một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh sxtm thực phẩm ngon delifoods

Và giúp tôi nhận thấy được tầm quan trọng của bán hàng, kết hợpvới những kiến thức được học tại trường và quan sát thực tế, tôi quyết định chon đề tài “Một số giảipháp nâng cao hi

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGÀNH BÁN HÀNG

Tổng quan nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công Ty Delifoods

Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu hoặc là m phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên Bán hàng cũng là quá trìn h tác động một cách chủ động để sản phẩm đến nơi tiêu dùng, đem lại niềm tin cho khách hàng, đe m sản phẩm đến khách hàng làm khách hàng vừa lòng, giúp khách hàng nhận biết và sử dụng sản p hẩm và đem lại lợi ích cho công ty để hai bên cùng có lợi. Định nghĩa trên thể hiện rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy và nhấn mạnh việc bán hàng là cả một chuỗi hoạt động và các quan hệ.

1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu.

Ngày nay, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhu cầu ngày càng thay đổi của con người đã dẫn đến việc xuất hiện nhiều phương thức bán hàng mới và hiệu quả Sau đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay:

 Hình thức bán lẻ: Đây là hình thức bán hàng thông qua bên trung gian là nhà phân phối Ví dụ, hàng hóa được bán cho các kênh phân phối như siêu thị, cửa hàng Sau đó, những địa chỉ này sẽ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Điểm mạnh của hình thức bán lẻ là đa dạng các đơn vị bán lẻ với nhiều quy mô hoạt động từ cửa hàng nhỏ đến chuỗi cửa hàng nhiều chi nhánh Ngoài ra, bên trung gian cũng dễ dàng kiếm lợi nhuận nhờ xác định được nhu cầu người mua Hình thức này có ưu điểm lớn về giá cho người tiêu dùng cũng như giúp nhà bán lẻ có lợi nhuận cao hơn nhà bán buôn.

 Hình thức bán hàng tận nhà:

Hình thức bán hàng tận nhà khá phổ biến tại các khu chung cư Đây là hoạt động người bán đến tận nhà để tư vấn, cung cấp trực tiếp mặt hàng cho người tiêu dùng Ví dụ điển hình cho hình thức này là các nhân viên tư vấn bất động sản, khóa học anh văn thường đến nhà tư vấn về sản phẩm, dịch vụ với khách hàng.

 Bản hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp xuất hiện từ thế kỷ thứ 19 với phương thức phục vụ trực tiếp đến khách hàng mà không thông qua bên trung gian Hình thức này tồn tại trong thời gian dài, thay đổi linh hoạt theo sự phát triển của nền kinh tế Ưu điểm nổi bật của bán hàng trực tiếp là tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp Cụ thể, người bán không phải tốn phí cho nhân công hay các hoạt động thu nhập dữ liệu khách hàng.

 Bán hàng giữa các doanh nghiệp: Đây được xem là hình thức kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa các doanh nghiệp Ưu điểm của hình thức này là lượng hàng lớn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn Bên cạnh đó, hình thức bán hàng

B2B cũng gặp trở ngại khi thời gian quyết định mua hàng của doanh nghiệp khá lâu, thị trường hạn chế và khách hàng tiềm năng không nhiều.

 Bản hàng qua điện thoại:

Mạng điện thoại phát triển là nền tảng thuận lợi cho hình thức bán hàng gián tiếp hoạt động. Thông qua việc gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng, bên kinh doanh có thể tư vấn, thuyết phục khách hàng mà không cần gặp trực tiếp Ưu điểm của hình thức này là sự tiện lợi, có thể thực hiện ở bất kì đâu, chỉ cần có một chiếc điện thoại đã được kết nối Đồng thời telesale còn giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho doanh nghiệp Tuy nhiên, nhược điểm của bán hàng qua điện thoại là cần sự kiên nhẫn trong quá trình tư vấn, cũng như đòi hỏi khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng.

 Hình thức bán hàng giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp:

Hình thức bán hàng giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp sẽ trực tiếp giao sản phẩm đến tận tay khách hàng Theo đó, hàng hóa sẽ được đàm phán về giá cả cũng như đặc tính kỹ thuật cụ thể Mô hình bán hàng này thường được ứng dụng trong lĩnh vực thương mại điện tử Nhược điểm của hình thức bán hàng này là phía doanh nghiệp luôn cần phải đưa ra giải pháp bán hàng, chăm sóc khách hàng thật tối ưu; tính cạnh tranh cao; cần nhiều nguồn nhân lực và trang thiết bị hỗ trợ.

 Bán hàng qua điện thoại:

Mạng điện thoại phát triển là nền tảng thuận lợi cho hình thức bán hàng gián tiếp hoạt động. Thông qua việc gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng, bên kinh doanh có thể tư vấn, thuyết phục khách hàng mà không cần gặp trực tiếp Ưu điểm của hình thức này là sự tiện lợi, có thể thực hiện ở bất kì đâu, chỉ cần có một chiếc điện thoại đã được kết nối Đồng thời telesale còn giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho doanh nghiệp Tuy nhiên, nhược điểm của bán hàng qua điện thoại là cần sự kiên nhẫn trong quá trình tư vấn, cũng như đòi hỏi khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng.

 Bán hàng qua Internet:

Không thể phủ nhận mạng xã hội có tốc độ phát triển mạnh mẽ tạo điều kiện thuận lợi để bán h àng trực tuyến, tiếp cận khách hàng dễ dàng Đây cũng là hình thức bán hàng chiếm lĩnh thị trư ờng hiện nay, được dự đoán sẽ ngày càng phát triển hơn trong tương lai. Điểm mạnh của hình thức bán hàng online là không tốn nhiều chi phí mặt bằng, chỉ cần tập trun g phát triển website để thu hút khách hàng Ngoài ra, đây còn là hình thức có tiềm năng phát tri ển lớn trong tương lai vì số lượng người dùng Internet ngày một nhiều.

1.1.3 Quy trình bán hàng gồm 7 bước

Bước 1: Xác định mục tiêu:

Dù làm công việc gì đi chăng nữa thì bạn cũng không thể bỏ qua bước đặt mục tiêu, thiếu đi bước quan trọng này thì phần trăm thất bại của bạn sẽ rất cao Nhân viên bán hàng cũng cần lập rõ mục tiêu dài hạn, ngắn hạn của bản thân đồng thời tự đặt ra giới hạn cho mình xem trong bao lâu sẽ hoàn thành Ngoài ra bạn nên xác định luôn đâu là những khách hàng tiềm năng, cách tiếp cận họ như thế nào, tư vấn ra sao để bán được hàng

Bước 2: Tìm ra khách hàng tiềm năng:

Như đã nói ở trên, sau khi lập được mục tiêu thì bạn cần đi tìm khách hàng tiềm năng cho mình. Điều này giúp bạn nhanh chóng bán được sản phẩm mà không lãng phí thời gian, công sức với những người không phù hợp.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng:

Tìm được khách thôi chưa đủ, giờ là thời điểm cho việc tiếp cận khách hàng Chỉ khi tiếp xúc với họ, bạn mới biết họ thực sự cần gì, nhu cầu của họ ra sao để tư vấn và bán hàng theo cách phù hợp nhất Bạn phải chịu khó tìm hiều về khách hàng của mình, nhớ kỹ thông tin về họ Việc bán hàng có thành công hay không chính là nằm ở việc bạn có hiều rõ tính cách và nhu cầu của khách hàng hay không.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm: Đừng biến bài giới thiệu mặt hàng của mình thành một bài diễn văn dài lê thê và đầy máy móc. Nếu bạn làm vậy thì sẽ chẳng có khách hàng nào kiên nhẫn lắng nghe đến cuối đâu! Hãy nói một cách ngắn gọn và dễ hiểu để người nghe dễ tiếp thu thông tin Cũng đừng quên tận dụng óc sáng tạo để phần giới thiệu của bạn sinh động và hấp dẫn hơn.

Bước 5: Thuyết phục khách mua hàng:

Tầm quan trọng của việc bán hàng

Bán hàng là một trong những công việc khó khăn nhất vì liên quan đến việc đạt được mục tiêu b án hàng bạn phải đi ngược lại bản chất tốt hơn của bạn để bán hàng Bạn cần can đảm để nhấc điện t hoại lên, dù không biết khách hàng tiềm năng của bạn có thể trả lời gì Bạn cần can đảm để tiếp cận một người mà bạn không biết, chỉ để quảng bá sản phẩm của công ty Và bạn cần kiên trì để tiếp tục làm việc đó nhiều lần và thời gian Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó qu yết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán đư ợc hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi n huận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngo ài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyể n vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt độ ng sản xuất kinh doanh.

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ng ày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợ i nhuận Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng,luồng hàng.

Nội dung công tác quản trị

Xây dựng mục tiêu bán hàng:

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạ t động quản trị bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:

 Mục tiêu về doanh số – sản lượng.

 Mục tiêu về thị phần.

 Mục tiêu về lợi nhuận.

Hoạch định chiến lược bán hàng

Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi n gười và tạo sự khác biệt so với đối thủ Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:

 Chiến lược nguồn hàng.

 Chiến lược bán hàng cá nhân.

 Chiến lược bán hàng theo nhóm.

 Chiến lược bán hàng tư vấn.

 Chiến lược gia tăng giá trị.

Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hi ệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể lựa chọ n cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:

 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm.

 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng

 Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp.

Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hư ớng vào thị trường Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:

 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý

 Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả

 Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối

 Động viên tinh thành nhân viên

Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối q uan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế h oạch. Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc k hách hàng và đo lường sự thỏa mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp.

Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.

NỘI DUNG BÁO CÁO VỀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY TNHH

Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty: Công ty TNHH SXTM Thực Phẩm Ngon ( DELIFOODS ) Địa chỉ: 2/99 Quang Trung, Khu phố 2, Phường Tăng Nhơn Phú, Thành phố Thủ Đức, Thành phố

Hồ Chí Minh. Điện thoại: 028 3636 5910 - 11 -12 Hotline:037 7860 828

Email: npp.delifoods@gmail.com

VP2; 163 NGUYỄN VĂN QUỲ, PHƯỜNG PHÚ THUẬN, QUẬN 7, TP.HỒ CHÍ MINH

Năm thành lập: Delifoods được thành lập từ ngày 1/10/2017

Số lượng nhân viên Công ty: 40 thành viên

CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI THỰC PHẨM NGON (DELIFOODS) Là Nhà Phân Phối của CÔNG TY RICH'S PRODUCTS VIỆT NAM chuyên kinh doanh các loại kem sữa; bột; mức; sô cô la cho ngành Bakery, F&B.

Lịch sử hình thành và phát triển:

Công ty TNHH SXTM Thực Phẩm Ngon (Delifoods) tiền thân là công ty TNHH SXTM Thành Tín được thành lập từ 04/2007 Là nhà phân phối độc quyền sản phẩm kem sữa, chiết xuất từ dầu cọ của tập đoàn RICH (Công ty Rich Products Việt Nam là một công ty thuộc tập đoàn Rich toàn cầu có trụ sở chính tại Buffalo, New York, Hoa Kỳ , là tập đoàn tiên phong và dẫn đầu trong lĩnh vực công nghiệp thực phẩm đông lạnh không có nguồn gốc từ sữa động vật Là một doanh nghiệp đứng đầu thị trường, với uy tín 30 năm tại thị trường Việt Nam và hơn 70 năm trên thế giới, Rich’s đã và đang làm hài lòng khách hàng với những sản phẩm chất lượng cao và ứng dụng, công thức vượt trội và được đánh giá là một tập đoàn nhạy bén chia sẻ các ý tưởng mới, bí quyết sản xuất và các sản phẩm tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam và trên toàn thế giới.) Đây là dòng kem sữa cung cấp cho các nhà sản xuất bánh sinh nhật, bánh Muffin, bánh bông lan, Ban đầu, Thành Tín có khoảng 12 nhân viên doanh thu hằng năm 30 tỷ đồng.

Riêng Công ty TNHH SXTM Thực Phẩm Ngon ( Delifoods ) được thành lập từ ngày 1/10/2017. Tiếp quản thị trường 16 tỉnh thành lân cận TP.HCM Từ khi Delifoods tham gia vào thị trường ngành bakery; F&B Delifoods càng ngày càng lớn mạnh trên thị trường, doanh số hằng năm là hơn

100 tỷ đồng, với đội ngũ nhân sự gồm 40 nhân viên Delifoods hiện nay có 80 đại lí phân phối cấp 1 ở 16 tỉnh thành Cung ứng sản phẩm mang thương hiệu RICH đến tận tay các nhà sản xuất lớn, vừa và nhỏ.

Delifoods có 10 chiếc xe tải, 8 nhân viên giao hàng bằng xe máy, giao hàng cho tất cả các khách hàng.

Thị trường: TP Hồ Chí Minh, Đông Nam Bộ, Bắc Mê Công và phân phối xa ( miền Trung)

Bảng 2.1: Báo giá sản phẩm Công ty TNHH SXTM thực phẩm ngon (DELIFOODS)

Tên Sản Phẩm Đóng Gói Đơn Vị Tính Giá Bán Thị

Kem trang trí bánh Rich’s nhãn vàng 907gm x 12 Hộp 65.500 Đồng

Kem trang trí bánh kem Value Pride Soft

Kem béo thực vật (454g) 454gm x 24 Hộp 29.000 Đồng

Kem trang trí bánh Rich’s Whip Topping

Kem trang trí bánh Rich’s Niagara Farm 1000gm x 12 Hộp 93.273 Đồng

Bột trộn bông lan 12,5kg 12,5kg x 1 túi Bao 616.500 Đồng

Bột Chiffon 12,5kg 12,5gm x 1 túi

Bột trộn Custard Rich’s 1kg x 12 bịch Kg 96.120 Đồng

Bột trộn bánh su Rich’s 1kg x 12 bịch Kg 77.760 Đồng Bột trộn bánh Mousse Tiramisu 1kg x 6 bịch Kg 194.400 Đồng

MỨC, SOCOLA, BÁNH ĐÔNG LẠNH, ĐẾ BÁNH TART:

Mức trang trí Dâu 1kg 1kg x 12 túi Kg 43.200 Đồng

Mức trang trí Cam 1kg 1kg x 12 túi Kg 41.040 Đồng

Socola Compound đen 1kg x 10 thỏi Kg 110.00 Đồng

Bánh Tiramisu 0,76kg x8 hộp Cái 212.073 Đồng Đế bánh Tart vị cơ bản 30 cái x 6 túi Bịch 99.000 Đồng

(nguồn: Công Ty Delifoods ) Đây là những sản phẩm được coi là chủ chốt của công ty Vì khi thực hiện đi thị trường thăm hỏi các tiệm bánh thì những sản phẩm này được khách hàng để tâm đến rất nhiều.

Hình 2.1: Kem béo thực vật Rich's (Dòng sản phẩm đang hot trên thị trường)

Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

Trong nhiều năm Công Ty Thực Phẩm Ngon ( Delifoods) hoạt động trong lĩnh vực mua bán và phân phối các sản phẩm đến tay những tiệm bánh, các xưởng nhỏ lẻ trên khắp cả nước từ đó đưa ra những giải pháp và sản phẩm tối ưu nhất đến tay những khách hàng

Với mục tiêu vì sự phát triển của khách hàng và mong đợi nền công nghiệp thực phẩm Việt Nam vươn lên tầm cao mới, Rich's luôn không ngừng sáng tạo ra những ý tưởng, công thức và sản phẩm chất lượng cao, đem lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng Tại Rich's, chúng tôi tin rằng khi đồng hành cùng nhau thì tiềm năng phát triển của mỗi khách hàng đều là bất tận Không chỉ mang lại sản phẩm và dịch vụ có chất lượng hàng đầu, Rich Products Việt Nam luôn quan tâm, chăm sóc khách hàng như chính người thân trong gia đình Đó chính là những giá trị cốt lõi mà Rich Products Việt Nam đã, đang và sẽ duy trì tại thị trường Việt Nam cũng như trên toàn thế giới.

Mọi công ty dù lớn hay nhỏ đều phải xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chức đảm bảo cho sự vận thông suốt và hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh Sau đây là sơ đồ mô tả cơ cấu tổ chức tại công ty TNHH SXTM Thực Phẩm Ngon ( Delifoods):

Sơ đồ tổ chức của công ty:

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức nhân sự công ty DELIFOOD

• Phòng hành chính – kế toán

Thực hiện công tác tài chính, kế toán tài vụ, các nghiệp vụ kiểm toán nội bộ, xuất phiếu giao hàng, xuất hóa đơn cho khách hàng, quản lý tài sản, thanh quyết toán hợp đồng kinh doanh cũng như kiể m soát các chi phí hoạt động của công ty Đây là phòng ban quan trọng, giữ nhiệm vụ quản lý vốn, t ài sản của công ty, tổ chức, chỉ đạo công tác kế toán trong toàn công ty.

Phòng kinh doanh được chia thành nhóm nhỏ để dễ quản lý là nhóm quản lý khu vực TP Hồ Chí Minh, Đông Nam Bộ, Bắc MêKong Nhiệm vụ của phòng bao gồm lập các kế hoạch, chiến lược kin h doanh, báo cáo bán hàng định kỳ từng tuần, tháng, quý, năm Nắm bắt tình hình thị trường, đối th ủ cạnh tranh để thông tin, tham mưu vào chiến lược kinh doanh của công ty, theo dõi và chăm sóc k hách hàng.

Bộ phận giao hàng sẽ có trách nhiệm lưu giữ, vận chuyển hàng hoá, tài liệu hồ sơ kiểm tra hàng hoá, hồ sơ, sau đó ký vào phiếu xuất và sổ giao nhận,

Bộ phận kho sẽ chịu trách nhiệm nhận hàng, lưu giữ hàng hóa cẩn thận, luân chuyển kho và xuất kho,…

Giới thiệu về bộ phận/phòng ban thực tập

Trong quá trình thực tập tại Công Ty với chuyên ngành được đào tạo, tôi được phân công tại bộ

KHU VỰC ĐÔNG NAM BỘ

Phòng kinh doanh của công ty Thực Phẩm Ngon (Delifoods) có các chức năng sau đây:

Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu, đưa ra ý kiến, đề xuất cho Ban Giám đốc của công ty về các vấn đề liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm của Delifoods ra thị trường sao cho hiệu quả và nhanh chóng nhất.

Chức năng hướng dẫn, chỉ đạo:

Phòng kinh doanh có chức năng hướng dẫn, chỉ đạo các hoạt động nghiên cứu và phát triển các loại sản phẩm mới hoặc là nghiên cứu cải tiến các sản phẩm đã có để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Các hoạt động này sẽ góp phần mở rộng và phát triển thị trường mục tiêu cho Delifoods.

Chức năng xây dựng và phát triển nguồn khách hàng: Để Delifoods phát triển thì phòng kinh doanh cần có phương án phát triển nguồn khách hàng tiềm năng mới cho doanh nghiệp Đồng thời duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện có.

Chức năng theo dõi, kiểm soát và báo cáo: Định kỳ phòng kinh doanh cần lập báo cáo theo đúng quy định của doanh nghiệp Báo cáo cần thể hiện tất cả các hoạt động kinh doanh của Delifoods cũng như thể hiện các nhiệm vụ và quyền hạn được giao của phòng kinh doanh.

Chức năng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phòng kinh doanh hỗ trợ cho Ban Giám đốc công ty toàn bộ các vấn đề liên quan đến việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của công ty như là thanh toán quốc tế, huy động vốn, cho vay, bảo lãnh, tư vấn tài chính, liên doanh, liên kết…

Nhiệm vụ của phòng kinh doanh:

Nghiên cứu và triển khai thực hiện việc tiếp cận thị trường mục tiêu và khách hàng Xây dựng các chiến lược về việc giới thiệu sản phẩm mới và mở rộng thị trường nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng như tính toán và lập báo cáo về giá thành sản phẩm, dịch vụ, để có căn cứ ký hợp đồng với khách hàng.

Cung cấp thông tin, tài liệu và đảm nhận việc biên phiên dịch các tài liệu cho Ban Giám đốc.

Theo dõi, giám sát tiến độ thực hiện các kế hoạch, chiến lược kinh doanh của các bộ phận khác. Đảm bảo việc thực hiện kế hoạch diễn ra đúng quy trình và tiến độ sản xuất sản phẩm đáp ứng đúng yêu cầu trong hợp đồng với khách hàng.

Xây dựng kế hoạch thực hiện và phân bổ một cách hợp lý thời gian sản xuất kinh doanh cho các phân xưởng sản xuất và cho toàn bộ doanh nghiệp.

Thực hiện các lệnh sản xuất, để đảm bảo lượng sản phẩm cần thiết và có biện pháp gia tăng nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Đề xuất các chiến lược marketing cũng như các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh theo từng giai đoạn cụ thể.

Lập kế hoạch triển khai hoạt động phát triển thị trường và việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm

Xây dựng và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ và mở rộng mối quan hệ với khách hàng mới.

Chịu trách nhiệm trước Ban Giám Đốc về tất cả các hoạt động phát triển kinh doanh của doanh nghiệp theo đúng quyền hạn và nhiệm vụ đã được giao.

Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức của phòng ban thực tập

Chức năng nhiệm vụ của các thành viên của phòng kinh doanh

Phòng Kinh doanh của Công ty hiện tại có 6 người: 01 trưởng phòng, 1 nhân viên nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng, 1 nhân viên chăm sóc khách hàng và 3 nhân viên kinh doanh Chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng thành viên như sau:

Trưởng phòng: Quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng và mục tiêu doanh số Xây dựng các kế hoạch, chiến lược phục vụ mục tiêu phát triển và đạt được kết quả kinh doanh doanh nghiệp đặt ra Hỗ trợ, giám sát thực thi kế hoạch kinh doanh Báo cáo về các kết quả kinh doanh, doanh thu và chi phí, đưa ra các dự báo trước Ban Giám Đốc Xây dựng và phát triển hệ thống khách hàng Tìm kiếm phát triển các mối quan hệ với khách hàng và đối tác trong lĩnh vực doanh nghiệp hoạt động.

Nhân viên nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng: Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng thông qua việc gọi điện, email và lưu trữ, thu thập và sắp xếp thông tin liên hệ của khách hàng một cách khoa học Để làm được điều này, bạn cần lên kế hoạch, triển khai một số sự kiện, chiến dịch hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng quan tâm tới dịch vụ, sản phẩm công ty

Nhân viên chăm sóc khách hàng: Đại diện công ty giải đáp những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng Ở vị trí này đòi hỏi bạn phải là một người biết lắng nghe, nhạy bén, có khả năng ứng xử tốt. Thông qua các thắc mắc của khách hàng, thu thập thông tin, các góp ý để cải thiện chất lượng dịch vụ Đồng thời, cũng có thể giới thiệu sự kiện, chương trình ưu đãi của công ty thu hút sự quan tâm và lựa chọn sử dụng sản phẩm của khách hàng.

Phân tích hoạt động đề tài thực tập

2.4.1 Quy trình hoạt động bán hàng

Hình 2.4: Quy trình hoạt động bán hàng của công ty Bước 1: Tìm kiếm nguồn khách hàng

Thông qua những khu vực được giao : Nhân viên bán hàng đi khảo sát thị trường tìm khách hàng mới để xây dựng dữ liệu khách hàng Thông qua dữ liệu khách hàng này nhân viên bán hàng chào, giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Sau khi đã liên hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ tư vấn sản phẩm thích hợp với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể Khách hàng thường tham khảo giá ở nhiều công ty khác nhau rồi mới đưa ra quyết định cuối cùng

Bước 3: Thuyết phục khách hàng

Nhân viên bán hàng sẽ thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty Tùy vào tình trạng và nhu cầu của khách mà nhân viên bán hàng sẽ tư vấn và đề xuất những sản phẩm phù hợp cho khách hàng Nhân viên bán hàng phải cung cấp những thông tin cần thiết và làm nổi bật được yếu tố chất lượng của dịch vụ của công ty so với các đối thủ cạnh tranh để thuyết phục khách hàng lựa chọn công ty Ở bước này có 2 trường hợp xảy ra:

- Trường hợp 1: Khách hàng đồng ý với những sản phẩm mà bạn nhân viên bán hàng tư vấn thì sẽ chuyển đến bước tiếp theo là chốt hợp đồng.

-Trường hợp 2: Khách hàng không đồng ý với những sản phẩm đó thì sẽ chuyển qua chăm sóc khách hàng đó, thường xuyên nhắn tin trao đổi hoặc gọi điện trực tiếp để trao đổi cũng như tìm hiểu xem nguyên nhân tại sao họ không thích những sản phẩm của công ty Nhân viên kinh doanh sẽ tiếp tục trao đổi với khách hàng cho tới khi họ quyết định có đồng ý mua sản phẩm của công ty hay không Nếu khách hàng đồng ý thì chuyển xuống chốt hợp đồng, nếu khách hàng không đồng ý thì

Hình 2.5: Kết quả chào hàng khi đi thị trường Củ Chi

2.4.2 Chính sách bán hàng của công ty Đối với các doanh nghiệp

Việc xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp có khả năng thu hút được sự quan tâm, chú ý của khách hàng và tác động sâu sắc đến hành vi mua hàng của họ Qua đó sẽ giúp d oanh nghiệp gia tăng doanh số một cách dễ dàng và hiệu quả hơn nhờ việc thúc đẩy được nhu cầu m ua sắm của khách hàng.

Tùy từng đối tượng khách hàng, Delifoods áp dụng mức chiết khấu khác nhau:

*Đại lý cấp 1 ở các tỉnh: chiết khấu 8%.

*Khách hàng Key Account: chiết khấu từ 5 đến 10% tùy doanh số và quy mô (Givral; Brodar; Tous Les Jours; Paris Baguette; Highlands Coffee; ABC; Hỷ Lâm Môn; Sweet Home; Phúc Long;

*Khách hàng nhỏ lẻ: mức chiết khấu từ 1 đến 3%. Đối với người tiêu dùng

Các chính sách bán hàng hiệu quả được đưa ra bởi các doanh nghiệp sẽ giúp người tiêu dùng tiết kiệm được một khoản chi phí khi mua sắm Đồng thời, họ cũng sẽ trở nên vui vẻ hơn, thích thú hơn, hài lòng hơn về sản phẩm mà mình mua được.

Một số chính sách bán hàng của công ty:

 Khách hàng mới tặng một thùng kem Gold Label (xem hình).

Hình 2.6: Kem trang trí bánh Rich's nhãn vàng (Sản phẩm chính trong ngành Bakery)

 Mỗi năm khuyến mãi một lần - mua 12 hộp kem tặng 1 hộp cùng loại (Mỗi năm có chương trình khuyến mãi các loại kem khác nhau).

 Cuối năm tặng quà Tết cho tất cả các khách hàng: 1 thùng kem đến 10 thùng Dựa vào doanh số khách đã mua trong năm.

2.4.3 Hoạt động và hiệu quả bán hàng của công ty

Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty DELIFOOD

Về doanh thu: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu của công ty 3 năm qua đều tăng.

+ Doanh thu năm 2021 tăng hơn so với năm 2020 là 10 tỷ đồng tương ứng tăng 9.33%

+ Doanh thu năm 2022 tăng hơn so với năm 2021 là 30 tỷ đồng tương ứng tăng 25%

Doanh thu năm 2021 tăng 9.33% so với 2020 không đúng theo kì vọng ( 20-30% ) do ảnh hưởng của dịch Covid Bên cạnh đó doanh thu của công ty tăng đều qua 3 năm cho thấy công ty nhận được sự tín nhiệm từ khách hàng, thu hút được nhiều đối tác Tăng trưởng doanh thu còn do Công ty phát triển các sản phẩm mới, đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng.

Về chi phí: Tổng chi phí bao gồm: Chi phí mua sản phẩm từ nhà cung cấp; chi phí thuê văn phòng; kho bãi; nhân sự; chi phí hoạt động;….

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy chi phí của công ty qua mỗi năm đều tăng do doanh thu tăng. +Chi phí năm 2021 tăng hơn so với năm 2020 là 13.9 tỷ đồng

+Chi phí năm 2022 tăng hơn so với năm 2021 là 19.5 tỷ đồng.

Chi phí qua các năm đều tăng là do mỗi năm đều có các chi nhánh mới được ra đời Chứng tỏ công ty đang trong giai đoạn phát triển.

+ Lợi nhuận năm 2020 là 9.9 tỷ đồng tương ứng 9%

+ Lợi nhuận năm 2021 là 6 tỷ đồng tương ứng 5%, giảm so với năm 2020 do ảnh hưởng của dịch Covid.

+ Lợi nhuận năm 2022 16.5 tỷ đồng tương ứng 11% tăng hơn so với năm 2021 do xã hội đã khống chế được dịch Covid và bình ổn trở lại.

Hiệu quả sau khi bán hàng của công ty Có thể thấy lợi nhuận của năm 2022 so với năm 2021 tăng k há nhiều Cho thấy công ty đã và đang phát triển rất tốt Mở thêm được nhiều chi nhánh cũng như c ũng cố được vị thế.

ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP

Cải thiện chính sách/ quy trình của doanh nghiệp

3.1.1 Chính sách bán hàng của công ty.

Chính sách bán hàng: bán chịu là một phần không thể thiếu trong bán hàng đặc biệt là hàng thực phẩm Với chính sách này công ty chưa có một chính sách chung mà được thực hiện tùy vào đối tượng khách hàng và thỏa thuận khi chào hàng giữa nhân viên và khách hàng Đối với khách hàng nhỏ, lẻ, ít thông tin cũng không rõ ràng về cơ sở hay địa điểm kinh doanh thì công ty thường thu tiền ngay khi giao hàng Đối với những khách hàng cũ làm ăn lâu năm, uy tín đặc biệt là khách hàng lớn thì việc thu tiền có thể kéo dài tuy nhiên không quá 30 ngày kể từ khi giao hàng Ngoài ra tùy vào những thỏa thuận khác khi chào hàng với khách hàng thì chính sách này lại phụ thuộc vào những gì đạt được giữ hai bên.

Chính sách giảm giá: Những khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng trả tiền ngay Thông thường mức giảm giá, chiết khấu dao động từ 1 đến 10% trên giá bán (chưa có VAT) Ngoài ra những trường hợp hàng bán bị trả lại mà lỗi thuộc về công ty thì công ty cũng có chính sách giảm giá tùy theo mức độ thiệt hại và thu hồi lại sản phẩm.

3.1.2 Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng

Như đã phân tích ở phần trước thì cơ cấu quản trị bán hàng của công ty dựa vào chính sách bán hàng do Ban Giám đốc công ty quyết định Điều này sẽ làm giảm đi tính hiệu quả trong quản trị bán hàng, vì giám đốc phải thực hiện rất nhiều công việc chung cho toàn công ty, nên không thể nắm bắt rõ ràng và giải quyết ngay những vấn đề phát sinh trong hoạt động bán hàng.

Do đó để hoạt động quản trị bản hàng hiệu quả hơn và phù hợp với tình hình công ty việc hoàn thiện cơ cấu quản trị là rất cần thiết Theo đó bộ phận bán hàng nên tổ chức theo cơ cấu có tổ trưởng, tổ phó từng khu vực (TP.HCM, Đông Nam Bộ, Bắc Mêkong) thay vì tổ chức theo từng nhân viên với chức vụ và nhiệm vụ như nhau Tổ trưởng, tổ phó vẫn thực hiện những chức năng như một nhân viên bản hàng trước đây nhưng lại có nhiệm vụ như một trưởng khu vực, phó khu vực như: tiến hành họp từng khu vực định kỳ, giám sát tình hình chung của bộ phận, phối hợp hoạt động và tăng cường sự hỗ trợ giữa các nhân viên, tổng hợp các số liệu về tình hình khách hàng, thị trường, giải quyết một số vấn để phát sinh trong quá trình bán hàng và báo cáo lại cho giảm đốc.

Ngoài ra lương, thưởng cho tổ trưởng, tổ phó sẽ nhỉnh hơn so với các nhân viên khác do phải thực hiện nhiều công việc cũng như trách nhiệm cao trong công việc Hoạt động của tổ trưởng, tổ phó sẽ giúp ích cho giám đốc rất nhiều trong việc quản lý, giám sát và điều hành và giúp cho giám đốc trong việc xây dựng các chiến lược, mục tiêu bán hàng hiệu quả hơn.

3.1.3 Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán bán hàng.

Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đặc biệt là máy tính và công nghệ thông tin đã tạo ra nhiều phương thức quản lý và bán hàng hiệu quả hơn Do đó để nâng cao hiệu quả quản trị bản hàng và năng lực bán hàng thì việc tiếp cận khoa học kỹ thuật là rất cần thiết.

Trước tiên công ty cần xây dựng một trang web chính thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm,thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả Bên cạnh đó trang web còn là nơi nhận đặt hàng và bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực

Giải pháp 1: Công ty cần tăng cường thăm, chào hàng giới thiệu sản phẩm mới đến tất cả các khách hàng để tăng doanh thu Trong thời gian đó có thể kết hợp giới thiệu sản phẩm và chăm sóc tư vấn khách hàng thông qua các kênh mạng xã hội ( Facebook, Zalo, Instagram, Website ) Giúp công ty có thể tiếp cận với khách hàng trước khi nhân viên đến tư vấn trực tiếp.

Giải pháp 2: Cho bản thân tôi để có thể cải tiến công việc hiện tại là đầu tiên đặt cột mốc cho công việc mỗi ngày điều này giúp tôi dễ dàng theo dõi tiến trình của mình hơn Cải thiện khả năng giao tiếp là giải pháp quan trọng mà tôi cần rèn luyện thêm trong công việc hiện tại và sau này Giữ khả năng tập trung cao nhất vào công việc là làm thế nào để bạn tránh bị gián đoạn tại nơi làm việc và cải thiện hiệu suất công việc, để mắt đến việc hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ trong tầm tay Thừa nhận điểm mạnh và điểm yếu của bản thân tất cả chúng ta đều có những điểm yếu và điều quan trọng là phải thừa nhận chúng để xác định các cơ hội cải thiện, quan trọng bạn cần phải trân trọng điểm mạnh của mình và đồng thời khắc phục điểm yếu.

3.3 Hình ảnh sinh viên tại nơi thực tập

Hình 3.1: Buổi hội thảo công ty ra mắt sản phẩm mới vào ngày 11/07/2023

Hình 3.2: Buổi training dành cho nhân viên mới và thực tập sinh

Hình ảnh sinh viên tại nơi thực tập

Hình 3.1: Buổi hội thảo công ty ra mắt sản phẩm mới vào ngày 11/07/2023

Hình 3.2: Buổi training dành cho nhân viên mới và thực tập sinh