PHẦN MỎ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và hội nhập quốc tế tại Việt Nam đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, việc phát triển hay bị đào thải nằm trên một ranh giới rất mỏng manh Với sự cạnh tranh khắc nghiệt đó, ưu tiên của các doanh nghiệp là sinh tồn và phát triển Sáp nhập công ty là một trong những phương án có giá trị phản kháng trước sự khắc nghiệt của nền kinh tế.
Và trong quá trình diễn ra một thương vụ sáp nhập, đám phán đóng vai trò quan trọng không khác gì một chiến lược kinh doanh Đó là một bộ phận không thể tách rời, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại cho doanh nghiệp Đối với những người làm kinh doanh cũng vậy, cũng cần rất nhiều kỹ năng cần thiết để thành công, không ngừng rèn luyện để nâng cao trình độ bản thân Bởi thương trường là chiến trường và kỹ năng đàm phán trong kinh doanh đóng một vai trò quan trọng với công việc làm ăn, kinh doanh.
Trong các cuộc thương vụ đàm phán, để đi đến một cái bắt tay đồng ý luôn là một bước không dễ Mặc dù đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố then chốt vì lợi ích của hai bên là trái ngược nhau Trong cuộc sống, đàm phán cũng là một kỹ năng cần thiết và là một hoạt động diễn ra thường xuyên Thoả thuận để mua hàng hoá với mức giá mình mong muốn, giải quyết mâu thuẫn giữa người với người,… đều là những vấn đề của đàm phán. Đối với doanh nghiệp, đàm phán là hoạt động mang lại kết quả tốt nhất cho cả hai bên, hay còn gọi là chiến thuật win-win, đôi bên cùng có lợi Có những cuộc đàm phán thành công, nổi tiếng, có những cuộc đàm phán thất bại, có cuộc đàm phán diễn ra trong thời gian rất dài mà chưa thể đi đến hồi kết Chúng ta cần có những chiến lược, chiến thuật cho riêng mình và phải theo từng giai đoạn nhất định Chính vì thế chúng tôi chọn đề tài “Đàm phán thương vụ VINMART sáp nhập vào tập đoàn MASAN” để làm rõ hơn về quá trình đàm phán của một thương vụ đi đến thành công.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Đàm phán thương vụ VINMART sáp nhập vào Tập đoàn Masan Mục tiêu cụ thể:
Cung cấp thông tin và cơ sở lý thuyết về đàm phán
Đưa ra tình huống đàm phán cụ thể
Đưa ra giải pháp và phương án tối ưu trong đàm phán để tránh mắc sai lầm
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán thương vụ VINMART sáp nhập vào Tập đoàn Masan
Phạm vi nghiên cứu: Vinmart trong Tập đoàn Vingroup
Phương pháp nghiên cứu
Thu thập dữ liệu, so sánh và phân tích thông tin từ các nguồn dữ liệu mạng internet, báo, slide bài giảng của giảng viên hướng dẫn đề tài tiểu luận Từ đó tổng hợp lại thông tin liên quan đến đàm phán trong kinh doanh.
Ý nghĩa đề tài
Phân tích tình huống đàm phán giữa hai bên để đạt được thoả thuận và giúp chúng em có thể xử lý vấn đề tốt hơn cho những cuộc đàm phán sau này Đồng thời nhìn ra những lỗi hay mắc phải khi đàm phán và rút ra kinh nghiệm để tránh mắc lỗi sau này Từ đó tìm ra những giải pháp và xử lý được các tình huống trong một cuộc đàm phán một cách hoàn thiện nhất.
Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài còn bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài
Chương 2: Tình huống đàm phán cụ thể
Chương 3: Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu quả đàm phán
CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
Khái niệm sáp nhập
Điều 201 Luật Doanh nghiệp 2020 định nghĩa Sáp nhập doanh nghiệp là “Một hoặc một số công ty (sau đây gọi là công ty bị sáp nhập) có thể sáp nhập vào một công ty khác (sau đây gọi là công ty nhận sáp nhập) bằng cách chuyển toàn bộ tài sản, quyền, nghĩa vụ và lợi ích hợp pháp sang công ty nhận sáp nhập, đồng thời chấm dứt sự tồn tại của công ty bị sáp nhập”.
Hay theo trang Viepcap (2023), sáp nhập là hình thức liên kết giữa các doanh nghiệp thường có cùng quy mô với nhau để tạo ra một doanh nghiệp mới Công ty bị sáp nhập chuyển toàn bộ tài sản, quyền, nghĩa vụ và lợi ích hợp pháp sang công ty nhận sáp nhập, đồng thời chấm dứt sự tồn tại của công ty bị sáp nhập để trở thành một công ty mới.Các tổ chức này có thể là đối thủ cạnh tranh của nhau, hoặc có cùng một nhà cung cấp và đối tượng khách hàng.
Khái niệm đàm phán
Theo Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996 thì đàm phán là hành vi, là quá trình mà ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên và nhằm thỏa mãn nhu cầu mỗi bên; thông qua hiệp thương để đi đến ý kiến thống nhất.
Roger Fisher & William Ury (1991) định nghĩa: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”.
Theo Joseph Burnes (1993) thì “đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng, để giải quyết những vấn đề ngăn cách ấy”.
Theo Herb Cohen (2011) - Nhà đàm phán giỏi nhất thế giới đưa ra định nghĩa: người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều)” Theo ông, trong một cuộc đàm phán luôn luôn có các yếu tố: thông tin, thời gian, quyền lực và nghệ thuật.
Xuất phát từ những phân tích ở trên, đàm phán được hiểu như sau: “Đàm phán là quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và những điềm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung”.
Khái niệm đàm phán trong kinh doanh
Theo Nguyễn Bá Huân, Phạm Thị Huế (2017), đàm phán trong kinh doanh là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra(trao đổi, thảo luận) và thống nhất các giải pháp để giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh”.
Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh
Theo Nguyễn Bá Huân, Phạm Thị Huế (2017), đàm phám trong kinh doanh có những đặc điểm sau:
- Đàm phán trong kinh doanh là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa hai mặt đối lập “hợp tác” và “xung đột”.
- Đàm phán trong kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định.
- Đàm phán trong kinh doanh chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực của các chủ thể.
- Đàm phán trong kinh doanh là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.
- Giá cả là hạt nhân của đàm phán trong kinh doanh với mục đích cơ bản là lợi ích kinh tế.
Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán
- Ấn định thời gian phù hợp
- Ấn định không gian diễn ra đàm phán
- Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
Các giai đoạn trong quá trình đàm phán
1.5.1 Giai đoạn chuẩn bị Đây là giai đoạn vô cùng quan trọng, là chìa khóa quyết định thành công cho toàn bộ quá trình đàm phán
Nội dung của giai đoạn này bao gồm các công việc sau đây:
- Thu thập dữ liệu số liệu thông tin, phân tích SWOT
- Thiết lập các mục tiêu
- Đánh giá lại đối tác
- Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của mình
- Lập các chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh
- Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán
- Chuẩn bị nhân sự và năng lực
1.5.2 Giai đoạn tiếp xúc Để tiến tới đàm phán chính thức thông thường các bên phải tiến hành tiếp xúc với nhau để trao đổi những thông tin cần thiết Trong quá trình tiếp xúc với đối tác cần chú ý:
- Tạo được những không khí thân mật, hữu nghị, xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác ngay từ phút gặp mặt bằng những câu chuyện xã giao
- Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.
- Thăm dò đối tác để điều chỉnh chiến lược và chiến thuật đàm phán phù hợp
- Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
- Lập chương trình làm việc
- Lời mở đầu đóng vai trò quan trọng Khi mở đầu cần nói ngắn gọn và gợi mở, tránh đi sâu vào tranh luận từng vấn đề cụ thể
Giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán, trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm: hang hóa, chất lượng, số lượng, giá cả,… nhằm thống nhất ký kết hợp đồng Giai đoạn này bao gồm:
- Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu
- Nhận và đưa ra nhượng bộ
- Phá vỡ những bế tắc
1.5.4 Giai đoạn kết thúc đàm phán
Những điểm cần lưu ý khi soạn thảo, ký kết hợp đồng:
- Cần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều kiện, điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng;
- Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề có liên quan;
- Hợp đồng không có những điều khoản trái với luật hiện hành
- Người ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền
- Sử dụng ngôn ngữ mà hai bên thông thạo
1.5.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm Đối với đoàn đàm phán, thì sau những cuộc đàm phán cần tổ chức họp để:
- Đánh giá ưu và nhược điểm
- Tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục Đồng thời cần phải theo dõi suốt quà trình tổ chức thực hiện hợp đồng, ghi lại những vướng mắc để lần sau kịp thời sửa chữa.
Thuật ngữ ZOPA
Xác định phạm vi đàm phán (ZOPA - Zone Of Possible Agreement): Phạm vi ở đây có thể giới hạn về lợi ích của doanh nghiệp có thể chấp nhận được trong đàm phán.Các nhà đàm phán hay dùng thuật ngữ “đường chân tường” (lợi ích tối thiểu) ta không còn chỗ để rút xuống nữa, chỉ còn đường cho ta rút ra khỏi cuộc đàm phán Song song với đường chân tường, ta cũng tính đến “đường kịch trần” nghĩa là đường hạn chế mà nếu ta vượt qua thì đối phương có thể rút ra khỏi cuộc đàm phán Khoảng biến thiên giữa đường chân tường và đường kịch trần (khoảng giá trị, phạm vi về mặt lợi ích mong muốn của người bán và người mua) chính là phạm vi có thể nhất trí trong đàm phán – ZOPA(Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017).
Các chiến lược trong đàm phán
Trong thực tế, tùy thuộc mục tiêu, bối cảnh và đối tác… mà có những chiến lược đàm phán khác nhau Căn cứ vào kết quả đàm phán có thể chia chiến lược đàm phán thành các loại sau:
- Chiến lược cạnh tranh (thắng - thua): Là chiến lược mà người đàm phán theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá);
- Chiến lược né tránh (thua - thua): Là chiến lược mà theo đó người đàm phán không tỏ rõ thái độ dứt khoát và không hợp tác,trì hoãn giải quyết vấn đề;
- Chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp (thắng ít - thua ít): là chiến lược mà theo đó người đàm phán chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mục đích chấp nhận được;
- Chiến lược chấp nhận (thua - thắng): Là chiến lược mà theo đó người đàm phán thỏa mãn các yêu cầu của đối tác, chấp nhận nhượng bộ;
- Chiến lược hợp tác (thắng - thắng): Cùng nhau tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan.
Nguồn: Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017
TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ
Giới thiệu tình huống
Ngày 03/12/2019, Tập đoàn Vingroup và Tập đoàn Masan muốn thỏa thuận sáp nhập vào Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan để thành lập tập đoàn hàng tiêu dùng - bán lẻ hàng đầu Việt Nam và cạnh tranh với các tập đoàn lớn nước ngoài VinGroup muốn hoán đổi toàn bộ cổ phần trong VinCommerce thành cổ phần của công ty mới sau sáp nhập. Masan Group sẽ nắm quyền kiểm soát hoạt động của Vingroup và là cổ đông lớn nhất nắm 83% cổ phần của Tập đoàn Công ty mới sẽ sở hữu hơn 2600 siêu thị và cửa hàng Vinmart và Vinmart+ tại 50 tỉnh thành trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng Sau khi tiếp nhận Masan vẫn giữ nguyên các hệ thống quản trị cũng như các chính sách với các nhà cung cấp Toàn bộ khách hàng của VinCommerce cũng sẽ tiếp tục được hưởng các ưu đãi của VinGroup, nhân viên của Vinmart và Vinmart+ sẽ được kế thừa các chế độ có sẵn của Vingroup và hưởng thêm ưu đãi từ Masan
Hai bên muốn thống nhất về giá bán cổ phần nên sẽ tiến hành cuộc đàm phán vào lúc 9 giờ ngày 03/12/2019, tại trụ sở Tập đoàn Vingroup. Đối tác là Tập đoàn Vingroup, bên đàm phán là Tập đoàn Masan
Giới thiệu chung về các bên đàm phán
2.2.1 Giới thiệu về Tập đoàn Vingroup
Tiền thân của Vingroup là Tập đoàn Technocom, thành lập năm 1993 tại Ucraina. Đầu những năm 2000, Technocom trở về Việt Nam, tập trung đầu tư vào lĩnh vực du lịch và bất động sản với hai thương hiệu chiến lược ban đầu là Vinpearl và Vincom Đến tháng 1/2012, công ty CP Vincom và Công ty CP Vinpearl sáp nhập, chính thức hoạt động dưới mô hình Tập đoàn với tên gọi Tập đoàn Vingroup – Công ty CP.
Vingroup là một trong những Tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành lớn nhất châu Á với giá trị vốn hóa thị trường đạt gần 16 tỷ đô la Mỹ Tập đoàn hoạt động trong 3 lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, bao gồm:
2.2.2 Giới thiệu về hệ thống siêu thị Vinmart
Chuỗi siêu thị Vinmart, Vinmart+ thuộc Công ty VinCommerce và Công ty VinEco được sáng lập bởi tỷ phú Phạm Nhật Vượng năm 2014 với số vốn điều lệ là 6,436 tỷ đồng VÀ thuộc quyền sở hữu của Tập đoàn Vingroup Group.
Tính đến tháng 11/2019, sau 5 năm hoạt động, VinMart & VinMart+ đã có những bước phát triển vượt bậc Tổng số lượng siêu thị và cửa hàng lên tới 2.600, trải dài khắp
50 tỉnh thành trên cả nước.
Với mục tiêu trở thành lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng Việt Nam cho các nhu yếu phẩm, chuỗi siêu thị Vinmart xây dựng chiến lược kinh doanh cung cấp đa dạng sản phẩm Tại đây có gần 50 ngàn mặt hàng thuộc thực phẩm (tươi sống, khô, đông lạnh…), hóa mỹ phẩm, điện máy gia dụng, đồ dùng gia đình, đồ chơi, thời trang… đáp ứng đầy đủ nhu cầu từ A – Z của mọi gia đình Việt.
2.2.3 Giới thiệu về Tập đoàn Masan
Tháng 11 năm 2004, Công ty CP Hàng Hải Masan (MSC) chính thức được thành lập với số vốn điều lệ ban đầu là 3,2 tỷ đồng
Tháng 8 năm 2009 , Công ty CP Tập đoàn Masan được đổi tên thành Công ty CP Masan (Masan Group) Thời điểm này cái tên Masan vẫn còn rất ít tên tuổi trên thị trường Việt Nam Đây cũng dấu mốc Masan chính thức được niêm yết trên sàn chứng khoán Việt Nam Thời điểm cuối năm 2012, Masan Group phát triển trở thành doanh nghiệp dẫn đầu tại Việt Nam Mức doanh thu tại thời điểm năm 2012 đạt được 10.575 tỷ đồng gấp 16 lần so với năm 2007 Lợi nhuận sau thuế lên đến 1.962 tỷ đồng gấp 22,5 lần so với năm 2007
Tháng 7 năm 2015, Công ty cũng đã chính thức thay đổi tên thành Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan.
Cùng với quá trình tăng trưởng kinh tế của Việt Nam, người tiêu dùng và nhu cầu của họ luôn không ngừng phát triển Bên cạnh nhu yếu phẩm cơ bản hằng ngày, người tiêu dùng còn cần được phục vụ các sản phẩm và dịch vụ đa dạng, những trải nghiệm vượt trội, phù hợp với sở thích của từng cá nhân và phong cách sống hiện đại Công nghệ và sự tiện lợi ngày càng trở thành mối quan tâm hàng đầu, được nhiều người ưa chuộng.Đón đầu xu hướng này, bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm có thương hiệu, Masan Group đã xây dựng hệ sinh thái tiêu dùng - công nghệ tích hợp xuyên suốt từ offline đến online
Giai đoạn cụ thể trong đàm phán
Mục tiêu cao nhất: thành công ký kết hợp đồng sáp nhập Vinmart vào tập đoàn Masan, bán toàn bộ cổ phần còn lại của Vincommerce với mức định giá 2.6 tỷ đô cho 83% cổ phần
Mục tiêu thấp nhất: xây dựng được mối quan hệ làm ăn lâu dài với tập đoàn Masan.
Mục tiêu cao nhất: Nắm quyền kiểm soát các hoạt động của Tập đoàn Vingroup và mua 83% cổ phần còn lại của Vincommerce với mức giá 2.4 tỷ đô.
Mục tiêu thấp nhất: xây dựng được mối quan hệ hữu nghị, làm ăn lâu dài với tập đoàn Vingroup.
Đánh giá lại đối tác (Hệ thống siêu thị Vinmart)
VinCommerce đang quản lý 115 siêu thị Vinmart cùng gần 2.500 cửa hàng Vinmart+. tại 50 tỉnh thành với hàng triệu khách hàng; hệ thống 14 nông trường công nghệ cao VinEco; 25.000 nhân sự của Vingroup sẽ được chuyển giao về tay Masan Đây đồng thời là nhà bán lẻ hàng tiêu dùng có số điểm bán lớn nhất tại Việt Nam, gấp nhiều lần so với chuỗi Bách hóa Xanh của Thế giới Di động với 866 cửa hàng.
Ma trận SWOT của Vinmart Điểm mạnh – S
Vingroup là tập đoàn kinh tế hàng đầu
Việt nam, gia nhập hàng ngũ các doanh nghiệp tỷ đô Châu Á - Thái
Sự hợp tác với VinCommerce là hình mẫu cho quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phấn phối trên cơ sở Win - Win
Vinmart và Vinmart + nằm ở khu vực đông dân cư, vị trí giao thông thuận lợi, độ rộng phủ khắp nước
Hệ thống Vinmart còn tập trung vào hệ thống quầy kệ trưng bày sản phẩm thuận tiện, thân thiện Điểm yếu – W
Khó khăn trong dự án nông nghiệp Vineco do thiếu quý đất sạch để sản xuất quy mô lớn
Không có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực nông nghiệp
Quy mô lớn dẫn đến khó khăn trong việc quản lý, vận hành
Nhiều cửa hàng chưa chiếm được sự yêu mến của khách hàng
Nhiều sản phẩm chưa được đem lại giá trị gia tăng
Việt Nam là một trong những thị trường bán lẻ tiềm năng được đánh giá do dân số đông đúc và sức mua ngày càng được cải thiện
Việt Nam với dân số đông gần 90 triệu dân, nhu cầu tiêu dùng cao
Người tiêu dùng hướng tới sản phẩm sạch an toàn đảm bảo cho sức khỏe
Hầu hết các siêu thị chưa có khu vực riêng để trưng bày và giới thiệu rau sạch nguồn gốc xuất xứ rõ ràng
Cạnh tranh với nhiều thương hiệu bán lẻ danh tiếng thế giới cùng các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài có nhiều kinh nghiệm như: Metro, Big C
Tình trạng loạn thông tin về thực phẩm sạch ảnh hưởng đến lòng tin người tiêu dùng
Hoạt động cung cấp cho người tiêu dùng giá thấp nhất dẫn đến sức ép của tỷ suất lợi nhuận
Phân tích SWOT của bản thân (Masan Group) Điểm mạnh – S
Doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn mạnh, ổn định
Hoạt động sáp nhập và mua lại mạnh mẽ, chủ yếu tập trung vào các ngành hàng tiêu dùng có quy mô thị trường lớn
Có nguồn nhân lực giỏi, được đào tạo chuyên môn, bài bản Điểm yếu – W
Mở rộng quá mức gây phức tạp và khó quản lý
Chất lượng sản phẩm còn bị nghi ngờ với hàng loạt vụ tai tiếng
Phần lớn nguyên vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài dẫn đến chi phí sản xuất cao
Thị trường hàng tiêu dùng của Việt
Nam ngày càng phát triển cao
Tính minh bạch trong nguồn nguyên liệu sản xuất
Sự gia tăng dân số và thu nhập mang đến lượng khách hàng tiềm năng cao
Sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ
Các thế hệ mua hàng đầy phức tạp
Tình hình lạm phát và khủng hoảng kinh tế
Cạnh tranh về giá ở hai thị trường nhập khẩu và xuất khẩu
Việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh hiện hữu, thúc đẩy tăng trưởng bằng các thương vụ mua bán và sáp nhập doanh nghiệp sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh, gia tăng thị phần và mở rộng quy mô thị trường.
Tìm hiểu thị trường và sản phẩm
Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm 2019 đánh dấu một mốc mới, đạt 4.940,4 nghìn tỷ đồng, tăng 11,8% so năm 2018, mức tăng cao nhất giai đoạn 2016-2019 Tính riêng ngành bán lẻ hàng hóa có doanh thu đạt 3.751,3 nghìn tỷ đồng, chiếm 75,9% tổng mức và tăng 12,7%
Sự tăng trưởng của thị trường bán lẻ Việt Nam từ đầu năm đến nay thể hiện cầu tiêu dùng tăng, thị trường tiêu thụ được mở rộng, nguồn cung hàng hóa dồi dào, chất lượng được bảo đảm, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của người dân.
Các nhà bán lẻ cung ứng hàng đến người tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối khác nhau như: Chợ, cửa hàng tạp hóa (kênh phân phối truyền thống); siêu thị, cửa hàng tiện lợi (kênh phân phối hiện đại) và các kênh thương mại điện tử Theo thống kê của Vụ Thị trường trong nước (Bộ Công Thương), cả nước hiện có khoảng 8.660 chợ, 800 siêu thị,
168 trung tâm thương mại các loại và hơn 1 triệu cửa hàng quy mô hộ gia đình.
Sự gia tăng nhu cầu đối với các sản phẩm liên quan đến sức khỏe và vệ sinh cũng như các sản phẩm thiết yếu hàng ngày đã đóng góp đáng kể vào sự tăng trưởng của ngành FMCG Rõ ràng, sự tăng trưởng này cho thấy khả năng phục hồi nhanh chóng trong việc thích ứng với những sự thay đổi trong hành vi cũng như sự quan tâm của người tiêu dùng của ngành hàng tiêu dùng nhanh.
Giám đốc: Ông Trần Hoàng Phương Nam
Thư kí: Lâm Hồng Ngọc
Tư vấn tài chính: Đậu Thuỳ Linh
Giám đốc: Nguyễn Thế Bắc
Thư kí: Nguyễn Thị Phương Linh
Tư vấn tài chính: Nguyễn Ngọc Thiện
Vai trò của giám đốc: Có nhiều kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích và đưa ra chiến lược đàm phán có lợi cho mình Đồng thời, có khả năng ra quyết định đúng đắn, kịp thời trong điều kiện căng thẳng khó khăn.
Vai trò của thư ký: Chuyên trách các công việc liên quan đến hỗ trợ công tác hỗ trợ việc điều hành và quản lý, các công việc liên quan đến giấy tờ, hành chính, hồ sơ sổ sách,tổ chức sắp xếp các cuộc hội nghị, lên kế hoạch cho giám đốc gặp các đối tác kinh doanh, ghi chú lại các thông tin trong buổi đàm phán.
Vai trò của tư vấn tài chính: Phân tích nguồn vốn và lợi nhuận, từ đó đưa ra các nhận định, mục tiêu lâu dài cho doanh nghiệp, xem xét các hạng mục, đâu là ưu tiên, đâu là dư thừa, có những kế hoạch tài chính cho doanh nghiệp.
Chiến lược và phương án đàm phán
Tập đoàn Vingroup Tập đoàn Masan
Kiểu đàm phán Nguyên tắc Nguyên tắc
Chọn chiến lược Thoả hiệp Cộng sự
Lý do lựa chọn Dù không được công bố thông tin trong quá trình đàm phán, nhưng nhìn vào báo cáo tài chính của chuỗi siêu thị Vinmart trong năm 2018 và
2019, dễ dàng nhận thấy bán lẻ là một trong những mảng lỗ Đối với Masan, Vinmart là mảnh ghép để có thể xây dựng được đế chế riêng trong lĩnh vực hàng tiêu dùng - bán lẻ Việc có được Vinmart ở thời điểm 2019 - 2020 là một thách thức lớn với khoản lỗ
100 triệu USD nhưng là một bệ cao nhất => Vingroup sẽ phải chấp nhận hy sinh một số quyền lợi để có thể rút lui về phát triển nhiều hơn cho những mảng thuận lợi khác, cụ thể là sản xuất xe điện và bất động sản Vậy lựa chọn thoả hiệp hợp lý. phóng cho tương lai ngành hàng tiêu dùng để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài, điển hình là các "ông trùm" về bán lẻ như Amazon và Alibaba => Việc hợp tác trong giai đoạn này sẽ giúp cho đế chế hàng tiêu dùng - bán lẻ với mục tiêu thắng ít - thua ít để giữ mối quan hệ với Vingroup là không thể tránh khỏi.
- Chiến lược và phương án ZOPA
+ Về phía Vingroup: mức giá bán thấp nhất là 2.4 tỷ đô cho 83% cổ phần
+ Về phía Masan: mức giá mua cao nhất là 2.6 tỷ đô cho 83% cổ phần
Vùng đàm phán về giá
Vùng đàm phán về giá được xác định trong khoảng từ 2.4 tỷ đồng/83% cổ phần đến 2.6 tỷ đồng/83% cổ phần Trường hợp xấu nhất thì Masan Group sẽ phải mua với giá 2.6 tỷ đồng/83% cổ phần.
Vào lúc 9h ngày 03/12/2019 tại phòng họp của tập đoàn Vingroup, giám đốc công ty ông Trần Hoàng Phương Nam cùng với thư kí Lâm Hồng Ngọc và Đậu Thuỳ Linh tư vấn tài chính có buổi gặp gỡ các thành viên công ty đối tác là tập đoàn Masan đàm phán
Giá tối đa của người mua 2.4 tỷ đô/83% cổ phần 2.6 tỷ đô/83% cổ phần
Giá tối thiểu của người bán
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN
PHẦN KẾT LUẬN
Thông qua tình huống đàm phán giữa Tập đoàn Masan và Tập đoàn Vingroup bước đầu đã đạt được những kết quả nhất định với mức giá 2.5 tỷ đô cho 83% cổ phần của Vincommerce, đồng thời Masan cũng sẽ lập ra CrownX và sỡ hữu 70% và trao cho Vingroup quyền cho nhận 30% cổ phần còn lại Cuộc đàm phán đã được diễn ra và thành công tốt đẹp với kết quả hai bên đối tác đi đến việc kí kết hợp đồng
Về phía Masan, mặc dù đã mua được giá cổ phần thấp hơn so với mức mua tối đa đưa ra nhưng mức giá đó vẫn còn khá cao so với tình hình kinh doanh hiện tại của Vincommerce Với lần đàm phán này Masan chưa thực sự đưa những lý lẽ thực sự sắc bén trong quá trình đàm phán để thuyết phục Vingroup giảm giá bán cổ phần về mức ưu đãi hơn Ngoài ra trong cuộc đàm phán, Masan liên tục rơi vào thế bị động mặc dù đối tác là người có mong muốn đề nghị hợp tác với mình.
Về phía Vingroup cũng chưa chuẩn bị đầy đủ các tài liệu cũng như những kế hoạch phát triển để có thể nhận được sự tin tưởng của Masan trong khi đối tác nằm được điểm yếu về kết quả hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao Mặc dù mức định giá không đạt mức tối đa nhưng những luận điểm chặt chẽ được đưa ra làm cho cổ phần của Vincomerce bán ra vẫn giữ mức giá ưu đãi cho cả hai bên, đồng thời những lý lẽ thuyết phục đó còn giúp họ giành được thế chủ động trong cuộc đàm phán.
Qua tình huống cũng như hiểu được tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh thì để có thể dẫn đến một cuộc đàm phán thành công và đạt được được những mục tiêu thì ngoài khâu chuẩn bị về những thứ như tài liệu, nhân sự, chiến lược và mục tiêu đàm phán thì cần phải trang bị những kỹ năng đàm phán chuyên nghiệp Có như vậy trong cuộc đàm phán mới dành được những thế chủ động, không bị lung lay trước những quan điểm mình đưa ra Kết quả của cuộc đàm phán thường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh và quyền lợi của doanh nghiệp nên cần phải nắm bắt tình hình của đối tác, mục đích của họ, lên kế hoạch và chuẩn bị tốt các chiến lược đàm phán và phương án chủ động để đạt được các mục đích khi đàm phán hoặc là thương lượng.