TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNICGIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ATP GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Phạm Hoàng Nam CHUYÊN NGÀNH: Quản
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
Kết luận chung về hạn chế
Kết quả khảo sát cho thấy, các khía cạnh của hoạt động bán hàng còn hạn chế là:
Hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn nhiều hạn chế, chưa đột phá, chưa tạo ra hiệu quả cao trong việc quản trị công tác bán hàng Đội ngũ nhân viên còn hạn chế về khả năng trao đổi, hỗ trợ khách hàng khiến khách hàng chưa hài lòng về một số khía cạnh
Lực lượng nhân viên bán hàng không nhiều nên công việc sẽ bị quá tải khi chỉ có khoảng
10 nhân viên bán hàng quản lí hơn 1000 khách hàng và con số này sẽ tăng trong tương lai, điều này gây cản trở cơ hội mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
Một số định hướng
3.2.1 Định hướng phát triển hoàn thiện quy trình bán hàng
- Xây dựng quy trình bán hàng cụ thể và hoàn thiện 7 bước trong quy trình bán hàng:
• Bước 1: Lên kế hoạch cụ thể
• Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
• Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
• Bước 4: Giới thiệu sản phẩm dịch vụ
• Bước 5: Báo giá sản phẩm thuyết phục khách mua hàng
• Bước 6: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
• Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
- Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CMR
- Hoàn thiện quy trình bán hàng sau mỗi lần thực hiện vì để chốt đơn hàng thì các khâu trước đó của nhân viên sales cần thực hiện một cách rõ ràng và triệt để tránh tình trạng bỏ lỡ nhiều đơn hàng đáng tiếc
- Xác định rõ ràng nhóm đối tượng, mục tiêu và phương hướng bán hàng để tránh ảnh hưởng đến kế hoạch bán cũng như quy trình bán hàng của doanh nghiệp
- Sử dụng nhiều phương pháp bán khác nhau ( quảng cáo bán hàng thông qua các mối quan hệ của nhân viên, bán hàng thông qua các khách hàng cũ, bán hàng thông qua các quảng cáo online cũng như offline )
3.2.2 Định hướng quy trình đào tạo nhân sự bán hàng
Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển bền vững của một doanh nghiệp đó chính là nhân sự Nguồn nhân lực đồng đều về kiến thức chuyên môn, kỹ năng làm việc luôn đảm bảo sẽ đem tới những hiệu quả cao trong công việc chung, từng bước giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu phát triển và sự thành công trong tương lai
Do đó, ngoài nhưng đội ngũ cán bộ trí thức có nhiều kinh nghiệm hiện nay của công ty, công ty không ngừng nâng cao, đào tạo đội ngũ bán hàng ngày càng nâng cao trình độ, kỹ năng và nhân cách
Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng trên toàn diện
Xây dựng, định hướng nhân viên chủ chốt và đưa lên những vị trí cao hơn
Mạnh dạn giao phó những công việc chủ chốt cho những cán bộ trẻ có trình độ, năng lực và giành quyền tự quyết tối đa trong khuôn khổ quyền hạn của mình Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty khuyến khích họ tự trau dồi chuyên môn nghiệp vụ, nâng cao trình độ, đào tạo nghiệp vụ về tiếp thị xã hội, đặc biệt chú trọng lòng nhiệt tình và ý thức nghiệp vụ với khách hàng
Về việc chăm sóc khách hàng Công ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt là khách hàng lớn và khách hàng trung thành nhằm tạo sự liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải quyết các khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản những đối thủ tiếp cận khách hàng của Công ty.
Các đề xuất nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
3.3.1 Giải pháp nâng cao quy trình quản trị bán hàng
- Xây dựng quy trình bán hàng cụ thể và hoàn thiện 7 bước trong quy trình bán hàng:
• Bước 1: Lên kế hoạch cụ thể
• Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
• Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
• Bước 4: Giới thiệu sản phẩm dịch vụ
• Bước 5: Báo giá sản phẩm thuyết phục khách mua hàng
• Bước 6: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
• Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
- Do chi phí còn hạn chế nên sẽ chỉ thực hiện 4 bước:
Bước 1: Lên kế hoạch cụ thể
Lên kế hoạch cụ thể Chia nhân viên bán hàng thành các nhóm, mỗi nhóm phụ trách tìm kiếm khách hàng 1 khu vực cụ thể, Lên kế hoạch về tiếp cận, tìm kiếm khách hàng và quy trình thực hiện các bước Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Công ty sẽ thực hiện chạy quảng cáo thông qua các nền tảng online hiện nay như: faceboook, tiktok,zalo,… sau khi chạy quảng cáo sẽ nhận được lượng data từ đó sẽ có khách hàng sử dụng dịch vụ
Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Công ty sẽ có các phương án tiếp cận trao đổi thuyết phục với khách hàng hợp tác trong khâu này doanh nghiệp phải có các phương hướng để tránh làm tổn thất thời gian ảnh hưởng đến ngân sách
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm dịch vụ
Lực lượng nhân sự mới được tuyển sau các buổi được đào tạo trực tiếp sẽ được sử dụng vào trong việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng thông qua đó sẽ có người sử dụng sản phẩm dịch vụ
Bước 5: Báo giá sản phẩm thuyết phục khách mua hàng dựa vào các thông tin từ khách hàng cho đến đối thủ công ty sẽ có các hợp đồng phù hợp về giá cả để đưa đến khách hàng, dựa vào các thông tin từ khách hàng cho đến đối thủ công ty sẽ có các hợp đồng phù hợp về giá cả để đưa đến khách hàng Bước 6: Giải pháp thắc mắc và chốt đơn
Giai đoạn chốt đơn là giai đoạn quyết định cho sự thành bại của quá trình tuyển chọn đào tạo nhân viên mới phải bắt buộc chú trọng không thể xảy ra sai xót
Bước 7: Chăm sóc khách sau bán
Công ty muốn giữ được khách hàng cần phải đảm bảo ở khâu này tuy không quan trọng như các khâu trước nhưng nó là yếu tố ảnh hưởng đến doanh số
- Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CMR
- Hoàn thiện quy trình bán hàng sau mỗi lần thực hiện vì để chốt đơn hàng thì các khâu trước đó của nhân viên sales cần thực hiện một cách rõ ràng và triệt để tránh tình trạng bỏ lỡ nhiều đơn hàng đáng tiếc
- Xác định rõ ràng nhóm đối tượng, mục tiêu và phương hướng bán hàng để tránh ảnh hưởng đến kế hoạch bán cũng như quy trình bán hàng của doanh nghiệp
- Sử dụng nhiều phương pháp bán khác nhau ( quảng cáo bán hàng thông qua các mối quan hệ của nhân viên, bán hàng thông qua các khách hàng cũ, bán hàng thông qua các quảng cáo online cũng như offline )
3.2.2 Giải pháp về bổ sung nhân sự cho đội ngũ bán hàng
- Hiện tại vị trí nhân viên sale và và marketing đang thiếu do quy mô công ty đang trong quá trình mở nên cần tuyển thêm 4 nhân viên sale và 2 nhân viên marketing
- Yêu cầu với nhân viên sale có ít nhất 6 tháng kinh nghệm trong lĩnh vực thương mại điện tử công nghệ hoặc các nghành có liên quan, trẻ trung năng động không ngại khó ngại khổ có ý chí cầu tiến trong công việc
- Đối với nhân viên marketing yêu cầu có bằng cao đẳng trở lên về chuyên nghành marketing có kinh nghiệng 3 tháng trở lên ưu tiên các ứng viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ và thương mại điện tử
- Tuyển dụng trực tiếp tại các trường đại học cao đẳng có khối nghành sale và marketing như Đại học FPT, Cao đẳng thực hành FPT, Đại học Kinh doanh và công nghệ cũng như các trang tuyển dụng uy tín như Timviec.vn, Vieclam24h, Vieclamtoanquoc
- Chi phí dự trù cho các trang tin tuyển dụng là 1.000.000 VND trên 1 bài đăng và 100.000 VND/ 1 vị trí ứng tuyển
- Chi phí cho 1 sinh viên ứng trong các trường Đại học Cao đẳng là 500.000 VND/ 1 sinh viên ứng tuyển
- Chi phí trên 2 bài đăng trên trang tuyển dụng = 2.000.000 VND, 5 người ứng tuyển 500.000 VND, 4 sinh viên trên các trường Đại học Cao đẳng = 2.000.000 VND
- Tổng chi phí cho tuyển dụng = 4.500.000 VND
Bảng mô tả công việc và yêu cầu đối với nhân viên
Tuyển dụng nhân viên telesale chăm sóc khách hàng Yêu cầu giới tính Nữ
Yêu cầu ngoại hình Gọn gàng, sạch sẽ, luôn có sự chỉn chu về trang phục, đầu tóc Yêu cầu độ tuổi 18-30 tuổi
Thời gian làm việc 8 tiếng một ngày, một tuần nghỉ 1 ngày
Mức lương 5 triệu một tháng (chưa bao gồm phụ cấp, lương thưởng)
Mô tả công việc - Trực page, trả lời comment & inbox, tư vấn thông tin sản phẩm
- Nhập số liệu báo cáo vào file có sẵn theo yêu cầu của quản lý trực tiếp
Yêu cầu kỹ năng -Am hiểu thị trường
-Có kinh nghiệm sale -Ham học hỏi
-Chịu khó và chịu được áp lực -Chủ động trong công việc Yêu cầu học vấn Tốt nghiệp THPT trở lên
- Tiếp thu phản hồi, nhận xét của mọi người
- Tuân thủ nguyên tắc đúng giờ
- Sắp xếp công việc hợp lý
- Phát huy sự sáng tạo
- Không ngại đặt câu hỏi
- Đối xử tử tế với mọi người
- Ham học hỏi, cầu tiến
- Kiểm tra lại kết quả công việc
- Thưởng, phạt cho chính mình
- Đứng lên sau thất bại
3.3.3 Giải pháp về đào tạo bồi dưỡng nhân viên
Nội dung đào tạo: Đào tạo về thái độ nhân viên và đào tạo chuyên sâu về sản phẩm, dịch vụ
Mục tiêu: Qua khảo sát nhiều khách hàng phản ánh thái độ của nhân viên chưa được chu đáo nhiệt tình cùng với đó chất lượng chuyên môn về sản phẩm, dịch vụ còn chưa am hiểu nên cần đẩy mạnh đào tạo thái độ ứng xử của nhân viên và chuyên môn về sản phẩm dịch vụ cũng như xử lý tình huống xảy ra bất ngờ
