Phân tích thực trạng bán hàng và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh sumi suki

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỀN TẤT THÀNH KHOA QUÂN TRỊ KINH DOANH NGUYEN TAT THANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÈ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ ĐÈ XƯẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SUMI&SUKI Giáng viên hướng dãn Sinh viên thực ThS TÀNG THỊ BÍCH HIÊN DỖN THỊ HỒNG MY MSSV: 2000002280 Lớp: 20DQT2A TP.HỊ CHÍ MINH - 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỀN TẤT THÀNH KHOA QUÂN TRỊ KINH DOANH NGUYEN I'AT THANH KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐẺ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XƯẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SUMI&SƯKI Giảng viên hướng dân Sinh viên thưc hiên ThS TĂNG THỊ BÍCH HIỀN DỖN THỊ HỒNG MY MSSV: 2000002280 Lớp: 20DQT2A TP.HỒ CHÍ MINH - 2023 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DÃN C5Í BO Họ tên ngirời nhận xét: Học vị: NỘI DUNG NHẬN XÉT Tông điêm: , ngày tháng năm 2023 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẲN (ký’ ghi họ tên) LỜI CÃM ƠN Trong suốt khoang thời gian học tập rèn luyện Trường Đại học Nguyễn Tất Thành nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ cùa quý Thầy Cơ bạn bè Với lịng biết ơn sâu sắc em xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo với quý Thầy Cô Khoa QTKD - NTTU truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em đê em có thê hồn thành khóa luận tốt nghiệp, đề tài “Phân tích thực trạng bán hàng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sumi&Suki” Và đặc biệt, Khoa tô chức cho chúng em tiếp cận với môn học mà theo em hữu ích sinh viên ngành QTKD nói chung tất sinh viên thuộc khối ngành khác nói riêng Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Tăng Thị Bích Hiền tận tâm hướng dẫn em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp thời gian qua Không thê không nhác tới chi đạo cùa Ban lãnh đạo Công ty TNHH Sumi&Suki, nhờ có giúp đỡ nhiệt tình cùa anh chị Phịng Kinh doanh nói chung phịng ban khác nói riêng, tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt thời gian thực tập công ty Tuy nhiên với kinh nghiệm kiến time cịn hạn chế, khóa luận khơng thê tránh khơi thiếu sót Em mong nhận chi bảo đóng góp ý kiến quý thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Ngày tháng năm Sinh viên thực (ký ghi họ tên) Dỗn Thị Hồng My i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp “Phân tích thực trạng bán hàng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sumi&Suki” công trinh nghiên cứu tìm tịi riêng em Các thông tin số liệu thu thập sử dụng Khóa luận tốt nghiệp thu thập tír nguồn thực tế Đơn vị thực tập, sách báo khoa học chuyên ngành (có trích dần đầy đù theo qui định) Nội dung khóa luận kinh nghiệm thân rút tị q trình nghiên crríi thực tập Công ty TNHH Sumi&Suki không chép từ nguồn tài liệu, báo cáo khác Neu sai sót em xin hồn tồn chịu trách nhiệm theo qui định Nhà Trường Ngày tháng năm Sinh viên thực (ký ghi họ tên) Dỗn Thị Hồng My ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIÉT TẮT vii DANH MỤC HÌNH ẢNH viii DANH MỤC BẢNG BIÊU ix DANH MỤC Sơ ĐÒ X DANH MỤC BIẾU ĐÒ X LỜI MỞ ĐẦU xi CHƯƠNG 1: Cơ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Quy trình hoạt động bán hàng 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tói hoạt động bán hàng 1.1.4.1 Môi trường vĩ mô 1.1.4.2 Môi trường vi mô 1.2 Tuyến dụng đào tạo nhân viên bán hàng 1.3 Khái niệm quản trị bán hàng 10 1.3.1 Vai trò quản trị bánhàng 10 1.3.2 Các kênh bán hàng 11 1.3.3 Phưong thức bán hàng 11 1.4 Một số khái niệm khác 12 1.4.1 Khái niệm khách hàng 12 1.4.2 Khái niệm thị trường 13 1.4.3 Khái niệm nhu cầu 13 1.4.4 Khái niệm sản phàm 14 TÓM TẮT CHƯƠNG 15 CHƯƠNG 2: THựC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÃNG TẠI CÔNG TY TNHH SUMI&SUKI 16 iii 2.1 Giói thiệu sơ lược công ty 16 2.1.1 Lịch sử hình thành 16 2.1.2 Sứ mệnh tầm nhìn 18 2.1.2.1 Sứ mệnh 18 2.1.2.2 Tầm nhìn 18 2.1.3 Giá trị cốt lõi mục tiêu 19 2.1.3.1 Giá trị cốt lõi 19 2.1.3.2 Mục tiêu 20 2.1.4 Các lĩnh vực kinh doanh 20 2.1.5 Cơ cấu tổ chức 20 2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức 20 2.1.5.2 Chức vai trò phận 21 2.1.6 Một số sản phàm công ty 25 2.1.7 Các khách hàng trung thành cơng ty .28 2.2 Tình hình hoạt động SXKD công ty 29 2.2.1 Ket hoạt động SXKD nămgần 29 2.2.2 Biếu đồ kết hoạt động kinh doanh 30 2.3 Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 31 2.3.1 Môi trường vĩ mô 31 2.3.1.1 Chính trị - pháp luật 31 2.3.I.2 Kinh tế 32 2.3.1.3 Văn hóa - Xã hội 32 2.3.1.4 Môi trường tự nhiên 32 2.3.1.5 Khoa học công nghệ 32 2.3.2 Môi trường vi mơ bên ngồi cơng ty 32 2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 32 2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm an 33 2.3.2.3 Khách hàng 34 2.3.3 Môi trường vi mô bên công ty 35 2.3.3.1 Cơ sở vật chất 35 2.3.3.2 Tài 35 iv 2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sumi&Suki 36 2.4.1 Tố chức hoạt động bán hàng công ty 36 2.4.1.1 Nghiên cứu thị trường 36 2.4.1.2 Lựa chọn nguồn hàng 36 2.4.1.3 Dự trữ mua hàng hóa 37 2.4.2 Kênh phân phối bán hàng 37 2.4.2.1 Kênh 1: Kênh bán hàng trực tiếp 37 2.4.2.2 Kênh kênh 3: Kênh bán hàng gián tiếp 38 2.5 Quy trình bán hàng công ty 39 2.5.1 Sơ đồ quy trình bán hàng cơng ty 40 2.5.2 Phân tích sơ đồ quy trình bán hàng 40 2.5.2.1 Tìm kiếm khách hàng 40 2.S.2.2 Tiếp cận khách hàng 42 2.S.2.3 Giới thiệu sản phàm 43 2.S.2.4 Thuyết phục khách hàng 43 2.S.2.5 Ký kết hợp đồng bán hàng 44 2.S.2.6 Giao hàng 44 2.S.2.7 Thanh toán 45 2.S.2.8 Chăm sóc khách hàng 45 2.5.3 Đánh giá, nhận xét sơ đồ quy trình bán hàng 46 2.6 Các sách bán hàng công ty 47 2.6.1 Chính sách sản phâm 47 2.6.2 Chính sách chiết khấu 48 2.6.3 Chính sách tốn 48 2.6.4 Chính sách vận chuyến 48 2.6.5 Chính sách đoi trả sản phàm 49 2.6.6 Chính sách ưu đãi, khuyến 49 2.7 Các dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty 50 2.7.1 Chăm sóc khách hàng qua gọi điện thoại: 50 2.7.2 Chăm sóc khách hàng nhà: 55 2.7.3 Chăm sóc khách hàng qua mạng xã hội:(zalo, mail) 55 V 2.8 Phân tích đội ngũ bán hàng công ty 55 2.8.1 Phân tích đội ngũ quản lý bán hàng 55 2.8.2 Phân tích đội ngũ nhân viên bán hàng 56 2.8.2.1 Nhóm bán hàng gián tiếp 57 2.8.2.2 Nhóm bán hàng trực tiếp 57 2.8.2.3 Phân công công việc 58 2.8.2.4 KPI 59 2.8.3 Hoạt động giám sát bán hàng 60 2.8.4 Đánh giá hiệu bán hàng 62 2.8.4.I Doanh thu bán hàng 62 2.8.4.2 Giá vốn hàng bán 64 2.8.4.3 Chi phí quản lý doanh nghiệp 66 2.8.4.4 Lợi nhuận trước thuế 68 2.9 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty 70 2.9.1 Ưu điểm 70 2.9.2 Nhược điểm 71 TÓM TẮT CHƯƠNG 72 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SƯMI&SƯKI 73 3.1 Định hướng phát triển công ty 73 3.1.1 Phát triên sách đãi ngộ nhân 73 3.1.2 Xây dựng mối quan hệ vói khách hàng 73 3.1.3 Liên tục nghiên cứu thị trường cập nhật thông tin 74 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 74 3.2.1 Chiến lược giá họp lý 74 3.2.2 Hoạt động khuyến 75 3.2.3 Tuyên dụng đào tạo lực lượng bán hàng 75 TÓM TẮT CHƯƠNG 77 KÉT LUẬN 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 vi DANH MỤC CHỮ VIÉT TẮT Viết tắt Tên Tiếng Anh Tên Tiếng Việt Chi phí quản lý doanh nghiệp Enterprise Cost Management Chăm sóc khách hàng Customer care Doanh nghiệp Enterprise GVHB Giá vốn hàng bán Cost of goods sold HCNS Hành nhân Administrative personnel MTV Một Thành Viên NTTU Đại học Nguyễn Tất Thành CPQLDN CSKH DN PGĐ QTKD s&s Nguyen Tat Thanh University Phó giám đốc Quản trị kinh doanh Business administration Công ty TNHH Sumi&Suki Sumi&Suki Co., Ltd SACN Suất ăn công nghiệp SXKD Sản xuất kinh doanh Production and business TMĐT Thương mại điện tử E-Commerce TNHH Trách Nhiệm Him Hạn Company Limited (Co., Ltd) Thành phố Hồ Chí Minh Ho Chi Minh City TP.HCM vii