1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

báo cáo phân tích hoạt động hoạch định và thực hiện marketing tại công ty tnhh sản xuất thương mại bq

48 0 0
Tài liệu đã được kiểm tra trùng lặp

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 48
Dung lượng 4,06 MB

Cấu trúc

  • 1. GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ (5)
    • 1.1. Tổng quan về Công ty (5)
    • 1.2. Sứ mệnh (6)
    • 1.3. Viễn cảnh (6)
  • 2. BỐI CẢNH PHÂN TÍCH (7)
    • 2.1. Môi trường vi mô (7)
      • 2.1.1. Doanh nghiệp (7)
      • 2.1.2. Nhà cung cấp (8)
      • 2.1.3. Khách hàng (8)
      • 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh (8)
    • 2.2. Môi trường vĩ mô (9)
      • 2.2.1. Môi trường nhân khẩu học (9)
      • 2.2.2. Môi trường kinh tế (9)
      • 2.2.3. Môi trường công nghệ (10)
      • 2.2.4. Môi trường tự nhiên (10)
      • 2.2.5. Môi trường chính trị pháp luật - (10)
  • 3. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG HOẠCH ĐỊNH MARKETING TẠI ĐƠN VỊ (11)
    • 3.1 Tổng quan Quá trình Hoạch định Marketing tại Đơn vị (11)
    • 3.2 Hoạt động Phân đoạn Thị trường (12)
    • 3.3. Hoạt động Lựa chọn Thị trường Mục tiêu (13)
    • 3.4 Hoạt động Định vị (14)
    • 3.5 Hoạt động Hoạch định Phối thức Marketing (4Ps) (14)
    • 3.6 Hoạt động Hoạch định Ngân sách cho các Chương trình Marketing (26)
    • 3.7 Nhận diện Vấn đề (27)
  • 4. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA ĐƠN VỊ (28)
    • 4.1 Kết quả hoạt động liên quan đến Thương hiệu (28)
    • 4.2 Kết quả hoạt động liên quan đến Khách hàng (29)
      • 4.2.1. Đo lường sự hài lòng của khách hàng về dịch vụ tại các cửa hàng (30)
      • 4.2.2. Đánh giá mức độ trung thành của khách hàng (31)
    • 4.3 Kết quả hoạt động liên quan đến Thị trường (32)
    • 4.4 Nhận diện Vấn đề (35)
  • 5. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ MARKETING MÀ ĐƠN VỊ ĐANG GẶP PHẢI (35)
    • 5.1 Mô tả Vấn đề Quản trị Marketing (36)
    • 5.2 Phân tích Nguyên nhân Dẫn đến Vấn đề (36)
    • 5.3 Đề xuất Giải pháp cho Vấn đề (37)
  • 6. KẾT LUẬN (39)
  • TÀI LIỆU THAM KHẢO (41)
  • PHỤ LỤC (42)

Nội dung

Tại đây, chúng tôi được phân công làm những công việc liên quan đến phân tích các tiêu chí đo lường và lập kế hoạch phát triển Website, hỗ trợ trong việc nghĩ ra những thông điệp truyền

GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ

Tổng quan về Công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Sản xuất Thương mại BQ-

Giám đốc: (Ông) Phan Hải

Lĩnh vực kinh doanh: Giày dép và phụ kiện da

● Địa chỉ: 246 Ông ích Khiêm, Phường Tân Chính, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam

● Website: https://giaybq.com.vn

● Fanpage: https://www.facebook.com/giaybq

● Shopee: https://shopee.vn/giaybq.vn

Công ty Giày BQ được thành lập vào năm 2005 tại Đà Nẵng bởi Giám đốc Phan Hải Ban đầu, ông Phan Hải đã liên hệ các nhà cung ứng để đặt hàng với yêu cầu chất lượng tốt nhất, đồng thời mở cửa hàng bán lẻ để trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Nhưng trong gần 1 năm đầu, hàng bán rất chậm Nguyên do là vì sản phẩm tuy chất lượng tốt, nhưng mẫu mã lại thiếu phong phú và chưa cạnh tranh được về giá với hàng Trung Quốc Việc kinh doanh của BQ bắt đầu khởi sắc khi công ty tung ra chính sách bảo hành miễn phí trọn đời cho sản phẩm Sau 2 năm, giày BQ bắt đầu có thị phần Cho đến năm 2008, giày BQ gần như đã chinh phục được thị trường miền Trung

Với những thành công đó, công ty đã quyết định mở rộng ra thị trường miền Bắc Đến nay, người tiêu dùng trên cả nước biết đến thương hiệu “Giày BQ” với chuỗi 25 cửa hàng và 200 đại lý trên toàn quốc, tạo việc làm trực tiếp và gián tiếp cho hơn 1.000 lao động Giày BQ vinh dự gần 10 năm liên tiếp đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, top 100 doanh nghiệp thương mại dịch vụ tiêu biểu do Bộ Công thương Việt Nam cấp chứng nhận Đặc biệt, Giày BQ còn được bình chọn là top 5 điểm đến mua sắm hấp dẫn tại thành phố du lịch Đà Nẵng.

Sứ mệnh

“Mang đến cho khách hàng sự tinh tế, kiêu hãnh và hạnh phúc trong từng bước chân.”

Bằng tất cả sự năng động, sáng tạo và tận tâm, BQ không ngừng tạo ra những giá trị khác biệt về sản phẩm, dịch vụ nhằm mang đến cho khách hàng sự tinh tế, kiêu hãnh và hạnh phúc trong từng bước chân.

Viễn cảnh

Tầm nhìn: “Thương hiệu Giày dép gia đình Việt tin dùng”

SERVE – Phụng sự: Luôn mang hết sức lực, trí tuệ để vượt qua mọi khó khăn, thử thách bằng sự chính trực, cam kết & tận tâm trong suy nghĩ và hành động của mọi người đúng với định hướng phục vụ “Lấy Khách hàng làm trung tâm”

COLLABORATION - Hợp tác: Tôn trọng & đảm bảo lợi ích hợp tác cho các bên liên quan, là nền tảng trong mối quan hệ hợp tác theo từng giai đoạn sẽ được nâng tầm dựa trên định hướng tập trung thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

CREATIVE – Sáng tạo: Luôn học hỏi, tìm tòi và chủ động đưa ra những giải pháp nhằm ứng phó trước những cơ hội & thách thức, sáng tạo nâng cao giá trị mới về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng

SPEED - Tốc độ: Phản ứng nhanh theo nhu cầu của thị trường Tốc độ và hiệu quả trong từng hành động của mọi người để thỏa mãn nhanh gọn nhu cầu khách hàng

SHARE - Chia sẻ: Trách nhiệm với cộng đồng xã hội, cho đi là nhận lại, càng phát triển thì BQ càng nâng cao thực hiện trách nhiệm Xã Hội của Doanh nghiệp và đóng góp để nâng bước, chia sẻ khó khăn với cộng đồng.

BỐI CẢNH PHÂN TÍCH

Môi trường vi mô

Về nguồn lực tài chính, Công ty TNHH Sản xuất Thương mại BQ không quá dồi dào về - nguồn vốn, nhưng luôn đảm bảo nguồn tài chính ổn định để sẵn sàng đầu tư, mở rộng mô hình kinh doanh

Về cơ sở vật chất, Giày BQ luôn chú ý bổ sung đầy đủ trang thiết bị vật tư đầy đủ để - phục vụ quá trình kinh doanh và tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên Doanh nghiệp sở hữu bốn cửa hàng bán lẻ tại thành phố Đà Nẵng và một trung tâm kho bãi ở Hòa Khánh Công ty cũng có 6 phương tiện vận chuyển riêng để đảm bảo chuyển hàng hóa đến các cửa hàng và đại lý kịp thời

Về mặt nhân sự, BQ hoạt động với quy mô vừa Nhân sự ở các phòng ban thường có sự thay đổi để phù hợp với mục tiêu hoạt động và môi trường kinh doanh Công ty BQ có 8 bộ phận chính:

● Phòng Hành chính - Nhân sự

● Hệ thống bán lẻ Đối với phòng Marketing, đây là phòng ban mới nhất của BQ Nhân sự đa phần đều là người trẻ tuổi, năng động, phù hợp với yêu cầu công việc

Nhà cung cấp của Giày BQ hầu hết là các xưởng sản xuất giày dép BQ hợp tác với rất nhiều đơn vị sản xuất: xưởng sản xuất giày trẻ em, xưởng sản xuất giày tây, xưởng sản xuất guốc, xưởng sản xuất giày sandal,… Sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau được phân biệt bằng mã số, ví dụ như: 697, 527, 133… Những nhà cung cấp này tập trung chủ yếu ở phía Nam, đặc biệt là ở TP HCM Doanh nghiệp Giày BQ cũng có một văn phòng đại diện đặt tại TP.HCM để thuận tiện làm việc với nhà cung cấp

Có 2 nhóm khách hàng chính:Khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức

Các sản phẩm Giày BQ tập trung chủ yếu phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu chính là nhân viên công sở, văn phòng, thuộc độ tuổi trung niên từ 25 40 tuổi và sinh sống/làm - việc trên khắp cả nước Họ có thu nhập trung bình khá trở lên và có nhu cầu đi lại, mong muốn có được đôi giày/ dép đẹp, bền chắc để sử dụng

Là các đại lý, cửa hàng chuyên doanh tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên Họ hoạt động trong lĩnh vực thời trang, cung cấp các sản phẩm về giày dép, và có nhu cầu số lượng lớn, đa dạng mẫu mã để phục vụ hoạt động kinh doanh

2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Trên địa bàn Đà Nẵng, Giày BQ cạnh tranh trực tiếp với một số đối thủ như Giày MT, Biti’s, Jolie & Jolie, Những doanh nghiệp này nhìn chung đều hướng tới KH mục tiêu là gia đình Việt, học sinh sinh viên và đối tượng làm văn - phòng - công sở Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Là các công ty nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam như Nike, Adidas, Puma, Converse

Môi trường vĩ mô

2.2.1 Môi trường nhân khẩu học

Theo báo cáo của Tổng cục thống kê, tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2021, dân số Việt Nam ước tính là 98.564.407 người, tăng 830.246 người so với dân số 97.757.118 người năm trước Tỷ lệ giới tính trong tổng dân số là 0,997 (997 nam trên 1.000 nữ) thấp hơn tỷ lệ giới tính toàn cầu Tỷ lệ giới tính toàn cầu trên thế giới năm 2021 khoảng 1.017 nam trên 1.000 nữ

Cơ cấu tuổi của Việt Nam: Tính đến đầu năm 2017 theo ước tính của chúng tôi, Việt Nam có phân bố các độ tuổi gồm độ tuổi dưới 15 chiếm 25.2%, độ tuổi từ 15 đến 64 chiếm 69.3%, và độ tuổi trên 64 chiếm 5.5%

Dân số gia tăng nhanh là một tín hiệu tích cực cho công ty trong những năm tới bởi doanh nghiệp sẽ có được một lượng người tiêu dùng lớn Tuy nhiên, điều này mang lại những khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng

LINK: https://danso.org/viet-nam/

Từ cuối tháng 5/2021, dịch covid 19 bùng phát mạnh và thực hiện giãn cách xã hội kéo - dài tại các tỉnh phía Nam khiến 80% các nhà máy sản xuất giày dép tại TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương, Long An, Tiền Giang phải đóng cửa Từ tháng 10/2021, tình hình dịch bệnh được cải thiện tại khu vực phía Nam, lao động bắt đầu quay lại sản xuất, giúp các doanh nghiệp dần hồi phục

Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, ngay từ quý I/2022, kim ngạch xuất khẩu giày dép đạt 5.288 tỷ USD, tăng 10,1% so với cùng kỳ năm 2021 Trong tháng 4/2022, xuất khẩu giày dép ước đạt kim ngạch trên 2,01 tỷ USD, tăng 0,51% so với tháng trước và tăng 17,39% so với tháng 4/2021

Ngành giày dép tuy chỉ chiếm 0,4% tổng số doanh nghiệp, 0,8% vốn sản xuất - kinh doanh, 1% tổng giá trị tài sản cố định và đầu tư dài hạn, nhưng chiếm tỷ trọng cao hơn về doanh thu (1,6%), lợi nhuận trước thuế (1,8%) Giày dép của Việt Nam có thị trường rộng lớn, đã hiện diện ở 44 thị trường chủ yếu Trong đó, năm 2021, có hơn 20 thị trường đạt giá trị xuất khẩu trên 100 triệu USD như: Mỹ, Trung Quốc, Bỉ, Đức, Nhật Bản, Hà Lan, Ấn Độ, Hàn Quốc

Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, các doanh nghiệp trong nước ngày càng - được khuyến khích việc nghiên cứu, ứng dụng công nghệ mới vào quá trình sản xuất sản phẩm Từ đó để nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng sản lượng và tối ưu hóa chi phí Các doanh nghiệp sản xuất giày dép, đồ da cũng không ngoại lệ Đặc biệt hơn, việc ứng dụng công nghệ là rất cần thiết cho ngành hàng thời trang vì luôn phải cập nhật xu hướng một cách nhanh chóng

2.2.4 Môi trường tự nhiên Điều kiện thời tiết tại Việt Nam thường có nhiều biến đổi trong năm Mùa mưa, mùa nắng xen kẽ nhau nên nhu cầu về thời trang, ăn mặc của người tiêu dùng cũng khá phức tạp Có thể thấy điển hình như ngành hàng giày dép, cần có rất nhiều mặt hàng đa dạng xuất hiện trên thị trường Vì nhu cầu sử dụng giày dép của người tiêu dùng cũng bị chi phối nhiều bởi yếu tố thời tiết Nên để có thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì các doanh nghiệp giày dép cần đem đến danh mục sản phẩm rộng

2.2.5 Môi trường chính trị pháp luật -

Với sự kiện về lễ kí kết hiệp định EVFTA giữa Việt Nam và EU, EU cam kết dành ưu đãi thuế nhập khẩu cho hàng giày dép Việt Nam gồm: Loại bỏ thuế nhập khẩu ngay khi hiệp định có hiệu lực cho 37% số dòng thuế ngành giày dép Số còn lại sẽ được xoá bỏ thuế nhập khẩu theo lộ trình từ 3 đến 7 năm

Bên cạnh đó, hệ thống pháp luật của Việt Nam đang được hoàn thiện và ngày càng có những điều khoản phù hợp để bảo vệ các doanh nghiệp nội địa khỏi sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài Da giày là 1 trong những ngành trọng tâm của Chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia.

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG HOẠCH ĐỊNH MARKETING TẠI ĐƠN VỊ

Tổng quan Quá trình Hoạch định Marketing tại Đơn vị

Trưởng phòng Marketing sẽ là người chịu trách nhiệm chính cho việc hoạch định Marketing của công ty Trong quá trình thực hiện hoạt động hoạch định Marketing, giữa các phòng ban sẽ có sự phối hợp chặt chẽ với nhau Những mục tiêu Marketing được đưa ra phải tương thích với mục tiêu của công ty và mục tiêu của các bộ phận khác như bộ phận kinh doanh, sản phẩm Chẳng hạn, đối với việc hoạch định ngân sách dành cho Marketing thì cần có sự phối hợp với bộ phận kinh doanh để biết được doanh số kỳ vọng muốn đạt được là bao nhiêu và năng lực bán hàng của các cửa hàng như thế nào, bên cạnh đó là phối hợp với bộ phận kế toán để quyết định mức chi tiêu hợp lý

Ngay trong chính phòng Marketing, cũng được chia ra thành 4 nhóm tương ứng với những chức năng cụ thể Nhóm đầu tiên là Media - là nhóm chịu trách nhiệm thiết kế hình ảnh, quay dựng video, và chụp hình sản phẩm Nhóm tiếp theo là 3C gồm Care (Các hoạt động cộng đồng), CX (Customer experience) và CS (Customer Service) - là nhóm chịu trách nhiệm về hoạt động chăm sóc khách hàng, phát triển các hoạt động CSR và đo lường chỉ số CSAT về khách hàng để từ đó phát hiện ra những điểm mà khách hàng cảm thấy chưa hài lòng, qua đó đưa ra những giải pháp phù hợp Nhóm thứ ba là E-commerce

- là nhóm chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng trên các nền tảng online như Shopee và Website Và nhóm cuối chúng là Social - là nhóm chịu trách nhiệm về việc truyền thông trên các mạng xã hội như Facebook, Tiktok, Instagram và phát triển Website Thời gian lên kế hoạch marketing được diễn ra vào hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm Những công việc thường được thực hiện trong việc hoạch định Marketing tại công ty gồm xây dựng định vị trong tâm trí của khách hàng một cách rõ nét, lên kế hoạch triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng, các chương trình truyền thông trên môi trường số, kết hợp phát triển về mặt hệ thống với việc mở các điểm bán mới và hoạch định ngân sách Marketing.

Hoạt động Phân đoạn Thị trường

Tại công ty TNHH Sản xuất và Thương mại BQ, công việc phân đoạn thị trường được thực hiện bởi ban lãnh đạo công ty (dưới sự cố vấn từ trưởng phòng Marketing) Các tiêu chí được áp dụng trong việc phân đoạn thị trường gồm:

➢ Nhân khẩu học: Độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập

➢ Hành vi: Lợi ích tìm kiếm, Thói quen mua hàng, Sở thích Độ tuổi:

● Công chức, nhân viên văn phòng

● Công nhân lao động chân tay

● Tìm kiếm những sản phẩm với mẫu mã trending, bắt mắt, giá thành rẻ để sử dụng trong thời gian ngắn

● Tìm kiếm những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đơn giản, có thể sử dụng lâu bền

● Thường mua hàng ở trung tâm mua sắm/siêu thị/chợ nơi tập tập trung số lượng - lớn các loại hàng hóa

● Thường mua hàng ở các cửa hàng chuyên doanh, đa dạng sản phẩm mình đang tìm kiếm

● Thường xem livestream trên facebook để mua hàng, tiết kiệm thời gian mà vẫn có thể quan sát sản phẩm

● Thường mua hàng trên các sàn thương mại điện tử để săn giá tốt

● Yêu thích và tin tưởng sản phẩm nội địa

● Quan tâm tới sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng quốc tế

● Ưa thích hàng hóa nhập khẩu với giá thành thấp, độc lạ và không có thương hiệu.

Hoạt động Lựa chọn Thị trường Mục tiêu

Sau khi thực hiện phân đoạn, ban lãnh đạo sẽ tổ chức cuộc họp với các trưởng phòng: phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng CBM, trung tâm hàng mẫu, hệ thống bán lẻ để lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty

Các phân đoạn thị trường được lựa chọn cần đáp ứng được các yêu cầu:

● Có quy mô đủ lớn để kinh doanh

● Có tiềm năng tăng trưởng trong dài hạn

● Có thể tiếp cận được để thực hiện hoạt động marketing, bán hàng

● Có thể đo lường được bằng các chỉ số về thị trường

● Có khả năng cạnh tranh tốt với các đối thủ cạnh tranh trong thị trường đó Sau khi xem xét các đoạn thị trường với bộ tiêu chí trên, BQ lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:

Nhóm thứ nhất: Công chức và nhân viên văn phòng từ 25 đến 40 tuổi; thu nhập trên 5 triệu; thường mua sắm tại cửa hàng chuyên doanh hoặc xem livestream vào những khung giờ ngoài giờ hành chính; tìm kiếm những sản phẩm chất lượng cao với mẫu mã không quá cầu kỳ và có xu hướng tiêu dùng hàng hóa nội địa

Nhóm thứ 2: Phụ huynh có con từ 4 15 tuổi; thu nhập của phụ huynh trên 5 triệu; tìm - kiếm cho con mình những sản phẩm giày dép chất lượng cao, năng động; thường đưa con đến cửa hàng chuyên doanh để mua sắm; có xu hướng sính hàng hóa nội địa

Nhóm thứ 3: Học sinh sinh viên từ 15 đến 25 tuổi; tìm kiếm những mẫu giày dép trẻ - trung, bền đẹp; có thói quen mua hàng trên shopee để săn giá rẻ.

Hoạt động Định vị

Định vị là hoạt động tất yếu phải có của công ty Giày BQ Tại Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại BQ, hoạt động định vị thương hiệu được thực hiện bởi CEO Bên cạnh đó, công việc định vị cho sản phẩm được giao cho phòng Marketing đảm nhiệm

BQ định vị thương hiệu mình là “Giày Việt cho gia đình Việt” BQ không ngừng nỗ lực hoàn thiện chất lượng sản phẩm và phát triển mẫu sản phẩm đa dạng, phong phú để phục vụ người tiêu dùng Việt Nam

Có thể thấy BQ lựa chọn phương pháp định vị dựa trên cảm xúc Thương hiệu Giày BQ được định vị gắn liền với gia đình Việt, nhấn mạnh “Giày Việt” nhằm đem lại cảm giác gần gũi cho người tiêu dùng Cách định vị này giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ hình ảnh thương hiệu hơn, cũng như giúp Giày BQ trở nên thân thuộc hơn với người tiêu dùng Việt.

Hoạt động Hoạch định Phối thức Marketing (4Ps)

Tại BQ, việc hoạch định phối thức Marketing được thực hiện bởi Trưởng phòng Marketing kết hợp với trung tâm hàng mẫu Hiện tại, phối thức marketing (4Ps) của công ty Giày BQ được quyết định như sau: a Sản phẩm (Product)

Về mẫu mã, BQ sản xuất khá nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau để hướng đến các nhóm khách hàng mục tiêu Từ giày dép nữ (giày cao gót, sandal, dép lê, giày sục, ); giày dép nam (giày tây, giày lười, sneaker, dép quai ngang, ); cho đến giày dép trẻ em và phụ kiện da Danh mục sản phẩm mà BQ cung cấp khá rộng, tuy nhiên doanh nghiệp chưa thực sự đầu tư vào chiều sâu của mỗi dòng sản phẩm Số lượng sản phẩm trong mỗi dòng sản phẩm còn khá ít, không đem đến nhiều sự lựa chọn cho khách hàng

Thiết kế: Từ trước đến nay, BQ chủ yếu phát triển các sản phẩm với mẫu mã đơn giản, khá đại trà Vì khách hàng BQ hướng đến hiện tại là học sinh - sinh viên và nhân viên văn phòng Vậy nên công ty đầu tư vào yếu tố chất lượng sản phẩm, thiết kế dễ mang và không lỗi thời nhiều hơn Tuy nhiên, trong thời gian tới, BQ muốn “đánh” vào đối tượng Gen Z nên các mẫu mã sản phẩm cũng đang dần mới mẻ, trẻ trung và xu hướng hơn Ngoài ra, kích cỡ các sản phẩm giày dép tại BQ được đánh giá là không đồng nhất Do đó, khi khách hàng mua hàng online cũng xảy ra không ít trường hợp phải đổi trả sản phẩm

Bao bì: Bao bì của BQ được chia làm 2 loại: Hộp giấy đựng sản phẩm; Túi vải đựng hộp giấy Khi đến mua tại cửa hàng, sản phẩm được đóng gói trong hộp giấy rồi cho vào túi vải Như vậy thì khách hàng sẽ dễ dàng xách tay hoặc treo sản phẩm lên xe máy Còn đối với khách mua hàng online, sản phẩm sẽ được đóng gói trên hộp giấy và gói bao nilon để bảo vệ hộp Hộp đựng giày/dép được làm bằng thùng carton cứng với màu sắc chủ đạo là cam Đây cũng là màu sắc nhận diện thương hiệu của BQ Trên hộp giấy và túi vải đều được in logo và slogan của BQ Hộp gói giày/dép có 2 loại kích cỡ chính: Hộp đựng giày nam (lớn hơn) và hộp đựng giày nữ (bé hơn)

Dịch vụ bổ sung: Dịch vụ bổ sung để làm hài lòng khách hàng là điều doanh nghiệp BQ rất coi trọng Khách hàng sẽ nhận được sự tư vấn ngay tại cửa hàng, qua Messenger (Fanpage) hoặc Chatbox (Website, Shopee) Gần đây, BQ còn triển khai tư vấn và chăm sóc khách hàng qua Zalo OA Nền tảng này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tư vấn, cung cấp dịch vụ hậu mãi cũng như thực hiện các giao dịch với khách hàng một cách tiện lợi Đặc biệt, BQ đem đến dịch vụ bảo hành sản phẩm trọn đời Khách hàng có thể đem sản phẩm đến cửa hàng BQ để bảo hành, sửa chữa

Tên thương hiệu: Thương hiệu BQ là viết tắt của “Best Quality” với định hướng là

“Chất lượng tốt” cho mọi mặt hoạt động của công ty từ sản phẩm, con người, dịch vụ, đối tác b Định giá (Price)

Công ty Giày BQ thực hiện định giá sản phẩm bằng phương pháp “Định giá dựa trên chi phí ” Các chi phí được cân nhắc khi thực hiện định giá sản phẩm bao gồm:

● Chi phí sản phẩm (đặt sản xuất tại các công xưởng)

● Chi phí bán hàng (tại cửa hàng và trên kênh online)

Giá bán của sản phẩm được xác định bởi công thức cộng chi phí Tuy nhiên, tỷ lệ lợi nhuận của các sản phẩm là khác nhau Cụ thể, các sản phẩm của BQ sẽ được phân loại thành phễu, bao gồm các nhóm (tỷ lệ lợi nhuận tăng dần):

Sản phẩm xu hướng là những sản phẩm định hướng bán trong ngắn hạn, số lượng tiêu thụ cao Đây là những sản phẩm có mẫu mã trending, đồng thời cũng dễ sản xuất Những sản phẩm thuộc nhóm này được bán với mức giá thấp hơn, tham chiếu với các sản phẩm tương tự trên thị trường hiện tại Tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi sản phẩm thường là 10% Sản phẩm traffic là những sản phẩm có sản lượng bán cao nhất Sản phẩm này có chu kỳ sống lâu hơn nhóm sản phẩm xu hướng và đóng vai trò thu hút khách hàng Vì lượng tiêu thụ lớn, tốc độ xoay vòng tồn kho cao nên những sản phẩm này thường được sản xuất với số lượng lớn Nhờ đó mà chi phí sản xuất sẽ được tối ưu Đồng thời, giá của sản phẩm traffic cũng thấp hơn mức giá trung bình của danh mục sản phẩm Tổng chi phí đơn vị của mỗi sản phẩm nhóm traffic chiếm khoảng 90% giá bán

Sản phẩm chủ lực là những sản phẩm được phát triển để giữ chân khách hàng và hỗ trợ định vị Sản phẩm chủ lực có chu kỳ sống dài, sản xuất với sản lượng lớn và mức giá cạnh tranh Đây là nhóm sản phẩm đem đến nguồn lợi nhuận cao nhất cho công ty Tỷ lệ lợi nhuận cho mỗi sản phẩm nằm khoảng 20% giá bán

Sản phẩm Margin cao là nhóm sản phẩm “cao cấp” với giá trị cao giá bán cao Những - sản phẩm này thường được tiêu thụ bởi khách hàng trung thành hoặc khách hàng có khả năng chi trả cao Mặt khác, sản phẩm margin giá càng cao lại càng được khách hàng gắn với chất lượng tốt Vì vậy, tỷ lệ lợi nhuận của nhóm sản phẩm này có thể cao đến 30% giá bán c Phân phối (Place)

Công ty giày BQ sử dụng đồng thời kênh phân phối offline và online

Các sản phẩm của công ty Giày BQ được phân phối trực tiếp đến tay khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng thuộc quyền sở hữu của công ty và một số cửa hàng nhượng quyền Độ bao phủ của hệ thống phân phối offline là khá rộng Hiện nay, sản phẩm của

BQ được phân phối tại hơn 200 cửa hàng và đại lý trên toàn quốc

+ Cửa hàng 246 Ông Ích Khiêm – Q Thanh Khê;

+ Cửa hàng 57 Lê Duẩn – Q Hải Châu;

+ Cửa hàng 49 Nguyễn Văn Thoại – Q Sơn Trà;

+ Cửa hàng 147 Ông Ích Đường – Q.Cẩm Lệ;

Cửa hàng chuyên doanh (nhượng quyền):

+ Cửa hàng 09 Âu Cơ – Q Liên Chiểu;

+ Cửa hàng BQ Túy Loan – Huyện Hòa Vang

Tại Hà Nội: Cửa hàng BQ Hà Nội 470 Nguyễn Văn Cừ-

+ Cửa hàng BQ Ái Nghĩa Đối diện chợ Ái Nghĩa;-

+ Cửa hàng BQ Tam Kỳ - 370 Phan Châu Trinh;

+ Cửa hàng BQ Núi Thành 236 Phạm Văn Đồng Thối 2 TT Núi Thành;- -

+ Cửa hàng BQ Vĩnh Điện 54 Trần Nhân Tông Vĩnh Điện;- -

+ Cửa hàng BQ Quế Sơn 54,56 Đỗ Quang TT Đông Phú.- -

Tại Huế: Cửa hàng BQ Huế 26 Hùng Vương-

Tại Hà Tĩnh: Cửa hàng BQ Hồng Lĩnh 216 Trần Phú Thị Xã Hồng Lĩnh- -

+ Cửa hàng BQ Vinh 58 Nguyễn Văn Cừ,-

+ Cửa hàng BQ Hoàng Mai - Khối 1 Quỳnh Thiện - Hoàng Mai;

+ Cửa hàng BQ Đô Lương - Khối 02 Thị trấn Đô Lương;-

Tại Quy Nhơn: Cửa hàng BQ Quy Nhơn 113 Trần Phú-

Cửa hàng BQ Gia Lai 43 Đinh Tiên Hoàng –- TP Pleiku

Cùng gần 200 cửa hàng và đại lý phân phối khác trên toàn quốc

● Với kênh phân phối rộng khắp, đặc biệt là tại khu vực miền Trung giúp thương hiệu giày BQ được nhiều khách hàng biết đến Từ đây sẽ giúp tăng Brand Awareness của giày BQ trong tâm trí của khách hàng Bên cạnh đó, nó còn giúp khách hàng có thêm nhiều trải nghiệm mua hàng tại các cửa hàng lẻ và tăng tính thuận tiện cho khách hàng.Từ đó, góp phần giúp doanh số bán hàng của công ty sẽ tăng lên

● Với việc phát triển nhiều cửa hàng như vậy sẽ giúp cho rủi ro của công ty về hàng bán, doanh thu được phân tán

● Việc thực hiện hoạt động hậu mãi và chăm sóc khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn Khách hàng có thể được bảo hành về sản phẩm khi có bất kỳ lỗi nào và sử dụng thẻ ưu đãi hay các voucher giảm giá ở bất kỳ cửa hàng nào của công ty Do đó, khách hàng ngày càng hài lòng và xu hướng trung thành với thương hiệu giày BQ cũng tăng theo

● Việc sở hữu một hay nhiều cửa hàng đều tốn chi phí quảng cáo Đối với việc công ty sở hữu nhiều cửa hàng thì có thể áp dụng quảng cáo tương tự đối với những cửa hàng nằm trên những khu vực mà ở đó đặc điểm về chân dung khách hàng là tương đối giống nhau Điều này sẽ giúp giảm chi phí quảng cáo của công ty Nhược điểm:

● Bởi vì có nhiều cửa hàng nên công ty sẽ phải đầu tư nhiều kho hàng Điều này dẫn đến việc công ty sẽ tốn nhiều chi phí cho việc xây dựng hay thuê kho hàng, và quản lý kho hàng một cách hiệu quả Bên cạnh đó, điều này sẽ gây ra khó khăn đối với công ty trong việc tạo ra nhiều sản phẩm với đa dạng mẫu mã do khó khăn trong việc lưu trữ và quản lý

Hoạt động Hoạch định Ngân sách cho các Chương trình Marketing

Tại công ty giày BQ, việc hoạch định ngân sách được thực hiện bởi các leader của các team và có sự tư vấn từ trưởng phòng marketing Công việc này sẽ được thực hiện theo kế hoạch từng tháng, từng quý Trong đó, mỗi team trong phòng Marketing sẽ lên kế hoạch hoạt động theo tháng, ước tính chi phí cho mỗi kế hoạch Sau đó, cả phòng sẽ họp lại để trao đổi thông tin, chốt lại kế hoạch theo quý và trình ban lãnh đạo xét duyệt Phương pháp được dùng để thực hiện việc hoạch định ngân sách Marketing của công ty là dựa vào doanh số kỳ vọng mà công ty muốn đạt được để xác lập được ngân sách Marketing tương ứng

Hiện tại, mức chi phí dành cho các hoạt động Marketing của công ty là khoảng 10%.

Nhận diện Vấn đề

Thông qua việc đối chiếu hoạt động hoạch định Marketing của công ty với những mô hình và kiến thức đã học trong học phần Quản trị Marketing, cho thấy rằng trưởng phòng Marketing đã hoạch định Marketing cho công ty theo một trình tự hợp lý với những nội dung cần thiết

Với việc phân đoạn thị trường dựa trên những tiêu thức phân đoạn có giá trị gồm độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, hành vi và lợi ích tìm kiếm Sau đó là việc thực hiện đánh giá từng đoạn thị trường về quy mô, tốc độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn của thị trường, và bên cạnh đó là xét đến khả năng và nguồn lực của công ty để lựa chọn ra các thị trường mục tiêu chính và được sắp xếp theo khả năng lợi nhuận, lượng bán hàng trong tương lai từ cao đến thấp gồm công chức nhân viên văn phòng, phụ huynh và học sinh - - sinh viên Tiếp theo là hoạt động định vị, công ty giày BQ đã định vị mình là thương hiệu “Giày Việt cho gia đình Việt” Tuy nhiên, quá trình thực hiện định vị chưa có sự thống nhất, truyền thông chưa rõ ràng đến khách hàng Có thể kể đến như: trang trí trong cửa hàng vẫn đang sử dụng người mẫu nước ngoài, thiết kế và keyword trong thiết kế là tiếng Anh; các bài truyền thông chưa đưa ra thông điệp thống nhất về định vị thương hiệu, Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu và thực hiện định vị, các biện pháp marketing mà công ty đưa ra để tác động đến khách hàng mục tiêu gồm 4Ps (Product, Price, Place và Promotion) Trong đó, vẫn tồn tại một số vấn đề cần xem xét và khắc phục:

● Product: Phổ sản phẩm quá rộng, sản phẩm chưa có sự liên kết về thiết kế và chất lượng sản phẩm chưa đồng đều

● Price: Giá bán giữa các kênh vẫn còn xung đột với nhau, dẫn đến việc trải nghiệm mua hàng của KH giữa các kênh là không đồng nhất

● Place: Kênh phân phối online cần được tận dụng và phát triển mạnh hơn

● Promotion: Nhìn chung, các chương trình promotion của công ty có sự thay đổi linh hoạt về nội dung để giúp tăng doanh thu

Cuối cùng là hoạch định ngân sách cho các hoạt động Marketing đã được tổ chức khá hợp lý, chi phí nằm trong tầm kiểm soát để không làm ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.

PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA ĐƠN VỊ

Kết quả hoạt động liên quan đến Thương hiệu

Công ty đã tận dụng vào việc sở hữu kênh phân phối sản phẩm rộng rãi với nhiều chi nhánh, cửa hàng chuyên doanh và các cửa hàng nhượng quyền để tăng Brand Awareness đối với khách hàng mục tiêu Như là một kết quả, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm và thương hiệu hơn

Nắm bắt được thói quen của nhóm khách hàng mục tiêu là người miền Trung thích “ăn chắc mặc bền” và tinh thần tự hào thương hiệu Việt Giày BQ hướng đến việc cung cấp các sản phẩm chất lượng, được làm từ bàn tay các công nhân Việt Quá trình kiểm soát chất lượng sản phẩm cực kỳ chặt chẽ trước khi tung ra thị trường Điều này góp phần giúp KH ngày càng ấn tượng, tin tưởng BQ hơn

Không những thế, công ty BQ còn tích cực trong việc tham gia các hoạt động CSR Một số hoạt động tiêu biểu gồm:

● Trao những phần quà cho học sinh, sinh viên trên địa bàn khu vực Đà Nẵng Trong đó, có sinh viên trường Đại học Kinh tế Đại học Đà Nẵng.-

● Hỗ trợ những nhu yếu phẩm cần thiết cho những người dân mà phải bị cách ly và gặp khó khăn trong đợt dịch vừa qua tại Đà Nẵng

● Sáng ngày 22/08/2020, Công ty Giày BQ đã tổ chức trao tặng 230 phần quà có tổng giá trị 220 triệu đồng tới 13 đoàn y, bác sĩ đã "chi viện" cho TP Đà Nẵng và tỉnh Quảng Nam nhằm khống chế dịch bệnh Covid-19 Đang diễn ra

● Chương trình ‘Sửa giày miễn phí Chia sẻ cộng đồng’ - , được bắt đầu từ tháng 12/2021 Nội dung của chương trình là nhận sửa giày miễn phí cho tất cả các loại giày của các thương hiệu (áp dụng với một số trường hợp lỗi nhất định)

● Chương trình ‘Thu cũ Đổi mới’ - - được áp dụng cho tất cả các sản phẩm giày dép đến từ bất kỳ thương hiệu nào Kèm theo đó là hoạt động tặng voucher giảm giá (đối với sản phẩm thuộc thương hiệu BQ thì voucher giảm giá là 25% còn đối với các thương hiệu khác thì voucher giảm giá là 15%) cho khách hàng khi đến tham gia chương trình này

Với định hướng là lấy khách hàng làm trọng tâm, việc kiểm soát chất lượng sản phẩm và thực hiện các hoạt động cộng đồng đã góp phần khẳng định giá trị mà thương hiệu giày

BQ mang đến cho khách hàng Đó là giá trị về độ uy tín, giá trị cộng đồng và giá trị tinh thần chứ không đơn thuần là giá trị vật chất Qua các hoạt động kể trên, công ty đã và đang góp phần làm cho tình yêu của khách hàng dành cho thương hiệu BQ ngày càng cao lên và dần dần trở thành thương hiệu ‘Top -of- mind’trong mỗi khách hàng thân thiết của công ty.

Kết quả hoạt động liên quan đến Khách hàng

Kết quả từ cuộc khảo sát Đo lường trải nghiệm dịch vụ khách hàng do bộ phận 3C thuộc phòng Marketing thực hiện cho thấy:

● Đối tượng khảo sát: Khách hàng đến tham quan và mua sắm tại cửa hàng Giày

BQ hoặc từng có trải nghiệm mua sắm tại cửa hàng

● Hình thức thu thập dữ liệu: Bảng khảo sát bằng giấy và google form

● Số lượng mẫu thu thập tại mỗi điểm chạm

Số lượng mẫu thu thập được từ khách hàng đến trải nghiệm tham quan và mua sắm tại các cửa hàng bán lẻ của Giày BQ tại khu vực Đà Nẵng Bao gồm những khách hàng mới và khách hàng trung thành của Giày BQ Trong số đó, khách hàng mới chiếm 5 - 10% trong tổng số khách hàng tham gia khảo sát tại 4 cửa hang

4.2.1 Đo lường sự hài lòng của khách hàng về dịch vụ tại các cửa hàng

Qua số liệu phân tích cho thấy với mỗi điểm chạm thì đa số khách hàng đánh giá hài lòng

● CSAT nhân viên tư vấn: 85.87%

● CSAT không gian mua sắm: 88.1%

Chú thích: CSAT ở mức thông thường

Hiện tại, khách hàng cảm thấy quen thuộc, dễ dàng hài lòng, không có quá nhiều sự đòi hỏi với cách phục vụ và hình thức kinh doanh đang có của doanh nghiệp bởi đặc tính ưu tiên thương hiệu nội địa, nhu cầu thỏa mãn Vì vậy mức độ trung thành là không cao, tiêu chuẩn trung bình sẽ được đặt ở mức 85% trở lên, dưới mức này nghĩa là sự hài lòng ở mức trung bình

4.2.2 Đánh giá mức độ trung thành của khách hàng

NPS là viết tắt của Net Promoter Score được giới thiệu bởi Fred Reichheld trên Harvard Business Review 2003, đây là chỉ số đo lường sự hài lòng, mức độ khách hàng sẵn sàng tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ và giới thiệu cho người thân, bạn bè và đồng nghiệp sử dụng

● Promoters (9 - 10): là những khách hàng trung thành, họ sẵn sàng giới thiệu thương hiệu đến bạn bè và người thân

● Passives (7 - 8): là những khách hàng mà bạn thực sự chưa thuyết phục được họ tin tưởng vào chất lượng mà bạn đem lại

● Detractors (0 - 6): là nhóm nguy cơ cao, bạn sẽ mất họ nếu không có hành động cụ thể

Chỉ số NPS = % Promoters - % Detractors = 57.84% - 13.4% = 44.44% Điều này cho thấy mức độ trải nghiệm của khách hàng đang được đảm bảo, đồng nghĩa với việc khách hàng cảm thấy hài lòng với những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đem đến Tuy nhiên, đối với 13.4% detractors thì công ty cũng cần phải lên kế hoạch cụ thể để liên hệ, lắng nghe và giải quyết những ‘paint point’ của khách hàng.

Kết quả hoạt động liên quan đến Thị trường

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

Hàng bán bị trả lại - - -

Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

5 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ

6 Doanh thu hoạt động tài chính 820.013 1.063.324 8.471.106

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.993.567.895 4.737.203.347 5.702.890.321

10 L i nhu ợ ậ n thu ầ n t ừ ho ạt độ ng

14 T ng l i nhu ổ ợ ậ n k ế to á n tr ướ c thu ế

Báo cáo kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây

Qua s b ng tr n, cố ả ê ó thể thấy được thấy được tổng doanh thu t hoừ ạt động b n h ng v á à à cung c p d ch v gi m m nh qua c c n m 2019, 2020 vấ ị ụ ả ạ á ă à 2021 Qua đó ợ l i nhu n c ng ậ ũ giảm l n lầ ượ ừt t 6,67 t xu ng c n 1,2 t v kh i s c lỷ ố ò ỷ à ở ắ ên lại 2,21 t v o n m 2021 ỷ à ă

Nguyên nhân chủ yếu là do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, nó đã làm ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả kinh doanh của Giày BQ Mặc dù khó khăn tuy nhiên công ty vẫn có thể duy tr v s ng sì à ố ót qua đạ ịi d ch nh t n dờ ậ ụng được nh ng l i ữ ợ thế ề chấ ượ v t l ng sản phẩm và độ uy tín của thương hiệu tại thị trường nội địa Việt Nam

Doanh thu gi m m nh trong b i cả ạ ố ảnh đạ ịch đặi d c biệt ở kh i b n l nguy n nh n l do ố á ẻ ê â à các lệnh hạn chế tụ tập, đóng cửa phòng dịch của địa phương Tuy nhiên đến cu i nố ăm

2021 thì đã ó ự c s kh i s c do cở ắ ông ty đã chủ động thay đổi T vi c b n h ng truyừ ệ á à ền thống t i c a h ng vạ ử à à thông qua đại lí thì đến n m 2021, că ông ty đã chú trọng vào việc bán hàng online Cụ thể, chiến lược phát triển trong năm 2022 là phát triển kênh Social mạnh mẽ, mở mới gian hàng trên các nền tảng thương mại điện tử Shopee và Selly, thực hiện thiết kế lại và cải tiến website giúp KH có trải nghiệm mua hàng tốt hơn

Bên cạnh đó là quyền thương lượng với nhà cung cấp, vào giữa cuối năm 2021, nguồn nguyên liệu từ Trung Quốc nhập về Việt Nam bị “tắc biên” vì dịch, điều này khiến các đối thủ cạnh tranh của Giày BQ trở thành bị động trong khâu hàng hóa Trái với đó, Giày

BQ có sự chủ động trong việc chuẩn bị hàng hóa với nhà cung cấp sau khi trở về cuộc sống bình thường “mới”, nguồn cung hàng không bị giới hạn, giúp KH có thêm nhiều lựa chọn khi mua hàng hơn, góp phần tăng doanh thu.

Nhận diện Vấn đề

Công ty đã khá tích cực trong việc thực hiện các hoạt động liên quan đến thương hiệu và khách hàng Nhìn chung, các hoạt động CSR của công ty đem lại kết quả khá tốt, khách hàng có sự nhận biết về các hoạt động mà công ty đã và đang thực hiện

Tuy nhiên, sau khi thực hiện khảo sát về trải nghiệm khách hàng, kết quả CSAT tại mỗi cửa hàng là khá cao Tuy nhiên, sự hài lòng của khách hàng tại những điểm chạm ở các cửa hàng khác nhau lại có sự khác nhau Qua đó, nhận thấy Giày BQ chưa có sự thống nhất trong việc vận hành hoạt động giữa các cửa hàng trong hệ thống Không những thế, việc mở rộng nhiều chi nhánh cửa hàng và thực hiện hoạt động nhượng quyền trong lúc chưa có các quy chuẩn về việc tạo trải nghiệm khách hàng đã đem lại sự không đồng nhất, thiếu liên kết về mặt hoạt động Điều này kéo theo sự hài lòng của khách hàng và lòng trung thành với thương hiệu cũng giảm.

PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ MARKETING MÀ ĐƠN VỊ ĐANG GẶP PHẢI

Mô tả Vấn đề Quản trị Marketing

Từ những phân tích bên trên, cùng với kết quả phỏng vấn sâu về “Kênh phân phối online của Giày BQ”, nhóm nhận thấy một số vấn đề quan trọng của kênh phân phối trực tuyến như sau:

Vấn đề 1: Sản phẩm trên kênh phân phối online: Danh mục sản phẩm được phân phối trên kênh online (đặc biệt là trên shopee và website) còn ít, chưa đa dạng về mẫu mã Chưa đem đến được nhiều sự lựa chọn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng online Theo báo cáo của Q&ME (2022), nhóm đối tượng có thói quen mua hàng online tập trung từ 15-24 (chiếm 49%) Xét về mặt thiết kế, sản phẩm của BQ chưa thực sự phù hợp với đối tượng khách hàng mua hàng online Bên cạnh đó, giá bán cao hơn so với mức chi trả trung bình của nhóm đối tượng 15 24 tuổi -

Vấn đề 2: Chi phí marketing cho kênh phân phối online chưa được tối ưu Cụ thể là hoạt động triển khai chương trình quảng cáo cho kênh Shopee trên nền tảng Social phân bổ ngân sách chưa hợp lý, thời gian chạy quảng cáo không phù hợp với điểm rơi của các ngày sale Điều này dẫn tới chi phí cho việc quảng cáo là cao hơn so với dự kiến Bên cạnh đó, hoạt động “Book KOC” để review sản phẩm trên Tiktok chưa đem lại hiệu quả cao, lãng phí ngân sách

Vấn đề 3: Quản trị sự sẵn có của sản phẩm chưa hiệu quả Đối với nhiều sản phẩm, việc không kiểm soát hàng nhập, hàng bán ra và hàng đặt về đã kéo theo sự đứt quãng về tính sẵn có của sản phẩm Không ít trường hợp khách hàng muốn mua hàng nhưng phải chờ đợi lâu Cũng có một số tình huống sản phẩm đã hết hàng, ngừng bán nhưng chưa được ẩn khiến khách hàng hiểu lầm Bên cạnh đó, việc kết nối kho hàng đa kênh chưa tốt, dẫn đến tồn kho ảo, ảnh hưởng về mặt trải nghiệm khách hàng.

Phân tích Nguyên nhân Dẫn đến Vấn đề

Sau khi phân tích và thực hiện phỏng vấn, nhóm nhận thấy các nguyên nhân chính dẫn đến các vấn đề trên gồm:

Nguyên nhân vấn đề 1: Chiến lược phát triển của công ty chưa thật sự phù hợp với kênh phân phối online Trước đó, khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là nhóm khách hàng công sở, ít có sự tập trung đến nhóm đối tượng khách hàng thuộc thế hệ Gen Z Khi nhận thấy người tiêu dùng chuyển hướng mua sắm online nhiều hơn trong và sau dịch bệnh, công ty đã bắt tay vào phát triển kênh phân phối online mà chưa có sự nghiên cứu sâu về nhu cầu của khách hàng online Từ đó, trì hoãn việc phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường trực tuyến

Nguyên nhân vấn đề 2: Các hoạt động marketing trên kênh online đã và đang thực hiện chưa theo sát kế hoạch đề ra Các công việc được thực hiện khi chưa kiểm chứng tính phù hợp về mặt chi phí, cũng như chưa xác định thời gian để tạo nên kết quả tốt nhất Bên cạnh đó là sự chậm trễ trong bước kiểm soát, đánh giá lại và điều chỉnh khi cần thiết Một phần nguyên nhân bắt nguồn từ nhân sự mỏng, chưa có nhiều kinh nghiệm vận hành kênh Vì vậy nên thiếu sự nhanh nhạy, không nhận ra vấn đề kịp thời để sửa đổi chương trình

Nguyên nhân vấn đề 3: Trước tiên, phải nói đến vấn đề kiểm kê kho hàng online không có kế hoạch cụ thể Việc bổ sung hàng hóa về kho vẫn đang được thực hiện một cách khá thụ động, chậm trễ Bên cạnh đó, các công nghệ, công cụ đang được đưa vào vận hành chưa hiệu quả Lúc triển khai chọn lọc công nghệ để thực hiện đồng bộ tồn kho đa kênh chưa có sự so sánh giữa các nhóm nhà cung cấp công cụ với nhau Không những thế, nhân sự vận hành chưa có quy trình làm việc cụ thể, gặp vấn đề ở đâu xử lý đúng ở đó mà không thực hiện đánh giá các vấn đề có thể xảy ra (phía sau) Sau đó, khi kết nối thêm các kênh bán hàng thì dẫn đến xung đột và không kiểm soát được.

Đề xuất Giải pháp cho Vấn đề

Giải pháp cho vấn đề 1:

Công ty nên thực hiện các nghiên cứu sâu về khách hàng online và nhu cầu của thị trường online để biết khách hàng đang cần và đang muốn gì rồi mới phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó Cách đơn giản nhất là BQ có thể tham khảo các sản phẩm trending, bán chạy trên shopee, tiktok để định hướng cho mẫu mã sản phẩm mới Đẩy nhanh tiến độ mở rộng thị trường tới nhóm đối tượng Gen Z để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách mua online Trên phương diện khác, phòng Marketing cũng có thể bố trí nhân viên làm nhiệm vụ tìm kiếm thông tin trên mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), tham gia các Group tâm sự, tư vấn, và tìm hiểu vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải là gì Kết hợp với việc nghiên cứu các từ khóa được dùng nhiều trên các sàn thương mại điện tử, mạng xã hội, Google hay Google Trends để xem khách hàng đang tìm kiếm gì và nắm được nhu cầu của họ

Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, vì vậy việc nghiên cứu thị trường cần được thực hiện thường xuyên và có kế hoạch Về vấn đề về mức giá cạnh tranh trên sàn thương mại điện tử, sẽ rất khó để BQ tập trung tối ưu chất lượng sản phẩm, dịch vụ với chi phí thấp

Vì vậy, đan xen việc nghiên cứu thị trường để phát triển mẫu mã, BQ cũng nên nghiên cứu xem khách hàng online (đa số là đối tượng Gen Z) kỳ vọng gì ở sản phẩm Những dòng sản phẩm phát triển cho khách hàng Gen Z có thể có mức giá thấp hơn Công ty tối ưu chi phí bằng cách cắt giảm những tính năng/dịch vụ đi kèm và khách hàng cho rằng không cần thiết Hoặc quan sát những đối thủ cạnh tranh thành công để xem sản phẩm của họ đã đáp ứng nhu cầu khách hàng như thế nào

Giải pháp cho vấn đề 2:

Có thể thấy nguyên nhân chính yếu nhất dẫn đến sự lãng phí ngân sách cho hoạt động marketing trên kênh online là do quá trình thực thi không bám sát kế hoạch Vậy, giải pháp cho vấn đề này là xây dựng kế hoạch và vận hành theo mô hình PDCA Bao gồm các bước:

● Lên kế hoạch hoạt động

● Triển khai/thực thi kế hoạch

● Đánh giá định kỳ và đề xuất sửa đổi

● Thực hiện điều chỉnh cần thiết

Mô hình này phù hợp với kênh phân phối online của BQ bởi công ty chưa thể tổng hợp các vấn đề đang/sẽ gặp phải Do đó, cách nhanh nhất để khắc phục là đánh giá và sửa đổi liên tục Khi phát hiện vấn đề thì ngay lập tức tìm hiểu nguyên nhân và đề xuất giải pháp, thực thi giải pháp Đối với những hoạt động không đem lại hiệu quả thì lập tức loại bỏ để tránh mất mát nguồn tài chính Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần đào tạo chuyên sâu các nhân viên, phổ biến những định hướng của doanh nghiệp một cách rõ ràng nhất Điều này giúp nhân viên nắm rõ được mục tiêu, kế hoạch của doanh nghiệp để nhanh chóng phát hiện những sai sót trong quá trình vận hành kênh online

Giải pháp cho vấn đề 3:

Kho hàng dành cho kênh phân phối trực tuyến (Kho thương mại điện tử) vừa được tách riêng ra không lâu Vì vậy công tác quản lý kho hàng còn nhiều bất cập Để kiểm soát tốt tình trạng trạng tồn kho cũng như đảm bảo sự sẵn có của sản phẩm trên kênh bán hàng online, BQ cần nhanh chóng xây dựng quy trình vận hành kho hàng Việc kiểm kê hàng hóa trên kênh online (qua nền tảng Kiot Viet) cần được thực hiện thường xuyên Từ đó thực hiện đặt hàng, bổ sung hàng hóa kịp thời, hợp lý Team E commerce cần bổ sung - thêm nhân lực, ít nhất một nhân sự chuyên đảm nhận việc quản lý kho hàng online Nhân viên này cần được đào tạo về quy tắc vận hành của các công nghệ/công cụ mà doanh nghiệp đang sử dụng cho kênh online Chỉ như vậy thì mới giảm thiểu được các sai sót trong đồng bộ, giám sát kho hàng.

Ngày đăng: 13/06/2024, 09:42

w