● Vai trò của B2B Marketing trong các hoạt động của doanh nghiệp: Tất cả các doanh nghiệp muốn bán hàng hoá dịch vụ cho một doanh nghiệp hay tổ chức nào đó đều phải ứng dụng Marketing cô
TÓM T ẮT CƠ SỞ LÝ THUY Ế T V Ậ N D Ụ NG VÀO PHÂN TÍCH
Khái quát về B2B Marketing
B2B Marketing (Marketing công nghiệp) là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ
● Vai trò của B2B Marketing trong các hoạt động của doanh nghiệp:
Tất cả các doanh nghiệp muốn bán hàng hoá dịch vụ cho một doanh nghiệp hay tổ chức nào đó đều phải ứng dụng Marketing công nghiệp Hoạt động Marketing khách hàng tổ chức giúp tăng mức độ nhận biết thương hiệu với khách hàng B2B, xây dựng lòng tin, kích thích hành vi mua hàng,
Chiến lược STP trong B2B Marketing
Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi Mục đích của việc phân khúc thị trường nhằm giúp doanh nghiệp có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân khúc nhất định, gọi là thị trường mục tiêu
Bảng 2.1: Các cơ sở và tiêu thức sử dụng trong phân khúc thị trường B2B
( Nguồn: Ths.Dư Thị Chung, 2021)
Bên cạnh đó, phân khúc thị trường B2B thường trải qua 2 giai đoạn chính gồm:
+ Giai đoạn 1 (Phân khúc vĩ mô): gồm đặc điểm của tổ chức (địa lý, quy mô của công ty, mức độ sử dụng, cấu trúc mua hàng), ứng dụng sản phẩm (ngành công nghiệp, công nghệ sử dụng, tính chất cạnh tranh, giá trị sử dụng của sản phẩm, loại khách hàng), đặc điểm mua hàng của tổ chức (tình huống mua hàng, tiêu chí mua hàng),
+ Giai đoạn 2 (Phân khúc vi mô): gồm phong cách ra quyết định, quy trình mua hàng, thái độ đối với nhà cung cấp (ủng hộ hay không ủng hộ), đặc điểm cá nhân của các thành viên trong trung tâm mua, mối quan hệ giữa các cá nhân, mối quan hệ giữa cá nhân trong trung tâm mua và doanh nghiệp,
2.1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu rất quan trọng để tạo tiền đề thiết lập các chính sách marketing mix và triển khai các hoạt động marketing hiệu quả nhất Trong đó, để lựa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp cần phân tích tình hình marketing hiện tại của doanh nghiệp thông qua thực trạng những yếu tố tác động như sau:
+ Thực trạng về tất cả các yếu tố môi trường môi trường bên ngoài: tác động đến hoạt động marketing và khả năng đạt được các mục tiêu marketing của doanh nghiệp
+ Thực thực trạng về các yếu tố marketing bên trong của doanh nghiệp: khả năng marketing của doanh nghiệp, thực trạng về hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh, tính hiệu quả của các chính sách marketing mix, về lực lượng bán hàng,
2.1.2.3 Định vị Định vị được tiến hành sau khi phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu, được xem là một trong những quan điểm quan trọng trong chiến lược B2B Marketing Định vị giúp xác định các đặc tính độc đáo, là khác biệt tạo nên lợi thế cạnh tranh và khắc hoạ chúng trong tâm trí khách hàng Trong đó, tính độc đáo, khác biệt có thể tạo ra từ bất cứ các yếu tố marketing nào - từ việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu, chính sách và chiến lược sản phẩm, chính sách và chiến lược giá hay từ hoạt động phân phối hay xúc tiến
Trong tuyên bố định vị cần làm rõ 3 yếu tố chính bao gồm: thị trường mục tiêu, các yếu tố cạnh tranh theo một cơ cấu ưu tiên đã xác định và lợi thế duy nhất Việc xác định đúng đắn các yếu tố trên nhằm hỗ trợ định vị xác định nhận thức, gây ra một hình ảnh trong tâm trí của khách hàng trong mối tương quan với các đối thủ cạnh tranh khác Như vậy, bản tuyên bố định vị chính là một phần của giá trị và niềm tin của công ty, văn hoá công ty và cách thức chia sẻ giá trị cho khách hàng của công ty.
Chiến lược Marketing - Mix (4Ps) trong B2B Marketing
Sản phẩm trong thị trường khách hàng tổ chức bao gồm 7 loại chính:
● Thiết bị nặng: Là những thiết bị cơ bản dùng trong sản xuất, khó di chuyển Chúng có giá trị lớn và được coi là tài sản cố định của tổ chức
● Thiết bị nhẹ: Là những thiết bị có khả năng di chuyển dễ dàng Chúng có giá trị thấp hơn đáng kể so với thiết bị nặng
● Thiết bị phụ trợ: Là những thiết bị sử dụng cho các hoạt động phụ trợ cho sản xuất của doanh nghiệp, thường được gọi là MRO, gồm thiết bị bảo quản (Maintenance), thiết bị sửa chữa (Repair), thiết bị vận hành (Operating)
● Bộ phận cấu thành: Là những sản phẩm khách hàng mua để lắp ráp vào sản phẩm cuối cùng của họ
● Vật liệu thô: Là những sản phẩm tạo ra từ công nghiệp khai thác hoặc ngành nông lâm nghiệp
● Vật liệu đã chế biến: Là những loại nguyên liệu đã qua chế biến, không phải là các bộ phận cấu thành và được sử dụng trong sản xuất các sản phẩm khác
● Dịch vụ kinh doanh: các dịch vụ cần thiết để phục vụ trong quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp
Việc xác định quy cách sản phẩm vô cùng quan trọng bởi lẽ nó sẽ giúp mô tả chính xác về mặt kỹ thuật để các thành viên của quy trình sản xuất hiểu rõ cần phải làm, từ đó đáp ứng tốt quy cách sản phẩm mà khách hàng tổ chức yêu cầu Các quy cách kỹ thuật sản phẩm bao gồm chiều cao, độ rộng, sâu, màu sắc, các bộ phận cấu thành, năng lượng sử dụng, trọng lượng, bao gói,
❖ Các dịch vụ hỗ trợ
Do các hàng hoá công nghiệp phức tạp về mặt kỹ thuật nên khi mua hàng, khách hàng công nghiệp thường yêu cầu các dịch vụ hỗ trợ Dịch vụ hỗ trợ thường được đưa vào bản hợp đồng và là một phần không thể thiếu được trong quá trình mua bán Dịch vụ hỗ trợ bao gồm: Lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm, đào tạo kỹ thuật cho nhân viên, thay thế thiết bị, đổi hàng, cho mượn máy móc trong khi sản phẩm phải sửa chữa,…
2.1.3.2 Chiến lược giá Đối với người bán thì giá cả của một hàng hoá dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó Trong đó, khoản tiền này phải đảm bảo các yếu tố như đủ trang trải chi phí sản xuất hàng hoá, dịch vụ; tạo ra lợi nhuận cần thiết và đáp ứng mục tiêu giá của công ty; đáp ứng được giá trị mà người mua nhận thức về sản phẩm, dịch vụ; cho phép công ty cạnh tranh tốt trên thị trường
Trong thị trường B2B, các chiến lược giá được áp dụng nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp và tối ưu hóa lợi nhuận Dưới đây là một số chiến lược giá phổ biến trong thị trường B2B:
1 Giá cơ bản: Đây là chiến lược giá căn bản, dựa trên các yếu tố như chi phí sản xuất, lợi nhuận mong muốn và khả năng cạnh tranh Doanh nghiệp xác định mức giá dựa trên các thành phần chi phí và kết hợp với một tỷ lệ lợi nhuận hợp lý Chiến lược này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp có sự cạnh tranh lớn và tính định giá rõ ràng
2 Chiến lược giá dựa trên giá trị: Đây là việc xác định giá dựa trên giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng Doanh nghiệp phân tích giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng, ví dụ như giảm thiểu chi phí hoặc tăng hiệu suất làm việc, và đặt mức giá phù hợp với giá trị đó Chiến lược này thường áp dụng trong các ngành công nghiệp mà giá trị của sản phẩm và dịch vụ được coi là quan trọng hơn giá cả
3 Chiến lược giá dựa trên thị trường: Đây là việc xác định giá dựa trên cạnh tranh và sự tương quan với giá cả của các đối thủ trên thị trường Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá cao hơn hoặc giá thấp hơn so với đối thủ, tùy thuộc vào vị thế cạnh tranh và giá trị mang lại cho khách hàng Chiến lược này yêu cầu một sự nắm bắt sâu sắc về thị trường và đối thủ cạnh tranh
4 Chiến lược giá dựa trên hợp đồng: Trong các giao dịch B2B, các hợp đồng dài hạn có thể được sử dụng để định giá và gắn kết khách hàng với doanh nghiệp Chiến lược này cho phép doanh nghiệp thiết lập mức giá ổn định và cam kết dịch vụ trong một khoảng thời gian dài, đồng thời đảm bảo lợi nhuận ổn định
5 Chiến lược giá dựa trên phân khúc: Đây là việc xác định các mức giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau Doanh nghiệp tạo ra các gói giá trị và phân khúc khách hàng dựa trên yếu tố như quy mô, ngành nghề và nhu cầu riêng của khách hàng Chiến lược này cho phép tùy chỉnh giá cả và giá trị để phù hợp với từng phân khúc đặc biệt
Như vậy, các chiến lược giá trong thị trường B2B phụ thuộc vào một số yếu tố như ngành công nghiệp, đặc điểm khách hàng và cạnh tranh Một chiến lược giá hiệu quả yêu cầu doanh nghiệp có kiến thức sâu về thị trường và khả năng hiểu và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng doanh nghiệp.
Chiến lược phân phối trong thị trường B2B bao gồm các công việc như: xác định mục tiêu cụ thể của kênh, xây dựng những thoả thuận trong kênh, quyết định các kiểu kênh cần sử dụng, xác định loại và số lượng trung gian cần sử dụng… Sau khi đưa ra các quyết định, các chương trình cụ thể sẽ được thiết kế để đưa quyết định trên vào hiện thực Các chương trình hành động thường bao gồm việc lựa chọn thành viên kênh, phát triển các thủ tục và thỏa thuận để tạo môi trường làm việc thuận lợi trong kênh Cuối cùng, nhà quản trị marketing cần phải tổ chức các hoạt động phân phối vật chất thích hợp để đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Chiến lược kênh phân phối là một phần của chiến lược Marketing của doanh nghiệp, do đó nó phải được xây dựng trên nền tảng kế hoạch, chiến lược marketing của doanh nghiệp Chiến lược kênh đòi hỏi phải được xây dựng để phục vụ một thị trường mục tiêu cụ thể và cho những sản phẩm, dịch vụ cụ thể
❖ Xác định mục tiêu của kênh
Mục tiêu của kênh cần thống nhất với mục tiêu của doanh nghiệp và mục tiêu marketing Thường có một số mục tiêu sau đây:
PHÂN TÍCH TH Ự C TR Ạ NG HO ẠT ĐỘ NG B2B MARKETING T Ạ I CÔNG TY C Ổ PH Ầ N THÉP HÒA PHÁT
Tổng quan về Tập đoàn Hòa Phát và Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát
2.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tập đoàn Hoà Phát được ông Trần Đình Longthành lập vào năm 1992 Ban đầu công ty chuyên buôn bán các loại máy xây dựng sau đó dần mở rộng, đến nay hoạt động trong 05 lĩnh vực: Gang thép (thép xây dựng, thép cuộn cán nóng) – Sản phẩm thép (gồm Ống thép, tôn mạ, thép rút dây, thép dự ứng lực) – Nông nghiệp –Bất động sản –Điện máy gia dụng.
Sản xuất thép là lĩnh vực cốt lõi chiếm tỷ trọng 90% doanh thu và lợi nhuận toàn Tập đoàn Với công suất 8 triệu tấn thép thô/năm, Hòa Phát là doanh nghiệp sản xuất thép lớn nhất khu vực Đông Nam Á Tại Việt Nam, Tập đoàn Hòa Phát giữ thị phần số
1 về thép xây dựng và ống thép Thương hiệu cũng nhận được rất nhiều giải thưởng lớn như Top 10 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam, Top 10 doanh nghiệp có lợi nhuận tốt nhất, Top 5 doanh nghiệp niêm yết có vốn điều lệ lớn nhất thị trường chứng khoán Việt Nam, Top 15 công ty có mức vốn hoá lớn nhất trong ngành thép thế giới
Sơ lược về sản phẩm Thép Cuộn Cán Nóng:
Thép cuộn cán nóng (hoặc có tên gọi khác là thép HRC) là thép tấm dạng cuộn được sản xuất theo quy trình cán nóng Hiện nay, thép cuộn cán nóng của Hòa Phát với khả năng chịu nhiệt tốt nên được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực công nghiệp, thường được dùng chủ yếu để cán thép hộp, thép ống công nghiệp và tôn mạ, cơ khí và đóng tàu Bên cạnh đó, thép cuộn cán nóng còn được ứng dụng phổ biến trong ngành sản xuất ô tô để làm khung xe và sàn xe ô tô; khung kết cấu, cột và dầm cho công trình xây dựng, làm bồn bể công nghiệp,
2.2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi
- Tầm nhìn: Trở thành Tập Đoàn sản xuất công nghiệp với chất lượng dẫn đầu, trong đó Thép là lĩnh vực cốt lõi
- Sứ mệnh: Cung cấp sản phẩm dẫn đầu, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống, đạt được sự tin yêu của khách hàng
- Giá trị cốt lõi: Giá trị cốt lõi của Tập đoàn Hòa Phát là triết lý “Hòa hợp cùng Phát triển”
2.2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tập đoàn Hòa Phát
( Nguồn: Tập đoàn Hòa Phát, 2021)
2.2.1.4 Tình hình kinh doanh và tiềm lực tài chính
- Năm 2021, vốn điều lệ của HPG tăng từ 33.313 tỷ lên 44.729 tỷ đồng, giúp HPG trở thành doanh nghiệp có vốn điều lệ lớn nhất và có nhiều cổ phiếu lưu hành nhất trên thị trường chứng khoán Việt Nam Sau 14 năm niêm yết trên sàn chứng khoán thành phố
Hồ Chí Minh, vốn điều lệ của Hòa Phát hiện nay cao gấp 33,8 lần so với thời điểm mới lên sàn năm 2007 Vốn hóa của HPG trên thị trường chứng khoán hiện đạt trên 10 tỷ USD, nằm trong Top 5 mã cổ phiếu vốn hóa lớn nhất thị trường
Hình 2.2: Quá trình tăng vốn điều lệ từ năm 2007 đến năm 2021
( Nguồn : Báo cáo Tài chính của HPG, 2021)
- Năm 2022, Hòa Phát đạt 142.770 tỷ đồng doanh thu, giảm 5% so với năm 2021 và lợi nhuận sau thuế hợp nhất đạt 8.444 tỷ đồng, chỉ bằng 24% của năm 2021 Đây cũng là năm đầu tiên kể từ 2008, biên lợi nhuận của quý bị âm Tuy nhiên, đặt trong bối cảnh chung của ngành thép thì kết quả kinh doanh 2022 không tồi khi mà thị trường gặp nhiều biến động
- 95% doanh thu lợi nhuận của Hòa Phát đến từ lĩnh sản xuất kinh doanh thép Lĩnh vực kinh doanh bất động sản và điện máy gia dụng của Hòa Phát đạt mục tiêu đề ra, nhóm ngành điện lạnh đạt 200% kế hoạch của năm nhưng nhìn chung thì doanh thu của toàn tập đoàn có phần sụt giảm Nguyên nhân chủ yếu của sự sụt giảm này là do ngành thép giảm 76% lợi nhuận và nông nghiệp giảm 92% lợi nhuận so với cùng kỳ
- Doanh thu từ xuất khẩu năm 2022 đạt hơn 31.600 tỷ đồng chiếm 22% tổng doanh thu toàn Tập đoàn Thị trường xuất khẩu rất đa dạng với gần 30 quốc gia, vùng lãnh thổ khắp
→ Điểm mạnh: Tình hình kinh doanh ngày càng phát triển cùng với nguồn lực tài chính vững mạnh đã giúp cho Hòa Phát thuận lợi hơn trong việc triển khai các chiến dịch Marketing và đồng thời dần đầu tư nguồn nguyên liệu đầu vào để chủ động hơn trong việc sản xuất và hạ thấp chi phí sản xuất cũng như giá thành sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Phân tích STP
2.2.2.1 Phân khúc thị trường a Theo đặc tính địa lý
- Khách hàng trong phân khúc xây dựng và công trình có thể nằm ở các vùng đô thị lớn và các khu vực có nhu cầu xây dựng cao như thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và các thành phố khác
- Các khách hàng trong ngành công nghiệp sản xuất có thể phân bố trên toàn quốc, tập trung ở các khu công nghiệp và các khu vực có sự phát triển công nghiệp mạnh b Theo đặc tính về nhân khẩu
- Khách hàng trong phân khúc xây dựng và công trình có thể là các nhà thầu xây dựng, các nhà đầu tư, và các tổ chức chính phủ hoặc phi chính phủ
- Các khách hàng trong ngành công nghiệp sản xuất có thể là các doanh nghiệp đa quốc gia, doanh nghiệp tư nhân, và các tổ chức sản xuất có quy mô lớn c Theo đặc điểm của tổ chức và các đặc tính mua hàng của tổ chức
- Khách hàng phân khúc xây dựng và công trình có thể yêu cầu số lượng lớn sản phẩm thép, đòi hỏi chất lượng cao, đáp ứng tiến độ nhanh và có khả năng cung cấp liên tục
- Các khách hàng trong ngành công nghiệp sản xuất có thể cần thép chất lượng cao để đảm bảo hiệu suất sản xuất, đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật, và thường mua hàng theo hợp đồng dài hạn d Theo các lợi ích tìm kiếm ở sản phẩm
- Khách hàng có nhu cầu xây dựng công trình, tìm kiếm sản phẩm thép trong nước, có khả năng cung cấp các sản phẩm thép liên tục và đảm bảo giao hàng không gián đoạn, tìm kiếm nguồn cung nguyên liệu thép
- Các khách hàng trong ngành công nghiệp sản xuất có thể tìm kiếm sản phẩm thép có tính linh hoạt cao, đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khắt khe, và có khả năng tùy chỉnh theo yêu cầu sản xuất của họ.
2.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Đối tượng khách hàng mục tiêu của thép Hòa Phát bao gồm: Các công ty xây dựng, nhà thầu chuyên thực hiện các dự án lớn, công ty đầu tư, các tập đoàn trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản chuyên thực hiện các dự án xây dựng lớn như cao ốc, nhà ở, khu công nghiệp, cầu đường, hầm mỏ, các công trình giao thông và dự án cơ sở hạ tầng khác và công ty thiết kế kỹ thuật với số lượng mua thép lớn, các công ty này thường mua thép để tính toán và thiết kế các cấu trúc, kết cấu trong dự án xây dựng
Trong suốt bề dày lịch sử gần 31 năm thành lập và phát triển, Hòa Phát luôn không ngừng vươn lên dẫn đầu, khẳng định vị thế thương hiệu trong thị trường ngành thép Hòa Phát đã, đang và sẽ tiếp nối tiêu chí đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu Điển hình như Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất đã ứng dụng một số công nghệ hiện đại như công nghệ luyện thép lò thổi (BOF) đến từ Tập đoàn SMS của Đức và công nghệ luyện thép lò cao (BF) đến từ Danieli Corus của Hà Lan hoặc hệ thống dây chuyền đúc cán liên tục hiện đại bậc nhất Châu Âu đến từ Tập đoàn Danieli của Italia Nhờ vậy mà mỗi mẻ thép luyện được sản xuất ra bởi Hòa Phát luôn có đa dạng các mác thép khác nhau, phù hợp với nhu cầu của nhiều tổ chức doanh nghiệp cũng như đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe nhất đến từ các nước Anh, Nhật, Mỹ Nhờ những nỗ lực và tâm huyết kể trên đã giúp Hòa Phát luôn nằm trong top 10 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam và top 15 công ty có mức vốn hóa lớn nhất trong ngành thép thế giới, góp phần khẳng định định vị “Hòa Phát - Thương hiệu Việt Nam, Đẳng cấp toàn cầu”
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động B2B Marketing của Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát
● Môi trường chính trị-pháp luật
Tình hình chính trị tại Việt Nam hiện đang duy trì một mức độ ổn định tương đối so với biến động trên toàn cầu, đây cũng là một lợi thế cho ngành thép xây dựng tại Việt Nam có cơ hội phát triển trong nước Chính phủ và Nhà nước Việt Nam cũng thể hiện sự quan tâm trong việc tạo thuận lợi cho thép Việt Nam xuất khẩu ra thế giới bằng cách tăng cường hợp tác quốc tế, mở cửa thị trường và thúc đẩy mô hình thương mại đa chiều Điều này đồng nghĩa với việc tạo điều kiện thu hút đầu tư và xây dựng danh tiếng cũng như gia tăng vị thế cho ngành thép xây dựng Việt Nam trên sân quốc tế
Ngoài ra, đi đôi với việc xã hội ngày càng phát triển hiện đại, Nhà nước ta nhận thức được sự quan trọng của quá trình chuyển đổi số đi kèm, từ đó tăng cường thúc đẩy sự phát triển và ứng dụng công nghệ, từ quy trình sản xuất cho đến quản lý của ngành Điều này đã được thể hiện trong nhiều văn bản và chính sách đáng chú ý, cho thấy sự tập trung của Nhà nước vào sự phát triển bền vững và hiệu quả của ngành thép xây dựng Có thể kể đến như là:
- Thông tư số 03/2014/TT-BCT quy định về công nghệ, thiết bị sản xuất gang thép.
- Các Tiêu chuẩn, quy chuẩn đã ban hành:
+ Quy chuẩn QCVN 07: 2009/BTNMT - Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về ngưỡng chất thải nguy hại do Bộ Tài nguyên và Môi trường ban hành tại Thông tư số 25/2009/TT- BTNMT ngày 16/11/2009
+ Quy chuẩn QCVN 51: 2013/BTNMT-Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về khí thải công nghiệp sản xuất thép
+ Quy chuẩn QCVN 51: 2013/BTNMT - Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về khí thải công nghiệp sản xuất thép được Bộ Tài nguyên và Môi trường ban hành tại Thông tư số 32/2013/TT-BTNMT ngày 25/10/2013
+ Quy chuẩn QCVN 52: 2013/BTNMT - Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về nước thải công nghiệp sản xuất thép được Bộ Tài nguyên và Môi trường ban hành tại Thông tư số 32/2013/TT-BTNMT ngày 25102013
- Các quy định về luật bảo vệ môi trường
- Ký kết các hiệp định thương mại tự do như AFTA (Hiệp định Thương mại tự do ASEAN), EVFTA (Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam - Liên minh châu Âu) và RCEP (Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam - Các nước ASEAN) mở ra cơ hội cho ngành thép xây dựng tham gia vào các chuỗi cung ứng toàn cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ
Năm 2023, Việt Nam đạt ngưỡng 100 triệu dân và quy mô GDP cán mốc 10 triệu tỷ đồng Trước đó, theo báo cáo của Chính phủ trong kỳ họp Quốc hội khóa XV, năm 2022, kinh tế nước ta phục hồi mạnh mẽ với tăng trưởng GDP khoảng 8% Đặc biệt, xuất khẩu của Việt Nam nổi lên như điểm sáng cả về kim ngạch, mức xuất siêu, cơ cấu hàng xuất và sự phục hồi thị trường Chỉ trong 11 tháng năm 2022, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa ước đạt 673,8 tỷ USD, tăng 11,8% so với cùng kỳ năm trước, vượt kết quả năm
2021 (668,5 tỷ USD) Đây là một tín hiệu tích cực cho việc thúc đẩy đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng phục vụ cho mục đích tăng trưởng kinh tế, đồng thời kích thích nhu cầu, gia tăng sản lượng tiêu thụ thép, giải quyết vấn đề tồn kho thép xây dựng do bất động sản đóng băng
Trong báo cáo triển vọng ngành thép năm 2022, Công ty chứng khoán Mirae Asset – MASVN đã đánh giá tích cực đối với cơ hội của ngành thép tại Việt Nam MASVN cho rằng ngành bất động sản và xây dựng sẽ phục hồi, qua đó sẽ thúc đẩy sản lượng toàn ngành thép Bên cạnh đó, thị trường xuất khẩu được mở rộng khi nguồn cung thép toàn cầu giảm do tác động của xung đột giữa Nga – Ukraine Việc thiếu hụt nguồn cung trầm trọng sẽ giúp các doanh nghiệp ngành thép trong nước sẽ tiếp tục hưởng lợi từ xuất khẩu, đặc biệt từ thị trường châu Âu và Mỹ MASVN nhận định trong năm 2023, sản lượng thép trong nước sẽ tăng nh攃⌀ từ 15 - 20% so với năm 2022
Hình 2.3: Dự phóng tăng trưởng sản lượng sản xuất đến năm 2023
(Ngu ồ n: MASVN, 2023) a Thị trường thép ngoài nước
Số liệu thống kê từ Hiệp hội Thép Thế giới (worldsteel) cho thấy rằng sản lượng thép thô toàn cầu của 64 quốc gia, được báo cáo trong tháng đầu năm 2023 (T01/2023), đã đạt mức 145,3 triệu tấn, đồng nghĩa với một sự giảm đi 3,3% so với cùng kỳ vào năm
2022 (T01/2022) Năm 2022, tổng sản lượng thép thô trên toàn thế giới đã đạt 1.878,5 triệu tấn, ghi nhận mức giảm 4,2% so với 2021
Nhu cầu thép thành phẩm toàn cầu được dự đoán là 1,82 tỷ tấn vào năm 2023 Năm
2022, nhu cầu này giảm 3,2% so với cùng kỳ xuống còn 1,78 tỷ tấn do hoạt động của các ngành sử dụng thép sụt giảm rõ rệt trong quý IV, ảnh hưởng của việc điều chỉnh lượng hàng tồn kho
Hình 2.4: Sản lượng thép thô thế giới đến tháng 01/2022
( Nguồn: World Steel, Hiệp hội thép thế giới , 2022)
• Thị trường thép Châu Âu - Mỹ
Nền kinh tế của Liên minh châu Âu (EU) đã thể hiện sự mạnh mẽ hơn dự kiến ban đầu trong việc đối phó với cuộc khủng hoảng năng lượng do chiến tranh ở Ukraine gây ra Tuy vậy, dự đoán rằng trong năm 2023, ngành công nghiệp thép của EU sẽ tiếp tục phải đối mặt với những tác động từ cuộc xung đột, các vấn đề liên quan đến chuỗi cung ứng và việc duy trì chính sách tiền tệ nghiêm ngặt Dự kiến, nhu cầu trong khu vực này sẽ giảm đi 0,4% trong năm nay, tiếp tục sau mức giảm 7,9% đã xảy ra vào năm trước Dưới sự tác động của các yếu tố này, giá thép cuộn cán nóng (HRC) trên thị trường Châu Âu đã trải qua một giai đoạn tăng đột ngột gần 40% trong vòng 3 tuần của tháng 3/2022 Tương tự, giá thép ở Bắc Mỹ và Trung Quốc cũng tăng lên theo xu hướng này, tuy nhiên, mức tăng của chúng có tốc độ chậm hơn, khoảng 7-8% Theo Hiệp hội Thép Thế giới (World Steel), dự kiến nhu cầu về thép toàn cầu sẽ phục hồi với mức tăng 1% so với cùng kỳ, đạt 1,8 tỷ tấn vào năm 2023, sau khi đã giảm đi 2,3% trong năm 2022.
Tại Hoa Kỳ, quá trình phục hồi kinh tế mạnh mẽ sau đại dịch đã diễn ra theo kế hoạch, với Fed tiến hành các đợt tăng lãi suất quyết liệt để đối phó với tình trạng lạm phát Tuy nhiên, worldsteel nhận thấy rằng tốc độ tăng trưởng trong giai đoạn 2023-2024 dự kiến sẽ bị suy giảm do áp lực từ tình hình suy thoái Việc tăng lãi suất cùng với chi phí đất đai và nguyên liệu đang tạo ra áp lực tiêu cực đối với ngành xây dựng tại Hoa
Kỳ, đặc biệt là trong lĩnh vực nhà ở Tuy vậy, với sự hỗ trợ từ các biện pháp luật gần đây, cơ sở hạ tầng được thúc đẩy và ngành năng lượng đang được khuyến khích thông qua việc mở rộng sản xuất năng lượng Worldsteel kết luận rằng sau khi giảm 2,6% trong năm 2022, nhu cầu về thép tại Mỹ được dự kiến sẽ tăng 1,3% vào năm 2023.
Năm 2022 chứng kiến sự giảm tốc trong tăng trưởng kinh tế do các biện pháp nghiêm ngặt liên quan đến dịch COVID-19 Triển vọng về giá thép HRC tại khu vực châu Á dự kiến sẽ mờ nhạt trong quý 4/2022, do nhu cầu về thép từ các ngành bất động sản và sản xuất tại Trung Quốc có thể vẫn sẽ duy trì mức yếu cho đến cuối năm Mặc dù chính phủ Trung Quốc đã triển khai các gói kích thích nhằm hỗ trợ ngành công nghiệp trong nước và tiêu dùng, thông tin từ thị trường cho thấy rằng các biện pháp này vẫn chưa đủ để thúc đẩy nhu cầu thép
Thực trạng hoạt động Marketing - Mix của Tập Đoàn Thép Hòa Phát
2.2.4.1 Chiến lược sản phẩm a Mục tiêu định hướng cho thép cuộn cán nóng
Hòa Phát định hướng sản phẩm thép cuộn cán nóng sẽ là sản phẩm chiến lược cho chu kỳ tăng trưởng mới của doanh nghiệp Minh chứng tại Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất có sản lượng thép cuộn cán nóng đã chiếm 3 triệu tấn/năm trong tổng số 5.6 triệu tấn/năm các loại gang thép sản xuất trong đây Ngoài ra, tiêu thụ thép cuộn cán nóng của Hòa Phát đã đạt mức tăng trưởng ấn tượng khi lũy kế quý I năm 2022 ghi nhận Hòa Phát đã cung cấp cho thị trường trong và ngoài nước 763.000 tấn HRC, tăng 15% so với cùng kỳ năm 2021 b Quy cách sản phẩm thép cuộn cán nóng
- Các thông số kỹ thuật chung của thép cuộn cán nóng Hòa Phát sẽ gồm có:
+ Mác thép (độ chịu lực của thép): SAE, SS400, SPHC, SPHT
+ Tiêu chuẩn: ASTM, JIS, GB/T
Chi tiết về phân loại từng loại thép cuộn cán nóng và các thông số kỹ thuật đi kèm sẽ được thể hiện cụ thể như sau:
- Thành phần hóa học và cơ tính
➢ SAE J403 - Thành phần hóa học thép cacbon
➢ ASTM A1011 - Thép lá cán nóng và cuộn cán nóng - Ký hiệu CS
Trong đó, một số lưu ý đi kèm gồm:
+ Đối với thành phần hóa học theo % khối lượng sẽ không quy định giá trị cụ thể nhưng phải có báo cáo kết quả phân tích
+ Hàm lượng Crom có trong loại thép này theo từng tùy chọn của nhà sản xuất mà điều chỉnh thích hợp Mức cho phép nằm trong khoảng từ 0.05% đến 0.25%
+ Đối với những loại thép có từ 0.02% Cacbon thì hàm lượng của Titan sẽ ít hơn 0.025% hoặc 3.4%N + 1.5%S Điều này sẽ phụ thuộc vào tùy chọn của nhà sản xuất
+ Giới hạn đàn hồi và độ giãn dài của thép sẽ được xác định theo hướng dọc dựa vào tiêu chuẩn ASTM A370
➢ GIS G3101 - Thép cán cho kết cấu thông thường
Trong đó, một số lưu ý đi kèm gồm:
+ Thành phần hóa học có thể bổ sung các nguyên tố hóa học khác theo yêu cầu của khách hàng
+ Riêng thí nghiệm thử uốn có thể không cần thực hiện nhưng sẽ được thực hiện khi có yêu cầu của khách hàng
➢ JIS G3106 - Thép cán cho kết cấu hàn
Trong đó, một số lưu ý đi kèm gồm:
+ Thành phần hóa học của các nguyên tố hóa học khác có thể được bổ sung theo yêu cầu của khách hàng
+ Đối với hàm lượng C thì nên áp dụng kết quả phân tích từng mẻ luyện
➢ JIS G3131 - Thép cuộn cán nóng chất lượng thương mại và gia công
Trong đó, một số lưu ý đi kèm gồm: + Những giá trị quy định ở trên không áp dụng cho những vị trí bất thường ở 2 đầu của cuộn thép
+ Có thể bỏ qua thí nghiệm uốn nhưng khi khách hàng yêu cầu thì phải sẽ được thực hiện
+ Ở thí nghiệm thử uốn thì sẽ sử dụng mẫu thử theo hướng cán
➢ JIS G3132 - Thép cacbon cán nóng dùng sản xuất ống
Trong đó, một số lưu ý đi kèm gồm:
+ Giá trị ở trên bảng không áp dụng cho các vị trí bất thường ở hai đầu cuộn thép
+ Thí nghiệm thử uốn có thể được bỏ qua nhưng sẽ thực hiện khi khách hàng có yêu cầu + Trong thí nghiệm thử uốn sử dụng mẫu theo hướng cán
➢ GB/T 700 - Thép cacbon kết cấu
Trong đó, một số lưu ý đi kèm gồm:
+ Giới hạn bền mác Q195 chỉ dùng để tham khảo và không phải là căn cứ để bán hàng + β là chiều rộng mẫu và α là chiều dày mẫu.
- Tiêu chuẩn về kích thước hình học
Hình 2.17: Tiêu chuẩn về kích thước hình học các loại thép cuộn cán nóng của
( Nguồn : hoaphat.com.vn, 2020) c Chất lượng sản phẩm thép cuộn cán nóng
- Về quy trình sản xuất và công nghệ
Thép cuộn cán nóng tại Hòa Phát đều được sản xuất từ nguyên liệu chính là quặng sắt sạch không tạp chất, đảm bảo đạt tiêu chuẩn thép cuộn cán nóng hiện nay Trong đó, quy trình sản xuất thép cuộn cán nóng sẽ được trải qua một chuỗi quá trình Cụ thể, trước tiên, các loại quặng sắt được xử lý thiêu kết, vê viên, kết hợp với than coke và một số phụ gia khác rồi đưa vào lò cao để luyện gang Tiếp đến, nước gang lỏng được đưa sang tổ hợp luyện - đúc - cán liên tục để luyện ra các mác thép khác nhau theo yêu cầu của thị trường và đúc ra phôi d攃⌀t Phôi d攃⌀t tiếp tục được xử lý đưa sang dây chuyền cán thép cuộn cán nóng (HRC) Thành phẩm cuối cùng sẽ là thép cuộn cán nóng hoặc thép tấm cắt và được phân loại theo yêu cầu về khổ rộng, mác thép độ dày
Hình 2.18: Quy trình sản xuất thép cuộn cán nóng của Hòa Phát
Hòa Phát lựa chọn công nghệ tốt nhất châu Âu để sản xuất ra thành phẩm thép cuộn cán nóng Từ quý 3 năm 2020, toàn bộ thiết bị được thiết kế, cung cấp và lắp đặt bởi Tập đoàn Danieli của Italia với công nghệ tiến tiến nhất hiện nay mang tên QSP (Quality strip product) - tổ hợp đúc cán liên tục Nhờ vậy mà thành phẩm thép cuộn không chỉ được đảm bảo chất lượng mà còn tăng năng suất trong sản xuất, cụ thể khối lượng sản xuất của Hòa Phát đã tăng đều đặn 10-15%, đạt khoảng 220.000 - 250.000 tấn mỗi tháng Hiện tại, sản phẩm thép cuộn cán nóng của Hòa Phát được đánh giá tốt bởi đều có chất lượng về độ bền cao, không biến dạng khi bị va đập mạnh, độ dẻo tốt, không bị ăn mòn sản phẩm bởi tác động của những yếu tố hóa học, tự nhiên bên ngoài,
Hình 2.19: Dây chuyền Danieli của Italia với công nghệ tiến tiến QSP (Quality strip product) - tổ hợp đúc cán liên tục bên trong nhà máy sản xuất thép của Hòa
- Các chứng nhận chất lượng sản phẩm
Hiện nay, các sản phẩm thép Hòa Phát có chất lượng đạt chứng nhận tiêu chuẩn cần thiết để xuất khẩu sang các thị trường khó tính như thị trường Anh, Singapore, Hồng Kông (Trung Quốc) Cụ thể, các sản phẩm thép xây dựng của Hòa Phát, trong đó bao gồm cả thép cuộn đã được cấp các chứng nhận tiêu chuẩn khắt khe của thế giới như JIS (Japan Industrial Standard - Tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản), ASTM (American Society for Testing and Materials - Hiệp hội vật liệu và thử nghiệm Hoa Kỳ, tổ chức tiêu chuẩn quốc tế lớn nhất thế giới), BS (British Stadards Institue - Tiêu chuẩn Anh), Ngoài ra, thép Hòa Phát đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO
9001, hệ thống quản trị sản xuất tổng thể và nhiều ứng dụng số thông minh khác nhằm kiểm soát và nâng cao hiệu quả sản xuất, chất lượng sản phẩm a Đóng gói và ghi nhãn sản phẩm thép cuộn cán nóng
- Đóng bó và phun sơn thành phẩm:
Sau khi tạo ra thành phẩm HRC sẽ tiến hành đóng gói sản phẩm bằng hình thức đóng bó và phun sơn Cuộn thép sẽ được đóng 3 đai bó theo phương chu vi cuộn và 3 đai theo phương chiều rộng cuộn Các đai bó sẽ là các dải thép cán nguội chống gỉ có kích thước
32 x 0.8mm Hòa Phát còn bổ sung thêm đai bó tăng cường theo yêu cầu Cuối cùng, số
ID của mỗi cuộn sẽ được in phun bằng robot tại các mặt bên
Hình 2.20: Quy cách các đai bó thép cuộn của Hòa Phát
Hình 2.21: Số ID của mỗi cuộn được in phun tại các mặt bên của thành phẩm
Cung cấp đầy đủ và minh bạch các thông tin về lô sản phẩm thép cuộn cán nóng gồm logo thương hiệu Hòa Phát, tên sản phẩm, kích thước, mác thép (độ chịu lực của thép), tiêu chuẩn và các chứng nhận chất lượng, số lô, số mẻ, số cuộn , khối lượng tịnh, khối lượng tổng, ngày sản xuất, tên doanh nghiệp và đơn vị sản xuất chịu trách nhiệm liên quan đến hàng hóa, số điện thoại và website của doanh nghiệp để thuận tiện tra cứu thông tin và liên lạc mua bán hoặc phản hồi về sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm đến từ Việt Nam - “Made in Vietnam” và mã QR của lô hàng Như vậy, những thông tin nêu trên của nhãn mác là những thông tin bắt buộc phải có và được áp dụng cho tất cả các sản phẩm thép cuộn cán nóng của Hòa Phát Nhãn mác sẽ được sán tại mặt trong của cuộn và quy định nhãn dán sẽ có kích thước là 136mm x 100mm
Hình 2.22: Thông tin thể hiện trên nhãn mác thép cuộn cán nóng của Hòa Phát
- Về bảo quản thành phẩm
Do tính chất loại thép cuộn cán nóng của Hòa Phát có độ bền khá cao nên ít bị tác động bởi những yếu tố môi trường bên ngoài Vì vậy, Hòa Phát cho biết không cần bảo quản thép cuộn cán nóng trong bao bì Sản phẩm có thể được sử dụng và bảo quản trong kho hoặc ngoài trời ngay cả khi trong điều kiện khí hậu khắc nghiệt mà không bị hư hại a Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm thép cuộn cán nóng
- Tư vấn sản phẩm: Hòa Phát tư vấn sản phẩm cho các khách hàng tổ chức có nhu cầu mua thép cuộn cán nóng trên đa dạng nền tảng khác nhau như website https://thep.hoaphat.com.vn; hotline: (+84) 246 279 7112; email pkdhpdq@hoaphat.com.vn; hoặc trên các nền tảng mạng xã hội khác như Facebook, Instagram, Twitter, Ngoài ra, trên website của Hòa Phát còn hỗ trợ cung cấp Catalogue thép cuộn cán nóng Hòa Phát để khách hàng tham khảo thêm khi tìm hiểu về sản phẩm
- Hỗ trợ vận chuyển giao hàng: Trên website của Hòa Phát có cung cấp chi tiết mỗi vùng miền đều có đại lý phân phối của Hòa Phát thông qua liên kết https://thep.hoaphat.com.vn/he-thong-phan-phoi/ với địa chỉ và số điện thoại liên lạc cụ thể của các đại lý phân phối gần nơi khách hàng sinh sống để họ có thể thuận tiện trao đổi đặt hàng và có các chính sách hỗ trợ vận chuyển giao hàng thích hợp đi kèm
- Dịch vụ gia công, cắt, tùy chỉnh sản phẩm: Bên cạnh các quy cách kỹ thuật và kích thước chung của những lô hàng thép cuộn cán nóng tiêu chuẩn thông thường, Hòa Phát còn cung cấp dịch vụ hỗ trợ kèm theo sản phẩm khi tùy theo yêu cầu trong đơn đặt hàng của từng khách hàng mà Hòa Phát sẽ có các dịch vụ gia công, cắt và tùy chỉnh sản phẩm thích hợp dựa trên quy cách kỹ thuật riêng theo từng nhu cầu các doanh nghiệp tổ chức
- Chính sách bảo hành: Hòa Phát mong muốn cung cấp những sản phẩm chất lượng nhất đến tay khách hàng nên sẵn sàng mang lại quyền lợi tối đa nhất cho khách hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm thép đều được bảo hành chính hãng Hòa Phát cam kết sẽ chịu trách nhiệm và chấp nhận đổi trả hàng nếu sản phẩm bị hỏng do lỗi nhà sản xuất, giao sai số lượng hoặc quy cách kỹ thuật so với thông tin trên đơn đặt hàng, b Chu kỳ sống sản phẩm thép cuộn cán nóng của Hòa Phát
Hình 2.23: Chu kỳ sống của sản phẩm thép cuộn cán nóng Hòa Phát
( Nguồn : nhóm tác giả tự vẽ , 2023)
Hiện tại, sản phẩm thép cuộn cán nóng của Hòa Phát đang trong giai đoạn phát triển (hoặc còn gọi là giai đoạn tăng trưởng) bởi một vài những đặc trưng nổi bật gồm thứ nhất, sự tăng trưởng rõ rệt về doanh số và doanh thu bán hàng khi tháng 6/2023, sản lượng bán hàng các sản phẩm thép xây dựng, thép cuộn cán nóng (HRC), phôi thép của Hòa Phát đạt 540.000 tấn được ghi nhận có mức cao nhất kể từ đầu năm nay Thứ hai, mở rộng quy mô sản xuất triển khai thêm dự án Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất 2 với sản lượng thép cuộn cán nóng 5 triệu tấn/năm Thứ ba, đẩy mạnh các hoạt động truyền thông tăng nhận diện thương hiệu trên đa dạng các nền tảng từ TVC trên đài truyền hình quốc gia, trên các nền tảng mạng xã hội, các biển quảng cáo ngoài trời, hội nghị triển lãm sản phẩm,
⇒Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của chiến lược sản phẩm
- Sản phẩm được công nhận các chỉ tiêu chất lượng chuẩn quốc tế
- Sản phẩm có đa dạng quy cách kỹ thuật, phù hợp với nhu cầu của nhiều doanh nghiệp khác nhau
- Sản phẩm có độ bền cao, được sản xuất dựa trên dây chuyền công nghệ tiên tiến
- Nguồn cung một số nguyên vật liệu còn bị phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu từ nước ngoài
- Quy mô sản xuất lớn có khả năng tiềm ẩn nguy cơ dư nguồn cung nếu thị trường ngành thép đang gặp khó khăn biến động
Các vấn đề doanh nghiệp gặp phải
– Thứ nhất, phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu nguyên vật liệu: Nguồn cung nguyên vật liệu, đặc biệt là than, vẫn phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu Điều này có thể khiến cho quá trình sản xuất và giá thành của Hòa Phát bị ảnh hưởng bởi biến động trên thị trường quốc tế.
– Thứ hai, nguy cơ dư nguồn cung: Quy mô sản xuất lớn có thể gây ra nguy cơ dư nguồn cung, dẫn đến tình trạng tồn kho cao và ảnh hưởng đến hiệu suất kinh doanh.
- Thứ ba, phân phối khu vực miền Nam chưa tập trung: Sự tập trung vào phân phối chưa đủ mạnh mẽ ở miền Nam có thể khiến Hòa Phát bỏ lỡ cơ hội tiếp cận thị trường tiềm năng này.
– Thứ tư, chưa có chính sách hỗ trợ hấp dẫn tại miền Nam: Thiếu chính sách hỗ trợ chi phí và chiết khấu hấp dẫn tại miền Nam có thể làm giảm sự hấp dẫn của sản phẩm Hòa Phát trong khu vực này.
– Thứ năm, chiến lược xúc tiến hỗn hợp chưa rõ ràng: Việc thiếu tập trung vào chiến lược xúc tiến hỗn hợp và nhận diện thương hiệu tại miền Nam có thể làm cho Hòa Phát thiếu sự hiện diện mạnh mẽ và khả năng cạnh tranh trong khu vực này.
– Thứ sáu, cạnh tranh cao trong ngành công nghiệp thép: Sự cạnh tranh cao trong ngành công nghiệp thép có thể làm cho việc tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng trở nên khó khăn.
– Thứ bảy, thiếu sự khác biệt trong tâm trí khách hàng: Hòa Phát chưa thành công trong việc tạo ra sự khác biệt đối với khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh, điều này có thể làm giảm động lực mua sắm và lòng trung thành của khách hàng.
– Thứ tám, khó khăn trong việc đo lường hiệu quả quảng cáo: Sử dụng quảng cáo chủ yếu bằng Billboard và OOH khiến việc đo lường hiệu quả trở nên phức tạp và không cụ thể, làm cho việc theo dõi và đánh giá hiệu suất trở nên khó khăn.
–> Hòa Phát có thể cân nhắc thiết lập các chiến lược cụ thể để tối ưu hóa nguồn cung nguyên vật liệu, đổi mới chiến lược tiếp thị để tạo sự khác biệt và tạo niềm tin trong tâm trí khách hàng, sử dụng các công cụ đo lường hiệu quả quảng cáo phù hợp và đặc biệ t là nên lên kế hoạch cho các chiến lược xúc tiến nhắm vào thị trường miền Nam - một trong những thị trường tiềm năng đáng lưu ý.
ĐỀ XU Ấ T CHI ẾN LƯỢC, CÁC PHƯƠNG ÁN DỰ PHÒNG CHO
Các đề xuất chiến lược, giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động B2B của doanh nghiệp
➢ Đề xuất chiến lược xúc tiến nhằm tăng mức độ nhận diện của Hòa Phát tại thị trường miền Nam
Trước đây, Hòa Phát cũng đã từng thực hiện khá thành công các TVC trước đây về sản phẩm thép xây dựng trên cả nền tảng truyền hình quốc gia ở các đài VTV và HTV cũng như trên nền tảng youtube Chính vì vậy, nhằm tận dụng lợi thế trước đó của Hòa Phát ở mảng này, nhóm chúng em đề xuất sẽ tiếp tục tăng cường quảng cáo TVC cho một sản phẩm chiến lược khác của Hòa Phát đang có tăng trưởng khá tốt là thép cuộn cán nóng và thị trường cụ thể mà chúng em sẽ triển khai cho hoạt động TVC này là ở thị trường miền Nam
- Tăng 30% mức độ nhận diện thương hiệu đối với nhóm khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp xây dựng
- Đạt 5 triệu lượt tiếp cận khán giả mục tiêu đối với TVC thép cuộn cán nóng của Hòa Phát sau 6 tháng phát sóng trên nền tảng đài truyền hình
- Đạt 3 triệu lượt xem đối với TVC thép cuộn cán nóng Hòa Phát sau 6 tháng đăng tải trên nền tảng youtube
• TVC thép cuộn cán nóng Hòa Phát: “KHAI PHÁ ƯỚC MƠ CHO MỘT MAI VƯƠN XA”
Nội dung chính của TVC: TVC khai thác nội dung mỗi người đều mang trong mình những ước mơ riêng Đó có thể là ước mơ mở nhà máy sản xuất các phương tiện giao thông, ước mơ trở thành chuyên gia sản xuất các thiết bị máy móc hoặc ước mơ trở thành nhà sản xuất thép hình và đường ống dẫn Dù là bất kì ước mơ nào thì đều có đặc điểm chung là mang lại những giá trị tích cực cho cộng đồng, dựng xây nền công nghiệp nước nhà Và trên mỗi chặng hành trình ước mơ đó, thép cuộn cán nóng của Hòa Phát với các đặc tính nổi trội về chất lượng sản phẩm luôn bền bỉ đồng hành cùng các doanh nghiệp trên con đường khai phá ước mơ cho một mai vươn xa
• Thời gian: Xuyên suốt 6 tháng từ tháng 1/2024 - tháng 6/2024
Phương tiện đăng tải Kênh đăng tải Khung giờ phát sóng
(tập trung chính ở kênh truyền hình miền nam với tần suất đăng nhiều hơn)
HTV7 & HTV9 (Tần suất: 5 lần/tuần) Dự kiến sẽ được phát sóng trong 3 khung giờ chính từ 6g30-7g sáng, 18g30-19g và 19g30-20g
VTV1 & VTV3 (Tần suất: 3 lần/tuần) Dự kiến sẽ được phát sóng trong 2 khung giờ chính từ 6g30-7g sáng và 19g30-20g
Phương tiện đăng tải Loại hình quảng cáo Lượt click/tháng
• Kịch bản TVCđược trình bày cụ thể dưới phần phụ lục
2.3.1.3 Quan hệ công chúng Để có thể thuận lợi tăng mức độ nhận diện tại miền Nam, Hoà Phát sẽ tổ chức các hoạt động quan hệ công chúng như:
Bảng 2.2: Hoạt động quan hệ công chúng của Hòa Phát tại miền Nam
Trong khoảng thời gian từ tháng 10/2023 đến tháng 6/2024, nhằm tăng cường mức độ nhận diện và tìm kiếm được những khách hàng tổ chức tiềm năng cho doanh nghiệp tại thị trường miền Nam Hòa Phát sẽ đẩy mạnh tham dự các Triển lãm được tổ chức tại khu vực miền Nam như:
Bảng 2.3: Hoạt động tham gia triển lãm tại miền Nam của Hòa Phát
Bán hàng trong lĩnh vực B2B không chỉ đơn thuần là việc giao dịch, mà còn là một quá trình tinh tế đòi hỏi chiến lược rõ ràng để đạt được hiệu quả bán hàng Trong môi trường này, mỗi một giao dịch là một câu chuyện riêng, yêu cầu sự tùy chỉnh và linh hoạt trong từng tình huống Để tạo sự kết nối, việc hiểu rõ về đối tượng mua và tạo ra những kỹ thuật bán hàng phù hợp là vô cùng quan trọng Không chỉ dừng lại ở việc tạo ra giải pháp, mà còn bao gồm việc xây dựng mối quan hệ tin cậy thông qua sự tư vấn chuyên nghiệp và sự đồng cảm Trong môi trường cạnh tranh, việc áp dụng và điều chỉnh chiến lược theo phản hồi thị trường, phản hồi của đối tượng khách hàng tổ chức là điểm quan trọng để thắng thế trong thế trận kinh doanh phức tạp này Chính vì vậy, Hòa Phát cần:
- Tổ chức chương trình đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên
+ Đạt 100% đội ngũ nhân viên bán hàng tham gia buổi đào tạo định kỳ
+ Đạt 100% đội ngũ nhân viên nắm vững các kiến thức và kỹ năng chuyên môn sau buổi đánh giá định kỳ mỗi tháng
• Thời gian: Mỗi tháng ít nhất 2 lần Từ 10/2023 - 03/2024
Chương trình đào tạo liên tục về kiến thức và kỹ năng chuyên môn cho nhân viên bán hàng Mỗi tháng, có thể tổ chức ít nhất hai lần đào tạo này nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên và cung cấp cho họ kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và chiến lược bán hàng Chương trình đào tạo này không chỉ tập trung vào việc cung cấp thông tin về sản phẩm, mà còn phải bao gồm các kỹ năng tương tác với khách hàng, cách thức tư vấn,và cách giải quyết các thách thức trong quá trình bán hàng Ngoài ra, việc cung cấp thông tin về chiết khấu và các ưu đãi cũng là một phần quan trọng để nâng cao hiệu quả bán hàng và thiết lập mối quan hệ bền vững với khách hàng
+ Buổi đào tạo đầu tiên của tháng tập trung vào kiến thức sản phẩm và chiến lược bán hàng
+ Buổi đào tạo thứ hai của tháng tập trung vào kỹ năng tương tác với khách hàng, thương thảo, và giải quyết vấn đề
Bên cạnh đó, Hòa Phát cung cấp các tài liệu tham khảo, tài liệu học tập và hỗ trợ từ chuyên gia sau các buổi đào tạo và thiết lập cơ chế gặp gỡ thường xuyên để đối thoại, chia sẻ kinh nghiệm và giải quyết thắc mắc sau quá trình áp dụng kiến thức và kỹ năng trong thực tế Bằng cách tạo ra một môi trường học tập và phát triển liên tục sẽ giúp đội ngũ bán hàng của Hòa Phát luôn cập nhật với những kiến thức và kỹ năng mới nhất trong lĩnh vực, từ đó nâng cao khả năng tư vấn và xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng Điều này không chỉ giúp tăng cường hiệu suất bán hàng mà còn củng cố vị thế của Hoà Phát trong thị trường B2B ngày càng cạnh tranh
- Xây dựng đội ngũ hỗ trợ các nhân viên bán hàng của Hoà Phát và thiết lập quy trình tiếp cận khách hàng tổ chức đa kênh giúp tạo dựng sự gần gũi, linh hoạt trong giao tiếp
+ Tăng 40% tỷ lệ tiếp cận đến khách hàng tổ chức thông qua điện thoại di động, email, sự kiện,
+ Tăng 20% trong doanh số bán hàng so với năm trước, và tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự lên 15%
Với việc xây dựng một đội ngũ Operations (ops) bán hàng chuyên nghiệp và một nhóm hỗ trợ bán hàng, Hoà Phát tạo ra sự tối ưu trong quy trình kinh doanh Bằng việc tập trung vào từng lĩnh vực chuyên môn, Hoà Phát có thể nhanh chóng giải quyết các vấn đề phát sinh và cung cấp giải pháp tối ưu cho khách hàng Điều này không chỉ tăng cường hiệu suất hoạt động mà còn tạo dựng uy tín chuyên nghiệp trong mắt khách hàng Những đội ngũ chuyên môn và hỗ trợ này đóng vai trò như những viên gạch cố định trong tường vững của Hoà Phát Họ là những người đứng sau hỗ trợ mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp duy trì sự linh hoạt và khả năng thích nghi trong môi trường thay đổi Từ việc tư vấn cho đến việc thực hiện, họ là người bạn đồng hành đáng tin cậy, đảm bảo mỗi giao dịch được diễn ra suôn sẻ và tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng Bên cạnh đó, Hòa Phát nên khuyến khích nhân viên bán hàng tận dụng triệt để một loạt các kênh như điện thoại di động, phương tiện truyền thông xã hội, email, sự kiện, cuộc gọi bán hàng giúp duy trì sự tiếp xúc liên tục với khách hàng và nắm bắt cơ hội để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ.
Đánh giá rủ i ro và k ế ho ạ ch d ự phòng
Bảng 2.4: Nhận diện rủi ro, kế hoạch dự phòng và khả năng chấp nhận kế hoạch dự phòng
Timeline và dự tính chi phí
Bảng 2.6: Ngân sách dự tính
[1] Khoa Marketing - Trường Đại học Tài chính - Marketing (n.d.) Tài liệu học tập B2B Marketing TP Hồ Chí Minh: Trường Đại học Tài chính - Marketing
[2] Khoa Marketing - Trường Đại học Tài chính - Marketing (n.d.) Slide bài giảng B2B
Marketing TP Hồ Chí Minh: Trường Đại học Tài chính - Marketing
[1] Lê Anh Tú (29/12/2022) Ngành thép Việt Nam khó khăn trong tình hình mới Truy cập ngày 8/8/2023, từ: https://vioit.org.vn/vn/chien-luoc-chinh-sach/nganh-thep-viet-nam kho-khan-trong- tinh-hinh-moi-5017.4050.html
[2] Thu Minh (14/07/2023) Tăng trưởng lợi nhuận ngành thép sẽ âm trong Quý 2 năm
2023 Truy cập ngày 8/8/2023, từ: https://vneconomy.vn/tang-truong-loi-nhuan-nganh-thep-se-am-trong-quy-2-2023.htm
[3] Ths Phạm Văn Liêm Tiết kiệm năng lượng và xu hướng công nghệ trong ngành thép Việt Nam Truy cập ngày 9/8/2023, từ: http://vecea.vn/tin-tuc/t353/tiet-kiem-nang-luong-va-xu-huong-cong-nghe-trong- nganh-thep-viet-nam.html
[4] FPT Digital (06/12/2022) Thúc đẩy tăng trưởng ngành thép nhờ ứng dụng AI Truy cập ngày 9/8/2023, từ: https://digital.fpt.com.vn/chien-luoc/thuc-day-su-tang-truong-nganh-thep-nho-ung- dung-ai.html
[5] Hòa Phát (02/12/2022) Hòa Phát lọt top 50 Công ty kinh doanh hiệu quả lần thứ
11 liên tiếp Truy cập ngày 9/8/2023, từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/hoa-phat-lot-top-50-cong-ty-kinh-doanh-hieu-qua- nhat-viet-nam-lan-thu-11-lien-tiep.html
[6] Hòa Phát (11/12/2017) Hòa Phát bắt tay với Top 4 chủ mỏ quặng sắt lớn nhất thế giới tại Australia Truy cập ngày 10/8/2023, từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/hoa-phat-bat-tay-voi-top-4-chu-mo-quang-sat-lon- nhat-the-gioi-tai-australia.html
[7] Hòa Phát (22/04/2022) Hòa Phát ký kết hợp đồng vận chuyển dài hạn với hãng tàu biển Oldendorff Truy cập ngày 10/8/2023, từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/hoa-phat-ky-ket-hop-dong-van-chuyen-dai-han- voi-hang-tau-bien-oldendorff.html
[8] Pacific Logistics Group (18/12/2021) Pacific Logistics Group đồng hành cùng Tập đoàn Hòa Phát mua thêm tàu tải trọng hơn 80.000 tấn Truy cập ngày 10/08/2023, từ: https://pacificlt.com/2021/12/18/pacific-logistics-group-hop-tac-voi-tap-doan-hoa- phat-mua-them-tau-tai-trong-sieu-lon
[9] Thu Hương (29/03/2019).Thép Hòa Phát: Công nghệ sạch và xanh Truy cập ngày
10/8/2023, từ: https://www.tinnhanhchungkhoan.vn/thep-hoa-phat-cong-nghe-sach-va-xanh- post208800.html
[10] Hòa Phát (05/06/2020) Hòa Phát - Chất lượng dẫn đầu nhờ công nghệ tiên tiến.
Truy cập ngày 10/08/2023, từ: https://www.hoaphat.com.vn/cong-nghe/hoa-phat chat-luong-dan-dau-nho-cong-nghe- tien-tien.html
[11] Hiệp hội Thép Việt Nam (17/07/2023) Tình hình thị trường thép Việt Nam tháng 6/2023 và 6 tháng đầu năm 2023 Truy cập ngày 12/08/2023, từ: http://vsa.com.vn/tinh-hinh-thi-truong-thep-viet-nam-thang-6-2023-va-6-thang-dau- nam-2023/
[12] Market Times (11/10/2022) Giá thép châu Á khó bứt phá trong quý 4/2022 do nhu cầu thấp và chi phí năng lượng tăng cao Truy cập ngày 12/08/2023, từ: https://markettimes.vn/gia-thep-chau-a-kho-but-pha-trong-quy-4-2022-do-nhu-cau- thap-va-chi-phi-nang-luong-tang-cao-5641.html
[13] Thiên Nam Group (14/03/2023) Tổng quan thị trường thép toàn cầu – Tháng 2-
2023 Truy cập ngày 12/08/2023, từ: https://thiennamgroup.vn/tong-quan-thi-truong-thep-toan-cau-thang-2-2023/
[14] Kinh tế và Đô thị (19/04/2023) Hiệp hội Thép Thế giới: Nhu cầu thép toàn cầu năm 2023 dự báo sẽ tăng Truy cập ngày 12/08/2023, từ:
Hiệp hội Thép Thế giới: Nhu cầu thép toàn cầu năm 2023 dự báo sẽ tăng (kinhtedothi.vn)
[15] Misa Amis (16/06/2022) Chiến lược Marketing của Thép Hòa Phát: Hòa hợp cùng phát triển Truy cập ngày 14/08/2023, từ: https://amis.misa.vn/53265/chien-luoc-marketing-cua-thep-hoa-phat/
[16] Hòa Phát (n.d.) Tập đoàn Hòa Phát 6 lần liên tiếp được vinh danh Thương hiệu
Quốc gia Truy cập ngày 14/08/2023, từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/tap-doan-hoa-phat-6-lan-lien-tiep-duoc-vinh- danh-thuong-hieu-quoc-gia.html
[17] Hòa Phát (n.d.) Hòa Phát Logistics Truy cập ngày 6/8/2023, từ: https://www.hoaphatlogistics.vn/
[18] Hòa Phát (25/7/2023) Vốn điều lệ của Hòa Phát lớn nhất sàn chứng khoán Việt Nam Truy cập ngày 6/8/2023, từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/von-dieu-le-cua-hoa-phat-lon-nhat-san-chung- khoan-viet-nam.html
[19] 123docz.net (13/6/2023) Hoạt động B2B sản phẩm thép Hòa Phát Truy cập ngày
10/8/2023, từ: https://123docz.net/document/10298698-hoat-dong-b2b-san-pham-thep-hoa-phat.htm
[20] Marketing AI (20/12/2022) Đạt thị phần lớntại Việt Nam từ sự thành công chiến lược Marketing của Hòa Phát Truy cập ngày 10/8/2023, từ: https://marketingai.vn/dat-thi-phan-lon-tai-viet-nam-tu-su-thanh-cong-chien-luoc- marketing-cua-hoa-phat/#Chien_luoc_Marketing_cua_Hoa_Phat
- Thành phần hóa học và cơ tính
Hình 2.1: Thành phần hóa học và cơ tính của thép cacbon SAE J403
Hình 2.2: Thành phần hóa học và cơ tính của thép lá cán nóng và cuộn cán nóng
Hình 2.3: Thành phần hóa học và cơ tính của thép cán cho kết cấu thông thường
Hình 2.4: Thành phần hóa học và cơ tính của thép cán cho kết cấu hàn JIS G3106
Hình 2.5: Thành phần hóa học và cơ tính của thép cuộn cán nóng chất lượng thương mại và gia công JIS G3131
Hình 2.6: Thành phần hóa học và cơ tính của thép cacbon cán nóng dùng sản xuất ống JIS G3132
Hình 2.7: Thành phần hóa học và cơ tính của thép cacbon kết cấu GB/T 700
Quay khung cảnh khu liên hợp sản xuất gang thép Dung Quất của Hòa Phát và chuyển góc máy hướng lên khung cảnh bầu trời tươi sáng có những tia nắng rạng rỡ kèm lời dẫn “Ai cũng có ước mơ cho riêng mình”
Quay khung cảnh nhà máy sản xuất và chế tạo các phương tiện giao thông như xe ô tô, xe container, xe cơ giới, trong công đoạn đang sử dụng thép cuộn cán nóng của
Hòa Phát để tạo thành khung xe hoặc vỏ xe các phương tiện giao thông này kèm lời dẫn
“Dù đó là ước mơ nhà máy sản xuất các phương tiện giao thông”
Quay khung cảnh nhà máy kỹ thuật cơ khí trong công đoạn đang sử dụng thép cuộn cán nóng của Hòa Phát để chế tạo các chi tiết nhỏ như trục, vòng bi, bánh răng, trục khuỷu, làm bộ phận cấu thành nên các thiết bị máy móc kèm lời dẫn “Hay ước mơ được trở thành các chuyên gia trong sản xuất thiết bị máy móc”
Chuyển quay khung cảnh các nhà máy sản xuất thép hình như thép U, V, H, và các đường ống dẫn nguyên liệu, dẫn khí trong công đoạn đang sử dụng thép cuộn cán nóng Hòa Phát để tạo hình những thành phẩm đó kèm lời dẫn “Và cả ước mơ trở thành những nhà sản xuất thép và đường ống trong tương lai”
