môn học quản trị kinh doanh thương mại quốc tế đề tài xây dựng và quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế

Các môi quan hệ kinh doanh bền vững có thể giúp cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển, thúc đây mức độ nhận biết của khách hàng đối với doanh nghiệp, giữ được khách hàng, và tăng cư

Dai Hoc Kinh té quéc dan

Mon Hoc Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế

Đề tài: Xây dựng và quản trị các mối quan

hệ trong kinh doanh thương mại quôc tê

Phan I: Tông quan các môi quan hệ trong kinh doanh thương mại quôc tê

0 Khái niệm:

Quan hệ kinh tế trong kinh doanh thương mại quốc tế là tông thê những mối quan

hệ lẫn nhau về kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trinh mua ban hang hoa, dich vu

Các mối quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp là những múi liên hệ tồn tại giữa tat

cả các chủ thê tham gia hoặc có liên quan một cách trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp; như quan hệ giữa chủ doanh nghiệp và người lao động, doanh nghiệp và các đối tác kinh doanh của mình, và tất cả các chủ thê khác mà doanh nghiệp có mối liên hệ trong quá trình hoạt động của mình Các mối quan hệ trong kinh

doanh của doanh nghiệp có thể bao gồm một danh sách dài các khách hàng, nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ, đại lý, nhà phân phối, ngân hàng, nhà môi giới, các phương tiện truyền thông ; cũng như các cơ quan quản lý nhà nước các cấp liên quan đên hoạt động của doanh nghiệp

Sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp có thể phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp đó duy trì và phát triển các môi quan hệ của mình với các chủ thê liên quan Các môi quan hệ kinh doanh bền vững có thể giúp cho doanh nghiệp tăng trưởng

và phát triển, thúc đây mức độ nhận biết của khách hàng đối với doanh nghiệp, giữ được khách hàng, và tăng cường sự hợp tác giữa các chủ thê trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp Lịch sử phát triển của nhiều doanh nghiệp cho thấy, sự bền vững trong các mối quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào sự tin tưởng, sự trung thành và sự tương tác/liên hệ lẫn nhau giữa doanh nghiệp và các đối tác Một doanh nghiệp có nhiều mối quan hệ dài hạn thành công thường là doanh nghiệp có sự hải lòng của người lao động tốt hơn, sự hợp tác và đối mới sang tạo tốt hơn, qua đó thúc đây hoạt động kmh doanh của doanh nghiệp tốt hơn Các mối quan hệ kinh doanh tốt của doanh nghiệp cũng có tác động tích cực đến quá trình kế hoạch hóa và ra quyết định của doanh nghiệp Ở chiều ngược lại, doanh nghiệp với các mối quan hệ yếu kém, lỏng lẻo thường

có một đội ngũ lao động thiếu động lực, khách hàng không được thỏa mãn, danh tiếng tiêu cực trên thị trường và tăng trưởng không tốt Các doanh nghiệp có thê sử dụng nhiều chiến lược và cách thức khác nhau để xây dựng, duy trì và phát triển các mỗi quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp, như thông qua các phương tiện truyền thông xã hội, thư, điện thoại, hay các cuộc gặp gỡ mặt đối mặt Mức độ và tần suất liên hệ của doanh nghiệp với các đối tác thường tỷ lệ thuận với mức độ mật thiết trong mỗi quan hệ của các bên cũng như sự tin cậy giữa họ

H Phân loại:

Cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội, tiến bộ khoa học kỹ thuật và phân công lao động xã hội, các môi quan hệ của doanh nghiệp nói chung và và thương mại quôc tế nói riêng được hình thành và phát triên ở nhiều mức độ khác nhau Trên thực tế, các mối quan hệ trong kinh doanh của doanh nghiệp có thê được phân loại theo các tiêu thức khác

nhau: theo đặc điểm hình thành, theo đặc điểm đối với hệ thông quản lý; theo đặc điểm

qua khâu trung gian; theo hình thức kinh doanh; theo mức độ bền vững Hình sau đây mô

tả các các tiêu chí và cách thức phân loại các mối quan hệ kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp

- Theo đặc điểm hình thành, có thê chia mối quan hệ của doanh nghiệp thành mối quan

hệ được định hướng trước và mối quan hệ không được định hướng trước Mối quan hệ được định hướng trước là mối quan hệ được doanh nghiệp chủ động và có kế hoạch xây dựng, duy trì và phát triển trong chiến lược kinh doanh của mình; trong khi mối quan hệ không được định hướng trước là có thể là mối quan hệ mà “tình cờ”, “ngẫu nhiên” doanh nghiệp thiết lập và phát triển được;

- Theo đặc điểm mối quan hệ, có thể chia ra mối quan hệ trực tiếp và mỗi quan hệ gián tiếp (qua trung gian) Theo đó, mối quan hệ trực tiếp là mỗi quan hệ mà các vấn đề cơ

ban về duy trì và phát trién n6 nhu kinh té, tổ chức và luật pháp được thỏa thuận trực tiếp giữa doanh nghiệp và đôi tác của mình; ngược lại, mối quan hệ gián tiếp là mối quan

hệ mà các vấn đề trên được tiễn hành qua một chủ thể thứ ba làm trung gian

- Theo đặc điểm đối với hệ thông quản lý của doanh nghiệp, có thể có các mối quan hệ của doanh nghiệp với các đối tác trong cùng một ngành (các doanh nghiệp cùng ngành, các nhà cung cấp/khách hàng trong ngành ) và các mỗi quan hệ bên ngoài ngành (ngành khác, lĩnh vực khác, nhưng có liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp Cũng theo giác

độ này, có thê phân chia mỗi quan hệ của doanh nghiệp theo vùng địa lý, theo có chia thành mối quan hệ trong nước (với các đặc điểm về ngôn ngữ, văn hóa, xã hội, pháp luật tương đồng), và các mỗi quan hệ ngoài nước (với khoảng cách địa lý và sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa, xã hội, luật pháp );

- Theo mức độ bền vững của mối quan hệ, có thể chia thành mối quan hệ theo từng thương vụ (nghĩa là doanh nghiệp chỉ có thiết lập một lần duy nhất, ở một thương vụ, sau

đó không tiếp tục duy trì và phát triển nữa); mỗi quan hệ ngắn hạn (doanh nghiệp chỉ duy trì và phát triển trong ngắn hạn), mỗi quan hệ dài hạn (doanh nghiệp duy trì và phát triển trong thời gian dài, nhiều khi là trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, ví dụ như quan hệ với bạn hàng truyền thông, nhà cung cấp lâu đời, khách hàng trung thành );

- Theo loại đôi tác mà doanh nghiệp tiến hành quan hệ, có thê chia ra: mối quan hệ bên trong/nội bộ doanh nghiệp (bao gồm mối quan hệ giữa chủ doanh nghiệp và TIRBƯỜI lao động, môi quan hệ giữa các bộ phan/cap quan ly trong doanh nghiệp), va moi quan hé bên ngoài doanh nghiệp (bao gồm mối quan hệ với khách hàng, nhà cung cấp và các cơ quan quản lý nhà nước mà trong quá trỉnh hoạt động của mình doanh nghiệp phải liên hệ)

Cùng với tiến trình kinh doanh của doanh nghiệp, nhìn chung hệ thống các mỗi quan hệ của doanh nghiệp luôn thay đổi và phát triển theo hướng ngày càng trở nên phức tạp và hoàn thiện hơn Nguyên nhân của xu hướng này là do:

+ Sự phát triển của phân công lao động xã hội Phân công lao động xã hội càng phát triển thì càng làm cho trình độ chuyên môn hoá trở nên sâu sắc, sự phụ thuộc vào nhau ngày càng nhiều, các moi quan hệ của doanh nghiệp càng tang lên

+ Sự phát triển về quy mô, tốc độ của sản xuất kinh doanh Dây là một xu hướng tất yếu của nên kinh tế quốc dân Quy mô và tốc độ phát triển của sản xuất kinh doanh cảng cao kéo theo sự tiêu dùng các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các san phẩm đầu ra đòi hỏi ngày cảng cao về trình độ, chất lượng và hiệu quá Quy mô của sản xuất xã hội tăng lên và số lượng các doanh nghiệp nhiều hơn sẽ làm phức tạp quá trình này Nhiều ngành mới, vùng mới ra đời sẽ mở rộng các moi quan hệ của doanh nghiệp cả về chiều rộng và chiều sâu + Sự phát triên của các tiễn bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin; khiến cho cách thức liên hệ giữa doanh nghiệp và các đối tác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng thuận tiện, đa dạng và với chỉ phí rẻ hơn, cho phép thực hiện các giao dịch nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả

+ Sự gia tăng của hệ thống trung gian trong kinh doanh Những trung tâm tư vẫn thương mại và đầu tư, văn phòng giao dịch, cửa hàng giới thiệu và các văn phòng đại diện làm

tăng khả năng thông tin, đầu mối, quan hệ và thâm nhập thị trường, tăng môi trường giao tiép cua người mua và người bán

HL Dac điểm các mỗi quan hệ của doanh nghiệp kinh doanh trong TMQT Các mối quan hệ giữa Doanh Nghiệp và các đối tác mang tính chất hàng hóa tiền

tệ Tiền tệ là các phương tiện thanh toán, là một hình thái giá trị của hàng hoá, là sản phẩm của quá trình phát triển sản xuất và trao đổi hàng hoá Tiền được dùng làm môi giới trong quá trình trao đối hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiỆp Đề làm chức năng lưu thông hàng hoá, trao đôi qua lại đòi hỏi phải có tiền mặt Dé chức năng của tiền tệ là thước đo giá trị thì tiền tệ cũng phải được quy định ở mỗi đơn vị, đặc biệt là trong quan hệ thương mại quốc tế thì tỉ giá hối đoái giữa những giá trị của đồng tiền sẽ là những tiêu chuân riêng đề làm thước đo giá trị tiêu chuẩn thuận tiện, rõ ràng và minh bạch, được công nhận để trao đối qua lại giữa doanh nghiệp và các đôi tác nước ngoài

Các mỗi quan hệ của DN với các đối tác được thiết lập, duy trì và phat triển dựa trên mục tiêu và định "hướng Kinh Doanh Nhóm doanh nghiệp hợp tác có nguyên tắc hoạt động và cơ cầu tổ chức Để hoạt động hiệu quả, các bên thành viên phải cùng nhau xây dựng các quy tắc, nội quy, quy chế hoạt động, xây dựng mô hình quản lý để đảm bảo các mục tiêu thành lập nhóm Những quy tắc, nội quy, quy chế hoạt động được thê chế trong | điều lệ cùng xây dựng và đề ra Mô hình quản lý tương đối phức tạp và phụ thuộc vào số lượng doanh nghiệp và đối tác tham gia vào nhóm

Các môi quan hệ của doanh nghiệp với các đối tác mang tính pháp lý Khi các doanh nghiệp tham gia vào một hoạt động kinh doanh có mối liên hệ với nhiều quốc gia, vấn đề bên nào xác định các quy tắc pháp luật điều chỉnh giao dịch thường phát sinh Mục đích chủ yếu của tính pháp lý là tăng cường quyền tự định đoạt của các bên và bảo đảm pháp luật được các bên lựa chọn có phạm vi áp dụng rộng nhất, tuân theo những giới hạn được xác định rõ ràng Pháp luật được chọn bởi các bên có thể là nguyên tắc pháp luật được chấp nhận chung ở cấp độ quốc tế, siêu quốc gia hoặc khu vực với tư cách một

hệ thống các quy tắc trung lập và hài hòa, trừ khi pháp luật của nơi xét xử quy định khác Các môi quan hệ của doanh nghiệp với đối tác cần biểu hiện sự hợp tác, tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi Những doanh nghiệp cùng đối tác có mối quan hệ qua lại, tương tác với nhau trên cơ sở hoạt động đầu tư kinh doanh và hợp đồng xác lập giao dịch Các doanh nghiệp trong nhóm hoàn toàn độc lập về mặt pháp lý và kinh doanh với thái độ tôn trọng hoàn toàn phía đối tác, hướng tới sự hợp tác đê tôi đa hóa khả năng lợi thế của từng thành viên tham gia để nâng cao đây mạnh hoạt động kinh doanh một cách tối ưu nhất, phải đám bảo và cân bằng được lợi ích của mình và có hướng đi chung với mục tiêu các bên cùng có lợi

Các hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ được tiễn hành với đối tác ở nước ngoài, mở rộng môi trường hệ sinh thái kinh doanh,có cơ hội tiếp cận thêm nhiều thị

trường mới, đối tượng khách hàng có nhụ cầu mới Và đặc biệt là tối ưu cách mạng hóa sản xuất, tận dụng ưu thé, loi thế săn có là thế mạnh của doanh nghiệp dé hop tac va trao đôi buôn bán với đối tác quốc tế Hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế với các đôi

tác nước ngoài phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh trong nước, cụ thê: Thị trường rộng lớn, khó kiêm soát, chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tô khác nhau như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp của các quốc gia khác nhau, Thanh toán bằng đồng tiền ngoại tệ, hàng hoá được vận chuyển qua biên giới quốc gia, phải tuân theo những tập quán buôn bán quốc tế

Phương thức, phương tiện trao đôi thông tin, thanh toán trong XNK hiện đại hơn

so với Kinh Doanh nội địa Xu hướng thương mại toàn cầu hiện nay, việc thương mại, giao dich, mua bán toàn cau tro nén dé dàng và thuận tiện Cùng với sự trao đôi thông tin,

mua ban hang hoa la van dé thanh toán Khi làm lô hàng xuất nhập khẩu cả doanh nghiệp

và phía đối tác đều phải thỏa thuận và lựa chọn phương thức trao đối thông tin và thanh toán quốc tế phù hợp Quyết định hình thức phương thức, các bên tham gia sẽ biết được thời gian quy trình đúng hạn Hình thành những quy định chung về cách thức thanh toán, trao đôi, hạn chế rủi ro về xa cách địa chỉ, ngôn ngữ, phong tục, pháp luật và tập quán thương mai theo từng vùng miền Đảm bảo tính chặt chẽ trong quan hệ hợp tác Và là căn

cử truy xét trách nghiệm khi sảy ra tranh chấp giữa các bên

Kinh Doanh XNK phải theo chuẩn mực quốc gia và quốc tế Xuất, nhập khâu là hoạt động buôn bán diễn ra trên phạm vì ngoài quôc gia Hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép, doanh nghiệp muốn xuất khâu, nhập khâu phải có giấy phép của Bộ, ngành liên quan, dựa trên những điều luật cụ thể của ngành hàng trong nước và quốc tế Hàng hóa muốn tiên hành thủ tục nhập khâu hàng hóa tất nhiên cần đáp ứng những điều

kiện cụ thê liên quan đến loại hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ tiến hành nhập khẩu Hàng

hóa xuất khâu, nhập khâu phải đảm bảo các quy định liên quan về kiểm dịch, an toàn thực phẩm và tiêu chuẩn, quy chuẩn chất lượng, phải chịu sự kiểm tra của cơ quan có thâm quyền trước khi thông quan Hàng hóa không thuộc Danh mục hàng hóa cẩm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, Danh mục hàng hóa cắm nhập khẩu, tạm ngừng nhập khâu

và các hàng hóa không thuộc trường hợp nêu trên, chỉ phải làm thủ tục xuất khâu, nhập khẩu tại Chi cục Hải quan cửa khâu Như vậy, nêu hàng hóa máy móc của doanh nghiệp muốn nhập khâu không thuộc danh mục hàng hóa bị cảm hoặc tạm ngừng nhập khâu và dam bao du điều kiện tiêu chuẩn đề nhập khâu thì doanh nghiệp có quyền nhập về, và có quyền xuất khâu sang phía đối tác

Xu hướng phát triên quan hệ trực tiệp được hình thành từ những ưu điểm và lợi ích

mà nó đem lại Thứ nhất, người sản xuất có điều kiện để bảo đảm cho quá trình sản xuất tiến hành được nhịp nhàng và giảm thời gian ngừng sản xuất do thiếu vật tư hàng hóa hoặc vật tư hàng hóa mua về chậm Thứ hai, nâng cao chất lượng hàng hóa mua bán, cải tiễn công nghệ sản xuất ở các doanh nghiệp nhờ có nguyên vật liệu, thiết bị và bán thành phẩm với chất lượng cao Thứ ba, hình thành hợp lí lực lượng dự trữ sản xuất ở các hộ tiêu dùng, giảm được dự trữ và cải tiễn cơ cầu dự trữ Thứ tư, giảm được chỉ phí lưu thông hàng hóa nhờ giảm bớt các khâu trung gian về bốc xếp, bảo quản, sử dụng hợp lí phương tiện vận tải, bao bì Thứ năm, nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm nhờ đó mà nâng cao được sức cạnh tranh của doanh nghiệp Thứ sáu, thiết lập các môi

quan hệ thương mại trực tiếp ôn định và lâu dài cho phép tạo được thị trường tiêu thụ ôn định cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Và để tối ưu được quan hệ thương mại trực tiếp, các bên tham gia cần có những điều kiện như là : các doanh nghiệp có quan hệ mật thiết với nhau về công nghệ sản xuất sản phẩm cuối cùng, thiết bị, máy móc những chi tiết, bộ phận máy, vật liệu sản xuất theo đơn đặt hàng đặc biệt, cần có sự thỏa thuận trực tiếp về những tính năng kĩ thuật của các sản phẩm giữa những người sản xuất, cung cấp nguyên vật liệu chính cho sản xuất lớn, hàng loạt lớn theo danh mục ôn định và với

sô lượng đủ đề thực hiện có hiệu quả hình thức mua bán thrng

Nam Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nên kinh tê thê giới khi các hiệp định thương mại tự đo (FTA) phát huy hiệu quá Đặc biệt từ năm 2019 trở đi, Việt Nam sẽ đồng thời tham gia vào một số FTA mới với mức độ tự do hóa cao hơn như Hiệp định thương mại

tự do xuyên Thái Bình Dương (TPP), Hiệp định với liên minh châu Âu Việt Nam - EU Thông qua quá trình tự do hóa, hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra những lợi thể mới thúc đây lực lượng sản xuất phát triển, đây mạnh giao lưu kinh tế giữa Các nước, góp phan khai thác tối đa lợi thế so sánh của các nước tham gia vao nên kinh tế toàn cầu Hội nhập kinh

tế quốc tế mang lại rất nhiều lợi ích về mọi mặt và trên mọi lĩnh vực cho các Doanh Nghiệp hoạt động kinh doanh Thương mại quốc tế: Tạo điều kiện cải cách trong nước, giúp các nước đang và kém phát triển có thể tận dụng thời cơ phát trién rút ngắn thu hẹp khoảng cách với các nước tiên tiến, khắc phục nguy cơ tụt hậu ngày càng rõ rệt, Mở rộng thị trường, thu hút vốn đầu tư, cải thiện thâm hụt ngân sách, tạo niêm tin cho các chương trình hỗ trợ quốc tế trong cai cách nên kinh tế và mở cửa, Tạo động lực thúc đây chuyên dịch cơ cầu kinh tế theo hướng hợp lý, hiện tại và hiệu quả hơn, qua đó hình thành các lĩnh vực kinh tế mũi nhọn để nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế, cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh, tăng khả năng thu hút khoa học công nghệ hiện đại và đầu tư với các doanh nghiệp và phía đối tác nước ngoài, Tăng cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước của mỗi quôc gia tiép can thi trường quôc tế, nguồn tín dụng và các đối tác quôc tế thay đôi công nghệ sản: xuất, tiếp cận với phương thức quản trị phát trién dé nang cao năng lực cạnh tranh quốc tế Tuy nhiên, điều đó khiến cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân gap phải những thách thức rất lớn Họ phải đối mặt với cuộc cạnh tranh quyết liệt và gay gắt hơn với nhiều đối thủ hơn trên bình diện rộng và sâu hơn ngay cả ở thị trường trong nước Trong khi đó có các doanh nghiệp tư nhân chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, quy mô sản xuất còn hạn chế, ít có sự liên kết với các nên kinh tế lớn, điều này khiến cho các doanh nghiệp tư nhân đã khó khăn lại cảng khó khăn hơn Các doanh nghiệp kinh tế tư nhân gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn, đặc Điệt là nguôn vốn trung và dài hạn Tuy các doanh nghiệp này đã được tiếp cận với nguồn vốn từ Quỹ hỗ trợ phát triển nhưng số vốn đó cũng tất ít so với tổng số vốn của quỹ do các thủ tục và điều kiện cho vay còn quá chặt chẽ, các thủ tục pháp lý về điều kiện cho vay của Quỹ còn bất bình drng giữa khu vực nhà nước và khu vực tư nhân Các doanh nghiệp tư nhân không chí thiếu vốn mà còn thiếu mặt bằng đề sản xuất kinh doanh Khó khăn trong việc tiếp cận với đất đai cũng là một thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp này hiện nay Trong khi đất đai lại là một trong những yêu tố cơ bản không thể thiếu của quá trình sản xuất Các cơ chế và chính sách của

Nhà nước chưa thực sự giải quyết được khó khăn mà các doanh nghiệp tư nhân đang gặp phải trong việc huy động và sử dụng các nguồn lực Hiện nay, môi trường kinh doanh còn thiếu lành mạnh, cạnh tranh thiếu bình ding, ton tại nhiều hoạt động gian lận thương mại cũng như tiêu cực do bộ máy quán lý yêu kém gây ra đã đây khu vực tư nhân vào tinh thế bắt lợi Ngoài ra, cơ chế chính sách phát triển kinh tế tư nhân còn thiếu đồng bộ

và chưa nhất quán, quy định còn phức tạp và chồng chéo gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong sản xuất - kinh doanh

Phần II: Nội dung quản tri các moi quan hé trong kinh doanh thương mại quốc tê

0 Khái niệm:

Quan tri các môi quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế là quá trình doanh nghiệp tiếp cận, quản ly thong tin của các đối tác trong kinh doanh thương mại quốc tế, từ đó thiết lập môi quan hệ bên vững với họ

Quản trị mối quan hệ đối tac (Partner Relationship Management — PRM) la mot hé thống các phương pháp, chiến lược, phan mem và các ứng dụng trên nền tảng web giúp doanh nghiệp tổ chức và quản lý mối quan hệ với các đối tác Mục tiêu chung của PRM nhằm giúp cho doanh nghiệp quản lý tốt hơn đối tác của mình thông qua việc giới thiệu các hệ thống, quá trình và thủ tục đáng tin cậy

Bản thân khái niệm này nhằm mô tả một chiến lược kinh doanh tổng thể hướng vào nhu cầu của đối tác và thông qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Người ta thường hiểu nhằm rằng PRM chỉ là một phần mềm Không phải vậy! Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, một chiến lược PRM thành công không thê được thực hiện chỉ bằng cách đơn giản là cài đặt một gói phân mềm Tiếp cận PRM một cách đúng dan là yêu tố quyết định sự hiệu quả của một chiến lược PRM thành công Nó bao gôm việc đào tạo nhân viên nhằm giúp họ hiểu và nắm bắt được những yếu tố cơ bản của PRM và bao gồm cả việc xây dựng hệ thống công nghệ thông tin giúp cho doanh nghiệp triển khai được PRM

1 Lợi ích của PRM:

Doanh nghiệp và các tô chức được hưởng những lợi ích lớn tir viéc ap dung PRM:

- Mở rộng quy mô doanh nghiệp và tăng doanh thu nhờ một mạng lưới đối tác được quản

lý tot

- Tối ưu hóa lợi ích thu được từ các đối tác nhờ hiểu rõ giá trị và hoạt động của họ

- Phát triển những mỗi quan hệ đối tác có lợi cho cả đôi bên dựa trên sự | tin tưởng lẫn nhau

- Giúp doanh nghiệp có động lực thay đôi va tập trung vào tương lai

- Tiết kiệm thời gian chỉ phí và các nguồn lực

- Quản lý hiệu quả mối quan hệ của doanh nghiệp với những khách hàng và nhà cung ứng quan trong

2 Cac thanh phan co ban trong PRM:

Đối tác của doanh nghiệp được chia làm 2 nhóm chính: Khách hàng và nhà cung ứng / nhà phân phôi Như vậy, quản trị quan hệ đôi tác cũng có nghĩa là quán trị quan hệ khách hàng và quản trị quan hệ nhà cung ứng nhà phân phôi

0 Quan tri quan hé khach hang (CRM):

Quản trị quan hệ khách hàng ngày càng chiếm vai trò quan trọng trong mỗi doanh

nghiệp Bởi quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

Hay noi cách khác, dựa trên dữ liệu và thông tin thu được từ khách hàng, cửa hàng sẽ xây dựng được chiến lược chăm sóc khách hàng hợp lý và hiệu quả nhất

b, Những mặt lợi khi áp dụng quản trị quan hệ khách hàng

Quản trị quan hệ khách hàng không chỉ đóng vai trò quan trọng trong công việc kinh doanh mà còn góp phần giúp cửa hàng xây dựng vị trí vững chắc hơn trong tâm lý khách hàng Đây được xem là một hoạt động mang đến rất nhiều lợi ích thiết thực cho cửa hàng như:

«Lợi ích đôi với nhà quản lý: Việc theo dõi thông tin khách hàng để tổng hợp những dữ liệu về thói quen, hành vi của khách hàng sẽ giup chủ cửa hàng đưa ra những quyết định kinh doanh phù hợp hơn Bằng cách hiệu tâm lý khách hàng, các nhà quản lý sẽ có thé dé ra những chiến lược bán hàng cũng như chăm sóc khách hàng phù hợp nhất Điều nay sé gop phần nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như tăng doanh thu từ bán hàng tot nhat

« Lợi ích đối với nhân viên: Hỗ trợ cho nhân viên trong việc thực hiện đơn hàng cũng như hỗ trợ khách hàng Từ thông tin khách hàng bạn có thể đơn giản hóa quá

trình bán hàng, từ đó việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều Từ đó, hoạt

động chăm sóc khách hàng cũng có cơ sở và được thực hiện nhanh chóng hơn

« Lợi ích đối với cửa hàng: Quán trị quan hệ khách hàng hiệu quá sẽ giup duy tri được lượng khách hàng nhất định cho cửa hàng cũng như giành được niêm tin của những khách hàng mới Từ đó giúp tiết kiệm chỉ phí tiếp thị được và các công việc khác cũng diễn ra suôn sẻ hơn Không chỉ vậy, hoạt động quản trị khách hàng còn giúp cửa hàng có quy trình làm vigc theo hệ thông và chuyên nghiệp hơn, đưa đến hình ảnh mới cho cửa hàng trong mắt khách hàng

0 Quan tri quan hé nha cung wng (SRM)

a, Khai niém:

Ngày nay, việc mua được nguyên vật liệu với gia cả chấp nhận được từ nhà cung ứng ngày càng trở nên khó khăn Việc DN có thể giảm chỉ phí liên quan đến việc mua hàng

và tăng lợi nhuận mà không phải tăng sản lượng bán hoặc giảm chất lượng của sản phẩm, thì quản trị mỗi quan hệ nhà cung ứng (SRM) là một cách tiếp cận toàn diện để quản lý các tương tác của DN với các tổ chức cung cấp hàng hóa và dịch vụ mà DN sử dụng Quản trị mối quan hệ với nhà cung câp ( SRM ) là việc đánh giá có hệ thống, trên toàn doanh nghiệp về sức mạnh và khả năng của nhà cung cấp đối với chiến lược kinh doanh tổng thê , xác định những hoạt động cân tham gia với các nhà cung cập khác nhau, lập kế hoạch và thực hiện tat cả các tương tác với nhà cung cấp trong suốt vòng đời của mỗi quan hệ , để tối đa hóa gia trị nhận được thông qua những tương tác đó

SRM cing được hiểu như là một cách tiếp cận mang tính chiến lược, bao quát, dài hạn,

đa chức năng, nhằm chọn lựa nhà cung ứng hàng hóa, dịch vụ và quản ly chung Việc sử dung tat ca mang lưới giá trị từ khâu nguyên vật liệu đến khách hàng cuối cùng đề giảm bớt chỉ phí chủ sở hữu, xử lý rủi ro và cái thiện tình hình kinh doanh (chất lượng, phản ứng tích cực, sự tin cậy và độ linh hoạt)

b, Lợi ích của SRM

« - Xây dựng mối quan hệ tốt đôi bên cùng có lợi

SRM có 3 phương điện chính: hợp tác, liên kết và tín nhiệm Hợp tác không chỉ có nghĩa

là khách hàng và nhà cung ứng cùng nhau lên lịch trình hoạt động của mình mà phải cùng nhau hoạch định vì lợi ích lâu dài và đôi bên cùng có lợi Với SRM, các DN đã liên kết những thông tin vô cùng quý giá Irong khi việc chia sẻ thông tin với nhà cung ứng không còn là điều mới lạ, SRM đã đưa việc này lên một tầm cao mới vượt qua cả quản lý chuỗi cung ứng (SCM) về phương diện chiều sâu mối quan hệ và mức độ tự động ap dung vao quy trinh Diéu nay cho phép cac bén trién khai va ap dung những khả năng tốt nhất vào mức độ tương tác giữa họ cũng như tuân thủ theo nhiều bộ phận và địa điểm Việc tín nhiệm trong SRM nhằm tăng cường mối quan hệ cộng tác giữa nhà cung ứng và nhà phân phối, đôi bên cùng nhau chia sẻ thông tin, kỹ năng đề cùng có lợi SRM bao gồm cả các hoạt động kinh doanh và phần mềm và là một phân của các thành phân dong chảy thông tin của quản lý chuỗi cung ứng SRM đưa ra những căn cứ chung để đảm bảo hợp tác hiệu quả giữa DN và nhà cung ứng, những người có thê sử dụng các nguyên tắc kinh doanh khác nhau Kết quả là, SRM làm tăng hiệu quá của các quá trình liên quan đến mua hàng hóa và dịch vụ, quản lý hàng tồn kho, và chế biến nguyên liệu

SRM giup DN quan ly tot hon day chuyen cung cap va cac quy trinh ty dong, két nồi với toàn bộ hệ thống cung cấp và cho phép DN nắm rõ chỉ phí ở phạm vi toàn cầu Do

đó, DN có thể cắt giảm chỉ phí trong việc mua hàng hóa và dịch vụ Các nghiên cứu cho thấy các DN duy trì được mối quan hệ tốt với hệ thống cung cấp của DN sẽ hoạt động hiệu quả hơn các DN không thực hiện được việc này Thay vỉ gây sức ép với từng nhà cung cấp để giảm chỉ phí, DN cần hợp tác với các nhà cung câp và xây dựng các mỗi quan hệ tim cậy, cùng có lợi trong toàn bộ hệ thông cung cấp

Đối với các tổ chức cần sản phâm hay dịch vụ, thì một nhà cung ứng tốt thật sự là một tài nguyên vô giá, bởi chính nhà cung ứng sẽ gớp phần trực tiếp vào thành công của DN Nhà cung ứng tốt không chỉ giao hàng đúng chất lượng, đủ số lượng, kịp thời gian, với

giá cả hop ly, ma con hé tro khach hang phat trién san pham, phan tích giá tri, san sang hop tac trong các chương trình giảm chi phi, giup nguoi mua dat duoc hiéu qua cao hơn Lựa chọn nhà cung ứng tốt và quản lý được nhà cung ứng, là điều kiện tiên quyết giúp tổ chức có được sản phẩm, dịch vụ chất lượng như mong muốn với giá cả hợp lý, đủ SỨC cạnh tranh trên thương trường, bên cạnh đó còn luôn nhận được sự hỗ trợ của nhà cung cấp, để tiếp tục đạt được thành tích cao hơn

Những chủ thể sản xuất và phần phối hàng tiêu dùng thiết lập quan hệ hợp tác nhằm đảm bảo tính lâu dài, tính bền vững trong quan hệ và thúc đây sự phát triển lẫn nhau trong quá trình hợp tác

Đây là hoạt động đầu vào của bất kỳ DN bán lẻ nào và có ảnh hưởng lớn đến cấu trúc chi phí của DN cũng như phản ánh khả năng đáp ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Hầu hết các DN phân phối bán lẻ VN đều đã và đang xây dựng được môi liên hệ với các nhà cung cấp trong và ngoài nước với quan hệ ôn định và lâu dài Một số DN phân phối bán

lẻ như Saigon Co.opmart, Vissan, Vinatex mart, Big C cũng thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với một số nhà cung cấp để tạo ra sản phẩm riêng của mình Thông thường đó

là các sản phẩm thực phẩm khô, đông lạnh và chế biến sẵn, tươi sống, sản phẩm may mặc hoặc có khả năng tham gia vào một số hoạt động hỗ trợ sản phẩm như đóng gói, dán

nhãn, chế biến Có thê kế đến như Big C có chương trình "Phát triển hợp tác với các DN

vừa và nhỏ” để tăng cường tìm kiếm các nhà cung ứng (sản xuất) địa phương có khả năng cung cấp hàng hóa vào hệ thống siêu thị của Big C tai dia phuong hoặc mở rong khap chuỗi siêu thị Big C trên cả nước Tuy nhiên, đối với những sản phẩm nhập khâu từ nước ngoài, quan hệ mua hàng cũng chí là mối quan hệ đại ly phân phối nên nguồn cung cấp không mang tính 6n dinh va dé dang gap rui ro trong các vấn đề liên quan đến việc kiêm soát thời gian giao hàng, tỷ lệ hao hụt, chất lượng sản phâm Điều đó cho thấy hầu hết các

DN phân phôi bán lẻ lớn của VN đều đã có hệ thông các nhà cung cấp chiến lược Tuy nhiên, phân lớn là những nhà sản xuất lớn trong nước hoặc chỉ là những công ty hay đại

lý phân phối sản phẩm nước ngoài tại VN

Việc đảm bảo hàng hóa cho các DN phân phối bán lẻ là một vấn đề hết sức quan trọng và mang tính sống còn Số lượng mặt hàng trong một trung tâm phân phối là hàng ngàn mặt hàng nhưng chỉ có vài đôi tác chiến lược nên ảnh hưởng nghiêm trọng đến hiệu quả kinh doanh và vị thế cạnh tranh của DN bán lẻ Hơn nữa, phải làm việc với hàng trăm thậm chí hàng ngàn nhà cung cấp khác nhau, DN phân phối bán lẻ mất nhiều thời gian, chi phí vả nhiều vấn đề khác phát sinh Trên thực tế, nhiều DN phân phối bán lẻ không thê kiểm soát hết chất lượng, nguồn gốc hàng hóa của các nhà cung cấp nên hàng hóa kém phẩm chất dễ dàng xâm nhập vào Vì vậy DN phân phối dựa trên sự tin tưởng và tần suất quan

hệ giao dịch đề kiểm tra hoặc không đối với hàng hóa nhập Tồn kho cũng là một yếu tố gắn chặt với kế hoạch xây dựng nguồn cung của các DN phân phối bán lẻ Tuy nhiên, việc xây dựng lượng hàng tồn kho tối uu lam sao để tối thiểu hóa chỉ phí trong khi việc đáp ứng được nhu cầu của khách hàng van chưa được các DN phân phối bán lẻ VN thực hiện khoa học Hầu hết, việc đặt hàng tồn kho được các DN dựa vào số liệu trong quá khứ và dự báo thủ công, mô hình tối ưu hóa lượng hàng tồn kho trong hoạt động bán lẻ dựa vào hệ thông thông tin cao cấp chưa được ứng dụng

Trong bối cảnh như vậy, đề có thê quan hệ với nhà cung ứng trong chuỗi cung ứng và đặc biệt là hợp tác và phối hợp với nhà cung ứng thì các DN phân phối bán lẻ cần phải có những chiến lược quản trị phù hợp Thời gian vừa qua, trong quá trình phát triển và duy trì quan hệ với nhà cung ứng của các DN phân phối bán lẻ còn chưa thực sự được quan tâm, nghiên cứu một cách rõ ràng và nghiêm túc Do đó, việc các DN phan phối bán lẻ quan tâm đến quản trị quan hệ với các nhà cung ứng của mình là nhụ cau rat can thiết và rat quan trọng bởi ý nghĩa và tam quan trọng của nó

0 Quản trị quan hệ với cơ quan quản lý nhà nước:

Trong kinh doanh, ngoải các môi quan hệ với khách hàng, với cô đông, với người lao động , doanh nghiệp còn có một mối quan hệ rất quan trọng với chính quyền các cấp Nếu chủ mot quan pho chi can quan hệ với cán bộ thuế, công an khu vực là đủ, thì đối với một công ty bất động sản, đề lập dự an, phải xây dựng môi quan hệ với rất nhiều cơ quan, ban ngành Doanh nghiệp càng lớn, mỗi quan hệ với chính quyên càng rộng Doanh nghiệp kinh doanh nhiều ngành nghề thì càng có mối quan hệ phức tạp với nhiều ngành, nhiều cấp Hiện nay, một sô doanh nghiệp còn hình thành hrn một bộ phận trực thuộc giám đốc hoặc hội đồng quản trị với chức năng duy nhất là quan hệ với chính quyền

Doanh nghiệp nào có mỗi quan hệ tương tác tốt với chính quyên sẽ đạt được sự ủng hộ có lợi từ họ Chính quyền nhìn nhận đó là một doanh nghiệp tốt, vì không những đã đóng thuế đây đủ, mà còn tạo ra công ăn việc làm cho người dân địa phương nơi họ quản lý, cung câp cho xã hội những sản phâm/dịch vụ tốt, cải thiện và nâng cao chất lượng sống của nhân dân Chính quyên dĩ nhiên sẽ không gây trở ngại hoặc cản trở doanh nghiệp này Họ sẽ tiếp tục cấp phép và hỗ trợ tối đa để doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinh doanh thu lợi nhuận Đôi bên cùng có lợi

0 Quản trị nhân sự

a, Khái niệm:

Quan ly nhân sự hay quản lý nhân lực (Human Resource Management) chính là công tác quản lý lực lượng lao động của một tô chức, chịu trách nhiệm chiêu mộ, tuyên dụng, đào tạo và đánh giá nhân sự Đồng thời, phát triển văn hóa của doanh nghiệp nhằm giúp các hoạt động trong tô chức được vận hành thuận lợi và mang đến hiệu quả cao

Nguồn nhân lực là cốt lõi, là tài sản cốt lõi của doanh nghiệp Do vậy, xây dựng và phát

triển nhân sự là điều cần thiết nhất đối với mọi tô chức Quản trị nhân sự đóng vai trò

quyết định nguồn nhân lực của một tổ chức sẽ phát triển bền vững hay bị bỏ lại phía sau

Nhiều doanh nghiệp hiện nay luôn tìm cách đề tối ưu hóa quá trình quản trị nguồn nhân lực sao cho ít tốn kém nhất nhưng vẫn đạt được hiệu quả mong đợi

b, Vai trò :

Tạo điều kiện cho nhân viên phát triển khả năng

Quản lý nhân sự gồm công tác sàng lọc chọn lựa đúng nhân viên cho từng vị trí, cung cấp các chương trình đào tạo nhằm tạo điều kiện cho nhân viên phát triển chuyên môn, thúc đây hiệu quả làm việc của nhân viên thông qua quá trình đánh giá năng lực Quản lý nhân

sự hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những sai lầm trong công tác tuyên dụng, sử dụng lao động, nhằm nâng cao chất lượng công việc Tất cả những công tác này là rất cần thiết dé tổ chức có thể đạt được mục tiêu đã đề ra

Tối đa hiệu quả lao động , ¬

Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp muôn tôn tại phát triển phải cải tiễn tô chức theo hướng tỉnh giảm hơn, và yêu tô con người chính là yếu tô mang tính quyết định Con người với kỹ năng cũng như trình độ của mình sẽ tận dụng các công cụ lao động cũng như tác động vào đối tượng LÐ đề tạo ra sản phẩm Đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp

Sự tôn tai va phat trién của doanh nghiệp phụ thuộc rât nhiêu vào hoạt động khai thác sử dụng một cách hiệu quả các nguồn lực như vốn, cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật, và người lao động Máy móc thiết bị đều có thể mua và sao chép được nhưng con người thì không Các nhân viên trong doanh nghiệp, với sức sáng tạo của mình là nguồn đảm bảo

sự phát triển của doanh nghiệp

Giảm phí nguồn lực, tăng hiệu quả của tô chức

Sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật cùng sự phát triển của nền kinh tế buộc các nhà quản trị phải thích ứng Do đó việc tuyên chọn, sắp xếp, đào tạo, điều động nhân sự trong tô chức nhằm đạt hiệu quả tối ưu là vấn đề phải được quan tâm hàng đầu Việc sang lọc chọn lựa đúng người đúng việc là rất quan trọng, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tránh được nhiều lãng phí

H Mục tiêu quản trị:

Trong quản trị kinh doanh, quản trị mỗi quan hệ kinh doanh có thể được hiểu là một cách tiếp cận dé tìm hiểu, xác định, và hỗ trợ các hoạt động liên quan đến phát triên mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp Quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế có thể được hiệu là quá trình doanh nghiệp tiếp cận, quản lý thông tin của các đôi tác trong kinh doanh thương mại quốc tế, từ đó thiết lập mỗi quan hệ bên vững với họ Trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thu thập được từ các đối tác, doanh nghiệp sẽ đề ra mục tiêu và chiên lược đối với từng đối tác một cách hợp lý và hiệu quả

Mục tiêu của quản trị các môi quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế của doanh nghiệp nên tập trung vào:

- Xây dựng các môi quan hệ với các đối tác hướng đến việc thúc đây sự thiện chí

và tin cậy giữa doanh nghiệp và các đối tác của mình, đặc biệt là đối với nhà cung cấp và khách hàng:

- Xây dựng sự tin cậy và sự tôn trọng lẫn nhau trong các mối quan hệ kinh doanh

- Xác lập, lựa chọn và thúc đây các cơ hội để đảm bảo sự liên hệ thường xuyên,

liên tục và bền vững với các đối tác của doanh nghiệp, đặc biệt là đối với khách hàng và

nhà cung cấp

II Nguyên tắc quản trị:

Quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế, doanh nghiệp nên đảm bảo các nguyên tắc sau:

- Cùng có lợi: các bên tham gia kinh doanh thương mại quốc tế phải đảm bảo và cân bằng được lợi ích của mình và có hướng đi chung mới có thê duy trì được quan hệ trong kinh doanh

- Tôn trọng và tin cậy lẫn nhau: quan hệ kinh doanh thương mại quốc tế phải được thiết lập trên cơ sở tôn trọng và tin cậy lẫn nhau

- Cá biệt hóa trong quản trị môi quan hệ với đôi tác: các doanh nghiệp tham gia kinh doanh thương mai quoc tế thường có nhiều mối quan hệ với nhiều đôi tác, đối với mỗi đối tác có mối quan hệ về lợi ích là khác nhau và đặc điểm của mỗi quan hệ với doi tac là khác nhau Dó đó mà cần cụ thê hóa và cá biệt hóa trong từng mỗi quan hệ với mỗi đôi tác

- Hướng đến mối quan hệ lâu dài, bền vững, “cùng thắng” Các mỗi quan hệ chí được thiết lập khi cả 2 bên cùng có hướng di chung tức là cùng thu được lợi ích trong moi quan hệ đó Kinh doanh thương mại trong môi trường quốc tế luôn biến động đòi hỏi các

doanh nghiệp cần duy trì mỗi quan hệ lâu dài, bền vững mới có thé có lợi, tồn tại, duy trì

và phát triển được

IV Yêu cầu trong quản trị:

Các yêu cầu trong quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế là:

- Phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp;

Mục tiêu của doanh nghiệp chính là trạng thái mà doanh nghiệp muôn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định nào đó Một doanh nghiệp cảng có quy mô lớn thì hệ thông mục tiêu, chiến lược kinh doanh càng phức tạp vì thế quản trị các mối quan hệ kinh doanh phải biết phối hợp nhịp nhàng, xây dựng các mỗi quan hệ hợp tác phù hợp với hướng đi của doanh nghiệp, tránh chồng chéo, gây bắt hòa giữa các mỗi quan hệ trong một mục tiêu nhất định Như vậy một doanh nghiệp cần xác định hệ thống mục tiêu của mình trong thời gian xác định và chính hệ thống mục tiêu này sẽ góp hình thành nên căn

cứ của việc quản trị Mục tiêu, chiến lược càng rõ ràng hợp lý thì các hoạt động quản trị càng có điều kiện thuận lợi để thực hiện và có khả năng đạt hiệu quả càng cao bởi các hoạt động quản trị có mục tiêu làm định hướng phần đấu

- Ôn định;

Trong một giai đoạn xác định, quản trị được đặt ra yêu cầu là phải đám bảo tính ồn định, tránh tình trạng những thay đôi nhanh chóng dẫn đến những sự xáo trộn, mâu thuẫn giữa các mỗi quan hệ trong kinh doanh Ôn định còn mang lại việc tự hoạt động, tức là sau khi quản trị thiết lập được một mối quan hệ với mục tiêu rõ ràng thì nó sẽ tự hoạt động, chỉ phối hành vi của các bên trong mỗi quan hệ này

- Đa phương hóa, đa dạng hóa;

Quản trị các mỗi quan hệ phải luôn thích ứng với những thay đôi trong môi trường kinh doanh Các hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn luôn thay đôi, luôn luôn biến động, các mối quan hệ kinh doanh muôn tồn tại bền vững thì phải thích ứng được với những sự thay đổi này Như vây, việc quản trị các môi quan hệ không được phép quá chung chung vì như thế sẽ khó đánh giá mức độ hiệu quả của môi quan hệ đồng thời cũng không đừng quá cụ thê vì như thế dễ trở thành không thích hợp khi môi trường thay đối

- Tâm nhìn chiến lược để đảm bảo mục tiêu và định hướng phát triển lâu dài của doanh nghiệp

Các môi quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế phải được quản trị theo một thê thống nhất, vừa mang tính độc lập vừa tác động tương hỗ lan nhau trong thé thong nhat

đó Tính thống nhất ở đậy thê hiện ở việc điều hướng các môi quan hệ trong kinh doanh theo một hướng, điều này giúp doanh nghiệp không rơi vào cảnh ° “trồng đánh xuôi, kèn thôi ngược” Vì thé la quan tri cần thiết phải hướng vào một tầm nhìn cụ thể, một định hướng phát triển lâu dài của doanh nghiệp

V _ Nội dung quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế: Bước 1: Xác định mục tiêu quản trị

Với một doanh nghiệp cụ thể, trong quá trình kinh doanh thương mại quốc tế, với từng đối tác khác nhau, cần xác định mục tiêu quản trị các mỗi quan hệ trong kinh doanh khác

nhau Mục tiêu ở đây là cái đích hoặc kết quả cụ thê mà một mối quan hệ hướng đến để đạt được Muốn xác định được mục tiêu đúng đắn phải dựa trên kết quả phân tích các thông tin cả phía doanh nghiệp và phía đối tác

Có nhiều cách phân loại mục tiêu:

- Theo thời hạn, doanh nghiệp có thê xác định:

Mục tiêu dài hạn, còn gọi là mục tiêu chiến lược, nhằm đạt được những kết quả căn bản, bên vững và lợi ích tối ưu Mục tiêu dài hạn thường là từ 5 năm trở lên và tùy theo loại hình doanh nghiệp mà có khoảng thời gian cho mục tiêu dài hạn khác nhau Mục tiêu dài hạn (mục tiêu trên l năm):là kết quả mong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian

tương đối dài, thường là các lĩnh vực: Mức lợi nhuận và khả năng sinh lợi, Năng suất,

Phát triển việc làm,

Mục tiêu ngắn han la mục tiêu được phát triển, xây dựng dựa trên thang mục tiêu của tổ chức Mục tiêu ngắn hạn thường là những mục tiêu trong I tháng nhằm hướng đến việc gop phần đạt được những mục tiêu dài hạn hơn như mục tiêu quý, năm, mục tiêu tầm nhìn sứ mệnh của doanh nghiệp Thiết lập mục tiêu ngắn hạn có thể đem lại cho bạn nhiều lợi ích trong cả ngắn, trung va dai han Thiét lap muc tiéu ngan han mang lai cac lợi ích như:

+ Tạo ra sự tập trung cao hơn: Mục tiêu ngắn hạn rất có ích trong việc duy trì được

sự tập trung, động lực cho nhân viên thay vỉ yêu cầu nhân viên thực hiện một mục tiêu thử thách trong một thời gian quá dài bạn có thê chia nhỏ mục tiêu ra thành từng chặng ngắn hơn

+ Cung cấp sự rõ ràng cho các mục tiêu dài hạn: mục tiêu dài hạn cũng giống như đỉnh núi ân sau mây mù Còn các mục tiêu ngắn hạn sẽ giống như một điểm đến rõ ràng trên chặng đường Mục tiêu ngắn hạn hoàn toàn có thê giúp các mục tiêu dài hạn trở nên

rõ ràng, cụ thể, trong khả năng của nhân viên

+ Tạo ra sự linh hoạt cho hoạt động kinh doanh: Đề thay đôi một mục tiêu dai hạn, bạn sẽ cần rất nhiều nỗ lực, thời gian nhưng các mục tiêu ngăn hạn thì có tính linh hoạt

và có thê thay đối, thích ứng dé dàng hơn Với mục tiêu ngắn hạn bạn sẽ có cơ hội dé kip thời điều chỉnh nhanh chóng, thích ứng với đòi hỏi của thị trường và tình hình kinh doanh mới

+ Tiến bộ nhanh hơn: Với chu kỳ mục tiêu ngắn, nhà quản lý sẽ có cơ hội rút ra bài học kinh nghiệm sau mỗi chu kỳ đề lên phương án cải thiện ở những chu kỳ tiếp theo Công ty của bạn sẽ không còn theo đuôi những mục tiêu vô ích, có thê kéo dài trong cả một năm Thay vào đó, toàn công ty sẽ liên tục tối ưu, điều chỉnh đề thích ứng và tiền bộ,

để đạt được những, mục tiêu vượt trội hơn

+ Giải quyết sự frì hoãn: Các mục tiêu ngắn hạn sẽ luôn được kiêm soát về thời hạn hoàn thành tốt hơn Do đó, mục tiêu ngắn hạn cũng sẽ giải quyết được sự trì hoãn trong công việc của nhân viên

- Theo nước độ đạt được của kết quả, doanh nghiệp có thê xác định:

Mục tiêu cao nhất (tối đa), là kết quả tôi ưu, thỏa mãn được lợi ích cao nhất của cả doanh nghiệp và đối tác trong mối quan hệ giao dịch;

Mục tiêu thấp nhất (tôi thiểu) là kết quá tối thiêu mà các bên mong muốn đạt được trong một mỗi quan hệ, nhiều khi chỉ đáp ứng được một phân lợi ích của doanh nghiệp và đôi tác trong tiến trình phát triển mối quan hệ giữa các bên

- Theo mức độ mật thiết và sự phụ thuộc lân nhau của các bên trong một mỗi quan

hệ, doanh nghiệp có thể xác lập các mục tiêu sau với các đối tác:

(¡) Thiết lập quan hệ xã giao bình thường

(¡) Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng vụ việc

(i1) Quan hệ đối tác, phát triển theo thời gian

(1v) Liên minh chiến lược, đầu tư lẫn nhau; đối tác lâu dài và thống nhất lợi ích

Các tiêu chí trong việc xác lập mục tiêu:

Việc xác lập mục tiêu trong quan hệ với đối tác kinh doanh, cũng như các hoạt động khác, cần đáp ứng được các tiêu chí cơ bản của một hệ thống mục tiêu đúng đắn: tính cụ

thé, tinh linh hoạt, tính đo được (tính định lượng); tính khả thi; tính nhất quán và tính hợp

lý (chấp nhận được)

+ Tính cụ thể: Một mục tiêu đúng đắn phải là mục tiêu cụ thể Nó phải chỉ rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì? Giới hạn thời gian thực hiện và kết quả cụ thê cuối cùng cần đạt được Mục tiêu cảng cụ thể thì khâu chuẩn bị và tổ chức thực hiện càng dễ đàng Những mục tiêu không cụ thể sẽ khó khăn cho quản trị mối quan hệ với đối tác và không đem lại hiệu quả cao

+ Tính linh hoạt: Các mục tiêu trong mồi quan hệ với đối tác được đề ra phải đủ linh hoạt dé có thê điều chính cho phù hợp với môi trường, điều kiện cụ thê của doanh nghiệp và đối tác, cũng như những phát sinh bất ngờ trong hoạt động kinh doanh đầy biến động, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh thương mại quốc tế

+ Tính định lượng: Mục tiêu được xác định cần phải đo lường được, nghĩa là cần phải định được ra dưới dạng chỉ tiêu có thể đánh giá hoặc định lượng được Các tiêu

chuẩn, chỉ tiêu là cơ sở dé đánh giá mức độ các mục tiêu để đạt được khi kết thúc như thế

nào

+ Tính khả thị: Nội dung mục tiêu đặt ra là dé phan dau đạt tới nhưng phải sát thực

tế và có thể thực hiện được Muốn xem mục tiêu đặt ra có tính khả thi không phải phân

tích và dự báo tình hình, môi trường, điều kiện tiến hành Mục tiêu phù hợp với thực tiễn

kinh doanh và phát triên mỗi quan hệ giữa các bên sẽ đem lại lợi ích Mục tiêu thiếu tính khả thi sé mat thời gian vô ích và thực tế có thể phản tác dụng Tính khả thi con bao ham

sô lượng mục tiêu đề ra Đề ra quá nhiều mục tiêu cũng có thê không bảo đảm tính hiện thực, khá thi Mục tiêu không khả thi có thê làm nản lòng các bên của một môi quan hệ + Tính nhất quán (tính thông nhất) Các mục tiêu đề ra phải thông nhất với nhau Tính nhất quán có nghĩa là các mục tiêu phải phù hợp với nhau, nhất là việc hoàn thành một mục tiêu nào đó không cản trở việc thực hiện mục tiêu khác Các mục tiêu trái ngược thường gây ra nhiều mâu thuẫn của mục tiêu Đòi hỏi phải phân loại theo thứ tự ưu tiên, đưa ra sự lựa chọn giữa các giải pháp trái ngược nhau và tìm cách dung hoà

+ Tính hợp lý (tính chấp nhận được) Một mục tiêu đúng là mục tiêu được những người chịu trách nhiệm thực hiện và các đối tượng chủ chốt chấp nhận Tính hợp lý còn phải đặt trong quan hệ với đối tác, đó không phải là mục tiêu vượt quá kỳ vọng hay khả

nang đạt được đối với họ Tính chấp nhận được của mục tiêu sẽ tạo môi trường thuận lợi

va giup moi quan hệ đạt được kết quả mong muốn Nếu mục tiêu đặt ra là không hợp lý

sẽ dẫn đến kết quá và những tác động tiêu cực đến tiến trình phát triển các mối quan hệ giao dịch

Việc đặt mục tiêu trong công ty sẽ ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tô khác nhau Những yeu

tố này kết hop lai sẽ định hình nên hướng đi cho công ty sao cho phù hợp với những yêu

tố này Một yêu to thay déi co thé dẫn đến việc thay đôi của toàn bộ kế hoạch của công

ty Chính vì thế, những người đặt mục tiêu cũng cần xem xét đến những yếu tố này Những yếu tố quyết định đến các mục tiêu của công ty bao gồm:

- Chủ sở hữu và lãnh đạo doanh nghiệp: Như đã đề cập ở trên, những người thành lập công ty chính là những người quyết định sứ mệnh và tầm nhìn của công ty đó Và những quyết định mang tính chiến lược cũng như kế hoạch được đặt ra sẽ phục vụ mục đích của người lãnh đạo

- Nguồn nhân lực của công ty: Đây chính là những người trực tiếp đóng góp vào quá trình thực hiện các kế hoạch đã được đề ra Chính vì vậy, việc xem xét khả năng cũng như thái độ của người lao động đối với những mục tiêu được đặt ra là hết sức quan trọng trong việc đặt mục tiêu Bên cạnh đó, công ty cũng cần không ngừng thúc đây, tạo

ra động lực làm việc đối với các nhân viên đề đạt kết quả tốt nhất

- Khách hàng: Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu cũng như các yêu cầu mà công ty cần phải làm theo Khách hàng thay đối, công ty và các mục tiêu cũng cần phải thay đổi theo vì trên hết, mục đích của công ty chính là phục vụ khách hàng Không có khách hàng đồng nghĩa với việc không thê phát triển

- Xã hội: Đây là yếu tô cuỗi cùng trong việc ảnh hưởng đến các mục tiêu của công

ty Công ty là một trong những thành phần của xã hội Chính vì thế, công ty không thé di ngược lại với những giá trị mà xã hội đã đề ra “Điều này đòi hỏi công ty cân phải đảm bảo được việc mình đáp ứng được những yêu cầu và kỳ vọng mà xã hội đã đặt ra thông qua việc thực hiện các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn

Bước 2: Xây dựng và phát triển các mối quan hệ

« - Các chủ thể của các mối quan hệ

Doanh nghiệp kinh doanh thương mại quốc tế phải thiết lập các mối quan hệ kinh doanh với nhiều chủ thể/đối tác khác nhau Nội dung sau đây xem xét việc thiết lập các mỗi quan hệ theo chủ thê/đối tác với doanh nghiệp, bao gồm các nhóm: khách hàng, nhà cung cấp, các chủ thê/đối tác khác

0 Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng được hiệu là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muôn được thỏa mãn Thị trường hàng hóa - dịch vụ của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội Người ta chia khách hàng nói chung thành những nhóm khác nhau Mỗi nhóm khách hàng có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng đê doanh nghiệp bán hàng đưa ra các

biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng) Dưới đây là một số cách phân chia khách hàng chủ yêu:

Theo mục đích mua sắm: Khách hàng được chia thành: Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (hàng tiêu dùng cho người tiêu dùng cá nhân); Khách hàng trung gian (doanh nghiệp thương mại khác, các đại lý, siêu thị, cửa hàng ); Chính phủ và các tô chức phi lợi nhuận Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hóa - dịch vụ để thỏa mãn nhu câu tiêu dùng của chính mình và hàng hóa- dịch vụ biến đi trong quả trình tiêu dùng, thoát khỏi vòng tái sản xuất xã hội Những nØười trung ø1an mua sản phẩm hàng hóa để bán lại cho người khác nhằm mục đích kiêm lời Chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hóa để sản xuất, làm dịch vụ công cộng hoặc cấp phát hàng hóa dịch vụ này cho đổi tượng cần dùng

Theo khối lượng hàng hóa mua sắm: Khách hàng được chia thành khách hàng mua

với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ Những khách hàng mua khối

lượng hàng lớn (gọi tắt là khách hàng lớn), thường xuyên, ổn định mà tông số hàng những khách hàng mua này chiêm đại bộ phận khối lượng hàng bán ra của doanh nghiệp thương mại, có vị trí quan trọng đối với thị phần của doanh nghiệp Những khách hàng này là những bạn hàng (doanh nghiệp thương mại khác như các cửa hàng, siêu thị, đại lý ) hoặc là các doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh tiêu dùng sản phẩm hang hoa Những khách hàng mua với khối lượng ít thường là dân cư mua hàng tiêu dùng, mua lẻ,

có thê mua thường xuyên hoặc không thường xuyên, doanh nghiệp cần có biện pháp để

thu hút khách hàng, giữ được khách hàng cũ và phát triển được khách hàng mới bằng

cách thỏa mãn yêu cầu về sở thích, mẫu mã hàng hóa, sự kịp thời và thuận tiện trong việc mua ban hang

Theo pham vi dia ly: Khách hàng được chia thành khách hàng trong vùng, trong địa phương (tỉnh, thành phố); khách hàng trong nước (ở vùng miền khác: miền Bắc, miền Trung, miễn Nam) và khách hàng nước ngoài (xuất khâu ra khu vực và các nước khác) Việc phân chia khách hàng theo phạm vì địa lý có liên quan đến chi phí vận chuyên hàng hóa và đặc điểm nhu cầu mặt hàng địa phương cần phải chú ý Doanh nghiệp thương mại

có phạm vi kinh doanh rộng thường là doanh nghiệp lớn, thị trường rộng và có khối lượng hàng hóa luân chuyên nhiều

Theo mỖi quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp: Khách hàng được phân chia thành khách hàng truyền thống và khách hàng mới Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục, họ có vị trí đặc biệt trong sự phát triển ôn định của doanh nghiệp Việc duy trì ồn định khách hàng truyền thống (còn gọi là khách hàng cũ) có ý nghĩa kinh tế lớn vì chỉ phí đề lôi cuốn khách hàng mới thường cao hon chi phi dé giữ vững khách hàng truyền thống Giữ vững được khách hàng truyền thống, tạo được sự trung thành của khách hàng xác định được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Chìa khóa để giữ được khách hàng là làm tốt công tác chăm sóc khách hàng, làm cho khách hàng luôn luôn hài lòng về hàng hóa - dịch vụ, trong quan hệ thanh toán cũng thuận tiện, kịp thời, văn minh trong mua bán hàng hóa và đối mới mặt hàng, mẫu mã, chất lượng và nhu cầu của khách hàng

Ngoài bốn cách phân loại khách hàng trên, người ta còn phân loại khách hàng theo một số tiêu thức khác như (heo giới tính, theo lửa tuổi, theo nghề nghiệp, theo tôn giáo

và kết hợp một số tiêu thức khác nhau với nhau

Khách hàng chỉ mua loại hàng hóa mà họ cần chứ không phải mọi thứ hàng hóa

mà doanh nghiệp kinh doanh Khách hàng mua hàng thường muôn nhận được hàng hóa

đủ về số lượng, chất lượng, không phải chờ đợi lâu, giá cả phải chăng và có các dịch vụ phục vụ thuận tiện, văn minh Nghiên cứu khách hàng và tâm lý khách hàng giúp cho doanh nghiệp thương mại xác định được khách hàng nào có nhụ câu chưa được thoả mãn, thời gian địa điểm cần có hàng hóa, đặc điểm sử dụng hàng hóa của khách hàng, giá ca hàng hóa mà khách hàng có thể chấp nhận và phương thức phục vụ khách hàng như thế nào là tốt nhất

Trong môi trường cạnh tranh gay gat, việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng tiềm năng (khách hàng mới) là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị lớn của doanh nghiệp Sự tín nhiệm đó có duy trì được lâu dài hay không

phụ thuộc vào doanh nghiệp có đôi mới kinh doanh tốt hơn các đối thủ cạnh tranh hay

không

b Các nhà cung ứng (nguôn cung ứng) của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp cần phải quan hệ với các nhà cung ứng (nguồn cung ứng) khác nhau về hàng hóa và dịch vụ để tìm kiếm các yếu tố đầu vào của quá trình kinh doanh như các loại hàng hóa, sức lao động, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ vận chuyền và tài chính Trong số những yếu tố đầu vào, vẫn đề nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là vấn

đề hết sức quan trọng Việc nghiên cứu, tim hiểu các nguồn cung ứng với loại hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng, chất lượng hàng hóa và khối lượng hàng hóa có khả năng đáp ứng trong từng thời gian cũng như giá cả hàng hóa, chỉ phí vận chuyển hàng hóa từ nơi mua về đến doanh nghiệp là vấn để cần phải cân nhắc đề bảo đám hiệu quả kinh doanh Doanh nghiệp thương mại cần phải hiểu rõ đặc điểm của nguồn cung ứng hàng hóa Nếu số lượng nhà cung ung it, nguon hang không nhiéu, khong co mat hang thay thể khác, nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm hoặc giảm mức độ dịch vụ đi kèm Nếu số lượng các nhà cung ứng nhiều, nguôn hàng phong phú, có mặt hàng thay thế khác, doanh nghiệp thương mại có thê lựa chọn nguôn cung ứng hàng hóa với giá cả phải chăng, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi Vấn đề quan trọng hàng đầu là phải bảo đảm ôn định nguồn hàng, hàng hóa có chất lượng bảo đảm, số lượng mỗi lần giao hàng phủ hợp, giá cả phải chăng, đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải đa dạng hóa nguồn cung ứng; phái tăng cường mối quan hệ kinh tế tạo điều kiện lẫn nhau trong việc tạo nguồn hàng như đầu tư, liên doanh, liên kết; giúp đỡ về vốn, kỹ thuật, điều kiện sản xuất, bao bì, bao quan va dat hang theo hợp đồng kinh tế ký trước để có nguồn cung ứng vững chắc, ôn định và đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu của thị trường Có doanh nghiệp thương mại tìm cách hội nhập đọc bằng cách mua lại cơ sở cung cấp hàng cho chính họ hoặc mua giấy phép độc quyên Đề hợp ly hóa và giảm chi phí đầu vào, doanh nghiệp thương mại còn quan hệ với các nguồn cung ứng khác như tài chính, sức lao động, các dịch vụ vận chuyền, xếp đỡ, dịch vụ quảng cáo cũng giống như

các đơn vị nguồn hàng để giảm thiéu chi phí kinh doanh và ôn định các yếu tố đầu vào, tạo điều kiện để doanh nghiệp tiễn hành hoạt động kinh doanh thuận lợi

c Các đối tác khác

Trong kinh doanh, bắt cứ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn tìm được đối tác phủ hợp nhằm xây dựng môi quan hệ hợp tác tốt đẹp và bền lâu Đối tác là mối quan hệ giữa

2 cá nhân hoặc 2 tô chức trở lên cùng tham gia xây dựng, chia sẻ một hoạt động hướng

đến mục đích chung Và đối tác kinh doanh là khái niệm quen thuộc trong lĩnh vực kinh

té, thuong mai Day chinh la moi quan hệ hợp tác giữa cá nhân/ tổ chức với một bên khác nhằm mục tiêu phù hợp với chiến lược kinh doanh đề ra Mối quan hệ này được ràng buộc bởi hợp đồng, các điều khoản trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia Ngoài ra các đối tác của doanh nghiệp còn có thể là các chủ thể khác như dưới đây: Các cơ quan quản lý nhà nước có liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp bao gồm:

- Các cơ quan quản lý nhà nước có liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp như

cơ quan hải quan, cơ quan quản lý xuất nhập khẩu

- Các liên đoàn, công đoàn, hiệp hội ngành nghè liên quan đến bảo vệ quyền lợi của khách hàng, nhà cung cấp, người lao động hoặc một nhóm công chúng nào đó;

- Chính quyền trung ương và địa phương nơi doanh nghiệp đóng địa bàn và/hoặc

có hiện diện thương mại

Ngoài 3 nhóm chủ thể kẻ trên, trong hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế, doanh nghiệp cần thiết lập và phát triển các mối quan hệ với các đối tác khác như:

- Ngân hàng và các tổ chức tài chính;

- Công ty bảo hiểm;

- Các nhà cung cấp dịch vụ logistics, vận tải, giao nhận;

- Cac dai ly;

- Các hiệp hội và tổ chức nghề nghiệp

Thiết lập mỗi quan hệ với các đối tác trong, doanh nghiệp thu được những lợi ích cơ bản như:

- Xây dựng, thiết lập các mạng lưới quan hệ, tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp;

- Thu thập hệ thống thông tin, dữ liệu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp;

- Chia sẻ thông tin với các đối tác; cùng nhau giải quyết các vấn đề liên quan đến các bên trong quá trình kinh doanh;

- Tìm kiếm các nguồn tài trợ/hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

« - Thiết lập và phát triển các mỗi quan hệ

Một môi quan hệ kinh doanh nhìn chung có thể được thiết lập thông qua 2 cách: (¡) doanh

nghiệp chủ động liên hệ với các đối tác và (ii) các đối tác chủ động liên hệ với doanh

nghiệp Các cách thức liên hệ có thê bao gồm:

- Liên hệ trực tiếp (mặt đối mặt): doanh nghiệp cử đại diện trực tiếp gặp gỡ và thiết lập quan hệ với đối tác Việc gặp ĐỠ trực tiếp các bên sẽ giúp nắm bắt được tâm lý

và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ qua đó các bên có thể dễ dàng tiên một cuộc giao dịch thành công, và hơn hết gặp gỡ trực tiếp sẽ tạo

điều kiện cho người bán và người mua hiểu biết nhau tốt hơn, từ đó thiết lập, duy trì và

phát triển mỗi quan hệ bạn hàng tốt đẹp va lau dai

Việc thiết lập và phát triển các môi quan hệ trong KD TMQT bằng phương pháp đàm phan trực tiếp bên cạnh đó sẽ có một sô nhược điểm như: đàm phán trực tiếp rat tôn kém tính cả về chỉ phi đi lại tiếp đón lẫn chỉ phí quả cáp, gặp gỡ tìm hiểu cả chính thức lẫn không chính thức.Mặt khác, đàm phán trực tiếp cũng là hình thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất trong ba hình thức đàm phản cơ bản (đàm phán qua thư, đàm phán qua điện thoại, đàm phán băng gặp gỡ trực tiếp) vì nó yêu câu cao về mặt năng lực, kỹ năng ứng

xử, sáng tạo linh hoạt,

- Liên hệ gián tiếp: thông qua các phương tiện liên lạc trung gian như điện thoại, email, thư chào hàng, quảng cáo Việc liên hệ với đối tác của mình thông qua các phương tiện liên lạc trung gian sẽ tiết kiệm được thời gian, đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm cần thiết nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng,

và tiết kiệm được nhiều chi phí các quyết định đưa ra được quyết định kỹ cảng và tranh thủ được nhiều ý y kiến của tập thể Bên cạnh đó thì nó cũng có một số hạn chế nhất định như: là chậm trễ Dễ bỏ lỡ cơ hội , khó biết ý đồ thật của khách hàng và không ứng xử được linh hoạt.Phải đảm báo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn với các quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn Tố ràng, tránh sự hiểu nhằm

« Các yêu cầu khi thiết lập các moi quan hệ

Mỗi quan hệ hợp tác là rất quan trọng đối với sự phát triển của bất kỳ liên doanh kinh doanh nào Và đề giữ được môi quan hệ luôn bền vững, tốt đẹp thì phải bắt đầu ngay từ bước đầu khi thiết lập các mỗi quan hệ đó Dù bằng cách nào, phương thức thiết lập nào thì đều cần phải đề tâm, chú ý các yêu cầu sau để luôn có và giữ vững mối quan hệ tốt đẹp trong KDTMQT:

- Xây dựng sự thiện chí, tôn trọng và tin tưởng Đây được coi là nền tảng của một môi quan hệ bền vững

Sự thiện chí trong xây dựng mỗi quan hệ thê hiện cách doanh nghiệp nhìn nhận tích cực

về các đối tác của mình trong tiến trình quan hệ giữa hai bên Sự thiện chí có thê được thê hiện thông qua:

+ Những hành động tích cực của doanh nghiệp làm cho cộng đồng, ví dụ các hoạt động tài trợ, từ thiện, hoặc hỗ trợ các cá nhân/nhóm khó khăn trong cộng đồng:

+ Quà tặng (cho đối tác, khách hàng, chủ thê )

+ Các tuyên bố công khai và các hành động thê hiện thái độ tích cực của doanh nghiệp

đối với môi trường, xã hội, cộng đồng: ví dụ như thái độ có trách nhiệm đối với phát triển

bên vững, vì môi trường, trách nhiệm xã hội ; hỗ trợ sự phát triển kinh tế của quốc gia, địa phương như mua hàng của nhà cung cấp địa phương, bán hàng tại địa phương, tuyên dụng lao động địa phương,

+ Lịch sử của doanh nghiệp tại địa phương/cộng đồng: phản ánh sự đóng góp lâu dài của doanh nghiệp cho cộng đồng

- Cân nhắc cân trọng trước khi tuyên bố, cam kết, hứa hẹn bất cứ điều gì với đối tác

Su tin cay/tin tưởng trong mỗi quan hệ giữa doanh nghiệp với đối tác được thể hiện thông qua khả năng các chủ thê/đối tác trong mối quan hệ của doanh nghiệp với chính doanh nghiệp Nó là kết quả của hành động, chứ không phải chỉ là lời hứa của các bên với nhau

Sự tin tưởng có nghĩa là các đối tác kinh doanh của doanh nghiệp có thể tin cậy vào những gì doanh nghiệp tuyên bố, hứa hẹn và cam kết Và hơn hết khi mình hứa một việc nhưng mình lại không có khả năng thực hiện, hệ quá dẫn đến sẽ bi mat long tin, gay thién

cảm xâu với đối tác Chính vi vậy cần cân nhắc thật kỹ trước khi hứa bat ky điều gi

- Cố găng làm tốt hơn phạm vi giới hạn mà mình đã tuyên bố, cam kết với đối tác Bên cạnh việc làm việc đúng lời cam kết, hứa, thì việc mình làm tốt hơn so với phạm vi

mình đã tuyên bồ sẽ giúp gây thiện cảm, sự tin trọng trong lòng đối tác hơn bao giờ hết

- Cần thực hiện các hành động dé đảm bảo các cam kếtlời hứa được thực hiện: Chữ Tín được đặt ra trong mỗi quan hệ kinh doanh như là một chuẩn mực đề cam kết với

nhau đề tin tưởng làm ăn, hợp tác lâu dài

vd: Trong hợp tác kinh doanh, người Nhật được biết đến là người giữ chữ tín, giữ lời hứa

dù là những việc nhỏ nhất Chính vì thế mà họ cũng rất coi trọng lời hứa, đặc biệt, họ rất

coi trọng ấn tượng trong buổi tiếp xúc đầu tiên vậy nên nếu doanh nghiệp Việt Nam

không thực hiện được lời hứa thì việc đầu tiên là phải xin lỗi, cho dù bất cứ lý do gì Sau

đó tìm cơ hội thích hợp đề giải thích

Các DN thực hiện lời hứa của mình với đối tác thông qua các hành động như: theo dõi tất

cả các cam kết mà doanh nghiệp đã tuyên bố; đảm bảo các điều kiện về vật chất, con nguwoi va cac yếu tô khác đề thực hiện cam kết

-Tìm hiểu kỹ càng các yếu tô liên quan đến môi trường, hoàn cảnh có khả năng tác động đến những gì doanh nghiệp cam kết với các đôi tác trong một moi quan hệ Dé tao dựng mối quan hệ tốt đẹp với đồi tác, doanh nghiệp cần hiểu đối phương muốn, thích,cần điều gì và các môi trường xung quanh người mà DN muốn hợp tác, vì chỉ khi hiểu rõ thì

minh mới có thê dễ dàng làm hài lòng đối tác, khi đó mình sẽ nhận được điều mình mong

muốn một cách thuận lợi hơn

- Tôn trọng lẫn nhau: Sự tôn trọng lẫn nhau trong mối quan hệ của doanh nghiệp với đôi tác được thể hiện thông qua việc doanh nghiệp không chỉ xem xét lợi ích của mình mà còn xem xét đến lợi ích của đối tác và các van đề ưu tiên của họ trong quá trình kinh doanh Với phương châm “Hợp tác cùng phát triển” xây dựng mối quan hệ với đôi tác cũng như coi trọng các đối tác như những người bạn trên nguyên tắc hợp tác bình dng, t6n trọng lẫn nhau, hướng đến sự hợp tác dài lâu và cùng phát triền

- Duy trì và phát triển mối quan hệ: Đề chọn được đối tác phù hợp đã khó, để duy

trì mối quan hệ với họ còn là một quá trình và đòi hỏi nhiều kĩ năng hơn Việc duy trì và

quản tri quan hệ với đôi tác được thực hiện hiệu quả sẽ giúp ích cho quá trình hoạt động

và phát triển của mỗi tô chức, doanh nghiệp

Để duy trì và phát triển các mỗi quan hệ, cần chú ý ý các hoạt động:

- Tổ chức gặp gỡ, liên hệ thường xuyên với các đối tác thông qua các hình thức khác nhau;

- Chia sẻ các thông tin, dữ liệu, chi phí và các mối quan tâm chung giữa các bên, tùy theo từng tình huồng và mức độ mật thiết của mối quan hệ cụ thé

- Duy tri “networking”

Phan II: Tim hiéu noi dung quan tri cua mot so doanh nghiép noi

bat

0 Công ty quốc tế:

0 Khái niệm

Công ty quốc tế trong tiếng Anh là International Company

Công ty quốc tế là những công ty có liên quan đến việc xuất khâu hay bán hàng hóa, dịch

vụ của mình cho các quôc gia khác, hoặc xuất nhập khẩu nguyên vật liệu thô nhưng không có khoản đầu tư nào khác vào các quốc gia này

Một doanh nghiệp nhỏ ở địa phương mua nguyên liệu từ nước ngoài hoặc bán sản phẩm cho các quốc gia khác về mặt kĩ thuật được coi là công ty quốc tế

b Đặc Điểm

Một công ty đa quốc gia, vẫn có một trụ sở trung tâm, nhưng các chỉ nhánh của doanh nghiệp ở các quôc gia khác nhau chịu trách nhiệm phần nào trong việc nội địa hóa các sản phẩm và tiếp thị để phù hợp với văn hóa Điều này cho biết thêm lợi thế của việc có thể cung cấp một số sản phâm phù hợp ở các quốc gia khác nhau, nhưng cũng làm tăng

su phức tạp của việc phải sản xuất và quản lí các dịch vụ khác nhau Trở thành một công

ty quốc tế luôn là mơ ước của tất cả các doanh nghiệp trong nước, đề đạt được điều này các doanh nghiệp phải không ngừng phát triển cả về chất lượng lẫn quy mô, và khi đã trở thành công ty đa quốc tế cũng phải tuân thủ các quy luật phát triển của mô hình công ty này

Một công ty quốc tế tham gia vào việc xuất khâu và bán hàng hóa hoặc dịch vụ của mình cho các quôc gia khác, nhưng ngoài xuất khâu (và / hoặc nhập khâu, chrng hạn như mua nguyên liệu thô), không có khoản đầu tư nào khác vào các quôc gia khác này Tất cả các chức năng kinh doanh và trụ sở chính vẫn ở nước xuất xứ, và không có chi nhánh nào của công ty ở nước ngoàải tại bất kỳ quốc gia nào mà doanh nghiệp giao dịch Điều này cho phép một công ty hợp lý hóa quá trình ra quyết định của mình và tiết kiệm cho doanh nghiệp chỉ phí và sự phức tạp khi thành lập văn phòng trên toàn thể giới, nhưng cũng có thê khiến công ty gặp khó khăn với sự thiếu hiểu biết về các thị trường toàn câu cụ thể này

c Ví dụ: APPLE

Sự ra đời của thương hiệu Apple

Ngày 1/4/1976, Steve Jobs và Steve Wozniak đã đồng sáng lập nên Apple tại Los Altos — California Theo như ban đầu, ngoài hai người nảy còn có một đồng sáng lập khác là Ronald Wayne Ronald Wayne có tuôi đời và tuổi nghề cao hơn hrn nên được Steve Jobs mời về hợp tác để giúp Apple phát triên bền vững Tuy nhiên ông đã rời công ty chỉ sau

12 ngày làm việc và bán lại cô phần cho 2 vị còn lại với giá 800 USD

Nơi làm việc chính thức của công ty ngay từ khi mới bắt đầu thành lập chính là gara để

xe tai nha bo me cua Steve Jobs

Lich sw phat triển của thương hiệu Apple

Sản phẩm đầu tiên ra đời

Apple Computer Company được thành lập vào ngày | thang 4 năm 1976, bởi Steve Jobs, Steve Wozniak và Ronald_Wayne với tư cách hợp tác kinh doanh.Sản phẩm đầu tiên ra đời sau khi thành lập công ty là chiếc Apple I có giá 666.66 USD Đây là một sáng chế của Steve Wozniak mới chỉ bao gồm 1 bo mạch chủ cùng CPU, RAM và bộ xử lý Đề sử dụng sản phẩm này, người dùng phải mua kèm vỏ máy cùng bàn phím và màn hình riêng Thời gian này, người cho ra đời các thiết kế máy tính Apple chính là Steve Wozniak còn

Steve Jobs là người quản lý kinh doanh và thuyết phục đầu tư bên ngoài Nhận thấy tiềm

năng của công ty này, triệu phú Mike Markkula đã đầu tư 250.000 USD và nắm 1/3 cô

phiếu lúc bấy giờ Năm 1977, Markkula đưa Michael Scott lên làm Chủ tịch kiêm CEO

đầu tiên của Apple Ine do cả hai cổ đông còn lại đang quá trẻ vào thời điểm đó

Chiếc máy tính Apple thế hệ thứ II ra đời

Năm 1977, chiếc máy tính Apple thế hệ thứ II đã ra đời và nhanh chóng trở thành sản phẩm được cả thế giới chào đón Điểm vượt trội của sản phẩm này là phần mềm VisiCalc rat dễ gần với khách hàng, nhất là các doanh nghiệp lớn Lúc bẩy giờ, Apple trở thành đối thủ ngang tầm với hai thương hiệu hàng đầu là Tandy và Commodore

Ra đời máy tính Lisa — giao diện tương tác người dùng

Năm 1980, sau máy tính Apple II thi Apple III da ra đời và được đối tượng khách hàng là

doanh nghiệp chào đón, đáp trả sự phát triển nhanh chóng của IBM va Microsoft lic bay giờ

Tuy nhiên đây chưa phải là điều thỏa mãn tham vọng của Steve Jobs Và năm 1983, may tính Lisa đã ra đời nhưng không may mắn là doanh số mang lại cực thấp do giá bán ra quá cao và các phần mềm hỗ trợ không được tối ưu

Ra đời máy tính Apple Macintosh

Trước thất bại từ máy tính Lisa, Steve Jobs đã không bỏ cuộc mà ngay lập tức khởi xướng dự án mới với máy tính Apple Macintosh San pham nay rat than thién véi người dùng và đặc biệt được các chuyên gia thiết kế đồ họa ưa chuộng bởi những đột phá về hiển thị

Nam 1983, John Sculley lên đảm nhiệm CEO mới của Apple Năm 1984, Apple trở thành tên gọi gần như ai cũng biết đên nhờ đoạn phim quảng cáo L phút được đầu tư 1,5 triệu USD dù chỉ được phát sóng duy nhật L lân trong I sự kiện

Năm 1985, do mâu thuẫn, Steve Jobs bán cô phiếu và rời khỏi công ty, sau đó là Steve Wozniak

Những phát minh mới trong thời kỳ John Sculley điều hành

Năm 1991, Apple dưới sự điều hành của John Sculley đã cho ra mắt máy tính xách tay PowerBook và hệ điều hành System 7 Hệ điều hành này là một bước ngoặt lớn trong quá trình phát triển của Apple