Thành lập năm 1976 cùng với 46 năm hình thành và phát triển, thương hiệu sữa Vinamilk đã khẳng định được vị thế của mình tại thị trường trong nước, trở thành thương hiệu sữa lớn nhất Việ
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK
L ỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
Giai đoạn hình thành từ năm 1976 – 1986 của Vinamilk
Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) chính thức được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam Công ty thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam Đến năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và được đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I.
Thời kì đổi mới năm 1986 – 2003
Vào tháng 3/1992, xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) – trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Công ty chuyên về sản xuất và chế biến những loại sản phẩm từ Sữa Đến năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam đã xây dựng thêm 1 nhà máy tại Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc thuận lợi hơn
Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Việc liên doanh này đã giúp công ty thành công xâm nhập thị trường miền Trung một cách thuận lợi nhất.
Năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại khu Công nghiệp Trà Nóc Vào tháng
5 năm 2001, công ty đã khánh thành nhà máy Sữa tại Cần Thơ
Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003 – nay
Tháng 11 năm 2003, công ty đã được chuyển thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Mã giao dịch trên sàn chứng khoán Việt của công ty là: VNM Cũng trong năm đó, Công ty khánh thành thêm nhà máy Sữa tại khu vực Bình Định và TP Hồ Chí Minh
Vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, công ty được niêm yết trên sàn chứng khoán TP.HCM Thời điểm đó vốn của Tổng Cty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ của Công ty Đến 20/8/2006, Vinamilk chính thức đổi logo thương hiệu công ty
Giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp đã tiến hành xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại tỉnh Bình Dương với tổng số vốn đầu tư là 220 triệu USD Năm 2011, đưa nhà máy sữa Đà Nẵng đi vào hoạt động với số vốn đầu tư lên đến 30 triệu USD
Năm 2016, chính thức ra mắt thương hiệu Vinamilk tại Myanmar, Thái Lan và mở rộng hoạt động ở khu vực ASEAN.3 Tầm nhìn và sứ mệnh:
Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khoẻ phục vụ cuộc sống con người.”
Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội.”
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆN TẠI CỦA VINAM ILK
VINAMILK Để đảm bảo phát triển kinh doanh bền vững, Vinamilk đã xây dựng những chiến lược phù hợp để đưa sản phẩm ra thị trường quốc tế Các bước đi của hãng sữa này đều chậm nhưng vững chắc Bên cạnh việc xuất khẩu các sản phẩm sang nước ngoài Để giữ vững thị trường, Vinamilk đã tập trung góp vốn, mua cổ phần tại các doanh nghiệp nước ngoài Nhờ vậy, thương hiệu đã để lại những hình ảnh cùng thành tựu ấn tượng tại thị trường thế giới Và phần lớn là nhờ sự tín nhiệm của các các đối tác tại nước ngoài vào chất lượng sản phẩm của Vinamilk
Lấy con người làm trọng tâm:
Một trong những chiến lược marketing quan trọng của inamilk là lấy khách hàng V làm trọng tâm, nòng cốt Nó quyết định đến chất lượng sản phẩm và nhân viên Bởi thương hiệu muốn mang đến những sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng Do đó, đa dạng các sản phẩm được nghiên cứu và tung ra thị trường thành công
Và chiến lược marketing của sản phẩm vinamilk được phân khúc theo nhân khẩu học, vị trí và khách hàng đặc thù Đồng thời, đảm bảo đội ngũ nhân viên tốt nhất với văn hóa doanh nghiệp ấn tượng Đó là sáng tạo, chính trực, sẵn sàng chia sẻ và không ngừng sáng tạo để vươn lên
Tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm và trình độ công nghệ kỹ thuật: Để tiếp cận được thị trường Mỹ, Vinamilk vừa phải đảm bảo số lượng cũng như chất lượng cao nhất Do đó, các công nghệ kỹ thuật cần được ứng dụng hiệu quả để đảm bảo tối ưu quy trình, chất lượng và an toàn vệ sinh Từ khâu sản xuất đến phát triển hệ thống phân phối, tất cả đều được áp dụng công nghệ tiên tiến nhất Cùng với đội ngũ nhân viên tận tâm, nhiệt huyết và trách nhiệm, Vinamilk luôn tự hào và tự tin định vị thương hiệu vững mạnh, uy tín trên thế giới Trong suốt những năm hoạt động, Vinamilk không ngừng nghiên cứu để mang đến những công thức sản phẩm mới mẻ, chất lượng với mức giá phải chăng đến người tiêu dùng
Thị trường sữa nước Mỹ ngày càng gay gắt Tuy nhiên, với định vị thương hiệu vững chắc, các hoạt động kinh doanh vẫn hiệu quả và phát triển mạnh mẽ Vinamilk đang có những dấu ấn riêng biệt trong lòng người tiêu dùng Vì vậy, thương hiệu không ngừng cải tiến, tối ưu hóa quy trình mang tính chiến lược Mức đầu tư cao nhưng thương hiệu có thể tăng năng suất lao động và tiết kiệm chi phí đáng kể
Chiến lược cạnh tranh hàng đầu mà Vinamilk lựa chọn là cắt giảm tối đa chi phí Để giảm thiểu chi phí trong quá trình sản xuất, Vinamilk đã xây dựng hệ thống trang trại đạt tiêu chuẩn quốc tế Từ đó, có thể chủ động về số lượng và chất lượng nguồn cung tươi, sạch và rẻ nhất Nhờ vậy mà mức giá bán khá phải chăng, ổn định và phù hợp với thu nhập người tiêu dùng Đây cũng là giá trị mà thương hiệu tạo ra để mọi đối tượng đều có thể tiếp cận sản phẩm tốt nhất Đó là nhờ hệ thống chuỗi cung ứng và kế hoạch sản xuất hiệu quả Đồng thời, đa dạng hóa các sản phẩm để chia nhỏ chi phí
Tóm lại, chiến lược chính mà Vinamilk theo đuổi là vẫn là chiến lược chi phí thấp
Từ đó, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên trường quốc tế Nó hoàn toàn phù hợp với những lợi thế sẵn có của doanh nghiệp
Tập trung truyền thông: Để tăng độ phủ và nâng cao vị thế, Vinamilk đặc biệt trú trọng đến truyền thông, marketing Ngoài việc cung cấp sản phẩm chất lượng Sản phẩm còn phải đảm bảo sự tiện lợi, tính bền vững, tính thẩm mỹ… Ngoài ra, Vinamilk ưu tiên cải tiến bao bì để nâng cao mức độ nhận diện Chưa kể, thương hiệu này cũng thường xuyên phát triển những chiến dịch marketing cùng các sản phẩm truyền thông ấn tượng Từ hình ảnh, video đến các chương trình đóng góp tích cực cũng như thể hiện trách nhiệm với xã hội Đồng thời, các chiến lược kinh doanh quốc tế cũng được đẩy mạnh và chăm sóc trên các nền tảng Bao gồm các kênh truyền thông, mạng xã hội và một số kênh phân phối khác
Tính đến năm 2016, Vinamilk cũng đã nắm giữ 100% cổ phần Driftwood Dairy Holding Corporation (California, Mỹ) – một trong những tập đoàn sản xuất sữa lâu đời và hàng đầu miền Bắc California Năm 2015, Driftwood đạt 119 triệu USD tổng doanh thu Tương đương hơn 2.600 tỷ đồng Và đóng góp khoảng 6,5% tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk Công ty còn mở công ty con tại Ba Lan để vươn tầm sang thị trường châu Âu
Có thể nói, Vinamilk đã có được những dấu ấn vững chắc trên thị trường quốc tế Tuy nhiên, thương hiệu này vẫn muốn vươn xa hơn Đồng thời, hướng đến tầm nhìn trở thành biểu tượng thế giới trong ngành thực phẩm Vinamilk đặt ra mục tiêu tạo ra 3 tỷ USD lợi nhuận, tương đương 66 nghìn tỷ đồng từ năm 2012 đến 2017 Ngoài ra, còn nằm top 50 tập đoàn sản xuất sữa lớn nhất thế giới Và những chiến lược kinh doanh quốc tế đúng đắn sẽ giúp Vinamilk nhanh chóng đạt được các mục tiêu.
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA VINAMILK
M ÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
1.1 Môi trường kinh tế a) Tốc độ tăng trưởng GDP
Mỹ là nền kinh tế mạnh nhất thế giới, có cơ sở hạ tầng phát triển tốt và mức GDP và thu nhập đầu người nằm trong top những nước cao nhất thế giới
Nhìn vào biểu đồ trên, ta có thể thấy trong giai đoạn 1960 2020 GDP bình quân đầu người - của Hoa Kỳ đạt:
- Đỉnh điểm vào năm 2019 với 65.280 USD/người.
- Thấp nhất vào năm 1960 với 3.007 USD/người
- Trong năm 2021, tăng trưởng Mỹ được thúc đẩy bởi chỉ tiêu dùng tăng 7,9% và đầu tư tư nhân tăng 9,5%
Những năm 2019 2021, do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid 19, nền kinh tế Mỹ bị tác động - - tiêu cực Virus gây dịch ảnh hưởng lớn tới kỳ nghỉ của hàng chục nghìn khách du lịch Mỹ, hay thất nghiệp đã tác động nhiều đến hoạt động mua sắm của người tiêu dùng nước này Theo quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF), dịch Covid – 19 chính là mối đe dọa lớn nhất của nền kinh tế Mỹ hiện nay Người Mỹ chỉ tiêu dùng những mặt hàng thiết yếu Trong đó, sữa là mặt hàng thiết yếu là một phần quan trọng trong chuỗi thực phẩm và xuất hiện hàng ngày trong mỗi buổi sáng Mỹ- một thị trường sữa lớn cũng đang phục hồi sau thời kỹ khan hiếm nguồn cung sữa Nhu cầu về sữa, đặc biệt là các sản phẩm từ sữa như bơ, sữa chua, phô mai, … đang có xu hướng “hồi sinh” do nhiều người đã thay đổi thói quen ăn uống và có
“thiện cảm” hơn với các sản phẩm sữa béo trong vài năm gần đây
(Nguồn: Cục Phân tích Kinh Tế Mỹ (BEA) )
Nền kinh tế Mỹ đang có dấu hiệu phục hồi và phát triển sau dịch bệnh Đây là cơ hội lớn để mở rộng kinh doanh qua thị trường đầy tiềm năng này b) Lạm phát
Một yếu tố khác tác động đến triển vọng kinh tế là chỉ số lạm phát và giá dầu Một mặt, lạm phát ở mức 0,8% trong năm 2020, tăng lên 1,6% trong năm 2021 FED thường dùng lạm phát lõi (không tính biến động của giá thực phẩm và năng lượng) làm cơ sở để hoạch định chính sách tiền tệ Phần lớn chủ yếu giá nhiên liệu, chi phí y tế và giá nhà tăng còn các mặt hàng thực phẩm, sữa ổn định, với chỉ số lạm phát duy trì ở mức thấp, tạo điều kiện cho người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn, các doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất trở lại
Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO mang lại nhiều cơ hội cho nhiều doanh nghiệp làm ăn hợp tác với các đối tác nước ngoài trong đó có sữa Vinamilk Giá sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng tăng cao, tạo điều kiện cạnh tranh về giá cho các doanh nghiệp sữa Việt Nam, tiến tới mở rộng thị trường nước ngoài
1.2 Môi trường nhân khẩu học
Dân số: Tính tới tháng 12 năm 2022, dân số Mỹ là 335.749.951 người, chiếm khoảng 4,26% dân số thế giới
Số lượng dân số theo độ tuổi (ước lượng):
- 65.345.400 thanh thiếu niên dưới 15 tuổi (33.362.670 nam/ 31.982.730 nữ).
- 217.386.227 người từ 15 đến 64 tuổi (108.488.075 nam/ 108.898.152 nữ)
- 42.729.344 người trên 64 tuổi (18.437.180 nam/ 24.288.909 nữ)
SỐ LIỆU DÂN SỐ THEO ĐỘ TUỔI NƯỚC MỸ NĂM 2022
(Nguồn: https://danso.org.hoa-ky/)
Nhóm tuổi lao động tại Mỹ (15 64) chiếm tỉ số lớn nhất Nhóm người này họ đã có - xu hướng tìm hiểu đến những sản phẩm tốt cho sức khỏe nên nhu cầu sử dụng sữa ngày một tăng cao
Bên cạnh đó, nhờ có dung lượng thị trường lớn, Vinamilk có thể mở rộng thị phần, tăng quy mô của công ty và điều chỉnh tăng giá sản phẩm Bên cạnh đó, với tỷ lệ dân thành thị cao, sản phẩm của công ty có thể dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng bằng đa dạng các hình thức phân phối
(Nguồn: diaocthongthai.com/ban-do-my-hoa-ky/)
Vị trí địa lý: Diện tích Mỹ là 9.629.091 km2, là nước có diện tích lớn thứ 4 trên thế giới Điều này chứng tỏ rằng nếu một mặt hàng phát triển được ở Mỹ thì nó tương đương như việc phát triển mặt hàng đó trên nhiều quốc gia mà lại tiết kiệm được khá nhiều chi phí như: chi phí vận chuyển hàng hóa, …
Về địa hình: Phần lớn miền Bắc và miền Đông nước Mỹ có khí hậu lục địa ôn hòa, với mùa hè ấm áp và mùa đông lạnh giá Phần lớn miền nam có khí hậu ẩm ướt cận nhiệt đới với mùa đông ôn hòa và mùa hè dài, nóng và ẩm ướt Đây là điều kiện thuận lợi cho Vinamilk để phát triển nguồn nguyên liệu đầu vào, đồng thời, với khí hậu nóng ẩm vào mùa hè thì nhu cầu về giải khát của người tiêu dùng
Mỹ có xu hướng cao hơn
Mỹ phát triển từ nền tảng văn hoá đa dạng và đây cũng góp phần quan trọng tạo nên tính đặc thù trong văn hoá Mỹ Tại đây, ngôn ngữ chủ yếu là tiếng Anh, số ít dùng tiếng Tây Ban Nha Mỹ là một trong những quốc gia có nhiều loại tôn giáo nhất thế giới như Tin lành, Công giáo, Phật giáo, …
Vinamilk hầu như không bị ảnh hưởng bởi sự đa dạng tôn giáo bởi vì sản phẩm của Vinamilk không có các chất mà tín đồ tôn giáo không được sử dụng, đây cũng là một trong những lí do khiến Vinamilk trở lên mạnh mẽ ở nước Mỹ
- Môi trường chính trị pháp luật của Mỹ:
Mỹ có hệ thống chính trị với bộ máy nhà nước có cấu trúc phức tạp nên việc giải quyết một vấn đề nào đó sẽ gặp nhiều khó khăn Mỹ là một nước cộng hòa liên bang gồm 50 bang Vì vậy, ngoài hệ thống pháp luật liên bang thì mỗi liên bang đều có hệ thống pháp luật riêng mà không được trái với Hiến pháp của liên bang Điều này là trở ngại lớn cho Vinamilk nếu như có xảy ra tranh chấp, hay bất đồng trong quá trình hoạt động kinh doanh tại thị trường này
- Quan hệ của Mỹ Việt Nam:-
Mỹ tham gia vào nhiều tổ chức kinh tế như WTO, OECD và các tổ chức khác Ngoài ra, Việt Nam và Mỹ đã thiết lập quan hệ ngoại giao năm 1995 giúp 2 nước luôn tăng cường giao lưu, hợp tác trên nhiều lĩnh vực Đây là một bước đệm lớn tạo nền tảng vững chắc cho Vinamilk khi thâm nhập vào thị trường Mỹ
Mỹ đã và đang đi đầu trong việc nghiên cứu và sáng tạo công nghệ, khoa học kỹ thuật Từ việc chế tạo ra chiếc điện thoại đầu tiên, bóng đèn điện rồi sau đó là xe hơi và vũ khí nguyên tử và gần đây là những bước tiến trong tên lửa và khoa học vũ trụ, internet, ứng dụng công nghệ trong nông nghiệp đã tạo ra nhiều cơ hội lớn cho kinh doanh thương mại của Mỹ với các nước
Ngay cang nhi u ê ytương nghiên cưu đem la i k t quê a, thời gian tư khi coytương mơi đên viê c khi thưc hiê n thanh công đươc rut ng n nhanh tră ong va thơi gian ap du ng thanh công trong san xu t câ ung ng n lă a i
Xu hướng chuyển giao công nghệ: diễn ra nhanh chóng và mạnh mẽ
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ
M ỤC TIÊU M ARKETING QUỐC TẾ
Vinamilk nhắm đến thị trường Mỹ với hình ảnh là sản phẩm sữa cao cấp Việc mua lại công ty Driftwood một công ty đã bắt đầu từ lâu đời ở California với thị trường sẵn có - là hướng tới các trường học, khách sạn, bệnh viện, nhà hàng, siêu thị… Vinamilk đã thành công khi đưa doanh số của công ty lên cao Nổi bật là năm 2018, bất chấp các biến động lớn tại thị trường Mỹ tổng doanh thu của Driftwood đạt hơn 116,2 triệu USD, tương đương 2.674 tỷ đồng
Người tiêu dùng ở mọi độ tuổi với các nhu cầu khác nhau đều có thể tìm thấy ở Vinamilk các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tận hưởng dịch vụ khách hàng chu đáo và tận tâm
Thu thập thông tin từ nhân viên bán hàng/các nhà phân phối
Bộ phận hỗ trợ khách hàng trực tuyến và hotline
Các cuộc điều tra thị hiếu của các tổ chức chuyên gia
Đưa ra quyết định kinh doanh thông minh hơn với dữ liệu tiếp thị
Tiếp tục duy trì và nâng cao vị thế của thương hiệu sữa Việt Nam tại thị trường nước ngoài và trở thành 1 trong những công ty sữa hàng đầu thế giới
Xây dựng nhận thức của người tiêu dùng Mỹ về thương hiệu sữa Việt Nam
Tăng mức độ tương tác của khách hàng với thương hiệu.
L ỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
Vì có sự khác biệt quá lớn về văn hóa xã hội, Vinamilk nhận ra bản thân rất khó - để đưa một sản phẩm thiết yếu có tính cạnh tranh cao để bước vào thị trường nước Mỹ
Do vậy, Vinamilk đã lựa chọn phương thức thâm nhập sáp nhập theo chiều ngang bằng việc thâu tóm công ty Driftwood Dairy Holding Corporation - nhà cung cấp sữa miền Nam California để mở rộng quy mô sản xuất và giữ được thương hiệu bản địa của người
Năm 2013, Vinamilk đã nhận được giấy chứng nhận đầu tư ra nước ngoài về việc chi 7 triệu USD mua lại 70% cổ phần của công ty Driftwood Dairy tại bang California, Hoa Kỳ Năm 2016, Vinamilk đã được phê duyệt tăng vốn đầu tư thêm 3 triệu USD vào Driftwood, nâng tổng vốn đầu tư vào đơn vị này lên 10 triệu USD và tăng tỷ lệ sở hữu từ 70% lên 100% Như vậy, công ty Driftwood Dairy đã trở thành công ty con với 100% vốn sở hữu của Vinamilk
Với việc sáp nhập theo chiều ngang, Vinamilk đã mở rộng được quy mô và đạt được vị trí cạnh tranh đối với các sản phẩm sữa tại Mỹ, đa dạng hóa các mặt hàng, sản phẩm Từ đó có khả năng để đạt được mục đích tăng doanh thu, góp phần đưa thương hiệu Driftwood đến gần hơn với cuộc sống người dân
Đ ỊNH HÌNH CÔNG C Ụ M ARKETING QU C T Ố Ế
M c tiêu ch l c c a Vinamilk hi n nay là tụ ủ ự ủ ệ ối đa hóa giá trị ủ c a cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có th ể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty s a và th c ph m có l i cho s c kh e v i mữ ự ẩ ợ ứ ỏ ớ ức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất t i thạ ị trường M b ng chiỹ ằ ến lược xây d ng các dòng s n ph m có l i th c nh tranh ự ả ẩ ợ ế ạ dài hạn để ự th c hiện được m c tiêu Vinamilk ch p nh n h giá bán t i mụ ấ ậ ạ ớ ức có thể để đạt quy mô thị trường l n nh t ớ ấ
Phân định sức cầu Khái quát thị trường s a M : Tiêu th s a và s n ph m s a tính ữ ỹ ụ ữ ả ẩ ữ trên đầu người ở Mỹ thuộc nhóm hàng đầu thế giới Đố ới người Phương Tây, sữi v a gần như là thức uống không th thi u hàng ngày trong các bể ế ữa ăn Theo số ệ li u c a B Nông ủ ộ nghiệp Hoa K (USDA) tỳ ừ 2000-2009, tiêu th sụ ữa và s n ph m sả ẩ ữa bình quân là 271 kg/người/năm (quy đổi trên cơ sở sữa béo)
Nhóm sữa nước và các s n ph m t sả ẩ ừ ữa như: Phô mai, sữa đông lạnh là được tiêu dùng nhi u nh t Bên cề ấ ạnh đó, Mỹ cũng nhập kh u t i 1.842.115 t n s a béo và ẩ ớ ấ ữ 1.657.129 t n s a gấ ữ ầy để ph c v nhu cụ ụ ầu tiêu dùng và thương mại Trong những năm tới thì nhu c u tiêu dùng s a và s n ph m s a t i M sầ ữ ả ẩ ữ ạ ỹ ẽ ngày càng cao do tăng dân số, thu nhập được cải thiện và nhận thức của người tiêu dùng về giá trị dinh dưỡng của sữa, đặc biệt cho tr em Theo s li u m i công b c a B Nông nghi p Mẻ ố ệ ớ ố ủ ộ ệ ỹ (USDA), năm 2022 trung bình mỗi người Mỹ tiêu thụ 20,2-gallon (76,5 lít) sữa Đờ ống người s i dân Mỹ khá cao, nhu c u tiêu dùng sầ ữa càng cao để nâng cao chất lượng dinh dưỡng Do v y th ậ ị trường s a M v n là kho ng sân béo bữ ỹ ẫ ả ở để nhà kinh doanh khai thác tiềm năng tại đây Người tiêu dùng quan tâm đến các thức uống bổ dưỡng, có l i cho s c kho nên có xu ợ ứ ẻ hướng l a chọn sản phẩm sự ữa tươi thanh trùng để thưởng thức hương vị tươi ngon cũng như tận dụng những ch t bấ ổ dưỡng trong sữa bò tươi nguyên chất
Ngay từ đầu, Vinamilk đã luôn luôn nỗ lực trong việc tập chung phát triển và cải thiện các dòng sản phẩm của mình Chiến lược sản phẩm của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ và sự phát triển của cả gia đình Tinh khiết từ thiên nhiên, những điều tốt lành đến với bạn mỗi ngày một cách thật dễ dàng và đơn giản
Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Mỹ
Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Mỹ thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Mỹ để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Mỹ Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực là V-Fresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con người
Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy
Phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn Đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung cho toàn công ty
Vinamilk cũng rất chú trọng đến việc mở rộng và bổ sung các danh mục sản phẩm mới Vào năm 2009, thương hiệu này đã phát triển và cho ra mắt gần 20 danh mục sản phẩm với nhiều phân khúc và ngành hàng khác nhau trên thị trường Có thể kể đến như những sản phẩm sữa bột của Yoko, sữa bột Organic và rất nhiều sản phẩm có nguồn gốc từ thực vật được chú trọng như sinh tố sữa, sữa hạt hay nước ép trái cây…để đa dạng hóa danh mục sản phẩm, phù hợp với các thị yếu của người tiêu dùng Mỹ Đi cùng những sản phẩm đa dạng đó, chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố hàng đầu không thể thiếu Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000, làm gia tăng niềm tin của người tiêu dùng vào các sản phẩm sữa nước ngoài Từ đó, đưa vinamilk trở thành một thương hiệu uy tín, chất lượng trong ngành công nghiệp sản xuất và chế biến sữa
Vinamilk có 5 danh mục sản phẩm chính, bao gồm: sản phẩm sữa (sữa tươi, sữa đặc có đường, sữa bột ), sản phẩm từ sữa (kem, phô mai, sữa chua ), trà, cà phê, nước ép trái cây
Vinamilk cam kết cung cấp sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng Hãng đã đổi mới công nghệ để sản xuất sản phẩm tốt cho sức khỏe, chất lượng ngày càng được nâng cao để đảm bảo đáp ứng nhu cầu người dùng
Các sản phẩm sữa không đường dự kiến sẽ tăng trong những năm tới Tại Mỹ, tỷ lệ dân số không sử dụng sữa có đường tương ứng là hơn 5% Nắm được xu hướng đó Vinamilk đã sản xuất các dòng sản phẩm đa dạng bao gồm Vinamilk ít đường và Vinamilk sữa tươi tách béo dành cho người ăn kiêng, bổ sung thêm hương thơm và tạo ra Vinamilk 100% Organic cho khách hàng cao cấp, Vinamilk đã giữ vững vị trí là thương hiệu dẫn đầu thị trường sữa tươi đa dạng (Vinamilk 2020)
4.3 Place - Địa điểm phân phối
Chiến lược Marketing c a Vinamilk là xây d ng mủ ự ạng lưới rộng khắp, đảm bảo cung cấp sản ph m trẩ ực tiếp đến tay người dùng nhanh nh t S n ph m s a cấ ả ẩ ữ ủa Vinamilk đã trở nên ph bi n và d tìm trên kh p M do s d ng 3 kênh phân ph i chính: ổ ế ễ ắ ỹ ử ụ ố
- Kênh thứ nhất là kênh siêu thị: Vinamilk chia các kênh siêu thị ra làm hai loại: Loại 1 là các siêu thị lớn như: Aldi, Walmart, Meijer, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như: 7-eleven, QuikTrip, Circle K Các siêu thị này được đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk
- Kênh thứ 2 là kênh key accounts: Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan Các đơn vị này cũng được trực tiếp đặt hàng với đại diện chi nhánh của
Vinamilk với số ợng lớn Kênh phân phối thứ hai là các tài khoản trọng điểm như lư trường học, khách sạn, nhà hàng và kênh phân phối cuối cùng là thông qua các đại lý Các kênh và nhà phân phối này trên toàn nước Mỹ đã đưa sản phẩm của Vinamilk đến mọi nơi trên đất nước Mỹ với chất lượng như nhau
- Kênh thứ 3 là kênh truyền thống: Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS (Vertical Marketing System – kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp) trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Các nhà phân phối được đặt khắp các bang trong nước theo bản đồ ị th trường mà Vinamilk đã vạch ra Ngoài ra, do sự phát triển của thương mại điện tử, Vinamilk còn phát triển gian hàng online, bán sản phẩm của mình thông qua các mạng trực tuyến như: Amazon, Drug Store,
C ÁCH THỨC THEO DÕI THỰC HIỆN ,
Khi tiến hành thâm nhập vào thị trường Mỹ qua phương thức thâu tóm, Vinamilk vẫn cần phải sử dụng đến những chiến lược Marketing quốc tế để chinh phục được tệp khách hàng mục tiêu tại thị trường mới Để đánh giá hiệu quả hoạt động của Marketing, công ty cần có kế hoạch cho việc kiểm tra giám sát kết quả hoạt động của mình Kế hoạch cụ thể được triển khai qua các bước:
Phân tích về những phản hồi của khách hàng (mức độ hài lòng…)
Mục tiêu từng giai đoạn
Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3
Mức độ hài lòng của
Mục tiêu Xây dựng được tệp data khách hàng trong 1 bang
⇒ xác định chân dung khách hàng và những tiêu chuẩn trong nhu cầu cốt lõi của khách hàng Đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm sản phẩm đã đáp ứng được bao nhiêu phần trăm mong muốn của khách hàng mục tiêu ⇒ Lấy ý kiến điều chỉnh
Hoàn thiện được sản phẩm theo nhu cầu thị trường
Tạo được tệp dữ liệu cơ sở khách hàng tại thị trường Mỹ đối với sản phẩm mới
Lấy được khảo sát của 85% dân số tại
California - nơi đặt công ty con Driftwood
4.5 tỷ doanh thu 5.2 tỷ doanh thu
Dù Vinamilk hạn chế trong việc đưa thông tin về kế hoạch tăng trưởng qua các năm tại thị trường Mỹ Tuy nhiên, theo thống kê của Vinamilk, các sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk (sữa tươi, sữa đặc có đường và creamer) do Driftwood phân phối có lẽ sẽ bước đầu được ủng hộ bởi các kiều bào Driftwood cung cấp khoảng trên 1,4 triệu sản phẩm sữa cho các trường học (bằng ⅕ tổng số sữa được cung cấp trong nước) Driftwood cũng là đối tác cung cấp sữa cho nhiều gia đình, nhà hàng, bệnh viện vào tất cả các ngày trong tuần Điều đó đã cho thấy hiệu quả của các chiến lược truyền thông, phân phối của Vinamilk đã đạt hiệu quả.
THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ
C HIẾN LƯỢC M ARKETING M IX
Là chiến lược kết hợp 4 yếu tố P (Price - Product - Place - Promotion) mà doanh nghiệp muốn hướng đến, cụ thể:
- Product (Sản phẩm): Tập trung nghiên cứu những sản phẩm sữa dành cho tệp khách hàng mục tiêu và tận dụng những ưu điểm nổi bật của sản phẩm để kích thích khả năng mua hàng của khách hàng
- Price (Giá): Vì sản phẩm sữa là sản phẩm thiết yếu, tính cạnh tranh thấp nên cần tìm cách tối ưu chi phí đầu vào để định giá phù hợp với người tiêu dùng Từ đó tận dụng được ưu thế về giá để thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu
- Place (Địa điểm): Các điểm bán lẻ, siêu thị là nơi tập trung khách hàng có nhu cầu mua sắm về nhu yếu phẩm Do vậy, công ty có thể thực hiện các chiến dịch phân phối tại đây để tối ưu quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng Bên cạnh đó, công ty cũng có thể đăng ký kinh doanh trên các nền tảng bán hàng trực tuyến như Amazon hay Walmart để đẩy mạnh doanh số
- Promotion (Quảng bá): Tại Mỹ, 2 trang mạng xã hội sử dụng phổ biến là Facebook (~
170 triệu user) và Instagram (~ 121 triệu user) (Theo Statista.com) Do vậy, các chiến dịch chạy quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tiếp thị sản phẩm trên 2 nền tảng này để tối ưu hiệu quả chuyển đổi.
C HIẾN LƯỢC M ARKETING PHÂN KHÚC
Danh mục sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng, đồng thời đây cũng là định hướng để công ty vươn lên thương hiệu toàn cầu trong ngành đồ uống Do vậy, công ty có thể theo đuổi chiến lược phân khúc theo 2 nhóm:
Phân khúc tập trung: sử dụng đối với nhóm sản phẩm nhằm bổ sung nhu cầu dưỡng chất theo từng độ tuổi, ví dụ như: sữa cho trẻ sơ sinh, đồ uống cho trẻ đang lớn hoặc sữa cho người già Xác định được tệp khách hàng để tập trung giúp doanh nghiệp tối ưu ngân sách, chi phí và khả năng chuyển đổi
Phân khúc đại trà: sử dụng đối với nhóm sản phẩm đồ uống giải khát Công ty có thể tìm hiểu các thị hiếu về văn hóa, xu hướng lối sống để xác ác định sản xuất sản phẩm Chiến lược mang tính phổ biến để có thể bao phủ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.