Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần á châu(acb)

5 3 LV.ThS TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VŨ LỆ THỦY đaì học ktqd TT THƠNG TIN THƯ VIỆN PHỊNG LUẬN Á N - T LIỆU MỘTSÔ GIẢI PHÁP NÂNG CAOHIỆUQUẢHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂNTẠI NGÂN HÀNG THƯƠNGMẠI CỔPHẦN Á CHÂU (ACB) Chuyên ngành: Marketing LUẬNVĂNTHẠCSỸQUẢNTRỊKINHDOANH T Ỉ1 S : Người hướng dẫn khoa học: TS VŨ MINH ĐỨC HÀ NỘI, INĂM2 0 M UC LUC • • TRANG NỘI DƯNG LỜI MỎ ĐẦU CHƯ ƠNG 1: S ự CẦN THIÉT PHẢI XÂY d ự n g L ự c LƯỢNG BÁN HÀNG CÁ N H Â N TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG TH Ư Ơ NG MẠI 1.1 TÓNG Q UAN VÈ BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TH Ư Ơ N G MẠI 1.1.1 Bán hàn? cá nhân, chất vai trò bán hàng cá nhân 1.1.1.1 Định nghĩa bán hàng cá nhân 1.1.1.2 Bản chất bán hàng cá nhân 1.1.1.3 Vai trò hàng cá nhăn 1.1.2 Chức nhiêm vu luc lương bán hàng cá nhân 1.1.2.1 Chức kênh phân phối 1.1.2.2 Chức truyền thơng 1.1.3 Oui trình bán hàne lưc lưong bán hàn? cá nhân 1.1.4 Các vêu cầu nhân viên bán hàn? cá nhân 13 1.1.5 Tổ chức lưc lư on? bán hàng cá nhân 16 1.1.5.1 Xác định qui mô lực lượng bán hàng cá nhân 16 1.1.5.2 Cơ cẩu tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân 16 1.1.6 Ouản lv lưc lư ong bán hàng cá nhân 18 1.1.6.1 Đào tạo lực lượng bán hàng cá nhân 18 1.1.6.2 Động viên lực lượng bán hàng cá nhân 20 1.1.6.3 Đánh giá điều chỉnh kết tàm việc lực lượng bán hàng cá 22 nhân 1.2 S ự CÀN TH IÉT PHẢI XÂY X ỊỉN G L ự c LƯỢNG BÁN HÀNG CẢ 24 NH ÂN TR O N G HO ẠT ĐỘNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯ ƠNG MẠI 1.2.1 Đ ăc điem neân hàne 25 1.2.1.1 Khái niệm ngân hàng 25 1.2.1.2 Các dịch vụ ngân hàng 25 1.2.2 Đăc điểm hoat đôn? cùa ngân hàng thương mai nhũng thách 26 NỘI DUNG TRANG thức đối v ó i lưc lương bán hàng cá nhân 1.2.2.1 Đặc điểm kltáclt hàng 26 1.2.2.1 Đặc điểm dịch vụ khách hàng 29 2.3 Sư cần thiết nhải có lưc lưong bán hàng cá nhân hoat động 34 ngân hàng th u on g mai 1.2.4 Đăc điểm riêng lưc lương bán hàng cá nhân ngân hàng 35 thương mai CHƯƠNG 2: T H ự C TRẠNG BÁN HÀNG CÁ NH ÂN TẠI NGÂN HÀNG 37 TM CP Á CHÂU (ACB) 2.1 GIỚI TH IỆU CHUNG VÊ NGÂN HÀNG TM CP Á CHÂU (ACB) 37 2.1.1 Lich sử hình thành nhát triển 37 2.1.2 Vi trí ACB ngành ngân hàng 39 2.2 T H ự C TR ẠN G TỚ CHỬC BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG 39 TM CP Á CHÂU 2.2.1 Khách hàng muc tiêu muc tiêu chiến lưoc bán tai ACB 39 2.2.2 Thưc trang tổ chức xâv dưng lưc lưong bán hàng cá nhân ACB 41 2.2.2.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng cá nhăn tạiA CB 41 2.2.2.2 Qui trình bán hàng cá nhân A C B 42 2.2.3 Yêu cầu đối v ó i nhân viên bán hàng ACB 45 2.2.4 Thưc trang tổ chức luc luông bán hàng 46 2.2.4.1 Qui mô lực lượng bán hàng 46 2.2.4.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân A C B 47 2.2.5 Thưc trang auản lv lưc lưong bán hàng cá nhân tai ACB 49 2.2.5.1 công tác đào tạo lực tượng bán hàng cá nhân 49 2.2.5.2 Động viên lực lượng bán hàng cá nhăn 50 2.2.5.3 Đánh giá lực lượng bán hàng cá nhăn A CB 53 2.2.6 Các hoat đông m arketing hỗ tro bán 54 2.3 Đ ÁNH GIÁ CHUNG VỀ LỤC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI 55 ACB 2.3.1 Đánh giá toàn bỏ lưc lưong bán hàng cá nhân 55 NỘI DƯNG TRANG 2.3.1 Đánh giá nhân viên bán hàng cá nhân 56 2.3.4 N hững khỏ khăn tồn tai 59 2.3.5 Nguvẽn nhân 60 2.3.5.1 Nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp 60 2.3.5.2Nguyên nhân ảnh hưởng gián tiếp 60 C H Ư Ơ NG 3: M Ộ T SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 61 CÁ NHÂN TẠI N G Â N HÀNG TM CP Á CHÂU (ACB) 3.1 CO SỞ ĐẺ Đ Ư A RA GIẢI PHÁP 61 3.1.1 Xu h uống phát triển lĩnh vưc ngân hàng thòi gian tỏi 61 3.1.2 Đinh hưỏTig phát triển ACB 66 3.1.3 M uc tiêu CO' sơ xâv dưng giải pháp nâng cao hicu hoat động bán 66 hàng cá nhân tai ACB 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CÁ NHÂN 67 TẠI NGÂN HÀNG TM CP Á CHÂU (ACB) 3.2.1 Nhỏm giái pháp cấp bách 67 3.2.1.1 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 67 3.2.1.2 Huấn luyện đào tạo nhân viên 68 3.2.1.3 Hệ thống giao tiêu kinh (loanh 70 3.2.1.4 Đánh giá lực lượng bán hàng cá nhân 71 3.2.1.5 Chế độ thù lao, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng cá nhân 73 3.2.2 Nhỏm giài phán hỗ tro' 76 3.2.2.1 Hoàn chỉnh cầu tồ chức lực lượng bán hàng 76 3.2.2.2 Xác định quy mơ lực lượng bán hàng chi nhánh/phịng giao 77 dịch 3.2.2.3 Các giải pháp Marketing hỗ trợ 79 KÉT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 DANH MỤC CHỬ VIÉT TẮT -TMCP : T hư ơng mại cô phân - NHTM : N gân hàng thương mại - NHNN : N gân hàng N hà nước - A CB : N gân hàng thương mại cổ phần Á Châu -PGD : Phòng giao dịch -A T M : M áy rút tiền tự động -PFC : Lực lượng bán hàng cá nhân - PFC -01 : N hân viên bán hàng cá nhân - PFC - 02 : C huyên viên bán hàng cá nhân -P F C L : Tổ trư ng/trư ởng phòng bán hàng cá nhân - KD : K inh doanh - NV : N hân viên -K P P : K ênh phân phối DANH MỤC CÁC s o ĐÒ & BẢNG BIẺU I - SO ĐỎ Sơ đồ 1.1: Qui trình bán hàng Sơ đồ 1.2: Tổ chức theo sản phẩm Sơ đồ 1.3: Tổ chức bán hàng theo m a trận Sơ đồ 1.4: Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.5: T ổ chức bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 2.1: C cấu tổ chức ACB Sơ đồ 2.2: Qui trình bán hàng ACB Sơ đồ 2.3: C cấu tổ chức lực luợng bán hàng cá nhân ACB II - BẢNG BIẺU B ảng 1.1 N hóm khách hàng có độ tuổi 55 thị trường tiết kiệm B ảng 1.2: Phân đoạn thị trường doanh nghiệp theo lĩnh vực hoạt động nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng B ảng 2.1: Đ ộ tuổi số năm làm việc A C B nhân viên bán hàng cá nhân tính đến 30/06/2009 B ảng 2.2: s ố lượng nhân viên bán hàng cá nhân đơn vị B ảng 2.3: D nợ trung bình m ột nhân viên bán hàng năm 2008 tháng đầu năm 2009 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ bình quân doanh số tín dụng thực PFC năm 2008 tháng đầu năm 2009 Biểu đồ 2: Biểu đồ bình quân doanh sổ huy động thực PFC năm 2008 tháng đầu năm 2009 Bảng 3.1: Bảng mẫu tiêu kinh doanh cho lực lượng bán hàng cá nhân Bảng 3.2: Bảng mẫu tiêu quản lý cho lực lượng bán hàng cá nhân 10 Bảng 3.3: Bảng mẫu tỷ lệ qui đổi chức danh lực lượng bán hàng cá nhân 11 Bảng 3.4: Bảng mẫu hệ số qui đổi tiêu kinh doanh lực lượng bán hàng cá nhân 12 Bảng 3.5: Chỉ tiêu kinh doanh nhân viên bán hàng B 13 Bảng 3.6: Kết thực nhân viên bán hàng B 14 Bảng 3.7: Bảng điểm quy đối nhân viên c 15 Bảng 3.8: Thời điểm tiếp cận khách hàng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - V Ũ LỆ TH ỦY MỘTSÔGIẢI PHÁP NÂNGCAOHIỆU QUẢHOẠT ĐỘNGBÁNHÀNGCÁNHÂNTẠI NGÂNHÀNG THƯƠNGMẠI CỔPHẦNÁCHÂU(ACB) Chuyên ngành: Marketing T Ó M T Ắ T LU Ậ N V Ã N HÀ NỘI, NĂM 0 TÓM TẮT LUẬN VĂN CH Ư Ơ N G 1: SỤ C Ầ N T H IÉ T P H Ả I X Â Y DỤNG L ự c LƯ Ợ N G BÁN HÀNG C Á N H ÂN T R O N G H O Ạ T ĐỘ NG C Ủ A C Á C NGÂN H ÀN G TH Ư Ơ N G M ẠI L I TO N G QUAN V È BÁN H ÀN G C Á N H ÂN T R O N G C Á C DOANH N G H IỆ P TH Ư Ơ N G M ẠI 1.1.1 Bán hàng cá nhân, chất vai trỏ cùa bán hàng cá nhân 1.1.1.1 Định ngh ĩa hán hàng cá nhân B án hàng cá nhân hình thức giới thiệu trực tiếp bàng m iệng hàng hoá hay dịch vụ thơng qua trao đổi hay trị chuyện với người m ua tiềm nhăm mục đích bán hàng B án hàng cá nhân m ột q trình m thơng qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, phương thức toán cụ thể để thỏa m ãn nhu cầu khách hàng m ang lại lợi ích cho hai bên 1.1.1.2 B án ch ất bán hàn g cá nhân Bán hàng cá nhân m ột kênh phân phối (place) truyền thơng (prom otion) 1.1.1.3 Vai trị bán hàn g cá nhân Lực lượng bán hàng cá nhân đóng vai trò cầu nối trung gian khách hàng doanh nghiệp N goài ra, lực lượng bán hàng cá nhân cịn có vai trị quan trọng hoạt động truyền thông 1.1.2 C hức nhiêm vu luc lư on g bán hàng cá nhân 1.1.2 ỉ C c n ăn g kênh p h ân p h ố i - 78- > Xac đinh so khach hàng cân thiêt mà lực lượng bán hàng cần gặp năm a Khách hàng cá nhân: 1.358 người b Khách hàng doanh nghiệp: 43 doanh nghiệp => Xác định số ngày năm mà nhân viên sử dụng để gặp khách hàng Giả sử 240 ngày (48 tuần) — > QU1 dinh môi ngày nhân viên bán hàng phải gặp khách hàng Để xác định số lượng khách hàng mà nhân viên cần gặp ngày, ACB cần vào mức độ quan trọng loại khách hàng mức độ phân tán địa lý, từ tính tốn để đưa mức tiêu phù hợp ACB qui định sau: a Khách hàng cá nhân : khách hàng/ngày b Khách hàng doanh nghiệp : doanh nghiệp/ngày -> Xác định sô lân định kỳ gặp lại khách hàng năm, tuỳ vào khach hang cụ thê mà sô lân gặp lại khác Đối với khách hàng quan trọng, khách hàng lớn lân gặp gỡ đê chào hàng, đại diện bán nen có lân thăm hỏi, gặp lại đê kịp thời phát thắc mắc hay diêm chưa làm cho khách hàng thoả mãn để từ có điều chỉnh kịp thơi va đe phat nhu câu thoả mãn nhu cầu Mức độ gặp lại đổi với khách hàng khách hàng cũ khác nhân viên bán hàng nên dành nhiều thời gian cho khách hàng Căn vào mức độ quan trọng khách hàng ACB xác định số lần gặp lại sau: a Khách hàng cá nhân : lần b Khách hàng doanh nghiệp : lần => Xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết sau: gọi X số nhan vien bán hàng cân thiêt, A sô lân gặp khách hàng ngày nhân viên bán hàng, B số lần gặp năm loại khách hàng, c số khách - - hàng cần gặp năm, D số ngày để nhân viên bán hàng gặp khách hàng năm M l A ,.D Trong ví dụ số nhân viên bán hàng cần thiết là: _ 2* 1358 4*43 ĩ^ io , người 3.2.2.3 Giải pháp M arketing hồ trợ a Nghiên cứu thị trường Kết hoạt động nghiên cứu thị trường sở, xuất phát điểm cho hoạt động lập kê hoạch ngân hàng Nêu không dựa vào thông tin từ thị trường việc định lập kế hoạch ngân hàng khơng tránh khỏi sai xót, chí dẫn đến kết thật tồi tệ Hiện ACB có phịng nghiên cứu thị trường tách biệt thực số nghiên cứu thị trương thức vân chưa thê vai trò phòng nghiên cứu hệ thông chiên lược Marketing dân đên hoạt động nghiên cứu hồ trợ bán hang chậm, mang tính thu thập thơng tin thứ câp chủ yếu chưa có nguồn sơ cấp nhiều Bên cạnh đó, ACB sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân để tiến hành nghiên cứu thị trường, lực lượng bán hàng cá nhân người trực tiếp làm việc với thị trường, công việc hàng ngày họ tiếp xúc với khách hàng việc thu thập thông tin khách hàng công việc mà họ phải làm mọt họ muôn trở thành người bán hàng giỏi Đông thời họ người nắm thông tin đối thủ cạnh tranh rõ Vì việc sử dụng lực lượng bán hàng cho hoạt động nghiên cứu thị trường phù hợp Song để thông tin có hệ thống giúp ích cho định marketing ACB cần có biện pháp quản lý, tổ chức chặt chẽ ACB cần thiết kế bảng hỏi - 80- phản ảnh mức độ hài lòng khách hàng, kiến nghị đánh giá sản phẩm/dịch vụ công ty Trong bảng hỏi ACB cần đưa thêm sản phẩm/dịch vụ đối thủ cạnh tranh để khách hàng so sánh, lựa chọn từ ngân hàng đánh giá sức mạnh đối thủ cạnh tranh b, Sản phầni Khuyến khích đẩy mạnh huy động sản phẩm tiết kiệm: sản phẩm lãi suất thả (Floating) Phát triển sản phẩm mục tiêu vào phân khúc khách hàng cụ thể: Tiền gửi trực tuyến tiết kiệm dài hạn rút vốn linh hoạt Tạo thêm tiện ích khuyến khích khách hàng chuyển sang giao dịch online với In­ ternet-banking c Lãi suất Tiếp tục trì định vị lãi suất ACB cạnh tranh ngang đối đầu với lãi suất bốn ngân hàng TMCP hàng đầu (Sacombank, Eximbank, Đông Á, Techcombank) Nắm bắt kịp thời diễn biến lãi suất thị trường sách huy động vốn ngân hàng thương mại khác để có phản ứng kịp thời iêp tục áp dụng chê ưu đãi cộng thêm lãi suất cho khách hàng tiềm có mức gửi lớn d Quảng bá sản phẩm Chương trình khuyến mại xây dựng nhắm vào khách hàng phân khúc theo kỳ hạn theo mức độ gắn bó khách hàng với ACB: -81 - Ví dụ theo kỳ hạn: + Khơng kỳ hạn & kỳ hạn tuần: chương trình “hấp dẫn lãi suất cạnh tranh” + Kỳ hạn & tháng: hấp dẫn chương trình “Quà tặng Tri Ân” tặng lãi suất cho khách hàng có số dư từ 200 triệu trở lên có gửi tiết kiệm thêm Mục tiêu thu hút khách hàng trì gửi thêm tiền gửi tiết kiệm ACB + Kỳ hạn & tháng: Nếu cam kết không rút trước hạn, khách hàng tăng thêm 0.20% lãi suất + Kỳ hạn & 12 tháng: trì đến đáo hạn tiết kiệm Floating (12 tháng), khách hàng nhận thêm tiền thưởng tương ứng 0.06% số vốn gốc Theo mức độ gắn bó khách hàng với ACB: + Khách hàng mới: hấp dẫn lãi suất cạnh tranh chương trình khuyến mại với giải thưởng giá trị, hoạt động quảng bá rộng hiệu + Khách hàng tại: trì khuyến khích khách hàng gửi thêm với lãi suất cạnh tranh sách chương trình Q tặng Tri Ân e Các hoạt động xúc tiến bán Chọn lọc khách hàng chăm sóc áp dụng theo quy tắc Pareto phân loại khách hàng, chọn lọc 20% khách hàng tốt loại tập trung 80% nguồn lực đơn vị để khai thác chăm sóc trì khách hàng tốt Xác định thời gian chăm sóc khách hàng -82Bảng 3.9: Thịi điểm tiếp cận khách hàng Đôi tượng khách hàng Thời điếm tiếp cận khách hàng Lần Khách hàng Khách hàng gửi tiền tiết kiệm Khách hàng Lần Trước ngày đáo hạn Trước ngày đáo hạn 05 02 tuần ngày tín Trước ngày lý Trước ngày lý 01 dụng 02 tháng tuần Kê hoạch tiếp cận hàng ngày ưu tiên theo tỷ lệ dư nợ/doanh sô giải ngân tỷ lệ nợ/hạn mức tín dụng, khả trả nợ khách hàng Khách Khách cũ hàng hàng tiền Khi sơ dư bình qn tháng gần nhât giảm nhiều gửi tốn so với tháng trước Khách hảng thẻ Trước ngày thẻ hết hạn 02 tuần Kê hoạch tiêp cận hàng ngày ưu tiên theo doanh số gửi tài khoản tất toán, doanh số giải ngân tài khoản lý hạn mức tín dụng cấp cho khách hàng (gần nhất) -8 - K ÉT LUẬN rong kinh tế thị trường cơng tác bán hàng ngày trở nên quan trọng thiếu hoạt động doanh nghiệp định lớn đên thành công doanh nghiệp Bán hàng cá nhân coi kênh phân phối bán hàng hiệu mang lại doanh thu cho doanh nghiệp đồng thời hoạt động xúc tiến quan trọng hoạt động marketing Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) trải qua 16 năm hoạt động với nhiều thành tự to lớn Các kết có phần lớn nhờ vào việc ACB có định hướng chiến lược đắn điều kiện đặc thù Việt Nam, điều kiện chuẩn mực quốc tế yếu tố nội ACB Những kết đạt tạo dựng cho ACB vị vừng ngành ngân hàng Việt Nam ACB trở thành thương hiệu mạnh hệ thống doanh nghiệp nước, đối tác quốc tế đánh giá cao Mặc dù có thành cơng ACB nhận thức thời đại thời đại thay đổi nhanh chóng chuỗi giá trị trình vận động mạnh mẽ, ACB cần phải có thay đổi để đạt mục tiêu lớn Trong trình thay đổi, ACB hiểu ràng cần phải đẩy mạnh việc bán hàng lôi kéo khách hàng, gia tăng thị phần thực việc chuyên nghiệp hóa lĩnh vực ngân hàng nhằm nâng cao suất lao động Đội ngũ bán hàng cá nhân ACB đời, đặt kênh phân phối toàn hệ thống ACB họ có đóng góp đáng kể cho chuyển lên trở thành ba tập đồn tài ngân hàng sổ Việt Nam vào năm 2015 ACB Tác giả công tác Ngân hàng TMCP Á Châu nên hiểu rõ vể mục tiêu chiến lược, mơ hình hoạt động kinh doanh ACB với hướng dẫn tận tình thầy giáo - T s Vũ Minh Đức tác giả hoàn thành đề tài “Một số giải -84- pháp nhằm phát triển hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Á Châu” Việc triển khai mơ hình bán hàng cá nhân Ngân hàng đề tài có ACB áp dụng nên khơng tránh khỏi thiếu sót, vuớng mắc đề xuất giải pháp đưa hạn chế Tác giả mong nhận đóng góp chỉnh sửa thầy cô, đồng nghiệp độc giả để đề tài luận văn hoàn chỉnh Cuối cùng, tác giả xin chân thành cảm ơn thầy giáo - T s Vũ Minh Đức đồng nghiệp, bạn bè hướng dẫn tạo điều kiện cho tác giả hoàn thành viết -85- T À I L IỆ U T H A M K H Ả O G iá o tr ìn h Q u ả n trị d o a n h n g h iệ p th n g m i tậ p - T r n g Đ H K in h T ế q u ố c d â n s N g u y ễ n V iế t L â m - G iá o tr ìn h n g h iê n c ứ u M a r k e tin g - N h x u ấ t b ả n Đ ại h ọ c k in h tế q u ố c d â n n ă m 0 N g u y ễ n T h ị M in h H iề n - G iá o tr ìn h M a r k e tin g tr o n g n g â n h n g - N h x u ấ t b ả n th ố n g k ê n ă m 0 4 P h ilip K o tle r - Q u ả n tr ị m a r k e tin g - N h x u ấ t b ả n th ố n g k ê H N ộ i n ă m 0 P e te r R o s e - Q u ả n trị n g â n h n g th n g m i - N h x u ấ t b ả n tà i c h ín h n ă m 0 T r ịn h Q u ố c T r u n g - M a r k e tin g n g â n h n g - N h x u ấ t b ả n th ố n g k ê T P H C h í M in h n ă m 0 Z ig Z ig la r - N g h ệ th u ậ t b n h n g b ậ c c a o - N h x u ấ t b ả n T rẻ n ă m 0 8 C c tà i liệ u h ọ c tậ p v n g h iê n c ứ u c ủ a c h n g tr ìn h g iả n g d y k in h tế F u llb rig h t (h t t p : / / w w w f e t p e d u v n ') Các tài liệu nội ngân hàng ACB PHỤ LỤC - THỊ PHÀN CỦA CÁC NGÂN HÀNG TÍNH ĐÉN 31/12/2008 S ố liệ u c tín h d ự a tr ê n th ố n g k ê n g â n h n g NGÂN HÀNG Aqribank B ID V TTS (Triệu THI PHẨN đồng) TTS (%) ,3 ,5 14.50 V ietcom bank 246 494 323 219 ,2 V ietinbank ACB 196 ,0 0 105,306 130 12.93 11.56 6.1 S aco m b an k Techco m b ank Exim b an k 8 ,5 59 ,7 48 750 581 3.5 87 MB SCB V IB Donq A 4 ,3 ,1 ,5 053 34 719 057 34 700 2.61 27 04 M SB 32 6 ,0 ,6 717 1.92 1.39 1.32 1.24 H abubank SeAbank Phuonq Nam 2 ,4 ,9 ,1 519 V P B an k 18 587 010 SHB O cean B an k An Binh Phuonq Donq HDB Bắc Á Liên Việt 14 ,3 14 ,3 13,731 691 10,094 702 ,5 ,0 ,5 ,1 9 ,4 ,9 03 1.09 85 0.83 0.81 0.59 0.56 0.50 0.4 VCSH (triệu đồng) Thi phần VCSH _ (% ) 2 ,1 4 ,0 15.00 13 6 ,1 0 13 316 479 9.0 10,800 000 ,7 6 468 7 ,6 ,9 ,8 4 13 368 398 ,6 ,6 ,8 167 ,2 ,5 ,8 873 ,3 992 761 ,1 7 ,1 ,3 ,8 394,711 266 655 1,078 162 ,9 210 ,0 8 ,0 518 ,2 3 446 588 7.3 5.2 5.2 6 3.17 1.90 1.55 1.27 2.8 1.60 1.62 1.54 68 1.08 1.13 1.03 3 Dư nợ (triệu đồng) 6 ,2 ,0 ,9 ,5 111 ,7 174 600 000 Thị phần dư nơ (% ) 15.67 10.87 Huy động khách hàng (Triệu đông) ,7 ,6 ,3 ,9 24.22 ,4 ,6 14.89 14.36 119 900 000 10.93 ,2 949 5.8 3.63 2.81 48 2.1 2.11 ,8 ,7 0 ,0 871 17.00 3.39 3.41 ,0 2 ,5 6 21 174,382 15 740 426 23 278 256 1.53 2.2 19 774 509 ,5 ,7 1 ,2 ,7 10,515 947 1.93 2.4 46 128 820 ,7 ,1 ,8 7 ,7 7,162,881 2 ,9 094 ,9 294 ,1 4 ,4 1.09 ,1 1 ,5 ,5 851 1.02 0.74 ,3 ,7 0.91 1 ,0 ,9 8 ,0 ,7 1 ,1 ,3 252 699 1.28 0.61 0.58 0.64 0.8 0.6 0.6 0.24 ,9 ,7 538 980 ,5 ,4 8 ,1 ,4 ,4 ,1 0 ,4 ,7 Thi phần tiền gửi (%) ,2 ,1 ,5 142 411 984 ,7 4 796 187 336 883 ,6 126 ,8 ,4 1.29 1.01 0.78 0.86 1.30 0.87 58 60 0.62 0.40 33 26 Petrolim ex Ngân hàng Nam Á V iet Nam tin nghĩa Ngân hàng G ia Định Ngân hàng Đ Á ,1 ,1 9 0.36 1,0 ,9 0.7 ,3 ,2 0.23 ,1 9 ,0 0.2 ,8 ,0 35 ,2 ,1 0.8 ,7 ,6 0.3 ,4 ,1 0.31 ,0 ,8 30 0 ,2 0.41 ,9 ,5 0.3 ,1 ,7 19 ,3 ,4 0.2 1,054,151 0.71 ,2 ,1 0.1 619,821 06 ,1 3 ,7 ,9 ,0 0.1 0.17 ,9 0.51 1,842,151 18 ,8 ,1 Kien long B an k ,8 ,7 1.28 ,1 ,3 7 0.21 ,6 ,9 W estern B a n k 0.1 0.15 661 681 ,1 ,6 ,0 ,7 0.6 ,3 ,5 275,341 13 ,4 ,6 4 ,1 1,2 ,3 0.1 0.1 0.75 T ie n P h o n g B a n k Fico m b ank V iet bank 0 ,3 ,1 ,8 4 09 0.07 ,6 1,024,391 ,7 0 ,1 646 100 147 ,5 0.4 0.6 100.00 ,7 ,0 ,0 344 Tổng cộng 2 ,8 0.0 0.0 0.00 ,7 0.0 11 0.0 ,2 ,0 ,0 ,5 0.01 100.00 P H Ụ L Ụ C 2: B Ả N G T IÊ U C H U Ả N N Ă N G L ự c T H IẾ T Y Ê U C Ủ A N H Â N V IÊ N B Á N H À N G TIỄU CHUẢN NĂNG L ự c THIẺT YÉU CỦA NHẢN VIỄN BẢN HẢNG Trình độ ✓ Học vấn: Đại học ✓ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Marketing, Ngân hàng, Tài ✓ Vi tính : Vi tính văn phòng ✓ Ngoại ngữ: Đọc hiểu tài liệu Anh ngữ tốt Kiến thức ✓ Môi truờng ngân hàng Việt Nam ✓ Lịch sử hoạt động ACB ✓ Sản phẩm ngân hàng ACB đối thủ cạnh tranh ✓ Hành vi tiêu dùng khách hàng lĩnh vực ngân hàng ✓ Đặc diêm kinh tê, xã hội, dân cư địa phương làm việc Kỹ năng, khả ✓ Kỹ bán hàng ✓ Lập kế hoạch làm việc ✓ Kỹ giao tiếp ✓ Kỹ thuyết trình ✓ Khả giải vấn đề, tư logic ✓ Thực công việc qua điện thoại ✓ Khả làm việc độc lập, chịu áp lực cao ✓ Kỳ thu thập thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh ✓ Năng động, sáng tạo công việc Kinh nghiệm _ ✓ Tối thiểu năm kinh nghiệm làm việc lĩnh vực Sales Marketing cúa sản phàm tài chính, ngân hàng lĩnh vực có liên quan ✓ Hoặc sinh viên tốt nghiệp có thành tích học tập tốt Phâm chất, tính cách ✓ Tính kỷ luật ✓ Trung thực ✓ Tác phong nhanh nhẹn, lịch ✓ Có óc sáng tạo, đốn ✓ Chủ động tổ chức cơng việc ✓ Phong cách vả nhân dáng phủ hơp công việc _ Mục tiêu phấn đấu ✓ Hoàn thành xuất sắc tiêu để hướng tới chức danh Chuyên viên PFC Yêu cầu khác ✓ Có mối quan hệ rộng phục vụ cơng việc PHỤ LỤC 3: MẢU THƯ NHẮC NHỎ VÀ THƯ CAM KÉT W Ằ N m c r Á H À N G I I _ C H Ẳ Ụ l KIlôl KHACH HÁNGCẢNIIẮN a ỉ n ỈT itC ầị, m;ứy Ị é thắng HÙM ĩm c S m ÌL X ẳ t Nguy#* Mtoing l% f« « -« * C * K N tÍG S r» ĩzfc&JÍă: v/vtíầic **ề kĩi qmềỂhực hiỷn tái niu tinh ềvuttầ thing ỉ/ỉtm ■ % «£■ u v x m -K c s"ã*ô** *ãn m ' ‘£ ‘l t c£ £ 2 J £ ; ‘ ry m ““ “ ■*"** o m *fc«h» - S l r A ^ S S S S " ’*” — « * « * » » * *ằ * ã*- - - ô*ã~ ã*ằ CAt t ôAằ &MJ( mm* ôAè !ô tđ f ô : g * r 2