HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2023GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ
MK và những tác động ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng để tìm ra những hạn chế mà Công ty đang gặp phải Đề xuất giải pháp để khắc phục những hạn chế đó, giúp giải quyết vấn đề và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Quá trình thực hiện nghiên cứu:
Bước 1: Lựa chọn đề tài thực hiện nghiên cứu
Bước 2: Xác định những vấn đề liên quan cũng như tìm hiểu, nghiên cứu và thu thập cơ sở lý luận liên quan đến đề tài nghiên cứu
Bước 3: Lên kế hoạch nghiên cứu và xây dựng đề cương
Bước 4: Triển khai nghiên cứu bằng cách thu thập, ghi nhận, xử lý dữ liệu và những thông tin liên quan
Bước 5: Tiến hành viết và hoàn thiện khóa luận
Các phương pháp nghiên cứu được thực hiện trong bài khóa luận:
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: dữ liệu được thu thập tại bộ phận kinh doanh và các phòng ban liên quan
Phương pháp nghiên cứu tài liệu: tài liệu liên quan đến bán hàng, sách tham khảo,
Phương pháp hỏi ý kiến chuyên gia: tham khảo ý kiến từ trưởng phòng kinh doanh và nhân viên về tình hình hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua.
Kết cấu các chương của khóa luận
Kết cấu bài báo cáo gồm 4 chương:
Chương 1: Giới thiệu về Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK
Chương 4 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ MK
Giới thiệu khái quát về công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK
Tên quốc tế: MK PRODUCE TRADING SERVICE COMPANY LIMITED
Mã số thuế: 0316694900, quản lý bởi Chi cục thuế Quận Tân Bình
Ngành nghề kinh doanh, lĩnh vực hoạt động: sản xuất và kinh doanh các loại khăn cotton, khăn khách sạn, …
Trụ sở chính: 369/2 Nguyễn Thái Bình, Phường 12, quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng và showroom: 41 đường số 2 Khu Dân Cư Khang An, phường Phú Hữu, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh
Nhà máy: Nhà máy Ươm tơ, xã Phù Lưu Tế, huyện Mỹ Đức, Hà Nội
Người đại diện pháp luật: Bùi Thị Huyên
Loại hình doanh nghiệp: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn 2 thành viên trở lên ngoài nhà nước
Hình 1.1:Logo của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK
Nguồn: Website Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Được thành lập vào năm 2021, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ
MK là một doanh nghiệp được thành lập với đội ngũ nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh khăn bông trong và ngoài nước Đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức trong 2 năm hoạt động, công ty đã cố gắng nỗ lực vượt
Trang 5 qua mọi trở ngại một cách kiên nhẫn và quyết tâm Đến năm 2023, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK được cấp chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2015, đây là bước ngoặt quan trọng trong việc nâng chất lượng sản phẩm và dịch vụ Chứng nhận này không chỉ giúp công ty có thêm động lực để nghiên cứu, phát triển ra nhiều sản phẩm đa dạng mà còn đánh dấu một điểm sáng trong hành trình phát triển của công ty
Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK luôn tập trung vào việc đáp ứng sự mong đợi và yêu cầu khắt khe từ khách hàng Sứ mệnh hàng đầu của công ty là mang lại sự hài lòng cho khách hàng từ sản phẩm đến chất lượng phục vụ Đồng thời, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK không ngừng nghiên cứu, tìm tòi, phát triển các nguồn nguyên liệu, cải tiến quy trình sản xuất, mở rộng hoạt động hợp tác sản xuất và kiểm soát nghiêm ngặt đến chất lượng sản phẩm nhằm khẳng định vị thế của mình trên thị trường và tạo sự tin tưởng cho khách hàng.
Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty
MK xác định mục tiêu trở thành một trong những công ty sản xuất và kinh doanh khăn bông hàng đầu trong phân khúc trung cấp và bình dân với tôn chỉ “khăn bông chất lượng, giá cả phù hợp dành cho mọi người”
MK mong muốn góp phần khẳng định chất lượng và định vị sản phẩm khăn bông Việt dành cho người Việt, từng bước tối ưu hóa chất lượng và giá thành của nhiều chủng loại sản phẩm phục vụ nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khác nhau
Chất lượng: Tất cả các sản phẩm khăn bông của MK đều được thiết kế, sản xuất và kiểm định theo quy trình tiêu chuẩn, đáp ứng theo yêu cầu chất lượng của khách hàng
An toàn: Mọi sản phẩm khăn bông của MK đều được kiểm định và đảm bảo an toàn với sức khỏe của người sử dụng
Hợp lý: Thiết kế và quy cách sản xuất linh hoạt theo nhu cầu, chi phí và giá cả hợp lý, hàng Việt dành cho người Việt
Thân thiện: Sản phẩm thân thiện, nhân viên và dịch vụ của MK thân thiện và tận tâm chăm sóc khách hàng
Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm
Sản phẩm của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đa dạng về mẫu mã kết hợp với những đường kim chỉ tinh tế Sản phẩm chủ yếu công ty đang sản xuất và kinh doanh là khăn bông cùng với sản phẩm khác: thảm chân, khăn lau, … Các sản phẩm đều tuân thủ nghiêm ngặt của quản lý chất lượng ISO 9001:2015 và đảm bảo nguồn cung nguyên liệu đa dạng chủng loại, chất lượng và an toàn với người tiêu dùng
Sản phẩm chủ lực của công ty gồm: khăn khách sạn & gym, khăn gia đình, khăn quà tặng
Nguồn: Sổ tay nhân viên MK
Khăn cotton là những hoa văn thời trang của khăn thêu, đường nét tinh tế, cầu kỳ của khăn sọc màu, ca rô, khăn gắn ren, khăn Jacquard, màu sắc đa dạng của khăn nhuộm màu, khăn in Bên cạnh đó, khăn nhỏ gọn hay dày 2 lớp của khăn là lựa chọn tối ưu cho những chuyến đi du lịch hay dã ngoại Đặc biệt, khăn cotton thân thiện với môi trường, mềm mại, hút mồ hôi tốt, không gây kích ứng da, giữ mùi thơm lâu hơn
Nguồn: Sổ tay nhân viên MK
Hình 1.4:Khăn khách sạn & gym
Nguồn: Sổ tay nhân viên MK
Nguồn: Sổ tay nhân viên MK
Nguồn: Sổ tay nhân viên MK
Thương hiệu MK được phân phối trực tiếp đến các hệ thống siêu thị trên toàn quốc: Emart, Mega Market, Lotte Mart, Winmart, Big C, … Ngoài phân phối sản phẩm ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh mà MK còn phân phối các siêu thị ở nhiều tỉnh thành như:
Hà Nội, Bến Tre, Cần Thơ, Hải Phòng, Sóc Trăng, Trà Vinh, …
Tổ chức bộ máy của công ty
1.5.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy
Hình 1.7: Cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại MK
Nguồn: Phòng kế toán nhân sự
1.5.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
Giám đốc: Người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty, sẽ chịu trách nhiệm tổ chức, xây dựng và giám sát toàn bộ từ các bộ phận kinh doanh, kế toán, nhân sự, giao hàng và bộ phận sản xuất
Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm bán hàng, tìm kiếm, liên hệ, ký hợp đồng và chăm sóc khách hàng nhằm duy trì nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty Phòng kinh doanh sẽ tạo bảng giá, thực hiện khảo sát thị trường để đưa những chiến lược đúng đắn để giúp tăng doanh thu và mở rộng thị trường
Phòng kế toán nhân sự: Bộ phận này sẽ theo dõi giám sát tài chính kế toán và nguồn nhân lực của công ty Tham mưu cho giám đốc tổ chức chỉ đạo các hoạt động trong công tác tài chính, hoạch định thống kê, đối chiếu công nợ, báo cáo quyết toán định kỳ, lập kế hoạch thu chi, phân tích hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm chi lương bổng cho nhân viên của công ty
Phòng giao hàng: Trong phòng giao hàng bao gồm BP kho và theo dõi đơn hàng Ở đây, BP kho chịu trách nhiệm thống kê số lượng sản phẩm nhập về và thực hiện rà soát số lượng hàng hóa đang tồn trong kho để tiến hành đặt hàng từ bộ phận sản xuất, sắp xếp trật tự hàng hóa trong kho một cách tối ưu nhất và trực tiếp gửi hàng đóng gói cho bên vận chuyển Bộ phận theo dõi đơn hàng sẽ theo dõi số lượng đơn hàng được đặt
Trang 10 về, xuất hóa đơn và xuất đơn hàng gửi cho BP kho để tiến hành chuẩn bị hàng, đóng gói sản phẩm
Nhà máy sản xuất: chịu trách nhiệm quản lý hoạt động sản xuất của công ty Tham mưu ban lãnh đạo về công tác sản xuất như thời gian sản xuất, cân bằng chuyền, điều độ sản xuất, … và thực hiện quá trình sản xuất, bảo quản, vận chuyển hàng hóa Bộ phận sản xuất có nhiệm vụ nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm chi phí vận hành, đảm bảo chi phí sản xuất thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo chất lượng của sản phẩm Ở nhà máy sản xuất này thì có kế toán kho là bộ phận không thể thiếu trong phòng sản xuất, bộ phận này sẽ trực tiếp theo dõi và giám sát hàng hóa nhập xuất kho và kiểm soát số lượng hàng hóa đang tồn trong kho Kế toán kho còn chịu trách nhiệm xuất các giấy tờ, luân chuyển chứng từ, nhận đơn hàng từ văn phòng kinh doanh ở Thành Phố Hồ Chí Minh để đảm bảo chất lượng và số lượng hàng tránh những thất thoát có thể xảy ra cho công ty
TÓM TẮT CHƯƠNG 1 Ở chương này tác giả sẽ giới thiệu tổng quát về Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK Những mục trong phần này bao gồm giới thiệu khái quát về công ty; lịch sử hình thành và phát triển của công ty; tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi; lĩnh vực hoạt động và sản phẩm cũng như tổ chức bộ máy của công ty
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm về hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là sự trao đổi hàng hóa giữa người mua và người bán, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp tham gia vào quá trình này Và đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định nên sự sống còn của doanh nghiệp Vì vậy, nó đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và thịnh vượng của doanh nghiệp Ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có nhiều cái nhìn khác nhau về khái niệm của hoạt động bán hàng Theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016) cho rằng: “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua”
Theo Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa (2009) đã phát biểu rằng quan điểm cổ điển của bán hàng: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận”
Theo Trương Đình Chiến (2014) thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”
Theo James M Comer (2005) cho rằng: “Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”
Theo Philip Kotler (2018) thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng” (p.19)
Theo John W.Ernest & Richard Ashmun (1973) lại định nghĩa: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”
Tóm lại, hoạt động bán hàng sẽ có cái nhìn và định nghĩa khác nhau, nhưng nó đều có nhiều điểm chung và nét tương đồng với nhau Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, bán hàng không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu, sự thỏa mãn và mong muốn của người mua mà nó cần một quá trình dài để tìm kiếm, chuẩn bị tiếp
Trang 12 cận khách hàng, tiếp cận khách hàng, từ đó giới thiệu sản phẩm của mình để đàm phán mua bán với mục đích là chốt được hợp đồng đến thanh toán và dịch vụ sau mua hàng.
Các hình thức bán hàng
Chức năng chính của bán hàng là vận chuyển hàng hóa từ nhà cung ứng, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và kể cả các doanh nghiệp, do đó tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau Các hình thức bán hàng là các phương pháp, cách thức mà các nhà cung cấp hay người bán có thể lựa chọn để người tiêu dùng có thể tiếp cận và mua hàng hóa, dịch vụ của mình
Theo Lê Đăng Lăng (2005) đã nêu ra một số hình thức bán hàng điển hình như sau:
Bán lẻ: là hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Đặc trưng của hình thức bán hàng này thể hiện qua việc người bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hoặc nhân viên bán hàng tại quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm cá nhân hoặc hộ gia đình với tính chất mua hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình Trong hình thức bán lẻ, thường các sản phẩm được mua với một số lượng ít, độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng thương được thực hiện nhanh chóng
Bán buôn: là hoạt động bán hàng tổng quát, thường nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Hình thức bán buôn có đặc điểm là thường thể hiện qua người bán bao gồm nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và các đối tượng mua hàng là những cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian và họ mua hàng với mục đích là bán lại để thu lợi nhuận Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm của bán buôn sẽ mua nhiều hơn so với bán lẻ, độ trung thành với nhãn hiệu cao và hành vi quyết định mua hàng thường được thực hiện chậm và được cẩn trọng cho lần đầu mua hàng, sau đó nhanh chóng cho các lần mua hàng sau
Bán hàng trực tiếp: là hoạt động bán hàng thực hiện giao dịch mua bán thông qua tương tác trực tiếp với khách hàng Đặc trưng của hình thức bán hàng này thể hiện qua việc người bán hàng chính là các nhân viên bán hàng và người mua hàng là các cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ mục tiêu của tổ chức nhưng việc mua hàng này nhằm đáp ứng nhu cầu cá nhân là chủ yếu Bên cạnh
Trang 13 đó, số lượng mua hàng trong mỗi giao dịch thường ít, độ trung thành với thương hiệu không cao và quyết định mua hàng thường nhanh chóng
Bán hàng theo hợp đồng: là hình thức bán hàng được thực hiện thông qua ký kết hợp đồng giữa hai bên Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng bao gồm các cá nhân và tổ chức, người mua hàng cũng như vậy Ngoài ra, mục đích chính khi mua hàng thường là để sử dụng trong quá trình sản xuất hoặc để bán lại, số lượng sản phẩm trong giao dịch thường lớn, mức độ trung thành với thương hiệu cao, hành vi mua hàng thường diễn ra chậm và được thông qua nhiều khâu xem xét và thảo luận kỹ lưỡng
Bán hàng qua điện thoại: là phương thức bán hàng thông qua điện thoại để tiến hành giao dịch mua bán Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng có thể là cá nhân hay tổ chức và tính chất mua hàng dùng để sử dụng sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Hơn nữa, số lượng sản phẩm được mua trong mỗi lần giao dịch thường phụ thuộc vào giá trị của sản phẩm, độ trung thành với sản phẩm không cao, quyết định mua hàng thường chậm
Bán hàng qua Internet: là hình thức bán hàng qua nền tảng Internet Phát triển bán hàng qua Internet thông qua các quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng sẽ đặt hàng trực tiếp bằng cách gọi điện hoặc đặt hàng trên mạng và nhà cung ứng sẽ giao hàng tận nơi đến khách hàng Hiện nay, hình thức bán hàng qua nền tảng Internet ngày càng phổ biến và được người tiêu dùng ưa chuộng
Tóm lại, ở mỗi hình thức bán hàng đều có những điểm mạnh và điểm yếu khác nhau, nhưng tùy thuộc vào người bán sẽ lựa chọn hình thức bán hàng nào để phù hợp với loại hình kinh doanh cho mình Mục đích chính của việc lựa chọn hình thức bán hàng đều hướng đến doanh số, lợi nhuận và độ uy tín.
Các đối tượng tham gia hoạt động bán hàng
Sản phẩm là những hàng hóa hoặc dịch vụ được hình thành trong quá trình sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Tức là, bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường nhằm để mua sắm, sử dụng và đáp ứng sự mong muốn của người tiêu dùng thì đó là sản phẩm
Theo Kotler và Armstrong (2014) cho rằng: “Sản phẩm là một thứ có thể bán ra
Trang 14 thị trường để thu hút sự chú ý, tiếp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ và có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó”
Theo Đào Duy Tùng (2021) định nghĩa: “Sản phẩm là bất cứ thứ gì (vật phẩm, dịch vụ, ý tưởng, địa điểm) có thể đưa vào thị trường để đạt được sự chú ý, mua bán, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được ước muốn hoặc nhu cầu”
Sản phẩm bao gồm cả sản phẩm hữu hình và vô hình Sản phẩm hữu hình (vật chất) là những sản phẩm có thể cầm, sờ, quan sát như laptop, quyển sách, cái bàn, …) Sản phẩm vô hình là những thứ phi vật chất như dịch vụ hàng không, dịch vụ khách sạn, chế độ bảo hành sau mua hàng, ý tưởng, …
Thành phần tạo nên sản phẩm bao gồm: lợi ích cốt lõi, sản phẩm cơ bản (nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, …), sản phẩm được gia tăng giá trị (dịch vụ hậu mãi, bảo hành, hỗ trợ sản phẩm, giao nhận và tín dụng)
Khách hàng là cá nhân, tổ chức hay doanh nghiệp mua và sử dụng sản phẩm Đây là những khách hàng giúp cho các doanh nghiệp mang về lợi nhuận, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Theo Peter Fdrucker (1954) định nghĩa rằng:“Khách hàng của một doanh nghiệp là một tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp, … có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó”
Theo Tom Peters (1987), lại cho rằng: “Khách hàng chính là tài sản quan trọng nhất của một doanh nghiệp mặc dù không được ghi chép lại trong sổ sách của công ty”
Khách hàng của các doanh nghiệp bao gồm khách hàng tiềm năng, khách hàng theo đặc tính, khách hàng theo hành vi, khách hàng theo khu vực địa lý, khách hàng theo độ tuổi, khách hàng theo giá trị Ở mỗi khách hàng, họ luôn mong muốn sản phẩm đến tay của mình luôn đạt chất lượng tốt nhất, không những thế mà thái độ của nhân viên bán hàng phải tạo sự ấn tượng tốt trong mắt khách hàng như nhiệt tình, cởi mở, tư vấn tận tâm Từ đó, sẽ tạo cảm giác thoải mái, tin tưởng cũng như sự tôn trọng của nhà cung cấp đối với mình Hơn thế nữa, việc giao dịch nhanh chóng thuận lợi là đều mà mọi khách hàng đều mong muốn để tránh trường hợp mất nhiều thời gian chờ đợi
2.3.3 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng bán hàng, quảng cáo, phân phối, … kể cả lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài công ty nhằm thu lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty và đáp ứng nhu cầu đến khách hàng
Theo Phạm Ngọc Luyến (2016), “Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồng thương mại của công ty Lực lượng bán hàng không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán hàng gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp”
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương mại (2005), “Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng”
Theo quản trị xúc tiến thương mại Nguyễn Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường, Trường Đại học Thương mại (2017), “Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty và khách hàng, là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh Là bộ phận giao thoa giữa hai chức năng marketing căn bản – phân phối và giao tiếp lực lượng bán hàng cần được xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp”
Lực lượng bán hàng của công ty được chia thành 2 loại: bên trong và bên ngoài
Lực lượng bán hàng bên trong: lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên lạc với khách hàng thông qua điện thoại Lực lượng bán hàng này có thể được coi như là lực lượng nòng cốt của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài của công ty Vai trò của lực lượng này thường là theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế và hơn thế nữa là tiếp thị qua điện thoại
Lực lượng bán hàng bên ngoài: lực lượng bán hàng bên ngoài của công ty thường trải dài ở các vùng địa lý Để lực lượng bán hàng này hoạt động hiệu quả thì trong vùng
Trang 16 lãnh thổ đó phải có một lực lượng bán hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng sẽ có trách nhiệm bán hàng hay cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Lực lượng bán hàng này được sử dụng rộng rãi với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu suất của hoạt động bán hàng Việc lựa chọn và xây dựng quy trình bán hàng một cách tối ưu hóa là một nhiệm vụ quan trọng, giúp tăng doanh thu cũng như tạo ra một hệ thống bán hàng trơn tru và giúp doanh nghiệp có một chỗ đứng vững mạnh trên thị trường (James M Comer, 2005; Phạm Minh Luân, 2018; Nguyễn Minh Tuấn và cộng sự, 2009)
Quy trình bán hàng của mỗi doanh nghiệp đều khác nhau, các doanh nghiệp đều có những bí quyết kinh doanh riêng của mình Nhưng nhìn chung quy trình bán hàng chung của mỗi doanh nghiệp thường có 7 bước:
Hình 2.1: Sơ đồ quy trình bán hàng 7 bước theo Moncrief & Marshall (2005)
Nguồn:https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/508882/Weckman_Kaisa.pdf?se quence=3
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu
Các doanh nghiệp luôn tập trung cũng như chuẩn bị một cách chu đáo trong quy trình bán hàng, vì đây là bước quan trọng và được thực hiện một cách tỉ mỉ và tối ưu nhất Nếu bước chuẩn bị được thực hiện một cách xuất sắc và hiệu quả thì khi đó các tiếp theo diễn ra một cách trơn tru và thành công nhất Để có thể lập được một kế hoạch chi tiết và xác định đúng mục tiêu rõ ràng cho doanh nghiệp, cần phải xem xét những yếu tố quan trọng như:
Sản phẩm, dịch vụ: Các sản phẩm được làm mẫu để giới thiệu đến khách hàng phải được chuẩn bị chu đáo và nhân viên cần hiểu rõ chi tiết về sản phẩm, dịch vụ của công ty mình để có thể trình bày cho khách hàng như chi tiết về thông tin, các ưu nhược điểm của sản phẩm, đặc biệt là lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được sau khi mua sản phẩm
Xác định khách hàng tiềm năng: Xác định đặc điểm, hành vi, độ tuổi, tích cách, nhu cầu thông qua những khảo sát thực tế, mạng xã hội hoặc các đối thủ cạnh tranh
Giấy tờ hồ sơ: chuẩn bị đầy đủ các giấy tờ như giấy chứng nhận kinh doanh, chứng nhận thương hiệu, … và hợp đồng mua bán bao gồm bảng báo giá, thông tin sản phẩm, hình ảnh, brochure, catalogue, …
Lên kế hoạch: Khi lên kế hoạch bán hàng, cần có thời gian địa điểm cụ thể đồng thời chuẩn bị trước các nội dung cần trao đổi trong quá trình thực hiện
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những cá nhân hoặc tổ chức có đủ khả năng tài chính và đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty Hiện tại, nhóm khách hàng nhóm khách hàng này đem lại một giá trị nhỏ cho công ty những trong tương lai, nhóm khách hàng này có tiềm năng trở thành nguồn giới thiệu nhiều khách hàng tiềm năng khác đến công ty và mang lại những giá trị cho doanh nghiệp Chính vì thế, để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thì cần chuẩn bị lên danh sách khách hàng tiềm năng hiệu quả, cần loại bỏ những khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng Điều quan trọng là xác định chính xác thị trường và đối tượng mà công ty đang định hướng đến Nhân viên bán hàng có thể thu thập thông tin bằng cách gọi trực tiếp, gửi gmail, tương tác trên các mạng xã hội với những khách hàng tiềm năng trước để xác định những hành động tiếp theo
Bước 3: Tiếp cận khách hàng Đây là một trong những bước quan trọng trong bán hàng nhằm mục đích tiếp cận khách hàng, hiểu rõ được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá khách hàng một cách chi tiết Ở bước này, nhân viên bán hàng cần thu thập đầy đủ thông tin về khách hàng, mục đích của việc trao đổi và đưa ra những chiến lược tiếp cận khách hàng khác nhau cho từng đối tượng khách hàng bằng cách dựa trên tính cách và nhu cầu của từng đối tượng khách hàng Nhân viên bán hàng cần biết cách xây dựng một sự kết nối ban đầu với khách hàng bao gồm cả việc thể hiện quan tâm, lời chào hỏi và lắng nghe nhận xét của khách hàng Nếu thành công ở giai đoạn này, quá trình bán hàng sẽ dễ dàng hơn vì chúng ta đã hoàn thành 50% trong quá trình bán hàng
Theo Kahn và Schuchman (1961), để phát triển mối quan hệ với khách hàng cần trải qua các giai đoạn khác nhau như: sắp xếp cuộc gặp với những người thích hợp trong tổ chức mua hàng, không chỉ về khía cạnh chuyên môn kỹ thuật mà kể cả khía cạnh con người, quan hệ và tâm lý Mục đích là khuyến khích khách hàng tiềm năng thay đổi hành vi của họ và tạo điều kiện thuận lợi cho những thay đổi này Nhân viên bán hàng cần có khả năng giao tiếp tốt, tư duy sáng tạo cao, trí tuệ và động lực mạnh mẽ để đạt thành công trong quá trình tương tác với khách hàng
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Trong bước này, việc giới thiệu sản phẩm sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm Chính vì thế, nhân viên bán hàng khi giới thiệu sản phẩm không nên trình bày như bài thuyết trình hay chỉ đọc vì nó sẽ gây nên sự nhàm chán cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ sản phẩm của mình để trình bày một cách tự nhiên nhất, vô thẳng vào vấn đề và cung cấp cho khách hàng những lợi ích mà sản phẩm này mang lại cho họ, đặc biệt là cần tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái mà không bị gượng ép lắng nghe mình trình bày Trong quá trình trình bày sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tương tác với khách hàng, có thể đưa ra những câu hỏi để khách hàng có thể tham gia bàn luận và đưa ra ý kiến, thắc mắc hoặc đưa ra những nhận xét, đánh giá về sản phẩm và dịch vụ của công ty
Bước 5: Thuyết phục khách hàng giải quyết vấn đề
Trong trường hợp nào, khách hàng sẽ đưa ra những phản biện trong quá trình giới thiệu sản phẩm, việc đưa ra phản biện này là do thói quen hay trong quá trình giới thiệu
Trang 20 sản phẩm có những điểm chưa logic Để xử lý ý kiến phản biện này, nhân viên bán hàng phải luôn có thái độ vui vẻ, không tỏ ra lo lắng hay run sợ, có thể yêu cầu khách hàng trình bày rõ hơn về thắc mắc của mình để nhân viên bán hàng có thể giải thích hoặc phủ định lại ý kiến phản biện này một cách phù hợp nhất
Bước 6: Đồng ý về thỏa thuận
Nếu bước này thành công thì gần như đã hoàn thành quy trình bán hàng Trong bước này, nhân viên bán hàng cần phải cố gắng thống nhất và thương lượng với khách hàng về những điều khoản, chính sách, … để có thể nhận biết khách hàng đồng ý các thỏa thuận hay không thì cần thông qua các cử chỉ, lời nói, nhận xét hoặc câu hỏi
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Chăm sóc khách hàng là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng, đây là bước quan trọng quyết định khách hàng có quay lại mua những lần tiếp theo hay không Theo Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa (2009) định nghĩa rằng: “Chăm sóc khách hàng là toàn bộ những hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thực hiện những thái độ và hành vi đúng hoặc chuẩn mực nhằm đem lại sự hài lòng của khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng” Ở bước này, nhân viên bán hàng đảm bảo rằng khách hàng sẽ hài lòng nhất có thể về sản phẩm và dịch vụ của công ty Sau khi đã bán được hàng, nhân viên bán hàng cần thường xuyên điện hỏi thăm khách hàng về tình hình sản phẩm, đưa ra những kế hoạch giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng để khách hàng có thể quay lại vào những lần tiếp theo
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
2.5.1 Các yếu tố chủ quan
Chúng ta thường cho rằng “công nghệ có thể thay thế mọi vấn đề, nhưng không thể quên rằng con người luôn đóng vai trò quyết định trong mọi việc kiểm soát và sáng
Trang 21 tạo công nghệ này” Con người là nguồn lực quan trọng và giữ vai trò liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định nên sự thịnh suy của tổ chức Nếu có một nguồn lực mạnh, mọi hoạt động kinh doanh sẽ dễ dàng và thành công hơn, nguồn lực yếu sẽ dẫn đến doanh thu suy giảm và hậu quả nặng nhất là phá sản, bao gồm cả hoạt động bán hàng Do vậy, các doanh nghiệp cần quan tâm và đề cao vấn đề đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ của nhân viên và đặc biệt là trình độ của cấp quản lý
Nguồn tài chính mạnh là một lợi thế q uan trọng đối với doanh nghiệp trong quá trình lựa chọn mạng lưới bán hàng Khả năng tài chính mạnh sẽ giúp doanh nghiệp linh hoạt trong việc xây dựng, thực hiện các hình thức quảng cáo, mở rộng mạng lưới bán hàng và tham gia các hợp tác chiến lược mà các doanh nghiệp có nguồn tài chính hạn chế không thể làm được
Hơn thế nữa, nguồn tài chính mạnh giúp doanh nghiệp trang bị nhiều thiết bị hiện đại, cải thiện các quy trình quản lý dự trữ và tồn kho và quan trọng nhất là đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ Mọi yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả và cung cấp giá trị tốt hơn cho khách hàng Bên cạnh đó, khả năng tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp chủ động trong việc đầu tư vào nghiên cứu thị trường và phân tích địa lý, từ đó xác định được những cơ hội thị trường tiềm năng và định hình chiến lược mở rộng kinh doanh
Quy mô hàng hóa bán
Khi công ty mở rộng kinh doanh hay số lượng đơn đặt hàng nhiều nghĩa là số lượng hàng hóa hóa sẽ tăng lên và có nhiều chủng loại khác nhau nên việc sắp xếp hàng hóa phù hợp, hợp lý và thuận tiện là vấn đề nan giải và cần có nhiều hướng giải quyết khác nhau Khi quy mô hàng hóa tăng lên thì việc quản lý càng trở nên khó khăn, phức tạp hơn Chính vì thế, quá trình tổ chức bán hàng không bao giờ đơn giản và chịu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty
Tâm lý của người tiêu dùng thường mong muốn làm những việc gì điều phải nhanh gọn và phương thức thanh toán cũng như vậy Khi thực hiện thanh toán thì người bán và người mua luôn muốn việc thanh toán được thực hiện gọn gàng, nhanh chóng, tiện
Trang 22 lợi và giảm thời gian chờ đợi Ngược lại, nếu hình thức thanh toán phức tạp, rườm rà, thực hiện nhiều thủ tục và mất nhiều thời gian thì khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu và sẽ không quay lại mua hàng vào những lần tiếp theo
Việc lựa chọn một vị trí để kinh doanh vô cùng quan trọng và quyết định nên hiệu quả hoạt động bán hàng Khi có một vị trí thuận lợi gần khu vực đông dân cư, giao thông thuận tiện sẽ giúp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn so với những khu vực dân cư thưa thớt, giao thông không thuận tiện
2.5.2 Các yếu tố khách quan
Là phân tích các yếu tố, lực lượng hoặc các thể chế bên ngoài tổ chức, xuất hiện trong một phạm vi ảnh hưởng rộng lớn và nó ảnh hưởng gián tiếp đến các tổ chức Phạm vi rộng lớn được hiểu là các yếu tố vĩ mô này có thể tác động đồng thời đến tổ chức trong nhiều ngành kinh doanh hoặc lĩnh vực hoạt động, thậm chí nó có thể tác động đến toàn bộ các tổ chức bao gồm cả lĩnh vực kinh doanh lẫn không kinh doanh Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm: môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội, chính trị - pháp luật, khoa học công nghệ, tự nhiên, nhân khẩu (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, 2016)
Môi trường ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng Hiện tại, sức mua mạnh hay yếu trong nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, … Nếu nền kinh tế phát triển sẽ kéo theo thu nhập của người dân tăng lên và từ đó nhu cầu cũng như ngân sách thu chi cũng rộng rãi hơn Trong trường hợp, nếu nền kinh tế khó khăn, thu nhập cũng sẽ giảm và việc chi tiêu cũng như nhu cầu sẽ cắt giảm và thu hẹp lại, từ đó dẫn đến lượng tiêu thụ hàng hóa sẽ giảm đi Chính vì thế, người bán phải quan sát, theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng Trong môi trường kinh tế, yếu tố chính đó là chu kỳ kinh tế: tăng trưởng và suy thoái, tổng sản phẩm quốc nội, sức mua ngang giá, tiền lương và thu nhập, lạm phát và giảm phát, lãi suất ngân hàng và cán cân thanh toán
Môi trường văn hóa – xã hội
Văn hóa là một hiện tượng tồn tại khách quan và có giá trị lâu bền trong xã hội loài người Mỗi cá nhân, người quản lý và tổ chức đều thuộc về một nền văn hóa cụ thể
Trang 23 và bị ảnh hưởng của nền văn hóa đó Môi trường xã hội mà con người lớn lên đã hình thành những niềm tin cơ bản, giá trị và các tiêu chuẩn của họ Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định cách họ hiểu mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ
Các hành vi, cách ứng xử, lối sống và thói quen tiêu dùng của khách hàng đều chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ môi trường văn hóa – xã hội mà họ đang sống Chính vì thế, các doanh nghiệp đang có định hướng mở rộng mạng lưới bán hàng ở một địa điểm mới và bố trí lực lượng bán hàng phù hợp thì các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ về các yếu tố liên quan đến môi trường văn hóa – xã hội tại địa điểm đó bao gồm: dân số, thói quen, phong tục tập quán, nghề nghiệp, sở thích và các yếu tố khác trong môi trường đó
Môi trường chính trị - pháp luật
Mọi quyết định marketing và bán hàng chịu tác động mạnh mẽ của các diễn biến trong môi trường chính trị Các vấn đề về chính trị và pháp luật thường thể hiện thông qua các khía cạnh như chính trị quốc gia, quan hệ quốc tế, hệ thống pháp luật, sự ổn định chính trị của một quốc gia và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội Khi một quốc gia duy trì một môi trường chính trị - pháp luật ổn định, điều này tạo nhiều cơ hội cho sự phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp và cung cấp cơ hội việc làm cho người dân, tạo cơ hội việc làm cũng như cải thiện chất lượng cuộc sống của người dân Khi đó, hành vi tiêu dùng của con người sẽ thay đổi và tăng lên để đáp ứng nhu cầu cá nhân của họ
Môi trường khoa học công nghệ
Trong thời đại hiện nay, khoa học công nghệ ngày càng phát triển mạnh mẽ và trở thành một lực lượng quan trọng, định hình cuộc sống của con người Việc áp dụng những tiến bộ này vào hoạt động kinh doanh sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh với đối thủ Khi việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp có sự điều chỉnh và phát triển để phù hợp với sự thay đổi liên tục trong môi trường khoa học công nghệ, điều này tạo cơ hội cho năng suất lao động được tăng lên và khả năng nắm bắt thông tin nhanh chóng và kịp thời để các doanh nghiệp tận dụng các cơ hội phát triển kinh doanh
Trong những năm gần đây, môi trường tự nhiên ngày càng xấu và trở thành mối
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng
Doanh thu được hiểu đơn giản là số lượng hàng hóa bán ra được và doanh nghiệp thu lại được toàn bộ khoản thu được trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng
Công thức tính doanh thu
TR: doanh thu bán hàng
Qi: sản lượng hàng hóa I bán ra
Pi: giá bán một đơn vị hàng hóa i
Khi doanh thu thu lại được cao hơn chi phí bỏ ra thì doanh nghiệp sẽ sinh lãi và hoạt động bán hàng càng vững mạnh hơn
Lợi nhuận thực của doanh nghiệp là sự chênh lệch giữa doanh thu nhận được và tất cả chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra
TR : doanh thu bán hàng
2.6.2 Tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu
Tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu là một chỉ số quan trọng trong hoạt động bán hàng Nó giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng Để đội ngũ bán hàng hoạt động tốt thì các doanh nghiệp cần đặt ra KPI cho từng nhân viên bán hàng để doanh nghiệp có thể đánh giá được tỷ lệ phần trăm nhiệm vụ đã hoàn thành Khi đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những phần thưởng khích lệ, tuyên dương những nhân viên đã đạt chỉ tiêu
Tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật là một chỉ số quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng Tỷ lệ chuyển đổi thường biểu diễn dưới
Trang 26 dạng phần trăm và đo lường tỷ lệ thành công của quá trình chuyển đổi từ sự quan tâm ban đầu của khách hàng thành một giao dịch hoặc một hành động mua hàng cụ thể
Tỷ lệ chuyển đổi = (Số lượng khách hàng thật/Số lượng khách hàng tiềm năng)*100%
Tỷ lệ chuyển đổi này có thể thay đổi có thể thay đổi tùy thuộc vào các yếu tố bao gồm chiến lược kinh doanh, hiệu suất của đội ngũ bán hàng, chất lượng sản phẩm và các yếu tố khác
Nội dung chương 2 là cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng gồm khái niệm, các đối tượng tham gia hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Từ đó, ta thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với từng doanh nghiệp
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ MK
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
3.1.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty
Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK chuyên cung cấp các loại khăn bông như khăn gia đình, khăn khách sạn, khăn quà tặng, … cùng với chất liệu cotton mang lại cảm giác mềm mại qua từng sợi vải, thấm hút mồ hôi nhanh chóng, với thiết kế nhỏ gọn vừa phải tạo thuận tiện cho các gia đình mang theo đi du lịch hoặc biếu tặng người thân bạn bè, …
3.1.2 Hệ thống phân phối bán hàng tại công ty
Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đang thực hiện bán hàng với hình thức bán hàng hiện đại Thương hiệu MK được phân phối tại Big C, Emart, Mega, Winmart, … Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK bán hàng với kênh bán sỉ, khách hàng thường đặt hàng với số lượng lớn và mẫu mã khác nhau của công ty Với sự đa dạng về mẫu mã, kích cỡ, chính vì thế người tiêu dùng có thể đến trực tiếp các cửa hàng mà công ty đang phân phối để có thể lựa chọn những kiểu mà mình yêu thích Tại đây, những sản phẩm của MK sẽ được trưng bày và có tất cả những thông tin chi tiết về sản phẩm tiện cho khách hàng theo dõi và lựa chọn Hiện nay, sản phẩm của
MK đang phủ sóng khắp Thành Phố Hồ Chí Minh và kể các tỉnh lân cận
Ngoài ra, đối tượng khách hàng của MK không chỉ là các siêu thị lớn mà khách hàng của MK còn có các khách sạn, các phòng tập gym, … Không những thế, MK đang còn hướng đến các khách hàng từ các siêu thị mini và các đại lý ở các tỉnh thành khác nhau
3.1.3 Quy trình bán hàng chung tại công ty
Hình 3.1: Quy trình bán hàng chung của công ty
Trong quy trình bán hàng đối với khách hàng mới thì nhân viên bán hàng sẽ thực hiện 5 bước:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Nhân viên bán hàng cần lên danh sách khách hàng mà công ty đang hướng đến từ nhiều nguồn khác nhau như mạng xã hội, trực tiếp tại cửa hàng, qua nhiều nguồn từ khách hàng cũ, … Ở đây, nhân viên bán hàng phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu công ty đang hướng đến là ai, mình sẽ đem lại lợi ích gì đến cho họ, …
Bảng 3.1: Danh sách khách hàng công ty tìm kiếm
Stt Siêu thị mini Shop mẹ và bé
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp Ở bảng ví dụ bảng 3.1, đó là danh sách khách hàng điển hình mà Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đang hướng đến và mở rộng hệ thống kinh doanh của mình Sản phẩm của công ty không chỉ cung cấp vào các siêu thị lớn mà Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK còn định hướng sẽ đưa sản phẩm của mình xâm nhập vào các siêu thị mini và kể cả các cửa hàng mẹ và bé Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK nhận thấy được tiềm năng lớn trong việc tiếp cận các siêu thị mini và các cửa hàng mẹ và bé Những cửa hàng nhỏ gọn ngày càng phổ biến khắp mọi nơi và được ưa chuộng của người tiêu dùng vì tính tiện lợi và tiết kiệm thời gian Chính vì thế, công ty tin rằng đây là nơi mà công ty có thể phát triển hoạt động kinh doanh cũng như tăng doanh số bán hàng của mình
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Nhân viên bán hàng cần hiểu biết sâu rộng về sản phẩm mà còn hiểu biết về thị trường Để hiểu biết được khách hàng có nhu cầu sản phẩm khăn hay không thì nhân viên bán hàng cần đi khảo sát thực tế để tìm hiểu về sản phẩm tại các cửa hàng đang bán khăn Sau đó, nhân viên bán hàng phải lên kế hoạch mình cần lấy thông tin gì, ví dụ như những thông tin cần lấy cho sản phẩm khăn như là nhà cung cấp là ai, sản phẩm gì, giá, trọng lượng, kích thước, màu sắc, chất liệu gì, … Từ đó, nhân viên bán hàng mới xác định được khách hàng đang muốn gì thì mình mới có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng Để dễ dàng lấy được thông tin đến từ các cửa hàng thì nhân viên bán hàng dựa trên bảng danh sách (bảng 3.1) đã được liệt kê ở bước 1 để tiến hành khảo sát thị trường
Bảng 3.2: Bảng khảo sát thông tin từng cửa hàng
Stt Tên Nhà cung cấp Sản phẩm Chất liệu Giá Màu sắc
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Sản Xuất &
Khăn mặt sợi tre cao cấp
Khăn tắm sợi tre cao cấp
Khăn lau cao cấp Cotton 21.000 Xanh biển, xanh lá, vàng, hồng
Công Ty Cổ Phần Thương Mại Gold Point Miền Nam
Khăn tay Emya Cotton 30.000 Xanh 28*42 55
Khăn lau đa năng Coop
Cotton 19.700 Xanh biển, xanh lá, hồng, vàng
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư K&G Việt Nam
Khăn mặt Salina Cotton 75.000 Trắng 36*80 125
5 Seven Công Ty Khăn lau đa Cotton 30.000 Hồng, 30*30 23
Ty Cổ Phần Phong Phú
Khăn mặt Molli Cotton 72.000 Xanh, xám
Công Ty Cổ Phần Quốc Tế VAG
Công Ty Cổ Phần Quốc Tế VAG
Công Ty Cổ Phần Quốc Tế VAG
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Như đã thấy trong bảng 3.2 nhân viên bán hàng sẽ thu thập những thông tin như
Trang 32 nhà cung cấp, sản phẩm, chất liệu, giá, màu sắc, kích thước, trọng lượng Từ đó, nhân viên bán hàng sẽ tiến thành lập bảng so sánh giá giữa sản phẩm MK với sản phẩm khác trong cửa hàng của khách hàng
Hình 3.2: Tổng hợp quy tắc về giá chung trên thị trường
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Trong hình 3.2 thông tin chung về giá sản phẩm trên thị trường và trong hình này sẽ được chia thành từng cấp chất lượng khác nhau và nó sẽ tương ứng với mỗi level Ở level 1 sẽ tương ứng với định lượng thấp nhất là 300GRM và cao nhất là level 4 tương ứng với định lượng 450GRM Trong mỗi level tương ứng với từng kích thước của mỗi loại khăn sẽ có một giá tiền khác nhau Việc lập bảng quy tắc về giá nhằm để so sánh giá sản phẩm của các doanh nghiệp có cao hay thấp hơn so với thị trường
Hình 3.3: Hình ảnh ví dụ so sánh giá sản phẩm MK với cửa hàng AVA Kids
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Trang 33 Ở bảng so sánh điển hình (hình 3.3) trên giúp cho nhân viên kinh doanh dễ dàng biết được bên khách hàng đang thiếu sản phẩm gì và mình có sản phẩm đó không và nhờ vào đó mà nhân viên bán hàng có thể so sánh giá của từng cửa hàng để dễ dàng đưa ra chiến lược đàm phán với khách hàng một cách trơn tru nhất Ngoài ra, nhân viên bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm khăn của mình đang bán Khi đó, nhân viên tư vấn một cách chính xác và trọng tâm những sản phẩm phù hợp với sự mong muốn của khách hàng, để khách hàng có thể lựa chọn được sản phẩm phù hợp nhất cho cửa hàng
Hình 3.4: Tổng hợp thông tin chung về sản phẩm của các nhà cung cấp
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Hình 3.5: So sánh giá của MK với một số nhà cung cấp
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Hiện tại, mỗi siêu thị điều có từ 1 đến 2 nhà cung cấp khăn và mỗi nhà cung cấp sẽ cung cấp vào cửa hàng từ 1 đến 5 sản phẩm (hình 3.4) Ở các nhà cung cấp này, đều có điểm chung cơ bản với Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK là chất liệu gần như hoàn toàn bằng cotton Nhưng số lượng sản phẩm của các nhà cung cấp tại mỗi cửa hàng khá ít cũng như không đa dạng mẫu mã Như đã thấy trong hình 3.5, với cùng kích thước và định lượng nhưng giá khăn của các nhà cung cấp cho các siêu thị tương đối cao hơn MK và trong các nhà cung cấp thì chỉ có sản phẩm định lượng 300GRM của Công ty Cổ Phần Quốc Tế VAG gần như tương ứng với sản phẩm của
MK Chính vì vậy, đây là cơ hội tạo điều kiện cho MK dễ dàng thâm nhập vào các cửa hàng này Để gặp khách hàng một cách thuận lợi nhất thì nhân viên bán hàng có thể soạn một kịch bản cho mình hay dùng sản phẩm của công ty để mô phỏng trước ở nhà để tránh trường hợp bỡ ngỡ và tự tin hơn
Tóm lại, trên đây là những gì mà nhân viên bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK cần chuẩn bị cho các bước tiếp cận khách hàng Việc so sánh giá của MK với các nhà cung cấp hay các cửa hàng nhằm giúp nhân viên bán hàng xác định mức giá của công ty mình có phản ánh mức độ cạnh tranh trên thị trường hay không Nếu giá của công ty thấp hay cao quá thì có thể điều chỉnh để phù hợp với thị trường Từ đó, nhân viên bán hàng sẽ có dữ liệu cũng như thông tin từ trước để đàm phán với khách hàng dễ dàng hơn
Bước 3: Tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm Để có thể tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải tìm và liên hệ bên phía thu mua Nhân viên bán hàng có thể lại trực tiếp tại các siêu thị hỏi quầy thu ngân xin thông tin bên thu mua như số điện thoại, email, zalo, … Khi bên thu mua đồng ý thì mình xin một cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi bán hàng Đây là bước quan trọng nhất, nó quyết định công ty có bán được hàng hay không Nhân viên bán hàng phải thực hiện trong bước 2 chuẩn bị tiếp cận khách hàng thật chu đáo thì khi đó việc tiếp cận khách hàng sẽ thuận lợi hơn Ở đây, nhân viên bán hàng phải tạo ấn tượng thật tốt với khách hàng Trong cuộc trò chuyện thì nhân viên bán hàng phải tạo không khí thoải mái, tự nhiên nhất cho hai bên
Sau khi đã tạo cuộc trò chuyện thoải mái và cởi mở với khách hàng thì lúc này
Trang 35 nhân viên bán hàng bắt đầu hỏi thăm về tình hình bán hàng buôn bán và khó khăn hiện tại cửa hàng đang gặp phải
Khi đã xác định nhu cầu của khách hàng, nhân viên kinh doanh thành giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng và lúc này nhân viên kinh doanh phải vận dụng hết kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ để trình bày sản phẩm Sau đó, dùng hình 3.2 và 3.3 đã được chuẩn bị sẵn ở bước 2 để phân tích cửa hàng của khách hàng đang còn thiếu sản phẩm gì và có cần đưa sản phẩm đó vào cửa hàng của khách hàng không Nhân viên bán hàng phải thực sự khéo léo thuyết phục khách hàng tin rằng họ đang cần sản phẩm này, sản phẩm này phù hợp với nhu cầu của họ, … Trong quá trình trình bày, nhân viên bán hàng giới thiệu rõ ràng về sản phẩm để khách hàng nắm rõ thông tin của sản phẩm như giá, chất liệu, màu sắc, sợi chỉ, kích cỡ, … Việc giới thiệu rõ ràng, minh bạch và đúng đắn về sản phẩm giúp khách hàng hiểu rõ được sản phẩm mình lựa chọn đã phù hợp với nhu cầu mình chưa
Tiếp theo, nhân viên bán hàng MK sẽ đưa ra những đề xuất, thỏa thuận liên quan đến bán hàng như số lượng, giá chiết khấu, cách thức và thời gian vận chuyển, thời gian công nợ, các điều kiện kiểm tra hàng khi nhận hàng, … Sau khi nhân viên bán hàng đã giới thiệu sản phẩm và các điều khoản trong hợp đồng xong thì MK sẽ tiến hành gửi bảng báo giá cho bộ phận mua hàng của khách hàng chi tiết và cụ thể
Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
3.2.1 Các yếu tố chủ quan
Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh, quyết định nên sự thành công của công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đã có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành và được hướng dẫn, đào tạo nghiệp vụ cũng như nhiều kỹ năng cần thiết để phục vụ công việc bán hàng Tuy nhiên, thiếu nguồn nhân lực trong bộ phận kinh doanh là vấn đề còn nhiều nan giải đối với công ty
Quy mô hàng hóa bán: Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK sẽ cho bộ phận kho sắp xếp, bảo quản và quản lý số lượng hàng hóa để đảm bảo nguồn cung của sản phẩm không bị đứt đoạn, khi khách hàng đặt thì không cần phải chờ hàng hay không có hàng bán hay trong thời gian sản phẩm đang tiêu thụ lớn Đặc biệt, bộ phận kho phải sắp xếp sản phẩm trong kho phải tối đa hóa chỗ để hàng Hàng tháng, bộ phận bán hàng sẽ thống kê số lượng sản phẩm tồn trong kho và thống kê sản phẩm nào bán chạy hay sản phẩm nào đang tiêu thụ chậm Từ đó, bộ phận kinh doanh sẽ đưa ra phương pháp xử lý là nhập hàng từ nhà máy về hay thanh lý hàng tiêu thụ kém để điều
Trang 42 chỉnh số lượng nhập hàng hóa về cho hợp lý giúp hoạt động bán hàng diễn ra ổn định và hiệu quả hơn
Phương thức thanh toán: Hiện nay, hình thức thanh toán online ngày càng được ưa chuộng vì nó tiện lợi, nhanh chóng và hạn chế đi lại Chính vì thế, Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đã chọn hình thức chuyển khoản ngân hàng để thực hiện giao dịch, vì phần lớn khách hàng của công ty nằm ở nhiều khu vực khác nhau nhằm để thuận tiện đi lại, giảm thiểu thời gian và các giấy tờ liên quan đến bán hàng cho công ty và khách hàng
Vị trí địa lý của doanh nghiệp: Hiện tại, nhà máy sản xuất của công ty đặt ở xã Phù Lưu Tế nằm gần với làng nghề dệt Phùng Xá, Hà Nội Ở đây, chuyên nổi tiếng với nghề dệt truyền thống, có nhiều nghệ nhân sở hữu tay nghề khá cao Bởi tình yêu đối với nghề, các nghệ nhân đã duy trì và tạo một sức sống mới cho làng nghề trên vùng đất này Người dân ở đây lớn lên bằng nghề dệt nên có nhiều năm kinh nghiệm và kiến thức sâu rộng trong ngành dệt may Chính vì thế, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tìm kiếm và tuyển dụng nguồn nhân lực, nguồn nhân lực sẽ không cần đào tạo nhiều nên giúp công ty hạn chế nguồn chi phí và nhân viên đào tạo Việc đặt nhà máy ở đây giúp phát triển, bảo tồn và duy trì ngành dệt may, phát huy giá trị truyền thống và kết hợp với công nghệ tiên tiến để tạo ra những sản phẩm đa dạng và đáp ứng với nhu cầu thị trường Công ty đặt kho và văn phòng tại Thành Phố Hồ Chí Minh vì nơi đây có dân cư đông đúc, cơ sở hạ tầng phát triển và hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho vận chuyển hàng hóa và quản lý hoạt động kinh doanh dễ dàng hơn Hơn thế nữa, Thành Phố Hồ Chí Minh là đầu não của nền kinh tế, tài chính và thương mại hàng đầu Việt Nam nên giúp Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK có nhiều cơ hội kinh doanh và tiếp cận thị trường lớn
3.2.2 Các yếu tố khách quan
Kinh tế Việt Nam trong thời gian qua có nhiều biến động Năm 2019-2021, nước ta phải hứng chịu đại dịch Covid - 19 đã làm nền kinh tế đi xuống Những năm
2021, GDP bình quân đầu người là 3717 đô la tăng 2.58% so với năm 2020 Đến năm
2022, tình hình kinh tế đang dần dần về trạng thái ban đầu Theo Tổng cục Thống kê,
“GDP năm 2022 tăng 8,02% so với năm 2021 Cụ thể, quý I tăng 5,05%; quý II tăng 7,83%; quý III tăng 13,71%; quý IV tăng 5,92%”
Hình 3.9: Tốc độ tăng GDP các quý của năm 2022
Nguồn: Tổng cục Thống kê
Với nền kinh tế phát triển và mức sống của người dân ngày càng tăng cao kéo theo đó là nhu cầu sử dụng các dụng cụ thiết yếu cho gia đình hay bản thân ngày càng cao và sản phẩm khăn cũng không kém cạnh Chính vì vậy, cơ hội phát triển của Công
Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK nói riêng và cơ hội của các công ty trong ngành dệt nói chung ngày càng mở rộng Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch
Vụ MK thành lập vào đầu năm 2021 và trong thời điểm này tình hình dịch đang dần bùng phát kéo theo nền kinh tế ngày càng suy giảm, hàng hóa không thể bán được, việc giãn cách dài hạn đã ảnh hưởng rất lớn đến việc kinh doanh của công ty vì sản phẩm không thể xuất đi nhưng công ty vẫn duy trì và cố gắng hồi phục ổn định và phát triển
Nhận xét: Dự kiến sự tăng thu nhập trung bình đầu người trong tương lai có thể làm tăng nhu cầu tiêu dùng ở Việt Nam, nếu cầu tăng sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho ngành dệt may trong đó có sản phẩm từ khăn
Môi trường văn hóa - xã hội
Trong cuộc sống của chúng ta nhu cầu sử dụng các đồ dùng thiết yếu dành cho bản thân ngày càng tăng như việc sử dụng khăn tắm, khăn mặt, khăn tay ngày càng thành thói quen của người dân Xã hội ngày càng phát triển và nhiều người có nhu cầu tận
Trang 44 hưởng cuộc sống ngày càng tăng cao và đó là các cuộc phiêu lưu, các chuyến du lịch dã ngoại cùng gia đình bạn bè, công tác, … với những chiếc khăn nhỏ gọn, tiện lợi và không thể thiếu trong vali của mình
Nhận xét: Ta thấy rằng, đây cũng là cơ hội cho Công Ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Dịch Vụ MK phát triển rộng hơn mặt hàng khăn của mình Khi đó, quy mô sản xuất và phân phối trên thị trường ngày càng mở rộng hơn
Các quy định pháp luật ngày càng quy định khắt khe đối với ngành dệt may trong đó có khăn như quy định trên những chiếc tem của khăn phải có ghi rõ thông tin về sản phẩm như sản phẩm tên gì, chất liệu gì, màu sắc, kích thước, mã code sản phẩm, trọng lượng, giá, … Nhưng bên cạnh đó, để có nền kinh tế phát triển Nhà nước đã có nhiều chính sách hỗ trợ như pháp lý, các giấy tờ liên quan, vốn, … đã giúp các sản phẩm khăn nói riêng và ngành dệt nói chung có cơ hội ngày càng phát triển
Nhận xét: Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đã đáp ứng đủ điều kiện phát luật quy định nên môi trường pháp luật không gây ảnh hưởng đến việc phát triển của công ty
Môi trường khoa học công nghệ
Xã hội ngày càng phát triển và luôn thay đổi liên tục theo thời đại Do đó, sự thay đổi liên tục này đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, công ty phải luôn cập nhật liên tục những điểm mới của khoa học công nghệ để cải tiến kịp thời các trang thiết bị sản xuất, tránh tình trạng sản xuất không đủ hàng hóa cung cấp cho khách hàng, tránh tình trạng trang thiết bị hư liên tục làm gián đoạn hoạt động sản xuất hay thời gian sản xuất sản phẩm bị kéo dài Và hơn thế nữa, khoa học công nghệ còn ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty, việc ứng dụng khoa học công nghệ sẽ giúp hoạt động bán hàng của công ty trở nên nhanh chóng, tiện lợi hơn như chăm sóc khách hàng không cần phải gọi điện hay gặp trực tiếp khách hàng mà nhân viên bán hàng có thể gửi email, nhắn tin zalo, … hoặc giới thiệu sản phẩm không cần đến trực tiếp gặp khách hàng mà chúng ta có thể gọi điện tư vấn và gửi sản phẩm mẫu đến khách hàng bằng các dịch vụ vận chuyển bên ngoài
Chính sách bán hàng tại công ty
Tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK sẽ có nhiều chính sách bán hàng khác nhau dành cho khách hàng của công ty mình Nếu chính sách bán hàng hợp lý và có lợi cho khách hàng thì công ty sẽ được sự cởi mở từ khách hàng khi muốn mua nhiều sản phẩm và tạo cơ hội tăng doanh thu cho công ty
Chính sách giá: Giá là một trong những yếu tố quan tâm nhất khi quyết định mua hàng của khách hàng, nếu giá nhà cung cấp đưa ra quá cao thì khách hàng mua về bán lại sẽ không có lợi nhuận, còn nếu giá quá thấp thì nhà cung cấp sẽ chịu lỗ Chính vì thế, giá của sản phẩm của MK đều được tính toán và đưa ra những chính sách giá phù hợp để đôi bên cùng có lợi Chính sách giá từ thấp đến cao phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng và thực hiện linh hoạt cho tất cả khách hàng của MK
Bảng 3.3: Bảng giá bán Đơn vị tính: đồng
Tên sản phẩm Kích thước
Trọng lượng (g) Giá bán (+VAT) KHĂN TẮM
Trong bảng giá bán trên, mỗi loại khăn đều có giá từ thấp đến cao cũng như nhiều loại kích thước khác nhau vì thế đem lại nhiều sự lựa cho khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với mặt hàng kinh doanh của mình
Chất lượng sản phẩm: Không chỉ giá cả, chất lượng sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng đối với hành vi mua hàng của khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ đáp ứng được mọi nhu cầu và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, đồng thời giúp xây dựng và duy trì độ uy tín của công ty trong lòng khách hàng Sản phẩm của công ty là khăn bông nên có nhiều bụi bẩn nên công ty luôn cho nhân viên dọn dẹp vệ sinh mỗi ngày để tránh
Trang 47 tình trạng khăn xuống cấp và bám bụi Những sản phẩm không đúng với quy định như kích thước, màu sắc, trọng lượng, tem nhãn, … sẽ được nhân viên lọc ra trước khi gửi đến kho của khách hàng
Chính sách sản phẩm: Sản phẩm của MK đa dạng, phong phú với nhiều mẫu mã, kích thước, màu sắc, … đem lại nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng Không chỉ dừng lại với những sản phẩm hiện có, công ty đã thường xuyên cập nhật nhiều loại khăn mới nhằm tránh sự nhàm chán với khách hàng cũ và lôi kéo được nhiều khách hàng mới
Chính sách vận chuyển: Với chính sách này, MK chịu hoàn toàn chi phí vận chuyển dù đơn hàng lớn hay nhỏ Hơn nữa, khi sản phẩm gặp lỗi, khách hàng thu hẹp phạm vi kinh doanh, … và trả sản phẩm về công ty thì chi phí vận chuyển này Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK sẽ hoàn toàn chi trả và áp dụng cho tất cả khu vực Tâm lý người tiêu dùng tại Việt Nam thường có xu hướng ưa thích những ưu đãi miễn phí, MK đã nắm bắt được tâm lý này để duy trì và thu hút khách hàng hơn Tuy phí vận chuyển miễn phí những thời gian giao hàng vẫn được đảm bảo, đúng thời gian
Chính sách đổi trả: Nếu sản phẩm gặp lỗi từ nhà sản xuất thì công ty sẽ chấp nhận nhận lại và thay thế sản phẩm khác bù lại cho khách hàng hoặc hoàn lại tiền nếu khách hàng yêu cầu Công ty luôn đảm bảo quy trình đổi trả được thực hiện một cách nhanh chóng và thuận tiện cho cả hai bên Toàn bộ chi phí vận chuyển hàng trả về sẽ được công ty chịu hoàn toàn nhằm để tạo sự hài lòng và tin tưởng từ khách hàng
Khuyến mãi: Nhằm thu hút một lực lượng khách hàng lớn, công ty đang tập trung đẩy mạnh vào việc triển khai các chương trình khuyến mãi cũng như xúc tiến hoạt động bán hàng như giảm giá, mua một tặng một và nhiều chương trình khác khi cho ra mắt sản phẩm mới, vào nhịp lễ, … Việc áp dụng các chương trình khuyến mãi không chỉ làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn mà còn giúp kích thích hành vi quyết định mua hàng của khách hàng Khách hàng thường cảm thấy họ đang tiết kiệm một khoản chi phí và có cơ hội trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Quản lý đội ngũ bán hàng
3.4.1 Quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng
Lực lượng nhân viên bán hàng hiện tại của công ty tại bộ phận kinh doanh tổng cộng có 3 thành viên
Bảng 3.4: Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Dịch Vụ MK
STT Trình độ Số lượng người Tỷ lệ
Nguồn: Phòng kế toán nhân sự
Tuy số lượng nhân viên của công ty chưa được nhiều nhưng tất cả nhân viên luôn có tinh thần học hỏi và trách nhiệm cao Cả 3 nhân viên bán hàng của công ty đều ở trình độ đại học Đội ngũ nhân viên bán hàng luôn nổ lực không ngừng nghĩ đem lại doanh thu và lợi nhuận về cho công ty
Mỗi nhân viên bán hàng hàng ngày sẽ đảm nhiệm công việc là tìm kiếm khách hàng, bán hàng, chăm sóc khách hàng, … Điển hình như, khi khách hàng có thắc mắc về sản phẩm thì 1 trong 3 nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp giải đáp thắc mắc, tư vấn cho khách hàng (chăm sóc khách hàng)
Nhận xét: Nhân viên bán hàng của công ty đều có trình độ học vấn là đại học và có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, tuy nhiên với số lượng nhân viên bán hàng còn ít gây khó khăn trong việc phân chia công việc, thành lập nhóm bán hàng và làm cho nhân viên bán hàng chán nản vì công việc không cố định và quá tải công việc
3.4.2 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng
Các đãi ngộ tài chính
Không những nhân viên nhận tiền lương cơ bản hàng tháng mà nhân viên còn được nhận tiền thưởng hoa hồng khi ký được hợp đồng, tiền phụ cấp, tiền thưởng lễ tết, phúc lợi Từ đó, tạo cho nhân viên có động lực làm việc cũng như có tinh thần nhiệt huyết hơn trong hoạt động bán hàng và khi đó giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Ngoài tiền lương cơ bản thì nhân viên bán hàng MK còn được thưởng tiền thưởng khi bán hàng xuất sắc, vượt qua doanh số đã đặt ra
Phụ cấp và phúc lợi Để đảm bảo mọi quyền lợi cho nhân viên của mình, MK phụ cấp thêm tiền ăn trưa, đi lại, tiền điện thoại cho nhân viên tư vấn bán hàng
Bảng 3.5: Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty
Trang 49 Đơn vị tính: đồng
Chức vụ Lương cơ bản Phụ cấp Đi lại Ăn trưa Điện thoại
Nguồn: Phòng kế toán nhân sự
Bên cạnh những phụ cấp và phúc lợi thì MK luôn quan tâm đến nhân viên của mình như khi nhân viên có tình trạng sức khỏe không tốt thì lãnh đạo công ty sẽ trực tiếp gặp nhân viên hỏi thăm tình hình sức khỏe và hỗ trợ cho nhân viên của mình, giúp nhân viên có động lực quay lại với công việc hơn
Các đãi ngộ phi tài chính
Về môi trường làm việc
Công ty luôn tổ chức những bữa tiệc, những chuyên tham quan, du lịch để tăngg sự đoàn kết và tạo sự thoải mái cho nhân viên sau những ngày làm việc mệt mỏi Công ty luôn tạo môi trường làm việc thoải mái, năng động để mọi nhân viên luôn có tinh thần làm việc vui vẻ và hạn chế giảm hiệu suất công việc
Công ty luôn tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng với tâm lý thoải mái trong công việc nhằm tạo sự tin tưởng giữa nhân viên với công ty Từ đó, nhân viên luôn cảm thấy mình có công việc ổn định và tập trung nhiều công việc hơn.
Đánh giá hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK
3.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn năm 2021 - 2022
Việc phân tích kết quả kinh doanh của công ty vô cùng quan trọng nó quyết định sự sống còn và phát triển của công ty, việc phân tích giúp nhằm nắm được sự biến động của doanh thu và kịp thời đưa ra những chiến lược phù hợp, kế hoạch phù hợp để cải thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng
Bảng 3.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại Dịch Vụ MK năm 2021-2022
Trang 50 Đơn vị tính: đồng
Tăng trưởng (2022/2021) Chênh lệch % Doanh thu 8.239.184.297 15.650.896.352 7.411.712.005 89,96
Nguồn: Phòng kế toán nhân sự
Hình 3.10: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Dịch Vụ MK giai đoạn 2021 – 2022
Nguồn: Phòng kế toán nhân sự
Qua bảng kết quả kinh doanh chúng ta thấy rằng có sự chênh lệch rõ rệt về doanh thu bán hàng:
Vào năm 2021, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK mới tham gia nhập vào thị trường và cùng thời điểm đó tình hình dịch bệnh Covid - 19 đang phát triển mạnh và nhà nước đẩy mạnh biện pháp giãn cách xã hội đã khiến việc lưu hàng
Trang 51 hóa bị trì trệ, ảnh hưởng đến nguồn doanh thu của công ty từ kinh doanh đến sản xuất Chính vì vậy, doanh thu của công ty năm 2021 chỉ đạt 8.239.184.297 nghìn đồng Đến năm 2022, tình hình dịch bệnh đã ổn định, nền kinh tế dần khôi phục và nhu cầu của người tiêu dùng càng tăng cao nên doanh thu công ty đã lên đến 15.650.896.352 nghìn đồng, chênh lệch 7.411.712.005 nghìn đồng và chiếm 89,96% so với năm 2022 Lợi nhuận được trong năm 2022 tăng 97,67% so với năm 2021, đạt mức 10.875.002.866 nghìn đồng, trong khi năm 2021 đạt mức 5.501.684.040 nghìn đồng Mức chi phí năm
2022 cũng tăng hơn so với năm 2021 từ 2.737.500.257 nghìn đồng năm 2021 tăng lên 4.775.893.486 nghìn đồng và tương ứng 74,46% so với năm 2022 Ta thấy rằng, mức doanh thu cũng như lợi nhuận của năm 2021 thấp hơn so với năm 2022 do tình hình dịch bệnh phức tạp, nền kinh tế suy sụp và người dân không có thu nhập do bị giãn cách xã hội dài hạn nên người mua còn e ngại về việc mua sắm và một phần do công ty chỉ mới thành lập nên còn khá non trẻ trên thị trường với doanh thu của công ty trong thời điểm đó tương đối khá cao so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành
Bảng 3.7: Số lượng hợp đồng và đơn hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại Dịch Vụ MK năm 2021 - 2022
Số lượng hợp đồng 5 8 3 60,00 Đơn đặt hàng
Hình 3.11: Số lượng hợp đồng của công ty năm 2021 – 2022
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Hình 3.12: Đơn đặt hàng của công ty năm 2021 – 2022
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Số lượng hợp đồng và đơn đặt hàng của công ty từ năm 2021 đến 2022 có chiều
Trang 53 hướng tăng cao Điển hình, vào năm 2021 là năm đất nước ta gặp nhiều khó khăn trước sự diễn biến phức tạp của Covid – 19, việc di chuyển càng trở nên khó khăn và thời gian này công ty vừa mới thành lập Chính vì vậy, thời gian này chỉ là thời điểm bắt đầu để công ty đang dần thâm nhập vào thị trường nên số lượng hợp đồng và đơn hàng vẫn không cao Nhưng đến năm 2022, tình hình kinh tế dần trở nên ổn định và việc đi lại cũng trở nên dễ dàng hơn, số lượng hợp đồng và số lượng đơn đặt hàng từ đó cũng dần tăng Năm 2021, số lượng hợp đồng chỉ đạt 5 hợp đồng và đơn đặt hàng chỉ đạt 780 đơn, đến năm 2022 số lượng hợp đồng lên đến 8 hợp đồng tăng 60% và số lượng đơn đặt hàng 1456 đơn tăng 86,67% Số lượng hợp đồng của năm 2022 với năm 2021 chỉ chênh lệch 3 hợp đồng vì lúc này công ty dần khôi phục trở lại sau diễn biến của Covid-19, tuy con số này không quá cao nhưng đây là cơ hội cũng như động lực giúp công ty có thể cạnh tranh cũng như có bước tiến trên thị trường
Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật
Bảng 3.8: Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật Đơn vị tính: %
Số lượng khách hàng tiềm năng
Số lượng khách hàng thật
Nguồn: Tổng hợp của tác giả
Từ bảng chuyển đổi trên, ta thấy rằng số lượng khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thật với doanh thu và chất lượng sản phẩm gần như hoàn toàn nhưng khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật ở mục trải nghiệm tốt thì còn ít chỉ đạt 33.33%
Nhìn chung, sau 2 năm hoạt động với ngành dệt may để có chỗ đứng như hiện tại
MK đã phát triển không ngừng nghỉ, công ty đã đạt được mục tiêu ban đầu của mình là trở thành công ty có chỗ đứng trên thị trường cung cấp những chiếc khăn mềm mại, dịu êm đến cho khách hàng và người tiêu dùng của mình Công ty đã tạo môi trường làm việc thân thiện, linh hoạt, chuyên nghiệp, xây dựng quy trình bán hàng hợp lý và đưa ra
Trang 54 những chiến lược đúng đắn với nhu cầu của thị trường Hơn thế nữa, nhân viên bán hàng được đào tạo chu đáo, chuyên nghiệp giúp quá trình chăm sóc khách hàng như xử lý các vấn đề thắc mắc, khiếu nại của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả nhằm tạo sự tin tưởng cho khách hàng của công ty
3.5.2 Ưu điểm của công ty
Từ khi bắt đầu đến hiện tại, công ty đã không ít gặp nhiều khó khăn và thành công trong kinh doanh, bên cạnh phát triển của công nghệ 4.0 cùng với đó tính cạnh tranh khốc liệt trên thương trường ngày càng trở nên gay gắt Nhưng Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK vẫn cố gắng khẳng định vị thế của mình trên thị trường từ đó nghiệp vụ bán hàng càng được nâng cao và hiệu quả
Về quy trình thủ tục bán hàng: Quy trình bán hàng được mô tả rõ ràng chi tiết như các bước đã trình bày như trên, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng áp dụng và giải quyết vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng
Về đội ngũ nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng đã có nhiều năm kinh nghiệm, được đào tạo kỹ lưỡng trước khi đi ra thị trường Bên cạnh đó, việc chăm sóc khách hàng của công ty được đánh giá cao bởi sự tư vấn nhiệt tình, giải đáp thắc mắc, lắng nghe ý kiến khách hàng , … đã có được sự chất lượng, độ hiệu quả làm việc của nhân viên và luôn thể hiện tinh thần thỏa mãn trách nhiệm của mình đối với công ty và khách hàng
Sản phẩm của MK được đánh giá cao trên thị trường với mẫu mã đa dạng cùng với chất lượng của sản phẩm có nhiều ưu điểm như khăn có khả năng hút ẩm vượt trội, thấm mồ hôi tốt, tạo cảm giác thoải mái mềm mại cho người tiêu dùng
Về chính sách bán hàng của công ty: Có nhiều chính sách được áp dụng như: chính sách giá, khuyến mãi, chính sách vận chuyển và chính sách đổi trả, … các chính sách này được công ty luôn quan tâm giúp đảm bảo đầy đủ quyền lợi cho khách hàng, giúp họ hài lòng và xây dựng uy tín cho công ty
3.5.3 Hạn chế của công ty
Bên cạnh những ưu điểm trong hoạt động bán hàng của MK nhưng công ty vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục để hoạt động bán hàng của công ty hoàn thiện và phát triển hơn
Về kênh bán hàng: Hiện tại, công ty đang bán hàng với hình thức hiện đại là phân
Trang 55 phối sản phẩm vào các siêu thị, gym, khách sạn, … Tuy nhiên, công nghệ ngày càng phát triển và trở thành một phần quan trọng không thể thiếu đối với cuộc sống hằng ngày và tạo nhiều cơ hội mới để mở rộng kênh bán hàng và tạo cơ hội phát triển kênh bán hàng thông qua việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến nhưng đối với hình thức bán hàng trực tuyến thì công ty chưa áp dụng trong hoạt động bán hàng của mình
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ MK
Cơ sở đề xuất giải pháp
4.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty
Với xu hướng phát triển mạnh mẽ của ngành dệt may cùng với nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng Cơ hội mở rộng thị trường ngày càng diễn ra gay gắt giữa các doanh nghiệp Chính vì vậy, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đang đẩy mạnh công tác bán hàng trong nước và mục tiêu của công ty đang hướng đến là doanh thu, vị thế và bền vững trên thị trường MK đang có một mục tiêu lớn nhất vào năm 2024 có thể đưa sản phẩm của công ty xuất khẩu ra thị trường nước ngoài chứ không vỏn vẹn ở thị trường Việt Nam
Ngoài việc hợp tác với các đối tượng khách hàng hiện tại, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đang đặt ra mục tiêu mở rộng danh sách khách hàng mới như phát triển đại siêu thị, kênh bán hàng online, đại lý các tỉnh thành trên cả nước, kể cả khách sạn và bệnh viện Việc tìm kiếm và tiếp cận đối tượng khách hàng mới không những giúp tăng doanh thu mà còn giúp công ty đa dạng nhiều nhóm khách hàng khác nhau
4.1.2 Định hướng phát triển của công ty
Căn cứ vào tình hình hiện tại, những thuận lợi và khó khăn còn tồn đọng Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK cần có những định hướng phát triển để làm tiền đề cho việc đưa ra các giải pháp một cách hiệu quả nhất nhằm tối ưu hóa hoạt động bán hàng của công ty Để đạt được mục tiêu như trên, MK phải đẩy mạnh công tác bán hàng của mình nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty Phòng kinh doanh giữ vai trò quan trọng nhất, để có lượng khách hàng lớn thì phòng kinh doanh phải hoạt động hết công suất để phân tích, đưa ra những kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp
Công ty cần nâng cao phát triển đội ngũ bán hàng của công ty Công ty thường xuyên tổ chức đào tạo các khóa học liên quan đến nghiệp vụ bán hàng nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn cũng như kỹ năng bán hàng Hơn thế nữa, để nhân viên bán hàng có động lực làm việc thì công ty cần đưa ra nhiều chính sách thúc đẩy năng lực làm việc của họ như chia hoa hồng khi ký được hợp đồng, khen thưởng khi nhân viên bán hàng
Trang 59 hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình hay chạy đủ KPI theo quy định của công ty nhằm khích lệ tinh thần để họ cố gắng hết mình cho công việc của mình
Tóm lại, định hướng phát triển của công ty không chỉ là doanh thu hay lợi nhuận mà còn xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có năng lực và chuyên môn cao.
Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK
4.2.1 Xây dựng các kênh bán hàng online
Mục tiêu của giải pháp: Tận dụng phát triển của công nghệ 4.0 để có thể tiếp cận và nắm bắt nhiều đối tượng khách hàng khác nhau qua nhiều phương diện bán hàng mang lại nguồn doanh thu lớn cho công ty
Hình thức bán hàng hiện tại của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ
MK đang áp dụng đó là hình thức bán hàng hiện đại, phân phối sản phẩm vào các siêu thị Chính vì thế, công ty cần kết hợp giữa bán hàng với hình thức offline và online để tăng hiệu quả kinh doanh Các trang bán hàng online dành cho khách hàng chuyên nghiệp mà công ty có thể ứng dụng trong hoạt động bán hàng của mình như MMPro, Lazada, … hoặc hợp tác với bên thứ 3 để thực hiện hình thức bán hàng online
MMPro được ra mắt chính thức bởi MM Mega Market Việt Nam mang đến những trải nghiệm mua hàng trực tuyến vô cùng tiện lợi, hiệu quả đến cho đối tượng khách hàng B2B và cho phép khách hàng mua hàng từ các nhà cung cấp khác nhau
Khi tham gia vào hoạt động bán hàng của MMPro sẽ đem lại nhiều lợi thế cho công ty Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK có thể tiếp cận với một thị trường lớn do MMPro có một lượng khách hàng tiềm năng đến từ các doanh nghiệp khác nhau Không những thế, nền tảng này còn giúp công ty mở rộng mạng lưới đối tác kinh doanh cũng như tạo cơ hội cho công ty trình bày danh mục sản phẩm trực tuyến, giúp thuận tiện cho việc quảng cáo sản phẩm Ngoài ra, MMPro còn cung cấp giao diện quản lý đơn hàng dễ nhìn, dễ sử dụng tạo thuận lợi cho công ty có thể dễ dàng theo dõi tình trạng giao dịch và vận chuyển hàng hóa Dưới đây là quy trình tham gia bán hàng trên nền tảng MMPro:
Hình 4.1: Quy trình tham gia bán hàng vào nền tảng MMPro
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Sau khi đàm phán, thỏa thuận các điều khoản thì 2 bên tiến thành hành ký kết hợp đồng với nhau, thì MM Mall sẽ gửi email cung cấp cho công ty đường link để vào tạo tài khoản, lúc này công ty sẽ tiến hành kích hoạt tài khoản và làm theo hướng dẫn từ phía MM Mall Sau khi kích hoạt tài khoản, công ty sẽ vào xây dựng danh mục sản phẩm của công ty mình, tạo giá, mô tả sản phẩm, tải hình ảnh lên trang web đó, sau đó hệ thống sẽ duyệt sản phẩm Khi tạo sản phẩm thành công thì phía công ty cần kiểm tra chất lượng sản phẩm như sản phẩm đúng giá, đúng hình hay chưa và sau đó tiến thành cài đặt thông tin thanh toán và vận chuyển Sau khi đã hoàn thành các bước trên thì công ty đã có thể bán hàng với gian hàng riêng của mình bằng hình thức online
Hình 4.2: Hình ảnh minh họa công ty bán hàng trên nền tảng MMPro
Nguồn:Tác giả tự tổng hợp
Khi có đơn hàng thì chỉ cần công ty vào hóa đơn để chấp nhận giao hàng và công ty phải thường xuyên theo dõi và trả lời những câu hỏi thắc mắc của khách hàng
Lazada không chỉ được xem là sàn thương mại điện tử dành cho khách hàng B2C mà còn là kênh bán hàng B2B dành cho nhiều doanh nghiệp Hay có thể theo cách khác đây là mô hình B2B trung gian, Lazada sẽ ban hành những quy định đặt hàng và bảo vệ quyền lợi cho các doanh nghiệp bán hàng Số lượng người mua và người bán của Lazada rất lớn nên khi MK đăng ký tham gia bán hàng trên sàn thương mại điện tử này thì phải cung cấp đầy đủ thông tin như giấy phép kinh doanh, giấy chứng nhận thương hiệu, … Khi công ty đăng ký tham gia bán hàng trên lazada thì MK sẽ được cấp một gian bán hàng của riêng mình Trên gian hàng này thì Lazada sẽ cho phép MK đăng tải hình ảnh, thông tin sản phẩm lên hệ thống
Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK khi tham bán hàng trên Lazada không chỉ giúp công ty quảng bá hình ảnh mà còn giúp công ty có thêm nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng và khi có khách hàng đặt hàng thì công ty không cần lo sợ về vấn đề vận chuyển hàng hóa vì do Lazada đã liên kết với các đơn vị vận chuyển
4.2.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Mục tiêu của giải pháp: Ở giải pháp này, nhằm muốn sản phẩm của công ty phát triển rộng rãi trên thị trường Đồng thời, việc tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp công ty gia tăng doanh thu cũng như có thêm nhiều khách hàng mới
Trên thực tế thì hoạt động xúc tiến bán hàng của MK vẫn chưa được triển khai và phát triển rộng rãi Vì thế, Công ty cần tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, marketing trực tiếp, …
Hình thức quảng cáo trên các phương tiện truyền thông
Việc quảng cáo dựa vào các bài đăng trên Facebook, Tiktok, Youtube, … thì hiện nay vẫn chưa được công ty áp dụng Vì thế, công ty cần xây dựng cho mình một chương trình quảng cáo để phù hợp với thị trường hiện nay
Quảng cáo ngoài trời: Hình thức này có thể tiếp cận với dễ dàng với các đối tượng khách hàng đang đi ngoài đường Công ty có thể treo băng rôn tại các siêu thị hay treo billboard ở thành phố lớn có dân cư đông đúc
Quảng cáo qua các kênh, đài truyền hình: do nhà máy được đặt làng nghề Phùng
Xá, đây là một làng nghề nổi tiếng và tồn tại qua nhiều thập kỷ Chính vì thế, công ty cần đẩy mạnh quảng cáo như thế thông qua các buổi ghi hình trực tiếp về các quy trình sản xuất, giới thiệu sản phẩm giúp giới thiệu rộng rãi hơn tới người xem thông qua kênh, đài truyền hình
Bên cạnh đó, công ty thường xuyên tham gia các triển lãm liên quan đến ngành dệt may để giới thiệu rộng rãi sản phẩm của công ty đến khách hàng, tìm kiếm ra nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng
Cuối cùng, công ty cần quảng cáo sản phẩm thông qua các trang mạng xã hội Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển mạnh mẽ, mỗi doanh nghiệp đều có riêng cho mình một trang Website để cung cấp thông tin công ty cũng như sản phẩm đến cho khách hàng Ở trang Website này, công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin kinh doanh, hình ảnh, các bài viết về sản phẩm Hơn thế nữa, để khách hàng nhanh chóng cập nhật tình hình hoạt động bán hàng của công ty thì công ty nên xây dựng cho mình một tài khoản Facebook, Tiktok, Instagram, Youtube, … riêng để nhanh chống truyền bá sản phẩm của mình đến khách hàng
Có thể thấy rằng, có nhiều phương thức truyền bá sản phẩm khác nhau đến khách
