuất gì? Bằng cách nào? cho ai? Nhà nớc định quản trị tiêu thụ sản phẩm thực chất việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất theo kế hoạch giá đợc ấn định sẵn Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, có nghĩa quyền hạn trách nhiệm doanh nghiệp lớn nhiều Doanh nghiệp hoàn toàn chủ động việc phát khai thác hội kinh doanh ( hay hội bán hàng), song với mức rủi ro doanh nghiƯp cao h¬n Mét doanh nghiƯp sÏ khong thĨ tồn phát triển sản xuất kinh doanh ? nh nào? cho ai? tơng lai Quản trị kinh doanh cho phép phận doanh nghiệp hoạt động có định hớng theo mục tiêu thống nhất, tạo điều kiện để khai thác hội kinh doanh Vì lẽ đó, hoạt động quản trị kinh doanh có quản trị tiêu thụ sản phẩm phải đợc thực với đầy đủ chức cho nghiệp vụ, nâng dần mức độ từ quản trị theo tình lên quản trị theo kế hoạch quản trị theo chiến lợc Hơn nữa, kinh tế thị trờng khách hàng ngời nuôi sống doanh nghiệp nên khách hàng ngời lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp hay sản phẩm đối thủ cạnh tranh Vì vậy, doanh nghiệp phải coi khách hàng thợng đế , lấy nhu cầu khách hàng làm định hớng cho nỗ lực Đó phải phơng châm cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tiêu thụ sản phẩm nói riêng doanh nghiệp Cơ chế thị trờng đòi hỏi hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải vào thực chất, có nghĩa phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng, lấy hiệu bán hàng làm thớc đo Vai trò ,vị trí quản trị tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất 2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Với nhiều góc độ nhìn nhận khác tiêu thụ mà có nhiều quan điểm đa khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, chất tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu cách thống trình chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm nhằm thoả mÃn nhu cầu xà hội - trình biến đổi sản phẩm trở thành hàng hoá