Cơ SỞ LÝ LUẬN
Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh tế quan trọng nhằm cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng trong xã hội Tuy nhiên, do sự đa dạng trong cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu, có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.
Theo Philip Kotler (2018), bán hàng là quá trình giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng.
James M Comer (2008) định nghĩa bản hàng hóa là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên.
John W Emest và Richard Ashmun (1973) cho rằng "Bán hàng là quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả để thúc đẩy quyết định mua hàng."
Mặc dù có sự khác biệt trong diễn đạt, các khái niệm về bán hàng vẫn có nhiều điểm tương đồng Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua, mà còn bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, xác định nhu cầu, và thậm chí là tạo ra nhu cầu trước khi đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.1.1 Bản chất hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng không chỉ bảo vệ quyền lợi của người bán mà còn đảm bảo quyền lợi cho người mua Đội ngũ bán hàng, bao gồm nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng và giám đốc phụ trách, đều có điểm chung là thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc điều hành công ty, thực hiện chức năng vận chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, giá cả sẽ cao ở những nơi khan hiếm hàng và thấp ở nơi dư thừa, do đó việc bán hàng hóa ở khu vực khan hiếm mang lại lợi nhuận cao hơn Điều này thúc đẩy công ty di chuyển hàng hóa từ nơi giá thấp sang nơi giá cao, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận Bán hàng không chỉ gắn liền với sản xuất và tiêu dùng mà còn giúp cân bằng cung cầu cho từng mặt hàng, góp phần ổn định giá cả thị trường.
(Nguồn: Theo giáo trìnhcủa TS Nguyền Minh Tuấn 2008)
Bán hàng là một quá trình quan trọng giúp đạt được mục tiêu kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và sự an toàn trong hoạt động Lợi nhuận luôn là nguồn lực thiết yếu và mục tiêu lâu dài của các công ty Do đó, các biện pháp xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng lợi nhuận Việc bán hàng hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn củng cố vị thế trên thị trường, đảm bảo an toàn kinh doanh Ngoài ra, bộ phận kinh doanh cũng quyết định và kiểm soát các quy trình khác của công ty như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn cung ứng, hoạt động dịch vụ và quản lý tồn kho.
Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty mà còn thể hiện sự nỗ lực và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Hơn nữa, doanh số bán hàng còn là tiêu chí quan trọng để so sánh với các công ty trong cùng ngành, giúp đánh giá vị thế của công ty trên thị trường.
1.1.3 Quy trình hoạt động bán hàng Đê hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao, việcxây dựng một quy trình bán hàng là rấtquan trọng Thông thường, mỗi công tycó quy trìnhbán hàng riêng phù hợp với hoạtđộng kinh doanh cùa công ty nhirng về cơ bản quy trình bán hàng ở công ty thườnggom7 bước chính:
Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm cơ hội Phân tích nhu cầu khách hàng Đưa rạ đề xuất, cung cấp các giải pháp phù họp vói nhu cầu của khách hàng
\Ị7" Đàm phán, kí họp đồng và kết thúc thương vụ
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng (Nguồn: Bán hàng và quán trị bán hàng, DavidJobber & Geoff Lancaster, Tran ĐìnhHải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002)
4- Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Bước này giúp công ty xác định khách hàng tiềm năng thông qua việc tìm kiếm thông tin Có hai loại nguồn thông tin cần xem xét: nguồn thông tin bên trong công ty và nguồn thông tin bên ngoài.
Nguồn thông tin bên trong côngty: khách hànghiện tại của công ty, thông tinnội bộ (ví dụ bộphận marketing,đồng nghiệp, đối thủ cạnh tranh ).
Nguồn thông tin bên ngoài công ty: các phương tiệntruyền thông, mối quan hệcá nhân, hội thảo, sựkiện
4- Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những tổ chức hoặc cá nhân có khả năng tài chính và quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của công ty Mặc dù nhóm khách hàng này hiện tại chưa mang lại nhiều giá trị, nhưng có thể tạo ra giá trị lớn trong tương lai Bằng cách xử lý thông tin khách hàng, công ty có cơ hội hiểu rõ hơn về mong đợi của họ đối với sản phẩm, dịch vụ trong tương lai Từ đó, công ty có thể phát triển các phương pháp chuyên biệt để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu, những người sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ Nhân viên cần tìm kiếm thông tin cụ thể của từng khách hàng và lưu trữ trong cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty.
• Đối vói khách hàng cá nhân:
- Tên, tuôi, địa chỉ, số điện thoại liênhệ.
- Xu hướng chi tiêu, sở thích cá nhân.
- Khách hàng cầnbiết nhữngthông tingì về sànphàm.
• Đối vói khách hàng là các doanh nghiệp:
- Tên công ty, địa chi, sốđiện thoại, e-mail
- Tên, chức vụ, sốđiện thoại, email cùa người quyếtđịnh mua sảnphâm.
- Loại hìnhcôngty: công ty TNHH, công tycôphần
- Hoạt động sảnxuất kinh doanhcùa công ty.
- Tình hìnhtài chính và uy tín của công ty.
4- Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước 3 trong quy trình bán hàng nhằm tiếp cận khách hàng và sắp xếp cuộc hẹn Các công ty có nhiều lựa chọn để thực hiện điều này, bao gồm việc sử dụng đối tác trung gian, người quen từ các công ty liên kết, hoặc thông qua email và điện thoại Trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích cuộc gặp, chuẩn bị tài liệu liên quan và trình bày nội dung một cách rõ ràng Ngoài ra, việc chào hỏi khách hàng một cách chuyên nghiệp cũng rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ lâu dài Nếu bước tiếp cận khách hàng thành công, quy trình bán hàng sẽ hoàn thành 50%, vì lúc này khách hàng sẽ sẵn sàng lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty.
4- Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Đê tìm kiếm cơ hội khi giaotiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng phải có khả năng đặt câu hỏi Một trong những kỹ thuật đặt câu hòi phô biến nhất đó là kĩthuật S.P.I.N của Neil Rachkham.
- (Situation Question - Câu hỏi tình huống): Hạn chế xãgiao và tập trung vào nhữngchi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại củakhách hàng.
- (Problem question - Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi đê khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.
Câu hỏi ửng dụng là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi, giúp nâng cao vấn đề của khách hàng và nhấn mạnh những hậu quả tiềm tàng nếu các khó khăn hiện tại không được giải quyết.
Tuyến dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, công ty cần chú trọng vào việc đào tạo và nâng cao chất lượng nhân sự Điều này đòi hỏi phải thiết lập quy trình tuyển dụng hợp lý và lập kế hoạch cho các chương trình đào tạo phù hợp nhằm phát triển kỹ năng và kiến thức cho đội ngũ bán hàng.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một tập hợp các hoạt động nhằm tổ chức và tìm kiếm ứng viên phù hợp với nhu cầu kinh doanh Quá trình tuyển dụng được chia thành hai loại: tuyển dụng chính thức và tuyển dụng không chính thức.
Quy trình tuyển dụng chính thức bắt đầu khi nhà quản trị bán hàng xác định ứng viên phù hợp cho vị trí cần tuyển Nhà quản trị thực hiện nhiều hoạt động như tuyển dụng tại các trường đại học thông qua chương trình thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc và tiến hành phỏng vấn lực lượng bán hàng.
Quy trình tuyển dụng không chính thức là một yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị bán hàng cần nắm vững Việc tuyển dụng thường xuyên và liên tục giúp nhà quản trị tìm kiếm nhân viên mới hiệu quả hơn, đặc biệt khi có sự hỗ trợ từ những nhân viên giỏi Duy trì mối quan hệ qua lại với ứng viên không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tuyển dụng chính thức mà còn giúp giảm thiểu chi phí cho công ty.
4- Đào tạo nhân viên bán hàng Đào tạo nhân viênbán hàng đặc biệt quan trọng đê nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đạt đượcmục tiêu, kế hoạch bánhàngcủa công ty Ngoàira, nếu hiệu quả làmviệc của nhânviên chưacao hoặc không đáp ứng được yêu cầu cùa công ty thì cần phải đào tạo lại Nội dungđào tạo bao gồm kiến thức về sản phâm, kĩ năng bán hàng, thông tin doanh nghiệp, chính sách công ty và các định hướng chiến lược liên quan.
Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của đội ngũ bán hàng và những người hỗ trợ trực tiếp, bao gồm các bước phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng Quá trình này liên quan đến việc đặt ra mục tiêu cho nhân viên, phát triển chiến lược, tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá hiệu quả làm việc của họ.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quản lý sản xuất kinh doanh của công ty Người quản lý bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên và các bộ phận nội bộ mà còn cần xây dựng mối quan hệ bên ngoài, đặc biệt là với khách hàng.
1.3.1 Vai trò của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một lĩnh vực quan trọng trong quản trị kinh doanh, nhằm tối ưu hóa việc tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất Vai trò của quản trị bán hàng đóng góp lớn vào sự thành công của các công ty hiện nay, thông qua việc nâng cao hiệu quả bán hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phối hợp giữa bộ phận bán hàng và các bộ phận khác như marketing, nhân sự, và kế toán Qua đó, giúp công ty phát triển các mục tiêu và chiến lược bán hàng hiệu quả thông qua các hoạt động quản trị.
Quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty kiểm soát và vận hành hệ thống một cách hiệu quả, đồng thời định hướng các nguồn lực để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Quản trị bán hàng là biện pháp hiệu quả để khuyến khích sự sáng tạo và năng động của nhân viên thông qua các phương pháp kiểm soát, giám sát và khen thưởng Bên cạnh đó, quản trị bán hàng còn giúp xây dựng đội ngũ bán hàng mạnh mẽ bằng cách phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng.
Kênh bán hàng trực tiếp cho phép nhà sản xuất tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng mà không cần qua trung gian, từ đó tăng cường trách nhiệm và kiểm soát doanh số Việc này giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả hơn Tuy nhiên, kênh này cũng gặp phải một số hạn chế như việc tổ chức và quản lý mạng lưới phức tạp, dòng tiền chậm và phân tán nguồn nhân lực Trong bối cảnh kinh tế phát triển nhanh chóng, kênh bán hàng trực tiếp vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ trong hệ thống phân phối tổng thể, phù hợp với mô hình sản xuất quy mô nhỏ và khép kín.
Kênh bán hàng qua đại lý và nhà bán lẻ mang lại lợi thế cho mạng lưới bán hàng trực tiếp, đồng thời nâng cao chuyên môn và năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, cần đặt ra yêu cầu khắt khe đối với khách hàng để đảm bảo sản phẩm luôn có mặt ở mọi nơi và dễ dàng mua bán.
Một số phương thứcbán hàng phô biến, các công ty thường sử dụng đê đáp ứngnhu cầu của khách hàng:
• Bánhàng trực tiếp: nhân viên bán hàng gặptạrc tiếp khách hàng đê trao đôithôngtin.
• Bán trả gốiđầu: bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều lần Vớihình thứcnày, công tyđược nhận thêm lãichậm thanh toán từ khách hàng.
• Bán lẻ: sản phâm được bán tới tay người tiêudùngthôngqua kênh phân phổi như siêu thị,cửa hàng
• Đại lý bánhàng: một đơnvị khác thay mặtnhà sản xuấtbán hàng cho người tiêu dùng.
• Bán hàng qua điện thoại: sảnphâm và dịch vụ được bán thông qua việc tư vấn bánhàng qua điện thoại chír không phảitrực tiếp.
• Bánhàng tận nhà: nhân viênđến tận nhà khách hàng đê tư vấn và bán hàng sản phẩm/dịch vụ trực tiếp.
• Côngty này đang bán cho công ty khác.
• Bánhàng trực tiếp qua các kênh mạng xã hội.
(Nguồn: TS Lê Thị Phương Thanh 2012)
Một số khái niệm khác
Khách hàng có thể là cá nhân, tập thể hoặc tổ chức thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ và cửa hàng.
Theo Tom Peters, "Khách hàng là tài sản làm tăng thêm giá trị", điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của khách hàng đối với mọi doanh nghiệp và tổ chức Khách hàng không chỉ là đối tượng mà công ty phục vụ, mà còn là tài sản quý giá cần được quản lý và phát triển Do đó, doanh nghiệp cần xem khách hàng như một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh, luôn tìm cách gia tăng giá trị và trao đổi dịch vụ hoặc hàng hóa để tạo ra sự hợp tác đôi bên cùng có lợi.
Peter Drucker, người sáng lập ngành quản trị, khẳng định rằng mục tiêu của doanh nghiệp là "tạo ra khách hàng." Khi phục vụ khách hàng, chúng ta cần nhận thức rằng họ không chỉ được giúp đỡ mà thực tế họ đang tạo cơ hội cho chúng ta phục vụ họ.
Wal-Mart nhấn mạnh rằng khách hàng không phụ thuộc vào doanh nghiệp, mà ngược lại, doanh nghiệp phải chủ động tìm kiếm khách hàng Điều quan trọng là bán những sản phẩm mà khách hàng cần, chứ không phải những gì doanh nghiệp có sẵn Khách hàng mang lại giá trị cho doanh nghiệp khi họ đến mua sắm, trong khi doanh nghiệp không nên xem mình là người ban ơn khi cung cấp sản phẩm và dịch vụ.
“Khôngcó khách hàng sẽkhôngcó bat cứ doanh nghiệp nào tồn tại”—đó là nhận định củanhà kinh tế nôitiếng Erwin Frand.
Khách hàng được định nghĩa bởi tác giả Nguyền Xuân Quang là nhóm người có nhu cầu hiện tại và tiềm năng về sản phẩm của một công ty, đồng thời họ cũng có khả năng thanh toán cho những nhu cầu đó.
Mặc dù có nhiều quan diêm khác nhau về khách hàng nhirng nhìn chung:
Khách hàng đóng vai trò là thị trường chính của công ty và là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hoạt động marketing Mọi thay đổi về nhu cầu và quyết định mua hàng của khách hàng yêu cầu các công ty phải điều chỉnh chiến lược marketing của mình Họ là nhóm cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu và khả năng chi trả cho dịch vụ, hàng hóa, đồng thời mong muốn đáp ứng nhu cầu đó.
Thị trường được định nghĩa bởi các nhà kinh tế học là tập hợp những người mua và người bán của một hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể Trong đó, nhóm người mua đóng vai trò quyết định đến cầu, trong khi nhóm người bán xác định cung sản phẩm.
Khái niệm thị trường được hiểu là một không gian có thể tổ chức hoặc không tổ chức chặt chẽ, nơi mà các nhóm người mua và bán hình thành dựa trên sức mua và nhu cầu của người tiêu dùng Thị trường phụ thuộc vào sở thích và thị hiếu của người dùng, tạo nên sự tương tác giữa các bên.
Chức năng chính của thị trường là tạo điều kiện cho việc trao đổi hàng hóa Tuy nhiên, quá trình trao đổi này chỉ có thể diễn ra khi có những điều kiện, hạn chế hoặc thỏa thuận nhất định mà các bên tham gia phải tuân thủ.
Cónhiều cáchphân loại khác nhau về thịtrường:
• Theo nội dung hànghóa: thị trường hàng hóa tiêu dùng (thị trường đầu ra) và thịtrường các yếutố sản xuất (thị trường đầu vào).
• Theo không gian kinh tế: thịtrường thế giới, thịtrường khu vực, thị trường quốc gia, thị trườngvùng hay địa phương.
• Theo cấu trúc thị trường: thị trường cạnhtranh hoàn hảo và thị tnrờng cạnh tranh không hoàn hảo
Nhu cầu và mong muốn là những trạng thái tâm lý cần được thỏa mãn Trong lĩnh vực Marketing, nhu cầu được phân loại thành bốn loại: nhu cầu không được phát biểu, nhu cầu được phát biểu, nhu cầu thực và nhu cầu bí mật Mỗi loại nhu cầu mang ý nghĩa khác nhau và có ảnh hưởng đến cách tiếp cận thị trường.
Theo lý thuyết về thứ bậc nhu cầu của Maslow trong Quản trị học, con người có năm loại nhu cầu cơ bản, được sắp xếp từ thấp đến cao Những nhu cầu này bao gồm: nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu tự thể hiện bản thân.
Theo lý thuyết E.R.G của Giáo sư Clayton Alderfer, hành động của con người bắt nguồn từ ba loại nhu cầu chính: nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ và nhu cầu phát triển Đặc điểm nổi bật của lý thuyết này là con người thường theo đuổi tất cả các nhu cầu cùng một lúc Khi một nhu cầu bị cản trở, họ sẽ chuyển hướng nỗ lực để đáp ứng các nhu cầu khác.
Sản phẩm là bất kỳ thứ gì đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng và được chào bán trên thị trường Chúng có thể là hữu hình hoặc vô hình, mỗi sản phẩm mang những thuộc tính và đặc điểm riêng Sự kết hợp các yếu tố này nhằm phục vụ nhu cầu và mong muốn ngày càng tăng của khách hàng.
Chương 1 đã hệ thống lại các vấn đề về cờ sờlýluận, trinh bày các lý thuyết về đề tài này và giải thích những vấn đề cơ bản về bán hàng, hoạt động bán hàng,quy trình bán hàng, môi trường tác động và các công cụ bán hàng đổi với sựphát triên kinh tế - xã hội và đổi với các doanh nghiệp, cần phântích và lựa chọn quy trình bánhàng, đê công tynhậnra được diêm mạnh và diêm yếu cần khắc phục,điều này sẽ được thê hiện rõ nhất ở chương 2.
THựC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÃNG TẠI CÔNG TY
Giói thiệu sơ lược về công ty
- Tên đầy đủ: CÒNG TY TNHHSƯMI&SUKI
■ Tênviết tắt: Sumi&Suki Co., Ltd
■ Trụ sở chính: 90-92 TranNam Tiling, phường
Hòa Xuân, quận Câm Lệ, TP Đà Nằng.
■ Tông Giámđốc: Lê Văn Đông
Hình 2.1: Logo công ty (Nguồn: Phòng kinh doanh)
■ Email: info@sumisuki.com.vn
■ Website:www.sumisuki.com.vn.
CÔNG TY TNHH SƯMI&SƯKI là công ty tư nhân được thành lập vào ngày 20/03/2013 Côngty chuyên che biến, đóng gói và phầnphối các sảnphâm gạo trên khắpcả nước.
- Ngày 9/8/2018 thành lập chi nhánh Sài Gòn.
- Ngày27/12/2018 khai trương chi nhánh Thừa Thiên -Huế.
- Ngày 22/7/2019 khai trương chi nhánh Nghệ An.
- Ngày 6/7/2020 khai trương chinhánh Hà Nội.
- Ngày 14/01/2020 khai trương chinhánh QuảngNgãi.
- Ngày 23/12/2021 khai trương chi nhánh Tây Nguyên.
- Ngày 11/4/2023 khai trương Nhà hàng Cơm gà CòThơm.
Sau 10 năm hoạt động, công ty đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường gạo nhờ vào sản phẩm được người tiêu dùng tin tưởng Đội ngũ nhân viên tại công ty luôn tâm huyết, năng động và liên tục nâng cao trình độ chuyên môn, thực hiện tiêu chí “Chất lượng tạo niềm tin” - Sologan của công ty Chúng tôi quyết tâm trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh gạo.
Công ty TNHH Sumi&Suki sở hữu một hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp từ Nam ra Bắc, bao gồm 03 công ty con, 06 chi nhánh trực thuộc, cùng với nhiều nhà phân phối và hàng ngàn đại lý lớn nhỏ tại các tỉnh thành trên toàn quốc.
4- CÔNG TY TNHH SUMI&SƯKI è £ í Trụ sở: 90-92Trần Nam Trung,P.HòaXuân, Q.cẩm Lệ, TP.Đà Nằng
❖ Chi nhánh Sài Gòn ì£i SỐ 37 đường Tiền Lân 12, ấp Tiền Lân 1, xã Bà Điêm, huyện Hóc Môn, Thành phố Hồ Chí Minh
♦ ♦♦ Chi nhánh Thừa Thiên - Huế
Số 18, đường Nguyền VănLinh, thành phố Huế, tỉnhThừa Thiên Huế
Kho số 4, số 43 LýNam Đe, P.TràBá, thành phố PleiKu, tinh GiaLai
68 Đặng Thai Mai, xã Hưng Đông, thành phố Vinh, Nghệ An
♦ ♦♦ Chi nhánh Quảng Ngãi ìà 260 Bà Triệu, P.Nghĩa Chánh, thành phố Quảng Ngãi, tinh Quảng Ngãi
Thôn Cầu Thăng Long, xã Kim Nô, huyện ĐôngAnh, HàNội
4- CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN CỎ THƠM íà Trụ sở: Àp Rừng sến, xã Mỹ HạnhBẳc, huyện ĐứcHòa, tỉnhLongAn
4- Công ty TNHH Ẩm Thực cỏ Thơm (hệ thống nhà hàng)
Trụ sở: 24-26 Hải Phòng, quận Hải Châu, TP Đà Nằng
4- Công ty TNHH s&s Transport (Logistic)
Trụ sở: 90-92 TrầnNam Trung, P.Hòa Xuân, Q.cẩmLệ, TP Đà Nằng
MẠNG LƯỠI HOẠT ĐỘNG SUMI&SUKI TOÀN Quốc s&s HÀ NỘI
TRỤ Sỏ CHÍNH s&s ĐÀ NẲNG s&s HUÊ
QUẮN OÀO HOÀNG SA s&s TÃY NGUYÊN 9 s&s QUÀNG NGÃI s&s TÂY NINH s&s BÌNH DƯƠNG s&s SÀI GÒN
9s&s KHÁNH HÓA Ọs&s LÃM ĐỔNG
1 9 nhã M áy C ỏ thơm long an
Hình 2.2: Mạng lưới hoạt động của Sumi&Snki toàn qnốc
2.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn
Công ty TNHH Sumi&Suki cam kết cung cấp sản phẩm gạo chất lượng cao, đảm bảo an toàn thực phẩm và mức giá hợp lý, nhằm mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
Công ty TNHH Sumi&Suki hướng tới việc trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh gạo Mục tiêu của công ty là xây dựng thương hiệu uy tín và đáng tin cậy, cung cấp gạo chất lượng cao và mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
2.1.3 Giá trị cốt lõi và mục tiêu
Sau hơn 10 năm phát triển, Sumi&Suki đã khẳng định được vị thế và niềm tin của người tiêu dùng trên toàn quốc Với mô hình “Từ đồng ruộng - Đến bàn ăn”, S&S đã xây dựng một hệ sinh thái hoàn chỉnh bao gồm Nông Sản Cỏ Thơm, S&S Transport và Sumi&Suki - Ẩm Thực Cỏ Thơm.
Sumi&Suki không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến máy móc hiện đại để đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty còn nỗ lực xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên "có tâm, có tầm", đồng thời tạo ra một môi trường làm việc tích cực, chuyên nghiệp và đầy cảm hứng, thúc đẩy sự phát triển của toàn bộ nhân viên theo đúng giá trị cốt lõi của S&S.
❖ 3T: Thái độ — Trung thực — Trung tín
Thái độ tích cực và chuyên nghiệp là yếu tố then chốt trong mọi mối quan hệ Điều này bao gồm sự tận tâm trong công việc, trách nhiệm trong từng hành động, và sự chủ động trong việc giúp đỡ, hỗ trợ khách hàng cũng như đối tác.
- Trung thực: liêm chính, trung trực trongírngxử, giao dịch và các hoạt động kinh doanh.
- Trung tín: đặt chittín lên hàngđầu, luôn tuân thủ camkết, giữlời híra vàđảmbảo sự tin cậy của khách hàng đối với mọi hoạt động của doanh nghiệp.
♦♦♦ 3S: sẵn sàng - Sáng tạo - Sung túc
- sẵn sàng: khôngbao giờ được nói“không” Chấp nhận mọitháchthức và thay đôi phùhợp với môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng.
Sáng tạo là việc khám phá những phương thức mới trong những điều đã quen thuộc, bao gồm việc thay đổi cách suy nghĩ và cách thức thực hiện công việc Điều này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn nâng cao hiệu quả công việc.
- Sung túc: đảm bảo sự thịnh vượng và pháttriên bền vững giiìa doanh nghiệp, người lao động, xã hội và khách hàng.
Giá trị cốt lõi của Sumi&Suki không chỉ là những từ ngữ trên giấy, mà còn thể hiện tinh thần, lòng nhiệt huyết và phương pháp làm việc chung của tất cả các thành viên trong đội ngũ.
Công ty TNHH Sumi&Suki cam kết đặt khách hàng làm trung tâm, cung cấp gạo chất lượng cao với giá cả hợp lý nhất Chúng tôi nỗ lực đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và coi sự tín nhiệm của họ là ưu tiên hàng đầu trong mọi hoạt động Sologan của công ty, “Chất lượng tạo niềm tin”, phản ánh rõ ràng triết lý kinh doanh của chúng tôi.
Công ty TNHH Sumi&Suki là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhưng có bộ máy tổ chức rõ ràng và sự kết nối chặt chẽ giữa các phòng ban, điều này được thể hiện qua sơ đồ tổ chức.
PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN Sự
Sơ đô 2.1: Sơ đô tô chức Công ty TNHH Snmì&Sukì
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
2.1.5.2 Chức năng và vai trò các bộ phận
Tông Giám đốc là đại diện hợp pháp của công ty trước pháp luật và có quyền quyết định về mọi vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp.
Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty, đồng thời kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức và quy chế quản lý nội bộ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các lãnh đạo quản lý trong công ty, cùng với việc quyết định lương và phúc lợi (nếu có) cho người lao động, bao gồm cả cán bộ quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Tổng giám đốc.
Hỗ trợ Tông Giám đốc trong việc chỉ đạo và thực hiện các hoạt động của công ty theo ủy quyền Chịu trách nhiệm phân công, kiểm tra và báo cáo tình hình, đồng thời chủ động thực hiện các công việc được giao và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động Thiết lập mục tiêu và chính sách cho quản lý bộ phận, đồng thời đảm nhận trách nhiệm về công tác bán hàng để đưa ra các chính sách và giải pháp phù hợp.
Thúc đẩy quảng cáo và phân phối sản phẩm, dịch vụ của công ty đến tay người tiêu dùng là nhiệm vụ quan trọng Hợp tác với các phòng ban như hành chính, marketing và kế toán để xây dựng chiến lược kinh doanh nhằm gia tăng doanh số và lợi nhuận Tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, cung cấp dịch vụ chất lượng và tổ chức bán hàng hiệu quả, đồng thời nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường.
> Nhiệm vụ của phòng kinh doanh:
- Nghiên cứuthựchiện tiếp cận thịtrường và khách hàng mụctiêu.
- Xây dựng các chiếnlược về việc giới thiệu sảnphàm và mở rộng thị trường nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Tình hình hoạt động SXKD của công ty
2.2.1 Ket quả hoạt động SXKD trong 3 năm gần đây
Tiêu chí Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Chi phí quản lý DN 4.206.487.521 3.879.366.346 4.630.942.125
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Snnii&Snki từ năm 2020 - 2022
2.2.2 Biếu đồ kết quả hoạt động kinh doanh
BIỂU ĐÒ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Doanh thu bán Giá vốn hàng bán Chi phi quân lý Lợi nhuận trước hàng doanh nghiệp thuế
Biêu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Sumi&Suki từ năm 2020 - 2022
Trong giai đoạn COVID-19 từ năm 2020-2022, Công ty TNHH Sumi & Suki đã ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng trong doanh thu, từ 35.021.746.651 đồng năm 2020 lên 63.077.411.340 đồng năm 2021 và 65.156.130.040 đồng năm 2022 Điều này chứng tỏ khả năng thích nghi và phản ứng tích cực của công ty trong bối cảnh khó khăn của đại dịch.
Giá vốn hàng bán tăng tương ứng với doanh thu, trong khi chi phí quản lý doanh nghiệp cũng gia tăng từ năm 2020 đến 2022, cho thấy công ty đối mặt với áp lực chi phí trong quá trình duy trì và phát triển kinh doanh Nguyên nhân có thể do tăng giá nguyên liệu, chi phí vận hành và đầu tư cơ sở vật chất để nâng cao năng lực sản xuất Do đó, công ty cần chú trọng kiểm soát và tối ưu hóa chi phí để đảm bảo lợi nhuận bền vững Về mặt lợi nhuận, công ty đã ghi nhận kết quả tích cực trong năm 2021 và 2022, phục hồi sau mức lỗ trong năm 2020 do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19.
Đại dịch COVID-19 đã lan rộng toàn cầu, ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của nền kinh tế, đặc biệt là ngành nông nghiệp và thực phẩm Công ty TNHH Sumi&Suki cũng gặp khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm do các biện pháp giãn cách xã hội và hạn chế giao thương Tuy nhiên, lợi nhuận trước thuế của công ty đã tăng từ 279.705.037 đồng năm 2021 lên 557.824.005 đồng năm 2022, cho thấy sự phục hồi và cải thiện trong hiệu suất kinh doanh cũng như quản lý tài chính.
Công ty TNHH Sumi&Suki đã ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng trong doanh thu bán hàng trong giai đoạn COVID-19 từ năm 2020 đến 2022 Mặc dù chi phí doanh nghiệp tăng, lợi nhuận trước thuế TNDN cũng tăng, cho thấy hiệu quả của việc đầu tư vào cơ sở vật chất Tuy nhiên, công ty cần tiếp tục quản lý và kiểm soát chi phí để đảm bảo sự bền vững và thành công trong tương lai.
Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
Các yếu tố ảnh hưởng của môi trường vĩ mô bao gồm kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - luật pháp và khoa học công nghệ Mặc dù đây là môi trường gián tiếp, nhưng nó đóng vai trò rất quan trọng trong việc định hình các quyết định và chiến lược kinh doanh.
Nhiều luật tại Việt Nam khuyến khích hoạt động kinh doanh và tạo cơ hội phát triển thông qua việc bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ Các luật như luật doanh nghiệp, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá và luật lao động đều góp phần vào sự ổn định của hệ thống chính trị, từ đó ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất gạo Chính sách thuế, bao gồm thuế tiêu thụ và thuế thu nhập, có tác động lớn đến doanh thu và lợi nhuận của các công ty.
I.2 Kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, kéo theo sự gia tăng của nhiều ngành nghề Thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện, dẫn đến mối quan tâm lớn hơn về sức khỏe, đặc biệt là chế độ dinh dưỡng hàng ngày Do đó, sản phẩm gạo ngày càng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và phát triển mạnh mẽ trên thị trường.
Với sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ, người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến sức khỏe và có nhu cầu cao đối với các sản phẩm tự nhiên Khi thu nhập bình quân đầu người gia tăng, họ có xu hướng lựa chọn thực phẩm sạch, thân thiện với môi trường và sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho bữa ăn hàng ngày.
Biến đổi khí hậu, hạn hán và lũ lụt diễn ra hàng năm đã tác động tiêu cực đến ngành sản xuất nông nghiệp, dẫn đến sự suy giảm chất lượng sản phẩm và gây thiệt hại lớn.
2.3.1.5 Khoa học và công nghệ Đây là yếu tố cơ bản cho đê sảnxuất đạthiệu quả cao, tăng năng suất, chất lượng sảnphâm,giảmchi phí sản xuất và hạ giáthànhsảnphẩm.Những thành tựu cùa khoa học công nghệ đã góp phần hiện đại hóa máy mócthiết bị, đôi mới quy trình sảnxuất,nângcaonăngsuấtlao động, nâng cao hiệu quả hoạtđộngcủadoanh nghiệp Sử dụng công nghệ hiện đại, các sản phàm củacôngtykhông gây ô nhiễm môi trường và đảm bảo vệ sinh an toàn an toàn thựcphàm cho người tiêu dùng.
2.3.2 Môi trường vi mô bên ngoài công ty
Môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động bán hàng, trong khi môi trường vi mô tác động trực tiếp và thường xuyên, buộc các công ty phải chủ động thích ứng Những yếu tố vi mô như sự thay đổi trong cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng có ảnh hưởng rõ rệt đến hiệu quả kinh doanh.
2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Kinh doanh gạo tại Việt Nam trong những năm gần đây đã phát triển mạnh mẽ, với sự cạnh tranh khốc liệt giữa nhiều công ty và tập đoàn như Gạo Hoa Sĩra, VinEco (Vingroup), Gạo A AN và Gạo Hoa.
Thị trường gạo Việt Nam đang chứng kiến sự xuất hiện của nhiều tân binh như Tân Việt, Viên Viên và Hoa Lài, với nguồn gốc từ TP.HCM, Cần Thơ và Đồng Tháp Đồng thời, ngành gạo còn phải đối mặt với sự cạnh tranh từ sản phẩm gạo nhập khẩu Công ty TNHH Sumi&Suki đã mở rộng thị trường từ Nam ra Bắc, mỗi công ty đều áp dụng những chiến lược kinh doanh độc đáo để thâm nhập thị trường và tăng doanh thu qua các năm.
Thị trường gạo nước ta đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và áp lực lớn từ các đối thủ Để thu hút khách hàng, các công ty cần thực hiện chính sách kinh doanh hiệu quả Để tồn tại và phát triển, mỗi công ty cần xây dựng chiến lược ngắn hạn và dài hạn cụ thể Việc sử dụng nguồn nhân lực hợp lý và đầu tư mạnh mẽ là yếu tố quan trọng để đạt được sự phát triển bền vững.
2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm an
Sự cạnh tranh trong ngành gạo tại Việt Nam đang diễn ra rất khốc liệt do đất nước có diện tích đất nông nghiệp lớn, tạo cơ hội khai thác lâu dài cho các nhà đầu tư Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, cả trong và ngoài nước, với nguồn lực tài chính và công nghệ mạnh mẽ, có thể tham gia vào thị trường Tuy nhiên, ngành lương thực vẫn đối mặt với một số rào cản cần khắc phục.
4- Lúa gạo chưa có đầu ra
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã mất dần vị thế là quốc gia hàng đầu về xuất khẩu gạo Hai nguyên nhân chính là sự thiếu hụt diện tích đất canh tác lúa gạo và những rào cản trong hoạt động xuất khẩu của ngành sản xuất lúa gạo.
4- Cạnh tranh về thị trường
Tình hình cạnh tranh trong ngành lương thực hiện nay đang trở nên khốc liệt, đặc biệt là trong lĩnh vực gạo Các doanh nghiệp không chỉ phải đối mặt với sản phẩm gạo chất lượng cao từ nhập khẩu mà còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nội địa Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về chất lượng sản phẩm từ người tiêu dùng, các doanh nghiệp cần cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình.
4- Xuất khấu về thương mại quốc tế
Giá gạo Việt Nam hiện đang ở mức thấp nhất trong khu vực Năm 2015, sản lượng xuất khẩu tăng 0,3% và lượng xuất khẩu tăng 3,6%, nhưng giá trị xuất khẩu lại giảm 4,9% so với cùng kỳ Đến năm 2016, xuất khẩu gạo giảm 25,8% về lượng và giảm 21,2% về giá trị so với năm trước.
Hiệp hội Lương thực Việt Nam (VFA) đang nắm giữ vị thế độc quyền trong xuất khẩu gạo, dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Điều này tạo ra cơ chế xin cho và khuyến khích ngành lúa gạo phát triển theo hướng sản lượng cao, chất lượng thấp và giá cả thấp.
Đầu tư vào sản xuất lúa gạo cần một khoản vốn lớn để thuê hoặc mua đất, xây dựng cơ sở hạ tầng, trang bị máy móc và huy động các nguồn lực khác Điều này có thể tạo ra rào cản cho các doanh nghiệp nhỏ hoặc mới thành lập.
Khách hàng của Công ty TNHH Sumi&Suki chủ yếu là các đại lý, cửa hàng và nhà phân phối, những người lấy hàng từ công ty để bán lại và kiếm lời từ chênh lệch giá Nhóm khách hàng này thường yêu cầu chiết khấu cao hơn và tăng giá trị quà tặng trong các chương trình khuyến mãi, đồng thời mong muốn trả lại hàng tồn kho cuối năm để giảm chi phí vận chuyển và quản lý Ngoài ra, công ty còn phục vụ khách hàng thông qua các ứng dụng thương mại điện tử như Shopee, Lazada và website Một số khách hàng tiêu biểu bao gồm đại lý Anh Mạnh, đại lý Lan, đại lý TACO Rice, và trường mầm non Trẻ Sáng Tạo Công ty phải đối mặt với áp lực từ nhiều phía, đặc biệt là trong hoạt động vận hành, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh và khả năng tăng trưởng lợi nhuận.
2.3.3 Môi trường vi mô bên trong công ty
Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sumi&Suki
2.4.1 To chức hoạt động bán hàng tại công ty
Nghiên cứu thị trường là công cụ thiết yếu trong kinh doanh, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Hiểu rõ thị trường và khách hàng tiềm năng sẽ gia tăng cơ hội thành công Nắm bắt thói quen mua sắm của khách hàng địa phương giúp công ty xác định các bước phù hợp để ra mắt sản phẩm hiệu quả.
Công ty TNHH Sumi&Suki thực hiện công tác nghiên cứu thị trường định kỳ hàng năm để thu thập thông tin và nhu cầu của khách hàng Các nhà quản lý tổng hợp dữ liệu từ báo cáo thu nhập và kết quả hoạt động tài chính để đánh giá năng lực kinh doanh hiện tại và dự báo tiềm năng trong tương lai Ngoài thông tin nội bộ, các trưởng phòng kinh doanh còn thu thập dữ liệu từ bên ngoài như nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và thị hiếu của người tiêu dùng.
Sau khi thu thập và phân tích dữ liệu nội bộ và bên ngoài, công ty có thể xác định thị trường tiềm năng cho sản phẩm của mình Điều này giúp công ty nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh và thị phần của họ, từ đó đưa ra các chiến lược và chính sách phù hợp Mục tiêu cuối cùng là tiếp cận người tiêu dùng một cách hiệu quả và tối ưu hóa doanh thu.
Nguồn hàng là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, vì nguồn hàng chất lượng không chỉ làm hài lòng khách hàng mà còn giúp công ty duy trì mức giá hợp lý và đạt lợi nhuận Công ty TNHH MTV Nông Sản Cò Thơm là một đơn vị chuyên cung cấp nguồn hàng đáng tin cậy trong lĩnh vực nông sản.
TNHH Sumi&Suki kếthợp với các hộ nông dân sảnxuất gạonhằm đảm bảo chất lượng an toàn đê người tiêu dùng yên tâm sử dụng.
2.4.1.3 Dự trữ và mua hàng hóa
Công ty nhập gạo với số lượng từ 4-8 tạ mỗi ngày, tùy thuộc vào nhu cầu khách hàng Khi gạo hết, quản lý sẽ thông báo cho kế toán và lập đơn hàng gửi đến nhà máy để cung ứng gạo về công ty Nhờ vào việc tự cung ứng hàng hóa, công ty không cần phải đặt hàng trước quá nhiều và có thể linh hoạt trong việc quản lý nguồn cung.
2.4.2 Kênh phân phối bán hàng
Nhìn vào sơ đồ kênh phân bán hàng, chúng ta có thê thấy rằng Công ty TNHH Sumi&Suki có 3 kênh tiêu thụ sảnphàm:
2.4.2.1 Kênh 1: Kênh bán hàng trực tiếp
Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua kênh phân phối nào khác, chủ yếu hướng đến đối tượng là những người nội trợ trong gia đình, thường là phụ nữ Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty qua điện thoại hoặc đến cửa hàng để mua sản phẩm Sản phẩm sẽ được giao tận tay khách hàng theo lịch trình đã đặt trước của shipper Khách hàng mua hàng tại công ty theo mức giá niêm yết và tuân thủ các chính sách bán hàng đã được công ty thiết lập.
• Giảmthời gianquayvòng, tiết kiệm chi phí
• Người sản xuất bán tận ngọn nên thu được lợinhuâncao
• Người tiêudùngmuatận gốc nên muađược sản phàm ngon, rè và đúng chất lượng nhưban đầu.
Các kênh phân phối trực tiếp thường có chi phí cao hơn do yêu cầu đầu tư ban đầu lớn cho việc lắp đặt Hình thức phân phối này đòi hỏi nhà sản xuất phải thiết lập hệ thống kho bãi, cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và đội ngũ nhân viên giao hàng.
Công ty phải đối mặt với thách thức trong việc thu hồi nợ từ khách hàng, đặc biệt là các khoản nợ quá hạn, điều này có thể ảnh hưởng đến thời gian luân chuyển vốn Hệ quả là nguồn tài chính chính bị khóa, kéo dài thời gian luân chuyển vốn của doanh nghiệp.
2.4.2.2 Kênh 2 và kênh 3: Kênh bán hàng gián tiếp
Thông qua hai kênh phân phối, sản phẩm của công ty được cung cấp cho đại lý, nhà phân phối và bán lẻ, những người này sẽ bán lại cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng Các đại lý, nhà phân phối và nhà bán lẻ hoạt động độc lập, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả kinh doanh của mình và quyết định về thu nhập cũng như chi phí mà không bị ảnh hưởng bởi công ty Khi có nhu cầu mua hàng số lượng lớn, họ sẽ đặt hàng thông qua mẫu đơn quy định của công ty Sau khi nhận đơn hàng, công ty sẽ nhập hàng từ nhà máy theo đúng chủng loại sản phẩm yêu cầu và gửi hàng cho các đại lý, nhà bán lẻ Đây là kênh bán hàng chủ yếu của công ty.
Công ty có thể tiết kiệm chi phí bằng cách không đầu tư vào cơ sở vật chất và hệ thống kho bãi, thay vào đó, tận dụng nguồn lực tài chính, cơ sở vật chất và khả năng phân phối của các trung gian thương mại để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.
• Phươngthức này đảm bảo lợi nhuận cao và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa giúp tăng nhanh vòng quay vốn, đưa hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng và tiết kiệm chi phí bán hàng Việc áp dụng công nghệ thông tin vào quá trình kinh doanh thương mại không chỉ tiết kiệm thời gian giao dịch mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động.
• Khóquảnlýcác cửahàngbánlẻ/đại lý nên dềdẫnđếngiảmchấtlượng dịch vụ và khó truyền đạt được mục tiêu vớikhách hàng.
Quy trình bán hàng tại công ty
Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh hiện nay, nhân viên bán hàng cần hiểu rõ quy trình bán hàng, đặc biệt là những người mới vào nghề Quy trình bán hàng không chỉ giúp người bán kết nối với người mua mà còn hỗ trợ cả hai bên đạt được mục tiêu của mình Để tạo ra doanh số và nâng cao tính chuyên nghiệp trong kinh doanh, việc xây dựng một quy trình bán hàng cụ thể và hiệu quả là rất quan trọng Trong thị trường cạnh tranh gay gắt ngày nay, chuẩn hóa và sáng tạo quy trình bán hàng là điều cần thiết Tại Công ty TNHH Sumi&Suki, quy trình bán hàng được thể hiện rõ ràng trong sơ đồ bên dưới.
2.5.1 Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty
Sơ đồ 2.4: Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Sumi&Suki
2.5.2 Phân tích sơ đồ quy trình bán hàng
2.5.2.1 Tìm kiếm khách hàng Đê bẳt đầuvào thựchiện những công việc và hoàn thànhtốt mục tiêu đã đề ra thìcác bộ phận cùa công ty cần có sựphối hợp nhịp nhàng, liên kết trong từng khâu bán hàng đê đưa sảnphâm tốt nhấtđếnvới từng khách hàng, từ phòngkinh doanh cho đến và nhân viên kho.
Mỗi nhân viên kinh doanh của công ty khi đi thị trường hay tìm kiếm khách hàng mới cần chuẩn bị kỹ lưỡng các tài liệu như card visit, catalogue hình ảnh sản phẩm, bảng giá và chính sách chiết khấu Bên cạnh đó, trang phục và tâm lý trước khi gặp khách hàng cũng rất quan trọng Hơn nữa, sự hiểu biết thành thạo về sản phẩm là yếu tố cần thiết để tạo ấn tượng tốt và thu hút khách hàng.
Ke đến nhânviên kinh doanh sẽthămdò và tìmkiếm khách hàng tiềm năng, nhân viên kinh doanh công ty thường tìm kiếm khách hàng theo những cách sau:
Để tìm kiếm thông tin về các công ty, doanh nghiệp, bạn hãy truy cập vào trang tìm kiếm Google và nhập tên của họ Sau đó, vào trang web chính thức của các công ty để xem thông tin chi tiết, bao gồm số điện thoại, địa chỉ và email để có thể liên hệ trực tiếp Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng các trang web cung cấp thông tin doanh nghiệp để lấy được thông tin cần thiết về khách hàng.
• Thực hiện các chuyến đi công tác ờ tinh đê mở rộng khu vực tìm kiếm, các chuyến đi thị trường trực tiếp ở khu vực TP.HCM.
• Sử dụng các trang lưạng xã hội của cá nhân hay của công ty như: Facebook, Zalo đê tiepcận khách hàng có tiềmnăng.
Sau khi gửi thư chào hàng, nhân viên kinh doanh sẽ đánh giá thái độ và mức độ tiến triển với khách hàng Họ sẽ sàng lọc các khách hàng tiềm năng và tập trung chăm sóc, theo dõi những khách hàng này để tiết kiệm thời gian, chi phí và nâng cao hiệu quả công việc.
2.S.2.2 Tiêp cận khách hàng w VẼS8.S- LĨNH vưc SX-KD - SÂN PHÀM - TIN Tức ằ LIấN HỆ cơ HễI NGHẩ NGHIỆP Q yp X,, ■
-ỳ c ứ ■ wniisuỀticnm.vn/I>eưuitaipằ Q lể M -J n Cớ •
Q Kiếmtrađao v*n P| Muvtftl* @ Photopea I Online- 3 Unõtìed Wortspace- Qu4nUh6*o Google Schotor ■ MutrangkMc