TÌM HIỂU VÀ PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN SÁP NHẬP CÔNG TY GIỮA TẬP ĐOÀN MASAN VÀ TẬP ĐOÀN VINMART

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC ASSIGNMENT BÁO CÁO ASSIGNMENT MÔN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TÌM HIỂU VÀ PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN SÁP NHẬP CÔNG TY GIỮA TẬP ĐOÀN MASAN VÀ TẬP ĐOÀN VINMART GVHD : Phan Thị Ái Vân LỚP : LO19301 THÀNH VIÊN : Ngô Triệu Vy Trần Đình Hòa Phan Phi Hùng Hoàng Lý Thị Hậu Lê Thị Thu Hà Nguyễn Đỗ Lâm Phương Đak Lak, tháng 1 năm 2024 LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài - Năm 2019, thương vụ sáp nhập khiến thị trường "dậy sóng" đã diễn ra giữa hai doanh nghiệp nội địa hàng đầu thuộc lĩnh vực kinh tế tư nhân Vào đầu tháng 12/2019, Vingroup và Masan Group đã thoả thuận nguyên tắc về việc Công ty VinCommerce (chủ sở hữu hệ thống Vinmart và Vinmart +), Công ty VinEco và Masan Consumer Holding sẽ sáp nhập để hình thành Tập đoàn Hàng tiêu dùng - Bán lẻ mới có khả năng cạnh Chính vì vậy nhóm quyết định chọn sự việc này để phân tích và tìm hiểu kế hoạch đàm phán giữa hai công ty 2.Mục tiêu nghiên cứu - Tìm hiểu tổng quan về doanh nghiệp Masan - Mô tả bối cảnh riêng của vụ việc đàm phán - Lập kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán - Đánh giá vụ việc đàm phán, kết quả của thực tế đưa ra giải pháp đề xuất PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp Masan 1.1.1.1 Thông tin doanh nghiệp - Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN - Địa chỉ trụ sở: Tầng 8, Tòa nhà Central Plaza, 17 Lê Duẩn - Phường Bến Nghé - Quận 1 - TP Hồ Chí Minh - Tel: 028-62563862 - Fax: 028-38274115 - E-mail:investorrelation@masangroup.com - Website:http://www.masangroup.com/ - Logo: 1.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển - Công ty Cổ phần Tập đoàn Ma San được thành lập vào tháng 11 năm 2004 dưới tên là Công ty Cổ phần Hàng Hải Ma San - Công ty chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Tập đoàn Ma San (tên tiếng Anh là MaSan Group Corporation) vào tháng 8 năm 2009 và đã niêm yết thành công tại Sở Giao dịch chứng khoán Tp HCM vào ngày 05 tháng 11 năm 2009 - Tháng 7/2015 Công ty cũng đã chính thức thay đổi tên thành Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan - Tháng 8/2023 Masan Group được vinh danh là “Nơi làm việc tốt nhất châu Á 2023” và chiến thắng hạng mục giải thưởng “Doanh nghiệp có môi trường làm việc đa dạng, bình đẳng và hòa nhập” do Tạp chí uy tín hàng đầu về nhân sự tại châu Á - HR Asia trao tặng tại lễ trao giải thường niên HR Asia Awards - Tháng 12/2023 Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan nhận mức đầu tư 250 triệu USD từ Quỹ đầu tư tư nhân - Bain Capital bằng vốn cổ phần Giao dịch này đánh dấu dự án đầu tư đầu tiên của Bain Capital vào Việt Nam Đây là khoản đầu tư dưới hình thức mua cổ phần ưu đãi cổ tức có thể chuyển đổi (Convertible Dividend Preference Share- CDPS) được phát hành với giá mỗi cổ phần 85.000 VND và có thể chuyển đổi thành cổ phần phổ thông với tỷ lệ 1:1 1.1.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp 1.1.3 Lĩnh vực hoạt động Chiến lược kinh doanh và các sản phẩm của tập đoàn Masan luôn đặt người tiêu dùng làm trọng tâm trên hành trình phụng sự, mang đến sự tiện lợi và những trải nghiệm vượt trội, đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng hơn trong cuộc sống của người tiêu dùng Việt Nam The CrownX là nơi hệ thống bán lẻ (“WinCommerce”), FMCG (“Masan Consumer Holdings”), thịt có thương hiệu (“Masan MEATLife”), dịch vụ viễn thông ("WinTel") và dịch vụ tài chính (“Techcombank”) của Masan liên kết và hợp lực để tạo thành một nền tảng kinh doanh thông suốt Đó là chương đầu tiên trong hành trình “Point of Life” 1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp - Tầm nhìn: Trở thành một Tập đoàn lớn mạnh thuộc khu vực kinh tế tư nhân địa phương tại Việt Nam xét về quy mô, lợi nhuận và thu nhập cho cổ đông, và trở thành đối tác có tiềm năng tăng trưởng và nhà tuyển dụng được ưa thích ở Việt Nam - Sứ mệnh: Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ vượt trội cho người dân Việt Nam, để họ chi trả ít hơn cho các nhu cầu cơ bản hàng ngày Masan hiện thực hóa tầm nhìn này bằng cách thúc đẩy năng suất thông qua những phát kiến mới, áp dụng công nghệ, và xây dựng thương hiệu mạnh - Giá trị cốt lõi:  Sự liêm chính: làm những điều đúng đắn, với tinh thần thượng tôn pháp luật Trung thực và thẳng thắn với nhau Dựa vào những số liệu thực tế để đưa ra các đề xuất, kiến nghị Không chấp nhận sự không liêm chính ở bất kì mức độ nào  Tin tưởng: mỗi cá nhân khi được tin tưởng họ sẽ làm việc tốt hơn Tôn trọng đồng nghiệp, đối tác, người tiêu dùng và ứng xử bình đẳng với tất cả Tin sẽ trở thành một khối vững mạnh hơn thông qua đoàn kết bằng sự tin tưởng lẫn nhau  Khát vọng chiến thắng: muốn trở thành công ty Việt Nam được thế giới công nhận là kỳ lân của ngành hàng tiêu dùng Luôn nhắm tới kết quả tốt nhất, cao nhất trong từng công việc cụ thể mà chúng ta làm Sức mạnh là sự kiên trì cho đến lúc thành công  Masan tập trung vào các giá trị cốt lõi như sáng tạo, tận tâm và trách nhiệm Công ty đặt sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu và cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao  Sự tận tâm và trách nhiệm của Masan không chỉ đối với khách hàng, mà còn đối với cộng đồng và môi trường Công ty đóng góp tích cực vào các hoạt động xã hội và thực hiện các chương trình bảo vệ môi trường 1.1.5 Phong cách người lãnh đạo - Phong cách lãnh đạo trong Masan được đặc trưng bởi sự tập trung vào khách hàng và định hướng dài hạn Lãnh đạo của công ty thường xuyên thể hiện sự tôn trọng và lắng nghe ý kiến của nhân viên và khách hàng - Sự lãnh đạo tạo động lực và định hướng cho nhân viên, khuyến khích tinh thần đồng đội và sáng tạo trong công việc - Dr Nguyễn Đăng Quang- Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Masan Dr Nguyễn Đăng Quang là một trong những nhà sáng lập và đóng vai trò quan trọng dẫn dắt Masan Group trong suốt quá trình hình thành và phát triển cho đến hiện nay Là nhà lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược, ông đã thúc đẩy quá trình chuyên môn hóa công ty từ những ngày đầu thành lập, đưa Masan Group trở thành một trong những tập đoàn đa ngành nghề hàng đầu trong lĩnh vực kinh tế tư nhân với hơn 50 công ty thành viên, đồng thời phát huy bản sắc văn hóa, các giá trị và niềm tự hào của Việt Nam Ông hiện là Chủ tịch HĐQT của Tập đoàn Masan, đồng thời là thành viên Hội đồng Quản trị của 5 công ty thành viên và công ty liên kết 1.1.6 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán - Vai trò của Bộ phận đàm phán rất quan trong trong doanh nghiệp Đàm phán hợp đồng: chịu trách nhiệm trong việc thương lượng, lập kế hoạch và thực hiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng với các đối tác, nhà cung cấp, hoặc khách hàng Quản lý mối quan hệ đối tác: có vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác kinh doanh Điều này bao gồm việc giải quyết mọi mâu thuẫn, tìm kiếm cơ hội hợp tác mới, và đảm bảo tất cả các bên đều hài lòng với mối quan hệ Thương lượng giá cả: tham gia vào việc thương lượng giá cả và các điều khoản giao dịch Việc này đòi hỏi kỹ năng thương lượng mạnh mẽ để đảm bảo lợi ích tốt nhất cho tổ chức Điều phối giữa các bộ phận: thường phải làm việc chặt chẽ với các bộ phận khác trong tổ chức, chẳng hạn như bộ phận kinh doanh, tài chính, pháp lý và sản xuất Điều này giúp đảm bảo rằng mọi mục tiêu và yêu cầu của các bên liên quan được thỏa mãn Giải quyết xung đột: Nếu có xung đột nảy sinh trong quá trình đàm phán hoặc thực hiện hợp đồng, Bộ phận đàm phán thường đảm nhận vai trò trong việc giải quyết mâu thuẫn và tìm ra giải pháp hòa bình để bảo vệ lợi ích của tổ chức  Ông Danny Le- Tổng giám đốc tập đoàn Masan Gia nhập Masan Group từ năm 2010, ông Danny Le là nhân tố chủ chốt trong việc xây dựng chiến lược phát triển của Tập đoàn, cũng như trực tiếp tổ chức các giao dịch mua bán và sáp nhập (M&A), qua đó thúc đẩy quá trình mở rộng và phát triển của Tập đoàn Masan Ông Danny Le từng giữ vị trí cố vấn tài chính tại Morgan Stanley (New York) Trong vai trò ông đã thực hiện nhiều thương vụ M&A và các giao dịch trên thị trường vốn và tư nhân hoá cho nhiều khách hàng trên toàn cầu Ông hiện đang giữ chức vụ Tổng Giám đốc Tập đoàn Masan Ông đồng thời là thành viên HĐQT của 6 công ty con thuộc Masan Group, trong đó có thể kể đến vai trò Chủ tịch HĐQT của Công ty Cổ phần Masan High-Tech Materials và Công ty Cổ phần Masan MEATLife  Ông Michael Hung Nguyen- Phó Tổng Giám đốc Masan Group Gia nhập Masan Group từ năm 2009, ông Michael Hung Nguyen dẫn dắt phát triển các sáng kiến (bao gồm các mảng kinh doanh mới), giao dịch chiến lược, hoạt động trong thị trường vốn hóa và quan hệ nhà đầu tư Đặc biệt, ông tập trung vào các sáng kiến phục vụ quá trình phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO) và dẫn dắt, thúc đẩy các dự án trọng điểm của Masan đáp ứng hoặc vượt trên các tiêu chuẩn quốc tế Trước khi gia nhập Masan Group, ông Michael đã hỗ trợ xây dựng nhóm thực thi ngân hàng đầu tư tại Việt Nam của J.P Morgan và làm việc trong lĩnh vực M&A, thị trường vốn và các giao dịch tư nhân với các khách hàng tài chính, bất động sản và tiêu dùng Ông Michael tốt nghiệp Đại học Harvard, Hoa Kỳ 1.2.1 Tổng quan về doanh nghiệp Vingroup 1.2.1.1 Thông tin doanh nghiệp Vinhomes Riverside, - Tên đầy đủ : Tập đoàn VINGROUP – Công ty CP - Địa chỉ trụ sở : số 7 đường Bằng Lăng 1, khu đô thị phường Việt Hưng, quận Long Biên, Hà Nội - Tel : 024-39749999 - Fax : 024-39748888 - E – mail : info@vingroup.net - Website : http://www.vingroup.net - Logo : 1.2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển Thời gian Dấu mốc quan trọng 12/1994 Nhà hàng Thăng Long (Ngõ Zernovoi 1-a) được khai trương 12/1998 Khánh thành nhà máy mì Mivina 1 11/1999 Xây dựng nhà máy gia vị tại đại lộ Gagarina 10/2000 Khánh thành nhà máy in bao bì màng ghép phức hợp Supack 2/2001 Khánh thành nhà máy Mivina 2 14/7/2003 Khánh thành nhà máy Mivina 3 11/2003 Khánh thành Khách sạn Vinpearl Resort Nha 2004 Trang – giai đoạn 1 Nhà máy sản xuất bao bì carton đi vào hoạt động Khánh thành Vincom Center Bà Triệu 2006 Khai trương công viên giải trí Vinpearl Land Nha Trang 2007 Khánh thành cáp treo Vinpearl 2010 Khai trương tổ hợp TTTM văn phòng và căn hộ cao cấp Vincom Center tại TP HCM 2011 Khai trương Vinpearl Luxury Nha Trang; Vinpearl 2012 Golf club Nha Trang & Vinpearl Luxury Đà 2013 Nẵng 2014 2015 Tại Hà Nội, Vinhomes Riverside hoàn thành những hạng mục đầu tiên 2017 Khai trương Vincom Plaza Long Biên – Chính 2018 thức ra mắt pháp nhân Tập đoàn Vingroup Ra mắt thương hiệu y tế Vinmec Ra mắt thương hiệu giáo dục Vinschool và Vinhomes Gia nhập thị trường bán lẻ – Ra mắt VinMart & VinMart+ Khai trương tổ hợp Vinpearl Phú Quốc Ra mắt thương hiệu VinEco, VinPro & Adayroi Ra mắt thương hiệu VinFast Đặc biệt, ngày 29.4.2017 ghi dấu ấn kỷ lục của Tập đoàn Vingroup khi khai trương 15 cơ sở, bao gồm 7 khách sạn Vinpearl, một sân golf 36 hố, 2 khu vui chơi giải trí hiện đại và 5 trung tâm thương mại Vincom trong cùng 1 ngày trên cả nước Ra mắt thương hiệu VinFa, VinUni – tiếp tục mở rộng phát triển tất cả các thương hiệu tới các tỉnh thành mới 22/04/2019 Hãng hàng không Vinpearl Air được đăng ký, tiền 3/12/2019 thân là Công ty cổ phần Phát triển Du lịch VinAsia, 17/12/2019 công ty con của Tập đoàn Vingroup Vingroup và Masan bất ngờ công bố thỏa thuận về việc VinCommerce và VinEco của Vingroup và Công ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (MCH) của Masan sẽ sáp nhập để thành lập tập đoàn hàng tiêu dùng – bán lẻ hàng đầu Việt Nam Trường đại học VinUni đã được chính thức thành lập, với quy mô năm đầu tiên dự kiến là 300 sinh viên với tổng mức tiền tài trợ lên đến 6.500 tỷ 1.2.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp 1.2.3 Lĩnh vực hoạt động Thương - Vinhomes mại - VinCity - Vincom Retail dịch vụ Du lịch - Vinpearl Land giải trí - Vinpearl - Vinpearl Golf - VinTaTa Sản - VinMart và phẩm VinMart+ tiêu - VinPro dùng - Adayroi - VinID Chăm - Vin mec sóc sức - Vinfa khỏe Giáo - Vinschool dục - VinUni Nông - VinEco nghiệp 1.2.4 Văn hóa doanh nghiệp Tầm nhìn: Bằng khát vọng tiên phong cùng chiến lược đầu tư - phát triển bền vững, Vingroup định hướng phát triển thành một Tập đoàn Công nghệ - Công nghiệp - Thương mại Dịch vụ hàng đầu khu vực, không ngừng đổi mới, sáng tạo để kiến tạo hệ sinh thái các sản phẩm dịch vụ đẳng cấp, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống của Nhân loại và nâng tầm vị thế của thương hiệu Việt trên trường quốc tế Sứ mệnh: “Vì một cuộc sống tốt đẹp hơn cho người Việt” là sứ mệnh mà VinGroup hướng đến với 3 nhóm hoạt động trọng tâm là Công nghệ - Công nghiệp, Thương mại Dịch vụ, Thiện nguyện Xã hội VinGroup cung cấp những sản phẩm, dịch vụ với mong muốn mang đến cho mọingười trải nghiệm cuộc sống hoàn toàn mới, hiện đại và đăng cấp hơn Giá trị cốt lõi: "TÍN - TÂM - TRÍ - TỐC - TINH - NHÂN" chính là giá trị cốt lõi của Tập đoàn Trong đó Vingroup đặt chữ TÍN lên vị trí hàng đầu, lấy chữ TÍN làm vũ khí cạnh tranh và bảo vệ chữ TÍNnhư bảo vệ danh dự của chính mình Vingroup đặt chữ TÂM là một trong những nền tảng quan trọng của việc kinh doanh Vingroup coi sáng tạo là sức sống, là đòn bẩy phát triển, nhằm tạo ra giá trị khác biệt và bản sắc riêng trong mỗi gói sản phẩm – dịch vụ Vingroup lấy “Tốc độ, hiệu quả trong từng hành động” làm tôn chỉ và lấy “Quyết định nhanh – Đầu tư nhanh – Triển khai nhanh – Bán hàng nhanh – Thay đổi và thích ứng nhanh…” làm giá trị bản sắc Vingroup đề cao khát vọng tiên phong và xác định “Vinh quang thuộc về người về đích đúng hẹn”.Vingroup coi trọng tốc độ nhưng luôn lấy câu “Không nhanh ẩu đoảng” để tự răn mình 1.2.5 Phong cách người lãnh đạo - Người sáng lập lãnh đạo doanh nhân Phạm Nhật Vượng - Với sự thành công hiện tại, phong cách lãnh đạo của Phạm Nhật Vượng luôn là chủ đề được nhiều người quan tâm Ông Vượng theo đuổi phong cách lãnh đạo tự do, dân chủ, trao quyền cho nhân viên Phong cách này không xuất phát từ sách vở mà từ chính những trải nghiệm và bài học tư duy độc đáo của ông Từng trải qua hoàn cảnh vất vả, Phạm Nhật Vượng luôn nung nấu trong bản thân mong muốn đổi đời Đây là động lực khiến ông làm việc nghiêm túc và luôn giữ tác phong nhanh nhẹn, chuyên nghiệp Chính điều đó đã khiến cho chất lượng của những công việc ông làm luôn ở mức tốt nhất Với phong cách lãnh đạo đúng đắn và phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, Phạm Nhật Vượng đã đạt được nhiều thành tựu là to lớn Bằng chứng chính là VinGroup ngày càng phát triển mạnh mẽ và khẳng định vị thế trên thị trường 1.2.6 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán  Tổng Giám đốc của Vingroup được giao cho ông Nguyễn Việt Quang Dưới sự dẫn dắt của vị CEO sinh năm 1968, Vingroup tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động huy động vốn trong và ngoài nước Trong năm 2020, Vingroup tiếp tục đạt được nhiều thành công trong việc huy động vốn trên thị trường nội địa và quốc tế Nổi bật nhất là giao dịch Vinhomes nhận khoản đầu tư trị giá 650 triệu đô la Mỹ từ nhóm nhà đầu tư do Quỹ đầu tư KKR dẫn đầu, và giao dịch đầu tư vào Vinmec do GIC đứng đầu với giá trị 203 triệu đô la Mỹ PHẦN 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH CHIẾN LƯỢC 1 Khái quát vụ đàm phán Trong nội dung thỏa thuận ngày 3/12, CTCP Dịch vụ Thương mại Tổng hợp VinCommerce của Vingroup (mảng bán lẻ) , Công ty VinEco (mảng nông nghiệp) CTCP Hàng tiêu dùng Masan - Masan Consumer Holding (mảng hàng tiêu dùng) sẽ sáp nhập để thành lập Tập đoàn Hàng tiêu dùng - Bán lẻ hàng đầu Việt Nam Qua đó, Vingroup sẽ hoán đổi toàn bộ cổ phần trong VinCommerce thành cổ phần của Công ty mới sau sáp nhập Trong đó, Masan Group sẽ nắm quyền kiểm soát hoạt động, Vingroup là cổ đông Hai bên đang tiến hành các thủ tục pháp lý cần thiết để ký hợp đồng chính thức Công ty mới sẽ sở hữu mạng lưới hơn 2.600 siêu thị và cửa hàng VinMart & VinMart + tại 50 tỉnh thành, hệ thống 14 nông trường công nghệ cao VinEco cùng nguồn lực và 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất tiêu dùng từ Masan 2 Lý do và kết quả vụ việc đàm phán Về phía Masan, tuy là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng nhưng lại không trực tiếp sở hữu kênh phân phối mà phải thông qua các kênh trung gian để đưa sản phẩm tới với người tiêu dùng Chính vì vậy việc mua lại Vinmart của Vingroup sẽ giúp Masan chủ động hơn trong việc chiếm lĩnh thị phần trong ngành sản xuất hàng tiêu dùng tại Việt Nam, tạo nên tiềm lực lớn để cạnh tranh với các công ty nước ngoài Về phía VinGroup, tuy liên tục mở rộng và chiếm lĩnh nhiều thị phần trong ngành bán lẻ nhưng do liên tục đánh đổi lợi nhuận để lấy quy mô nên đã chịu thua lỗ rất nhiều qua từng năm Chính vì vậy, việc chuyển nhượng lại Vinmart cho Masan sẽ làm cho VinGroup vẫn có thể giữ được mảng bán lẻ mảnh ghép lớn trong hệ sinh thái của VinGroup, bổ trợ cho các lĩnh vực khác vừa có thể tập trung đầu tư cho lĩnh vực chính của mình là lĩnh vực bất động sản Tóm tắt lại những điều khoản mà hai Tập đoàn đã thương lượng như sau Vingroup sẽ năm giữ 45% cổ phần Masan sẻ năm 55% cổ phần và sẽ giữ nguyên các hệ thống quản lí hiện tại, khách hàng vẫn được hưởng ưu đãi đặc quyền của công ty, nhân viên được hưởng chế độ của hai bên Như vậy sau buổi đàm phán, cả 2 bên kí kết hợp đồng để sáp nhập Công ty Vingroup vào Masan trở thành tập đoàn hàng tiêu dung - bản lẻ hàng đầu Việt Nam thỏa thuận nhằm tối ưu hóa thể mạnh 3 Chủ thể tiến hành đàm phán - Bên tập đoàn VinGroup có + Giám đốc: La Văn Thành + Thư ký: Bùi Đình Tâm + Tư vấn tài chính: Nguyễn Gia An - Bên tập đoàn Masan có + Giám đốc: Phạm Thị Cẩm Thu + Thư ký: Nguyễn Anh Đào + Tư vấn tài chính: Nguyễn Tường Vi - Vai trò của các chủ thể + Tư vấn tài chính: Phân tích nguồn vốn và lợi nhuận, từ đó đưa ra các nhận định, mục tiêu lâu dài cho doanh nghiệp, xem xét các hạng mục, đâu là ưu tiên, đầu là dư thừa, có những kế hoạch tài chính cho doanh nghiệp + Thư ký: Chuyên trách các công việc liên quan đến hỗ trợ công tác hỗ trợ việc điều hành và quản lý, các công việc liên quan đến giấy tờ, hành chính, hồ sơ sổ sách, tổ chức sắp xếp các cuộc hội nghị, lên kế hoạch cho giám đốc gặp các đối tác kinh doanh, ghi chú lại các thông tin trong buổi đàm phán + Giám đốc: Đảm bảo các mục tiêu và kế hoạch chiến lược của công ty để ra được thiết lập, phân tích giám sát về tiến độ thực hiện của nhân viên theo hướng đạt được mục đích đã để ra 4 Cấu trúc vụ việc đàm phán - Dựa vào mục tiêu thịnh vượng chung là tạo ra một Tập đoàn Hàng tiêu dùng - Bán lẻ hàng đầu Việt Nam, Vingroup và Masan đều đi đến một thoả thuận cùng có lợi, hay nói đúng hơn là đàm phán hợp nhất với thái độ thiện chí Thực chất, thương vụ đàm phán giữa Vinmart và Masan là một thương vụ hợp nhất Cụ thể, Vingroup đã ký một thỏa thuận nguyên tắc để sáp nhập Vinmart và Vinmart+ vào Tập đoàn Masan Điều này không phải là một thương lượng phân bổ thông thường mà là quá trình tìm ra giải pháp cho một tương lai mạnh mẽ mà các bên đều có phần thắng của riêng mình, một quá trình hợp nhất các công ty để tạo ra một tập đoàn mới lớn hơn và mạnh mẽ hơn trong lunh vực bán lẻ và tiêu dùng tại Việt Nam Thông qua thương vụ này, Masan không chỈ mua lại mà còn hợp nhất cả VinCommerce và VinEco vào cấu trúc của mình Trong thực tế, thương vụ được diễn ra trong khoản thời gian Vinmart và Vinmart+ đang chịu tác động nặng nề với khoản lỗ 100 triệu USD và chủ tịch Masan ông Nguyễn Đăng Quang đã chấp nhận sử dụng “bước lùi" này để có thể cải tiến tương lai Xong vạch ra mục tiêu khi tiếp nhận VinCommerce là đưa EBITDA (thu nhập trước lãi vay, thuế và khấu hao) hòa vốn trong một năm PHẦN 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 3.1 Mục tiêu đàm phán của hai bên VINGROUP MASAN Thành công ký kết hợp đồng sáp nhập, xây dựng mối quan hệ hữu nghị song phương Trở thành cổ đông của công ty khi sáp Nắm quyền kiểm soát với toàn bộ hoạt nhập với 40% cổ phần động trong công ty mới với 70% cổ phần 3.2 Thứ tự ưu tiên của hai bên đàm phán - Cao + Ngành hàng tiêu dùng bán lẽ đang thất thu và lỗ nặng (100 triệu usd) + Giải phóng nguồn lực cho hệ thống từ lãnh đạo đến quản trị để tập trung cho mảng công nghiệp và công nghệ - Trung bình + Lựa chọn doanh nghiệp trong nước để cân bằng thị trường bán lẻ Việt Nam - Thấp + Giữ nguyên hệ thống quản trị và các chinh sách đối với nhà cung cấp + Giữ nguyên vị thế trong ngành tiêu dùng bán lẻ 3.3 Xác định các lợi ích -Vinmart + Giải quyết bài toán về khoản lỗ 100 triệu đô + Tập trung nguồn lực để hoan thiện khát vọng bá chủ công nghệ và công nghiệp Việt Nam nói chung và ĐNA nói riêng + Vẫn giữ nguồn đầu tư nhất định vào linh vực tiêu dùng – bán lẽ + Chuyến hóa từ nắm quyền soát sang cổ đông chính + Tham gia thanh lập tập đoàn nhanh tiêu dùng – bán lẻ quy mô lớn nhất -Masan + Dấn thân vào nhanh tiêu dùng – bán lẻ mà không cần bắt đầu từ đầu + Hoàn thiện hệ sinh thái POL + Đẩy mạnh hoạt động thương mại từ các doanh nghiệp con trong chuỗi POL + Có được tiếng nói trong nhanh khi hợp tác chung với một doanh nghiệp sẵn đã có vị thế thương hiệu 3.4 Phương án BATNA Đối với bên Masan: điểm mục tiêu là 60% cổ phần của Vinmart và để đạt được điểm mục tiêu này phía bên Masan đã có giá đề xuất đầu tiên là mua lại 70% cổ phần của Vinmart Cũng theo sơ đồ trên ta có thể thấy nếu như số cổ phiếu mà Masan có thể mua được dưới 45% thì Masan sẽ rút khỏi cuộc đàm phán Đối với bên Vingroup: Điểm mục tiêu của bên Vingroup là giữ lại được 35% cổ phần của Vinmart và chỉ bán đi 65 % cổ phần Để có thể đạt được mục tiêu trên Vingroup có giá đề nghị ban đầu là bán 60% cổ phần Vinmart cho bên Masan và 40% còn lại của bên Vingroup Cũng theo đó nếu số cổ phần mà bên Vingroup còn nắm giữ dưới 35% thì bên Vingroup sẽ rút khỏi cuộc đàm phán Các giải pháp thay thế VinGroup Masan - Chấp nhận cổ phần mục tiêu đôi bên để giải quyết nợ và có tất cả lợi ích - Mua đứt và bán đứt công ty - Bỏ qua doanh nghiệp và hợp tác doanh nghiệp khác - Tiếp tục hợp tác thay đổi cơ cấu phù - Thay đổi mục tiêu hợp với đôi bên 3.5 Mục tiêu và điểm kháng cự đôi bên Mục tiêu của Vingroup: - Thành công bán lại thương hiệu Vinmart cho Masan với số cổ phần bán đi là dưới 65% - Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với Masan Mục tiêu cần thảo luận: - Phân chia số cổ phần bán đi và giữ lại trong cuộc đàm phán bán đi Vinmart - Số cổ phần của công ty mới được thành lập sau thương vụ mà hai bên nắm giữ Với giá đề xuất đầu tiên của tâp đoàn Masan đã chạm đến điểm kháng cự của tập đoàn Vingroup do đó sẽ dẫn đến khả năng cao Vingroup sẽ rời bỏ cuộc đàm phán với Masan nếu như Masan vẫn giữ nguyên giá đề xuất ban đầu Việc thay đổi điểm kháng cự của Vingroup là khá khó vì đây là một tập đoàn lớn có nhiều kinh nghiệm từ nhiều cuộc đàm phán trước đây Điểm kháng cự của Vingroup là rất thấp nên khó có thể thay đổi điểm kháng cự 3.6 Thiết lập mục tiêu đề xuất Mục tiêu: Sáp nhập Vinmart vào tập đoàn Masan Masan nắm giữ 65% cổ phần của Vinmart Đề xuất đầu tiên: Mua lại 70% cổ phần Vinmart 3.7 Bối cảnh xã hội của đàm phán Nhân Vinmart và Masan Thời gian và Địa điểm sự tham Vingroup gia Giá La Văn Thành Phạm Thị - Địa điểm: Tại phòng họp m Cẩm Thu khách sạn New World đốc - Thời gian: 2 buổi – 3 phiên Thư Bùi Đình Tâm Nguyễn Anh (9h-17h) tháng 10 năm 2019 ký Đào - Thái độ: Tập trung, hòa nhã Tư Nguyễn Gia An Nguyễn - Nguyên tắc: Họp kín, không Tường Vy có sự tham gia của truyền vấn thông tài - Tiệc trưa ở nhà hàng khách sạn giữa các phiên chín h  Luật: dựa theo bộ luật hiện hành  Văn hóa: dựa trên mục tiêu chung về phát triển nghành hàng tiêu dùng – bán lẻ trong nước để cạnh tranh với tập đoàn nước ngoài 3.8 Trình bày vấn đề - Trước khi đàm phán: + Lưu ý về thời gian đàm phán: + Nên lưu ý về những mặt sau đây: + Cần có thời gian để giải lao + Hiệu quả làm việc của con người sẽ thay đổi theo thời gian, nhiệt độ ở nơi đàm phán và thời tiết bên ngoài + Tập quán về thời gian làm việc của mỗi nơi (chú ý thời gian bắt đầu và kết thúc là mấy giờ) + Khi có thời gian trống nên cho phép mọi người có ý kiến hoặc hai bên có thể tham khảo ý kiến của nhau để đạt được mục tiêu nhanh chóng + Lưu ý về thái độ đàm phán: + Sử dụng thái độ hòa nhã, hợp tác và thỏa hiệp những quyết đoán, thẳng thắn + Gặp đối tác đàm phán với thái độ thoải mái, đơn giản thì cuộc đàm phán sẽ kết thúc nhanh chóng